Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân vĩnh phú

LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện đề tại “Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp Vĩnh Phú.” tơi đã tự mình nghiên cứu, tìm hiểu vấn đề, vận
dụng các kiến thức đã học và trao đổi với Giảng viên hướng dẫn, bạn bè…
Tôi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi, các số liệu
và kết quả nghiên cứu trong chuyên đề này là trung thực.

TP Đà Nẵng ,tháng 11, năm 2016
Người thực hiện

NGUYỄN VĂN THIỆN


LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành chương trình học tại Trường Đại học Duy Tân chuyên
ngành Quản trị kinh doanh và chuyên đề tốt nghiệp này, tôi xin chân thành gửi
lời cảm ơn tới:
Quý Thầy, Cô Trường Đại học Duy Tân đã hết lòng tận tụy, truyền đạt
những kiến thức quý báu trong suốt thời gian tôi học tại Trường, đặc biệt là cơ
Đồn Thúy Hải – Giảng viên khoa Đào tạo quốc tế đã tận tình hướng dẫn và
giúp đỡ trong quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp và các anh/chị đang
công tác tại Doanh nghiệp Tư nhân Vĩnh Phú đã giúp đỡ nhiệt tình trong thời
gian tơi thực tập ở doanh nghiệp để tơi hồn thành bài viết này.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn các bạn sinh viên trong lớp
K18PSUQTH2 đã cùng tôi chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm trong quá trình
học tập và thực hiện đề tài.
Trong quá trình thực hiên, mặc dù đã cố gắng hết sức để tiếp thu, trao
đổi những kiến thức đóng góp của Q Thầy, Cơ và bạn bè, tham khảo nhiều
tài liệu, xong không tránh khỏi những sai sót. Rất mong nhận được thơng tin
góp ý của Q Thầy, Cô.
Xin chân thành cảm ơn!

TP Đà Nẵng, tháng 11, năm 2016.
Người thực hiện

NGUYỄN VĂN THIỆN


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP VĨNH PHÚ..............................................................................................3
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp:..................................................................................................3
1.1.1. Khái niệm bán hàng.....................................................................................3
1.1.2. Vai trò của bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp.......................4
1.2. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt đông bán hàng:...........................................5
1.2.1. Nghiên cứu thị trường..................................................................................5
1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng...........................................5
1.2.2.1 Các kênh bán hàng....................................................................................5
1.2.2.2 Hình thức bán hàng...................................................................................7
1.2.2.3.Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện
pháp bán hàng........................................................................................................8
1.2.2.4. Các công cụ hỗ trợ xúc tiến bán hàng......................................................9
1.2.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp:.....................................10
1.2.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng....................................11
1.2.6.1 Mơi trường bên ngồi..............................................................................11
1.2.6.2 Mơi trường bên trong..............................................................................13
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP TƯ NHÂN TRANG TRÍ NỘI THẤT VĨNH PHÚ..............................14
2.1. Tổng quan về doanh nghiệp.........................................................................14
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp Trang Trí............14

Nội Thất Vĩnh Phú...............................................................................................14
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp:............................................................15
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chứ:............................................................................................15
2.1.2.2. Chức năng của các phịng ban................................................................15
2.1.2.3. Tình hình nguồn nhân lực......................................................................16
2.1.2.4. Ngành nghề kinh doanh chính của doanh nghiệp Vĩnh Phú.................17
2.2. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ.........18
2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú. .19


2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. .19
2.3.2.Tình hình bán hàng theo các phương thức bán hàng của doanh nghiệp
Vĩnh Phú:..............................................................................................................24
2.3.3. Các kênh bán hàng.....................................................................................28
2.3.4 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng:.......................................................29
2.3.4.1 Quy mô lực lượng bán hàng:...................................................................29
2.3.4.2. Công tác tuyển dụng bán hàng:..............................................................30
2.3.4.3. Đào tạo lực lượng bán hàng....................................................................30
2.3.4.4. Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng:............................31
2.3.5. Các công tác hỗ trợ bán hàng tại doanh nghiệp.......................................33
2.3.5.1 Hoạt động tạo nguồn hàng của doanh nghiệp.........................................33
2.3.5.2 Hoạt động dự trữ của cơng ty...................................................................33
2.3.5.3. Chính sách phân phối..............................................................................33
2.3.6.Các cơng cụ hỗ trợ bán hàng:....................................................................34.
2.3.6.1 Quảng cáo..................................................................................................34
2.3.6.2. Khuyến mãi...............................................................................................34
2.3.6.3. Quan hệ công chúng................................................................................34
2.3.6.3 Bán hàng trực tiếp.....................................................................................35
2.3.6.4. Marketing trực tiếp...................................................................................35
2.3.7.Đánh giá chung về tình hình bán hàng......................................................36

