Các vấn đề chung về công tác bán hàng Và xác định kết quả bán hàng

Các vấn đề chung về công tác bán hàng Và xác định kết quả bán
hàng
1.1. Khái niệm thành phẩm, bán hàng, bản chất của quá trình bán
hàng và ý nghĩa của công tác bán hàng.
− Khái niệm thành phẩm.
Trong doanh nghiệp sản xuất công nghiệp: Thành phẩm là những sản
phẩm đã kết thúc toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất do doanh nghiệp tiến
hành hoặc thuê ngoài gia công chế biến và đã được kiểm nghiệm phù hợp với
tiêu chuẩn kỹ thuật quy định và đã nhập kho thành phẩm.
− Phân biệt thành phẩm với sản phẩm.
Thành phẩm Sản phẩm
Xét về mặt
giới hạn
Thành phẩm là kết quả cuối cùng
của quá trình sản xuất và gắn với
một quy trình công nghệ sản xuất
nhất định trong phạm vi một doanh
nghiệp.
Sản phẩm là kết quả của
quá trình sản xuất, cung
cấp dịch vụ.
Xét về mặt
phạm vi
Thành phẩm chỉ là sản phẩm hoàn
thành ở giai đoạn cuối cùng của quy
trình công nghệ sản xuất
Sản phẩm gồm thành
phẩm và nửa thành
phẩm.
Thành phẩm là bộ phận chủ yếu của hàng hoá trong doanh nghiệp sản
xuất. Hàng hoá trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gồm: Thành phẩm,

nửa thành phẩm, vật tư và dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
− Khái niệm bán hàng.
Bán hàng là quá trình bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra và bán
hàng hoá mua vào.
Cung cấp dịch vụ là thực hiện công việc đã thoả thuận theo hợp đồng
trong một hoặc nhiều kỳ kế toán.
− Bản chất của quá trình bán hàng.
Quá trình bán hàng là quá trình hoạt động kinh tế bao gồm 2 mặt: Doanh
nghiệp đem bán sản phẩm, hàng hoá, cung cấp dịch vụ đồng thời đã thu được
tiền hoặc có quyền thu tiền của người mua. Đối với doanh nghiệp XDCB, giá trị
của sản phẩm xây lắp được thực hiện thông qua công tác bàn giao công trình
XDCB hoàn thành.
Hàng hoá cung cấp nhằm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng và sản xuất của
xã hội gọi là bán ra ngoài. Trường hợp, hàng hoá cung cấp giữa các đơn vị
trong cùng một công ty, tổng công ty, được gọi là bán hàng trong nội bộ.
Quá trình bán hàng thực chất là quá trình trao đổi quyền sở hữu giữa
người bán và người mua trên thị trường hoạt động.
− ý nghĩa của công tác bán hàng.
Công tác bán hàng có ý nghĩa hết sức to lớn. Nó là công đoạn cuối cùng
của giai đoạn tái sản xuất. Doanh nghiệp khi thực hiện tốt công tác bán hàng
sẽ tạo điều kiện thu hồi vốn, bù đắp chi phí, thực hiện nghĩa vụ với Ngân sách
Nhà nước thông qua việc nộp thuế, đầu tư phát triển tiếp, nâng cao đời sống
của người lao động trong doanh nghiệp.
1.2. Các phương pháp xác định giá gốc của thành phẩm.
1.2.1. Nguyên tắc ghi sổ kế toán thành phẩm.
Giá trị thành phẩm theo nguyên tắc phải được ghi nhận theo giá gốc (trị
giá thực tế). Trường hợp giá trị thuần có thể thực hiện được thấp hơn giá gốc
thì giá trị thành phẩm phải phản ánh theo giá trị thuần có thể thực hiện được.
Trong thực tế, doanh nghiệp thường sản xuất nhiều mặt hàng và hoạt
động nhập, xuất thành phẩm trong doanh nghiệp luôn có sự biến động lớn do

nhiều nguyên nhân. Để phục vụ cho việc hạch toán hàng ngày kịp thời, kế toán
thành phẩm còn có thể sử dụng giá hạch toán để ghi chép vào phiếu nhập kho,
xuất kho và ghi vào sổ kế toán chi tiết thành phẩm.
1.2.2. Giá gốc thành phẩm nhập kho.
Thành phẩm do DN sản xuất ra = giá thành thực tế.
TP thuê
ngoài chế
biến
=
Chi phí
chế biến
+
Chi phí liên quan trực
tiếp đến công việc chế
biến
1.2.3. Giá gốc thành phẩm xuất kho.
Giá gốc thành
phẩm xuất kho
=
Số lượng thành
phẩm xuất kho
x
Đơn giá bình quân
gia quyền
Đơn giá bq gia
quyền cả kỳ dự
trữ
=
Giá gốc TP tồn đầu kỳ
+

