Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA LUẬT THƢƠNG MẠI
---∞∞---

LÊ THU THẢO

ĐỊA VỊ PHÁP LÝ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
CHUYÊN NGÀNH LUẬT THƢƠNG MẠI

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2015


TRƢỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA LUẬT THƢƠNG MẠI
----∞∞----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CỬ NHÂN LUẬT

ĐỊA VỊ PHÁP LÝ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM

SINH VIÊN THỰC HIỆN: LÊ THU THẢO
KHÓA: 36 - MSSV: 1155010330
GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: ThS. TRẦN MINH HIỆP

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2015


LỜI CAM ĐOAN
“Tơi cam đoan: Khóa luận tốt nghiệp này là kết quả nghiên cứu của riêng tôi, đƣợc
thực hiện dƣới sự hƣớng dẫn khoa học của Thạc sĩ Trần Minh Hiệp, đảm bảo tính trung

thực và tuân thủ các quy định về trích dẫn, chú thích tài liệu tham khảo. Tơi xin chịu
hồn tồn trách nhiệm về lời cam đoan này”.


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHỮ VIẾT TẮT

NỘI DUNG ĐƢỢC VIẾT TẮT

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

BMBH

Bên mua bảo hiểm

CCĐLBH

Chứng chỉ đại lý bảo hiểm

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

DNMGBH

Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm

ĐDCTN

Đại diện cho thƣơng nhân

ĐLBH

Đại lý bảo hiểm

ĐLHQ

Đại lý hải quan

ĐLT

Đại lý Thuế

ĐLTM

Đại lý thƣơng mại

HĐĐLBH

Hợp đồng Đại lý bảo hiểm

HHBHVN

Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

LKDBH

Luật Kinh doanh bảo hiểm

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Những lợi ích của mơ hình Bancassurance -------------------------------- ------ 13
Bảng 2: Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ đối với các sản phẩm bảo hiểm chính --- 40


DANH MỤC SƠ ĐỒ - BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Con đƣờng sự nghiệp của ĐLBH Công ty BHNT AIA Việt Nam ------------ 39
Biểu đồ 1: Lý do không mua bảo hiểm của ngƣời dân ------------------------------------ 45


MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ---------------------------------------------------------------------- 1
CHƢƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM ---------------------- 4
1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đại lý bảo hiểm ----------------------------- 4
1.1.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm ------------------------------------------------------ 4
1.1.2 Đặc điểm của đại lý bảo hiểm --------------------------------------------------- 5
1.1.3 Vai trò của đại lý bảo hiểm ------------------------------------------------------ 6
1.2. Điều kiện và thủ tục gia nhập thị trƣờng của đại lý bảo hiểm --------------- 9
1.3. Mối tƣơng quan của đại lý bảo hiểm so với các chủ thể khác -------------- 10
1.3.1. So sánh đại lý bảo hiểm với doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và một
số kênh phân phối khác của doanh nghiệp bảo hiểm ------------------------------- 10
1.3.2. So sánh đại lý bảo hiểm với đại lý thƣơng mại ------------------------------ 16
1.3.3. So sánh đại lý bảo hiểm với đại lý thuế -------------------------------------- 17
1.3.4. So sánh đại lý bảo hiểm với đại lý hải quan --------------------------------- 19
1.3.5. So sánh đại lý bảo hiểm với đại diện cho thƣơng nhân --------------------- 21
1.3.6. So sánh đại lý bảo hiểm với uỷ thác mua bán hàng hoá -------------------- 22
1.3.7. So sánh ủy quyền trong đại lý bảo hiểm với ủy quyền trong dân sự --23
1.4. So sánh địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm theo quy định của pháp luật Việt

Nam với pháp luật các nƣớc khác ---------------------------------------------------- 25
1.4.1. Pháp luật Trung Quốc ----------------------------------------------------------- 25


1.4.2. Pháp luật Canada ---------------------------------------------------------------- 27
1.4.3. Pháp luật Ấn Độ ----------------------------------------------------------------- 27
Kết luận chƣơng ------------------------------------------------------------------------- 29

CHƢƠNG 2: QUY ĐỊNH CỦA PHÁP LUẬT VỀ ĐẠI LÝ BẢO
HIỂM VÀ HƢỚNG HOÀN THIỆN -------------------------------------------- 30
2.1. Quy định của pháp luật về điều kiện, thủ tục gia nhập thị trƣờng của đại lý
bảo hiểm và hƣớng hoàn thiện -------------------------------------------------------- 30
2.1.1. Quy định của pháp luật về điều kiện, thủ tục gia nhập thị trƣờng của đại lý
bảo hiểm ---------------------------------------------------------------------------------- 30
2.1.2. Hƣớng hoàn thiện những quy định của pháp luật về điều kiện, thủ tục
gia nhập thị trƣờng của đại lý bảo hiểm --------------------------------------------- 32
2.2. Quy định của pháp luật về hoạt động của đại lý bảo hiểm và hƣớng hoàn
thiện --------------------------------------------------------------------------------------- 33
2.2.1. Quy định của pháp luật về hoạt động của đại lý bảo hiểm ------------------ 33
2.2.2. Thực tiễn hoạt động của đại lý bảo hiểm và hƣớng hoàn thiện ------------ 43
2.3. Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm ------------------------------------------------ 48
2.3.1. Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm đối với các chủ thể có liên quan ------- 48
2.3.2. Quy định của pháp luật trong việc xử lý đại lý bảo hiểm vi phạm và
hƣớng hoàn thiện ------------------------------------------------------------------------ 49
Kết luận chƣơng ------------------------------------------------------------------------- 54

KẾT LUẬN ---------------------------------------------------------------------- 55


PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Ngành bảo hiểm Việt Nam có lịch sử phát triển hơn chục năm trở lại đây, bƣớc
đầu đã tận dụng đƣợc những yếu tố thuận lợi từ hệ thống pháp lý và thị trƣờng tiềm
năng ở nƣớc ta. Tuy nhiên, ngành bảo hiểm nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói
riêng vẫn vấp phải nhiều khó khăn trong việc đƣa các sản phẩm bảo hiểm đến với
khách hàng. Một trong những nguyên nhân gây ra khó khăn trên bắt nguồn từ đội ngũ
kênh phân phối chƣa phát huy hết vai trò và hiệu quả trong hoạt động, chƣa tạo dựng
đƣợc niềm tin cho khách hàng. Do đó, muốn phát triển thị trƣờng bảo hiểm non trẻ này,
các doanh nghiệp bảo hiểm cần có sự đầu tƣ vào hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là
hệ thống đại lý bảo hiểm - kênh phân phối truyền thống không thể thay thế đƣợc của
doanh nghiệp bảo hiểm trong quá trình xúc tiến sản phẩm. Tuy nhiên, địa vị pháp lý
của chủ thể này vẫn chƣa đƣợc quy định chặt chẽ trong pháp luật cũng nhƣ trong hoạt
động vẫn còn nhiều hạn chế, gây ảnh hƣởng đến khách hàng lẫn doanh nghiệp bảo
hiểm. Trên cơ sở đó, tác giả mạnh dạn chọn đề tài “Địa vị pháp lý của Đại lý bảo
hiểm” tập trung vào việc nghiên cứu những quy định pháp quy hiện tại và liên hệ với
thực tiễn, chỉ ra những điểm hạn chế và hƣớng đề xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao
địa vị pháp lý của chủ thể này.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Qua quá trình tìm hiểu và tổng hợp, tác giả nhận thấy địa vị pháp lý của đại lý
bảo hiểm vẫn chƣa đƣợc quan tâm xem xét và đầu tƣ nghiên cứu. Cho đến hiện tại
chƣa có cơng trình nghiên cứu hồn chỉnh về đề tài này. Cụ thể, rất ít sách tham khảo,
chun khảo, giáo trình và đề tài nghiên cứu riêng về tƣ cách pháp lý của chủ thể này,
đa phần đều đề cập một cách sơ lƣợc trong một tiểu mục nhỏ. Các luận án, luận văn,
khóa luận chủ yếu đều tập trung vào vấn đề hoàn thiện và phát triển đại lý bảo hiểm tại
một đơn vị nhất định mà chƣa đem đến cái nhìn bao qt tồn ngành cũng nhƣ khơng
đi vào tìm hiểu địa vị của đại lý bảo hiểm theo quy định của pháp luật, tác giả xin dẫn
chứng một số luận văn nhƣ sau:
 Luận văn: Thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
 Luận văn: Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện
nay

