(LUẬN văn THẠC sĩ) quản lý hoạt động bán hàng tại công ty honda việt nam
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.68 MB, 123 trang )
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
.............o0o..............
NGUYỄN HÀ THANH
QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG
HÀ NỘI- 2020
download by :
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
.............o0o..............
NGUYỄN HÀ THANH
QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60 34 04 10
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG
NGƢỜI HƢỚNG DẪN: PGS, TS TRẦN ĐỨC HIỆP
HÀ NỘI- 2020
download by :
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sỹ quản lý kinh tế này là do tự bản thân
thực hiện, có sự hỗ trợ và góp ý từ giáo viên hướng dẫn. Các thông tin dữ liệu
thứ cấp được đề cập đến trong luận văn được trích dẫn rõ ràng về nguồn gốc.
Tơi xin chịu trách nhiệm hồn tồn về lời cam đoan này.
Tác giả luận văn
Nguyễn Hà Thanh
download by :
LỜI CẢM ƠN
Tác tgiả txin tchân tthành tcảm tơn tđến tcác ttập tthể, tcá tnhân tđã tủng thộ, ttạo tđiều
kiện tgiúp tđỡ ttrong tthời tgian thọc ttập tvà tnghiên tcứu. t
t
Xin ttrân ttrọng tcảm tơn tPGS, tTS. tTrần tĐức tHiệp tđã thướng tdẫn, tchỉ tbảo ttận
tình tvà thỗ ttrợ ttác tgiả ttrong tsuốt tthời tgian tnghiên tcứu.
t
Xin tchân tthành tgửi tlời tcảm tơn tđến tq tthầy tcơ ttrong tKhoa, tPhịng tĐào
tạo, tBan tgiám thiệu tĐại thọc tKinh ttế t- tĐại thọc tQuốc tGia tHà tNội; t
t
Xin ttrân ttrọng tcảm tơn!
Hà Nội, tháng........ năm 2020
Tác giả luận văn
Nguyễn Hà Thanh
download by :
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Ký hiệu
TT
1
2
3
4
5
6
Nguyên nghĩa
Doanh nghiệp
Honda Việt Nam
Dịng xe có cửa mở về phía sau
Dịng xe thể thao đa dụng
loại xe 4 cửa, có 4 hoặc 5 chỗ ngồi
Khách hàng quan trọng
DN
HVN
Hatchback
SUV
Sedan
VIP
DANH MỤC BẢNG
TT
1
Bảng
Bảng 3.1
2
Bảng 3.2
3
Bảng 3.3
4
Bảng 3.4
Nội dung
Tình hình sản xuất theo từng loại xe của Honda Việt
Nam năm 2016-2019
Tình hình tiêu thụ theo từng loại xe của Honda Việt
Nam năm 2016-2019
Tình hình tiêu thụ theo khu vực trong nước của
Honda Việt Nam năm 2016-2019
Thị phần tiêu thụ Honda Việt Nam năm 2016-2019
Trang
55
61
62
65
DANH MỤC HÌNH
TT
Tên Sơ đồ
Nội dung
1
Sơ đồ 1.1
Quá trình thực hiện nghiệp vụ của các doanh nghiệp
8
4
Sơ đồ 3.1
Tổ chức bộ máy bán hàng của Honda Việt Nam
58
5
Sơ đồ 4.1
Hệ thống dịch vụ hoàn hảo mà khách hàng mong đợi
104
download by :
Trang
MỤC LỤC
MỞ tĐẦU ................................................................................................................ 1
CHƢƠNG t1: tTỔNG tQUAN tTÌNH tHÌNH tNGHIÊN tCỨU, tCƠ tSỞ tLÝ
LUẬN tVỀ tQUẢN tLÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tCỦA tDOANH
t
NGHIỆP................................................................................................................. 4
t
1.1. tTổng tquan ttình thình tnghiên tcứu................................................................... 4
1.2. tCơ tsở tlý tluận tvề tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp ................ 6
1.2.1. tCác tkhái tniệm tvề tbán thàng tvà tquản tlý tbán thàng ............................... 6
Quản tlý tbán thàng tlà tmột thoạt tđộng tnghiệp tvụ ttập ttrung tứng tdụng tthực ttế
các tkỹ tthuật tbán thàng tvà tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tmột tdoanh
t
nghiệp............................................................................................................... 9
t
1.2.2. tNội tdung tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp .................. 9
1.2.2.1 tTổ tchức tbộ tmáy/ tlực tlượng tbán thàng ............................................... 12
1.2.2.2 tThiết tlập tkênh tphân tphối/ tphương tthức tvà tquy ttrình tbán thàng ....... 14
1.2.2.3 tXây tdựng tchính tsách tsản tphẩm ttrong tbán thàng ............................... 19
1.2.2.4 t tXây tdựng tchính tsách tgiá tvà tchính tsách tbảo thành tsản tphẩm .......... 23
1.2.2.5 tXây tdựng tchính tsách txúc ttiến tthương tmại/ tkhuyến tmại tvà tphát
triển tthị tphần .................................................................................................... 24
t
1.2.3. tCác ttiêu tchí tđánh tgiá tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp 26
1.2.4. tCác tyếu ttố tảnh thưởng tđến tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh
nghiệp ............................................................................................................... 29
t
1.3 t tKinh tnghiệm tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tcác tDoanh tnghiệp tvà tthực ttiễn
của tHonda tViệt tNam .............................................................................................. 36
t
1.3.1. tKinh tnghiệm tcủa tToyota tViệt tNam t……………………………….
t t t t t t t t t t t1.3.2. tBài thọc tkinh tnghiệm tcho tHonda tViệt tNam………………………..
