BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP ALITECH
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (668.54 KB, 35 trang )
ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH CƠNG NGHIỆP ALITECH
GV hướng dẫn: Trần Lý Phương Thảo
Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hịa
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Lớp: CD19QT1
Niên khóa: 2019-2022
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 04/2022
ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH CƠNG NGHIỆP ALITECH
GV hướng dẫn: Trần Lý Phương Thảo
Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hịa
Ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Lớp: CD19QT1
Niên khóa: 2019-2022
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 04/2022
Trang i
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hòa
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám Hiệu Trường Cao Đẳng
Công Nghệ Thủ Đức, quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tạo điều kiện cho em
được gắn bó, học tập và rèn luyện bản thân.
Em xin tỏ lịng kính trọng và biết ơn sâu sắc đối với cô GVHD Trần Lý Phương Thảo,
người đã trực tiếp tận tình hướng dẫn em qua những buổi nói chuyện, thảo luận về đề
cương, về cách viết báo cáo. Nếu như khơng có những hướng dẫn, dạy bảo của cơ thì
em nghĩ bài thu hoạch này của em khó có thể hoàn thiện được.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, các phịng ban của Cơng ty
TNHH Công Nghiệp Alitech và các anh chị nhân viên tại công ty đã tiếp nhận và cho
em thực tập tại đây. Và em muốn gửi lời cảm ơn đặc biệt chân thành đến chị Kim
Nhẫn – người hướng dẫn trực tiếp em tại công ty đã sát sao hỗ trợ và cũng như chỉ dạy
em tận tình trong thời gian thực tập ở cơng ty.
Trong q trình viết báo cáo, vấn đề sai sót là điều khó tránh khỏi. Bản thân em cịn
thiếu nhiều kỹ năng, kinh nghiệm để hồn thành báo cáo hiệu quả, em rất mong nhận
được những ý kiến quý báu của cô cũng như quý Công ty để em có thể hồn thành một
cách tốt hơn.
Em chân thành cảm ơn!
Trang ii
Thực trạng và giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng tại
Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Về hình thức trình bày báo cáo thực tập:
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Nội dung thực tập:
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Trình bày bài học của HSSV về báo cáo thực tập:
………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………….
4. Điểm yếu của HSSV về thực tập
.………………………………………………………………………………….
..…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………..
5. Điểm mạnh của HSSV về thực tập: ………………………………………….
.…………………………………………………………………………………
..…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………..
6. Kết luận:
Được báo cáo
Không được báo cáo
7. Tổng số điểm của HSSV đạt được là: . . . /10 điểm
…………, ngày…. tháng…. năm……
Giảng viên hướng dẫn
(ký ghi rõ họ tên)
Trang iii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hịa
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CƠNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
PHIẾU VẤN ĐÁP NỘI DUNG BÀI BÁO CÁO THỰC TẬP
Họ tên HSSV: Trần Thị Hòa
MSSV: 19211QT1407
Lớp: CD19QT1
NỘI DUNG VẤN ĐÁP
PHẦN 1: TRÌNH BÀY NỘI DUNG BÁO CÁO (10 phút)
-
Giới thiệu tổng quan về công ty thực tập bao gồm: Tên công ty, địa chỉ công
ty, điện thoại của người hướng của công ty, ngành nghề kinh doanh của
công ty,....
-
Liệt kê các công việc được phân công trong quá trình thực tập
-
Mơ tả cụ thể một cơng việc được phân cơng thực hiện
-
Phân tích tính hiệu quả cơng việc được phân công thực hiện: nêu những mặt
làm tốt và những mặt làm chưa tốt.
-
Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công việc.
