các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty tnhh tin học nước việt

t t i
i
Luận văn
Các biện pháp nâng cao
công
tác quản trị bán hàng đối
với
sản phẩm maty tính xách
tay
tại công ty TNHH Tin
Học
Nước
Việt.
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
1
Khóa luận ố ngh ệp GVHD: TS. Võ Thanh
Hả
Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang
nền
kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở
được
trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự
hoạ
Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng,
quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp
được tiêu thụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm
của
doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích
ứng

với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác
tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp.
Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến
động
không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt.
Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự
tồn
tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam
là
giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác quản trị
bán
hàng của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai
trò
nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ
thực
tế
của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua
trọng.
Trong
phạm vi bài em xin được trình bày về hoạt động bán hàng đối với sản
phẩm máy tính
xách
tay của công ty Nước Việt Đây là một trong những mặt hàng
chủ chốt trong chiến
lược

kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến
một khía cạnh của hoạt động
bán
hàng với đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt
nghiệp như
sau:
Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm
maty
tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước
Việt.
Kết cấu luận văn bao gồm 3
phần:
P

h ầ

n
I



: Cơ sở lý luận về Quản trị bán hàng của doanh nghiệp
trong
nền kinh tế thị
trường.
Khóa luận tốt
nghiệp
GVHD: TS. Võ Thanh
Hải
2

SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp
B13QTH
P

h ầ

n
I



I



: Thực trạng hoặt động và các biện pháp năng cao quản
trị
bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công
ty
Nước
Việt.
P

h ầ

n
II

I

: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối
với
sản phẩm Máy tính xách tay tại công ty Nước
Việt
PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VẾ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. Khái niện tổng quát về bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại
và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa
to
lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ
dẫn
đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong
các
cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng
với
tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
Theo
cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng mang tính chất quyết định trong hoạt động
kinh
doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của
doanh
nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện
chức
năng chuyển hoá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức
đó“.

– Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh
tế xã
hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét,
lời

cảm
ơn của khách
hàng.
– Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà
họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này
gây
tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích.
Nhưng
nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản
phẩm.
– Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách
hàng
được
tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá
tiền.
Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển
hàng.
Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và
chính

xác.
– Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng

và
đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối
lượng,
thời gian và địa điểm giao
hàng.
– Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng
tới
trung
tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký
kết
hợp
đồng mua
hàng.
II. Chức năng và vai trò của Bán hàng
1. Chức năng của bán
hàng
1.1 Lập kế hoạch, Giám sát và Thực hiện (Planning Seeing
Doing)
– Lên kế hoạch những công việc cần được hoàn tất và chúng sẽ
phải

được

thực
hiện như thế
nào.
– Dẫn dắt mọi người đeo đuổi và đạt được những mục tiêu
mong

muốn

như
bản kế hoạch (gồm có công việc và thời gian) đó đề
ra.
– Luôn luôn phải đối mặt với những trục trặc và khó khăn phát
sinh.
– Đánh giá kết quả công việc thực tế của mọi người trên cơ sở kế hoạch
đó
đề
ra Tiến hành các bước cần thiết để lấp mọi khoảng trống có thể gây
đổ
vỡ
kế
hoạch.
1.2 Triển khai thực
hiện
1.3 Kiểm soát và phối hợp cụng
việc
2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương
mại
2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt
sau
– Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng
lưu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu
quan
trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
đối

với
từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị
trường.
– Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của
doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu
và
chi
phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải
lớn
hơn chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì
phải
chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí
không
cần
thiết.
– Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu
nữa
là
không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần,
trên
thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường
đòi

hỏi
các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không
ngừng
tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị

trường.
Mục
đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và
cả về thị
phần
trên thị
trường.
Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt
động
bán
hàng.
– Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều
cơ
hội
nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì
các
doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an
toàn
thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu
qua
các
năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng
doanh
thu
và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh
nghiệp.
– Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch
kinh
doanh đã
vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy

tín
của
đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu
hoạt
động
có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái
tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh
mẽ
của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh
tranh.
– Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình
hình
kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá
thông
qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh
nghiệp
thu
được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện
vật sang hình
thái
giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành. Đối
với
doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan
trọng quyết
định

các
nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên
cứu thị trường,
tạo
nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng,
không những doanh
nghiệp
thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được
lợi nhuận để phát triển
hoạt
động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt, nâng cao được
khối

lượng
bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao
được khả năng cạnh tranh trên
thị
trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp
trên thị
trường.
– Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế
bán
hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,
và
là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải
tổ

chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng
tốt
nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh
doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức
thấp nhất
giá
cả hàng hoá vì
nó
giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần
đẩy
nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của
vốn.
3. Tổ chức lực lượng bán
hàng
– Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm
vụ
bán
hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm
bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt
ra.
– Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng,
nó
có
ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công
việc
bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có
được
một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần

thiết
đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần
phải
có
khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của
sản
phẩm
cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh
tranh của
mình.
Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách
hàng để từ đó
có
thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách
hàng.
– Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng
nên
thông
báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều
ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các
nhân
viên
có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ
sơ,
kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển
dụng.
– Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm
bảo
tốt

các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác
định
được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu
đó
mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn
họ
với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu
của

công
việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt
chúng.
III. Mạng lưới phân phối và kênh phân phối
1. Mạng lưới phân
phối
– Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với
nhiều
hình
thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng,
khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường
chia
làm các cách
sau:
– Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra
được

bán

trực
tiếp cho khách hàng, không qua trung
gian:
S Ơ Đ Ồ
1



: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC
TIẾP
Nhà Sản
xuất
Người môi
giới
Người tiêu dùng cuối
cùng
– Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản
phẩm
cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại
lý
S Ơ Đ Ồ
2



:

MẠNG TIÊU THỤ GIÁN
TIẾP

Nhà sản
xuất
Người đại
lý
Người buôn
bán
Người trung
gian
Người bán
lẻ
Người tiêu dùng cuối
cùng
– Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm:
+
Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán
lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ
phân
phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt
khác
những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng,
giúp
cho
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin
hữu
ích.
+
Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ

có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có
nhiều
loại đại lý
như:
 Đại lý uỷ
thác.
 Đại lý hoa
hồng
 Đại lý độc
quyền.
+
Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường,
đặc
biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh
tranh
gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình
hình
thị
trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ
chắp
nối
các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường,
như:
 Giúp người mua tìm người
bán.
 Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ
thác
+
Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối

cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên,
do
đó
họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt
trong
sản
xuất-kinh
doanh.
2. Kiểm soát hoạt động bán
hàng
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động
của
các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc
bộ
phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần
thiết
với các nhà quản trị bán
hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị
bán
hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây
dựng
lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là
năng
suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt
được,
mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý,
có
cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành
tốt

yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị
bán
hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích
rõ
nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là
khâu
khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu
mong
muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết
quả
công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng
đề
ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc
kiểm
soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong
muốn.
Kênh phân phối bán
hàng
– Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương
mại:
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:
Kênh
dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược
điểm
riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng
như
uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị
trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo như
sau:

+
Kênh 1: trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp
thương
mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh
giảm
chi
phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận
tiện.
+
K ê n h

2

: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ.
đây
là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển
nhanh.
Tuy
nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu
thị cửa
hàng
lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập
khẩu.
+
K

ê n

h

3

: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ.
Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá,
tạo
điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật
chất
và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các
kênh
trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù
hợp
với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh
nghiệp.
+
K ê n h

4 : ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi
giới
trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin
cần
thiết
cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không
trung
thực.
–
Hệ thống yểm trợ bán
hàng
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả
năng

hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn
phải
được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần
lựa
chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và
chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng.
Mục
tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng
xây
dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của người bán
hàng.
13
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp
B13QTH
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán
hàng:
14
SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp
B13QTH
+ Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng
.
+ Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng
.
+ Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng
.
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán
hàng:
+ Chính sách giá linh hoạt
.

+ Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản
phẩm.
+ Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ
với
chi phí vận
chuyển.
+ Chính sách giảm
giá
Quảng cáo và xúc tiến bán
hàng.
+ Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián
tiếp
nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh
nghiệp
thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói
chung,
cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng.
Kế
hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương
trình
quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc
điểm
sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ
thể:
+ Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản
phẩm.
+ Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc
đẩy).
+ Tham ra hội chợ/triển
lãm.

+ Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách
hàng ).
+ Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử
hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ
thể.
+ Giảm giá dưới các hình
thức.
+ Tiền
thưởng.
+ Xổ
số.
+ Trả
gúp
+
IV. Các hình thức bán hàng và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1. Các hình thức bán hàng của doanh
nghiệp
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền
lực
chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều
kiện
của
mình.
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người
bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế
giới
và trong nước có các hình thức bán
sau:

1.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán
tại
kho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua
cửa
hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu
dùng
– Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương
mại
Hình
thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có
sẵn
phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với
nhu
cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn
định.
– Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng
là
hình
thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu
nâng
cao
chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn
nhau.
1.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán
lẻ
– Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh
toán
không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong
khâu

lưu
thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp
xếp
lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so
với
bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng
ít,
doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp
không

có
sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông
tin
từ
người tiêu
dùng.
– Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu
cầu
kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,
lưu
kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số
của
doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin
trực
tiếp

từ
khách hàng.
1.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và

đơn
hàng : Thuận
mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng
hoá
– Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán
có
thể
người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.
Thông
thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho
người
bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình
thực
hiện
hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của
nhau.
– Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không
cần
ký
kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với
số
lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng
phương
pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao
nhất.
– Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy
định
xuất
nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh
doanh

xuất
nhập khẩu thực
hiện.
1.4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua
đứt
bán đoạn và sử dụng
các
hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả
góp
– Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận
hàng
hoá.
Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an
toàn

trong
kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có
tiền
ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả
góp.
– Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người
ta
sử
dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi,
tủ
lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng
ưa
chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên
ở

Việt
Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng
trả
góp

chưa
đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác
nhau.
1.5 Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực
tiếp,
bán hàng
từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới
,
qua nhân
viên tiếp thị và bán hàng qua
Internet.
– Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng
tăng
cường
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại
tuy
doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu
thị
trường.
– Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu
tiên
thâm
nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít
kinh
nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường

mà
việc tuyên truyền quảng cáo có khó
khăn.
– Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử
dụng
đưa
vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo
bồi
dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh
có
hiệu quả trong kinh
doanh.
– ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh
nghiệp

với
doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh
nghiệp
Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương
lai.
– Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất
cả.
Tuỳ
thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh,
tiềm
năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng
các
hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng
nhanh
doanh số và lợi nhuận cho doanh

nghiệp.
2. Lực lượng bán
hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị
trường.
Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của
quản
trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của
doanh
nghiệp
gồm:
– Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả
những
thành
viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động
bán
hàng.
Lực lượng bán hàng này được chia
thành:
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung
ở
văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông
qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân
viên
bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc
điểm
từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng
chủ
yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh

nghiệp.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ
phận
các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau
của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch
vụ
thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân
công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng
.
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các
cá
nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận
bán
hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết
giữa
hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận
trong
kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi
tiết,
thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán
hàng
hay người môi
giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp
.
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ
quan
trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình

thiết
kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một
chiến
lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường
hợp
này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh
nghiệp.
T

h i ế

t k ế
v

à





t

ổ



c

h

ứ



c



l

ự



c



l

ư



ợ

n

g



b

á



n


h à

n g
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được
xác
định theo các bước
sau:
Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán
hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán
hàng
Xác định chiến lược của lực lượng bán
hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán
hàng
Xác định quy mô của lực lượng bán
hàng

