PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM PHÂN PHỐI B2B MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HÒA PHÁT

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM
TPHCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MƠN B2B MARKETING
BÀI TẬP DỰ ÁN CUỐI KÌ
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM &
PHÂN PHỐI B2B MARKETING TẠI CƠNG
TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HỊA PHÁT

TP. Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2021.
LỜI CẢM ƠN


Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Công nghiệp
Thực phẩm TP.HCM đã đưa mơn học B2B Marketing vào chương trình giảng dạy. Đặc
biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – Thầy Lê Lương Hiếu đã dạy
dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tập vừa qua.
Trong thời gian tham gia lớp B2B Marketing của thầy, em đã có thêm cho mình nhiều
kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc.
Bộ môn B2B Marketing là môn học vơ cùng bổ ích, thiết thực và vơ cùng quan
trọng đối với sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh chuyên ngành Marketing. Đảm bảo
cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên. Tuy nhiên, những
kiến thức và kỹ năng về môn học này của em vẫn còn nhiều hạn chế. Mặc dù em đã cố
gắng hết sức nhưng chắc chắn tiểu luận nghiên cứu khó có thể tránh khỏi những thiếu sót
và nhiều chỗ cịn chưa chính xác, kính mong thầy xem xét và góp ý để bài của em được
hồn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
TP. Hồ Chí Minh, ngày 02 tháng 06 năm 2021
Sinh viên thực hiện

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN


.........................................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

Tp.Hồ Chí Minh, ngày......tháng.......năm 2021
(Ký và ghi rõ họ tên)

M
ỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH ẢNH


M
Ở ĐẦU
1...L

ý do chọn đề tài
Thế giới ngày càng phát triển, không gian sống ngày càng được quan tâm. Đời
sống vật chất ngày một tăng cao,nhu cầu mua sắm,làm đẹp căn nhà càng được chú ý.
Điều này làm cho ngành nội thất ngày càng phát triển. Không chỉ dừng lại ở những đồ
nội thất đơn giản,ngày nay người tiêu dùng còn quan tâm nhiều đến những loại hàng
tinh xảo, cầu kỳ hơn. Nhận thấy nhu cầu và xu hướng nói trên, cơng ty Cổ phần Nội
thất Hồ Phát là thành viên của Tập đồn Hịa Phát đã ra đời với mục đích là cung cấp
đồ nội thất cho các cơng ty, trường học, nhà ở. Đến nay, qua 25 năm thành lập và phát
triển Nội thất Hòa Phát ngày càng lớn mạnh và khẳng định được vị thế của nhà sản
xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam. Sự phát triển của Nội thất Hịa Phát khơng chỉ với
các khách hàng cá nhân trang trí nhà ở mà cịn các khách hàng tổ chức lớn khác như
trường học, bệnh viện, cơng ty, văn phịng, các qn bar và một số tổ chức nhà nước
trong nước và nước ngoài đặc biệt là thị trường Đơng Nam Á. Đứng trên khía cạnh là
một khách cá nhân em thấy dịch vụ bán hàng của Nội thất Hòa Phát rất là hài lòng và
chất lượng sản phẩm tốt. Nhưng về khía cạnh với khách hàng tổ chức thì khơng biết
cơng ty đã có những chính sản phẩm và phân phối như thế nào? Và làm thế nào Hịa
Phát có thể duy trì mối quan hệ cũng như trong việc các chiến lược hợp tác của mình
với các khách hàng tổ chức? Và nó cũng có phần liên quan đến mơn học B2B của
mình đồng thời giúp em vận dụng được kiến thức đã học vào thực tế. Nên em quyết

định đi tìm hiểu sâu hơn với đề tài “ Phân tích chiến lược sản phẩm & phân phối B2B
Marketing tại Công ty cổ phần Nội thất Hòa Phát” sẽ làm rõ hơn và đề xuất một số giải
pháp cho cơng ty.

2...M

ục tiêu đề tài
• Làm rõ tầm quan trọng của B2B Marketing
• Hiểu được chiến lược sản phẩm và chiến lược phân phối B2B Marketing
5


• Thực trạng hiện nay của công ty Nội thất Hịa Phát
• Chiến lược sản phẩm và phân phối B2B Marketing tại Nội thất Hịa Phát
• Đề xuất một số giải pháp cho doanh nghiệp

3...P

hạm vi nghiên cứu:
• Phạm vi về nội dung: tập trung nghiên cứu, giải quyết các vấn đề về lý luận và
thực tiễn liên quan đến B2B Marketing
• Phạm vi khơng gian: trong giáo trình Marketing Cơng nghiệp và những tài liệu
có liên quan

4...P

hương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết: Dựa trên các thông tin và cơ sở
dữ liệu sẵn có tại các văn bản, tài liệu để rút ra kết luận khoa học cho vấn đề nghiên
cứu.

