Tài liệu Đàm phán thành công dựa trên các yếu tố nào? ppt

Đàm phán thành công dựa trên các yếu tố nào?







Chuẩn bị tốt tức là bạn đã thành công tới một nửa trong cuộc đàm phán sắp
tới. Thông tin luôn là vũ khí sắc bén giúp bạn đạt được mục đích của mình.
Việc xem xét kỹ lưỡng đối thủ giúp người đàm phán có thể đánh giá tốt hơn
khả năng nhượng bộ và làm chúng trở nên có giá trị hơn bao giờ hết. Sự
chuẩn bị tốt còn tạo nên sự tự tin khiến người đàm phán ứng khẩu nhạy bén,
chuẩn xác hơn. Việc làm chủ tài liệu, thông tin liên quan sẽ có một sức
thuyết phục lớn với đối thủ, tạo ra sự nhất trí, đồng tình, hoà hợp quan điểm
buộc đối thủ phải chấp nhận thực tế. Sau đây là mấy điểm chính cần lưu ý
khi đàm phán:

Xác định mục tiêu
Việc xác định mục tiêu được thực hiện với sự cộng tác của các thành viên
trong công ty, những người sẽ cùng tham gia vào cuộc đàm phán. Không chỉ
đưa ra các mục tiêu về mặt tài chính mà còn dự báo về tâm lý đối thủ, chính
sách áp dụng hoặc thời cơ, tình huống sẽ gặp phải. Giai đoạn này phải đưa ra
được các mục tiêu cụ thể và thực tế đồng thời phải có một khoảng co giãn
cần thiết. Khi cuộc đàm phán bao gồm nhiều giai đoạn, nhất thiết phải tiến
hành tổng kết sau mỗi giai đoạn đồng thời chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp
theo.

Nghiên cứu đối thủ
Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán.
Cần phải tìm hiểu mọi thông tin liên quan tới đối thủ, những yếu tố nào có

thể được đưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng sự của đối thủ và yếu tố thứ
ba như nhân viên của họ, ý kiến công chúng và báo chí. Mục tiêu của đối thủ
là gì? Điểm mạnh của họ nằm ở chỗ nào? Từ đó người đàm phán có thể xác
định được vùng thảo luận hiệu quả.


Tuỳ cơ ứng biến
Đàm phán cũng có thể có tiền lệ trong cùng một chủ đề hoặc không. Đây là
điều mà người đàm phán cần biết rõ. Khi tiến hành đàm phán cần phải xác
định được tình huống tổng thể và đo lường được hậu quả của nó. Đôi khi
một tình huống tranh luận lại tạo ra một kết quả tốt. Tuy nhiên không phải
lúc nào người ta cũng lường trước được tình huống. Vì thế cần phải biết
cánh tránh né để không làm tổn hại tới mục tiêu. Cuối cùng cần phải biết rõ
cuộc đàm phán sẽ diễn ra ở đâu? Tại khu vực của đối thủ hay tại nơi mang
tính trung lập với cả hai? Những người chủ chốt sẽ được bố trí như thế nào?
Các thành viên trong nhóm đàm phán có được tự do thảo luận hay không?

Xác định chiến lược đàm phán
Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức là
phải biết cách nhượng bộ khi cần thiết. Hai cách đàm phán nên áp dụng:
đàm phán hợp tác và đàm phán tranh chấp. Việc lựa chọn cách này hay cách
khác phụ thuộc vào kết quả nghiên cứu (nhượng bộ đơn phương, nhượng bộ
lẫn nhau hay thoả ước) và phụ thuộc vào mối tương quan lực lượng. Về lâu
dài cần ưu tiên cho mục tiêu cuối cùng. Kết quả cũng cần được xác định:
chúng ta muốn đạt tới một thoả thuận nguyên tắc? Một tuyên bố mục tiêu
hay một bản hợp đồng được ký kết? Tuỳ theo mục đích cần đạt được mà
người ta áp dụng chiến thuật phù hợp.

Dự đoán tiến trình
Đối với mỗi điểm cần bảo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị những lý lẽ
thuyết phục và các đề xuất cần thiết. Trong trường hợp đàm phán theo
nhóm, cần phải xác định cụ thể vai trò của từng người. Ai sẽ phát biểu? Ai
sẽ trả lời câu hỏi của đối thủ? Tiếp đó phải dự đoán được phản ứng của họ
và cách giải quyết khi gặp phải. Trong mọi trường hợp, người đàm phán
phải chuẩn bị một lối rút lui và có thể yêu cầu ngừng đàm phán nếu tình hình
chuyển hướng bất lợi.