Giá gốc TP nhập trong
kỳ
Số TP tồn đầu kỳ
+
Số TP nhập trong kỳ
Theo giá hạch toán
Giá gốc TP
xuất kho
=
Giá hạch toán
của TP xuất kho
x
H
1.3. Khái niệm doanh thu bán hàng, các khoản giảm trừ doanh thu,
nguyên tắc xác định doanh thu bán hàng và kết quả bán hàng.
1.3.1. Khái niệm doanh thu.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ số tiền thu được
hoặc sẽ thu được từ các giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu như: bán
sản phẩm, hàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm cả các khoản
phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có).
Doanh thu bán hàng chỉ được ghi nhận khi đồng thời thoả mãn tất cả 5
điều kiện sau:
− DN đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở hữu
sản phẩm hoặc hàng hoá cho người mua.
− DN không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hoá như người sở hữu
hàng hoá hoặc kiểm soát hàng hoá.
− Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
− DN đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán hàng.
− Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
Doanh thu bán hàng gồm DT bán hàng ra ngoài và DT bán hàng nội bộ.

1.3.2. Các khoản giảm trừ doanh thu bán hàng.
− Chiết khấu thương mại là khoản DN bán giảm giá niêm yết cho khách
hàng mua hàng với khối lượng lớn.
− Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ cho khách hàng do hàng kém
phẩm chất, sai quy cách hoặc lạc hậu thị hiếu.
− Giá trị hàng bán bị trả lại là giá trị khối lượng hàng bán đã xác định là
bán hoàn thành bị khách hàng trả lại và từ chối thanh toán.
1.3.3. Nguyên tắc xác định doanh thu bán hàng và kết quả bán hàng.
Kết quả hoạt động kinh doanh của DN là hiệu số giữa thu nhập và chi
phí
Công thức tổng quát:
Kết quả kinh doanh = Thu nhập - Chi phí
Kết quả của hoạt động bán hàng.
Công thức:
Kết quả
hoạt động
bán hàng
=
Doanh
thu
thuẩn
-
Các khoản
giảm trừ
DT
-
Giá vốn
hàng bán
-
Chi phí bán

hàng và chi
phí QLDN
1.4. Các phương thức bán hàng và các phương thức thanh toán.
1.4.1. Các phương thức bán hàng.
− Kế toán bán hàng theo phương thức bán hàng trực tiếp: là phương
thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại kho hay trực tiếp tại các phân
xưởng không qua kho của DN. Số hàng này khi giao cho người mua thì được
trả tiền ngay hoặc được chấp nhận thanh toán. Vì vậy, sản phẩm xuất bán
được coi là đã bán hoàn thành.
− Kế toán bán hàng theo phương thức gửi hàng đi cho khách hàng: là
phương thức mà bên bán gửi hàng đi cho khách hàng theo các điều kiện ghi
trong hợp đồng. Số hàng chuyển đi này vẫn thuộc quyền sở hữu của bên bán,
khi khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán về số hàng đã chuyển
giao thì số hàng này được coi là đã bán và bên bán đã mất quyền sở hữu về số
hàng đó.
− Kế toán bán hàng theo phương thức gửi đại lý, ký gửi bán đúng giá
hưởng hoa hồng: là phương thức mà bên chủ hàng (bên giao đại lý) xuất hàng
giao cho bên nhận đại lý (bên đại lý) để bán. Bên nhận đại lý, ký gửi phải bán
hàng theo đúng giá bán đã quy định và được hưởng thù lao đại lý dưới hình
thức hoa hồng.
− Kế toán bán hàng theo phương thức trả chậm, trả góp: là phương thức
bán hàng thu tiền nhiều lần, người mua thanh toán lần đầu ngay tại thời điểm
mua. Số tiền còn lại người mua chấp nhận trả dần ở các kỳ tiếp theo và chịu
một tỷ lệ lãi suất nhất định. DN chỉ hạch toán vào TK 511 - Doanh thu bán
hàng, phần doanh thu bán hàng thông thường (bán hàng thu tiền một lần).
Phần lãi trả chậm được coi như một khoản thu nhập hoạt động tài chính và
hạch toán vào bên Có TK 515 - Thu nhập từ hoạt động tài chính. Theo phương
thức bán này, về mặt kế toán khi giao hàng cho khách coi là đã bán nhưng thực
chất thì DN mới chỉ mất quyền sở hữu về số hàng đó.
− Kế toán bán hàng theo phương thức hàng đổi hàng: là phương thức

