Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể. Phân tích nội dung các quyết định truyền thông marketing và mối quan hệ giữa nó với quyết định marketing

ĐỀ TÀI
Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một doanh nghiệp cụ
thể. Phân tích nội dung các quyết định truyền thơng marketing và mối quan hệ giữa nó với
các quyết định marketing khác trong marketing - mix của doanh nghiệp đó nhằm thích ứng
với thị trường mục tiêu?

Nhóm 4 – Marketing B2B
Mã LHP: 2121MAGM0721
GVHD: Th.S Vũ Phương Anh


2.1. Giới thiệu về DN Dell
2.2. Hành vi mua của KH trên thị trường B2B mục tiêu của Dell
2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.4. Mối quan hệ giữa quyết định truyền thông với các quyết định marketing
khác trong marketing – mix của Dell

2


2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp Dell
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp Dell

PC’s Limited
1984

Dell
1985

Round Rock, Texas

1987

Vốn hóa
thị trường
1988

500 cơng ty lớn
nhất TG của tạp chí
Fortune lần đầu
tiên
1992

Michael Dell

Sự
phát
triển
của
DN
Dell

3


2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp Dell
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp Dell

Năm 1997-2004
Năm 1990
Năm 1989

Năm 1987

Sơ
lược
về
lịch
sử
hình
thành
4


2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp Dell
2.1.2. Một số dòng sản phẩm của doanh nghiệp Dell
Máy tính xách tay

Một số sản phẩm khác

• Inspiron

• Pocket PC

• XPS

• Máy tính bàn

• Alienware

• Màn hình máy tính

• Precision
• Latitude
• Vostro
5


2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp Dell
2.1.3. Đặc điểm chung của sản phẩm thuộc thương hiệu Dell
 Độ bền cao với thời lượng pin lâu dài
 Tốc độ xử lý dữ liệu nhanh
 Giá thành phải chăng
 Vẫn tồn tại lỗi

Reasonable price

6


2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp Dell
2.1.4. Đánh giá kết quả kinh doanh của Dell

Đánh giá
 Hoạt động kinh doanh qua các
năm khá hiệu quả
 Thu lại những con số khá cao
 Định vị thương hiệu trên thị
trường khốc liệt
 Máy tính cá nhân lớn T3 TG

Biểu đồ doanh thu của Dell qua các năm

 Công ty cung cấp màn hình PC
lớn nhất TG

7


2.2. Hành vi mua KH trên thị trường B2B mục tiêu của Dell
2.2.1. Nhóm KH chính của Dell
 DN nhỏ
 DN vừa và lớn
 Các tổ chức y tế, giáo dục,….

25.000 máy tính
2 hệ thống
mua sắm trực tuyến

8


2.2. Hành vi mua KH trên thị trường B2B mục tiêu của Dell
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của KH
 Các yếu tố môi trường
 Các yếu tố tổ chức
 Các yếu tố quan hệ cá nhân

Công ty du lịch Thành Nam

Dell EMC PowerEdge

9


2.2. Hành vi mua KH trên thị trường B2B mục tiêu của Dell
2.2.3. Tiến trình quyết định mua của KH
Ý thức nhu
cầu

Mô tả khái
quát nhu cầu

Xác định quy
cách sản
phẩm

Đánh giá kết
quả sau mua

Làm thủ tục
đặt hàng

Lựa chọn
NCC

Tìm kiếm
NCC

Yêu cầu chào
hàng

10


2.2. Hành vi mua KH trên thị trường B2B mục tiêu của Dell
2.2.4. Chức năng mua
Mục tiêu mua của DN

Chiến lược mua của DN

• Mua đúng danh mục sản phẩm

• Đảm bảo nguồn cung cấp

• Đúng số lượng

• Giảm CP

• Đúng mức giá, đảm bảo chất lượng

• Hỗ trợ lẫn nhau trong cung cấp

• Giao hàng đúng thời điểm và đúng nơi

• Thay đổi mơi trường
• Chiến lược cạnh tranh
11


2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.1. Đối tượng nhận tin truyền thông marketing của Dell

Thị trường kinh
doanh chính

Đối tượng
truyền thơng

Mỹ, Châu Âu, khu vực châu Á – Thái Bình Dương, Nhật Bản

 Những người thuộc trung tâm mua của KH B2B
(Công sở, các cơ sở giáo dục, các DN lớn, vừa và nhỏ,…)
 Những khách hàng tiêu dùng của những KH B2B trên

12


2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.2. Mục tiêu truyền thông của Dell
Trong việc kinh doanh công nghệ, thơng qua các
hình thức marketing nhằm gây dựng thương hiệu,
dịch vụ, không chỉ dừng lại là đem đến sản phẩm
cơng nghệ mà cịn mang đến cả giá trị cốt lõi cho
con người.

