DL CDTN báo cáo THỰC tập và HOÀN THIỆN CÔNG tác bán CHƯƠNG TRÌNH bà nà HILLS tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại DỊCH vụ DU LỊCH KIM NGÂN THỊNH

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
VIỆN ĐT&NC DU LỊCH
---------------------------

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
BÁO CÁO THỰC TẬP VÀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
BÁN CHƯƠNG TRÌNH BÀ NÀ HILLS TẠI CƠNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH KIM
NGÂN THỊNH

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ DỊCH VỤ DU LỊCH VÀ LỮ HÀNH
GVHD

: ThS. Lê Thái Phượng

SVTH

: Hồng Thị Tình

MSSV

: 2220729441

Đà Nẵng, tháng 03 năm 2020


2

MỤC LỤC


3

LỜI MỞ ĐẦU
Du lịch Việt Nam được Nhà nước Việt Nam xem là một ngành kinh tế mũi nhọn vì cho
rằng đất nước Việt Nam có tiềm năng du lịch đa dạng và phong phú. Việt Nam liên tục
nằm trong nhóm những quốc gia có tốc độ tăng trưởng khách du lịch nhanh nhất thế giới.
Để làm được điều đó, các điểm đến, các thành phố du lịch trong đó có thành phố Đà Nẵng
đã phải nỗ lực và đóng góp rất nhiều trong việc phát triển ngành du lịch của cả nước cũng
như của thành phố. Những năm qua, phát triển du lịch tại thành phố Đà Nẵng đã đạt nhiều
kết quả khả quan. Với lượng khách du lịch ngày càng tăng đã cho thấy sức hút du lịch ngày
càng mạnh và thành phố Đà Nẵng đã dần khẳng định được vai trò trong phát triển ngành
du lịch. Để đạt được kết quả này thì khơng chỉ Thành phố Đà Nẵng, người dân địa phương,
các cơ quan chức năng đóng góp vào sự phát triển của ngành mà cịn là công sức của các
nhà cung ứng sản phẩm dịch vụ, trong đó phải kể đến các doanh nghiệp – công ty lữ hành.
Doanh nghiệp lữ hành là một tế bào, một đơn vị cấu thành nên ngành Du lịch. Nó có vai
trị thúc đẩy hay hạn chế sự phát triển của ngành Du lịch.
Và để hiểu rõ hơn về quy trình cũng như cơng tác bán tour làm sao cho hiệu quả của
các doanh nghiệp lữ hành thì em đã quyết định chọn thực tập tại bộ phận kinh doanh tại
Công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch Kim Ngân Thịnh (Công ty Kim Ngân Thịnh).
Mặc dù ra đời muộn hơn, chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các cơng ty lớn, ra đời sớm, có
nhiều kinh nghiệm hơn. Tuy nhiên công ty Kim Ngân Thịnh lại tiếp thu được những kinh
nghiệm quý báu để từ đó đúc kết được nhiều ý tưởng hay để có cách điều chỉnh hợp lý.
Nhờ vậy mà hiện nay công ty đã có được vị thế nhất định trong lịng du khách. Nằm trong
hệ thống công ty du lịch và lữ hành, những năm qua công ty Kim Ngân Thịnh đã không
ngừng vươn lên phát triển, tự khẳng định mình trên thị trường du lịch. Với những chương
trình du lịch văn hóa độc đáo và hấp dẫn, phong phú cả về chất lượng lẫn loại hình du lịch.
Cơng ty đã để lại nhiều ấn tượng tốt đẹp trong lòng du khách tứ phương, số lượng khách

hàng ngày càng gia tăng. Em mong rằng, dưới sự chỉ dẫn tận tình từ phía cơng ty có thể


4
giúp em hiểu hơn, có trải nghiệm thực tế hơn và giúp bản thân trang bị kiến thức cho công
việc sau này.
Trong thời gian thực tập do thời gian và kinh nghiệm có hạn nên báo báo cịn có những
hạn chế nhất định, vì vậy rất mong được sự đóng góp ý kiến của Thầy cơ giáo cùng tất cả
các bạn để bài báo cáo của em được hoàn chỉnh hơn


5

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY KIM NGÂN THỊNH
1.1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty Kim Ngân Thịnh
Công ty TNHH Kim Ngân Thịnh được thành lập 2016. Chức năng của công ty là
chuyên kinh doanh du lịch, thương mại và dịch vụ vận tải. Với đội ngũ nhân viên kinh
nghiệm nhiều năm trong du lịch và nắm bắt được các nhu cầu tất yếu của Quý khách khi
tham gia các dịch vụ nghĩ dưỡng, giải trí vui chơi cùng bạn bè người thân, đặc biệt là khi
đến với thành phố Đà Nẵng nói riêng và tất cả cả vùng miền trên đất nước Việt nam nói
chung, Cơng Ty Kim Ngân Thịnh được thành lập để đáp ứng những nhu cầu đó của Quý
khách.
“Tạo Nụ Cười – Trao Tình Thân” là câu slogan của Cơng ty Kim Ngân Thịnh, đó là
phương châm là mục tiêu phải thực hiện được cho Quý khách khi tham gia sử dụng các
dịch vụ của công ty.
Để đạt được mục tiêu đó cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng các dịch vụ, thay
đổi, cập nhật các biến triển của xã hội, hiện đại hóa và đa dạng hóa hơn các loại hình du
lịch, đem đến cho du khách sự thỏa mãn và hài lịng nhất.
Cơng ty ln thực hiện nghiêm túc các quy chế phân phối tiền lương, khen thưởng,
quy chế khốn. Bên cạnh đó đầu tư phát triển nguồn lực cũng là một trong những chính

sách quan trọng của công ty.Với rất nhiều cách thức, công ty đã tuyển dụng những nhân
viên có năng lực, chun mơn cao từ nhiều nơi khác nhau. Song song với nó là việc củng
cố đoàn kết nội bộ, mở rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp và các công ty
lữ hành. Đây cũng là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh
doanh của mình
Từ khi thành lập cho đến nay cơng ty đã trải qua nhiều biến động kinh tế trong nước
cũng như sự ảnh hưởng của kinh tế trong khu vực. Đến nay, công ty là một trong những
đơn vị hoạt động có uy tín về hoạt động kinh doanh lữ hành.


