Hoàn thiện các chính sách marketing mix nhằm tăng cường thu hút khách pháp của công ty travelindochina

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ..........................................................................................................................1
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN.......................................................................................................4
1.1.

Hoạt động kinh doanh lữ hành:.....................................................................................4

1.1.1.

Khái niệm......................................................................................................................4

1.1.2.

Phân loại:......................................................................................................................5

1.1.3.

Hệ thống sản phẩm của kinh doanh lữ hành...........................................................7

1.1.3.1.

Dịch vụ trung gian.......................................................................................................7

1.1.3.2.

Chương trình du lịch...................................................................................................8

1.1.3.3.

Các sản phẩm khác......................................................................................................9

1.1.4.

Tổng quan thị trường khách của kinh doanh lữ hành.........................................10

1.1.4.1.

Khái niệm thị trường khách của kinh doanh lữ hành..........................................10

1.1.4.2.

Nguồn khách của kinh doanh lữ hành....................................................................10

1.1.4.3.

Phân loại theo các động cơ chuyến đi.....................................................................10

1.1.4.4.

Phân loại khách theo hình thức tổ chức chuyến đi...............................................10

1.2.

Marketing du lịch trong doanh nghiệp lữ hành........................................................11

1.2.1.

Khái niệm marketing doanh nghiệp lữ hành.........................................................11

1.2.2.

Đặc điểm của marketing du lịch trong doanh nghiệp lữ hành............................11

1.2.3.

Phân đoạn thị trường du lịch...................................................................................13

1.2.3.1.

Khái niệm phân đoạn thị trường du lịch................................................................13

1.2.3.2.

Các yêu cầu của phân đoạn thị trường...................................................................13

1.2.3.3.

Các tiêu thức phân đoạn thị trường trong marketing du lịch............................14

1.2.3.4.

Ý nghĩa của phân đoạn thị trường du lịch.............................................................19

1.2.3.5.

Lựa chọn thị trường mục tiêu..................................................................................20

1.3.

Chính sách marketing mix trong du lịch....................................................................21

1.3.1.

Khái niệm marketing mix.........................................................................................21

1.3.2.

Vai trị của marketing mix........................................................................................22

1.3.3.

Chính sách về sản phẩm...........................................................................................22

1.3.4.

Chính sách về phân phới...........................................................................................26

1.3.5.

Chính sách về truyền thơng cổ động.......................................................................27

1.4.

Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Pháp:............................................................35

1.4.1.

Mục đích chuyến đi...................................................................................................35

1.4.3.

Khả năng chi trả........................................................................................................35

1.4.4.

Yêu cầu về dịch vụ.....................................................................................................36

PHẦN 2:.......................................................................................................................................37
THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH TẠI CÔNG TY TRAVEL INDOCHINA CHI
NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG...........................................................................................................37
2.1.

Giới thiệu về công ty Travel Indochina.......................................................................37

2.1.1.

Lịch sử hình thành và phát triển công ty Travelindochina chi nhánh Đà Nẵng.37

2.1.2.

Cơ cấu tổ chức công ty Travelindochina chi nhánh Đà Nẵng...............................38

2.1.2.1.

Cơ cấu tổ chức............................................................................................................39

2.1.2.2.

Chức năng, nhiệm vụ và các quyền hạn của phịng ban......................................40

2.1.3.

Hệ thớng sản phẩm và dịch vụ công ty Travelindochina chi nhánh Đà Nẵng... .41

2.1.4.

Nguồn lực của cơng ty................................................................................................43

2.1.4.1.

Cơ sở vật chất.............................................................................................................43

2.1.4.2.

Uy tín thương hiệu.....................................................................................................44

2.1.4.3.

Đợi ngũ nhân viên......................................................................................................45

2.2.

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Travelindochina (2104-2016):.......47

2.2.1.

Tình hình khai thác nguồn khách tại công ty Travelindochina (2014 – 2016)..47

2.2.2.

Cơ cấu nguồn khách tại công ty Travelindochina chi nhánh Đà Nẵng...............50


2.2.2.1.

Tình hình cơ cấu nguồn khách theo hình thức chuyến đi của Công ty

Travelindochina giai đoạn 2014 – 2016...................................................................................50
2.2.2.2.

Tình hình cơ cấu nguồn khách theo hình thức khai thác Công ty

Travelindochina trong giai đoạn 2014 – 2016........................................................................53
2.2.3.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Travelindochina trong giai đoạn

2014 – 2016..................................................................................................................................55
2.3.

Tình hình khai thác khách Pháp của công ty Travelindochina trong giai đoạn

2014 – 2016..................................................................................................................................57
2.3.1.

Tình hình biến động nguồn khách Pháp của công ty Travelindochina trong giai

đoạn 2014 – 2016........................................................................................................................57
2.3.2.

Tình hình cơ cấu khách Pháp của công ty Travelindochina (2014 – 2016).......59

2.3.3.

Kết quả kinh doanh khách Pháp của công ty Travelindochina trong giai đoạn

2014 – 2016..................................................................................................................................62
2.4.

Thực trạng chính sách marketing mix dành cho Pháp của cơng ty

Travelindochina:.........................................................................................................................64
2.4.1.

Chính sách sản phẩm.................................................................................................64

2.4.2.

Chính sách về giá........................................................................................................65

2.4.3.

Chính sách phân phới................................................................................................65

2.4.4.

Chính sách truyền thơng cở động:............................................................................66

2.5.

Đánh giá chính sách marketing mix dành cho khách Pháp của công ty

Travelindochina..........................................................................................................................69
2.5.1.

Ưu điểm.......................................................................................................................69

2.5.2.

Nhược điểm.................................................................................................................70

2.5.3.

