Kế toán bán hàng tại Công ty TNHH Bông Mai.doc

PHẦN MỞ ĐẦU
Phân công lao động xã hội phát triển đã quyết định một bộ phận lao động xã
hội được tách ra khỏi quá trình sản xuất, chuyên làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa,
hình thành một ngành kinh tế riêng biệt - kinh tế thương mại. Như vậy thương mại
là một ngành kinh tế độc lập có chức năng quan trọng là thực hiện quá trình lưu
thông hàng hóa đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng do vậy góp
phần gắn sản xuất với thị trường, thúc đẩy sản xuất ngày càng phát triển.
Cũng như các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp thương mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do vậy
cũng phải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi. Muốn quản lý
kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích
tình hình thực hiện doanh thu của mình qua mỗi kỳ kinh doanh để tìm ra các biện
pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng vì doanh
thu chính là cơ sở để xác định số thuế phải nộp cho ngân sách Nhà nước, là khoản
để bù đắp vốn kinh doanh và chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh
nghiệp, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng được xác định từ doanh thu... Chỉ tiêu
doanh thu nói lên tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó định hướng sự
phát triển kinh doanh trong tương lai. Ngoài ra, doanh thu là yếu tố khẳng định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường. Do đó việc phân tích để
tìm ra nguyên nhân của sự tăng, giảm doanh thu trong các kỳ kinh doanh là rất quan
trọng.
Với tầm quan trọng của việc phân tích nhằm tìm ra các biện pháp để không
ngừng tăng doanh thu bán hàng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường,
nhờ được nghiên cứu về tình hình doanh thu bán hàng tại Công ty TNHH Bông Mai,
được sự hướng dẫn chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo, tôi đã mạnh dạn đi vào nghiên
cứu đề tài: “Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở Công ty TNHH Bông
Mai” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa.
Trang 1
Kết cấu chuyên đề gồm ba phần chính:
Phần I - Những cơ sở lý luận về phân tích doanh thu bán hàng ở
một doanh nghiệp.

Phần II - Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của
Công ty TNHH Bông Mai.
Phần III - Một số ý kiến đề xuất nhằm không ngừng tăng doanh thu
bán hàng ở Công ty TNHH Bông Mai.
Trang 2
PHẦN I
NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG
Ở MỘT DOANH NGHIỆP
I-/ KHÁI NIỆM DOANH THU BÁN HÀNG VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC
PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
1-/ Khái niệm doanh thu bán hàng.
- Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện được do việc bán hàng hóa, sản
phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại.
- Các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đem biếu, tặng, cho hoặc tiêu dùng ngay
trong nội bộ, dùng để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên,
trao đổi hàng hóa, làm phương tiện thanh toán công nợ của doanh nghiệp cũng phải
được hạch toán để xác định doanh thu bán hàng.
- Hiểu theo một nghĩa khác thì doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp là
bao gồm toàn bộ số tiền đã thu được hoặc có quyền đòi về do việc bán hàng hóa và
dịch vụ trong một thời gian nhất định.
- Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi người mua đã chấp nhận thanh
toán không phụ thuộc vào số tiền đã thu được hay chưa, ở đây ta cần phân biệt hai
thuật ngữ: Doanh thu tổng thể và doanh thu thuần.
+ Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu là số tiền ghi trong hóa
đơn bán hàng, hợp đồng cung cấp lao vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng bán
bị trả lại và giảm giá hàng bán chấp thuận cho người mua nhưng chưa được ghi trên
hóa đơn.
+ Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực được xác định bằng công
thức sau:
Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể - Chiết khấu bán hàng -

- Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - Thuế gián thu
Trang 3
* Chiết khấu hàng bán bao gồm:
 Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thưởng chấp thuận cho khách hàng đã
thanh toán trước thời hạn cho phép.
 Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên
tổng số các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ
trên giá bán thông thường vì lý do mua hàng với số lượng lớn.
Các khoản chiết khấu bán hàng được coi nhu một khoản chi phí làm giảm
lợi nhuận của doanh nghiệp.
 Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị
khách hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của người mua, do vi phạm hợp
đồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy cách.
 Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc biệt
trên giá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy cách theo
hợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhưng chưa đến mức độ bị trả
lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.
 Thuế gián thu: trước kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt,
hiện nay thuế doanh thu được thay bằng thuế VAT.
- Thuế doanh thu: Tiền thuế được cấu thành trong giá bán của sản phẩm
nhằm góp một phần thu nhập của người tiêu dùng vào ngân sách Nhà nước. Thuế
suất thuế doanh thu được Nhà nước quy định theo từng ngành nghề từng nhóm hàng
và mặt hàng.
- Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng, sản phẩm cần thuộc
diện cần hướng dẫn sản xuất hoặc điều tiết tiêu dùng xã hội nhằm điều tiết thu nhập
của người tiêu dùng cho ngân sách Nhà nước.
- Thuế giá trị gia tăng (VAT): Thuế giá trị gia tăng (GTGT) là loại thuế gián
thu đánh vào giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ qua quá trình sản xuất và lưu
thông.
Trang 4

Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp được tính theo một trong hai
phương pháp: phương pháp thuế khấu trừ và phương pháp tính thuế trực tiếp.
2-/ Ý nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối với sự tồn tại và phát triển
của một doanh nghiệp thương mại.
- Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang
trải các khoản chi phí trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần đảm
bảo cho quá trình kinh doanh tiếp theo được tiến hành liên tục do vậy nếu doanh
nghiệp không tiêu thụ được hàng hóa hoặc tiêu thụ chậm sẽ dẫn đến tình trạng căng
thẳng về mặt tài chính.
- Nếu doanh nghiệp thực hiện doanh thu bán hàng một cách đầy đủ, lập thời sẽ
làm cho tốc độ chu chuyển vốn lưu động tăng nhanh, tạo điều kiện thuận lợi cho
doanh nghiệp tổ chức vốn, giảm bớt số vốn phải huy động từ bên ngoài do đó sẽ
giảm được chi phí về vốn.
- Doanh thu bán hàng là cơ số quan trọng để xác định kết quả tài chính cuối
cùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước.
Doanh thu bán hàng có vị trí rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại
nên việc tăng doanh thu có ý nghĩa rất lớn đối với cả doanh nghiệp và xã hội. Vậy
chúng ta hãy cùng nhau xem xét những vấn đề này.
Tăng doanh thu là tăng lượng tiền của doanh nghiệp đồng thời tăng lượng
hàng bán ra thị trường khi được thị trường chấp nhận. Tổng doanh thu có quan hệ tỷ
lệ thuận với tổng mức lợi nhuận. Về một khía cạnh nào đó nếu doanh thu tăng lên
thì lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng lên một cách tương ứng. Bởi vậy doanh
nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp hữu hiệu nhằm tăng doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng = lượng hàng bán x Đơn giá bán
Doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì có thể bằng cách tăng khối lượng hàng
bán hoặc tăng giá bán.
Trang 5
+ Chiết khấu bán hàng là một biện pháp để tiêu thụ nhanh khối lượng sản
phẩm, kích thích thu hồi vốn nhanh chóng. Song chiết khấu bán hàng càng lớn làm

cho tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp càng giảm.
Bởi vậy doanh nghiệp phải có những biện pháp nhằm kết hợp hài hòa vừa
khuyến khích tiêu thụ nhưng vẫn đảm bảo tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp
không giảm về quy mô.
Tăng giá hàng bán sẽ làm tăng doanh thu nếu như lượng hàng hóa bán ra
không đổi hoặc tăng lên. Nhưng trên thực tế khi giá cả tăng lên thì cầu về mặt hàng
đó sẽ giảm đi, dẫn đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm theo. Như vậy doanh
nghiệp cần phải có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh
doanh của đơn vị mình.
Việc tăng doanh thu ảnh hưởng một cách gián tiếp đến xã hội thông qua thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được
sản phẩm thì phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng về chất lượng
hàng hóa cũng như về kiểu dáng, màu sắc, bao bì... vì vậy để thị trường chấp nhận
sản phẩm của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến kỹ thuật và
ngày càng hoàn thiện sản phẩm sản xuất và kinh doanh trên thị trường.
Trong cơ chế thị trường để đứng vững doanh nghiệp tồn tại và pt là một điều
không dễ đối với các doanh nghiệp thương mại. Song khi đã sản xuất và kinh doanh
có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có những đóng góp đáng kể đối với sự phát triển
kinh tế của đất nước. Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên có nghĩa là doanh
nghiệp đã góp phần thỏa mãn cung cầu về hàng hóa trên thị trường, ổn định giá cả
và thị trường, khuyến khích tiêu dùng. Doanh thu tăng lên tức là doanh nghiệp đã
đáp ứng các nhu cầu vật chất cho xã hội làm cho đời sống nhân dân ngày càng được
cải thiện. Ngoài ra việc tăng doanh thu còn có tác dụng thúc đẩy sản xuất, làm cho
nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, thực hiện tốt chu kỳ tái sản xuất xã hội.
Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô sản xuất kinh
doanh cũng như sự tồn tài và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tăng doanh thu có ý
nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. Doanh thu
tăng nói lên doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và thỏa mãn một cách tối ưu nhu
Trang 6
cầu tiêu dùng của khách hàng. Tăng doanh thu sẽ làm tăng lượng vốn lưu động của

doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ giảm bớt được khoản vay bên ngoài để kinh doanh.
Doanh thu tăng lên là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp các khoản
chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh. Lợi nhuận biểu hiện kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp, khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều cùng
có chung một mục đích là tối đa hóa lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận cao thì các doanh
nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp tăng doanh thu bán hàng một cách có hiệu quả
nhất.
Để thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và các ngành, trước hết doanh
nghiệp phải có nguồn thu và tăng doanh thu là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp
hoàn thành tốt các nghĩa vụ trên.
3-/ Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng.
Phân tích hoạt động kinh tế là công cụ quản lý kinh tế có hiệu quả. Tuy nhiên
trong cơ chế bao cấp cũ, phân tích doanh thu nói riêng và phân tích hoạt động kinh
doanh nói chung chưa phát huy được đầy đủ tác dụng của nó bởi vì các doanh
nghiệp hoạt động trong sự bao cấp của Nhà nước. Nhà nước quyết định từ khâu sản
xuất, đảm bảo nguyên vật liệu, giá cả đến địa chỉ tiêu thụ sản phẩm. Nếu hoạt động
thua lỗ đã có Nhà nước lo, doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm và vẫn ung
dung tồn tại. Trong điều kiện đó kết quả sản xuất kinh doanh chưa được đánh giá
đúng đắn, hiện tượng lãi giả lỗ thật thường xuyên xảy ra... Giám đốc cũng như nhân
viên không phải động não nhiều, không cần tìm tòi sáng tạo không quan tâm đầy đủ
đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình.
Ngày nay nền kinh tế Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường vấn đề đặt lên
hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế làm thế nào để doanh thu bán
hàng ngày càng tăng lên. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể đứng
vững trên thị trường, đủ sức cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác, vừa có điều
kiện tích lũy và mở rộng sản xuất, kinh doanh vừa đảm bảo đời sống cho người lao
động và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. Để làm được điều đó doanh nghiệp
phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác mọi diễn biến về kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh, những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong
Trang 7

mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm ra những biện pháp để không ngừng
tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá một cách chính xác, toàn diện
khách quan tình hình thực hiện doanh thu của doanh nghiệp trên các mặt tổng trị giá
cũng như kết cấu thời gian, không gian, đơn vị trực thuộc để từ đó đánh giá việc
thực hiện chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt được đến
đâu, rút ra những tồn tại xác định những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh
hưởng đến doanh thu và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để thế mạnh
của doanh nghiệp.
Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phân tích và
các chỉ tiêu tài chính kinh tế tài chính làm cơ sở cho việc đề ra các quyết định trong
quản lý và chỉ đạo kinh doanh.
Tóm lại, mục tiêu duy nhất của phân tích doanh thu là giúp doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh ngày càng có hiệu quả thể hiện qua việc doanh thu của doanh
nghiệp không ngừng tăng lên.
II-/ NỘI DUNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC HIỆN DOANH THU
BÁN HÀNG Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
1-/ Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm.
Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục
đích để đánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm
nhằm làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời đánh
giá khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Trong trường hợp này người
ta sử dụng phương pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh liên hoàn để
phân tích.
2-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc.
Kết quả doanh thu bán hàng được thực hiện bởi các cửa hàng, trạm trại, xí
nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta
Trang 8
đánh giá kết quả thực hiện doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các đơn vị