6
1.2 Một số thông tin về công ty Kim Ngân Thịnh
- Tên công ty: Công ty TNHH TM và DVDL Kim Ngân Thịnh
- Địa chỉ: Số 356/17 Ngũ Hành Sơn – P. Mỹ An – Q. Ngũ Hành Sơn – Tp
Đà
Nẵng
- Số điện thoại: 02363 954 139
- Hotline: 0913 833 359 - 0931 931 122
- Fax: 02363 954 139
- Email:
- Website: www.kimnganthinh.com
- Logo công ty Kim Ngân Thịnh:

( Nguồn: Cơng ty Kim Ngân Thịnh)
Hình ảnh: Logo cơng ty Kim Ngân Thịnh


7
1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Kim Ngân Thịnh:
Tổng cơng ty có 12 nhân viên, bao gồm các bộ phận:

GIÁM ĐỚC

PHĨ GIÁM
ĐỚC

BỘ PHẬN

BỘ PHẬN ĐIỀU

KINH DOANH

HÀNH

TỔ HƯỚNG

BỘ PHẬN KẾ TOÁN
VÀ NHÂN SỰ

TỔ TÀU XE

DẪN

Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức công ty Kim Ngân Thịnh
( Nguồn: Công ty Kim Ngân Thịnh)

1.4 Những tuyến điểm du lịch cơ bản công ty đang khai thác:
1.4.1 Những tuyến du lịch trong nước:

- Open Tour tổ chức hằng ngày các tour: Bà Nà, Huế, Cù Lao Chàm, Hội An…

- Land Tour dài ngày theo yêu cầu của Du khách:
• TOUR ĐÀ NẴNG:
+ TOUR – HỘI AN – BÀ NÀ – HUẾ – SƠN TRÀ
Thời gian: 4 ngày 3 đêm
+ TOUR HỘI AN – BÀ NÀ – CÙ LAO – SƠN TRÀ
Thời gian: 4 ngày 3 đêm
+ TOUR HỘI AN – BÀ NÀ – CÙ LAO
Thời gian: 3 ngày 2 đêm
+ TOUR HỘI AN – BÀ NÀ – SƠN TRÀ
Thời gian: 3 ngày 2 đêm
+ TOUR HỘI AN – CÙ LAO CHÀM
Thời gian: 2 ngày 1 đêm


8
+ TOUR BÀ NÀ – HỘI AN
Thời gian: 2 ngày 1 đêm
+ HÀNH TRÌNH DI SẢN MIỀN TRUNG
Thời gian: 4 ngày 3 đêm
+ TOUR ĐÀ NẴNG – HUẾ – QUẢNG BÌNH
Thời gian: 4 ngày 3 đêm
+…
• TOUR ĐÀ LẠT:
+ TOUR NGOẠI THÀNH ĐÀ LẠT 1 NGÀY
Thời gian: 1 ngày
+ TOUR CỒNG CHIÊNG ĐÀ LẠT HÀNG ĐÊM
Thời gian: 1 ngày
+ TOUR KHÁM PHÁ BA THÁC TẠI ĐÀ LẠT
Thời gian: 1 ngày
+ TOUR CHECK IN ĐỊA ĐIỂM HOT ĐÀ LẠT

Thời gian: 1 ngày
+ TOUR THAM QUAN SỞ THÚ ZOODOO ĐÀ LẠT
Thời gian: 1 ngày
+ ĐÀ LẠT – THIÊN ĐƯỜNG MỘNG MƠ
Thời gian: 4 ngày 3 đêm
+…

• TOUR QUY NHƠN:
+ TOUR 3 ĐẢO KỲ THÚ
Thời gian: 2 Ngày 1 đêm
+ TOUR BÌNH ĐỊNH PHÚ YÊN – CHỐN BÌNH YÊN
Thời gian: 4 ngày 3 đêm
+ CÙ LAO XANH HÒN NGỌC CỦA BIỂN
Thời gian: 2 Ngày 1 đêm
+ TOUR PHÚ YÊN - HOA VÀNG CỎ XANH GIÁ CHỈ 720K
Thời gian: 1 ngày
+ TOUR DU LỊCH HỊN KHƠ – KỲ CO – EO GIĨ
Thời gian: 1 ngày
+ TOUR PHÚ YÊN VẺ ĐẸP TIỀM ẨN
Thời gian: 3 ngày 2 đêm
+…
• TOUR QUẢNG BÌNH:
+ TOUR ĐÀ NẴNG – HUẾ – QUẢNG BÌNH
Thời gian: 4 ngày 3 đêm


9
+ ĐÀ NẴNG – ĐỘNG PHONG NHA – QUẢNG BÌNH – ĐÀ NẴNG
Thời gian: 2 Ngày 1 đêm
+ TOUR PHONG NHA – ĐỘNG THIÊN ĐƯỜNG TỪ ĐÀ NẴNG RẺ