5...Ý

nghĩa của đề tài
Từ cơ sở lý thuyết về B2B Marketing, tiểu luận trình bày khái quát về nội dung và
đưa các cách áp dụng trong hoạt động thực tiễn doanh nghiệp. Qua đó, đưa ra hạn chế
và ưu điểm của Doanh nghiệp và rút ra giá trị bài học thực tiễn.

6...K

ết cấu đề tài
Kết cấu của tiểu luận bao gồm 4 chương :
o Chương 1: Cơ sở lý thuyết về Chiến lược sản phẩm và chiến lược kênh
phân phối B2B Marketing.
o Chương 2: Phân tích thực trạng chiến lược sản phẩm và kên phân phối
B2B Marketing tại Nội thất Hòa Phát
o Chương 3: Giải pháp cho doanh nghiệp Nội thất Hòa Phát

6


2
C
Ơ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM VÀ
KÊNH PHÂN PHỐI B2B MARKETING
1...T

hị trường B2B:
1..........................................................................................................................Đ

ịnh nghĩa:
Tiếp thị công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại
hàng/ dịch vụ cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp
vào hoạt động của họ (Theo Phan Đức Anh,2010)
B2B là viết tắc của cụm từ “Business To Business”.Thị trường B2B là tập hợp các
khách hàng doanh nghiệp và tổ chức có nhu cầu mua sắm phục vụ quá trình sản xuất
kinh doanh,dịch vụ của họ. Nó bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch diễn ra
trong thực tế từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm
( Theo Kim Ngân,2018)

2..........................................................................................................................Đ

ặc trưng của thị trường B2B:
- Bản chất của marketing cơng nghiệp:
• Hướng tới khách hàng cơng nghiệp
• Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng công nghiệp

7


- Đặc trưng của marketing cơng nghiệp:
•
•
•
•

Cầu phái sinh
Sự đa dạng và phức tạp của sản phẩm công nghiệp
Hệ thống marketing hỗn hợp đặc thù
Phân loại sản phẩm công nghiệp:

 Trang thiết bị
 Các sản phẩm “thô” hoặc sản phẩm đã được chế biến đầu vào dùng để

chế biến ra sản phẩm
 Các sản phẩm đầu vào không trực tiếp dùng để chế biến ra sản phẩm
• Các loại hình marketing cơng nghiệp
 Marketing đại chúng: khách hàng có qui mô nhỏ và số lượng đông đảo
 Marketing liên tục: đặc trưng bởi một mối quan hệ liên tục giữa các nhà
cung cấp và khách hàng
 Marketing dự án: đặc trưng bởi một mối quan hệ không liên tục giữa các
nhà cung cấp và khách hàng

2...C

hiến lược sản phẩm:
1..........................................................................................................................Đ

ặc trưng của sản phẩm trong marketing b2b:
• Nguồn gốc nhu cầu: nhu cầu phát sinh và nhu cầu trực tiếp từ khách hàng
• Qui cách, thiết kế sản phẩm: bảo vệ đóng gói, mơ tả hết tính năng của sản phẩm
và theo yêu cầu của khách hàng

• Chu kỳ sống của sản phẩm: lâu hơn so với sản phẩm b2c
• Các dịch vụ hỗ trợ: địi hỏi trong q trình mua hàng
• Bao bì sản phẩm và các yếu tố thẩm mỹ: thường không quan trọng với phần lớn
sản phẩm

2..........................................................................................................................C

ác quyết định về sản phẩm:

8


• Thiết lập những chính sách sản phẩm: Mở rộng hệ thống sản phẩm, đa dạng hóa
nguồn nguyên liệu, tăng khả năng cạnh tranh, cơng nghệ mới
• Đưa ra những mục tiêu cụ thể cho từng sản phẩm: Sản phẩm mới, hỗ trợ , cải
tiến, sản phẩm theo đơn đặt hàng được đề ra mục tiêu cụ thể, như thế nào
• Tìm kiếm, bổ sung sản phẩm mới: Có thể đưa cơng nghệ mới, kĩ thuật mới…
vào sản phẩm
• Xác định quy cách sản phẩm: Về chuẩn kĩ thuật, quy trình sản xuất và chất
lượng
• Giới thiệu sản phẩm mới: tìm kiếm khách hàng mới hay giới thiệu cho khách
hàng cũ, có thể tham gia vào các hội triển lãm, hội chợ hay tổ chức lễ ra mắt
sản phẩm…
• Sửa đổi các sản phẩm hiện hành: điều chỉnh sản phẩm phù hợp theo yêu cầu của
khách hàng
• Quyết định thải loại những sản phẩm khơng sinh lợi:
-Sản phẩm có cơng nghệ phức tạp nhưng ít được lựa chọn
-Sản phẩm mang tính đặc chủng
- Sản phẩm hết khả năng đem lại lợi nhuận
• Các quyết định liên quan đến đóng gói:
-Bao bì bảo vệ sản phẩm
-Bao bì thể hiện giá trị thương hiệu
-Bao bì đầy đủ thơng tin cho lưu kho và vận chuyển
• Các quyết định liên quan đến chu kỳ sống của sản phẩm: Tùy thuộc vào giai
đoạn của chu kỳ sống sp để đưa ra các chính sách giá cụ thể
• Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ: Cung cấp các dịch vụ vận chuyển, lắp ráp, bảo
hành, hướng dẫn sử dụng….

