18 CDTN tieu thu san pham va doanh thu tieu thu tai tong cong ty rau qua, nong san viet nam

Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Chơng I
Những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu tiêu thụ của các doanh nghiệp nhà n-
ớc trong nền kinh tế thị trờng
I. Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu
1. Khái niệm, đặc điểm tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao hàng hoá, sản phẩm
cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền
hàng theo giá thoả thuận.
Đúng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hoá vốn từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái
ban đầu khi nó bớc vào mỗi chu kỳ sản xuất mới. Quá trình luân chuyển vốn thể
hiện theo sơ đồ sau:

Trong cả quá trình luân chuyển trên, giai đoạn 3 là giai đoạn biến các sản
phẩm đã đợc tạo ra thành hàng hoá hay còn gọi là giai đoạn lu thông. Nh vậy, tiêu
thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Chỉ có thông
qua khâu này, vốn từ hình thái hiện vật mới trở thành vốn dới hình thái tiền tệ.
Khi sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ doanh nghiệp sẽ có một khoản thu
nhập, còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm không
đồng nhất với tiền bán hàng. Tiền bán hàng chỉ đợc xác nhận khi doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm đã thu đợc tiền về, còn doanh thu tiêu thụ đợc xác định ngay cả
khi khách hàng cha trả tiền hàng nhng đã chấp nhận thanh toán số tiền đó. Trong
trờng hợp có các khoản giảm trừ doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về
mặt lợng. Khi đó tiền bán hàng chỉ là một phần của doanh thu tiêu thụ sản phẩm t-
ơng ứng với số tiền mà khách hàng thanh toán cho doanh nghiệp.
Trần khang 1
TLLĐ
T - H ĐTLĐ . Sản xuất . H - T
SLĐ

Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Thời điểm xác định hoàn thành tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu đ-
ợc tiền bán hàng hoặc nhận đợc giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá
đã thoả thuận.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng. Nó giúp
doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm. Từ đó, doanh
nghiệp tìm cách hạn chế nhân tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực trong quản lý
hoạt động tiêu thụ. Khi xác định đúng thời điểm thì tính doanh thu sẽ có cơ sở để
đánh giá tình hình sử dụng vật t, tiền vốn trong sản xuất, đánh giá kết quả sản xuất
kinh doanh trong kỳ.
2. Doanh thu và nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1. Doanh thu của doanh nghiệp
Khi tiến hành hoạt động, các doanh nghiệp phải bỏ ra một số vốn đầu t vào
lĩnh vực kinh doanh nào đó, sau một thời gian nhất định doanh nghiệp sẽ có doanh
thu. Từ góc độ của doanh nghiệp, có thể thấy rằng doanh thu của doanh nghiệp
trong năm tài chính là toàn bộ các khoản tiền thu đợc do các hoạt động trong kỳ
mang lại. Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm doanh thu từ hoạt động sản xuất
kinh doanh, từ hoạt động tài chính và từ các hoạt động bất thờng.
+ Doanh thu từ hoạt động sản xuất chính là khoản doanh thu về tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất hoặc cung ứng trong kỳ.
+ Doanh thu từ hoạt động tài chính bao gồm những khoản thu do đầu t tài
chính (kinh doanh về vốn ) mang lại.
+Doanh thu từ hoạt động bất thờng là doanh thu các hoạt động không thờng
xuyên nh thu về thanh lý, nhợng bán tài sản cố định, giá trị các vật t, tài sản thừa
trong sản xuất, các khoản nợ vắng chủ hoăc nợ không ai đòi
Doanh thu có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
Trớc hết, doanh thu là nguồn quan trọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí
hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn
cũng nh tái sản xuất mở rộng, là nguồn tài chính để các doanh nghiệp có thể thực

hiện nghĩa vụ với nhà nớc, có thể tham gia góp khẩu phần, tham gia liên doanh,
liên kết với các đơn vị khác Nếu doanh thu không đủ đảm bảo cho các khoản chi
phí bỏ ra thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn về tài chính. Tình trạng này kéo dài sẽ
làm cho doanh nghiệp không thể hoạt động bình thờng và tất yếu sẽ đi tới phá sản.
Trần khang 2
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Trong ba bộ phận doanh thu nói trên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của hoạt
động sản xuất kinh doanh là quan trọng nhất, đặc biệt là đối với doanh nghiệp sản
xuất sản phẩm. Ta cần đi sâu nghiên cứu bộ phận doanh thu này để có đánh giá đ-
ợc tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.2. Nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản
phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ theo quy
định và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán. Trong doanh thu tiêu thụ còn bao
gồm cả phần trợ giá khi thực hiện việc cung cấp hàng hoá, dịch vụ theo yêu cầu
của Nhà nớc và giá trị các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đem làm quà tặng, quà
biếu cho các đơn vị khác, hoặc để tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp.
Doanh thu phải đợc tính căn cứ vào giá thị trờng của sản phẩm ở thời điểm
bán hàng, cung ứng dịch vụ.
Các khoản làm giảm doanh thu cần đợc xác định rõ theo quy chế quản lý để
tính toán đúng đắn doanh thu tiêu thụ trong kỳ. Bao gồm các khoản:
+ Giảm giá hàng bán: là số tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua trên giá đã
thoả thuận do hàng mua kém phẩm chất, không đúng quy cách mẫu mã, thời hạn
ghi trên hợp đồng mua bán hoặc u đãi khách hàng mua sản phẩm, hàng hoá dịch
vụ của doanh nghiệp với khối lợng lớn.
Khoản giảm giá hàng bán phải đợc ghi rõ trong hợp đồng kinh tế và hoá đơn
bán hàng, khoản này chỉ tính cho số lợng hàng hoá bán trong kỳ và phải đảm bảo
doanh nghiệp kinh doanh có lãi.
+ Trị giá hàng bán bị trả lại : là giá trị tính theo giá thanh toán của số hàng
hoá, dịch vụ doanh nghiệp đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do vi phạm các điều

khoản trong hợp đồng nh: hàng kém phẩm chất, sai quy cách, chủng loại
Hàng hoá bị trả lại phải có văn bản của ngời mua ghi rõ số lợng, đơn giá và
giá trị của lô hàng bị trả lại kèm theo chứng từ nhập lại kho của lô hàng nói trên.
Để quản lý doanh thu tiêu thụ chúng ta cần phải xác định các nội dung các
thành phần của nó.Việc phân chia doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp có thể dựa
trên nhiều tiêu thức
+ Dựa trên tiêu thức tiêu thụ bên trong hay bên ngoài doanh nhiệp, doanh
thu tiêu thụ đợc chia thành hai nội dung:
Trần khang 3
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Doanh thu bán hàng ra ngoài là những bộ phận doanh thu có đợc do tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp cho những đơn vị hạch toán độc lập với doanh
nghiệp.
Doanh thu bán hàng nội bộ có đợc do bán sản phẩm của doanh nghiệp
cho các đơn vị trực thuộc hạch toán phụ thuộc với doanh nghiệp hoặc các cá nhân
trong nội bộ doanh nghiệp.
+ Dựa vào phân loại sản phẩm tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp gồm:
Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm chính. Ví dụ: doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh dứa chế biến thì doanh thu tiêu thụ dứa chế biến các loại là nguồn
doanh thu chính.
Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm phụ. Ví dụ: doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh dứa chế biến thì doanh thu tiêu thụ dứa thô, các loại nông sản, rau quả khác
là nguồn doanh thu phụ.
Muốn quản lý tốt và chủ động trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Chỉ tiêu kế hoạch
này còn là mục tiêu phấn đấu và định hớng cho các hoạt động trong kỳ của doanh
nghiệp
Vào quý 4 hàng năm, doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ, xác định chi tiết
theo quý hay kỳ kinh doanh phù hợp với đặc điểm kinh doanh của mỗi doanh

