(LUẬN văn THẠC sĩ) quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ vietinbank aviva

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
--------o0o--------

NGUYỄN THỊ LIÊN HOA

QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI VIETINBANK AVIVA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Hà Nội – 2020

download by :


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
----------------

NGUYỄN THỊ LIÊN HOA

QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI VIETINBANK AVIVA
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60 34 04 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THỊ THU HOÀI

XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ

XÁC NHẬN CỦA
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

CHẤM LUẬN VĂN

Hà Nội – 2020

download by :


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài này là cơng trình nghiên cứu do tơi thực hiện dưới sự
hướng dẫn của cô giáo hướng dẫn khoa học. Các số liệu và trích dẫn được sử dụng
trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng và đáng tin cậy.
Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của tôi.

download by :


LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn luận văn của
tôi, Tiến sĩ Nguyễn Thị Thu Hoài, người đã tạo mọi điều kiện, động viên và giúp
đỡ tôi rất nhiều để tơi có thể hồn thành tốt luận văn này. Trong suốt q trình nghiên
cứu, cơ giáo đã rất nhiệt tình hướng dẫn, trợ giúp và động viên tôi. Sự hiểu biết sâu
sắc về nhiều lĩnh vực, đặc biệt về lĩnh vực kinh tế xã hội, cũng như kinh nghiệm của
cô giáo chính là tiền đề giúp tơi đạt được những thành tựu và kinh nghiệm quý báu.
Tôi xin cám ơn Khoa Kinh tế chính trị, Phịng Đào tạo, Trường Đại học Kinh tế

- Đại học Quốc gia Hà Nội và các thầy cô giáo đã trang bị kiến thức, tạo môi trường
và điều kiện thuận lợi nhất cho tôi trong suốt q trình học tập cũng như tiến hành
luận văn.
Tơi xin cảm ơn thư viện Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia, thư viện
Quốc gia Việt Nam, bạn bè và đồng nghiệp đã giúp đỡ, cung cấp cho tơi những tài
liệu có chất lượng để tơi có thêm tư liệu hồn thành tốt luận văn của mình.
Tơi xin chân thành cảm ơn!

download by :


MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .............................................................................................................. i
DANH MỤC BẢNG BIỂU ............................................................................................................... ii
DANH MỤC HÌNH .......................................................................................................................... iii
PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ
QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ...... 6
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu .............................................................................................. 6
1.1.1.

Các cơng trình, bài viết đã cơng bố liên quan đến đề tài........................................... 6

1.1.2.

Các khoảng trống và hướng nghiên cứu .................................................................... 7

1.2. Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm nhân thọ............................................................................... 8
1.2.1.

Bảo hiểm nhân thọ và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ............................................ 8

1.2.2.

Đại lý bảo hiểm nhân thọ ......................................................................................... 10

1.3. Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ .......................................................................................... 15
1.3.1.

Khái niệm ................................................................................................................. 15

1.3.2.

Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ................................ 16

1.3.3.

Nội dung quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ ............................................................. 19

1.3.4.

Tiêu chí đánh giá quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ ................................................ 32

1.4. Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ của một số doanh nghiệp BHNT ................ 33
1.4.1.

Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo hiểm Meiji và Dai-i-

chi Nhật Bản............................................................................................................................. 33

1.4.2.

Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm Nhân thọ

Prudential Việt Nam................................................................................................................. 34
1.4.3.

Bài học kinh nghiệm về quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ cho Công ty TNHH Bảo

hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva .............................................................................................. 35
CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................................................. 37
2.1. Phương pháp thu thập tài liệu, dữ liệu ................................................................................... 37
2.1.1.

Dữ liệu thứ cấp......................................................................................................... 37

2.1.2.

Dữ liệu sơ cấp .......................................................................................................... 37

2.2. Các phương pháp xử lý dữ liệu.............................................................................................. 38
2.2.1.

Phương pháp thống kê ............................................................................................. 39

2.2.2.

Phương pháp phân tích ............................................................................................ 39

2.2.3.

Phương pháp so sánh ............................................................................................... 39

2.2.4.

Phương pháp tổng hợp ............................................................................................. 39

download by :


CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH
BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA ......................................................................... 41
3.1. Khái quát về Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva ................................... 41
3.1.1.

Quá trình hình thành phát triển ............................................................................... 41

3.1.2.

Bộ máy tổ chức ......................................................................................................... 42

3.1.3.

Các sản phẩm chính đang triển khai........................................................................ 44

3.1.4.

Kết quả hoạt động kinh doanh ................................................................................. 46

3.1.5.

Tình hình đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Aviva Việt Nam .......................................... 47

3.2. Phân tích thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ
Vietinbank Aviva ................................................................................................................... 48
3.2.1.

Thực trạng lập kế hoạch đại lý BHNT ..................................................................... 48

3.2.2.

Công tác tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch ....................................................... 50

3.2.3.

Kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch ............................................................. 64

3.3. Đánh giá chung về thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm
Nhân thọ Vietinbank Aviva ................................................................................................... 67
3.3.1.

Kết quả đạt được ...................................................................................................... 67

3.3.2.

Hạn chế và nguyên nhân .......................................................................................... 67

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN
THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA ......................... 71
4.1. Bối cảnh mới tác động đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới ................. 71

4.1.1.

Thuận lợi .................................................................................................................. 71

4.1.2.