1


 Luận văn: Phát triển lực lƣợng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt – Hà Nội: Thực
trạng và giải pháp
 Luận văn: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác của đại
lý bảo hiểm Phú Thọ
3. Mục đích nghiên cứu đề tài
Tác giả nghiên cứu đề tài “Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm” nhằm đem đến
cách hiểu toàn diện về địa vị, tƣ cách của chủ thể này theo pháp luật hiện hành. Trên cơ
sở đó, tác giả xem xét quá trình áp dụng các quy định trên vào thực tiễn hoạt động để
tìm ra những bất cập và đề xuất hƣớng hồn thiện. Mục đích cuối cùng của tác giả là
khắc phục những hạn chế và nâng cao hiệu quả hoạt động của chủ thể này, góp phần
phát triển kênh phân phối đắc lực của DNBH để đáp ứng nhu cầu đƣợc bảo vệ ngày
càng cao của con ngƣời hiện đại, đảm bảo an tồn tài chính cho toàn xã hội.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu đề tài
Căn cứ vào loại hình bảo hiểm và tính chất nghiệp vụ đƣợc định nghĩa tại Luật
kinh doanh bảo hiểm, hệ thống đại lý bảo hiểm bao gồm: Đại lý bảo hiểm nhân thọ - là
đại lý hoạt động liên quan đến các loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trƣờng hợp ngƣời đƣợc
bảo hiểm sống hoặc chết; Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ - là đại lý hoạt động liên quan
đến các loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm
khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh đó cịn tồn tại hệ thống đại lý trực
thuộc tổ chức khác thông qua hợp đồng hợp tác ký kết giữa tổ chức đó với doanh
nghiệp bảo hiểm (Ví dụ nhƣ ngân hàng…). Tuy nhiên, trong nội dung đề tài nghiên
cứu chỉ tập trung tìm hiểu về đại lý bảo hiểm nhân thọ. Ngày nay, các doanh nghiệp và
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh cả chiều rộng và chiều sâu, hệ thống đại
lý cũng theo đó gia tăng nhanh chóng, bên cạnh những đóng góp tích cực cịn gặp phải
nhiều hạn chế trong q trình hoạt động. Do đó, tác giả đi sâu vào nghiên cứu lĩnh vực
đại lý này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đại lý bảo hiểm trong

tƣơng lai.
5. Phƣơng pháp tiến hành nghiên cứu
Khóa luận đƣợc nghiên cứu dựa trên cơ sở phân tích những quy định của pháp
luật hiện hành, tham khảo so sánh với pháp luật m ột số nƣớc khác đồng thời liên hệ
vào hoạt động thực tiễn để đƣa ra hƣớng hoàn thiện. Lấy chủ nghĩa duy vật biện chứng
làm cơ sở, tác giả đã sử dụng các phƣơng pháp nghiên cứu cụ thể nhƣ sau:

2


- Phƣơng pháp phân tích và tổng hợp, hệ thống hóa lý thuyết: Nghiên cứu các quy

định của pháp luật bằng cách phân tích để tìm hiểu một cách tồn diện sau đó hệ thống
hóa thành hệ thống kiến thức khoa học.
- Phƣơng pháp liên hệ thực tiễn: Là phƣơng pháp nghiên cứu và xem xét lại thông qua

việc đối chiếu với thực tiễn để đƣa ra những đánh giá khách quan.
- Phƣơng pháp lịch sử: Tác giả xem xét quá trình thành lập và phát triển của doanh
nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm để dẫn chứng về thực trạng hoạt động của chủ thể
này.
- Phƣơng pháp giải thích – suy luận: Tác giả sử dụng phƣơng pháp này để giải thích

trên quan điểm khoa học những quy định của pháp luật cũng nhƣ nguyên nhân gây ra
những hạn chế trong hoạt động của đại lý bảo hiểm.
- Phƣơng pháp so sánh: Trong phạm vi khóa luận, tác giả có so sánh đại lý bảo hiểm

với các kênh phân phối khác của doanh nghiệp bảo hiểm, với các chủ thể khác có mối
quan hệ tƣơng quan nhƣ: đại lý thƣơng mại, đại lý thuế, đại lý hải quan, ủy thác mua
bán hàng hóa, đại diện cho thƣơng nhân… Tác giả còn tham khảo quy định về đại lý
bảo hiểm với quy định một số nƣớc khác nhƣ Trung Quốc, Canada, Ấn Độ để tham

khảo và đối chiếu.
6. Bố cục tổng qt của khóa luận
Tồn bộ khóa luận tập trung phân tích những quy định pháp lý nhằm làm rõ địa vị
pháp lý của đại lý bảo hiểm trong pháp luật Việt Nam.Trên cơ sở đó, tác giả liên hệ với
thực tiễn hoạt động của đại lý bảo hiểm và đƣa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện và
nâng cao địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm trong tƣơng lai. Khóa luận bao gồm hai
chƣơng nhƣ sau:
Chƣơng 1: Khái quát về đại lý bảo hiểm
Chƣơng 2: Quy định pháp luật về Đại lý bảo hiểm và hƣớng hoàn thiện

3


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

CHƢƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đại lý bảo hiểm
1.1.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm
Trong kinh tế, thuật ngữ đại lý là một hành vi thƣơng mại, theo đó bên giao đại lý
(thƣờng là một doanh nghiệp, công ty có sản phẩm, dịch vụ cần bán) và bên đại lý thỏa
thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua hoặc bán hàng cho bên giao đại lý để đƣợc
hƣởng thù lao. Theo quy định của pháp luật bảo hiểm thì đại lý bảo hiểm (ĐLBH) cũng
là việc thoả thuận giữa bên đại giao đại lý và bên đại lý. Tuy nhiên về địa vị pháp lý, tƣ
cách hoạt động của ĐLBH lại có những điểm riêng biệt, đặc thù so với khái niệm trong
thuật ngữ kinh tế. Cụ thể, ĐLBH có thể là tổ chức hoặc cá nhân đƣợc uỷ quyền thông
qua hợp đồng đại lý bảo hiểm (HĐĐLBH) để thực hiện các hoạt động ĐLBH.
Bất cứ một sản phẩm, dịch vụ nào đến đƣợc với ngƣời tiêu dùng cũng phải trải
qua quá trình phân phối. Phân phối là một quá trình nhằm đƣa một sản phẩm, dịch vụ

