Viettel_Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing mix của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING

BÀI THẢO LUẬN
MARKETING B2B
ĐỀ TÀI:
Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một
doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối
quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing mix
của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.

1


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Marketing B2B là khái niệm tồn tại từ khá lâu trước đây và được ưa chuộng bởi việc
giao dịch và hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau thường mang lại lợi ích đa dạng và
2


hiệu quả nhanh hơn, các doanh nghiệp cũng nhanh chóng khẳng định chỗ đứng trên thị
trường thơng qua hình thức hợp tác và làm việc cùng nhau. Khác với thị trường B2C, thị
trường B2B hướng tới các khách hàng mục tiêu là các tổ chức, là những đói tác lớn mang lại
giá trị cao cho doanh nghiệp, song song đó với hành vi mua phức tạp với sự tham gia mua
của nhiều bộ phận đã tạo nhiều vấn đề khó khăn cho các doanh ngiệp. Có thể nói B2B là
hình thức kinh doanh khá quan trọng và đóng vai trị to lớn trong việc tăng doanh thu cũng
như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Hiện tại, mơ hình kinh doanh B2B tại Việt Nam
đang trên đà ngày càng phát triển, tuy nhiên nó vẫn cịn đang bỡ ngõ và chưa thực sự tạo
được sự đột phá trong nền kinh doanh chung của thế giới. Để có thể khắc phục điều này, các

doanh nghiệp đã và đang có mong muốn phát triển theo xu hướng mới này cần phải có các
chiến lược, một hướng đi đột phá hơn những chiến lược kinh doanh truyền thống cũng như
phải hiểu rõ thực chất khách hàng mục tiêu của mình muốn gì. Trong bất kỳ mơi trường
kinh doanh B2B phức tạp, có giá trị cao, gồm các dự án mới với nhiều bên liên quan, thì
những hành vi và động lực mua hàng thúc đẩy hành trình quyết định mua của khách hàng
vơ cùng phức tạp. Không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu khách hàng của mình một cách
cặn kẽ để có được chiến lược marketing đột phá cho sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Để tìm hiểu kĩ hơn về khách hàng của thị trường B2B cũng như các hoạt động trong
quyết định sản phẩm của doanh nghiệp, nhóm chúng em xin được trình bày đề tài thảo luận:
“Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một doanh nghiệp cụ
thể? Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ giữa nó với các quyết định
marketing khác trong marketing mix của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”.
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu các doanh nghiệp, kết hợp với lý thuyết học phần, chúng
em đã lựa chọn tập đoàn Công nghiệp - Viên thông Quân đội Viettel để phân tích.
Vì kiến thức của chúng em cịn hạn chế và do chưa có kinh nghiệm nên trong khi viết
bài sẽ cịn nhiều thiếu sót là điều khơng tránh khỏi. Chúng em mong rằng sẽ nhận được sự
chỉ bảo của cô và sự đóng góp ý kiến của các bạn để bài thảo luận của chúng em được tốt
hơn!

3


I.

GIỚI THIỆU VỀ TẬP ĐỒN CƠNG NGHIỆP - VIỄN THƠNG QN
ĐỘI VIETTEL

I.1.

Giới thiệu chung về tập đồn Cơng nghiệp Viễn thơng qn đội Viettel

Viettel có tên đầy đủ là Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thơng Qn đội của Việt Nam.
Đây là doanh nghiệp viễn thơng có số lượng khách hàng lớn nhất trên toàn quốc. Viettel là
một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông với hoạt động kinh doanh trải dài 13 quốc gia từ Châu
Á, Châu Mỹ đến Châu Phi với quy mô thị trường 270 triệu dân. Năm 2019, tập đồn nằm
trong Top 15 cơng ty viễn thông lớn nhất thế giới về số thuê bao. Bên cạnh đó, cịn vinh dự
thuộc Top 40 cơng ty viễn thông lớn nhất thế giới về doanh thu. Giá trị thương hiệu của
Viettel được Brand Finance xác định là 4,3 tỷ USD – thuộc Top 500 thương hiệu lớn nhất
thế giới. Bằng cách tiếp cận sáng tạo của mình, Viettel luôn nỗ lực để kết nối con người vào
bất cứ lúc nào cho dù họ là ai và họ đang ở bất kỳ đâu.
Slogan: “ theo cách của bạn”. Viettel là một nhà cung cấp dịch vụ số, không chỉ
cung cấp dịch vụ viễn thơng (viễn thơng số) mà có thể đem lại một hệ sinh thái số phục vụ
trọn vẹn các nhu cầu của khách hàng. Nếu trước đây khách hàng muốn Viettel phục vụ gì thì
cần nói ra, nhưng bây giờ thì khách hàng khơng cần nói nữa mà Viettel hiểu ý và phục vụ
tức thời”. Với công nghệ 4.0, Viettel có thể hiểu khách hàng mà “họ khơng cần nói” khơng
chỉ ở lĩnh vực viễn thơng mà cịn ở nhiều dịch vụ số khác mà cơng ty cung cấp. Với sứ
mệnh Sáng tạo vì con người, Viettel luôn coi mỗi khách hàng là một con người – một cá thể
riêng biệt, cần được tôn trọng, được phục vụ một cách riêng biệt. Xuyên suốt mọi hoạt động
của Viettel là 8 giá trị cốt lõi, lời cam kết của Viettel đối với khách hàng, đối tác, các nhà
đầu tư, với xã hội và với chính doanh nghiệp. Những giá trị này là kim chỉ nam cho mọi
hoạt động của Viettel để trở thành một doanh nghiệp kinh doanh sáng tạo vì con người.
Lịch sử hình thành và phát triển của VIETTEL
Ngày 01/06/1989: Tổng công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO) được thành
lập, đây là công ty tiền thân của Viettel
Năm 1995: Doanh nghiệp được cấp giấy phép kinh doanh các dịch vụ viễn thông
Năm 1999: Thành lập Trung tâm Bưu chính Viettel
Năm 2000: Chính thức tham gia thị trường viễn thông. Lắp đặt thành công cột phát
sóng của Đài truyền hình Quốc gia Lào cao 140m
Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy nhập Internet
Tháng 2/2003: Đổi tên thành Công ty Viễn thông Quân đội trực thuộc Binh chủng

Thông tin.
Tháng 3/2003: Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (PSTN) tại Hà Nội và TP.HCM
Ngày 15 /10/ 2004: Cung cấp dịch vụ điện thoại di động. Cổng cáp quang quốc tế
4


Năm 2006: Đầu tư ở Lào và Campuchia. Thành lập công ty Viettel Cambodia
Năm 2007: Hội tụ 3 dịch vụ cố định – di động – internet. Thành lập Tổng công ty
Công nghệ Viettel (nay là Viện Nghiên cứu và Phát triển Viettel)
Năm 2009: Trở thành Tập đoàn kinh tế có mạng 3G lớn nhất Việt Nam
Năm 2010: Đầu tư vào Haiti và Mozambique. Chuyển đổi thành Tập đoàn viễn thơng
Qn đội trực thuộc Bộ Quốc Phịng
Tháng 11/2016: Trở thành doanh nghiệp đầu tiên nhận giấy phép cung cấp dịch vụ
4G, cán mốc 36 triệu khách hàng quốc tế
Ngày 18/4/2017: Chính thức khai trương mạng viễn thơng 4G tại Việt Nam
Ngày 05/01/2018: Chính thức đổi tên thành Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thơng
Qn đội
Tháng 4/2019: Hồn thành tích hợp hạ tầng phát sóng 5G đầu tiên tại Hà Nội
Tháng 6/2019: Viettel ++ - chương trình chăm sóc khách hàng lớn nhất của doanh
nghiệp chính thức đi vào hoạt động.
Tháng 7/2019: Bước chân vào thị trường xe công nghệ với ứng dụng MyGo

I.2.

Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ của Viettel

Viettel là một trong những nhà cung cấp có nhiều sản phẩm và nhiều loại hình dịch
vụ nhất. Sản phẩm và dịch vụ rất đa dạng. Có những sản phẩm thì hướng tới đối tượng
khách hàng theo độ tuổi, có sản phẩm lại hướng tới đối tượng theo mức thu nhập như các
gói cước trả trước và trả sau, dịch vụ GTGT, dịch vụ quốc tế. Sản phẩm nổi bật của Tập

đồn Viễn Thơng Qn đội Viettel là mạng di động Viettel mobile và Viettel Telecom. Đa số
mọi người đến Viettel ở mảng viễn thơng mà ít ai biết rằng bên cạnh đó, doanh nghiệp cịn
nhiều lĩnh vực kinh doanh khác như: Cung cấp sản phẩm, dịch vụ viễn thông, CNTT, phát
thanh, truyền hình đa phương tiện; Hoạt động thơng tin và truyền thơng; Hoạt động thương
mại điện tử, bưu chính, chuyển phát; Cung cấp dịch vụ tài chính, dịch vụ thanh tốn; Xây
lắp, điều hành cơng trình, thiết bị, hạ tầng mạng lưới viễn thơng, CNTT, truyền hình;
Nghiên cứu, phát triển, kinh doanh thiết bị kỹ thuật quân sự, công cụ hỗ trợ phục vụ quốc
phịng, an ninh;…

I.3.

Mơi trường Marketing của Viettel

I.3.1.

Môi trường vĩ mô

 Chỉ tiêu kinh tế Việt Nam
Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) là Công ty dịch vụ viễn thông. Với thu nhập
người dân ngày càng tăng cao, khả năng tiếp cận với các dịch vụ càng nhiều là cơ hội để
Viettel mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình.
5


Dựa trên chiến lược phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn 2001 – 2010, Nhà nước đã xây
dựng các chỉ tiêu nhằm phát triển kinh tế. Theo đó, nhu cầu các dịch vụ về điện thoại,
internet ngày càng tăng giúp cho Viettel có thể mở rộng quy mơ và hoạt động của mình
trong lĩnh vực dịch vụ. Nhu cầu về dịch vụ viễn thông gia tăng, là cơ hội cũng là thách thức,
gây ra khơng ít khó khăn với Viettel đó là địi hỏi phải tìm cách thay đổi công nghệ, hội
nhập, thay đổi phương pháp quản lý để giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm, chăm sóc

khách hàng, cạnh tranh với đối thủ.
 Mơi trường chính trị
Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định, điều này đảm bảo cho sự
hoạt động của Công ty được ổn định, tạo ra tâm lý an toàn khi đầu tư. Việc gia nhập WTO,
là thành viên Hội đồng bảo an liên hợp quốc, vấn đề tồn cầu hóa, xu hướng đối ngoại ngày
càng mở rộng, hội nhập vào kinh tế thế giới là cơ hội của Viettel để tham gia vào thị trường
toàn cầu.
 Các nhân tố văn hóa – xã hội:

Ảnh hưởng của dân số tăng, sự phát triển không ngừng của xã hội, nhu cầu liên lạc
kèm theo hội nhập văn hóa tồn cầu, tại Việt Nam với thị trường 86 triệu dân đã tạo ra
nhu cầu lớn và một thị trường lớn sẽ là cơ hội cho Viettel mở rộng hoạt động và chiếm
lĩnh thị trường giàu tiềm năng.
 Các yếu tố tự nhiên:
Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết... cũng có ảnh hưởng tới các chất
lượng dịch vụ, sự đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn thông của Viettel
 Các yếu tố khoa học, kỹ thuật, công nghệ:
Khoa học, công nghệ hiện nay ngày càng hiện đại, phát triển với tốc độ cao đã tạo
nhiều thuận lợi giúp Viettel ứng dụng vào lĩnh vực viễn thông (lĩnh vực mà công nghệ
giữ vị trí then chốt), tuy nhiên vịng đời của cơng nghệ rất ngắn đòi hỏi nhiều ở Viettel
trong việc cải tiến, thay đổi kịp thời các xu hướng sản phẩm, dịch vụ.
 Các yếu tố môi trường quốc tế
Việt Nam gia nhập WTO, kí kết Hiệp định thương mại Việt – Mĩ và tham gia các thỏa
thuận khu vực thương mại tự do đã mở ra cho ngành dịch vụ bưu chính viễn thơng một
thị trường rộng lớn. Cụ thể vào năm 2009, Viettel chính thức đầu tư sang Lào và
Campuchia. Cũng như thị trường trong nước, tuy tham gia muộn nhưng Viettel đã đứng
6


thứ nhất về hạ tầng và thuê bao tại Campuchia với mạng Mefone, tại Lào đứng đầu về hạ

tầng mạng lưới với mạng Unitel. Đến năm 2011, sau gần 3 năm hoạt động, mạng thông
tin di động do Viettel đầu tư tại Lào và Campuchia đã trở thành mạng lớn nhất cả về thị
phần, khách hàng và mạng lưới.
Hiện Viettel đang tiếp tục mở rộng đầu tư sang các thị trường mới xa hơn và khó khăn
hơn là Haiti, Bangladesh, Peru và Mozambique với ước tính tổng dân số lên tới 86 triệu
người – tương đương với dân số Việt Nam.
I.3.2.

Môi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Thị trường Viễn thơng đã có sự cạnh tranh gay gắt giữa nhiều công ty khác nhau như
Mobifone, VNPT, FPT, Vinaphone, Sfone, Beeline... Dù hiện tại Viettel đang chiếm lĩnh
thị phần dẫn đầu nhưng các đối thủ đang không ngừng phát triển, tăng mức thị phần của
mình trên thị trường viễn thông. Đồng thời không thể tránh khỏi sự cạnh tranh của các
đối thủ tiềm ẩn trong tương lai (VD: Mạng di động MVNO, nhà đầu tư nước ngoài).
 Khách hàng
Khi thị trường viễn thông hội tụ đến 7 nhà cung cấp dịch vụ di động người ta vẫn
thấy sự khác biệt và nổi bật của Viettel, đó là: Doanh nghiệp có số lượng thuê bao di
động lớn nhất; Có vùng phủ sóng rộng nhất, có giá cước cạnh tranh nhất, có những gói
cước hấp dẫn, có chính sách CSKH tốt nhất.
 Nhà cung cấp
•

Nhà cung cấp tài chính bao gồm: BIDV, MHB, Vinaconex, EVN

•

Nhà cung cấp nguyên vật liệu, sản phẩm bao gồm: AT & T (Hoa Kỳ), BackBerry
Nokia Sienmens, Netwworks, ZTE

 Sản phẩm thay thế: Ngành viễn thông rộng mở vì vậy trong tương lai gần sẽ có
những sản phẩm thay thế sẽ giúp khách hàng ngày càng thỏa mãn nhu cầu của mình
I.3.3.

