Tiểu luận phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh giá quan trọng nhất

Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
BQ
men: QT tac
nghiep
Nh6m 8- K5HQIA
-0-
MU
•
CLU
•
C
PHA.N I: CO Sa LY LU~N VE
xA
Y
DlfNG Ll/C LUQNG BAN HANG
1.1 Khai ni~m v~ It}'clunng ban
1.2 Vai tro cua Iuc lU'Q'ngban hang
1.3 Phan loai luc lU'Q'ngban bang
1,3.1 Luc IU9ng ban hang thuoc bien chi
1.3.2 Dai If; ban hang va cong tac vien
PHA.N 2: cAc TIEU cHuAN nANH GIA Ll/C LUQNG BAN HANG
2.1 Tieu chuan ki~m soat hoat d{}ngban hang
2.1.1 Tieu chu6n kiim soat
2. 1.2 Cong cu va phuong phap kiim soat hoat d9ng ban hang
2.2 Cac tieu chuan danh gia rmrc d{}hoan thanh cfmg vi~c cua It}'chreng ban
hang
2.2.1 Cac tieu chu6n v~ kit qua ban hang
2.2.2 Cdc tieu chu6n nang luc ban hang
2.3 Quy trinh danh gia rmrc d{}hoan thanh cong vi~c ciia l\l'c lueng ban hang

2.4 Phuong phap danh gia rmrc d{} hoan thanh cong vi~c cua l\l'c hrong
ban hang
PHA.N 3: cAe TIEU cHuAN KIEM so AT Ll/C LUQNG BAN HANG
3.1 Danh gia va l\l'a chon tieu chuAn quan trong nhat trong ki~m soat ll}'c
lU'Q'ngban hang
3.2 Ly do It}'achon tieu chuan quan trong nhAt trong ki~m soat
BQ mon: QT tac nghi~p Nh6m 8- K5HQIA
-
1-
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
pllAN
I: eo
sa
LV LuA
.
N
VE
xAY DU
.
NG
i.u
.
c LUO
.
NG BAN
HANG
1.1 Khai ni~m v~ II}'CIUQ'ngban
vin dS d~u tien dn thiet khi tim hieu dS tai la chung ta phai hieu r5 khai niem vS lire

luong ban.Lire luong ban cua doanh nghiep bao g6m nhirng ca nhan, t6 clnrc tham gia tnrc
tiep vao qua trinh ban bang cua doanh nghiep.Luc hrong ban hang la hroc hrong chu y~u
thuc hien cac k~ hoach va muc tieu ban hang cua doanh nghiep, la du n6i co ban nhat gitra
doanh nghiep voi khach hang. Trong nSn kinh t~ phat trien, luc luong ban hang ngay cang tro
nen quan trong va chiem ty trong trong bien ch~ cua doanh nghiep.
1.2 Vai tro cua ll}'cIuong ban hang:
Luc hrong ban hang thuc hien viec ban hang cua doanh nghieptrong d6 chu y~u la cac
nhan vien ban hang. Viec ban hang bao ham S\T truyen thong ca nhan hai chien gifra nguoi
ban va khach hang qua rit nhiSu each: true dien, qua dien thoai.thong qua cac hoi nghi ban
hang, video va rit nhieu cac phuong tien khac. Vi vay chao ban qua nhan vi en ban hang rit
c6 hieu qua trong cac tinh huong plnrc tap va doanh nghiep c6 th€ tao dung hinh anh cua
minh qua d(>ingii nhan vien ban hang.
Nhan vien ban e6 th€ tham do d€ bi~t them cac vuong mac cua khach bang. Thu nhan
thong tin phan h6i d€ kip thai thong bao voi quan 11d€ c6 nhimg dieu chinh kip thai hoan
thien chit hrong dich vu cua doanh nghiep,
Nhan vien ban hang cling c6 th€ diSu chinh cac cac tu vin cua minh thee nhu du chuyen
biet cua khach hang.
Nhan vien ban hang cling c6 th€ diSu chinh , thoa thuan cac dieu kien mua hang linh hoat
han, phu hop voi tung t~p khach hang
Nhan vien ban hang cling c6 th€ xay dung m6i quan M lau dai voi nhtrng khach hang
quan trong.
D~c biet trong linh vue thuong mai dich vu, hrc hrong ban hang c6 thS lam nen sir khac
BQ
men: QT tac
nghiep
Nh6m 8- K5HQIA
-0-
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat

bi~t cho san ph~m dich
y\l
cua doanh nghi~p.N6i chung vai tro ll,l'cluqng ban hang la vo
cling quan tr9ng.
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
BQ mon: QT tac nghi~p
-2-
Nh6m 8- K5HQIA
1.3 Phan loai h}'cIU'Q'ng ban hang:
1.3.1 Luc luang ban hang thuoc bien chi-
- Lire hrong ban hang thuoc bien chS bao g6rn tftt ca nlnrng nguoi lao
d(>ng
cua
doanh nghiep co trach nhiem tnrc tiep
dSn
hoat dong ban hang. hrc luong nay co th~
chi
a
thanh lire luong ban hang tai doanh nghiep hoac tai dia ban
+ Lire luong ban hang tai doanh nghiep
Lire
IUQ'ngban
hang tai doanh
nghi~p(
ben trong ) thuong lam viec t~p trung 6 cac
van phong ben trong cua doanh nghiepva lien h~ voi khach bang chu ySu qua email, dien
thoai, fax, tung ca nhan hiem khi tiep xuc true
tiSp

voi khach hang . tai nhimg doanh nghiep
khong co mang hroi ban hang trai thea khu vue dia Iy thi lire luong ban hang tai doanh
nghiep co
th~
duoc coi la hrc
IUQ'ngchinh
ySu
+ Luc luong ban hang tai dia ban
D6i voi phftn Ian cac doanh nghiep thi day la luc hrong ban hang chu ySu, la nhirng
nguoi true tiSp ban hang cua doanh nghiepcho khach hang va cung
cftp
cho ho nhfmg dich
vu thong qua cac cuoc giao dich true tiSp tai dia ban. Noi lam viec cua Iuc luong nay khong
phai la van phong doanh nghiep rna trai dai thea vung dai ly, tren cac dia ban hoat dong cua
doanh nghiep, noi t~p trung met luong khach hang du Ian cua doanh nghiep. Nhfrng thanh
vi
en thuoc luc hrong ban hang nay se co trach nhiem ban hang hoac cung img dich vuthong
qua giao dich true tiep voi khach hang
1.3.2 Dai If; ban hang va cong tac vien
- Dai ly ban hang la nhtrng th~ nhan hay phap nhan thuc hien thuc hien mot hay nhieu
hanh vi co lien quan dSn heat
d(>ng
ban hang thea su uy thac cua doanh nghiepmguoi
uy thac) tren co so mot s6 hop dong dai ly,
- Loai dai Iy thea hop d6ng ph6 bien
nhftt
la dai Iy
d(>cl~p. HQ
la nhtrng ca nhan, doanh
nghiep hoat dong

d(>c
lap, dai di~n ban hang cho
m(>t
hay nhi~u doanh nghi~p trong
m(>t vling lanh th6 quy dinh , hu6ng hoa h6ng d~i lye commision). Nhung d~i ly
d(>c

l~p nay thuang
duQ'c
con
gQi
la d~i Iy hoa h6ng, d~i ly
thl,luy
hay
d~i
Iy kinh tieu.
Th\fC
ra
nhung ten
gQi
nay phan anh nhung di~m kMc nhau v~
lTI~tnao
do, nhung d~ phan bi~t
chung c~n ke, chung ta phii di vao chi tiSt
rftt
chuyen
mono m(>td~i
ly co th~ la
m(>tb(>pMn
trong kenh phan ph6i cua cong ty

lTI(>ct
ach lau dai hay
tl;lm
thai. cac
c(>ng

tac
vi
en la nhung nguaj co thoi thu~n vai doanh nghi~p d~ ban hang cho doanh nghi~p
tren thj truang. ll,l'cIUQ'ngnay
BQ mon: QT tac nghi~p
-3-
Nh6m 8- K5HQIA
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
khong thuoc quan s6 cua nhan vien ban hang cua doanh nghiep va huang luang
ill
hoa
hong hoac chiet kh~u khi ban hang,
- Cac dai Iy ban hang va cong tac vien la hrc IUQ'ngban hang ngoai bien ch~ chinh
thirc ella doanh nghiep va co sir phan chia khu vue dia ly 6n dinh co kha nang dam bao phuc
vu s6 khach hang trong vung cua doanh nghiep m(>teach nhanh chong va t6t han so voi viec
doanh
nghiep
tv
rninh xam nhap van thi truong do,nh~t la d6i voi viec gioi thieu cac san pham moi,
.,_
,,, ~,
,

