Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang

Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
MÄÜT SÄÚ BIÃÛN PHẠP NHÀỊM ÂÁØY MẢNH XÚT KHÁØU
THU SN VO THË TRỈÅÌNG M TẢI CÄNG TY
CHÃÚ BIÃÚN V XÚT KHÁØU THU SN TH
QUANG
PHÁƯN I. NHỈỴNG VÁÚN ÂÃƯ L LÛN CHUNG VÃƯ HOẢT ÂÄÜNG
XÚT KHÁØU
I.Xút kháøu v vai tr ca hoảt âäüng âáøy mảnh xút kháøu
1. Khại niãûm v âàûc âiãøm xút kháøu
a.Khại niãûm: Xu t kh u ha ng hoạ la hçnh th ïc â u ti n cu ấú áø ì ì ỉ áư ã í
quạ trçnh th m nh ûp thë tr ng qu c t th ng qua hoảt â üngá á ỉåì äú ãú ä ä
ti u thủ nh ỵng ha ng hoạ â üc sa n xu t trong n ïc ra thëã ỉ ì ỉå í áú åí ỉå
tr o ng b n ngoa i.ỉ ì ã ì
Cạch â n gia n nh t â tham d û va o m üt thë tr ng qu cå í áú ãø ỉ ì ä ỉåì äú
t la th ng qua xu t kh u. Vi ûc xu t kh u b t âënh ky / ng ùú ì ä áú áø ã áú áø áú ì á
nhi n la m üt c p â ü tham gia cọ tênh ch t thủ â üng qua âọã ì ä áú ä áú ä
c ng ty thènh thoa ng xu t kh u s l üng ha ng hoạ thàûng dä í áú áø äú ỉå ì ỉ
va bạn ha ng hoạ cho cạc khạch mua th ng trụ âang âải di ûnì ì ỉåì ã
cho nh ỵng c ng ty n ïc ngoa i. Vi ûc xu t kh u têch c ûc xa y r ä ỉå ì ã áú áø ỉ í
khi c ng ty mu n ra ng bu üc va o chuy ûn khu ch tr ng xu tä äú ì ä ì ã ãú ỉå áú
kh u sang m üt thë tr ng âàûc thu na o âọ. ca hai tr o ngáø ä ỉåì ì ì Åí í ỉ ì
h üp, c ng ty â u sa n xu t t t ca cạc ha ng họa cu a mçnh tảiå ä ãư í áú áú í ì í
trong n ïc. C ng ty cọ th hồûc kh ng ca i ti n chụng cho thëỉå ä ãø ä í ãú
tr ng xu t kh u. Vi ûc xu t kh u bao ha m s û thay â i â iỉåì áú áø ã áú áø ì ỉ äø ä
chụt v cạc màût ha ng, vi ûc t ch ïc, cạc khoa n d u t haư ì ã äø ỉ í áư ỉ
nhi ûm vủ cu a c ng ty.ã í ä
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
b. Âàûc âiãøm ca xút kháøu
Ph n l ïn cạc c ng ty bà t â u vi ûc m r üng ra thë tr ng tháú å ä õ áư ã åí ä ỉåì ãú

gi ïi v ïi t cạch la nh ỵng nha xu t kh u, va chè sau âọ m ïiå å ỉ ì ỉ ì áú áø ì å
chuy n t ph ng th ïc na y sang ph ng th ïc khạc â phủcãø ỉì ỉå ỉ ì ỉå ỉ ãø
vủ thë tr ng n ïc ngoa i.ỉåì ỉå ì
Vi ûc xu t kh u cọ hai u âi m r nẹt:ã áú áø ỉ ãø
+ Trạnh â üc â u t cho cạc hoảt â üng sa n xu t n ïc sỉå áư ỉ ä í áú åí ỉå åí
tải, ma cạc chi phê na y th ng la âạng k .ì ì ỉåì ì ãø
+ Cọ th th ûc hi ûn â üc l üi th chi phê va l üi th vë trê.ãø ỉ ã ỉå å ãú ì å ãú
Bà ng vi ûc sa n xu t sa n ph m m üt âëa âi m t ûp trung v ã í áú í áø åí ä ãø á ì
sau âọ xu t kh u sang cạc thë tr ng n ïc ngoa i khạc , c ng tú áø ỉåì ỉå ì ä
cọ th th ûc hi ûn l üi th qui m âạng k qua kh i k üng bạnãø ỉ ã å ãú ä ãø äú ỉå
cho thë tr ng toa n c u cu a mçnhỉåì ì áư í
Hi ûu qua cu a chi n l üc xu t kh u la nhà m h ïng t ïiã í í ãú ỉå áú áø ì ò ỉå å
la m cho sa n ph m ha ng hoạ thêch ïng va thoa mn â üc cạcì í áø ì ỉ ì í ỉå
nhu c u cu a khạch ha ng va s û a thêch cu a thë tr ng (hồûcáư í ì ì ỉ ỉ í ỉåì
kh ng bë thay â i n u phu h üp v ïi thë tr ng). ng th i la mä äø ãú ì å å ỉåì Âäư åì ì
cho chênh sạch giạ ca , ph n ph i va truy n th ng â üc li n k tí á äú ì ãư ä ỉå ã ãú
chàût ch trong m üt chi n l üc marketing t ng th .ä ãú ỉå äø ãø
Tuy nhi n xu t kh u cng cọ m üt s nh üc âi m:ã áú áø ä äú ỉå ãø
+ Cạc sa n ph m xu t kh u â üc sa n xu t t c s cua c ngí áø áú áø ỉå í áú ỉì å åí í ä
ty chênh qu c cọ th kh ng phu h üp v ïi nhu c u va âi í äú ãø ä ì å å áư ì ãư
ki ûn thë tr ng âëa ph ng.ã ỉåì ỉå
+ Chi phê v ûn chuy n cao cọ th la m cho vi ûc xu t kh ãø ãø ì ã áú áø
tr n n kh ng kinh t , âàûc bi ût trong tr ng h üp cạc sa n ph måí ã ä ãú ã ỉåì å í áø
c ng k nh, ha ng ra o thu quan cng cọ th la m cho vi ûc xu täư ãư ì ì ãú ãø ì ã áú
kh u kh ng kinh t .áø ä ãú
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
+ Nh ỵng ru i ro bà t ngu n t nguy n nh nêt kinh nghi ûm xu tỉ í õ äư ỉì ã á ã áú
kh u, êt am hi u thë tr ng cu a cạc c ng ty v a m ïi bà t â ø ãø ỉåì í ä ỉì å õ áư
xu t kh u.áú áø

khà c phủc nh ỵng nh üc âi m tr n, c ng ty cọ thÂãø õ ỉ ỉå ãø ã ä ãø
chuy n giao nh ỵng hoảt â üng marketing cạc n ïc ma hãø ỉ ä åí ỉå ì
kinh doanh cho cạc âải di ûn âëa ph ng, nh ng kh ng cọ giỗ ỉå ỉ ä ì
âa m ba o rà ng âải di ûn âọ s ha nh â üng theo cạch t t nh t vçí í ò ã ì ä äú áú
l üi êch cu a c ng ty. Tr ng cạc âải di ûn cng cha o bạn sa nå í ä ỉåì ã ì í
ph m cu a c ng try cảnh tranh va vç th , s û trung tha nh bëáø í ä ì ãú ỉ ì
chia se . Do âọ, âải di ûn n ïc ngoa i cọ th th ûc hi ûn kh ngí ã ỉå ì ãø ỉ ã ä
t t hoảt â üng marketing nh c ng ty th ûc hi ûn.äú ä ỉ ä ỉ ã
2.Cạc hçnh thỉïc xút kháøu
2.1Xút kháøu giạn tiãúp : la hçnh th ïc kinh doanh xu t kh u sa nì ỉ áú áø í
ph m ra thë tr ng n ïc ngoa i th ng qua cạc t ch ïc â üc l ûpáø ỉåì ỉå ì ä äø ỉ ä á
trong n ïc . âọ la cạc trung gian bu n bạn trong n ïc, cạc c ng tå ì ä ỉå ä
th ng mải, cạc âải l âàût trong n ï c,. Ng i mua th ng trụ,ỉå ỉ å ỉåì ỉåì
ng i m i gi ïi xu t nh ûp kh u, âải l xu t kh u cu a ng iỉåì ä å áú á áø áú áø í ỉåì
sa n xu t, c ng ty qua n l xu t kh u.í áú ä í áú áø
Xu t kh u giạn ti p khạ ph bi n nh ỵng c ng ty v a m ïiáú áø ãú äø ãú åí ỉ ä ỉì å
kh i s û vi ûc xu t kh u. Tr ïc h t nọ bao ha m s û â u t êt.åí ỉ ã áú áø ỉå ãú ì åí ỉ áư ỉ
C ng ty kh ng pha i tri n khai m üt l ûc l üng bạn ha ng ha iä ä í ãø ä ỉ ỉå ì åí í
ngoải, hồûc m üt loảt cạc cu üc ti p xục. Th ï hai, nọ baộ ä ãú ỉ
ha m s û ru i ro êt. Gi ïi trung gian ti p thë qu c t cọ bê quy tì ỉ í å ãú äú ãú ãú
va cạc dëch vủ giao dëch â giao dëch, va ng i bạn th ng â ỵì ãø ì ỉåì ỉåì å
bë mà c sai l m h n.õ áư å
Tuy nhi n hçnh th ïc na y cng cọ hản ch la gia m l üiã ỉ ì ãú ì í å
nhu ûn cu a doanh nghi ûp do pha i chia se v ïi cạc t ch ïc ti í ã í í å äø ỉ ã
Chuy n õ t t nghi ỷp ó óử ọỳ ó
GVHD : PGS.TS.Nguy ựn Tr ng S nó ổồỡ ồ
thuỷ va do kh ng coù li n h ỷ tr ỷc ti p v ùi thở tr ng n ùc ngoa iỡ ọ ó ó ổ óỳ ồ ổồỡ ổồ ỡ
n n vi ỷc n m b t caùc th ng tin v thở tr ng n ùc ngoa i bởó ó ừ ừ ọ óử ổồỡ ổồ ỡ
haỷn ch , kh ng thờch ùng nhanh õ ỹc v ùi caùc bi n õ ỹng cu aóỳ ọ ổ ổồ ồ óỳ ọ ớ
thở tr ng.ổồỡ

