Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp

LờI Mở ĐầU
Những năm qua, thực hiện đờng lối đổi mới do Đảng ta khởi xớng và
lãnh đạo, ngành thơng mại đã cùng các ngành, địa phơng nỗ lực phấn đấu, đạt
đợc những thành tựu bớc đầu quan trọng trong lĩnh vực lu thông hàng hoá và
dịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trờng trong nớc và vị
thế trên thị trờng nớc ngoài. Các loại hình dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá
phát triển mạnh, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, góp phần phục vụ đời sống và
giải quyết việc làm cho ngời lao động. Trong số đó không thể không nhắc tới
ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm là ngành sản xuất hàng tiêu dùng luôn
gắn liền với đời sống hàng ngày của ngời dân.
Mỗi doanh nghiệp đều thấy rõ sự quan trọng của thị trờng tác động tới
kinh doanh, thấy đợc các nhân tố tác động tới hiệu quả sản xuất kinh doanh, từ
đó xây dựng phơng án kinh doanh phù hợp. Đối với xí nghiệp khai thác và cung
ứng thực phẩm tổng hợp thì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan trọng hơn
bao giờ hết vì chức năng chủ yếu của xí nghiệp là khai thác và kinh doanh thực
phẩm. Qua thời gian thực tập tại xí nghiệp, có đợc một sự hiểu biết ít ỏi về thực
trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng những kiến thức của
bản thân cộng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hớng dẫn và các cô, chú
trong xí nghiệp, em xin đề xuất một số giải pháp nhỏ để góp một phần nào vào
sự thúc đẩy phát triển kinh doanh của xí nghiệp.
Với đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực
phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp". Ngoài lời mở
đầu và kết luận đợc chia làm 3 chơng:
- Chơng I: lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp
- Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp
Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp
- Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm tại
xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp
Chơng I
lý luận chung về kinh doanh thực phẩm
của doanh nghiệp

1. Khái niệm và vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với quá trình sản
xuất kinh doanh
1.1. Khái niệm kinh doanh và kinh doanh thực phẩm
Hiện có nhiều cách hiểu khác nhau về kinh doanh sau đây là một vài
định nghĩa:
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị
trờng nhằm mục đích sinh lời.
(Trích luật doanh nghiệp Việt Nam)
Kinh doanh là một hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh lời của chủ thể
kinh doanh trên thị trờng.
(Trích từ giáo trình lý thuyết quản trị kinh doanh)
Khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào thì đều phải sử dụng tập
hợp các phơng tiện, con ngời, nguồn vốn và đ a các nguồn lực này vào hoạt
động để sinh lời cho doanh nghiệp. Nhng chúng đều có đặc điểm chung là gắn
liền với sự vận động của nguồn vốn, một chủ thể kinh doanh không chỉ có cần
vốn mà cần cả những cách thức làm cho đồng vốn của mình quay vòng không
ngừng, để đến cuối chu kỳ kinh doanh số vốn lại tăng thêm. Mặt khác chủ thể
kinh doanh phải có đợc doanh thu để bù đắp chi phí và có lợi nhuận .
Kinh doanh thực phẩm là một trong số hàng nghìn hình thức kinh doanh,
là lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nó có đặc điểm chung giống nh trên nh-
ng có những đặc điểm riêng đó là:
- Ngời tiêu dùng ít hiểu biết về hàng hoá có hệ thống: trên thị trờng có tới
hàng chục ngàn mặt hàng, dù ngời ta đã tận dụng đợc nhiều phơng pháp giới
thiệu hàng hoá, về doanh nghiệp nhng ngời tiêu dùng vẫn cha hiểu rõ hết đợc về
địa chỉ sản xuất, chất lợng, đặc tính, công dụng và cách thức sử dụng của tất cả
các loại hàng hoá.
- Sức mua trên thị trờng biến đổi lớn, theo thời gian, theo địa phơng ng -
ời tiêu dùng có thể cân nhắc rất kỹ khi cần mua sắm nhất là vào thời điểm có rất
nhiều hàng tiêu dùng có khả năng thay thế lẫn nhau.

