TIỂU LUẬN phân tích nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh hãy lấy một ví dụ hay một câu chuyện thực tế sinh động về các phong cách đàm phán trong kinh doanh hãy phân tích tình huống, trình bảy qu

BỘ LAO ĐỘNG - THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI

TIỂU LUẬN MÔN HỌC

Đề tài:

Họ và tên sinh viên
Lớp niên chế
Lớp tín chỉ
Họ và tên giảng viên

:
:
:
:

HÀ NỘI - 2021


2
MỤC LỤC


3
MỞ ĐẦU
Chắc hẳn trong mỗi chúng ta, đều đã từng là một nhà đàm phán cho chính mình. Khi
đi mua bất cứ thứ gì, như: bộ quần áo, cái túi, đơi giày,... thì ta cũng đã từng một lần đàm
phán về giá thành của nó. Hay trong chính cơng việc của chúng ta, ta muốn được tăng
lương thì sẽ đàm phán với sếp về việc tăng lương cho mình. Đàm phán luôn xảy ra trong
cuộc sống chúng ta. Nhưng do chúng ta khơng chú ý đến nó nên khơng hiểu và nắm bắt

được các kiến thức về đàm phán để có thể đàm phán một cách thành cơng.
Trong kinh doanh đàm phán có vai trị cực kỳ quan trọng quyết định thành cơng. Đàm
phán khơng khéo, cơng ty có thể mát đi khách hàng mất đi đối tác kinh doanh Chính bởi
tầm quan trọng của nó chúng ta khơng thể không để ý đến việc làm thế nào để đảm phán
thành công và ngày nay đàm phán đã trở thành nghệ thuật, mỗi hoàn cảnh và mỗi người
lại sử dụng phong cách đàm phán khác thau để đạt được lợi ích của mình. Chính vì lý do
đó, hơm nay em chọn đề tài: “Phân tích nội dung các phong cách đàm phán trong kinh
doanh. Hãy lấy một ví dụ hay một câu chuyện thực tế sinh động về các phong cách
đàm phán trong kinh doanh. Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân
và bài học rút ra trong tương lai” để viết trong bài tiểu luận này.


4
NỘI DUNG
Chương 1. Cở sở lý luận về các phong cách đàm phán trong kinh doanh
1.1.

Khái niệm cơ bản

Theo Joseph Burnes (1993) thì đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều
người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách
các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng khơng muốn sử
dụng, để giải quyết những vấn đề ngăn cách ấy. Từ định nghĩa này ta thấy, tác giả coi
nguyên nhân của đàm phán là xung đột và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung
đột bằng phương pháp tránh sử dụng vũ lực. Cần lưu ý: ở đây, khái niệm xung đột dùng
để chỉ sự khác biệt về quan điểm hay lợi ích giữa các bên.
Theo Gerald I. Nierenberg (Hoa Kỳ) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất,
mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều
nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì
muốn biến đổi quan hệ tương hỗ mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta

muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”.
“Đàm phán thơng thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc
thay mặt cho đồn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của
hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân
loại.”
(The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán).
Như vậy, qua những khái niệm trên có thể khẳng định: “Đàm phán là hành vi và q
trình mà đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”
1.2.Vai trò của đàm phán trong kinh doanh
Kinh doanh là một cuộc chiến, cạnh tranh giữa các đối thủ. Tất cả đều hướng đến
mục đích là bán được nhiều sản phẩm với giá tốt nhất. Thị trường kinh tế là một trận địa
mà những đối thủ thả sức thi tài. Những ai thực sự giỏi, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt
đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng sẽ là người chiến thắng. Việc đàm phán trong kinh
doanh sẽ giúp người bán hàng đạt được mục tiêu cụ thể và tạo sự khác biệt trong chiến
thắng – đó là thành cơng trong đàm phán kinh doanh.
Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử dụng, khai thác
lợi thế của mình. Thơng q đàm phán và tìm hiểu thơng tin của đối phương giúp ta nắm
bắt được điểm mạnh điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh nghiệm có nghĩa là người
đó hữu ích cho chúng ta . Điều đó rất hữu ích trong việc đạt mục tiêu về lợi ích trong đàm
phán như lợi ích về giá, thời gian giao hàng và chất lượng sản phẩm...
Đàm phán khơng chỉ mang lợi ích mà nó còn giúp cho các bên tạo mối quan hệ lâu
dài. Bởi nhiều lúc trong đàm phán ta phải nhượng bộ quyền lợi cho đối phương, để đối
phương có vị thế lớn hơn nhưng không phải thế là ta thất bại trong đàm phán , mà thực ra
nhượng bộ quyền lợi này để tạo mối quan hệ lâu dài với đốitác giúp ta thu được quyền lợi
lớn hơn trong những lần hợp tác kiinh doanh tiếp theo.


