Những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

Chơng I
những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng
trong kinh doanh thơng mại
I. Kinh doanh thơng mại và vai trò của hoạt động bán hàng
trong kinh doanh thơng mại:
1. Kinh doanh thơng mại.
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế
tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh:
Kinh doanh thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời.
Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà
sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho ngời tiêu thụ.
+ Bán qua ngời trung gian và ngời trung gian tiếp tục bán cho ngời tiêu thụ
Ngời tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả
mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có
(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua ngời trung gian.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh u thế to lớn và lợi ích mang lại từ việc
trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu quả chung của
toàn xã hội, với việc tham gia của ngời trung gian vào quá trình mua hàng hoá
giữa ngời tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng thoả mãn tốt
hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn ngời tiêu thụ đợc nâng cao một cách rõ rệt.
Nhà sản xuất và ngời tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàng trả
công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của ngời trung gian vào quá trình
này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và ngời tiêu thụ tạo ra khả năng tham gia và
khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá: Tạo
khả năng kinh doanh thơng mại. Việc khai thác khả năng kinh doanh thơng mại
dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh doanh thơng mại trong nền

kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thơng nhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp
thơng mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh vực mua bán hàng hoá. Với hệ thống
này, ngành thơng mại của nền kinh tế quốc dân đợc hình thành và phát triển nh
một tất yếu khách quan.
`
1
2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều
đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau.
Một trong các cách tiếp cận bán hàng đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp
cận bán hàng với t cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình
kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: Bán hàng là một khâu mang tính chất
quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ
chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị
của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó .
Vai trò của hoạt động bán hàng đợc thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan
trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trờng.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.
Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí
kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc
khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.
+ Trong kinh doanh thơng mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là
không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị

trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi các
doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trờng. Mục
đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần
trên thị trờng. Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi doanh nghiệp tổ chức có
hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thơng mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động nh thế nào thì các doanh
nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì
doanh nghiệp phải giữ đợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm,
do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và
đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
`
2
+ Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín
của đơn vị đợc giữ vững và củng cố trên thị trờng. Bán hàng là khâu hoạt động
có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo
nhu cầu của ngời tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá thông
qua khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và lợi nhuận doanh nghiệp thu đợc
qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá
trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Đối với doanh
nghiệp thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp
vụ khác trong quá trình kinh doanh nh: Nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua
hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu đợc
toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh

doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khối lợng bán ra tức là
doanh nghiệp đã nâng cao đợc khả năng cạnh tranh trên thị trờng và tỏ rõ thế
lực của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thị trờng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và
thực hiện bán hàng nh thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và
không gây ách tắc trong lu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có
hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá
vì nó giảm đáng kể chi phí lu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần
đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
II. Các hình thức bán hàng ở doanh nghhiệp thơng mại.
Trong hoạt động kinh doanh, ngời mua cũng nh ngời bán có quyền lực
chọn những hình thức và phơng thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện
của mình.
Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và ngời
bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thơng mại thế
giới và trong nớc có các hình thức bán sau:
`
3
1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho
của ngời cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thơng mại ,bán qua cửa hàng
quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng .
+ Bán tại kho của ngời cung ứng hay kho của doanh nghiệp thơng mại Hình
thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua có sẵn phơng
tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu,
danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất
lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

2. Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ .
+ Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu
thông cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, bảo quản và sắp xếp lại
hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bán
lẻ. Nó có u điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh
số thì tăng nhanh. Nhng nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp không có sự liên
hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng nên không nắm rõ đợc thông tin từ ngời tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lu
kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn, việc tăng doanh số của
doanh nghiệp thơng mại chậm hơn, nhng lại nhận đợc thông tin trực tiếp từ
khách hàng.
3. Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua
vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có thể
ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán. Thông thờng hàng
hoá quan trọng, bán với khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho ngời bán chuẩn bị
hàng hoá theo yêu cầu của ngời mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên
cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký
kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số lợng
lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, ngời ta dùng phơng pháp đấu
giá để tìm ngời mua với giá cao nhất.
`
4
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất
nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị đợc phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình

thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp...
+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng
hoá. Nó có u điểm là doanh nghiệp thu đợc tiền ngay, đảm bảo an toàn trong
kinh doanh, nhng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay
mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
+ Một hàng hoá thông thờng ngời tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sử
dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá nh tivi, tủ
lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức đợc khách hàng a
chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nớc ngoài. Tuy nhiên ở Việt
Nam do cha hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp cha đ-
ọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.
5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ
xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua ngời môi giới , qua nhân viên
tiếp thị và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng
bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh
số thấp nhng họ lại nhận đợc những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trờng.
Bán hàng qua ngời môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trờng, hoặc thị trờng biến động nhanh mà ngời bán hàng ít kinh nghiệm
và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trờng mà việc tuyên
truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang đợc các hãng nớc ngoài sử dụng đa
vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dỡng,
xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu
quả trong kinh doanh.
ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp
với doanh số 2 tỷ USD đợc bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp
Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tơng lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm

năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại chủ động vận dụng các hình
`
5
thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh doanh
số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
III. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh
doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu
thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh
doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung
của nghiên cứu thị trờng nh sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá
tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một
khoảng thời gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lợng hàng hoá có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.
+ Giá cả thị trờng: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị
trờng trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trờng tức về đối thủ cạnh tranh về số lợng và mức
độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...
+ Về chính sách của chính phủ nh chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng...
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu
tại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp để bổ xung
cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thông tin về thị trờng cha đủ để xác định đợc cơ hội bán hàng mà các
doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng nh tiềm lực

của mình .
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con
ngời, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự trữ
hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh
nghiệp.
`
6
* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự
báo đợc) các vấn đề sau:
+ Năng lực thị trờng là khối lợng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một
sản phẩm / dịch vụ.
+ Doanh số của ngành hàng là khối lợng hàng hoá bán thực sự của một
ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà
doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng
sẵn có của mình .
+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lợng bán hàng bằng tiền của doanh
nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trờng,
từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng.
2.1 Chiến lợc bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có đợc lợi nhuận, doanh
nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp
phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trờng. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi
doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc bán hàng.
Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp

và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong
bán hàng. Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về
điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh
nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng
hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lợc
nào đó.
Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trờng.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh
`
7
nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới. Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng và
quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2 Kế hoạch bán hàng.
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu đợc xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản
trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh
nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống
bán hàng.

+ Mục tiêu doanh số bán hàng
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Tơng ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn
đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng .
Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thờng đợc sử dụng d-
ới dạng phơng hớng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn đợc xác định trớc làm cơ
sở để xây dựng các mục tiêu định lợng .
Chỉ tiêu hạn ngạch .
Các mục tiêu định lợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu hay
hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán hàng.
+ Khối lợng bán:
Khối lợng bán hàng tơng đối.
Khối lợng bán hàng tuyệt đối.
+Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lu thông thuần tuý.
Chi phí lu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trớc thuế.
`
8
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể đợc

lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng của
doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm...
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liên
kết và trình bày dới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đợc phản ánh
đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá
trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ

`
9
sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán
hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn th-
ờng là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhng vô cùng
khó khăn, chịu nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính xác. Dự báo
ngắn hạn thờng đa ra cho các thời kỳ dới một năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa
trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh hởng đến bán hàng có
thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tơng đối thấp. Trong điều
kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo
bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận
bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thờng đợc sử dụng là kinh nghiệm,
hiểu biết chuyên sâu của lực lợng bán hàng, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế
hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc...) các kết quả nghiên
cứu thị trờng theo các chơng trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phơng thức sau:
+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa vào đánh giá các khả năng
bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để
xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối l-
ợng bán. Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách
hàng dựa trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc. Bộ phận dự báo sẽ
dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế
hoạch bán.
+ Phơng pháp điều tra thăm dò: Phơng pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ,
kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lợng bán hàng của

doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu
thập.
+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phơng
pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác
định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán hàng . Công thức
thờng áp dụng:
Ds = B + a
i
* x
i
( i: 1 - n)