bán hàng mà DN đem sản phẩm vật tư, hàng hoá để đổi lấy vật tư, hàng hoá
khác không tương tự. Giá trao đổi là giá hiện hành của vật tư, hàng hoá tương
ứng trên thị trường.
1.4.2. Các phương thức thanh toán.
− Thanh toán bằng tiền mặt: theo phương thức này, việc chuyển giao
quyền sở hữu sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng và việc thu tiền
được thực hiện đồng thời và người bán sẽ nhận được ngay số tiền mặt tương
ứng với số hàng hoá mà mình đã bán.
− Thanh toán không dùng tiền mặt: theo phương thức này, người mua có
thể thanh toán bằng các loại séc, trái phiếu, cổ phiếu, các loại tài sản có giá trị
tương đương .....
1.5. Nhiệm vụ của kế toán TP, bán hàng và xác định kết quả kinh
doanh.
− Tổ chức theo dõi phản ánh chính xác, đầy đủ, kịp thời và giám đốc về
tình hình hiện có và sự biến động của từng loại hàng hoá về mặt số lượng, chất
lượng và giá trị.
− Theo dõi, phản ánh, giám đốc chặt chẽ quá trình bán hàng về các mặt
chi phí và thu nhập của từng địa điểm kinh doanh, từng mặt hàng, từng hoạt
động.
− Xác định chính xác kết quả của từng hoạt động trong DN, phản ánh và
giám đốc tình hình phân phối kết quả. Đôn đốc kiểm tra tình hình thực hiện
nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nước.
1.6. Kế toán thành phẩm và tài khoản kế toán sử dụng.
Tài khoản 155 - Thành phẩm: Dùng để phản ánh số hiện có và tình
hình biến động các loại thành phẩm của doanh nghiệp.
Nội dung và kết cấu.
TK 155 - Thành phẩm
− Giá gốc của TP nhập kho trong kỳ.
− Giá gốc của TP phát hiện thừa khi
kiểm kê.

− Kết chuyển giá gốc của TP tồn kho
cuối kỳ.
− Giá gốc của TP xuất kho trong kỳ.
− Giá gốc của TP phát hiện thiếu khi
kiểm kê.
− Kết chuyển giá gốc của TP tồn kho
đầu kỳ.
SD: Giá gốc của TP tồn kho
1.7. Kế toán tổng hợp quá trình bán hàng theo các phương thức bán
hàng.
1.7.1. Tài khoản kế toán sử dụng.
Tài khoản 157 - Hàng gửi đi bán: Dùng để phản ánh giá trị sản phẩm,
hàng hoá đã gửi hoặc chuyển đến cho khách hàng, gửi bán đại lý, trị giá lao vụ,
dịch vụ đã cung cấp cho khách hàng nhưng chưa được chấp nhận thanh toán.
Kết cấu và nội dung phản ánh của TK 157.
− Trị giá hàng hoá, thành phẩm đã
gửi cho khách hàng hoặc gửi bán đại
lý, ký gửi.
− Trị giá dịch vụ đã cung cấp cho
khách hàng nhưng chưa được thanh
toán.
− Trị giá hàng hoá, thành phẩm,
dịch vụ đã được chấp nhận thanh
toán.
− Trị giá hàng hoá, thành phẩm,
dịch vụ đã gửi đi bị khách hàng trả
lại.
TK 157TK 155
TK 154
Trị giá thực tế TP gửi đi bán