Khó khăn .................................................................................................................. 72

4.2. Định hướng hồn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty TNHH Bảo
hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva. ......................................................................................... 73
4.3. Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm
Nhân thọ Vietinbank Aviva ................................................................................................... 73
4.3.1.

Chủ động lập kế hoạch đại lý BHNT thành một quy trình rõ ràng .......................... 73

4.3.2.

Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng đại lý BHNT .......................................... 75

4.3.3.

Nâng cao chất lượng đại lý BHNT thông qua đào tạo đầy đủ ................................. 78

4.3.4.

Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, tăng cường kiểm tra và hồn thiện hoạt động

đánh giá thực hiện cơng việc của đại lý BHNT........................................................................ 80
4.3.5.

Chú trọng đến quyền lợi, chính sách đãi ngộ đại lý BHNT ..................................... 82

TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................................ 87
PHỤ LỤC......................................................................................................................................... 89

download by :


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BH

: Bảo hiểm

BHNT

: Bảo hiểm nhân thọ

Aviva Việt Nam

: Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

i

download by :

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 3. 1. Kết quả kinh doanh của Aviva Việt Nam giai đoạn 2016 – 2018 ................ 45
Bảng 3. 2. Kết quả tuyển dụng đại lý BHNT của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 ........ 48
Bảng 3. 3. Kết quả khảo sát về nhu cầu hỗ trợ của đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam . 49
Bảng 3. 4. Kết quả tuyển dụng đại lý BHNT của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 ........ 52
Bảng 3. 5. Kết quả khảo sát đại lý BHNT về công tác tuyển dụng của Công ty ........... 54
Bảng 3. 6. Tình hình đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý tại Công ty 2016 – 2018 ............ 55
Bảng 3. 7. Tình hình giảng viên tham gia đào tạo đại lý BHNT của Công ty hiện nay 56
Bảng 3. 8. Tình hình tổ chức đào tạo đại lý BHNT của Công ty giai đoạn 2016 - 2018
........................................................................................................................................ 57
Bảng 3. 9. Kết quả khảo sát đại lý BHNT về chính sách đào tạo đại lý BHNT của Công
ty ..................................................................................................................................... 59
Bảng 3. 10. Kết quả khảo sát đại lý BHNT về hoạt động đánh giá thực hiện công việc
của đại lý tại Công ty ..................................................................................................... 60
Bảng 3. 11. Kết quả khảo sát đại lý BHNT về chế độ đãi ngộ tại Công ty ................... 62
Bảng 3. 12. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản lý đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam
........................................................................................................................................ 65
Bảng 4. 1. Mẫu bản mô tả công việc đại lý BHNT ........................................................ 77
Bảng 4. 2. Phiếu xác định nhu cầu đào tạo cho đại lý BHNT Aviva Việt Nam ............ 79

ii

download by :


DANH MỤC HÌNH
Trang

Hình 3. 1. Cơ cấu tổ chức của Aviva Việt Nam............................................................. 43
Hình 4. 1. Sơ đồ lộ trình thăng tiến trong công việc của đại lý BHNT Aviva Việt Nam ..... 83

iii

download by :


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bảo hiểm (BH) có tác động và ảnh hưởng sâu sắc đến mọi hoạt động của đời sống
kinh tế - xã hội. Trong đó, sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ (BHNT) xuất phát
từ nhiều nhu cầu khác nhau, đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống. Mỗi doanh nghiệp
BHNT có cách thức tổ chức, phương thức cung cấp sản phẩm và dịch vụ BH riêng nhưng
đều có chung một mục đích là đảm bảo thực hiện hoạt động khai thác BH một cách hiệu
quả nhất. Nhằm đảm bảo chất lượng của các loại hình bảo hiểm, doanh nghiệp có thể sử
dụng kết hợp nhiều phương thức cung cấp BH khác nhau, mỗi phương thức có những đặc
điểm, ưu thế riêng và hướng tới những phân khúc khách hàng nhất định. Để phục vụ cho
mục tiêu quản lý, người ta thường phân nhóm các phương thức cung cấp theo nhiều tiêu
chí khác nhau. Tuy nhiên, phổ biến nhất là phương thức cung cấp BH qua trung gian và
cung cấp BH trực tiếp.
Triển khai dịch vụ và sản phẩm BHNT qua đại lý là một trong các hình thức cung
cấp BH qua trung gian và được hầu hết các doanh nghiệp BHNT sử dụng. Đây được gọi là
kênh cung cấp sản phẩm, dịch vụ phổ biến nhất và được coi là kênh bán hàng truyền thống.
Đại lý BHNT có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán BH; thu xếp việc
giao kết hợp đồng BH; thu phí BH; thu xếp giải quyết bồi thường hoặc trả tiền BH; thực
hiện các hoạt động khác được doanh nghiệp ủy quyền.
Từ khi chính thức hoạt động tại Việt Nam vào năm 1996, BHNT được người dân
biết đến phần lớn thông qua lực lượng đại lý BHNT. Song sự hiểu biết của người dân về
BHNT chưa thực sự mang tính chất tìm hiểu, nghiên cứu và được tư vấn bài bản. Lực lượng

đại lý BHNT gặp khó khăn trong tiếp cận, đặt vấn đề và đưa ra giải pháp về sản phẩm, dịch
vụ BHNT khơng chỉ vì nhận thức của người dân về lĩnh vực này mà còn gặp khó khăn ở
chính khả năng, nhận thức và tâm thế làm nghề của chính họ.
Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (từ đây gọi là Aviva Việt
Nam) cũng khơng nằm ngồi tình trạng trên. Cơng ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ
Vietinbank Aviva hay Aviva Việt Nam được hiểu là một.
1

download by :