3..........................................................................................................................Q

uyết định liên quan đến sản phẩm mới:

9


Hình 1. Quy trình quyết định liên quan đến sản phẩm mới
• Phát sinh ý tưởng: Là giai đoạn ý tưởng được hình thành. Ý tưởng mới có thể
xuất phát từ nhà bán hàng, các kỹ sư, giám đốc sản xuất, nhà cung cấp, đại diện
nhà sản xuất…
• Lựa chọn ý tưởng:
- Xây dựng danh mục các tiêu chuẩn đánh giá
- Đánh giá mức độ quan trọng và xác định trọng số
- Xây dựng bản chỉ dẫn cụ thể cho từng tiêu chí
- Xác định cách cho điểm cho từng tiêu chí
Các tiêu chí thường được sử dụng : Độ tương thích của ý tưởng với doanh
nghiệp, quy mơ thị trường, doanh số lợi nhuận, chi phí đầu tư, năng lực của
doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, lộ tương thích của sản
phẩm mới với các sản phẩm hiện có.
• Điều tra sơ bộ: Tìm câu trả lời cụ thể cho các vấn đề như: thị trường mục tiêu,
quy mô của thị trường, hành vi khách hàng tiềm năng, những yêu cầu của khách
hàng đối với sản phẩm, khả năng chấp nhận sản phẩm, đối thủ cạnh tranh ,tiềm
lực hiện tại của họ….
• Xác định quy cách sản phẩm: Trình bày chính xác, chi tiết những tính năng đặc
điểm cần có của sản phẩm như: Chiều cao, độ rộng, sâu, trọng lượng, màu sắc,
năng lượng sử dụng, bao gói, các bộ phận cấu thành, các yêu cầu về pháp lý,
các yếu tố về sản xuất

10

• Phát triển sản phẩm mới: Các sản phẩm mẫu được chế tạo trong phịng thí
nghiệm hay được mơ phỏng, chỉnh sửa, thử nghiệm, theo dõi kiểm tra các thông
số, khả năng thực hiện vai trò của từng bộ phận, chi tiết cấu thành.
• Thử nghiệm thị trường: Sản xuất một lượng nhỏ để thử nghiệm trong điều kiện
thị trường -> Kiểm tra hoạt động của sản phẩm và phản ứng của khách hàng
• Thương mại hóa: Các nỗ lực marketing phải được tập trung đầu tư mạnh mẽ ở
giai đoạn này

4..........................................................................................................................Q

uyết định liên quan dịch vụ hỗ trợ
• Nội dung hay các yếu tố dịch vụ cần phải cung cấp cho khách hàng, những
phần khách hàng đòi hỏi và khả năng cung cấp của cơng ty đến đâu?
• Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau yêu cầu mức độ các dịch vụ hỗ trợ cũng
khác nhau.
• Cơng ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ như thế nào so với đối thủ cạnh
tranh?
• Chi phí dịch vụ được tính như thế nào? Phần nào cơng ty phải chịu phần nào
khách hàng phải chịu?
• Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ? Công ty tự cung cấp, các chi nhánh đặt
gần khách hàng, hay thuê đối tác bên ngoài?