NHẤT
Thời gian: 2 Ngày 1 đêm
+…

1.4.2 Các lĩnh vực kinh doanh khác:
- Cho thuê xe du lịch từ 4 – 45 chỗ
- Dịch vụ cho thuê xe cưới
- Xe phục vụ hội nghị, đi sân bay...
- Cho thuê xe lữ hành
- Tư vấn và thiết kế chương trình team building cho các tổ chức, doanh
-

nghiệp
Đặt vé máy bay tồn quốc.
Đặt phịng khách sạn tiêu chuẩn theo yêu cầu.
Dịch vụ nhà hàng chuyên nghiệp
…


10

CHƯƠNG 2: BÁO CÁO QUÁ TRÌNH THỰC TẬP VÀ THỰC TRẠNG
CƠNG TÁC BÁN CHƯƠNG TRÌNH BÀ NÀ HILLS TẠI CƠNG TY
KIM NGÂN THỊNH
2.1 Giới thiệu bộ phận kinh doanh
2.1.1 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh
Nhân viên kinh doanh là vị trí cơng việc chịu trách nhiệm chính trong việc tìm kiếm
khách hàng và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp lữ hành. Vậy công việc cụ thể của
nhân viên kinh doanh là gì? Dưới đây là bản mô tả công việc nhân viên kinh doanh:

Nhiệm vụ chính
Khai thác, tìm kiếm nguồn
khách hàng mới

Cơng việc cụ thể
- Thực hiện tìm kiếm và mở rộng nguồn khách hàng
tiềm năng bằng cách đi thị trường hoặc liên hệ qua mạng,
điện thoại, fax, email,…nhằm đảm bảo tiếp cận tối đa
nguồn khách hàng tiềm năng tại thị trường du lịch được
phân công.
- Giới thiệu các dịch vụ du lịch mới mà cơng ty đang
áp dụng như: chương trình du lịch, bán vé máy bay, cho
thuê xe,... cho các cơ quan, đơn vị, khách hàng mới, …
nhằm thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty.
- Thu thập các thông tin liên quan đến khách hàng
như địa chỉ, thông tin liên lạc, nhu cầu của khách,…
- Chịu trách nhiệm về tính hiệu quả trong việc khai
thác nguồn khách hàng tại khu vực được phân công, bao
gồm doanh số, doanh thu và mức độ trung thành,…

Hỗ trợ, chăm sóc khách hàng

- Chịu trách nhiệm giữ liên lạc với nguồn khách hàng cũ


11
cũ

trung thành của công ty để quảng bá thương hiệu, tìm hiểu
nhu cầu của khách và bán sản phẩm dịch vụ.

- Liên hệ với khách để cập nhật kịp thời những
thơng tin về giá dịch vụ, các chương trình khuyến mãi cho
khách hàng
- Tư vấn, đàm phán và thuyết phục khách hàng cũ
sử dụng dịch vụ của công ty
- Định kỳ tri ân những khách hàng thường xuyên
(gọi điện hỏi thăm, chúc sinh nhật, chúc các dịp lễ tết, tặng
quà khuyến mãi,…) theo chỉ đạo của ban giám đốc để giữ
chân khách hàng trung thành.

Xây dựng chương trình du

- Thu thập các thông tin liên quan đến xây dựng

lịch và trực tiếp tư vấn, bán

chương trình du lịch như nhu cầu của khách hàng, thông

tour cho khách hàng

tin về tuyến điểm, lịch sử và phong tục địa phương, các
quy định bắt buộc tại đó,…
- Tiếp nhận thơng tin và nhu cầu của khách hàng
- Thực hiện tư vấn những dịch vụ phù hợp, đồng
thời linh hoạt thay đổi một vài điểm cụ thể đáp ứng nhu
cầu và mong muốn của khách; đảm bảo đàm phán thành
công
- Phối hợp với Admin xây dựng, thiết kế chương
trình du lịch mới khi có nhu cầu và phân công
- Hàng ngày tiếp xúc và trực tiếp bán tour cho

khách
- Tiếp nhận và giải quyết các tình huống phát sinh
kịp thời tại khu vực phụ trách trong phạm vi quyền hạn.


12
- Chịu trách nhiệm về doanh số cá nhân tại thị
trường du lịch được phân công
- Thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh do Trưởng
nhóm hoặc Trưởng phịng giao phó
Các công việc khác

- Xác định thị trường mục tiêu, thiếp lập phương án
kinh doanh phù hợp và chịu trách nhiệm phát triển thị
trường du lịch theo định hướng khi được phân công
- Đề xuất sáng kiến, biện pháp nhằm khai thác tối
đa các nguồn khách hàng
- Định kỳ báo cáo công việc cho ban lãnh đạo công
ty
- Hỗ trợ với kế tốn theo dõi, xử lý và thu hồi cơng
nợ
- Hỗ trợ các đội/ nhóm khác trong bộ phận hoặc các
bộ phận khác hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp khi có
u cầu.
- Thực hiện các cơng việc khác theo sự phân công
của cấp trên.
- ...