Hi ỷn nay hỗnh th ùc xu t kh u giaùn ti p õ ỹc caùc doanhó ổ ỏỳ ỏứ óỳ ổồ
nghi ỷp Vi ỷt Nam aùp duỷng ph bi n do trong giai õoaỷn m ùió ó ọứ óỳ ồ
tham gia va o hoaỷt õ ỹng th ng maỷi qu c t , kha nng mỡ ọ ổồ ọỳ óỳ ớ ồớ
r ỹng thở tr ng n ùc ngoa i b ng con õ ng khaùc co n nhi uọ ổồỡ ổồ ỡ ũ ổồỡ ỡ óử
haỷn ch . óỳ
Caùc trung gian phỏn phọỳi sổớ duỷng cho hỗnh thổùc naỡy:
a.Haợng buọn xuỏỳt khỏứu: la haợng bu n baùn n m taỷi n ùc xu tỡ ọ ũ ổồ ỏỳ
kh u, mua ha ng cu a ng i sa n xu t sau õoù baùn laỷi cho khaùchỏứ ỡ ớ ổồỡ ớ ỏỳ
ha ng n ùc ngoa i. Caùc haợng bu n xu t kh u ti p tuỷc th ỷcỡ ổồ ỡ ọ ỏỳ ỏứ óỳ ổ
hi ỷn t t ca caùc ch ùc nng va chởu moỹi ru i ro li n quan õ nó ỏỳ ớ ổ ỡ ớ ó óỳ
vi ỷc xu t kh u. Caùc nha sa n xu t th ng qua caùc haợng na y õó ỏỳ ỏứ ỡ ớ ỏỳ ọ ỡ óứ
th m nh ỷp thở tr ng n ùc ngoa i va quan h ỷ giao dởch kh ngỏ ỏ ổồỡ ổồ ỡ ỡ ó ọ
khaùc gỗ nhi u so v ùi caùc khaùch ha ng trong n ùc. Haợng bu nóử ồ ỡ ổồ ọ
xu t kh u pha i th ỷc hi ỷn caùc ch ùc nng tỗm thở tr ng,ỏỳ ỏứ ớ ổ ó ổ ổồỡ
choỹn k nh ph n ph i, xaùc õởnh giaù baùn va caùc õi u ki ỷn baùnó ỏ ọỳ ỡ óử ó
ha ng, c p tờn duỷng cho caùc khaùch ha ng n ùc ngoa i, th ỷcỡ ỏỳ ỡ ổồ ỡ ổ
hi ỷn ch ng trỗnh baùn ha ng va chi n dởch qua ng caùo. i khió ổồ ỡ ỡ óỳ ớ ọ
haợng bu n xu t kh u c p tờn duỷng cho ng i sa n xu t va tọ ỏỳ ỏứ ỏỳ ổồỡ ớ ỏỳ ỡ ổ
v n cho ng i sa n xu t v thi t k sa n ph m, bao goùi va caùcỏỳ ổồỡ ớ ỏỳ óử óỳ óỳ ớ ỏứ ỡ
y u c u nhaợn hi ỷu õỷc bi ỷt cu a thở tr ng n ùc ngoa i. H uó ỏử ó ó ớ ổồỡ ổồ ỡ ỏử
h t caùc hnaợg bu n xu t kh chố chuy n m n hoaù hoaỷt õ ỹng óỳ ọ ỏỳ ỏứ ó ọ ọ ồớ
m ỹt s thở tr ng nh t õởnh va chố v ùi m ỹt s mỷt ha ngọ ọỳ ổồỡ ỏỳ ỡ ồ ọ ọỳ ỡ
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
nh t âënh. Tải thë tr ng n ïc ngoa i h cọ l ûc l üng bạnáú ỉåì ỉå ì ỉ ỉå
ha ng hồûc s dủng âải l, th ûm chê cọ kho bi ph ng ti ûnì ỉí á ỉå ã
v ûn ta i va xê nghi ûp sa n xu t. Lục âọ nọ tr tha nh m üt tá í ì ã í áú åí ì ä äø
ch ïc â y quy n l ûc, s û th ng nh t n n th ng mải cu a c áư ãư ỉ ỉ äú áú ãư ỉå í í
m üt khu v ûc thë tr ng. Vi ûc s dủng cạc hng bu n xu tä ỉ ỉåì ã ỉí ä áú
kh u cng cọ nh ỵng u nh üc âi m va hản ch . Củ th cọ:áø ỉ ỉ ỉå ãø ì ãú ãø

Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
• u âi mỈ ãø
+ Nha xu t kh u cọ bản ha ng ngay ngay trong n ïc d áú áø ì åí ỉå
v ûy kh ng c n â n thë tr p ng n ïc ngoa i va kh ng c n li ná ä áư ãú ỉ åì ỉå ì ì ä áư ã
lảc v ïi bản ha ng âọ.å ì åí
+ Cạc ru i ro v ïi vi ûc xu t kh u la do hng bu n xu tí å ã áú áø ì ä áú
kh u chëu. Ng i xu t kh u â üc tra tie n khi giao ha ng ngaø ỉåì áú áø ỉå í ì ì
trong n ïc do v ûy kh ng pha i lo cạc v n â v ûn ta i ra n ïcỉå á ä í áú ãư á í ỉå
ngoa i, ch ïng t xu t kh u, tên dủng va thu ti n cu a khạchì ỉ ỉì áú áø ì ãư í
ha ng n ïc ngoa i.ì åí ỉå ì
• Nh üc âi mỉå ãø
+ Ng i sa n xu t s kh ng â üc ti p xục tr ûc ti p v ïi cạcỉåì í áú ä ỉå ãú ỉ ãú å
trung gian ph n ph i va khạch ha ng n ïc ngoa i do v ûy do v û äú ì ì åí ỉå ì á á
kh ng cọ â üc th ng tin v l üng bạn, kh ng th bi t cọ c nä ỉå ä ãư ỉå ä ãø ãú áư
thay â i hay ca i ti n sa n ph m hay kh ng.äø í ãú í áø ä
+ Khi giao cho hng bu n xu t kh u chn k nh ph n ph i vậ áú áø ã á äú ì
khạch ha ng, nha sa n xu t s kh ng chn â üc k nh ph n ph iì ì í áú ä ỉå ã á äú
cọ l üi nh t cho mçnhå áú
+ Nha sa n xu t s kh ng ki m soạt â üc, th ûm chê kh ngì í áú ä ãø ỉå á ä
th tạc â üng â üc giạ bạn cu a hng bu n xu t kh u va vi ûcãø ä ỉå í ä áú áø ì ã
xu t kh u cọ th bë t n hải do hng bu n xu t kh u âàût giạáú áø ãø äø ä áú áø
quạ cao hồûc quạ th p.áú
+ Nha sa n xu t kh ng th g y thanh th va uy tên â i v ïiì í áú ä ãø á ãú ì äú å
khạch ha ngva ng i ti u du ng vç khạch ha ng chè bi t nha sa nì ì ỉåì ã ì ì ãú ì í
xu t m üt cạch giạn ti p th ng qua hng bu n xu t kh u.áú ä ãú ä ä áú áø
b.Cäng ty qun l xút kháøu: C ng ty qua n l xu t kh u hoảt â üngä í áú áø ä
gi ng nh m üt li n doanh xu t kh u, gia i quy t cạc ch ïc nàngäú ỉ ä ã áú áø í ãú ỉ
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å