CHƢƠNG t2: tPHƢƠNG tPHÁP tNGHIÊN tCỨU ............................................... 43
ttttttttttt
2.1. tCác tphương tpháp tthu tthập tsố tliệu ................................................................ 43
2.2. tCác tphương tpháp txử tlý tsố tliệu ..................................................................... 43
download by :
CHƢƠNG t3: tTHỰC tTRẠNG tQUẢN tLÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tTẠI
CÔNG tTY tHONDA tVIỆT tNAM` ...................................................................... 46
t
3.1. tKhái tquát tchung tvề tCông tty tHonda tViệt tNam ............................................ 46
3.1.1. tLịch tsử thình tthành tvà tphát ttriển ......................................................... 48
3.1.2. tCơ tcấu ttổ tchức tvà tlĩnh tvực thoạt tđộng ................................................ 49
3.1.3. tCác tđối tthủ tcạnh ttranh tcủa tHonda tViệt tNam ..................................... 51
3.1.4. tKết tquả tsản txuất tkinh tdoanh............................................................... 53
3.2. tThực ttrạng tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt tNam tgiai
đoạn t2016 t– t2019 ................................................................................................ 54
t
3.2.1. tHoạch tđịnh tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN .......................................... 54
3.2.2. tTổ tchức tthực thiện tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN ............................... 57
tttttttttt
3.2.2.1. tTổ tchức tbộ tmáy/ tlực tlượng tbán thàng ttrực ttiếp ............................... 57
3.2.2.2. tThiết tlập tkênh tphân tphối/ tphương tthức tvà tquy ttrình tbán thàng ...... 59
3.2.2.3. tThực tthi tchính tsách tsản tphẩm ......................................................... 60
3.2.2.4. tThực tthi tchính tsách tgiá tvà tbảo thành tsản tphẩm ............................... 65
a. tVề tchính tsách tgiá ................................................................................................ 65
b. tVề tbảo thành tsản tphẩm ........................................................................................ 68
3.2.2.5. tThực tthi tchính tsách txúc ttiến tthương tmại/ tkhuyến tmại tvà tphát
triển tthị tphần .................................................................................................... 69
t
3.2.3. tKiểm ttra tgiám tsát tviệc tthực thiện tkế thoạch tbán thàng tcủa tHVN ......... 71
ttttttttt
3.3. tĐánh tgiá tthực ttrạng tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt
Nam ..................................................................................................................... 73
t
3.3.1. tKết tquả tđạt tđược ................................................................................. 73
ttttttt
3.3.2. tHạn tchế............................................................................................... 77
3.2.3. tNguyên tnhân tcủa thạn tchế ................................................................... 82
CHƢƠNG t4: tPHƢƠNG tHƢỚNG tVÀ tGIẢI tPHÁP tHOÀN tTHIỆN tQUẢN
LÝ tHOẠT tĐỘNG tBÁN tHÀNG tTẠI tCÔNG tTY tHONDA tVIỆT tNAM ....... 86
t
download by :
4.1. tĐịnh thướng tvà tmục ttiêu tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda
Việt tNam ............................................................................................................. 86
t
4.1.1. tChiến tlược tphát ttriển tngành tcông tnghiệp tôtô tViệt tNam tđến tnăm
2025, ttầm tnhìn tđến tnăm t2035 ......................................................................... 86
t
4.1.2. tĐịnh thướng tcủa tHonda tViệt tNam ...................................................... 87
4.1.3. tMục ttiêu tcủa tHonda tViệt tNam ........................................................... 89
4.2. tGiải tpháp thoàn tthiện tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt
Nam ..................................................................................................................... 91
t
4.2.1. tHoàn tthiện ttổ tchức tbộ tmáy tbán thàng, tnâng tcao tchất tlượng tnhân tsự
bán thàng ........................................................................................................... 91
t
4.2.2. tHoàn tthiện tcông ttác tnghiên tcứu tthị ttrường ........................................ 92
4.2.3. tKhông tngừng tnâng tcao tvà tcải tthiện tmẫu tmã tvà tchất tlượng tsản
phẩm tcho tô ttô tHonda. ...................................................................................... 96
t
4.2.4. tXây tdựng tmức tgiá tvà tkhung thợp tlý. .................................................. 97
4.2.5. tHoàn tthiện tkênh tphân tphối ................................................................. 98
4.2.6. tHồn tthiện tchính tsách thỗ ttrợ, tđẩy tmạnh tcác thoạt tđộng txúc ttiến tbán
hàng, tthúc tđẩy tcác thoạt tđộng tdịch tvụ tđi tkèm thoạt tđộng tbán thàng ................ 101
t
4.2.7. tĐẩy tmạnh tcác thoạt tđộng tbảo tvệ tbản tquyền tcho tthương thiệu, tmẫu
mã ..................................................................................................................... 103
t
4.2.8. tPhát ttriển tcác thình tthức tcung tcấp tdịch tvụ tsau tbán thàng.................... 104
4.2.9. t tVề tchăm tsóc tkhách thàng: .................................................................. 103
KẾT tLUẬN ............................................................................................................ 112
DANH tMỤC tTÀI tLIỆU tTHAM tKHẢO ............................................................ Error! Boo
download by :
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Để ttiến thành thoạt tđộng tkinh tdoanh, tcác tdoanh tnghiệp tphải tthực thiện trất
nhiều tkhâu ttrong tđó tbán thàng tlà tkhâu tquan ttrọng tmấu tchốt tnhất, tnó tquyết tđịnh
t
và tchi tphối tcác thoạt tđộng tnghiệp tvụ tkhác tcủa tdoanh tnghiệp tnhư: tnghiên tcứu tthị
t
trường, ttạo tnguồn tmua thàng, tdự ttrữ, tdịch tvụ tkhách thàng… tBán thàng tlà tnghiệp
t
vụ tcơ tbản tthực thiện tmục ttiêu tchính tcủa tdoanh tnghiệp-lợi tnhuận. tChỉ tcó tbán
t
được thàng tthì tcác tdoanh tnghiệp tmới tthực thiện tvà thồn tthành tđược tchiến tlược,
t
kế thoạch tkinh tdoanh tcủa tmình
t
Bán thàng tlà tgiai tđoạn tcuối tcủa thoạt tđộng tsản txuất tkinh tdoanh thàng thóa,
dịch tvụ. tĐây tlà tq ttrình tchuyển thóa tvốn ttừ thình tthái tvốn tsản tphẩm, thàng thóa
t
sang thình tthái tvốn ttiền ttệ thoặc tvốn ttrong tthanh ttốn. tVì tvậy tđẩy tnhanh tquá ttrình
t
bán thàng tđồng tnghĩa tvới tviệc trút tngắn tchu tkỳ tsản txuất tkinh tdoanh, ttăng tnhanh
t
vòng tquay tcủa tvốn, ttăng tlợi tnhuận tcủa tdoanh tnghiệp. t
t
Đối tvới tcác tdoanh tnghiệp tsản txuất tvà tkinh tdoanh tô ttô tvới tsự ttham tgia tcủa
nhiều tđơn tvị t(showroom, tđại tlý, ttrụ tsở, tnhà tmáy, tkho) tcũng tnhư tnhiều tbộ tphận
t
chức tnăng t(tư tvấn tbán thàng, tsửa tchữa, tđiều thành, tmua thàng, tkế ttoán, tsản
t
xuất…) tcùng tphối thợp tthực thiện tmột tchuỗi tcác tcông tviệc. tTuy tnhiên, thoạt tđộng
t
của tbộ tphận tbán thàng tlà tmột tphần tcó tyếu ttố tquyết tđịnh tkhá tquan ttrọng ttới t“chất
t
lượng tdịch tvụ” tcủa tmột tđơn tvị tkinh tdoanh tngành tnày, ttừ tđó tảnh thưởng ttới
t
t
“thương thiệu” tcủa tdoanh tnghiệp ttrong tcon tmắt tkhách thàng. t
Thời tgian tqua, tCông tty tHonda tViệt tNam tđã tđạt tđược tnhững tthành tcông
nhất tđịnh ttrong thoạt tđộng tquản tlý tbán thàng. tTuy tnhiên tkết tquả thiện ttại ttrong
t
mảng tkinh tdoanh tơtơ tHonda tViệt tNam tcó tđược tdường tnhư tthấp thơn tnhững tgì
t
mà tnó tcó tthể tlàm tđược ttrong tgiai tđoạn tthị ttrường tôtô tViệt tNam tgần tđây. tSố
t
lượng tsản tphẩm tphát ttriển tđược tcó tthể tnói tlà tchưa tnhiều, thệ tthống tĐại tlý tcũng
t
chưa txây tdựng tđược tnhiều, thình tảnh tthương thiệu tcũng tcòn thạn tchế tso tvới tđối
t
thủ tnhư tToyota, tThaco tvà tHuyndai tThành tCông. tSự tso tsánh tvị ttrí tcủa tthương
t
1
download by :
hiệu tôtô tHonda ttại tViệt tNam tso tvới tcác tđối tthủ tkhác tcịn tthấp thơn tkhi tso tsánh
t
thương thiệu tơtơ tHonda ttại tcác tnước tkhác tso tvới tcác tđối tthủ tkhác ttại tnước tđó.