PHAN 2: CAC TIEU CHUAN DANH GIA
LU
•
C LUO
•
NG BAN
HANG
Viec danh gia cac tieu chuan kiem soat cua luc luong ban hang duoc danh gia thong qua
hai tieu chi, do la: Tieu chuan kiem soat hoat d(>ngban hang cua hrc hrong ban hang va Cac
tieu chuan danh gia rmrc d(>hoan thanh cong viec cua hrc hrong ban hang
2.1 Tteu chuan ki~m soat hoat dQng ban hang cua Il}'cIU'Q'ngban hang
2.1.1 tu» chudn kidm soat hoat G9ng ban hang
- HOC;ldtong ban hang la mot b(>phan trong toan
b(>
M
thong cac hoat dong kinh
doanh cua doanh nghiep. vi v~y phai danh gia dong gop cua hoat d(>ng ban hang vao
viec hoan thanh cac muc tieu chung cua doanh nghiep, £)~ danh gia dong gop do cAn thi~t
phai thiet l~p cac tieu chu§.n ki~m soat. Tieu chufrn la Co' so d~ do luang ket qua hoat
d(>ngban
- Tieu chuan kiem soat hoat dong ban hang bao g6m hai nhorn chinh: cac tieu chuan dfiu
ra va cac tieu chufrn n~n tang
*
Cac tieu chu§.n dfiu ra phan anh k~t qua ban hang, bao gom cac tieu chuan v~ doanh thu
ill
hoat dong ban hang, s6 luong khach hang, la:i gop, chi phi ban hang, loi nhuan
ill
hoat dong ban hang
- Doanh thu
ill

boat dong ban hang: phan anh k~t qua kinh doanh cua heat dong ban
hang. Trong do co:
+ Kh6i hrong doanh thu: doanh thu thu trong ngay, doanh thu thu trong
kY


+ Kh6i luong doanh thu thea san pham hay thea loai san pham: doanh thu thu duoc
ill
viec ban cac san pham va lo~i san phfrm nao mang l~i doanh thu cao nh~t cho doanh nghi~p
+ Kh6i lUQ'ngdoanh thu thea khach hang hay thea 10C;lkihach hang: phan anh
BQ mon: QT tac nghi~p
-4-
Nh6m 8- K5HQIA
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
muc doanh thu rna lUQ'ngkhach hang mang l~i cho ho~t d(>ng ban hang, d6i tUQ'ng khach
hang nao la chinh mang lC;ldi oanh thu cao nh~t cho hOC;dlt(>ngban hang cua doanh nghi~p
BQ mon: QT tac nghi~p
-5-
Nh6m 8- K5HQIA
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
+ Kh6i luong doanh thu thea m6i dan d1;ithang: phan anh rmrc doanh thu rna m6i
dan d1;ithang mang lai eho doanh nghiep
+ Kh6i hrong doanh thu thea cira hang hay thea m6i loai cira hang: phan anh mire
doanh thu rna m6i cira bang phan ph6i mang lai eho doanh nghiep, cira hang ban duoc nhieu
san pham nhat, kinh doanh t6t nhit mang lai doanh thu eao nhat eho doanh nghiep
- Thi phan: La rmrc d(> chiern linh thi tnrong cua doanh nghiep trong viec ban cac san

pham tren thi tnrong
+ Thi phan tuyet d6i
+ Thi phan nrong d6i
- Khach hang: La mot trong nhimg tieu chi d~ danh gia hieu qua kinh doanh cua hrc
hrong ban hang n6i rieng va cua ca doanh nghiep n6i chung. N€u doanh nghiep co luong
khach bang Ian thi doanh nghiep do kinh doanh t6t' Kh6i luong khach bang phan anh rmrc
tieu thu hang h6a ella doanh nghiep, la tieu chuan dS danh gia hoat dong ban hang cua hrc
hrong ban bang trong doanh nghiep
+ So Iuong khach bang moi: la so hrong khach hang moi d€n voi doanh nghiep nghia la
moi mua va tieu dung san pham cua doanh nghiep. S6 hrong khach hang moi phan anh kha
nang thu hut khach hang cua luc luong ban hang, luong khach hang moi cang nhieu thi viec
kinh doanh ban hang cua doanh nghiep dang phat trien t6t
+ S6 hrong khach hang bi mit: la luong khach hang kh6ng mua cac san pharn cua
doanh nghiep nira rna d[ chuyen sang tieu thu san pham cua doanh nghiep khac. N€u s6
Iuong khach hang bi mit di cang nhieu thi doanh thu cua doanh nghiep bi giam sut, d6ng
thai hieu qua kinh doanh trong viec ban bang cua hrc luong ban hang cling bi giam sut
+ Doanh thu nr nhirng khach hang moi: la doanh thu thu duoc
nr
viec ban san pham eho
nhtrng khach hang l~n d~u tieu thu san pham ella doanh nghiep, N6 phan anh hieu qua ella
hrc luong ban hang trong viec thu hut khach bang moi d€n voi doanh nghiep
- Loi nhuan: La khoan ti~n thu ducc sau khi d[ liy doanh thu tnr di hSt chi phi trong hoat
d(>ng ban hang cua doanh nghi~p, N€u lqi nhu~n eang eao thi nghTa la ho~t d(>ng ban
hang eua doanh nghi~p dang rit t6t, phan anh hi~u qua kinh doanh ella doanh nghi~p trong
ho~t d(>ng ban bang la rit t6t. D6ng thai la tieu ehuftn d€ danh gia h;re luqng ban hang
va tieu ehu~n ki~m soat h;re luqng ban bang
- Chi phi: la khoan pMi chi eho ho~t d(>ng ban bang ella doanh nghi~p, NSu chi phi phai
b6 ra eang nh6 rna doanh thu thu v~ cang Ian thi n6 ehlmg t6 ho~t d(>ngban hang ella doanh
nghi~p dang kinh doanh rit hi~u qua, d6ng thai phan anh trinh d(>va
kY

nang ban hang ella
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
BQ mon: QT tac nghi~p
-6-
Nh6m 8- K5HQIA
lire hrong ban hang trong doanh nghiep, lam cho chi phi giam dSn mire thap nh~t nhung v~n
giu duoc rmrc doanh thu cao
Ngoai ra con mot s6 cac tieu chuftn khac: s6 Iuong dan d~t hang, S6 luong than phien cua
khach hang, s6 hrong gop
y
cua khach hang, s6 hrong cam an cua khach hang.
*
Cac tieu chuan nen tang dam bao cho hoat dong ban hang duoc trien khai t6t. vi du
nhu: cac cuoc tiep xuc, s6 IAndien thoai cho khach hang, s6 IAn tham vieng khach hang,
kY
nang ban hang cua nhan vien, mire dQ trinh bay cua cira hang
Cac tieu chuan kiem soat heat dQng ban hang cung c&pmot nguon thong tin d6i dao cho
cong tac danh gia. Cac tieu chuan nay duoc sir dung d€ so sanh giita cac nam, so sanh voi
tieu chuan han ngach dff xay dung, so sanh voi cac s6 lieu trung binh cua nganh va s6 lieu
cua cac d6i thu canh tranh. Tuong quan so sanh se cho phep
ti
m ra nhfrng sai lech va nguyen
nhan cua sai lech la co sa quan trong d€ tiSn hanh hoat dong diSu chinh phil hop
2.1.2 C6ng cu kidm soat va phuong phap hoat a6ng ban
hang
/ Cfmg
C\I
ki~m soat: D€ kiem soat ban hang nha quan tri sir dung mot s6 cong cu sau:

- Hoa dan ban hang: Hoa dan ( gia tri gia tang) ban hang thuong duoc nhan lam 2 lien,
mQt lien giao cho khach hang va mot lien luu lai doanh nghiep, Thong qua s6 luong hoa dan
thanh toan nha quan tri co thS danh gia duoc rmrc do tieu thu hang hoa ciing nhu nang l\TC
ban hang cua luc luong ban hang. Nghia la nha quan tri co th~ kiem soat
hrc
luong ban bang
thong qua hoa han duoc hru tai doanh nghiep
- Thu khiSu nai hay phan nan cua khach hang: nhtrng la thu khiSu nai vS viec cac diSu
kien lien quan toi viec mua ban khong duoc thl,l'c hi~n thea dung diSu ki~n dff dugc th6a
thu~n nhu: khiSu n:;tivS vi~c cMm giao hang, khiSu n:;tivS hang hoa kem chat 1ugng day
cung la mQt trong nhung cong C\lquan trQng trong vi~c danh gia ho:;ttdQng ban bang
- Thu gop
y
va phiSu tham do khach hang: thu gop
y
ho~c
y
kiSn tham do khach hang
thuang dugc so:;tn thao thea miu s~n, dugc d~
a
vi tri thu~n ti~n, d6 th~y thuang d~
a
gfin
cira ra vilO. Thu gop
y
chua d\mg nhung thong tin vS nguai ban dugc gop
y
va khach hang
dong gop
y

kiSn. m\lC dich clla vi~c sir d\lng thu gop
y
vS hang hoa nh~m danh gia kSt qua
ho:;ttdQng ban hang thong qua thai dQ, S\Thai long cua khach hang
- Bao cao kSt qua ho:;tt dQng ban hang: nhung s6 li~u phan anh kSt qua ho:;tt dQng ban
hang la mQt cong C\lquan trQng dS danh gia., dugc bi~u hi~n trong bao cao kSt qua ho:;ttdQng
kinh doanh. Day la cO'sa dS xay dung nh.ung lu~n cu kh~ng dinh Sl,lt'hanh cong hay th~t
b:;ti cua ho:;ttdQng ban bang.
BQ mon: QT tac nghi~p
-7-
Nh6m 8- K5HQIA
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
- BiLO
cao tinh hinh thi truong: bao cao tinh hinh thi truong lam r5 tinh hinh cac d6i thu
canh tranh, khach hang, nha cung irng Bao cao co th~ duoc xay dung dinh ky hoac d('>t
xu&t, cung cap cac thong tin dn thi~t d~ nha quan tri ban hang ra quyet dinh di~u chinh hoat
dong ban hang, d~ nr do co k~ hoach d~ kiern soat hrc luong ban hang.
- Bien ban kiem tra: la san pham cua cong tac kiem scat hoat dong ban hang mang tinh
chat khong thtrong xuyen d~ thuan tien trong viec kiem soat ban hang cua hrc hrong ban
hang trong doanh nghiep,
./ Phuong phap ki~m soat ban hang
- Phuong phap phan tich du lieu thong ke: cac du lieu tai chinh, k~ toan, d€ do luang, nen
chung thuong duoc chu trong. Phuong phap nay dn phai dam bao cac yeu cau:
+ Viec kiem scat phai duoc ti~n hanh dinh
kY
d~u d~n
+ Cac don vi sir dung trong kiem soat phai thong nh&t
+ Cac quy t~c su dung trong h~ thong thong tin kiem soat phai thong nh&t

+ Cac cong cu do luang phai d6ng nhat
+ Khong thay d6i nguoi kiem soat
- Phuong phap kiem soat bang viec su dung cac dau hieu bao truce: Clin phai du dean
truce va nhanh chong nhan biet cac dau hieu , "trieu clnmg" bao hieu nhtrng true trac cua
heat dong ban hang
- Phuong phap kiern soat bang viec quan sat true tiep va tiep xuc ca nhan: Phuong phap
nay cho phep nhanh chon nam duoc tinh hinh thuc t~ va cam nhan duoc nhtmg van d~ con
tiem tan 6 dang kha nang. Vi s~c thai cu' chi, ngtr di~u giong noi cua nhan vien ban hang
cung cap cho ta nhtrng cam nhan rna phuong tien khac khong co. Khi tiep xuc true tiep voi
nhan vien ban hang con giup nguoi kiem soat co cai nhin toan b('>cong viec Clla hQ va
ki~m
tra l~i chinh M th6ng ki~m soat b~ng cach so sanh nhfrng nh~n xet cua minh va k~t qua thu
duQ'c
ttl'
h~ th6ng ki~m soat. Tuy nhien khi SlTd\lllg phuong phap nay ding dn chil
y
cong
vi~c ki~m soat co nguy co tr6 nen qua tai va chi phi ki~m soat co th~ rat cao.
- Phuong phap ki~m soat b~ng vi~c d\f bao: D\f bao thay th~ cho vi~c ki~m soat nhung
k~t qua cu6i cling trong nhi~u truang hQ'p cho phep phim anh nhanh chong, kip thai va do
v~y tang cuang hi~u qua cau ki~m soat.
2.2 Cac tieu chuftn danh gia mu'c dQ hoan thanh cong vi~c cua ll)'c IU'Q'ngban
hang
Danh gia th\fc hi~n cong vi~c la m('>tho~t d('>ngquan trQng trong cong tac quan tri nhan
S\f cung nhu ho~t d('>ngtac nghi~p. Vi~c danh gia giup kh~ng dinh nang l\fc, kha nang ella
BQ mon: QT tac nghi~p
-8-
Nh6m 8- K5HQIA
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh

gid quan trong nhat
nhan
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
BQ mon: QT tac nghi~p
-9-
Nh6m 8- K5HQIA
vi en. Day la co
So'
giup doanh nghiep tuyen rno, tuyen chon, phat trien nguon nhan hrc hien
tai, va xay dung cac ch~ d(J thu lao hop ly, dua ra quyet dinh quan ly v6 nhan su mot each
cong bang chinh xac, d6ng thai la co
So'
dS trien khai cac heat dong tac nghiep. Viec danh
gia
mire
d(J hoan thanh cong viec cua luc luong ban hang g6m 2 tieu chi dinh hrong va dinh
hrong.
2.1.1 Cac tieu ehudn k~t qua ban hang
Cac tieu chuan k~t qua ban hang phan anh k6t qua va hieu qua ban hang cua hrc hrong
ban hang. Day la cac tieu chuan duoc sir dung m(Jt each thuong xuyen nhat, vi day la cac con
s6 dan gian va tao ra co
So'
va tao ra co
So'
d~ dang d€ so sanh cac nhan vien ban bang voi
nhau. Cac dan vi do luang k6 qua duoc chia lam hai loai: Dan vi do true tiep va ty l~.
- Don vi do true tiep: La nhfmg dan vi phan anh true tiep k6t qua hoat d(Jng ban hang cua
nhan vien thuong co dan vi tinh bang ti6n hoac dan vi tinh bang khach hang. Chang han nhu