marketing xu t kh u nh nghi n c ïu thë tr ng, chn k nháú áø ỉ ã ỉ ỉåì ã
ph n ph i va khạch hng, ti n ha nh ch ng trçnh bạn ha ng vấ äú ì ãú ì ỉå ì ì
qua ng cạo bạn ha ng... Khạc v ïi cạc hng bu n xu t kh u, c ngí ì å ä áú áø ä
ty qua n l xu t kh ukh ng bạn ha ng tr n danh nghéa cu a mçnhí áú áø ä ì ã í
ma t t ca cạc â n vë cha o ha ng, l ûp â n âàût ha ng, chuy n chì áú í å ì ì á å ì ã åí
ha ng, l ûp hoạ â n va thu ti n ha ng â u â üc th ûc hi ûn v ïiì á å ì ãư ì ãư ỉå ỉ ã å
danh nghéa cu a nha sa n xu t. Th ng th ng chênh sạch giạ ca ,í ì í áú ä ỉåì í
cạc âi u ki ûn bạn ha ng, qua ng cạo va ng n sạch ... la do nhẫư ã ì í ì á ì ì
sa n xu t quy t âënh, c ng ty qua n l xu t kh u chè gi ỵ vai tr áú ã ä í áú áø ỉ ì
c v n. Cạc dëch vủ cu a c ng ty qua n l xu t kh u â ücäú áú í ä í áú áø ỉå
thanh toạn bà ng hoa h ng ( th hi ûn bà ng ty l û ph n tràmò äư ãø ã ò í ã áư
cu a giạ trë ha ng bạn) c üng th m m üt khoa n ti n c âënh ha ngí ì ä ã ä í ãư äú ì
thạng hồûc hà ng ànm va thanh toạn cho cạc chi phê â â ücò ì ỉå
thoa thu ûn ( chi phê c ng tạc, nghi n c ïu thë tr ng, qua ngí á ä ã ỉ ỉåì í
cạo...). Cạc c ng ty qua n l xu t kh ucọ th cu ng m üt lụcä í áú áø ãø ì ä
th ûc hi ûn hoảt â üng xu t kh u nh n danh nhi u nha sa nỉ ã ä áú áø á ãư ì í
xu t. S dủng c ng ty qua n l xu t kh u la c n thi t â i v ïiáú ỉí ä í áú áø ì áư ãú äú å
cạc nha sa n xu t nho ch a tha nh l ûp â üc c ng ty xu t kh í áú í ỉ ì á ỉå ä áú áø
ri ng cu a mçnh. Vi ûc s dủng c ng ty qua n l xu t kh u cọ í ã ỉí ä í áú áø ỉ
âi m h n hng bu n xu t kh u la nha sa n xu t â th m nh ûpãø å ä áú áø ì ì í áú á á
â üc ph n na o va o thë tr ng, â cọ th tạc â üng vfa ki mỉå áư ì ì ỉåì ãø ä ãø
soạt vi c bạn ha ng cu a trung gian ph n ph i. Tuy nhi n hçnhã ì í á äú ã
th ïc na y v ùn co n hản ch la nha sa n xu t êt cọ quan h ûỉ ì á ì ãú ì ì í áú ã
tr ûc ti p v ïi thë tr ng n ïc ngoa i va m ïc â ü tha nh c ng cu ãú å ỉåì ỉå ì ì ỉ ä ì ä í
vi ûc xu t kh uchu y u phủ thu üc va o dëch vủ cu a c ng t áú áø í ãú ä ì í ä
qua n l xu t kh u.í áú áø
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
c. Âải l xút kháøu: ải l la m üt hng hay cạ nh n, theo m üt ì ä á ä
h üp â ng âàûc bi ût, bạn ha ng v ïi danh nghéa cu a nha sa nå äư ã ì å í ì í

xu t va â üc tra thu laobà ng hoa h ng. Quy n s h ỵu ha ngáú ì ỉå í ì ò äư ãư åí ỉ ì
hoạ â üc chuy n tr ûc ti p t ng i sa n xu t â n ng i muå ãø ỉ ãú ỉì ỉåì í áú ãú ỉåì
ha ng kh ng qua trung gian va o b t c ï lục na o tuy nhi n âải lì ä ì áú ỉ ì ã
cng cọ quy n s h ỵu ha ng hoạ n u tr n â ng v ûn chuy nãư åí ỉ ì ãú ã ỉåì á ãø
â n ng i mua ha ng hoạ qua kho cu a âải l ). Cọ nhi u ki ú ỉåì ì í ãư ãø
âải l khạc nhau th ûc hi ûn xu t kh u giạn ti p:ỉ ã áú áø ãú
+ Hng xu t kh u uy thạc: la m üt t ch ïc âải di ûn chốú áø í ì ä äø ỉ ã
nh ỵng ng iu mua n ïc ngoa i c trụ tải n ïc cu a ng i xu tỉ ỉå ì ỉå ì ỉ ỉå í ỉåì áú
kh u. Hoảt â üng cu a nọ d ûa tr n cạc â n âàût ha ng cu ấø ä í ỉ ã å ì í
khạch n ïc ngoa i. Nh v ûy hng xu t kh u uy thạc hoảtỉå ì ỉ á áú áø í
â üng theo s û quan t m cu a ng i mua n n ng i mua pha i cọä ỉ á í ỉåì ã ỉåì í
trạch nhi ûm tra ti n hoa h ng. Nha sa n xu t kh ng li n quanã í ãư äư ì í áú ä ã
tr ûc ti p â n vi ûc xạc âënh th i gian mua va âi u âọ â üc u ãú ãú ã åì ì ãư ỉå í
thạc va khạch ha ng n ïc ngoa i quy t âënhì ì ỉå ì ãú
Hng xu t kh u uy thạc càn c ï va o y u c u cu a khạcháú áø í ỉ ì ã áư í
hng n ïc ngoa i, g i cạc y u c u âọ cho cạc nha sa n xu t âỉå ì ỉí ã áư ì í áú ãø
m i th u va l ûa chn nha cung c p.åì áư ì ỉ ì áú
T gọc â ü nha sa n xu t, s dủng hçnh th ïc xu t kh ì ä ì í áú ỉí ỉ áú áø
na ycọ nhi u u âi m va ti ûn l üi: Ti n â üc thanh toạn âụngì ãư ỉ ãø ì ã å ãư ỉå
hản ngay tải trong n ïc, kh ng pha i tham gia va o quạ trçnhỉå ä í ì
v ûn â üng cu a ha ng hoạ , ru i ro v tên dủng êt h n. Nh ng hảná ä í ì í ãư å ỉ
ch l ïn nh t la nha sa n xu t cọ s û ki m soạt r t mo ngãú å áú ì ì í áú ỉ ãø áú í
manh â i v ïi hoảt â üng cu a trung gian ph n ph i.äú å ä í á äú
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
+ Ng i mua th ng trụ: V màût hoảt â üng ng i muåì ỉåì ãư ä ỉåì
th ng trụ t ng t û nh hng uy thạc xu t kh u. Nọ âải di ûnỉåì ỉå ỉ í áú áø ã
cho t t ca cạc loải ng i mua n ïc ngoa i va c trụ tải thëáú í ỉåì ỉå ì ì ỉ
tr ng cu a nha sa n xu t song cọ li n h û chàût ch, th ngỉåì í ì í áú ã ã ỉåì
xuy n h n v ïi cạc nha sa n xu t. H la nh ỵng ng i â üc cã å å ì í áú ì ỉ ỉåì ỉå ỉí

l u da i ra n ïc ngoa i hồûc nh ỵng ng i ba n s ï â üc tuy ná ì ỉå ì ỉ ỉåì í ỉ ỉå ãø
dủng la m âải di ûn. S û khạc bi ût c ba n na y so v ïi so v ïiì ã ỉ ã å í ì å å
hng uy thạc xu t kh u tảo c h üi t t cho cạc nha sa n xu tí áú áø å ä äú ì í áú
tha nh l ûp quan h û la m àn b n v ỵng va li n tủc v ïi thë tr ngì á ã ì ãư ỉ ì ã å ỉåì
n ïc ngoa i.ỉå ì
+ Ng i m i gi ïi th ng mải : ọ la nh ỵng cạ nh n hồûcỉåì ä å ỉå Â ì ỉ á
c ng ty th ûc hi ûn ch ïc nàng rạp n i ng i mua v ïi ng i bạnä ỉ ã ỉ äú ỉåì å ỉåì
t ïc la th ûc hi ûn ch ïc nàng li n k t ma kh ng th ûc s û x lỉ ì ỉ ã ỉ ã ãú ì ä ỉ ỉ ỉí
vi ûc mua va bạn ha ng hoạ. Cọ th ph n bi ût cạc loải hçnhã ì ì ãø á ã
ng i m i gi ïi theo hai ti u chu n la cạch th ïc tra c ng (ti n l iỉåì ä ỉå ã áø ì ỉ í ä ãư åì
hồûc hoa h ng) va m ïc â ü li n h û chàût ch v ïi nha xu täư ì ỉ ä ã ã å ì áú
kh u.áø
Ng i m i gi ïi qu c t , ng i m i gi ïi mua ha ng, ng i m iỉåì ä å äú ãú ỉåì ä å ì ỉåì ä
gi ïi xu t kh u va âải l h ng hoa h ng la b n hçnh th ïc trẩ áú áø ì ỉåí äư ì äú ỉ í
c ng cho uy thạc va m i li n h û bản ha ng s â üc si t chàûtä í ì äú ã ã ì ỉå ãú
h n t hçnh th ïc th ï nh t â n hçnh th ïc th ï t .å ỉì ỉ ỉ áú ãú ỉ ỉ ỉ
- Ng i m i gi ïi qu c t tçm ki m va thi t l ûp quan h ûỉåì ä å äú ãú ãú ì ãú á ã
gi ỵa ng i bạn va ng i mua va sau m ùi doanh vủ s â ücỉ ỉåì ì ỉåì ì ä ỉå
nh ûn m üt khoa n hoa h ng gi la hoa h ng m i gi ïi nọi chungá ä í äư ì äư ä å
do ca hai b n bạn va mua cu ng chëu. í ã ì ì
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
- Ng i m i gi ïi mua ha ng nh ûn ti n cu a ng i mua ha ngỉåì ä å ì á ãư í ỉåì ì
â tçm ha ng hoạ cho ng i âọ v ïi nh ỵng âi u ki ûn v ch tãø ì ỉåì å ỉ ãư ã ãư áú
l üng, giạ ca , th i hản... quy âënh tr ïc tải n ïc ngoa i.ỉå í åì ỉå åí ỉå ì
Nha sa n xu t s co n êt quan t m h n â n ng i m i gi ïi na y n í áú ì á å ãú ỉåì ä å ì ãú
ng i âọ chè do ng i mua tra c ng va do âọ cng kh ng c n li nỉåì ỉåì í ä ì ä áư ã
h û v ïi ng i mua n ỵa.ã å ỉåì ỉ
- Ng i m i gi ïi bạn ha ng nh ûn ti n cu a m üt nha xu tỉåì ä å ì á ãư í ä ì áú
kh u â thàm do bạn ha ng, g i ha ng va l ûp hoạ â n ha ng v ïiáø ãø ì ì ỉí ì ì á å ì å

