GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH MTV SAO KIM THAILAND

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC DUY TÂN

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
“GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC
BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MTV
SAO KIM THAILAND”

Sinh viên

: Nguyễn Phan Nhật Anh

Mã sinh viên

: 23202110269

Giảng viên hướng dẫn : Th.S Trần Tuấn Đạt

Đà Nẵng, tháng 4, 2021


LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Trần Tuấn Đạt đã trực tiếp hướng dẫn
và chỉ bảo tận tình giúp em hồn thành chun đề tốt nghiệp này. Em cũng xin gửi lời
cảm ơn đến các thầy cô giáo tại trường Đại học Duy Tân đã truyền đạt cho em rất nhiều
kiến thức trong quá trình học tập để em có những kiến thức bổ ích thực hiện Chuyên đề
và có đầy đủ kiến thức để chuẩn bị cho sự nghiệp tương lai.
Em cũng xin chân thành cảm ơn các anh, chị tại Công ty TNHH MTV Sao Kim
Thailand đã giúp đỡ, tạo điều kiện để em có cơ hội tiếp xúc nhiều với cơng việc thực tế
và qua đó, có thể vận dụng những kiến thức học tập từ lý thuyết vào thực tiễn để hoàn
thành tốt thời gian thực tập, cũng như hoàn thành tốt nhất báo cáo thực tập của mình.

Do kiến thức hạn hẹp và khả năng phân tích lý luận của bản thân cịn nhiều thiếu
sót, kính mong nhận được sự chỉ dẫn và đóng góp của các thầy cơ để Chuyên đề tốt
nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng, ngày

tháng

năm

2021
Sinh viên
Nguyễn Phan Nhật Anh


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC VIẾT TẮT
TÓM TẮT
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG......................................1
1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.......................................................................1
1.1.1. Các khái niệm về bán hàng.....................................................................................1
1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng..........................................................................2
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng..............................................................................2
1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng.........................................................................3
1.1.5. Phương thức bán hàng...........................................................................................4
1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại............................................5
1.1.7. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng.......................................................6
1.1.7.1 Chính sách về sản phẩm.........................................................................................6

1.1.7.2 Chính sách về giá...................................................................................................6
1.1.7.3 Chính sách về kênh phân phối................................................................................7
1.1.8. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp...................9
1.1.9. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng...........................................................12
1.1.9.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch..............................................................................12
1.1.9.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng.................................................................................12
1.1.9.3. Chỉ tiêu chi phí....................................................................................................12
1.1.9.4. Chi phí lợi nhuận.................................................................................................13
1.2. Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................13
1.2.1. Thị trường nội thất gỗ ở Việt Nam trong giai đoạn 2018-2020............................13
1.2.1. Thị trường Nội thất gỗ trên địa bàn Thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị trong
giai đoạn 2018-2020........................................................................................................14
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SAO KIM THAILAND...........................15
2.1. Tổng quan về Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Sao Kim Thailand.
......................................................................................................................................... 15
2.1.1. Thông tin chung về công ty...................................................................................15
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, và bộ máy tổ chức quản lý...............................................16


2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty..............................................................................16
2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng phịng ban..........................................................17
2.1.3. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực của cơng ty..................................................17
2.1.3.1. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực......................................................................17
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand.. . .23
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty............................23
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................................23
2.2.1.2. Môi trường vi mô.................................................................................................24
2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand.......25
2.2.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng và chính sách phân phối.......................................26

2.2.4. Hình thức, quy trình bán hàng và các chính sách của cơng ty............................27
2.2.4.1. Hình thức bán hàng.............................................................................................27
2.2.4.3. Chính sách bán hàng...........................................................................................32
2.2.5.

Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các kết quả phân phối của Công ty TNHH

MTV Sao Kim Thailand trong giai đoạn 2018-2020......................................................34
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
SAO KIM THAILAND..................................................................................................38
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp...........................................................................................38
3.1.1. Mục tiêu, định hướng chiến lược của công ty......................................................38
3.1.2. Dự báo...................................................................................................................39
3.1.3. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng...........................................................39
3.2. Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV
Sao Kim Thailand..........................................................................................................41
3.2.1. Chính sách sản phẩm............................................................................................41
3.2.2. Chính sách giá.......................................................................................................41
3.2.3. Chính sách về kênh phân phối..............................................................................41
3.2.4. Chính sách xúc tiền bán hàng..............................................................................42
3.2.5. Chính sách lực lượng bán hàng...........................................................................42
KẾT LUẬN..................................................................................................................... 43
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................44


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Ngành nghề kinh doanh của công ty...................................................................16
Bảng 2: Chi tiết đặc điểm nguồn lao động của công ty....................................................18
Bảng 3: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh......................................................19

Bảng 4: Đặc điểm lực lượng bán hàng của Công ty Sao Kim Thailand...........................31
Bảng 5: Các sản phẩm của công ty...................................................................................32
Bảng 6: Bảng giá sản phẩm..............................................................................................33
Bảng 7: Kết quả hoạt động của các Kênh phân phối trong 3 năm 2018, 2019 và 2020....34
Bảng 8: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại công ty giai đoạn 2018-2020.........36
Bảng 9: Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của công ty............................................40


DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký hiệu viết tắt
TNHH MTV
TP
DN
SXKD

Tên đầy đủ
Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên
Thành phố
Doanh nghiệp
Sản xuất kinh doanh


TÓM TẮT
1. Lý do chọn đề tài.
Trong bối cảnh nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, với cơ chế thị trường đang
trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thương mại đang đứng trước nhiều
thử thách. Trước tình hình đó, các doanh nghiệp đặt ra một vấn đề đó là làm sao quản lý
hiệu quả hoạt động bán hàng để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường. Có thể nói hoạt động bán hàng đóng vai trị hết sức quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu

thụ tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng, qua đó phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Trải qua 8 năm thành lập và phát triển đến nay, công ty TNHH MTV Sao Kim
Thailand đã trở thành một trong những doanh nghiệp phân phối lâm sản và thi cơng trang
trí các sản phẩm nội thất gỗ chất lượng và uy tín tại TP. Đơng Hà, cơng ty đã có được chỗ
đứng vững chắc cũng như hòa nhịp được cùng với sự phát triển của thị trường, thích nghi
với mơi trường kinh doanh mới. Tuy nhiên để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành với nhiều chủng loại, không những thế, hiện nay tình hình dịch bệnh Covid19 ngày càng trở nên phức tạp khiến cho công ty gặp khơng ít khó khăn. Do vậy muốn
đứng vững trên thị trường, công ty phải không ngừng nâng cao, đổi mới và phát triển
hoạt động bán hàng.
Qua thời gian thực tập tại phịng kinh doanh của Cơng ty TNHH MTV Sao Kim
Thailand, dưới sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của các anh chị nhân viên, tơi đã có
được những kiến thức sâu sắc về vấn đề quản lý các khoản phải thu của cơng ty. Đây
chính là cơ sở để tơi lựa chọn đề tài: “Giải pháp hồn thiện công tác bán hàng tại công
ty TNHH MTV Sao Kim Thailand”.


2. Đối tượng nghiên cứu.
Đề tài phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sao Kim Thailand
trong thời gian từ năm 2018 đến năm 2020.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của cơng ty thông qua các dữ liệu thứ cấp
thu thập được.
- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp định tính.
5. Phạm vi nghiên cứu.
• Về mặt nội dung

- Nghiên cứu những lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp
phân tích hoạt động bán hàng.
- Phân tích thực trạng bán hàng của cơng ty thơng qua phân tích các chỉ tiêu doanh
thu, chi phí, lợi nhuận, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của cơng ty
• Về mặt khơng gian
Đề tài được thực hiện tại Cơng ty TNHH MTV Sao Kim Thailand.
• Về mặt thời gian
Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp tại công ty trong khoảng thời gian từ
năm 2018-2020.
6. Nội dung nghiên cứu.
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, mục lục, phụ lục, danh mục bảng biểu, danh mục
hình ảnh và biểu đồ, danh mục viết tắt, tài liệu tham khảo thì kết cấu khóa luận bao gồm
03 chương:
Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một
thành viên Sao Kim Thailand.
Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty
Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Sao Kim Thailand.