Nguyên nhân...............................................................................................................70

PHẦN III:....................................................................................................................................71


MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NHẰM
TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH PHÁP CỦA CÔNG TY TRAVELINDOCHINA..71
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp.....................................................................................................71
3.1.1. Tình hình kinh doanh lữ hành trên địa bàn Đà Nẵng................................................71
3.2. Phân tích mơi trưịng kinh doanh.....................................................................................73
3.2.1. Mơi trường vĩ mơ.............................................................................................................73
. Mơi trường tự nhiên................................................................................................................73
3.2.1.2. Mơi trường văn hóa - xã hợi........................................................................................76
3.2.1.3. Mơi trường chính trị - pháp luật................................................................................78
3.2.1.4. Mơi trường kinh tế........................................................................................................78
3.2.1.5. Mơi trường khoa học công nghệ.................................................................................79
3.2.2. Môi trường vi mô.............................................................................................................80

3.2.2.1. Khách hàng:...................................................................................................................80
3.2.2.2. Nhà cung cấp.................................................................................................................81
3.2.2.3. Đới thủ cạnh tranh........................................................................................................81
3.2.3. Phân tích SWOT.............................................................................................................83
3.3. Phân tích đặc điểm tiêu dùng của khách Pháp tại cơng ty Travelindochina.............86
3.3.1.

Mục đích chuyến đi....................................................................................................86

3.3.2.

Thời gian du lịch.........................................................................................................86

3.3.3.

Khả năng chi trả.........................................................................................................87

3.3.4.

Yêu cầu về dịch vụ......................................................................................................87

3.4.

Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing mix nhằm tăng cường thu hút

khách Pháp của cơng ty Travelindochina...............................................................................88
3.4.1.

Chính sách về sản phẩm............................................................................................88

3.4.2.

Giải pháp về chính sách giá.......................................................................................89


3.4.3.

Giải pháp về chính sách phân phới:.........................................................................89

3.4.4.

Giải pháp về chính sách truyền thông cổ động.......................................................90

KẾT LUẬN.................................................................................................................................93
TÀI LIỆU THAM KHẢO


DANH MỤC BẢNG, BIỂU
Bảng 2.1 . Thực trạng cơ sở vật chất, trang thiết bị tại Công ty Travelindochina tháng
3/2017...........................................................................................................................................39
Bảng 2.2. Danh sách cán bộ nhân viên Công ty Travelindochina.......................................41
Bảng 2.3. Bảng tình hình biến động nguồn khách của Công ty Travelindochina tại Đà
Nẵng.............................................................................................................................................43
trong giai đoạn 2014 – 2016......................................................................................................43
Bảng 2.4 .Tình hình cơ cấu nguồn khách theo hình thức chuyến đi của Công ty
Travelindochina giai đoạn 2014 – 2016...................................................................................47
Bảng 2.5. Tình hình cơ cấu nguồn khách theo hình thức khai thác Công ty
Travelindochina trong giai đoạn 2014 – 2016........................................................................49
Bảng 2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Travelindochina trong giai đoạn
2014 – 2016..................................................................................................................................51

Bảng 2.7 . Tình hình biến động nguồn Pháp của công ty Travelindochina trong giai
đoạn 2014 – 2016........................................................................................................................53
Bảng 2.8 Tình hình cơ cấu khách Pháp của công ty Travelindochina trong giai đoạn
2014 – 2016..................................................................................................................................55
Bảng 2.19 Kết quả kinh doanh cho khách Pháp của công ty Travelindochina trong giai
đoạn 2014 – 2016........................................................................................................................58


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty.......................................................................35
Biểu đồ 2.1. Tình hình biến động số lượt khách khai thác của Công ty Travelindochina
giai đoạn 2014 – 2016.................................................................................................................44
Biểu đồ 2.4 Tình hình cơ cấu nguồn khách theo hình thức chuyến đi của Công ty
Travelindochina giai đoạn 2014 – 2016...................................................................................47
Biểu đồ 2.5 Tình hình cơ cấu nguồn khách theo hình thức khai thác của Công ty
Travelindochina trong giai đoạn 2014 – 2016........................................................................50
Biểu đồ 2.8. Tình hình cơ cấu khách Pháp của công ty Travelindochinha trong giai
đoạn 2014 – 2016........................................................................................................................56
Biểu đồ 2.9. Kết quả kinh doanh khách Pháp của công ty Travelindochina trong giai
đoạn 2014 – 2016........................................................................................................................59


1

MỞ ĐẦU
1.

Lý do chọn đề tài
Ngành du lịch từ trước đến nay vẫn được coi là “Ngành công nghiệp không khói”.

Nó thực sự là một ngành kinh tế quan trọng trong thời đại ngày nay vì nó đã tạo ra công
ăn việc làm cho hàng triệu lao động, là một nguồn làm tăng thu nhập quốc dân, là phương
thức hiệu quả để phân phối lại thu nhập giữa các quốc gia và đIều chỉnh cán cân thương
mại quốc tế.
Ngày nay, hồ trong xu thế tồn cầu hố, hội nhập và phát triển với các chính sách
mở cửa của nền kinh tế và chính sách ngoại giao mới “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả
các nước trên thế giới” đã làm cho du lịch ngày càng phát triển. Du khách quốc tế đến
Việt Nam ngày càng tăng và với nhiều mục đích khác nhau như: nghỉ ngơi giải trí, tìm
hiểu về phong tục tập quán, văn hoá, thưởng ngoạn phong cảnh và tìm kiếm cơ hội đầu tư
kinh doanh. Nhìn nhận được sự phát triển ngày càng mạnh và hiệu quả mà du lịch có thể
mang lại cho nền kinh tế của đất nước. Việt nam gần đây đã trú trọng đầu tư phát triển
ngành du lịch. Nhà nước đã có nhiều chính sách thích hợp để thúc đẩy sự phát triển của
du lịch, đưa đất nước Việt Nam, con người Việt Nam ra giới thiệu với thế giới và đưa thế
giới đến với Việt Nam..
Sau một thời gian thực tập, học hỏi tại Công ty Travelindochina, em nhận thấy
khách Pháp là một trong các nguồn khách du lịch có nhu cầu lớn, là một đoạn thị trường
được nhiều doanh nghiệp lữ hành “quan tâm tăng cường khai thác”. Travelindochina cũng
vậy, họ cũng rất muốn tăng cường thu hút đối tượng khách này, đặc biệt tại chi nhánh của
họ ở Đà Nẵng. Để thực hiện việc này, các chính sách marketing mix rất quan trọng, cần
được xem xét nghĩ đến ngay và chú trọng hồn thiện một kịp thời. Chính vì lý do này,
cũng là hy vọng được thử sức vận dụng kiến thức của mình vào thực tế nên em quyết định