2.1.2. Cơ cấu tổ chức và lao động của bộ phận kinh doanh tại công ty Kim Ngân
Thịnh

Tùy theo cơ cấu tổ chức của mỗi công ty mà bộ phận kinh doanh đảm nhận chức
năng và nhiệm vụ riêng. Tại công ty Kim Ngân Thịnh, bộ phận kinh doanh được hiểu như
là một phòng kinh doanh thu nhỏ, bao gồm các hoạt động: thiết kế, marketing, bán tour,…


13
Ngồi các cơng việc và u cầu của một nhân viên kinh doanh cơ bản thì bên cạnh
đó, tại cơng ty Kim Ngân Thịnh, nhân viên kinh doanh phải hiểu và biết rõ về các chương
trình marketing, quảng bá và thực hiện hiệu quả công tác truyền thông về thương hiệu cũng
như dịch vụ của công ty. Thiết kế cũng là một mảng cơng việc địi hỏi một nhân viên kinh
doanh phải biết thuần thục.
Thiết kế tour, lên chương trình,… được xem như là các sản phẩm của một nhân viên
kinh doanh tại công ty Kim Ngân Thịnh. Ở một bộ phận nhưng có thể đảm nhận nhiều
cơng việc giúp cho nhân viên nắm được đầy đủ các thông tin liên quan tới sản phẩm của
mình cần bán, làm cho công tác bán tour hiệu quả, tiết kiệm thời gian, giảm bớt các khâu
trung gian không cần thiết.
Bộ phận kinh doanh bao gồm trưởng bộ phận và 2 nhân viên kinh doanh cùng hỗ trợ
nhau hoạt động. Lao động tại bộ phận kinh doanh có số lượng ít tuy nhiên lại có vai trị rất
lớn trong việc thúc đẩy bán sản phẩm và là nơi tạo ra doanh thu cho tổng cơng ty. Tuy
nhiên, vì số lượng nhân lực cịn hạn chế nên việc đảm nhận các yêu cầu chưa đạt hiệu quả
cao, một nhân viên kinh doanh phải thực hiện hầu hết các công việc trong bộ phận.

2.2. Báo cáo quá trình thực tập tại bộ phận sale tại công ty Kim Ngân Thịnh
2.2.1. Các nhiệm vụ thực hiện
Đầu cơng
việc

Kết quả đạt được

Quy trình thực hiện

Thiết kế
chương
trình tour

- Thiết kế được tour
phù hợp với đối tượng
khách hướng đến.
- Giá cả hợp lí
- Dễ bán
- Đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng
- Đáp ứng u cầu và
mục đích của cơng ty

- Bước đầu tiên trước khi
hình thành sản phẩm cần có
bước nghiên cứu nhu cầu thị
trường khách: cần nắm rõ các
nhân tố quyết định đến nội
dung tiêu dùng của khách đó
là động cơ, mục đích của
chuyến du lịch, khả năng
thanh tốn, thời gian nhàn rỗi,
thói quen tiêu dùng, thị hiếu,
u cầu về chất lượng.
Bước thứ 2 cần nghiên cứu
khả năng đáp ứng của nhà
cung cấp: các điểm du lịch,
dịch vụ vận chuyển, dịch vụ

Khó khăn khi
THCV
- Chưa được thực
tế về thời gian do
còn thiếu kinh
nghiệm
-…


14
lưu trú, dịch vụ ăn uống, dịch
vụ mua sắm giải trí.
Bước thứ 3 xây dựng mục
đích, ý tưởng chương trình:
cần chú ý đến nhu cầu du
lịch, tài nguyên du lịch kết
hợp thành ý tưởng của mình.
Bước thứ 4 tiến hành xây
dựng tuyến hành trình cơ bản
căn cứ vào các yếu tố: động
cơ, mục đích đi du lịch, giá trị
điểm đến, các điểm, trung
tâm du lịch, đầu mối giao
thông, độ dài thời gian, chặng
đường, địa hình,điều kiện
dịch vụ du lịch.
Bước thứ 5 xây dựng phương
án vận chuyển: cần xem xét
để lựa chọn loại hình giao

thơng phù hợp như đường bộ,
đường thủy, đường hàng
khơng,… cũng có thể kết hợp
nhiều phương tiện vận
chuyển trong một chương
trình để tăng tính hấp dẫn và
sự tiện lợi.
Bước thứ 6 xây dựng phương
án lưu trú, ăn uống: lựa chọn
nhà cung cấp đạt tiêu chuẩn
thỏa mãn cao nhất nhu cầu
của khách.
Bước thứ 7 điều chỉnh, bổ
sung, chi tiết hóa chương
trình du lịch: Chi tiết hóa lộ
trình: đưa ra tuyến hành trình
& các điểm bắt buộc phải có
trong chương trình; Chi tiết
hóa lịch trình: đưa ra hoạt
động + thời gian & địa điểm
cụ thể diễn ra hoạt động.
Bước thứ 8 cần xác định giá
thành, giá bán của chương
trình du lịch
Bước thứ 9 xây dựng các quy
định của chương trình du
lịch:
Nội dung, mức giá của CTDL