nghiệp.
Căn cứ để lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ là dựa vào các đơn đặt hàng, các
hợp đồng kinh doanh đã đợc ký kết, tình hình thị trờng và khả năng sản xuất của
doanh nghiệp. Dựa vào số lợng sản phẩm và giá bán đơn vị sản phẩm kỳ kế hoạch
ta có thể xác định chỉ tiêu doanh thu kế hoạch:
T = (S
ti
x G
t
)
Trong đó:
T : doanh thu tiêu thụ sản phẩm kế hoạch.
S
ti
: số lợng sản phẩm tiêu thụ của từng loại kỳ kế hoạch.
G
t
: giá bán đơn vị sản phẩm.
i : loại sản phẩm tiêu thụ.
Trần khang 4
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Kế hoạch doanh thu có quan hệ chặt chẽ với kế hoạch sản xuất và là
phơng hớng cho việc phân phối sản phẩm tiêu thụ theo thời điểm khác nhau.
II. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu trong các doanh nghiệp nhà nớc hiện nay
1. Xuất phát từ ý nghĩa vai trò của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu
Sản phẩm đợc tiêu thụ chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thị trờng
chấp nhận, đồng thời thể hiện sự đóng góp của doanh nghiệp với nền kinh tế. Tiêu
thụ sản phẩm sẽ tạo ra doanh thu, có doanh thu làm cơ sở cho quá trình phân phối
tài chính, bù đắp các chi phí bỏ ra, thực hiện tái sản xuất và làm nghĩa vụ tài

chính với nhà nớc, doanh nghiệp mới có thể giải quyết 3 mặt lợi ích: lợi ích của
doanh nghiệp, lợi ích của ngời lao động và lợi ích của các tổ chức khác (nhà nớc,
ngời cho vay).
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận không
những là diều kiện để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng, đầu t đổi mới
dây truyền công nghệ, mở rrộng quy mô sản xuất mà còn là điều kiện để tăng thu
nhập cho ngời lao động, tăng các hoạt động phúc lợi của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban dầu.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời vừa góp phần tiết kiệm các khản chi phí
bán hàng, chi phí bảo quản vừa đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nhất là vốn lu
động.Vốn lu động có đặc điểm là bỏ toàn bộ một lần vào chu kỳ sản xuất kinh
doanh, nếu không hoàn thành công tác tiêu thụ thì vốn lu động bị ứ đọng, để kéo
dài thì vốn lu động bị giảm dần. Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quan trọng trong sử dụng và bảo toàn vốn.
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp đều sử dụng vốn vay
và đã vay vốn thì doanh nghiệp phải chịu lãi, số lãi này lớn dần theo thời hạn trả
nợ. Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt sẽ giúp doanh nghiệp thanh toán các
khoản nợ đúng hạn, củng cố uy tín của doanh nghiệp trong quan hệ với tổ chức
cho vay.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc thì lu thông tiền tệ sẽ tạo điều kiện để
doanh nghiệp đóng góp vaò ngân sách nhà nớc thông qua nghĩa vụ nộp thuế. Đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thì doanh nghiệp sẽ đóng
Trần khang 5
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
góp nhiều hơn vào ngân sách nhà nớc (thuế thu nhập tỉ lệ thuận với lợi nhuận
doanh nghiệp).
Để tiến kịp với xu hớng toán cầu hoá, hội nhập kinh tế với các nớc khác,
tham gia các tổ chức quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm là cầu nối quan trọng thắt chặt
thêm các mối quan hệ hợp tác quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc với thị trờng
thế giới. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là xuất khẩu ra thị trờng

thế giới sẽ góp phần làm cân bằng cán cân thơng mại của Việt Nam hiện nay vẫn
trong tình trạng nhập siêu, góp phẩn tăng thu ngoại tệ, tăng dự trữ ngoại tệ cho đất
nớc, đồng thời phát triển sản xuất trong nớc.
Tóm lại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết bởi nó ảnh hởng tới
quyền lợi của nhiều chủ thể liên quan. Đặc biệt mang lại lợi ích sát sờn cho hoạt
động của doanh nghiệp, cho tình hình tài chính của doanh nghiệp.
2. Xuất phát từ mối quan hệ giữa tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh
nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm tạo ra doanh thu và nguồn tài chính này ảnh hởng đến
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗ doanh nghiệp. Đặc biệt đối với tình
hình tài chính doanh nghiệp. Mối quan hệ này có tính tác động hai chiều và xảy ra
thờng xuyên liên tục.
Tài chính doanh nghiệp đợc hiểu là hệ thống các luồng chuyển dịch giá trị
phản ánh quá trình tạo lập, phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ phát sinh trong
qua trình hoạt động của doanh nghiệp, góp phần thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp. Tình hình tài chính doanh nghiệp đợc đặc trng bởi các nhóm chỉ tiêu sau:
2.1- Nhóm chỉ tiêu về khả năng thanh toán
Đây là thớc đo khả năng thanh toán các khoản nợ của doanh nghiệp. Nó chỉ ra
mức độ đảm bảo các khoản nợ đợc trang trải bằng tài sản lu động có thể chuyển
đổi thành tiền phù hợp với thời hạn trả nợ, bao gồm các chỉ tiêu: khả năng thanh
toán hiện thời, khả năng thanh toán nhanh, hệ số nợ ngắn hạn, hệ số thanh toán lãi
vay
2.2- Nhóm chỉ tiêu về cơ cấu tài chính và tình hình đầu t
Cho biết kết cấu vốn của doanh nghiêp, khả năng tự tài trợ TSCĐ và tình
hình TSCĐ, trang thiết bị của doanh nghiệp.
2.3- Nhóm chỉ tiêu về hoạt động kinh doanh
Trần khang 6
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Nhóm chỉ tiêu này phản ánh, đánh giá hiệu quả khai thác, sử dụng các
nguồn lực của doanh nghiệp thông qua số vòng quay hàng tồn kho, vòng quay các

khoản phải thu, vòng quay vốn lu động, vòng quay toàn bộ vốn, hiệu suất sử dụng
vốn cố định.
2.4- Nhóm chỉ tiêu về khả năng sinh lời:
Phản ánh kết quả quá trình hoạt động kinh doanh trong kỳ của doanh
nghiệp, bao gồm các chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận doanh thu, tỷ suất lợi nhuận tổng
vốn, tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu.
Tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ ảnh hởng lớn tới từng nhóm chỉ tiêu
tài chính, đặc biệt là nhóm chỉ tiêu về hoạt động. Công tác tiêu thụ đợc thực hiện
tốt, tăng doanh thu cho doanh nhiệp góp phần đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lu
động, tạo diều kiện cho quá trình tái sản xuất sau.
Nếu tiêu thụ sản phẩm chậm, làm vòng quay vốn lu động bị kéo dài, khó
khăn cho doanh nghiệp trong việc thanh toán đúng hạn, có thể xuất hiện nợ quá
hạn, tăng lãi suất vay vốn; đồng thời tăng chí phí bán hàng và khi bán thì doanh
nghiệp có thể phải bán với giá thấp làm giảm lợi nhuận hoặc có thể bị lỗ.
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cũng tác động đến tái chính doanh nghiệp.
Chẳng hạn nh nếu doanh nghiệp cho thanh toán chậm lợng quá lớn, thời gian thu
tiền sẽ làm số vòng quay các khoản phải thu nhỏ, kỳ thu tiền trung bình dài và làm
ảnh hởng đến các hoạt động cần sử dụng vốn lu động.
Nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp có khả năng bị mất vốn,
có nguy cơ không thể tái sản xuất, doanh nghiệp sẽ khó khăn nghiêm trọng về tài
chính, có thể đa doanh nghiệp vào tình trạng phá sản.
Bên cạnh đó, tình hình tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hởng tới khả năng sinh lời
của doanh nghiệp, sản phẩm tiêu thụ tốt, doanh thu cao làm cơ sở để tăng lợi
nhuận, tăng tỷ suất lợi nhuận tổng vốn.
Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tài
chính doanh nghiệp, muốn tài chính đợc lành mạnh trớc hết phải chú ý đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu. Nhng muốn tiêu thụ sản phẩm tốt không thể
không quan tâm đến sự tác động ngợc lại của tài chính doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp có nhiệm vụ lập kế hoạch, lựa chọn phơng án sản
xuất kinh doanh, tổ chức huy động, phân phối nguồn vốn đảm bảo cho sản xuất