-
Nêu những bài học kinh nghiệm học được rút ra trong quá trình thực tập
-
Nêu những kiến thức hay kỹ năng cần bổ sung để thực hiện công việc được
tốt hơn
PHẦN 2 – VẤN ĐÁP (10 phút)
Căn cứ vào phần trình bày của HSSV, giảng viên đặt từ 2 đến 3 câu hỏi
PHẦN 3 - ĐÁNH GIÁ
Tiêu chí đánh giá
1
Khả năng trình bày các nội dung
Chất lượng công việc được giao
Tôn trọng các quy định, nội quy của công ty
Mối liên hệ giữ lý thuyết và thực tiễn
Khả năng phân tích vấn đề
Tính hợp lý trong đề xuất giải pháp
Bài học kinh nghiệm được rút ra
Trang iv
2
3
4
5
Thực trạng và giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng tại
Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Ghi chú : Giám khảo đánh giá thí sinh theo thang điểm 5 và đánh dấu « X » vào tiêu
chí tương ứng
Nhận xét :
[(Điểm tiêu chí 1 + Điểm tiêu chí 2 + … + Điểm tiêu chí n) x 2]
ĐIỂM =
= …../10
∑ Tiêu chí
GIÁM KHẢO
Ngày tháng
Họ tên
Trang v
Chữ ký
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hòa
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ..................................................... iii
PHIẾU VẤN ĐÁP NỘI DUNG BÀI BÁO CÁO THỰC TẬP..................................iv
MỤC LỤC .....................................................................................................................vi
BẢNG KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT .......................................................................... vii
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ .................................................................. viii
LỜI MỞ ĐẦU ...............................................................................................................ix
1. Lý do chọn đề tài ...................................................................................................ix
2. Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................ix
3. Nhiệm vụ nghiên cứu ............................................................................................ix
4. Đối tượng và phạm vi nghên cứu ..........................................................................x
5. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................x
6. Bố cục của đề tài .....................................................................................................x
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN .........................................................................................1
1.1. Sơ lược về Công ty TNHH Công nghiệp Alitech .................................................1
1.2. Bộ máy tổ chức ....................................................................................................3
1.3. Các bộ phận phịng ban có liên quan đến chun đề báo cáo .........................5
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN ..................................................................................6
2.1. Khái niệm bán hàng ............................................................................................6
2.2. Tầm quan trọng của bán hàng ...........................................................................7
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng ................................................8
2.3.1. Yếu tố vi mô ...................................................................................................8
2.3.2. Yếu tố vĩ mô ...................................................................................................9
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP .......................................................13
3.1. Phân tích, đánh giá thực trạng quy trình bán hàng ......................................13
3.2. Các giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng .....................................19
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................................21
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................22
Trang vi
Thực trạng và giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng tại
Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
BẢNG KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT
STT
TỪ VIẾT TẮT
TỪ TIẾNG ANH
TỪ TIẾNG VIỆT
1
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
2
GVHD
Giảng viên hướng dẫn
3
CSKH
Chăm sóc khách hàng
4
KH
Khách hàng
5
Sales
Bán hàng
6
Training
Hướng dẫn
Trang vii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hịa
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Hình 1.1. Logo Công ty TNHH Công nghiệp Alitech ....................................................1
Hình 1.2. Găng tay polyester cơng nghiệp phịng sạch .................................................2
Hình 1.3. Quần áo chống tĩnh điện .................................................................................3
Hình 1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức .......................................................................................3
Hình 2.1. Quy trình bán hàng của Cơng ty TNHH Công nghiệp Alitech…………...…9
Trang viii
Thực trạng và giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng tại
Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì những người trong lực lượng bán hàng
có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản
xuất, giám đốc phụ trách bán hàng... Và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu
chung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng
sản phẩm và dịch vụ của công ty họ.
Tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định
vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy việc học,
hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết, bên cạnh đó cũng phải có một lực
lượng bán hàng thật chuyên nghiệp và hiệu quả. Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng
thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong
kinh doanh. Vì vậy đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì lợi nhuận ln là nguồn lực
kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm
bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech cũng là một trong những nhà bán hàng hiện
đang hoạt động trên thị trường. Là một công ty mới thành lập năm 2017 là nhà cung
cấp các trang thiết bị phục vụ sản xuất cũng như giải pháp nâng cao hiệu quả và đảm
bảo chất lượng cho các khách hàng. Nhận thấy để đạt được những thành tựu trong bán
sản phẩm không thể không kể đến việc thực hiện thành công quy trình bán hàng của
cơng ty. Xuất phát từ những lý do trên em chọn đề tài " Thực trạng và giải pháp nhằm
hồn thiện quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH Công ngiệp Alitech"
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích thực trạng quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH Cơng Nghiệp Alitech.