15

Thiết kế
poster du
lịch

Marketing
online

Marketing
trực tiếp

(Giá CT bao gồm, không bao
gồm, lưu ý về giá);Chế độ
phạt áp dụng khi hủy bỏ;
Trách nhiệm của doanh
nghiệp lữ hành và khách
hàng.
Bước 10 hồn chỉnh chương
trình du lịch: Cấu trúc của 1
chương trình DL thường bao
gồm:
Tên chương trình - Hành
trình – Thời gian, Nội dung,
Lịch trình từng ngày, Ảnh các
điểm đến tiêu biểu theo ngày,
Phần báo giá, (giá) bao gồm,
không bao gồm, giá đối với
trẻ em, Các lưu ý, Thơng tin
liên hệ (trụ sở chính, chi

nhánh của cty, người liên hệ
trong trường hợp khẩn cấp).
- Phong phú và đẹp
- Chọn 1 chương trình tour
mắt
phù hợp muốn làm poster
- Hiển thị rõ chương - Chọn lọc hình ảnh và thơng
trình tour và dịch vụ tin cần thiết để đưa vào
bao gồm trong tour
design
- Mang màu sắc riêng - Tìm một phần mềm chun
của cơng ty
dụng để design
- Sắp xếp thứ tự chữ phù hợp
với nội dung truyền đạt
- Phối hợp màu nhịp nhàng
trong một poster, nên lưu ý để
thể hiện chủ đề hay đối tượng
của poster, từ đó sử dụng các
gam màu phối hợp sao cho
phù hợp.
- Quảng bá, tiếp cận
- Chạy faceseo trang web và
khách hàng qua kênh
các link dẫn đến web của
internet
công ty
- Thu hút và làm nổi
- Quảng cáo các tour giá rẻ,
bật dịch vụ của công

điểm đến hấp dẫn trên
ty qua trang web
facebook, zalo,…
chính và các kênh
-…
online khác.
- Bán tour hiệu quả,
- Phát tờ rơi tại những địa
trực tiếp, hạn chế các
điểm được cho phép
kênh gián tiếp
- Gọi điện hoặc gặp trực tiếp
- Tư vấn rõ rang, đầy
để tư vấn tour và các sản
đủ, chốt sale nhanh
phẩm du lịch cho khách hàng
chóng với khách hàng - …
trực tiếp
- Giải thích thắc mắc,
điều chình tour, giá

- Còn thiếu kĩ năng
về design, poster
còn đơn giản, chưa
được đầu tư.


16

Tìm kiếm

đối tác
tiềm năng

Tìm kiếm
khác hàng

Bán tour
Bà Nà
Hill và
các sản
phẩm du
lịch

cả… phù hợp với nhu
cầu của khách hàng.
- Liên kết với các nhà
cung ứng dịch vụ hoặc
các doanh nghiệp lữ
hành khác để có thể
ghép đồn hoặc bán
sản phẩm dễ dàng khi
khách có nhu cầu
-…

- Phát bảng giá của sản phẩm
du lịch cho bộ phận lễ tân của
các khách sạn, nhà hàng,…để
có thể gián tiếp bán tour cho
khách hàng
- Liên hệ các nhà cung ứng

quen thuộc để xây dựng
chương trình tour giá rẻ, hợp
lý,…
- Thơng qua các nhà cung
ứng để tìm được khách hàng
có nhu cầu với sản phẩm du
lịch của cơng ty
- Tận dụng các kênh
- Ghép đồn hoặc bán sản
liên quan tìm kiếm các phẩm du lịch với các đối tác
khách hàng có nhu
cùng lĩnh vực nhưng chưa đủ
cầu và thu hút họ bởi
điều kiện
các dịch vụ nổi trội
- Chia sẻ, bán tour trên các
- Khách hàng có thể là trang cá nhân của facebook,
bạn bè, gia đình,
zalo,…..
người thân, bạn
- Tham gia các nhóm, trang
facebook,…
mạng về du lịch hoặc review
về địa điểm du lịch để tìm
kiếm khách hàng.
-…
- Bán tour Bà Nà Hill - Tìm kiếm khách hàng có
- Bán vé Bà Nà Hill
nhu cầu và tư vấn về các dịch
- Đặt vé máy bay tồn vụ sẵn có

quốc
- Quảng cáo, thu hút khách
- Cho thuê xe du lịch
bởi những lợi ích khi sử dụng
- Dịch vụ đặt phịng
dịch vụ của công ty
khách sạn, nhà hàng.
- Chào mời khách hàng đã và
-…
đang sử dụng dịch vụ du lịch
của công ty
- …..

- Chưa được tham
gia vào quá trình
liên hệ với các nhà
cung ứng và hạn
chế bởi dịch virut
n-Covid

2.2.2. Những thành cơng và hạn chế của bản thân trong q trình thực tập
Sau q trình thực tập tại cơng ty Kim Ngân Thịnh, em đã được học hỏi rất nhiều
điều bổ ích cũng như những kinh nghiệp đúc kết được truyền đạt. Hiện tại, em có thể thực
hiện các nghiệp vụ của mổ nhân viên sale tour du lịch như viết chương trình tour du lịch,
thiết kế các poster du lịch theo ý tưởng riêng của mình,… Tự tin tư vấn các tour sẵn có, các
sản phẩm du lịch của cơng ty cũng như các công việc liên quan đến marketing online, trực
tiếp,…


17

Hơn thế nữa, em đã hiểu rõ hơn về công tác bán tour Bà Nà Hill, những yêu cầu, vấn
đề mà khách hàng thường đặt ra khi có nhu cầu sử dụng. Tuy nhiên, em vẫn cịn gặp rất
nhiều khó khăn do chưa có kinh nghiệm thực tế, trải nghiệm về dịch vụ du lịch vẫn chưa
được đầy đủ để có thể so sánh hay xử lý tốt các tình huống xảy ra trong quá trình làm việc.
Các chương trình tour của em còn thiếu sự chuẩn sác về thời gian, khoảng cách phù hợp và
các vấn đề khác. Các poster em thiết kế còn thiếu sự tinh tế và đầu tư,…Sắp tới, để đáp
ứng được yêu cầu của nhà tuyển dụng em cần phải trau dồi kiến thức và trải nghiệm thực tế
nhiều hơn, đầu tư cho ngoại ngữ và các hạn chế, khó khăn trong q trình thực tập phải
được cải thiện.

