Nêu những sai sót thường gặp của người tư vấn khi xây dựng và lựa chọn phương án tư vấn và đưa ra những giải pháp khắc phục. Minh họa bằng các tình huống thực tiễn.

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU............................................................................................................1
NỘI DUNG........................................................................................................1
I­

NHỮNG SAI SĨT THƯỜNG GẶP CỦA NGƯỜI TƯ VẤN KHI XÂY

DỰNG VÀ LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN TƯ VẤN VÀ NHỮNG GIẢI 
PHÁP KHẮC PHỤC......................................................................................1
1. Khi nghiên cứu hồ sơ và xác định vấn đề pháp lý...................................1
2. Tìm luật và áp dụng luật..........................................................................2
3. Khi tiếp xúc khách hàng..........................................................................2
II­ TÌNH HUỐNG MINH HOẠ.....................................................................4
KẾT LUẬN........................................................................................................6


MỞ ĐẦU
TVPL là một trong những hoạt động quan trọng trong q trình hành
nghề luật, khơng chỉ của luật sư mà cịn của những người tư vấn khác. Và tiếp
xúc khách hàng là một khâu khơng thể thiếu của q trình TVPL, là bước ảnh
hưởng trực tiếp đến q trình và kết quả TVPL. Xác định được tầm quan trọng
của giai đoạn này, người tư  vấn cần phải có kiến thức và kỹ  năng nhất định,
phải hạn chế  tối đa những sai sót thường gặp nhằm hướng tới hiệu quả  cao
nhất của hoạt động TVPL, đảm bảo mọi khách hàng  thực hiện đúng pháp luật,
bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của họ. Để hiểu rõ hơn vấn đề  trên, em xin
trình bày và phân tích Đề 21: Nêu những sai sót thường gặp của người tư vấn
khi xây dựng và lựa chọn phương án tư vấn và đưa ra những giải pháp khắc
phục. Minh họa bằng các tình huống thực tiễn.
NỘI DUNG
I­

NHỮNG SAI SĨT THƯỜNG GẶP CỦA NGƯỜI TƯ  VẤN
KHI XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN TƯ  VẤN
VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC

1. Khi nghiên cứu hồ sơ và xác định vấn đề pháp lý
Sử dụng phương pháp nghiên cứu khơng phù hợp với vụ việc
Xác định vấn đề pháp lý khơng đúng
Cách khắc phục:
Cần xác định các phương pháp nghiên cứu sau:
+ Phân tích vụ việc theo diễn biến xi, diễn biến ngược
1


+ Phân tích vụ việc trên cơ sở u cầu của khách hàng
+ Phân tích theo vấn đề
+ Phân tích theo kinh nghiệm nghề nghiệp của tư vấn viên hoặc Luật sư
Để xác định đúng vấn đề pháp lý, bạn cần nghiên cứu quyển Tài ba của
Luật sư  hoặc Tư duy pháp lý của Luật sư  của Luật sư Nguyễn Ngọc Bích để
học hỏi kinh nghiệm cùng thực tập trên thực tế.
2. Tìm luật và áp dụng luật
­ Tìm văn bản luật đã hết hiệu lực
­ Áp dụng văn bản luật sai thời điểm
Cách khắc phục:
­Bạn cần tham gia tra cứu văn bản tại Thư Viện Pháp Luật để xác định
xem văn bản đó cịn hiệu lực tại thời điểm áp dụng hay khơng?
Xem văn bản cịn hiệu lực hay khơng là yếu tố quan trọng, nhưng cũng
cần xem xét thời điểm xảy ra vụ việc và quy định trước đây cùng hiện tại để
áp dụng đúng.1
3. Khi tiếp xúc khách hàng
Người tư vấn chưa có sự chuẩn bị chu đáo, về tài liệu, thơng tin, về địa

điểm tư  vấn cũng như  về  trang phục. Cái nhìn đầu tiên chính là cái để  lại  ấn
tượng sâu nhất, và khi người tư vấn chưa có sự chuẩn bị cần thiết thì sẽ để lại
ấn tượng xấu với khách hàng, họ  sẽ  cho rằng  mình là người khơng có năng
lực, q trình tư vấn sẽ khơng thành cơng.
1 />
2