- Đề xuất các giải nhằm hồn thiện quy trình hoạt động bán hàng.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
-
Tìm hiểu sâu hơn về quy trình bán hàng của công ty.
Trang ix
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
-
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hịa
Điều gì đã tạo nên được sự thành công của công ty và cách thức hoạt động của đội
ngũ bán hàng chuyên nghiệp là như thế nào.
-
Tìm hiểu thêm về các vấn đề liên quan đến quy trình bán hàng trên internet.
4. Đối tượng và phạm vi nghên cứu
-
Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quy trình bán hàng tại cơng ty.
-
Phạm vi nghiên cứu: Quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH Cơng Nghiệp Alitech
trong thời gian từ 21/02/2022 đến 02/04/2022.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp tra cứu tài liệu.
- Phương pháp thống kê.
- Phương pháp phân tích.
- Phương pháp so sánh.
- Phương pháp tổng hợp.
6. Bố cục của đề tài
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
KẾT LUẬN:
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Trang x
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN
1.1. Sơ lược về Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Hình 1.0.1. Logo Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022
Điện thoại liên lạc: 0767202686
Mã Số Thuế: 3702616388
Địa Chỉ: Số 59/14, Đường N3, Khu Phố Tân Thắng, Phường Tân Bình, Thị Xã Dĩ An,
Tỉnh Bình Dương.
Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech được thành lập năm 2017. Alitech là nhà cung
cấp các trang thiết bị phục vụ sản xuất cũng như giải pháp nâng cao hiệu quả và đảm
bảo chất lượng cho các khách hàng trong các ngành công nghiệp điện tử, ô tô-xe máy,
thiết bị y tế, dược phẩm sản xuất tại Việt Nam
Với 3 mảng chiến lược bao gồm:
➢ Trang thiết bị phòng sạch.
➢ Trang thiết bị và giải pháp cho ngành chống tĩnh điện.
➢ Giá kệ, vật tư chuyền.
Với đội ngũ tận tụy, chuyên nghiệp, bốn năm qua Alitech đã góp phần khẳng định chất
lượng. dịch vụ, uy tín, và thương hiệu của mình trên thị trường
Trang 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hòa
Alitech hiện đang là đối tác đáng tin cậy của các doanh nghiệp FDI, các khách hàng
lớn như Nidec, các vender của SamSung, Panasonic….
Chúng tôi phục vụ khách hàng với tiêu chí tận tâm lắng nghe, tận tâm phục vụ để đưa
ra sản phẩm chất lượng mà giá cả cạnh tranh.
Một số sản phẩm tại Công ty TNHH Cơng nghiệp Alitech
Hình 1.2. Găng tay polyester cơng nghiệp phịng sạch
Trang 2
Hình 1.3. Quần áo chống tĩnh điện
Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022
1.2. Bộ máy tổ chức
Giám đốc
Phịng Hành
chính - Nhân sự
Phịng Kinh
doanh
Bộ phận CSKH
Phịng
Marketing
Phịng Kế tốn
Bộ phận Sales
Hình 1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Nguồn: Phòng nhân sự năm 2022
Trang 3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hịa
- Ban giám đốc: Là người có trách nhiệm cao nhất của Cơng ty, có tồn quyền nhân
danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Cơng
ty.
- Phịng Hành chính - nhân sự: Quản lý về mặt nhân sự. Có trách nhiệm đào tạo,
tuyển dụng nhân sự cho Công ty. Xây dựng kế hoạch và thực hiện đào tạo, bồi dưỡng,
tuyển dụng nhân sự theo yêu cầu của công việc cho các phịng ban, tổ, đội thi cơng của
Cơng ty.
