HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG đối với sản PHẨM máy móc THIẾT bị của CÔNG TY TNHH TMDV HÙNG sỹ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
**************

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM MÁY MĨC THIẾT BỊ CỦA CƠNG TY TNHH
TM&DV HÙNG SỸ”

GVHD : Th.S MAI THỊ HỒNG NHUNG
SVTH : MAI THỊ TỐ TRINH
MSSV : 2220717103
LỚP

: K22QTM

Đà Nẵng, năm 2020


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung
LỜI CẢM ƠN

Trước tiên tôi xin cảm ơn Trường Đại học Duy Tân, đặc biệt là Khoa quản trị
Marketing đã tạo điều kiện cho tơi thực hiện khóa luận tốt nghiệp.Tơi xin trân trọng
cảm ơn cô Th.S Mai Thị Hồng Nhung, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ
tơi về kiến thức và phương pháp, lời khuyên trong quá trình thực hành và hướng dẫn,
đề xuất giúp tơi hồn thành được khóa luận tốt nghiệp này. Tơi cũng xin trân trọng
cảm ơn các Thầy Cô trong khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Duy Tân đã

hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức và phương pháp trong 4 năm học qua.
Trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tôi xin chân
thành cảm ơn đơn vị thực tập Công ty TNHH MTV Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Sỹ
đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để tơi có thể thực tập tại cơng ty.Tơi xin cảm ơn
Giám đốc Chung Văn Sỹ đã giúp đỡ tơi, sự quan tâm nhiệt tình đã giúp tơi hồn thành
kỳ thực tập tốt nghiệp từ ngày 21/09/2020 đến 12/12/2020. Tôi xin gửi lời cảm ơn đến
các anh chị ở bộ phận kinh doanh,phịng marketing và phịng kế tốn của cơng ty đã
nhiệt tình giúp đỡ tơi trong q trình thu thập số liệu.
Sau cùng, tơi kính chúc q Thầy, Cô và các Anh Chị trong Công ty TNHH MTV
Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Sỹ cũng như gia đình, bạn bè dồi dào sức khỏe và
thành công trong công việc và cuộc sống.
Tuy nhiên do kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu kinh
nghiệm thực tiễn nên nội dung khóa luận khơng tránh những thiếu sót, tơi rất mong
nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của q thầy cơ để khóa luận này được hồn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng, 10 tháng 12 năm 2020
Sinh Viên Thực Hiện

Mai Thị Tố Trinh

SVTH: Mai Thị Tố Trinh


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung
LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoan đây là khóa luận tốt nghiệp của riêng tôi dưới sự hướng dẫn

của Giảng viên Mai Thị Hồng Nhung. Tất cả mọi thông tin được sử dụng trong nghiên
cứu của các tác giả khác đều được trích dẫn đúng cách. Các số liệu sử dụng trong bài
là dữ liệu thực, có nguồn gốc rõ ràng.
Đà Nẵng, ngày 10 tháng 12 năm 2020
Sinh viên thực hiện

Mai Thị Tố Trinh

SVTH: Mai Thị Tố Trinh


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................1
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN....................................................................................4
1.1.

Những vấn đề cơ bản của công tác bán hàng:......................................................4

1.1.1

Khái niệm công tác bán hàng:..........................................................................4

1.1.2

Chức năng nhiệm vụ của cơng tác bán hàng:....................................................5

1.1.3 Vai trị của hoạt động bán hàng:............................................................................7
1.1.4 Các phương pháp bán hàng:..................................................................................7
1.2 Nội dung của công tác bán hàng..............................................................................9
1.2.1 Nghiên cứu thị trường:..........................................................................................9
1.2.2. Xác định các kênh bán hàng và hình thức bán :...................................................9
1.2.3 Cơng tác điều động phân phối hàng hóa vật chất................................................12
1.2.4 Quảng cáo và Xúc tiến bán hàng.........................................................................12
1.2.5. Tuyển dụng lực lượng bán hàng:........................................................................13
1.2.6 Các hoạt động sau khi bán hàng..........................................................................17
1.2.7 Đánh giá kết quả hoạt động:...............................................................................18
1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng.................................................18
1.3.1 Khách hàng.........................................................................................................19
1.3.2 Những yếu tố từ cơng ty.....................................................................................20
1.3.3 Đối thủ cạnh tranh...............................................................................................24
TĨM TẮT CHƯƠNG 1...............................................................................................25
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC BÁN
HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY MĨC THIẾT BỊ TẠI CÔNG TY TRONG THỜI
GIAN QUA.................................................................................................................. 26
2.1 Giới thiệu khái qt về Cơng ty:............................................................................26
2.1.1.

Q trình hình thành và phát triển của cơng ty:..............................................26

2.1.2.

Tầm nhìn và sứ mệnh của cơng ty:.................................................................27

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty:................................................................................27
2.1.4.

Chức năng, nhiệm vụ, và quyền hạn của cơng ty:..........................................28

2.1.5.

Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty :....................................................30

SVTH: Mai Thị Tố Trinh


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

2.1.6.

Tình hình kinh doanh tại công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Hùng Sỹ

(2017-2019).................................................................................................................37
2.2.

Thực trạng về công tác bán hàng tại công ty trong thời gian qua:......................38

2.2.1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường:.......................................................38
2.2.2. Các kênh bán hàng và hình thức bán hàng:........................................................39
2.3.

Khảo sát ý kiến của khách hàng về công tác bán hàng tại công ty trong thời gian

qua

........................................................................................................................... 46

2.3.1 Đối tượng Khảo sát: Các khách hàng của công ty TNHH TM&DV HÙNG SỸ. 46
2.3.2 Phạm vi Khảo sát:...............................................................................................46
2.3.3 Thời gian khảo sát:..............................................................................................46
2.3.4 Kích cỡ mẫu khảo sát: Tổng có 50 phiếu khảo sát được phát ra.........................46
2.3.5 Bảng câu hỏi khảo sát:........................................................................................46
2.4.5 Kết quả khảo sát:.................................................................................................48
2.5.

