Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
LỜI NÓI ĐẦU
Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày
nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt.
Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được
hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa
ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến
mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm
được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra
một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật
xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần
Thương mại Thường Tín, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện
pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân
tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến
thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt
động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một
số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại
Thường Tín” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực tế
bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín và tìm hiểu những
nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả. Từ đó đưa ra
một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty. Cũng thông qua đề tài
này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn
đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán
hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại
Thường Tín. Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty
SV: Nguyễn Chính Nghĩa

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Huyện
Thường Tín và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Thường
Tín mà công ty đang hoạt động kinh doanh). Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu
bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín.
Kết cấu đề tài gồm ba phần chính:
Chương 1: Những vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng của các doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại
Thường Tín trong thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ
phần Thương mại Thường Tín trong thời gian tới.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn
nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót,
tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và
CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn!
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 2
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ ho¹t ®éng BÁN HÀNG
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường.
* Đối với nền kinh tế quốc dân:
Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán
một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi
có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản
xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động
bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng,

các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng
của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo
thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu
các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà
nước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua
bán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu
xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai
đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo
cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu
quả cao. Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh
hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
* Đối với các doanh nghiệp thương mại:
Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại.
Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải
thực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất,
nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách
hàng… Nó là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-
lợi nhuận. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn
thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh
nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng
hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị
thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp
tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh

nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ
khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.
Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người
mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về
khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của
nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến
lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn..Các doanh nghiệp
cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của
mình.. Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm,
dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh
nghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo
ra lợi thế cạnh tranh cho mình.
Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng
hóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,
cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của
toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của
công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu
hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 4
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh
doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự
sống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút
sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà
hoạch định và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình

thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này
vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền
của khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ
dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm
vòng quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho
ngân hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới
các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa..
2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.
Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương
mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa
cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên
bán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng
cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên
bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với
khách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất
lượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán
hàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ
nhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn
nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho
đội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đồng thời, các doanh
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng,
các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để
họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể.
2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều
khâu, nhiều bộ phận.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp

thương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên
cứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ
hàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên
cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức
sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của
quá trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh
nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi
thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết
hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản
xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các
khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.
Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng
hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì
việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự
trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các
hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua
sắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán;
phân phối hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực

hiện các kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều
chỉnh.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố
thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở
thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn
hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được
cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của
mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán
phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng
phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp
đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối
hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;
tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ
sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều
chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp
thương mại
3.1. Môi trường vĩ mô
3.1.1. Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như:
GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối
đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng
đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác
động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty,
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình
bán hàng của các doanh nghiệp.
3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-
xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển
kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn
thiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ
hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan
trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được
tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự
tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh
doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ
sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội
như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận
động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề
nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn
hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ
chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng
không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các
khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng,
kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm
đến các yếu tố thuộc môi trường này.
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng
tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh
tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó,
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho
nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh

doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh
nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải
chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ
dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
3.1.5. Môi trường tự nhiên
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác
động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên
nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây
thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp
kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường
này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó
trên thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một
địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi
trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.
3.2. Môi trường vi mô
3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội
hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp
có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư,
khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động
với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát
triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo
với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt
động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết
công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.

3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó
phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay
thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ,
lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh
nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh
nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với
doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do
đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi
khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ
mãi mãi.
3.2.3. Nhà cung cấp
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được
nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về
mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành
với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa
đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của
thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp
hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ
có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 10
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra
được lợi thế cạnh tranh cho mình.
4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng

4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng
Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bán một
hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần được thỏa
mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó. Vì vậy,
doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới chinh
phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận thị
trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, doanh nghiệp thực hiện
phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị trường
cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có.
Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được
tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp
có cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý,
đảm bảo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán,
thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để
nắm bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được
loại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu
mà mình hướng tới phục vụ.
Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để
chinh phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ,
cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định
tiêu dùng của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng
của họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán
4.2.1. Xác định các kênh bán
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần
tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho
doanh nghiệp.

Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do
phụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa
điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân
loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán
hàng cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người
tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối.
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua
trung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua
trung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ.
Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người
mua trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng.
4.2.2. Xác định các hình thức và phương thức bán
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người
mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương
thức bán khác nhau:
* Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho
của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn
vị tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của
khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua
bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.
* Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 12
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục
được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán
buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời

nhu cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được
tiêu dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải
qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá
bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.
* Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua
vừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.
Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua
bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối
với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán
không cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa,
khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,…
người ta có thể tiến hành bán đấu giá. Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao
được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của
pháp luật trong và ngoài nước.
*Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay)
và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.
*Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua
internet, qua người môi giới…
Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần
căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.
4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện
pháp bán hàng
Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp
thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một
cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm
bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ

vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo
các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là
cơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận
động của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị
phần cho doanh nghiệp.
Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng
hàng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng
quan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các
phương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.
4.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông
không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả
tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.
Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức
truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu
biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương
tiện tryền tin.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng
tằng lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho
người mua. Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng trong
hoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ chức
các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà biếu…
Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự
chú ý của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 14
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
dùng của họ, tạo động lực buôn bán. Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán
hàng của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn

kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
4.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa
doanh nghiệp với các khách hàng. Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp
chủ động bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như
hành vi mua sắm của khách hàng. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở
những nơi này mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh
nghiệp. Quầy hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt,
phát huy tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên
bán hàng cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường
xuyên để không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách
hàng.
4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
* Về mặt tinh thần:
Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường,
dưới sức ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong
công việc. Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích
cá nhân, luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức. Nhân viên bán hàng cần có ý
chí vươn lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng
để có thể phục vụ họ một cách tốt nhất.
Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để
thực hiện được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình. Và để
làm được điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân
mình. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ của
mình và trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin
vào bản thân sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác
đã làm hoặc chưa làm được.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của

họ thì nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp. Thái độ niềm nở, ân
cần, chu đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiến
khách hàng có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn.
Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được
chữ tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức. Thành công chỉ đến với những
người thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác. Do vậy, để trở
thành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tính
cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết.
* Về thể chất:
Sức khoẻ là chìa khoá của thành công. Phải có sức khoẻ thì mới có thể
hoạt động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường. Chỉ có
khoẻ mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc
với mọi người.
Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói
khoẻ khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy. Cử chỉ, dáng điệu cũng cần
phải lịch sự, thanh nhã, không rườm rà. Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách
hàng, biết lắng nghe ý kiến của họ.
* Về trí tuệ:
Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của
nhân viên bán hàng. Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng
hoá đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản
phẩm phức tạp.
Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả
năng thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy
cảm trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng. Phải năng
động, sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể
hướng dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 16
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường

xuyên đổi mới mình. Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-
dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo,
bồi dưỡng. Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn
đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI Thêng TÝn TRONG THỜI GIAN QUA
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty cổ phần thương mại Thường Tín - Hà Nội là một Doanh
nghiệp nhà nước được chuyển đổi theo hướng cổ phần hoá trong quá trình
thực hiện chủ trương : “Cổ phần hoá các Doanh nghiệp Nhà nước để huy
động thêm vốn, tạo thêm động lực thúc đẩy Doanh nghiệp Nhà nước kinh
doanh có hiệu quả, làm cho tài sản nhà nước ngày càng tăng lên không phải
để tư nhân hoá” của Nhà nước. Tiền thân của Công ty cổ phần thương mại
Thường Tín là Công ty Thương nghiệp tổng hợp huyện Thường Tín- là
một đơn vị kinh tế quốc doanh hoạt động dưới sự chỉ đạo của cơ quan
Nhà nước, được thành lập tháng 6 năm 1979.
Đến năm 2003, thực hiện chủ trương đổi mới các Doanh nghiệp Nhà
nước theo Nghị định 64/CP (2002), căn cứ vào quyết định số 461/QĐ- UB
ngày 12 tháng 5 năm 2003 của UBND tỉnh Hà Tây (cũ) về việc tiến hành cổ
phần hoá doanh nghiệp Nhà nước, Công ty đã tiến hành cổ phần hoá và
thành lập Công ty cổ phần với tên gọi mới là: Công ty cổ phần thương mại
Thường Tín. Trụ sở của Công ty đặt tại Thị trấn Thường Tín, huyện
Thường Tín - Hà Nội.
Để có được những cơ sở vật chất, những thành công như ngày hôm nay
thì công ty đã trải qua không ít những khó khăn. Từ khi cổ phần hoá, công ty
đã có những bước tiến vượt bậc, mọi cố gắng và nổ lực đều phải nói đến đó là
do sự quản lý chặt chẽ, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thương
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mi ca cỏc Giỏm c v cỏc c ụng. iu ny cú mt tm quan trng trong