- Sự khác biệt về ngời tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân c, địa vị, các
tập đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa, độ tuổi,
tập quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại sản phẩm về
thực phẩm khác biệt nhau.
- Nhiều ngời mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày của
nhân dân, các thành viên trong xã hôi đều có nhu cầu tiêu dùng nhng mỗi lần
mua không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng.
ở đây mặt hàng kinh doanh là hàng thực phẩm gắn liền với nhu cầu sinh
hoạt của con ngời: lơng thực, đờng, sữa, đồ hộp, dầu ăn, bia, rợu, bột mì, bánh
kẹo Nguyên liệu của nó là các sản phẩm của ngành nông nghiệp, lâm nghiệp,
chăn nuôi, thuỷ sản, và một số ngành chế biến khác. Hàng nông sản dùng làm
nguyên liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm nên ta phải hiểu
rõ đặc điểm của nó để chủ động khai thác tốt nhất nguồn đầu vào này. Kinh
doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau:
+ Tính thời vụ: vì chăn nuôi, trồng trọt có tính thời vụ nên cần phải biết
quy luật sản xuất các mặt hàng nông sản để làm tốt công tác chuẩn bị trớc mùa
thu hoạch, đến kỳ thu hoạch phải tập trung nhanh nguồn lao động để triển khai
công tác thu mua và chế biến sản phẩm từ các ngành này.
+ Tính phân tán: hàng nông sản phân tán ở các vùng nông thôn và trong
tay hàng triệu nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu công
nghiệp tập trung. Vì vậy phải bố trí địa điểm thu mua, phơng thức thu mua, chế
biến và vận chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm nói trên.
+ Tính khu vực: tuỳ theo địa hình của từng nơi mà có vùng thì thích hợp
với trồng trọt cây nông nghiệp, nơi thì cây công nghiệp, nơi thì với nghề chăn
nuôi, vì thế có những cơ sở sản xuất sản phẩm hàng nông sản rất khác nhau với
tỷ lệ hàng hoá khá cao.
+ Tính không ổn định: Sản xuất hàng nông sản không ổn định, sản lợng
hàng nông nghiệp có thể lên xuống thất thờng, vùng này đợc mùa vùng khác
mất mùa
Hàng nông sản rất phong phú, nơi sản xuất và tiêu thụ rải rác khắp nơi,

quan hệ cung cầu rất phức tạp, vì vậy ngành kinh doanh hàng nông sản phải
nắm vững quy luật luân chuyển của chúng: nắm chắc khu vực sản xuất, nắm đ-
ợc hớng và khu vực tiêu thụ hàng nông sản truyền thống, nắm chắc đặc điểm,
chất lợng và thời vụ hàng hoá nông sản. Chủ thể kinh doanh có thể là một công
ty thơng mại chỉ làm cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng hoặc là một nhà sản
xuất, chế biến. Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc cần giấy phép đăng ký
kinh doanh ra còn phải có giấy chứng nhận đạt chất lợng vệ sinh an toàn thực
phẩm do bộ y tế cấp.
1.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm
1.2.1. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển kinh tế - xã hội
Kinh doanh thực phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công
đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối liên hệ chặt chẽ, gắn bó với
nhau. Kết quả của khâu này bộ phận này có ảnh hởng tới chất lợng của các
khâu khác hay toàn bộ quá trình kinh doanh, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm đ-
ợc đánh giá là khâu then chốt quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Sản xuất đợc mà không tiêu thụ đợc hay sản phẩm thực phẩm tiêu thụ chậm thì
làm cho doanh nghiệp đó kinh doanh lỗ rồi dẫn tới phá sản.
Thực phẩm là một nhân tố quan trọng đối với toàn xã hội nói chung và
đối với mỗi con ngời nói riêng. Thực phẩm cung cấp cho con ngời những chất
dinh dỡng nh: tinh bột, chất béo, các loại vitamin, prôtêin và các chất khoáng
khác giúp con ng ời có sức khoẻ để tồn tại và lao động, phát triển. Tiêu thụ
sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu thực phẩm trên thị tr-
ờng. Thực phẩm có thể ở dạng tự nhiên hay là đã qua chế biến, sản xuất sản
phẩm rồi đợc tiêu thụ tức là vấn đề sản xuất kinh doanh thực phẩm đợc diễn ra
bình thờng, liên tục tránh đợc những mất cân đối trong cung và cầu về hàng
thực phẩm. Doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm có nhu cầu sử dụng các nguồn
lực của xã hội để bảo đảm đầu vào cho sản xuất nh nguyên liệu, vốn, nhân lực,
thiết bị máy móc, công nghệ đã tác động tới một loạt các hoạt động khác, các
lĩnh vực kinh doanh khác nh ngời chăn nuôi, trồng trọt, yếu tố con ngời, yếu tố
văn hoá xã hội. Tức nó đã trực tiếp hoặc gián tiếp tác động tới sự phát triển của

các ngành khác hay toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không trực
tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp tục sản
xuất trong khâu lu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều mặt tới lĩnh
vực sản xuất và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là lơng thực,
thực phẩm là những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con ngời một cách đầy đủ,
kịp thời đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi, với quy mô ngày
càng mở rộng. Đối với các lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp thơng mại, đại
lý bán buôn bán lẻ có thể nhận đợc các sản phẩm, vật t kỹ thuật đầu vào một
cách kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng. Đối với lĩnh vực tiêu dùng, các
cá nhân có thể dễ dàng thoả mãn nhu cầu về hàng thực phẩm trên thị trờng một
cách kịp thời và văn minh, nhờ hàng loạt các cửa hang, quầy hàng, siêu thị
Cung cấp cho mọi ngời, mọi gia đình và các nhu cầu đa dạng của mọi tầng lớp
dân c, lứa tuổi, nghề nghiệp. Nó có tác dụng nữa là kích thích nhu cầu, gợi mở
nhu cầu, hớng ngời tiêu dùng tới những hàng thực phẩm có chất lợng cao, thuận
tiện trong sử dụng, đồng thời đa dạng về sản phẩm với phong cách phục vụ đa
dạng, văn minh, hiện đại.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của doanh
nghiệp
Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế
biến và khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả của
hoạt động kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ sẽ ảnh
hởng tới khâu khác. Nhng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung và kinh
doanh thực phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng, vì nó
ảnh hởng trực tiếp tới các khâu khác, tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Để tiếp tục, đẩy mạnh kinh doanh trên thị trờng thì doanh nghiệp hoạt
động trong ngành thực phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng thị trờng sao
cho có nhiều sản phẩm đáp ứng đợc tối đa nhu cầu của khách hàng. Thì điều
kiện cần và đủ là doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm sao cho thu đợc một
lợng tiền bảo đảm bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ

nguồn lực để tiếp tục tái sản xuất mở rộng cho chu kỳ sản xuất sau, còn nếu
doanh nghiệp không tiêu thụ đợc thì sẽ gây ứ đọng nguồn vốn, tăng các chi phí
kho, bảo quản gây đình trệ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với ngành thực phẩm tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc duy trì và phát triển mở rộng thị trờng. Tiêu thụ đợc càng nhiều sản phẩm
tức là sản phẩm về thực phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận, và cầng có nhiều
khách hàng biết tới sản phẩm, biết tới thơng hiệu, và biết tới doanh nghiệp kinh
doanh thực phẩm đó. Trong bất kỳ một hình thức kinh doanh nào cũng vậy thì
mục tiêu duy trì và mở rộng thị trờng là một mục tiêu rất quan trọng để doanh
nghiệp có thể duy trì và phát triển. Doanh nghiệp đó phải đề ra các biện pháp để
kích thích khối lợng tiêu thụ, tăng doanh số bán không chỉ ở thị trờng hiện tại
mà cả ở thị trờng tiềm năng. Khối lợng hàng bán ra ngày một lớn hơn thì doanh
nghiệp có thêm điều kiện để mở rộng và phát triển kinh doanh, từ đó phát hiện
thêm nhu cầu và cho ra sản phẩm thực phẩm mới.
Tiêu thụ thực phẩm trong doanh nghiệp còn góp phần nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, tốc độ
quay của vốn, mức chi phí trên một đồng vốn. Hiệu quả kinh doanh là một
phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các yếu tố của quá trình kinh doanh
ở doanh nghiệp nhằm đạt kết quả cao nhất, với chi phí nhỏ nhất. Nó không chỉ
là thớc đo trình độ tổ chức kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp, tiêu thụ thực phẩm tác động trực tiếp tới quá trình tổ chức quản lý, thúc
đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng thực phẩm, hạ
giá thành sản xuất của doanh nghiệp trong ngành thực phẩm. Tổ chức tốt hoạt
động tiêu thụ góp phần giảm các chi phí lu thông, giảm thời gian dự trữ thành
phẩm, nguyên liệu, tăng nhanh vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất
kinh doanh từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ thực phẩm đem lại chỗ đứng và độ an toàn cao hơn cho doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm trong môi trờng cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay
với các doanh nghiệp trong ngành và ngoài ngành, đây cũng chính là một mục
tiêu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn hớng tới. Vị thế đợc đánh giá

qua doanh số bán, số lợng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trờng mà nó chiếm lĩnh.
Mỗi doanh nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin của khách hàng
vào sản phẩm của doanh nghiệp, tới thơng hiệu của doanh nghiệp, để từ đó tạo
đà cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh.
Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất, chế biến thực phẩm
đối với ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó giúp cho các nhà
sản xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh
của mình thông qua sự phản ánh của ngời tiêu dùng thực phẩm, qua đó cũng
nắm bắt đợc nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ còn giúp
cho các doanh nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của các
đơn vị, cửa hàng, đại lý, chi nhánh Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những
biện pháp hữu hiệu đối với từng đoạn thị trờng để có thể khai thác đợc tối đa
nhu cầu của khách hàng.
Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá
trình sản xuất kinh doanh, nếu không có nó thì không có sản xuât dẫn tới không
có sản phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này đợc tổ chức tốt từ các khâu nghiên
cứu nguồn hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ chế sẽ giúp cho
hoạt động sản xuất kinh doanh nghiệp đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng không bị
gián đoạn. Luôn có sản phẩm để đáp ứng tốt nhất đầy đủ nhất kể cả những lúc
khối lợng mua hàng thực phẩm đẩy tới mức cao nhất trong chu kỳ kinh doanh
( vào gần tết Nguyên Đán hàng năm ). Từ đó nâng cao chất lợng của sản phẩm,
hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trong
lĩnh vực thực phẩm thắng thế trong cạnh tranh kể cả với cả những sản phẩm
thay thế, lợi nhuận ngày một tăng.
2. Nội dung của kinh doanh thực phẩm
2.1. Hoạt động mua sắm vật t cho sản xuất (tạo nguồn)
Để hoạt động sản xuất và tiêu thụ đợc diễn ra liên tục không bị gián đoạn
đòi hỏi phải bảo đảm thờng xuyên, liên tục nguyên nhiên vật liệu và máy móc
thiết bị Chỉ có thể đảm bảo đủ số l ợng, đúng mặt hàng và chất lợng cần thiết
với thời gian quy định thì sản xuất mới có thể đợc tiến hành bình thờng và sản

