Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT

1
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Giải pháp phần mềm
KSOFT”.
2. Giáo viên hướng dẫn: ThS. Trần Thị Trà My
3. Sinh viên thực tập: Vũ Thị Nguyên
Mã sinh viên: 17D100088
Lớp: K53A2
Số điện thoại: 0374032783
Email:
4. Thời gian thực tập: 28/12/2020 đến 28/02/2020
5. Mục đích của đề tài:
Mục đích nghiên cứu của đề tài là đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện cơng
tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT. Để
đạt được mục đích nghiên cứu, đề tài thực hiện ba nhiệm vụ:
- Hệ thống hóa và tổng hợp các vấn đề lý luận cơ bản vè quản trị lực lượng bán
hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng tại Công
ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại
Cơng ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT.
6. Nội dung chính
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT.
Chương 3: Đề xuất các giải pháp, kiến nghị hoàn thiện quản trị lực lượng bán
hàng tại Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT.
7. Kết quả thu được
Khóa luận hồn chỉnh

2
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn nhà trường đã tạo điều kiện cho sinh viên có cơ hội
thực tập, giúp em ứng dụng những kiến thức được học ở trường vào cơng việc . Qua vị
trí thực tập sinh kinh doanh tại Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT, em hiểu
hơn về các kỹ năng kinh doanh , kỹ năng bán hàng , giúp em nhận ra nhiều điều bổ ích
trong kinh doanh.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt
nghiệp cho em là ThS. Trần Thị Trà My trong quá trình thực hiện đề tài đã tận tình
hướng dẫn, giúp em hồn thành khóa luận này một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các phịng ban của Cơng ty TNHH Giải
pháp phần mềm KSOFT đã tạo điều kiện cho em được tìm hiểu về cơng ty trong suốt
q trình thực tập tại công ty . Đặc biệt , em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới phòng Kinh
doanh đã cho tác giả có cơ hội trực tiếp thực tập tại vị trí của một nhân viên kinh
doanh, cảm ơn anh Giám đốc Nguyễn Quang Khoa cùng các anh, chị nhân viên kinh
doanh phòng Kinh doanh đã giúp đỡ tác giả về kiến thức, kĩ năng chun mơn trong
q trình thực tập tại cơng ty.
Mặc dù đã nỗ lực hết mình trong suốt q trình thực tập, nghiên cứu tại cơng ty
nhưng do thời gian và kiến thức còn hạn chế, hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên
cứu còn thực sự chưa đầy đủ. Vì vậy, khóa luận khơng tránh khỏi những thiếu sót.
Kính mong nhận được sự nhận xét, đóng góp ý kiến, hướng dẫn của các thầy cơ, bạn
bè, các anh chị đang làm việc tại công ty để khóa luận của em hồn chỉnh hơn, cũng
như củng cố kiến thức và em có thể rút ra được kinh nghiệm thực tế về lĩnh vực nghiên
cứu sau khi tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 16 tháng 04 năm 2021
Sinh viên

Vũ Thị Nguyên

3
MỤC LỤ
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, HỘP...........................................................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................viii
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu......................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài.............................................1
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu..........................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................4
6. Kết cấu đề tài...........................................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP..................................................6
1.1 Một số khái niệm có liên quan..............................................................................6
1.1.1. Bán hàng.............................................................................................................6
1.1.2. Lực lượng bán hàng...........................................................................................6
1.1.3. Quản trị bán hàng...............................................................................................6
1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng..............................................................................7
1.1.5 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng.............................................................................8
1.1.6. Đào tạo đội ngũ bán hàng..................................................................................8
1.1.7 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng...................................................................................8
1.1.8 Đánh giá thực hiện công việc..............................................................................8
1.2. Các nội dung lý luận của công tác quản trị lực lượng bán hàng.......................8
1.2.1 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng.............................................................................9
1.2.2. Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng.....................................................12

1.2.3. Đãi ngộ và tạo động lực....................................................................................14
1.2.4. Đánh giá kết quả làm việc của lực lượng bán hàng........................................16
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng................................19
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:..............................................................19


4
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp................................................................20
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM
KSOFT........................................................................................................................ 22
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Giải pháp phần mềm KSOFT........................22
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Giải pháp phần mềm KSOFT. .22
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Giải pháp phần mềm KSOFT...............23
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT......24
2.1.4. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH Giải pháp phần mềm
KSOFT ........................................................................................................................ 25
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Giải pháp phần mềm
KSOFT trong những năm gần đây.............................................................................27
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng....................................................................................28
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty Giải
pháp phần mềm KSOFT...........................................................................................30
2.2.1. Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Giải pháp phần mềm
KSOFT........................................................................................................................ 30
2.2.2 . Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty Giải pháp phần mềm
KSOFT........................................................................................................................ 36
2.2.3 . Đãi ngộ lực lượng bán hàng của công ty Giải pháp phần mềm KSOFT.......41
2.2.4 . Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty Giải pháp phần mềm KSOFT.....44
2.3 Các kết luận về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty Giải pháp
phần mềm KSOFT.....................................................................................................48

2.3.1. Những ưu điểm.................................................................................................48
2.3.2 . Nhược điểm và nguyên nhân...........................................................................49
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM KSOFT..............................................................51
3.1 Phương hướng hoạt động của công ty Giải pháp phần mềm KSOFT trong
thời gian tới................................................................................................................51
3.1.1. Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty...................................51
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới..............................52


5
3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng của công ty Giải
pháp phần mềm KSOFT...........................................................................................53
3.2.1. Quan điểm của công ty.....................................................................................53
3.2.2. Quan điểm của tác giả......................................................................................54
3.3 Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng
bán hàng của công ty Giải pháp phần mềm KSOFT trong thời gian tới...............54
3.3.1. Một số đề xuất, giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng
của công ty Giải pháp phần mềm KSOFT.................................................................54
3.3.2. Một số đề nghị và giải pháp với cơ quan quản lý Nhà nước...........................60
KẾT LUẬN................................................................................................................. 63
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
Y