- Phịng Kinh doanh:
• Lên kế hoạch kinh doanh theo ngày, tuần, tháng, năm.
• Xúc tiến việc bán hàng và ký kết hợp đồng với khách hàng, doanh nghiệp
• Nghiên cứu dự án, xúc tiến các hoạt động marketing
• Tìm hiểu, khai thác và tổ chức training khi có dự án mới
• Tham khảo ý kiến các phịng liên quan để phân bổ kế hoạch kinh doanh
• Lập báo cáo kết quả kinh doanh từng q, từng năm của cơng ty
• Bộ phận Sales:
+ Gọi điện, gửi mail đến các khách hàng tiềm năng
+ Tìm kiếm khách hàng mới cho cơng ty
+ Tư vấn và giới thiệu các sản phẩm mới của công ty phù hợp với nhu cầu của khách
+ Lên lịch hẹn với khách hàng
• Bộ phận CSKH
+ Giải đáp các khúc mắc, khiếu nại của khách hàng liên quan đến sản phẩm họ đã mua
của công ty
+ Tư vấn và giới thiệu các sản phảm mới của công ty phù hợp với nhu cầu của khách
- Phòng Marketing:
+ Nghiên cứu tiếp thị thông tin bán hàng
+ Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing
- Phịng Kế tốn
+ Giám sát số liệu của sản phẩm
+ Thu thập xử lý thông tin, giải đáp thắc mắc, sát hạch quản lý công nợ cũng như các
khoản chi tiêu
+ Quản lý việc chi trả lương
Trang 4
+ Xác định đơn hàng - cập nhật đơn giá, quản lý thuế
1.3. Các bộ phận phịng ban có liên quan đến chuyên đề báo cáo
- Phòng Kinh doanh: hỗ trợ kiến thức bán hàng, các kế hoạch kinh doanh, sản phẩm
công ty hiện đang triển khai và số liệu kinh doanh của các năm trước.
- Phịng Hành Chính – Nhân sự: nhận thực tập sinh vào công ty làm việc, đồng thời cử
ra một người để quản lý và hỗ trợ thực tập sinh trong lúc làm việc. Training kiến thức
cho nhân viên mới và thực tập sinh.
- Phòng Kế toán: kiểm soát và chi trả hỗ trợ cho thực tập sinh.
Trang 5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hòa
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1. Khái niệm bán hàng
Bán là trao đổi một vật của mình để lấy tiền. Hàng là hàng hóa- vật phẩm được trao
đổi để thỏa mãn nhu cầu của con người. Bán hàng là hoạt động trao đổi tiền- hàng để
thỏa mãn nhu cầu của con người.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm, dịch
vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua bằng tiền hay vật
chất có giá trị trao đổi đã được hai bên thõa thuận.
Quan điểm trên cho rằng hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính, đó là trao đổi
và thỏa thuận.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động mua là
hành động nhận về hàng hóa, dịch vụ từ bên bán và trả tiền hay vật chất có giá trị theo
thỏa thuận.
Hành động mua, bán hàng chỉ được thực hiện khi có sự thỏa thuận thành công. Hành
động thỏa thuận là thống nhất về giá cả, về các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh
toán, ...
Như vậy, theo quan điểm cổ điển ta thấy có hai đối tượng chủ yếu được đề cập trong
bán hàng đó là người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh
nghiệp).
Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là sự cạnh tranh gay gắt gay gắt, giành giật khách
hàng. Bán hàng không chỉ đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa, dịch vụ mà cịn là q
trình giúp nhau hưởng lợi. Người bán giúp người mua có được những thứ họ cần,
ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu doanh thu, lợi nhuận,
giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, phát huy sự sáng tạo trong
kinh doanh và sản xuất. Do đó, hoạt động bán hàng ngày càng trở nên khó khăn và
phức tạp.
Theo James.M. Comer: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người
mua nhầm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Từ những quan điểm trên, chúng ta có thể khái quát bán hàng là hoạt động giao tiếp
mà người bán tìm hiểu nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu mua hàng,
Trang 6
đồng thời bảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm, dịch vụ
nhằm thảo mãn nhu cầu của bên bán và bên mua.