có khả năng mở rộng doanh thu bán hàng và các đơn vị yếu không có điều kiện mở
rộng doanh thu bán hàng để từ đó tìm ra biện pháp điều chỉnh cho phù hợp như thu
hẹp, sát nhập hoặc kinh doanh mặt hàng khác nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh và
tăng doanh thu bán hàng.
3-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức bán.
Mục đích của dạng phân tích này là nhằm xem xét doanh thu theo các phương
thức bán hàng của doanh nghiệp từ đó rút ra nhận xét doanh nghiệp cần đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hóa theo phương thức gì cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của
mình.
4-/ Phân tích doanh thu bán hàng theo mặt hàng.
Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều chỉnh
sao cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất.
5-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo thời gian.
Kết quả doanh thu bán hàng bao giờ cũng là kết quả một quá trình. Do nhiều
nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng thời gian thường
không đồng đều nhau. Việc phân tích doanh thu theo thời gian giúp chúng ta đánh
giá được nhịp điệu, tốc độ phát triển của doanh thu bán hàng qua các thời kỳ khác
nhau, từ đó tìm ra nguyên nhân và giải pháp hiệu quả cho công việc kinh doanh.
6-/ Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu của doanh
nghiệp.
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng tác
động đến doanh thu theo những khía cạnh khác nhau. Để thấy được một cách rõ nét
sự tác động đó người ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:
- Nhóm các nhân tố lượng hóa được.
- Nhóm các nhân tố không lượng hóa được.
6.1- Nhóm các nhân tố lượng hóa được.
Trang 9
Nhân tố lượng hóa được đó là các nhân tố có thể đo lường được sự ảnh hưởng
của nó bằng các số liệu cụ thể.

6.1.1 - Sự ảnh hưởng của lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán
hàng.
Doanh thu bán hàng được tính bằng tiền và xác định bằng công thức.
Doanh thu bán hàng = Lượng hàng bán x Đơn giá bán
µ = q * p
Do vậy khi lượng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai cùng
thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hưởng của lượng
hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện:
Sự thay đổi của lượng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi của doanh thu. Khi
lượng hàng bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại khi lượng hàng
bán giảm xuống thì doanh thu cũng giảm theo. Sự thay đổi của lượng hàng bán được
coi là chủ quan vì lượng hàng bán ra thị trường là do bản thân doanh nghiệp quyết
định, là yếu tố doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Như vậy tùy theo mục đích của
chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp chủ động điều chỉnh
lượng hàng hóa bán ra thị trường.
Cũng như lượng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng đến do doanh thu
theo tỷ lệ thuận có nghĩa là với một lượng hàng hóa bán ra thị trường nhất định khi
giá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại. Tuy nhiên sự thay đổi của
giá bán được coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh
nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trường bị ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân
tố đó là:
- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lượng lao động hao phí kết
tinh trong hàng hóa do đó nó được hình thành trong quá trình sản xuất.
- Cung cầu hàng hóa trên thị trường: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến giá
cả hàng hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhưng khi cung nhỏ
hơn cầu thì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tương đối ổn định khi cung và cầu cân
bằng.
Trang 10
- Các chính sách của Nhà nước như chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ ảnh
hưởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồng

tiền mất giá khi đó giá cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.
- Cạnh tranh: trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, khốc
liệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh sẽ ảnh
hưởng đến giá cả thị trường của người mua. Thông thường cạnh tranh làm giảm giá thị
trường nhưng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá sàn.
Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu ta
dựa vào công thức: µ = q * p rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính sự
ảnh hưởng trên cả về số tiền và tỉ lệ.
6.1.2 - Sự ảnh hưởng của lao động và năng suất lao động tác động đến sự
thay đổi của doanh thu.
Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là chủ yếu:
- Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở hai kỳ thì các nhân tố
ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính được gồm 2 nhân tố. Số lượng lao động (T) và
năng suất lao động (W) được phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Năng suất lao động
µ = T * W
Như vậy khi số lượng lao động (T) hoặc năng suất lao dodọng (W) thay đổi
hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Số lượng lao động
được coi là yếu tố khách quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan.
Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta dựa vào công
thức µ = T * W rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng các
nhân tố tác động đến sự thay đổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lệ.
- Nếu điều kiện cho biết doanh thu, số lao động và số ngày làm việc ở hai kỳ
thì các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số lượng lao
động, số ngày lao động và năng suất lao động bình quân ngày được phản ánh qua
công thức sau:
Trang 11
= * *
µ = T * Sn *
ngày