2.3.7.1 Những mặt đã đạt được...........................................................................36
2.3.7.2 Những mặt còn hạn chế...........................................................................37
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ............................................................................38
3.1. MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP.........38
3.1.1. Mục tiêu......................................................................................................38
3.1.2. Định hướng phát triển của doanh nghiệp giai đoạn 2016 - 2018............38
3.1.2.1. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng...................................38
3.1.2.2. Định hướng đầu tư và phát triển con người...........................................39
3.1.2.3. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật.....................................39
3.2. CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP................................................................................................40


3.2.1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên nhằm củng cố đội ngũ bán
hàng.......................................................................................................................40
3.2.2. Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý, bán hàng..................40
3.2.3.Hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng........................................41
3.2.4.Tăng cường các hoạt động dịch vụ.............................................................42
3.2.5.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng.................................................43
KẾT LUẬN...........................................................................................................47
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................48


LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Trong thế kỉ XXI, mỗi doanh nghiệp kinh doanh không chỉ cạnh tranh
với các doanh nghiệp ở chính nước mình mà cịn phải cạnh tranh trực tiếp với
cả các doanh nghiệp trong khu vực và trên thế giới để giành lấy thị trường tiêu
thụ. Số lượng đối thủ cạnh tranh, tính chất và cường độ cạnh tranh sẽ ngày

càng trở nên gay gắt.Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn,
họ ln địi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua
bán thuận tiện và phải được phục vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững
và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng
đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với
những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc đẩy
hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú là doanh nghiệp một trong những doanh
nghiệp hoạt động trên lĩnh vực trang trí, thiết kế, buôn bán các sản phẩm nội
thất nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của cơng
ty nói chung và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng.Doanh nghiệp Vĩnh
Phú là mới ra đời, nên việc mong muốn đạt hiệu quả kinh doanh cao tại thời
điểm hiện tại và trong tương lai là mục tiêu cấp bách của doanh nghiệp nhận
thức được vai trò của hoạt động bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm, doanh nghiệp đã xác định việc bán hàng là một trong những hoạt động
trọng yếu quyết định tới sự phát triển của doanh nghiệp và cần được đẩy
mạnh hơn nữa. Chính vì vậy mà em lựa chọn chuyên đề : “Một số giải pháp
đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú:”
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
+ Thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp
+ Nâng cao doanh thu bán hàng , tăng lợi nhuận ,tạo công ăn việc làm cho
công nhân viên doanh nghiệp
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
+ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của nhân viên bán hàng

1


+Tăng mức độ kiểm soát và quản lý các thành viên bán hàng, động viên và
thúc đẩy nỗ lực bán hàng của các thành viên nhằm tăng sản lượng tiêu thụ

3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu:
Nghiên cứu về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú.
4.Phương pháp nghiên cứu
+ Nghiên cứu các tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng những lý luận
khoa học để giải quyết vấn đề nêu ra trong chuyên đề
+ Sử dụng các phương pháp phân tích: thống kê, so sánh, sử dụng các
bảng biểu để phân tích.
5.Cấu trúc đề tài: gồm 3 chương:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của bài viết bao gồm:
Chương I: Cơ sở lý thuyết về bán hàng trong doanh nghiệp Vĩnh Phú
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
Chương III: Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị
trường cho doanh nghiệp Vĩnh Phú