Mơi trường nội bộ

 Nghiên cứu nội lực của công ty
-

Những điểm mạnh: Sở hữu nguồn vốn lớn, có lợi thế cạnh tranh, có sự tín nhiệm cao
của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ của cơng ty; Sở hữu nguồn vốn lớn, có
lợi thế cạnh tranh, có sự tín nhiệm cao của khách hàng; Đội ngũ nhân viên trình độ
cao, chuyên nghiệp và năng động; Cơ sở kỹ thuật mạng Bưu chính Viễn thông đã
được đầu tư nâng cấp trên sở đầu tư cho khoa học cơng nghệ cao, với chi phí thấp mà
hiệu quả.
7


-

Những điểm yếu: Quy mô mạng lưới chưa đáp ứng yêu cầu; Khả năng cạnh tranh về
chất lượng dịch vụ và giá cước còn hạn chế; Vẫn tồn đọng nhiều vấn đề về kỹ thuật.

 Hoạt động Marketing
-

-

Về sản phẩm:Viettel là một trong những nhà cung cấp có nhiều sản phẩm và nhiều

loại hình dịch vụ nhất. Sản phẩm và dịch vụ rất đa dạng. Viettel có những sản
phẩm thì hướng tới đối tượng khách hàng theo độ tuổi, có sản phẩm lại hướng tới
đối tượng theo mức thu nhập.
Về giá: Chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt
là có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận tình là một
chiến lược kinh doanh rất đúng đắn. Đây có thể coi là cách định vị tối ưu nhất cho
một mạng di động trong bối cảnh thị trường viễn thông Việt Nam. Bên cạnh chiến
lược định vị đúng, Viettel có nhiều gói cước có lợi cho khách hàng.

-

Phân phối: Tập đồn Viễn thơng Qn đội (Viettel) là tự phát triển hệ thống kênh
phân phối trên khắp cả nước ngay từ những ngày đầu tổ chức hoạt động kinh doanh

-

Xúc tiến: không ngừng phát triển chiến lược yểm trợ xúc tiến thương mại với phương
châm coi mỗi khách hàng là một cá thể riêng biệt để phục vụ quan tâm và lắng nghe,
lấy xã hội làm nền tảng kinh tế.

 Đánh giá mơi trường nội bộ

•

•

•

•
•

•
•

Nhân tố thuận lợi:
Được Đảng, nhà nước xác định “ưu tiên phát triển”, đây là một điều kiện thuận lợi
cho việc đổi mới và phát triển của công ty. Việt Nam được đánh giá là một thị
trường tiềm năng với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, dân số đông. Đây là thuận lợi
cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bưu chính viễn thơng nói chung và
cho họat động của cơng ty Viettel nói riêng.
Chất lượng dịch vụ của cơng ty ngày càng được nâng cao, phục vụ tốt nhu cầu
liên lạc và sử dụng internet của khách hàng, tạo được lòng tin và phát triển được
một số lượng lớn khách hàng trung thành của công ty trong những năm qua
Mạng lưới Viễn thông Viettel đã phủ khắp các tỉnh thành phố và trở thành nhà
cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất cả nước với hơn 50 triệu thuê bao và thương
hiệu ngày càng lớn mạnh.
Hoạt động tài chính của cơng ty tương đối lành mạnh, minh bạch.
Ngồi ra, cơng ty xây dựng được văn hóa doanh nghiệp đồn kết gắn bó, khắc
phục khó khăn và đề xuất những giải pháp sáng tạo để hoàn thành nhiệm vụ được
giao.
Nhân tố bất lợi:
Thị trường Viễn thơng đã có sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty dịch vụ viễn
thông khác như mobifone, vinaphone, …
Thói quen sử dụng các dịch vụ Viễn thơng internet ở Việt Nam hiện nay tăng
nhanh nhưng vẫn còn ở mức thấp
8


Công tác đầu tư mặc dù được quan tâm nhưng thiếu sự đồng bộ đã dẫn đến những
khó khăn nhất định trong cơng tác điều hành mạnh lưới

• Sự khủng hoảng kinh tế giảm nhu cầu sử dụng các dịch vụ Cơng ty
• Địi hỏi chất lượng dịch vụ và giảm giá thành dịch vụ
•

Một số rủi ro khác ít có khả năng xảy ra nhưng nếu xảy ra thì ảnh hưởng lớn đến hoạt
động của công ty như thiên tai, chiến tranh, dịch bệnh…

II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA VIETTEL VỚI SẢN PHẨM INTERNET CÁP
QUANG (WIFI).
2.1. Thị trường mục tiêu doanh nghiệp
Cáp Quang Viettel là công nghệ kết nối viễn thông hiện đại trên thế giới với đường
truyền dẫn hoàn toàn bằng cáp quang từ nhà cung cấp dịch vụ tới tận địa điểm của khách
hàng. Tính ưu việt của công nghệ FTTH cho phép thực hiện tốc độ truyền tải dữ liệu
Internet xuống/lên (download/upload) ngang bằng với nhau. Với băng thông cao, dịch vụ
internet cáp quang của Viettel cung cấp giúp các doanh nghiệp kết nối siêu tốc đến các ứng
dụng như mail server, hosting,v.v..thuận lợi cho quá trình truyền tin cũng như quản lý các dữ
liệu trong doanh nghiệp. Với đặc tính đường truyền mạng mạnh và ổng định, với dịch vụ
internet cáp quang, thị trường mục tiêu mà Viettel hướng đến là các doanh nghiệp, đại lý
game có nhu cầu sử dụng mạng cao.
-

Gói cước FTTH Office: Áp dụng cho các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng internet tốc
độ cao, các công ty vừa phải, cửa hàng Café internet, khách sạn vừa và nhỏ

-

Gói FTTH Pro: Các doanh nghiệp quy mô lớn, doanh nghiệp nhiều chi nhánh, doanh
nghiệp truyền thông, hoạt động trong lĩnh vực CNTT

-

Gói FTTH Pub: Dành riêng cho các đại lý game, đảm bảo ổn định khi lướt web và chơi
game trực tuyến.

2.2. Thị trường mục tiêu tổ chức của chính phủ
Với xu hướng ứng dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động của chính phủ, nhằm
cung cấp các dịch vụ cơng cộng, thực hiện các hoạt động của chính phủ trên các nền tảng
như website. Với tiềm năng của Internet, chính phủ điện tử thường thay đổi một số phương
thức, cấu trúc hoạt động của cơ quan Nhà nước để tạo ra nhiều cơ hội cho người dân có thể
tương tác trực tiếp với chính phủ cũng như chính phủ có thể cung cấp các dịch vụ trực tiếp
cho người dân của mình. Bởi vậy với các tổ chức của chính phủ Viettel cung cấp các gói
cước với đường truyền mạng ổn định để các tổ chức có thể nhanh chóng cập nhập, truyền tải
thơng tin, thu thập tin tức nội bộ không bị gián đoạn.