m üt s ti n hoa h ng theo ph n tràm cu a giạ trë ha ng hoạ.ä äú ãư äư áư í ì
Tr n th ûc t ng i m i gi ïi na y th ûc s û h ù tr ü r t nhi u chỗ ỉ ãú ỉåì ä å ì ỉ ỉ ä å áú ãư
nha xu t kh u vç nọ âa m trạch giụp nha xu t kh u toa n b üì áú áø í ì áú áø ì ä
c ng vi ûc k ca thu ti n ha ng va â ng th i nọ cọ th la m giaộ ã ãø í ãư ì ì äư åì ãø ì
ke o âa m ba o, t ïc la chëu trạch nhi ûm ba o ha nh v ïi m üt ho í í ỉ ì ã í ì å ä
h ng b sung do ng i mua tra .äư äø ỉåì í
- ải l h ng hoa h ng nh ûn ti n cu a m üt nha sa n ỉåí äư á ãư í ä ì í
xu t â gi ïi thi ûu ng i âọ n ïc ngoa i, n ïc ma âải l âọáú ãø å ã ỉåì åí ỉå ì åí ỉå ì
âàût c s . ọ la khoa n ti n g i ha ng va l ûp hoạ â n. Nh v û åí Â ì í ãư ỉí ì ì á å ỉ á
c n pha i xạc âënh m üt cạch chênh xạc, t t nh t la l ûp h üpáư í ä äú áú ì á å
â ng r gi ïi hảncu a âải l cọ th ra ng bu üc nha xu t kh ư å í ãø ì ä ì áú áø
v ïi y u c u cu a ng i âọ khi xa n n kh ng th ti n ha nh cạcå ã áư í ỉåì åí ã ä ãø ãú ì
hoảt â üng ki m soạt h ỵu hi ûu.ä ãø ỉ ã
d.Khạch vng lai: Ph n l ïn cạc nha nh ûp kh u n ïc ngoa iáư å ì á áø ỉå ì
va cạc nha ph n ph i nh cạc c a ha ng, h û th ng c a ha ngì ì á äú ỉ ỉí ì ã äú ỉí ì
tảp ph m va th ûc ph m, cạc nha sa n xu t s dủng nguy náø ì ỉ áø ì í áú ỉí ã
li ûu th va linh ki ûn th ng du ng khạch du lëch t n ïc na ä ì ã ỉåì ì ỉì ỉå ì
sang n ïc khạc nh ngu n cung c p ha ng. Cạc khạch du lëch lå ỉ äư áú ì ì
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
nh n vi n cu a nha nh ûp kh u, nha ph n ph i hồûc nha sa ná ã í ì á áø ì á äú ì í
xu t â üc âa o tảo nh cạc chuy n gia v âạnh giạ ch t l üngáú ỉå ì ỉ ã ãư áú ỉå
sa n ph m, bao gọi, trang thi t bë du ng cho sa n xu t, ph ngí áø ãú ì í áú ỉå
phạp ki m tra ch t l üng va giạ ca . Do h â üc ti p xục v ïiãø áú ỉå ì í ỉå ãú å
nhi u nha cung c p qua cạc chuy n du lëch, h cọ â üc cạcãư ì áú ãú ỉå
hi u bi t v thë tr ng va âi u ki ûn cảnh tranh â tr ü giụpãø ãú ãư ỉåì ì ãư ã ãø å
cho vi ûc âa m phạn v ïi ng i cung c p.ã ì å ỉåì áú
Th ng th ng cạc khạch du lëch cọ quy n l ûp cạc â n âàûtä ỉåì ãư á å
ha ng trong m üt phảm vi ta i chênh va giạ ca nh t âënh cho cạcì ä ì ì í áú
chuy n giao ha ng ngay ma kh ng c n â üc phẹp cu a c quanãú ì ì ä áư ỉå í å

trong n ïc. Vi ûc quan h û v ïi khạch du lëch cọ u âi m:ỉå ã ã å ỉ ãø
+ Nha xu t kh u kh ng c n pha i âêch th n ra n ỵc ngoa i âì áú áø ä áư í á ỉå ì ãø
âa m phạn tr ûc ti p v ïi ng i mua ha ng â n v ïi ng i xu tì ỉ ãú å ỉåì ì ãú å ỉåì áú
kh u.áø
+ Cạc nha nh ûp kh u l ïn s dủng khạch du lëch th ng gia á áø å ỉí ỉåì
cho cạc âải l v ûn ta i nh ûn ha ng t cạc nha cung c p ha ngá í á ì ỉì ì áú ì
va chuy n ch t ïi âëa âi m cu a ng i nh ûp kh u. Do v ûy nh ã åí å ãø í ỉåì á áø á ì
xu t kh u s êt bë li n quan t ïi v n â v ûn ta i.áú áø ã å áú ãư á í
e. Cạc täø chỉïc phäúi håüp: Cạc t ch ïc ph i h üp la s û pha tảpäø ỉ äú å ì ỉ
gi ỵa xu t kh u giạn ti p va xu t kh u tr ûc ti p. Nọ la k nhỉ áú áø ãú ì áú áø ỉ ãú ì ã
giạn ti p vç kh ng pha i la m üt b ü ph ûn cu a nha sa n xu t.ãú ä í ì ä ä á í ì í áú
Song cng cọ th xem nọ nh m üt k nh tr ûc ti p khi nha sa nãø ỉ ä ã ỉ ãú ì í
xu t cọ th s dủng cạch âi u ha nh mang tênh ha nh chênháú ãø ỉí ãư ì ì
â i v ïi chênh sạch hoảt â üng cu a t ch ïc ph i h üp. Cọ haiäú å ä í äø ỉ äú å
loải t ch ïc ph i h üp la ph i h üp qua trung gian va cạc täø ỉ äú å ì äú å ì äø
h üp xu t kh u.å áú áø
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
+ Ph i h üp qua trung gian xu t hi ûn khi m üt nha sa näú å áú ã ä ì í
xu tswr dủng h û th ng ph n ph i n ïc ngoa i cu a doanhá ã äú á äú ỉå ì í
nghi ûp khạc â bạn sa n ph m cu a ng i âọ. Hçnh thj ïc na ãø í áø í ỉåì ỉ ì
cọ êch cho cạc doanh nghi ûp nho kh ng cọ sàơnn h û th ng ph nã í ä ã äú á
ph i ri ng cu a mçnh v a cọ l üi cho cạc doanh nghi ûp l ïn v ùnäú ã í ỉì å ã å á
hoảt â üng bçnh th ng ngay ca khi sa n l üng bạn sa n ph mä ỉåì í í ỉå í áø
cu a h bë gia m sụt.í í
+ T h üp xu t kh u la hçnh th ïc ma m üt nha sa n xu täø å áú áø ì ỉ ì ä ì í áú
cọ th tham gia xu t kh u v ïi t cạch la m üt tha nh vi n m ütãø áú áø å ỉ ì ä ì ã ä
t ûp âoa n hay hi ûp h üi xu t kh u. M üt t h üp s xu t hi ûná ì ã ä áú áø ä äø å áú ã
khi hai hay nhi u c ng ty â üc l ûp trong cu ng m üt lénh v ûc kinhãư ä ä á ì ä ỉ
t gi ng nhau hay cọ th la m üt hi ûp h üi tçnh nguy ûn cu ẫú äú ãø ì ä ã ä ã í

cạc nha sa n xu t m üt loải ha ng hoạ â üc tha nh l ûp â ph iì í áú ä ì ỉå ì á ãø äú
h üp cạc hoảt âng nh marketing nh thoa thu ûn v giạ ca ,å ỉ ỉ í á ãư í
hản ch sa n xu t hồûc giao ha ng, ph n chia thë tr ng...ãú í áú ì á ỉåì
nhà m mủc ti u tàng c ng l üi nhu ûn cho cạc tha nh vi n. ò ã ỉåì å á ì ã
2.2. Xút kháøu trỉûc tiãúp
Khại niãûm : Ng i bạn â üc nh ỵng khạch mua n ïc ngoa iỉåì ỉå ỉ ỉå ì
ti p xục âàût v n â thç thêch s dủng hçnh th ïc xu t kh ú áú ãư ỉí ỉ áú áø
tr ûc ti p. i u âọ cng cọ nghéa ng i bạn âang phạt tri n â ãú Â ãư ỉåì ãø í
l ïn â âa m nhi ûm vi ûc xu t kh u cu a h. Vi ûc â u t va s ûå ãø í ã ã áú áø í ã áư ỉ ì ỉ
may ru i cọ ph n l ïn h n nh ng m ïc l üi nhu ûn ti m ta ngí áư å å ỉ ỉ å á ãư ì
cung cao h n.å
H u h t cạc nha sa n xu t chè s dủng cạc trung gian ph náư ãú ì í áú ỉí á
ph i trong nh ỵng âi u ki ûn c n thi t. Khi â phạt tri n âú ỉ ãư ã áư ãú ãø í
mảnh â ti n t ïi tha nh l ûp t ch ïc bạn ha ng ri ng cu a mçnhãø ãú å ì á äø ỉ ì ã í
â cọ th ki m soạt tr ûc ti p thë tr ng. Trong hçnh th ïc na ø ãø ãø ỉ ãú ỉåì ỉ ì
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
nha sa n xu t giao dëch tr ûc ti p v ïi khạch ha ng n ïc ngoa i ì í áú ỉ ãú å ì ỉå ì åí
khu v ûc thë tr ng n ïc ngoa i th ng qua t ch ïc cu a mçnh.ỉ ỉåì ỉå ì ä äø ỉ í
V nguy n tà c màûc du xu t kh u tr ûc ti p cọ la m tàngãư ã õ ì áú áø ỉ ãú ì
th m ru i ro trong kinh doanh song nọ cọ nh ỵng u âi m c ba nã í ỉ ỉ ãø å í
sau:
• Gia m b ït l üi nhu ûn trung gian s la m tàng ch nh l ûchí å å á ì ã ã
gi ỵa giạ bạn va chi phê, t ïc la m tàng l üi nhu ûn cho nh ì ỉ ì å á ì
sa n xu t.í áú
• Nha sa n xu t cọ li n h û tr ûc ti p va â u âàûn v ïi khạchì í áú ã ã ỉ ãú ì ãư å
ha ng, v ïi thë tr ng, bi t â üc nhu c u cu a khạch ha ngì å ỉåì ãú ỉå áư í ì
va tçnh hçnh bạn ha ng do âọ cọ th thay â i sa n ph mì ì ãø äø í áø
va cạc âi u ki ûn bạn ha ng trong tr ng h üp c n thi t.ì ãư ã ì ỉåì å áư ãú
Cạc hçnh thỉïc xút kháøu trỉûc tiãúp