hoặc một giải pháp đến tay ngƣời tiêu dùng vào thời gian, địa điểm và hình thức mà
ngƣời tiêu dùng mong muốn. Xét về khía cạnh quyền sỡ hữu, phân phối là một quá
trình chuyển quyền sỡ hữu qua các tổ chức, cá nhân khác nhau. Xét về khía cạnh ngƣời
tiêu dùng, phân phối là sự di chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng
thông qua các tổ chức trung gian. Để làm tốt vai trò phân phối nêu trên, ĐLBH đƣợc
xem là một cánh tay đắclực của các DNBH trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. ĐLBH là
ngƣời thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) tiến hành các hoạt động ĐLBH. Các
hoạt động ĐLBH bao gồm hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giao
kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo
uỷ quyền của DNBH. Quan hệ này đƣợc thiết lập dựa trên việc uỷ quyền bằng hợp
đồng riêng biệt, gọi là HĐĐLBH. ĐLBH vẫn hoạt động với tƣ cách độc lập nhân danh
mình trên cơ sở thoả thuận thay mặt DNBH phân phối sản phẩm.
Tại Quyết định của Chủ tịch HHBHVN (HHBHVN) số 014/QĐ-HHBH/2011 thì
“ĐLBH là các cá nhân đƣợc DNBH nhân thọ chấp nhận và uỷ quyền làm đại lý của
doanh nghiệp có thể dƣới hình thức ký hợp đồng đại lý trực tiếp hoặc đƣợc uỷ quyền
thông qua tổ chức trung gian nhƣ tổng đại lý, ngân hàng…. Đại lý của doanh nghiệp
bao gồm đại lý và các cấp quản lý đại lý tại các kênh phân phối: đại lý truyền thống,
tổng đại lý và đại lý phi truyền thống nhƣ bán hàng qua ngân hàng, bán hàng qua điện
thoại”. ĐLBH ở đây đã đƣợc định nghĩa dƣới tƣ cách cá nhân hoạt động trực tiếp hoặc
thông qua ủy quyền và xét trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ (BHNT), bao gồm nhiều

4


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

kênh phân phối, tuy nhiên trong phạm vi nghiên cứu của khóa luận chỉ đi sâu nghiên
cứu về ĐLBH nhân thọ truyền thống, tức đại lý đƣợc ủy quyền trực tiếp từ DNBH.

Luật kinh doanh bảo hiểm (LKDBH) có ghi nhận: “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá
nhân đƣợc DNBH uỷ quyền trên cơ sở HĐĐLBH để thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan”1.
Đây là cơ sở pháp lý quy định tƣ cách của ĐLBH khi gia nhập vào thị trƣờng, theo đó,
ĐLBH là một chủ thể tƣ vấn tài chính độc lập có thể là tổ chức hoặc cá nhân hoạt động
trên cơ sở đƣợc DNBH ủy quyền thực hiện một số công việc nhất định.
1.1.2 Đặc điểm của đại lý bảo hiểm
 ĐLBH là một kênh phân phối bảo hiểm của DNBH
Kênh phân phối (marketing channel hoặc distribution channel) là tập hợp những
tổ chức và cá nhân trong quá trình di chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ ngƣời sản xuất
đến ngƣời tiêu dùng; thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm, dịch vụ ở trạng thái
sẵn sàng để khách hàng có thể mua sắm và tiêu dùng một cách thuận tiện. Kênh phân
phối cùng tham gia vào việc tạo ra, kích thích nhu cầu và làm thỏa mãn nhu cầu thông
qua việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ. Về khái niệm kênh phân phối, có thể tham
khảo định nghĩa nhƣ sau: “ Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và
những trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng”2. Theo đó, đối với sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm
các phƣơng tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém về tài chính, cịn đối với sản
phẩm vơ hình, hệ thống phân phối chủ yếu đòi hỏi ở yếu tố con ngƣời. Kinh doanh bảo
hiểm là kinh doanh sản phẩm vơ hình, do đó địi hỏi phải có đội ngũ đại lý chun
nghiệp, hoạt động hiệu quả. ĐLBH là “ngƣời gác cổng”, cầu nối giữa nhà sản xuất và
ngƣời tiêu dùng, giữa cung và cầu. Thơng qua đó, DNBH tiêu thụ đƣợc sản phẩm, dịch
vụ đã tạo ra, khách hàng mua đƣợc sản phẩm, dịch vụ có nhu cầu. Nhiệm vụ chính của
ĐLBH là đƣa sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm, đây là vai
trò của một kênh phân phối.
 ĐLBH là một hình thức ủy quyền bằng hợp đồng đại lý.
Uỷ quyền là việc thay mặt DNBH thực hiện một số hoạt động nhất định trên cơ
sở hợp đồng đại lý. Việc ủy quyền này có nền tảng nhƣ ủy quyền trong dân sự tuy
nhiên có những điểm đặc thù riêng. Nội dung này sẽ đƣợc phân tích rõ ở phần 1.3.7.
1

Điều 84 Luật kinh doanh bảo hiểm
Trƣờng đại học kinh tế Quốc dân (2009), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nhà xuất bản Đại học kinh
tế Quốc dân, tr 137
2

5


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

Có thể xem xét HĐĐLBH tại một số doanh nghiệp để làm rõ điều này. Tại hợp đồng
ĐLBH của công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam có quy định: “Sự uỷ
quyền và kinh doanh độc lập”. Theo đó, đại lý đƣợc cơng ty uỷ quyền thực hiện việc
cung cấp các sản phẩm BHNT, đại lý là một “nhà kinh doanh độc lập, khơng có từ ngữ
nào và điều khoản nào trong hợp đồng này quy định hay đƣợc hiểu hay đƣợc giải thích
Đại lý là nhân viên của cơng ty, do đó khơng tồn tại mối quan hệ lao động giữa công ty
và ĐLBH”. Tại quy định đầu tiên của hợp đồng đại lý của công ty Prudential Việt Nam
có quy định “Đại lý bảo hiểm - Sự uỷ quyền, đại lý là một nhà kinh doanh độc lập, và
khơng có điều khoản nào trong hợp đồng này quy định hay đƣợc hiểu rằng Đại lý là
nhân viên của Công ty hay hợp đồng này là hợp đồng lao động”. Trong các hợp đồng
ĐLBH ở các công ty bảo hiểm nhìn chung đều nêu rõ phạm vi uỷ quyền thực hiện công
việc đáng ra thuộc về DNBH nhằm đƣợc hƣởng thù lao, do đó, nếu đại lý vƣợt quá
quyền hạn trong hợp đồng sẽ phải tự chịu trách nhiệm.
 ĐLBH là chủ thể tƣ vấn tài chính độc lập nhằm thực hiện công việc đƣợc ủy quyền
từ DNBH.
Các DNBH triển khai sản phẩm của mình phần lớn thông qua các ĐLBH. Mối
quan hệ giữa 2 chủ thể này đƣợc quy định tại HĐĐLBH. Theo đó, ĐLBH hoạt động

cho DNBH, chịu sự quản lý, giám sát của DNBH, đƣợc chi trả hoa hồng, các khoản hỗ
trợ và đƣợc đào tạo bởi DNBH. Bên cạnh đó, ĐLBH vẫn đƣợc độc lập trong việc kinh
doanh của mình. DNBH muốn phủ sóng thị trƣờng rộng rãi phải đầu tƣ và phát huy vai
trị của kênh phân phối này. Hai bên có mối quan hệ đối tác với nhau phát triển cùng có
lợi. ĐLBH là một kênh phân phối truyền thống thơng qua sự ủy quyền của DNBH
nhằm thực hiện các hoạt động đại lý. Trong q trình hoạt động, ĐLBH có mối quan
hệ chặt chẽ với DNBH nhƣng vẫn có sự độc lập nhất định. Trên đây là những đặc điểm
tiêu biểu của kênh phân phối này. Các quy định về thủ tục gia nhập thị trƣờng, hoạt
động và trách nhiệm của ĐLBH sẽ đƣợc phân tích rõ trong những phần sau.
1.1.3 Vai trò của đại lý bảo hiểm
1.1.3.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
“Kinh doanh bảo hiểm” là hoạt động của doanh nghiệp nhằm mục đích sinh lợi 3.
Đây cũng là mục đích chung của tất cả các doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất,
kinh doanh. ĐLBH đƣợc thành lập bởi các DNBH cũng khơng nằm ngồi mục đích
nêu trên. ĐLBH là kênh phân phối bảo hiểm truyền thống, lâu đời nhất đồng thời đem
3