mot s6 dan vi do luang true tiep nhu:
+ Doanh s6 ban hang: Co th€ duoc tinh bang ti6n hoac s6 hrong hang hoa, san pharn dich
vu ban duoc trong ky. Doanh nghiep dua vao doanh thu nr hoat dong ban hang cua doanh
nghiep hay s6 hrong, khoi luong hang hoa ban duoc trong ky d€ danh gia k~t qua ban hang.
+ Doanh s6 ban cho khach hang moi: La khoan ti6n hay s6 hrong san pham, hang hoa
hay dich vu ban cho khach hang moi cua doanh nghiep. M(Jt doanh nghiep san xuat co duoc
mot hop dong cua mot cong ty thuong mai, cong ty nay la khach hang moi cua doanh
nghiep. Doanh nghiep se tien hanh do luang, danh gia doanh thu va s6 luong hang ban cho
doanh nghiep la khach hang moi nay.
+ Loi nhuan ban hang: La s6 ti6n doanh nghiep co duoc sau khi l~y doanh thu tnr di cac
chi phi b6 ra. Ta co 3 truang hqp.
N~u: DT > CF thi doanh nghi~p co lai.
N6u: DT < CF thi doanh nghi~p 16. Doanh thu kh6ng du bli d~p cho chi
phi. N6u: DT
=
CF doanh nghi~p kh6ng co lai.
+ S6 luqng khach hang mai: La s6 Iuqng khach hang m6'i d6n vai doanh nghi~p trong
thai gian nh~t dinh.
+ S6 luqng khach hang m~t di: La s6 khach hang da tUng mua, sir d\mg bang hoa cua
doanh nghi~p nhung do m(Jt s6 nguyen nhan nao do kh6ng con mua hanh hoa cua doanh
nghi~p nua.
M(Jt s6 nguyen nhan khi~n doanh nghi~p bi m~t khach hang:
BQ mon: QT tac nghi~p
-
10-
Nh6m 8- K5HQIA
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
o

Khach hang khong hai long vS ch:1throng san pham cua doanh nghiep.
o
Khach hang tim duoc nha cung dp moi co gia r~ hon doanh nghiep minh.
o
Khach hang chuyen ch6 6 hay chuyen d6i loai hinh kinh doanh.
o
Thai dQ phuc vu cua nhan vien kh6ng t6t trong khoang thai gian nhit dinh ding co th~
lam mit di nhimg khach hang hien tai cua doanh nghiep,
+ S6 hrong don dat hang: La s6 hrong hop d6ng rna doanh nghiep dfl ky voi khach hang
trong khoang thai gian nhat dinh.
+
Tong du trii: Bit
kY
doanh nghiep nao cling ccln du trir mot
khoi
hrong hang hoa nhat
dinh trong ky. Du trfr hang hoa giup doanh nghiep chu dong trong qua trinh kinh doanh.
- DO'nvi ty l~: La nhfrng don vi duoc xac dinh tren co so so sanh tren ty I~ phan tram giira
doanh s6 ban voi mot don vi khac phan anh k€t qua hoat dong ban hang. Cac dO'Ovi ty I~
bao g6m:
+ Thi phan: bao gom thi phan nrong d6i va thi phan tuyet d6i.
o
Thi phan tuyet d6i = Doanh s6 ban cua doanh nghiep/ Doanh s6 ban cua nganh,
o
Thi ph fin nrong d6i = Doanh s6 ban cua doanh nghiep/ Doanh s6 cua d6i thu canh tranh
Ian nhat.
+ Ty 1~thuc hien dinh muc:
Ty l~ thuc hien dinh mire
=
(Doanh s6 ban thuc hien,' doanh s6 dinh mire)" 100%.

+ Ty l~ luan chuyen ban hang = (Du tnt bang tiSni doanh s6 ban)" 100%.
+ Doanh s6 ban tren mot khach hang = Doanh s6 ban! T6ng s6 khach hang.
Hay se = Doanh s6 ban! Cac loai khach hang.
+ Ty s6 tnmg dich = S6 don d~t hang! S6 thu chao hang! T6ng h6 so thau tham gia
+ Tri gia trung binh cho mot don d~t hang = Doanh s6! S6 don d~t hang.
+ Ty l~ thanh c6ng voi d6i tuong khach hang = S6 khach hang mail S6 d6i tuong
khach hang dfl ti€p xuc.
Day la cac chi tieu mang tinh dinh tinh. SLYdung cac y€u t6 va c6ng thtYCnay se
giup doanh nghi~p danh gia dugc cac vin dS sau:
o
Lvc lugng ban hang co d<;ldt ugc muc doanh thu thea dang kh6ng.
o
Sv thanh c6ng trong vi~c ban hang co dugc phan anh trong muc 19i nhu~n dfl d<;lkt h6ng
o
Lvc lugng ban hang co be kha nhiSu thai gian cho cac d6i tugng khach hang kh6ng.
o
Thai gian ap dl,lng khuy€n m~i d6i vai khach hang mua Ie va cac dO'nvi d~t hang co
nhu nhua kh6ng.
o
Lvc lugng ban hang co ti€p xuc vai dfiy du khach hang kh6ng.
BQ mon: QT tac nghi~p
-
11-
Nh6m 8- K5HQIA
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
o
Cac cuoc tiep xuc co phan anh thanh cong cua viec ban hang khong,
o

LQ'inhuan tao ra eho rn6i dun vi d~t hang nhu thS nao,
2.1.2 Cac tieu ehudn nang luc ban hang
Cac tieu ehuftn nang lire ban hang hay cac tieu ehuftn n~n tang duoc xac dinh dua tren
co
sa
danh gia nang hrc ella lire luong ban hang. Cac tieu chuan nay eho phep nha quan tri
ban hang t~p trung vao danh gia kiSn thirc, ky nang va pham eh,lt cua nhan vien ban hang,
qua do co th~ dira ra nhfrng giai phap nham cai thien luc hrong ban hang nhu dao tao, b6i
duong
MQt s6 tieu chuan dinh tinh co ban duoc sir dung trong danh gia nhan vien ban hang
thuong t~p trung vao cac ySu t6 sau:
+ Hinh tlnrc trang phuc: Nhan vien ban hang la nguoi tiSp xuc true tiSp voi khach hang.
Do v~y hinh thirc trang phuc la dieu quan trong. No anh huang toi eh§t luong cuoc tiSp xuc
giira nhan vien ban hang va khach hang.
+
Y
thirc t6 chirc
kY
luat: MQt nhan vien ban hang gioi truce hSt phai co
y
thirc t6 chirc
kY
luat cao, tuan thu moi
kY
lu~t cua cong ty.
+ Kha nang giao tiSp irng xu: Nhan dan ta co cau: " Lei noi chang rn~t ti~n rnua, lua loi
rna noi eho vira long nhau". Trong thai dai kinh ts thi tnrong, cac doanh nghiep luon d~t tieu
chi khach hang la thuong dS len hang d~u thi viec giao tiSp, irng xu cua nhan vien voi khach
hang la di~u quan trong. Til' nhan vien ban hang rna danh gia ca Doanh nghiep.
+ Tinh th~n va trach nhiem lam viec thee nhom: Doanh nghiep bao gom t~p hop nhieu ca