xuất kinh doanh mới có hiệu quả. Vật t (nguyên, nhiên vật liệu ) cho sản xuất
ở các doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng, góp phần nâng cao trình độ
công nghệ, nâng cao sức cạnh tranh, đáp ứng yêu cầu công nghiệp hoá đất nớc.
Nguyên liệu đầu vào cho sản xuất thực phẩm nh: các sản phẩm nông sản tơi,
khô (gạo, ớt, măng, tỏi, đậu nành, mía, da ), các thiết bị máy móc, vốn, cơ sở
hạ tầng, điện, nớc.
Đảm bảo tốt vật t cho sản xuất là đáp ứng các yêu cầu về số lợng, chất l-
ợng, đúng thời gian, chủng loại và đồng bộ. Điều này ảnh hởng tới năng suất
của doanh nghiệp, đến chất lợng của sản phẩm, đến việc sử dụng hợp lý và tiết
kiệm vật t, đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, đến hiệu quả sản xuất kinh
doanh, đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng nội dung của công tác đầu vào cho sản xuất
kinh doanh nói chung và cho lĩnh vực thực phẩm nói riêng (Hậu cần vật t cho
sản xuất) bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trờng, xác định nguồn vật t, lập kế
hoạch mua sắm vật t, tổ chức mua sắm, tổ chức tiếp nhận, bảo quản và cấp phát
đến việc quản lý sử dụng và quyết toán.

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật t
2.1.1. Xác định nhu cầu
Mỗi loại vật t đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tợng khác nhau. Doanh nghiệp thực
phẩm phải tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định đợc nhu cầu cần tiêu dùng
trong kỳ kinh doanh, số lợng nguyên nhiên, vật liệu loại gì chất lợng ra sao để
sản xuất thực phẩm. Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định khả
năng của nguồn hàng, để có thể khai thác đặt hàng và thu mua đáp ứng cho nhu
Phân tích
đánh giá q.tr
qlý
Xác định
nhu cầu

Xây dựng kế
hoạch y.cầu
vật tư
XĐ các p.p
đảm bảo vật tư
Qlý dự trữ và
bảo quản
Cấp phát vật
tư nội bộ
Quyết toán
vật tư
T.chức qlý vật
tư nội bộ
Lựa chọn
nguời cung
ứng
Thương lư
ợng và đặt
hàng
Theo dõi đặt
hàng và tiếp
nhận vật tư
Lập và t.chức
t.hiện KH
mua sắm vtư
cầu của sản xuất, nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh doanh khác hay
tới tận nơi trồng trọt chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu.
Nhu cầu vật t cho sản xuất đợc xác định bằng 4 phơng pháp:
a. Phơng pháp trực tiếp ( dựa vào mức tiêu dùng vật t và khối lợng sản phẩm
sản xuất trong kỳ)

- Tính theo mức sản phẩm:

SP
n
SPsx
mQN .
1

=
N
sx
: Nhu cầu vật t để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
SP
: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
SP
: Mức sử dụng vật t cho đơn vị sản phẩm
n: Số sản phẩm sản xuất (khối lợng công việc)
- Tính theo mức chi tiết sản phẩm
ct
n
ctct
mQN .
1

=
N
ct
: Nhu cầu vật t để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ

Q
ct
: Số lợng chi tiết sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
ct
: Mức sử dụng vật t cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n: Số chi tiết sản xuất
- Tính theo mức của sản xuất tơng tự
N
sx
= Q
sp
.m
tt
. K
đ
N
sx
: Nhu cầu vật t tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
tt
: Mức tiêu dùng vật t của sản phẩm tơng tự
K
đ
: hệ số điều chỉnh giữa 2 loại sản phẩm
- Tính theo mức của sản phẩm đại diện
N

sx
= Q
sp
. m
đd
N
sx
: Nhu cầu vật t tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
đd
: mức sử dụng vật t của sản phẩm đại diện










sp
spsp
bq
K
Km
m

.
(Với K
sp
: tỷ trọng từng cỡ loại trong tổng khối lợng sản xuất, %)
b. Phơng pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm
Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm
đúc, sản phẩm bê tông đ ợc sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác nhau,
thì nhu cầu đợc xác định theo 3 bớc.
Bớc 1: Xác định nhu cầu vật t để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
(NVT).
NVT =

n
HQ
1
.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
H: Trọng lợng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m
2
)
n: Số lợng sản phẩm sản xuất.
Bớc 2: Xác định nhu cầu vật t cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất trong
quá trình sử dụng.
Kt
N
N
VT
sx
=
(Kt: hệ số thu thành phẩm)

Bớc 3: Xác định nhu cầu về từng loại vật t hàng hoá
Nx = Nsx.h
Nx: Nhu cầu của từng loại vật t, hàng hoá
h: Tỷ trọng của từng loại so với tổng số
c. Phơng pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng
t
P
N
vt
sx
=
Pvt: nhu cầu hàng hoá cần có cho sử dụng
t: Thời hạn sử dụng
d. Phơng pháp tính theo hệ số biến động
N
sx
= N
bc
. T
sx
. H
tk
N
bc
: Số lợng vật t sử dụng trong năm báo cáo
T
sx
: Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch
H
tk