1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
1.1.1. Các khái niệm về bán hàng.
Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản
phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt
nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp [1].

Theo bài giảng Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất
định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm
hay dịch vụ” [2.1].
Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các
quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các
Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang
tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này,
có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người
mua.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và
nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận
của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân
viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về
chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: “Bán
hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học”. Xét về mặt
nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay
ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu


2
cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định cịn xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự
chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở
hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng [3].

1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia thành
hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận”.
Những cơng ty thành cơng đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến
lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành
những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ
thống tổ chức của cơng ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý [4].
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể
hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, địa tạo, bồi dưỡng lực
lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán được hàng
nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các
doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng.
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng là được coi là khâu quan trọng
nhất, chỉ có bán được hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi
nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác.
Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với
khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần
của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng:
- Đối với nền kinh tế quốc dân:
+ Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa
cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và
cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân.
+ Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
+ Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu

3
ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất
khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần
phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh
tế.
- Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thơng qua
nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đốn chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó đề
ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đối với doanh nghiệp: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.
+ Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.
+ Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng
cao uy tín cho doanh nghiệp.
+ Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu
quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
+ Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến
niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng.
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) hoạt động bán hàng có các đặc điểm chính là dễ
có thu nhập cao: Thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo ngành hàng hóa,
tùy theo trình độ chun mơn và kinh nghiệm làm việc. Theo thống kê thu nhập của
những người bán hàng ở một số nước kinh tế phát triển, người bán hàng cho sản xuất,
bán hàng cho nhà bn sĩ có thu nhập cao hơn người bán lẽ. Thậm chí trong cùng một
cơng ty thu nhập của họ cũng khác nhau, điều này phụ thuộc vào khu vực được phân
công, phụ thuộc vào nổ lực cá nhân của người bán đối với công việc, cũng như thái độ, cá
tính khi giao tiếp với khách hàng.
Một số khảo sát cũng cho thấy thu nhập của những người bán hàng giỏi đơi khi cịn
cao hơn cả thu nhập của những người quản lý. Thông thường tiền lương khởi điểm của

hoạt động bán hàng không cao nhưng sau vài năm kinh nghiệm thì thu nhập thay đổi rất
nhanh.
Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Đối với nhiều
công việc, kết quả được nhận biết rất chậm chạp, địi hỏi phải có q trình làm việc lâu


4
dài hoặc cần có sự phối hợp của nhiều người mới đưa đến kết quả cuối cùng. Đối với
hoạt động bán hàng, kết quả được thừa nhận ngay tức khắc sau một số lượng hàng hóa,
dịch vụ được bán xong. Người bán hàng được trả lương chủ yếu dựa vào cơ sở nhiệm vụ
thực hiện là số lượng và doanh số bán hàng.
Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp: Công nhân sản xuất chịu sự giám sát
trực tiếp và thường xuyên của các quản trị viên trên dây chuyền sản xuất. Cịn người bán
hàng cơng việc được đo lường theo kết quả doanh thu bán hàng từng thời kỳ. Người bán
hàng độc lập trong việc lập kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện để đạt được các mục tiêu
bán hàng. Về mặt thời gian, người bán hàng được tự thu xếp các cuộc hẹn, tiếp xúc với
khách hàng của mình.
1.1.5. Phương thức bán hàng.
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng
để trao đổi
Bán trả góp: là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều lần.
Với hình thức này DN sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách hàng trả chậm
Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị,
shop..
Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu
dùng.
Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng
qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.

Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch
vụ và bán hàng trực tiếp.
Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
Bán hàng trực tiếp trên internet.