Đánh giá về công tác bán hàng của Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ............53

2.5.1.

Những kết quả đạt được:................................................................................53

2.5.2.

Những hạn chế cần khắc phục:.......................................................................53

2.5.3.

Nguyên nhân của những hạn chế:...................................................................54

TÓM TẮT CHƯƠNG 2...............................................................................................55
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG........56
TẠI CƠNG TY…........................................................................................................56
3.1

Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới...................................56

3.1.1

Phương hướng phát triển chung của công ty trong thời gian tới:....................56

3.1.2

Mục tiêu kinh doanh đối với sản phẩm máy móc thiết bị của công ty trong

thời gian tới:................................................................................................................. 56
3.2

Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng tại cơng ty................................57

3.2.1 Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trưởng:.........................................................57
3.2.2 Hồn thiện cơng tác bán hàng qua các cấp:.........................................................58
3.2.3 Hồn thiện cơng tác điều động phân phối hàng hố vật chất:.............................59
3.2.4 Hồn thiện hoạt động xúc tiến bán:....................................................................60
3.2.5 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng:........................60
3.2.6 Đẩy mạnh các hoạt động sau bán hàng:..............................................................61
SVTH: Mai Thị Tố Trinh


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

3.3 Một số kiến nghị với công ty:................................................................................61
KẾT LUẬN:................................................................................................................63
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................64

SVTH: Mai Thị Tố Trinh


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT

TÊN VIẾT TẮT

NỘI DUNG ĐẦY ĐỦ

1

TM&DV HÙNG SỸ

Thương Mại & Dịch Vụ HÙNG SỸ

2

Công ty Hùng Sỹ

Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ

Hùng Sỹ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Số hiệu bảng

Tên bảng

2.1

Phân bổ nhân sự công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ

2.2

Cơ cấu lao động của cơng ty theo giới tính, trình độ và độ
tuổi.

2.3

Thống kê cơ sở vật chất , thiết bị công nghệ của công ty
TNHH TM&DV Hùng Sỹ

2.4

Cân đố kế tốn trong 3 năm (2017-2019) của cơng ty TNHH
TM&DV Hùng Sỹ

2.5

Báo cáo kết quả hoạt động kinh danh (2017-2019) của công

ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

SVTH: Mai Thị Tố Trinh


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

Số hiệu biểu đồ

Tên biểu đồ

2.1

Về giới tính lao động

2.2

Trình độ chun mơn

2.3

Độ tuổi lao động

2.4

Về giới tính khách hàng qua bảng khảo sát

2.5

Về độ tuổi khách hàng qua bảng khảo sát

2.6

Về nghề nghiệp của khách hàng qua bảng khảo sát

2.7

Về thu nhập hàng tháng qua bảng khảo sát

2.8

Hiểu biết về thương hiệu qua bảng khảo sát

2.9

Về mức độ tiếp cận qua bảng khảo sát

2.10

Tổ chức bán hàng tại quầy qua bảng khảo sát

2.11

Các hoạt động sau khi bán qua bảng khảo sát

SVTH: Mai Thị Tố Trinh


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung
LỜI MỞ ĐẦU

1.Lý chọn đề tài:
Bán hàng là hoạt động hết sức quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nó là cầu nối
giữa doanh nghiệp với khách hàng, giúp doanh nghiệp có thể tiêu thụ được sản phẩm
và đem lại lợi nhuận kinh tế duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì thế việc
quản trị tốt hoạt động bán hàng cũng là một trong những công việc đáng quan tâm của
một nhà quản trị bán hàng, cũng như là của doanh nghiệp.
Việc quản trị hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các
mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cở sở
đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế
cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp.
Cơng ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh về
mặt hàng máy móc thiết bị trên thành phố Đà Nẵng. Kể từ khi thành lập và hoạt động
hơn 12 năm, công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động bán hàng của mình
và xây dựng được lịng tin cũng như uy tín trong lịng khách hàng. Tuy nhiên trong
những năm gần đây, với sự cạnh tranh gay gắt của hơn 20 doanh nghiệp Bn bán máy
móc thiết bị khác trên toàn địa bàn thành phố Đà Nẵng, cũng như giá thành vật liệu
tăng cao và các hoạt động bán hàng chưa thật sự hiệu quả, khiến lượng hàng tồn kho
của công ty.
Từ những nhận thức trên, qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH TM&DV
Hùng Sỹ, được sự quan tâm của các anh chị trong phòng Bán hàng và giảng viên
hướng dẫn cô Mai Thị Hồng Nhung, em xin lựa chọn đề tài cho bài khóa luận tốt

nghiệp năm 2020 là: “Hồn thiện cơng tác bán hàng đối với sản phẩm máy móc thiết
bị của Cơng Ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ”, từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt
động quản trị bán hàng để làm cơ sở đưa ra giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán
hàng tại công ty TM&DV Hùng Sỹ.
2.Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu chung:
Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ
Mục tiêu cụ thể:
-Hệ thống hóa các kiến thức về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 1