a.Cå såí bạn trong nỉåïc: Cạc b ü ph ûn na y hồûc cọ th li n quanä á ì ãø ã
tr ûc ti p t ïi nghi ûp vủ bạn ha ng xu t kh u hồûc hoảtỉ ãú å ã ì áú áø
â üng nh m üt trủ s marketing xu t kh u âàût trong n ïc âä ỉ ä åí áú áø ỉå ãø
ph i h üp hay âi u ha nh cạc t ch ïc phủ thu üc khạc âàût tảiäú å ãư ì äø ỉ ä
thë tr ng n ïc ngoa i. Cọ ba loải xu t kh u trong n ïc la :ỉåì ỉå ì áú áø ỉå ì
+ Gian ha ng xu t kh u: t ch ïc na y la hçnh th ïc â n gia nì áú áø äø ỉ ì ì ỉ å í
nh t, bao g m m üt giạm â c bạn ha ng va m üt s nh n vi náú äư ä äú ì ì ä äú á ã
tr ü giụp v ïi nhi ûm vủ chu y u la bạn ha ng tr ûc ti p vẩ å ã í ãú ì ì ỉ ãú ì
th ûc s û, co n cạc hoảt â üng Marketing khạc ( qua ng cạo,dëchỉ ỉ ì ä í
vủ, tên dủng...) do b ü ph ûn âënh h ïng thë tr ng n üi âëa cu ậ á ỉå ỉåì ä í
doanh nghi ûp âa m nh ûn.ã í á
Màûc du cọ u th la â n gia n song nọ cọ hản ch l ỉ ãú ì å í ãú ì
hoảt â üng marketing xu t kh u s bë lu m do âọ nọ â üc cạcä áú áø åì ỉå
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
b ü ph ûn khạc th ûc hi ûn v ïi trçnh â ü hi u bi t nghi ûp vủä á ỉ ã å ä ãø ãú ã
xu t kh u r t hản ch . i u âọ la m gia m hi ûu qua xu táú áø áú ãú Â ãư ì í ã í áú
kh u.áø
+ Pho ng xu t kh u : La m üt â n vë hoảt â üng â üc l ûpì áú áø ì ä å ä ä á
qua n l ph n l ïn cạc hoảt â üng xu t kh u. Pho ng xu t kh áư å ä áú áø ì áú áø
cọ th â üc t ch ïc theo ch ïc nàng, theo vu ng âëa l, sa nãø ỉå äø ỉ ỉ ì í
ph m, khạch ha ng hay m üt va i ki u k t h üp tuy thu üc va ốø ì ä ì ãø ãú å ì ä ì
s û thay â i nhi ûm vủ marketing xu t kh u.ỉ äø ã áú áø
S û hçnh tha nh pho ng xu t kh u cọ th loải tr cạcỉ ì ì áú áø ãø ỉì
hản ch cu a gian ha ng xu t kh u. Tr ïc h t hçnh th ïc na ú í ì áú áø ỉå ãú ỉ ì
s loải tr â üc s û xung khà c gi ỵa kinh doanh n üi âëa vì ỉå ỉ õ ỉ ä ì
qu c t màûc du vi ûc ph n b h üp l cho cạc loải hoảt â üngäú ãú ì ã á äø å ä
tr n v ùn c n gia i quy t. Sau n ỵa nọ tảo âi u ki ûn cho vi ûcã á áư í ãú ỉ ãư ã ã
chuy n m n hoạ trong hoảt â üng do âod n ng cao â üc hi ûu quẫ ä ä á ỉå ã í
xu t kh u va kha nàng th m nh ûp thë tr ng qu c t . Cu iáú áø ì í á á ỉåì äú ãú äú

cu ng pho ng xu t kh u s cọ â ü linh hoảt cao k ca trongì ì áú áø ä ãø í
nghi ûp vủ cng nh vë trê âàût trủ s .ã ỉ åí
+ Chi nhạnh bạn ha ng xu t kh u: tạch bi ût hoa n toa nì áú áø Âãø ã ì ì
cạc hoảt â üng n üi âëa, m üt s doanh nghi ûp cọ th tha nhä ä ä äú ã ãø ì
l ûp chi nhạnh bạn ha ng xu t kh u nh m üt c ng ty con. Màûcá ì áú áø ỉ ä ä
du chi nhạnh bạn ha ng xu t kh u v ùn do c ng ty mẻ qua n lì ì áú áø á ä í
song nọ chëu trạch nhi ûm va cọ quy n hản â y âu trong cạcã ì ãư áư í
hoảt â üng xu t kh u, th ûm chê ca l üi nhu ûn. V ïi hçnh th ïcä áú áø á í å á å ỉ
na y nha sa n xu t cọ th âạnh giạ chênh xạc l üi êch cu a xu tì ì í áú ãø å í áú
kha u va tracnhs â üc cạc â i l ûp kh ng c n thi t bà t ngu ní ì ỉå äú á ä áư ãú õ äư
t kinh doanh n üi âëa.ỉì ä
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
Chi nhạnh bạn ha ng xu t kh u â üc tha nh l ûp nhà m cạcì áú áø ỉå ì á ò
mủc âêch sau:
♥ Th ng nh t s û ki m soạt hoảt â üng xu t kh u.äú áú ỉ ãø ä áú áø
♥ Ki m soạt chi phê va l üi nhu ûn li n quan â n xu t kh ø ì å á ã ãú áú áø
♥ Ph n ph i â n âàût ha ng gi ỵa cạc nha mạy va doanhá äú å ì ỉ ì ì
nghi ûp nhanh h n va giạm sạt trạcg nhi ûm hi ûu quẫ å ì ã ã í
h n.å
♥ D ù huy â üng cạc ngu n ta i chênh c n thi t h nã ä äư ì áư ãú å
♥ Cung c p cạc l sa n ph m c n thi t h n.áú ä í áø áư ãú å
♥ Ti t ki ûm h n v cạc loải thu kinh doanhãú ã å ãư ãú
- ải di ûn bạn ha ng xu t kh u: i v ïi nhi u loải sa n ã ì áú áø Âäú å ãư í
ph m cạc nha xu t kh u cọ th s dủng cạc âải di ûn bạnáø ì áú áø ãø ỉí ã
ha ng th ng tr ûc hồûc tảm th i cu a mçnh thë tr ng n ïcì ỉåì ỉ åì í åí ỉåì ỉå
ngoa i. ải di ûn la cạc nh n vi n cu a doanhnghi ûp cọ nhi ûmì Â ã ì á ã í ã ã
vủ thu th ûp cạc â n âàût ha ng cu a khạch ha ng. Cọ hai loảiá å ì í ì
âải di ûn la :ã ì
+ Ng i âải di ûn â üc h ng l ng: La ng i cu a donhỉåì ã ỉå ỉåí ỉå ì ỉåì í

nghi ûp c ra thë tr ng n ïc ngoa i â giao dëch v ïi khạch ha ng.ã ỉí ỉåì ỉå ì ãø å ì
Trong nhi u tr ng h üp ng i âải di ûn la m üt ng i ba n x ïãư ỉåì å ỉåì ã ì ä ỉåì í ỉ
vç ng i âọ nà m â üc nh ỵng t ûp quạn x h üi va th ng mải,ỉåì õ ỉå ỉ á ä ì ỉå
t m l, th ûc ti ùn thë tr ng... t ïc la t t ca nh ỵng khạc bi ûtá ỉ ã ỉåì ỉ ì áú í ỉ ã
giàơ n ïc na y v ïi n ïc khạc. T t nhi n kh ng pha i lục na o ng iỉå ì å ỉå áú ã ä í ì ỉåì
âải di ûn âëa ph ng cng chu âạo v ïi trạch nhi ûm cu a mçnh.ã ỉå å ã í
+ Vàn pho ng âải di ûn: Tr n th ûc t ngoải tr nh ỵng thëì ã ã ỉ ãú ỉì ỉ
tr ng nho va ngoa i l , r ra ng m üt ng i âải di ûn duy nh tỉåì í ì ì ãư ì ä ỉåì ã áú
kh ng th x l h t â üc mi vi ûc do âọ c n t ch ïc m üt vànä ãø ỉí ãú ỉå ã áư äø ỉ ä
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
pho ng âải di ûn phủ trạch m üt hay nhi u n ïc. Ngoa i vi ûcì ã ä ãư ỉå ì ã
t û x l cạc th ng vủ tr ûc ti p, vàn pho ng âải di ûn co n cọỉ ỉí ỉå ỉ ãú ì ã ì
trạch nhi ûm d ùn dà t va ki m soạt cạc nha ph n ph i n üi âëẫ á õ ì ãø ì á äú ä
nh cạc nha nh ûp kh u, âải l âàûc quy n hồûc âải l.ỉ ì á áø ãư
u th cu a hçnh th ïc na y la cạc nh n vi n cu a vàn pho ng d ãú í ỉ ì ì á ã í ì
â üc h ng l ng cu a nha sa n xu t s têch c ûc h n va cạcỉå ỉåí ỉå í ì í áú ỉ å ì
nha ph n ph i n ïc ngoa i s ca m th y â üc theo sạt va h ùì á äú ỉå ì í áú ỉå ì ä
tr ü âạng k khi c n thi t do h g n gi h n va hi u bi t t tå ãø áư ãú áư å ì ãø ãú äú
h n thë tr ng.å ỉåì
b. Chi nhạnh bạn hng tải nỉåïc ngoi: La m üt b ü ph ûn cu a doanhì ä ä á í
nghi ûp nà m tải n ïc ngoa i cọ trạch nhi ûm qua n l cạc c ngã ò ỉå ì ã í ä
vi ûc xục ti n va ph n ph i ha ng hoạ tr n toa n b ü khu v ûc thëã ãú ì á äú ì ã ì ä ỉ
tr ng â âënh. Trong th ûc t khi m üt vu ng thë tr ng â â ücỉåì ỉ ãú ä ì ỉåì ỉå
hçnh tha nh b i cạc âải l va cạc nha ph n ph i âëa ph ng thçì åí ì ì á äú ỉå
ng i ta thi t l ûp m üt chi nhạnh bạn ha ng.ỉåì ãú á ä ì
m ïc â ü cao h n, chi nhạnh bạn ha ng cọ th â üc n ngÅÍ ỉ ä å ì ãø ỉå á
l n tha nh c ng ty chi nhạnh bạn ha ng tải n ïc ngoa i v ïi quy nã ì ä ì ỉå ì å ãư
t û chu cao h n va trạch nhi ûm r üng l ïn h n. Nọ cọ th cọ kh í å ì ã ä å å ãø
ha ng, ph ng ti ûn v ûn ta i va th u tọm mi hoảt â üng m ütì ỉå ã á í ì á ä ä