3...C

hiến lược kênh phân phối:
1..........................................................................................................................Đ

ặc trưng của hoạt động phân phối trong TT CN:

• Kênh phân phối ngắn (so với kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng)
• Khơng có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn (so với kênh phân phối trong
thị trường tiêu dùng) -> giới hạn sự lựa chọn của các nhà sản xuất, gây khó
khăn đáng kể đối với các doanh nghiệp
• Khách hàng thường yêu cầu cao đối với các dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn,
đào tạo… -> Việc lựa chọn trung gian khó khăn ( phải có kỹ năng bán hàng ,
am hiểu một vài kỹ thuật cần thiết)
• Tồn kho luôn là vấn đề lớn với doanh nghiệp trong thị trường B2B
11


• Quan hệ giữa nhà sản xuất- khách hàng, nhà sản xuất – trung gian – khách hàng
khăng khít -> Phải thường xuyên tạo dựng, chăm sóc mối quan hệ này mới đảm
bảo giữ chân và mở rộng được số lượng khách hàng

2..........................................................................................................................C

ác kiểu kênh phân phối cơng nghiệp:
• Kênh trực tiếp: thường được chọn khi
+ Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao
+ Sản phẩm có vai trị quan trọng đối với người mua
+ Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp
+ Khách hàng có u cầu cao về dịch vụ trước và sau khi bán
+ Đơn hàng có giá trị cao
+ Sản phẩm có tính cá biệt hố cao
+ Sản phẩm chịu sự thay đổi cơng nghệ nhanh chóng.
• Kênh gián tiếp: sử dụng trung gian phân phối công nghiệp
 Nhà phân phối công nghiệp
 Đại diện nhà sản xuất

Hình 2. Các kiểu kênh phân phối công nghiệp

3..........................................................................................................................Q

uản lý hệ thống phân phối công nghiệp:

12


Hình 3. Quản lý hệ thống phân phối cơng nghiệp
• Xác định mục tiêu của kênh:
+ Giảm chi phí hoạt động
+ Kiểm soát kênh
+ Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh (bao gồm trung gian phân phối)
+ Tăng cường nỗ lực bán hàng
+ Hỗ trợ về dịch vụ và kỹ thuật
+ Thông tin phản hồi từ thị trường
+ Hình ảnh doanh nghiệp
• Đánh giá các kiểu kênh phân phối
+ Khách hàng mục tiêu thích mua hàng trực tiếp từ công ty hay mua qua các
kênh trung gian?
+ Các kênh trung gian có sẵn sàng bán sản phẩm của cơng ty khơng?
+ Cơng ty có đủ khả năng tài chính để sử dụng kênh trực tiếp khơng?
+ Lợi nhuận sẽ ở mức nào khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp?
• Lựa chọn kênh: căn cứ lựa chọn
+ Thực tiễn thói quen mua hàng của khách hàng mục tiêu
+ Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng loại kênh phân phối nào?
+ Đơn giá sản phẩm và quy mô đơn hàng?
+ Kích thước, khối lượng, quy cách sản phẩm
+ Chi phí của từng kênh

+ Độ phức tạp về cơng nghệ và dịch vụ của sản phẩm.
+ Khối lượng tồn kho cần thiết ở mỗi khu vực thị trường trọng điểm
• Lựa chọn thành viên kênh
+ Xác định tiêu chuẩn cho các trung gian
+ Xem xét các ứng cử viên và xác định các ứng cử viên đạt tiêu chuẩn
13


+ Mời gọi, thuyết phục những ứng cử viên thích hợp
• Xây dựng thoả thuận trong kênh
+ Khu vực bán hàng, tỷ lệ hoa hồng, lĩnh vực hoạt động
+ Các khoản chiết khấu như chiết khấu, khuyến mãi, số lượng …
+Quy trình đặt hàng, vận chuyển, lưu kho, thời gian,…
+ Trả lại hàng, đổi hàng, bảo hành
+ Hỗ trợ và hợp tác trong các chương trình marketing
+ Mức độ tồn kho cần thiết
+ Hỗ trợ kỹ thuật
+ Thời hạn và hiệu lực của thoả thuận
+ Cách thức giải quyết tranh chấp
• Thực hiện, điều khiển, đánh giá hiệu quả kênh phân phối
+ Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh so với mục tiêu của kênh,
mục tiêu marketing và mục tiêu của công ty
+ Được thiếp lập qua hệ thống thơng tin marketing, đảm bảo tính hiệu quả và
năng suất của kênh

4..........................................................................................................................Đ

ánh giá hiệu quả kênh phân phối:
Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh để so sánh với mục tiêu kênh phân phối, mục
tiêu Marketing, mục tiêu công ty

14


CHƯƠNG 1
P
HÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM VÀ
KÊNH PHÂN PHỐI B2B MARKETING TẠI NỘI THẤT HÒA
PHÁT
4...G

iới thiệu sơ lược về doanh nghiệp:
1..........................................................................................................................L

ịch sử hình thành:
Cơng ty CP Nội thất Hịa Phát là cơng ty con của tập đồn Hịa Phát
• Thành lập ngày 01/11/1995
• Trụ sở chính: Đường B4, khu B, Khu Công nghiệp Phố Nối A, xã Lạc Hồng,
huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên
• Email :
• Website:
• Slogan : “Bừng sáng khơng gian của bạn”

