GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐÌNH QUỐC
3.1. Phân tích môi trường bên ngoài và bên trong của công ty – Thiết lập ma trận
SWOT
3.1.1. Phân tích môi trường bên ngoài
3.1.1.1. Cơ hội
Thị trường bất động sản đã sôi động trở lại, tốc độ tăng trưởng nhanh trong thời
gian gần đây. Nhu cầu xây dựng nhà ở tăng cao nên nhu cầu vật liệu xây dựng cũng ngày
tăng.
Chính sách của nhà nước ngày càng thông thoáng hơn về xây dựng, chính sách
mở cửa của nhà nước ngày càng thu hút đầu tư nước ngoài. Việt Nam đã gia nhập WTO,
cơ hội xuất khẩu cao, ngày càng nhiều đơn hàng đặt gia công từ phía khách hàng phù
hợp với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Mức thu nhập của người tiêu dùng ngày càng cao, nhu cầu về cái đẹp, tận
hưởng với giây phút thư giãn, không gian tươi mát lãng mạn nhưng không kém phần
hiện đại. Để đáp ứng nhu cầu này những dòng sản phẩm cao cấp luôn được vận động và
ra đời.
3.1.1.2. Đe dọa
Hàng Trung Quốc với giá thành rẻ đang bán trên thị trường, có nhiều mẫu mã
bắt mắt, khả năng cạnh tranh với công ty Đình Quốc rất cao.
Hiện có rất nhiều công ty là nhà phân phối sản phẩm của những tập đoàn sản
xuất kiếng từ nước ngoài (Ý, Bỉ, Mỹ…) có thương hiệu, chất lượng tương đương, giá cả
cạnh tranh, sản phẩm nhắm vào giới trung lưu và thượng lưu. Đây là những đối thủ cạnh
tranh chính của Đình Quốc trong thời gian tới.
Là ngành có mức lợi nhuận tương đối cao nên ngày càng có nhiều công ty nhỏ
thành lập nhằm xâm nhập thị trường, chiếm thị phần ban đầu. Những công ty này hoạt
động bằng cách bán những sản phẩm tương tự sản phẩm của Đình Quốc, đi từ phụ kiện
phòng tắm giá thấp làm cho thị trường nóng lên từ sự cạnh tranh gay gắt này. Hàng nhái
SVTH: Trần Linh Phụng 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

mẫu mã của công ty Đình Quốc rất nhiều, cho ra những sản phẩm cùng loại chất lượng
trung bình bằng công nghệ, máy móc nhập từ Trung Quốc.
Nguồn cung cấp đôi lúc không đáp ứng được nhu cầu của công ty đưa ra, không
ổn định trong thời gian dài.
3.1.2. Phân tích môi trường bên trong
3.1.2.1. Điểm mạnh
Công ty cổ phần Đình Quốc hiện đang dẫn đầu thị trường ngành kiếng
Trình độ Marketing của công ty tương đối tốt. Đội ngũ công nhân viên có năng
lực và luôn hướng về công ty. Có đội ngũ nghiên cứu thị trường riêng nên hoạt động có
phần hiệu quả hơn.
Thương hiệu Đình Quốc được nhiều người biết đến, nhất là các đại lý vật liệu
xây dựng. Là thương hiệu hàng đầu ở Việt Nam về kiếng cao cấp.
Máy móc thiết bị hiện đại theo công nghệ Italy, quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001, nguyên vật liệu nhập từ Thái Lan, công nghệ của hãng Guadian (Mỹ).
Công ty chuyển sang công ty Cổ phần ngày 01/07/2007. Có hệ thống phân phối
khắp cả nước (khoảng 1500 đại lý).
Chất lượng sản phẩm vượt trội ( Chất lượng sản phẩm uy tín, nhãn hiệu, bao bì
đẹp, mẫu mã mới, dịch vụ chu đáo, có đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp ).
3.1.2.2. Điểm yếu
Tài chính của công ty chưa đủ mạnh. Cấp quản lý còn chưa thật sự theo sát
công tác bán hàng. Cơ cấu tổ chức của công ty chưa đồng bộ.
Nguồn lực có tay nghề, có óc sáng tạo còn hạn hẹp chưa được bổ sung kịp thời.
Bộ phận kỹ thuật, rắp ráp còn thiếu nhân lực.
Chính sách giá cả của công ty (giá sỉ, giá lẻ) không đồng nhất, gây cản trở trong
quá trình bán hàng vì phải mất thời gian kiểm tra.
Thị trường vẫn còn bỡ ngỡ ở một số vùng ven, tỉnh nhỏ, chưa khai thác hết.
Nhà phân phối chính thức sản phẩm của công ty cổ phần Đình Quốc còn ít,
chưa thật sự mạnh mẽ.
3.1.3. Thiết lập và phân tích ma trận SWOT
SVTH: Trần Linh Phụng 2

