(LUẬN văn THẠC sĩ) quản trị bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn hoàng phong

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

BÙI THỊ HUYỀN TRANG

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CƠNG TY TNHH HỒNG PHONG

Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

8340102

Người hướng dẫn khoa học:

TS. Phạm Thị Hương Dịu

NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP – 2019

download by :


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sĩ này là cơng trình nghiên cứu của tơi, các nội
dung nghiên cứu và kết quả trong Luận văn này là trung thực và chưa được ai công bố
trong bất kỳ cơng trình nghiên cứu nào trước đây. Tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm
trước hội đồng kết quả về Luận văn của mình.
Hà Nội, ngày..... tháng...... năm 2019
Tác giả luận văn

Bùi Thị Huyền Trang

i

download by :


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn, tôi đã nhận được sự giúp
đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình và quý báu của nhiều cá nhân và tập thể.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học Viện Nông Nghiệp và
các thầy cơ trong Khoa Sau đại học, Khoa Kế tốn và Quản trị kinh doanh đã tạo điều
kiện thuận lợi nhất để tơi hồn thành luận văn của mình.
Đặc biệt tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc nhất tới TS. Phạm Thị Hương Dịu đã dành
rất nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp một cách
trọn vẹn và hồn chỉnh.
Đồng thời, tơi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, các cán bộ, nhân viên
Cơng ty TNHH Hồng Phong đã tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành luận văn này.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày..... tháng...... năm 2019
Tác giả luận văn

Bùi Thị Huyền Trang

ii

download by :

MỤC LỤC
Lời cam đoan ..................................................................................................................... i
Lời cảm ơn ........................................................................................................................ ii
Mục lục ........................................................................................................................... iii
Danh mục chữ viết tắt ....................................................................................................... v
Danh mục bảng ................................................................................................................ vi
Danh mục sơ đồ .............................................................................................................. vii
Trích yếu luận văn ......................................................................................................... viii
Phần 1. Mở đầu ............................................................................................................... 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài ...................................................................................... 1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................... 2

1.2.1.

Mục tiêu chung ................................................................................................... 2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể ................................................................................................... 2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...................................................................... 2

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu ......................................................................................... 2

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 3

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng trong các doanh
nghiệp ................................................................................................................. 4
2.1.

Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng ..................................................................... 4

2.1.1.

Lý luận về bán hàng............................................................................................ 4

2.1.2.

Tổng quan về quản trị bán hàng ....................................................................... 11

2.2.

Cơ sở thực tiễn .................................................................................................. 33

2.2.2.

Một số cơng trình nghiên cứu có liên quan ...................................................... 40

2.2.3.

Bài học kinh nghiệm cho cơng ty hồng phong ............................................... 40

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu ........................................... 42
3.1.

Đặc điểm địa bàn .............................................................................................. 42

3.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển cơng ty ....................................................... 42

3.1.2.

Chức năng và nhiệm vụ của công ty................................................................. 42

3.1.3.

Cơ cấu tổ chức của cơng ty............................................................................... 44

3.1.4.

Tình hình lao động tại cơng ty .......................................................................... 47

3.1.5.

Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ......................................................... 49

iii

download by :


3.1.6.

Tình hình tài sản nguồn vốn ............................................................................. 51

3.2.

Phương pháp nghiên cứu .................................................................................. 53

3.2.1.

Phương pháp thu thập dữ liệu ........................................................................... 53

3.2.2.

Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ............................................................ 54

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận .................................................................. 56
4.1.

Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh hoàng phong.............. 56

4.1.1.

Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng .......................................................... 56

4.1.2.

Thực trạng hoạch định kế hoạch bán hàng ....................................................... 56

4.1.3.

Thực trạng tổ chức thực hiện chiến lược bán hàng trong hoạt động kinh
doanh của cơng ty tnhh hồng phong ............................................................... 60

4.1.4.

Thực trạng điều hành lực lượng bán hàng ........................................................ 65

4.1.5.

Thực trạng đánh giá kết quả bán hàng .............................................................. 71

4.2.

Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại cơng ty tnhh hồng
phong ................................................................................................................ 73

4.2.1.

Những thành tựu và kết quả đạt được ............................................................... 73

4.2.2.