cạch â üc l ûp, cọ quy n th ng qua va âạp ïng mi y u c u ca á ãư ä ì ỉ ã áư í
khạch ha ng n ïc ngoa i. Ca chi nhạnh bạn ha ng va c ng ty chiì ỉå ì í ì ì ä
nhạnh bạn ha ng n ïc ngoa i â u la cạc t ch ïc cọ âàng kì åí ỉå ì ãư ì äø ỉ
hoảt â üng.ä
Vi ûc tha nh l ûp cạc chi nhạnh bạn ha ng n ïc ngoa i cọã ì á ì åí ỉå ì
cạc u âi m sau:ỉ ãø
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
♣ La c s â cạc nha sa n xu t tr ng ba y cạc sa n ph mì å åí ãø ì í áú ỉ ì í áø
cu a h. Giạ trë cu a c ng củ xục ti n bạn ha ng na y r tí í ä ãú ì ì áú
r nẹt.
♣ La trung t m cung c p dëch vủ cho khạch ha ngì á áú ì
Hản ch cu a hçnh th ïc na y la chi phê nh cạc loải thú í ỉ ì ì ỉ ãú
pha i âọng, quy ch chuy n l üi nhu ûn v n ïc m üt s qu cí ãú ãø å á ãư ỉå åí ä äú äú
gia, chi phê âa o tảo va hoẵt â üng cu a nh n vi n. Do âọ hçnhì ì ä í á ã
th ïc na y chè thêch h üp v ïi cạc nha sa n xu t l ïn cọ ti m l ûcỉ ì å å ì í áú å ãư ỉ
mảnh v ta i chênh.ãư ì
c. Täø chỉïc tråü giụp åí nỉåïc ngoi: La m üt c ng ty ri ng re â üc tha nhì ä ä ã í ỉå ì
l ûp va âàng k n ïc ngoa i song h u h t v n c ph n cu a nọá ì åí ỉå ì áư ãú äú äø áư í
lải do nha xu t kh u nà m quy n s h ỵu. So v ïi chi nhạnhì áú áø õ ãư åí ỉ å
bạn ha ng, hçnh th ïc t ch ïc na y cọ u âi m la kh ng cọ v nì ỉ äø ỉ ì ỉ ãø ì ä áú
â v thu , tuy nhi n cọ th cọ cạc v n â khạc v phạp l.ãư ãư ãú ã ãø áú ãư ãư
Cng nh chi nhạnh bạn ha ng, t ch ïc tr ü giụp xu t kh ì äø ỉ å áú áø
cọ th tr ü giụp nha xu t kh u gia i quy t nhi u v n â xu tãø å ì áú áø í ãú ãư áú ãư áú
kh u, nh t la khi cọ nh ỵng hản ch v nh ûp kh u, cọ y ø áú ì ỉ ãú ãư á áø ã
c u v sa n ph m pha i phu h üp v ïi m üt s thë tr ng...áư ãư í áø í ì å å ä äú ỉåì
Trong xu t kh u tr ûc ti p, ngoa i vi ûc hçnh tha nh cạc táú áø ỉ ãú ì ã ì äú
ch ïc bạn ha ng ri ng cu a mçnh, cạc nha sa n xu t cng cọ thỉ ì ã í ì í áú ãø
s dủng cạc trung gian ph n ph i â cọ sàơn thë tr ng n ïcỉí á äú åí ỉåì ỉå
ngoa i. ọ la cạc trung gian sau â y:ì Â ì á

♣ ải l nh ûp kh u: V hçnh th ïc âải l nh ûp kh á áø ãư ỉ á áø
cng t ng t û nh âải l xu t kh u hồûc th ûm chêỉå ỉ ỉ áú áø á
chụng gi ng nhau v t cạch phạp nh n, vv ch ïc nàngäú ãư ỉ á ãư ỉ
dëch vủ va cạch tra thu lao. S û khạc bi ût ch ù la âảiì í ì ỉ ã åí ä ì
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
l nh ûp kh u nà m thë tr ng xu t kh u cu a nha sa ná áø ò åí ỉåì áú áø í ì í
xu t do âọ h üp â ng gi ỵa nha sa n xu t va âải l nh ûpáú å ä ỉ ì í áú ì á
kh u â üc âi u chènh theo lu ût cu a n ïc s tải. i ø ỉå ãư á í ỉå åí Â ãư
âọ cọ nghéa la n u cọ nhi u âải l nh ûp kh u tảiì ãú ãư á áø
nhi u thë tr ng n ïc ngoa i khạc nhau thç nha sa n xu tãư ỉåì ỉå ì ì í áú
kh ng th du ng m ü m ùu h üp â ng th ng nh t. i khiä ãø ì ä á å äư äú áú Âä
nha sa n xu t co n pha i ch ïng minh rà ng h ûp â ng cu í áú ì í ỉ ò ỉ äư í
mçnh cọ giạ trë phạp l n ïc cọ âải l s tải. Trongåí ỉå åí
hoảt â üng thç vi ûc ki m soạt cạc âải l nh ûp kh ã ãø á áø
cng khọ khàn h n do nọ nà m thë tr ng n ïc ngoa i.å ò åí ỉåì ỉå ì
♣ Nha th ng l üng qu c t mua va bạn d ïi t n ri ng cu ỉå ỉå äú ãú ì ỉå ã ã í
ng i âọ theo t ng th ng vủ khi cọ c h üi ma kh ng c nỉåì ỉì ỉå å ä ì ä áư
cọ c h üi ma kh ng c n cọ quan h û ti p tủc v ïi khạchå ä ì ä áư ã ãú å
ha ng va nha cung c p. Tr n th ûc t â n gia n nh t va êtì ì ì áú ã ỉ ãú å í áú ì
ru i ri nh t la tçm nha cung c p m ïi khi cọ c h üi bạní áú ì ì áú å å ä
â üc ha ng, ng i âọ mua ha ng va t û mçnh g i hồûcỉå ì ỉåì ì ì ỉ ỉí
thu nha cung c p g i ha ng cho khạch n ïc ngoa i sau khiã ì áú ỉí ì ỉå ì
â t û bạn ha ng cho ng i âọ. y la hçnh th ïc quan hẻỉ ì ỉåì Âá ì ỉ
lo ng le o gi ỵa nha sa n xu t va ng i ph n ph i.í í ỉ ì í áú ì ỉåì á äú
♣ ải l âàûc quy n la ng i m i gi ïi th ng mải qu c t ãư ì ỉåì ä å ỉå äú ãú
ma m i li n h û v ïi nha xu t kh u s chàût ch h n ca .ì äú ã ã å ì áú áø å í
M üt th nbg gia â üc l ûp k v ïi bản ha ng m üt h üp â ngä ỉå ä á å ì ä å äư
quy âënh cạc âi u ki ûn h üp tạc t ïc l tchs nhi ûm tr lảiãư ã å ỉ áø ã åí
trong th i hản quy âënh âàûc quy n. ải l âàûc quy n êtåì ãư Â ãư