2.3. Thực trạng bán chương trình Bà Nà Hills của cơng ty
2.3.1. Giới thiệu chương trình Bà Nà Hill
Ngay từ khi thành lập (năm 2016) công ty Kim Ngân Thịnh đã tập trung khai thác
các dịch vụ vé vào cổng, vé cáp treo,.. và tour đến Bà Nà Hill. Với các tour trong ngày,
tour dài ngày phục vụ khách lẻ hay khách đồn đều được cơng ty chú trọng, đặc biệt là
khách nội địa. Thời điểm này, Bà Nà Hill đang trong giai đoạn chuyển mình với tổ hợp các
cơng trình du lịch để xứng với danh hiệu “khu du lịch hàng đầu Việt Nam” – từ 2015 đến
2018.
Thuộc hệ thống thương hiệu giải trí Sun World, cách trung tâm thành phố Đà Nẵng
hơn 20 km, Sun World Ba Na Hills là quần thể du lịch nghỉ dưỡng kết hợp vui chơi giải trí
đẳng cấp bậc nhất Việt Nam. Nằm ở độ cao 1.487m so với mực nước biển, Sun World Ba
Na Hills được mênh danh là “chốn bồng lai tiên cảnh”, sở hữu khí hậu tuyệt vời cùng cảnh
quan thiên nhiên kỳ thú. Đến với Sun World Ba Na Hills để trải nghiệm khí hậu 4 mùa
trong một ngày cùng nhiều hoạt động lễ hội, vui chơi giải trí, ẩm thực hấp dẫn đa dạng.
Có 5 tuyến cáp treo, trong đó có nhiều tuyến đạt kỷ lục thế giới và các giải thưởng
quốc tế với tổng công suất gần 7.000 khách/giờ, do hãng Doppermayer chế tạo:
– Suối Mơ – Bà Nà,


18

– Debay – Morin
– Thác Tóc Tiên – L’Indochine,
– Hội An – Marseille,
– Bordeaux- Louvre
Du khách có cơ hội được thăm quan và trải nghiệm những cơng trình và điểm đến
độc đáo, có một khơng hai. Một trong những cơng trình được du khách u thích nhất khi
đến với Ba Na Hills là Làng Pháp, nơi tái hiện một nước Pháp cổ kính và lãng mạn với
những cơng trình kiến trúc cổ điển độc đáo như quảng trường, nhà thờ, thị trấn, làng cổ, và
khách sạn. Ngoài ra, Cầu Vàng, cơng trình vừa chính thức ra mắt từ tháng 6/2018 tại Bà
Nà đã được tạp chí TIME vinh danh trong “Top 10 điểm đến tuyệt vời nhất thế giới năm
2018” và trang The Guardian công nhận là “Cây cầu đi bộ ấn tượng nhất thế giới”.
Sun World Ba Na Hills sở hữu tổ hợp chơi trong nhà vô cùng sôi động và hấp dẫn.
Fantasy Park là khu vui chơi trong nhà lớn nhất Việt Nam với nhiều trò chơi giải trí, vận
động dành cho cả gia đình. Cơng viên khủng long là điểm đến không thể bỏ lỡ với những
fan hâm mộ nhí của loạt phim “Cơng viên kỉ Jura”. Ngoài ra, tổ hợp cũng sở hữu khu trưng
bày tượng sáp đầu tiên tại Việt Nam với những bức tượng sáp mô phỏng nhiều nhân vật
nổi tiếng trên thế giới.
Tại Sun World Bà Nà Hills, du khách dễ dàng tìm thấy hệ thống nhà hàng tại 3 khu
vực chính:
– Làng Pháp
– Quảng trường Du Dome
– Vườn hoa Le Jardin
Với hệ thống hơn 30 nhà hàng, Sun World Ba Na Hills phục vụ ẩm thực Á-Âu đa
dạng. Du khách có thể lựa chọn nhiều hình thức ẩm thực, buffet hoặc chọn món.


19
Đối với điểm đến là Bà Nà Hill thì cơng ty có hai loại chương trình là “tour Bà Nà”
riêng lẻ ( hay chỉ có điểm đến là Bà Nà) và chương trình gồm “Bà Nà Hill và các điểm
đến” khác như: Hội an, Cù Lao Chàm,…

Trong “tour Bà Nà Hill” có cả tour 1 ngày và tour 2 ngày 1 đêm để cho du khách có
thể lựa chọn tùy theo nhu cầu khám phá của mình. Với tour này, công ty luôn muốn thỏa
mãn đầy đủ các mong muốn của khách hàng, bởi đây là nơi đã trở thành điểm đến quen
thuộc của du khách trong và ngoài nước khi đến Đà Nẵng.
Bên cạnh đó, cơng ty cũng thu hút được nhiều du khách vì có các chương trình tour
đa dạng và phong phú khi lồng ghép điểm đến Bà Nà Hill và các địa điểm du lịch khác,
điển hình là chùm tour Bà Nà – Hội An – Cù Lao Chàm – Cố đô Huế. Với đặc điểm là giá
cả hợp lý, điểm đến hấp dẫn, dịch vụ chu đáo cơng ty đã có những dấu ấn tốt đẹp trong
lòng du khách. Minh chứng rõ nhất được thể hiện qua các phản hồi trực tiếp từ phía du
khách, lượng khách tăng dần qua các năm, lượng khách đến và quay lại chọn sử dụng dịch
vụ của công ty.
Hiện tại công ty Kim Ngân Thịnh chủ yếu khai thác các tour ngắn ngày tại khu vực
Huế - Đà Nẵng – Quảng Nam và các tỉnh lân cận, đặc biệt là tour có điểm đến là Bà Nà
Hill. Theo như báo cáo của kế tốn, thì tour Bà Nà Hill có doanh thu lớn nhất tại cơng ty
và kế sau đó là các tour Cù Lao Chàm, Hội An,… Vì vậy, việc này cho thấy được công tác
bán tour Bà Nà Hill tại công ty đang khá hiệu quả và có hướng chủ đạo phát triển thêm
trong tương lai.
2.3.2. Thực trạng bán chương trình Bà Nà Hills
2.3.2.1. Khách hàng mục tiêu:
Lượng khách đến mua và trải nghiệm tour Bà Nà Hill chiếm phần lớn doanh thu của
công ty.
Khách hàng của công ty chủ yếu là khách nội địa, các cặp đơi và gia đình thường du
lịch với mục đích khám phá, trải nghiệm và chọn dịch vụ trọn gói giá tiết kiệm. Các mùa