7/2011: Chính thức thành lập cơng ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Vietinbank Aviva – là
vốn góp 50% cổ phần của tập đoàn Aviva (trụ sở tại Anh Quốc với kinh nghiệm 322 năm
lĩnh vực bảo hiểm) và 50% cổ phần của ngân hàng công thương Việt Nam – Vietinbank.
4/2017: Tập đoàn Aviva hoàn tất mua lại 50% cổ phần liên doanh Bảo hiểm nhân thọ
Vietinbank Aviva sau 6 năm hợp tác với Vietinbank để trở thành 100% vốn của Aviva với
tên gọi mới là Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Aviva Việt Nam, đồng thời ký kết thỏa
thuận Ngân hàng công thương sẽ phân phối độc quyền 18 năm các sản phẩm Bảo hiểm
nhân thọ của Aviva Việt Nam thơng qua mạng lưới 1100 chi nhánh và phịng giao dịch
Vietinbank
8/2017: Chính thức ra mắt thương hiệu mới là Aviva Việt Nam và tăng vốn điều lệ từ 800
tỷ VNĐ (trong suốt 6 năm liên doanh) thành 1655 tỷ VNĐ (100% vốn Aviva)
12/2017: Tiếp tục tăng vốn điều lệ lên mức 2557 tỷ đồng, đưa Aviva Việt Nam nằm trong
top 5 Doanh nghiệp có vốn điều lệ lớn nhất thị trường Nhân Thọ tại Việt Nam.
Các đối tác của Aviva Việt Nam gồm:
1.
2.
3.
4.

Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam (Vietinbank)
Đại học quốc tế RMIT Việt Nam (RMIT University)
Dịch vụ y tế và thẩm mỹ chất lượng cao nước ngoài (Medisetter)
French Chamber of Commerce and Industry in Vietnam (CCI France
Vietnam)

Câu lạc bộ nhân sự Việt Nam (VNHR)
Thực tế, Aviva Việt Nam còn rất non trẻ nên vấn đề quản lý đại lý BHNT chưa đáp
ứng đúng nhu cầu và mong muốn tạo dựng niềm tin khi tham gia của người dân, thể hiện ở
các mặt như:
- Công tác lập kế hoạch nhân lực là đại lý BHNT được thực hiện rất thụ động;
- Mô tả công việc và tiêu chuẩn tuyển dụng xây dựng chủ yếu dựa trên cơ sở tiêu
chuẩn đại lý BH được Nhà nước quy định và kinh nghiệm cá nhân;
- Đào tạo ồ ạt, không lựa chọn đối tượng đào tạo dẫn đến việc không phân cấp được
cán bộ khi hành nghề hoặc đội ngũ cán bộ khơng có chất lượng;
- Cơng ty không nắm bắt được số lượng đại lý BH mong muốn nâng cao trình độ và
khả năng tư vấn để xây dựng các giải pháp hỗ trợ cho họ phát triển nghề nghiệp;

2

download by :


- Tiêu chí tuyển dụng và thăng cấp những vị trí quản lý cấp cao trong hệ thống đại
lý chưa toàn diện (chỉ dựa vào doanh số, số lượng đại lý, kinh nghiệm nghề mà khơng gắn
liền với tiêu chí kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng hành chính và trình độ)
- Tiêu chí đánh giá thực hiện cơng việc cịn thiếu, phương pháp đánh giá chưa phản
ánh chính xác kết quả thực hiện công việc cũng như chất lượng của đại lý BHNT.
- Công tác đánh giá xét thưởng chưa thực sự công bằng và hợp lý;
- Môi trường làm việc tại Aviva Việt Nam chưa thực sự thân thiện.

- Q trình giám sát đại lý hoạt động cịn lỏng lẻo.
Việt Nam với 23 năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh Bảo Hiểm Nhân Thọ, nhu cầu về sản
phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của người dân ngày càng thơng minh hơn, đa dạng hơn
và có nhiều sự lựa chọn hơn. Song song với sự phát triển của ngành BHNT thì lực lượng
tư vấn viên hay cịn gọi là đại lý bảo hiểm ngày càng trẻ hóa, tiếp cận gần hơn và nhạy bén
hơn với công nghệ cũng như nhận thức, lĩnh hội kiến thức về kỹ năng và nghiệp vụ của
ngành ngày càng thu hút lực lượng trình độ cao.
Trong khi cịn thiếu những cơng trình nghiên cứu giải quyết những bất cập nêu trên
tại Aviva Việt Nam. Nhận thức được những điều này, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Quản lý
đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva” làm
đề tài luận văn của mình.
2. Mục đích, câu hỏi và nhiệm vụ nghiên cứu
• Mục đích nghiên cứu
Mục đích của đề tài là đề xuất giải pháp hồn thiện công tác quản lý đại lý BHNT
tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva.
• Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank
Aviva có những hạn chế gì?
- Lãnh đạo Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva cần phải làm gì
để hồn thiện cơng tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty trong thời gian tới?.
• Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản lý đại lý BHNT của doanh nghiệp BHNT;
3

download by :


- Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm
Nhân thọ Vietinbank Aviva giai đoạn 2016 – 2018; Đánh giá thành công và hạn chế trong
quản lý đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam;