5
1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:
Nghiên

Lựa

Mua và

Bán

Dịch vụ

cứu thị

chọn

dự trữ

hàng

phục vụ

trường

nguồn

hàng

khách

hàng

hóa

hàng

Sơ đồ quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
( Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngơ Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam)
Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường. Đây
là khâu đầu tiên, đóng vai trị quan trọng trong q trình chuẩn bị của doanh nghiệp,
thơng qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong
muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị
trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược
truyền thông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của
công tác bán hàng [5].
Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu
cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua
sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt
bằng, tổ chức và ý tưởng.Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trình
bán hàng. Vì vậy các doanh nghiệp đều phải chú trọng, tập trung tới các yếu tố ảnh
hưởng tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mình, các yếu tố
đó là:

Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành cơng trên thị trường trước hết
phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng theo quy
định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì đơn vị phải
đầu tư máy móc thiết bị, cơng nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên...
Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựa chọn
nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một mức giá hợp lý,
để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng vẫn


6
trong khả năng có thể thanh tốn của khách hàng.
Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kĩ , dựa vào
kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựa các
mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn qua đó giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp thu
hút được sự quan tâm của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy thích thú, ưa chuộng
sản phẩm của doanh nghiệp [5].
Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa, nguyên,
nhiên, vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu mua
hàng của khách trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất”. Hoạt động này nhằm giúp
doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng một cách nhanh chóng và
đầy đủ.
Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình nhằm giúp cho hàng hóa ln
chuyển về tay người tiêu dùng.
Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là tất cả những gì cần thiết mà
doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ
cho khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết
để giữ các khách hàng mình đang có”[6].
1.1.7. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng.
1.1.7.1

Chính sách về sản phẩm.

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết qủa của q trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầu
nào đó của con người thơng qua mua bán và trao đổi trên thị trường” [7]. Trong nền kinh
tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu
thị trường và đem lại lợi nhuận.
Khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing: “Sản phẩm là tất cả những cái gì có
thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu
hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng”[8]. Một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm
có khả năng thỏa mãn nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng.
Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến khía cạnh
vật chất, mà cịn quan tâm đến khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu hình và cả những
khía cạnh vơ hình của sản phẩm.
1.1.7.2Chính sách về giá
Theo Boundless (“Product, Placement, Promotion, and Price”, 2016): “Giá là số tiền


7
khách hàng trả tiền cho sản phẩm. Khái niệm về giá là trái ngược với khái niệm giá trị, đó là
nhận thức về tiện ích khách hàng sẽ nhận được từ một sản phẩm. Điều chỉnh giá có tác động
sâu sắc đến các chiến lược Marketing, và tùy thuộc vào độ co giãn giá của sản phẩm,
thường nó sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu mua và kết quả bán hàng. Một mức giá được chọn
phải đảm bảo sự tăng lợi nhuận tạo ra doanh thu giành thị phần và thiết lập một hình ảnh
thích hợp”. Từ quan điểm trên, mức giá hiệu quả là một mức giá rất gần với mức tối đa mà
khách hàng sẵn sàng trả. Một chiến lược giá tốt sẽ có thể cân bằng giữa giá sàn, giá trần và
phù hợp với giá trị nhận thức của khách hàng. Về mặt kinh tế, nó là một mức giá thay đổi
hầu hết các thặng dư tiêu dùng cho sản xuất [9].
Theo TS. Nguyễn Thượng Thái, (2006): “Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hoá đó. Về nghĩa rộng đó là số tiền
phải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó” [10].

Tùy vào đối tượng mà giá cả có ý nghĩa khác nhau:
- Dưới góc độ người mua, giá cả là tổng số tiền phải chi để có được quyền sở hữu
và sử dụng hàng hóa.
- Dưới góc độ của người bán, giá là tổng số tiền thu được khi tiêu thụ hàng hóa.
1.1.7.3 Chính sách về kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua
trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng chức năng chủ yếu cơ bản nhất của
kênh phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng nhằm đem
lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ.
NHÀ

(1)

NGƯỜI
TIÊU

SẢN
XUẤT

(2)

DÙNG
Nhà bán lẻ

(3)

Đại lý

Bán buôn

Nhà bán lẻ

Bán buôn

Nhà bán lẻ

(4)

Sơ đồ mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân.
( Nguồn: Lê Thế Giới, 2003, Quản trị Marketing)