nh t pha i th ûc hi ûn ba ch ïc nàng:áú í ỉ ã ỉ
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
⊕ Th ng mải: Ng i cọ l ûc l üng bạn ha ng ri ng va theå ỉåì ỉ ỉå ì ã ì
t ng th ng vủ cọ th h ù tr ü nha sa n xu t trong qua ng cạo ỉì ỉå ãø ä å ì í áú í åí
âëa ph ng cng nh trong t ng khu v ûc.ỉå ỉ ỉì ỉ
⊕ K thu ût: Ng i âọ âa m trạch cạc dëch vủ sau bạn ha ngá ỉåì í ì
va ba o ha nh sa n ph m khi cọ y u c í ì í áø ã áư
⊕ Cung ïng va dëch vủ ta i chênh: Ng i âọ cung c p ta iỉ ì ì ỉåì áú ì
chênh cho vi ûc l u kho va c p tên dủng cho khạch ha ngã ỉ ì áú ì
cng nh lo c s v ût ch t cho vi ûc bạn sa n ph m.ỉ å åí á áú ã í áø
♣ Nha nh ûp kh u ph n ph i cng la m üt th ng nh nì á áø á äú ì ä ỉå á
â üc l ûp song khạc v ïi âải l â üc quy n nhi u khêa cảnh.ä á å ä ãư åí ãư
Hi m tr ng h üp nọ la â üc quy n ma th ûm chê cọ nhi ú ỉåì å ì ä ãư ì á ãư
tr ng h üp s l üng nha nh ûp kh u nh v ûy khạ l ïn måì å äú ỉå ì á áø ỉ á å ì
kh ng cọ h üp â ng v ïi nha xu t kh u, m i li n h û cu a hä å äư å ì áú áø äú ã ã í
th ng di ùn ra theo truy n th ng th ng mải, âi u âọ chè cọỉåì ã ãư äú ỉå ãư
th xa y ra â i v ïi cạc sa n ph m v a kh ng n i ti ng, kh ngãø í äú å í áø ỉì ä äø ãú ä
â üc qua ng cạo va nh ỵng thë tr ng y u cng nh t ûp quạnỉå í ì åí ỉ ỉåì ãú ỉ á
th ng mải gia âçnh â üc th ûc hi ûn. i u b t ti ûn cu a hçnhỉå ỉå ỉ ã Â ãư áú ã í
th ïc na y la nha nh ûp kh u th ng cọ vë trê v ỵng va ng trongỉ ì ì ì á áø ỉåì ỉ ì
gu ng mạy th ng mải cu a n ïc h.äư ỉå í ỉå
2.3. Nhỉỵng låüi thãú v hản chãú ca cạc hçnh thỉïc xút kháøu
Xu t kh u giạn ti páú áø ãú Xu t kh u tr ûc ti páú áø ỉ ãú
L üiå
thãú
t ra ng bu üc v ngu nÊ ì ä ãư äư
l ûcỉ
M ïc â ü ru i ro th pỉ ä í áú
Tênh linh hoảt cao

Ti p xục tr ûc ti p v ïi thëãú ỉ ãú å
tr ngỉåì
M ïc â ü ki m soạt giạ sa nỉ ä ãø í
ph m caốø
Kha nàng bạn ha ng t t h ní ì äú å
Hản Kha nàng ch ïp c h üií å å ä Chi phê â u t cho l ûcáư ỉ ỉ
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
chãú th páú
Khọ ki m soạt ph nãø á
ph iäú
t li n h û v ïi thë tr ngÊ ã ã å ỉåì
l üng bạn caå
M ïc â ü ru i ro ca ä í
Bë ra ng bu üc va o thë tr ngì ä ì ỉåì
n ïc ngoa iỉå ì
3. Vai tr ca hoảt âäüng âáøy mảnh xút kháøu
- y mảnh s û tàng tr ng va phạt tri n kinh t : Xu tÂáø ỉ ỉåí ì ãø ãú áú
kh u tảo ngu n v n chu y u cho nh ûp kh u phủc vủ chốø äư äú í ãú á áø
c ng nghi ûp hoạ â t n ïc va têch lu phạt tri n sa n xu t. ä ã áú ỉå ì ãø í áú Âãø
c ng nghi ûp hoạ, hi ûn âải hoạ â t n ïc trong m üt th i gianä ã ã áú ỉå ä åì
ng ïan âo i ho i pha i cọ m üt s v n r t l ïn â nh ûp kh u mạ ì í í ä äú äú áú å ãø á áø
mọc thi t bë k thu ût, c ng ngh û ti n ti n. Ngu n v n âãú á ä ã ã ãú äư äú ãø
nh ûp kh u cọ th â üc hçnh tha nh t cạc ngu n nh : th áø ãø ỉå ì ỉì äư ỉ
hụt â u t n ïc ngoa i, vi ûn tr ü, vay n ü, dëch vủ thu ngoảiáư ỉ ỉå ì ã å å
t û, hoảt â ng du lëch, xu t kh u s ïc lao â üng , xu t kh ä áú áø ỉ ä áú áø
ha ng hoạ. Trong âọ ngu n v n quan trng la xu t kh u ha ngì äư äú ì áú áø ì
hoạ quy t âënh quy m va t c â ü tàng cu a nh ûp kh u.ãú ä ì äú ä í á áø
- Tàng tr ng kim ngảch va chuy n dëch c c u màût ha ngỉåí ì ãø å áú ì
xu t kh u: Xu t kh u cọ tạc dủng m r üng thë tr ng ti ú áø áú áø åí ä ỉåì ã

thủ sa n ph m cho sa n xu t trong n ïc, t âọ thục â y sa ní áø í áú ỉå ỉì áø í
xu t phạt tri n m üt cạch n âënh. Xu t kh u cọ tạc dủngáú ãø ä äø áú áø
b trê lải sa n xu t, t t ch ïc ngu n ha ng xu t kh u, phạt huú í áú äø ỉ äư ì áú áø
ti m nàng sa n xu t trong n ïc â m r üng quy m sa n xu t, ca iãư í áú ỉå ãø åí ä ä í áú í
ti n c c u sa n xu t theo nhu c u thë tr ng qu c t va n ngãú å áú í áú áư ỉåì äú ãú ì á
cao hi ûu qua kinh t x h üi. H n n ỵa, xu t kh u tảo âi í ãú ä å ỉ áú áø ãư
ki ûn n ng cao kha nàng cung c p â u va o cho sa n xu t, t âọã á í áú áư ì í áú ỉì
n ng cao nàng l ûc sa n xu t trong n ïc. Màût khạc, nọ tảo rấ ỉ í áú ỉå
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
nh ỵng ti n â kinh t k thu ût th ng qua vi ûc tảo v n va tả ãư ãư ãú á ä ã äú ì
ra c s v ût ch t k thu ût c ng ngh û t b n ngoa i nhà m hi ûnå åí á áú á ä ã ỉì ã ì ò ã
âải hoạ n n kinh t tảo ra nàng l ûc sa n xu t m ïi.ãư ãú ỉ í áú å
- Tảo c ng àn vi ûc la m cho ng i lao â üng: Xu t kh u cọ tạcä ã ì ỉåì ä áú áø
â üng têch c ûc â n gia i quy t c ng àn vi ûc la m va ca i thi ûn â iä ỉ ãú í ãú ä ã ì ì í ã åì
s ng nh n d n. Xu t kh u thu hụt ha ng tri ûu ng i lao â üngäú á á áú áø ì ã ỉåì ä
va o la m vi ûc, tảo thu nh ûp cho ng i d n. Ngoại ra, xu t kh ì ã á ỉåì á áú áø
co n tảo ra ngu n v n â nh ûp kh u ha ng hoạ phủc vủ â iì äư äú ãø á áø ì åì
s ng va âạp ïng nga y ca ng phong phụ th m nhu c u cu a nh näú ì ỉ ì ì ã áư í á
d n.á
II. Quút âënh phạt triãøn thë trỉåìng xút kháøu
M üt c ng ty theo âu i s û tàng tr ng cọ 4 ph ng ạn m r ngä ä äø ỉ ỉåí ỉå åí ä
thë tr ng c ba n:ỉåì å í
Th ï nh t , ph ng ạn h üi nh ûp dc li n quan â n vi ûc diỉ áú ỉå ä á ã ãú ã
chuy n t vi ûc sa n xu t m üt sa n ph m hgoa n chènh v phêẫø ỉì ã í áú ä í áø ì ãư
sa n xu t cạc nguy n li ûu c ba n, hồûc ng üc lải. i v ïi nh áú ã ã å í ỉå Âäú å ì
sa n xu t thẹp, âi u na y s li n quan â n vi ûcdi chuy n ví áú ãư ì ã ãú ã ãø ãư
phêa tr ïc t sa n xu t thẹp â n vi ûc ch tảo cạc sa n ph mỉå ỉì í áú ãú ã ãú í áø
thẹp. i v ïi cạc nha ch tảo sa n ph m t thẹp, h üi nh ûpÂäú å ì ãú í áø ỉì ä á
dc li n quan â n vi ûc di chuy n ng üc lải v phêa sa n xu tã ãú ã ãø ỉå ãư í áú

t thẹp.ỉì
Th ï hai la h üi nh ûp ngang â i v ïi do ng sa n ph m. Ph ngỉ ì ä á äú å ì í áø ỉå
ạn na y li n quan â n vi ûc di chuy n m üt c u hçnh va s ûì ã ãú ã ãø ä áú ì ỉ
thêch nghi trong sa n ph m, âọ la nh ỵng bi n th d ûa tr n d áø ì ỉ ãú ãø ỉ ã á
chuy n sa n ph m c ba n cu a c ng ty. Vê dủ m üt nha sa n xu tãư í áø å í í ä ä ì í áú
xe gà n mạy cọ th â a ra m üt m ùu xe ti ûn l üi giạ th p vã ãø ỉ ä á ã å áú ì
m üt m ùu sang trng giạ cao va nh v ûy â m r üng d á ì ỉ á åí ä á
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
chuy n sa n ph m cu a mçnh t m üt sa n ph m c ba n, m ùu xễư í áø í ỉì ä í áø å í á
giạ ca trung bçnh tha nh ba m ùu.í ì á
Ph ng ạn m r üng th ï ba va cọ ph n phi u l u h n âọ la âå åí ä ỉ ì áư ã ỉ å ì
dảng hoạ sa n ph m. Nọ li n quan â n vi ûc di chuy n m üt lénhí áø ã ãú ã ãø ä
v ûc c ng ngh û sa n ph m hoa n toa n m ïi th ng qua mua lải cạcỉ ä ã í áø ì ì å ä
c ng ty khạcä
Ph ng ạn m r üng th ï t la âa dảng hoạ v ph ng di ûnỉå åí ä ỉ ỉ ì ãư ỉå ã
âëa l hồûc la m r üng s û t n tải cu a sa n ph m nh ỵng thëì åí ä ỉ äư í í áø åí ỉ
tr ng âëa l m ïi. Vi ûc xu t kh u ra thë tr ng n ïc ngoa i li nỉåì å ã áú áø ỉåì ỉå ì ã
quan â n vi ûc s dủng ha ng hoạ sa n xu t thë tr ng trongãú ã ỉí ì í áú åí ỉåì
n ïc, ph ng ạn m r üng na y la marketig xu t kh u hay bạnỉå ỉå åí ä ì ì áú áø
ha ng xu t kh u, tuy thu üc va o phảm vi tham gia va o thëì áú áø ì ä ì ì
tr ng âọ.ỉåì
Khi na o c ng ty n n kha o sạt thë tr ng xu t kh u. Mu nì ä ã í ỉåì áú áø äú
v ûy pha i so sạnh c h üi kinh doanh tr n thë tr ng xu t kh í å ä ã ỉåì áú áø
v ïi nh ỵng c h üi thë tr ng trong n ïc. V ïi m ùi thë tr ng,å ỉ å ä åí ỉåì ỉå å ä ỉåì
vi ûc xạc âënh cạc c h ü xu t kh u â üc chè ra d ïi â y:ã å ä áú áø ỉå ỉå á
M = Qui m ti m nàng cu a thë tr ng X1ä ãư í ỉåì
C = i thu cảnh tranhÂäú í
P1 = Sa n ph mí áø
P2 = Giạ ca ( t ng chi phê sa n xu t c üng v ïi chi phê v ûní äø í áú ä å á