• Logo
Hình 4. Logo nội thất Hịa Phát
• Lĩnh vực sản xuất kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh thương mại các sản
phẩm nội thất phục vụ văn phịng, gia đình, trường học... Với một số sản phẩm
tiêu biểu như nội thất văn phịng, nội thất gia đình, bàn ghế, két sắt, tủ sách…
• Đến nay, hơn 25 năm thành lập và phát triển Nội thất Hòa Phát ngày càng lớn
mạnh và khẳng định được vị thế của nhà sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt

Nam.
15


2..........................................................................................................................T

ầm nhìn sứ mệnh:
• TẦM NHÌN: Trở thành cơng ty sản xuất nội thất hàng đầu Đơng Nam Á
• SỨ MỆNH: Cung cấp sản phẩm dẫn đầu, góp phần nâng cao chất lượng cuộc
sống, đạt được sự tin yêu của khách hàng.
• GIÁ TRỊ CỐT LÕI: "Hịa hợp cùng phát triển" trong tất cả các mối quan hệ,
đảm bảo hài hịa lợi ích của các bên liên quan, hướng tới phát triển bền vững.
Xây dựng được mối quan hệ tin cậy, bền vững và lâu dài như người một nhà với
các đại lý bán hàng đã đồng hành cùng Tập đồn kể từ ngày đầu thành lập.

3..........................................................................................................................T

hành tựu:
• Trải qua hơn 25 năm hình thành và phát triển Nội Thất Hịa Phát đã gặt hái
được rất nhiều thành cơng và được nhà nước, chính phủ, tổ chức trao tặng các
danh hiệu chứng nhận cao quý.
• Một trong những dấu mốc quan trọng đánh dấu sự trưởng thành và phát triển
của Nội Thất Hịa Phát chính là năm 2015 - đơn vị mở rộng quy mơ hoạt động,
nâng cao tầm vóc của mình trên thị trường bằng việc đầu tư xây dựng nhiều nhà
máy sản xuất trên tồn quốc.
• Tính đến thời điểm hiện tại, công ty đã xây dựng được chuỗi hệ thống đại lý,
cửa hàng khắp 63 tỉnh thành trên cả nước. Đều là những đại lý phân phối
chuyên nghiệp.
• Nội thất Hịa Phát vinh dự nhận nhiều giải thưởng uy tín như: Chứng nhận
thương hiệu mạnh (2004), Giải Thưởng Sao Vàng Đất Việt, Top 500 doanh

nghiệp lớn nhất Việt Nam (2013), chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao
(2018)….

16


Hình 5. TOP 500 DOANH NGHIỆP LỚN NHẤT VIỆT NAM VNR500

5...P

hân tích chiến lược sản phẩm doanh nghiệp:
1..........................................................................................................................Đ

ặc trưng của sản phẩm:
Nhìn chung sản phẩm nội thất của cơng ty CP nội thất Hòa Phát mang phong cách
Châu Âu, hiện đại gọn nhẹ tiết kiệm diện tích, nguyên liệu sử dụng thường là gỗ ép, gỗ
sơn kim loại, lưới, da nệm đệm…
Để cho ra đời những sản phẩm nội thất đảm bảo chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng công ty đã mạnh dạn đầu tư thiết bị máy móc, cơng nghệ hiện đại
nhất so với các doanh nghiệp sản xuất nội thất tại Việt Nam. Với hơn 1000 sản phẩm
đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại nội thất Hòa Phát tự hào đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng từ những chiếc ghế xoay văn phòng đầu tiên đến
nay nội thất Hòa Phát đã tung ra nhiều sản phẩm tập trung ở 4 lĩnh vực : nội thất văn
phịng,gia đình,trường học, khu cơng cộng.
• Nội thất văn phịng:

17


+Bàn, tủ văn phòng: Loại làm từ gỗ sơn PU cao cấp hay làm từ gỗ công nghiệp,

làm từ sắt.
+Ghế xoay văn phòng
+Vách ngăn hiện đại, đa dạng thiết kế tùy vào diện tích, mặt bằng.
+Bàn vi tính
+Két bạc an tồn, có khả năng chống cháy hiệu quả.
• Nội thất gia đình:
+Bàn ghế ăn, các mặt hàng gia dụng làm bằng chất liệu ống thép hay Inox
+Các sản phẩm gia đình làm từ gỗ tự nhiên
+Bàn ghế Sofa da/nỉ.
• Nội thất phục vụ giáo dục:
+Bàn ghế
+Tủ thư viện
+Phịng thí nghiệm
+Giá sắt thư viện di động
• Nội thất phục vụ cơng trình cơng cộng:
+Ghế chờ tại nhà ga, bệnh viện, sân bay, dành cho các hội trường hay ghế bố trí
trong sân vận động….
+Bàn ghế, tủ bếp, cửa, cầu thang…ở những nơi công cộng làm từ gỗ, sắt,vải, mút,
nhựa, Inox…
Công ty luôn tập trung vào những sản phẩm truyền thống như bàn làm việc, tủ làm
việc, hộc, bàn máy tính, bàn họp với gam màu chủ đạo là ghi xám và ghi chì; vàng và
xanh. Đặc biệt nội thất phục vụ giáo dục, cộng đồng được các khách hàng tổ chức săn
đón với mẫu mã đa dạng và đổi mới liên tục.

18


Hình 6. Bàn làm việc Hịa Phát
Tất cả các sản phẩm nội thất Hòa Phát khi bán ra thị trường đều được dán tem chống
hàng giả, hàng nhái và được bảo hành trên toàn quốc, đổi trả hàng khi bị lỗi, sai kỹ

thuật, chính sách bảo hành tận nơi khi bị hỏng hóc do nhà sản xuất trong q trình sử
dụng trong thời gian bảo hành. Chính vì vậy khi chọn mua sản phẩm Hịa Phát thì
doanh nghiệp hồn tồn yên tâm về chất lượng cũng như chế độ bảo hành sau này.

2..........................................................................................................................C

ác quyết định sản phẩm:
1..................................................................................................................T

hiết lập những chính sách sản phẩm:
+ Các sản phẩm nội thất Hoà Phát từ các nhà máy sản xuất được tập trung tại tổng kho
Hoà Phát, chuyển qua hệ thống đại lý phân phối rồi đến tay người tiêu dùng. Bởi vậy
chỉ có các đại lý được uỷ quyền có giấy chứng nhận đại lý của Hoà Phát mới được
phép chào bán các mặt hàng nội thất của công ty.

19


+ Với công nghệ trang thiết bị hiện đại đã cho ra nhiều loại sản phẩm chất lượng từ sắt
và gỗ, ngồi ra kế thừa từ cơng ty mẹ Nội thất Hòa Phát còn tạo ra những sản phẩm
bằng inox đáp ứng nhu cầu người dùng

2..................................................................................................................T

ìm kiếm, bổ sung sản phẩm mới:
Nội thất Hịa Phát khơng ngừng đầu tư về cơ sở hạ tầng mở rộng sản xuất,trang bị máy
móc và xây dựng các tiêu chuẩn kỹ thuật tại các công đoạn sản xuất để đảm bảo công
suất cho một loạt nhà máy như : nhà máy tủ sắt, nội thất ống ghép, gỗ công nghiệp.
Sản phẩm từ sắt và gỗ cơng nghiệp có nhiều cải tiến nổi bật như : hoàn thiện kết cấu
tủ, tăng độ rắn chắc, thao tác dễ dàng trong lắp ráp, quy chuẩn kích thước bàn,tăng tính

thẩm mỹ.

3..................................................................................................................X

ác định quy cách sản phẩm:
+ Tất cả các sản phẩm nội thất Hoà Phát đều được sản xuất trên dây chuyền hiện đại,
đáp ứng những tiêu chuẩn quốc tế như ISO9001: 2008, được thực thi bằng đội ngũ
lành nghề có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực sản xuất nội thất.
+ Tất cả các sản phẩm còn được bộ phận KCS kiểm tra kỹ càng trước khi xuất xưởng,
đảm bảo chất lượng tốt nhất khi đưa đến với người tiêu dùng. Vì vậy các sản phẩm sẽ
có độ bền cao, các chi tiết rất sắc nét và có thiết kế rất hợp lý tối ưu cho người sử
dụng.

4..................................................................................................................G

iới thiệu sản phẩm mới:
+ Tìm kiếm khách hàng mới hay giới thiệu cho KH cũ, có thể tham gia vào các hội
triển lãm…
+ Hỗ trợ Marketing trong việc thu thập thông tin của khách hàng cho từng sản phẩm
cụ thể. Phối hợp với những chính sách từ phịng Marketing để thơng tin về các
chương trình Marketing cho khách hàng biết nhằm thu hút và tạo ấn tượng với khách
hàng

20


+ Đưa ra những chính sách nhỏ như : khuyến khích đội ngũ bán hàng, huấn luyện đạo
tạo tại chỗ nhân viên bán hàng, những chính sách thúc đẩy bán hàng dựa trên chương
trình từ phịng Marketing

5..................................................................................................................S

ửa đổi các sản phẩm hiện hành:
Ngồi những dịng sản phẩm chính hãng thì Hòa Phát còn sản xuất nội thất theo yêu
cầu của khách hàng. Với đội ngũ kỹ sư cùng kỹ thuật viên tay nghề cao, các sản phẩm
sản xuất luôn đảm bảo về chất lượng, thực hiện đúng tiến độ công trình.