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty TNHH
TM&DV Hùng Sỹ
- Thông qua kết quả thực tế của cơng ty có các đánh giá chủ quan và khách
quan đến công tác bán hàng.
- Đề xuất các giải pháp và định hướng để nâng cao hiệu quả, phát triển cơng tác
bán hàng sản phẩm máy móc thiết bị tại Công Ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ
3. Đối tượng nghiên cứu
Luận văn tập trung chủ yếu tập trung nghiên cứu công tác bán hàng tại công ty
Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ
4. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian : Do năng lực và thời gian có hạn nên phạm vi nghiên cứu

chỉ tập trung vào công tác bán hàng tại công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ và các giải
pháp, định hướng kế hoạch phát triển để hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng của
công ty.
Phạm vi thời gian : Nghiên cứu được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng
09/2020-12/2020, gồm các hoạt động như soạn thảo nghiên cứu, điều tra, thu nhập số
liệu sơ cấp thơng tin, phân tích, đánh giá kết luận và đề xuất giải pháp phục vụ mục
tiêu nghiên cứu.
5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như: phương pháp bán hàng tại
điểm lẻ, phương pháp bán hàng cho nhà buôn bán, phương pháp bán hàng cho nhà sản
xuất …. từ đó thống nhất các vấn đề nghiên cứu làm cơ sở cho hoạt động nghiên cứu.
Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp từ việc thu thập và xử lý thông tin từ nguồn dữ liệu
nội bộ của công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ
Phương pháp tổng hợp dữ liệu: Các nguồn số liệu thứ cấp sau khi đã được thu
thập sẽ được tiến hành tổng hợp và phân tích để đưa ra những kết luận về thực trạng
công tác bán hàng tại công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ
Bài luận cịn thu thập xử lý thơng tin trên internet, bài giảng …. Để có thể làm rõ
những khái niệm của quản trị hoạt động bán hàng, nhằm phát hiện và đánh giá vấn đề.
Từ đó có thể đưa ra những giải pháp khắc phục.
6. Kết cấu của đề tài nghiên cứu
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 2


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

Với phạm vi nghiên cứu như trên, nội dung chính của bài luận gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động quản trị bán hàng
Chương 2: Tình hình kinh doanh và Thực trạng công tác bán hàng sản phẩm đối
với sarn phẩm máy móc thiết bị tại cơng ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH
TM&DV Hùng Sỹ.

SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 3


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.

Những vấn đề cơ bản của công tác bán hàng:

1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng:
Quan điểm về bán hàng trước đây là bán sản phẩm , nhưng theo quan điểm hiện
đại ngày nay , bán hàng là bán lợi ích của sản phẩm . Từ đó chúng ta có thể hiểu quan
điểm bán hàng hiện đại tức là người bán hiểu được nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu
cầu của khách hàng , đồng thời cũng khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu dựa trên
lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng .
Người bán khám phá nhu cầu của người mua bằng cách đặt ra những câu hỏi và
lắng nghe câu trả lời .

Người bán làm phát sinh nhu cầu của người mua bằng tác động vào tâm lý người
mua thơng qua trình bày lợi ích sản phẩm hoặc cách trưng bày sản phẩm . Về ngun
tắc bán hàng ln biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng và tối đa hóa thời gian bán
hàng , tối thiểu hóa thời
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dung, từ
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán hàng khi họ nắm bắt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi
cho người tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng , đại diện bán hàng , đại diện nhà sản xuất , giám đốc phụ trách khách hàng ,
giám đốc kinh doanh khu vực , .. và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng nói
chung thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản
phẩm và dịch vụ của công ty.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng , đại diện bán hàng , đại diện nhà sản xuất , giám đốc phụ trách khách hàng ,
giám đốc kinh doanh khu vực , .. và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng nói
chung thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản
phẩm và dịch vụ.
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 4


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh, là quá trình thực hiện
giá trị của hàng hố. Nói khác đi, bán hàng lá q trình doanh nghiệp chuyển giao
hàng hố của mình cho khách hàng và khách hàng trả tiền hay chấp nhận trả tiền cho
doanh nghiệp.
Trong kinh doanh, quan trong nhất là việc tiêu thụ hàng hóa. Nó đánh giá khả
năng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Số tiền nhận được từ việc bán hàng là doanh
thu bán hàng. Ngồi doanh thu bán hàng cịn bao gồm cả các khoản phụ thu các khoản
phí thu thêm ngồi giá bán, khoản trợ cấp, trợ giá của nhà nước khi thực hiện việc
cung ứng dịch vụ theo yêu cầu của nhà nuớc. Để biết được mặt hàng mà doanh nghiệp
đưa ra để kinh doanh có mang lại hiệu quả phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp đề
ra hay không và có quyết định được việc mở rộng hay thu hẹp quy mơ kinh doanh của
mình hay khơng thì cần phải có chiến lược kinh doanh đứng đắn và xác định được kết
quả kinh doanh của mình.Trong Doanh nghiệp thương mại, kinh doanh hàng hóa là
hoạt động chủ yếu, kết quả hàng hóa chính là khoản chênh lệch giữa doanh thu bán
hàng thu về và các khoản chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra.
1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng:
1.1.2.1 Chức năng:
Bán hàng: Trách nhiệm chính của người bán hàng là bán sản phẩm dịch vụ của
công ty thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay
những dịch vụ khách hàng như: thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân,…
Quản lý và điều hành: Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với
những công việc cụ thể như: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự
báo bán hàng, đánh giá, đào tạo. Để làm được những điều này thì người bán hàng phải
có những kỹ năng cụ thể như:
• Kỹ năng giải quyết vấn đề: Đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc
giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua và sử dụng sản phẩm.
Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng
trong những thương vụ khác.
• Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch cho chính mình

như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc,… Việc lên kế hoạch sẽ
cho thấy người bán hàng biết cách quản lý hiệu quả thời gian của mình hay khơng.
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 5