2

chọn nghiên cứu đề tài chuyên đề tốt nghiệp: “Hoàn thiện các chính sách marketing mix
nhằm tăng cường thu hút khách Pháp của cơng ty Travelindochina”
2. Mục đích nghiên cứu
 Nghiên cứu những vấn đề lý luận về đối tượng khách du lịch Pháp tại Công ty
Travelindochina

 Nghiên cứu thực trạng các hoạt động Marketing đối với đối tượng khách du
lịch Pháp tại công ty Travelindochina trong giai đoạn 2014-2016
 Đề ra các biện pháp hồn thiện chính sách Marketing nhằm thu hút đối tượng
khách Pháp tại Công ty Travelindochina
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động và các chính sách Marketing áp dụng cho đối
tượng khách Pháp tại công ty Travelindochina trong thời gian qua.
 Phạm vi thời gian: Sử dụng số liệu thống kê từ năm 2014 - 2016
 Phạm vi không gian: Công ty Travelindochina
4. Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp áp dụng để nghiên cứu trong đề tài bao gồm:
 Phương pháp thu thập dữ liệu từ công ty, sách báo, internet.
 Phương pháp tham khảo các ý kiến của các nhân viên trong Coonng ty
Travelindochina
 Phương pháp thu thập dữ liệu từ các nguồn báo cáo của cơng ty.
 Phương pháp phân tích tổng hợp.
5. Bớ cục đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý luận
Phần 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING MIX DÀNH CHO
KHÁCH PHÁP CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TRAVELINDOCHINA
Phần 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING MIX
NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH PHÁP CỦA CÔNG TY TRAVELINDOCHINA


3

PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Hoạt động kinh doanh lữ hành:
1.1.1. Khái niệm

Có 2 cách tiếp cận về du lịch lữ hành và du lịch.
Cách tiếp cận thứ nhất: hiểu theo nghĩa rộng thì kinh doanh lữ hành được hiểu là
doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các cơng việc trong q
trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dung du
lịch với mục đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận. Kinh doanh lữ hành có thể là kinh
doanh một hoặc nhiều hơn một, hoặc tất cả các dịch vụ và hàng hóa thỏa mãn hầu hết
các nhu cầu thiết yếu, đặc trưng và các nhu cầu khác của khách du lịch. Ví dụ sắp xếp
để tiêu thụ hoặc bán các dịch vụ vận chuyển, lưu trú, chương trình du lịch hoặc bất kì
dịch vụ du lịch khác; tổ chức hoặc thực hiện các chương trình du lịch vào và ra khỏi
phịm vi biên giới quốc gia; trực tiếp cung cấp hoặc chuyên gia cho thuê dịch vụ vận
chuyển khách du lịch; trực tiếp cung cấp hoặc chuyên gia môi giới hỗ trợ các dịch vụ
liên quan đến các dịch vụ kể trên trong quá trình tiêu dùng của du khách.
Cách tiếp cận thứ hai: tiếp cận lữ hành ở phạm vi hẹp. Để phân biệt hoạt động kinh
doanh lữ hành với các hoạt động du lịch khác như khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải
trí, người ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ
chức chương trình du lịch. Điểm xuất phát của các giới hạn nói trên là các công ty lữ
hành thường rất chú trọng tới việc kinh doanh chương trình du lịch. Tiêu biểu cho
cách nói này chính là định nghĩa về lữ hành trong Luật Du lịch Việt Nam.
“Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương
trình du lịch cho khách du lịch”. Kinh doanh lữ hành bao gồm kinh doanh lữ hành nội
địa, kinh doanh lữ hành quốc tế. Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và


4

tổ chức thực hiệc các chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa và phải có đủ ba
điều kiện. Như vậy, theo định nghĩa này, kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được hiểu
theo nghĩa hẹp và được xác định một cách rõ ràng sản phẩm của kinh doanh lữu hành
là chương trình du lịch.
1.1.2. Phân loại:

Căn cứ vào tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm có các loại kinh doanh
đại lý lữ hành, kinh doanh chương trình du lịch, kinh doanh tổng hợp.
-

Kinh doanh đại lý lữ hành hoạt động chủ yếu là làm dịch vụ trung gian tiêu thụ

và bán sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất du lịch để hưởng hoa
hồng theo mức % của giá bán, không làm gia tăng giá trị sản phẩm trong quá trình
chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng trong du lịch. Loại kinh
doanh này thực hiện nhiệm vụ như là “chuyên gia cho thuê” không phải chịu rủi ro.
Các yếu tố quan trọng bậc nhất đối với hoạt động kinh doanh này là vị trí, hệ thống
đăng ký và kĩ năng chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng của đội ngũ
nhân viên. Các doanh nghiệp thuần túy thực hiện loại hình này được goi là các đại lý
bán lẻ.
- Kinh doanh chương trình du lịch hoạt động theo phương thức bán buôn, thực
hiện “sản xuất” là gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung cấp để
bán cho khách. Với hoạt động kinh doanh này chủ thể của nó phải gánh chịu rủi ro,
san sẻ rủi ro trong quan hệ với các nhà cung cấp khác. Các doanh nghiệp thực hiện
kinh doanh chương trình du lịch được gọi là các công ty du lịch lữ hành. Cơ sở của
hoạt động này là liên kết các sản phẩm mang tính đơn lẻ của các nhà cung cấp độc lập
thành sản phẩm mang tính trọ vẹn bán với giá gộp cho khách, đồng thời làm giă tăng