Ds: Khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trờng
`
10
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lợng (giá trị) bán không đổi ở các mức x
i
.
a
i
: Hệ số tơng ứng của các x
i
trong nhóm nhân tố.
i: Số lợng các nhân tố.
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở
của phơng pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các
con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tơng đối)
giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thờng đợc áp dụng:
Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá
trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền thống
và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống
yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại có nhiều loại khác nhau: Kênh
dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có u nhợc điểm
riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng
nh uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:
Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng
(1 )

Ngời
( 2 ) ( x ) tiêu
DN Bán lẻ dùng
`
11
TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối
Bán buôn Bán lẻ cùng
( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng cuối
cùng và doanh nghiệp thơng mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng

hoá lu chuyển nhanh giảm chi phí lu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán
đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ.
đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh.
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị
cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất hay ngời nhập
khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc chuyên môn hoá,
tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở
vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí lớn hơn
các kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm,
phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi giới
trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần
thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngời môi giới không
trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải
đợc liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa
chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng.
Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán
hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là bộ phận của ngời bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hớng .
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng .

`
12
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt .
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm .
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển .
- Chính sách giảm giá...
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ
trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh nghiệp thông
qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung,
cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế
hoạch bán hàng của doang nghiệp cần đợc liên kết chặt chẽ với các chơng trình
quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc
điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dới các hình thức.
+ Tiền thởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
3. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
3.1 Lực lợng bán hàng.
Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trờng.
Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của

quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp gồm:
+ Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lợng bán hàng này đợc chia thành:
- Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên
`
13
bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc
điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng bán hàng
chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh
nghiệp.
- Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ
thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn đợc phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân
hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết
giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ phận
trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính
chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý
bán hàng hay ngời môi giới.
+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế
lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến l-

ợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trờng hợp này
dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
3.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp đợc xác
định theo các bớc sau:
`
14
Sơ đồ 2: Các bớc thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lợng bán hàng
Xác định chiến lợc của lực lợng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lợng bán hàng
Xác định quy mô của lực luợng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lợng bán hàng
+ Các nội dung thuộc bớc (1) và (2).
Thờng đã đợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lợc và
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực l-
ợng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lợc bán hàng
để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lợng bán hàng.
+ Cơ cấu và tổ chức lực lợng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán
hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phơng án về kênh phân phối, lực lợng
bán hàng của doanh nghiệp có thể đợc thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo
vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
+ Quy mô của lực lợng bán hàng. Nó có ảnh hởng lớn đến mức bán hàng và
chi phí. Việc xác định đúng số lợng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã
xây dựng đợc cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực lợng bán hàng có
thể sử dụng phơng pháp khối lợng công việc với các bớc:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lợng tiêu thụ kỳ kế
hoạch.
- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.

- Xác định khối lợng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ
giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lợng công việc bằng số khách hàng mỗi
nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tơng ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể
thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch.
`
15
- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thơng số của
tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà
một đại diện bán hàng có thể thực hiện).
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng
kinh tế, xác định số lợng, chất lợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phơng thức
giao nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của
các bên trong hợp đồng đã đợc xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức
thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu
theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giả
quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh
nghiệp. Sau đây là các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng
chất lợng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải
kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ
thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hàng
hoá không thay đổi.
+ Giao hàng.
+Làm thủ tục thanh toán.
+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực
hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thởng

phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đa ra trọng tài kinh tế vì
làm nh vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hởng uy tín của hai bên.
4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.
Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lợng
hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phơng
tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi
khách hàng trong ngày.
4.2.1 Chuẩn bị địa điểm.
Cửa hàng, quầy hàng là nơi ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau. Chuẩn
bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp dẫn.
Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng.
`
16
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là mảnh đất vàng và
không tiếc tiền mua đợc mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực
nh vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí
hàng chục lần so với nơi khác.
Sau khi tìm đợc địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùng một
địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên tắc
chung là dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ). Ngoài ra khi thiết kế, cửa hàng
phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc, đờng nét và mầu sắc,
đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình. Nói chung, ngoài cửa hàng nên
có biểu tợng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng,
đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh
phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lợng phục vụ và uy tín kinh
doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu đáo, nhã nhạn với khách hàng.
Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng, ngời tiêu dùng thờng trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý là:
để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy các doanh
nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố quan trọng