hoàn thành kế hoạch, đa ra thị trờng những sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu tiêu
Trần khang 7
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
dùng của khách hàng. Dự toán chi phí tiêu thụ sản phẩm do tài chính doanh nghiệp
lập ra chi tiết cho từng loại (chi hoa hồng đại lý, chi quảng cáo, chi nghiên cứu thị
trờng ) và tài chính doanh nghiệp cũng có nhiệm vụ giám sát chặt chẽ việc sử
dụng các khoản chi phí, tránh sử dụng sai mục đích. Nếu công tác này đợc làm tốt
sẽ góp phần thực hiện đúng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đặc biệt, tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công cụ tài chính có tính
chất đòn bẩy nh tiền thởng để kích thích sản xuất, kích thích nhân viên bán hàng;
nh chiết khấu, giảm giá hàng bán, hoa hồng, khuyến mại để kích thích tiêu dùng,
tăng tiêu thụ sản phẩm.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh nghiệp có sự tác động qua lại
lẫn nhau. Một thực trạng tài chính ổn định lành mạnh với các chỉ tiêu hiệu quả cao
là mục đích hoạt động của doanh nghiệp và cũng là một nhiệm vụ của quá trình
tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, thực hiện kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
tăng doanh thu luôn cấp thiết đối với các doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện nền
kinh tế thị trờng hiện nay.
3- Xuất phát từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nhà nớc
trong điều kiện hiện nay
Doanh nghiệp nhà nớc là những doanh nghiệp đợc Nhà nớc đầu t vốn và
hoạt động theo những chức năng, nhiệm vụ Nhà nớc giao. Hệ thống doanh nghiệp
nhà nớc hoạt động trong các ngành then chốt của nền kinh tế và có vai trò chủ
đạo, định hớng phát triển cho các thành phần kinh tế khác. Trớc đây trong cơ chế
quản lý tập trung bao cấp, doanh nghiệp nhà nớc sản xuất theo kế hoạch Nhà nớc
giao, sản phẩm sản xuất ra Nhà nớc chịu trách nhiệm phân phối, bao tiêu toàn bộ,
doanh nghiệp không phải lo khâu tiêu thụ.
Khi chuyển sang cơ chế quản lý mới - cơ chế thị trờng các hoạt động của
doanh nghiệp nhà nớc đã có nhiều thay đổi căn bản. Giờ đây, Nhà nớc chỉ giao vốn
ban đầu còn doanh nghiệp phải tự chịu hạch toán độc lập lời ăn lỗ chịu . Khâu

tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động đợc chú trọng.
Trong khâu tiêu thụ, doanh nghiệp nhà nớc đợc một số thuận lợi nh có lịch
sử phát triển lâu đời, có nhiều khách hàng quen, có uy tín trên thị trờng, ngoài ra
còn thuận lợi trong khâu huy động vốn vay ngân hàng vì đợc u đãi, dễ tập trung
vốn cho những thời điểm cần đẩy mạnh tiêu thụ. Thời gian qua, các doanh nghiệp
nhà nớc cũng đã cố gắng tạo lập chỗ đứng trên thị trờng, nguồn doanh thu tiêu thụ
ngày càng tăng. Theo số liệu thống kê, tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu
Trần khang 8
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
dịch vụ của thành phần kinh tế nhà nớc năm 2003 đạt gần 60.000 tỷ đồng tăng
115,6% so với năm 2002. Không những tiêu thụ trong nớc mà thị trờng của các
doanh nghiệp nhà nớc cũng mở rộng trên phạm vi quốc tế. So với năm 2000, kim
ngạch xuất khẩu năm 2003 đã tăng 167,1%; trong đó khu vực kinh tế nhà nớc
chiếm tỉ trọng trên 50%, đạt 12,4 tỉ TRIệU và tăng 8% so với năm 1999, tiêu biểu
là những mặt hàng nh dầu thô, dệt may, rau quả, nông sản, giầy dép, điện tử,
( Con số và sự kiện số 1+2/2003- trang 28).
Bên cạnh những thanh tựu đạt đợc, khâu tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp nhà nớc còn nhiều yếu kém. Doanh nghiệp nhà nớc thiếu sự chủ động linh
hoạt với tình hình thị trờng. Nhìn chung, các sản phẩm còn kém chất lợng, giá
thành lại cao nên đôi khi doanh thu rất lớn mà doanh nghiệp vẫn bị lỗ hoặc lãi ít.
Hiện có một số khó khăn khách quan nh hàng nhập lậu nhiều gây ra hiện tợng
cạnh tranh không lành mạnh; sức mua giảm thấp.
Kim ngạch xuất khẩu của các doanh nghiệp nhà nớc năm 2003 cũng tăng
thấp bởi những mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của khu vực này là hàng nông sản, rau
quả, lâm, hải sản, thủ công mỹ nghệ có giá trị thấp. Hơn nữa năm 2003 lại là năm
đặc biệt khó khăn với chè và cà phê, dứa, những mặt hàng chủ lực nhất trong xuất
khẩu nông sản của Việt Nam.
Những khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm đã ảnh hởng không nhỏ đến vai
trò, chức năng của doanh nghiệp nhà nớc. Những ngành trọng điểm mà phát triển
yếu thì nền kinh tế quốc gia không thể vững mạnh, từ đó ảnh hởng đến cả đời sống

xã hội nói chung.
Nh vậy, muốn các doanh nghiệp phát triển cũng nh có đợc nền kinh tế tăng
trởng cao và vững chắc, khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc chú trọng quan tâm
đúng mức. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp nhà nớc phải tìm ra đợc những biện pháp
hữu hiệu trong việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ, tăng doanh thu.
III. những nhân tố ảnh hởng và các biện pháp kinh tế tài
chính đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu
1. Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất
1.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp
Mối doanh nghiệp đều có những đặc điểm kinh doanh khác nhau về ngành
nghề, đối tợng kinh doanh, vị trí địa lý xã hội, quá trình lịch sử phát triển Sản
Trần khang 9
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
phẩm và việc tiêu thụ sản phẩm đều gắn với những đặc điểm này: sản phẩm của
ngành này sẽ khác sản phẩm các ngành khác; doanh nghiệp hoạ động lâu đời khác
với những doanh nghiệp mới hoạt động
Công tác tiêu thụ sản phẩm muốn thực hiện đợc tốt cần phải gắn quá trình
tiêu thụ với đặc điểm kinh doanh, biết khai thác những lợi thế mà doanh nghiệp có
đợc.
1.2. Khối lợng sản phẩm sản xuất tiêu thụ
Khối lợng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sản
phẩm tiêu thụ. Sản phẩm sản xuất ra nhiều, phù hợp nhu cầu thị trờng và đảm bảo
về chất lợng thì khả năng về doanh thu sẽ lớn. Nếu doanh nghiệp đa sản phẩm ra v-
ợt quá nhu cầu thị trờng thì không những không tiêu thụ đợc hết mà còn có tác
dụng xấu tới doanh nghiệp nh giảm giá bán, tăng chí phí bán hàng Còn ngợc lại,
khối lợng sản phẩm để tiêu thụ quá ít không đảm bảo đáp ứng yêu cầu thị trờng về
số lợng, doanh nghiệp phải từ chối khách hàng, khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm
thay thế, đến khi doanh nghiệp có khả năng cung ứng cao hơn thì cha chắc khách
hàng quay lại với sản phẩm của doanh nghiệp. Số lợng sản phẩm phải phù hợp cả