Mục tiêu đầy tham vọng là cốt lõi kế hoạch tiến độ 2030
Dựa trên niềm tin rằng công nghệ và dữ liệu kết hợp với tinh thần con người
đang và sẽ ln là những động lực tích cực trên thế giới

13

2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.3. Thơng điệp
Nội dung thơng điệp

Cấu trúcHướng
thơng điệp
tồn lực tới KH

Mỗi dịng sản phẩm lại có thơng điệp riêng

Thiết kế thơng điệp
– Stop
Power is in
với Non
hình
thức sống động
Innovation

Hình điệp
thức thơng
Thơng
chungđiệp

Ultrabook XPS 15

the details

Precision 3560

Nguồn thông điệp

14


2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.4. Các công cụ truyền thông triển khai

15


2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.4.1. Các quyết định truyền thông cá nhân
Quyết định marketing trực tiếp
• Điện thoại, thư điện tử, thư tay,
catalogue, fax, các hội thảo, sự
kiện

Quyết định bán hàng cá nhân
• Kỹ sư bán hàng trao đổi, trình bày
trực tiếp với đại diện mua hàng
của KH

Phịng Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam
Cơng ty TNHH SIAM CITY CEMENT (VIETNAM)
Ngân hàng TMCP đầu(INSEE)
tư và phát triển Việt Nam
Cơng ty cổ phần tập đồn Đất Xanh
Tập đồn cơng nghiệp - viễn thơng qn đội
Văn phịng Cơng Chứng Mỹ Đình
Tập đồn Knauf Việt Nam
Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng

16


2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.4.2. Các quyết định truyền thông đại chúng
a. Quyết định quảng cáo
MỤC TIÊU
Nhận biết sp, lợi ích của Dell

Quảng cáo trên tạp
chí

Khuyến khích KH tìm hiểu
thơng tin sp
Thúc đẩy KH mua sp
17


2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.4.2. Các quyết định truyền thông đại chúng
b. Quyết định xúc tiến bán

Tặng q
MIỄN PHÍ

• Đối với KH
• Đối với giới bán lẻ

Best Buy, Staples và Carrefour
Fpt shop, thegioididong, Điện máy xanh,…

18


2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.4.2. Các quyết định truyền thông đại chúng
b. Quyết định xúc tiến bán
Quảng cáo hợp

Khuyến

tác

mại

Hội chợ - triển

Catalo

lãm

gue
Tài liệu cho nhà buôn và
NPP

19


2.3. Quyết định truyền thông trong marketing B2B của Dell
2.3.4.2. Các quyết định truyền thông đại chúng

c. Quyết định quan hệ công chúng

Dell Việt Nam lần lượt thực hiện
các chương trình vì cộng đồng theo từng quý

MỤC TIÊU
 Xây dựng hình ảnh tốt đẹp
về sp và cơng ty trong cộng
đồng

Mơ hình truyền thơng hội tụ PESO
20


2.4. Mối quan hệ giữa quyết định truyền thông với các quyết
định marketing khác trong marketing – mix của Dell
2.4.1.

Sản

phẩm
Đa dạng hố sản phẩm

Tính bảo mật cao, ổn định
• Dell Vostro

Tăng cường các DVKH trước, trong, sau bán • Dell Latitude
Các dịch vụ kèm theo của sản phẩm

Dòng sản phẩm đặc thù phù hợp

đối tượng cụ thể
• Dell Inspiron
• Dell Alienware
21


2.4. Mối quan hệ giữa quyết định truyền thông với các quyết
định marketing khác trong marketing – mix của Dell
2.4.2.
Giá
Tiếp thị trực tiếp

Không phải trả tiền cho phân phối trung gian
Chiến lược chi phí thấp
(thấp hơn mức bình qn 12% so với các đối thủ)

22


2.4. Mối quan hệ giữa quyết định truyền thông với các quyết
định marketing khác trong marketing – mix của Dell
2.4.2.
Giá

Gửi đầy đủ thơng tin

Chính sách chiêt khấu,
giảm giá

Chiến lược

Marketing

Thận trọng với CL định giá
23


2.4. Mối quan hệ giữa quyết định truyền thông với các quyết
định marketing khác trong marketing – mix của Dell
2.4.3.

Phân

phối

Dell.com

100.000 KH doanh nghiệp

Cung cấp hệ thống mua sắm trực tuyến

Công nghệ thông tin và web

DV Logistics
24


2.5. Đánh giá
ƯU ĐIỂM
• Sử dụng kênh truyền thơng rất hiệu quả
• Đầu tư vào hội chợ, triển lãm

• Đưa ra khuyến mãi
• Thực hiện truyền thơng lan truyền
• Dịch vụ CSKH tốt
• Các chiến dịch quảng cáo, PR được đăng
trên các kênh truyền thơng có uy tín
• Kết hợp quyết định truyền thơng cùng
Markerting
• Chiến dịch tập trung vào sự kiện của xã hội

NHƯỢC ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP
• Xây dựng thương hiệu cho từng dòng sản
phẩm chưa được đồng đều
Chú trọng truyền thông vào sự khác biệt,
dấu ấn sản phẩm
• Vẫn có thể khai thác kênh truyền thơng sở
hữu
Hướng tới KH mới và KH cũ
• Khơng đẩy mạnh truyền thơng, qc đại chúng
Khơng có giải pháp tối ưu cho vấn đề này25