Theo điều 3, Luật kinh doanh bảo hiểm

6


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

lại doanh thu chủ yếu cho các DNBH. ĐLBH là kênh phân phối an toàn và hiệu quả
đối với DNBH. Các chế độ, chính sách, thủ tục, điều kiện thành lập đại lý khá chi tiết
và đầy đủ. Các đại lý là tổ chức phải có tƣ cách pháp nhân, các đại lý cá nhân là những
ngƣời có uy tín trong cộng đồng. Thông qua kênh phân phối đại lý, DNBH có thể

tƣơng tác với số lƣợng khách hàng lớn, phạm vi rộng rãi dựa trên mối quan hệ sẵn có
của chính bản thân đại lý. Đại lý đƣợc xem là cánh tay nối dài của doanh nghiệp vƣơn
tới mọi miền đất nƣớc, khai thác tốt những khách hàng tiềm năng trong điều kiện
khách hàng và DNBH vẫn chƣa có nhiều sự tƣơng tác.
Trong chu kì sống của sản phâm bảo hiểm gồm 4 giai đoạn: Giới thiệu – tăng
trƣởng - trƣởng thành - suy thối thì ĐLBH song hành và có tác động đến cả 4 giai
đoạn. ĐLBH sẽ thể hiện vai trị tích cực ở giai đoạn giới thiệu các sản phẩm đến tay
khách hàng, từ đó làm tăng trƣởng, phát triển sản phẩm đó, tăng trƣởng đến một giai
đoạn nhất định sẽ đến giai đoạn trƣởng thành – giai đoạn thành công của sản phẩm
cũng nhƣ doanh nghiệp. Ngƣợc lại, ĐLBH có thể tác động làm cho 1 sản phẩm trở nên
suy thoái, ảnh hƣởng đến lợi nhuận của DNBH nếu nhƣ ĐLBH hoạt động không hiệu
quả.
ĐLBH dễ dàng khai thác, nắm bắt thị trƣờng từng khu vực để từ đó giúp DNBH
hồn thiện hơn sản phẩm và dịch vụ, nâng cao tính cạnh tranh. Đại lý có ý nghĩa dung
hồ quyền và lợi ích giữa khách hàng và doanh nghiệp do đại lý vừa là đối tác của
DNBH vừa là chỗ dựa đáng tin cậy của khách hàng. Nhiều nhà sản xuất không đủ
nguồn lực tài chính cho việc vừa sản xuất vừa phân phối, nhiều nhà sản xuất mặc dù đủ
tiềm lực nhƣng xét về mối tƣơng quan lợi ích, họ vẫn sử dụng kênh phân phối để đạt
đƣợc lợi nhuận tối đa. Từ đó nâng cao sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong
cùng lĩnh vực kinh doanh với nhau. ĐLBH có thể xem là một trong những yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp, nhất là trong môi trƣờng cạnh tranh
khốc liệt nhƣ ngày nay.
1.1.3.2 Đối với khách hàng (bao gồm bên mua bảo hiểm, ngƣời đƣợc bảo hiểm
và ngƣời thụ hƣởng)
Kênh đại lý là kênh phân phối dễ dàng tiếp cận, giải quyết kịp thời, đầy đủ các
vấn đề phát sinh cũng nhƣ đáp ứng nhu cầu tƣ vấn rộng rãi của khách hàng. Hoạt động
này góp phần tối đa hố hoạt động kinh doanh tại mọi địa bàn dân cƣ, mọi thời điểm,
lấp bằng đi những khoảng cách về khơng gian, thời gian, phủ sóng rộng khắp, gia tăng
nhanh và tiện lợi để đáp ứng nhu cầu cho ngƣời tiêu thụ cuối cùng. Là cầu nối giữa
khách hàng và DNBH, giúp khách hàng hoạch định và lên kế hoạch tài chính một cách

7


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

an toàn và hữu hiệu nhất. Xuất phát từ bản chất của bảo hiểm khơng những là khoản tài
chính phịng ngừa khi rủi ro xảy ra mà còn là một khoản tiết kiệm cho tƣơng lai,
ĐLBH, thông qua việc tƣ vấn và tiếp xúc khách hàng sẽ đƣa ra những lời khuyên tốt
nhất dành cho khách hàng nhằm phòng tránh những rủi ro có thể xảy ra trong tƣơng lai
cho bản thân và gia đình.
ĐLBH có vai trị xúc tiến thƣơng mại, xúc tiến tiêu dùng, quản trị khách hàng.
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “vơ hình, khơng thể tách rời, không thể cất trữ, không
đồng nhất”, là sản phẩm không đƣợc mong đợi, là sản phẩm đƣợc bán chứ không phải
đƣợc mua. Vả lại, các hợp đồng bảo hiểm hiện nay đều rất phức tạp, khách hàng còn
hạn chế hiểu biết, thƣờng thụ động trong việc mua các sán phẩm bảo hiểm thì vai trị
của ĐLBH càng đƣợc phát huy trong việc chào bán, xúc tiến tiêu dùng. ĐLBH nâng
cao dịch vụ chăm sóc khách hàng, thể hiện ở việc duy trì sự quan tâm đến khách hàng
để duy trì khách hàng truyền thống vì thời gian hợp đồng bảo hiểm là khá dài, bảo vệ
công ty trƣớc những luồng thơng tin, qua đó có thể phần nào khai thác những khách
hàng tiềm năng khác từ những khách hàng cũ.
1.1.3.3 Đối với xã hội
ĐLBH giải quyết những mâu thuẫn cơ bản giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng,
đó là: mâu thuẫn giữa nhà sản xuất sản xuất khối lƣợng lớn nhƣng ít chủng loại trong
khi ngƣời tiêu dùng tiêu thụ khối lƣợng nhỏ nhƣng đa dạng về chủng loại; mâu thuẫn
về việc sản xuất tại một địa điểm của nhà xuất với nhu cầu tiêu dùng khắp cả nƣớc của
ngƣời tiêu dùng; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu thụ là không trùng
khớp nhau. ĐLBH góp phần nâng cao nhận thức của mỗi cá nhân, gia đình và xã hội về

ý nghĩa và vai trị của bảo hiểm. Qua đó, góp phần duy trì ổn định và an ninh xã hội
bằng cách giúp khách hàng giảm bớt những khó khăn tài chính khi có rủi ro xảy ra.
ĐLBH là một kênh phân phối tài chính hiệu quả, thơng qua việc huy động nguồn
vốn từ lƣợng dân cƣ rộng rãi hình thành nên quỹ tiền tệ rất lớn, quỹ này đƣợc sử dụng
đề bồi thƣờng nếu tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm xảy ra. Nếu tổn thất chƣa xảy ra
thì quỹ tiền tệ này tạm thời nhàn rỗi và đƣợc đƣa vào đầu tƣ khắc phục tình trạng dƣ
thừa vốn nhàn rỗi, đƣa nền kinh tế phát triển đi lên.
Nhƣ vậy, hệ thống đại lý khơng chỉ có vai trị quan trọng trong việc xúc tiến chào
bán sản phẩm, dịch vụ của các DNBH mà còn là chỗ dựa đáng tin cậy của khách hàng.
Bên cạnh đó, ĐLBH cịn có vai trị xã hội cao cả trong việc phịng tránh rủi ro, góp
phần đảm bảo sự an toàn cho xã hội. Với vai trị quan trọng nhƣ trên, cần có những quy
định và giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của chủ thể này trong tƣơng lai.