về thời gian. Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm cần trú trọng nghiên cứu chính xác
nhu cầu thị trờng và nên đầu t nâng cao sản lợng sản xuất khi sản phẩm đó đang đ-
ợc thị trờng chấp nhận. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ là nhân tố trực tiếp và quyết
định tời việc tăng doanh thu, nhất là trong cơ chế thị trờng hiện nay.
Thị trờng luôn cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải giữ đợc giá bán ổn
định, thậm trí phải thấp hơn giá thị trờng mới có thể thu hút đợc khác hàng. Nh
vậy, đẩy mạnh khối lợng tiêu thụ là cách tốt nhất để tăng doanh thu. Toàn bộ công
tác tiêu thụ cũng cần tập trung theo hớng này.
1.3. Chất lợng sản phẩm tiêu thụ
Xã hội ngày nay càng phát triển đời sống con ngời ngày càng nâng cao, theo
đó đỏi hỏi về chất lợng sản phẩm cũng tăng lên. Nếu có sự kết hợp hài hoà giữa
chất lợng sản phẩm với giá bán hợp lý sẽ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh
thu trong thời kỳ và làm tốc độ luân chuyển vốn nhanh hơn. Ngợc lại nếu chất lợng
sản phẩm kém sẽ gây khó khăn cho tiêu thụ, ảnh hởng tới uy tín kinh doanh của
doanh nghiệp. Phẩm cấp sản phẩm kém thờng dẫn tới sản phẩm sản xuất ra không
tiêu thụ đợc, doanh thu sẽ bị sút giảm, từ đó ảnh hởng tới tất cả các hoạt động khác
Trần khang 10
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
của doanh nghiệp. Nếu tình trạng này kéo dài, tất yếu thị phần của doanh nghiệp
sẽ bị co hẹp.
Nh vậy, chất lợng cao làm tăng giá trị sản phẩm, thuận lợi cho việc tăng
doanh thu, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Chất lợng sản phẩm chính là một vũ
khí tạo lợi thế cạnh tranh.
1.4. Kết cấu sản phẩm hàng hoá tiêu thụ
Kết cấu sản phẩm hàng hoá đa ra tiêu thụ là tỷ trọng doanh số của từng mặt
hàng trên tổng doanh thu tiêu thụ của số hàng bán ra. Xu hớng hiện nay, các doanh
nghiệp đều đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, và một mặt hàng lại có nhiều
phẩm cấp, kích cỡ bao bì, chất lợng khác nhau để đáp ứng các nhu cầu của khách
hàng. Trong kỳ, kết cấu sản phẩm tiêu thụ hợp lý sẽ làm cho doanh thu tăng.
Doanh thu tăng có thể do mặt hàng giữ đợc giá nhng tăng sản lợng hoặc có giảm

giá chút ít nhng lợng tiêu thụ lại tăng mạnh. Nhng nếu doanh nghiệp đa những sản
phẩm không còn phù hợp với thị hiếu ngời thiêu dùng, hoặc giá sản phẩm đắt sẽ
làm giảm sản lợng tiêu thụ và dẫn đến doanh thu tiêu thụ giảm. Điều này dòi hỏi
doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trờng, tình hình cung cầu, thị hiếu tiêu dùng,
từ đó đa ra kết cấu sản phẩm tiêu thụ hợp lý. Việc chọn kết cấu sản phẩm tiến hành
trớc kỳ sản xuất mới và đảm bảo cho các hợp đồng đã ký.
1.5. Giá bán sản phẩm
Giá bán là nhân tố tác động mạnh tới doanh thu tiêu thụ, tới sản lợng sản
phẩm tiêu thụ. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời
biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh: quan hệ cung cầu, tích luỹ và quan hệ
tiêu dùng. Giá cả có quan hệ với lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp
lựa chọn các mặt hàng kinh doanh (giá cả thị trờng trờng ĐH Kinh tế quốc dân
Hà Nội- 1991- tr. 12). Có thể nói, giá cả là công cụ sắc bén để doanh nghiệp đẩy
mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu. Giá cả mà doanh nghiệp đa ra cần phải phù hợp với
khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng, với giá cả chung trên thị trờng. Thông th-
ờng, một trong những công cụ để doanh nghiệp mở rộng thị phần là giá cả phù
hợp, chất lợng đảm bảo. Chính sách giá cả hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thắng lợi
trong cạnh tranh đồng thời mang lại hiệu quả trong công tác tiêu thụ. Giá cả phải
bù đắp chi phí đã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận thoả đáng để thực hiện tái sản xuất
mở rộng.
Trần khang 11
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Những sản phẩm quan trọng có tính chiến lợc với nền kinh tế, Nhà nớc sẽ
định giá, còn giá cả các sản phẩm khác sẽ theo định hớng của Nhà nớc và quan hệ
cung cầu trên thị trờng. Muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần chú ý
cả các biện pháp làm hạ giá thành, giảm giá bán.
1.6. Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán và một số nhân tố khác
Đây là các nhân tố ảnh hởng gián tiếp đến doanh thu tiêu thụ nhng nó cũng
rất quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm.
+ Tổ chức bán hàng: Bao gồm các hoạt động chào hàng, tổ chức mạng phân

phối, các dịch vụ kềm bán hàng Doanh nghiệp áp dụng đa dạng các hình thức
bán hàng sẽ dễ tiêu thụ hơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức bán
hàng.
+ Tổ chức công tác thanh toán: Doanh nghiệp có thể sử dụng những hình
thức thanh toán nh thanh toán ngay, thanh toán chậm, thanh toán bằng hàng hoá
sẽ làm cho khác hàng cảm thấy thuận tiện hơn và có thể lựa chọn cho mình phơng
thức phù hợp nhất. Do đó, doanh nghiệp có thể thu hút thêm khách hàng hoặc tăng
lợng hàng hoá bán ra với mỗi khách hàng. Ngoài ra còn có các nhân tố khác nh
hoa hồng, chiết khấu, giảm giá hàng bán với số lợng nhiều sẽ làm tiêu thụ mạnh
hơn.
+ Quảng cáo tiếp thị sản phẩm: là các hoạt động, mang đến cho khách hàng
những thông tin cơ bản nhất về sản phẩm, tính u việt của sản phẩm để có thể so
sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết định mua. Nếu doanh nghiệp
có chính sách, chơng trình quảng cáo đúng đắn, hợp lý thì sẽ thu hút đợc sự chú ý
của đông đảo khách hàng. Khi việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu chững lại và có nguy
cơ đạt đến sự bão hoà thì quảng cáo cũng có thể giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán
hàng, giảm khối lợng hàng hoá tồn đọng, có vốn chuyển sang kinh doanh mặt
hàng khác.
+ Thị trờng tiêu thụ: Thị trờng tiêu thụ là nơi cung cấp cho doanh nghiệp
những thông tin quan trọng để doanh nghiệp có kế hoạch đầu t sản xuất kinh
doanh cho phù hợp. Nắm bắt đợc tình hình thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đẩy
mạnh khối lợng sản phẩm tiêu thụ phân phối hợp lý sản phẩm theo từng khu vực
thị trờng.
Ngoài các nhân tố trên, tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hởng của các nhân
tố nh đờng lối chính sách của Nhà nớc, định hớng phát triển kinh tế, các công cụ
Trần khang 12
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
điều tiết vĩ mô, sự phát triển cơ sở hạ tầng, đờng xá giao thông, hệ thống thông tin
viễn thông Nếu nh hệ thống đờng gioa thông có chất lợng cao, đảm bảo thông
suốt thì doanh nghiệp sẽ giảm đợc chí phí vận chuyển, giảm giá và tăng sản lợng