Giá th nh sà ản xuất thực tế TP
nhập kho.
TK 632
TK 3381
Trị giá vốn thực tế TP bán, trả
lương, tặng ...
Trị giá TP thừa chưa rõ nguyên
nhân
TK 412
TK 111, 138, 334
Trị giá th nh phà ẩm thiếu
Đánh giá tăng t i sà ản
Đánh giá giảm t i sà ản
Sơ đồ 1: Kế toán tổng hợp TP theo phương pháp kê khai thường
xuyên.
TK 157 H ng g– à ửi đi bán
− Kết chuyển cuối kỳ trị giá hàng
hoá, thành phẩm đã gửi đi bán được
khách hàng chấp nhận thanh toán (Kế
toán hàng tồn kho theo phương pháp
kiểm kê định kỳ).
− Kết chuyển đầu kỳ trị giá hàng
hoá, thành phẩm đã gửi đi bán chưa
được khách hàng chấp nhận thanh
toán đầu kỳ (Kế toán hàng tồn kho
theo phương pháp kiểm kê định kỳ).
Số dư: Trị giá hàng hoá, thành phẩm
đã gửi đi, dịch vụ đã cung cấp chưa
được khách hàng chấp nhận thanh
toán.

TK 632 - Giá vốn hàng bán: Dùng để phản ánh trị giá vốn thực tế của
hàng hoá, thành phẩm, dịch vụ đã cung cấp, giá thành sản xuất của sản phẩm
xây lắp (đối với DN xây lắp) đã bán trong kỳ. Ngoài ra, còn phản ánh chi phí
sản xuất kinh doanh và chi phí xây dựng cơ bản dở dang vượt trên mức bình
thường, số trích lập và hoàn nhập dự phòng giảm giá hàng tồn kho.
Kết cấu và nội dung phản ánh của TK 632.
− Trị giá vốn của sản phẩm , hàng
hoá, dịch vụ đã tiêu thụ trong kỳ.
− Phản ánh CPNVL, CPNC, CPSX
chung cố định không phân bổ không
được tính vào trị giá hàng tồn kho mà
phải tính vào giá vốn hàng bán của kỳ
kế toán.
− Phản ánh khoản hao hụt, mất mát
của hàng tồn kho sau khi trừ đi phần
bồi thường do trách nhiệm cá nhân
gây ra.
− Phản ánh CP tự xây dựng, tự chế
TSCĐ vượt mức bình thường không
được tính vào nguyên giá TSCĐ hữu
hình tự xây dựng, tự chế hoàn thành.
− Phản ánh khoản chênh lệch giữa
số dự phòng giảm giá hàng tồn kho
phải lập năm nay lớn hơn khoản đã
lập dự phòng năm trước.
− Phản ánh khoản hoàn nhập dự
phòng giảm giá hàng tồn kho cuối
năm tài chính (31/12) (chênh lệch
giữa số phải trích lập dự phòng năm
nay nhỏ hơn khoản đã lập dự phòng

năm trước).
− Cuối kỳ kế toán, kết chuyển giá
vốn của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ
để xác định kết quả kinh doanh.
Tài khoản này không có số dư cuối kỳ.
TK 511 - Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Dùng để phản
ánh doanh thu của DN trong một kỳ kế toán từ các giao dịch và các nghiệp vụ
bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Kết cấu và nội dung phản ánh của TK 511.
TK 632 Giá v– ốn h ng bánà
− Số thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế
xuất khẩu hoặc thuế GTGT tính theo
phương pháp trực tiếp phải nộp của
hàng bán trong kỳ kế toán.
− Chiết khấu thương mại, giảm giá
hàng đã bán kết chuyển cuối kỳ.
− Trị giá hàng bán bị trả lại kết
chuyển cuối kỳ.
− Kết chuyển doanh thu thuần hoạt
động bán hàng và cung cấp dịch vụ
vào TK 911 để xác định kết quả kinh
doanh.
− Doanh thu bán sản phẩm, hàng
hoá và cung cấp dịch vụ của DN thực
hiện trong kỳ hạch toán.
Tài khoản này không có số dư cuối kỳ.
TK 511 có 4 TK cấp hai:
− TK 5111: Doanh thu bán hàng hoá.
− TK 5112: Doanh thu bán các thành phẩm.
− TK 5113: Doanh thu cung cấp dịch vụ.