20
cao điểm phía cơng ty thường có các gói tour dành cho khách quốc tế như Bà Nà – Hội An,
và chủ yếu là liên kết với các đối tác để ghép tour. Đặc biệt, khách hàng thường quan tâm
đến các chùm tour có điểm đến là Bà Nà Hill và các gói dịch vụ du lịch liên quan đến Bà
Nà.

Thị trường mục tiêu của công ty Kim Ngân Thịnh hướng đến là các tổ chức xã hội,
đoàn thể, khách trực tiếp tới công ty, hoặc qua các mối quan hệ thân quen và các công ty lữ
hành nội địa khác. Nguồn khách của công ty thực tế đến từ sự liên kết với các công ty lữ
hành khác và thông qua các đại lý du lịch bán buôn.
2.3.2.2. Kênh phân phối:
Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tìm kiếm du khách bằng cách:

• Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp cho khách du lịch.
•

Trong đó đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân.
Sử dụng hệ thống thông tin lien lạc, đặc biệt là hệ thống nối mạng tổ chức bán chương
trình du lịch cho du khách tại nhà ( thương mại điện tử).
Và kênh phân phối gián tiếp hiệu quả của cơng ty thơng qua các đại lí bán buôn và
bán lẻ là các lễ tân, tiền sảnh khách sạn - nơi các du khách sử dụng dịch vụ lưu trú có thể
tham khảo các chương trình tour và các dịch vụ du lịch của công ty. Vé Bà Nà Hill được
bán hiệu quả và nhiều nhất thông qua kênh phân phối này.
2.3.2.3. Hợp tác với các công ty lữ hành:
Đây là một trong những mối quan hệ quan trọng đối với công ty Kim Ngân Thịnh.
Việc gửi khách và nhận khách diễn ra thường xuyên trong các tour hằng ngày đặc biệt là
tour Bà Nà Hill vì có thể giảm bớt được rất nhiều chi phí cho công ty và giúp cho việc điều
hành hay phân bổ nguồn lực thuận tiện hơn. Hạn chế về ngoại ngữ nhưng công việc bán
tour với khách quốc tế cũng không thể bỏ qua của bộ phận kinh doanh, bởi các cơng ty lữ
hành khác có thể đảm nhận khách và trao đổi gửi nhận khách với công ty. Việc hợp tác đơi
bên cùng có lợi này đồng thời giúp tên tuổi của công ty được biết đến nhiều hơn, mở rộng
mối quan hệ và thị trường.


21
2.3.3. Đánh giá chung về cơng tác bán chương trình tour Bà Nà Hill

2.3.3.1. Ưu điểm:
Tour Bà Nà Hill hiện đang được công ty khai thác tốt với mức giá hợp lý dành cho cả
khách lẻ và khách đoàn (chỉ từ 799k). Ngồi ra, cơng ty cịn có đội ngũ hướng dẫn viên tạo
được nhiều thiện cảm và phản hồi tốt từ quý khách hàng sử dụng dịch vụ.
Công tác bán tour và dịch vụ du lịch Bà Nà thông qua các kênh phân phối được thực
hiện hiệu quả và đem lại nhiều kết quả cho tổng cơng ty.
Chương trình du lịch phong phú được khách lựa chọn ln có điểm đến là Bà Nà cho
thấy du khách có sự quan tâm lớn tới địa điểm du lịch này. Và cơng ty đang tập trung khai
thác mảng chương trình tour này sẽ hứa hẹn gặt hái được nhiều thành quả cũng như đáp
ứng được nhu cầu từ phía khách hàng.
2.3.3.2 Nhược điểm:
Mặc dù có những ưu điểm như trên nhưng cơng tác bán chương trình tour Bà Nà Hill
tại cơng ty cịn gặp khó khăn lớn trong việc tìm kiếm khách hàng. Mặt khác, khách hàng
chủ yếu là khách hàng nội địa và thường chọn các chương trình tour Bà Nà kết hợp với các
điểm đến khác như Hội An, Huế,…nhưng thời gian du lịch lại ngắn chỉ từ 1-3 ngày. Điều
này dẫn đến những tận hưởng trong chuyến đi không được trọn vẹn, sự hạn hẹp về thời
gian khiến cho chất lượng dịch vụ cũng ảnh hưởng theo. Đặc biệt là giá vé Bà Nà Hill khá
cao, tuy nhiên du khách lại không dành đủ thời gian để trải nghiệm và khám phá hết được
giá trị và vẻ đẹp tại đây.
Việc tìm kiếm và khai thác khách hàng ở các tỉnh khác hay khách quốc tế còn gặp
nhiều vấn đề, do chưa đáp ứng được giao tiếp hay trình độ ngoại ngữ của bộ phận kinh
doanh cũng như hướng dẫn viên chưa đủ đáp ứng khách.
Thị trường khách hàng mục tiêu còn hạn hẹp và chưa khai thác hiệu quả cũng như
còn bỏ hổng nhiều nguồn khách trong khu vực.


