Tài liệu Giám đốc thương mại: Nhà chiến thuật trên thường trường docx

Giám đốc thương mại: Nhà chiến thuật trên
thường trường


Không chỉ đi lại đó đây để lo trực tiếp công việc buôn bán, giám đốc thương mại với
trách nhiệm nhất thiết phải dành thì giờ suy nghĩ về vấn đề tiếp thị để góp phần
phát triển nguồn cung ứng hàng hoá.

Giám đốc cần có năng lực biết làm, khả năng xúc tiến bán hàng nhiều hơn, tốt hơn.
Ở vào mỗi thời kỳ, trách nhiệm ấy gắn với chức năng then chốt nhất của giám đốc:
những năm 80 chăm lo công tác tiếp thị và truyền thông để phất lên nghề tài chính;
những năm 90 bảo đảm xúc tiến các nguồn nhân lực và các chức năng "công nghệ
cao" với sự thành công của Internet.
Ði vào thế kỷ 21, chức năng giám đốc hướng tập trung vào đâu?

Giám đốc thương mại thời hiện đại là gì?

Một chuyên gia Pháp có uy tín khẳng định: "Theo gương các đồng nghiệp Anh - Mỹ, các
doanh nghiệp ở Pháp thừa nhận rằng chức năng thương mại đã trở thành động lực của
cuộc chiến. Thực sự đó là một cuộc cách mạng văn hóa". Có những trường thương mại
nay chú trọng thu hút nhiều sinh viên có khuynh hướng làm nghề buôn bán. Dẫu nạn thất
nghiệp ở Pháp đang tăng cao, những người có bằng cấp về nghề buôn bán vẫn có cơ may
tìm được việc làm: Năm 2001, 23% trong tổng số nhân viên mới tuyển là sinh viên tốt
nghiệp thương mại, chiếm vị trí hàng đầu vốn của giới tin học.

Trên đỉnh của hình tháp, các giám đốc thương mại cũng được đánh giá về sự khôi phục
giá trị ấy. Từ nay, người giám đốc thương mại được công nhận giữ một chức vụ then chốt
trong các doanh nghiệp và các hãng đều mở cửa cho họ để họ có thể tham gia ban lãnh
đạo hoặc ban điều hành. Vậy là người giám đốc thương mại gánh lấy trách nhiệm xác
định chiến lược buôn bán; qui định bản chất và số lượng các sản phẩm đưa ra thị trường,
chính sách giá cả Mọi công việc ấy đều có quan hệ liên kết với người giám đốc tiếp thị.

Cách đây không lâu, các cán bộ làm hai loại công việc ấy thường mâu thuẫn với nhau,
nay hoàn toàn không như vậy nữa. Trên thực tế, hai chức năng ấy xít lại gần nhau và có
khuynh hướng tập hợp lại có lợi cho sự lãnh đạo về măt thương mại. Thường thường các
doanh nghiệp vừa và nhỏ qui cả hai công việc ấy vào một chức danh là giám đốc thương
mại và tiếp thị. Một số tập đoàn lớn cũng chọn cách bố trí công việc và cán bộ như vậy ở
cấp vùng. Ví như hãng vận tải KeoLis vừa cử sáu giám đốc thương mại và tiếp thị đứng
đầu các vùng vùng của họ.

Công tác tiếp thị điều hành phát triển rộ đã góp phần to lớn vào sự xít gần lại ấy. Hoà
quyện trí tuệ về tiếp thị và phong cách văn hoá của hiện trường buôn bán, công tác tiếp
thị điều hành tạo điều kiện cho người giám đốc thương mại mở mang các tài năng của
mình.

Một chuyên gia tư vấn về tuyển cán bộ và các chức vụ lãnh đạo lưu ý: "Người giám đốc
thương mại không tự giới hạn mình nữa trong việc quản lý một lực lượng bán hàng, mà
còn phải tạo cho mình một tầm nhìn theo nhiều ngang và chiến lược của doanh nghiệp,
góp phần phát triển nguồn cung ứng hàng hoá".