nhất là trng bày hàng hoá.
+ Cách trng bày hàng hoá thờng đợc chia thành hai phần:
Thứ nhất: Trng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác bằng
phơng pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng, trên giá
hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất.
Thứ hai :Trng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hớng làm nổi bật mặt
hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể
nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt.
+ Phơng pháp trng bày hàng hoá:
Ph ơng pháp nghệ thuật : Ngời ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá nh đẹp về
hình dáng, đẹp về mầu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể
hiện những nét độc đáo. Có những phơng pháp: trng bày theo kiểu đờng thẳng,
đờng cong, đờng xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh...
Ph ơng pháp liên kết : Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một
chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhng liên kết với
nhau nh thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính liên kết của
hàng hoá có thể áp dụng các phơng pháp: phân loại hàng hoá trớc rồi trng bày
theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu
sắc, mục đích sử dụng.
`
17
Ph ơng pháp so sánh : Theo phơng pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm
mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngoài ra, có thể so
sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trng
bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút
sự chú ý của khách hàng.
4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Hàng hoá trớc khi đem ra bán phải đợc chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác này,
doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không
cần thiết của ngời bán hàng và trong nhiều trờng hợp giảm bớt hao hụt trong quá

trình bán hàng.
Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lợng, phân loại,
sửa chữa h hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói
sẵn...
Ngoài ra , cần có phơng án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ
định hớng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp phải
kịp thời bổ sung, không đợc để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dới mức
dự trữ thấp nhất hay vợt quá mức dự trũ cao nhất. Căn cứ vào mức bán bình quân
ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lợng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh
doanh. Số lợng này nói chung không đợc thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất
nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lần trong một ngày
bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì nh vậy
thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tợng này.
Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:
+ Kiểm tra đều đặn định kỳ.
+ Sắp xếp hàng hoá nh thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy.
+ Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm
khác nhau.
+ Khi số lợng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ.
4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
Trớc hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của
chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ngời bán
hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao
gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa, nâng cao năng
suất lao động.
`
18
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng
tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.

5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
Đối tợng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.
Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế
hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi xử lý, quan
hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trờng).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo khối
lợng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng
khách hàng.
5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả ngời ta thờng sử dụng hai nguồn thông tin là dòng
thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.
+ Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã đợc xây dựng và truyền đạt đến ngời bán hàng...
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ
chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
* Thứ hai dòng phản hồi.
+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực
hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận đợc.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách

hàng, thăm dò d luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng...
+ Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp (
Maketing, tài vụ...)
`
19
5.3 Phơng pháp đánh giá:
Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bớc:
+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.
+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
Các phơng pháp cơ bản thờng sử dụng:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
Doanh số bán của doanh nghiệp
T = ì 100 %
Doanh số bán toàn ngành
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán.
Tổng doanh số bán thực hiện
C = ì 100 %
Tổng doanh số bán kế hoạch
+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.
Số khách hàng của doanh nghiệp
K = ì 100 %
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
+ Bình quân số lợng trên một đơn đặt hàng.
Doanh số bán
D = ì 100 %
Số đơn đặt hàng
+ Vòng quay của vốn.
Doanh số
V

1
= ( lần )
Tài sản sử dụng
+Vòng quay vốn lu động.
Doanh số
V
2
= ( lần )
Vốn lu động
+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.
`
20
Lãi gộp
V
3
= ì 100 %
Tài sản đang sử dụng
+ Lợi nhuận còn lại.
Lc = Lg - C t
1
- ( C t
2
+ C t
3
)
Lc: Lợi nhuận còn lại.
Lg: Tổng lãi gộp.
C t
1
: Chi phí bán hàng trực tiếp.