9


III. HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU
CỦA VIETTEL VỚI SẢN PHẨM INTERNET CÁP QUANG (WIFI)
3.1. Đối với khách hàng là các doanh nghiệp
3.1.1. Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của doanh nghiệp
 Các yếu tố môi trường kinh doanh
-

Nền kinh tế: Kinh tế Việt Nam ngày càng ổn định, tạo điều kiện cho việc hội nhập giao
lưu với các quốc gia trên thế giới. Mức độ hội nhập sâu khiến cho thị trường của Viettel
ngày càng mở rộng, không chỉ ở châu Á mà còn phát triển ở Campuchia, Lào,
Mozambique, Đông Timor, Cameroon, Burundi, Tanzania, Haiti, Myanmar, Peru,... Nhờ
nền kinh tế ổn định, Viettel không chỉ khẳng định vị thế trong nước mà cịn có tiềm năng
lớn tại các thị trường nước ngồi.

-

Chính trị - pháp luật: đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới việc đánh giá và lựa lựa chọn
nhà cung cấp. Hệ thống pháp luật quốc gia được xây dựng nhằm bảo vệ doanh nghiệp và
người tiêu dùng trong nước với hoạt động kinh doanh khơng cơng bằng của doanh
nghiệp nước ngồi. Do đó, điều này làm giảm sức cạnh tranh của các doanh nghiệp nước
ngoài đối với Viettel đồng thời cũng tạo những điều kiện thuận lợi để Viettel tiến ra thị
trường nước ngồi

-

Cơng nghệ: là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực công nghệ, Viettel luôn không ngừng
cải tiến và tiếp cận với nền công nghệ tiên tiến. Viettel trở thành một trong những nhà
mạng đi đầu trong lĩnh vực 5G, sánh ngang với các nước trên thế giới như Mỹ, Úc, Nhật
Bản và Hàn Quốc.

-

Sự cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh trực tiếp về lĩnh vực dịch vụ viễn thông trong nước
của Viettel có VNPT, FPT telecom,... Những đối thủ ngày kinh doanh trên cùng một
phân khúc khách hàng, với cùng một mức giá tương đương với Viettel.

-

Văn hóa: Yếu tố văn hóa tác động đến cách thức mua của khách hàng, phương thức mua
và giao dịch


Các yếu tố tổ chức: Mỗi doanh nghiệp sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách,

thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng. Viettel đang cố gắng đơn giản hóa quy
trình sao cho tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất. Bộ phận chăm sóc khách
hàng của Viettel ln khơng ngừng thay đổi để làm hài lòng khách hàng



Các yếu tố quan hệ cá nhân: Có rất nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của
doanh nghiệp sản xuất với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết
phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh
hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm sốt, vì trong nhiều trường
hợp, khơng biết được những biến động về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt tiến
10


trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những
yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.


Các yếu tố cá nhân: Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có
những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của mình. Những điều này chịu ảnh
hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chun mơn,
cá tính, thái độ đối với rủi ro và do đó hình thành nên những phong cách mua khác
nhau.

3.1.2. Thực trạng tiến trình mua của khách hàng doanh nghiệp.


Bước 1: Ý thức nhu cầu

Trong thời kỳ công nghệ 4.0, internet trở thành một phần không thể thiếu đối với mỗi

doanh nghiệp. Internet giúp các doanh nghiệp hoạt động liên tục, giúp luồng thông tin được
cập nhật và khiến mọi thứ trở nên dễ dàng hơn: tư vấn với khách hàng, thủ tục đặt mua, thủ
tục bảo hành,.... Chính vì thế, việc đầu tư vào các dịch vụ viễn thông cho doanh nghiệp luôn
là một mối quan tâm hàng đầu.


Bước 2: Phác họa tổng quát nhu cầu

Ở giai đoạn này, các doanh nghiệp ln đưa ra những tiêu chí cụ thể đối với dịch vụ mà
mình cần (tốc độ mạng, chi phí dự kiến, băng thơng,..). Hơn thế, họ cịn quan tâm tớ tương
quan giữa chi phí do việc sử dụng và giá trị đem lại; sự tương ứng giữa nhu cầu sử dụng và
các đặc tính của dịch vụ đến mức độ nào? Khả năng hỗ trợ khách hàng khi gặp sự cố như
thế nào?
 Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Các doanh nghiệp cần dịch vụ cáp quang có đường truyền băng thông rộng, tốc độ
nhanh nhưng phải ổn định để có thể nhanh chóng loading, cập nhập kịp thời các dữ liệu, và
có thể xử lý dữ liệu một cách chính xác mà khơng gián đoạn. Hơn hết tốc độ truyền tin
nhanh nhưng số liệu phải an toàn, bảo mật trong nội bộ.


Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp:

Sau khi đã chọn ra các tiêu chí của sản phẩm, doanh nghiệp cần tìm ra những nhà cung
cấp phù hợp nhất. Sau khi xem xét các chỉ dẫn, các doanh nghiệp sẽ tham khảo thơng tin
qua mạng internet, tạp chí thương mại, quảng cáo, triển lãm, hội chợ, niên giám điện thoại
hay trực tiếp tiếp xúc với nhà cung ứng hoặc điện thoại đến các doanh nghiệp khác để tham
khảo. Vì thế, Viettel phải cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin đầy đủ của dịch vụ, các
khuyến mãi và dịch vụ đi kèm để trở thành một trong những lựa chọn của các doanh nghiệp.


Bước 5: Yêu cầu chào hàng:

Doanh nghiệp sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của
mình đưa ra các bản chào hàng. Viettel cần định vị khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp
11


mình sao cho nó nổi bật hẳn so với các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí và nhận thức của
khách hàng.


Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp

Các doanh nghiệp sẽ xem xét các bản chào hàng, phân tích đặc điểm và khả năng của
người bán và đi đến lựa chọn nhà cung cấp. Trung tâm mua thường sẽ thảo ra một bảng kê
các tiêu chuẩn thường được sử dụng phân tích để đánh giá các lựa chọn của mình.


Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng

Sau khi đã chọn được các nhà cung cấp tốt nhất, hai bên trực tiếp trao đổi và ký kết hợp
đồng mua bán. Viettel cần giúp đỡ người mua soạn thảo một cách nhanh chóng, chính xác
đơn đặt hàng cùng với những cam kết đáp ứng với nhu cầu của người mua như số lượng,
thời hạn cung cấp dịch vụ, các hỗ trợ liên quan đến bảo hành, lắp đặt, sửa chữa,...


Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện

Doanh nghiệp sẽ đánh giá lại dịch vụ mạng viễn thông mà bên Viettel cung cấp (tốc độ
truyền mạng, băng thơng, có gặp trục trặc gì khơng,...)