5
Trong trường hợp đàm phán để hợp tác kinh doanh nó giúp cho cả 2 bên có thể

giải quyến các vấn đề hóc búa – vấn đề mà cả 2 bên đều không thể giải quyết được nếu
không hợp tác. Điều này có lợi cho tất cả các bên giúp tăng khả năng cạnh tranh cuả các
doanh nghiệp.
Đối với người mua qua đàm phán họ có thể lựa chọn, và kí kết hợp đồng với các
nhà cung cấp, người bán những sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất, giá cả thì rẻ nhất. Nếu
đàm phán thành cơng thì những lợi ích mong muốn đạt được của chúng ta về sản phẩm sẽ
đc thỏa mãn, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả năng cạnh
tranh và đạt được lợi nhuận cao. Nhưng ngược lại nếu bạn để cho đối phương thấy điểm
yếu trong vấn đề, ban có thể là mục tiêu để họ tấn cơng hoặc khiến cho bạn lo lắng, bối
rối và tất nhiên khi đó những lợi ích và mục tiêu của bạn sẽ ko thực hiện được, thậm chí
bạn có thể bị thiệt hại như: phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩn chất lượng
không cao nhưng bạn vẫn phải mua để đáp ứng nhu cầu của mình.
Đối với người bán: Nếu những người mua cần những sản phẩm tốt nhất với khả
năng chi tiền ít hơn kế hoạch đề ra thì người bán hàng ln tìm cách bán được hàng chất
lượng trung bình hoặc thấp với giá cao nhất, đem lại lợi nhuận nhiều nhất. Thậm chí
người bán hàng ln có âm mưu là tân trang lại những chi tiết kĩ thuật của sản phẩm và
cá thông số khác để bán những sản phẩm kém chất lượng hơn cho phù hợp với ngân sách
của bạn. Q trình đàm phán có thể giúp bạn thực hiện được điều đó


6
Chương 2. Nội dung về phong cách đàm phán kinh doanh
2.1. Các phong cách đàm phán trong kinh doanh
2.1.1.Phong cách cạnh tranh trong đàm phán
Khái niệm
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên
đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một
cách dứt khốt và khơng hợp tác.
Điều kiện áp dụng
Phong cách này được sử dụng khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm

phán ngay từ đầu xác định rõ mục tiêu của mình, khơng thay đổi mục tiêu. Nếu đáp ứng
được hay không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn.
Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và
khơng thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước khi tiến
hành đàm phán.
Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, khơng lâu dài trong đàm phán cũng có thể
dùng phong cách cạnh tranh. Sử dụng cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu cả hai
bên đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy.
Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất lợi thế. Phong cách này phụ
thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên đàm phán. Mặt hạn chế là
khơng duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán.
Hạn chế:
Khơng duy trì được mối quan hệ lâu dài với đối tác; đàm phám dễ rơi vào tình
trạng bế tắc
2.1.2. Phong cách hợp tác trong đàm phán.
Khái niệm:
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát trong cả hai bên hoặc các bên đàm
phán cùng làm việc với nhau cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các
bên có liên quan.
Điều kiện áp dụng:
Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý và đều mong
muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng chứa đựng
trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích.
Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm cũng nên sử dụng phong cách
hợp tác. Qua đó ta sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành
trong kinh doanh.
Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách
hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa. Vấn đề sẽ được bàn
thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.