C t
2
: Chi phí của tài sản phải thu.
C t
3
: Chi phí hàng tồn kho.
Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu nh: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng,
số đơn hàng...
IV. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở doanh
nghiệp thơng mại.
1. Các nhân tố khách quan.
1.1 Môi trờng văn hoá xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trờng = Hàng hoá + Túi tiền của họ.
Nh vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đa ra một cách
chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. ở đây nó bao gồm các
nhân tố nh về dân số, xu hớng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu
nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hởng đến hoạt động bán hàng nh thế nào.
1.2 Môi trờng chính trị và pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của
nhà nớc, vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều
tiết và khuynh hớng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các
quyết định bảo vệ ngời tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực
thi hành chúng... có ảnh hờng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3 Môi trờng kinh tế.
Môi trờng kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hởng rất lớn và
nhất là khả năng quan hệ ngoại thơng với nớc ngoài đó là buôn bán với nớc
ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trờng.
`

21
Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị tr-
ờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hởng tiêu cực và ngợc lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ
kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng
hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngợc lại sẽ
ngây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.
1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau ngời ta phân chia các đối thủ cạnh tranh
nh sau:
+ Các doanh nghiệp đa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tơng tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
2. Các nhân tố chủ quan.
2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài
vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
đều ảnh hởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh
doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu t vào các khâu, các công
việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lợc phát triển của mình.
2.2 Tiềm năng con ngời.
Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công
nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm
năng của con ngời gồm lực lợng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng

phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng đợc yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức
mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới
thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trờng.
`
22
Con ngời còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý nh thế nào.
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công
nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
2.3 Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động th-
ơng mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh
thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua
hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín
của doanh nghiệp trên thơng trờng. Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên
quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ
sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm
của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu đợc a chuộng thì
sẽ thu hút đợc khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm
của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hởng đến các
giao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất , trong
các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các
doanh nghiệp nhỏ.
2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá
của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh khâu cuối cùng là tiêu
thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hởng đến giá đầu vào

chi phí khối lợng cung cấp , thời điểm giao hàng ...Do vậy sẽ gây ảnh
hởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có
sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
`
23
2.5 ảnh hởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất l-
ợng...phù hợp với ngời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc
tung ra thị trờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan trọng
trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lợng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì
sẽ thu hút đợc khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngợc lại nếu
chất lợng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến khả năng bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lợng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh
nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ
cạnh tranh.
2.6 ảnh hởng của phơng thức thanh toán.
Phơng thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đợc
nhiều khách hàng hơn. Ngợc lại những quy định về thanh toán rờm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh
nghiệp phải áp dụng phơng thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách
hàng.
2.7 ảnh hởng của công tác xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp ng-
ời mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện
đa nhanh hàng vào lu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp nh vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp,
mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và

ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...

`
24
Chơng II
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng đối với
sản phẩm đờng của công ty thực phẩm
miền bắc - finoxim.
i. Lịch sủ hình thành và phát triển của công ty.
1. Quá trình hình thành và phát triển.
Năm 1981 - thành lập Công ty rau quả thuộc bộ Ngoại Thơng ( nay là bộ
Thơng Mại ).
Năm 1991 Công ty rau quả xát nhập với Công ty thực phẩm công nghệ
Miền Bắc thành Công ty thực phẩm Miền Bắc trực thuộc tổng Công ty thực
phẩm.
Tháng 8 năm 1996 bộ Thơng mại quyết định xắp xếp lại tổ chức sát nhập
các đơn vị phía Bắc.
Sơ đồ 3: Tổ chức các đơn vị công ty.
Theo quyết định số 699 \ TMTCCB của bộ thởng Bộ Thơng mại và
Công ty thực phẩm Miền Bắc trực thuộc Bộ Thơng mại. Công ty có tên giao
dịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sở chính
tại 203 Minh khai - Hai Bà Trng - Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc
kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu và du lịch
khách sạn. ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập, hoàn toàn tự chủ về mặt
`
25
Bộ Thơng mại.
Công ty thực phẩm miền Bắc
Công ty
bánh

kẹo Hữu
Nghị
Trại chăn
nuôi Vũ
Th- Thái
Bình.
Công ty
thực
phẩm
xuất khẩu
Hà Nam
XN thực
phẩm
Thăng
Long.
Chi nhánh
thực
phẩm Tôn
Đàn.