3.2. Đối với khách hàng là tổ chức của chính phủ
3.2.1. Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của tổ chức chính phủ
 Các yếu tố mơi trường kinh doanh
-

Nền kinh tế: Việt Nam đang trong đà phát triển mạnh mẽ. Trong thời đại 4.0, công nghệ
thông tin đang nắm giữ vị trí vơ cùng quan trọng để đưa nền kinh tế nước nhà tăng
trưởng. Bên cạnh đó đây cũng là thời điểm thuận lợi cho việc hội nhập quốc tế, tạo điều
kiện cho các tập đoàn viễn thông như Viettel mở rộng thị phần sang các nước trên thế
giới. Ngoài ra khi nền kinh tế ổn định, nhiều doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển hơn,
các cơ quan nhà nước và tổ chức chính phủ sẽ phải tăng cường những kế hoạch để quản
lý đưa đất nước đi lên. Điều này sẽ làm nhu cầu sử dụng các dịch vụ viễn thông gia tăng
nhằm phục vụ những hoạt động mới trong thời kỳ 4.0.

-

Chính trị và các quy định luật pháp: Việt Nam có tình hình chính trị ổn định, tạo điều
kiện thuận lợi để các doanh nghiệp, đặc biệt với các tập đoàn về viễn thông như Viettel
phát triển. Nước ta đã ban hành nhiều văn bản quy phạm pháp luật, kế hoạch, chương
trình ứng dụng công nghệ thông tin trong các cơ quan nhà nước hết sức cụ thể, thiết
thực, như: Luật Công nghệ thơng tin, Nghị định số 64/2007/NĐ-CP ngày 10/4/2007 của
Chính phủ về ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động của cơ quan nhà nước;
Nghị định số 43/2011/NĐ-CP ngày 13/6/2011 của Chính phủ quy định về việc cung cấp
thơng tin và dịch vụ công trực tuyến trên trang thông tin điện tử hoặc cổng thông tin điện
tử của CQNN; … Ngồi ra, Bộ Thơng tin và Truyền thơng với chức năng là cơ quan
quản lý nhà nước về công nghệ thông tin luôn tham mưu trong việc xây dựng và hoàn
12


thiện hành lang pháp lý về ứng dụng công nghệ thông tin, ban hành nhiều văn bản hướng

dẫn, đôn đốc kiểm tra các cơ quan nhà nước trong tổ chức triển khai thực hiện ứng dụng.
Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp viễn thông công nghệ như Viettel
phát triển để mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng và đất nước.
-

Công nghệ: Ngày nay, công nghệ thông tin ngày càng phát triển và mang một vị trí quan
trọng trong việc phát triển đất nước. Việt Nam ta đã có những bước ứng dụng cơng nghệ
thơng tin trong hoạt động của cơ quan nhà nước, hướng tới phát triển chính phủ điện tử
mang xu thế tất yếu, nhằm nâng cao hiệu lực, hiệu quả hoạt động của cơ quan nhà nước,
tăng cường công khai, minh bạch thông tin, giảm phiền hà, tham nhũng, tiết kiệm chi
phí, cung cấp dịch vụ công tốt hơn cho người dân và doanh nghiệp. Trong đó Viettel là
doanh nghiệp viễn thơng qn đội, một trong những tập đoàn đi đầu trong lĩnh vực công
nghệ, không ngừng cải tiến và tiếp cận với nền công nghệ tiên tiến.

-

Sự cạnh tranh: Trên thị trường cơng nghệ viễn thơng hiện nay có rất nhiều các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh thị phần, trong đó những đối thủ trực tiếp và đáng gờm nhất
của Viettel trong nước phải kể đến như VNPT, FPT telecom,... Đây là những đối thủ có
cùng phân khúc khách hàng và cung cấp những dịch vụ viễn thông tương đương nhau
nên sẽ tạo sức cạnh tranh gay gắt.
 Các yếu tố tổ chức:
Với mục tiêu ứng dụng công nghệ thông tin nhằm cải cách hành chính, hiện đại hóa
cơ quan chính phủ, xây dựng một Chính phủ hiệu lực, hiệu quả hơn, nâng cao năng lực
cạnh tranh, tạo môi trường thuận lợi phát triển kinh tế - xã hội, các cơ quan nhà nước và
tổ chức chính phủ đang đẩy mạnh việc sử dụng các dịch vụ viễn thông vào hoạt động
công tác để tăng hiệu quả công việc. Tùy thuộc vào từng quy mô và các kế hoạch định
hướng phát triển, làm việc mà mỗi cơ quan nhà nước ở các tỉnh, thành phố, huyện, xã,
quận… sẽ có những nhu cầu sử dụng đường truyền internet wifi khác nhau. Tuy nhiên vì
là các cơ quan, tổ chức này có những kế hoạch làm việc và phát triển theo hệ thống liên

kết với đầu não là trung ương và nhà nước nên nhu cầu này sẽ có những phần thống nhất
nhất định về tính ổn định, bảo mật, nhanh chóng… Viettel cần nắm bắt được những yêu
cầu này để đáp ứng và phát triển dịch vụ của mình.
 Các yếu tố quan hệ cá nhân/ Trung tâm mua:

-

Các yếu tố quan hệ cá nhân: Bộ phận mua của các cơ quan, tổ chức chính phủ sẽ bao
gồm nhiều người tham gia trong đó sẽ có những người ảnh hưởng hay tác động tới hành
vi của nhóm hay cá nhân khác. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm sốt, vì trong nhiều
trường hợp, không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt
tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thơng tin về nhân cách và những
yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.
13


-

Các yếu tố cá nhân: Mỗi người tham gia trong q trình quyết định mua đều có những
chun mơn, trình độ, ý thức, nhận thức riêng. Những yếu tố này cần được thống nhất để
đưa ra quyết định mua cuối cùng cho tổ chức.

3.2.2. Thực trạng tiến trình quyết định mua của tổ chức
 Bước 1: Ý thức nhu cầu
Thế giới đang trong thời kỳ công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, nhu cầu sử dụng
internet là vô cùng cần thiết để ta có thể cập nhật và bắt kịp xã hội. Chính phủ lại là nơi đầu
não của một đất nước, cần đi đầu trong những thông tin, xu hướng và sự kiện… nhằm đưa
ra những quyết định, kế hoạch dẫn dắt cả đất nước. Chính vì vậy nhu cầu sử dụng mạng
internet của các tổ chức chính phủ lớn hơn bao giờ hết và đặc biệt cần được chú trọng. Ý
thức nhu cầu của các tổ chức chính phủ về mạng internet hình thành, cụ thể là nhu cầu về