5

giá trị sử dụng của sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua sức lao động của các
chuyên gia marketing, điều hành và hướng dẫn.
- Kinh doanh lữ hành tổng hợp là bao gồm tất cả dịch vụ du lịch có nghĩa là
đồng thời vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ, vừa liên kết các dịch vụ thành sản
phẩm mang tính ngun chiếc, vừa thực hiện bán bn và bán lẻ, vừa thực hiện

chương trình du lịch đã bán. Đây là kết quả trong quá trình phát triển và thực hiện liên
kết dọc, liên kết ngang của các chủ thể kinh doanh du lịch. Các doanh nghiệp thực
hiện kinh doanh lữ hành tổng hợp được goi là các công ty du lịch.
Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có các loại kinh doanh lữ hành
gửi khách, kinh doanh lữ hành nhận khách và kinh doanh lữ hành kết hợp.
-

Kinh doanh lữ hành gửi khách bao gồm cả gửi khách quốc tế, gửi khách nội

địa, là loại kinh doanh mà hoạt động chính của nó là tổ chức thu hút khách du lịch một
cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch. Loại kinh doanh lữ hành này thích hợp
với những nơi có cầu du lịch lớn. Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành gửi
khách được gọi là công ty gửi khách.
- Kinh doanh lữ hành nhận khách bao gồm nhận khách quốc tế và nội địa, là loại
kinh doanh mà hoạt động chính của nó là xây dựng các chương trình du lịch, quan hệ
với các công ty lữ hành gửi khách để bán các chương trình du lịch và tổ chức các
chương trình du lịch đã bán cho khách thơng qua các công ty lữ hành gửi khách. Loại
kinh doanh này thích hợp với những nơi có tài ngun du lịch nổ tiếng. Các doanh
nghiệp lữ hành này được gọi là các công ty nhận khách.
- Kinh doanh lữ hành kết hợp có nghĩa là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ hành gửi
khách và kinh doanh lữ hành nhận khách. Loại kinh doanh này thích hợp với doanh
nghiệp quy mơ lớn, có đủ nguồn lực để thực hiện các hoạt động gửi khách và nhận


6

khách. Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành kết hợp được gọi là các công
ty du lịch tổng hợp.
Căn cứ vào quy định của Luật Du lịch Việt Nam có các loại:
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam

- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài.
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra
-

nước ngoài.
Kinh doanh lữ hành nội địa.
1.1.3. Hệ thống sản phẩm của kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành có nhiều loại dịch vụ hàng hóa khác nhau nhằm đáp ứng

một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách du lịch. Hoạt động tạo ra dịch vụ và
hang hóa của các nhà kinh doanh lữ hành bao gồm dịch vụ trung gian, chương trình
du lịch và các sản phẩm khác.
1.1.3.1.

Dịch vụ trung gian

Các dịch vụ trung gian hay còn gọi là các dịch vụ đơn lẻ. Đây là loại dịch vụ mà
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành làm trung gian giới thiệu, tiêu thụ sản phẩm cho các
nhà cung cấp sản phẩm du lịch để hưởng hoa hồng. Hầu hết các sản phẩm này được
tiêu thụ một cách đơn lẻ khơng có sự gắn kết với nhau, thỏa mãn một cách độc lập
từng nhu cầu của khách. Các dịch vụ đơn lẻ mà các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
thực hiện bao gồm:
-

Dịch vụ vận chuyển hàng không (đăng ký đặt chổ bán vé máy bay)
Dịch vụ vận chuyển đường sắt (đăng ký đặt chổ bán vé tàu hỏa)
Dịch vụ vận chuyển đường thủy (đăng ký đặt chổ bán vé tàu thủy)
Dịch vụ vận chuyển ôtô (đăng ký đặt chổ bán vé, cho thuê ôtô)
Dịch vụ vận chuyển bằng các phương tiện khác (đăng ký đặt chổ bán vé, cho

-

thuê)
Dịch vụ lưu trú và ăn uống (đăng ký đặt chổ các địch vụ trong khách sạn nhà

-

hàng)
Dịch vụ tiêu thụ chương trình du lịch (đăng ký đặt chổ bán vé chuyến du lịch)
Dịch vụ bảo hiểm (bán vé bảo hiểm)


7

-

Dịch vụ tư vấn thiết kế lộ trình
Dịch vụ bán vé xem biểu diễn nghệ thuật, tham quan, thi đấu thể thao, và các
sự kiện khác.

Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thông qua các hãng lữ
hành chỉ có tỷ lệ rất nhỏ là bán trực tiếp cho khách. Do nhu cầu du lịch ở cách xa cung
du lịch và tính chất tổng hợp đồng bộ của cầu phần lớn được bán gián tiếp thông qua
các đại lý lữ hành. Tại các nước phát triển, số đông khách du lịch đã sử dụng diichj vụ
của các đại lý lữ hành khi đi du lịch ở nước ngồi.
1.1.3.2.

Chương trình du lịch

Chương trình du lịch là sản phẩm chủ yếu và đặc trưng của doanh nghiệp kinh

doanh lữ hành. Quy trình kinh doanh chương trình du lịch trọn gói gồn năm giai
đoạn:






Thiết kế chương trình và tính chi phí,
Tổ chức xúc tiến (truyền thơng) hổn hợp,
Tổ chức kênh tiêu thụ,
Tổ chức thực hiện,
Các hoạt động sau kết thúc thực hiện.