chuy n ba o hi m, thu cạc loải va l üi nhu ûn d û tênh.ãø í ãø ãú ì å á ỉ
P3 = S û ph n ph i hay tênh sàơn cọ cu a sa n ph mỉ á äú í í áø
P4 = Qua ng cạo va xục ti n í ì ãú
P5 = T ng doanh thu tr n thë tr ngfäø ã ỉå
Cost = Sa n xu t , Marketing, thu va t ng chi phê.í áú ãú ì äø
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)
Sau âọ c h üi xu t kh u = TR- Chi phêå ä áú áø
Cạc c h üi xu t kh u c n â üc so sạnh v ïi nhau va c h üiå ä áú áø áư ỉå å ì å ä
trong n ïc â xạc âënh chi n l üc u ti n.ỉå ãø ãú ỉå ỉ ã
III. Lỉûa chn thë trỉåìng xút kháøu
1. Khại quạt vãư lỉûa chn thë trỉåìng
Cạc c ng ty d û âënh tham gia va o thë tr ng qu c t c nä ỉ ì ỉåì äú ãú áư
pha i xạc âënh cạc nhọm kinh t khu v ûc, cạc qu c gia ri ngí ãú ỉ äú ã
bi ût va cạc âoản thë tr ng củ th ma h cọ d û âënh kinhã ì ỉåì ãø ì ỉ
doanh. V nguy n tà c m ùi n ïc tr n th gi ïi â u la m üt ïngãư ã õ ä ỉå ã ãú å ãư ì ä ỉ
c vi n cho quy t âënh tham nh ûp thë tr ng, vç v ûy c n pha iỉí ã ãú á ỉåì á áư í
gi ïi hản cạc thë tr ng trong khu n kh cọ th qua n l â üc.å ỉåì ä äø ãø í ỉå
Th ng t n tải nh ỵng c h üi marketing n ïc ngoa i nh ngỉåì äư ỉ å ä åí ỉå ì ỉ
r t khọ xạc âënh vë trê c h üi âọ. Tçm ki m thë tr ng xu táú å ä ãú ỉåì áú
kh u cng nh t ng t û thàm do khoạng sa n âëa ch t. Cọ haiáø ỉ ỉå ỉ ì í áú
ph ng phạp ti p c ûn â xạc âënh qu c gia thêch h üp hồûcỉå ãú á ãø äú å
cạc thë tr ng trong qu c gia âọ:ỉåì äú
+ Xạc âënh c n th ûn cạc âàûc tênh cu a khạch ha ng d ngáø á í ì ỉåì
nh chà c chà n mua sa n ph m cu a hng va sau âọ ki m tra cạcỉ õ õ í áø í ì ãø
qu c gia âọ.äú
+ Xạc âënh cạc thë tr ng ma âọ sa n ph m cu a hng d ùỉåì ì åí í áø í ã
â üc ti u thủ nh t (cchà ng hản vç m üt ph n d n chụng sỉå ã áú ó ä áư á ỉí
dủng cu ng m üt ng n ng ỵ, hồûc vç cạc ph ng phạp kinhì ä ä ỉ ỉå

doanh cu a âëa ph ng âọ v càn ba n cngx t ng t û chênh qu cí ỉå ãư í ỉå ỉ åí äú
gia cu a hng) va th ûn trng âi u chènh thêch ïng sa n ph mí ì á ãư ỉ í áø
va cạc th ng âi ûp qua n cạo cu a hng â chụng phu h üp v ïiì ä ã í í ãø ì å å
cạc thë tr ng na åì ì
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
Quạ trçnh lỉûa chn thë trỉåìng
2. Kho sạt thỉûc tãú thë trỉåìng tiãưm nàng
Sau nh ỵng n l ûc nghi n c ïu â h ïng va o thë tr ng ti mỉ äø ỉ ã ỉ ỉå ì ỉåì ãư
nàng, kh ng cọ gia cọ th thay th â üc m üt cu üc kha o sạt v ïiä ì ãø ãú ỉå ä ä í å
t cạch cạ nh n â xạc âënh dung l üng thë tr ng t ûn mà t v á ãø ỉå ỉåì á õ ì
Thi t l ûp cạc ti u chu nãú á ã áø
â s dủng cho cạc qu cãø ỉí äú
gia â üc l ûa chnỉå ỉ
Chè âảo nghi n c ïu s u cạcã ỉ á åí
qu c gia â üc x p hảng caộú ỉå ãú
nh táú
Li n h û cạc ti u chu nã ã ã áø
l ûa chn v ïi cạc bi n sỉ å ãú äú
thêch h üpå
Xạc âënh t m qua trngáư
t ng â i cu a t ng bi n sỉå äú í ỉì ãú äú
ạnh giạ t ng qu c gia v ỉì äú ì
x p hảngãú
Mủc ti u cu ẫ í
doanh nghi ûpã
M i tr ngä ỉåì
cảnh tranh
Cạc y u t ru iãú äú í
ro

Chi phê âi ư
ha nh va th mì ì á
nh ûp thëá
tr ng th p chåì áú
Ti m nàng thëãư
tr ngỉåì
Th ng tin tä ỉì
cạc cu üc ti pä ãú
Ha ng ra o chà nì ì õ
th m nh ûp khạcá á
cạc qu c giẩí äú
Chuy n â t t nghi ûp ã ãư äú ã
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nã ỉåì å
bà t â u m üt ch ng trçnh marketing xu t kh u th ûc s û. M ütõ áư ä ỉå áú áø ỉ ỉ ä
chuy n thàm thë tr ng c n la m â üc m üt s âi u:ãú ỉåì áư ì ỉå ä äú ãư
Tr ïc ti n, c n khà ng âënh hồûc phu nh ûn nh ỵng gia thi tỉå ã áư ó í á ỉ í ãú
li n quan â n ti m nàng thë tr ng:ã ãú ãư ỉåì
Nhu c u thë tr ngáư ỉåì
Kha nàng th m nh ûp thë tr ngí á á ỉåì
Quy m thë tr ngä ỉåì
Th ï hai la thu th ûp th m m üt s th ng tin c n thi t â âi t ïiỉ ì á ã ä äú ä áú ãú ãø å
quy t âënh cu i cu ng la th ûc hi ûn hay kh ng m üt ch ngãú äú ì ì ỉ ã ä ä ỉå
trçnh marketing xu t kh u. Chà ng hản, m üt nha qua n trëáú áø ó ä ì í
xu t kh u cọ th cọ m üt danh sạch cạc nha ph n ph i ti máú áø ãø ä ì á äú ãư
nàng cung c p b i củc xục ti n, b ü Th ng mải. Doanháú åí ãú ä ỉå
nghi ûp cọ th li n lảc v ïi cạc nha ph n ph i tr n danh sạch vẫ ãø ã å ì á äú ã ì
â hçnh tha nh m üt âënh thàm do li ûu h cọ th âạp ïngì ä ì ã ãø ỉ
cạc ti u chu n qu c t a cu a c ng ty hay kh ng. i u khọ khànã áø äú ã í ä ä Â ãư
nh t la âa m phạn â üc v ïi cạc nha ph n ph i qu c t mấú ì ì ỉå å ì á äú äú ãú ì
kh ng c n hàûp g ỵ tr ûc ti p â cho phẹp m ùi b n cu a h üpä áư å ỉ ãú ãø ä ã í å

â ng t û âạnh giạ kha nàng va âàûc tênh cu a b n kia.äư ỉ í ì í ã
Th ï ba, kha o sạt thë tr ng xu t kh u â phạt tri n m ütỉ í ỉåì áú áø ãø ãø ä
k hoảch marketing trong s û h üp tạc v ïi cạc âải l hồûc nhẫú ỉ å å ì
ph n ph i âëa ph ng, thoa thu ûn c n âảt â üc v vi ûc âi äú ỉå í á áư ỉå ãư ã ãư
chènh sa n ph m, âënh giạ , chi phê qua ng cạo va xục ti n, v áø í ì ãú ì
cạc k hoảch ph n ph i.ãú á äú
M üt cạch â vi ng thàm thë tr ng ti m nàng la th ng quậ ãø ãú ỉåì ãư ì ä
m üt cu üc tri n lm th ng mải hồûc phại âoa n th ng mảiä ä ãø ỉå ì ỉå
do chênh phu ta i tr ü. Ha ng tràm h üi ch ü th ng mải â üc tí ì å ì ä å ỉå ỉå äø