th~. M6i ca th~ khong th~ hoat dong doc l~p rna phai g~n bo, hop tac voi cac thanh vien khac
cling Sl,YhQ'Ptac chung cua t6 clnrc. Mu6n doanh nghiep phat trien thi dn phai biSt each
lam
vi~e theo nhom.
+
Y
thue phat tri~n ca nhan: Ben qnh vi~e ho~t dQng thee nhom thi m6i
ca
nhan dn trau
r6i kiSn thue, phat tri6n nang ll,Yek, ha nang eua minh nh~m thiing tiSn trong eong vi~e
va
giup nhom ho~t dQng hi~u qua hun.
+ KiSn thue hi6u biSt v~ phftm: M6i nhan vien ban hang mu6n ho~t dQng ban hang dUQ'e
hi~u qua thi vi~e d~u tien la phai hi6u bi6t v~ san phAm eila eong ty minh. Tir do m6i co th6
gi6i thi~u eho khach hang.
+ Ki6n thue hi~u bi6t v~ nganh va d6i thil e~nh tranh: Ngoai vi~e hi~u bi6t v~ san phAm,
dieh Vl,leua Doanh nghi~p minh thi nhan vi en ban hang dn biSt v~ d~c di~m v~ m~t hang
ma doanh nghi~p kihn doanh tren thi truang cling nhu d6i thu e~nh tranh eua eong ty
BQ
mon: QT tic
nghiep
K5HQIA
- 11
-
Nhom 8-
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
+ Ky nang dam phan: Day cling la mot trong nhirng yeu du quan trong d6i voi m6i nhan
vien ban hang. C~n co kha nang thuyet trinh va dam phan ra sao d~ khach hang quyet dinh

mua san pham, dich vu cua doanh nghiep minh rna khong phai cua doanh nghiep khac.
+ Kha nang chiu ap hrc trong cong viec: Nhan vien ban hang la ngiroi ti~p xuc true tiep
voi khach hang. Khach bang cua doanh nghiep voi nhieu d(>tuoi, gioi tinh khac nhau, nghe
nghiep cling nhu tinh tinh khac nhau. V oi m6i khach hang co nhu du va so thich khac nhau.
Do v~y nhan vien ban bang phai la ngiroi chiu duoc ap luc cao trong cong viec d~ co th
€
phuc vu t6t duoc t§.t ca khach bang d~n voi doanh nghiep.
V oi b(>phan quan ly ban hang thi co mot s6 tieu chuan sau:
+ Kha nang l~p k~ hoach ban hang: Quan ly ban hang la nguoi dung d~u, lanh dao b(>
phan ban hang. Do v~y ngiroi quan ly ban hang phai co kha nang l~p k~ hoach ban hang, dua
ra cac chinh sach trong cong tac gioi thieu san pham.xuc ti~n ban trong ky d~ tir d6 phan
cong cong viec cho nhan vien,
+ Kha nang t6 chuc cong viec, Ph an cong cong viec: N guoi quan ly ban hang cling dn
co ky nang v6 quan ly nhan luc. Can nam diroc diem yeu, di€m rnanh, s6 twang va hoan
canh gia dinh cua tung nhan vien minh quan ly d~ nr do phan cong cong viec cho nrng nhan
vien mot each hop ly nhat.
+ Kha nang huan luyen, b6i duong cip duoi: trong qua trinh lam viec, quan ly ban hang
c~n thea r5i kha nang lam viec cua nhan vi en minh, nhan ra ch6 dung, ch6 sai va kip thai sua
chua, b6i duong them
kY
nang cho nhan vien cua b(>phan minh.
+ Ben canh do nguoi quan ly ban hang dn nhieu
kY
nang khac nhu
kY
nang nr duy, giai
quySt v§.n d6,
kY
nang giao ti~p, dam phan,
kY

nang h(>ihQP va quan ly thbi gian d~ co
th~
kip thai gicii quySt nhung v§.nd6 phat sinh nh~m ph\lc V\l khach hang t6t
nhM.
- Ngoai l\rc IUQ'ngban hang cua doanh nghi~p thi d~i ly ban hang thea hQ'pd6ng cling
la m(>tb(>ph~n t~m thai hay lau dai trong M th6ng kenh phan ph6i Clla doanh nghi~p.
- Cac d~i ly la nhung th~ nhan hay phap nhan th\lc hi~n m(>thay nhiSu hanh vi co lien
quan dSn ho~t d(>ng ban hang thea S\l uy tMc cua doanh nghi~p. Tren cO's6 m(>t
hQ'pd6ng
d~i
IY.
- Thu nh~p cua d~i ly ban bang la m(>tkhoan thu lao tinh tren ph~n tram doanh s6( D~i ly
th\l uy), hoa h6ng ban bang( D~i ly hoa h6ng) hay ti6n chenh l~ch ban hinge D~i ly kinh tieu)
BQ mon: QT tic nghi~p
K5HQIA
- 10 -
NhOm 8-
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
- D6i voi cac hrc Iuong Dai
ly
doanh nghiep cling dn phai co nhirng tieu chufm kiem
soat phil hop nhu: Quy dinh v~ gian hang m~u, quy dinh v~ ty l~ hang trung bay, quy dinh
rmrc triSt khiu duoc huang, quy dinh v~ rmrc doanhh thu t6i thiSu.
- Cac tieu chuan danh gia hrc IUQ'ngban bang
a
tren la cac tieu chuan co ban nhat, Nha
quan tri dn thuong xuyen huan luyen, b6i dirong nhan vien cua cong ty minh d€ phuc vu
khach hang t6t hon nham mang lai doanh thu, IQ'inhuan cling nlur tang uy tin cua doanh

nghiep voi khach hang va tren thi tnrong,
- Muon co duoc d(>ingii ban hang gioi thi dn thuc hi~n t6t nr khan tuyen chon, dao tao,
b6i duong va dai ng(>nhan luc.
2.2 Quy trinh danh gia rmrc dQ hoan thanh cong vi~c cua Iuc lu'gog ban hang
Danh gia rmrc d(>hoan thanh cong viec cua luc IUQ'ngban hang hay cu th€ Ia cua cac
nhan vi en ban hang duoc thuc hien thea quy trinh g6m cac buoc co ban:
Xac dinh muc tieu danh gia
An
dinh
muc tieu cong
viec
Xem xet thuc hi~n cong vi~c
Danh gia mire
09
hom thanh
Sli' dung k~t qua danh gia
Thoa man
Pha! tri&l
Diii
ngQ
Khong
thoa
man
Thay
d6i,
dao tao
So'
tid:
Quy trinh danh gia mtec til} haem thanh cong viec cua nhdn vien ban hang
Nhin vao so d6 tren day, chung ta co thS thay duoc quy trinh cua viec danh gia rmrc dQ

hoan thanh cong viec cua hrc IUQ'ngban hang trai qua 5 buoc co ban, di~n ra thea trinh tv:
vi' Burrc 1: Xac djnh muc tieu danh gta: Day la buoc dfiu tien va co
y
nghia hSt sire
quan trong trong viec thuc bien cac buoc tiep theo, dam bao thoa man va tuan thea dung
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
BQ mon: QT tic nghi~p
K5HQIA
- 13 -
NhOm 8-
nhtrng chien hroc muc tieu, tieu chuan dii diroc quy dinh truce do. DS xac dinh duoc cac muc
tieu danh gia rmrc d(>hoan thanh nha quan tri hay cac nha quan ly ban hang phai xac dinh r5
cac muc tieu danh gia, dn
tu
d~t nhirng cau hoi thich hop dS co huang tra lui va khi tra lui
duoc nhirng cau hoi do nrc la dii xac dinh duoc muc tieu cho viec danh gia luc IUQ'ngban
hang trong S1,kl'iern soat, quan ly cua minh. Do la nhirng cau hoi:
+ Cong viec nao dn danh gia: trong h~ thong luc hrong ban hang cling voi nhimg hoat
dong ban hang khac nhau, san pham bang hoa khac nhau Tftt yeu viec xem cong viec nao la
viec phai dua VaGnoi dung danh gia la het sire quan trong, Di~u nay giup cho nguoi danh gia
di dung huang cua minh chir khong lech sang nhorn cong viec khac khong dn danh gia.
+
Cac ky nang nao dn danh gia: Ky nang la di~u b~t buoc dn thiet voi bit
kY
mot
nhan vien ban hang nao. Chinh boi vay, rnu6n xac dinh r5 muc tieu danh gia thi nha quan tri
dn phai thuc hien hra chon nhirng
kY

