Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN –
ĐIỆN TỬ 3C”
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đối diện
với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều
rủi ro, con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại, chỉ thiếu thận
trọng và nhạy bén là đứng bên bờ vực của sự phá sản.
Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển được, các doanh nghiệp cần có biện
pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì
doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và bảo đảm cho quá trình kinh doanh được liên tục.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản để thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như thu mua, sản xuất,
dự trữ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
đặt ra, hàng hóa được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và
củng cố trên thương trường. Do đó đây cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, xuất hiện các đối thủ có thế
mạnh hơn, do vậy các doanh nghiệp cần tự tạo sự chủ động trong hoạt động kinh doanh
của riêng mình, có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Từ đó mở ra
nhiều cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với những thách thức mà các doanh
nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đang phải đối mặt trong các
giai đoạn hiện nay. Vì vậy doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm
giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong
bản kế hoạch. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu, chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị
thông qua các chính sách, đường lối dẫn dắt doanh nghiệp ngày càng phát triển. Xây
dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là
tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5

 1 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh
nghiệp, tạo ra đường hướng chung cho mục tiêu, là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến
lược bán hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả
cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể tiên lượng trước được những rủi ro, chủ
động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của
doanh nghiệp.
Công ty TNHH Điện- Điện tử 3C là một công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác
nhau như tủ rack, thang cáp, máng cáp, các sản phẩm công nghệ thông tin…vì vậy mà việc
xây dựng kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn. Cần xây dựng kế hoạch
bán hàng tổng thể cho các sẩn phẩm nói chung và cho từng sản phẩm riêng. Công ty đã xây
dựng được kế hoạch bán hàng nhưng chưa khoa học, chưa thực hiện đầy đủ quy trình từ dự
báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách
bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách.
Vì vậy việc hoàn thiện công tác bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn
mục tiêu của mình. Đây là một vấn đề mang tính cấp thiết mà công ty đang cần tìm ra
giải pháp để giải quyết.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Từ việc nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Điện - Điện
tử 3C, em nhận thấy tính cấp thiết của việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng. Bằng những kiến thức, kỹ năng đã được học tập ở nhà trường và xuất phát từ
nguyện vọng của bản thân, em đã lựa chọn, xác định và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của
đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện -
Điện tử 3C”.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng, làm cơ sở cho việc phân
tích thực trạng cũng như đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH
Điện - Điện tử 3C làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp.

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
thời gian tới.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 2 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian:
Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho tất cả các mặt hàng
trên tất cả thị trường và ở tất cả các bộ phận bán hàng trong Công ty TNHH Điện - Điện
tử 3C.
- Về mặt thời gian:
Đề tài thu thập, nghiên cứu các số liệu, dữ liệu để phân tích và đánh giá thực trạng
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C trong 3 năm từ
2007 đến 2009.
1.5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh
mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung đề tài của em bao gồm 4 chương:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C”
Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C.
Chương IV: Các kết luận và một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 3 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

2.1. Một số khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán
hàng trong doanh nghiệp
+ Bán hàng: là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa (thay đổi từ
hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị
sử dụng, nhờ đó người sản xuất (người bán) đạt được những mục tiêu của mình.
+ Quản trị bán hàng: là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ
chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng: là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình triển
khai các hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp…
+ Dự báo bán hàng: là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng
và dự trù ngân sách bán hàng.
+ Mục tiêu bán hàng: là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục
tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt
và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.
Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng và
mục tiêu kết quả. Trong đó mục tiêu nền tảng là mục tiêu trung gian, khi đạt được các
mục tiêu này thì mục tiêu kết quả sẽ được đảm bảo.
+ Các hoạt động và chương trình bán:
• Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng.
• Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính
sách bán hàng của doanh nghiệp.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 4 

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
+ Ngân sách bán hàng: được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể
hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. ngân sách bán
hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, được xác định cho
một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của DN gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và
ngân sách kết quả bán hàng.
• Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
• Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng
để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
2.2. Một số lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng KHBH trong DNTM.
2.2.1. Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS. TS Hoàng
Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động
xã hội, 2006)
Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau:
- Quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung sau: xác định mục
tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lực
lượng bán hàng, đánh giá kết quả và điều chỉnh.
- Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán
hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
- Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong để thực hiện được
mục tiêu của bộ phận cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch
bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình
thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá
trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
2.2.2. Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường
Đại học Thương mại (2009)

Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau:
- QTBH là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 5 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng gồm nội dung cơ bản sau: dự báo bán hàng, xây dựng
mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân
sách bán hàng.
+ Tổ chức triển khai bán hàng gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng
bán hàng.
+ Kiểm soát bán hàng bao gồm kiểm soát hoạt động bán hàng, kiểm soát lực lượng bán hàng.
2.2.3. Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của GS - TS Phạm Vũ
Luận (NXB Thống kê, 2004)
Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau:
- Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việc
xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, các kế
hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
- Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêu
bán hàng đó. Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản
của hoạch định nói chung là: Chẩn đoán, xây dựng các phương án bán hàng, so sánh các
phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất. Các mục tiêu bán
hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán
hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận…
Xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm:
+ Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh
doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm,
phương thức và hình thức bán.
+ Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính
sách mặt hàng của DNTM.

+ Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản
phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định.
+ Chính sách giao tiếp khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng.
Trong đề tài nghiên cứu của mình, em chủ yếu dựa vào lý thuyết về quản trị bán hàng
và xây dựng kế hoạch bán hàng trong giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại” của trường Đại học Thương mại (2009) kết hợp với các lý thuyết trong giáo trình
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 6 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
“Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS. TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc
- trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) và giáo trình “Quản trị
doanh nghiệp thương mại” của GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004).
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu những đề tài trước
2.3.1. Công trình “Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung tâm thương mại
dịch vụ Bốn Mùa thuộc tổng công ty Thương mại Hà Nội” LVTN - sinh viên Nguyễn
Thị Lan Hương - Năm 2006 - Trường Đại học Thương mại
Tóm tắt kết quả nghiên cứu:
Luận văn chủ yếu chuyên sâu đi vào việc đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán
lẻ hàng hoá và dịch vụ. Dựa vào những mặt tồn tại, cũng như những ưu, nhược điểm tại
trung tâm để đề xuất các vấn đề:
- Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing: hoàn thiện hạch toán nội bộ, hoàn thiện nghiên
cứu Marketing về công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, khách hàng,
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, dự báo xu thế phát triển kinh doanh của Trung tâm.
- Hoàn thiện công nghệ Marketing mục tiêu của thị trường.
- Hoàn thiện phối thức Marketing - mix bán lẻ: mặt hàng kinh doanh, định giá kinh
doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại, hoàn thiện công nghệ
tạo đặc trưng bản sắc.
2.3.2. Công trình “Hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty cổ phần Thăng Long”
LVTN - sinh viên Cao Thị Thanh Tâm - Năm 2007 - Trường Đại học Thương mại
Tóm tắt kết quả nghiên cứu:

Trong luận văn này có đề cập đến các chính sách bán hàng của DN, đó là: các
chính sách mặt hàng kinh doanh, chính sách định giá bán, chính sách phân phối, chính
sách giao tiếp khuyếch trương. Từ thực trạng cúa công ty đưa ra các giải pháp về nâng
cao chất lượng công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, hoàn thiện các chính sách bán
hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và trình độ quản lý đội ngũ bán hàng.
2.3.3. Công trình “Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty
TNHH Nam Phong” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Phương - Năm 2008 - Trường
Đại học Thương mại
Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch
định bán hàng của công ty TNHH Nam Phong để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 7 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty.
Từ kết quả nghiên cứu của các công trình trên, cho thấy: Nhìn chung các đề tài trên
có sự nghiên cứu khá sâu về DN và các hoạt động bán hàng của DN. Tuy nhiên, các đề
tài chỉ nghiên cứu ở một góc độ nhỉ như đề tài của Cao Thị Thanh Tâm nghiên cứu sâu
về chính sách bán hàng, hay như đề tài của Nguyễn Thị Lan Hương thì chỉ nghiên cứu
về công nghệ Marketing bán lẻ. Mặt khác, các công trình nghiên cứu mới đi giải quyết
các vấn đề mang tầm vĩ mô mà chưa giải quyết một cách cụ thể và cũng chưa công trình
nào nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH Điện - Điện tử 3C. Nhằm bổ sung và hoàn thiện, bên cạnh các giải quyết tổng
thể, trong đề tài em đưa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nội dung đề tài như
hoàn thiện nội dung xây dựng KHBH ở các quá trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, xây
dựng các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bàn hàng.
Như vậy, đề tài nghiên cứu của em không có sự trùng lặp và có tính độc lập nhất định.
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
Đề tài tập trung nghiên cứu các nội dung chủ yếu sau:
- Dự báo bán hàng
- Xác định mục tiêu bán hàng

- Xác định các hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng
- Xác định ngân sách bán hàng
- Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong DN.
2.4.1. Dự báo bán hàng
* Kết quả dự báo bán hàng
Được thể hiện qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần… trong đó chỉ tiêu quan
trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị
trường, nhân viên bán…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
+ Năng lực thị trường.
+ Doanh số của ngành hàng.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 8 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường nhà quản trị thường nắm chắc chắn các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán trong mua sắm…
+ GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán
hàng phù hợp…
+ Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp cho nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng,…

+ Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu cho
phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
* Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân
viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế
hoạch bán hàng.
- Phương pháp điều tra, khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm
có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm
và khả năng thanh toán (sức mua),…
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời
gian qua, căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp
này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.
* Quy trình dự báo bán hàng
- Quy trình từ trên xuống
Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung
hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 9 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia ra nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức,
kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì
nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến
thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm này sau đó được
tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị đê lập một dự báo bán hàng của
công ty. Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các
điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
2.4.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Các loại mục tiêu bán hàng:

Với DNTM, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại như: lãi gộp, chi phí bán hàng,
lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng, phát
triển thị trường, số đại lý điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên, số
cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực
lượng bán hàng.
- Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ theo hai quy trình: quy trình từ trên
xuống, mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp
bán hàng cơ sở. Quy trình quản trị mục tiêu, mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bán
hàng cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
Các mục tiêu bán hàng luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường
được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian.
2.4.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
- Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động liên
quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động chuẩn bị bán và các hoạt động
vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động về kế
toán tài chính, các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo động lực cho lực lượng
bán hàng, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng.
- Các chương trình bán hàng: Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh
nghiệp có thể áp dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo, quyển quảng cáo, giấy
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 10 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
báo gửi khách hàng, quảng cáo rao vặt, bản in trên mạng, bảng niêm yết ngoài trời, quan
hệ công chúng, tổ chức sự kiện, hội thảo, tài trợ, tiếp thị qua điện thoại, chương trình
khách mua hàng thường xuyên, đóng gói miễn phí, trưng bày tại các điểm bán, bán đại
hạ giá… Các chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách
cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán có
trong năm.

2.4.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
* Phương pháp xác định NSBH
Để xác định NSBH về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp khác
nhau, cụ thể:
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước
Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào định mức chi phí của của các kỳ trước, kết hợp với
mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi.
- Theo đối thủ cạnh tranh:
Một số NSBH phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí của các đối thủ cạnh
tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng
cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi… thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối
thủ cạnh tranh để quyết định.
- Phương pháp khả chi:
NSBH được xác định dựa trên cơ sở tính toán cá khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu
của hoạt động bán hàng. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
- Phương pháp hạn ngạch:
Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ
động triển khai lập NSBH trong giới hạn hạn ngạch được giao.
- Phương pháp tăng từng bước:
NSBH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức
độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm
dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
* Nội dung ngân sách bán hàng
Nội dung NSBH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự
toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 11 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
- Ngân sách chi phí bán hàng:
Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng:

+ Phân loại theo chi phí trực tiếp và gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:
 Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
 Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm: các chi phí liên quan trực tiếp đến các
hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
 Ngân sách hanh chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành
chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi
phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê
văn phòng…
+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi
 Chi phí cố định hay còn gọi là định phí.
Định phí là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và
sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản
chính như khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, chi phí thuê văn
phòng, chi phí thuê kho bãi…
 Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán
hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo, chi phí
khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí
bảo quản hàng hóa, chi phí tiếp khách…
- Ngân sách kết quả bán hàng:
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán hàng,
doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế…
Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác
nhau. Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số.
+ Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
+ Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
+ Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra.
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5

 12 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
2.4.5. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của DNTM, nếu không tính đến vận may,
chỉ xuất hiện khi DNTM biết kết hợp hài hòa các nhân tố khách quan và chủ quan.
2.4.5.1. Các nhân tố chủ quan
- Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần đặt ra câu hỏi bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dung nào? Khi lựa
chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ xây dựng được một kế hoạch bán hàng hợp lý.
- Giá cả hàng hóa
Là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến bán hàng, nó có thể kích thích
cung cầu và do đó ảnh hưởng đến bán hàng. Nếu giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh kết
hợp với chất lượng thì doanh thu của công ty sẽ tăng kéo theo việc xây dựng mục tiêu
bán được nâng lên.
- Chất lượng hàng hóa:
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với doanh
nghiệp. Chất lượng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khi bắt tay vào
kinh doanh. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề chất lượng,
có như vậy mới tạo được uy tín trong kinh doanh.
- Hoạt động của các đại lý và những người bán hàng.
Đối với các DNTM, hoạt động bán hàng của người đại lý chiếm vị trí trung tâm
trong hoạt động bán hàng và họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng và thu tiền về.
Doanh số bán hàng của doanh nghiệp cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động
của họ. Vì vậy căn cứ vào số lượng đại lý, mức độ trải rộng trên thị trường để xây dựng
kế hoạch bán hàng phù hợp.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hành vi mua của khách
hàng. Do đó họ cần có đầu óc tổ chức, xây dựng kế hoạch mới có thể thu hút khách hàng
đến với công ty mình.
- Hệ thống thông tin nội bộ của DNTM.

Là hệ thống thông tin giữa các bộ phận, các nhân viên trong công ty. Nó có ảnh
hưởng đến kết quả chung toàn doanh nghiệp. Nếu thông tin chậm chạp, không chính xác
sẽ ngưng trệ các hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu. Nếu thông tin nhanh chóng, chính
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 13 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
xác sẽ làm cho các hoạt động diễn ra thuận lợi.
- Các hoạt động xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần
phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng
khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
2.4.5.2. Các nhân tố khách quan
- Quan hệ cung cầu:
Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn ở mức giá chấp nhận được. Cung
là lượng mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức chấp nhận được. Trong kinh doanh
giá cả thị trường do cung cầu quyêt định. Nếu cung lớn hơn cầu thì giá bán sẽ thấp và
ngược lại.
- Các đối thủ cạnh tranh:
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm
hàng hóa và dịch vụ cụ thể nào đó đều cần phải có sự hiểu biết và tính toán đến các đối
thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường mình kinh doanh. Các đối thủ quyết định tính
chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành. Số lượng đối thủ
cạnh tranh càng nhiều, mức độ cạnh tranh càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo
lợi nhuận giảm. Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độ cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp kinh doanh cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh, tình hình nhu cầu thị trường, các
rào cản ngăn chặn việc nhập hoặc xuất ngành của các doanh nghiệp.
- Các yếu tố của môi trường vĩ mô:
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị pháp luật ngày càng có ảnh hưởng
lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế không có nền kinh tế thị
trường tự do nào không có sự can thiệp của Nhà nước. Để đảm bảo sự vận hành của nền

kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật
và các chế độ chính sách để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh các
DNTM phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị, pháp luật, cùng với xu hướng
vận động của nó như sự ổn định về chính trị, hệ thống pháp luật, các luật thuế…
Yếu tố khoa học công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ ngày càng phát
triển, việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ có ảnh hưởng rất
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 14 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng.
Môi trường văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc, rộng rãi nhất đến nhu
cầu, hành vi của con người trong tiêu dùng. Bao gồm: đạo đức, dân số, thu nhập, việc
làm, dân tộc, tôn giáo, phong tục tập quán…
- Khách hàng:
Là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ
doanh nghiệp. Vì vậy họ là người quyết định đến doanh thu hoạt động kinh doanh của
DNTM.
- Các nhà cung ứng:
Các DNTM cần phải quan hệ với nhiều nhà cung ứng khác nhau để giảm thiểu rủi
ro. Nếu số lượng nhà cung ứng ít, nguồn hàng không nhiều, không có mặt hàng thay thế,
các nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm, dịch
vụ kèm theo. Nếu số lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú, có mặt hàng
thay thế DNTM có thể lựa chọn nguồn cưng ứng giá cả phải chăng, chất lượng tốt và
dịch vụ thuận lợi.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 15 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH ĐIỆN - ĐIỆN TỬ 3C
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập các dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp thu thập các dữ liệu sơ cấp
* Phương pháp bảng hỏi (điều tra trắc nghiệm).
- Mục đích nghiên cứu:
Mục đích quan trọng nhất là để nghiên cứu về tình hình xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C có những vấn đề nào, nghiên cứu về các loại
hình kinh doanh của công ty, những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, các phương
thức bán hàng mà công ty đang sử dụng, việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước đến
nay thường gặp phải những vấn đề nào....
- Cách thức tiến hành:
+ Lập phiếu điều tra (xem phụ lục 1)
Để có được dữ liệu và phục vụ mục đích nghiên cứu thì đầu tiên phải lập phiếu điều tra,
dựa vào những thông tin đã khảo sát qua 3 tuần đầu thực tập để tìm hiểu sâu hơn về xây dựng
kế hoạch bán hàng, từ đó đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề này. Bảng câu hỏi bao gồm 10 câu
hỏi xung quanh vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C.
Trong đó bao gồm nhiều dạng câu hỏi từ dạng có 2, 3 đáp án đến những câu hỏi có đáp án
theo thang điểm, hướng tới đối tượng là các nhân viên trong các phòng ban của công ty.
+ Sau khi lập phiếu điều tra sẽ phát cho các nhân viên và hẹn thời gian lấy lại phiếu. Số
bảng câu hỏi phát ra: có 10 bảng câu hỏi phát ra. Đối tượng chính trong bảng câu hỏi
chính là những nhân viên trong công ty như phòng kinh doanh, phòng dự án, phòng tài
chính - kế toán, phòng chăm sóc khách hàng...
+ Sau một khoảng thời gian là 3 ngày tiến hành thu phiếu và tiến hành xử lý số liệu.
* Phương pháp phỏng vấn.
- Mục đích:
Thu thập thêm những thông tin còn chưa rõ, chưa đầy đủ mà phương pháp bản hỏi
không thể thu thập được...
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 16 

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
- Cách thức tiến hành:
+ Để có được buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quả thì trước hết sinh viên cần phải
tự lập kế hoạch phỏng vấn, bằng cách chỉ rõ mình sẽ phỏng vấn những ai, thuộc bộ phận
nào trong công ty. Bản phỏng vấn bao gồm 9 câu hỏi liên quan đến công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tại công ty.
+ Liên hệ lịch phỏng vấn: phải có được sự đồng thuận của người được phỏng vấn và
hẹn trước thời gian mà mình phỏng vấn.
+ Phỏng vấn trực tiếp các đáp viên, đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì có
thể phỏng vấn Ban giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên khác
trong công ty.
+ Chuẩn bị trước các câu hỏi mà mình đưa ra trong quá trình phỏng vấn, các câu hỏi chú
trọng vào phần xây dựng kế hoạch bán hàng. Có thể đặt ra các câu hỏi dưới dạng câu hỏi
mở hoặc câu hỏi đóng, Với những câu hỏi mở được dùng để hỏi có thể giúp người
phỏng vấn có được cái nhìn rộng hơn, bao quát hơn về đề tài. Với những câu hỏi đóng
(câu trả lời thường đúng hoặc sai, có hoặc không) giúp người phỏng vấn có được câu trả
lời chắc chắn, tức thì về vấn đề mà mình còn phân vân.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
* Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thống kê
- Mục đích nghiên cứu:
Để tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, phân tích số
liệu để làm rõ về hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, thực trạng công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
- Cách thức tiến hành:
Tìm hiểu các bản báo cáo kết quả kinh doanh của công ty. Thu thập các tài liệu về
danh sách hàng bán, tình hình kinh doanh phát triển của công ty, các hình thức bán hàng,
đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, tình hình công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty.
3.1.2. Phương pháp quan sát trực tiếp
- Mục đích nghiên cứu:

Nhằm quan sát tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực hiện như thế
nào, việc triển khai có giống như trong kế hoạch đã đề ra hay không.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 17 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
- Cách thức tiến hành:
Quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểu việc lập kế hoạch ở công ty.
Chủ yếu là quan sát những công việc của các nhân viên trong phòng kinh doanh, nhất là
trưởng phòng kinh doanh. Từ đó xem công ty cách thức bán hàng, tổ chức các hoạt động
quảng bá... có đúng với mục tiêu đề ra hay không?
3.1.3. Phương pháp xử lý dữ liệu, số liệu
- Mục đích nghiên cứu:
Để giúp có được thông tin cuối cùng chính xác và cô đọng nhất, nhằm giúp người
xem có được cái nhìn tổng quan về tình hình của công ty. Có thể dùng các phương pháp
thống kê, so sánh và phân tích để làm rõ hơn các thông tin đã thu thập được.
- Cách thức tiến hành:
Sau khi đã có số liệu thu thập thứ cấp và sơ cấp sẽ bắt đầu xử lý thông tin, tiến
hành tổng hợp các số liệu, điều chỉnh theo mức phần trăm ứng với các con số. Có thể
lập bảng hoặc tổng hợp viết tay để ghi lại kết quả.
Các kết quả đạt được là số liệu chính xác và chân thực nhất những gì đã tìm hiểu
và học tập.
Mặc dù dữ liệu thứ cấp là có sẵn nhưng để sử dụng nó trong bài viết em sử dụng
các phương pháp nghiên cứu sau:
* Phương pháp thống kê:
Các số liệu thu thập được cần phải có sự chọn lọc, thống kê theo các chỉ tiêu nhằm
phục vụ các phần khác nhau trong luận văn.
* Phương pháp so sánh:
Dựa vào các số liệu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí…của các năm 2007, 2008,
2009 để so sánh số liệu giữa các năm bao gồm so sánh về số tương đối và tuyệt đối.
* Phương pháp phân tích kinh tế:

Nhằm làm rõ các vấn đề cần nghiên cứu về tiêu thụ hàng hoá và hiệu quả tiêu thụ,
em đưa ra các công thức, chỉ tiêu sau đó tính toán, dùng phương pháp phân tích kinh tế
để phân tích hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007, 2008, 2009, phân tích
nguyên nhân tăng giảm của các chỉ tiêu.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 18 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C
3.2.1. Giới thiệu tóm lược về công ty
3.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY ĐIỆN - ĐIỆN TỬ 3C
- Tên giao dịch quốc tế: 3C ELECTRIC ELECTRONIC COMPANY LIMITED
- Tên viết tắt: 3C Electric Co., Ltd.
- Biểu tượng (Logo) của Công ty:
- Trụ sở chính: Toà nhà 18 Trần Thái Tông - Dịch Vọng - Cầu Giấy - Hà Nội
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
- ĐT: 84 4 37689145- Fax: 84 4 37688908
- Website: www.3ce.vn
Công ty Điện - Điện tử 3C (3C Electric) được thành lập vào năm 2002, và nằm trong hệ
thống 3C Group với tiền thân là Công ty Máy tính - Truyền thông điều khiển 3C.
- Vốn điều lệ: 10 tỷ
- Số lao động: 160 người
3.2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ công ty.
* Chức năng:
Cung cấp các thiết bị phục vụ các công trình cơ điện, hệ thống tủ điện, hệ thống
thang máng cáp, hệ thống máy phát điện, trạm biến áp, hệ thống công nghệ thông tin,
viễn thông, điện tử, điện nhẹ, thiết bị văn phòng, các giải pháp mạng tích hợp, tích hợp
hệ thống, giải pháp phần mềm...
* Nhiệm vụ:

- Tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu thị trường về các sản phẩm dịch vụ và tìm cách đáp ứng
những nhu cầu đó một cách tốt nhất.
- Chấp hành chính sách, chế độ và luật pháp của Nhà nước, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ
với Nhà nước.
- Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thực hiện chế độ tiền lương, BHXH và phúc lợi xã hội.
- Vượt qua giai đoạn kinh tế khủng hoảng, mở rộng thị trường, đưa công ty ngày càng
lớn mạnh.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 19 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
3.2.1.3. Cơ cấu tổ chức công ty.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc công ty kinh doanh hiệu quả hay không phụ
thuộc phần lớn vào bộ máy và mạng lưới kinh doanh của công ty, chính vì vậy bộ máy
điều hành kinh doanh của công ty TNHH Điện - Điện tử 3C được tổ chức rất gọn nhẹ,
linh hoạt, có sự phân quyền rõ ràng để đảm bảo tính tự chủ, năng động, sáng tạo trong
kinh doanh. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty bao gồm ban giám đốc, cùng các phòng
ban:
- Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
(Nguồn: Phòng hành chính của công ty)
3.2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty.
- Sản xuất các sản phẩm cơ khí, điện, điện tử, điện lạnh.
- Kinh doanh các sản phẩm CNTT và viễn thông (Sản phẩm của các hãng Quốc tế)
- Xây lắp công trình điện dưới 35kV, thi công các công trình cơ điện cho nhà cao tầng,
nhà máy, khu công nghiệp, khách sạn,...
- Lắp ráp máy tính cá nhân, máy chủ nội địa.
- Tích hợp hệ thống trung tâm thông tin, viễn thông
- Tư vấn thiết kế hệ thống thông tin và truyền thông
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 20 

Chủ tịch hội đồng quản trị
Ban Giám Đốc
P.Hành
chính
P.Chăm sóc
khách hàng
P.Tài chính,
Kế toán
P.Kinh
doanh
P.Dự án
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
3.2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2007-2009.
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm 2007, 2008, 2009
Đơn vị: 1000 VNĐ
Số
TT
Chỉ tiêu
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
So sánh 08/07 So sánh 09/08
Số tiền Tỷ lệ
(%)
Số tiền Tỷ lệ
(%)
1

DT thuần về
BH và cung
cấp DV
49.900.109 79.323.916 130.318.303 29.423.807 58,9 50.994.387 64,2
2
Giá vốn
hàng bán
45.489.927 71.900.443 118.099.568 25.410.516 58 46.199.125 64,2
3
LN gộp về
BH và cung
cấp DV
4.410.182 7.423.473 12.218.735 3.013.291 68,3 4.795.262 68,7
4
DT hoạt
động tài
chính
10.717 13.807 20.663 3.090 28,8 6.856 49,6
5
Chi phí tài
chính
96.250 166.898 290.403 70.648 73,4 123.505 74
6
Chi phí bán
hàng
949.265 1.511.853 2.139.388 462.588 48,7 727.535 51,5
7
Chi phí
quản lý DN
882.993 1.390.958 2.100.743 507.965 57,5 709.785 51

8
Lợi nhuận
thuần
2.492.391 4.367.571 7.708.864 1.875.180 75,2 3.341.293 76,5
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán của công ty)
Qua bảng số liệu trên có thể thấy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
qua các năm có sự tăng trưởng mạnh. Nếu doanh thu của năm 2007 là 49.900.109 nghìn
đồng thì đến năm 2008 đã tăng 29.423.807 nghìn đồng, tương ứng với tăng 58,9 %. Qua
năm 2009, mức doanh thu thuần về BH và cung cấp DV đạt 130.318.303 nghìn đồng,
tăng 50.994.387 nghìn đồng so với năm 2008, tương đương tăng 64,2 %. Tình hình
doanh thu thuần về BH và DV ngày càng tăng chứng tỏ công ty đã có sự chú ý tới công
tác đầu tư phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng thị phần và thu hút khách hàng
biết và sử dụng các sản phẩm của công ty.
LN gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ = DT thuần về BH & c/c DV- giá vốn
hàng bán, nên lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2007 là 4.410.182
nghìn đồng thì năm 2008 đã tăng them 3.013.291 nghìn đồng, tương đương tăng 68,3 %,
sang đến năm 2009 thì lợi nhuận gộp về BH và cung cấp DV đã là 12.218.735 nghìn
đồng, tăng 4.795.262 nghìn đồng so với năm 2008, tương đương tăng 68,7 %.
Tương tự như trên ta thấy doanh thu về hoạt động tài chính năm 2008 tăng thêm
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 21 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
3.090 nghìn đồng tương ứng tăng 28.8 % so với năm 2007. Sang năm 2009, doanh thu
về hoạt động tài chính tăng thêm 6.856 nghìn đồng, tương đương tăng 49,6 %.
Đối với bán hàng cũng đã có sự quan tâm lớn khi các chi phí về bán hàng tăng
mạnh qua các năm. Nếu như năm 2007 chi phí bán hàng chỉ là 949.265 nghìn đồng thì
năm 2008 tăng 462.588 nghìn đồng, tương đương 48,7 %, sang đến năm 2009 mức chi
phí bán hàng đã tăng hơn năm 2008 là 727.535 nghìn đồng, tương đương tăng 51,5 %.
Điều đó cho thấy với công tác bán hàng, công ty đã có sự đầu tư đúng hướng vì đã tạo ra
nhiều lợi nhuận cũng như doanh số bán tăng.