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP VĨNH PHÚ
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp:
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Chúng ta có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng.Trong mỗi lĩnh vực
kinh doanh, mỗi một mục tiêu nghiên cứu, mỗi cách tiếp cận, mỗi ứng dụng sẽ
có những quan niệm khác nhau về bán hàng. Có thể hiểu bán hàng theo các
quan niệm sau:
- Nếu tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế, thì bán hàng là sự
chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa
mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sỏ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về
một giá trị sử dụng nhất định.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động
cụ thể, trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ

thể của người có hàng.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một
bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính
quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống
tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình
thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử
trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng
chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu
quả.
- Bán hàng là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Nghiên
cứu hành
vi mua
sắm của
khách

hàng

Lựa
chọn
kênh
BH và
hình

thức,
phương

Phân phối hàng
hóa vào các kênh
BH


QC và xúc
tiến BH

K
T
b
á
n
h
à
n
g
ở
c
ử
a
h
à
n
g


Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào các
kênh. Thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Để bán được

hàng đòi hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá và
điều chỉnh. Như vậy bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là một
q trình có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng được thực hiện tại các
cửa hàng, quầy hàng, địi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng. Nhân viên bán
hàng phải thể hiện trực tiếp tại nơi bán hàng sao cho thu hút được nhiều khách
hàng, bán được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp.
Tóm lại có rất nhiều quan niệm về bán hàng. Mỗi một loại hình hoạt
động, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về bán hàng.
Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức bàn hàng phù hợp
cho doanh nghiệp mình
1.1.2. Vai trò của bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp
Trong hầu hết mọi doanh nghiệp, nhân viên bán hàng là gạch nối đơn
giản nhất và quan trọng nhất với khách hàng. Những cố gắng thiết kế và kế
hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách
hàng làm việc khơng hiệu quả, vai trị tiền tuyến của người bán hàng có nghĩa
là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng là doanh nghiệp.
Ln chuyển hàng hóa trong q trình tái sản xuất.Với vai trò này hoạt
động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng
thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội.Khi sản xuất
phát triển, nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những
ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội.
Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu
dùng trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân...làm trung gian liên lạc giữa doanh
nghệp sản xuất với các khách hàng khác nhau. Nay là vai trò gần gũi, cụ thể
nhất giúp nhà sản xuất nắm pắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị
trường trong từng thời kỳ.


1.2. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt đông bán hàng:

1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường
mới thì nghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà
kinh doanh.Bởi vì thị trường là nơi mà họ sẽ tiến hành các hoạt động kinh
doanh trên đó.
Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm
của thị trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh
tế về văn hố, chính trị luật pháp... Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán
được các xu hướng biến động của thị trường, xác định được các cơ hội cũng
như các nguy cơ có thể có từ thị trường. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra
các quyết định kinh doanh của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực
hiện các hoạt động marketing...
Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trường là việc xác
định được và phân tích các đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp.
1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng
1.2.2.1 Các kênh bán hàng
Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được
phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
 Kênh bán hàng trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không
sử dụng người mua trung gian để bán hàng hàng hoá. Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng
đến tận tay người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp đơí với tư liệu
sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả
như sau:
Đại lý
Doanh

Khách
hàng

Nghiệp
Lực lượng
bán hàng




Kênh gián tiếp: là dạng kênh bán hàng mà trong đó doanh

nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua
trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách
hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không
trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hố. Dạng kênh này
được mơ tả như sau:
Đại lý
Doanh
Nghiệp

Lực lượng
bán hàng

Các
người

Khách

mua

Hàng

trung
gian


1.2.2.2 Hình thức bán hàng
a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại.
Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có
sẵn phương tiện vận chuyển hàng hố. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp
với nhu cầu, danh mục hàng hố nhiều, chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng
cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
b. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá:
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu
kịp thời của khách hàng thanh tốn ngay. Vì hàng hố phải qua khâu bán
bn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng
doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông
tin trực tiếp từ khách hàng.
Bán sỉ là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với một mức giá gốc
hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh và nhiều.Bán sỉ
thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại như tổng đại lý, đại
lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho các
dự án cũng có thể được áp dụng giá bán sỉ.Giá bán sỉ có thể quy định kiểu bậc
thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại
lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự cân bằng và công bằng về giá.
c.

Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng :

Thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hố .
Tuỳ thuộc vai trị quan trọng của hàng hố và u cầu của người bán
có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.
Thơng thường hàng hố quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều
kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong
quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tơn
trọng lợi ích của nhau.


d. Theo mối quan hệ thanh tốn có mua đứt bán đoạn và sử dụng
các hình thức tín dụng trong thanh tốn như bán hàng trả chậm, bán
hàng trả góp...
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng
hố. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn
trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng khơng có
tiền ngay mà nhất là họ khơng có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
e.