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình, đặc biệt là
các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, tiếp xúc bán hàng.
• Kỹ năng lập dự báo :Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành
hàng, về thị trường họ phải có kỹ năng lập dự báo và nắm vững các thay đổi như: triển
vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân.
• Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Người bán hàng giàu kinh nghiệm sẽ đảm nhận
trách việc hướng dẫn, đào tạo cho những nhân viên mới vào. Nội dung đào tạo gồm
những kỹ năng bán hàng, những kinh nghiệm. Để thực hiện tốt điều này thì việc huấn
luyện thường được thực hiện ngay khi làm việc và triển khai hoạt động.
• Kỹ năng đánh giá:Mỗi người bán hàng phải có khả năng đánh giá các vấn đề
như thị trường, khách hàng, sản phẩm… Những đánh giá này sẽ giúp ích cho chính
công việc của họ và là thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh tiếp thị của doanh
nghiệp
Trách nhiệm về tài chính:
Trong một số lĩnh vực như kinh doanh hàng cơng nghiệp thì người bán hàng cần
có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính như: thuê tài sản, mua lại hàng tồn
kho… Đối với những người kinh doanh chứng khốn thì trách nhiệm này cao hơn, địi
hỏi có kỹ năng và trình độ nhất định. Ngay cả với những người bán hàng tiêu dùng

thông thường cũng địi hỏi khả năng quản lý cơng nợ, hàng tồn kho… vì đây là những
vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện một thương vụ.
1.1.2.2 Nhiệm vụ:
Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể
như sau: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng
Bao gồm hai công việc là thu thập thông tin và thực hiện các chương trình tiếp
thị.
• Hoạt động thu thập thơng tin: Vì người bán hàng thường xun tiếp xúc với
khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng giữa công ty và
khách hàng và ngược lại. Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành
việc thu thập, khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường và đối thủ cạnh
tranh nhất là sắp tung ra sản phẩm mới. Tuy nhiên trong thực tế hoạt động này của
người bán hàng chưa được thực hiện đúng cách và hiệu quả, phần lớn họ làm không
chuyên nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích, hướng dẫn chi tiết. Bên cạnh
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 6


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

đó, người bán hàng cũng là người thu thập thông tin phản hồi từ thị trường đối với sản
phẩm và chính sách của công ty. Mặc khác,người bán hàng cũng là người đưa thơng
tin và chính sách từ cơng ty đến khách hàng và thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách
hàng.
• Thi hành những chương trình tiếp thị: Cơng ty thường yêu cầu người bán hàng
phối hợp các chiến dịch tiếp thị như các hoạt động khuyến mãi, trưng bày sản phẩm,

quảng cáo. Trong trường hợp thực hiện giao dịch với trung gian thương mại như bán
bn bán lẻ thì người bán hàng phải hỗ trợ tích cực cho hoạt động tiếp thị của các nhà
trung gian này để họ bán được nhiều hàng hóa và phục vụ khách hàng tốt hơn. Như
vậy, người bán hàng cần có khả năng tiếp thị và nắm vững cách phối hợp giữa hoạt
động bán hàng và hoạt động tiếp thị
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng có những vai trị cơ bản như sau:
• Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu
cầu và kích hoạt nhu cầu.
• Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền
kinh tế, từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
• Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung
cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu
kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng ; như vậy
người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập,
nhằm thuyết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả
từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt
nhât nhu cầu của cả hai bên.
1.1.4 Các phương pháp bán hàng:
1.1.4.1 Bán hàng tại điểm bán lẻ
Nhân viên bán lẻ hàng hóa và dịch vụ cho người tiêu dùng với mục đích sử dụng
cá nhân, khơng đưa vào kinh doanh. Có 3 loại nhân viên bán hàng tại điểm bán lẻ :
bán hàng trong cửa hàng,bán hàng đến tận nhà khách hàng, bán hàng từ xa.
1.1.4.2 Bán hàng cho nhà bán buôn:

SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 7

Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

Người bán bn mua sản phẩm từ nhà sản xuất và các nhà bán buôn khác rồi bán
lại cho các tổ chức , cho nhà bán lẻ. Người bán buôn bán cho các đối tác dể họ bán lại;
người bán lẻ mua của người rồi bán cho người tiêu dùng; những người xây dựng mua
thiết bị điện nước lắp ráp vào căn hộ trước khi hồn thiện để bán, các tổ chức ví dụ
như cơ quan cơng quyền, trường học,…
Trên thực tế hình thành những trung gian bán buôn nhưng việc phân loại không
dễ dàng , phải dựa vào sản phẩm họ bán là gì, bán trên thị trường nào và phương pháp
bán hàng như thế nào.
1.1.4.3 Bán hàng cho nhà sản xuất:
Những đại diện bán hàng của nhà sản xuất bao gồm người giao hàng , chuyên gia
tham gia vào quá trình bán sản phẩm kỹ thuật cao phụ trách công việc đại diện cho nhà
sản xuất để chuyển giao cho khách . hàng . Hoạt động bán hàng của nhà sản xuất có
thể hướng tới khách hàng là những nhà sản xuất khác , là người bán buôn , bán lẻ hoặc
bản trực tiếp tới người tiêu dùng .
Có 5 dạng người bán hàng của nhà sản xuất :
• Đại diện bán hàng cho những nhóm khách hàng lớn như trong ngành thực
phẩm , dệt may . Đó là những người tìm kiếm đơn hàng .
• Người bán hàng cụ thể tập trung vào thực thi các hoạt động xúc tiến khuếch
trương và giới thiệu sản phẩm mới chứ không trực tiếp tìm kiếm đơn hàng . Ví dụ ,
trong ngành dược phẩm và y tế những người bán hàng dạng này tập trung vào việc
thuyết phục các bác sỹ ( là những khách hàng gián tiếp ) xác định và chấp nhận kê đơn
những sản phẩm và thương hiệu thuốc cụ thể nào đó . Doanh số bán thực tế sẽ được
thể hiện qua những đơn hàng mà hiệu thuốc , khoa dược và các bệnh viện bán theo
những đơn thuốc đó .