Những tồn tại trong công tác quản trị bán hàng của công ty ............................ 74

4.2.3.

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của
cơng ty tnhh hồng phong ................................................................................ 76

4.3.

Một số định hướng và giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại
cơng ty tnhh hồng phong ................................................................................ 84

4.3.1.

Định hướng công tác quản trị bán hàng của công ty tnhh hoàng phong ............... 84

4.3.2.

Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại cơng ty
tnhh hoàng phong ............................................................................................. 85

Phần 5. Kết luận và kiến nghị ...................................................................................... 91
5.1.

Kết luận............................................................................................................. 91

5.2.

Kiến nghị .......................................................................................................... 92

Tài liệu tham khảo .......................................................................................................... 93
Phụ lục 1 ......................................................................................................................... 95

iv

download by :


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nghĩa tiếng Việt

CLSP

Chất lượng sản phẩm

CSKH

Chăm sóc khách hàng

DN

Doanh nghiệp

DN TM

Doanh nghiệp thương mại

DV

Dịch vụ

NNL

Nguồn nhân lực

NPT

Nợ phải trả

SP

Sản phẩm

TSDH

Tài sản dài hạn

TSNH

Tài sản ngắn hạn

VCSH

Vốn chủ sở hữu

v

download by :


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng ..................................... 34

Bảng 3.1. Thực trạng về yêu cầu và số lượng thực tế NNL ........................................... 47
Bảng 3.2. Cơ cấu nhân viên theo giới tính, độ tuổi, trình độ .......................................... 48
Bảng 3.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm................................... 50
Bảng 3.4. Tình hình tài sản, nguồn vốn .......................................................................... 52
Bảng 3.5. Số lượng đối tượng khảo sát ........................................................................... 54
Bảng 4.1. Bảng đánh giá của khách hàng về sản phẩm .................................................. 61
Bảng 4.2. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối ............................................................. 62
Bảng 4.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu tại công
ty năm 2018 .................................................................................................... 63
Bảng 4.4. Quy trình tuyển dụng của cơng ty .................................................................. 66
Bảng 4.5. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty .............................. 71
Bảng 4.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng ................................... 72
Bảng 4.7. Điểm mạnh, yếu của công ty .......................................................................... 80
Bảng 4.8. Cơ hội và nguy cơ do yếu tố môi trường bên ngoài ....................................... 83
Bảng 4.9. Một số chỉ tiêu kế hoạch năm 2019 ................................................................ 85

vi

download by :


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Quy trình bán hàng của công ty ................................................................... 14
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức................................................................................... 44
Sơ đồ 4.1. Tổ chức kênh phân phối ............................................................................... 59
Sơ đồ 4.2. Kênh phân phối của công ty......................................................................... 62
Sơ đồ 4.3. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại công ty .......................... 64
Sơ đồ 4.4. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại công ty......................... 64
Sơ đồ 4.5. Tổ chức lực lượng bán hàng của Cơng ty TNHH Hồng Phong ................. 67
Sơ đồ 4.6. Lợi thế cạnh tranh của Cơng ty TNHH Hồng Phong ................................. 78

Sơ đồ 4.7. Mơ hình đánh giá quản trị mục tiêu ............................................................. 87

vii

download by :


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Bùi Thị Huyền Trang
Tên luận văn: “Quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Phong”
Ngành:

Quản Trị Kinh Doanh

Mã số: 8340102

Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nơng Nghiệp Việt Nam
Mục đích nghiên cứu
- Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về công tác
quản trị bán hàng trong các cơng ty thương mại.
- Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng, chỉ ra những ưu điểm và tồn
tại trong công tác quản trị bán hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phong.
- Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại cơng ty
Hồng Phong.
- Đề xuất những định hướng và giải pháp chủ yếu để hồn thiện cơng tác quản
trị bán hàng cho cơng ty TNHH Hồng Phong trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Thứ cấp, sơ cấp
- Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Phương pháp phân tổ thống kê, phương
pháp thống kê mô tả, phương pháp chuyên gia, phương pháp thang đo likert