tiêu thụ. Hệ thống thông tin liên lạc nh điện thoại, fax, các chơng trình nối mạng
quốc tế cũng ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là đối với doanh nghiệp
tham gia xuất nhập khẩu.
Tóm lại, các nhân tố trên đều ít nhiều ảnh hởng tới tình hình tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp, có nhân tố ảnh hởng trực tiếp, có nhân tố ảnh
gián tiếp, mức độ ảnh hởng của từng nhân tố trong mỗi thời kỳ là khác nhau. Quan
trọng là doanh nghiệp phải xác định đúng mức độ ảnh hởng của từng nhân tố để có
thể đề ra những biện pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh cho đơn vị mình.
2. Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu
Đối với mỗi doanh nghiệp, muốn thực hiện tiêu thụ sản phẩm đợc tốt đều
phải sử dụng đồng bộ những biện pháp tài chính.
2.1. Biện pháp lập kế hoạch
Kế hoạch là một khâu rất quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp.
Thông qua kế hoạch doanh nghiệp mới có thể chủ động thực hịên các hoạt động
theo đúng hớng và ăn khớp với nhau. Do đó, hàng năm vào đầu quý 4 doanh
nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đồng thời với kế hoạch các bộ phận
khác.
Doanh nghiệp cũng vần chú ý lập kế hoạch chi phí cho công tác tiêu thụ. Đó
là những chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo, chi phí nghiên cứu thị trờng Tuỳ
thuộc vào đặc điểm của mỗi doang nghiệp, kế hoạch chi phí cần xác định cho phù
hợp để vừa đảm bảo với kế hoạch tài chính của doanh nghiệp vừa đạt hiệu quả
trong việc thúc đẩy sản phẩm.
2.2. Tăng sản lợng sản xuất tiêu thụ và nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ
Sản phẩm là đối tợng của quá trình tiêu thụ, là nhân tố ảnh hởng trực tiếp
đến doanh thu. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có những chính sách về sản phẩm
hợp lý:
Số lợng sản phẩm sản xuất tiêu thụ: Với những đơn đặt hàng của khách hàng
hoặc chỉ tiêu của Nhà nớc doanh nghiệp cần phải đảm bảo cung cấp đầy đủ. Ngoài
Trần khang 13

Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
ra, doanh nghiệp cũng phải căn cứ vào tình hình thị trờng, khả năng của doanh
nghiệp để xác định số lợng sản phẩm tiêu thụ phù hợp.
Nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ: Đây là yếu tố ngày càng quan trọng
trong việc tiêu thụ sản phẩm. Ngày nay, khách hàng không chỉ đòi hỏi đầy đủ về
số lợng mà phải đảm bảo về chất lợng. Muốn chất lợng sản phẩm tốt, khâu sản
xuất phải thực hiện đúng quy trình kỹ thuật,nguyên vật liệu cũng phải đảm bảo về
chất lợng;ngoài ra, doanh nghiệp phải đầu t đổi mới TSCĐ, lắp đặt công nghệ sản
xuất hiện đại,
2.3. Biện pháp về giá và phơng thức thanh toán
Giá cả là nhân tố quan trọng ảnh hởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp phải xác định đợc một chính sách giá sản phẩm hợp lý, linh hoạt để
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu mà vẫn đảm bảo có lãi đối với doanh
nghiệp. Vì để có lãi thì giá bán sản phẩm phải cao hơn giá thành toàn bộ sản phẩm,
đồng thời giá bán lại phải đợc thị trờng chấp nhận.
Doanh nghiệp có chính sách giá cả hợp lý sẽ là công cụ đắc lực trợ giúp cho
việc thúc đảy tiêu thụ, tăng doanh thu, nhất là khi phối hợp với việc áp dụng các
phơng thức thanh toán thuận tiện.
Có rất nhiều phơng thức thanh toán khác nhau :
+ Thanh toán trả ngay có thể bằng tiền mặt, séc, hay qua chuyển khoản.
+ Thanh toán trả chậm, có thể trả chậm sau một thời hạn nhất định, trả từng
phần, trả chậm có tính lãi suất
+ Thanh toán bằng việc đổi hàng.
Tuỳ vào đặc điểm, điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ khác nhau
mà có thể áp dụng chính sách tín dụng thắt chặ hay nới lỏng với khách hàng. Nên
mở rộng tín dụng với những khách hàng truyền thống, khách hàng có uy tín hay
trong những thời điểm cạnh tranh gay gắt để giữ và thu hút khách. Tuy nhiên cũng
cần phải chú ý, lợng thanh toán trả chậm phải phù hợp với điều kiện và tình hình
tài chính của doanh nghiệp, nếu không các khoản phải thu sẽ bị đẩy tăng và làm
ảnh hởng không tốt đến hoạt động của doanh nghiệp .

2.4. Biện pháp về tổ chức tiêu thụ.
Công tác tổ chức tiêu thụ là những hoạt động trong khâu bán hàng để đa sản
phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng, bao gồm:
Trần khang 14
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
+ Chào hàng: thờng đợc áp dụng trong việc mời ký kết hợp đồng mua bán
lớn; có thể chào hàng trực tiếp, bàng th, fax hay qua mạng internet.
+ Nghiên cứu thị trờng: qua hoạt động này doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc
quan hệ cung - cầu, sự biến động của giá cả, thị hiếu tiêu dùng, mức độ cạnh
tranh từ đó có thể đề ra những quyết định đúng đắn cho sản xuất và tổ chức tiêu
thụ.
+ Mạng phân phối: bố trí các văn phòng đại diện, hệ thống các đại lý thuận
tiện cho việc mua hàng cũng sẽ làm sản lợng tiêu thụ đợc tăng thêm.
+ Các dịch vụ kèm bán hàng bao gồm: bao hành, vận chuyển, lắp giáp, giải
đáp thắc mắc sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn.
+ Những điều kiện, thủ tục trong ký kết hợp đồng tiêu thụ mà thuận lợi sẽ
tạo tâm lý tốt cho khách hàng để họ mua với số lợng lớn, cũng góp phần thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn.
Bản thân những hoạt động trên không phải là những công cụ tài chính nhng
doanh nghiệp bỏ vốn đầu t cho những hoạt động đó thì nó đã trở thành biện pháp
tài chính phục vụ công tác tiêu thụ sản phẩm.
Những hoạt động này tác động trực tiếp tới khách hàng của doanh nghiệp, vì
vậy nếu sử dụng chi phí hợp lý cho công tác này sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2.5. Biện pháp đòn bẩy kích thích tiêu thụ
Đây là những biện pháp tài chính tác động vào tâm lý của con ngời khiến họ
có những hành động thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cua doanh nghiệp.
+ Tác động vào nhân viên bán hàng: trong công tác tiêu thụ sản phẩm, bộ
phận bán hàng rất quan trọng. Để khuyến khích nhân viên bán hàng năng động
hơn, doanh nghiệp sử dụng chế độ tiền thởng và chế độ khoán. Nhân viên bán