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty
TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu
Luận văn tập trung nghiên cứu về quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm
Nhân thọ Vietinbank Aviva.
• Phạm vi nghiên cứu
- Về khơng gian: Đề tài nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ
Vietinbank Aviva.
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác quản lý đại lý BHNT tại Công
ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva giai đoạn 2016 - 2018, hướng đến việc đề
xuất các giải pháp cho những năm tiếp theo.
- Về nội dung: Hiện nay, ngồi kênh phân phối sản phẩm BHNT thơng qua đại lý
(kênh Agency), các doanh nghiệp BHNT đã liên kết với các ngân hàng để phân phối sản
phẩm BHNT của mình (kênh Bancassurance), trong đó Aviva Việt Nam hợp tác với Ngân
hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Tuy nhiên, kết quả đóng góp của kênh phân phối này
cịn rất khiêm tốn với chưa đầy 1% doanh thu khai thác mới. Vì vậy, kênh phân phối qua
đại lý vẫn là kênh phân phối chính. Và nội dung nghiên cứu của đề tài chỉ nằm trong công
tác quản lý đại lý BHNT - kênh Agency của Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank
Aviva nay là Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Aviva Việt Nam được thành lập bởi tập
đoàn Aviva (Vương quốc Anh), bao gồm:
(1) Lập kế hoạch đại lý BHNT;
(2) Tổ chức triển khai, thực hiện kế hoạch;
(3) Kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch.
4. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm 4
chương, cụ thể như sau:
4

download by :

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận và thực tiễn về quản lý đại
lý BHNT của doanh nghiệp BHNT.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu
Chương 3: Thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ
Vietinbank Aviva.
Chương 4: Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý BHNT tại Công ty TNHH
Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva.

5

download by :


CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ
THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH
NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1.

Tổng quan tình hình nghiên cứu

1.1.1. Các cơng trình, bài viết đã cơng bố liên quan đến đề tài
BHNT có vai trị rất quan trọng trong việc ổn định và phát triển kinh tế của các quốc
gia. Về mặt lý luận, nhiều trường đại học đã có khoa và giáo trình chun môn đào tạo tri
thức, kỹ năng cho người hành nghề BHNT. Các doanh nghiệp BHNT lớn đã xây dựng các
chương trình đào tạo kỹ năng cho đại lý BHNT của họ như:
Lưu Thị Thu Thủy (2010) với đề tài luận văn thạc sĩ Phát triển thị trường bảo hiểm
nhân thọ ở Việt Nam thời kỳ hậu WTO, trường Đại học Thương Mại đã tập trung nghiên
cứu thực trạng thị trường BHNT Việt Nam trước và sau khi Việt Nam gia nhập WTO liên

quan đến các nhân tố cấu thành nên thị trường như: các nhà cung cấp, các kênh phân phối,
sản phẩm và khách hàng. Từ đó, tác giả đề xuất giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm
nhân thọ ở Việt Nam thời kỳ hậu WTO.
Nguyễn Đức Tuấn (2008) với bài viết Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Thực trạng và triển vọng trên trang Cẩm nang BH/ Bộ Tài chính, số 2, năm 2008 đã phân
tích thực trạng của thị trường BHNT Việt Nam trên các khía cạnh: sản phẩm, kênh phân
phối và năng lực tài chính. Đồng thời, tác giả chỉ ra những thách thức và triển vọng của thị
trường BHNT Việt Nam. Bên cạnh đó, tác giả cũng đưa ra các định hướng của Bảo Việt
Nhân thọ trong việc phát triển thị trường.
Bài viết Một số giải pháp góp phần hồn thiện chế độ bảo hiểm của tác giả Bùi Ngọc
Thanh (2013) trên trang Cổng thông tin điện tử Bộ Lao động – Thương binh và Xã hội đã
chỉ ra một số nguyên nhân gây trở ngại trong việc thực hiện BH như: “Có khơng ít người
hiểu khơng đúng bản chất của chế độ BH, họ coi tiền đóng BH là thứ của để đành”, mình
và người sử dụng lao động đóng được bao nhiêu thì phải tìm cách hướng cả bấy nhiêu,
hưởng cho bằng hết mới thỏa lịng. Trên thực tế khơng phải như thế, có người đóng lâu dài
nhưng rất khi hưởng, thậm chí có người đóng suốt cả một đời làm việc mà khơng khi nào
hưởng trợ cấp (đó là một số lao động doanh nghiệp nhà nước); ngược lại có những người
6

download by :


thời gian tham gia BH chưa dài lắm nhưng đã hưởng trợ cấp một số lần. Qua đó tác giả
cũng kiến nghị một số giải pháp có tính thực tế.
Luận văn Thạc sĩ của tác giả Nguyễn Văn Hải (2012) với đề tài Hoàn thiện quản lý
và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre, trường Đại học Kinh
tế thành phố Hồ Chí Minh đã phân tích thực trạng quản lý và phát triển đại lý tại Công ty
BHNT Bến Tre cho thấy, bên cạnh nhiều kết quả đạt được đáng khích lệ như tuyển thêm
được nhiều đại lý mới, bước đầu chuẩn hố đội ngũ đại lý, vận dụng chính sách của công
ty để quản lý đại lý, đưa hoạt động của đại lý dần đi vào quy củ,.... nhưng so với yêu cầu
hoạt động quản lý và phát triển đại lý ở Cơng ty cịn nhiều hạn chế cần phải khắc phục. Từ