Kết quả chính và kết luận
1. Nghiên cứu đã hệ thống hóa được một số vấn đề lý luận và thực tiễn về khái niệm
quản trị bán hàng, vai trò của quản trị bán hàng với cơng ty và quy trình quản trị bán hàng
trong cơng ty.
2. Phân tích thực trạng về quản trị bán hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phong cho
thấy những mặt mạnh là: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên. Thị trường
tiêu thụ giữ vững và mở rộng trước sự cạnh tranh từ các đối thủ, số lượng khách hàng
tăng., tổ chức và xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý.
Tuy nhiên, công ty đã bước đầu xây dựng và thực hiện quản trị bán hàng song chỉ
là những hoạt động phải thực hiện và mức độ liên kết không cao, chưa chú trọng tới
việc đào tạo kiến thức, kỹ năng cho nhân viên bán hàng. Động viên khen thưởng nhân
viên chưa được công bằng. Phương pháp đánh giá kết quả làm việc của nhân viên bán
hàng chưa phù hợp. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty chưa thực sự đa dạng.
Công ty cũng cần chú trọng đến việc giao hàng cho khách hàng kịp thời và mở rộng các

viii

download by :


hình thức thanh tốn cho khách hàng. Hoạt động bán chưa có sự hỗ trợ vai trị của hoạt
động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại…
3. Luận văn đưa ra các nhóm giải pháp sau: 1) Đa dạng hóa các gói sản phẩm của
cơng ty, 2) Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh, 3) Cải thiện chất lượng
tuyển dụng, 4) Nâng cao chất lương và hiệu quả của công tác đào tạo, (5) Củng cố chế
độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng, (6) Nâng cao hiệu quả
của các hoạt động marketing, (7) Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng,
(8) Củng cố và phát triển văn hóa cơng ty.

ix

download by :


THESIS ABSTRACT
Master candidate: Bui Thi Huyen Trang
Thesistitle: "Sales manageme nt at Hoang Phong Co., Ltd. "
Major: Business Administration

Code: 8340102

Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA)
Research Objectives
- Contributing to systematize basic theoretical and practical issues about sales
management in commercial companies.
- To analysis the current situation of sales management and to show the
advantages and shortcomings in sales management at Hoang Phong Co., Ltd.
- To analysis of the main factors affecting sales management at Hoang Phong
Co., Ltd.
- To propose the main orientations and solutions to perfect the sales management
of Hoang Phong Co., Ltd. in the future time.
Materials and Methods
- Methods of data collection: Secondary and primary
- Methods of data analysis and processing data: Methods of statistical classification,
methods of descriptive statistical, methods of expert, methods of likert scale.
Main findings and conclusions
1. The study has systematized some theoretical and practical issues on the concept
of sales management, the role of sales management with the company and the sales
management process in the company.
2. Analysis of the current situation of sales management at Hoang Phong Co., Ltd.

shows the strong points: The results of the company's product consumption increase. The
consumer market maintains and expands against competition from competitors, the number
of customers increases., Organizes and builds a reasonable sales team.
3. The results of the company's product consumption increase. The consumption
market maintains and expands against competition from competitors, the number of
customers increases., Organizes and builds a reasonable sales team.
However, the company has initially built and implemented sales management, but
it is only the activities that must be implemented and the level of association is not high,
has not focused on training knowledge and skills for salespeople. Encouraging and

x

download by :


rewarding employees has not been fair. Method of assessing sales performance of
employees is not appropriate. The structure of the company's business items is not really
diverse. The company also needs to focus on timely delivery to customers and the
expansion of payment methods for customers. Sales activities have not supported the
role of marketing activities such as advertising, marketing, promotions ...
3. The thesis proposes the following groups of solutions: 1) Diversifing the
company's product packages, 2) Improving the level of sales staff, 3) Improving recruitment
quality, 4) Improving the quality and effectiveness of training, (5) Reinforcing remuneration
to motivate and encourage sales force, (6) Improving the effectiveness of marketing
activities, (7) Appling technical science in sales management, (8) Strengthening and
developing corporate culture.

xi

download by :

PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng một vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm,
sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủnhững điểm mạnh, điểm yếu
của doanh nghiệp.
Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động
không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt. Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định
sự tồn tại và phát triển. Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt
Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác
quản trị bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy
đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ
sản phẩm…
Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của công ty bán được chứng
tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, cơng ty tạo được chữ tín trên thị trường.
Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh
hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với
công ty. Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất - người bán vừa
liên quan đến người tiêu dùng - người mua. Vì vậy, bán hàng thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các cơng ty. Qua hoạt động bán hàng cơng ty có thể thu hút
được đầy đủ, chính xác các thơng tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người
tiêu dùng. Từ đó cơng ty có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những
mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả
cao hơn.