6
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng...................................................9
Bảng 1.2: Các phương pháp đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng.........................13
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT giai
đoạn 2018- T11/2020...................................................................................................27
Bảng 2.2: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng của cơng ty Giải pháp phần mềm
KSOFT........................................................................................................................ 30
Hình 2.3: Đánh giá của nhân viên bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT về
tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng..................................................................32
Bảng 2.3: Các cơ sở giáo dục, đào tạo công ty Giải pháp phần mềm KSOFT tuyển
dụng lực lượng bán hàng.............................................................................................34
Bảng 2.4: Chương trình đào tạo dành cho lực lượng bán hàng mới tại công ty Giải
pháp phần mềm KSOFT..............................................................................................38
Bảng 2.5: Quy định tiền lương của lực lượng bán hàng tại công ty Giải pháp phần
mềm KSOFT................................................................................................................ 41
Bảng 3.1: Kế hoạch liên kết chặt chẽ giữa thu nhận xử lý hồ sơ và phỏng vấn tuyển
dụng............................................................................................................................. 56
Bảng 3.2: Nội dung chương trình đào tạo lực lượng bán hàng tại lớp học...................58
Bảng 3.3: Quy định lương doanh số của lực lượng bán hàng.......................................59
Bảng 3.4: Sử dụng kết quả đánh giá lực lượng bán hàng với trường hợp không thỏa
mãn mục tiêu...............................................................................................................60


7
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, HỘP
Hình 1.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng....................................................11
Hình 1.2: Quy trình đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng...................................13
Hình 1.3: Quy trình đánh giá kết quả công việc của đội ngũ bán hàng........................17
Hình 2.1: Q trình hình thành và phát triển Cơng ty TNHH Giải pháp phần mềm
KSOFT........................................................................................................................ 23
Hình2.2: Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Giải pháp phần mềm KSOFT....................24

Hình 2.3: Đánh giá của nhân viên bán hàng công ty Giải pháp phần mềm KSOFT về
tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng....................................................................40
Hình 2.4: Đánh giá về nguồn tuyển dụng của cơng ty Giải pháp phần mềm KSOFT. .35
Hình 2.5: Đánh giá quy trình tuyển dụng của cơng ty Giải pháp phần mềm KSOFT. .36
Hình 2.6 : Đánh giá của nhân viên bán hàng về hiệu quả sử dụng phương pháp đào tạo
lực lượng bán hàng tại công ty Giải pháp phần mềm KSOFT.....................................39
Hình 2.7: Đánh giá hiệu quả cơng tác đào tạo tại công ty Giải pháp phần mềm KSOFT. 40
Hình 2.8 : Đánh giá của nhân viên bán hàng về đãi ngộ lực lượng bán hàng tại công ty
Giải pháp phầm mềm KSOFT.....................................................................................43
Hình 2.9: Đánh giá của nhân viên bán hàng về hiệu quả hình thức đãi ngộ lực lượng
bán hàng tại cơng ty Giải pháp phần mềm KSOFT......................................................44
Hình 2.9: Đánh giá của nhân viên bán hàng về cách thức đánh giá kết quả công việc tại
công ty Giái pháp phần mềm KSOFT..........................................................................45
Hình 2.10 : Đánh giá của nhân viên bán hàng về sử dụng kết quả đánh giá lực lượng
bán hàng tại công ty Giải pháp phần mềm KSOFT......................................................46


8
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Diễn giải

Th.S

Thạc sỹ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

GD

Giám đốc

TC – KT

Tài chính – Kế tốn

HCNS

Hành chính nhân sự

CSKH

Chăm sóc khách hàng

STT

Số thứ tự

LLBH

Lực lượng bán hàng

HN

Hà Nội

VND

Việt Nam Đồng


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Hiện nay, cuộc cách mạng cơng nghiệp 4.0 đã có những tác động không nhỏ tới
mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, nhất là trong lĩnh vực kinh tế. Để ứng dụng một cách
nhanh chóng và hiệu quả các thành tựu của cuộc cách mạng này, các doanh nghiệp cần
phải xây dựng cho mình một nguồn lực, với đầy đủ những kỹ năng và phẩm chất đáp
ứng cho sự phát triển của doanh nghiệp mình.
Đối với một số cơng ty, bán hàng được xem là hoạt động chính và lực lượng bán
hàng chính là những người trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp mình. Bên
cạnh đó, họ cịn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của công ty thông qua
việc quảng bá sản phẩm ra thị trường, hay đó là một lực lượng nịng cốt không thể
thiếu cần cho sự phát triển lâu dài và bền vững của doanh nghiệp. Vậy nên việc quản
trị lực lượng bán hàng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy sự phát triển bền vững và là
một chiến lược mang tính cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nắm được những địi hỏi tất yếu của cơng tác quản trị lực lượng bán hàng, Công
ty cổ phần giải pháp phần mềm KSOFT đã rất quan tâm tới công tác quản trị lực lượng
bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả, chất lượng công việc cũng như phát huy được
nguồn nhân lực bán hàng tài năng, có phẩm chất và bề dày kinh nghiệm. Hiện nay,
công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần giải pháp phần mềm
KSOFT đã được triển khai, tuy nhiên vẫn chưa đạt hiệu quả tốt nhất, chất lượng tuyển
dụng, các phương pháp đào tạo, triển khai cơng tác đào tạo vẫn cịn hạn chế, chế độ
đãi ngộ và tạo động lực chưa được chú trọng, cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng
chưa có tính khoa học. Do đó, việc nghiên cứu hồn thiện công tác quản trị lực lượng
bán hàng của Công ty cổ phần giải pháp phần mềm KSOFT là cấp thiết trong giai đoạn
hiện nay và nó mang tính chiến lược cho cơng ty sau này.
Xuất phát từ tính cấp thiết về mặt lý luận và thực tiễn của công tác quản trị lực

lượng bán hàng đối với Công ty cổ phần giải pháp phần mềm KSOFT, em chọn đề tài:
“Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Cơng ty cổ phần giải pháp phần
mềm KSOFT” cho khóa luận tốt nghiệp của mình. Em hy vọng có thể đóng góp những
giải pháp thiết thực nhằm hồn thiện và nâng cao hiệu quả của quá trình quản trị lực
lượng bán hàng tại cơng ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đề tài
Trong những năm gần đây, khi đời sống xã hội người dân ngày càng cao, cùng
với sức mua người dùng tăng đòi hỏi doanh nghiệp cần chú trọng vào công tác quản trị
bán hàng của doanh nghiệp mình. Cụ thể hơn, doanh nghiệp cần tập trung vào công tác
quản trị lực lượng bán hàng, bộ phận trực tiếp liên kết giữa người tiêu dùng và doanh


