Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội

1
Chuyên đề tốt nghiệp 1
Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Chi
nhánh Bita’s Hà Nội
I. Định hướng phát triển
1. Định hướng chung cho toàn Công ty
Việc hoạch định chiến lược chung hay còn gọi là chiến lược tổng quát từ đây đến
năm 2010 cũng như đề ra chiến lược ở cấp các bộ phận là nhằm cụ thể hóa mục tiêu
phát triển của Công ty.
-
Để cho việc hoạch định này mang ý nghĩa định hướng và thực hiện được, đòi hỏi
phải có sự khảo sát tổng hợp toàn bộ tình hình trong và ngoài nước, tình hình môi
trường kinh doanh ngày càng biến động, phức tạp và đe dọa hơn. Từ đây xác định
rõ nội dung, nhiệm vụ để phát triển các quyết định có thể lựa chọn, đồng thời
đánh giá, thực thi, theo rõ việc thực thi có hiệu quả hơn.
-
Tư tưởng chỉ đạo trong việc hoạch định chiến lược đến năm 2010 là thấy rõ tác
động to lớn, trực tiếp, gián tiếp tác động ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động của
Công ty trong thời gian qua. Thấy rõ điểm yếu, mạnh cơ hội thách thức giúp
chúng ta điều chỉnh hợp lý chiến lược cho từng thời kỳ và thực thi kế hoạch hàng
năm được tốt hơn, có kết quả gần với sự lựa chọn trước.
-
Mục tiêu chiến lược phát triển Công ty Bita’s đến năm 2010 cũng nhằm đưa ra
những phương án tăng trưởng tạp trung theo hướng phát triển thị trường, theo
hướng phát triển sản phẩm cũng như lựa chọn sàng lọc nguồn tài nguyên nhân lực
nhằm đảm bảo mức độ tăng trương đúng với ý nghĩa của nó. Xây dựng và quảng
bá thương hiệu Bita’s trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam và khu vực.
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
2
Chuyên đề tốt nghiệp 2
Mục tiêu phát triển Công ty đến năm 2010.

-
Công ty SX HTD Bình Tân đến năm 2010 phải là Công ty hàng đầu trong lĩnh
vực kinh doanh giầy dép.
-
Bita’s phải đạt mức tăng trưởng doanh thu bình quân hàng năm từ 25-30% trong
đó doanh thu xuất khẩu không dưới 30%.
-
Tổ chức của Công ty phải là tổ chức khoa học, năng động chặt chẽ thể hiện ba
chức năng: Quản lý tốt, sản xuất chất lượng tốt, kinh doanh tốt.
-
Thương hiệu Bita’s phải là thương hiệu mạnh, gần gũi, tin cậy với người tiêu
dùng.
-
Xây dựng và phát triển bản sắc văn hóa Công ty- Mục tiêu là nâng cao đời sống
vật chất và tinh thần CB-CNV.
-
Phát triển nguồn nhân lực, tiêu chuẩn hóa các chức danh công việc và phân cấp,
phân nhiệm cụ thể.
-
Tiến hành từng giai đoạn cổ phần hóa 30% cho CB- CNV theo nguyên tắc cùng
làm cùng hưởng.
-
Bita’s gắn sản xuất kinh doanh với việc đóng góp công ích cho xã hội.
2. Định hướng về quản trị bán hàng
Công tác tổ chức bán hàng được Chi nhánh Bita’s Hà Nội chú ý nhiều
bởi nó là hoạt động có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ và mở rộng
thị trường cho Công ty. Lực lượng bán hàng cho Chi nhánh là các đại lý và
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Khi Chi nhánh đưa sản phẩm của mình ra thị
trường thì các đại lý, nhân viên bán hàng biết rằng phải làm gì để khách hàng
vừa lòng và đảm bảo lợi nhuận cho Công ty. Khối lượng tiêu thụ nhiều hay ít