đường truyền internet wifi.
 Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Các tổ chức chính phủ, cơ quan nhà nước cần đường truyền mạng wifi có tốc độ nhanh,
dung lượng lớn, ổn định, an tồn và có thể đáp ứng các thông số kỹ thuật nhằm phục vụ các
nhu cầu hoạt động trên các website chính phủ, các hoạt động công điện tử cho nhân dân,
nhu cầu kết nối, nắm bắt, kiểm sốt thơng tin và làm việc…
 Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Bởi nhu cầu với các dịch vụ viễn thơng của tổ chức chính phủ, cơ quan nhà nước luôn
được chú trọng nên về đường truyền internet cũng phải được đưa ra những tiêu chuẩn nhất
định để đáp ứng được nhu cầu và cường độ làm việc. Trong đó, đường truyền internet (wifi)
cần có đường truyền băng thông rộng, tốc độ phải cực nhanh và ổn định vì phải đáp ứng
được những hoạt động công việc với cường độ cao, hạ tầng băng thông ít nhất là 80 Mpbs
tùy theo quy mô của các cơ quan, văn phịng làm việc nhà nước, chính phủ. Tốc độ kết nối
chuẩn, download/ upload nhanh, sử dụng công nghệ internet cáp quang có chất lượng ổn
định và an tồn, bảo mật cao.
 Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp
Sau khi đã xác định khái quát nhu cầu và quy cách của dịch vụ mạng wifi, các tổ chức
chính phủ sẽ tiến hành tìm kiếm những doanh nghiệp viễn thơng, cơng nghệ số có cung cấp
dịch vụ lắp đặt đường truyền internet (wifi) đáp ứng được nhu cầu của mình. Bởi đây là nhu
cầu được chú trọng và cần có các tiêu chuẩn về thơng số kỹ thuật về tốc độ, dung lượng, …
nên các tổ chức chính phủ sẽ cân nhắc một cách kĩ càng qua các website doanh nghiệp,
tham khảo những doanh nghiệp có sử dụng dịch vụ đường truyền wifi của những nhà cung
cấp này. Một số doanh nghiệp uy tín, có thị phần lớn trên thị trường công nghệ viễn thông
cung cấp dịch vụ đường truyền internet cáp quang mà các cơ quan nhà nước đang hướng
đến là Viettel, VNPT, FPT…
14


 Bước 5: Yêu cầu chào hàng
Các cơ quan nhà nước, tổ chức chính phủ sẽ yêu cầu Viettel đưa ra những hoạt động

chào hàng về các gói dịch vụ đường truyền internet cáp quang (wifi) phù hợp với các tổ
chức có quy mơ lớn để đưa ra những lựa chọn phù hợp nhất.
 Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
Trong các doanh nghiệp được cân nhắc, Viettel là tập đồn viễn thơng qn đội, là doanh
nghiệp kinh tế quốc phịng, do Thủ tướng Chính phủ thành lập. Qua đó, VIETTEL sẽ thực
hiện các nhiệm vụ quốc phòng sau đây:
-

Hạ tầng mạng lưới viễn thông của VIETTEL làm nhiệm vụ vu hồi, dự phịng cho mạng
thơng tin qn sự cả trong thời bình và thời chiến; sẵn sàng bảo đảm thơng tin liên lạc
khi có u cầu và đảm bảo nhiệm vụ thơng tin qn sự khác.

-

VIETTEL có nhiệm vụ sản xuất, lắp ráp, sửa chữa trang bị, khí tài, vật tư thơng tin quốc
phịng và các mặt hàng quốc phòng theo yêu cầu, nhiệm vụ của Nhà nước và Bộ Quốc
phòng giao.

-

Thực hiện các nhiệm vụ khác do Nhà nước và Bộ Quốc phòng giao.

Viettel sẽ là lựa chọn ưu tiên của các cơ quan nhà nước, tổ chức chính phủ Việt Nam bởi
việc lắp đặt và xây dựng đường truyền internet nhằm phục vụ những nhiệm vụ, kế hoạch và
hoạt động công việc tại những cơ quan, tổ chức này đều là những việc vô cùng quan trọng
và cần thiết với một quốc gia. Viettel lại là tập đồn thuộc quản lý của bộ quốc phịng, việc
đáp ứng những vấn đề liên quan đến công nghệ viễn thông của nhà nước có thể nói là một
trong những nhiệm vụ của Viettel, do Viettel phụ trách và đảm bảo.
 Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng
Sau khi đã xác định được nhà cung cấp và các yêu cầu, tiêu chuẩn về kỹ thuật thì các cơ

quan chính phủ sẽ tiến hành trao đổi và lập hợp đồng với Viettel về dịch vụ đường truyền
mạng cáp quang internet. Viettel cần đưa ra bản hợp đồng chặt chẽ đảm bảo quyền lợi cả 2
bên, đồng thời đảm bảo thời gian lắp đặt, bảo hành, hỗ trợ sau mua, những cam kết về chất
lượng, phân loại dịch vụ…
 Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện
Các cơ quan nhà nước, tổ chức chính phủ sau khi sử dụng dịch vụ đường truyền internet
của Viettel sẽ đánh giá về tốc độ truyền mạng, tính ổn định và an tồn…

15


IV. CÁC NỘI DUNG VỀ QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM
4.1. Các nội dung quyết định sản phẩm
4.1.1. Đặc trưng của dịch vụ internet cáp quang mà Viettel cung cấp
Internet cáp quang là dịch vụ viễn thông băng thông rộng bằng cáp quang được nối đến
tận nhà để cung cấp các dịch vụ tốc độ cao như điện thoại, internet tốc độ cao và tivi. Hiện
nay cáp quang có 2 loại chính:
-

Các gói cước Internet Viettel dành cho doanh nghiệp có nhu cầu dùng mạng bình thường

Một số đặc điểm của các gói cước này:

-

•

Có tốc độ ổn định vì đường truyền Viettel cung cấp là cáp quang 100% từ ngoài hộp
cáp đến tận modem, băng thông đối xứng (Download và Upload bằng nhau).

•

Giá thành hợp lý phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, giá thuê bao trọn gói chỉ
từ 220.000 đồng / tháng.

•

Trang bị modem Wifi và giảm cước trong suốt q trình sử dụng

•

Tư vấn và ký hợp đồng tận nơi cả ngoài giờ (Ký hợp đồng tại địa chỉ khách hàng u
cầu miễn phí)

•

Thời gian thi cơng nhanh chóng chỉ từ 1 đến 2 ngày làm việc khách hàng đã có mạng
sử dụng

•

Tư vấn tận tình chu đáo

•

Đường truyền cáp quang không bị ảnh hưởng do thời tiết so với cơng nghệ cáp đồng
thơng thường.

Các gói cước Internet Viettel dành cho cơ quan tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu dùng
mạng nhiều

Một số đặc điểm của các gói cước này:
•

Có tốc độ ổn định vì đường truyền Viettel cung cấp là cáp quang 100% từ ngoài hộp
cáp đến tận modem, băng thông đối xứng (Download và Upload bằng nhau).

•

Giá thành hợp lý phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, giá thuê bao trọn gói chỉ
từ 220.000 đồng / tháng.

•

Trang bị modem Wifi và giảm cước trong suốt q trình sử dụng

•

Tư vấn và ký hợp đồng tận nơi cả ngoài giờ (Ký hợp đồng tại địa chỉ khách hàng u
cầu miễn phí)

•

Thời gian thi cơng nhanh chóng chỉ từ 1 đến 2 ngày làm việc khách hàng đã có mạng
sử dụng

•

Tư vấn tận tình chu đáo
16

•

Đường truyền cáp quang không bị ảnh hưởng do thời tiết so với cơng nghệ cáp đồng
thơng thường.

•

Cam kết tốc độ tối thiểu quốc tế cao.