nang co anh huang nhi~u nhat den viec ban hang.
+ Ket qua nao cfrn danh gia: m(>tnhan vien ban hang lucri mong muon hoan thanh t6t
cong viec cua minh nen khi nha quan tri tien hanh xac dinh thi cling phai nhin nhan nhung
tieu chi dS xern nhimg ket qua nao thuc S1,la vftn d~ co loi cho nhan vien va doanh s6 cong
ty.
+ M6i lien quan giira chung voi cac muc tieu cua doanh nghiep: Nguoi quan ly hoat
dong cua luc luong ban hang muon dua ra duoc tieu chuan danh gia t6t nhit thi dn phai co
S\Lket n6i gifra nhfmg m\lC tieu chien luQ'c chung Clla
cci
doanh nhi~p vai nhfrng ho~t
d(>ng ban hang C\lth~ cua tung nhan vien. Khong th~ ClYd1,l'aVaGnhung di~rn t6t Clla hQ
rna danh
gia ho~c nhfrng di~m chua duQ'c cua hQ. La nha quan tri, la nguui tr1,l'ctiep len m\lc tieu dS
danh gia hQ thi dn mang tinh khach quan, g~n cMt nhfrng yeu t6 trong tieu chuAn Cl,lth6 vai
nhfrng yeu t6 trong ti.eu chuAn cua ml,lCtieu chien luQ'C,tlr do mai co th~ dua ra nhfrng
m~lC tieu danh gia chuin nhit, chinh xac, phli hQ'p va cong b~ng nhit. Vi tren th1,l'cte,
mQi ho~t d(>ng nao cua doanh nghi~p dll nho hay I&n d~u vai m(>tdinh huang chung la
hoan tMnh ml,lCtieu chung cua doanh nghi~p do .
/' Bmrc 2: An djnh m\lc tieu cong vi~c: Day la vi~c xac dinh co h~ th6ng cac m\lC tieu,
kY
nang cfrn thiet d6 th1,l'chi~n cong vi~c cua 11,l'IcUQ'ngban Mng va nhan vien ban hang.
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
BQ mon: QT tac nghi~p
K5HQIA
NhOm 8-
- 12 -
M\lC
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt

ddnh
gid quan trong nhat
BQ mon: QT tic nghi~p
K5HQIA
- 13 -
NhOm 8-
tieu d6i voi ho la mire d9 thtrc hien cong viec 6 vi tri cong viec rna ho diroc phan cong c6
kha nang va duoc dao tao dfty du c6 th~ dat diroc khi thuc hien 6 vi tri cong viec do.
- Tren thuc t~, viec cac nha quan tri dua ra cac muc tieu mire d9 hoan thanh cong viec
khong qua kh6 vi hieu cho dung nhimg muc tieu cong viec cu th~ cho nhan vien ban hang di'i
nam ngay trong ban mo hi. cong viec va ban tieu chuan cong viec rna cac nha quan tri thuoc
phong nhan sir di'i ti~n hanh xay dung nr truce. Nlurng c6 th~ cu th~ nhtrng rnuc tieu v€ k~t
qua cong viec la thiroc do danh gia rmrc d9 hoan thanh cong viec, C6 3 pham tru co ban d~
danh gia: Chfit Iuong, s6 luong (nang sufit lao dong) va thai han:
- C6 th~ n6i day la 3 vfin d€ c6t 16i cu th~ rna ngiroi quan Iy hay nhfrng ngiroi true ti~p
danh gia d9 hoan thanh cong viec
ella
cac nhan vien ban hang phai xern xet va dua fa nhung
di~rn s6 hay danh gia cua ca nhan rninh. Tuy v~y, danh gia ca nhan khong phai rnang tinh
chu quan rna hoan toan c6 th~ dua vao nhtrng ban tieu chuan di'i duoc len m~u s~n, nguoi
quan ly chi dn so sanh d6i chieu d9 hoan thanh cong viec cu th~ cua nguoi nhan vi en so voi
bang tieu chuan di'id€ fa tnroc do.
./ Bmrc 3: Xem xet thuc hi~n cong vi~c: Sau khi di'i len duoc bang muc tieu va fin dinh
cac muc tieu dn danh gia thea tieu chuan va yeu du cua doanh nghiep minh, Tren cO' s6
m\lc tieu di'i d€ ra va nhung tieu chu§.n trong ban rno ta cong vi~c Cl,l th~
Clla
nhan vien
ban hang, nha quan tri se danh gia va do luang cong vi~c thvc hi~n cua nban vien. Di€u h~t
suc quan tn;mg la phai chQn phuO'ng phap xem xet cho tt'rng nh6m d6i tuQ'ng va nh6rn nhan
vien

voi ho~t d9ng ban hang khac nhau. Khong bao gia chi sir d\lng m9t phuO'ng phap cho tfit
ca
cac nh6m nhann vien rna voi m6i ho~t d9ng ban cua m6i nh6m nban vien khac nhau I~i Iva
chQn phuO'ng pMp xem xet phil hQ'pnhfrt.
./ BU'o'c 4: Danh gia mrrc dQ hoan thanh: Khi di'i sir d\lng nhfrng phuO'ng phap thich
hQ'pcho vi~c xem xet cac ho~t d9ng cua Ivc IUQ'ngban hang r6i, nha quan tri moi ti~n hanh
t6ng hQ'pva b~t d~u so sanh k~t qua d~t dUQ'cthvc t~ clla hQ voi nhung m\lc tieu di'i d€ ra
tmoc d6. Vi~c nay giup cac nha quan tri ban hang danh gia duQ'c mlrc d9 hoan thanh cua rn6i
ca nhan nhan vien ban hang m9t cach chinb xac va khacb quan nbfrt. Tbuang thi, se c6
nhfrng muc: Di~m t6t, ti€m nang, t6n t~i va chua th6ng nhfit.
BQ mon: QT tic nghi~p
K5HQIA
-
1414
NhOm 8-
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
- Viec c6 the danh gia duoc rmrc d(>hoan thanh cong viec cua lire hrong ban hang hay
khong phu thuoc rit nhi6u vao co
sa
la cac tieu chuan danh gia da c6 ur truce do clnr khong
phai dSn khi danh gia r6i moi dua ra tieu chu~n thi viec danh gia tro nen vo nghia.
- Trong qua trinh danh gia, nguoi danh gia dn phai thuong xuyen trao d6i thong tin qua
lai voi nguoi nhan vien dang duoc danh gia do. Day la cong viec hSt sire quan trong trong
quy trinh danh gia rmrc d(>hoan thanh cong viec cua nhan vien ban hang. Mac du n6 khong
duoc tinh la mot buoc trong quy trinh nhung thong qua nhtrng hoat dong trao d6i, thao luan
mung tac true tiSp gifra 2 ben nay giup cho moi vin dS c6 thS d€ dang tim ra nguyen nhan,
each giai quyet, each kh[c phuc hay la viec khuyen khich, dong vien, giup da ho nhieu hun.
- Hai ben cling trao d6i va thao luan se giup nha quan tri va nhan vien c6 cai nhin khach