6..................................................................................................................C

hu kì sống của sản phẩm:
Đa số sản phẩm Nội Thất Hòa Phát đã đưa ra thị trường với nhiều nét đột phá và trải
qua 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn sáng lập: Nội Thất Hịa Phát đã đưa ra tính ưu việt sản phẩm và áp
dụng một loạt màu với những gam màu đặc sắc tạo ấn tượng cho sản phẩm trên thị
trường nội thất . Lúc này công ty đã đưa ra giá rất cao cho sản phẩm nhằm tập trung
bán hàng cho nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất. Tăng cương quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như internet, tivi, báo, đài…để khách
hàng biết tới sản phẩm của công ty rộng rãi và nhanh chóng.
+ Giai đoạn cạnh tranh: Trong giai đoạn này nhiều đối thủ cạnh tranh mới xuất
hiện, lợi nhuận tăng nhanh, tiếp tục quảng cáo mạnh về sản phẩm nâng cao chất lượng
sản phẩm kèm theo nó là mẫu mã mới. Đồng thời thay đổi một chút về thông điệp
quảng cáo để kích thích khách hàng như " sản phẩm này sẽ mang lại cho bạn một
không gian làm việc thoải mái , sang trọng, hiện đại. tiện nghi và chuyên nghiệp cho
văn phòng làm việc của bạn "
+ Giai đoạn củng cố: Đây là giai đoạn mà khách hàng đã biết sản phẩm của
bạn, kênh quảng cáo có nhiệm vụ củng cố nhắc nhở khách hàng về chất lượng sản
phẩm, tăng cường khuyến mại và các dịch vụ sau khi mua như miễn phí vận chuyển
lắp đặt…để giữ chân người tiêu dùng hiện tại và thu hút khách hàng mới.

21

7..................................................................................................................C

ác quyết định liên quan đến đóng gói:
Tất cả các sản phẩm Hoà Phát trước khi xuất xưởng đều được đóng gói, ghi rõ nguồn
gốc xuất xứ và dán tem đảm bảo chất lượng chống hàng giả, hàng nhái tại những vị trí
nhất định đối với các chủng loại mặt hàng khác nhau.

8..................................................................................................................C

ung cấp các dịch vụ hỗ trợ:
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng bao gồm dịch vụ tiền mãi như: dịch vụ tư vấn thiết kế, tư
vấn kĩ thuật,đảm bảo giao hàng đúng hẹn và các dịch vụ hậu mãi: sửa chữa, bảo hành.
Với phương châm đó hầu hết các đại lý của Hòa Phát đều chú trọng phát triển bộ phận
hỗ trợ khách hàng. Ngồi ra cịn có số điện thoại đường dây nóng để tiếp nhận những ý
kiến, kiến nghị, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của cơng ty.

Hình 7. Tem đảm bảo chất lượng Nội thất Hịa Phát

3..........................................................................................................................Q

uyết định về sản phẩm mới:
Khơng những thành công với công tác cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Nội
thất Hòa Phát tiếp tục khẳng định được chính sách sảm phẩm đúng đắn khi nghiên cứu
và tung ra thị trường hàng loạt sản phẩm mới nhằm đá ứng nhu cầu thị trường . Đặc
biệt phân khúc thị trường các trường học từ tiểu học, trung học rồi đến đại học đang
được chú trọng phát triển mạnh mẽ.
22