8
Kênh khơng cấp (cịn gọi là kênh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực
tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một
nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng. Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việc phân phối
tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến
hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy tu và bảo dưỡng thiết bị. Mặt
khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâu
trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp.
Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây
chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các
cửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ.
Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó thường
là một người bán sỉ và một người bán lẻ.
Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thể có thêm một
người bán sỉ nhỏ. Ngồi ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp
của kênh tăng lên thì việc thu nhận thơng tin của những người sử dụng cuối cùng và thực

hiện việc kiểm sốt các trung gian sẽ khó khăn hơn [11].
1.1.7.4

Chính sách tiếp thị truyền thông

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hồn hảo, giá
sản phẩm hợp lí nhưng truyền thơng khơng tốt thì sẽ không ai biết đến thương hiệu của
bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động tiếp thị này bao
gồm:
Quảng cáo
Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thơng khơng trực
tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn
kinh phí”.
Theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005: “Quảng cáo thương mại là hoạt động
xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh
doanh hàng hóa, dịch vụ của mình”. Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những thơng
tin bằng hình ảnh, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng… chứa
đựng nội dung quảng cáo thương mại. Các quảng cáo thương mại bị cấm là quảng cáo


9
hàng hóa, dịch vụ mà Nhà nước cấm kinh doanh, hạn chế kinh doanh hoặc cấm quảng
cáo. Phương tiện quảng cáo thương mại được thực hiện thông qua nhiều biện pháp như
thông qua các phương tiện thông tin đại chúng: đài phát thanh truyền hình, các phương
tiện truyền tin, báo giấy, báo điện tử, các loại xuất bản phẩm, tờ gấp, tờ rơi, các loại bảng,
biển, băng rơn, áp-phích, trị chơi có thưởng...
 Khuyến mãi
Theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005: “Khuyến mại là hoạt động xúc tiến
thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ
bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”.

Khuyến mại là một hình thức xúc tiến thương mại quan trọng trong việc kích
thích tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong thời gian ngắn khi tổ chức các hoạt
động khuyến mại.
Các hình thức khuyến mại: Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách
hàng dùng thử không phải trả tiền; Tặng hàng hóa cho khách hàng; Bán hàng, cung ứng
dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ, tham dự chương trình
mang tính may rủi; Tổ chức chương trình khách hàng thường xun, các chương trình
văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại…
1.1.8. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
 Môi trường vĩ mơ
Việc phân tích các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi dựa vào mơ hình mơi trường
quản trị bán hàng của Jame M.Comer, các yếu tố đó là:
 Mơi trường chính trị
Yếu tố chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay
các thách thức trong kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định
niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính
trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau.
 Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng
kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, các chính sách tài chính, tiền tệ,
hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinh tế)…cùng với xu


10
hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ
hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó, ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
 Môi trường pháp lý - đạo đức

Đây là tập hợp những nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặc luật lệ có tác
dụng chỉ dẫn, điều chỉnh và kiểm soát hành vi nhằm bảo đảm chuẩn mực và sự trung thực
trong hoạt động của chủ thể kinh doanh. Đây là một dạng đạo đức nghề nghiệp mang tính
đặc thù cao vì gắn liền với các lợi ích kinh tế, đạo đức kinh doanh chính là phạm trù đạo
đức được vận dụng vào hoạt động kinh doanh nhưng nó khơng tách rời nền tảng của nó là
đạo đức xã hội chung và phải chịu sự chi phối bởi một hệ giá trị và chuẩn mực đạo đức
xã hội.
 Mơi trường văn hóa
Yếu tố văn hóa - xã hội đề cập đến vấn đề tập quán, tôn giáo, hệ thống các giá trị,
dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp…Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng
đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, lượng thị trường,
đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua. Các giá trị
chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn
giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp.
 Môi trường vi mô
Nghiên cứu môi trường cạnh tranh là một nội dung hết sức quan trọng trong quá
trình kiểm sốt mơi trường bên ngồi, nó thu hút sự quan tâm của các nhà quản trị. Đây là
môi trường gắn trực tiếp với từng doanh nghiệp và phần lớn các hoạt động và cạnh tranh
của doanh nghiệp xảy ra trực tiếp tại đây. Theo mơ hình năm áp lực cạnh tranh của Giáo
sư Michael Porter – giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của trường đại học
Harvard, nhóm các yếu tố môi trường ngành gồm 5 yếu tố:
 Cạnh tranh nội bộ ngành
Đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thị
trường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tự nhau. Số
lượng và quy mô của đối thủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Các công
ty dùng những chiến thuật như cạnh tranh về giá cả, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và
gia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành.