nghiệp. Từ đó, những cơng trình nghiên cứu về cơng tác quản trị lực lượng bán hàng
ngày càng được quan tâm và trở nên phong phú, đa dạng hơn. Các nghiên cứu này đã
hình thành nên nền tảng lý thuyết, cơ sở khoa học vững chắc cho các doanh nghiệp tại
Việt Nam.
Thấy rằng, đề tài hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng là một vấn đề
rất quan trọng và cần thiết đối với các doanh nghiệp thương mại. Vậy nên, vấn đề này
đã được đề cập khá nhiều trong các bài luận văn, khóa luận tiêu biểu như sau:
[1] Đề tài “Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Hợp Tiến” - Bùi Thị
Huế (2018), luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Thương mại. Luận văn đã trình bày một
số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, xem xét đánh giá thực trạng
về đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho đội ngũ bán hàng tại cơng ty
TNHH Hợp Tiến.
[2] Đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
Đầu tư Phát triển Trường Thịnh”- Dương Quang Đăng K49A1, Trường Đại học
Thương mại. Luận văn nghiên cứu những mặt tồn tại, hạn chế trong quản trị lực lượng
bán hàng của cơng ty từ đó đề xuất những giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực
lượng bán hàng tại cơng ty TNHH Trường Thịnh.
[3] Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần

hóa chất thực phẩm châu Á” - Nguyễn Thị Lệ K50A2,Khoa quản trị kinh doanh,
Trường Đại học Thương mại. Khóa luận đã nêu được những lý luận cơ bản về lực
lượng bán hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng, phân tích thực trạng cơng tác
quản trị lực lượng bán hàng tại cơng ty cổ phần hóa chất thực phẩm châu Á, từ đó
nhận xét những ưu điểm và tồn tại trong công tác quản trị lực lượng bán hàng của công
ty, đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng trong
thời gian tới”
[4] Đề tài “ Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần công nghệ Sapo” Hòa Thị Tươi K53A7, Trường Đại học Thương mại. Thông qua những cách tiếp cận
khác nhau luận văn đã nêu ra được một số lý luận cơ bản liên quan đến cơng tác quản
trị lực lượng bán hàng, có cái nhìn khách quan đa chiều về thực trạng quản trị lực
lượng bán hàng đồng thời đề xuất những giải pháp nhằm cải thiện công tác quản trị lực
lượng bán hàng tại Công ty cổ phần công nghệ Sapo.
Những đề tài nghiên cứu trên cơ bản và hệ thống khá tốt được những lý luận
chung và thực trạng về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty thực tập, hầu
hết người viết đã khái quát rõ nét quy trình quản trị lực lượng bán hàng từ đó đưa ra
các kiến nghị và giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công
ty. Đây là nguồn tham khảo hữu ích cho em trong quá trình nghiên cứu và tiếp cận đề
tài này.


Nhận thấy nhiều vấn đề còn tồn đọng nên em xin nghiên cứu về đề tài “Hồn
thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Giải pháp công nghệ
KSOFT”
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất một số giải pháp hồn thiện cơng tác
quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT. Để đạt
được mục tiêu nghiên cứu đề tài thực hiện ba nhiệm vụ:
Một là, tóm lược một số lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng tại doanh
nghiệp.

Hai là, phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Cơng ty
TNHH Giải pháp cơng nghệ KSOFT. Qua đó đánh giá ưu điểm đồng thời chỉ ra những
mặt hạn chế, những vấn đề còn tồn tại trong quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty
TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT.
Ba là, đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán
hàng tại Công ty TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT.
3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa và tổng hợp các vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán
hàng trong doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty
TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng
tại Công ty TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
Giải pháp công nghệ KSOFT.
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài này bao gồm:
Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng
tại trụ sở công ty TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT trên địa bàn Hà Nội.
Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu các số liệu liên quan đến thực trạng đào tạo lực
lượng bán hàng tại Công ty TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT trong 3 năm gần đây
từ 2018-2020 và đề xuất những giải pháp để hồn thiện đào tạo lực lượng bán hàng tại
cơng ty đến năm 2021.
Phạm vi về nội dung: Khóa luận tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng
bán hàng của Công ty TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT. Qua đó có những đánh giá
về những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của hoạt động công tác này nhằm đề xuất


giải pháp, kiến nghị để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty
trong thời gian tới.

5. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện được các mục tiêu nghiên cứu đã đề ra, luận văn sử dụng các
phương pháp nghiên cứu cụ thể như sau:
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát trực tiếp
Mục đích: Thơng qua quan sát các hoạt động tác nghiệp của lực lượng bán hàng
tại phịng kinh doanh của cơng ty, tiến hành ghi chép, thu thập các thông tin về tổ chức
lực lượng bán hàng
Đối tượng quan sát: Các nhân viên bán hàng trong cơng ty
Quy mơ điều tra: Tồn bộ các hoạt động tại phòng kinh doanh thuộc trụ sở chính
cơng ty.
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
Mục đích: Làm rõ các thông tin về nội dung nghiên cứu
Đối tượng phỏng vấn: Các nhà quản trị, trưởng phịng, phó phịng thực hiện phụ
trách hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng của công ty.
Quy mô phỏng vấn: 5-10 người
* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp sử dụng trong quá trình nghiên cứu đề tài được thu thập chủ
yếu từ nội bộ doanh nghiệp thông qua các tài liệu báo cáo tài chính (đã kiểm tốn) từ
năm 2018 đến năm 2020, trang web của cơng ty, hồ sơ năng lực của doanh nghiệp, các
thống kê báo cáo của các bộ phận có liên quan như phịng hành chính- nhân sự, phịng
kinh doanh, một phần nhỏ các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn bên ngoài
doanh nghiệp là các bài báo ấn phẩm viết về doanh nghiệp.
5.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
- Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh, đối chiếu, phân tích các dữ liệu chỉ
số nhằm đánh giá được sự thay đổi tăng trưởng qua các năm, các chỉ tiêu doanh thu,
lợi nhuận, kết quả hoạt động bán hàng,...
- Phương pháp thống kê, phân tích: Thống kê tình hình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp trong ba năm gần đây xem xét doanh thu của công ty chiếm tỷ trọng bao

nhiêu, xem xét công tác bán hàng của lực lượng bán hàng của công ty
- Cách thực hiện: Xin các số liệu tại phịng tài chính kế tốn, phịng kinh doanh,
lập bảng thống kê số liệu theo các năm.