Hình 8. Bàn bán trú Hịa Phát BBT10
• Phát sinh ý tưởng: Bộ phận nghiên cứu thị trường nhận thấy các trường học
ngày càng tập trung tân trang và cải tiến trang thiết bị trong ngơi trường mình,
tạo mơi trường học mới mẻ thoải mái.
• Lựa chọn ý tưởng: Nhận thấy thị trường tiềm năng , Ban giám đốc đã mở các
cuộc họp phát huy sang tạo,b iên tập các đề xuất, chi phí và phân tích tính khả
thi đi đến thống nhất đưa ra một dòng sản phẩm mới có sức hút đối với khách
hàng nội thất Hịa Phát đã tung ra rất nhiều sản phẩm bàn ghế từ cho các em
học sinh đến các bạn sinh viên và các thầy cơ giáo. Đặc biệt Hịa phát ln đưa
ra các sản phẩm phù hợp với chiều cao thể chất của người Việt đảm bảo tốt nhất
cho mọi người khi sử dụng bàn ghế.
• Điều tra sơ bộ: Phịng Marketing của Công ty nghiên cứu rất kỹ về tâm lý người
tiêu dùng để lựa chọn những màu sắc độc đáo,mới lại phù hợp với tâm lý giới
trẻ.
• Xác định quy cách sản phẩm: Bàn ghế học sinh Hòa Phát, bàn ghế trường học
với chất liệu thép sơn tĩnh điện kết hợp với mặt gỗ công nghiệp cao cấp sản
xuất trên dây truyền hiện đại. Kích thước phù hợp với cơ thể từng lứa tuổi cấp
học của học sinh, sinh viên.

23


• Thử nghiệm thị trường: Theo đánh giá của các đại lý, trường học sản phẩm
nhận được phản hồi tốt của khách hàng và tin tưởng sản phẩm có khả năng tiêu
thụ tốt đáp ứng được nhu cầu
• Thương mại hóa: Sau thời gian thử nghiệm đưa sản phẩm phát triển rộng rãi
hơn. Đáp ứng tất cả các yêu cầu của Bộ y tế, cơng ty CP Nội thất hịa Phát đã
nghiên cứu và đưa ra thị trường các sản phẩm nội thất trường học: bàn ghế học
sinh, sinh viên, giáo viên và bàn ghế mẫu giáo. Cùng với đó là các trang thiết bị

trường học: giường tầng, giá sách, nội thất phịng thí nghiệm... Các sản phẩm
chất lượng cao, đa dạng về mẫu mã cũng như kiểu dáng đạt tiêu chuẩn chất
lượng của Bộ GD-ĐT, Bộ Khoa học và Công nghệ, Bộ Y tế ban hành.

4..........................................................................................................................Q

uyết định liên quan đến dịch vụ hỗ trợ:
1..................................................................................................................C

hính sách bảo hành:
• Thời gian bảo hành nội thất hòa phát:
- Đối với sản phẩm két sắt:
+ Các dịng sản phẩm Két an tồn KA, KV: Thời gian bảo hành 24 tháng với
thân vỏ két sắt, thời gian bảo hành 12 tháng với các phụ kiện đi kèm ( khóa, tay
nắm…)
+ Các dịng Két chống cháy KS, KF: Thời gian bảo hành 36 tháng với thân vỏ
két sắt, thời gian bảo hành 12 tháng với các phụ kiện đi kèm( khóa, tay nắm…)
- Đối với những dòng sản phẩm khác: Thời gian bảo hành 12 tháng
• Điều kiện bảo hành:
+ Tiền hành bảo hành với trục trặc kĩ thuật do sai sót của nhà sản xuất
+ Thiết bị bảo hành phải còn nguyên team bảo hành, nguyên team sản phẩm
+ Thời gian bảo hành 12 tháng với sản phẩm nội thất và 24 tháng đối với sản phẩm
điện lạnh
• Thời gian trung bình triển khai bảo hành

24


+ Trong vịng 24 giờ kể từ khi nhận thơng báo rằng bằng văn bản của khách hàng,
cán bộ bảo hành sẽ có mặt tại địa điểm lắp đặt để sửa chữa mọi hỏng hóc do lỗi sản

xuất, lỗi sản phẩm không đáp ứng được chất lượng đã đưa ra.
+ Sửa chữa hoặc thay thế mới với giá ưu đãi khi hết thời hạn bảo hành
• Những lỗi hỏng hóc do bên mua gây ra như: Làm vỡ, làm hỏng, gây biến dạng,
để lửa gây hư hại và các trường hợp khác. Cơng ty vẫn có trách nhiệm sửa chữa
nhưng bên mua phải thanh tốn theo chi phí thực tế.
• Quy trình bảo hành

Hình 9. Quy trình bảo hành

2..................................................................................................................C

hính Sách Giao Nhận
Chính sách giao nhận: (Theo thoả thuận của báo giá và hợp đồng)
- Giao nhận trực tiếp tại kho hàng
- Giao nhận trực tiếp tại chân cơng trình
- Giao nhận trực tiếp tại kho của doanh nghiệp
- Và các hình thức khác theo như thoả thuận trong báo giá và hợp đồng được ký
kết.

6...P

hân tích chiến lược kênh phân phối Nội thất Hòa Phát:
Để thuận tiện và đạt hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, công ty lựa chọn phân
phối sản phẩm của mình thơng qua các trung gian là các cửa hàng hay đại lý tại các địa

25