7
Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực. Nó sẽ
đồn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh thần cao
cho công việc.
Ưu điểm
Hợp tác là thái độ tích cực, là phong cách rất hay. Đàm phán sử dụng phong cách
này giúp tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và giải
quyết đúng đắn, có hiệu quả.
2.1.3. Phong cách lẩn tránh khi đàm phán
Khái niệm:
Phong cách lẩn tránh là khơng dứt khốt và khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong
muốn và trì hỗn giải quyết vấn đề. Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc
lộ mục tiêu, ý định và không tỏ rõ thái độ.
Điều kiện áp dụng:
Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không quan trọng, những vấn đề thứ
yếu nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp những vấn đề khơng liên quan đến lợi ích của
mình. Khi đó đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, khơng đề cập khi
trình bày, đánh trống lảng.
Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp, nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó
sẽ gây hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó. Phong cách lẩn tránh cũng được dùng khi
cần làm cho đối tác bình tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán. Một sự lẩn
tránh sẽ đặt đối tác vào hồn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái
độ đàm phán.
Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần phải
thu thập thêm các thông tin về vấn đề đàm phán ta cũng sử dụng phong cách lẩn tránh. Ở
đây lẩn tránh chỉ là tình thế.
Cuối cùng, người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng dùng
phong cách lẩn tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện trách
nhiệm của mình.

2.1.4. Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp khi đàm phán
Khái niệm:
Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại khơng dứt khốt, bỏ qua một
số quyền lợi của mình để thỏa mãn phía bên kia. Nhượng bộ thỏa hiệp cũng rất cần thiết
trong đàm phán. Vấn đề là nhượng bộ, thỏa hiệp có nguyên tắc.
Điều kiện áp dụng:
Sử dụng thỏa hiệp, khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không
thỏa hiệp, nhượng bộ cịn nguy hiểm hơn. Hậu quả khơng nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh
hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta thì phải nhượng bộ. Sự tính toán lợi hại trước
khi nhượng bộ là rất quan trọng.
Trong trường hợp khác khi hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình. Nếu
khơng nhượng bộ cuộc đàm phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại đối với chúng ta
thì phải nhượng bộ. Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ.


8
Người ta còn sử dụng phong cách thỏa hiệp nhượng bộ khi cần được giải pháp tạm
thời. Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị
tốt hơn cho giải quyết vấn đề. Tạm thời nhất trí cũng là một phương cách để thăm dò
nhau và việc thực hiện tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới tồn bộ tiến trình hoạt
động.
Trong nhiều trường hợp thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn đề
thỏa thuận, khi đó ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải
quyết vấn đề. Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp sau. Nếu khơng
cịn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thỏa hiệp thì ta phải sử dụng phong cách này. Đôi khi
đây là giải pháp cuối cùng.
2.1.5. Phong cách chấp nhận trong đàm phán
Khái niệm:
Chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc sống cũng như trên
bàn đàm phán nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thỏa

mãn các yêu cầu của đối tác.
Điều kiện áp dụng:
Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng. Nếu ta khăng
khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yếu và bị đối phương tấn công tấn công gây thiệt hại
lớn.
Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, ta có thể chấp
nhận. Tất nhiên khi giải quyết vẫn phải xác minh được mức độ quan trọng đó. Trong
trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề này đối tác sẽ chấp nhận vấn đề
khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta hoặc khơng gây thiệt hại cho ta, trường hợp này
nên chấp nhận.
Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm thời chấp nhận để
phát triển quan hệ. Điều đó khơng có nghĩa là ta sẽ chấp nhận mãi, ở đây chấp nhận tạo
môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin và quan hệ lâu dài thì chấp nhận sẽ rất tốt.
Có trường hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta, gây nguy
hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đối tác nêu ra là đúng, không thể bác
bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng phải nhượng bộ.