5.3. Phương pháp tổng hợp
Tiến hành thống kê những dữ liệu thu thập được đồng thời so sánh những dữ liệu
ấy với những dữ liệu trước đó, từ đó đưa ra nhận xét, kết luận về kết quả hoạt động
làm việc của cơng ty.
6. Kết cấu đề tài
Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ
hình vẽ, danh mục viết tắt, phần mở đầu, khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng tại doanh
nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công
ty TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán
hàng tại Công ty TNHH Giải pháp công nghệ KSOFT


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Một số khái niệm có liên quan
1.1.1. Bán hàng
1.1.1.1 Bán hàng với tư cách là một hành vi của cá nhân ( thương nhân, người
bán hàng)
- Theo Luật Thương mại 1997, có nhận định về bán hàng là “hành vi thương mại
của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho
người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng
theo thỏa thuận của hai bên”

- Vẫn tiếp cận ở góc độ này, nhưng theo James M.Comer bán hàng cá nhân
không chỉ là “mặt đối mặt” mà còn là chuỗi hoạt động và quan hệ: “Bán hàng là một
q trình, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”
1.1.1.2. Bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng trong quá
trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Bán hàng là một khâu trong chuỗi kinh doanh là một chức năng/bộ phận hữu cơ
của quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng không chỉ được xác định là mục
tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là
mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống doanh nghiệp.
1.1.1.3. Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế
Theo Karl Marx khi nghiên cứu về sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa
cho rằng bán hàng là “sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang
tiền (H-T)”
1.1.2. Lực lượng bán hàng
Theo P.Kotler (2012): “Lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp
của doanh nghiệp liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục
vụ và chăm sóc khách hàng của một doanh nghiệp.”
Theo tiếp cận của Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010): “Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán
hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế
hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với khách hàng.”
1.1.3. Quản trị bán hàng
Theo cách tiếp cận tác nghiệp quản trị bán hàng là một trong những nội dung,
một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp của doanh nghiệp. Hoạt


động tác nghiệp của doanh nghiệp bao gồm các hoạt động sản xuất, marketing, bán
hàng, mua hàng, dự trữ hàng hóa, cung ứng dịch vụ,... Quản trị bán hàng có mối quan

hệ chặt chẽ với các lĩnh vực quản trị tác nghiệp khác của doanh nghiệp và giữ vị trí
nhất định trong hệ thống quản trị tác nghiệp nói riêng và quản trị doanh nghiệp nói
chung.
Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị: Quản trị bán hàng là một quá trình
bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm sốt
cơng tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng qua đó góp
phần đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng tập trung vào
xây dựng kế hoạch bán hàng (mục tiêu, chính sách, chương trình, các hoạt động bán
hàng, ngân sách và các kế hoạch bán hàng khác), tổ chức bán hàng theo mục tiêu và kế
hoạch đã đề ra (tổ chức mặt lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng), kiểm soát
bán hàng nhằm đảm bảo các mục tiêu và kế hoạch (kiểm soát hoạt động bán hàng và
kiểm soát lực lượng bán hàng).
Theo cách tiếp cận thương vụ, quản trị bán hàng là việc tổ chức thực hiện các
hoạt động trước khi tiến hành thường vụ, triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ
hậu mãi. Trước khi tiến hành thương vụ, nhà quản trị bán hàng xác định rõ lý do thực
hiện thương vụ, xây dựng kế hoạch chi tiết để triển khai thường vụ. Trong khi triển
khai thường vụ, nhà quản trị bán hàng thường xuyên theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra và
điều chỉnh tiến trình thực hiện thương vụ để đảm bảo đạt được mục tiêu đề ra. Các
dịch vụ hậu mãi bao gồm dịch vụ miễn phí và dịch vụ thu tiền như: bảo hành, bảo trì,
bảo dưỡng, sửa chữa, vận chuyển. lắp đặt, hướng dẫn sử dụng,...
Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng, quản trị bán hàng là việc tổ chức thực
hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đề ra.
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các bước từ khi khám phá nhu cầu,
đánh giá tiềm năng khách hàng cho đến khi kết thúc bán hàng.
1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng
Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị, quản trị lực lượng bán hàng được hiểu
là tổng hợp các hoạt động quản trị liên quan đến việc hoạch định nhân lực bán hàng, tổ
chức lực lượng bán hàng, kiểm soát hoạt động quản trị lực lượng bán hàng trong tổ
chức, doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu và chiến lược đã đề ra, đã xác định.
Theo cách tiếp cận quá trình, quản trị lực lượng bán hàng là hoạt động bao gồm

các công việc: xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng,
tuyển dụng lực lượng bán hàng, đào tạo lực lượng bán hàng, đãi ngộ lực lượng bán
hàng, đánh giá lực lượng bán hàng.


1.1.5 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm thu hút và lựa chọn nhân
lực bán hàng để thỏa mãn nhu cầu sử dụng và bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết
nhằm thực hiện mục tiêu của tổ chức doanh nghiệp tuyển dụng lực lượng bán hàng là
hoạt động cần được thực hiện định kỳ theo kế hoạch hoặc đột xuất khi lực lượng bán
hàng của tổ chức doanh nghiệp có sự biến động
1.1.6. Đào tạo đội ngũ bán hàng
Đào tạo đội ngũ bán hàng là quá trình cung cấp kiến thức hoàn thiện kỹ năng và
rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho đội ngũ bán hàng để hoàn thành các cơng việc
được giao
Định hướng của q trình đào tạo đội ngũ bán hàng có thể là cơng việc hiện tại
của đội ngũ bán hàng đó, hoặc cơng việc dự kiến trong tương lai có thể đảm nhận.
Định hướng này được thể hiện cụ thể qua mơ hình ASK của cơng việc hiện tại hoặc
tương lai
1.1.7 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng
Đãi ngộ lực lượng bán hàng là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần
cho đội ngũ bán hàng để họ có thể hồn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp
phần hồn thành mục tiêu bán hàng và mục tiêu chung của doanh nghiệp có hai biện
pháp đãi ngộ lực lượng bán hàng là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính
1.1.8 Đánh giá thực hiện công việc
Đánh giá thực hiện công việc là đánh giá một cách có hệ thống và chính thức tình
hình thực hiện cơng việc của người lao động trên cơ sở so sánh kết quả làm việc thực
tế và các tiêu chuẩn đã được xây dựng từ trước và cung cấp thông tin phản hồi về kết
quả đánh giá.
Cơ sở hồn thiện năng lực thực hiện cơng việc của người lao động. Xác định rõ

