Tài liệu Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp docx

1

Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp



Trong một buổi huấn luyện về chủ đề “Quan điể
m bán hàng
chuyên nghiệp” tại một doanh nghiệ
p kinh doanh hàng kim
khí điện máy, giảng viên hỏi họ
c viên: “Chúng ta đang bán
gì?”.

Đa số các câu trả lời đều là: “Chúng ta đang bán ti vi, tủ

lạnh, hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng…”. Giả
ng viên
hỏi tiếp: “Vậy, đối thủ của chúng ta đang bán gì?”. Họ
c viên
đồng loạt trả lời: “Dạ, cũng y như vậy ạ!”.
Trong một buổi huấn luyện về chủ đề “Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp” tại mộ
t
doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy, giảng viên hỏi họ
c viên: “Chúng ta
đang bán gì?”.

Đa số các câu trả lời đều là: “Chúng ta đang bán ti vi, tủ lạnh, hàng điện tử, điện lạ
nh,
điện gia dụng…”. Giảng viên hỏi tiếp: “Vậy, đối thủ của chúng ta đang bán gì?”. Họ
c

viên đồng loạt trả lời: “Dạ, cũng y như vậy ạ!”.
Nhiều người hẳn sẽ nghĩ, ông thầy này hỏi thật ngớ ngẩn.
Có nhân viên bán hàng nào mà
không biết mình đang bán sản phẩm gì. Có ai mà không biết rõ đối thủ của mình
đang
bán gì.

Thế nhưng, “đáp án” của giảng viên mới thực sự gây bất ngờ: “Chúng ta không bán sả
n
phẩm, chúng ta bán lợi ích và sự thỏa mãn. Khách hàng không mua sản phẩm. Họ
mua
lợi ích - thứ mà sản phẩm mang lại cho họ, và sau đó là sự thỏa mãn - thứ mà sản phẩ
m
tạo ra cho họ”. Câu trả lời quả thật là bất ngờ và sâu sắc!

Vì sao khách hàng không mua sản phẩm?
Rất nhiều nhân viên bán hàng, khi tiếp xúc với khách hàng đã “thao thao bất tuyệt” về

thành phần cấu tạo, công thức hóa học, tên gọi linh kiện, hóa chất, các chức năng rấ
t khó
hiểu của sản phẩm, trong khi cái mà người tiêu dùng quan tâm là, sản phẩm mang lại lợ
i
ích gì cho họ, thì lại không được giải thích cặn kẽ.


2

Đặc biệt, trong nhiều trường hợp, lợi ích cảm xúc (emotional benefits) còn quan trọ
ng
hơn nhiều so với lợi ích chức năng (functional benefits). Lợi ích cảm xúc đóng góp rấ

t
lớn vào sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng.

Hãy lấy ví dụ về một ly cà phê. Nếu bạn vào một quán cà phê ở quận 12, Thủ Đứ
c, hay
Bình Tân, giá của một ly cà phê ngon chỉ khoảng trên 10.000 đồng.

Nhưng cũng ly cà phê đó, thậm chí không ngon bằng, nếu bạn ngồi trong mộ
t quán cà
phê tương tự ở quận 1 hoặc quận 3, giá có thể sẽ gấp đôi, gấp ba, hoặc cao hơn, mặ
c dù
không gian có thể chật hơn, trang trí kém hơn, nhân viên phục vụ thiếu nhiệt tình h
ơn…
Và nhiều ví dụ tương tự khác với mỹ viện, nhà hàng, hiệu quần áo…

Về chức năng, những sản phẩm, dịch vụ này có thể mang lại lợ
i ích tương đương, nhưng
về cảm xúc, lợi ích sẽ rất khác nhau. Những người sẵn sàng bỏ ra khoản tiền gấp ba, bố
n
lần để ngồi trong một nhà hàng hay quán cà phê sang trọng ở quận 1, không hẳn chỉ để

mua những món ăn, ly cà phê; mà để mua lợi ích cảm xúc, và sự thỏa mãn do lợi ích cả
m
xúc mang lại. Đó là sự thỏa mãn với cảm giác được thể hiện “đẳng cấp” và sự sang trọ
ng,
được người khác “nể nang” vì dám “xài” sang, “chịu chơi”.