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, lãnh đạo cơng ty TNHH
Hồng Phong khơng ngừng đưa công ty vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí
của mình trên thương trường. Muốn làm được điều này, bản thân cơng ty TNHH
Hồng Phong phải quyết định hiệu quả kinh doanh của mình và hiệu quả kinh

1

download by :


doanh gắn liền với kết quả bán hàng.Thông qua kết quả tiêu thụ, cơng ty có thể
thấy được hiệu quả kinh doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn
nhằm nâng cao các hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng trong công tác quản trị
bán hàng của các công ty thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế
ngày càng phát triển thì cơng tác quản trị bán hàng đòi hỏi phải được thay đổi
hướng tới một cách chuyên nghiệp để phù hợp với sự phát triển chung của nền
kinh tế cũng như sự tồn tại của cơng ty.Với những lý do đó, tác giả chọn đề tài:
“Quản trị bán hàng tại Cơng ty TNHH Hồng Phong” làm luận văn tốt nghiệp
cho chương trình cao học của mình.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu tổng quát của luận văn là phân tích thực trạng và các yếu tố ảnh
hưởng tới công tác quản trị bán hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phong trong thời
gian qua, từ đó đề xuất một số định hướng và giải pháp để hồn thiện cơng tác
quản trị bán hàng cho cơng ty thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
 Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về công
tác quản trị bán hàng trong các cơng ty thương mại.
 Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng, chỉ ra những ưu điểm và

tồn tại trong công tác quản trị bán hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phong.
 Phân tích các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại cơng ty
Hồng Phong.
 Đề xuất những định hướng và giải pháp chủ yếu để hồn thiện cơng tác
quản trị bán hàng cho cơng ty TNHH Hồng Phong trong thời gian tới.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề cơ bản có liên quan tới quản trị bán
hàng tại cơng ty TNHH Hồng Phong.
Đối tượng điều tra là nhân viên bán hàng của doanh nghiệp nhằm tìm hiểu
cách thức thực hiện và triển khai quy trình bán hàng cũng như mức độ hài lịng
về cơng tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

2

download by :


1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Nghiên cứu các vấn đề có liên quan tới quản trị bán hàng
tại các doanh nghiệp thương mại nói chung và tại cơng ty TNHH Hồng
Phong nói riêng
Về khơng gian: Tại cơng ty TNHH Hồng Phong, có trụ sở tại: Số 260 Ngơ
Gia Tự, Phường Tiền An, Thành phố Bắc Ninh, Bắc Ninh.
Về thời gian: Nghiên cứu tình hình và dữ liệu liên quan đến nội dung đề tài
kể từ năm 2016 đến năm 2018. Số liệu sơ cấp được điều tra trong năm 2019.

3

download by :

PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.1.1. Lý luận về bán hàng
2.1.1.1. Khái niệm bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi
xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng
khác nhau:
Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá
trị của sản phẩm hàng hóa (Thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất
(hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình (Nguyễn Tấn Bình, 2011).
Dưới góc độ hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh
doanh của công ty, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho
người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay
nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóatheo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo
thỏa thuận của hai bên (Nguyễn Tấn Bình, 2011).
Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán
hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ công ty nào.
Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các
yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng
khác. Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục
tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng (Nguyễn
Tấn Bình, 2011).
Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một q
trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi

thỏa đáng, lâu dài của hai bên (Nguyễn Tấn Bình, 2011).
Từ những tiếp cận nói trên có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là