mục tiêu công việc và có kế hoạch đạt được mục tiêu đó. Xác định lĩnh vực cần cải
thiện và đề ra kế hoạch cho tương lai. Tăng động lực làm việc cho nhân viên.
Là công cụ hỗ trợ công tác quản lý, giúp người quản lý đề ra quyết định đúng đắn
về lương thưởng, lập kế hoạch đào tạo, thuyên chuyển và bổ nhiệm.
1.2. Các nội dung lý luận của công tác quản trị lực lượng bán hàng
* Mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng
- Xây dựng được đội ngũ bán hàng bài bản, giàu kinh nghiệm, có kỹ năng chuyên
môn.
- Đạt được lợi nhuận và doanh số theo như phương hướng đề ra, kịp thời quản lý
và điều chỉnh đơn đốc nhân viên cũng như có chính sách khích lệ, động viên.


1.2.1 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
1.2.1.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng thực được thể hiện trong thông báo
tuyển dụng dưới dạng yêu cầu đối với ứng viên. Tiêu chuẩn tuyển dụng là điều kiện
cần và đủ để ứng viên được tuyển dụng có thể đảm bảo hồn thành tốt cơng việc mà
mình ứng tuyển. Mỗi chức danh trong đội ngũ bán hàng sẽ có các tiêu chuẩn tuyển
dụng khác nhau, tiêu chuẩn tuyển dụng đối với cùng một chức danh công việc ở mỗi tổ
chức/ doanh nghiệp cũng là khác nhau do đặc thù khác nhau về chiến lược bán hàng,
sản phẩm kinh doanh khác nhau. Một số tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
thường được sử dụng phổ biến được trình bày trong bảng 1.1
Bảng 1.1: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
STT

1

2

3

Tiêu chuẩn

Nhà quản trị bán hàng

Nhân viên bán hàng

Kiến thức

- Tốt nghiệp đại học chuyên
ngành quản trị kinh doanh,
marketing, kinh tế trở lên
- Có kinh nghiệm làm việc
ở vị trí tương đương
- Có kiến thức về thị
trường, sản phẩm của doanh
nghiệp

- Tốt nghiệp phổ thơng
trung học
- Có kiến thức về sản
phẩm, về doanh nghiệp
- Có kinh nghiệm trong
lĩnh vực bán hàng

Kỹ năng

- Sử dụng ngoại ngữ, tin
học văn phịng thành thạo
- Có kỹ năng tư duy phân

tích, lập kế hoạch
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết
trình

- Có kỹ năng giao tiếp, xử
lý tình huống, thuyết phục
- Sử dụng ngoại ngữ lưu
lốt
- Có kỹ năng làm việc theo
nhóm

Phẩm chất

- Có khả năng chịu áp lực
cơng việc
- Đam mê cơng việc
- Có trách nhiệm với cơng
việc

- Có kỹ năng làm việc theo
nhóm
- Trung thực, nhiệt tình
- Có tinh thần cầu tiến
- Áp lực kiếm tiền cao


1.2.1.2 Nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng
a. Nguồn bên trong doanh nghiệp
Đây là nguồn nhân lực đặc biệt vì họ đang làm tại cơng ty với vị trí cơng việc
khác và được chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại

cơng ty nên rất hiểu biết về công ty, các sản phẩm của công ty. Mặt khác, họ cũng đã
được đánh giá qua cơng việc và chứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí cơng việc kinh
doanh.
Tuy nhiên, khi sử dụng nguồn ứng viên bên trong doanh nghiệp gặp một số khó
khăn:
- Các phịng ban khác có thể khơng hài lịng vì mất đi một nhân viên đã được đào
tạo và có thể phải tuyển dụng nhân lực mới bổ sung cho vị trí đó.
- Sự so sánh về vai trị, vị trí giữa các bộ phận có thể làm nảy sinh những bất
đồng trong nội bộ doanh nghiệp.
- Nếu nhân sự chuyển sang đội ngũ bán hàng mà không đạt được thành cơng thì
họ khó trở lại vị trí ban đầu, như vậy sự nghiệp của họ với doanh nghiệp có thể sẽ kết
thúc.
b. Các cơ sở đào tạo, giáo dục
Nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng từ các cơ sở đào tạo, giáo dục là nguồn
tuyển dụng phong phú giúp các doanh nghiệp tuyển dụng được ứng viên phù hợp đáp
ứng yêu cầu vị trí cần tuyển. Nhiều doanh nghiệp tham gia các ngày hội việc làm tại
nhiều trường đại học, tuyển dụng sinh viên năm cuối hay các sinh viên làm ngoài giờ
để trở thành những nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh thực thụ. Nguồn tuyển
dụng từ các cơ sở giáo dục, đào tạo được thiết lập dựa trên mối quan hệ giữa doanh
nghiệp và các trường đại học cao đẳng tại địa phương.
c. Các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có hình thức bán hàng tương tự
Nguồn này khá đặc trưng với tính chất luân chuyển nhân sự từ chính những
doanh nghiệp cạnh tranh nhau. Điều này xảy ra do nhân sự của công ty đối thủ bị hấp
dẫn bởi chế độ đãi ngộ của doanh nghiệp nên quyết định về đầu quân cho doanh
nghiệp. Những nhân sự này có lợi thế với kiến thức, kỹ năng và kinh sẽ giúp doanh
nghiệp tận dụng được năng lực sở trường của họ để gia tăng thị phần và lợi nhuận. Tuy
nhiên nguồn tuyển này có thể khiến doanh nghiệp gặp khó khăn như ứng viên có thói
quen và cách thức làm việc khơng phù hợp với môi trường làm việc của doanh nghiệp
và cũng là người ít trung thành.
d. Nhà cung cấp khách hàng