t
Có tthể tnhận tx t tngắn tgọn tlà tHonda tViệt tNam tcòn tquá tcẩn tthận thay tdè tdặt ttrong
t
mảng tkinh tdoanh tnày, thay tthực tsự tHonda tViệt tNam tchưa tđầu ttư tthích tđáng tđể
t
có tthể ttiến tnhanh tvà txa thơn. tmạng tlưới tbán thàng tchưa tđủ tmạnh, tchưa tphủ tsóng
t
tồn tquốc, tviệc tdự ttrữ thàng ttồn tkho tnhiều tlúc tchưa tchính txác tdo tdiễn tbiến tkhó
t
đốn tcủa tthị ttrường, tnhân tsự tbán thàng tluôn tbiến tđộng tvà tcó thiện ttượng tchảy
t
t
máu tchất txám tsang tcác thãng txe tkhác, tvề tcơ tchế tchính tsách tNghị tđịnh
116/2017/NĐ-CP tđã tlàm tgiảm t31% tkết tquả tkinh tdoanh tcủa tcác tđơn tvị tnhập
t
khẩu, tlắp tráp, tchưa tkể tcông tty tphải tcạnh ttranh tlớn tvới tcác tđối tthủ ttrong tnước
t
như tToyota, tHuyndai…Xuất tphát ttừ tcác tcăn tcứ tnêu ttrên, ttác tgiả tluận tvăn tđã
t
chọn tnghiên tcứu tđề ttài t“Quản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt
t
Nam” tđể tlàm tđề ttài tnghiên tcứu tluận tvăn tthạc tsĩ tkinh ttế.
t
Câu thỏi tnghiên tcứu tcủa tđề ttài:
Công tty tHonda tViệt tNam tnên tlàm tgì tvà tlàm tnhư tthế tnào tđể tcó tthể thồn
thiện tcông ttác tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty ttrong tthời tgian ttới?
t
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
* tMục tđích tnghiên tcứu: tĐề txuất tcác tgiải tpháp thồn tthiện tcơng ttác tquản tlý
hoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt tNam
t
* tNhiệm tvụ tnghiên tcứu:
Để tđạt tđược tmục tđích tnghiên tcứu ttrên, tluận tvăn txác tđịnh tcác tnhiệm tvụ
nghiên tcứu tsau:
t
Một tlà, tđánh tgiá ttổng tquan ttình thình tnghiên tcứu, thệ tthống thóa tcác tvấn tđề
lý tluận tvề tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp.
t
Hai tlà, tđánh tgiá tthực ttrạng tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda
Việt tNam.
t
Ba tlà, tđề txuất tcác tgiải tpháp thoàn tthiện tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại
Công tty tHonda tViệt tNam.
t
2
download by :
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Luận tvăn tnghiên tcứu tlý tluận tvề tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tDN tvà
nghiên tcứu tthực ttiễn tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng ttại tCông tty tHonda tViệt tNam.
t
3.2. tPhạm tvi tnghiên tcứu
- tVề tnội tdung: tđề ttài ttiếp tcận tchủ tyếu tdưới tgóc tđộ tquản tlý tkinh ttế tvới tchủ
thể tquản tlý tlà tCông tty tHonda tViệt tNam. t t
t
- tVề tkhông tgian: tnghiên tcứu ttại tCông tty tHonda tViệt tNam tvà tchủ tyếu
nghiên tcứu tcông ttác tquản tlý tbán tsản tphẩm tô ttô t(không ttập ttrung tvào tmảng tbán
t
sản tphẩm txe tmáy). t t
t
- tVề tthời tgian: tluận tvăn tđánh tgiá tthực ttrạng ttrong tgiai tđoạn t2016-2019, tđề
xuất tgiải tpháp táp tdụng ttừ tnăm t2020
t
4. Kết cấu của luận văn
Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận về quản lý hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu.
Chương 3: Thực trạng quản lý hoạt động bán hàng tại Công ty Honda Việt
Nam.
Chương 4: Phương hướng và giải pháp hồn thiện quản lý hoạt động bán
hàng tại Cơng ty Honda Việt Nam.
3
download by :
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ
LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Bán thàng tlà tmột tphần tkhông tthể tthiếu ttrong thoạt tđộng tkinh tdoanh tcủa tmỗi
doanh tnghiệp. tKhơng tnhững tvậy, tbán thàng tcịn tlà tyếu ttố tquan ttrọng tquyết tđịnh
t
thành tcơng tcủa tdoanh tnghiệp. tVì tvậy, tkhi tnghiên tcứu tvề thiệu tquả thoạt tđộng
t
kinh tdoanh tcủa tmỗi tcơng tty, tcó trất tnhiều ttác tgiả tchọn tđề ttài tvề tnghiên tcứu tcác
t
giải tpháp tnhằm tnâng tcao thiệu tquả tbán thàng. t
t
(1) tLuận tvăn tthạc tsĩ: tGiải tpháp thồn tthiện tquản ttrị tbán thàng ttại tCơng tty tcổ
phần tthương tmại tTiến tHưng tđến tnăm t2020” tcủa ttác tgiả tHuỳnh tNam tQuang,
t
Trường tĐH tKinh ttế tTP tHồ tChí tMinh tđã tđể txuất tđược tcác tgiải tpháp: tTổ tchức tlại
t
lực tlượng tbán thàng, tđổi tmới tphương tthức tkiểm ttra tgiám tsát tđối tvới tcác tnhân
t
viên tbán thàng; thoàn tthiện thệ tthống tchỉ ttiêu tkế thoạch tvà tđánh tgiá tkết tquả tlực
t
lượng tbán thàng, tthực thiện ttốt tdịch tvụ tchăm tsóc tkhách thàng tvà ttăng tcường tcác
t
công tcụ thỗ ttrợ.