8


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

1.2 Điều kiện và thủ tục gia nhập thị trƣờng của đại lý bảo hiểm
ĐLBH tham gia vào thị trƣờng với tƣ cách tổ chức hoặc cá nhân. Đối với mỗi loại
chủ thể lại quy định những điều kiện khác nhau. Cụ thể: Đối với cá nhân hoạt động
ĐLBH phải là công dân Việt Nam thƣờng trú tại Việt Nam; Từ đủ 18 tuổi trở lên, có
năng lực hành vi dân sự đầy đủ; Có CCĐLBH do cơ sở đào tạo đƣợc Bộ Tài chính
chấp thuận cấp. Đối với tổ chức hoạt động ĐLBH phải là tổ chức đƣợc thành lập và
hoạt động hợp pháp, trong đó nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt
động ĐLBH phải có đủ các điều kiện nhƣ đối với cá nhân hoạt động ĐLBH. Riêng
ngƣời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù
hoặc bị Tồ án tƣớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật

không đƣợc ký kết HĐĐLBH4.
Xem xét những yếu tố trên, có thể thấy rằng hoạt động đại lý là hoạt động có điều
kiện, có nghĩa là chỉ khi đáp ứng các điều kiện theo quy định của pháp luật thì các chủ
thể mới đƣợc tiến hành hoạt động. Điều này xuất phát từ bản chất của hoạt động kinh
doanh bảo hiểm là ngành tài chính tiền tệ mang tính chất rủi ro cao, hoạt động dựa trên
niềm tin, do đó, ĐLBH phải có hiểu biết nghiệp vụ cơ bản về kinh doanh bảo hiểm.
Tầm ảnh hƣởng của ngành bảo hiểm là vô cùng to lớn, không chỉ tác động đến từng
chủ thể mà cịn ảnh hƣởng đến nền kinh tế và tồn thể đời sống xã hội nên nhà nƣớc
phải quản lý chặt chẽ thông qua việc quy định những điều kiện cơ bản nhất. Riêng đối
với các ĐLBH với tƣ cách là tổ chức có tƣ cách pháp nhân thì tuỳ từng loại hình doanh
nghiệp mà đăng ký kinh doanh theo quy định của Luật doanh nghiệp và các văn bản
hƣớng dẫn thi hành.
Ngoài ra, các chủ thể phải đáp ứng các chuẩn mực đạo đức dành cho ĐLBH đƣợc
quy định tại Bộ tiêu chuẩn đạo đức ĐLBH nhân thọ, ban hành kèm theo Quyết định
014/QĐ-HHBH/2011 ngày 08/06/2011 của Chủ tịch HHBHVN bao gồm những tiêu
chuẩn đại lý phải tuân thủ và những việc khơng đƣợc làm. Yếu tố lịng tin là một ranh
giới mong manh, khó xác định. Để tránh những vấn đề phát sinh và tổn thất, cần thiết
phải có những quy định cụ thể cả về nghiệp vụ lẫn đạo đức. Nội dung này sẽ đƣợc làm
rõ tại mục 2.2.1.4. Trong q trình hoạt động, ĐLBH cịn phải chịu sự giám sát, quản
lý chặt chẽ từ DNBH nhằm đảm bảo an toàn và hiệu quả.
Để gia nhập thị trƣờng, ĐLBH phải ký kết HĐĐLBH với các DNBH khi đáp ứng
đủ các điều kiện đƣợc trình bày nhƣ trên. Hợp đồng ĐLBH căn cứ vào quy định chung
4

Điều 86 Luật kinh doanh bảo hiểm

9


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

về hợp đồng của BLDS, LKDBH và các văn bản hƣớng dẫn thi hành. Trong các hợp
đồng ĐLBH giữa DNBH và ĐLBH của các doanh nghiệp thƣờng có những nội dung
về xác định tƣ cách, địa vị của ĐLBH, nội dung về hoa hồng và phụ cấp, quyền lợi,
nghĩa vụ, trách nhiệm, chuẩn mực của ĐLBH. Nhìn chung, thủ tục gia nhập thị trƣờng
của ĐLBH là tƣơng đối đơn giản, tạo điều kiện cho sự phát triển của ngành bảo hiểm
non trẻ ở nƣớc ta hiện nay. Một điều kiện đặc thù khi tham gia vào thị trƣờng của
ĐLBH là phải có CCĐLBH. CCĐLBH phải do những cơ sở đào tạo ĐLBH đƣợc BTC
chấp thuận hoạt động mới có quyền cấp chứng chỉ. Những ngƣời đƣợc cấp chứng chỉ
phải hoàn thành chƣơng trình đào tạo ĐLBH và thi đỗ trong kỳ thi cấp chứng chỉ đào
tạo ĐLBH. Chƣơng trình đào tạo ĐLBH gồm các nội dung chủ yếu sau: Kiến thức
chung về bảo hiểm; Trách nhiệm của đại lý, đạo đức hành nghề đại lý; Pháp luật về
kinh doanh bảo hiểm; Nội dung của sản phẩm bảo hiểm DNBH đƣợc phép kinh doanh;
Kỹ năng bán bảo hiểm; Quyền và nghĩa vụ của DNBH, ĐLBH trong hoạt động ĐLBH;
Thực hành hành nghề ĐLBH.
Kinh doanh bảo hiểm là một ngành phức tạp, đặc biệt với số đơng nhân dân khó
tiếp cận, do đó yêu cầu có số lƣợng ĐLBH có hiểu biết, kiến thức, chuyên môn nghiệp
vụ giúp cho ngƣời mua bảo hiểm yên tâm, tin tƣởng hơn. Quy định của pháp luật về
điều kiện và thủ tục gia nhập thị trƣờng của ĐLBH chỉ đề cập những vấn đề cơ bản,
thiết yếu, căn cứ vào đó và tùy theo chiến lƣợc kinh doanh đề cụ thể hóa điều kiện
riêng cho từng doanh nghiệp.
1.3 Mối tƣơng quan của đại lý bảo hiểm so với các chủ thể khác
1.3.1 So sánh Đại lý bảo hiểm với doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và một số
kênh phân phối bảo hiểm khác của doanh nghiệp bảo hiểm
1.3.1.1 So sánh đại lý bảo hiểm với doanh nghiệp môi giới bảo hiểm
Theo các từ điển thuật ngữ đầu tƣ và tài chính, “Mơi giới bảo hiểm” là một nhà
mơi giới độc lập, là nhà tìm kiếm các khoản bảo hiểm với mức giá tốt nhất cho khách
hàng của họ. Nhà môi giới bảo hiểm không làm việc cho công ty bảo hiểm mà làm việc

cho ngƣời mua bảo hiểm”
LKDBH có quy định “ Doanh nghiệp mơi giới bảo hiểm (DNMGBH) là doanh
nghiệp thực hiện hoạt động môi giới bảo hiểm theo quy định của luật này và quy định
khác của pháp luật có liên quan”5. DNMGBH bao gồm: DNMGBH gốc và doanh
nghiệp môi giới tái bảo hiểm. Sự phân chia trên căn cứ vào nội dung, lĩnh vực hoạt
5