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán
hàng
– Các nội dung thuộc bước (1) và
(2).
Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến
lược
và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức
lực
lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán
hàng
để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán
hàng.
– Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm
cụ
thể của bán
hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về
kênh
phân phối,
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế
và

tổ
chức
theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp
các
dạng
trên.
– Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn
đến
mức bán hàng

và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán
hàng
là cần thiết
sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác
định
quy mô
lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng
công
việc với
các
bước:
– Phân nhóm khách hàng theo quy mô
căn
cứ vào khối lượng tiêu
thụ
kỳ kế
hoạch.
+ Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ,
giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách
hàng.
+ Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần
gặp
gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng
mỗi
nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương
ứng).
+ Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng
có
thể thực hiện được trong kỳ kế

hoạch.
+ Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương
số
của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình
mà
một đại diện bán hàng có thể thực
hiện).
3. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản
phẩm
Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cần
phải
tổng kết, phân tích, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung
và
đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những ưu nhược điểm
và
nguyên nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và
có
biện pháp giải quyết khắc
phục.
Hiệu quả thể hiện ở hai hình
thức:
 Hiệu quả định
lượng.
Định lượng tuyệt đối: Được thực hiện bằng chỉ tiêu lợi
nhuận.
– Lợi nhuận = Doanh thu - Chi
phí
Định lượng tương đối: Mức doanh thụ trong tiêu
thụ.
– Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn

kinh
doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn
=
Tổng lợi
nhuận
Tổng vốn kinh
doanh
– Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số
bán
ra thu được bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh số bán hàng
=
Tổng lợi
nhuận
Tổng doanh
số
– Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđịnh một đồng chi phí
kinh
doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí
=
Tổng lợi
nhuận
Tổng chi phí kinh
doanh
 Hiệu quả định

tính
Là những chỉ tiêu về khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp chỉ có thể
cảm
nhận được nó. Ví dụ: độ mở của thị trường là chỉ tiêu xác định về mức độ gia
tăng
về quy mô của thị trường với những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp có
thể
phục vụ trên thị trường truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những
sản
phẩm bán trên thị trường mới hay khách hàng
mới.
Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêu
sau:
– Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối
lượng)
+ Doanh số bán ra theo khách
hàng.
+ Doanh số bán theo khách hàng
mới.
+ Doanh số bán theo sản
phẩm.
+ Doanh số bán theo sản phẩm
mới.
+ Doanh số bán theo khu vực (địa
lý),
+ Doanh số bán theo khu vực
mới.
– Chi phí bán
hàng:
Chi phí bán hàng trên doanh số

(%).
– Lãi
gộp
– Lợi nhuận
ròng.
– Dự trữ/dự trữ
thuần
– Số khách hàng
mới
– Số khách hàng mất
đi
– Số đơn đặt
hàng
– Doanh số bán trên một khách
hàng
+ Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách
hàng
+ Thị phần (T) của doanh
nghiệp:
Số khách hàng của doanh
nghiệp
T = x
100%
Toàn bộ khách hàng ở các khu
vực
Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng
(K)
+ Vòng quay vốn
(V
1

)
Doanh
số
V1
=
Tài sản sử dụng
(lần)
+ Vòng quay vốn lưu động
(V
2
)
Doanh
số
V2
=
Tài sản vốn lưu động
(lần)
+ Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V
3
-
ROAM)
Lãi
gộp
V3 = x
100%
Tài sản đang sử
dụng
– Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: được thực hiện thông qua
các
ý

kiến phản hồi đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp,
về
bộ phận hay cá nhân. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều
tra

bằng
các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng. . .) gián tiếp qua điện thoại,
phiếu
câu hỏi. .
.
+ Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm
doanh
nghiệp đối với khách
hàng.
+ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách
hàng.
+ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế
hoạch
 Về vật
chất:
Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực
tế
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = x 100
%
Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế
hoạch
 Về giá
trị:
Q1 x
Po

% thực hiện kế hoạch
=
x 100
%
Qo x
Po
T r

o

n g

đó



:

Q
1
, Q
0
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế
hoạch.
P
0
: Giá bán kế
hoạch.
Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá
trị.

- Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá tiến độ tiêu thụ
sản
phẩm so với sản xuất, người ta dùng chỉ
tiêu:
Qtt
Hệ số TTSP sản xuất
=
x 100
%
Q sản
xuất
Q
tt
: Sản lượng tiêu thụ trong
kỳ.
Q
sx
: Sản lượng sản xuất trong
kỳ.