t
(2) tLuận tvăn tThạc tsĩ: tNghiên tcứu tthị ttrường tvà tphát ttriển tsản tphẩm tcủa
t
Công tty tHonda tViệt tNam tcủa ttác tgiả: tVũ tAnh tTuấn t(Đại thọc tNgoại tThương):
t
tác tgiả tđưa tra tnhững tgiải tpháp tnâng tcao thiệu tquả tcông ttác tnghiên tcứu tthị ttrường
t
nhằm tphát ttriển tnhững tsản tphẩm tôtô tphù thợp thơn tvới tthị ttrường tViệt tNam tnhư:
t
Hoàn tthiện thệ tthống tthông ttin tnghiên tcứu tthị ttrường, tTăng tcường tđào ttạo tđội
t
ngũ tnhân tviên ttrong tnghiên tcứu tthị ttrường, tphân ttích tthị ttrường, tGiải tpháp tphát
t
triển tsản tphẩm tdựa ttrên tcác tkết tquả tnghiên tcứu tthị ttrường t
t
(3) tLuận tvăn tThạc tsĩ: tHoàn tthiện thoạt tđộng tMarketing thỗn thợp tcủa tCông
ty tHonda tViệt tNam tđối tvới tsản tphẩm tôtô tcủa ttác tgiả: tHà tHồng tHạnh t(Học tviện
t
Cơng tnghệ tBưu tchính tViễn tthông): tTrên tcơ tsở tlý tthuyết tcơ tbản, trút tkinh tnghiệm
t
từ tnhững tluận tvăn tnghiên tcứu ttrước tđó, táp tdụng tvào tđặc tthù triêng tcủa tCông tty
t
Honda tViệt tNam, tluận tvăn tnày tphân ttích tsâu tcác thoạt tđộng tMarketing tHỗn thợp
t
4
download by :
của tdoanh tnghiệp tnày. tSau tđó, tđưa tra tcác tgiải tpháp thồn tthiện thoạt tđộng
t
Marketing tHỗn thợp tgóp tphần tnâng tcao tvị tthế tvà ttăng tnăng tlực tcạnh ttranh tcủa
t
Công tty
t
(4) tLuận tvăn tthạc tsĩ: t“Chính tsách tphát ttriển tngành tcông tnghiệp tô ttô tở tViệt
Nam” tcủa ttác tgiả tNguyễn tĐức tVũ tbảo tvệ tnăm t2015 ttại ttrường tĐại thọc tkinh ttế
t
(Đại thọc tQuốc tgia tHà tNội) tnghiên tcứu tvề tcác tnhân ttố ttác tđộng ttới tngành tơ ttơ,
t
các tchính tsách tphát ttriển tngành tcông tnghiệp tô ttô, tđánh tgiá tthực ttrạng tKhái tquát
t
về tngành tcông tnghiệp tô ttô tViệt tNam tthời tgian tqua. tTác tgiả tluận tvăn tđã tnêu tbối
t
cảnh thiện tnay tvà tquan tđiểm tphát ttriển tcông tnghiệp tô ttô tViệt tNam tvà tnêu tmột tsố
t
giải tpháp tđiều tchỉnhchính tsách tphát ttriển tngành tcơng tnghiệp tơ ttơ tở tViệt tNam
t
thời tgian ttới tnhư tvề tđầu ttư, tvề tthị ttrường, tVề txây tdựng tvà tphát ttriển tngành tcông
t
nghiệp tphụ ttrợ tđáp tứng tnhu tcầu tsản txuất, tVề tkhoa thọc t– tcông tnghệ, tvề tđào ttạo
t
nhân tlực tngành tô ttô
t
(5) tLuận tvăn tthạc tsĩ: t“Chiến tlược tkinh tdoanh tcủa ttập tđồn tToyota tvà tbài
học tkinh tnghiệm tcho tcác tDN tơ ttô tViệt tNam” tcủa ttác tgiả tPhạm tThị tThu tThuỷ
t
bảo tvệ tnăm t2011 ttại ttrường tĐại thọc tNgoại tthương: ttác tgiả tluận tvăn tđã thệ tthống
t
hoá tcác tvấn tđề tlý tluận tvề tchiến tlược tquản ttrị tkinh tdoanh ttrong tdoanh tnghiệp,
t
khái tquát tvề tchiến tlược tkinh tdoanh tcủa tcác thãng txe thơi tNhật tBản tvà tcủa ttập
t
đoàn tToyota tbao tgồm tchiến tlược tsản txuất ttinh tgọn, tchiến tlược ttoàn tcầu, tchiến
t
lược tnhằm ttạo tra tlợi tthế tcạnh ttranh tcủa tToyota. tTác tgiả tnêu tđược t05 tbài thọc
t
kinh tnghiệm ttrong tviệc tvận tdụng tchiến tlược tkinh tdoanh tcủa tCông tty tToyota
t
Motor tđối tvới tlắp tráp tô ttô ttrong tnước: tmột tlà, txây tdựng tmột thệ tthống tsản txuất
t
chuyên tnghiệp, t thai tlà tđẩy tmạnh tcác tbiện tpháp thỗ ttrợ ttiêu tthụ tsản tphẩm, tđầu ttư
t
chiều tsâu tvào tcơng tnghệ, tđón tbắt tkỹ tthuật ttiên ttiến, tbốn tlà tphát ttriển tnguồn
t
nhân tlực, tnăm tlà tchú ttrọng tvấn tđề tbảo tvệ tmôi ttrường. t
t
(6) Luận văn thạc sĩ: “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần ô tô
Trung Hàn trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên của tác giả Phan Ngọc
Thắng bảo vệ tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 18 tháng 8
năm 2018, Nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị lực
lượng bán hàng dịng ơ tơ thương mại trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên
5
download by :
(7) Luận văn Thạc sĩ “Đẩy mạnh tiêu thụ ô tô tại CTCP ô tô Huyndai Thái
Nguyên” của Triệu Quang Hùng bảo vệ 2018 tại Trường Đại học kinh tế và quản
trị kinh doanh (Đại học Thái Nguyên) đã phân tích thực trạng tiêu thụ ơ tơ tại
Huyndai và đề xuất các giải pháp tăng cường tiêu thụ xe trên thị trường tỉnh Thái
Nguyên và các tỉnh lân cận, các giải pháp này là đặc thù và phù hợp với đặc thù
của CTCP ơ tơ Huyndai Thái Ngun.
Và tcịn trất tnhiều tcác tnghiên tcứu tkhoa thọc, tluận tvăn, tkhóa tluận tkhác tnghiên
cứu tvề tvấn tđề tnày. tCác tcơng ttrình tnghiên tcứu tđó tđều tđã thệ tthống thóa tđược
t
những tlý tluận tliên tquan tđến thoạt tđộng tbán thàng ttrong tlĩnh tvực tkinh tdoanh tôtô.
t
Tuy tnhiên, tđây tchỉ tlà thoạt tđộng thoạt tđộng tbán thàng tđối tvới tdoanh tnghiệp tnhập
t
khẩu tnguyên tchiếc txe tôtô thoặc tdoanh tnghiệp tkinh tdoanh tdịch tvụ txe tôtô... tĐối
t
với thoạt tđộng tHoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp tsản txuất, tlắp tráp tvà tkinh
t
doanh tsản tphẩm t ttơ, tđặc tbiệt tlà tCơng tty tHonda tViệt tNam tthì tcó tnhững tđặc tthù
t
riêng, tkhơng tthể táp tdụng tcác tgiải tpháp tđó tcho tbản tthân tdoanh tnghiệp tđược. t
t
Đánh tgiá tchung: tCho ttới tnay, tchưa tcó tđề ttài tnào tđi tsâu tnghiên tcứu tvề thoạt
động tHoạt tđộng tbán thàng tsản tphẩm tô ttô tcủa tCông tty tHonda tViệt tNam tgiai
t
đoạn t2016-2019. tTrên tcơ tsở tlý tthuyết tcơ tbản, trút tkinh tnghiệm ttừ tnhững tluận
t
văn tnghiên tcứu ttrước tđó, táp tdụng tvào tđặc tthù triêng tcủa tCông tty tHonda tViệt
t
Nam, tluận tvăn tnày tphân ttích tsâu tcác thoạt tđộng thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh
t
nghiệp tnày. tSau tđó, tđưa tra tcác tgiải tpháp thồn tthiện thoạt tđộng thoạt tđộng tbán
t
hàng tgóp tphần tnâng tcao tvị tthế tvà ttăng tnăng tlực tcạnh ttranh tcủa tCông tty.