Điều 89 Luật kinh doanh bảo hiểm

10


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

động của từng loại DNMGBH. Nhƣ vậy, DNMGBH hoạt động dựa trên quyền lợi của
khách hàng thông qua các công việc lắng nghe nhu cầu, tƣ vấn và chọn lựa các sản
phẩm dịch vụ cho họ. Doanh nghiệp môi giới là ngƣời đứng giữa, làm cầu nối cho
cung và cầu. Đây là kênh phân phối có sự am hiểu về chính sách pháp luật, các gói sản
phẩm để đƣa đến những sản phẩm tốt nhất trên cơ sở so sánh thị trƣờng cho khách
hàng. Hoạt động môi giới bảo hiểm bao gồm cung cấp thông tin, tƣ vấn cho bên mua
bảo hiểm (BMBH) về sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm,
DNBH và các cơng việc liên quan đến việc đàm phán, thu xếp và thực hiện hợp đồng
bảo hiểm theo yêu cầu của BMBH.
Đây cũng là một trong những kênh truyền thống có tầm quan trọng trong việc
phân phối bảo hiểm bên cạnh kênh đại lý. Kênh này khác biệt bởi chủ thể thành lập là
một tổ chức độc lập, có tƣ cách pháp nhân, hoạt động và tự chịu trách nhiệm một cách
độc lập với DNBH. Chỉ có pháp nhân mới có thể hoạt động mơi giới bảo hiểm cịn cá
nhân thì khơng đƣợc cho phép. Đây là điểm khác biệt cơ bản trong tƣ cách chủ thể giữa

ĐLBH và DNMGBH.
Có thể thấy, về địa vị pháp lý, DNMGBH hoạt động một cách độc lập, không
phụ thuộc vào DNBH. Họ không bị phụ thuộc vào bất cứ DNBH nào, họ chỉ dựa trên
nhu cầu của khách hàng mà tìm ra những sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng từ các
DNBH. Nghĩa vụ và trách nhiệm của DNBH và ĐLBH với khách hàng có liên quan,
đơi lúc liên đới với nhau. Cịn DNMGBH chịu trách nhiệm một cách độc lập dựa trên
hoạt động của mình. Họ phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho hoạt động
môi giới bảo hiểm tại DNBH. Hoạt động của DNMGBH nhằm mục đích kinh doanh,
nhận thù lao từ khách hàng, khác với hoạt động của ĐLBH sẽ nhận đƣợc hoa hồng
thông qua việc chào bán các sản phẩm bảo hiểm. Điều này khẳng định một lần nữa sự
độc lập trong hoạt động của DNMGBH so với ĐLBH. Cùng với ĐLBH, DNMGBH là
kênh phân phối truyền thống hiệu quả nhất trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm.
1.3.1.2 So sánh đại lý bảo hiểm với kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không qua khâu trung gian nào mà di
chuyển trực tiếp từ DNBH đến tay ngƣời tiêu dùng. Theo đó, khách hàng có thể mua
bảo hiểm tại nơi đặt doanh nghiệp, tại các phòng ban, mua trực tiếp qua nhân viên kinh
doanh của công ty hoặc phản hồi từ các quảng cáo, lời mời chào… Kênh này có ƣu
điểm thúc đẩy nhanh tốc độ lƣu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa cơ sở sản
xuất với khách hàng trong phân phối, có sự kiểm sốt sản phẩm cao. Mua bán thơng

11


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

qua kênh trực tiếp sẽ tạo niềm tin đối với cả hai bên do sự tiếp xúc trực tiếp không bị
hạn chế nhƣ các kênh trung gian khác.
Tuy nhiên, trình độ, chuyên môn sản xuất, đầu tƣ và tổ chức quản lý hệ thống

kinh doanh tiêu thụ hàng hóa rất lớn và phức tạp, trong khi đó ngƣời sản xuất lại chƣa
có đầy đủ kinh nghiệm, mối quan hệ cũng nhƣ hiểu biết sâu sắc về thị trƣờng. Kênh
phân phối hàng hố thơng qua doanh nghiệp hoặc nhân viên sẽ không sử dụng đƣợc lợi
thế trung gian, không khai thác đƣợc lƣợng khách hàng to lớn và vấp phải khó khăn khi
mở rộng thị trƣờng. Ngày nay, xu hƣớng của các doanh nghiệp thƣờng tập trung phát
triển các kênh gián tiếp, hiện đại hơn là kênh trực tiếp, xuất phát từ tính chất của hoạt
động kinh doanh bảo hiểm. Kênh phân phối trực tiếp, bản chất chính DNBH là chủ thể
phân phối sản phẩm thông qua các hoạt động kinh doanh thƣờng ngày, khơng có những
quy trình, thủ tục thiết lập đăng ký hoạt động nhƣ ĐLBH.
1.3.1.3 So sánh đại lý bảo hiểm với kênh phân phối qua hệ thống ngân hàng
(Bancassurance)
Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc
bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Có
thể liệt kê tóm tắt những lợi ích khiến cho kênh phân phối qua ngân hàng đang phát
triển với tốc độ nhanh chóng tại các quốc gia:

12


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm
Doanh nghiệp bảo
hiểm

Lê Thu Thảo

Ngân hàng

Cơ quan quản lý
nhà nƣớc

Khách hàng

- Tăng hiệu quả kinh - Tăng nguồn vốn - Mua sản phẩm -

doanh từ việc phân
phối dựa trên cơ sở
vật chất đã có sẵn
của
ngân
hàng,
khơng tốn kém chi
phí đầu tƣ, quản
lý…; mạng lƣới phân
phối trải rộng và
thƣơng hiệu có hiệu
ứng tạo niềm tin tốt
- Tận

dụng đƣợc
lƣợng khách hàng
phong phú và rộng
khắp của ngân hàng;
có cơ sở khách hàng
đƣợc tổ chức tốt, nhu
cầu bảo hiểm cao

- Đa dạng hoá kênh

phân phối

lƣu động từ hoa
hồng của DNBH

với giá
hơn.

Cơ quan quản
thấp lý nhà nƣớc sẽ
thuận lợi hơn

và phí dịch vụ của
trong việc thực
- Có thêm kênh
khách hàng
hiện các công
để mua sản
việc quản lý do
- Nâng cao hiệu phẩm tin cậy do
có cơ sở dữ liệu
quả phục vụ đáp đã có sự bảo
từ phía ngân
ứng nhu cầu đa đảm “hai lần” từ
hàng
lẫn
dạng sản phẩm phía ngân hàng
DNBH.
của khách hàng, lẫn DNBH
duy trì và phát
- Đáp ứng nhu
triển khách hàng

cầu đa dạng một
sẵn có.
cách tiện lợi,
- Giảm thiểu rủi ro đơn giản, nhanh
cho các khoản vay chóng.
từ cam kết của
DNBH

-

Đáp ứng đƣợc
xu thế phát triển
của thị trƣờng
về giải pháp tài
chính tồn diện

- Đa

dạng sản
phẩm mà khơng
cần phải tăng vốn.