4

download by :


một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu hoặc
làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu
cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của
cả hai bên. Định nghĩa trên thể hiện rằng cả hai bên người mua và người bán đều
có lợi trong thương vụ ấy và nhấn mạnh việc bán hàng là cả một chuỗi hoạt động
và các quan hệ. Bán hàng là quá trình tác động một cách chủ động để sản phẩm
đến nơi tiêu dùng, đem lại niềm tin cho khách hàng, đem sản phẩm đến khách
hàng làm khách hàng vừa lòng, giúp khách hàng nhận biết và sử dụng sản phẩm và
đem lại lợi ích cho cơng ty để hai bên cùng thắng (Nguyễn Tấn Bình, 2011).
2.1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản
rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thơng hàng hóa nhằm đưa
hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn,
bán lẻ (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, 2013).
a) Hình thức bán bn
Bán bn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa
và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh hay tìm kiếm
lợi nhuận của khách hàng. Bán bn được chia thành các loại hình như sau: (Lưu
Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân, 2013).
+ Các cơ sở bán bn hồn chỉnh (các trung gian thương mại): Bao gồm hai
hình thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến hành các dịch
vụ thương mại cho người bán lẻ và người cung ứng), các nhà phân phối bán buôn

công nghiệp (tiến hành bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho người sử dụng
cơng nghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán bn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức
năng hữu hạn áp dụng trong những điều kiện đặc biệt phục vụ cho những lợi ích
nhất thời chiếm tỷ trọng nhỏ trong phân phối như: văn phịng mơi giới thương
mại bán bn, cơ sở bán buôn thu mua...).
+ Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): Không sở
hữu hàng hóa mà tiến hàng các dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán,
tiết kiệm chi phí tác nghiệp.
 Các hình thức bán bn của cơng ty thương mại
+ Hình thức bán bn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ
này là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức

5

download by :


và công ty TM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua
hàng sau đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay
thất bại của phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại,
vào các thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ
thuộc vào cách trình bày và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương mại của nhà
bán buôn phải dẫn chứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình
muốn bán, nêu được lợi ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng
cớ hiện thực chứng minh lời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn
đúng. Và nếu như các khách hàng có những phản ứng, khước từ hoặc than phiền
về hàng hóa, lúc này địi hỏi các đại diện thương mại phải chuẩn bị các lý lẽ để
thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng. Chính vì vậy, nên cơng
nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt hàng mới hoặc đối với một thị trường mới
hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụ kinh doanh.

+ Hình thức bán bn thơng qua Catalogue: Cơng nghệ này có đặc điểm là
những nhà bán bn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu
vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt
hàng kinh doanh. Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim
hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản. Khách hàng chủ yếu của công nghệ này
là các công ty bán lẻ và các công ty sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận. Ưu
điểm của cơng nghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính
xác, ngồi ra nó cịn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thơng qua đó
giảm bớt sự cách biệt giữa người bán và người mua với vai trị cung cấp đầy đủ
các thơng tin cần thiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức
thanh tốn... về sản phẩm. Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn
cho khách hàng do khơng trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa.
+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà các
nhà bán bn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bày
mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp... qua đó tiếp xúc với các tổ chức
kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán. Công nghệ này cho
phép người ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường với sản phẩm mà
họ kinh doanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe
được những mong muốn và nhận xét của họ. Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán
buôn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà tái thầu hoặc
các nhà cung cấp tiềm năng.

6

download by :


+ Hình thức bán bn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt
hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà
bán bn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng

hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán.
Nếu nhà bán buôn chấp thuận hồn tồn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết
hợp đồng, nếu khơng thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp
đồng. Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên cơng ty bán bn
nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt
hàng cho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán,
chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh tốn và
thanh lý hợp đồng mua bán.
+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tính
hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ
và đặc quyền của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc
nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa
thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong
đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng
và mức hoa hồng. Đại lý đặc quyền chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ
qui định bởi nhà chủ quyền. Họ sử dụng hình thức này khi khơng có lựclượng
bán riêng ở từng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc để đại
diện cho nhà đặc quyền ở những nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xun.
Tóm lại, với các hình thức bán bn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà
sản xuất, các cơng ty có nhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả
năng và nguồn lực mà mình có và phù hợp với mục tiêu đã định.
b) Hình thức bán lẻ
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dung cuối cùng nhằm
thỏa mãn nhu cầu cá nhân, khơng mang tính thương mại (Lưu Đan Thọ và
Nguyễn Vũ Quân, 2013).
 Các hình thức bán lẻ của cơng ty thương mại
+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục
vụ khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu
của họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực
hiện một số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc

7

download by :


chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi cơng tác được ngăn cách giữa
khách hàng và hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng
hóa. Cơng nghệ này thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là
với các mặt hàng nơng sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ
tương đối chậm. Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động
trong q trình bán đơng mà năng suất thấp, thời gian mua sắp của khách hàng bị
kéo dài, bị lệ thuộc vào người bán nên sự thỏa mãn nhu cầu khơngcao.
+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: Đặc điểm của cơng nghệ này là hàng hóa
được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và
khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự
định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán. Sẽ khơng có nhân viên giao
hàng, khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả
tiền tại quầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng. Đặt biệt là khơng có sự
phân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện tích củaphịng bán hàng.
+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: Là phương pháp sử dụng
tự động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ
này là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng
nhưng giá bán hàng hóa đối với cơng nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so
với công nghệ bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng,
máy bị hỏng thường xuyên, rủi ro, mất cắp.
+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: Phương pháp này phần lớn sử dụng
điện thoại để chào mời khách hàng. Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời
khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho,
giao hàng cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán. Ưu thế của công

nghệ này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ
văn minh và hiệu quả phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, cơng nghệ này địi hỏi
mức sống của người dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển.
+ Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta.
Mục đích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp cơng ty tìm kiếm khách hàng
tiềm năng. Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương mại cịn sử dụng hình
thức này như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu.
+ Bán hàng trên mạng Internet: Là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện
nay nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa
điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng

8

download by :


Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Nhưng
hình thức này chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển.
2.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bản chất của bán hàng là sự chuyển hố hình thái giá trị của hàng hố từ
hàng sang tiền. Bán hàng có vai trị rất quan trọng đối với cả khách hàng, cơng ty
và cả xã hội (Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân, 2013).
+ Thứ nhất, bán hàng là khâu quan trọng nhất trong q trình tái sản xuất
của cơng ty.
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để
trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất
hàng hoá. Lúc đầu, trao đổi chỉ mang tính giản đơn, thơ sơ theo cơng thức hànghàng, nghĩa là hàng hố chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật. Khi
tiền tệ làm phương tiện lưu thơng xuất hiện cơng thức của trao đổi đó là HàngTiền - Hàng và đó chính là q trình lưu thơng hàng hố. Vậy lưu thơng hàng hố
gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền và giai đoạn Tiền - Hàng, trong giai
đoạn hàng hố được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính

là việc bán hàng. Bán hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của q trình hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Như vậy, hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một
đơn vị sản xuất kinh doanh nào. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu
quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì cơng ty
càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó, vấn đề tổ chức hoạt
động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi công ty , đồng
thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị
trường trong từng giai đoạn.
+ Thứ hai, bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa sản xuất và
người tiêudùng.
Đối với các công ty, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh
doanh nên nó quyết định sự thành bại của cơng ty. Mọi hoạt động cơng tác khác
đều nhằm mục đích là bán được hàng hố và chỉ có bán hàng mới thực hiện được
mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản
ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .

9

download by :


Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất - người bán vừa
liên quan đến người tiêu dùng - người mua. Qua hoạt động bán hàng công ty có
thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu...
của người tiêu dùng. Từ đó cơng ty có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh
doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng
đạt hiệu quả cao hơn.
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản

xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với người sản xuất hàng hố, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về
lao động củ người hàng hố là có ích, nó tạo điều kiện cho cơng ty có thể tồn tại
và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép
công ty xây dựng được mối quan hệ mật thiết, có uy tín cao và tái tạo nhu cầu
của người tiêu dùng đối với cơng ty. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của cơng ty
trên thị trường.
+ Thứ ba, bán hàng giúp phục vụ nhu cầu xã hội
Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhưng
khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán
quan tâm đến hàng hố đó với những mục đích hồn tồn khác nhau, mục đích
của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị. Ngược lại
người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá trị tương đương để
trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của hàng hố. Như vậy q
trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về khơng gian
và thời gian.
Hàng hóa được sản xuất liên tục nhưng tiêu dùng không phải lúc nào cũng
liên tục. thêm vào đó, hàng hóa được sản xuất ở một nơi nhưng được bán ở nhiều
nơi. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng, giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Từ những phân tích trên ta thấy vai trị của bán hàng là khơng thể phủ nhận.
Vì thế, cơng tác bán hàng cần được chú trọng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường, khi khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám
sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục
tiêu trước tiên để có thể chiếm được lịng tin của khách hàng, để thu được nhiều
lợi nhuận.