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
O. (Opportunities)
1. Việt Nam đã gia nhập
WTO.
2. Chính sách cho ngành
xây dựng ngày càng thông
thoáng hơn.
3. Đầu tư nước ngoài vào
Việt Nam ngày càng
nhiều.
4. Nhu cầu vật liệu xây
dựng tăng cao.
5. Thu nhập của người
tiêu dùng ngày càng cao,
khuynh hướng thích cái
đẹp, sản phẩm chất lượng.
6. Cơ hội xuất khẩu ra thị
trường nước ngoài ngày
càng cao.
T. (Threats)
1. Hàng Trung Quốc nhập
khẩu giá rẻ.
2. Sản phẩm nhập từ các
nước châu Âu thông qua
các nhà phân phối tại Việt
Nam, có chất lượng, giá
cả tương đương với Đình
Quốc.
3. Đối thủ cạnh tranh ngày
càng nhiều.

4. Sản phẩm nhái Đình
Quốc ngày càng nhiều.
5. Nguồn cung cấp không
ổn định.
S. (Strengths)
1. Thị phần chiếm 60%.
2. Hệ thống phân phối
rộng lớn và người tiêu
dùng có niềm tin với công
ty.
3. Là thương hiệu hàng
đầu Việt Nam trong ngành
kiếng cao cấp.
4. Mẫu mã đẹp, uy tín
SO
1. Mở rộng thị trường
sang các nước trong khu
vực và châu Âu thông qua
uy tín của công ty, trình
độ Marekting và thương
hiệu.
2. Tạo ra những dòng sản
phẩm gương độc đáo, chất
lượng dành cho giới
ST
1. Khẳng định lại chất
lượng sản phẩm của công
ty với người tiêu dùng.
2. Thay đổi mẫu mã nhằm
tránh tình trạng hàng nhái

SVTH: Trần Linh Phụng 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
chất lượng.
5. Máy móc, thiết bị, công
nghệ hiện đại.
6. Đội ngũ nhân viên có
trình độ Marketing tốt,
khả năng nắm bắt thông
tin tốt.
7. Nhân viên có năng lực
và tâm huyết.
8. Công ty luôn có lớp đào
tạo, huấn luyện nhân viên.
9. Công ty đã chuyển sang
công ty Cổ phần.
thượng lưu dựa vào máy
móc thiết bị, công nghệ
hiện đại và thu nhập
người tiêu dùng ngày càng
cao, thích sản phẩm cao.
3. Tăng thị phần từ 60%
lên 65%.
4. Mở rộng hệ thống phân
phối.
W. (Weaknesses)
1. Tài chính của công ty
chưa đủ mạnh.
2. Cơ cấu tổ chức của
công ty chưa có sự đồng
bộ.

3. Cấp quản lý chưa tạo
niềm tin cho cấp dưới của
mình.
4. Sự kế thừa về sáng tạo
kém.
5. Chính sách giá không
đồng nhất.
6. Thị trường còn bỡ ngỡ
chưa khai thác hết.
7. Nguồn nhân lực tay
WO
1. Phát triển hệ thống
phân phối.
2. Đào tạo chuyên sâu cấp
quản lý, hoàn chỉnh cơ
cấu tổ chức.
3. Huy động nguồn vốn,
mở rộng sản xuất.
WT
1. Áp dụng kiến thức
Marketing sao cho hiệu
quả vào hệ thống phân
phối.
2. Áp dụng chính sách
một giá trên thị trường.
SVTH: Trần Linh Phụng 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
nghề cao còn hạn chế.