− TK 5114: Doanh thu trợ cấp, trợ giá.
TK 512 - Doanh thu bán hàng nội bộ: Dùng để phản ánh doanh thu
của số sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ bán trong nội bộ doanh nghiệp.
Kết cấu và nội dung phản ánh của TK 512
TK 511 Doanh thu bán h ng v cung c– à à ấp dịch vụ
TK 512 Doanh thu bán h ng n– à ội bộ
− Số thuế tiêu thụ đặc biệt hoặc
thuế GTGT tính theo phương pháp
trực tiếp của hàng bán nội bộ.
− Chiết khấu thương mại, giảm giá
hàng đã bán kết chuyển cuối kỳ.
− Trị giá hàng bán bị trả lại kết
chuyển cuối kỳ.
− Kết chuyển doanh thu thuần hoạt
động bán hàng và cung cấp dịch vụ
vào TK 911 để xác định kết quả kinh
doanh.
− Doanh thu bán hàng nội bộ của
đơn vị thực hiện trong kỳ hạch toán.
Tài khoản này không có số dư cuối kỳ.
TK 512 có 3 TK cấp hai.
− TK 5121: Doanh thu bán hàng hoá.
− TK 5122: Doanh thu bán sản phẩm.
− TK 5123: Doanh thu cung cấp dịch vụ.
TK 531 - Hàng bán bị trả lại: Phản ánh doanh số của hàng hoá, TP đã
tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả lại do vi phạm cam kết, vi phạm hợp đồng
kinh tế, hàng bị mất hoặc kém phẩm chất, sai quy cách, không đúng chủng loại.
Kết cấu và nội dung phản ánh của TK 531.
Trị giá của hàng bán bị trả lại, đã trả
lại tiền cho người mua hàng hoặc tính

trừ vào nợ phải thu của khách hàng
về số sản phẩm, hàng hoá đã bán ra.
Kết chuyển trị giá của hàng bán bị trả
lại vào bên Nợ TK 511 hoặc TK 512
để xác định doanh thu thuần trong kỳ
kế toán.
Tài khoản này không có số dư cuối kỳ.
TK 532 - Giảm giá hàng bán: Dùng để phản ánh các khoản giảm giá
hàng bán thực tế phát sinh cho trong kỳ kế toán.
TK 531 – H ng bán bà ị trả lại
Kết cấu và nội dung phản ánh của TK 532.
Giảm giá hàng bán đã chấp thuận cho
người mua hàng.
Kết chuyển các khoản làm giảm trừ
giá hàng bán vào bên Nợ TK 511
hoặc TK 512.
Tài khoản này không có số dư cuối kỳ.
1.7.2. Kế toán bán hàng theo các phương thức bán hàng chủ yếu.
1.7.2.1. Kế toán bán hàng theo phương thức bán hàng trực tiếp.
1. Giá gốc thành phẩm, hàng hoá, dịch vụ xuất bán trực tiếp, kế toán
ghi:
Nợ TK 632: Giá vốn hàng bán.
Có TK 155: Xuất kho thành phẩm.
Có TK 154: Xuất trực tiếp tại phân xưởng.
2. Ghi nhận doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Nợ TK 111, 112: Số đã thu bằng tiền.
Nợ TK 131: Số bán chịu cho khách hàng.
Có TK 33311: Thuế GTGT đầu ra.
Có TK 511: DT bán hàng và cung cấp dịch vụ.
3. Các khoản giảm trừ doanh thu phát sinh.

3.1. Các khoản giảm giá hàng bán, chiết khấu thương mại chấp nhận
cho khách hàng được hưởng (nếu có).
Nợ TK 521: Chiết khấu thương mại
Nợ TK 532: Giảm giá hàng bán
Nợ TK 33311: Thuế GTGT đầu ra (nếu có)
Có TK 111, 112: Trả lại tiền cho khách hàng
Có TK 131: Trừ vào số tiền phải thu của khách hàng
Có TK 3388: Số giảm giá chấp nhận nhưng chưa thanh
toán cho khách hàng
TK 532 Gi– ảm giá h ng bánà