Quy trình kinh doanh chương trình du lịch được thiết kế dựa trên mơ hình
AIDAS. Mơ hình này có nghĩa là thiết kế chương trình du lịch, xúc tiến (truyền thông)
hỗn hợp phù hợp với đặc điểm tiêu dùng của khách sẽ tạo ra sự chú ý (ATTENTION),
từ sự chú ý nhận rõ sự lợi ích (INTEREST), khi đã nhận rõ lợi ích tạo ra khát vọng
(DESIRE), khi đã có khát vọng dẫn đến hành động tiêu dùng (ACTION), khi tiêu
dùng tạo ra sự thỏa mãn (SATIFACTION). Sự thỏa mãn cao hay thấp chính là chất
lượng của chương trình du lịch. Nếu chất lượng cao thì khách lại tiếp tục mua lần sau,
việc mua lặp lai, hoặc giới thiệu chương trình cho khách khác tức là tạo ra lòng trung


8

thành của khách với sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp (Brand loyalty). Trên
cơ sở này để đánh giá hình ảnh thương hiệu (IMAGE) và bản sắc thương hiệu
(BRAND NAME, BRAND MARK and TRADE MARK) của doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành.

-

1.1.3.3. Các sản phẩm khác
Du lịch khuyến thưởng (Incentive) là một dạng đặc biệt của chương trình du

lịch trọn gói với chất lượng tốt nhất được tổ chức theo yêu cầu của các tổ chức kinh tế
hoặc phi kinh tế.
- Du lịch hội nghị, hội thảo.
- Chương trình du học.
- Tổ chức các sự kiện văn hóa xã hội kinh tế, thể thao lớn.
- Các loại sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ
khách du lịch trong một chu trình khép kín để có điều kiện, chủ động kiểm sốt và
đảm bảo được chất lượng của chương trình trọn gói.
1.1.4. Tởng quan thị trường khách của kinh doanh lữ hành
1.1.4.1. Khái niệm thị trường khách của kinh doanh lữ hành
Thị trường khách của công ty lư hành là người mua sản phẩm của doanh nghiệp
lữ hành. Người mua để tiêu dùng, người mua để bán, người mua là cá nhân, gia đình
hay nhân danh tổ chức.
1.1.4.2.

Nguồn khách của kinh doanh lữ hành

Nguồn khách tạo ra cầu sơ cấp là chủ thể mua với mục đích dùng, bao gồm:
-

Khách quốc tế.
Khách nội địa.

Nguồn khách tạo ra nhu cầu thứ cấp là chủ thể mua với mục đích kinh doanh, bao
gồm:

-

Đại lý lữ hành và cơng ty lữ hành ngồi nước.
Đại lý lữ hành và công ty lữ hành trong nước.
1.1.4.3. Phân loại theo các động cơ chuyến đi


9

Theo mục đích động cơ của chuyến đi, Tổ chức Du lịch Thế giới chia là làm ba nhóm
chính:
-

Khách du lịch thuần túy (PLEASURE)
Khách công vụ (PROFESSIONAL)
Khách đi với các mục đích chuyên biệt khác (OTHER TOURIST MOTIVES).
1.1.4.4. Phân loại khách theo hình thức tở chức chún đi
Khách theo đồn là đối tượng khách tổ chức mua hoặc đặt chỗ theo đoàn từ

trước và được tổ chức độc lập một chuyến đi của chương trình tổ chức du lịch nhất
định. Ví dịu một tập thể nào đó tổ chức chuyến đi cho các thành viên của cơ quan
mình khơng đi ghép với khách khác, hoặc một, hoặc hai gia đình, nhóm nhỏ có nhu
cầu thực hiện riêng một chuyến đi của chương trình.
Khách lẻ là khách có một người hoặc vài ba người, phải ghép với nhau lại
thành đồn thì mới tổ chức được chuyến đi.
Khách theo hãng gửi khách, công ty gửi khách.
1.2. Marketing du lịch trong doanh nghiệp lữ hành
1.2.1. Khái niệm marketing doanh nghiệp lữ hành
Định nghĩa của Tổ chức Du lịch thế giới ((UNWTO): Marketing du lịch là một
triết lý quản trị, mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán và lựa chọn trên sự

mong muốn của du khách để từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với
mong muốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó.
1.2.2. Đặc điểm của marketing du lịch trong doanh nghiệp lữ hành
Đặc điểm nổi trội của Marketing du lịch trước hết là văn hóa du lịch. Văn hóa du
lịch được hiểu là một hệ thống các giá trị và lòng tin vào một tổ chức dịch vụ (doanh
nghiệp) với các nổ lực của họ nhằm cung cấp cho khách hàng dịch vụ có chất lượng
và coi chất lượng dịch vụ là nguyên tắc trung tâm của kinh doanh. Văn hóa dịch vụ
thể hiện sự tập trung vào việc phục vụ làm thoả mãn khách hàng. Văn hóa dịch vụ


10

phải bắt đầu từ trên xuống dưới. Có nghĩa là từ giám đốc đến nhân viên bảo vệ phải
định hướng tập trung vào dịch vụ với mong muốn làm vui lòng khách hàng.
Sản phẩm du lịch tổng thể được cấu thành bởi giá trị tài nguyên, dịch vụ, hàng
hóa. Sản phẩm du lịch cụ thể là các dịch vụ, hàng hóa thỏa mãn một nhu cấu hay một
mong muốn nào đó trong q trình đi du lịch của con người. Sản phẩm du lịch tồn tại
đa phần dưới dạng dịch vụ. Dịch vụ có thể cá nhân, tổ chức, nơi chốn, ý tưởng.
Tính khơng đờng nhất
-Chất lượng khơng lặp lại
- Khi tiêu dùng mới cảm
nhận được.
-Khó lượng hóa

Tính vơ hình
-Khơng hiện hữu
-Khơng nhận thức một cách
tường minh.
-Tìm kiếm chất lượng thông
qua cảm nhận về địa điểm,

người phục vụ, trang thiết bị,
thơng tin, thương hiệu, giá
cả...