2.2. Tầm quan trọng của bán hàng
Bán hàng có vai trị vơ cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội, tầm quan trọng
này được thể hiện như sau:
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Trong xã hội khơng có bán hàng thì sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp
sản xuất ra không tiêu thụ được, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì khơng
biết tìm ở đâu. Như vậy, khơng bán hàng thì nền sản xuất sẽ gặp nhiều khó khăn. Nền
kinh tế sẽ bị suy thối, khủng hoảng kinh tế, bất ổn về chính trị.
Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ trong nền kinh tế. Doanh nghiệp
sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuân.
Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuát để tiếp tục sinh lợi sau
dợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng
từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ ngày nơi dư thừa sang nơi có nhu
cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại
những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở nững nơi thiếu
hàng dễ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực
để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi thừa, giá thấp đến bán ở những nơi
hàng hóa khan hiếm giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng
khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi khơng cịn cảnh nơi khan hiếm, nơi thì
dư thừa hàng hóa nữa. Do vậy, bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong việc
cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng nhằm thỏa mãn lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Cịn đói với người bán, đó là lợi nhuận
từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền- hàng luân chuyển đều phát sinh
lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên cho ta thấy, tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền
kinh tế- xã hội trong phạm vi quốc gia và trên toàn thế giới là vô cùng quan trọng.
Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho rất nhiều thành phần, các lĩnh vực trong xã
Trang 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hịa
hội như: Nơng nghiệp, cơng nghiệp, thương mại, dịch vụ, …Do đó, thúc đẩy và phát
triển các hoạt động bán hàng sẽ tạo động lực cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn
thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho mọi
người trong xã hội.
Trong bán hàng, thì bán hàng cá nhân giữ vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp. Vì, bán hàng cá nhân là một q trình (mang tính cá nhân) trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả
hai bên.
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng
2.3.1. Yếu tố vi mơ
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các
nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quản các
nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
- Tiềm năng con người:
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức
mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu tăng trưởng và đổi mới
thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
- Tiềm lực vơ hình (danh tiếng):
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu
hút được khách hàng đến mua và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Ảnh hưởng của sản phẩm:
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng… phù hợp
với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng.
- Ảnh hưởng của phương thức thanh toán:
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều
khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu
trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng.
- Ảnh hưởng của công tác xúc tiến:
Trang 8
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người mua hiểu
rõ về sản phẩm
2.3.2. Yếu tố vĩ mơ
- Mơi trường văn hóa xã hội:
Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trường = hàng hóa + túi tiền của họ. Như vậy ta
phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản
phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.
- Mơi trường chính trị và pháp luật:
Sự ổn định về chính trị, sản phẩm lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định
bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng… có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn
định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả
năng quan hệ ngoại thương với nước ngồi đó là bn bán với nước ngồi, là khả năng
cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
- Cung cầu hàng hóa trên thị trường:
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu
thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hố giảm sẽ kích thích khả
năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hố tăng thì quy mơ
thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến
doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh:
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các
mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh.
Trang 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
-
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hịa
Quy trình bán hàng:
Bước 1: Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
Bước 2: Tìm hiểu và sàn lọc khách hàng
Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn
Bước 4: Giới thiệu và trình bày
Bước 5: Giải quyết khúc mắc và thuyết phục khách hàng
Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng
Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Hình 2.1: Quy trình bán hàng của Cơng ty TNHH Cơng nghiệp Alitech
Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022
Trang 10
- Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng:
Trước khi tiếp xúc khách hàng, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt
động bán hàng thành công, từ thấu hiểu sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh
sách khách hàng cần ghé thăm). Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, đến cả tâm lý
bán hàng.