hàng sẽ đợc hởng tiền thởng tính theo tỷ lệ % của doanh thu vợt khoán hay khi tìm
đợc khách hàng mua vối khối lợng lớn.
+ Tác động vào khách hàng: ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp tài chính để kích thích khơi
dậy nhu cầu mua hoặc mua thêm của họ.
Chính sách chiết khấu: chiết khấu bao gồm hai loại là chiết khấu bán
hàng là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng mua nhiều một số tiền tơng
ứng với tỉ lệ % nhất định trên giá trị hàng đã mua; còn chiết khấu thanh toán áp
Trần khang 15
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
dụng cho khách hàng thanh toán tiền hàng nhanh; thanh toan ngay thì đợc hởng tỉ
lệ chiết khấu cao hơn so với thanh toán trong thời gian ngắn.
Doanh ngiệp cũng có thể áp dụng tỷ lệ giảm giá hạng bán cho số lợng
sản phẩm tiêu thụ lớn để khuyến khích khách hàng mua nhiều hoặc giảm giá cho
hàng sai quy cách,kém chất lợng để thu hồi vốn nhanh.
Tỷ lệ hoa hồng:tỷ lệ phần trăm trên doanh thu bán hàng ma doanh
nghiệp trả cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Trả hoa hồng cho đạu lý
doanh nghiệp có thể tiết kiệm đợc chi phí bán hàng, chi phí thuê cửa hàng giảm
mức độ công việc trong quản lý nhân viên mà vẫn đẩy mạnh đợc tiêu thụ sản
phẩm.
Hoạt động khuyến mại: hoạt động này thờng tiến hành trong thời gian
ngắn nhằm tạo nên đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng.
Khuyến mại có thể bằng cách giảm giá bán (theo tỷ lệ ), kèm quà tặng hoặc có vé
tham dự thởng.
Những biện pháp này cần đợc nghiên cứu kỹ cho phù hợp với diều kiện
doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm có nh vậy mới đem lại hiệu quả cao cho công
tác tiêu thụ.
2.6. Các biện pháp tầm vĩ mô.
Bất cứ doanh nghiệp trong quá trình hoạy động cũng chịu ảnh hởng bởi các
nhân tố ở tầm vĩ mô, đó là những chính sách của nhà nớc về ngành nghề kinh

doanh, thuế, chính sách tiền tệ, chính sách giá cả và cụ thể hơn là những chỉ tiêu
của cơ quan cấp trên. Ngoài việc thực hiện theo đúng sự quản lý trên, doanh
nghiệp cũng càn có những kiến nghị về chính sách, chỉ tiêu cho phù hợp với hoạt
động của mình; đơn vị cấp trên sẽ tập hợp ý kiến, nghiên cứu biện pháp và đa ra
quyết định thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn nh
bổ sung vốn cho doanh nghiệp nhà nớc, trợ giá cho sản phẩm nông nghiệp hay có
những chi tiêu thu mua, tạm trữ
Các biện pháp tài chính trên tác động ở nhiều khía cạnh khác nhau nhng đều
có ảnh hởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm, góp phần làm tăng doanh thu. Lạ
chọn những biện pháp phù hợp với diều kiện của doanh nghiệp, đặc điểm của sản
phẩm là yêu cầu đối với mỗi doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp nhà nớc còn vớng
mắc rất nhiều trong khâu tiêu thụ sản phẩm.
Trần khang 16
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Chơng II
thực trạng tình hình tiêu thụ của tổng
công ty rau quả, nông sản Việt Nam
I. Khái quát tình hình hoạt động của tổng công ty rau quả,
nông sản Việt Nam
1- Qúa trình hình thành và phát triển của tổng công ty
1.1- Các giai đoạn phát triển của tổng công ty
Tổng công ty Rau quả, nông sản Việt Nam là tổng công ty nhà nớc trực
thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, có t cách pháp nhân, có con dấu
riêng, đợc mở tài khoản tại kho bạc và ngân hàng theo quy định của pháp luật.
Trần khang 17
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Năm 2003 là năm đầu tiên Tổng công ty Rau quả, nông sản Việt Nam đợc
thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/07/2003 trên cơ sở sáp nhập
tổng công ty Rau quả, nông sản Việt Nam và tổng công ty Nông sản & Thực phẩm
chế biến theo quy định số 66/2003/QĐBNN-TCCB ngày 11/06/2003 Bộ trởng Bộ

Nông nghiệp và Phát triển nông thôn.
Tổng công ty Rau quả, nông sản Việt Nam có tên giao dịch quốc tế
là:
Vietnam national vegetable, fruit and
agriculturul product corporation
(Viết tắt là: Vegetexco Vietnam)
Trụ sở chính đặt tại: Số 2 Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội.
Văn phòng đại diện: Moscow (CHLB Nga), Philadelphia (Hoa
Kỳ).
Tổng số vốn tại thời điểm đăng ký kinh doanh là:
237.445.203.000 (đồng).
Trong đó: Vốn cố định: 124.587.500.000 (đồng).
Vốn lu động: 110.107.250.000 (đồng).
Vốn khác: 2.750.453.000 (đồng).
Tổng công ty Rau quả, nông sản Việt Nam có tiền thân là tổng
công ty XNK rau quả Việt Nam. Năm 1988 tổng công ty XNK rau quả
Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số 63 NN-TCCB/QĐ ngày
11/02/1988 của Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ
Nông nghiệp và Phát triển nông thôn. Năm 2003 tổng công ty Rau quả,
nông sản Việt Nam ra đời, đó là kết quả của phơng án tổng thể sắp
xếp, đổi mới doanh nghiệp Nhà n ớc trực thuộc Bộ Nông nghiệp và
Phát triển nông thôn đến năm 2005 của Thủ tuớng Chính phủ.
+ Giai đoạn 1988-1990: Đây là giai đoạn hoạt động theo cơ chế bao
cấp, sản xuất kinh doanh nằm trong quỹ đạo của ch ơng trình hợp tác
Việt-Xô nên kim nghạch XNK của tổng công ty chiếm tỷ trọng lớn,
sản phẩm rau quả tơi và rau quả chế biến đợc xuất khẩu sang thị trờng
Liên Xô chiếm 97,7% kim ngạch xuất khẩu. Sản phẩm chủ yếu của
thời kỳ này là cam, dứa, chè búp khô Sản l ợng công nghiệp của tổng
Trần khang 18
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp

công ty trung bình 28260 tấn mỗi năm-đạt mức kỷ lục trong các giai
doạn phát triển của tổng công ty.
+ Giai đoạn 1991-1995: Đây là thời kỳ đầu cả nớc bớc vào cơ chế thị
trờng. Hàng loạt các chính sách mới của Nhà nớc ra đời và tiếp tục
hoàn thiện, nền kinh tế tăng trởng từ nông nghiệp, công nghiệp đến
kinh doanh xuất nhập khẩu và đầu t phát triển. Bớc sang cơ chế mới
Tổng công ty phải thay đổi lại toàn bộ hoạt động, nên tổng công ty
gặp nhiều khó khăn nhng cũng đạt đợc một số kết quả khả quan. Đặc
biệt trong thời kỳ này, tổng công ty đã có những liên doanh với n ớc
ngoài đi vào hoạt động. Liên doanh TOVECAN là liên doanh giữa tổng
công ty với công ty TOMEN của Nhật và TONYL của Đài Loan, liên
doanh có lợi nhuận 1 tỷ năm 1995. Liên doanh DONANEWTOWER
giữa nhà máy thực phẩm xuất khẩu Đồng Nai với công ty Đồng Đạt
của Hồng Kông
+ Giai đoạn 1996-2003: Đây là thời kỳ tổng công ty hoạt động với mô
hình mới theo quyết định 90 CP. Trong giai đoạn này, tổng công ty đã
xác định phơng hớng hoạt động, từng bớc ổn định và phát triển.

Về nông nghiệp: Diện tích gieo trồng và sản lợng thu hoạch
hàng năm đều tăng từ 10-12%.

Về công nghiệp: Còn gặp những khó khăn, máy móc thiết bị
vẫn còn trong tình trạng lạc hậu, cha đợc đầu t mới. Vật t nhập ngoại,
điện, nớc, tiền lơng tăng dẫn đến giá thánh sản phẩm cao trong khi
giá thế giới liên tục giảm nên hàng hoá sản xuất ra không có khẳ năng
tiêu thụ.

Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Do ảnh h ởng của cuộc
khủng hoảng tài chính tiền tệ của các n ớc trong khu vực đã gây khó
khăn trong hoạt động xuất nhập khẩu của tổng công ty. Sự biến động

tăng tỷ giá đồng đôla Mỹ trong nớc đã làm cho khả năng xuất nhập
khẩu bị hạn chế. Kim ngạch trả nợ cho Nga giảm dần (1991-1995 là
40,2%, năm 1997 là 11,7%).
Trần khang 19
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Tổng kim ngạch XNK bình quân là 4,96 triệu TRIệU. Tổng công
ty đã đẩy mạnh hoạt động lao động với các đối tác n ớc ngoài. Tổng
công ty đã có liên doanh mới và 2 dự án đợc Liên Hợp Quốc tài trợ, 2
hợp đồng hợp tác, lập 7 dự án kêu gọi vốn đầu t nớc ngoài.
1.2- Chức năng, nhiệm vụ của tổng công ty
Mọi hoạt động của tổng công ty nhằm cung cấp rau quả, nông
sản phục vụ cho nhu cầu trong và ngoài nớc. Xuất khẩu là động lực
chính của quá trình sản xuất kinh doanh của toàn tổng công ty. Xét
toàn cảnh hoạt động của tổng công ty thì tổng công ty hoạt động theo
mô hình Sản xuất- Chế biến- Kinh doanh.
* Chức năng chủ yếu của tổng công ty là:
+ Sản xuất, chế biến, kinh doanh và xuất nhập khẩu trực tiếp:

Rau quả, nông, lâm, thuỷ hải sản, thực phẩm, đồ uống.

Giống: rau, hoa, quả, nông, lâm, hải sản.

Các sản phẩm cơ khí, máy móc, thiết bị, phụ tùng, phơng tiện
vận tải chuyên ngành rau quả, nônh lâm thuỷ sản, chế biến thực phẩm.

Phân bón, hoá chất, nguyên nhiên liệu, vật t phục vụ chuyên
ngành rau quả, nông lâm thuỷ hải sản, chế biến thực phẩm.

Bao bì các loại.
+ Nghiên cứu, chuyển giao khoa học công nghệ và đào tạo công

nhân kỹ thuật chuyên ngành về sản xuất, chế biến rau quả, nông lâm,
thuỷ hải sản.
+ Dịch vụ t vấn đầu t phát triển sản xuất, chế biến rau quả, nông,
lâm, thuỷ hải sản.
+ Ngoài ra tổng công ty đợc phép một số mặt hàng khác, kinh
doanh tài chính, đầu t chứng khoán, liên doanh, liên kết với các tổ
chức kinh tế trong và ngoài nớc để phát triển sản xuất kinh doanh của
tổng công ty.
* Nhiệm vụ chính của tổng công ty là:
+ Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đăng ký kinh doanh.
Trần khang 20
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
+ Bảo toàn và phát triển vốn.
+Thực hiệnn đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách nhà n ớc theo luật
định.
+ Đảm bảo hạch toán kinh tế đầy đủ, phù hợp với chế độ tài
chính kế toán nhà nớc.
+ Tuân thủ chính sách chế độ quản lý vốn, tài sản, lao động, tiền
lơng
+ Không ngừng cải thiện đời sống, nâng cao trình độ khoa học
kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
2. Đặc điểm tổ chức quản lý, sản xuất của tổng công ty
2.1- Cơ cấu tổ chức quản lý
Cơ cấu tổ chức bộ máy của tổng công ty nh sau:
+ Hội đồng quản trị: Bao gồm 1 chủ tịch HĐQT, 1 phó chủ tịch,
1 trởng ban kiểm soát, 2 uỷ viên HĐQT. HĐQT chịu trách nhiệm về sự
phát triển của toàn tổng công ty theo nhiệm vụ Nhà n ớc giao.
+ Ban điều hành: Bao gồm 4 thành viên, trong đó có 1 TGĐ và 3
phó TGĐ. TGĐ là ngời có quyền điều hành cao nhất trong tổng công
ty. Ban điều hành do HĐQT bổ nhiệm khen thởng, kỷ luật. 3 phó TGĐ

điều hành một hoặc một số lĩnh vực của tổng công ty theo sự phân
công của TGĐ.

Phó TGĐ chịu trách nhiệm kinh doanh.

Phó TGĐ phụ trách nội chính.

Phó TGĐ phụ trách kinh doanh các tỉnh phía Nam.
+ Các phòng kinh doanh: Đợc chia làm 9 phòng kinh doanh và
kinh doanh xuất nhập khẩu.

Phòng XNK I, II, III: Tiến hành khảo sát nghiên cứu thị tr ờng,
tìm kiếm bạn hàng, thực hiện nghiệp vụ XNK lần l ợt ở các khu vực
Châu
á
, Châu Âu, Châu Mỹ.
Trần khang 21
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp

Phòng kinh doanh tổng hợp IV, V, VI, VII, VIII, IX: Chịu
trách nhiệm trớc TGĐ và HĐQT về kết quả thu mua, tiêu thụ sản
phẩm, thực hiện các hợp đồng đã ký với bạn hàng.
+ Các phòng quản lý: Gồm 8 phòng ban thực hiện quản lý hành
chính đối với tất cả các đơn vị thành viên và hoạt động kinh doanh tại
tổng công ty.
+Các đơn vị thành viên: Bao gồm trên 20 đơn vị hạch toán độc
lập, ngoài ra tổng công ty còn quản lý phần vốn của Nhà n ớc tại 8
công ty cổ phần và 5 công ty liên doanh.
2.2- Đặc điểm lao động của tổng công ty
+ Tổng số công nhân viên của tổng công ty hiện nay là 173 ng ời.

Trong đó:

Bộ phận kinh doanh: 95 ngời.

Bộ phận quản lý hành chính toàn tổng công ty: 78 ng ời.
+ Đặc điểm chất lợng lao động:

83% có trình độ đại học và trên đại học.

18% có trình độ cao đẳng và trung cấp.
Cơ cấu tổ chức lao động ít có sự biến đổi, lơng cao, ngoài ra có
các nhân viên làm việc ở tổng công ty hầu hết có bề dày kinh nghiệm
trong hoạt động kinh doanh, trong tổ chức điều hành tiêu thụ rau quả,
nông sản. Đây là điều kiện rất tốt để cán bộ công nhân viên yên tâm
công tác, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
2.3- Đặc điểm tổ chức kế toán bán hàng
2.4- Đặc điểm quy trình sản xuất
Sản phẩm tiêu thụ của tổng công ty rau quả, nông sản bao gồm
nhiều loại khác nhau:
+ Rau quả: dứa đông lạnh, dứa hộp, dứa cô đặc, d a chuột, ngô
bao tử đóng lọ
+ Nông sản: điều, tiêu, cà phê, lạc nhân
Trần khang 22
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
Trong phạm vi nghiên cứu, chuyên đề đi sâu phân tích tình hình
tiêu thụ các sản phẩm dứa chế biến của tổng công ty, đặc biệt là hoạt
động xuất khẩu dứa chế biến.
Quy trình chế biến các loại dứa đợc thể hiện qua sơ đồ số 3.
3- Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty
ở thị trờng trong nớc cũng nh trên thế giới hiện nay tồn tại rất nhiều chủng