Thành công của nghề bán hàng là ở chỗ biết khơi gợi và “chào bán” những lợi ích cả
m
xúc ấy cho khách hàng. Và, những ai muốn trở thành người bán hàng chuyên nghiệp cầ

n
phải xác định rõ bạn đang bán lợi ích chứ không phải bán sản phẩm!


Một quan điểm quan trọng khác, nhưng chưa được phổ biến trong “giớ
i” bán hàng, đó là:
“Hãy giúp khách hàng mua, chứ không phải chỉ bán”. Nhiều nhân viên bán hàng (và cả

doanh nghiệp) tìm mọi cách để bán được hàng, và “đẩy” hàng cho khách xong là hế
t
trách nhiệm.
Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng tìm cách chèo kéo, nài nỉ để
khách hàng
mua giúp; trong khi đó, yếu tố làm thế nào để khách hàng “tự nguyện” mua lạ
i không
được chú trọng.
“Giúp khách hàng mua” có nghĩa là làm thế nào để khách hàng tin rằng quyết đị
nh mua
hàng của họ là sáng suốt. “Giúp” tức là giải thích như thế nào để khách hàng hiểu đượ
c
lợi ích của sản phẩm (cả chức năng lẫn cảm xúc) và tự họ quyết định việc mua thay vì bị

nài ép, năn nỉ phải mua.
Có như vậy, khi cầm món hàng ra về, khách hàng mới có được cảm giác thoả
i mái vì
chính mình đã quyết định chuyện mua hàng. Sự thỏa mãn phần nào nằm ở chỗ họ tin, họ

đã làm điều đúng. Nhờ đó, những lần sau, nhân viên mới có cơ hội gặp lại nhữ
ng khách
hàng này.

3

Quan điểm “Khách hàng không thích dở võ” cũng cần được chú trọng. Nhữ
ng nhân viên
bán hàng được đào tạo một đôi ngày về kỹ năng thuyết phục khách hàng thường sử dụ
ng
một cách khá lộ liễu các món “võ” được trang bị khi học về chủ đề này. Điều đáng tiế
c là
nhiều khách hàng có ý thức “cảnh giác” cao dễ dàng nhậ
n ra nhân viên bán hàng đang
dùng “chiêu” để dụ họ.

Không có sự thuyết phục nào dễ mang lại thành công hơn sự chân tình và sự
quan tâm
thật sự đến lợi ích của khách hàng. Món “võ” cao siêu nhất là món “vô chiêu”, tứ
c “võ
mà không phải võ”. Các “cao thủ” bán hàng chính là những người thể hiện sự
chân thành
với khách hàng (một cách chân thành). Họ biết cách “nói” cho khách hàng biết là họ

chẳng có “chiêu” nào cả, ngoài sự quan tâm thực sự đến lợi ích của khách hàng. Họ chỉ

tìm cách “giúp khách hàng mua”.

Một trong những cách thể hiện sự quan tâm đơn giản và hiệu quả nhất là sẵn sàng tư vấ
n
tận tình cho khách hàng mua sản phẩm của công ty khác, nếu như sản phẩ
m đó công ty

mình không có, hoặc có, nhưng không đáp ứng được yêu cầu củ
a khách hàng. Trong
nhiều trường hợp, chính sự chân thành này gây được cảm tình và sự tin tưởng cho khá
ch
hàng, để những lần sau, họ trở lại mua.

Tính chuyên nghiệp trong bán hàng, trước hết, phải được thể hiện trong quan điể
m bán
hàng. Từ quan điểm sẽ dẫn đến các diễn biến tâm lý và sự thể hiện qua các hành vi. Nế
u
người bán hàng thấm nhuần các quan điểm bán hàng chuyên nghiệp như trên, họ sẽ hiể
u
được tâm tư của khách hàng. Điều này có ý nghĩa quyết định đến sự thành công củ
a các
“thương vụ”.
Sưu tầm www.kynang.edu.vn