Những ứng viên này thường có kinh nghiệm nhất định và cũng là một nguồn
nhân sự khi tuyển dụng. Tuy nhiên cần xem xét kỹ những cái lợi khi tuyển dụng những
người này và những khó khăn mà doanh nghiệp sẽ phải gặp phải. Ví dụ như khách


hàng sẽ cho rằng việc lôi kéo nhân viên của họ là thiếu tín nhiệm trong kinh doanh và
quyết định ngừng việc hợp tác với doanh nghiệp. Đối với nhà cung cấp trong tương
lai, có thể xảy ra những rủi ro tìm ẩn do những ứng viên này vẫn cịn mối liên hệ với
nhà cung cấp.
e. Quảng cáo trực tiếp
Đây là cách thức khá thơng dụng để tìm kiếm nhân sự. Điều quan trọng là cần
xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi đăng tải trên phương tiện thông tin chủ yếu là
báo lao động, tạp chí thương mại hoặc tạp chí chuyên ngành,.. Cho dù tuyển dụng
những vị trí đội ngũ bán hàng khác nhau và sử dụng các cách quảng cáo khác nhau,
các quảng cáo cần chứa đựng thơng tin chính xác và cần thu hút ứng viên.
f. Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm
Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm là một nguồn tuyển dụng chuyên
nghiệp. Trung tâm thường có nguồn nhân lực khá dồi dào và có thể giúp doanh nghiệp
những bước sơ tuyển để đỡ mất thời gian và cơng sức trong q trình tìm người khác,
trung tâm cũng có thể lơi kéo giúp doanh nghiệp những người giàu kinh nghiệm.
1.2.1.3. Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng

X á c đ ịn h n h u c ầ u t u y ể n d ụ n g
X á c đ ịn h n g u ồ n t u y ể n v à t h ô n g

b á o tu y ể n

T h u n h ậ n v à x ử lý h ồ s ơ
P h ỏ n g vấ n tu yể n d ụ n g
Đ á n h g iá ứ n g v iê n v à q u y ế t đ ịn h t u y ể n d ụ n g

H ội nhập đội ngũ bán hàng m ới
Hình 1.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Trước tiên, doanh nghiệp cần xác định nhu cầu tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Nhà quản trị bán hàng sẽ dựa trên kế hoạch bán hàng trong tương lai để cân đối nhu
cầu thực tế về số lượng, chức danh bán hàng cần thiết. Từ đó, lên danh sách tuyển
dụng đội ngũ bán hàng.
Sau khi xác định nhu cầu tuyển dụng nhà quản trị bán hàng cần xác định nguồn
tuyển dụng, với các chức danh bán hàng khác nhau sẽ có các nguồn khác nhau để tìm


kiếm. Sau khi đã xác định được nguồn thì doanh nghiệp sẽ thơng báo tuyển dụng trên
các nguồn đó.
Sau khi hết thời gian thu nhận hồ sơ từ các ứng viên thì bộ phận tuyển dụng
duyệt hồ sơ và thơng báo ứng viên có hồ sơ hợp lệ về thời gian phỏng vấn
Mỗi doanh nghiệp có nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá ứng viên như thi
viết về hiểu biết chung, tiếng Anh, tin học văn phòng, phỏng vấn trực tiếp,... Những
ứng viên có kết quả cao nhất sẽ được tuyển dụng. Sau khi được tuyển dụng vào doanh
nghiệp nhân viên có khoảng thời gian để hội nhập với công việc mới.
1.2.2. Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
1.2.2.1. Các nội dung đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
a. Đào tạo về kiến thức
Tùy thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật các nhà quản trị bán hàng xác
định các kiến thức mà đội ngũ bán hàng cần trau dồi. Thông thường bao gồm:
- Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp,
ngành nghề kinh doanh, các thành tích đạt được, quy định, nội quy, chính sách khen
thưởng,...
- Kiến thức về sản phẩm: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn chất lượng, quy
trình sản xuất, cấu thành sản phẩm, công năng sản phẩm,...
- Kiến thức về quá trình bán hàng doanh nghiệp sử dụng: xác định mục tiêu bán
hàng, lên kế hoạch thực hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng, quy trình bán hàng,..

- Kiến thức về khách hàng và thị trường: sự am hiểu về đặc tính, thói quen
tiêu dùng, mức sống, của khách hàng và các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về
ngân hàng doanh nghiệp kinh doanh sẽ giúp đội ngũ bán hàng có các quyết định
phù hợp khi bán hàng.
b. Đào tạo về kỹ năng
Các chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng thường dành một lượng thời gian
đáng kể để huấn luyện các kỹ năng cần thiết như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết
trình, kỹ năng thương lượng, tư vấn và xử lý phàn nàn với khách hàng, kỹ năng đàm
phán và ký kết hợp đồng với khách hàng, kỹ năng làm việc nhóm,....
c. Đào tạo về phẩm chất thái độ
Các doanh nghiệp trau dồi cho đội ngũ bán hàng về sự đam mê công việc, về khả
năng chịu áp lực công việc, bản lĩnh dám chịu trách nhiệm qua các buổi gặp gỡ trao
đổi với chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng.


1.2.2.2. Các phương pháp đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng
Bảng 1.2: Các phương pháp đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng
STT

Phương pháp đào tạo

Nội dung

Đào tạo qua công việc

Nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp nhân viên
bán hàng.Đào tạo qua công việc gồm năm bước:
- Bước 1: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt
- Bước 2: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân
viên bán hàng

- Bước 3: đào tạo tại hiện trường
- Bước 4: đánh giá
- Bước 5: kết thúc

Đào tạo tại lớp học

Đào tạo tại lớp học địi hỏi cần có tài liệu, ý kiến,
kỹ năng được trình bày ở lớp học. Bài giảng, tranh
luận về các tình huống và đóng kịch là các phương
pháp được áp dụng ở đào tạo tại lớp và thường
được áp dụng kết hợp với nhau.

