Dự báo thị trường kế hoạch bán hàng

Chuyên đề

DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Giảng viên: Lê Đại Ngọc


Giới thiệu nội quy
Khu vực hút thuốc
Thời gian học
Tiệc trà giải lao
exit

Lối thoát hiểm

WC

Khu vực cá nhân


Nội dung
I.
II.
III.
IV.

Vai trò & ý nghĩa của dự báo thị trường
Xây dựng chiến lược & kế hoạch bán hàng
Quản lý thị trường & đo lường hiệu quả tiếp thị
Tổ chức các hoạt động hỗ trợ thương mại trong
kế hoạch bán hàng

Phần I
Vai trò & Ý nghĩa của dự báo thị trường

4


Tại sao cần dự báo thị trường?

Hoạt động nhóm: Thảo luận – Phân tích & Đúc kết.
5


Vai trò của dự báo thị trường
Bao hàm 04 vai trò cốt lõi:

I

II

III

IV

Dự báo
nhu cầu
Sản xuất
(Vốn – NVL,
Thiết bị,

Năng lượng)

Dự báo
nhu cầu
Nhân lực
(Tuyển dụng
Sàng lọc,
Đào tạo)

Dự báo
nhu cầu
Tiếp thị
(Công cụ,
Kênh dẫn,
Ph. pháp)

Dự báo
nhu cầu
Bán hàng
(Địa điểm
Kênh bán
Giá bán)

6


Ý nghĩa của dự báo thị trường
Nhằm đáp ứng hữu hiệu:

1

2

3

4

Kế hoạch
Cung ứng
các
nguồn lực
Sản xuất

Kế hoạch
Tuyển dụng
&
Đào tạo
Nhân lực

Kế hoạch
Công cụ
&
Ph. Pháp
Tiếp thị

Kế hoạch
Địa điểm
&
Giá cả
Bán hàng

7


Phương pháp dự báo thị trường
ĐỊNH TÍNH

ĐỊNH LƯỢNG

Phương pháp định tính dựa
trên các dữ kiện dự tính
chưa xác định như ý
kiến, phán đốn, kinh
nghiệm, chun mơn của
các chun gia hay là những
người liên quan đến dự
báo

Phương pháp định lượng
ngược lại dựa trên các dữ kiện
được lượng hóa, bao gồm 2
phương pháp:
1. Phương pháp phân tích theo
chuỗi thời gian
2. Phương pháp phân tích
theo nguyên nhân
8


Phương pháp ĐỊNH LƯỢNG

1

2

Phương pháp phân tích
theo Chuỗi Thời Gian

Phương pháp phân tích
theo Nguyên Nhân

Dựa trên số liệu lịch sử quá
khứ (sản xuất – kinh doanh)
theo thời gian của đại lượng
cần dự báo

Dựa trên quan hệ giữa đại
lượng cần dự báo & các đại
lượng khác có thể đo lường
kiểm chứng được

9


Tiến trình dự báo thị trường
05 Tiến trình chuẩn mực:

1

2

Thu thập
số liệu

Xử lý
số liệu

3
Lựa chọn
phương pháp
&
mơ hình
dự báo

4

5

Dự báo
số liệu

Đánh giá
dự báo

Tài liệu tham khảo: Dự báo nhu cầu sản xuất
10


Bài tập Tình huống
Dự báo thị trường

1. Định tính: (nhóm 1&2)
1a. Tình hình địa ốc/ BĐS sẽ ntn từ 2016 đến 2020?
1b. Thị trường máy tính bảng, MTXT đối với sinh viên?
2. Định lượng: (nhóm 3&4)
2a. Phân tích theo chuỗi thời gian địa ốc/ BĐS đến 2016
2b. Phân tích theo nguyên nhân từ 2006 đến 2016

11


Phần II
Xây dựng Chiến lược & Kế hoạch Bán hàng

12


Chiến lược là gì ?
Tập trung các nguồn lực nhắm vào một nhóm
khách hàng mục tiêu nhất định sau khi đã phân
khúc chính xác với những đáp ứng nhu cầu cụ
thể, đồng thời cung cấp được nhiều tiện ích
khác biệt được nhóm khách hàng đó nhận diện
được & chấp thuận thương hiệu

Đó có thể coi là Chiến lược !

13


Nếu doanh nghiệp khơng có:

 Lợi thế cạnh tranh
 Giá trị cốt lõi
 Thiết kế độc đáo
 Bí quyết cơng nghệ
so với các cty đối thủ cạnh tranh tương đồng thì
doanh nghiệp đó khó mà có lý do để mà tồn tại !
14


Chiến lược
giống như
các đối thủ
đang thực hiện

Chiến lược
khác biệt
nhưng dễ bị
sao chép

KHƠNG HỀ CĨ
CHIẾN LƯỢC

CHIẾN LƯỢC
KÉM CỎI

Chiến lược
khác biệt,
rất độc đáo,
khó sao chép
CHIẾN LƯỢC

MẠNH – BỀN

15


Cụ thể hóa Chiến lược
Nỗ lực nghiên cứu
tìm ra sở thích của
Khách hàng mục tiêu

Đánh giá & phân tích
điều khơng ưa thích của
Khách hàng mục tiêu

Thỏa mãn điều đó
tốt hơn các đối thủ !

Hạn chế điều đó
tối đa so với đối thủ !

Chiến lược nên được đúc kết từ những “máu lửa”
& “rác rưởi” của thị trường, chứ không phải từ
những môi trường vô trùng của tháp ngà lý thuyết !
16


Chiến lược tốt phải là phức hợp của:
Dịch vụ toàn hảo
Ngân sách dồi dào
Công nghệ dẫn đầu

Giá trị cốt lõi ưu việt
Độc đáo về tính chất
Đối thủ muốn phản ứng hay sao chép sẽ phải
tốn kém rất rất nhiều Thời gian & Ngân sách !
17


Like.no.other

18


Mời Quý vị Giải lao 15 phút

19


Chiến lược Bán hàng

Bốn giai đoạn phát triển của thị trường/ sản phẩm

Tăng trưởng

Chín
muồi

Suy
thối

Hình

thành

Thiết kế Chiến lược bán hàng ntn cho phù hợp?
20


02 Chiến lược Bán hàng
Thiết kế
TƯ DUY
Là phương pháp vận dụng áp
lực Não công nhằm đưa ra
những tư tưởng thiết kế
sáng tạo khác biệt thực sự
mang lại những giá trị ưu
việt !

Quản trị
TƯ DUY
Là phương pháp quản trị
những khác biệt sau
sàng lọc của hội đồng
đối với những ý tưởng
não công nhằm hướng
đến giá trị thực tiễn !
21


Thiết kế Tư duy NÃO CÔNG

Tác dụng của tờ báo là gì !?

Tác dụng của cơm nguội là gì !?
22


23


Siêu xe trên Thế Giới !

24


“Xiêu” xe tại Việt Nam !

25