10

download by :

2.1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng
2.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo tác giả James M. Comer thì “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị
của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ
bán hàng”. Đó là q trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm sốt bán hàng nhằm đạt được mục
tiêu của cơng ty.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình
kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển
dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có
thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: quản lý theo ngành hàng, quản lý
theo khu vực hay giám sát bán hàng… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ
cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách
nhiệm báo cáo cơng việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như
giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng… Những người thuộc đội ngũ quản lý
lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác
nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi cơng ty.
Tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng cho cơng ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu
chung của tổ chức.
2.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
Mục tiêu và nhiệm vụ công ty: đây là cái khung để người giám đốc bán hàng
điều khiển kế hoạch và dự thảo ngân sách. Họ sẽ bắt đầu tiến trình quản trị của
mình từ những con số này. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh
các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh thu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu bao

phủ thị trường, mục tiêu thị phần, và mục tiêu lợi nhuận. Tất cả các mục tiêu phải
được xây dựng tiêu chí xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, xác định, thời gian
thực hiện, dễ đo lường (tiêu chí S.M.A.R.T) (James M. Comer, 2008).
Mục tiêu doanh thu - sản lượng: Doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị
bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một

11

download by :


khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Mục tiêu doanh thu
là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán
hàng trong những khoảng thời gian xác định. Ngồi ra, các quản trị viên bán
hàng cịn có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng - lượng sản phẩm cần bán được
trong một khoảng thời gian cụ thể bên cạnh mục tiêu doanh thu. Thêm vào đó,
khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm
trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị
phần,…(James M. Comer, 2008).
Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà
công ty muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện
sảnphẩm của cơng ty trên thị trường (Numeric distribution), thường được tính bằng
tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của cơng ty với tổng
số điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm đó và số lượng các đơn vị sản phẩm
(SKU) có tại mỗi điểm bán (Weighted distribution) (James M. Comer, 2008).
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Phát triển khách hàng mới đóng vai trị
rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng. Trong lĩnh vực bán hàng thì khách
hàng mới có thể là khách hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại hoặc do phát
triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng. Vì vậy nên các quản
trị viên bán hàng thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với

mục tiêu bao phủ thị trường (James M. Comer, 2008).
Mục tiêu thị phần: Là tỷ lệ phần trăm giữa khách hàng có được trong tổng
số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau
khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa
vào thị phần hiện tại, thị phần của các hãng khác, dung lượng thị trường và
nguồn lực đầu tư vào thị trường (James M. Comer, 2008).
Mục tiêu lợi nhuận: Là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được
qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể. Khoản lợi nhuận
này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dịng sản phẩm. Tuy nhiên,
để dễ tính tốn, các quản trị viên bán hàng thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi
nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận
cụ thể. Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của tồn
cơng ty, doanh thu bán hàng, giá thành sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý,
khuyến mãi, …(James M. Comer, 2008).

12

download by :


2.1.2.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty thực hiện tốt á mục tiêu
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy
manh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường nâng cao vị thế
cạnh tranh và uy tín của công ty, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt
động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngồi ra, cịn giúp cơng ty nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh
doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với
từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
(James M. Comer, 2008)

+ Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục
tiêu bán hàng của công ty trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác
định rõ mục tiêu bán hàng của công ty trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện
mục tiêu đó.
+ Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng
phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty.
+ Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán
hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành
tích tốt.
+ Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt
động bán hàng của cơng ty sát với tình hình biến động của thị trường.
2.1.2.4. Quy trình quản trị bán hàng
Quy trình là trình tự (thứ tự, cách thức) thực hiện một hoạt động đã
được quy định, mang tính chất bắt buộc, đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt
động quản trị.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh tốn.
Như vậy, quy trình bán hàng của cơng ty là trình tự các bước thực hiện
hoạt động bán hàng đã được cơng ty quy định, mang tính chất bắt buộc, đáp ứng
những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong công ty.(James M.
Comer, 2008)

13

download by :