•

Được trang bị Miễn phí Ip tĩnh hoặc Block Ip tĩnh tùy theo từng gói cước lựa chọn
(Từ 1 đến 8 IP tĩnh)

•

Sự lựa chọn các phương án đóng trước đa dạng tùy theo nhu cầu của mọi đối tượng
khách hàng.

4.1.2. Nội dung các quyết định
 Phân tích hồ sơ sản phẩm( theo mơ hình B.C.G)
-

Một chiến lược marketing phải đảm bảo tăng cường hoặc duy trì hoạt động hỗ trợ cho
các sản phẩm “ngơi sao” (ngay từ thời điểm thị trường phát triển mạnh và mang lại lợi
nhuận, dẫn đến việc nhiều đối thủ cạnh tranh gia nhập và đầu tư thêm để tăng thị
phần) và “dấu hỏi” (nhằm giành thị phần cao hơn trên những thị trường hấp dẫn).
Nhưng cần giảm bớt đầu tư vào “bò sữa” (khi tốc độ tăng trưởng của thị trường thấp
khiến cho thị trường trở nên kém hấp dẫn đối thủ cạnh tranh), và bỏ qua hay kết thúc

tất cả những sản phẩm “con chó”.

-

Dấu hỏi: Dịch vụ internet cáp quang chủ yếu sử dụng ở khu vực thành thị, đặc biệt là
những thành phố lớn – nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, họ sẵn sàng chi trả cho
những sản phẩm, dịch vụ chát lượng cao nên dịch vụ internet của Viettel gặp phải
nhiều cạnh tranh khốc liệt với các dịch vụ internet của VNPT, FPT,… Tuy nhiên,
nhóm sản phẩm dịch vụ internet của Viettel ngày càng đa dạng để đáp ứng với nhu
cầu thực tế về phân khúc và đối tượng mục tiêu của nhóm khách hàng, từ các gói dịch
vụ cho doanh nghiệp dùng mạng bình thường phù hợp với các doanh nghiệp vừa và
nhỏ đến các gói dịch vụ cho doanh nghiệp dùng mạng nhiều cho các doanh nghiệp lớn

⇒ Viettel nên đầu tư chất lượng hơn nữa vào danh mục dịch vụ internet cáp quang, đẩy
mạnh triển khai các hoạt động chào hàng cho dịch vụ này nhằm nổi bật giữa các đối thủ
cạnh tranh.
 Quyết định marketing theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm


Giai đoạn giới thiệu

Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược thích hợp:
-

Chiến lược hớt váng nhanh: Là chiến lược mà doanh nghiệp đưa sản phẩm ra bán với
mức giá cao, đồng thời xúc tiến mạnh nhằm thuyết phục thị trường về lợi ích sản
phẩm.

-

Chiến lược hớt váng từ từ: Là chiến lược mà doanh nghiệp đưa sản phẩm ra bán với
mức giá cao, nhưng hoạt động xúc tiến yếu.
17


-

Chiến lược thâm nhập nhanh: Doanh nghiệp đưa sản phẩm ra bán với mức giá thấp
ngay từ đầu, nhưng vẫn đầu tư cho các hoạt động xúc tiến.

-

Chiến lược thâm nhập từ từ: Doanh nghiệp đưa sản phẩm ra bán với mức giá thấp,
mức chi phí xúc tiến thấp.



Giai đoạn tăng trưởng phát triển

-

Doanh nghiệp có thể thực hiện các chiến lược và phương thức duy trì hoạt động sau

-

Cải tiến đặc tính và chất lượng sản phẩm hoặc bổ sung các mẫu mã mới

-

Tấn công các đoạn thị trường mới

-

Phát triển thêm các kênh phân phối mới

-

Doanh nghiệp lúc này chuyển từ quảng cáo nhận biết sản phẩm nói chung sang
quảng cáo hình thức xây dựng hình ảnh, uy tín, thương hiệu.

-

Giá bán cần điều chỉnh để thu hút khách hàng và hạn chế các đối thủ cạnh tranh.



Giai đoạn bão hịa

Doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược marketing chủ yếu:
-

Thay đổi thị trường

-

Thay đổi sản phẩm

-

Thay đổi hỗn hợp marketing

-

Giai đoạn suy thối

Chiến lược marketing có thể theo các hướng chủ yếu:
-

Chuyển hướng khai thác thị trường, củng cố vị thế cạnh tranh.

-

Duy trì mức đầu tư hiện tại khi vẫn còn những khách hàng trung thành.

-

Giảm có chọn lọc những hoạt động kinh doanh, rút khỏi các đoạn thị trường không
hiệu quả.

-

Thu hoạch để nhanh chóng giải thể vốn.

-

Loại bỏ sản phẩm hay giải thể đơn vị kinh doanh.

-

Bán hay chuyển nhượng cho người khác hoặc loại bỏ hoàn toàn.

-

Quyết định thời điểm dừng sản xuất, chuyển sang sản phẩm khác thay thế.

-

Đảm bảo phục vụ được những khách hàng trung thành.

4.2. Mối các quan hệ với các quyết định marketing khác trong marketing mix
4.2.1 Mối quan hệ với quyết định kênh marketing B2B
 Kênh trực tiếp

18


Tổ chức sự kiện giới thiệu và quảng bá về các gói sản phẩm và dịch vụ mà mạng Viettel
cung cấp
Telemarketing: Telemarketing có cách tiếp cận nhắm được mục tiêu nhiều hơn, tiếp cận với
các khách hàng đã được xác định là khách hàng tiềm năng, tạo khách hàng tiềm năng và cài
đặt cuộc hẹn. Điều này cho phép bạn có được trước những người bạn muốn làm việc cùng,
gặp gỡ các khách hàng tiềm năng và mang lại doanh nghiệp mới.
Catalogue: Catalogue là cách thức phổ biến nhất giúp khách hàng hiểu rõ về thông tin sản
phẩm, là nhu cầu thiết kế lớn của các doanh nghiệp. Mục đích của thiết kế catalogue chính
là để những sản phẩm và dịch vụ đang được cung cấp bởi công ty được hiểu rõ hơn từ phía
khách hàng. Viettel đã cho in 1000 cuốn catalogue Viettel về camera giám sát.
 Kênh gián tiếp
Sử dụng các nhà phân phối hay MR, những trung gian nào có thể bán hàng và dịch vụ
tốt nhất hướng đến thị trường mục tiêu là trường học, các quán cafe, doanh nghiệp lớn, nhỏ,
…