3

Đào tạo bằng vi tính
hoặc qua mạng

Các doanh nghiệp sử dụng máy vi tính như là một
hệ thống chun mơn. Trong đào tạo, một nhân
viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống
về tình huống bán hàng cụ thể. Máy tính có thể tự
hỏi một số câu hỏi về kế hoạch và về nhân viên
bán hàng.

4

Tự nghiên cứu

1

2

Tập trung vào các tài liệu học tập được chương
trình hóa như các băng phim và video.

1.2.2.3 Quy trình đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

X ây d ự n g kế h o ạ c h đ à o tạ o đ ộ i n g ũ b á n h à n g

Triể n k h a i cô n g tá c đ à o tạ o đ ộ i n g ũ b á n h à n g

K iể m tra , đ á n h g iá kế t q u ả đ à o tạ o đ ộ i n g ũ b á n h à n g
Hình 1.2: Quy trình đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
a. Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng


Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng giúp doanh nghiệp xây dựng được
các chương trình, kế hoạch đào tạo chi tiết, các hình thức đào tạo đội ngũ bán hàng,
các phương pháp đào tạo đội ngũ bán hàng, các nội dung đào tạo đội ngũ bán hàng,
ngân sách đào tạo đội ngũ bán hàng.
b. Triển khai công tác đào tạo đội ngũ bán hàng
Giai đoạn này nhằm thực hiện hóa các kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng đã
được phê duyệt, qua đó thực hiện các mục tiêu đào tạo đã đề ra của mỗi thời kỳ hoặc
của mỗi chương trình đào tạo xác định.
Tùy thuộc vào hình thức đào tạo đội ngũ bán hàng được diễn ra bên trong hay
bên ngoài doanh nghiệp mà việc triển khai đào tạo có những cơng việc thực hiện khác
nhau cần chú ý để đảm bảo cho quá trình triển khai đạt kết quả mong muốn.
Triển khai đào tạo đội ngũ bán hàng bên trong doanh nghiệp: việc triển khai
thường được tổ chức theo các khoa học gắn với các chương trình đào tạo đã xây dựng,
bao gồm các công việc: mời giảng viên, thông báo danh sách và tập trung người học,

chuẩn bị tài liệu cho việc giảng dạy và học tập, chuẩn bị các điều kiện vật chất, tiến
hành công tác giảng dạy và học tập, triển khai các chính sách đãi ngộ cho giảng viên
và người học.
Triển khai đào tạo đội ngũ bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: doanh nghiệp liên
hệ với các tổ chức đào tạo bên ngoài như các trường đại học, cao đẳng, trung cấp dạy
nghề, hướng nghiệp,.. để đưa người lao động tham gia các khóa đào tạo, huấn luyện
khác nhau. Khi đó doanh nghiệp cần quan tâm đến các cơng việc: lựa chọn các đối tác,
ký kết hợp đồng, đào tạo, theo dõi tiến độ thực hiện và kiểm tra kết quả học tập.
c. Kiểm tra đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ bán hàng
Giai đoạn này nhằm đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ bán hàng theo các mục tiêu
đã đề ra, phát hiện những thành công, hạn chế và nguyên nhân, rút ra các bài học kinh
nghiệm và triển khai các biện pháp để thực hiện công tác đào tạo đội ngũ bán hàng tốt
hơn trong tương lai. Việc đánh giá kết quả đào tạo đội ngũ bán hàng gồm ba nội dung:
đánh giá kết quả học tập của học viên, đánh giá tình hình và kết quả của học viên sau
đào tạo, đánh giá hiệu quả đào tạo đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.3. Đãi ngộ và tạo động lực
1.2.3.1 Biện pháp đãi ngộ tài chính
a. Tiền lương
Tiền lương bao gồm lương cơ bản và lương doanh số (hoặc hoa hồng bán hàng)
lương cơ bản là phần cố định doanh nghiệp chi trả cho nhân viên bán hàng cho một
thời gian làm việc. Lương doanh số là phần biến đổi mà các doanh nghiệp có thể sử
dụng để thúc đẩy đội ngũ bán hàng hăng say, tự nguyện, nhiệt tình tham gia hoạt động
bán hàng.


b. Tiền thường
Là số tiền mà doanh nghiệp trả cho đội ngũ bán hàng khi họ có đóng góp vượt
trên mức độ mà doanh nghiệp yêu cầu hoặc có thành tích đột xuất. Tiền thường có thể
trả định kỳ giữa theo thành tích tính theo thời gian của nhân viên bán hàng hoặc đột
xuất khi phát sinh thành tích hoặc đóng góp của nhân viên bán hàng.

c. Phụ cấp, trợ cấp
Phụ cấp là số tiền mà doanh nghiệp trả cho đội ngũ bán hàng khi họ làm việc
trong các điều kiện khơng bình thường hoặc đảm nhận thêm trách nhiệm.
Trợ cấp sẽ khiến đội ngũ bán hàng cảm thấy được quan tâm, quyền được hỗ trợ
bởi bên sử dụng lao động, từ đó phần nào giúp họ cảm thấy an tâm, được chia sẻ và
gắn bó hơn với doanh nghiệp.
d. Phúc lợi
Phúc lợi gồm phúc lợi bắt buộc (khoản phúc lợi tối thiểu mà doanh nghiệp phải
đưa ra theo yêu cầu của pháp luật như: bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, trợ cấp thất
nghiệp,...) và phúc lợi tự nguyện (do doanh nghiệp đưa ra tùy thuộc vào khả năng tài
chính và sự quan tâm của lãnh đạo như các phúc lợi bảo hiểm, phúc lợi bảo đảm,..)
1.2.3.2. Biện pháp đãi ngộ phi tài chính
a. Thơng qua cơng việc
Doanh nghiệp có thể đáp ứng những nhu cầu cơ bản về công việc cho đội ngũ
bán hàng một cách tối ưu nhất sẽ tạo động lực thúc đẩy họ làm việc. Những nhu cầu cơ
bản về cơng việc có thể bao gồm: công việc phù hợp với năng lực bản thân, khả năng
thăng tiến trong công việc, đảm bảo việc làm ổn định, cơ hội đào tạo.
b. Thông qua môi trường làm việc
Tạo động lực thông qua môi trường làm việc được thực hiện dưới các hình
thức như: tạo dựng khơng khí làm việc, quy định và tạo dựng các quan hệ ứng xử
giữa các thành viên trong nhóm làm việc, tạo sự thi đua bán hàng, bảo đảm điều
kiện vệ sinh an toàn lao động, tạo sự thi đua bán hàng, tổ chức các phong trào văn
hóa, văn nghệ, thể dục, thể thao, hỗ trợ các hoạt động đoàn thể, quy định thời gian
làm việc linh hoạt.
Ngồi các hình thức trên thái độ ứng xử của nhà quản trị đối với nhân viên bán
hàng hay sự quan tâm của nhà quản trị đối với đời sống tinh thần của đội ngũ bán
hàng: biểu dương, khen thưởng, quan tâm, thông cảm hay doanh nghiệp tổ chức các
chuyến du lịch cũng là một hình thức tạo động lực phi tài chính.