: hệ số tiết kiệm vật t năm kế hoạch so với năm báo cáo
2.1.2. Nghiên cứu thị trờng đầu vào
Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trờng đầu vào
nhằm tìm kiếm thị trờng đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật t cho sản xuất của doanh
nghiệp. Vì thị trờng vật t là thị trờng yếu tố đầu vào của sản xuất nên mục tiêu
cơ bản nhất của nghiên cứu thị trờng vật t là phải trả lời đợc các câu hỏi: Trên
cơ sở phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì nên sử dụng loại vật t
nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất lợng, số lợng loại vật t đó nh thế nào?
Mua sắm vật t ở đâu? Khi nào? Mức giá vật t trên thị trờng là bao nhiêu? Phơng
thức mua bán và giao nhận nh thế nào?
Để nghiên cứu thị trờng thờng phải trải qua 3 bớc cơ bản: thu thập thông
tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị trờng thì công
tác dự báo thị trờng vật t đối với doanh nghiệp cũng có một vị trí quan trọng.
Việc nghiên cứu và dự báo thị trờng phải tiến hành đồng thời với cung, cầu, giá
cả từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng đ ợc chiến lợc kinh doanh phù hợp.
2.1.3. Lập kế hoạch mua sắm vật t ở doanh nghiệp
Kế hoạch mua sắm vật t ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực phẩm) là
một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của doanh
nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác nh kế hoạch tiêu thụ,
kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua sắm vật t của
doanh nghiệp là các bản tính toán nhu cầu cho sản xuât hàng thực phẩm của
doanh nghiệp và nguồn hàng rất phức tạp nhng có tính cụ thể và nghiệp vụ cao.
Nhiệm vụ chủ yếu của kế hoạch là bảo đảm vật t tốt nhất cho hoạt động sản
xuất kinh doanh hàng thực phẩm, nó phản ánh đợc toàn bộ nhu cầu vật t của
doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch nh nhu cầu vật t cho sản xuất, cho sửa chữa, dự
trữ, cho xây dựng cơ bản Đồng thời nó còn phản ánh đ ợc các nguồn vật t và
cách tạo nguồn của doanh nghiệp gồm nguồn từ hàng tồn kho đầu kỳ, nguồn
động viên tiềm lực nội bộ doanh nghiệp, nguồn mua trên thị trờng.
2.1.4. Tổ chức mua sắm vật t
Trên cơ sở của kế hoạch mua sắm vật t và kết quả nghiên cứu thị trờng

doanh nghiệp lên đơn hàng vật t và tổ chức thực hiện việc đảm bảo vật t cho sản
xuất. Lên đơn hàng là quá trình cụ thể hoá nhu cầu, là việc xác định tất cả các
quy cách, chủng loại và thời gian nhận hàng, lập đơn hàng là công việc hết sức
quan trọng của quá trình tổ chức mua sắm vật t, vì nó ảnh hởng trực tiếp tới quá
trình mua sắm vật t và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Bất cứ một sai sót nào cũng có thể dẫn tới việc đặt mua những vật t mà
nhu cầu sản xuất không cần tới hoặc không đủ so với nhu cầu. Để lập đợc đơn
hàng chính xác bộ phận lập đơn hàng phải tính đến các cơ sở nh: nhiệm vụ sản
xuất, hệ thống định mức tiêu dùng vật t, định mức dự trữ vật t, lợng tồn kho, kế
hoạch tác nghiệp đảm bảo vật t quý, tháng Nhiệm vụ quan trọng trong công
tác lập đơn hàng là chọn và đặt mua những loại vật t hàng hoá có hiệu quả kinh
tế cao.
2.1.5. Tổ chức chuyển đa vật t về doanh nghiệp
Vận chuyển vật t hàng hoá về doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng
trong việc đảm bảo vật t kịp thời, đầy đủ và đồng bộ cho sản xuất. Công việc
này ảnh hởng trực tiếp tới việc giữ gìn số lợng, chất lợng vật t hàng hoá, đảm
bảo sử dụng có hiệu quả và hạ giá thành sản phẩm. Chuyển đa vật t về doanh
nghiệp có thể thực hiện bằng hình thức tập trung hoặc phi tập trung tuỳ theo
khối lợng vật t và tình hình cụ thể từng doanh nghiệp.
2.1.6. Tiếp nhận và bảo quản vật t về số lợng và chất lợng
Vật t hàng hoá chuyển về doanh nghiệp trớc khi nhập kho phải qua khâu
tiếp nhận về số lợng và chất lợng. Mục đích của tiếp nhận là kiểm tra số lợng và
chất lợng vật t nhập kho, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng và đa hàng xem có
bảo đảm số lợng và chất lợng hay không để xác định rõ trách nhiệm của những
đơn vị và cá nhân có liên quan đến hàng nhập.
2.1.7. Tổ chức cấp phát vật t trong nội bộ doanh nghiệp
Cấp phát vật t cho các đơn vị tiêu dùng trong doanh nghiệp (phân xởng,
tổ đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là một khâu công hết sức quan
trọng. Tổ chức tốt khâu này sẽ bảo đảm cho sản xuất của doanh nghiệp tiến
hành đợc nhịp nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân, tăng