Hình 3.1: Ma trận SWOT

3.1.4. Dự báo nhu cầu thị trường
Để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng với sức mua ngày càng
tăng. Công ty nên tiến hành dự báo nhu cầu thị trường, dự báo càng chính xác thì khả
năng đưa ra quyết định càng đúng đắn. Thông thường công ty cần dự báo thái độ hay
nhu cầu, sự thay đổi chính sách Marketing của đối thủ, xu hướng động cơ của khách
hàng.
Thị trường phát triển kéo theo việc công ty phải tạo ra sản phẩm với nhiều mẫu
mã mới, đa dạng phù hợp với từng thời điểm, nhằm cạnh tranh và thỏa mãn nhu cầu về
cái đẹp luôn thay đổi của khách hàng.
Như vậy, ngành xây dựng trong thời gian tới sẽ phát triển khá cao, dự kiến công
ty sẽ chủ động sản xuất để kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường. Vì thế, mỗi công ty sẽ có
cách dự báo riêng cho mình và công ty Đình Quốc cũng đưa ra dự báo sớm để thấy được
thị trường thật sự thông qua việc tổng hợp các thông tin từ nhiều phía. Có dự báo công ty
mới lên kế hoạch sản xuất và có kế hoạch bán hàng cho phù hợp.
3.1.5. Nghiên cứu và đánh giá tâm lý người tiêu dùng kiếng
Trên thị trường, khách hàng chỉ mua những sản phẩm mà họ cần chứ không
mua những thứ mà nhà sản xuất kinh doanh có. Vì vậy, công ty phải nắm bắt được ý
muốn của khách hàng, tạo ra những sản phẩm đúng với nhu cầu của người tiêu dùng và
thấy được từng loại nhu cầu khác nhau theo từng khu vực thị trường, cho nên để bán
được sản phẩm của công ty phải căn cứ vào từng loại thị trường. Muốn vậy, công ty phải
nghiên cứu, đánh giá nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng nhằm phục vụ cho việc
phân khúc. Một số tiêu thức dùng để phân khúc như:
3.1.5.1. Phân khúc theo khu vực
 Thị trường Tp.HCM:
SVTH: Trần Linh Phụng 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Thị trường Tp.HCM là mục tiêu mà tất cả các công ty đang hướng đến. Đối với
Đình Quốc thì đây là khu vực thị trường mục tiêu. Ở đây công ty có thể giới thiệu sản
phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Một phần do công ty chọn khách hàng
có mức thu nhập trung bình khá trở lên, sản phẩm mang tính cao cấp nên rất phù hợp với

một thị trường năng động, nơi mà người dân có mức thu nhập khá ổn định, tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao, tốc độ xây dựng hàng năm tăng từ 20 – 25%/năm, nhu cầu về sử
dụng vật liệu xây dựng cũng tăng theo từ 15 – 20%/năm, sản lượng tiêu thụ cao nhất so
với các khu vực khác.
Để thực hiện tốt công tác dành thị phần tại thị trường này đòi hỏi công ty Đình
Quốc phải triển khai công tác bán hàng một cách hiệu quả thông qua các chính sách bán
hàng nhằm vào lợi ích người tiêu dùng.
 Thị trường các tỉnh miền Tây:
Với hơn 90% là người dân làm nông nghiệp, tốc độ đô thị hóa nhanh, nhất là
các tỉnh như: Cần Thơ, An Giang, Kiên Giang, Long An. Khu vực này bán hàng tương
đối nhanh. Người tiêu dùng nơi đây có thói quen sử dụng những loại gương có mức giá
trung bình từ 150.000 đồng –300.000 đồng và phụ kiện Inox. Chính vì thế đối thủ vào
thị trường này rất nhiều như: Liên Hưng, AGM và một số công ty làm hàng gia công
giống sản phẩm hàng gương 1 lẻ, 3 số của Đình Quốc nên thị trường nơi đây bắt đầu
cạnh tranh khá gay gắt.
 Thị trường các tỉnh miền Đông:
Đây là khu tam giác vàng của nền kinh tế phía Nam, tiềm năng phát triển rất
mạnh trong tương lai. Hiện nay, thu nhập của người dân ở thị trường này tuy không cao
bằng Tp.HCM nhưng nhu cầu về xây dựng nhà ở, cao ốc văn phòng… là rất lớn. Đặc
biệt chú trọng đến các tỉnh đang có tốc độ phát triển kinh tế cao như: Tây Ninh, Vũng
Tàu, Đồng Nai, Bình Dương vì nơi đây tập trung các khu công nghiệp lớn của cả nước.
Người tiêu dùng trong thị trường này bắt đầu thích những cao cấp, mẫu mã đẹp. Nhưng
đây là nơi có nhiều nhà máy sản xuất kiếng, lavabo với công nghệ Trung Quốc, nguyên
vật liệu trong nước, giá thành tương đối rẻ, đặc biệt họ rất am hiểu thị trường nơi đây
nên họ cố gắng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng nơi đây bằng dịch vụ, giá cả.
SVTH: Trần Linh Phụng 6