• Các kỹ sư bán hàng bán những sản phẩm về cơng nghệ kỹ thuật và họ có khả
năng thảo luận về những chi tiết kỹ thuật của sản phẩm . Họ phải là những chuyên gia
trong việc xác định , phân tích và giải quyết những vướng mắc cho khách hàng , ví dụ
trong lĩnh vực hóa chất , cơ khí , thiết bị , máy móc .
• Những người bán sản phẩm cơng nghiệp phi kỹ thuật , họ bán những sản phẩm
cụ thể trên thị trường B2B , khơng địi hỏi nhiều hiểu biết , kiến thức về mặt cơng nghệ
kỹ thuật, ví dụ ngành bao bì , thiết bị văn phịng .

SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 8


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

•

Những người bán dịch vụ không giống như 4 loại trên , người bán dịch vụ tức

là bán những lợi ích vơ hình , những sản phẩm phi vật chất như bảo hiểm , tài chính ,
quảng cáo, giải pháp phần mềm Những loại sản phẩm hàng hóa này cũng có thể địi
hỏi tính kỹ thuật và cơng nghệ cao hoặc là khơng
1.2 Nội dung của công tác bán hàng
1.2.1 Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu
về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định Quản Trị.Đó chính là
q trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị

trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều
chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới
chúng.
Cũng có thể hiểu đơn giản nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, lưu giữ và
phân tích thơng tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường một cách có hệ
thống.
1.2.2. Xác định các kênh bán hàng và hình thức bán :
1.2.2.1 Xác định kênh bán
Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Có thể
lựa chọn là bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương thức bán hàng có ưu và nhược điểm riêng.
Cơng ty có thể lựa chọn để chun mơn hóa vào bán bn hoặc bán lẻ , hoặc kết hợp
cả hai phương thức. Việc lựa chọn phương thức này còn tùy thuộc vào đặc điểm cụ thể
của sản phẩm , đối tượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng
lực thực tế của cơng ty.
1.2.2.2 Xác định hình thức bán
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà cơng ty có thể lựa chọn để bán
hàng mục tiêu của mình . Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng rất quan trọng để
thực hiện tốt bán hàng .
- Bán hàng ở cấp giám đốc : Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi giám đốc ,
giám đốc trực tiếp thỏa thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của cơng
ty . Hình thức này thường được áp dụng với khách hàng lớn , có trọng điểm và liên
quan đến thương vụ , sản phẩm có giá trị cao .
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 9


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng

Nhung

- Bán hàng ở cấp quản lý : Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi người quản
lý bộ phận bán hàng . Trong trường hợp này , quản lý bộ phận bán hàng khơng chỉ
thực hiện kỹ năng quản trị mà cịn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời
gian và kinh nghiệm của người quản lý .
- Bán hàng theo nhiều cấp : Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp
khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của công ty . Trừ trường hợp đặc biệt ,
trong quá trình bán hàng , các thành viên của lực lượng bán hàng tham gia bán hàng
với vai trò như nhau . Bán hàng cấp quản lý và bán hàng theo nhiều cấp tạo sự cạnh
tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng , điều này vừa có những điểm thuận lợi và bất
lợi do cạnh tranh gây ra .
- Bản hàng theo tổ , đội : Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo một tổ , hay
một nhóm bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau tham gia vào
việc thực hiện một hoạt động mua bán cụ thể dưới sự chỉ đạo của một tổ trưởng . Hình
thức này thường được áp dụng trong việc bán những sản phẩm kỹ thuật cao , thiết bị
đồng bộ ( một dây chuyền sản xuất , một nhà máy , hay một dự án , ... )
- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm : Việc bán hàng được thực hiện theo ưu
thế tỷ lệ vàng trong kinh doanh 80/20 hay 85/15 . Hình thức này tập trung nỗ lực vào
việc chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm của cơng ty . Thường nhóm khách hàng
chủ chốt có thể chỉ 20 % -15 % trong tổng số khách hàng đó họ đảm nhận 80 % -85 %
doanh số của công ty .
- Bán hàng đơi bên cùng có lợi : Cịn gọi là quan hệ thương mại hai chiều , hình
thức này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán hàng hóa .
Người bán hàng bán hàng hóa cho một người nào đó thì đồng thời cũng mua lại một
lượng hàng hóa tương ứng của người đã mua hàng hóa cho mình.
- Bán hàng theo chiến lược tổ chức : Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo
mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty như bán hàng theo vùng địa lý , bán
hàng theo sản phẩm , bán hàng theo nhóm khách hàng .
- Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ sở

liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán hàng ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ phận
bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng một nhóm khách hàng .
- Bán hàng qua trung gian : Là hình thức bán hàng có sử dụng các cơ sở trung
gian bên ngồi công ty . Trường hợp này khá phổ biến trong nền kinh tế . Công ty lựa

SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 10


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

chọn các nhà buôn , các nhà bán lẻ , các đại lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thực
hiện quá trình bán hàng đến tay người tiêu dùng .
- Bán hàng cá nhân : Là hình thức bán hàng được thực hiện bởi những người
thuộc lực lượng bán hàng trực tiếp mang đến bán tại các gia đình , các quán , các tụ
điểm , nơi công cộng,…
- Bán hàng qua điện thoại : Việc bán hàng sẽ được thực hiện qua hệ thống điện
thoại Khách hàng đặt hàng và thảo luận thương vụ qua điện thoại và có thể nhận hàng
tại nhà
- Bán hàng qua Internet : Tương tự như bán hàng qua điện thoại nhưng hiện đại
học và có khả năng hấp dẫn hơn bởi được cung cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện
m . hàng tốt hơn .
- Bán hàng tự phục vụ thông qua các cửa hàng bán hàng tự chọn hay siêu thị :
Là hình thức bán hàng dựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt nhất nhu cầu về
tự do . thoải mái lựa chọn nhãn mác , nhãn hiệu hàng hóa , tiết kiệm thời gian mua sắm
hàng hóa của khách hàng . Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng hóa

khơng cần u cầu thơng qua nhân viên bán hàng .
- Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ : Hình thức bán hàng này tương thích với việc
đưa sản phẩm hồn thiện ở mức cao nhất có thể được để đáp ứng một cách tốt nhất và
đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng . Hình thức bán hàng có sự phục vụ đầy
đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trước , trong và sau khi bán
hàng .
- Bán hàng có hỗ trợ sau bán : Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục
được nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua như bảo hành , bảo dưỡng , đổi , ... thậm
chí là một khoảng thưởng cụ thể khách hàng có được sau khi mua hàng .

1.2.3 Cơng tác điều động phân phối hàng hóa vật chất.
Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho
và vận tải hàng hóa, cụ thể như các hoạt động vận tải, lưu kho, bảo quản, dự trữ, bốc
xếp, giao nhận, đóng gói, xử lí đơn hàng…
Đặc trưng của hoạt động tổ chức phân phối vật chất

SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 11


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

• Chi phí cho các hoạt động tổ chức phân phối vật chất chiếm tỉ trọng lớn trong
tổng chi phí phân phối. Vì vậy, người làm marketing luôn cố gắng để giảm thiểu chi
phí này.
• Chi phí phân phối vật chất về cơ bản bao gồm: chi phí vận tải, lưu kho, bảo

quản, bốc xếp hàng hố, giao nhận, phân lơ đóng gói hàng hố, xử lí đơn hàng và các
chi phí hành chính.
• Để tiết kiệm chi phí, các vấn đề cần giải quyết là: chọn địa điểm kho hàng hợp
lí, chọn tuyến vận tải tối ưu, quản lí đội xe vận chuyển.
Mục tiêu của phân phối vật chất:
(1) Mục tiêu tổng quát: Cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, đúng lúc tới tất
cả các khách hàng mục tiêu với chi phí tối thiểu.
(2) Mục tiêu cụ thể: Tùy trường hợp thì phải lựa chọn theo đuổi mục tiêu này và
hi sinh mục tiêu khác vì khơng thể đạt được đồng thời tất cả các mục tiêu này.
Các quyết định phân phối vật chất
• Xử lí đơn hàng: Thời gian, thủ tục…
• Quyết định về kho bãi dự trữ hàng: Kho riêng, kho thuê, kho lâu dài, kho trung
chuyển…
• Quyết định về khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho: Sao cho vừa đủ để đáp
ứng đơn hàng vừa đảm bảo mức chi phí dự trữ là tối thiểu
• Quyết định về vận tải: Lựa chọn phương tiện vận tải nào với chi phí là bao
nhiêu, tốc độ nào, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau đến
địa điểm yêu cầu…
1.2.4 Quảng cáo và Xúc tiến bán hàng
Các cơng cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ
trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của công ty thơng qua việc tạo
hình ảnh , uy tín và sự hấp dẫn của cơng ty nói chung cũng như sản phẩm của cơng ty
nói riêng đối với khách hàng tiềm năng . Kế hoạch bán hàng của công ty cần được liên
kết chặc chẽ với các chương trình quảng cáo , xúc tiến bán hàng cụ thể . Tùy theo đặc
điểm công ty và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các hình thức quảng cáo ,
xúc tiến bán hàng . Cụ thể :
• Quảng cáo hàng hóa trên phương tiện truyền thơng ;
• Tham gia hội chợ triễn lãm ;
• Mở hội nghị khách hàng , gặp gỡ khách hàng ;
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 12


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

• Trình diễn sản phẩm , dùng thử sản phẩm , ...
Các hình thức khuyến mãi có thể được triển khai hỗ trợ cho việc thực thi kế
hoạch bán hàng như : Giảm giá , tặng quà , tiền thưởng đối với hóa đơn có giá trị cao ,
xổ số , bán hàng trả góp ... Tuy nhiên , theo các chuyên gia thì hình thức giảm giá nên
hạn chế sử dụng vì nó có thể làm giảm nhận thức của khách hàng về hình ảnh thương
hiệu
1.2.5. Tuyển dụng lực lượng bán hàng:
1.2.5.1 Tuyển mộ lực lượng bán hàng:
Để có được lực lượng bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lượng và
chất lượng, thì ngay từ khi bắt đầu khâu tuyển dụng chúng ta phải xác định được thị
trường lao động, nơi doanh nghiệp cần nhân lực có những nguồn cung cấp lao động
như thế nào. Sau đây là những nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng:
+Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm tại cơng ty với
một vị trí công việc khá như thư ký, kỹ sư, thủ kho,..và được chuyển qua bộ phận bán
hàng. Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính sách và
sản phẩm của cơng ty. Mặt khác, họ cũng được đánh giá qua công việc và chứng tỏ
mình khá phù hợp với vị trí cơng việc kinh doanh.
Tuy nhiên, việc tuyển dụng những người này có thể vướng phải một số khó khăn
như: phải tuyển người khác vào vị trí của họ, hay ngay bản thân họ khơng đồng tình
với quyết định chuyển sang bộ phận khác. Và đơi khi học cũng có thể khơng thành
cơng ở cương vị mới. Như vậy thì coi như sự nghiệp của những người này sẽ khó khăn