đó, tác giả đề xuất một số giải pháp quản lý và phát triển lực lượng đại lý như: Công ty cần
cải tiến công tác tuyển và lựa chọn đại lý theo hướng đi đôi với phát triển đại lý phải chú
trọng đúng mức đến chất lượng và chuẩn hố đại lý, tăng cường đào tạo nhằm nâng cao
trình độ, kỹ năng cho đại lý, đổi mới tổ chức, giám sát, phối họp nhằm tạo khung khổ cho
đại lý phát huy sức mạnh của cá nhân và nhóm, vận dụng chính sách đãi ngộ và hỗ trợ hợp
lý theo hướng vừa khuyến khích thu nhập, vừa tạo tình cảm, quan hệ gắn bó giữa đại lý và
Cơng ty,... Qua đó, tác giả đã làm nổi bật nên vai trị quan trọng của công tác quản lý và
phát triển đại lý càng có ý nghĩa quan trọng trên bước đường phát triển bền vững của các
doanh nghiệp BH.
1.1.2. Các khoảng trống và hướng nghiên cứu
Tất cả các cơng trình trên đã tiến hành nghiên cứu về nhiều khía cạnh có liên quan
đến BHNT và đại lý BHNT. Nhìn chung, các nghiên cứu đã đề cập đến những vấn đề sau:
-

Khái niệm, nội dung, mơ tả cơng việc, vai trị và đạo đức làm nghề của đại lý BH
nói chung cho tất cả các nghiệp vụ BH;

-

Phạm vi công việc và tính pháp lý của người đại lý BH;

Mặc dù có khá nhiều cơng trình liên quan đến đề tài nghiên cứu nhưng các cơng
trình này trong q trình thực hiện mới giải quyết được vấn đề phát triển thị trường BHNT
hoặc là vấn đề khai thác và phát triển đại lý BHNT theo hướng kỹ thuật nghiệp vụ.
Song đối với vấn đề quản lý đại lý BHNT chưa thấy có cơng trình cũng như bài viết
nào nghiên cứu về nội dung này. Bên cạnh đó, cịn một lý do khác xuất phát từ đơn vị tác
giả đang công tác - Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, một doanh
7

download by :

nghiệp BHNT có tuổi đời rất non trẻ trong số 18 doanh nghiệp cùng lĩnh vực tại thị trường
BHNT ở Việt Nam. Do vậy, đề tài “Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH
Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva” sẽ là hướng nghiên cứu mới góp phần giúp hồn
thiện cơng tác quản lý đại lý BHNT tại Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank
Aviva nói riêng và tại các doanh nghiệp BHNT nói chung để đáp ứng yêu cầu và điều kiện
thực tế.
1.2.

Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm nhân thọ

1.2.1. Bảo hiểm nhân thọ và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
1.2.1.1.

Khái niệm

BHNT ra đời nhằm BH cho rủi ro có liên quan đến tuổi thọ của con người bao gồm
hai sự kiện trái ngược nhau là sống hoặc tử vong. BHNT có đối tượng tham gia đa dạng
cùng nhiều hình thức và ở các lứa tuổi khác nhau. Tuy đã trải qua quá trình hình thành và
phát triển lâu đời, song cho tới nay vẫn có nhiều khái niệm khác nhau về BHNT.
Trong giáo trình Bảo hiểm, tác giả Nguyễn Văn Định (2008) cho rằng, thực tế BHNT
là sự cam kết giữa công ty BH với người tham gia BH (người được BH) trong đó cơng ty
BH có trách nhiệm trả cho người tham gia BH (người được BH) một khoản tiền nhất định
khi có những sự kiện định trước xảy ra (người được BH bị chết, thương tật toàn bộ vĩnh
viễn, ốm đau, tai nạn hay còn sống đến một thời điểm chỉ rõ trong hợp đồng). Còn người
tham gia BH có trách nhiệm nộp phí BH đầy đủ và đúng hạn.
Tuy nhiên, đứng trên phương diện pháp lý: BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận
được phí BH của người tham gia BH (người ký hợp đồng) thì người BH cam kết sẽ trả cho
một người hay nhiều người thụ hưởng BH một số tiền nhất định (đó là số tiền BH hay một

khoản trợ cấp định kỳ) trong trường hợp người được BH bị tử vong hay sống đến một thời
điểm ghi rõ trên hợp đồng (Luật Kinh doanh BH, 2010). Hay nói cách khác, BHNT là quá
trình BH các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ con người.
1.2.1.2.
-

Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ

Sở dĩ nói BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tức là khi một người,
một nhóm người tham gia BHNT như một hình thức tiết kiệm dài hạn, họ hoặc người thân
8

download by :


của họ sẽ được chi trả tiền BH khi họ không may gặp rủi ro trong thời hạn BH ấn định hoặc
khi đáo hạn hợp đồng.
-

BHNT đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia BH

Trong khi các nghiệp vụ BH phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp
phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia BH gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài
chính cho người tham gia thì BHNT đáp ứng được nhiều mục đích như:
+ Hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản
trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu.
+ Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được BH để lại cho gia đình một khoản
là số tiền BH khi họ bị tử vong. Số tiền này sẽ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của
người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái,...