t
1.2. Cơ sở lý luận về quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1. Các khái niệm về bán hàng và quản lý bán hàng
1.2.1.1. Bán hàng
Có tnhiều tkhái tniệm tkhác tnhau tvề tbán thàng. t
Nhà tvăn tlớn ttrên tthế tgiới tR. tL. tStevenson tđã tnói trằng t“Suy tcho tcùng tthì
mọi tngười tđều tsống tbằng tcách tbán tmột tcái tgì tđó”. tNhư tvậy, ttrong tphát tbiểu tcuả
t
ông tcho tthấy trằng tchữ t“bán” ttrong ttrường thợp tnày tmang tnghĩa tsâu txa. tVậy ttheo
t
6
download by :
quan tniệm tcổ tđiển: t“Bán thàng tlà thoạt tđộng tthực thiện tsự ttrao tđổi tsản tphẩm thay
t
dịch tvụ tcủa tngười tbán tchuyển tcho tngười tmua tđể tđược tnhận tlại ttừ tngười tmua
t
tiền, tvật tphẩm thoăc tgiá ttrị ttrao tđổi tđã tthỏa tthuận”. t
t
Theo tCác tMác: t“Bán thàng tlà tsự tchuyển thóa thình tthái tgiá ttrị tcủa thàng thóa
từ thàng tsang ttiền t(H-T) tvà tsự tchuyển thóa tnày tlà tbước tnhảy tnguy thiểm tchết
t
người, tkhó tkhăn tnhất”.
t
Theo tkhái tniệm tnày, tbán thàng tlà tcơng tviệc tkhó tkhăn tnhất. tĐó tlà tkhâu tcuối
cùng tđể tđưa thàng thóa tđến ttay tngười ttiêu tdùng tvà tthu tđược ttiền ttừ thọ, tnhưng tđể
t
thu tđược ttiền tkhơng tphải tlà tđiều tdễ tdàng, tkhách thàng tthì tít tmà tngười tbán tthì
t
nhiều tvì tvậy tđể tbán tđược thàng, tngười tbán tphải tđưa tra tđược tphương tthức thợp tlý
t
lôi tk o tngười ttiêu tdùng.
t
Theo tmột tsố tquan tđiểm thiện tđại tphổ tbiến tthì tkhái tniệm tbán thàng tđược tđịnh
nghĩa tnhư tsau: t
t
- tTheo tPhilip tKotler: tBán thàng tlà tmột thình tthức tgiới tthiệu ttrực ttiếp tvề thàng
hóa, tdịch tvụ tthơng tqua tsự ttrao tđổi, ttrị tchuyện tvới tngười tmua ttiềm tnăng tđể tbán
t
được thàng. tTheo tJames tM. tComer: tBán thàng tlà tmột tq ttrình ttrong tđó tngười
t
bán tkhám tphá, tgợi ttạo tvà tthỏa tmãn tnhững tnhu tcầu thay tước tmuốn tcủa tngười
t
t
mua tđể tđáp tứng tquyền tlợi tthỏa tđáng, tlâu tdài tcủa tcả thai tbên.
- tBán thàng tlà tnền ttảng ttrong tkinh tdoanh tđó tlà tsự tgặp tgỡ tcủa tngười tbán tvà
người tmua tở tnhững tnơi tkhác tnhau tgiúp tdoanh tnghiệp tđạt tđược tmục ttiêu tnếu
t
cuộc tgặp tgỡ tthành tcông ttrong tcuộc tđàm tphán tvề tviệc ttrao tđổi tsản tphẩm t
t
- tBán thàng tlà tquá ttrình tliên thệ tvới tkhách thàng ttiềm tnăng ttìm thiểu tnhu tcầu
khách thàng, ttrình tbày tvà tchứng tminh tsản tphẩm, tđàm tphán tmua tbán, tgiao thàng
t
và tthanh ttoán t
t
- tBán thàng tlà tsự tphục tvụ, tgiúp tđỡ tkhách thàng tnhằm tcung tcấp tcho tkhách
hàng tnhững tthứ tmà thọ tmuốn. t
t
Bán thàng tlà tkhâu tcơ tbản, tquan ttrọng tcủa tquá ttrình tsản txuất, tkinh tdoanh
Một tdoanh tnghiệp tmuốn ttồn ttại tvà tphát ttriển tcần tquan ttâm tđến tviệc tbán tsản
phẩm tvà tdịch tvụ tmà tmình tcung tứng. tSản txuất tra tsản tphẩm tvà tbán thàng tluôn tlà
t
7
download by :
hai tmặt tthống tnhất tcủa tquá ttrình tsản txuất tkinh tdoanh, tđặc tđiểm tnày tđòi thỏi tphải
t
liên tkết tchặt tchẽ tgiữa tcác tkhâu tkhác tnhau tcủa tquá ttrình ttừ tsản txuất tđến tkhâu
t
bán thàng tvà tsau tbán thàng.
t
Bán thàng tlà tkhâu tcuối tcùng ttrong thoạt tđộng tsản txuất tkinh tdoanh tcủa tdoanh
nghiệp. tThông tqua tbán thàng, tgiá ttrị tvà tgiá ttrị tsử tdụng tcủa thàng thoá tđược tthực
t
hiện: tvốn tcủa tdoanh tnghiệp tđươc tchuyển ttừ thình tthái thiện tvật tsang thình tthái tgiá
t
trị, tdoanh tnghiệp tthu thồi tđược tvốn tbỏ tra, tbù tđắp tđược tchi tphí tvà tcó tnguồn ttíc
t
luỹ tđể tmở trộng tkinh tdoanh. t
t
Trong thoạt tđộng tkinh tdoanh tcủa tdoanh tnghiệp tbán thàng thoá tlà tkhâu tcuối
cùng tnhưng tlại tcó ttính tchất tquyết tđịnh tđến tkhâu ttrước tđó. tBán thàng tquyết tđịnh
t
xem tdoanh tnghiệp tcó tnên ttiếp ttục tmua tvào thay tdự ttrữ tnữa thay tkhông? tsố tlượng
t
là tbao tnhiêu? t.... tVậy tbán thàng tlà tmục tđích tcuối tcùng tcủa tdoanh tnghiệp tcần
t
hướng ttới tvà trất tquan ttrọng, tnó tquyết tđịnh tđến tviệc tthành tcơng thay tthất tbại tcủa
t
doanh tnghiệp. tDo tđó tthực thiện ttốt tkhâu tbán thàng tsẽ tgiúp tdoanh tnghiệp tthu thồi
t
vốn tnhanh, tquay tvòng ttốt tđể ttiếp ttục thoạt tđộng tkinh tdoanh, tđẩy tmạnh ttốc tđộ
t
chu tchuyển tvốn tlưu tđộng ttừ tđó tgóp tphần tquản tlý tvốn ttốt tgiảm tviệc thuy tđộng
t
vốn ttừ tbên tngoài t(lãi txuất tcao). tĐồng tthời tgiúp tbản tthân tdoanh tnghiệp tcó tthể
t
điều thồ tlượng thàng thố tmua tvào, tdữ ttrữ tbán tra thợp tlý, txác tđịnh tđược tkết tquả
t
kinh tdoanh tđể thoạch tđịnh tkế thoạch tkinh tdoanh tcho tnăm ttiếp ttheo tđược ttốt thơn. t
t
Như tvậy, tta tcó tthể thiểu tchung tnhất trằng tbán thàng thàng tlà tmột thoạt tđộng
trong tđó tngười tbán ttìm thiểu, tkhám tphá, tgợi ttạo tvà tđáp tứng tnhu tcầu tcủa tcho ttất
t
cả tcác tđối ttượng ttiêu tdùng tkhác tnhau t(người tmua), tlàm tthỏa tmãn tnhững tnhu
t
cầu tđể tđáp tứng tquyền tlợi tthỏa tđáng, tlâu tdài tcủa tcả thai tbên. t
t
Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường
Nghiên
cứu hành
vi mua
sắm của
khách
hàng
Thiết kế
sản
phẩm
Lựa chọn
kênh,
hình
thức,
phương
thức bán
Chuẩn
bị các
yếu tố
đầu vào
Phân
phối hàng
hóa vào
các kênh
Tổ chức
sản xuất
Quảng
cáo và
xúc tiến
bán
hàng
Kỹ thuật
bán hàng
ở cửa
hàng
8
download by :
Dịch vụ
phục vụ
khác hàng
1.2.1.2. Quản lý bán hàng
Quản tlý tbán thàng tlà tmột thoạt tđộng tnghiệp tvụ ttập ttrung tứng tdụng tthực ttế
các tkỹ tthuật tbán thàng tvà tquản tlý thoạt tđộng tbán thàng tcủa tmột tdoanh tnghiệp.