4.2.2 Mối quan hệ với quyết định truyền thông
Viettel đã tăng số nhân viên bán hàng và mở rộng đại lý tại các tỉnh thành trên cả nước.
Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, internet, báo chí, băng rơn
Viettel đã rất thành công khi tạo ra một slogan đi sâu vào tâm chí của khách hàng “hãy nói
theo cách của bạn”. Nhờ có câu slogan này mà mức độ phủ sóng của Viettel cực cao. Đồng
thời, Viettel đặc biệt quan tâm đến giáo dục và chăm sóc cộng đồng, thường xuyên có
những chương trình từ thiện thiết thực như tặng bị giống cho đồng bào nghèo vùng biên
giới, quyết tâm xây dựng đường truyền cáp quang băng siêu rộng đến từng ngôi trường ở
Việt Nam. Chính những hình ảnh này đã xây dựng được hình ảnh gần gũi và chiếm trọn trái
tim người Việt đến tận những đồng bào vùng xa, nơi mà các đối thủ hiện giờ chưa thực hiện
được. Chiến dịch Marketing hợp lý khi xây dựng được hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng
đã là một yếu tổ để Viettel trở thành thương hiệu hàng đầu về ngành Viễn thông tại thị
trường Việt Nam.
4.2.3 Mối quan hệ với quyết định giá
Những chiến lược của Viettel thể hiện sự tham vọng của hãng muốn thâm nhập và phủ sóng
tới tồn bộ dân số của Việt Nam. Viettel đã thực hiện chiến lược “giá thâm nhập thị trường”
khi sử dụng giá thấp để mọi người dân đều có thể tiếp cận những dịch vụ của họ. Viettel
định vị mình là một thương hiệu giá thấp để tất cả những đối tượng ít chịu chi nhất vẫn có
thể sử dụng, như nơng thơn, học sinh, sinh viên là các đối tượng chính Viettel muốn nhắm
tới

19


Viettel tạo ra trào lưu giảm giá và siêu khuyến mãi liên tục để kích thích thị trường bùng nổ
đồng thời đánh vào tâm lý khách hàng Việt Nam ưa thích “Ngon – bổ – rẻ”
V. ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT
5.1. Đánh giá
 Ưu điểm
-

Viettel cung cấp các gói cước dịch vụ internet cáp quang với dung lượng sử dụng từ
thấp đến cao, tương ứng với mức giá tăng theo. Tùy vào nhu cầu sử dụng cũng như
khả năng tài chính mà khách hàng sẽ có thể lựa chọn được gói dịch vụ phù hợp nhất.
Điều này giúp Viettel phân hóa được nhu cầu của các doanh nghiệp và cung cấp dịch
vụ B2B cũng như thu hút các khách hàng B2B một cách tốt nhất.

-

Cung cấp chất lượng download, upload nhanh chóng có thể lên đến 10GB/giây. Phù
hợp với những hoạt động cho doanh nghiệp cần đến hệ thống Internet. Cáp quang
Viettel sử dụng công nghệ cao, giúp các doanh nghiệp kết nối siêu tốc đến các ứng
dụng như mail server, hosting,v.v.., mạng khỏe, ổn định phù hợp tính chất công việc
của mỗi doanh nghiệp, tổ chức. Thuận lợi cho q trình truyền tin cũng như quản lý
các dữ liệu.

-

Tính an toàn và bảo mật cao, đáp ứng yêu cầu bảo vệ thông tin, dữ liệu của các doanh
nghiệp cũng như tổ chức.

-

Ngoài việc giá thành hợp lý, nhiều ưu đãi, cơ sở chăm sóc khách hàng chu đáo, Viettel
cịn luôn phát triển, nâng cấp sản phẩm dịch vụ của mình để thu hút và giữ chân
khách hàng trung thành với dịch vụ của mình.

 Nhược điểm
-

Bên cạnh những ưu điểm thì dịch vụ cáp quang của Viettel cũng yếu hơn so với đối
thủ do không chịu được các va đập cơ học, uốn gập vì sợi cáp quang được cấu tạo từ
sợi thủy tinh dòn hơn.

-

Với thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, hoạt động chào hàng của Viettel tuy tốt
nhưng chưa thật sự khác biệt nhiều so với các đối thủ khác trong ngành như VNTP,
FPT,...

-

Các chi phí cho đầu nối, thiết bị nhận đầu cuối cao hơn so với việc sử dụng các loại cáp
truyền thống khác làm ảnh hưởng tới giá thành của dịch vụ. Giá thành sẽ có phần cao
hơn các đối thủ cạnh tranh sử dụng cáp đồng nhưng lại bù lại nhiều về phần chất lượng.

20


5.2. Đề xuất
-

Viettel nên tiếp tục đầu tư chất lượng hơn nữa vào danh mục dịch vụ internet cáp
quang, cải thiện những vấn đề về kỹ thuật, hòa thiện hơn nữa dịch vụ, đẩy mạnh triển
khai các hoạt động chào hàng tới các doanh nghiệp, tổ chức nhằm nổi bật, gây ấn
tượng đến khách hàng mới cũng như giữ chân khách hàng cũ, tạo lợi thế so với giữa
các đối thủ cạnh tranh.

-

Công tác đánh giá khách hàng nên được tiến hành thường xuyên, liên tục hơn để có
thể đánh giá chính xác được nhu cầu, mong muốn của khách hàng qua việc xử lý tốt
các dữ liệu khách hàng, tiếp nhận các phản hồi ý kiến để cái thiện dịch v. Đánh giá
hoạt động, đặc điểm của các thành viên kênh, từ đó để đưa ra những biện pháp điều
chỉnh kịp thời nhằm giữ chân khách hàng và phát triển sản phẩm.

-

Đa dạng các gói cước, mức giá, các chính sách ưu đãi và hỗ trợ, chăm sóc khách hàng
để có những chính sách ưu đãi thu hút được những lượng khách hàng mới.

21


KẾT LUẬN
Với những nỗ lực không ngừng nghỉ, những bước đi tiên phong sáng tạo, những
kết quả mà Viettel đã đạt được là hoàn toàn xứng đáng. Hiểu khách hàng, “vì khách hàng
trước, vì mình sau”, Viettel tạo dựng được bức tường thật vững trãi về lịng tin trong tâm
trí khách hàng của mình. “Con đường vươn ra thế giới cịn dài và cũng phức tạp. Chúng
tơi đang đặt cho từng người trong tập đoàn những những yêu cầu cao nhất, khó khăn nhất
để gắng sức vượt qua nhằm vươn xa hơn, cạnh tranh mạnh mẽ hơn trên bản đồ thế giới”
là những chia sẽ của nhà hoạch định chiến lược Nguyễn Mạnh Hùng. Những tư tưởng
này đang ngày càng được Viettel thực hiện khi đưa ra mục tiêu trở thành 1 trong số 10
công ty viễn thông lớn nhất thế giới. Viettel đã minh chứng một điều các doanh nghiệp
Việt có đầy đủ năng lực để vươn mình rộng ra “sân chơi” tồn cầu nếu xây dựng cho
mình được một mục tiêu và thắp sáng được ngọn lửa quyết tâm.
Sự lớn mạnh của Viettel là một bài học cho các doanh nghiệp với sự tập trung đầu
tư đúng đắn, chiến lược Marketing thông minh, đúng thời điểm và quan trọng là tạo ra
được viral đánh trúng vào khách hàng. Việc nhanh chóng chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu trên
thị trường ở nhiều quốc gia đã chứng tỏ được sức mạnh của Viettel trong ngành viễn

thơng tồn cầu. Viettel giờ không chỉ là một hãng viễn thông nội địa mà nó cịn lan rộng
ra những nước mà hãng đặt chân đến, xứng đáng với những gì mà hãng đã tự tin tuyên bố
“Mặt trời không bao giờ lặn tại Viettel”.

22