+ Hợp đồng BHNT đơi khi cịn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc
BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia
đình,...
-

Hợp đồng trong BHNT có tính đa dạng và phức tạp

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ngay ở các sản phẩm
của nó. Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau như: BHNT hỗn hợp 5
năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền BH,
phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia,... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối
quan hệ giữa các bên rất phức tạp, đó là các mối quan hệ qua lại giữa 4 bên tham gia: Người
BH, người được BH, người tham gia BH và người hưởng thụ quyền lợi BH.
-

Q trình định phí BHNT khá phức tạp

Sản phẩm BHNT là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến cơng
chúng. Trong tiến trình này, nhà BH phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm như:
chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Những chi phí đó chỉ là một phần để cấu tạo
nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), phần chủ yếu khác phụ thuộc vào các yếu tố:
Độ tuổi của người được bảo hiểm, tuổi thọ bình quân của con người, số tiền BH, thời hạn
thanh toán, phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền,...
Trong q trình định phí các nhà BH sẽ phải giả định một số yếu tố đã nêu, đó là tỷ
lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát,... Do đó, q trình định phí ở
9

download by :

đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dịng
tiền, phân tích chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường.
1.2.1.3.

Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản

Ở các nước trên thế giới hầu hết các doanh nghiệp BHNT đang triến khai 3 loại hình
BHNT cơ bản là:
- BH trong trường hợp tử vong: gồm BH tử kỳ (BH sinh mạng có thời hạn) và BHNT
trọn đời (BH trường sinh).
- BH trong trường hợp sống (BH sinh kỳ).
- BHNT hỗn hợp bảo hiếm cả trong trường hợp người được BH tử vong hay cịn
sống.
Ngồi ra, người BH cịn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng cơ
bản như: BH tai nạn, BH sức khoẻ, BH khơng nộp phí khi thương tật, BH cho người tham
gia,... Trong một số hợp đồng BHNT các nhà BH cũng đưa ra những điều khoản bổ sung
như: hồn phí BH, miễn nộp phí khi tai nạn thương tật,... nhằm tăng quyền lợi cho khách
hàng, thu hút người tham gia.
1.2.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.2.2.1.

Khái niệm

Đại lý BH là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp BH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng
đại lý BH để thực hiện hoạt động đại lý BH theo quy định của Luật Kinh doanh BH và các
quy định khác của pháp luật có liên quan (Điều 84 - Luật Kinh doanh BH, 2010)
Hoạt động đại lý là phương thức bán BH theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp
việc ký kết các hợp đồng BH giữa doanh nghiệp BH và người mua BH theo ủy quyền của
doanh nghiệp BH trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng BH.
Tác giả Nguyễn Văn Định (2008) cho rằng, đại lý BH là những người hoặc tổ chức

trung gian giữa doanh nghiệp BH và người tham gia BH, đại diện cho doanh nghiệp BH và
hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp. Và đại lý BH có thể hoạt động tại văn phòng hoặc
đi tới từng nhà, từng doanh nghiệp để chào bán BH, thu phí và đàm phán những thay đổi
về nhu BH của khách hàng thực tế và tiềm năng.

10

download by :


Tùy theo hồn cảnh và mục đích nghiên cứu mà người ta đưa ra nhiều cách định
nghĩa khác nhau về đại lý BH. Với phạm vi và tính chất nghiên cứu của đề tài này, có thể
hiểu “đại lý BHNT là người được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các hoạt động
liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt động khác trong khn
khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”.
Đại lý BHNT chính là lực lượng phân phối sản phẩm BHNT cho các doanh nghiệp
BHNT, thuộc hình thức kênh phân phối BHNT truyền thống.
Đại lý BHNT bị ràng buộc bởi hợp đồng đại lý chứ khơng phải hợp đồng lao động.
Do đó, sản phẩm BHNT muốn được đưa đến người mua BH phải thông qua người trung
gian là đại lý BHNT. Đây là hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ BHNT gián tiếp
nhưng lại phổ biến và hiệu quả nhất. Vì vậy, đại lý BHNT là đại diện cho doanh nghiệp
BHNT trước khách hàng.
1.2.2.2.

Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Căn cứ theo tư cách pháp lý: có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách phân
loại này giúp doanh nghiệp BH quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu
tuyển dụng đại lý.
- Căn cứ theo loại hình BH và tính chất của rủi ro: có hai loại đại lý là đại lý BHNT

và đại lý BH phi nhân thọ. Cách phân loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên
thị trường BH vì nó đáp ứng được u cầu về marketing BH, nhất là trong chính sách phân
phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đạt hiệu quả cao.
- Căn cứ theo thời gian hoạt động:
+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý làm việc cho doanh nghiệp BHNT và họ
không tiến hành hoạt động nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ
đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT đồng thời họ phải tuân thủ mọi quy định của doanh
nghiệp BHNT.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thác BH và các
công việc khác, họ khơng thuộc một tổ chức hay một phịng khai thác nào và họ không phải
tuân theo một cách nghiêm ngặt các quy định của doanh nghiệp BHNT như đại lý chuyên
nghiệp.
11

download by :


Ngồi ra, cịn đội ngũ cộng tác viên: Là những người mà doanh nghiệp BHNT không
trực tiếp quản lý về mặt nhân sự, công việc của họ là tham gia giới thiệu, tìm kiếm khách
hàng cho doanh nghiệp BH. Khi khách hàng có nhu cầu, cộng tác viên sẽ thơng báo cho
doanh nghiệp BH biết để doanh nghiệp BH ký kết hợp đồng.
Điều kiện chung để trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ

1.2.2.3.