11
Nhà cung cấp
Nhà cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm
cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định
trước.
Trong nền kinh tế thị trường, q trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải
có mối quan hệ chặt chẽ và mật thiết với các nguồn cung ứng và yêu cầu các nhà cung
ứng phải đảm bảo được số lượng luôn đầy đủ, đúng thời gian, chất lượng phải được đảm
bảo như cam kết và ổn định về mặt giá cả. Số lượng và chất lượng của nguồn cung ứng
có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụ hàng hóa cũng như tình
hình kinh doanh chung của tồn thể doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị phải tìm được nhà
cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng ln ổn định để đảm bảo được tiến trình.
Khách hàng
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của ngành, trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì sự phụ
thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Bởi vì khách hàng là yếu tố
quan trọng nhất, là người mua, người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, khơng có
khách hàng sẽ khơng có thị trường và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ không
được diễn ra, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
Khách hàng được phân thành 2 nhóm:
- Khách hàng lẻ
- Nhà phân phối
Sản phẩm thay thế
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu
tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Khi sản phẩm thay thế ngày càng
nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc lưu thơng.
Điều này địi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ
đoạn để giành giật khách hàng và bán được hàng hóa như giảm giá, tăng chất lượng sản
phẩm, áp dụng chương trình khuyến mãi, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn,..
Các yếu tố quyết định mối đe dọa của các sản phẩm thay thế đó là:

- Giá và cơng dụng tương đối của các sản phẩm thay thế: nếu các sản phẩm thay thế
mà sẵn có và cơng dụng tương đương ở cùng một mức giá thì mối đe dọa của các sản
phẩm thay thế là rất mạnh.
- Chi phí chuyển đối với khách hàng: yếu tố này thể hiện ở lòng trung thành của


12
khách hàng hoặc chi phí khi chuyển sang sử dụng sản phẩm khác.
- Khuynh hướng thay thế của khách hàng: Khách hàng rất khơng thích thay đổi thói
quen vì sợ mất thời gian và công sức.
- Đối thủ tiềm ẩn: là các công ty không phải là đối thủ cạnh tranh hiện tại trong
ngành kinh doanh nhưng có khả năng sẽ trở thành đối thủ trong tương lai. Mức độ cạnh
tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm
ẩn. Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với
hàng loạt các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở trong hiện tại mà lẫn trong tương lai, cả
trong nước và ngoài nước.
1.1.9. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng.
1.1.9.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch.
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra.
1.1.9.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng.
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông
qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán
hàng.
1.1.9.3. Chỉ tiêu chi phí.
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán
được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác
định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.
Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

của doanh nghiệp. Bao gồm:
- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng.
- Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm.
- Chi phí cơng cụ đồ dùng cho hoạt động bán hàng .
- Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng.
- Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm.
- Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa.
- Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng.
1.1.9.4. Chi phí lợi nhuận.
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng.
Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu
mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường.
1.2. Cơ sở thực tiễn.


13
1.2.1. Thị trường nội thất gỗ ở Việt Nam trong giai đoạn 2018-2020.
Do những chính sách đổi mới về mọi mặt kinh tế, xã hội, chính trị của Đảng và nhà
nước đã đem lại những bước phát triển lớn về kinh tế xã hội. Đời sống người dân nâng
cao, nhu cầu sinh hoạt được cải thiện, nhu cầu của người dân dần hướng đến ăn ngon,
mặc đẹp, không chỉ vậy khơng gian sống cũng phải tiện nghi, hiện đại. Vì lẽ đó, nhiều
cơng trình nhà ở với nhiều kiến trúc đặc biệt cũng như trang trí nội thất bên trong đa
dạng, vì vậy nhu cầu trang trí nội thất trong những năm gần đây càng ngày càng nhiều và
không thể thiếu trong xây dựng nhà ở cũng như các công trình cơng cộng khác.
Theo Tổng cục Thống kê Kinh tế, thu nhập bình qn đầu người năm 2018 ước tính
đạt 2587 USD. Nhu cầu về đất gia tăng làm cho thị trường bất động sản phát triển mạnh
với nhiều công trình lớn nhỏ trên khắp cả nước, nhu cầu trang trí nội thất và nhà ở cũng
gia tăng, ngày càng nhiều cơng ty trang trí nội thất gỗ mọc lên với nhiều loại sản phẩm
với phân khúc giá cả từ bình dân, trung cấp đến cao cấp. Năm 2018, giá trị xuất khẩu gỗ,
đồ gỗ và lâm sản ngoài gỗ là 9 tỷ USD. Gỗ và đồ nội thất đã trở thành mặt hàng xuất