9
Chương 3. Tình huống và vận dụng
3.1.Tình huống
Cơng Ty trách nhiệm hữu hạn Cà Phê Sơn Dương mua hạt cà phê tại Cao nguyên
LangBiang đã từ rất lâu. Tuy nhiên thời gian này giá cả ở thị trường đã có nhiều biến
động, giá thành hạt cà phê đã tăng hơn so với trước. Nên bà con ở tại cao nguên
LangBiang đã cùng nhau thống nhất đề nghị công ty Cà Phê Sơn Dương tăng giá thu mua
hạt cà phê cho người dân lên từ 390.000 VNĐ/yến lên 490.000 VNĐ/yến. Và có nói với
đại diện cơng ty đến thu mua rằng :“ Nếu không đồng ý với đề nghị tăng giá cho người
dân thì họ sẽ khơng bán hạt cà phê cho công ty Cà phê Sơn Dương nữa”. Nên từ đó hai
bên đã tiến hành đàm phán với nhau.
Trong quá trình đàm phán thì diễn ra: Do đây là nguồn cung cho công ty đã từ rất

lâu và chất lượng hạt cà phê tốt nên phía cơng ty đã đưa ra mức giá mới là 420.000
VNĐ/yến. Tuy nhiên phía người dân lại chưa cảm thấy hài lòng với mức giá mới này mà
vẫn kiên quyết đòi là 490.000 VNĐ/yến. Khi nghe giá từ phía người dân vẫn đưa ra như
vậy thì đại diện cơng ty đã nói : “Với mức giá như bà con đưa ra là phía cơng ty chúng tơi
khơng thể mua được, bởi vì chúng tơi cịn chịu nhiều khoản chi phí khác với có thể cho ra
sản phẩm được, như: Chi phí vận chuyển, thuế, bao bì,… Nên chúng tơi đưa ra mức giá
cuối cùng và có thể chấp nhận được là 450.000 VNĐ/yến”. Qua thảo luận và bàn bạc từ
phía người dân đã đồng ý với mức giá từ phía cơng ty đưa ra là 450.000 VNĐ/1 yến. Cả
hai bên đã thống nhất, cảm thấy hài lòng và cuộc đàm phán đã kết thúc.
3.2 Quan điểm cá nhân
Như ta thấy từ tình huống trên ta có thể nhận thấy những vấn đề sau:
Vấn đề phát sinh là do giá cả hạt cà phê ở thị trường có tăng hơn với mức giá thu
mua cũ của công ty Cà phê Sơn Dương. Nên người dân tại cao nguyên LangBiang đã đề
nghỉ với công ty Cà phê Sơn Dương tăng giá thu mua cho họ từ 390.000VNĐ/yến lên
490.000VNĐ/yến. Cả hai đã cùng đàm phán và thống nhất, cả 2 bên cùng cảm thấy hợp
lý và thỏa mãn thì đã đưa ra mức giá cuối cùng là 450.00VNĐ /1 yến.
Trong tình huống này cả hai bên đàm phán đều sử dụng phong cách hợp tác trong
đàm phán. Dựa vào mối quan hệ cùng hợp tác lâu năm mà cả hai bên đều có sự tin tưởng
lẫn nhau, mong muốn cùng làm việc với nhau để giúp tìm ra các giải pháp phù hợp, liên
kết và thỏa mãn mong muốn cả hai bên.
Một bên đã mua hạt cà phê ở đây từ lâu, và cảm thấy chất lượng hạt cà phê ở đây
tốt. Một bên thì bán cho cơng ty cũng đã lâu, nên cảm thấy thân thuộc và có mối quan hệ
với nhau cũng đã được lâu dài. Khi cả hai bên đều hiểu về đối phương, nên khi đàm phán
cả hai bên đều chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và thái độ hợp tác.
Nhờ lựa chọn phong cách đàm phán hợp lý, cả hai bên đã đạt được quyền lợi riêng
cho mỗi bên. Ngoài ra nó cịn giúp hai bên có thể tiếp tục duy trì mối quan hệ lâu dài, bền
vững, vấn đề cần giải quyết đac được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.
Phong cách đàm phán này đã giúp cho hai bên hiểu về nhau hơn và thơng cảm cho
nhau hơn. Sự chia sẻ, lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu và mối quan tâm để tìm ra giải pháp
thỏa mãn tất cả hai bên. Công ty chia sẻ với người nơng dân những khó khăn của cơng ty,

những chi phí để đưa được hạt café chất lượng cao đến tay người tiêu dùng. Từ đó giúp
người dân trồng trọt hiểu được những chi phí phát sinh, những vấn đề để có thể cảm