t
Quản tlý tbán thàng tcó tthể tđược tđịnh tnghĩa tlà thoạt tđộng tquản ttrị tcủa tcá tnhân
hoặc tmột tnhóm tngười tthuộc tlĩnh tvực tbán thàng thoặc tnhững tngười thỗ ttrợ ttrực
t
tiếp tcho tlực tlượng tbán thàng tnhằm ttriển tkhai tviệc tcung tcấp tcác tsản tphẩm thoặc
t
dịch tvụ tcủa tdoanh tnghiệp ttrên tcơ tsở tchiến tlược tkinh tdoanh, tnguồn tlực tcủa
t
doanh tnghiệp tvà tmôi ttrường tkinh tdoanh tcó tliên tquan.
t
Những tcơng tviệc tcủa tquản tlý tbán thàng tbao tgồm: tthiết tlập tchiến tlược tphân
phối; tthiết tlập ttổ tchức tlực tlượng tbán thàng; tthiết tlập tchính tsách tbán thàng, ttuyển
t
dụng; tlập tkế thoạch tbán thàng; ttriển tkhai; tquản tlý tlực tlượng tbán thàng, tkhách
t
hàng; thuấn tluyện tnâng tcao tkỹ tnăng; tđo tlường, tđánh tgiá thiệu tquả tbán thàng
t
Nhiệm tvụ tcủa tquản tlý tbán thàng: tphân tphối thàng thóa tđến tnhững tkênh tphân
phối ttheo tmục ttiêu tđã tđề tra tnhằm ttối tưu tviệc thiện tdiện tcủa thàng thóa, tdịch tvụ
t
với tchi tphí thợp tlý, tđạt thiệu tquả ttối tđa tvà tđạt tđược tmục ttiêu tmarketing tcủa tcông
t
ty tvề tngắn thạn tcũng tnhư tdài thạn.
t
Mục ttiêu tcủa tquản tlý tbán thàng: t tdựa tvào thệ tthống tquản tlý tđể tquản tlý thàng
hóa tvà tquản tlý tcon tngười tđể tđạt tđược tmục ttiêu tchiến tlược tmarketing tvà tlợi
t
nhuận tmà tcông tty tđã tđề tra.
t
1.2.2. Nội dung quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2.1 Hoạch định kế hoạch bán hàng
Kế thoạch tbán thàng tđược txem tlà tchìa tkhóa tchiến tlược tgiúp tdoanh tnghiệp
đặt tra tmục ttiêu tvà tthực thiện thóa tmục ttiêu tkinh tdoanh tcủa tmình. tMặc tdù tmỗi tsản
t
phẩm tđều tmang tnhững tđặc tthù tkhác tnhau tnhưng tnhìn tchung, tviệc txây tdựng tkế
t
hoạch tbán thàng tcho tmột tsản tphẩm tđều tphải ttrải tqua tnhững tbước tcơ tbản tsau
t
đây.
t
a. tXác tđịnh tmục ttiêu tbán thàng
Kế thoạch tbán thàng tgiống tnhư tmột tbản tphác tthảo tnhững tviệc tbạn tcần tlàm,
là tlộ ttrình tgiúp tdoanh tnghiệp tthực thiện tcác tchuỗi thoạt tđộng ttiếp tthị, tbán thàng
t
9
download by :
dựa ttrên ttình thình tthực ttế tcủa tdoanh tnghiệp. tĐể tcó tmột tkế thoạch thiệu tquả, ttrước
t
tiên tcần txác tđịnh tmục ttiêu tmong tmuốn tđạt tđược tcùng tvới tmốc tthời tgian tcụ tthể.
t
Mục ttiêu tvà tthời thạn tđạt tđược tmục ttiêu tcàng tchi ttiết, tcàng tcụ tthể tthì tviệc
đo tlường thiệu tquả tcủa tkế thoạch tsẽ tdễ tdàng thơn tvà tđem tlại tkhả tnăng tthành tcông
t
cao thơn tcho tdoanh tnghiệp. tTrong tq ttrình txác tđịnh tmục ttiêu, tdoanh tnghiệp tcó
t
thể tdựa ttrên tquy ttắc tSMART tbao tgồm tcác tyếu ttố tnhư tsau:
t
S t– tSpecific: tCụ tthể, trõ tràng, tdễ thiểu
M t– tMeasurable: tĐo tđếm tđược
A t– tAchievable: tCó tthể tđạt tđược tbằng tchính tkhả tnăng tcủa tmình
R t– tRealistic: tThực ttế, tkhông tviển tvông
T t– tTime tbound: tThời thạn tđể tđạt tđược tmục ttiêu
b. tXây tdựng tchân tdung tkhách thàng
Đối tvới tkhách thàng tlà tcác tcá tnhân, tdoanh tnghiệp tcó tthể tnghiên tcứu tvà txây
dựng tchân tdung tkhách thàng tthông tqua tcác tnhân ttố tnhư: tNhân tkhẩu thọc; tĐịa tlý;
t
Khả tnăng ttài tchính; tSở tthích, tthói tquen; tHành tvi tmua tsắm
t
Sau tkhi tđã txây tdựng tđược tbức ttranh ttổng tthể tvề tchân tdung tkhách thàng,
doanh tnghiệp tcần ttiến thành tphân tloại tkhách thàng ttheo ttừng tnhóm tkhách thàng
t
theo tnhững tđặc tđiểm ttương tđồng. tTùy ttheo tnhu tcầu tcủa tmỗi tdoanh tnghiệp tmà
t
cách tthức tphân tloại tcó tthể tkhác tnhau, ttuy tnhiên, tcó tthể tdựa ttrên tcách tphân tloại
t
phổ tbiến tsau: tKhách thàng ttiềm tnăng; tKhách thàng tthân tthiết; tKhách thàng tcó tgiá
t
trị tnhỏ; tKhách thàng ttiêu tcực
t
Việc tphân tloại ttừng tnhóm tkhách thàng tsẽ tgiúp tcho tdoanh tnghiệp tđưa tra
được tnhững tchiến tlược tkinh tdoanh tphù thợp tvới ttừng tđối ttượng tkhách thàng,
t
quyết tđịnh tđược tphân tkhúc tthị ttrường, tdòng tsản tphẩm tcũng tnhư tđầu ttư tphù thợp
t
cho tkinh tdoanh. tVới tđối ttượng tkhách thàng tlà tcác ttổ tchức, tdoanh tnghiệp, tviệc
t
xây tdựng tchân tdung tkhách thàng tcó tthể tdựa ttrên tcác tyếu ttố tnhư: tquy tmô tdoanh
t
nghiệp, tdoanh tthu, tsố tlượng tnhân tviên, tlĩnh tvực tkinh tdoanh, t…
t
c. tKhảo tsát tthị ttrường
10
download by :
Việc tnghiên tcứu tvà tkhảo tsát tmột tcách tkỹ tlưỡng tthị ttrường tsẽ tgiúp tdoanh
nghiệp tcó tcái tnhìn ttổng tthể tvà tkhông tđể tbỏ tlỡ tbất tcứ tkhách thàng tnào. tViệc tkhảo
t
sát tthị ttrường tcũng tnhư tlựa tchọn tphân tkhúc tthị ttrường, tđịa tđiểm tđể tkinh tdoanh
t
là tnhững tyếu ttố tliên tquan ttrực ttiếp tđến tvốn tcần tđầu ttư, tphân tkhúc tkhách thàng,
t
phân tkhúc tsản tphẩm tcũng tnhư thình tthức tkinh tdoanh tphù thợp. tChẳng thạn, tviệc
t
triển tkhai tkinh tdoanh tở tcác ttỉnh tlẻ tsẽ ttốn tít tvốn.