Dịch vụ

Tính khơng tách rời
-Khơng gian, thời gian sản
xuất và tiêu dùng trùng nhau.
-Không thể tách rời nguồn
gốc tạo ra dịch vụ.
- Không chuyển giao sở hữu,
chuyển giao sử dụng.

Tính khơng thể dự trữ, tờn
kho
-Khơng thể dự trữ
- Không lưu kho, lưu bãi.
- Cung thụ động. Khó đáp
ứng khi cấu biến động.

Nguồn: Philip Kotler(2003), Marketing khách sạn và du lịch, trang 42


11

1.2.3. Phân đoạn thị trường du lịch
1.2.3.1. Khái niệm phân đoạn thị trường du lịch
Đoạn thị trường là một nhóm người mua có phản ứng tương đối giống nhau
trước cùng một tập hợp các kích thích marketing.

Phân đoạn thị trường là q trình phân chia người mua thành từng nhóm trên cơ
sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành vi hoặc tính cách. Bản chất của
phân đoạn thị trường là căn cứ vào các tiêu thức khác nhau để chia thị trường thành
từng nhóm có sự tương đồng về hành vi mua.
1.2.3.2. Các yêu cầu của phân đoạn thị trường
- Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả việc phân đoạn thị trường
phải đáp ứng được các yêu cầu sau đây:
 Đoạn thị trường phải đo lường được, tức là phải định lượng được lượng cầu và
xác định được cơ cấu của cầu.
 Đoạn thị trường phải tiếp cận được, tức là có thể tiếp cận dễ dàng với du khách
bằng các phương pháp phân phối và giao tiếp phổ biến.
 Đoạn thị trường phải đủ lớn có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp.
 Đoạn thị trường chưa bão hòa, không dễ dàng thay đổi thị hiếu.
 Đoạn thị trường phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp và doanh
nghiệp phải có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai các chương trình marketing
riêng biệt cho đoạn thị trường đó.
- Từ các yêu cầu của phân đoạn thị trường ta có thể thấy có rất nhiều cách để
phân đoạn thị trường. Các tiêu thức phân đoạn thị trường trong marketing du lịch phổ
biến, thường hay sử dụng giúp phân chia thị trường thành từng khúc nhỏ nhằm hiểu rõ
hơn cơ cấu và những đặc tính riêng của nó đó là: tiêu thức địa lý, tiêu thức nhân khẩu,
tiêu thức tâm lý – xã hội và tiêu thức hành vi


12

 Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức địa lý: căn cứ vào đơn vị địa lý
hành chính và đơn vị địa lý tự nhiên để chia thị trường thành từng đoạn khác nhau như
quốc gia, tiểu bang, vùng, hay khu vực lân cận.
 Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức nhân khẩu học: căn cứ vào các yếu
tố cấu thành nhân khẩu để chia thị trường du lịch thành từng đoan, các yếu tố thường

sử dụng là độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn, tình trạng
hơn nhân, quy mơ gia đình, chu kỳ sống gia đình, tơn giáo,...
 Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức tâm lý- xã hội: dựa vào các tiêu chí
cụ thể như: gia tầng xã hội, lối sống, đặc điểm nhân cách để phân chia thành các đoạn
thị trường.
 Phân đoạn thị trường du lịch theo hành vi tiêu dùng của khách du lịch: phân
chia thị trường du lịch thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính:
 Động cơ ( mục đích) của chuyến đi.
 Những lợi ích khách hàng quan tâm.
 Tình trạng sử dụng dịch vụ du lịch.
 Cường độ tần suất tiêu dùng du lịch.
 Mức độ sản sàng mua sản phẩm du lịch.
 Sự trung thành của khách hàng đối với dịch vụ của doanh nghiệp du lịch,...
1.2.3.3. Các tiêu thức phân đoạn thị trường trong marketing du lịch.
Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trường.Các nhà nghiên cứu thị trường du lịch
đã cố gắng đua ra rất nhiều cơ sở khác nhau để phân chia thị trường ra thành những
khúc nhỏ nhằm hiểu rõ hơn cơ cấu và những đặc tính riêng của nó.Bao gồm một số
tiêu thức
a. Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức địa lý.
Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức địa lý là căn cứ vào đơn vị địa lý
hành chính và đơn vị địa lý tự nhiên để chia thị trường thành từng đoạn.Tùy vào quy
mô và phạm vi hoạt động của doanh nghiệp mà có thể phân đoạn thị trường theo tiêu
thức này.Trên phạm vi toàn cầu, có thể phân đoạn thị trường theo các vùng địa lý như


13

cách phân chia của UNWTO có thị trường Nam Mỹ ,thị trường Châu Á-Thái Bình
Dương , thị trường Đơng Bắc Á ,thị trường Châu Âu
Các yếu tố nhân khẩu học là những yếu tố phổ biến nhất làm cơ sở để phân chia

đoạn thị trường vì các nguyên nhân
Thứ nhất, nhu cầu du lịch, mong muốn, khả năng tài chính và cường độ tiêu dùng
du lịch liên quan chặt chẽ tới các đặc điểm nhân khẩu học.
Thứ hai, các đặc điểm nhân khẩu học dễ đo lường, hơn thế nữa nếu có phân đoạn
thị trường theo các tiêu thức khác thì cũng phải gắn với các yếu tố nhân khẩu học.
Phân đoạn thị trường theo tuổi tác và chu kỳ gia đình.Nhu cầu đi du lịch và khả năng
thanh tốn, thời gian và nguồn lực dành cho tiêu dùng du lịch thay đổi theo độ tuổi.
Phân đoạn thị trường theo giới tính cũng có ý nghĩa rất quan trọng.Trong thời đại
hiện đại có nhiều điều kiện thuận lợi để nữ giới đi du lịch nhiều hơn, trong tiêu dùng
du lịch nữ giới cũng có đặc điểm tiêu dùng khác biệt so với nam giới.
b.

Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức nhân khẩu học( dân số- xã hội

học)
Phân đoạn thị trường du lịch dựa vào tiêu thức dân số-xã hơi học có nghĩa là căn
cứ vào các yếu tố cấu thành nhân khẩu để chia thị trường du lịch thành từng đoạn.Các
yếu ttos thường sử dụng là độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình đọ học
vấn, tình trạng hơn nhân, quy mơ gia đình, chu lỳ sống gia đình, tơn giáo ,sắc tộc, tình
trạng việc làm.
c. Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu tâm lý- xã hội.
Trong cùng một nhóm khách theo tiêu chí địa lý hay nhân khẩu nhưng thường có
những nhu cầu sở thích cá nhân rất khác nhau.Điều đó tùy thuộc vào việc họ thuộc


14

giai tầng xã hội nào, có lối sống nào, đặc điểm nhân cách thuộc nhóm người nào.Đây
là tiêu chí phân đoạn thị trường quan trọng nhằm giúp các nhà marketing du lịch có
thể hiểu rõ hơn về các sở thích và các yêu cầu cá biệ của những nhóm khách hàng

riêng biệt.Từ đó giú các doanh nghiệp du lịch có thể lựa chọn và đưa ra cách áp dụng
các biện pháp marketing cụ thể một cách hiệu quả.Phân chia đoạn thị trường theo tâm
lý- xã hội là dựa vào các tiêu chí cụ thể như gia tầng xã hội, lối sống, đặc điểm nhân
cách để phân chia đoạn thị trường.
Giai tầng xã hơi có ảnh hưởng mạnh đến khả năng lựa chọ sản phẩm du lịch .Vì
khi tiêu dùng sản phẩm du lịch để thực hiên đẳng cấp và giai tầng xã hôi của họ.Mặt
khác thông qua các giai tầng xã hội mà doanh nghiệp du lịch định hướng được số
lượng cơ cấu, chất lượng, thứ hạng của sản phẩm du lịch.
d. Phân đoạn thị trường du lịch theo hành vi tiêu dùng của khách du lịch.
Phân đoạn thị trường du lịch dưa trên hành vi của họ là việc phân chia thị trường
du lịch thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính
 Động cơ (mục đích chuyến đi ).
 Những lợi ích khách hàng quan tâm.
 Tình trạng sử dụng dịch vụ du lịch.
 Cường độ tần xuất tiêu dùng du lịch.
 Mức độ sẵn sàng mua sản phẩm du lịch.
 Sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp du lịch.
-Động cơ (lý do) của chuyến đi.Ví dụ lý do của chuyến đi là nghỉ ngơi thuần túy,
hay vì cơng việc, hay vì quan hệ , hoặc kết hợp các các lý do trên.Phân đoạn thị
trường theo cách này sẽ giúp cho doanh nghiệp du lịch cung ứng các dịch vụ du lịch
phù hợp với yêu cầu để đat được mục đích chuyến đi của khách.


15

-Những lợi ích mà khách hàng quan tâm .Việc phân đoạn thị trường này phải
phát hiện ra lợi ích chính mà khách đang tìm kiếm.
-Tình trạng tiêu dùng của khách du lịch.Trên thị trường có thể phân chia thành
các đoạn như là khách không đi du lịch, khách đã đi du lịch, khách sẽ đi du lịch, khách

tiêu dùng sản phẩm du lịch mới, khách thường xuyên đi du lịch .Dối với những hãng
lữ hành lớn thì cần quan tâm đến việc thu hút khách du lịch tiềm năng, còn đối với
khách sạn thì tập trung vào đối tượng khách thường xuyên đi du lịch.
-Cường độ (tần xuất) tiêu dùng du lịch.Thị trường có thể phân đoạn theo nhóm
người ít đi du lịch, trung bình và nhiều lân trong năm.
-Mức độ trung thành với nhãn hiệu .Thị trường có thể phân thành các đoạn khách
trung thành tuyệt đối, trung thành tương đối, trung thành không cố định , không trung
thành.Trong du lịch thì điều này cần phải phân biệt rõ,đói với từng sản phẩm chuyên
biệt thì dễ dàn phân thành 4 đoạn theo tiêu thức này.Đối với sản phẩm du lịch tổng
hợp một nơi đến nào đó thì phân đoạn thị trường phổ biến thành hai đoạn trung thành
không cố định và khơng trung thành.
-Những lợi ích khách hàng quan tâm, việc phân đoạn thị trường này phát hiện ra
lợi ích chính mà khách đang tìm kiếm.
-Mức độ sẵn sàng mua sản phẩm du lịch, khi phát sinh nhu cầu du lịch con người
thường ở mức độ sẵn sàng mua khác nhau.Vì vậy, có thể phân chia thị trường thành
nhóm người hồn tồn khơng có thơng tin về sản phẩm du lịch, nhóm người hiểu
tường tận, nhóm người mới biết được thơng tin, nhóm đang tìm kiếm ( quan tâm)
nhóm mua và nhóm sẵn sàng mua.