Bảng 1. Những lợi ích của mơ hình Bancassurance
Nhìn vào bảng trên có thể thấy một số lợi thế của kênh phân phối trên so với
ĐLBH đó là khơng tốn kém quá nhiều chi phí đầu tƣ, quản lý… do đã đƣợc tận dụng
đƣợc cơ sở từ ngân hàng, cịn với ĐLBH, phải trải qua q trình đào tạo, huấn luyện và
theo dõi thƣờng xuyên, liên tục; Lợi thế về thƣơng hiệu của ngân hàng tạo niềm tin và
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của khách hàng. Đây cũng là hình thức phân
phối sản phẩm thơng qua trung gian tuy nhiên còn nhiều hạn chế so với ĐLBH ở chỗ
các sản phẩm còn chƣa phong phú do bán hàng qua Ngân hàng chỉ gói gọn trong một

13


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

số sản phẩm nhất định tùy thuộc vào thỏa thuận, ngoài ra các quy định về cạnh tranh và
quản lý thơng tin khách hàng cịn chƣa tồn diện để đảm bảo an tồn trong q trình
hoạt động nhƣ ĐLBH.
Cả hai hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua Bancassurance và ĐLBH đều là hình
thức uỷ quyền bởi DNBH, tuy nhiên có những điểm khác biệt. Sự uỷ quyền của DNBH
với ĐLBH đƣợc thể hiện thông qua hợp đồng đại lý, trong đó có quy định rõ giới hạn
của việc uỷ quyền, theo đó ĐLBH là nhà kinh doanh độc lập trong giới hạn đã thoả
thuận với DNBH. Còn thoả thuận giữa DNBH với Ngân hàng chủ yếu đƣợc thể hiện
dƣới dạng hợp đồng hợp tác. Bancassurance là mơ hình hai bên đều có lợi, tận dụng lợi
thế của nhau, ngang hàng nhau, không phụ thuộc vào sự quản lý chặt chẽ nhƣ đối với
DNBH.
Ngân hàng xúc tiến việc bán hàng cho DNBH để đƣợc hƣởng hoa hồng, đây là
hoạt động kinh doanh thêm nhằm đa dạng hoá sản phẩm. Hoạt động ĐLBH có khi
đƣợc xem là nguồn thu nhập chính đối với những ĐLBH chuyên nghiệp, toàn thời
gian. Kênh phân phối thông qua Ngân hàng tận dụng đƣợc cơ sở vật chất và nhân lực
đã đƣợc thiết lập sẵn của Ngân hàng có tƣ cách pháp nhân. Cịn ĐLBH có thể bao gồm
tổ chức hoặc cá nhân. Hoạt động của Ngân hàng có phần độc lập hơn so với ĐLBH do
bản chất mối quan hệ giữa hai chủ thể này là hợp tác ngang bằng. Mối quan hệ giữa
ĐLBH và DNBH gắn chặt với nhau do ĐLBH là tổ chức hoặc cá nhân thay mặt DNBH
và chịu sự quản lý chặt chẽ. Về mức độ rủi ro pháp lý, cả hai kênh phân phối ngân
hàng và đại lý đều có độ an tồn nhất định. Nhƣng về mặt kiểm sốt, hệ thống đại lý
đƣợc thành lập và hoạt động dƣới sự quản lý chặt chẽ hơn trong phạm vi đƣợc ủy

quyền, tạo nên sự yên tâm hơn so với bán bảo hiểm thông qua hợp đồng hợp tác với
ngân hàng.
Ngân hàng và ĐLBH là hai kênh phân phối qua trung gian của DNBH, tuy nhiên
mơ hình tổ chức của ĐLBH mang tính truyền thống, cịn Ngân hàng là kênh hiện đại
mới đƣợc hình thành chƣa lâu, do đó giữa hai chủ thể trên có những ƣu nhƣợc điểm
nhất định nhƣ đã phân tích ở trên.
1.3.1.4 So sánh đại lý bảo hiểm với kênh phân phối trực tuyến ( bán bảo hiểm
qua điện thoại)
Ngày nay, với sự hỗ trợ của khoa học - công nghệ, việc phát triển kênh phân phối
trực tiếp đƣợc nâng lên tầng cao mới với những phƣơng thức cung ứng dịch vụ trực
tuyến với phạm vi rộng rãi và tiết kiệm chi phí xây dựng cơ sở vật chất. Kênh bán hàng
này có độ linh hoạt cao trong việc tiếp cận với khách hàng, bắt kịp đƣợc xu thế và

14


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

phƣơng thức giao tiếp hàng ngày của xã hội, có sự thuận tiện cao trong việc cung cấp
dịch vụ, chi phí phân phối thấp. Cũng nhƣ kênh bán hàng qua Ngân hàng, kênh phân
phối này không tốn quá nhiều thời gian chi phí cho q trình thiết lập và vận hành hoạt
động, đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ với tốc độ cao.
Tuy nhiên, nếu bán hàng qua ĐLBH đảm bảo độ an tồn cao do đã có những quy
định cụ thể, đầy đủ điều chỉnh và sự quản lý chặt chẽ thì bán hàng trực tuyến cịn gặp
nhiều hạn chế. Các sản phẩm đƣợc phân phối bởi kênh ĐLBH hầu nhƣ đầy đủ những
sản phẩm hiện có của DNBH, cịn với việc bán hàng qua điện thoại khơng phù hợp với
các sản phẩm có tính năng tổng hợp, phức tạp, nguồn gốc cơ sở dữ liệu chƣa rõ ràng,
không đáp ứng đƣợc tất cả các nhu cầu của khách hàng. Trong đó, hạn chế về khung

pháp lý là trở ngại lớn nhất, pháp luật chuyên ngành về bán bảo hiểm qua các kênh
phân phối gián tiếp là chƣa nhiều, có nhiều điểm khơng thuận lợi, các quy định gần
nhƣ là không thiết thực, khả thi. Không chỉ nƣớc ta, mà các nƣớc trên thế giới đều có
sự hạn chế nhất định đối với mơ hình này, có thể điểm qua pháp luật của một số quốc
gia nhƣ sau: Pháp luật Singapore cho phép phân phối sản phẩm bảo hiểm trực tuyến,
nhƣng chỉ giới hạn ở dòng sản phẩm tử kỳ và yêu cầu DNBH phải tuân thủ quy định
bảo vệ đời tƣ. Pháp luật Thái Lan đã có quy định khá cụ thể về việc thực hiện bán bảo
hiểm bằng điện thoại. Theo đó, pháp luật chấp nhận bản ghi âm nhƣ là bằng chứng
giao kết hợp đồng bảo hiểm, tuy nhiên, nhân viên bán bảo hiểm phải thông báo rõ ràng
và đƣợc khách hàng chấp nhận về việc ghi âm để bằng chứng này có thể đƣợc sử dụng
hợp pháp. Cơ quan quản lý của Thái Lan cũng chỉ ƣu tiên chấp thuận một số sản phẩm
đơn giản đƣợc phép triển khai thông qua kênh này. Pháp luật Canada cũng cho phép
bán hàng dƣới hình thức này, với điều kiện là mệnh giá bảo hiểm không đƣợc vƣợt quá
1 triệu USD, khách hàng vẫn sẽ phải tự kê khai và ký xác nhận Đơn yêu cầu bảo hiểm
để gửi cho DNBH. Trong đó, chữ ký của các bên phải đƣợc làm chứng bởi một bên
thứ ba không có liên quan đến ngƣời yêu cầu bảo hiểm và chủ hợp đồng. Loại hình bảo
hiểm này sẽ khơng có tính năng về bảo hiểm tạm thời để hạn chế các rủi ro về trục lợi
bảo hiểm. Pháp luật Philipines yêu cầu nội dung cuộc gọi chào bán bảo hiểm phải
đƣợc lƣu trữ trong thời hạn của hợp đồng cùng với bản in của nội dung cuộc gọi, đây
sẽ đƣợc xem là tài liệu thay thế cho đơn yêu cầu bảo hiểm. Những sản phẩm đƣợc phân
phối qua hình thức này phải là những sản phẩm đơn giản nhƣ tai nạn cá nhân hoặc tử
kỳ hằng năm, hoặc chủ yếu là những sản phẩm khơng có giá trị hồn lại.
Nhƣ vậy có thể thấy, kênh phân phối trực tuyến là kênh phân phối hiện đại của
DNBH, là cách thức phân phối mới mẻ tuy nhiên còn nhiều hạn chế do với ĐLBH. Đặc