s phỏt trin ton din ca cụng ty
Cú c nhng thnh cụng nh vy ũi hi s sỏng to cựng s n lc
khụng ngng ca ton th cỏn b cụng nhõn viờn trong cụng ty.
Vi s vn ớt i trong nhng nm u hỡnh thnh v phỏt trin n nay
cụng ty ó cú nhng bc tin vng mnh. Hn 1 t ng l s tin m cụng
ty cú c trong nhng nm u n nay cụng ty ó cú s vn l hn 5 t
VN. Nh vy cng cú th ỏnh giỏ c s trng thnh v ln mnh theo
tng nm ca Cụng ty.
* Chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty.
Cụng ty c phn thng mi Thng Tớn l trung tõm thng nghip
trc thuc S Thng mi v úng trờn a bn huyn Thng Tớn nờn chc
nng nhim v chớnh ca Cụng ty l kinh doanh cỏc loi hng hoỏ phc v
cho sn xut, tiờu dựng v cung cp dch v . Hin nay, h thng cỏc quy
hng ca Cụng ty kinh doanh rt nhiu chng loi mt hng cỏc lnh vc
nh : Cỏc mt hng cụng ngh phm, vn hoỏ phm, thc phm cụng ngh,
nụng sn thc phm, vt liu xõy dng, vt liu in mỏy, vt t nụng nghip,
xng du, ga v vt liu cht t khỏcNgoi ra, Cụng ty cũn tham gia kinh
doanh trong lnh vc cung cp cỏc loi hỡnh dch v nh: Dch v n ung,
nh ngh, du lch, trũ chi gii trớ v cỏc loi hỡnh dch v khỏc. Bờn cnh ú,
Cụng ty cũn ng ký kinh doanh gia cụng hng xut khu v nhp khu hng
hoỏ trc tip.
Vi hai ca hng Bỏch hoỏ trc thuc Cụng ty gm h thng 26 quy
hng nm trờn nhng trung tõm kinh t ca huyn nh : Th trn Thng Tớn,
khu vc Ch Vi, khu vc Tớa, khu vc Quỏn Gỏnh. Mi ca hng Bỏch hoỏ
ti mi khu vc gm h thng gm t 4 n 8 quy hng quy hng hoc gian
hng phc v, trng by tt c cỏc loi mt hng phc v i sng v tiờu
dựng ca cỏc n v v cỏ nhõn trong ton huyn. Mi quy hng cú 1 mu
dch viờn ng bỏn v cú hai ca hng trng ph trỏch 2 ca hng Bỏch hoỏ
SV: Nguyn Chớnh Ngha 18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

ca Cụng ty ú l : Ca hng Bỏch hoỏ s 1 gm khu vc th trn Thng Tớn
v khu vc Quỏn Gỏnh, ca hng Bỏch hoỏ s 2 bao gm khu vc ch Vi v
khu vc Tớa. Cụng ty vn thc hin c ch thu doanh thu theo s lng hng
bỏn v tr lng cho nhõn viờn bỏn hng da vo kt qu bỏn hng ca h.
* Tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Khi tin hnh c phn hoỏ, Cụng ty ó lp ra Hi ng qun tr gm 3
thnh viờn, lp Ban kim phiu do i hi c ụng bu ra, tin hnh bu ra
Ban giỏm c iu hnh hot ng ca Cụng ty. Hin nay, b mỏy qun lý
chớnh thc ca Cụng ty ch cú 3 thnh viờn trong ú: Ch tch HQT kiờm
Giỏm c Cụng ty, 1 u viờn HQT kiờm phú giỏm c, 1 u viờn kiờm k
toỏn trng ca Cụng ty, 1 u viờn HQT kiờm trng phũng t chc hnh
chớnh v nghip v kinh doanh.
Vi chc nng nhim v v yờu cu ca cụng tỏc qun lý m b mỏy
qun lý ca Cụng ty c phn thng mi Thng Tớn c t chc theo mụ
hỡnh tp trung. Vic t chc nh vy va phự hp vi ngnh ngh kinh doanh,
va tinh gim c b mỏy cỏn b qun lý ng thi giỳp Ban lónh o luụn
nm bt c tỡnh hỡnh kinh doanh thc t ca Cụng ty
Ngi iu hnh trc tip v chu trỏch nhim cao nht v mi hot
ng kinh doanh ca Cụng ty l Giỏm c. Giỏm c do HQT bu ra v s
chu trỏch nhim qun lý cng nh trỏch nhim trc c quan phỏp lut ca
Nh nc v mi hot ng ca Cụng ty.
Phú Giỏm c v cỏc phũng ban chc nng trong Cụng ty cú nhim v
tham mu, giỳp giỏm c v cựng tham gia qun lý mi hot ng trong
Cụng ty theo s ch o, iu hnh ca Giỏm c.
C cu b mỏy qun lý ca Cụng ty c th hin qua s sau:
SV: Nguyn Chớnh Ngha 19
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Sơ đồ: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
+ Phòng tổ chức hành chính và nghiệp vụ kinh doanh : Có nhiệm vụ
quản lý về hành công tác hành chính và các nghiệp vụ có liên quan đến hoạt