quan, d&ydu hun truce khi Slr dung kSt qua danh gia cuoi cling. Viec trao d6i c6 rit nhieu loi
Ich cho ca hai ben, n6 c6 thS giup ho dua ra ngay duoc nhirng bien phap khac phuc nhirng
t6n tai, phat huy tiern nang va
ill
do mang lai hieu qua cao trong hoat dong kinh doanh cua ca
doanh nghiep. D6ng thai, qua trinh trao d6i kSt hop danh gia nay, ngiroi nhan vien c6 thS
biet duoc nguoi lanh dao danh gia vS minh nhir thS nao va ho cling biet minh dn phai lam gi
d€ thuc hien cong viec t6t hun.
- Tuy nhien, viec trao d6i thong tin nay nhieu khi g~p kh6 khan tro ngai vi neu nha quan
tri khong kheo leo, tS nhi hay kien nhfrn thi khi giao tiep d€ trao d6i voi cac nhin vien cua
minh c6 thS lam cho h9 c6 cach lam tieu C\TCho~c c6 cach hiSu sai l~ch. Nhin vien m~c
dli dam nh~n cong vi~c c6 tieu chu~n C\l th€ nhung m6i ca nhan c6 t6n t~i nhung khuySt
diSm
kh6 c6 thS kh[c ph\lC va thay d6i nen nha quan tri c&nphai chu~n
bi kY
luang va tMn tr9ng
khi dua ra ohling daoh gia vai cac ohan vien nSu khong mu60 thftt b~i. D6ng thai, cac nhan
vien cling dn phili tMn tr9ng chu
y
dSn nh~n xet, thai d(>va hanh vi cua nha quan tri dS c6
cach frng xU:cho dlmg d[n .
./
BU'o'c
5: Sfr d\1ng k~t qua danh gia: Tu)' thea kSt qua danh gia va mlTcd(>thoa man
cua doanh nghi~p vai ITIfrcd(>hoan thanh cua l\Tclugog ban hang, doanh nghi~p ap d\lng
cac bi~o PhaP phat triSn, dai
ng(>,Icy
lu~t, dao t~o, b6i duang h,l'clugng ban hang clla minh
cho phli hgp.
Dl,fa tren kSt qua danh gia tMnh tich, nang Il,fc Il,fc lugng ban hang doanh nghi~p c6

thS S\Td\lng ma tr~n kSt hgp dS tiSn Moh cac bi~n phlip di6u chinh:
Thanh tich kit qua him hcmg
BQ mon: QT tic nghi~p
K5HQIA
NhOm 8-
-
1515 -
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
T6t
Trungbinh
Kern
Ti~p tuc phat huy: Tich Cl)'C khai thac:
- Khen - Khen vira phai
- Thuong -Hu&ng&n
- Thang dp/ tang luang - Dao tao
Dao tao: B5 tri lai:
- Khen vira phai - Thao l~n
- Dinh huang - Dao tao
- Dao tao b6i duong -
Phat
- Thuyen chuyen
M6 hinh: Ma trdn danh gia luc luang ban hang
o Thoa man- thang tiSn: Khi kSt qua danh gia dUQ'Ccong b6, nha quan tri co th~ nhin
ra ngay ai, nhan vien hay can bQ nao trong luc IUQ'ngban hang lam t6t hoan thanh cong viec
rna minh duoc giao ph6 va phan cong va nhtmg tieu chuan b~t buoc voi vi tri cong viec d6.
Khi
duoc danh gia la hoan thanh cong viec t6t. Doanh nghiep c6 th~ xay dung kS hoach d~ ph at
trien nghe nghiep, hanh dQng cu th~ d~ dao tao nang cao, b6i duong trinh dQ, nang luc, ky

nang va chuyen mon, nang luc t6 chirc tao dieu kien cho nhan vien do thuc hien nhfrng
cong viec cao han hoac thang chirc cho ho.
8 Thoa man- khong thang tien: Day la phuong an rna nha quan tri sau khi xem xet ket
qua danh gia mire dQ hoan thanh cong viec cua nguoi nhan vien da hoan thanh t6t cong viec
hien tai nhung khong c6 di~u kien thang tiSn do mot s6 v~n d~ nguyen nhan sau: nhan vi en
bi han chS v~ trinh dQ giao due, ban than ho khong c6 nguyen vong thang tien, doanh nghiep
khong con vi tri clnrc vu trong Vi nhimg nguyen nhan khach quan va chu quan do rna
doanh nghiep dn tim ra nhfrng bien phap khac d~ khuyen khich nhan vien tiSp tuc duy tri va
nang cao kSt qua thuc hien cong viec t6t han ntra chang han nhu tao fa mQt moi twang lam
viec thuan loi han, thoai rnai han, dua ra nhfrng chinh sach khen thuong, tang qua, bieu
duong v.v
8 Khong thoa man-thay d6i: Day la phuang an xu ly danh cho nhung nMn vien va cac
can bQ da khong hoan tMnh t6t ho~c khong dap ung duQ'c tiSn dQ va ml,lCtieu eila cong
vi~c
(y
vi tri minh duQ'c giao hay ph\l trach ho~c do nang ll;t'ccon h:;tn chS, kha nang giao
tiSp v&i khacb hang kern, khong d:;ttduQ'c dung chi tieu v~ doanh s6 ban rna cip tren quy
djnb Khi g~p phai tinh hu6ng v&i cac kSt qua nhu thS nay cua nhan vien ban hang va
ll;t'clUQ'ngban
BQ mon: QT tic nghi~p
K5HQIA
-
1616
NhOm 8-
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
hang, doanh nghiep se co nhfrng bien phap giai quyet nh~m kh~c phuc va nang cao hieu qua,
nang cao ch~t luong hoan thanh cong viec cua ho len:
+ Huang d[n nhan vi en each sua chua, diSu chinh sai sot rna ho gap phai hoac dang t6n

tai,
+ Dao tao lai, dao tao b6 sung kien thirc cho nhfrng nhan vien can han ch~ v~ kien thirc,
it kinh nghiern va nang hrc can thap.
+ Dong vien nhan vi en lam viec tich C1;rChan, dftu tu nhieu thai gian han nita cho
cong viec cua chinh minh: day la bien phap chi su dung d6i voi nhtrng nhan vi en co tiern
nang nhung bien tai ho chua thuc hien t6t duoc phan cong viec minh duoc giao hoac do ho
chua
y
tlnrc diroc h~t v~ trach nhiem cua minh voi cong viec rna doanh nghiep yeu duo
+ Chuyen nhan vien sang thirc hien cong viec khac co yeu ciu tieu chuan thap han: day
la bien phap danh cho nhirng nhan vien rna sau qua trinh danh gia cling nhu trao d6i thong
tin, thao luan true tiep, nha quan tri nhan th~y kha nang cua ho thuc S1;kr hong phu hop voi
vi tri rna ho dang lam, nhung ho v[n hoan thanh duoc nhirng tac vu khac co tieu chuan
th~p han. Khi do, nha quan tri co the can nhac chuyen vi tri cong tac cua ho sang cong viec
khac.
+ Cho nghi viec: la bien phap se tien hanh khi khong th€ can bien phap nao t6t han
d€
giu ho voi doanh nghiep. Day la bien phap danh cho nhimg ca nhan khong th€ sua chua dieu
chinh cac y~u kern, cac khuyet di€m trong khi thuc hien cong viec cua minh, BUQc long,
doanh nghiep phai sa thai hoac cho nghi viec vinh vien d€ khong lam anh huang d~n 19i ich
chung va muc tieu chung cua doanh nghiep minh.
2.3 Phuong phap danh gia rmrc dQ hoan thanh cong vi~c cua h,rc IU'Q'ngban
hang
Danb gia muc dQ hoim thanh cong vi~c la do luo'ng k~t qua cong vi~c th1;rchi~n so vai
chi tieu dS ra. No dong vai tro vo cling quan tr9ng:
- Giup danh gia tlnh hlnh th1;rchi~n cong vi~c cua nhi'Lnvien cung dp cac thong tin ca
ban, d1;ravao do, cac doanh nghi~p mai co th€ ra quy~t djnh v~ v~n d~ thang ti~n va ti~n
luang cua nhan vien.
- Gillp cho can bQ nhi'LnS1;vr a cac nhan vien co ca hQi d€ xem xet 1~1cac phAm ch~t
lien quan d~n cong vi~c dn thi~t pMi co clla mQt nhan vien. Hftu h~t m91 nhi'Lnvien dSu