16

-Thái độ đối với sản phẩm du lịch.Trước bất cứ một cái gì đó người ta đều bày tỏ
thái độ đối với nó,sản phẩm du lịch cũng vậy.Người mua có thể bày tỏ sự tin tưởng,
tích cực, vui mừng, thờ ơ và lạnh nhạt, vì vậy mơi trường có thể phân thành các đoạn
yêu thích, thờ ơ, gét bỏ.
-Các tiêu thức trên dùng để phân đoạn thị trường chung cho cả thị trường người
mua để tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng gia đình, người mua để tiêu dùng cho tổ chức
và người mua để làm tư liệu sản xuất và bán.Tuy nhiên, khi phân đoạn thị trường
người mua cho tiêu dùng của tổ chức cần phân đoạn theo tính chất, mục đích của các

cuộc gặp gỡ.Hội nghị, diễ đàn hội thảo khoa học, khuyến thưởng, hội chợ…phân đoạn
thị trường nguwoif mua để sản xuất và bán là các công ty điều hành du lịch, các hãng
lữ hành buôn bán.
Nguồn dữ liệu để phân đoạn thị trường, phân đoạn thị trường theo tiêu chí đại lý
và nhân khẩu chủ yếu là dựa vào nguồn dữ liệu cấp thấp.Phân đọan thị trường theo
tiêu chí tâm lý xã hội và hành vi chủ yếu là dựa vào nguồn dữ liệu thứ cấp.
1.2.3.4.

Ý nghĩa của phân đoạn thị trường du lịch

-Giúp các nhà doanh nghiệp du lịch chỉ ra và đo lường dễ dàng quy mô và tỷ
trọng của mỗi đoạn thị trường nhỏ của mình.Từ đó có các chính sách phù hợp áp
dụng cho chúng một cách phù hợp nhất.
-Phân đoạn thị trường các mục tiêu cụ thể nhằm giúp các doanh nghiệp du lịch
mơ tả một cách chính xác các đoạn thị trường mục tiêu nhỏ của mình hướng tới có
những đặc điểm tiêu dùng và nhu cầu sở thích khác nhau như thế nào.Điều đó sẽ giúp
các doanh nghiệp du lịch tận dung năng lực kinh doanh về nguồn lực tài chính, con
người và cơ sở vật chất kỹ thuật một cách tối ưu .


17

-Đặc biệt là các daonh nghiệp du lịch có thể lựa chọn cung cấp ra thị trường
những loại sản phẩm mới và sap dụng chính sách giá mềm dẻo cho đoạn thị trường
khác nhau cũng như các chính sách marketing mix một cách linh hoạt.Nhờ đó góp
phần khẳng định hình ảnh của doanh nghiệp du lịch trên thị trường.
-Phân đoạn thị trường đúng giúp doanh nghiệp du lịch nhận diện chính xác các
đối thủ cạnh tranh cùng nhằm vào những đoạn thị trường đó của mình trong từng giai
đoạn, từng chu kì kinh doanh, nhờ đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp
du lịch có khả năng phân tích các lợi thế cạnh tranh , chỉ ra các điểm mạnh và điểm

yếu của mình và của các đối thủ khác mà từ đó có các chiến lược cạnh tranh hiệu quả.
Việc phân đoạn thị trường nhỏ chính xác để đáp ứng tối đa mỗi đoạn của thị
trường của các doanh nghiệp du lịch sẽ tối đa hóa được lợi nhuận thu được trên mỗi
đơn vị sản phẩm bán ra và tăng số lượng khách trung thành .Vì vậy, khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp du lịch được khẳng định và tăng lên , chi phí marketing giảm
thiểu .Vì lẽ đó mà phân đoạn thị trường cũng chính là biện pháp hữu hiệu làm tăng
doanh thu, tối đa hoaslowij nhuận thu được trên mỗi đơn vị sản phẩm bán ra và tăng
số lượng khách hàng trung thành.Vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp du
lịch được khẳng định và tăng lên, chi phí marketing giảm thiểu.Vì lẽ đó mà phân đoạn
thị trường cũng chính là biện pháp hữu hiệu làm tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận
và tăng hiệu quả kinh tế cho các doanh nghiệp du lịch.
Thơng qua việc phân đoạn thị trường chính sẽ giúp các doanh nghiệp du lịch có
khả năng đưa ra các chính sách quản trị nhân lực hợp lý.Đặc biệt lè việc đặt ra các yêu
cầu cho tuyển mộ, lựa chọ và các chương trình đào tạo , huấn luyện nhân viên đáp


18

ứng đúng nhu cầu thị trường mục tiêu nhằm làm tăng lợi thê scanhj tranh của các
doanh nghiệp du lịch về chất lượng dịch vụ.
Tầm quan trọng của phân đoạn thị trường đối với các doanh nghiệp du lịch còn
thể hiện ở chỡ nó giúp các daonh nghiệp này có chiến lược đầu tư cho hoạt động
marketing và sủa dụng ngân sách marketing của mình một cách hiệu quả hơn cả trong
ngắn hạn và trong dài hạn.
1.2.3.5. Lựa chọn thị trường mục tiêu
a. Khái niệm thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là tập hợp những người mua cùng có chung những nhu cầu
đòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng,
đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn với các đối thủ cạnh tranh và cho phép
tối đa hóa các mục tiêu marketing đã đặt ra của doanh nghiệp.

Lựa chọn thị trường mục tiêu là quá trình đánh giá sức hấp dẫn của từng phân khúc và
chọn ra một hoặc nhiều phân khúc để tiếp thị.
b. Các phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu
Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:
-

Tập trung vào đoạn thị trường: mọi nổ lực marketing của doanh nghiệp

chỉ tập trung vào một đoạn thị trường mục tiêu đơn lẽ cụ thể.
-

Chun mơn hóa có sự lựa chọn: doanh nghiệp có thể chọn 2 hoặc nhiều

hơn các đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh
nghiệp.
-

Chun mơn hóa theo thị trường: doanh nghiệp chỉ tập trung vào một

loại sản phẩm nhưng thỏa mãn nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng riêng
biệt, nhưng có điểm khác nhau trong tiêu thụ du lịch.