hơn. Cơng ty khi tìm những nguồn tuyển dụng thì cần cân nhắc kỹ nguồn này.
+ Các tổ chức trường học: Đây cũng là một nguồn khá phong phú nếu cơng ty
có sự đầu tư và có chính sách tuyển dụng phù hợp. Nguồn này được thiết lập dựa trên
mối quan hệ giữa công ty và các trường học tại địa phương. Rất nhiều công ty đã tuyển
dụng sinh viên năm cuối hay các sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những người
bán hàng thực thụ.Các công ty thường chọn ra những trường học có danh tiếng và mối
quan hệ tốt để lên chương trình tuyển dụng cụ thể.
+ Các nguồn từ nền công nghiệp: Đây là dạng tuyển dụng nhân sự từ nnung
cơng ty đổi thủ, cơng ty kinh doanh có tính chất tương tự hoặc từ nhà cung cấp, từ
khách hàng.
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 13


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

Các cơng ty cạnh tranh và các cơng ty kinh doanh có các chất lượng tương
đương (về cách thực hiện phân phối hoặc lĩnh vực hàng hóa, dịch vụ: Nguồn này khá
đặc trưng với tính chất luân chuyển chuyên nghiệp từ chính những công ty cạnh tranh
nhau. Điều này kết quả là phức tạp vi nhân sự hấp dẫn bởi lương bổng hay chính sách
đãi ngộ của cơng ty đối thủ đã về đầu quân cho họ. Những người này sẽ đưa ra cả kiến
thức, kinh nghiệm và khách hàng về cho làm việc cho cơng ty đối thủ, điều này có thể
sẽ đưa ra một số vấn đề không hay. Nguồn từ các cơng ty có hoạt động tương tự như
cùng một lĩnh vực hàng tiêu dùng (người đại diện kinh doanh cho cơng ty sữa có thể
chuyển qua cơng ty nước giải khát) hay cùng phương thức phân phối (thuê nhân viên
có kinh nghiệm trong đại lý hệ thống phát triển) sẽ giúp công ty tận dụng hết khả năng

của trường để gia tăng thị trường phần và lợi nhuận.
Tuy nhiên, nguồn tuyển dụng này cũng có thể gặp những khó khăn như họ có
thói quen và cách thức làm việc không thực sự phù hợp với môi trường mới và cũng
là những người ít trung thành. Đây là những vấn đề thường gặp phải khi tuyển dụng
nhân sự từ những nguồn này nên công ty cần thận trọng cân nhắc và lựa chọn cho phù
hợp.
Nhà cung cấp, khách hàng: Những người này thường có kinh nghiệm nhất định
và cũng là một nguồn nhân sự khi tuyển dụng. Tuy nhiên, cần xem xét kỹ những cái
lợi khi tuyển dụng những người này và những khó khăn mà doanh nghiệp sẽ gặp phải.
-Các nguồn khác:
• Quảng cáo trực tiếp: Đây là cách thức khá thơng dụng để tìm nhân sự. Điều
quan trọng là cần xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi đăng tải trên các phương tiện
thô tin chủ yếu là báo chí
• Các Trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm: Khi cân nhân lực chúng ta cũng
nên cửa những nơi này. Trung tâm thường có nguồn nhân lực khá dồi dào và có thể
giúp chúng ta những bước sơ tuyển để đỡ mất cơng trong q trình tìm người. Mặc
khá,Trung tâm cũng có thể lơi kéo giúp ta những người giàu kinh nghiệm (mà ngày
nay người ta thường quen gọi là “săn đầu người”)
1.2.5.2 Tuyển chọn lực lượng bán hàng:
Lựa chọn nhân sự cho lực lượng bán hàng thường tn thủ quy trình như sau:
 Bảng tóm tắt và hình thức xin việc:
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 14


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

Bảng tóm tắt chứa dựng những thông tin như mục tiêu làm việc, trình độ văn hóa
vị kinh nghiệm. Đây là bước sàng lọc đầu tiên của người quản lý nhằm chọn ra những
người có khả năng được dự phỏng vấn.
Đơn xin việc của người dự tuyển thường cung cấp những thông tin có liên quan
và qua đó cũng phần nào phản ánh năng lực của người dự tuyển.
Hình ảnh cũng khá quan trọng, đặc biệt khi cần tuyển những vị trí cơng việc có
chủ trọng hình thức.
Kiểm tra sự giới thiệu: Điều này là cần thiết khi có thư giới thiệu của cơng ty
trước đó hay thư xác nhận thời gian làm việc và năng lực làm việc. Các thư này mang
tính cá nhân và là thông tin tham khảo quan trọng cho nhà tuyến dụng. Tuy nhiên bản
thân nhà tuyên dụng cũng cần kiêm tra lại xem các thơng tin có chính xác hay khơng
để có quyết định đúng đắn.
 Phỏng vấn:
Điều mà chúng ta nên biết là nếu lựa chọn ứng viên khơng phù hợp sẽ gây ra
khơng là khó khân cho cơng ty từ chi phí tun dụng cho đến những ảnh hưởng khác
về tâm . tình cảm... Do vậy, phỏng vẫn sẽ giúp chúng ta đánh giá đúng hơn những
người được lựa chọn để bổ nhiệm vào lực lượng bán hàng. Phỏng vấn thường có các
bước như sơ tuyển và chuyên sâu để tìm ra nhân sự tốt nhất
Mục tiêu của phịng vấn là:
• Đánh giá tiểu sử, giáo dục và kinh nghiệm của ứng viên.
• Tìm ra động cơ làm việc và ý chỉ cầu tiến trong cơng việc
• Sự cân bằng về tâm lý.
1.2.5.3 Đào tạo lực lượng bán hàng:
Yêu cầu huấn luyện sẽ tùy thuộc vào mục tiêu của cơng ty nhưng nhìn chung thì
u cầu của công tác huấn luyện thưởng hướng đến lực lượng bán hàng hiện có và đội
ngũ mới tuyển dụng .
Đối với lực lượng bán hàng hiện tại nhu câu huân luyện được xác định khi có
những vấn đề sau:
- Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới địi hỏi phải huẩn luyện kỹ năng