động kinh doanh của Công ty.
+ Hệ thống 2 cửa hàng trực thuộc Công ty: Cửa hàng Bách hoá số 1
gồm khu vực trung tâm thị trấn và khu vực Quán Gánh, cửa hàng Bách hoá số
2 gồm khu vực Chợ Vồi và khu vực Tía, trong đó mỗi khu vực là một hệ
thống các quầy hàng cố định. Hiện nay, Công ty có tất cả 26 quầy hàng cố
định trong đó có 2 quầy hàng bán vật tư, 1 quầy xăng dầu liên doanh với
Công ty xăng dầu K133 và 1 quầy hàng ăn uống giải khát. Các quầy hàng đều
thực hiện theo hình thức khoán doanh thu hàng tháng, riêng có quầy hàng
dịch vụ phục vụ ăn uống giải khát và quầy xăng dầu do liên doanh với Công
ty K133 là được theo dõi, hạch toán riêng. Tại Công ty việc khoán doanh thu
cho các quầy hàng sẽ có hai hình thức là khoán quản và khoán gọn. Khoán
quản là hình thức Công ty khoán doanh thu cho các quầy hàng nhưng vẫn
SV: Nguyễn Chính Nghĩa
Cửa hàng BH số 1
Cửa hàng BH số 2
20
BAN GIÁM ĐỐC
PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH
CHÍNH VÀ NGHIỆP VỤ
KINH DOANH
PHÒNG KẾ TOÁN
TÀI VỤ
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
quản lý về lượng hàng hoá quầy hàng xuất nhập trong tháng. Khoán gọn là
hình thức khoán doanh thu cho các quầy hàng, các quầy này có thể lấy hàng
của Công ty hoặc mua ở ngoài về bán và Công ty chỉ theo dõi doanh thu
khoán tại các quầy hàng này. Đến cuối tháng, căn cứ vào số tiền các quầy
hàng nộp lên, sau khi đã trừ đi hết các khoản chi phí mà quầy hàng phải nộp
theo quy định, Công ty sẽ tiến hành trả lương cho các MDV bán hàng bằng số
tiền còn lại.

Do việc tổ chức bộ máy kế toán theo hình thức tập trung nên mọi công
tác kế toán về các mặt như : tiền mật, tiền lương, thanh toán, TSCĐ, mua
hàng hoá, tiêu thụ hàng hoá, cung cấp dịch vụ, lao vụ… đều được tiến hành
theo dõi, ghi chép và hạch toán tại Phòng kế toán tài vụ của Công ty. Còn ở
mỗi quầy hàng Công ty không bố trí kế toán riêng mà các MDV được kế toán
Công ty hướng dẫn thu thập, kiểm tra chứng từ và hạch toán ban đầu về các
nghiệp vụ có liên quan đến việc mua bán hàng hoá, định kỳ tập hợp chứng từ
và số liệu để báo cáo lên phòng kế toán. Hình thức kế toán mà các MDV sử
dụng để báo cáo lên Phòng kế toán là hình thức kế toán báo sổ.
Hiện nay, Công ty là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập và tự chịu
trách nhiệm về việc bảo toàn và phát triển cân đối thu chi, tự xây dựng cho
mình các định mức chi phí bán hàng và cung cấp lao vụ, dịch vụ, chi phí quản
lý doanh nghiệp sao cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình làm sao
để đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất. Công tác hạch toán kế toán tại Công ty luôn
được điều chỉnh kịp thời theo chế độ kế toán hiện hành và tuân thủ nghiêm
những chuẩn mực kế toán được ban hành. Hệ thống tài khoản mà Công ty áp
dụng hiện nay là hệ thống tài khoản thống nhất được áp dụng cho các doanh
nghiệp theo quy ddịnh của Bộ tài chính năm 1995. Ngoài hệ thống tài khoản
chuẩn quốc gia, Công ty còn mở thêm một số tài khoản cấp 2 chi tiết cho từng
khoản mục cụ thể trong Công ty.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 21
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2. Phân tích tình hình bán hàng của công ty
2.1. Môi trường kinh doanh của công ty.
2.1.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1.1. Môi trường kinh tế
Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công ty
nhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn,
thách thức cho công ty.
Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương

mại Thế giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ. Sự
tham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước
ta đông đảo hơn. Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậy
đẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn. Trước tình
hình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công ty
mình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra các
nguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn. Phòng kinh doanh thường
xuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đối
thủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thời
hoạt động bán hàng của công ty.
Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnh
hưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của
công ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Lạm phát gia tăng
khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng,
nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của công
ty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọng
vốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực hiện các kế hoạc
kinh doanh cũng khó khăn hơn. Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừa
qua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhật
thông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnh
giá bán cho hợp lý. Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đối
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 22
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
tác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàng
diễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thực
hiện có hiệu quả. Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơn
để bàn bạc các phương án kinh doanh mới.
Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công
ty. Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sản
xuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng. Hơn nữa, lãi suất và lạm phát có

quan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công
ty. Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơn
thay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từ
Ngân hàng rất cao.
2.1.1.2. Môi trường văn hoá-xã hội
Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiều
điều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục
đích kinh doanh của mình. Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo và
phần lớn là thế hệ trẻ. Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty. Đội
ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dàng
huấn luyện và đào tạo. Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việc
xác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ.
Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều
phải quan tâm nghiên cứu. Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định mua
hàng của khách hàng. Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mục
hàng hoá kinh doanh của công ty. Các mặt hàng của công ty đều là những mặt
hàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư.
2.1.1.3. Môi trường tự nhiên
Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiều
khó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cần
được đáp ứng. Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sức
phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 23
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao. Công ty cũng đã có sự
chuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân. Tuy nhiên, chất
lượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thể
nói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh. Do vậy,
trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiên
cứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh. Công ty cũng phải chú ý

đến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảm
bảo hiệu quả kinh doanh. Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thể
năm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng. Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ý
đến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè.
2.1.1.4. Môi trường chính trị-pháp luật
Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải
hiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững.
Công ty kinh doanh trên địa bàn huyện Thường Tín có lợi thế lớn về
địa điểm do đây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc. Địa bàn này có tình hình
an ninh trật tự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuất
kinh doanh.
Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mới
trong kinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch,
ký kết hợp đồng, hạch toán kinh doanh.
2.1.1.5. Môi trường công nghệ
Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệ
vào kinh doanh. Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang bị
camera tự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nối
internet phục vụ cho hoạt động bán hàng. Các phòng nghiệp vụ cũng được
trang bị hệ thống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao tác
trên máy. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bị
này để phục vụ kinh doanh. Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyền
thống. Hoạt động kinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 24
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2.1.2. Môi trường vi mô.
2.1.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp.
* Nguồn lực vật chất:
- Cơ sở vật chất kĩ thuật:
Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhập

kinh tế quốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chất
lượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa
học công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhu
cầu hoạt động của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty.
Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán. Năm
2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang quầy hàng áp dụng tin học vào
lĩnh vực bán hàng. Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìm
kiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thực hiện
buôn bán qua mạng. Nhờ vậy công ty có thể tiết kiệm được thời gian và chi
phí trong quá trình bán hàng.
Công ty có nhiều lợi thế về địa điểm kinh doanh. Đó là nơi dân cư đông
đúc, gần ngã tư Thường Tín, giao thông thuận tiện, là nơi trung tâm mua bán
của Huyện.
- Về vốn:
Với số vốn điều lệ 3.843.000.000 đồng nên trong quá trình sản xuất
kinh doanh công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu
về vốn kinh doanh. Tuy nhiên, công ty đã vượt lên, dùng nhiều biện pháp để
huy động, tăng thêm vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay tiền
nhàn rỗi của các Cán bộ công nhân viên của công ty, vay vốn các bạn
hàng thân quen… Do đó, công ty có thể đáp ứng được nhu cầu vốn kinh
doanh trong mọi thời điểm. Hiện nay, công ty có kế hoạch tăng vốn kinh
doanh lên 20 tỷ đồng, làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh, xây
dựng thêm các cửa hàng mới.
SV: Nguyễn Chính Nghĩa 25