mong mu6n bi~t dugc cac nhan xet, danh gia Clla nguai chi huy, lanh d~o v~ vi~c
th1;rchi~n cong vi~c cua mlnh
- Giup cho cac can bQ nhi'LnS1;vr a cac nhan vien xay d1;rngk~ ho~ch diSu chinh l~i
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
BQ mon: QT tic nghi~p
K5HQIA
NhOm 8-
-
1717 -
nhung sai sot trong vi~c th1;rchi~n cong vi~c cua nhan vien.
BQ
mon: QT tic
nghiep
K5HQIA
- 17 -
Nhom 8-
Cdcphuang phap ilanh gia tinh hinh thl;Cchifn ding vifC
*
Phuong phap miec thang diem: Hay con goi
la
bang di€m danh gia thong qua mQt d6
thi hay thong qua mot bang di€m Iiet ke nhirng yeu diu chu y~u d6i voi nhan vi en ban hang
khi thuc hien cong viec.
- Cac y~u t6 danh gia thuong bao gorn hai loai:
+ Dac tinh lien quan d~n cong viec nhu: kh6i hrong, ch~t hrong cong viec.
+ f)~c tinh lien quan d~n ca nhan gom: d(>tin cay.oc sang tao, kha nang thich nghi, kha
nang ph6i hop
+ Nguoi danh gia diem vao m~u in sin bing each ghi ky hieu vao mire d(>cua m6i y~u

t6 va gh
i
loi nhan xet.
- Day la phuong phap dan gian va ph6 bien nhat d€ danh gia thuc bien cong viec. Trong
bang liet ke nhirng di€m chinh y~u thea yeu diu cua cong viec nhu ch~t hrong, s6 hrong
cong viec va sip x~p thtr tu thea danh gia thuc hien cong viec nr mire kern nh~t d~n xuat
sic, hoac thea cac thang diem (vi du: thang diem 10, thang diem 100).
- M6i nhan vien se duoc cho diem phil hop voi mire dQ thirc hien rung diem chinh thea
yeu diu cua cong viec, Sau do t6ng hop lai, dua ra danh gia chung v~ tinh hinh thuc hien
cong viec cua nhan vien.
D
Di tai: Phiin tich cdc tieu chuan ddnh. gid II}'CIU'lf1lg ban hang va xdc dinh tieu chuan kiim sodt
ddnh
gid quan trong nhat
K5HQIA
Bang danh gia tinh hinh thuc hien cong viec cua nhdn vien theo phuong phap cho didm:
11-;>
I':n
nh.in vu~n
Ceng
"1 C
Ho
ph';"
(1wi doan danh
gill.

IU'

4
••••

d~n
I
0d~l~tJ
tu

f
Olt,,"

dlUlh Ida
(:ltI
chi.
10t
"1101
)"'hol 11l9'IlScons
"I~~
h
'
;In Ihlmh
Tmng binh
) oim
T61
Kh
•
hell
tU9'O
lIwc
Ill~n
cons
\'14;
Tntn8

blnh
"~n'
I",,"
,I.

,',
rlo003
trong """
,'«
~
.
I
Trung binh
Kern
rr
Jng
JJQ'P kO I
q
liB
T\~f
KIM
Trung binh
Kern
* Phuong phap xdp hang: Co th6 duoc so sanh c~p hay x6p hang luan phien, Day la
nhtrng
phuong phap dan gian, duoc su dung tuong d6i ph6 bien, phtrong phao nay so sanh
cap duoc tien hanh d6 so sanh lin IUQ'ttung c~p nhan vien ban hang theo nhimg yeu
C&U
chinh, nguoi duoc danh gia t6t han se co di6m cao han, sau do tong hop lai se co k6t qua
danh gia chung v~ tinh hinh thuc hien cong viec cua nhan vi en ban hang do.

- Phuong phap x6p hang luan phien duoc ti6n hanh danh gia theo rung y6u t6 tieu
chuan,
a
m6i yeu t6 nguoi danh gia ti6n hanh xep hang nhan vien ban hang theo tieu chuan
voi thir tv til' thdp d6n cao, cac tieu chuan duoc x6p hang luan phien suodung d6 danh
gia, Phuong phap nay giup nha quan tri d~ dang phan biet bang each so sanh nhtmg thai C\TC
gioi nhat, t6i nhdt.
- Cach thuc hien:
+ Liet ke tdt ca cac nhan vien c&ndanh gia,
+ Tren bieu mftu, d6i voi rung diem chinh, xac dinh nhan vien diroc danh gia cao nhdt,
l~n IUQ'td6n nguoi kern nhat.
BQ
mon: QT tic
nghiep
- 18 -
Nhom 8-
K5HQIA
*
Phuong phap so sann cap
Phuong phap so sanh c~p giup cho viec sip xep nhan vien theo phuong phap sip x~p, co
hieu qua cao hon. D6i voi rnlii yeu du (hay diem) chinh y~u nhu s6 Iuong va chit hrong
cong viec , M6i nhan vien se duoc so sanh voi mot nhan vien khac trong nrng cap.
-Vi du
Chat lU'rng
oOnS vi~c
50
ren nnan
Ylat'!

dll'Q'C

(tanh
gl<1
nng
hQP
san"
A
B
C
0
A
3
<:1
3
10
B
1
3
I
5
C 0
1
0
1
[j
1
i
.!l
~
Theo k~t qua so sanh tren, nhan vien A duoc danh gia t6t nhit, nhan vien C bi danh gia
kern nhit

*
Phuong phap ghi chep - luu trii : Nha quan tri ghi lai nhfrng bieu hien quan trong cua
nhan vien: tich cue va tieu cue trong qua trinh thuc hien cong viec. Vao thai diem dn thi~t
khi danh gia nhan vien nhilng thong tin se duoc sir dung. Phuong phap nay ciing co
y
nghia
luon khi phat hien nhtrng sai sot cua nhan vien thi co th~ giup ho khac phuc va sua chua kip
thai.
*
Phuong phap danh gia quan sat hanh vi: Phuong phap nay duoc thuc hien tren co so
quan sat cac hanh vi thuc hien cong viec cua nhan vien can cir vao hai yeu t6 la s6 lin quan
sat va tin suit nhac Iai cua cac hanh vi. Theo phuong phap nay cac hanh vi d6i voi cong viec
duoc mo ta khach quan hon va duoc trich ra
tU
ban ghi chep nhtmg vu viec quan trong,
- Vi du khi quan sat hanh vi cua mot nhan vien ban hang dn quan sat nhimg vin dS sau:
+ Khong d~ khach hang phan thai d9 phuc vu.
+ Khong phan nan vS chit IUQ'ng.
+ Trinh bay gian nan hang hip d§n, tao in tuong, bit mit.,
+ Cung cftp cho khach hang nhimg thong tin quan trong giup ho dS dang Iva chon hang
hoa hon.
- Phuong phap nay co nhieu uu diem nhung ciing phu thuoc rit nhieu vao trinh d9 nguoi
danh gia va nr duy chu quan cua h9.
*
Phuong philp dinh IU9ng: DuQ'c ti~n hanh voi trinh
1\1'
g6rn b6n buoc:
BQ mon: QT tic nghi~p
- 19 -
NhOm 8-