Lợi nhuận thuần = LN gộp về BH và cung cấp DV + DT từ hoạt động tài chính -
chi phí tài chính - chi phí bán hàng - chi phí quản lý doanh nghiệp. Theo bản số liệu trên
ta thấy lợi nhuận thuần của công ty cũng dần tăng trưởng báo hiệu sự phát triển ngày
càng lớn mạnh của công ty. Lợi nhuận thuần năm 2008 là 4.367.571 nghìn đồng, tăng
1.875.180 nghìn đồng so với năm 2007, tương đương với 75,2 %, sang đến năm 2009
thì đã là 7.708.864 nghìn đồng, tăng 3.341.293 nghìn đồng so với năm 2008, tương
đương tăng 76,5 %.
Có thể thấy trong 3 năm 2007 - 2009, tình hình kinh doanh của công ty đã có chiều
hướng phát triển. Sự tăng trưởng của công ty là vững chắc, tốc độ tăng trưởng khá đồng
đều, hầu hết các chỉ tiêu đều tăng trưởng toàn diện. Các bộ phận kinh doanh khá ổn định
và đem lại lợi nhuận cao.
Công ty đã sản xuất, kinh doanh DV tốt, giải quyết vấn đề việc làm cho rất nhiều
lao động, góp phần nâng cao đời sống của nhân viên trong công ty. Có được những thành
quả như vậy là do công ty đã chú ý đến công tác đầu tư phát triển hoạt động bán hàng.
3.2.1.5. Đánh giá tổng quan về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
Đối với Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C thì hoạt động quản trị bán hàng đã được
ban lãnh đạo cũng như các nhà quản trị cấp cao quan tâm. Các mục tiêu thường do Ban
giám đốc và các nhà lãnh đạo của công ty đưa ra.
Khi đã đề ra kế hoạch mục tiêu thì công ty sẽ có sự so sánh giữa thực tế và kế
hoạch, Ban giám đốc và các nhà lãnh đạo công ty sẽ tiến hành tổ chức hoạt động bán
hàng và sau đó sẽ kiểm soát đánh giá các hoạt động này để tìm ra những tồn tại cũng
như những mặt cần phát huy để giúp công ty hoạt động tốt hơn.
Từ hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty tiến hành đưa ra các chiến lược và kế
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 22 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
hoạch kinh doanh cụ thể cho từng giai đoạn, từng thời kỳ và tuỳ theo mục tiêu của công
ty. Việc xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh là sự kết hợp của tất cả các phòng
ban và nhân viên trong công ty. Nhưng đưa ra kết quả cuối cùng là ban lãnh đạo công ty,
họ sẽ xem xét đưa ra chiến lược phù hợp nhất, có tính khả thi nhất cho mọi hoạt động

của công ty. Trong quá trình thực hiện nếu có điểm bất cập thì công ty sẽ phân tích,
đánh giá và đưa ra biện pháp điều chỉnh kịp thời. Do công tác nghiên cứu thị trường ở
công ty tiến hành chưa tốt nên nên dẫn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty chưa đạt hiệu quả như mong muốn.
Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng, một mặt công ty đo lường những kết quả
của việc bán hàng thông qua sổ sách kế toán, các bản báo cáo tài chính thời dựa trên quá
trình khảo sát thực tế tại các bộ phận bán hàng. Từ những thông tin đó, những bộ phận
có trách nhiệm đánh giá so sánh kết quả hoàn thành với mục tiêu đề ra theo từng giai
đoạn. Do có sự khác nhau về quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh
ở từng loại mặt hàng kinh doanh nên công ty không thể áp dụng các tiêu chuẩn ngang
nhau cho các bộ phận kinh doanh khác nhau. Vì vậy, công ty đã áp dụng một số phương
pháp đánh giá như: đánh giá thành tích thông qua bản báo cáo bán hàng của các nhân
viên trong các bộ phận bán hàng, so sánh các bộ phận bán hàng dựa trên doanh số bán,
lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho công ty.
Có thể thấy một cách tổng quát thì quá trình quản trị bán hàng của Công ty TNHH
Điện - Điện tử 3C là khá hiệu quả, tuy vậy việc thực hiện quá trình bán hàng của công ty
sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót và tồn tại. Việc thực hiện hoạt động quản trị bán
hàng nói chung và xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng còn gặp nhiều khó khăn.
Không thể không phủ nhận những thành công của công ty trong việc tạo dựng nên được
hình ảnh của mình trong lòng khách hàng, tuy nhiên có những mặt tồn tại cần được phân
tích sâu hơn và tìm các giải pháp khắc phục.
3.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH Điện - Điện tử 3C
3.2.2.1. Nhân tố vĩ mô:
- Môi trường kinh tế
Sự ổn định của nền kinh tế ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của
Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C nói riêng và các công ty khác nói chung. Bán hàng
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 23 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp

thiết bị cơ khí và thiết bị mạng, thiết bị CNTT là lĩnh vực chịu nhiều ảnh hưởng của nền
kinh tế, nếu môi trường biến động và thay đổi mạnh thì các kế hoạch bán hàng của công
ty cần phải điều chỉnh để phù hợp như: công tác dự báo bị sai lệch, ảnh hưởng của lạm
phát làm cho kê hoạch bán hàng cần phải cân nhắc lại. Nếu tốc độ tăng trưởng kinh tế bị
biến động tăng lên hay giảm xuống thì đều ảnh hưởng đến sự tiêu dùng thiết bị cơ khí,
thiết bị mạng... do đó mà quá trình dự báo cũng như xây dựng ngân sách cần thay đổi
cho phù hợp với nền kinh tế hiện tại.
Sự khủng hoảng kinh tế toàn cầu chủ yếu diễn ra tại các cường quốc trên thế giới,
tuy nhiên có sự ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường Việt Nam. Các ngành kinh doanh
trong nước bị ảnh hưởng do sự khủng hoảng này trong đó có ngành sản xuất các thiết bị
công trình cơ điện, thiết bị cơ khí... Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến tới tình
hình kinh doanh của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C trong năm 2010. Đó là một khó
khăn và thách thức đối với toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty trong tình hình
kinh tế hiện nay.
- Môi trường chính trị, pháp luật
Khi thị trường có nhiều biến động, chính phủ cũng đưa ra những biện pháp hạn chế
nhập khẩu các mặt hàng ngành công nghiệp, cơ khí... Nhờ có các biện pháp, chính sách
đó mà đã giúp các công ty kinh doanh, sản xuất thiết bị cơ khí phần nào bớt nỗi lo. Các
chính sách, đường lối, phương hướng của Nhà nước luôn có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh
mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập với sự tràn
vào của các công ty lớn trên thế giới hiện nay. Vì thế công ty cần quan tâm hơn nữa tới
vấn đề này, thường xuyên theo dõi tin tức, biến động kinh tế, chính trị, pháp luật đưa ra
những biện pháp đúng đắn, kịp thời và có hiệu quả.
- Môi trường khoa học công nghệ
Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C là một công ty sản xuất kinh doanh các thiết bị
phục vụ cho ngành CNTT và viễn thông... nên môi trường khoa học công nghệ có tầm
ảnh hưởng khá mạnh. Công ty cần theo dõi, tìm hiểu và tiếp thu những khoa học kỹ
thuật tiên tiến để nâng cấp, hiện đại hoá dây chuyền sản xuất để hoàn thiện hơn nữa chất
lượng sản phẩm, ví dụ như nâng cấp hệ thống sơn tĩnh điện để cải thiện mẫu mã, màu
sắc sản phẩm... thì mới cạnh tranh được với các đối thủ và mở rộng mạng lưới tiêu thụ,

tăng lợi nhuận.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 24 
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
- Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công
ty. Nếu thời tiết không thuận lợi gặp mưa, bão thì sẽ ảnh hưởng đến kết quả và mục tiêu
đạt ra của công ty trong tháng hoặc quý. Đồng thời việc cung giao hàng cho khách bị
ngừng trệ, có thể dẫn đến nguy cơ mất khách hàng...
3.2.2.2. Nhân tố ngành
- Khách hàng
Vì công ty kinh doanh các thiết bị chủ yếu phục vụ cho ngành công nghệ thông tin
và viễn thông chứ không phải là các sản phẩm hàng tiêu dùng có thể sử dụng, bán cho
bất kỳ ai từ già, trẻ. Mà công ty cần tập trung vào những đối tượng khách hàng chính
yếu là các doanh nghiệp, các công ty chuyên ngành CNTT và viễn thông, trường học,
bệnh viện, ngân hàng, quân đội, công an... Ví dụ như: Sản xuất và lắp đặt các công trình
cơ điện cho các khách hàng lớn như Tổng công ty Phát triển nhà và đô thị Hà nội
(HUD), Tập đoàn Hoàng Gia, Công ty TNHH Trần Hồng Quân, Công ty tư vấn thiết kế
Dầu khí, Tập đoàn P&G, nhà máy MHI Aerospace Viet Nam Factory, tòa nhà HITC,
thủy điện Srêpok 3, tòa nhà VDC, trung tâm báo chí AIG 2009, khách sạn Continential -
Đà Nẵng, Nippon Steel Co,...
- Nhà cung cấp
Công ty chủ yếu lấy các sản phẩm từ các công ty như công ty Cổ phần thép Thái
Nguyên, công ty TNHH vật tư Thăng Long, công ty Việt - Úc... nên nguồn cung ứng
tương đối ổn định. Tuy nhiên công ty vẫn cần những liên hệ để đảm bảo cho việc giao
hàng đúng thời gian.
- Đối thủ cạnh tranh
Ngoài sản phẩm của công ty, thị trường hiện có 2 hãng sản xuất có thương hiệu là
VietRack và AuLac. Sỡ dĩ có ít công ty sản xuất sản phẩm này do người tiêu dùng chưa
được thông tin nhiều về công dụng của các sản phẩm phụ trợ CNTT. Tuy nhiên, so với

sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của công ty thể hiện được sự vượt trội
về chất lượng, mẫu mã và giá cả rất cạnh tranh. Hiện tại một số sản phẩm của công ty
như tủ C-Rack, tủ điện, tủ cáp, vỏ máy tính đã đạt chất lượng tương đương hàng ngoại
nhập và có giá bán rẻ hơn 30 - 35% giá sản phẩm cùng loại của nước ngoài như Thái
Lan, Đức...
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
 25 