Người tư vấn có thái độ thơ lỗ, khơng kiềm chế cảm xúc. Có thể khách
hàng của mình là người sai và họ  ln cho rằng mình đúng, hay họ đang mất
bình tĩnh, nhưng người tư vấn phải có thái độ  khách quan và phải hướng đến
bảo vệ quyền lợi cho khách hàng của mình. Nếu người tư vấn khơng làm được
vậy thì khách hàng sẽ khơng có thiện chí, cảm thấy khơng được tơn trọng.
Người tư  vấn khơng nắm bắt được u cầu cần thiết đối với từng loại
khách hàng. Có những khách hàng khơng thích người khác thể hiện hiểu biết
hơn họ, những khách hàng nước ngồi có những điều kiêng kỵ  nhất định,
người tư vấn khơng biết thì sẽ gặp phải sai lầm khi tiếp xúc với họ, tạo cho họ
sự “ác cảm” ngay từ ban đầu.
­ Người tư vấn  ln thể hiện ý chí chủ quan, áp đặt ý chí của mình vào
khách hàng và đưa ra sự tư vấn khơng có tính khách quan, khơng có độ tin cậy
cao.
­ Người tư vấn khi chưa hình thành quan hệ pháp lý với khách hàng mà
đã giải đáp hết những thắc mắc cho khách hàng, đưa ra phương án giải quyết
cho họ, đó chính là làm cho lợi ích của người tư vấn bị thiệt.
Ngồi ra cịn một số sai sót khác mà người tư vấn cũng có thể mắc phải
khi tiếp xúc khách hàng, chẳng hạn như  khơng đảm bảo thực hiện đúng các
ngun tắc tn thủ  pháp luật, giữ  bí mật thơng tin khách hàng, trung thực
khách quan…
Cách khắc phục:
­ Chuẩn bị  chu đáo về  tài liệu, thơng tin, địa điểm   và kể  cả  bề  ngồi

(phong cách ăn mặc cần chỉnh chu, gọn gàng) bởi có nhiều khách hàng khó
tính và họ chú trọng những điểm này.
3


­ Phân loại khách hàng, vì tùy đối tượng khách hàng mà có cách tư vấn
khác nhau, mỗi loại khách hàng này người tư vấn phải nắm bắt được kỹ  năng
giao tiếp, ứng xử phù hợp, tránh những điều khách hàng cho là “kỵ”.
­ Bên cạnh kiến thức chun mơn, người tư vấn cần phải trau dồi các kỹ
năng giao tiếp, lắng nghe, ghi chép, đặt câu hỏi và diễn giải, tổng hợp vấn đề.
­ Người tư vấn cần có thái độ điềm tĩnh, cởi mở, biết trấn an cho khách
hàng khi khách hàng mất bình tĩnh. Xun suốt q trình tư vấn phải ln tơn
trọng khách hàng, nhưng khơng phải nghe theo mọi u cầu của họ.
­ Cần có sự  tinh tế  và nhạy bén trong việc nắm bắt u cầu, thái độ
khách hàng thơng qua giọng nói, ngơn từ…
II­ TÌNH HUỐNG MINH HOẠ
TH1: A (50 tuổi, cơng dân Nhật Bản cư trú tại Việt Nam) lần đầu đến
văn phịng luật của B (30 tuổi, cơng dân Việt Nam) để  tư  vấn về  thành lập
doanh nghiệp.
Cũng như  khi tiếp xúc với khách hàng bất kỳ  nào, luật sư  cần phải có
những kỹ năng như đã phân tích ở trên, tuy nhiên ở tình huống này đặt ra một
số u cầu riêng đối với người tư vấn. Trước hết B phải xác định khách hàng
của mình là người Nhật, hơn tuổi mình và là khách hàng lần đầu. B cần phải
biết một số  chú ý khi giao tiếp với người Nhật, như  là khi tiếp xúc trực tiếp
với người Nhật thì giữ  khoảng cách là điều rất quan trọng, hạn chế  việc ơm,
bắt tay hay vỗ vai vì họ xem đó là xơ bồ, khó chịu. Khơng chỉ vậy, người Nhật
cịn rất quan trọng vấn đề  trang phục, ngun tắc tối thượng của họ  là sang
trọng và hợp mốt, ăn vận xuềnh xồng bị coi là khơng tơn trọng họ. Trao danh
thiếp cũng là một việc cần phải có trong q trình tiếp xúc khách hàng, nhưng
4