là phụ thuộc vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động,
có chuyên môn, có hiểu biết, giao tiếp tốt, nhạy bén, am hiểu tâm lý khách
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
3
Chuyên đề tốt nghiệp 3
hàng thì khả năng bán hàng sẽ có nhiều thuận lợi. Các thành viên của Chi
nhánh thường là người của Công ty. Trưởng ban đại diện bắt buộc do nguời
của Công ty đảm nhiệm còn nhân viên có thể thuê người của địa phương để
thuận tiện cho việc quản lý và giảm được chi phí. Các Chi nhánh hoạt động
độc lập và chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm đến các đại lý và Chi nhánh
con. Công ty thường xuyên cử người xuống kiểm tra, giám sát chặt chẽ hoạt
động của các Chi nhánh, đại lý để tránh việc tăng giá, ảnh hưởng đến hoạt
động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Cũng nhờ hoạt động
kiểm tra, Công ty biết được những Chi nhánh đại lý nào làm ăn kém hiệu quả
để có những biện pháp khắc phục, những đại lý nào hoạt động tốt thì có
những chế độ thưởng, khuyến khích họ làm việc. Nguyên tắc hoạt động giữa
đại lý và Chi nhánh là khi nào tiêu thụ hết lô hàng trước thì mới nhận lô hàng
sau. Công ty khuyến khích đại lý tìm kiếm được khách hàng lớn tại các cơ sở
của mình, uỷ quyền cho họ kí kết hợp đồng.
Bên cạnh hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, trang thiết bị nơi bán
hàng chưa được Công ty chú trọng, tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm việc
bầy bán sản phẩm còn sơ sài, không bắt mắt hay gây được sự chú ý của khách
hàng. Nói đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì việc bố trí trang thiết bị phục
vụ cho việc bán hàng cần được quan tâm, cách sắp xếp, trưng bày sản phẩm
cũng phải thật độc đáo có sức thu hút, hấp dẫn lớn. công tác này lại chưa được
chú ý nhiều. Ngay đối với các đại lý thuộc hệ thống kênh phân phối của Công
ty cũng mới chỉ khuyếch trương hình ảnh của Công ty bằng tấm biển quảng
cáo hay băng zôn đơn giản. Trong khi đấy, những cửa hàng giới thiệu sản
phẩm hoặc đại lý lớn của Biti’s thì họ lại rất quan tâm đến hoạt động này.
3. Một số mục tiêu cụ thể

Việc đánh giá và lựa chọn là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết
định đến mức độ đúng đắn của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Qua nghiên cứu
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
4
Chuyên đề tốt nghiệp 4
thị trường, nhất là thị trường Mỹ và thị trường Nhật Bản hàng hoá yêu cầu
phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp. Xác định rõ được điều này Công ty sản
xuất hàng tiêu dùng Bình Tân đã lựa chọn cho mình một chiến lược dài hạn,
nhằm củng cố được vị thế của mình.
Đẩy mạnh công tác thị trường, tìm kiếm khách hàng, đẩy nhanh tốc độ sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm. Cố gắng tới mức tối đa năng lực sản xuất hiện có,
đồng thời không ngừng đầu tư đổi mới công nghệ máy móc thiết bị, nâng
công suất đạt mức cao. Mục tiêu sản lượng đạt đến năm 2010 là 1.500.000 đôi
giầy vải, 1000.000 đôi giầy da và 800.000 đôi giầy thể thao.
Mục tiêu đến năm 2010 Chi nhánh Bita’s Hà Nội sẽ tiêu thụ được 650.000
đôi giày mỗi năm. Và số lượng đại lý cửa hàng của Chi nhánh sẽ đạt con số
900. Đây là mục tiêu mà Chi nhánh có thể hoàn thành được nếu có chiến lược
hợp lý và sự ủng hộ, quyết tâm của đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Xuất phát từ mục tiêu tăng nhanh sản lượng sản xuất và tiêu thụ, Công ty
đã mở rộng một số lĩnh vực kinh doanh mới như sản xuất dép da, giầy thể
thao, giầy bảo hộ lao động...
Đẩy mạnh hơn nữa quan hệ kinh tế đối ngoại với các doanh nghiệp nước
ngoài. Tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu. Mục tiêu đến năm 2010 kim ngạch
xuất khẩu đạt 8000.000 USD.
Phát triển thêm một số sản phẩm mới theo hướng đa rạng hoá đồng tâm.
Điều đó có nghĩa Công ty chủ trương mở rộng một số sản phẩm có điểm
tương đồng về công nghệ sản xuất, đặc biệt về thị trường nhằm chia sẻ rủi ro
cho mỗi mặt hàng.
Đầu tư mở rộng sản xuất, giải quyết công ăn việc làm cho cán bộ công
nhân viên trong Công ty, đồng thời tạo thêm việc làm cho lao động xã hội.