- Tìm hiểu và sàn lọc khách hàng:
Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra các khách
hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng nhất của mình, sàng
lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho
các khách hàng triển vọng trước khi quyết định quyến thăm
- Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn:
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin về khách hàng triển vọng, đề ra mục
tiêu cuộc viếng thăm. Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để được
bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu
và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này thành cơng thì quy trình của bạn trở nên
dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng của bạn vì khách
hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Giới thiệu và trình bày:
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mau theo
cơng thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng
phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng
của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
- Giải quyết khúc mắc và thuyết phục khách hàng
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến trái chiều trong quá trình giới
thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng. Để xử lý những khúc mắc này, nhân viên bán
hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán
thành, phủ nhận hợp giá trị những ý kiến phản đối, …
- Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng:
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất thương vụ, họ cần biết
cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ của người mua, bao gồm những cử chỉ,
lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác
Trang 11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
SVTH: Trần Thị Hịa
nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ. Đặc biệt là luôn sử dụng
những câu hỏi mở để làm khách hàng khó từ chối hơn.
- Chăm sóc khách hàng:
Bước cuối cùng này là cần thiết cho nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách
hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, khi kết thúc thương vụ nhân viên bán
hàng cần hoàn tất mọi chi tiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế
hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng, khơng
những vậy mà cịn chăm sóc khách hàng sau khi nhận hàng và sử dụng dịch vụ bằng
cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những
hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởng
bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì
dễ xử lý tốt. Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành.
Trang 12
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
3.1. Phân tích, đánh giá thực trạng quy trình bán hàng
- Tìm kiếm khách hàng
Cơng ty thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng trên phương pháp chính:
Thứ nhất: Thơng qua việc đăng tin trên các trang web mua bán như muaban.net,
chotot.vn, … chủ yếu các nhân viên bán hàng của công ty đăng tin dạng miễn phí trên
các trang này và thường xuyên làm mới để tin đăng của mình hiện ở đầu trang, thu hút
sự quan tâm của khách hàng. Một tuần nhân viên sẽ đăng khoảng 20 tin VIP trên các
trang này để tăng sự thu hút.
Thứ hai: Nhân viên công ty trực tiếp gọi điện thoại tư vấn cho những số điện thoại
trong danh sách khách hàng tiềm năng mà công ty cung cấp để chào bán những sản
phẩm mới, hấp dẫn của công ty. Hoặc nhân viên sẽ tự tìm kiếm số điện thoại khách
hàng thơng qua những mối quan hệ hay trên mục mua bán của những báo lớn, qua
những diễn đàn, hội nhóm.
Đánh giá tất cả những phương pháp xúc tiến dự án của cơng ty thì áp dụng nhiều nhất
cho tất cả nhân viên vẫn là tự đăng tin tìm kiếm khách hàng và gọi điện thoại mời chào
dự án, đây là 2 hình thức thường xun được sử dụng nhưng khơng tốn q nhiều chi
phí so với kết quả khách hàng mang lại. Nhân viên có thể trực tiếp sử dụng 2 phương
pháp này ngay tại văn phịng làm việc khơng phải di chuyển nhiều.
Thứ ba: Gửi Mail và tin nhắn. Trưởng phòng marketing của công ty đã nghiên cứu và
hướng dẫn cho tất cả những nhân viên chính thức của mình một phần mềm săn Mail
và gửi Mail một cách nhanh chóng và 100% được gửi vào inbox của khách hàng.
Nhân viên bán hàng sẽ soạn thảo những đoạn ngắn, súc tích và hấp dẫn nhất về sản
phẩm mà công ty đang chào bán rồi dùng phần mềm này để gửi cho rất nhiều khách
hàng. Nếu như khách hàng đang có nhu cầu thì sẽ liên lạc lại với nhân viên công ty để
được tư vấn trực tiếp.
Thứ tư : Chạy Google Adword, chính là biện pháp mua từ khóa trên kênh tìm kiếm
Google, để khi khách hàng vào trang tìm kiếm này gõ những từ có liên quan tới sản
phẩm mà cơng ty đang mơi giới thì trang web của cơng ty tạo sẽ hiện lên trong top
đầu, chính vì vậy thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng hơn.
Trang 13