Căn cứ khoản 1, điều 86, Luật Kinh doanh BH (2010) quy định cá nhân hoạt động
đại lý BHNT phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là công dân Việt Nam, thường trú tại Việt Nam;
- Đủ từ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đẩy đủ;
- Có chứng chỉ đại lý BH do cơ sở đào tạo được Bộ Tài chính chấp thuận.

Theo đó, cùng đồng thời căn cứ vào khoản 3, điều 86, Luật Kinh doanh BH đã chỉ
rõ những trường hợp không được hành nghề đại lý hoặc không được ký kết hợp đồng đại
lý BH gồm: người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự, người đang phải chấp hành hình
phạt tù, người bị tịa án tước quyền hành nghề vì phạm tội theo quy định của pháp luật.
Đối với hoạt động đại lý BHNT là tổ chức, khoản 2, điều 86, Luật Kinh doanh BH
quy định:
- Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý BH phải có đủ
các điều kiện ở khoản 1, điều 86 và khoản 3, điều 86 của Luật Kinh doanh BH.
Đồng thời, khoản 5 mục VII Thơng tư 155/2007/TT-BTC của Bộ Tài chính ngày
20/12/2007 cịn quy định tổ chức hoạt động đại lý BH là doanh nghiệp phải thực hiện đăng
ký kinh doanh theo quy định của Luật Doanh nghiệp và các văn bản hướng dẫn thi hành.
Hiện nay tại Việt Nam, đại lý BHNT theo hình thức cá nhân hoạt động là chủ đạo ở
cả 18 doanh nghiệp BHNT. Toàn thị trường BHNT, lực lượng đại lý cá nhân lên tới hơn
200.000 người.
Bên cạnh đó, đại lý BHNT theo hình thức tổ chức hoạt động lại dưới dạng Tổng đại
lý (Giám đốc tổng đại lý của doanh nghiệp nào cũng chính là đại lý cá nhân thuộc doanh
nghiệp đó).
Ngồi các điều kiện bắt buộc theo quy định của pháp luật nói trên, các doanh nghiệp
BHNT có thể tự đưa ra thêm các điều kiện để tuyển dụng, tuyển chọn đại lý BH của doanh
12

download by :


nghiệp mình. Những tiêu chí mà doanh nghiệp BH có thể đưa ra như quy định về khoảng
tuổi không thấp hơn quy định chung của Luật Kinh doanh BH, quy định về ký quỹ, quy
định về hợp đồng đại lý (khơng nằm ngồi phạm vi quy định chung của Luật mà vẫn đảm
bảo quy định chung về quản lý đại lý như: học việc, chính thức có kỳ hạn hoặc khơng kỳ
hạn, trình độ học vấn,…).

1.2.2.4.

Nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ

• Nhiệm vụ của đại lý BHNT
-

Bán sản phẩm BH

Hầu hết các đại lý BHNT đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham
gia BH mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp BH cung cấp. Việc bán BH thành
công hay không phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, vào sự nhanh nhạy, năng
động của đại lý.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp BH
và các sản phẩm BH của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng,
tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng BH.
-

Thu xếp ký kết hợp đồng

Để ký kết hợp đồng BH, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc
phân tích rủi ro, đây là phương pháp chính để xác định các nhu cầu BH của khách hàng và
có vai trị quan trọng trong việc bán BH. Qua phân tích này, đại lý BHNT có thể thuyết
phục khách hàng tốt hơn và đánh giá rủi ro chính xác đế định phí BH. Sau khi khách hàng
đồng ý mua sản phẩm BHNT thì đại lý cần phải thực hiện các nghiệp vụ đế ký kết hợp đồng
BH.
-

Thu phí BH, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn
của doanh nghiệp BH

Các đại lý BH có quyền được lập hố đơn và thu phí BH cho khách hàng theo sự uỷ
quyền của doanh nghiệp BH. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý sẽ
gửi số phí cịn lại cho doanh nghiệp BH. Nếu đại lý là người chuyên thu, họ sẽ chuyển phí
thu được cho doanh nghiệp BH theo 3 phương thức: phương thức trên cơ sở từng dịch vụ,
phương thức thông báo, phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai.
-

Chăm sóc khách hàng
13

download by :


Sau khi kí kết hợp đồng BH, đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng,
tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng BHNT nhằm
đảm bảo quyền lợi và thoã mãn nhu cầu của họ. Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách
hàng cho doanh nghiệp BH.
Khi có sự kiện BH xảy ra, đại lý phải tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát
sinh từ đơn BH do họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Trong một số trường hợp, đại
lý chỉ cung cấp cho người tham gia BH địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc
nhân viên giải quyết khiếu nại. Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập thơng tin liên
quan đến khiếu nại rồi gửi những thông tin này cho doanh nghiệp BH để doanh nghiệp BH
thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với khách hàng.
-

Thuyết phục khách hàng tái tục

Đại lý phải thường xuyên liên hệ với khách hàng để giới thiệu các sản phẩm mới,
thuyết phục khách hàng tái tục BH. Đồng thời thơng qua khách hàng để tìm kiếm các khách

hàng mới.
-

Thực hiện các dịch vụ khác

Ngồi ra, đại lý cịn có các nhiệm vụ khác như các chỉ tiêu về định mức lao động, số
lượng hợp đồng, doanh thu phí BH,... Các đại lý phải chấp hành các nội quy và quy định
của doanh nghiệp như chế độ sinh hoạt, quy trình nghiệp vụ.
Bên cạnh đó, đại lý cần có tinh thần trách nhiệm xây dựng đoàn kết trong nội bộ
doanh nghiệp BH, cố gắng khắc phục khó khăn hồn thành tốt nhiệm vụ được giao.
• Trách nhiệm của đại lý BHNT
- Thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng đại lý với
doanh nghiệp BH; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp BH
giao cho.
- Không được đồng thời làm đại lý BH cho doanh nghiệp BH khác nếu không được
sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng
đại lý có khoản này)
- Cung cấp thơng tin trung thực cho khách hàng, khơng hứa hẹn ngồi phạm vi cho
phép, nếu sai phải chịu trách nhiệm.
14

download by :