Các hình thức bán hàng khác :Hình thức bán hàng trực tiếp, bán

hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân
viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại
tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu
thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên
thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít
kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường
mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.

1.2.2.3.Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính
sách và biện pháp bán hàng
Phân phối hàng hóa đều đặn, và chính xác vào các kênh đã xây dựng
góp phần cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó cần
đưa ra các chính sách bán hàng thật thiết thực và chặt chẽ nhất. Các chính sách
mà doanh nghiệp đưa ra có thể kể đến như sau:
Chính sách về chiến lược sản phẩm. Thể hiện ở việc đưa ra các danh
mục hàng hóa tung ra thị trường. Đó là những sản phẩm mới có hàm lượng kỹ
thuật cao và uy tín trên thị trường.
Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: Đó là phát triển những sản phẩm chủ
chốt đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm những sản phẩm khơng có
khả năng phát triển.
Chính sách khơng ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp. Đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu thị


trường nhằm có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình.
Chiến lược giá cả. Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường. Nó có ảnh
hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến sự lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Đây là hoạt động
mở đầu và tạo điều kiện cho họat động bán hàng đạt được mục tiêu đề ra một
cách văn minh, chủ động. Được như vậy địi hỏi có sự phân cơng chi tiết
lượng hàng hóa bán ra theo thời gian và không gian nhất định. Dựa vào việc
cân đối giữa cung và cầu mà doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu điều tra.
Việc phân phối sản phẩm của doanh nghiêp cần đảm bảo các nguyên
tắc sau:
Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt được dựa trên cơ
sở cân đối giữa doanh thu và chi phí và cuối cùng là lợi nhuận. Do đó việc
phân phối phải đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chi phí.

Ngun tắc đồng bộ, liên tục: Việc phân phối có được đồng bộ hay
không doanh nghiệp cần xem đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa
lý, điều kiện vận chuyển…Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến động
về cung cầu trên thị trường để có những biện pháp ứng phó kịp thời.
Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàng
mục tiêu, quan trọng. Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt hàng
khác mà cần có sự cân nhắc, tính tốn, so sánh để có quyết định đúng đắn nhất.
1.2.2.4. Các cơng cụ hỗ trợ xúc tiến bán hàng
a. Khuyến mãi:
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngồi
những lợi ích vốn có của sản phẩm. Các hoạt động của khuyến mãi được chia
làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu:
- Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng.
- Khuyến mãi nhằm động viện những người trung gian, hỗ trợ một cách tích
cực trong việc tiếp thị sản phẩm được bán tại doanh nghiệp
- Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của
công ty hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của công ty.


b. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của
nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho
người tiêu dùng thong qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một
không gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về người sản
xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác. Với sự tiến bộ của
khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng phong phú, nhu cầu của người
tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng
đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ quảng cáo
doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, số lượng khách hàng đơng hơn.

Thơng qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo
cịn kích thích nhu cầu của khách hàng, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh
tranh. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:
- Quảng cáo trên tạp chí, báo chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…
- Quảng cáo bằng các pano, áp phích ngồi trời hay các phương tiện
cơng cộng
c. Hội chợ, triển lãm thương mại
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được
thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để
thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy,
tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ.
1.2.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp:
a. Thái độ bán hàng và phục vụ khách hàng
Thái độ khi bán hàng và phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn chuyên
nghiệp 6C: Chủ động, chào, cười, chăm sóc, cám ơn, cam kết.
b. Kỹ thuật giao tiếp chuyên nghiệp
 Những câu nói và giọng nói thích hợp khi giao tiếp với người
mua
 Những cử chỉ và hành vi thích hợp khi giao tiếp với người
mua


 Loại bỏ những câu nói ,hành vi khơng thích hợp thường xảy
ra
c. Cách bán hàng chuyên nghiệp tại cửa hàng
 Chủ động chào mời và quan sát, hỏi nhu cầu

 Giới thiệu mẫu mã mới hoặc nhãn hiệu đang bán, mời khách


hàng thử.
Bán giá trị và lợi ích của từng loại nhãn hiệu, mẫu mã sản
phẩm
Sẵn sàng các phương án xử lý các phản bác thuyết phục