nhanh vòng quay của vốn lu động, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản
phẩm, tiết kiệm vật t trong tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho hoạt động
sản xuất kinh doanh.
2.2. quá trình sản xuất sản phẩm
quá trình sản xuất là quá trình con ngời sử dụng t liệu để tác động vào
đối tợng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thớc, tính chất lý hoá của đối t-
ợng lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lợng ngày càng cao, thỏa mãn
đầy đủ nhu cầu đa dạng của con ngời.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất
kinh doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị tr-
ờng và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện đợc mục
tiêu của mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành nhằm
thực hiện chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính có ý
nghĩa quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã hội.
Hình thành, phát triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ sở và
yêu cầu thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị
trờng. chỉ có hoạt động sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của mọi sản xuất
và dịch vụ đợc tạo ra trong doanh nghiệp. Sự phát triển của sản xuất và dịch vụ
là cơ sở làm tăng giá trị gia tăng cho doanh nghiệp, tăng trởng kinh tế cho nền
kinh tế quốc dân tạo cơ sở vật chất thúc đẩy xã hôi phát triển. quá trình sản
xuất đợc tổ chức và quản lý tốt góp phần tiết kiệm đợc các nguồn lực cần thiết
cho sản xuất, giảm giá thành, tăng năng suất và hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Chất lợng sản phẩm và dịch vụ do khâu sản xuất và dịch vụ tạo ra, nếu hoàn
thiện đợc quản trị sản xuất sẽ tạo ra tiềm năng to lớn cho nâng cao năng suất,
chất lợng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi
sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian

một bên là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan trực
tiếp tới sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ
chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là nghiệp vụ
tiếp tục sản xuất trong khâu lu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao
gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho,
bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu
cầu của khách. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc
ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng
của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện ở các
hoạt động dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các
nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách
hàng. Về phơng diện xã hội thì nó có vai trò trong việc cân đối giữa cung và
cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Sơ đồ 1.2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu
thị trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Thị trường

hàng
hoá
dịch
vụ
Quản lý hệ
thống phân phối
Q.lý dự trữ và
hoàn thiện SP
Quản lý lực lư
ợng bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các kế hoạch
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, phân số
Phân phối, giao tiếp
Ngân quỹ
2.3.1. Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm
trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm
bán cho ai? Mục đích của việc nghiên cứu thị tr ờng là nghiên cứu xác định
khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất
định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng
cung cấp để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng. Nghiên cứu thị trờng có ý

nghĩa vô cùng quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng,
giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Việc nghiên cứu còn giúp
doanh nghiệp biết đợc xu hớng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản
ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của thu
nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Khi nghiên cứu
thị trờng sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đợc các yêu cầu:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể
sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng
lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong
từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh
toán, phơng thức phục vụ.
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Nghiên cứu cần về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận
nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Phải giải thích đ-
ợc sự thay đổi của cầu, do những nhân tố nào sự u thích, thu nhập và mức sống
của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu cung để hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, xác định đợc số l-
ợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với các chính sách
tiêu thụ, chơng trình sản xuất, chính sách giá cả và các hoạt động khác của đối
thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ cần phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của
từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phân tích đợc
các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tiến hành lựac họn
sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trờng. Đây là nội dung quan trọng quyết

định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng các doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà
thị trờng cần chứ không phải dựa vào cái mà doanh nghiệp sẵn có. Từ những
thông tin và xử lý thông tin do thị trờng đem lại doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất,
tiêu thụ.
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu
cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh
nghiệp Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh đ ợc các nội dung cơ bản nh:
khối lợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu
thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trờng tiêu thụ. Trong xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp nh phơng pháp cân
đối, phơng pháp quan hệ động và phơng pháp tỷ lệ cố định. Để xây dựng kế
hoạch tiêu thụ cần dựa vào các căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trớc,
các kết quả nghiên cứu thị trờng, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh
tiêu thụ của doanh nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký. Trong kế hoạch
tiêu thụ phải lần lợt lập đợc các kế hoạch nh: kế hoạch bán hàng, marketing,
quảng cáo, chi phí cho tiêu thụ,
2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản
xuất kinh doanh trong khâu lu thông. Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá đ-
ợc liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các
nghiệp vụ nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp
hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Đối với
các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trớc, tiếp nhận đầy
đủ về số lợng và chất lợng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xởng,
tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại

hàng hoá thông thờng, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của
doanh nghiệp, nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp
nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh ph-
ơng tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lu thông.
2.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt
động tiêu thụ có hiệu quả cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố nh đặc điểm sản phẩm, các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng,
có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Với
hình thức này có thể giảm đợc chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời
tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu
dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện
thuận lợi để gây uy tín và thanh thế cho doanh nghiệp. Nhng nó cũng gặp phải nh-
ợc điểm là doanh nghiệp phải thờng xuyên tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành
nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển
của vốn lu động chậm hơn
Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ trực tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao gồm: ngời
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Môi giới
bán buôn, bán lẻ, đại lý . sự tham gia nhiều hay ít của ng ời trung gian trong
quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác nhau. Với hình

thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn hàng
hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo
quản hao hụt Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian l u thông hàng hoá
dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các
khâu trung gian
Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp
Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn
do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có u
nhợc điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý
các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh
nghiệp.
2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phơng thức
phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng nh những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, qua đó để
doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong
hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Đại lýMôi giới
đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa
đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả
năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong
việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thơng tr-
ờng, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh cả về
số lợng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều
kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội

dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng
cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm
2.3.5.1. Quảng cáo
Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp về
hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Mục đích của quảng cao là đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.
Mục tiêu của quảng cáo: giúp tăng số lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng
truyền thống, mở ra thị trờng mới, giới thiệu sản phẩm mới. Mặt khác nó còn
giúp xây dựng và củng cố uy tín của sản phẩm (nhãn hiệu), doanh nghiệp.
Phơng tiện quảng cáo: qua phơng tiện thông tin đại chúng báo chí, truyền
hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ trên đờng, pano- aphich, ph-
ơng tiện vận tải ), băng đĩa, internet
- Quảng cáo trực tiếp: Catalo gửi qua đờng bu điện, phát tờ rơi.
- Quảng cáo tại nơi bán hàng: loại quảng cáo này hớng vào loại khách
hàng khi họ ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng,
làm cho khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm
hiểu sản phẩm từ đó cộng thêm một số tác động của xúc tiến khác thúc đẩy
hành vi mua của khách hàng.
Yêu cầu của thông điệp quảng cáo: phải có độ biểu cảm; phù hợp với nội
dung quảng cáo; ngôn ngữ và hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với đại quần
chúng; thông tin phải đảm bảo độ tin cậy; dung lợng quảng cáo phải cao
2.3.5.2. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán
hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng cách
giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo, thông thờng nó
đợc sử dụng cho những hàng hoá mới tung ra thị trờng, áp lực cạnh tranh cao
đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp vừa đem lại doanh thu cao. Thông qua
các kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những ngời dùng thử
mới, kích thích những ngời mua trung thành kể cả những ngời thỉnh thoảng mới

mua.
Các hình thức khuyến mại:
- Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị
tới tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại cửa hàng
kèm theo những sản phẩm khác.
- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng u
đãi khi mua sản xuất của doanh nghiệp.
- Trả lại một phần tiền: ngời mua hàng sẽ gửi cho ngời bán 1 chứng từ
chứng tỏ đã mua hàng của doanh nghiệp và sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bu
điện.
Ngoài ra còn có các biện pháp khuyến mại khác nh: thơng vụ có triết giá nhỏ,
thi - cá cợc - trò chơi, phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên, dùng thử hàng
hoá khôngphải trả tiền, tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo, chiết giá, thêm
hàng khi khách hàng mua với số lợng hàng nhất định
2.3.5.3. Hội chợ, triển lãm
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng
hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập
trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân
sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị,
ký kết hợp đồng mua bán.
Khi tham gia hội chợ, triển lãm giúp các doanh nghiệp góp phần thực
hiện chiến lợc marketing của mình. Tạo cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận
khách hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố
danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp. Qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp
có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ
cạnh tranh, tạo cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trờng, có cơ hội nhận đợc sự
tài trợ và ủng hộ của tổ chức quốc tế
2.3.5.4. Bán hàng trực tiếp

Bán hàng là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa
ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua hàng và nhận tiền.
Tiềm năng
Sát hạch triển vọng
Xác định các
ảnh hưởng mua
Lập kế hoạch
chào hàng
Thực hiện
chào hàng
Kết thúc chào hàng
Theo dõi kết quả
- Chào bán tại nhà
- Quảng cáo
- Nguồn tham khảo
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- Tư cách mua thích hợp
- Phục vụ khách hàng
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin
- Tiếp cận
- Xác định vấn đề

- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
- Kết luận
- Hành động
1. Thăm dò
2. Lập kế hoạch
3. Trình bày
4. Tiến hành
Sơ đồ 1.5: Các bước bán hàng
Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu
tốt hơn đồng thời ngời tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh. Hoạt
động bán hàng thúc đẩy sự tơng tác giữa ngời bán và ngời mua để dẫn tới một
giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả ngời mua và ngời bán. Bán
hàng có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trơng hàng hoá cho doanh
nghiệp, thông qua bán hàng nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản
phẩm.
2.3.5.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động xúc tiến khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc nh: nói chuyện,
tuyên truyền, đóng góp từ thiện, tham gia mua đấu giá
Các hoạt động khuếch trơng khác có thể nh: hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của công ty.
Thông thờng các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của
công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng phải luôn theo dõi
thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra
uy tín cho doanh nghiệp. Khi có d luận xấu, bộ phận này có nhiệm vụ đứng ra
dàn xếp, xoá bỏ d luận xấu. Làm tốt những công tác này giúp cho doanh nghiệp
có khả năng đợc mục tiêu xuác tiến đề ra.
2.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ng-
ời mua nhằm đạt mục tiêu bán đợc hàng. Doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm
đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng, thờng thì tâm lý trải qua 4
giai đoạn: sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định
mua. Nghệ thuật của ngời bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để
điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán đợc nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng đợc các yêu cầu của
khách hàng nh: chất lợng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các hình thức
bán hàng cho phù hợp.
2.3.7. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, gấnh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trờng tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh h-
ởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc
đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể
xem xét trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lợng, mặt
hàng, giá trị, thị trờng và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
3. Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh thực phẩm của
doanh nghiệp
3.1. Những nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc. Môi trờng kinh doanh tác động liên tục
tới hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ
hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
3.1.1. Môi trờng văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, có
ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố trong
nhóm này tác động mạnh đến qui mô và cơ cấu của thị trờng.
Dân số quyết định qui mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Tiêu

thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng có thể đạt đến, thông thờng thì dân
số càng lớn thì qui mô thị trờng càng lớn, nhu cầu về tiêu dùng tăng, khối lợng
tiêu thụ một số sản phẩm nào đó lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh
càng cao, cơ hội kinh doanh lớn và ng ợc lại.
Xu hớng vận động của dân số, tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các lớp
ngời già, trẻ ảnh hởng đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa
mãn nó trên dòng thị trờng các yêu cầu và cách thức đáp ứng của doanh nghiệp.
Hộ gia đình và xu hớng vận động, độ lớn của một gia đình có ảnh hởng
đến số lợng, qui cách sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu
chung của cả gia đình.
Sự dịch chuyển dân và xu hớng vận động ảnh hởng đến sự xuất hiện cơ
hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp. Thu nhập và phân bố thu
nhập của ngời tiêu thụ ảnh hởng đến sự lựa chọn sản phẩm và chất lợng cần đáp
ứng của sản phẩm. Còn nghề nghiệp của tầng lớp xã hội tức là vị trí của ngời
tiêu thụ trong xã hội có ảnh hởng lớn đến quyết định và cách thức ứng xử trên
thị trờng, họ sẽ đòi hỏi đợc thỏa mãn nhu cầu theo địa vị xã hội.
Còn yếu tố dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa phản ánh
quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm, vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt
về nhu cầu vừa tạo ra cơ hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng của doanh nghiệp
cho nhu cầu.
3.1.2. Môi trờng chính trị pháp luật
Các yếu tố thuộc chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ
hội kinh doanh và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự
ổn định của môi trờng chính trị đợc xác định là một trong những tiền đề quan
trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách, luật
pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh
tranh bình đẳng trên thị trờng, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật nh buôn lậu,
trốn thuế, hàng giả. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong
nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc
kinh doanh của doanh nghiệp.

3.1.3. Môi trờng kinh tế và công nghệ
Các yếu tố thuộc môi trờng này qui định cách thức doanh nghiệp và toàn
bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ
hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hớng vận động và bất cứ thay đổi
nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh
doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu
cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc của doanh nghiệp.
Tiềm năng của nền kinh tế phản ảnh các nguồn lực có thể huy động và
chất lợng của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia liên quan
đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của doanh nghiệp.
Tốc độ tăng trởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát
triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo khả năng mở rộng,
thu hẹp qui mô doanh nghiệp. Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế liên quan trực tiếp
hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trởng, mở rộng của từng doanh nghiệp.
Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hởng đến hiệu quả thực,
thu nhập, tĩch lũy, kích thích hoặc kìm hãm tăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớng
tiêu dùng Hoạt động ngoại th ơng, xu hớng mở, đóng của nền kinh tế tác động
đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử
dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn, hàng hóa, mở rộng
qui mô hoạt động tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc
gia ảnh hởng đến khả năng thành công của một chiến lợc và từng thơng vụ cụ
thể.
Trình độ trang thiết bị công nghệ gồm các điều kiện phục vụ sản xuất dk
một mặt nó tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn
có của nền kinh tế hoặc cung cấp sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng. Mặt
khác nó lại hạn chế khả năng đẩy mạnh phát triển kinh doanh ảnh hởng đến
điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nó còn ảnh hởng trực tiếp
đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất
lợng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ,
thiết bị

3.1.4. Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh
tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu
quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Cạnh tranh vừa mở ra các cơ
hội để nd kiến tạo hoạt động của mình vừa yêu cầu các doanh nghiệp phải vơn
lên phía trớc vợt qua đối thủ.
Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng: Các quan điểm khuyến
khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của doanh nghiệp trong việc
điều khiển cạnh tranh, các qui định về cạnh tranh và ảnh hởng của nó trong thực
tiễn kinh doanh có liên quan đến quá trình đánh gia cơ hội kinh doanh và lựa
chọn giải pháp cạnh tranh.
Số lợng đối thủ cạnh tranh gồm cả các đối thụ cạnh tranh sơ cấp (cùng
tiêu thụ các sản phẩm đồng nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất
tiêu thụ những sản phẩm có khả năng thay thế) là cơ sở để xác định mức độ