15


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

biệt, đối với khách hàng, niềm tin đối với kênh phân phối này có phần mỏng manh.
Nếu giao kết hợp đồng với ĐLBH, là ngƣời thay mặt DNBH tạo đƣợc sự an tâm cho
khách hàng, thì kênh trực tuyến khơng làm đƣợc điều đó khi mà những quy định về nó
chƣa chặt chẽ. Ngành tài chính là ngành kinh tế hoạt động dựa trên yếu tố niềm tin và
an toàn, nên ĐLBH vẫn là sự lựa chọn tối ƣu của DNBH lẫn khách hàng.
Trên đây là những kênh phân phối chủ yếu, điển hình của các DNBH. Ngồi ra
DNBH cịn phân phối thông qua bƣu cục của Bƣu điện ( tiêu biểu nhƣ Previor), phân
phối thông qua cộng tác viên, phân phối thông qua ATM, thông qua các cơ sở hội phụ
nữ, hội khuyến nông, thông qua các đại lý bất động sản, đại lý du lịch… Trên thực tế,
các kênh bảo hiểm đƣợc sử dụng đa dạng, kết hợp, hỗ trợ nhau nhằm hƣớng đến mục
tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Sản phẩm bảo hiểm đến đƣợc tay khách hàng bằng nhiều
cách và ngày càng đa dạng. Tuy nhiên, có thể khẳng định: ĐLBH vẫn là kênh đóng vai
trị truyền thống và không thể thay thế của các DNBH.
1.3.2 So sánh đại lý bảo hiểm với đại lý thƣơng mại
Đại lý thƣơng mại (ĐLTM) là hoạt động thƣơng mại, theo đó bên giao đại lý và
bên đại lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên
giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hƣởng thù
lao6. Trong đó, Bên giao đại lý là thƣơng nhân giao hàng hoá cho đại lý bán hoặc giao
tiền mua hàng cho đại lý mua hoặc là thƣơng nhân uỷ quyền thực hiện dịch vụ cho đại
lý cung ứng dịch vụ; Bên đại lý là thƣơng nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận
tiền mua hàng để làm đại lý mua hoặc là bên nhận uỷ quyền cung ứng dịch vụ.
Có thể thấy ĐLTM là hoạt động thƣơng mại, có nghĩa là hoạt động nhằm mục
đích sinh lợi. Điểm khác biệt đầu tiên có thể thấy giữa ĐLBH và ĐLTM là tƣ cách khi
tham gia vào các mối quan hệ thƣơng mại. Theo đó, nếu ĐLTM đƣợc nhân danh chính
mình thì ĐLBH hoạt động dựa trên sự uỷ quyền, tức ĐLBH hoạt động thay mặt DNBH
trên cơ sở thỏa thuận ủy quyền đƣợc thiết lập thông qua HĐĐL. Xuất phát từ hoạt động
của ĐLBH là xúc tiến việc tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm, do đó, cơng việc khơng
tách rời trong mối quan hệ với DNBH. Cịn ĐLTM thực hiện các cơng việc bằng danh

nghĩa của chính mình. Quan hệ đại lý chỉ đƣợc điều chỉnh riêng giữa bên giao đại lý
với ĐLTM mà không ảnh hƣởng đến bên thứ ba.
Về mục đích và nội dung hoạt động, ĐLTM hoạt động nhằm mục đích hƣởng thù
lao từ bên giao đại lý. Nội dung hoạt động bao gồm mua, bán hàng hóa hoặc cung ứng
6

Điều 166 Luật Thƣơng mại 2005

16


Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm

Lê Thu Thảo

dịch vụ theo yêu cầu của bên giao đại lý. Hoạt động của ĐLTM nhìn chung rộng hơn,
tuy nhiên về tính chất cơng việc khơng q phức tạp so với ĐLBH. ĐLBH là một cơng
việc thƣờng xun và có tính chất ổn định nhằm nhận đƣợc hoa hồng từ việc chào bán
sản phẩm, chi phí hỗ trợ và các chi phí khác.
Xét về sự độc lập trong hoạt động có thể thấy, ĐLTM phần nào đƣợc chủ động
trong hoạt động kinh doanh hơn. ĐLTM đơn giản chỉ là hành vi đại lý bn bán lẻ để
đƣợc hƣởng thù lao. Cịn hoạt động của ĐLBH gắn chặt với DNBH. Tính chất phức
tạp trong công việc của hai chủ thể trên là khác nhau, do đó, pháp luật có những quy
định chặt chẽ hơn đối với ĐLBH. Đối tƣợng tác động của ĐLBH là các sản phẩm bảo
hiểm, để thực hiện chào bán này phải có sự hiểu biết về các nghiệp vụ bảo hiểm, cho
nên, ĐLBH có mối quan hệ chặt chẽ từ việc thành lập, huấn luyện, đào tạo và cả quản
lý sau khi đã đi vào hoạt động. Mối quan hệ giữa ĐLBH với DNBH đƣợc điều chỉnh
bằng một loại hợp đồng riêng biệt: HĐĐLBH với những quy định cụ thể, chặt chẽ.
Kinh doanh bảo hiểm là một lĩnh vực tài chính tiền tệ nhạy cảm với những thay đổi của
kinh tế - xã hội, do đó xét về tƣ cách chủ thể, ĐLBH có những yêu cầu và quy định

chặt chẽ hơn so với ĐLTM.
Từ những phân tích trên, có thể thấy đây là hai chủ thể riêng biệt, có hoạt động
độc lập, hoạt động theo những quy chế riêng. Bắt nguồn từ tính chất cơng việc cũng
nhƣ nội dung hoạt động mà ĐLBH có những đặc thù so với ĐLTM.
1.3.3 So sánh đại lý bảo hiểm với đại lý thuế
Đại lý thuế (ĐLT) là doanh nghiệp đáp ứng đủ điều kiện để kinh doanh dịch vụ
có điều kiện đƣợc thành lập và hoạt động theo quy định của Luật doanh nghiệp làm thủ
tục về thuế theo sự thỏa thuận với ngƣời nộp thuế7. Trong đó, dịch vụ làm thủ tục về
thuế là dịch vụ thực hiện các thủ tục đăng ký thuế, khai thuế, nộp thuế, quyết toán thuế,
lập hồ sơ đề nghị miễn thuế, giảm thuế, hồn thuế và các thủ tục hành chính thuế khác
thay ngƣời nộp thuế theo quy định của Luật Quản lý thuế và hợp đồng dịch vụ đã ký
kết.
Xét về tƣ cách chủ thể, ĐLT chỉ có thể là doanh nghiệp kinh doanh có điều kiện,
có nghĩa là chỉ khi đáp ứng đƣợc đầy đủ các điều kiện theo quy định của pháp luật thì
mới đƣợc thành lập và hoạt động. Chủ thể là cá nhân hoạt động trong lĩnh vực này là
nhân viên ĐLT, hoạt động cho ĐLT chứ không có tƣ cách độc lập nhƣ các ĐLBH. Đây
là điểm khác biệt đầu tiên và cơ bản nhất trong tƣ cách chủ thể giữa ĐLBH và ĐLT,
7

Thông tƣ 117/2012/TT-BTC

17