khẩu lớn thứ sáu tại Việt Nam, chiếm 6% thị phần thế giới. Sự tăng trưởng xuất khẩu
mạnh mẽ của ngành công nghiệp được quy cho các hiệp định thương mại tự do (FTA)
hiện tại của Việt Nam và các cuộc đàm phán thương mại đang diễn ra, tạo cơ hội cho các
nhà sản xuất đồ nội thất và các sản phẩm gỗ khác tăng cường khả năng cạnh tranh và tăng
doanh số. Theo Trung tâm nghiên cứu các ngành cơng nghiệp, tính đến năm 2019, Việt
Nam có khoảng 1.500 nhà xuất khẩu đồ nội thất, với khoảng 450 trong số đó là các cơng
ty FDI (đầu tư trực tiếp nước ngoài), chiếm hơn 45% xuất khẩu đồ nội thất [2.2].
Tuy nhiên, tính đến cuối tháng 3/2020, có trên một nửa (51%) số DN tham gia khảo
sát cho biết họ đã phải thu hẹp quy mô sản xuất do dịch; 35% DN mặc dù đang hoạt động
bình thường nhưng tiết lộ sẽ tạm ngừng sản xuất trong thời gian tới; 7% số DN đã ngừng
hoạt động và chỉ có 7% DN vẫn hoạt động bình thường. Toàn bộ hoạt động sản xuất của
các thương hiệu nội thất hiện tại là để đáp ứng các đơn hàng năm 2019. Trong 51% kể
trên có: 79% DN chưa xác định được thời gian ngừng/tạm ngừng hoạt động sản xuất của
một số bộ phận sẽ kéo dài bao lâu; khoảng 2% số DN trong nhóm này đã cho ngừng sản
xuất tại một số bộ phận trong 2 tuần qua và chỉ hoạt động trở lại khi có đơn hàng; 5% số
DN trong nhóm này đã ngừng sản xuất tại một số bộ phận và có kế hoạch sẽ phải tiếp tục
ngừng sản xuất trong 1 tháng tới; 15% số DN sẽ ngừng trong 3 tháng tới. Nhiều khả năng
các DN này sẽ phải dừng sản xuất lâu hơn vì hiện khơng có đơn hàng. Điều này là một


14
thách thức lớn cho các doanh nghiệp nội thất gỗ Việt Nam [2.3].
1.2.1. Thị trường Nội thất gỗ trên địa bàn Thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị trong
giai đoạn 2018-2020.
Hiện nay, trên địa bàn Thành phố Đông Hà, đã có hơn 20 doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực sản xuất, phân phối gỗ và các dịch vụ liên quan đến trang trí nội thất, sự
xuất hiện của các doanh nghiệp lớn như Công ty cổ phần Vinafor Quảng Trị; Doanh
nghiệp tư nhân Đường 9, Quảng Trị; Công ty cổ phần Công nghệ gỗ Đại Thành;…không
ngừng cạnh tranh nhau về mặt giá cả, sản phẩm cũng như dịch vụ liên quan.
Mặt khác, do tình hình dịch bệnh vẫn cịn đang phức tạp nên nhu cầu của người dân