22
Chưa tận dụng triệt để các kênh phân phối trong việc tìm kiếm nguồn khách hàng
mới.

23

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN
CHƯƠNG TRÌNH TOUR BÀ NÀ HILL
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty Kim Ngân Thịnh
Năm 2020, công ty Kim Ngân Thịnh đã và đang triển khai các chương trình tour giá
rẻ, các tour với điểm đến hấp dẫn hơn, lịch trình cũng phong phú hơn. Bên cạnh đó, đẩy
mạnh và phát triền tiếp các tour vốn là thế mạnh của công ty như Bà Nà Hill, Cù Lao
Chàm, Hội An, Huế,….
Làm mới và chú trọng các kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp của công ty để có
thể đạt được hiệu quả cao hơn trong cơng các thương mại dịch vụ du lịch.
Thu hút khách hàng cũng như các đối tác tiềm năng bằng cách tập trung giới thiệu,
quảng cáo những ưu điểm nổi trội của cơng ty như giá cả, cơng tác phục vụ, chính sách ưu
đãi,…
Sử dụng các công cụ truyền thông như một cách chính để tìm kiếm nguồn khách, thị
trường và khách hàng mục tiêu.
Đánh dấu tên tuổi của công ty trên thị trường và các lĩnh vực liên quan cũng là một
trong các mục tiêu được công ty đề ra trong tương lai.
Tiếp tục khai thác và bán chương trình tour và dịch vụ du lịch Bà Nà Hill như một
chiến lược thế mạnh của cơng ty từ đó có thể khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực
kinh doanh dịch vụ du lịch.

3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác bán tour Bà Nà Hill
Khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng mới bằng cách thực hiện tìm kiếm và mở
rộng nguồn khách hàng tiềm năng bằng cách đi thị trường hoặc liên hệ qua mạng, điện
thoại, fax, email,…nhằm đảm bảo tiếp cận tối đa nguồn khách hàng tiềm năng tại thị
trường du lịch được đề ra.

24
Giới thiệu các dịch vụ du lịch mới mà công ty đang áp dụng như: chương trình du
lịch, bán vé máy bay, cho thuê xe,.. hay các sản phẩm du lịch đi kèm nhằm thuyết phục
khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty.
Thu thập các thông tin liên quan đến khách hàng như địa chỉ, thông tin liên lạc, nhu
cầu của khách. Đối với khách hàng cũ thì chăm sóc khách và gián tiếp tìm kiếm khách
hàng mới thơng qua các mối quan hệ hoặc tầm ảnh hưởng của hoh đối với mọi người.
Đẩy mạnh marketing online trên các diễn đàn du lịch, các trang và nhóm chun tìm
hiểu hay review về các điểm đến. Xây dựng các tour giá ưu đãi hoặc kèm chương trình
khuyến mại cho khách khu vực khác.
Đẩu tư ngoại ngữ cho đội ngũ nhân viên đặc biệt là bộ phận kinh doanh để có thể
trực tiếp trao đổi, tư vấn và bán tour Bà Nà Hill cho khách quốc tế.


25

KẾT LUẬN
Hiện nay đời sống xã hội tăng cao nhu cầu du lịch không chỉ dừng lại ở khách
nội địa hay trong khu vực mà có sự hịa nhập tích cực từ cư dân khách quốc tế…
khách du lịch còn muốn lưu giữ nhiều kỉ niệm mà khi đến Việt Nam nói chung hay
đến Đà Nẵng nói riêng và hơn hết là họ muốn quay lại du lịch Việt Nam lần sau và
lần sau nữa. Bên cạnh đó, sự thu hút của Cầu Vàng tại thành phố của những cây cầu
cũng là điều mà khách nước ngoài khi đến đây muốn được tìm hiểu. Qua tour Bà Nà
Hill này có thể cho khách có được những kỉ niệm khó quên, cũng giúp du khách
tham quan vẻ đẹp tiềm ẩn bên trong dải dất hình chữ S này, những điều khác biệt ở
“thành phố đáng sống”, những vườn hoa tràn đầy những cảm xúc và hơn thế nữa là
sự giao thoa đất trời của Núi Chúa.
Em hi vọng rằng bài tìm hiểu của em sẽ được quý công ty tham khảo và đánh
giá, đưa ra nhận xét để em có thể hồn thiện được cơng tác bán tour du lịch Bà Nà
này.

Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này trước hết em xin gửi đến quý thầy cô
Viện Đào Tạo và Nghiên Cứu Du Lịch Đại học Duy Tân lời cảm ơn chân thành.
Đặc biệt, em xin gửi đến cô Lê Thái Phượng, người đã tận tình hướng dẫn, giúp
đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này lời cảm ơn sâu sắc nhất.
Em xin chân thành cảm ơn Công ty Kim Ngân Thịnh đã tạo điều kiện thuận lợi
cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập tại cơng ty.
Vì kiến thức bản thân cịn hạn chế, trong q trình thực tập, hồn thiện chun đề này
em khơng tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được những ý kiến đóng góp từ cơ
cũng như quý công ty.