t
Việc tkhảo tsát tthị ttrường tcòn tgiữ tvai ttrò tquan ttrọng ttrong tviệc tnắm tbắt tđối
t
thủ tcạnh ttranh tcủa tdoanh tnghiệp tlà tnhững tai, tthế tmạnh tcủa tđối tthủ tlà tgì, tsản
t
phẩm tcủa tbạn tcó tưu tđiểm tgì tso tvới tđối tthủ, t…. ttừ tđó, tđưa tra tcác tphương thướng
t
quảng tbá tsản tphẩm, tphương thướng tkinh tdoanh tphù thợp.
t
Doanh tnghiệp tcũng tcần tkhảo tsát tthêm tnhững tthơng ttin tnhư: tcó tbao tnhiêu
% tcửa thàng tứng tdụng tcông tnghệ ttrong tbán thàng, tbao tnhiêu t% tcó twebsite tbán
t
hàng tvà tbán ttrên tnhững tkênh tnào, t… tđể tcó tthể tđưa tra tchiến tlược tcạnh ttranh tphù
t
hợp.
t
d. tHoạch tđịnh tchiến tlược thành tđộng
Sau tkhi tđã tvạch tra tmục ttiêu trõ tràng, tbước ttiếp ttheo tchính tlà tthực thiện thành
động tđể tđạt tđược tmục ttiêu tđã tđề tra. tĐể tcó tthể tđạt tđược tmục ttiêu, tcần tsuy tnghĩ
t
về tchiến tlược thành tđộng tmà tdoanh tnghiệp tsẽ ttheo tđuổi, tchiến tlược tnày tcó tgì
t
khác tso tvới tnhững tnăm ttrước, tưu tnhược tđiểm tra tsao, t…. tSau tđó, tphải tliệt tkê tchi
t
tiết tcác tkhâu tvà tcác tbước tthực thiện tkế thoạch tthông tqua tcông tviệc thàng tngày
t
của tdoanh tnghiệp, tcác tvấn tđề tliên tquan tđến tquy ttrình, tthiết tbị, tnhân tsự,…Cần
t
đưa tra tcơ tchế tkiểm tsoát tnhân tsự tvà tquy ttrình tvận thành tcơng tviệc tđể tđảm tbảo
t
tiến tđộ tvà thiệu tquả tcông tviệc.
t
Cân tnhắc tưu ttiên tcho tnhững tcông tviệc tcần tthiết tlàm ttrước, tđặt tthời thạn tcho
công tviệc tđể tđảm tbảo tthực thiện tđúng tquy ttrình, tdành tthời tgian tcho tnhững tcông
t
việc tphát tsinh, tnhững trủi tro tcó tthể txảy tra ttrong tq ttrình tthực thiện. tNếu tbị tchậm
t
trễ tbạn tcần tcó tsự tthay tđổi ttức tthời tđể tđảm tbảo thoàn tthiện tđược tnhững tyêu tcầu
t
của tchiến tlược tmà tvẫn tphù thợp tvới ttình thình tthực ttế.
t
e. tDự ttoán tvốn, tngân tsách
11
download by :
Ở tphần tnày tcần tdự ttốn tngân tsách, tchi tphí tđầu ttừ tở ttừng tkhâu, ttừng tchiến
dịch tsao tcho tphù thợp tđể tvừa ttriển tkhai tkế thoạch ttrơn ttru, thiệu tquả tvà tvừa tnằm
t
trong tkhả tnăng tngân tsách tcủa tdoanh tnghiệp. tCác tđầu tmục tchi ttiêu tcàng tđược
t
liệt tkê tchi ttiết tbao tnhiêu tthì tviệc tthực tthi thoạt tđộng tcàng ttốt. tKhi tdự ttốn tđược
t
khoản tchi tphí tban tđầu tbạn tsẽ tdễ tdàng ttính ttốn tđược tsố tvốn tcần tcó, tdự ttoán
t
được tlợi tnhuận tthu tđược ttrong ttừng tgiai tđoạn.
t
1.2.2.2 tTổ tchức tthực thiện tkế thoạch tbán thàng:
a. tTổ tchức tbộ tmáy/ tlực tlƣợng tbán thàng
Các tcơng tty tcó tthể ttổ tchức tlực tlượng tbán thàng ttheo tcác tcách tthức tkhác
nhau ttùy tvào tmục ttiêu tvà tchính tsách tcụ tthể tcủa tcơng tty, tnhưng tnhìn tchung tcó
t
bốn tmơ thình tnhư tsau: t
t
- Tổ tchức tlực tlượng tbán thàng ttheo tkhu tvực tđịa tlý: t
Đây tlà tcách tthức tphân tbổ ttheo tvùng tlãnh tthổ tchẳng thạn tnhư tmiền tNam,
miền tTrung tvà tmiền tBắc, tmỗi tmiền tsẽ tcó tmột tngười tchịu ttrách tnhiệm tchung tvề
t
lợi tnhuận, tquản tlý tvà tđiều thành thoạt tđộng ttại tkhu tvực tcủa tmình tcho tthơng tsuốt.