đang còn hạn chế, vì vậy việc sản xuất và bn bán của các doanh nghiệp không được
cao như trước. Nhưng, theo Nghị quyết Ðại hội Ðảng bộ tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2020 2025 xác định phấn đấu đưa địa phương này trở thành trung tâm chế biến gỗ của miền
trung. Mục tiêu chung là thúc đẩy công nghiệp chế biến gỗ của tỉnh trở thành ngành sản
xuất quan trọng với công nghệ tiên tiến, hiện đại, đóng góp lớn trong cơ cấu phát triển
cơng nghiệp; có khả năng cạnh tranh cao, đa dạng hóa sản phẩm theo hướng phát triển
chế biến sâu nhằm đáp ứng yêu cầu thị trường trong nước và nước ngoài; tạo việc làm
cho người lao động, tăng kim ngạch xuất khẩu; góp phần vào q trình phát triển kinh tế xã hội của địa phương. Cùng với đó là quảng bá thương hiệu gỗ Quảng Trị trở thành
thương hiệu uy tín của Việt Nam trên thị trường quốc tế.


15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SAO KIM THAILAND
2.1. Tổng quan về Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Sao Kim Thailand.
2.1.1. Thông tin chung về công ty:
 Tên cơng ty: CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SAO
KIM THAILAND
 MST: 3200574085
 Trụ sở chính: Số 75A Tôn Thất Thuyết, phường 5, Thành phố Đông Hà, Tỉnh
Quảng Trị, Việt Nam
 Điện thoại: 0914505779
 Cửa hàng chính: Số 89 Nguyễn Du, phường 5, Thành phố Đơng Hà, Tỉnh Quảng
Trị, Việt Nam
 Điện thoại: 0914226118
 Logo công ty:

 Đặc điểm sản xuất của cơng ty:
 Hình thức sở hữu vốn: vốn tự có
 Ngành nghề kinh doanh: xuất nhập khẩu lâm sản

16
Bảng 1: Ngành nghề kinh doanh của công ty
STT
1

Tên ngành
Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

Mã ngành
4663 (chính)

Chi tiết: -Bán bn, XNK vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội
thất;
-Bán bn, XNK gỗ (bao gồm gỗ cây, gỗ tròn, gỗ xẻ, gỗ chế
2

biến thành phẩm)
Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

4933

Chi tiết: -Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
-Kinh doanh vận tải hàng hóa bằng xe chuyên dụng conterner
-Kinh doanh vận tải hàng hóa bằng phương tiện khác (không
3
4

phải bằng xe chuyên dụng)
Cưa, xẻ, bào gỗ và bảo quản gỗ

Sản xuất các sản phẩm khác từ gỗ

1610
1629

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, và bộ máy tổ chức quản lý.
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty.
Sơ đồ tổ chức bộ máy cơng ty

GIÁM
ĐỐC

Phịng
kinh
doanh

Phịng kế
tốn


17
2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban.
 Giám đốc: Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày
của công ty; tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty.
Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của công ty trước cơ quan pháp luật, các tổ chức có
thẩm quyền.
 Phòng kinh doanh: Tham mưu về các chiến lược kinh doanh. Xây dựng kế hoạch,
chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm. Lập kế hoạch mua sắm trang thiết bị, máy
móc phục vụ hoạt động SXKD.
 Phịng kế tốn: Xây dựng hệ thống kế toán của DN. Cập nhật và nắm bắt các luật

thuế, chính sách thuế mới ban hành nhằm đáp ứng đúng theo quy định của pháp luật.
Quản lý các chi phí đầu vào, đầu ra của cơng ty. Nắm bắt tình hình tài chính và có tham
mưu kịp thời cho ban lãnh đạo trong việc đưa ra các quyết định. Quản lý doanh thu,
lượng hàng, công nợ, hàng tồn kho, tài sản cố định…Thanh toán hợp đồng, tham gia đàm
phán các hợp đồng kinh tế.
2.1.3. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực của cơng ty.
2.1.3.1. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực.
Cơ cấu lao động của cơng ty phân loại theo giới tính và trình độ lao động phù hợp
với đặc điểm kinh doanh. Do đó trong công ty, đối tượng lao động nam chiếm cơ cấu
nhiều hơn so với lao động nữ do yêu cầu một số công việc trong công ty phù hợp với lao
động nam.