Nhà chiến lợi kiêm chiến thuật của doanh nghiệp

Với trí tuệ về tiếp thị, người giám đốc thương mại trước tiên đem vận dụng vào việc triển
khai các công cụ tin học và truyền thông, nhằm gắn kết các quan hệ thuỷ chung của các
khách hàng có thể tạo ra nguồn sinh lợi lớn và bảo đảm một hiệu năng bán hàng ngày
càng nâng cao của các đơn vị phối thuộc.

Với năng lực hoạt động tốt, đó là một nhà lãnh đạo có phép mầu, có khả năng liên kết và
động viên thúc đẩy các êkip của mình hướng vào các mục tiêu của doanh nghiệp. Có
được sức khoẻ bền bỉ, người ấy sử dụng phần lớn thì giờ của mình đi lại trên các nẻo
đường để thăm viếng các khách hàng, các điểm bán hàng và bản thân những người bán

hàng. Do tình hình quốc tế hoá các thị trường đòi hỏi, người giám đốc thương mại trong
các doanh nghiệp lớn cần phải quan tâm làm chủ việc sử dụng tiếng Anh để làm cho các
quan hệ kinh doanh từ phạm vi các địa phương mở ra qui mô lục địa.

Với lợi thế của chức năng ấy, người ta lưu ý vận dụng nguyên lý: hễ có tài, không phải
đợi chờ nhiều năm tháng . Một cán bộ trẻ tuổi có thể trở thành giám đốc thương mại một
doanh nghiệp nhỏ hoặc vừa ở tuổi 30, ở tuổi 35, đã có thể đảm nhiệm vị trí ấy của một
tập đoàn lớn. Trong các ngành hàng tiêu dùng phổ thông, hầu như tất cả đều bán mua
thông qua các siêu thị, nên người cán bộ trẻ có một thời gian giữ một vai trò lãnh đạo
thương mại, đó là cách tốt nhất để vượt lên phía trước, đảm nhận các trọng trách với tầm
hoạt động rộng lớn hơn.

Chân dung nhà giám đốc thương mại

Ông Patrice Crosnier, giám đốc thương mại và tiếp thị của hãng Carglass

Patrice Crosnier, 41 tuổi, giám đốc thương mại và tiếp thị ở hãng Carglass, qua công việc
của mình có thể trao đổi một số kinh nghiệm: "Ðằng sau một người bình thường, có thể
ẩn dấu một khách hàng lớn trong quan hệ nhà kinh doanh đến với nhà kinh doanh."

Cách đây hai năm, bà phụ trách một công ty có ý tìm hiểu trong khi đến bàn với các cơ
quan dịch vụ Carglass việc sửa chữa các xe ôtô của các khách hàng mua bảo hiểm của bà
ấy. Không may là khi nhận lại chiếc xe của mình, bà ta nhận thấy nó bị sướt. Nhưng
người phụ trách trung tâm tuy không biết bà ấy là ai, đã không hề phân vân và đề nghị bà
dùng tạm một chiếc xe thay thế, trong khi chờ xe của bà được sửa chữa miễn phí. Qua sự
việc ấy, bà khách hàng giữ được một hình ảnh tốt về tổ chức dịch vụ của công ty. Chính
nhờ một cử chỉ nhỏ ấy, Carglass tiếp đó đã giữ vững được các hợp đồng trị giá nhiều
triệu Euro.

Patrice Crosuier nói thêm: "Chúng tôi muốn mình là những người cung ứng các dịch vụ

với chất lượng tốt và giá cả hạ hơn. Ðó là thông điệp tôi đưa ra thực hiện trong mạng lưới
do tôi phụ trách". Ðể làm được như vậy, hằng tuần Patrice Crosnier lần lượt đi thăm 194
trung tâm Corglass tuỳ theo chương trình, có thể là bàn về kế hoạch hành động, hoặc trao
đổi ý kiến với các nhân viên.

Theo ông, sự tiếp xúc với hiện trường là điều rất trọng yếu. Một giám đốc thương mại
phải biết tạo động lực làm việc cho những người cộng tác với mình. Ðồng thời đòi hỏi
nhiều hơn trước người lãnh đạo phải giành thì giờ phân tích các thông tin được phản hồi
từ mạng lưới bán hàng.

Thời báo Kinh tế Việt Nam