Như vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên cùng
thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính được ảnh hưởng của ba nhân tố
trên đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức:
µ = T * Sn *
ngày
rồi dùng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng theo
thứ tự từ trái sang phải.
6.1.3 - Sự ảnh hưởng của khâu lưu chuyển hàng hóa tác động đến sự thay đổi
của doanh thu.
Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hóa người ta dựa
vào công thức lưu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phương pháp cân đối để từ đó xác
định sự ảnh hưởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán
hàng. Công thức lưu chuyển hàng hóa như sau:
Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ
D
1
+ N = B + H + D
2

Từ công thức trên ta có: B = D
1
+ N - H - D
2

± B = ± D
1
+ (± N) - (± H) - (± D
2
)

6.1.4 - Sự ảnh hưởng của số lượng điểm bán hàng, số ngày bán hàng và năng suất
bán hàng của mỗi điểm tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng.
Nhóm nhân tố này thường được áp dụng chủ yếu đối với hoạt động bán lẻ. Để
tính được ảnh hưởng của từng nhân tố tác động đến doanh thu bán hàng mỗi ngày ta
áp dụng phương pháp liên hoàn rồi dựa vào công thức sau để tính từ trái sang phải.
= * * *
Như vậy nếu một trong 4 yếu tố thay đổi hoặc cả bốn nhân tố thay đổi thì
doanh số bán ngày cũng thay đổi theo.
6.2 - Nhóm nhân tố không lượng hóa được.
Trang 12
Nhân tố không lượng hóa được là các nhân tố ảnh hưởng đến sự tăng giảm của
doanh thu bán hàng nhưng việc xác định ảnh hưởng của nó thì không tính được
bằng con số cụ thể. Nhóm này gồm các nhân tố:
- Tình hình sản xuất trong và ngoài nước.
Nếu trong nước và ngoài nước có ít hãng sản xuất mặt hàng mà doanh nghiệp
đang tiến hành sản xuất và kinh doanh thì sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi để doanh
nghiệp tiêu thụ mặt hàng của mình, dẫn đến tới doanh thu của doanh nghiệp sẽ ổn
định hoặc tăng lên. Ngược lại nếu có nhiều hãng sản xuất chủng loại mặt hàng đó
thì doanh nghiệp sẽ phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt, phải tìm ra biện pháp
để mặt hàng của doanh nghiệp mình được thị trường chấp nhận về chất lượng và giá
cả. Điều này có ảnh hưởng xấu đối với doanh thu của doanh nghiệp.
- Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng.
Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên, mặt khác nếu
hàng hóa bán ra sẽ tăng lên và doanh thu bán hàng cũng tăng lên tương ứng. Nhưng
khi thu nhập giảm đi thì lập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh thu của
doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng xấu.
- Các chính sách kinh tế của Nhà nước, của các ngành.
Các chính sách này thay đổi trong từng giai đoạn từng thời kỳ, có những chính
sách tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp nhưng trên thực
tế không ít những chủ trương chính sách đã cản trở, gây nhiều khó khăn lớn cho

doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trường trong và ngoài nước.
Nếu như cung lớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trường sẽ dư thừa làm cho giá
cả có xu hướng giảm xuống. Nếu như cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên khan
hiếm dẫn đến giá cả tăng lên. Như vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa doanh
nghiệp bán ra sẽ tiêu thụ chậm dẫn đến tình trạng dư thừa, ứ đọng kết hợp với giá cả
giảm sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệp giảm đi và ngược lại.
- Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trang 13
Đây là yếu tố chủ đạo, đóng vai trò quyết định trong kết quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chuyên môn vững
vàng, có kinh nghiệm trên thương trường, có khả năng đưa ra các quyết định đúng
đến về các vấn đề như: lựa chọn ngành hàng kinh doanh, thị trường mua bán, thời
điểm kinh doanh, tổ chức sắp xếp mọi hoạt động của doanh nghiệp... đó sẽ là tiền đề
là cơ sở vững chắc để cho một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
- Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp như địa điểm bán hàng, ngành hàng
kinh doanh thuộc ngành hàng độc quyền kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá nhân
lãnh đạo... tất cả các điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp
tăng doanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn.
- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hưởng gián tiếp
đến việc tăng giảm doanh thu của doanh nghiệp.
7-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh
doanh.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh ở nước ta ngoài hoạt động kinh doanh
thương mại còn có các hoạt động kinh doanh khác như kinh doanh dịch vụ, sản
xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu... Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ
kinh doanh để từ đó. Doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh các nghiệp vụ kinh
doanh hoặc thúc đẩy các nghiệp vụ kinh doanh có hiệu quả cho việc kinh doanh của
Công ty là có lợi nhất.