 Kết thúc cuộc bán hàng và thanh tốn
 Hồn tất thủ tục bán hàng, giao hàng
 Tạo ấn tượng cuối cùng cuộc bán hàng

d. Cách xử lý các tình huống hoặc sự cố tại cửa hàng/quầy hàng
 Xác định cảm xúc và hành vi của khách hàng than phiền
hoặc cáu giận
Không tạo cơ hội khách hàng làm lớn chuyện khi có sự cố


 Bảo đảm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng theo
chính sách của cơng ty / cửa hàng
e. Các nguyên tắc trưng bày hàng hoá tại cửa hàng
 Trưng bày theo nhóm hàng

 Trưng bày theo giá cả
 Trưng bày theo tâm lý mua hàng
1.2.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.2.6.1 Môi trường bên ngồi
a. Mơi trường văn hố xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hố + Túi tiền của họ.
Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách
chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các

nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu
nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
b. Mơi trường chính trị và pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách
của nhà nước, vai trị và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự
điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội,


các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện
thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
c. Mơi trường kinh tế.
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế
phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn
và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là bn bán với nước
ngồi, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
d. Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị
trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hố giảm sẽ
kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng
hoá tăng thì quy mơ thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ
ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
e. Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh
tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng
ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào
đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng
nhất định.
1.2.6.2 Mơi trường bên trong
a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp
huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có
hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có


tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến
lược phát triển của mình.
b. Tiềm năng con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ...một
cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con
người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng
tạo thì nó sẽ đáp ứng được u cầu của hoạt động bán hàng.
c. Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất
lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc
tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng
trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng
thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại
nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh
tranh.
d. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp
người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện
đưa nhanh hàng vào lưu thông.


CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP TƯ NHÂN TRANG TRÍ NỘI THẤT VĨNH PHÚ
2.1. Tổng quan về doanh nghiệp
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp Trang Trí
Nội Thất Vĩnh Phú.
Doanh nghiệp tư nhân Phú được thành lập vào năm 2001.Với mục tiêu
ứng dụng các sản phẩm dịch vụ tốt nhất có giá trị về chất lượng cao về mặt
thẩm mỹ để phục vụ các cơng trình dân dụng và cơng nghiệp, thương hiệu
Vĩnh Phú ra đời nhằm đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng và khắc khe
của thị trường sản phẩm nội thất và trang trí nội ngoại thất ngày nay.
Kể từ khi thành lập, doanh nghiệp Vĩnh Phú liên tục phát triển, doanh
số tăng nhanh, ra đời nhiều dòng sản phẩm mới độc đáo trên thị trường trang
trí nội ngoại thất của ngành xây dựng hiện nay.
Tên đầy đủ tiếng việt: Doanh nghiệp tư nhân Trang Trí Nội Thất Vĩnh
Phú
DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN VĨNH PHÚ
Mã số thuế:0400388771
Địa chỉ: 666 Điện Biên Phủ, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh
Khê, Thành Phố Đà Nẵng
Đại diện pháp luật:NGUYỄN QUANG CỬU
Ngày cấp giấy phép:23/03/2001
Ngày hoạt động:03/03/2001
Điện thoại:05113842405-3663019
Email:

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp:
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chứ:
Sơ đồ tổ chức

Sơ đồ các phòng ban của doanh nghiệp.
2.1.2.2. Chức năng của các phòng ban.
a. Giám Đốc
Quản lý và sử dụng số nhân sự, hoạch định chiến lược và mục đích
kinh doanh.
Quản lý, chấp hành quy tắc tái chính, thực hiện ngun tắc hoạch tốn,
báo sổ, bảo đảm tiết kiệm chi phí, các định mức tài sản, đồng thời chịu trách
nhiệm trước công ty về hiệu quả sử dụng vốn.
Duyệt thu tài chính và các phần nghiệp vụ phát sinh của Cơng ty.
Chỉ định hoặc đình chỉ tạm thời cơng việc của nhân viên thuộc ngành.
b. Phịng hành chính nhân sự
Quản lý nhân sự, theo dõi và đề bạt, sắp xếp nhân sự, quy định mức
lương, khen thưởng, kỷ luật, lương bổng.
Đảm nhận các công việc liên quan về hành chính nhân sự và tổ chức bộ
máy gọn nhẹ nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
c. Phòng kinh doanh
Tổ chức tìm hiểu, điều tra, theo dõi và mở rộng thị trường sản xuất
kinh doanh.