khi trao danh thiếp với người Nhật có một điều phải lưu ý đó là khơng bao giờ
được lấy danh thiếp từ  túi quần ra để  trao cho người Nhật, mà phải có hộp
đựng đàng hồng để  trong túi áo khốc, và khi trao phải trao bằng tay phải
hoặc cả  hai tay.[2] Nếu phạm phải những lỗi vậy thì khách hàng A sẽ  khơng
có thiện chí với người tư  vấn, cho rằng mình khơng được tơn trọng, hoặc là
đánh giá thấp năng lực của người tư vấn đó. Và có thể A sẽ khơng u cầu B
tư vấn cho mình nữa,tức là khơng hình thành quan hệ pháp lý giữa A và B.
Như vậy ngồi kỹ  năng và u cầu cơ  bản  như đã phân tích  ở  mục II,
tùy từng tình huống cụ  thể  mà cịn có những địi hỏi khác cần thiết cho q
trình tư  vấn. Người tư  vấn phải thật linh hoạt và nhạy bén, xử  lý tốt từng
trường hợp cụ thể.2
TH2:  Chị Nguyễn Thị A đến văn phịng Luật sư của Luật sư C tại tỉnh
Hà Giang trình bày về  vụ  việc: vợ  chồng chị A li hơn, chị  khơng giữ  tài sản
riêng, giờ chồng chị cặp bồ, đuổi chị ra đường, chị A muốn tư vấn về việc tài
sản.
      Trong tình huống trên, thay vì an ủi, đưa ra những câu hỏi về tình trạng, tài
sản nhà chị A thì Luật sư  sau khi nghe chị kể lại lập tức phán xét: “Chị  thật
ngốc, chị  thiếu hiểu biết, chị  phải biết điều tối thiểu là khơng nên để  chồng
giữ hết tài sản, chị hư hỏng hay làm sao mà chồng ngoại tình,…Nếu là tơi tơi
sẽ thế này thế kia,…”.
Những câu nói đời thường theo giả định của cá nhân Luật sư khơng thể nói và
áp đặt lên khách hàng được. Mỗi con người một hồn cảnh, và người ta có tin
tưởng nhà tư  vấn người ta mới tìm đến chia sẻ, mong nhận được sự  trợ  giúp
nay đã khó khăn, lại bị áp đặt lên khách hàng sẽ rất khó chịu thẩm chí là bỏ về.
2 />
5

    Tình huống 2: Anh B là một tiến sĩ kinh tế đến gặp Luật sư A để được tư
vấn về  việc đăng ký doanh nghiệp. Trong q trình tư  vấn, Luật sư  liên tục
đưa ra các câu hỏi: Anh hiểu ý tơi khơng?, Anh đã hiểu chưa?,… rồi lại hỏi
những câu hỏi như: Anh có bao nhiêu tài sản?, Vợ anh làm nghề gì?, Gia đình
anh có bao nhiêu người?. Những câu hỏi của Luật sư khiến cho anh Ân khơng
hài lịng, tự ái và cảm thấy như bị khinh thường.
KẾT LUẬN
      Có nhiều cách tiếp cận và định nghĩa khác nhau về  tư vấn pháp luật, tuy
nhiên, từ  góc độ  lý luận và thực tiễn, tư  vấn pháp luật được hiểu là việc giải
đáp pháp luật, hướng dẫn cá nhân, tổ  chức trong nước và nước ngồi xử  sự
đúng pháp luật; cung cấp dịch vụ pháp lý giúp cho các cá nhân, tổ  chức thực
hiện và bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của mình.

6


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.    Trích dẫn nguồn danh mục bài tập học kỳ  mơn kỹ  năng chung về
TVPL – Trường đại học Luật Hà Nội – Trung tâm tư vấn pháp lý.
2. Nguồn donghohaitrieu.com – những chú ý khi giao tiếp với người Nhật.
3.

/>van­phap­luat­va­cach­khac­phuc­163265.aspx

4.

/>tu­van­pl­khi­tiep­xuc­khach­hang.html

7