Phấn đấu đến năm 2010 tổng số lao động trong Công ty là 2000 người trong
đó lao động quản lý là 300 người và lao động có trình độ đại học trở lên đạt
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
5
Chuyên đề tốt nghiệp 5
con số 250 người. Còn đối với Chi nhánh Bita’s Hà Nội thì đến năm 2010
tổng số lao động của Chi nhánh là 75 người trong đó số lao động quản lý là
10 người và lao động có trình độ đại học trở lên đạt con số 45 người.
Trên đây là những mục tiêu tổng quát bao trùm toàn bộ hoạt động của
Công ty. Tuy nó không phải là một chiến lược hoàn hảo song chính nó đã tạo
ra những điều kiện cần thiết cho chiến lựơc nâu dài nhằm đưa Công ty phát
triển.
II. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị bán hàng
1. Kế hoạch hóa bán hàng
Khả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong tương lai sẽ
giúp điều hành công việc kinh doanh một cách hiệu quả trong mọi khía cạnh
của việc đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần bao
nhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, quyết định về đầu tư, và
quyết định về mở rộng kinh doanh...Chính vì vậy việc lập một kế hoạch bán
hàng, chi tiết, hợp lý là điều kiện là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng
mong muốn.
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản,
kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút
các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75%
doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ
những khách hàng hiện tại.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:
- Các chiến lược thu hút khách hàng mới,
- Các phương pháp thu hút khách hàng mới,
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B

6
Chuyên đề tốt nghiệp 6
- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại,
- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với khách hàng hiện tại.
Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới:
Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:
- Gửi thư chào hàng giới thiệu sản phẩm tới các khách hàng mới.
- Gọi điện thoại để giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng mới.
- Gặp gỡ trực tiếp với khách hàng mới.
- Thiết kế các bản đề xuất bán hàng.
- Tiến hành các buổi giới thiệu sản phẩm.
Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều
quan trọng là cần tính toán chính xác rằng Chi nhánh cần thiết lập quan hệ với
bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số.
Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp
kinh doanh của Công ty:
- Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt
của khách hàng.
- Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên
báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.
Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp
kinh doanh của bạn:
- Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp
địa phương tổ chức.
- Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương
có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
- Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3
tổ chức phi lợi nhuận.
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
7

Chuyên đề tốt nghiệp 7
Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:
- Sau khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng, chúng ta nên đề nghị mỗi
khách hàng mới cho biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà
họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại:
Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:
- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những
để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.
- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
- Xây dựng các nhóm sử dụng trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại
của doanh nghiệp.
- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách
hàng hiện tại.
Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:
- Xin phép đến thăm nhà của khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về
sản phẩm mà họ đang sử dụng.
- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về doanh nghiệp tới
những người quen biết của họ.
- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của Công ty nơi
khách hàng hiện tại đang làm việc.
Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn
thời gian hoàn thành từng chiến thuật đã đề ra trên đây. Tốt nhất là chúng ta
nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được
dễ dàng hơn.
Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, mặc dù đã xây dựng xong kế hoạch
bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình,
đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
8

Chuyên đề tốt nghiệp 8
tế. Làm được như vậy, doanh nghiệp mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán
hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh
số bán hàng của mình.
2. Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Chi nhánh nên bắt đầu việc tuyển dụng bằng cách xác định những kỹ
năng, kinh nghiệm hoặc trình độ đào tạo cần thiết trước khi tìm kiếm nhân
viên bán hàng. Sau đó, phải quyết định phương pháp tuyển dụng để tìm được
nhân viên đó. Có 3 phương pháp cơ bản để tìm kiếm ứng viên là có thể quảng
cáo trên báo, tạp chí hoặc quảng cáo trên mạng, hoặc có thể thuê một đơn vị
tuyển dụng (cách này tốn kém và lâu hơn) nhưng họ có kinh nghiệm trong
việc tìm kiếm ứng cử viên phù hợp với công việc. Hơn nữa, tìm kiếm qua
mạng lưới quan hệ có lẽ là cách rẻ nhất để tìm kiếm nhân viên.
Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Đây là một cơ hội tốt để đánh giá được mức độ nắm bắt công việc bán
hàng qua phỏng vấn trực tiếp. Nếu họ không thể bán khả năng của họ cho bạn
thì họ rất khó có thể bán được hàng hóa hoặc cần của Công ty cho khách hàng
một cách hiệu quả.
Tìm hiểu thông tin về các kết quả bán hàng trước đây của ứng cử viên,
ví dụ như lượng hàng họ đã bán được cho doanh nghiệp trước đó và người
giới thiệu – người có thể xác nhận thông tin mà ứng viên của bạn cung cấp.
Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả năng thuyết phục, tính quyết đoán, tính
hòa đồng và tính năng động là những năng lực cá nhân tạo nên một nhân viên
bán hàng giỏi. Bạn hãy kiểm tra xem liệu các ứng cử viên đó có phù hợp để
đại diện cho doanh nghiệp trước công chúng hay không.
Cần lưu ý rằng các Công ty khác nhau có các kỹ thuật bán hàng khác
nhau. Một kỹ thuật bán hàng nhanh là lý tưởng đối với bán hàng đại trà lại
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B