Góp ý kiến về thị trường sản xuất kinh doanh và giá cả các hợp đồng
kinh tế, thanh lý tài sản cố định.
Nghiệm thu sản phẩm dịch vụ.
Tham mưu cho Giám Đốc về chiến lược sản xuất kinh doanh.
Thường xuyên theo dõi tình hình biến động giá cả thị trường kinh doanh.

Nghiên cứu, đề xuất phát triển thị trường sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
d. Phịng kế tốn tài chính:
Giải quyết các mối quan hệ về tài chính kế tốn, nguồn vốn trong q
trình kinh doanh.
Tổ chức hoạch tốn các nghiệp vụ mua bán, xuất–nhập hàng, thanh
tốn cơng nợ, thanh toán các ngân sách Nhà nước, phân phối lợi nhuận, quản
lý vốn, tài sản, hàng hóa, chi phí, …
Theo dõi phản ánh chính xác biến động, hỗ trợ các bộ phận khác trong
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
e. Phịng Kho:
Kiểm tra số lượng và chủng loại hàng hóa nhập kho theo chứng từ
Nhập hàng hóa vào kho,sắp đúng nơi quy định,lập hồ sơ,lưu hồ sơ và
bảo quản
Lập báo cáo hàng xuất,nhập,tồn kho cho Phịng kế tốn
Xuất sản phẩm theo phiếu xuất kho
f. Phòng kỹ thuật:
Kiểm tra,, lắp đặt sản phẩm, kết hợp với bộ phận kinh doanh để mở
rộng thị trường.
Chịu trách nhiệm về vận hành doanh nghiệp theo đúng quy trình cơng
nghệ.
2.1.2.3. Tình hình nguồn nhân lực
Doanh nghiệp Vĩnh Phú gồm hơn 80 nhân viên làm việc tại trụ sở
chính, gần 30 nhân viên làm việc tại các cửa hàng. Trong đó gần hơn 80 nhân
viên có trình độ đại học,cao đẳng và 30 nhân viên lao động phổ thông.


Bảng 2.1.Bảng phân bố nhân sự các bộ phận chức năng của Doanh
nghiệp năm 2015
(Đơn vị tính: Người)

Giới tính

Trình độ

Các bộ phận
chức năng

Ban Giám Đốc
Phịng hành chính

Nam

Nữ

Đại học

1

Cao
đẳng

Trung
học, phổ
thơng

1

4

7

4

2

5

Phịng tài chính

5

5

5

4

1

P. kinh doanh

27

27

26

18

10

13

5

6

10

2

Phịng kỹ thuật

11

3

5

7

2

Vật Tư

6

4

1

2

7

Tổng

67

51

48

43

27

nhân sự

P. quản lý chất
lượng sản phẩm

(Nguồn: phịng hành chính nhân sự)
2.1.2.4. Ngành nghề kinh doanh chính của doanh nghiệp Vĩnh Phú
- Bn bán trang thiết bị nội thất, các sản phẩm nội thất, các loại máy
móc, thiết bị văn phịng, các trang thiết bị điện.
- Trang trí, thiết kế nội, ngoại thất.
- Dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành các sản phẩm nội thất.
- Tư vấn các cơng trình trang trí nội thất.

Doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú chuyên tư vấn bán các sản phẩm nội
thất và trang trí nội thất văn phịng, gia đình, trường học, khách sạn, nhà hàng,
quán cà phê ... bằng các nguyên liệu mẫu mã khác nhau với thị trường truyền
thống là các cửa hàng đại lý, cửa hàng chuyên bán đồ nội thất và trang trí nội


thất các cơng trình xây dựng mới như chung cư, nhà ở, văn phòng, showroom
nhà hàng khách sạn quán cà phê …. trên địa bàn thành phố Đà Nẵng
2.2. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VĨNH
PHÚ
Trong những năm qua với những cơ chế và chính sách hợp lý, xu hướng
phát triển trong nước... doanh nghiệp cũng ngày càng phát triển và thu được
lợi nhuận . Điều này được thể hiện trong những năm gần đây 2013, 2014,
2015 và sẽ ngày càng tiến xa hơn nữa
Báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp từ năm 2013 đến năm 2015.