10
thơng và chia sẻ với doanh nghiêp. Phía cơng ty cũng không gay gắt bác bỏ ngay những
yêu cầu của người dân trồng café, họ đang lắng nghe, tiếp thu nguyện vọng của người
bán. Chính nhờ tinh thần hợp tác, lắng nghe mà cả hai đã có một thỏa thuận hợp lý, bảo
vệ được quyền lợi của cả hai bên.
3.3 Bài học rút ra
Trong đàm phán kinh doanh mỗi hoàn cảnh, mỗi tình huống để muốn có thể dẫn
đến đàm phán thành cơng thì cả hai bên cùng lắng nghe, chia sẻ mong muốn và quan
điểm của mình cho nhau nghe một cách rõ ràng. Tránh tình trạng chỉ giữ quan điểm mà
mong muốn của bên mình mà khơng nghe hồn cạnh và tình trạng của bên kia như thế
nào.
Khi đàm phán thì cả hay bên phải cùng tơn trọng nhau, phải lắng nghe bên kia chia
sẽ để giúp tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và
giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.
Việc lựa chọn phong cách đàm phán nào sẽ phụ thuộc vào hoàn cảnh và đối
phương, chúng ta phải mềm mỏng và kết hợp kéo léo các phong cách.
Nên tìm hiểu rõ đối phương để nắm bắt được điểm mạnh/yếu của họ từ đó chúng
ta sẽ có một chiến lược đàm phán tốt hơn, sử dụng chiến lược hợp lý.
Phải biết cân nhắc thiệt hơn, biết được điểm mạnh của mình để lấy đó làm ưu thế
trong đàm phán. Nếu đàm phán thất bại sẽ tổn hại lớn cho mình thì nên sử dụng phong
cách cộng tác để tìm được lợi ích chung nhất.


11
KẾT LUẬN
Đàm phán nó khơng chỉ là một phần của cuộc sống hằng ngày, nó cịn có vai trị

quyết định thành cơng trong hoạt động kinh doanh của bạn chính vì vậy phong cách đàm
phán thích hợp sử dụng đúng lúc, và giảm tối thiểu những lỗi hay gặp phải trong đàm
phán là việc bạn cần đặc biệt lưu ý.
Đặc biệt trong kinh doanh thì đàm phán vơ cùng quan trọng nó có thể giúp bạn
mua được sản phẩm ứng ý, phù hợp chất lượng tốt với giá thành phải chăng hoặc rẻ hơn
chất lượng. Đàm phán kéo léo lấy được lịng tin và thiện cảm với đối tác thì sẽ tạo lập
được mối quan hệ giữ chân được khách hàng trung thành với mình và ngược lại nếu một
cuộc đàm phán thất bại thì khơng những những mục tiêu của bạn không đạt được mà mối
quan hệ của bạn với đối tác rất dễ bị ảnh hưởng sẽ không thuận lợi cho những làn đàm
phán tiếp theo. Vì vậy việc sử dụng các phong cách trong đàm phán và kết hợp các phong
cách đó là một điều cần thiết trong kinh doanh. Nhưng trong quá trình đàm phán tùy từng
cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách.
Bài tiểu luận “Phân tích nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh.”
đã làm rõ nguyên nhân tác động đến việc lựa chọn phong cách đàm phán, ưu nhược điểm
của các phong cách. Qua bài phân tích này chúng ta có thể hiểu được từng phong cách
đàm phán trong kinh doanh để đưa ra quyết định đúng đắn nhất.
Để kết thúc bài tiểu luận này, em xin cảm ơn cô giáo Phạm Thị Thu Thủy đã giúp
đỡ em trong quá trình học tập để em có thể hồn thành bài tiểu luận này.


12
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo Trình Giao Dịch Và Đàm Phán Kinh Doanh, GS.TS Hoàng Đức Thân, Nxb
Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân
2. Chu Văn Đức, Giáo trình kỹ năng giao tiếp, Nxb, Hà Nội 2005
3. Nguyễn Văn Đồng, Tâm lí học giao tiếp, Nxb. Chính trị - hành chính, Hà Nội,2009.