- Nộp phí về cho doanh nghiệp BH trong giới hạn thời gian cho phép; đồng thời chịu
sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp BH, thực hiện chế đố báo cáo định kỳ và bảo mật
thông tin theo quy định.
- Trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết
về tình trạng các hợp đồng BH mà mình quản lý (nếu có).
• Quyền lợi của đại lý BHNT

- Đại lý được quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng với doanh nghiệp BH thích hợp
theo đúng các quy định của pháp luật.
- Đại lý được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc: Thù lao của các đại lý
chính là hoa hồng phí.
- Đối với các đại lý có kết quả hoạt động tốt và doanh thu phí cao sẽ được thăng tiến
và khen thưởng.
- Đại lý có quyền được tham gia các hoạt động văn nghệ tập thể của toàn doanh
nghiệp BH.
- Đại lý được các doanh nghiệp tạo mọi điều kiện thuận lợi để hoàn thành tốt nhiệm
vụ của mình. Các doanh nghiệp có trách nhiệm về các chế độ phúc lợi cho các đại lý.
Ngoài ra, đại lý còn được hưởng các quyền lợi khác như các đại lý BH có quyền yêu
cầu doanh nghiệp BH hoàn trả số tiền ký quỹ hoặc thế chấp tài sản khi hợp đồng đại lý kết
thúc (nếu có).
1.3.

Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ

1.3.1. Khái niệm
Đại lý BHNT chính là lực lượng phân phối sản phẩm BHNT cho các doanh nghiệp
BHNT, do đó quản lý đại lý BHNT cần phải tuân theo các nguyên tắc của quản lý nguồn
nhân lực trong doanh nghiệp nói chung song cũng phải mang các đặc thù riêng của vị trí
cơng việc là đại lý BHNT. Vì vậy, xét theo vấn đề nghiên cứu có thể hiểu quản lý đại lý
BHNT là những hoạt động bao gồm nhiều nội dung được thực hiện trên nhiều cơng đoạn
khác nhau, nhằm duy trì, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng
đại lý vào mục tiêu phát triển kinh doanh của doanh nghiệp BHNT, bao gồm:

15

download by :

-

Lập kế hoạch đại lý BHNT

-

Tổ chức triển khai, thực hiện kế hoạch có:
+ Tổ chức thực hiện bộ máy
+ Tổ chức thực hiện hoạt động gồm có quản lý đại lý thông qua tuyển dụng; Quản

lý đại lý thông qua đào tạo;

Quản lý đại lý BHNT thông qua đánh giá thực hiện công

việc; Quản lý đại lý BHNT thông qua đãi ngộ.
-

Kiểm tra, giám sát việc thực hiện kế hoạch

1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.3.2.1.
-

Nhân tố khách quan
Sự cạnh tranh trên thị trường

Thị trường BH cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn với 61 doanh nghiệp BH, trong đó
có 29 doanh nghiệp BH phi nhân thọ, 18 doanh nghiệp BHNT, 12 doanh nghiệp môi giới
và 2 doanh nghiệp tái BH. Con số này có thể sẽ tiếp tục tăng trong nhiều năm tới với sự gia

nhập của các doanh nghiệp BH trong và ngoài nước làm cho cạnh tranh ngày càng khắc
nghiệt khiến các doanh nghiệp phải hạ phí BH. Việc chạy đua doanh thu BH khiến nhiều
doanh nghiệp phải chấp nhận rủi ro, dẫn đến mức bồi thường cao là nguy cơ dẫn tới việc
kinh doanh kém hiệu quả.
Sau hơn 10 năm thị trường BHNT Việt Nam phát triển, việc câu kéo đại lý của doanh
nghiệp BH này sang doanh nghiệp BH khác là vấn đề chưa bao giờ hết tính thời sự, bởi thị
trường ln thiếu đại lý hành nghề chuyên nghiệp. Báo cáo của Hiệp hội BH Việt Nam cho
thấy, tính đến hết năm 2017 tổng số lượng đại lý có mặt trên thị trường khoảng 650.000 đại
lý, tăng trên 22% so với cuối năm 2016. Các doanh nghiệp BH có số lượng đại lý cao nhất
là Prudential, tiếp đến là Bảo Việt Nhân thọ và Dai-i-chi life Việt Nam,...
Dù lượng đại lý tuyển dụng hàng năm đều tăng song số đại lý nói lời từ biệt với nghề
sau một thời gian nhập cuộc cũng rất lớn, nên dù công tác tuyển dụng vẫn thường xuyên,
liên tục, nhưng đại lý thiếu vẫn hoàn thiếu. Điều này dẫn đến tình trạng cách tuyển dụng và
đào tạo nhanh nhất là lấy người của doanh nghiệp khác. Dù các doanh nghiệp BH đều hiểu
cách tuyển dụng này gắn với rủi ro phát triển khơng bền vững và cũng có những doanh

16

download by :