8-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức
thanh toán.
Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo nhiều
phương thức cho nên việc phân tích doanh thu theo phương thức thanh toán để nhằm
mục đích thấy được tình hình thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp để có những
biện pháp, chính sách điều chỉnh và thu hồi nhanh các công nợ để từ đó lựa chọn
phương thức thanh toán cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty.
III-/ CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG.
1-/ Phương pháp so sánh.
Trang 14
Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến nhất.
So sánh trong phân tích doanh thu là đối chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa các kỳ để
xác định xu hướng, mức độ biến động của doanh thu. Nó cho phép ta tổng hợp được
những nét chung và tách ra được những nét riêng về sự biến đổi của doanh thu trên
cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém
hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Vì vậy để tiến
hành so sánh bắt buộc phải giải quyết các vấn đề cơ bản như xác định số gốc để so
sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.
- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục đích cụ thể của
phân tích mà ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác
nhau.
+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp ta
đánh giá mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra.
+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước (năm trước, qúy trước, tháng
trước) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của doanh thu.
+ So sánh doanh thu của thời gian này với doanh thu cùng kỳ của thời gian trước
giúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thời gian.
+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương
điển hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt
mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp.

+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết được khả
năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.
2-/ Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thế)
Phương pháp thay thế liên hoàn là phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng
của các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp các
nhân tố từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi nhân
tố đó thay đổi. Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng vừa tính được với trị số
của doanh thu bán hàng khi chưa có biến đổi của nhân tố cần xác định sẽ tính được
mức độ ảnh hưởng của nhân tố đó.
Trang 15
Sau đây là nguyên tắc sử dụng phương pháp thay thế liên hoàn trong phân tích
doanh thu bán hàng.
- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và thể hiện
mối quan hệ của các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng bằng một công thức
nhất định.
- Sắp xếp các nhân tố ảnh hưởng trong công thức theo trình tự nhất định và
chú ý.
+ Nhân tố lượng thay thế trước, nhân tố chất thay thế sau.
+ Nhân tố khối lượng thay thế trước, nhân tố trọng lượng thay thế sau.
+ Nhân tố ban đầu thay thế trước, nhân tố thứ phát thay thế sau.
+ Lưu ý về ý nghĩa kinh kế khi thay thế.
- Xác định ảnh hưởng của nhân tố nào thì lấy kết quả tính toán của bước trước
để tính mức độ ảnh hưởng và cố định các nhân tố còn lại.
Chúng ta có thể minh họa phép thay thế liên hoàn bằng ví dụ sau:
µ = q * p
µ thay đổi do q: ∆µ = q
1
p
0
- q

0
p
0

µ thay đổi do p: ∆µ = q
1
p
1
- q
1
p
0
Tổng hai nhân tố ảnh hưởng = ∆µ do q + ∆M do p.
* Phương pháp số chênh lệch: Đây là phương pháp biến dạng của phương
pháp thay thế liên hoàn. Nhưng cách tính đơn giản hơn vf cho phép tìm ngay được
kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố nào thì trực
tiếp dùng số chênh lệch về giá trị kỳ phân tích so với kỳ kế hoạch của nhân tố đó.
Chúng ta có thể minh họa:
µ = T * Sn *
µ thay đổi do T: ∆µ = (T
1
- T
0
) * S
n0
*
µ thay đổi do Sn: ∆µ = (S
n1
- S
n0

) * T
1
*
Trang 16