loại dứa chế biến. Có thể cùng loại sản phẩm nhng trồng ở các vùng khí hậu khác
nhau sẽ cho chất lợng khác nhau, cha nói đến chủng loại giống dứa của mỗi nớc.
Riêng tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam hiện nay chỉ tiêu thụ 3 loại dứa
chế biến là:
+ Dứa hộp
+ Dứa cô đặc
+ Dứa đông lạnh
3.1- Đặc điểm sản phẩm tiêu thụ của tổng công ty
Các sản phẩm dứa chế biến là mặt hàng kinh doanh chính của tổng công ty.
Có rất nhiều đơn vị kinh doanh mặt hàng này, mỗi năm có khoảng 60.000 tấn dứa
chế biến các loại đợc sản xuất và tiêu thụ cả trong và ngoài nớc. Đặc điểm của sản
phẩm này là có tính mùa vụ. Vào những thời điểm thu hoạch, giá dứa quả thờng hạ
thấp làm giá thành các sản phẩm chế biến từ dứa cũng giảm theo và tính cạnh
tranh thị trờng cũng quyết liệt hơn.
Với mỗi loại sản phẩm dứa chế biến lại đợc phân ra thành các loại khác
nhau theo những tiêu chuẩn chất lợng khác nhau (số mắt chín, đờng kính, quy
trình chăm sóc, loại giống). Tổng công ty bán nội địa rất ít (chủ yếu là các sản
phẩm đợc chế biến từ loại dứa Queen), còn các loại sản phẩm đợc dùng để xuất
khẩu lại chủ yếu lại đợc chế biến từ loại dứa Cayene, một loại dứa đợc đa sô các
thị trờng a thích.
Mỗi loại dứa chế biến lại đợc phân loại thành các nhóm khác nhau:
+ Dứa hộp: bao gồm dứa khoanh, dứa miếng dứa rẻ quạt, dứa nhân chôm
chôm.
+ Dứa cô đặc: bao gồm nớc dứa cô đặc và nớc dứa tự nhiên.
+ Dứa đông lạnh: bao gồm dứa khoanh và dứa miếng.
Các sản phẩm dứa hộp của tổng công ty chiểm tỉ trọng lớn trong tổng khối l-
ợng tiêu thụ dứa chế biến. Nhng chính các loại dứa cô đặc và dứa đông lạnh mới đ-
Trần khang 23
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
ợc tổng công ty coi trọng nhiều và nằm trong định hớng phát triển lâu dài của

mình với mục đích khai thác triệt để các nguồn lực của tổng công ty vừa tạo ra
nguồn thu nhập đem lại lợi nhuận cho tổng công ty (đặc biệt là trong hoạt động
xuất khẩu).
Sau khi các sản phẩm đã hoàn thành chế biến và đóng gói thì tất cả không đ-
ợc xuất giao ngay mà phải đợc bảo ổn tại kho trong khoảng thời gian 15 ngày để
kiểm tra lại tính chất lý, hoá của sản phẩm tránh tình trạng hàng đã xuất giao mới
phát hiện ra là bị hỏng.
Những đặc điểm của sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp tới quá trình tiêu thụ.
Vì vậy công tác lập kế hoạch cũng nh thực hiện sản xuất và tiêu thụ rất cần chú ý
cho phù hợp với sản phẩm.
1.2- Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm
+ Tiêu thụ nội địa
Tổng công ty rau quả, nông sản trớc đây cung cấp hầu hết lợng dứa chế biến
cho hai thành phố lớn là Hà Nội và TP.HCM. Đến nay, thị trờng tiêu thụ của tổng
công ty đã mở rộng ra hầu hết các tỉnh, đặc biệt là miền Bắc; ngoài Hà Nội tổng
công ty còn có các đại lý khác ở Hải Dơng, Hải Phòng, Bắc Giang, Phú Thọ
Các sản phẩm tiêu thụ nội địa hiện nay của tổng công ty chủ yếu là các loại
dứa hộp (dứa khoanh, dứa miếng, dứa rẻ quạt). Còn các loại dứa cô đặc, đông lạnh
do giá thành sản xuất của chúng khá cao so với khả năng thanh toán của đa số ngời
dân (chủ yếu là chi phí đóng hộp, chế biến). Các sản phẩm dứa chế biến chủ yếu đ-
ợc tiêu thụ ở những thành phố, nhà hàng khách sạn lớn.
Đối với hình thức tiêu thụ nội địa tổng công ty có hình thức bán buôn. Ngoài
ra, tuỳ thuộc vào đặc điểm, nhu cầu ở từng thị trờng mà tổng công ty hay các đơn
vị thành viên tổ chức các cửa hàng bán lẻ để tăng tăng sức cạnh tranh với các
doanh nghiệp trong cùng ngành. Tổng công ty thờng áp dụng hình thức bán hàng
thông qua các hợp đồng kinh tế, với một số khách hàng quen có thể thực hiện xuất
giao theo yêu cầu điện thoại của họ.
Bán buôn với số lợng lớn là hoạt động quan trọng của tổng công ty. Các hợp
đồng mua bán thờng là cung ứng xuất khẩu hoặc trung gian ba bên. Tổng công ty
thực hiện chào hàng qua mạng, qua fax, hoặc giao dịch tận nơi. Đối với khách

hàng truyền thống, tổng công ty có thể cho thanh toán chậm với những điều kiện
khác nhau (trả góp, trả theo thời hạn hợp đồng). Với khách hàng mới, tổng công
Trần khang 24
Chuyên đề tốt nghiệp khoa tài chính doanh nghiệp
ty thờng nhận tiền ứng trớc một phần hoặc toàn bộ để đảm bảo an toàn trong kinh
doanh.
Thị trờng tiêu thụ dứa chế biến của tổng công ty còn rất hạn hẹp do cạnh
tranh gay gắt. Hiện nay, mặc dù các chủng loại dứa chế biến của các doanh nghiệp
trong cùng ngành không nhiều nhng do giá thành cao đồng thời khối lợng dứa tơi
nhiều nên ngời dân Việt Nam chủ yếu dùng dứa tơi. Hiện nay tổng công ty đang
có chiến lợc đẩy mạnh việc phát triển các vùng nguyên liệu, đổi mới dây truyền
công nghệ để đa dạng hoá chủng loại, hạ giá thành sản phẩm thực hiện tiêu thụ
trong nớc.
+ Tiêu thụ xuất khẩu
Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của tổng công ty rau quả, nông sản là dứa hộp
và dứa cô đặc. Hiện nay, các mặt hàng này đợc tổng công ty khai thác triệt để. Giá
các loại dứa chế biến nhìn chung là đều tăng, đặc biệt là sản phẩm dứa cô đặc, Thị
trờng thế giới hiện đang có nhu cầu cao về sản phẩm dứa chế biến. Đây là cơ hội
rất lớn để mở rộng phạm vi xuất khẩu, tăng sức cạnh tranh, phát triển thơng hiệu
Vegetexco của tổng công ty trên trờng quốc tế. Hoạt động đợc thực hiện thông qua
văn phòng tổng công ty tại Hà Nội. Hàng năm, tổng công ty xây dựng các phơng
án kinh doanh cụ thể về dứa, từ đó căn cứ vào nhu cầu của các nớc và khả năng
chế biến của các nhà máy để tiến hành ký kết các hợp đồng với nhà nhập khẩu. Do
các nhà máy chế biến (đa số là các thành viên của tổng công ty) nằm rải rác khắp
cả nớc, cho nên để giảm chi phí vận chuyển các loại dứa chế biến thông thờng tổng
công ty thuê các Container trở đến cảng để xuất giao ngay cho nhà nhập khẩu trứ
không nhập kho tổng công ty.
Bạn hàng chính của tổng công ty là : Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nga. Hiện nay ở
các thị trờng này cũng bị cạnh tranh gay gắt mặc dù nhu cầu còn khá lớn, các đối
thủ cạnh tranh chính với tổng công ty chủ yếu là: Thái Lan, Austraylia, ấn Độ. Về

phơng thức thanh toán trong xuất khẩu, khi khách hàng nhận đợc bộ chứng từ giao
hàng hoá thông qua th tín dụng L/C thì tổng công ty mới đợc thanh toán tiền hàng.
Xuất khẩu hiện nay trở thành động lực chính của quá trính sản xuất kinh
doanh toàn tổng công ty, khối lợng dứa chế biến xuất khẩu chiếm tỉ trọng cao và
mang lại phần lớn thu nhập cho tổng công ty.
4- Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của tổng
công ty hiện nay
Trần khang 25