1.2.4. Đánh giá kết quả làm việc của lực lượng bán hàng
1.2.4.1 Tầm quan trọng của việc đánh giá kết quả làm việc
- Giúp nhân viên ý thức được năng lực làm việc của mình và phấn đấu tốt hơn.
Hệ thống đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân viên sẽ cho ra kết quả về sự
tiến bộ hay sai sót, lỗi của nhân viên trong q trình thực hiện công việc. Và kết quả
này sẽ là bằng chứng để người lao động tự đánh giá xem bản thân mình đã làm việc tốt
chưa, có xứng đáng với mức lương đang hưởng hay khơng; từ đó nhân viên có thể xác
định và sửa chữa các lỗi sai, yếu điểm của mình. Tạo cho nhân viên cơ hội chia sẻ, trao
đổi thông tin với các cấp quản lý và tự trau dồi thêm chuyên môn thông qua học hỏi
hoặc đào tạo.
- Tăng cường khả năng hồn thành cơng việc của nhân viên. Bảng đánh giá thực
hiện công việc sẽ là cơ sở giúp nhân viên có động lực hồn thành các nhiệm vụ được
giao và hiểu hơn về năng lực làm việc của mình khi có thể tự nhìn thấy sự tiến bộ của
mình hay tạo sự so sánh cạnh tranh với đồng nghiệp khác. Bên cạnh đó, kết quả thực
hiện công việc giúp nhà quản lý dễ dàng xác định những nút thắt trong hoạt động kinh
doanh, hỗ trợ tái phân bổ nguồn nhân lực một cách phù hợp, giúp công việc chung
được thực hiện theo đúng tiến độ cũng như đảm bảo nguồn chi phí dự trù.
- Tạo động lực và tăng cường sự hợp tác khi thực hiện công việc. Tùy thuộc vào
đặc thù sản xuất kinh doanh và quy mô của từng doanh nghiệp mà áp dụng các công
cụ và phương pháp để đánh giá chính xác hiệu quả thực hiện cơng việc của nhân viên
khác nhau, ví dụ: sơ đồ, biểu đồ, phần mềm quản lý, hệ thống phân tích chức năng, hệ
thống điểm số KPIs... Nhiệm vụ của bộ phận hành chính nhân sự là xác định và xây
dựng phương pháp và công cụ đánh giá phù hợp và hiệu quả nhất để có thể nắm vững
cấu trúc nhóm, nguồn nhân lực, thời hạn hồn thành nhiệm vụ của vị trí, bộ phận,
phịng ban.
Khi bộ phận quản lý thực hiện tốt công tác đánh giá và nắm bắt chính xác khả
năng thực hiện cơng việc của nhân viên hay bộ phận thì sẽ góp phần giúp nhân viên
nhìn nhận rõ ràng các hoạt động đang diễn ra và phát hiện kịp thời những sai phạm,
thúc đẩy họ làm việc hiệu quả hơn.
- Giúp doanh nghiệp nhìn nhận, đánh giá khách quan về nhân viên

Trong q trình đánh giá thực hiện cơng việc nhân viên, những người đánh giá có
thể áp dụng tiêu chí đánh giá, tiêu chuẩn khác nhau nhưng vẫn phải đảm bảo tính
khách quan về sự đánh giá. Điều này làm mất đi giá trị cơ bản của việc đánh giá trong
phương diện so sánh, là một trong những nguyên nhân giảm lòng tin của những người
bị đánh giá về một hệ thống đánh giá không cụ thể. Do vậy, việc thiết lập một hệ thống
đánh giá thực hiện công việc chính thức sẽ là một cơ sở giảm bớt sự khác biệt trên.


Hệ thống đánh giá thực hiện công việc nhân viên là một cơng cụ khuyến khích
nhà quản lý đưa ra ý kiến phản hồi đầy đủ cần thiết hay thích đáng đối với bộ phận,
nhân viên cấp dưới, giúp cho nhân viên có thể điều chỉnh kịp thời, đúng theo hướng có
lợi nhất cho bản thân cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp mà họ đang hoạt
động.
1.2.4.2 Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng

Xác định mục tiêu đánh giá

Thỏa mãn

Ấn định mục tiêu công việc
Xem xét thực hiện công việc
Đánh giá kết quả thực hiện công việc

Phát triển

Đãi ngộ

Sử dụng kết quả đánh giá

Thay đổi, đào tạo

Không thỏa mãn
Hình 1.3: Quy trình đánh giá kết quả cơng việc của đội ngũ bán hàng
a. Xác định mục tiêu đánh giá
Nhà quản trị bán hàng cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá dựa trên các khía
cạnh: cơng việc nào cần đánh giá, các kỹ năng nào cần đánh giá, kết quả nào cần đánh
giá, mối liên quan giữa chúng với các mục tiêu của doanh nghiệp.
b. Ấn định mục tiêu cơng việc
Là việc xác định có hệ thống các mục tiêu kỹ năng cần thiết để thực hiện công
việc của nhân viên bán hàng. Mục tiêu đối với nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện
công việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đầy đủ có thể đạt
được khi thực hiện ở vị trí cơng việc đó. Các mục tiêu về kết quả công việc là thước đo
đánh giá mức độ hồn thành cơng việc. Đối với hầu hết các vị trí, các mục tiêu cơng
việc được thực hiện ở ba phạm trù: chất lượng, số lượng hoặc năng suất lao động, thời
hạn.