ứng phó.
- Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành
những thỏi quen khơng tốt.
- Sự cạnh tranh gay gắt về thị trườmg, sản phẩm và khách hàng.
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 15


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

- Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
- Cơng ty có chính sách hoặc sản phẩm mới địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp
thời.
Đối với nhân viên bán hàng mới:
+ Những nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng nếu được huấn luyện đầy đủ
thì hiệu quả làm việc sẽ cao hơn. Mục tiêu chính của việc đào tạo nhân viên bán hàng
mới là: tăng cường kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh, về công ty và sản phẩm
giúp nhân viên hội nhập và phát triển khả năng trong môi trường mới.
+ Nhân viên bán hàng mới thường được yêu cầu huấn luyện theo các cách thức
như sau:
• Cách chìm hoặc nổi: Nhân viên được giao khu vực bán hàng và nhà quản trị
bán hàng hay người huấn luyện thực tế sẽ chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên này.
Sau một khoảng thời gian ngắn, những người vừa mới được tuyển dụng và huấn luyện
này sẽ trực tiếp giao dịch với khách hàng, nhà quản trị sẽ giám sát quá trình này và đưa
ra những đánh giá cuối cùng.
• Các chương trình thiết kế: Nhân viên bán hàng mới sẽ được huấn luyện theo

một chương trình thiết kế khá kỹ càng mang tính tiêu chuẩn. Chương trình này sẽ cung
cấp những kỹ năng bán hàng cần thiết, thông tin về công ty, khách hàng và sản phẩm.
• Chương trình tổng hợp: Được thực hiện theo cách thức cho nhân viên mới thực
tập làm việc trong khoảng thời gian ngắn có sự giám sát và huấn luyện của người phụ
trách trực tiếp, sau khi được đánh giá về năng lực và thái độ, nếu đạt người nhân viên
mới này sẽ được gửi đi đào tạo theo chương trình được thiết kế theo tiêu chuẩn và thời
gian phù hợp.
1.2.6 Các hoạt động sau khi bán hàng
1.2.6.1 Cung cấp dịch vụ
Tầm quan trọng của dịch vụ sau bán hàng :
+ Là giai đoạn cuối cùng của 1 tiến trình bán hàng nhưng lại là khởi điểm của
tiến trình bán hàng kế tiếp .
+ Thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng sẽ tiết kiệm được chi phí quảng cáo , nâng
cao uy tín thương hiệu của doanh nghiệp .
Nội dung của dịch vụ sau bán :
+ Giới thiệu bán thêm các món hàng hỗ trợ sản phẩm chính .
SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 16


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: Th.S Mai Thị Hồng
Nhung

+ Giao hàng , lắp đặt sản phẩm .
+ Bảo hành .
+ Đốc thúc tiến trình thanh tốn nếu khách hàng mua trả chậm , đòi nợ .
+ Điện thoại , thăm hỏi khách hàng .

+ Tiếp nhận và giải quyết khiếu nại của khách hàng .
+ Chào hàng và giới thiệu sản phẩm mới . Lấy ý kiến thăm dò mức độ hài lòng
của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của cơng ty mình .
1.2.6.2 Hoạt động thu nhập thơng tin phản hồi
Nhận và thu thập thông tin phản hồi khách hàng là một phần quan trọng
trongquá trình diễn ra hoạt động truyền thông của công ty. Thu thập và xử lý thông tin
phảnhồi tốt sẽ giúp công ty đưa ra được những điều chỉnh hợp lý trong q trình
truyềnthơng, nhằm hướng tới sự thỏa mãn và hài long của khách hàng. Chính vì vậy,
cần phảilên kế hoạch, quy trình thu thập và xử lý thông tin ngay từ bắt đầu cho đến khi
kết thúc chương trình
Thống nhất cách thức thu thập và xử lý thông tin khách hàng qua đó đưa ranhững
quyết định hay thay đổi hợp lý, quan trọng trong q trình diễn ra chương trình truyền
thơng cũng như sau đó để đạt được sự thỏa mãn và hài lịng của khách hàng
Thơng tin phản hồi của khách hàng rất đa dạng và phong phú, có thể thu thập và
phân loại ra thành 1 số thông tin phản hồi theo dạng:
•
•
•
•

Các khiếu nại, phàn nàn
Các ý kiến đóng góp
Các ý kiến khen ngợi hoặc phê bình
Các ý kiến khác

1.2.7 Đánh giá kết quả hoạt động:
Đạt được chỉ tiêu kinh doanh đề ra là cơ sở đảm bảo cho hoạt động hiệu quả , sự
tồn tại lâu dài của doanh nghiệp và sự thăng tiến trong sự nghiệp của nhân viên bán
hàng . Nhiệm vụ quan trọng của giám đốc bán hàng là động viên , hỗ trợ , tạo điều
kiện cho nhân viên bán hàng đạt được các chỉ tiêu bán hàng . Sau thời gian thực hiện ,

Giám đốc bán hàng cần đánh giá những nỗ lực , kết quả thực hiện của nhân viên bán
hàng . Quá trình đánh giá thực hiện được tạo nên một hệ thống kiểm soát quản trị bao
gồm thiết lập các mục tiêu thực hiện , so sánh kết quả nhân viên bán hàng đạt được với

SVTH: Mai Thị Tố Trinh

Trang 17