t
Dưới tngười tquản tlý ttheo tvùng thay tkhu tvực tnày tln tcó tcác tnhân tviên tbán thàng
t
được tphân tcông tphụ ttrách tvà ttiến thành thoạt tđộng ttại tnhững tkhu tvực ttrực tthuộc
t
nhỏ thơn. tMơ thình tnày tsẽ ttriệt ttiêu thồn ttồn tkhả tnăng thai thay tnhiều tnhân tviên
t
của tcùng tmột tcông tty tđến ttiếp txúc tchào tbán tcho tcùng tmột tkhách thàng. t u tđiểm
t
của tmơ thình tnày tđó tlà ttiết tkiệm tđược tchi tphí tquản tlý, tcấp tquản tlý tdễ tkiểm tsốt
t
và tđảm tnhiệm tcơng tviệc thơn, tnhân tviên tcũng txác tđịnh trõ ttrách tnhiệm tcũng tnhư
t
những tnấc tthang tthăng ttiến tmột tcách trõ tràng. tMơ thình tnày tphù thợp tkhi tsản
t
phẩm tlà ttương tđối tđồng tdạng tvà tkhơng tcó tnhiều tđịi thỏi tvề tdịch tvụ tphụ ttừ tphía
t
khách thàng. tChẳng thạn, tcác tcông tty tkinh tdoanh tcác tsản tphẩm tvề tnước tkhống,
t
nước tgiải tkhát tthường tchọn tmơ thình tnày. t
t
- Tổ tchức tlực tlượng tbán thàng ttheo tsản tphẩm: t
Cơ tcấu tcủa tlực tlượng tbán thàng tđược ttổ tchức ttheo tsản tphẩm thay tngành
hàng tcủa tcơng tty. tĐiều tnày tcó tnghĩa tlà tnhân tviên tbán thàng tsẽ tđược thuấn tluyện
t
chu tđáo tvề tngành thàng thay tsản tphẩm tmà tmình tphụ ttrách. tNhững tcơng tty tcó tsản
t
12
download by :
phẩm tphức ttạp thay tnhiều ttính tnăng tkỹ tthuật tsẽ trất tphù thợp tvới tcơ tcấu ttổ tchức
t
dạng tnày. tTrong tmột tsố tcơng tty tđể ttránh ttình ttrạng tnhiều tnhân tviên tđi tgặp tcùng
t
một tkhách thàng tđể tchào thàng tthì tcơ tcấu ttổ tchức ttheo tsản tphẩm tsẽ tđược tphối
t
hợp tphân tcơng ttheo tvùng tđịa tlý, tnhư tvậy ttính thiệu tquả tsẽ tcao thơn. tChẳng thạn
t
như thiện tnay tcác tcông tty tkinh tdoanh tmặt thàng thóa tchất thay tmáy tvăn tphòng
t
thường tthiết tkế tlực tlượng tbán thàng ttheo tdạng tnày. t
t
- Tổ tchức ttheo tkhách thàng: t
Đây tlà tcơ tcấu ttổ tchức tdựa ttrên tcác tđặc tđiểm tcủa tkhách thàng tnhư tquy tmô,
hành tvi tmua tsắm tvà tyêu tcầu tvề tsử tdụng tsản tphẩm. tCơ tcấu ttổ tchức tnày tngày
t
một ttrở tnên tphổ tbiến tvà tđể tthích tứng tvới tthị ttrường tmột tcách ttốt tnhất tthì tlực
t
lượng tbán thàng tphải tnắm trõ tđặc tđiểm tcủa tkhách thàng, tnhững tyêu tcầu tđặc tbiệt
t
và tsự tđòi thỏi tkhác tnhau tcủa ttừng tloại tkhách thàng. tNhìn tchung, tnhững tkhách
t
hàng tlớn tthường tđịi thỏi tkhá tnhiều tvề tdịch tvụ, tchính tsách tgiá tvà tsự tchăm tsóc
t
tận ttình ttừ tphía tcác tnhân tviên tbán thàng tthậm tchí thọ tcịn tchính tlà tngười tcó tảnh
t
hưởng tmạnh tmẽ tđến ttính tchất tcủa thàng thóa tcung tcấp tvà tcó tthể tcó tnhững tđịi thỏi
t
cao thơn tvề tmẫu tmã tnhư tthiết tkế triêng ttheo tđơn thàng tchẳng thạn. tBên tcạnh tđó,
t
việc tsử tdụng tsản tphẩm tcủa tkhách thàng tcũng tlà tmột tyếu ttố tcó tảnh thưởng tquan
t
trọng. tCùng tmột tsản tphẩm tnhư tnhau tnhưng tnhững tkhách thàng tkhác tnhau tsẽ tcó
t
cách tsử tdụng tkhác tnhau. tĐiều tnày tđã tkhiến tcho tcơng tty tphải tcó tchiến tlược triêng
t
đối tvới ttừng tloại tkhách thàng. tHãng tIBM tđã tcó tcách tthức tthiết tkế tlực tlượng tbán
t
hàng tnhư tsau: tmột tnhóm tsẽ tphụ ttrách tkhách thàng tlà tcác ttổ tchức ttài tchính, tnhóm
t
khác tphụ ttrách tkhách thàng tlà tnhững thãng tsản txuất tvà tnhóm tthứ tba tphụ ttrách
t
khách thàng tlà tnhững ttổ tchức tcông. tLý tdo tcủa tcách tthức ttổ tchức tnày tlà tIBM tđã
t
nhận tthấy trằng tvề tcơ tbản tthì tphần tcứng tmáy ttính tcó tthể tsử tdụng tnhư tnhau ttuy
t
nhiên tmỗi tmột tloại thình tkinh tdoanh thay ttổ tchức tthì tcách tthức tứng tdụng tphần
t
mềm tmáy ttính tvào tcơng tviệc tlại tkhá tkhác tnhau tdo tvậy tkhách thàng trất tcần tđược
t
tư tvấn tvà thỗ ttrợ tvề tdịch tvụ. tViệc ttổ tchức ttheo tdạng tnày tđã tgiúp tIBM ttiết tkiệm
t
được tchi tphí, tchu tđáo thơn ttrong tdịch tvụ tvà tđược tkhách thàng tngày tmột ttin ttưởng
t
hơn. t
t
- Cơ tcấu ttổ tchức thỗn thợp: t
13
download by :
Đây tlà tcơ tcấu tkết thợp tgiữa tviệc tchuyên tmôn thóa tlực tlượng tbán thàng ttheo
ngành thàng tvà tkhu tvực tđịa tlý thoặc tkết thợp tgiữa tviệc tphân tbổ tnhân tviên tdựa
t
trên tđặc tđiểm tcủa tkhách thàng tvà tvùng tđịa tlý. tMơ thình tnày tsẽ ttối tưu thóa tđược
t
những tdịch tvụ tvà tchất tlượng tphục tvụ tkhách thàng. t
t
Theo tchức tnăng tvà tnhiệm tvụ tcụ tthể tcủa ttừng tcá tnhân ttrong thoạt tđộng tbán
hàng, tlực tlượng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp tbao tgồm:
t
- tGiám tđốc/ tgiám tđốc tbán thàng tcấp tdoanh tnghiệp t
- tGiám tđốc/ tgiám tđốc tbán thàng tkhu tvực, tvùng, tngành thàng, tnhóm tkhách
hàng, ttrưởng tđại tdiện tbán thàng t....
t
- tCác tquản ttrị tviên ttrung tgian tvà tcác tnhân tviên thỗ ttrợ tbán thàng t
- tCác tđại tdiện tbán thàng tvới tcác tchức tdanh:
b. tThiết tlập tkênh tphân tphối/ tphƣơng tthức tvà tquy ttrình tbán thàng
Trong thoạt tđộng tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp tluôn ttồn ttại tcác tdoanh tvận
động tcủa tcác tyếu ttố, tnghiệp tvụ tliên tquan tđến tnó tnhư: tdịng tvật tchất, tdịng tdịch
t
vụ, tdịng tchuyển tdời tvật tchất, tdịng tthanh ttốn, tdịng tthơng ttin, tdịng tkhuyến
t
mại... tKênh tphân tphối tchủ tyếu ttrình tbày tdịng tvận tđộng tcủa thàng thố tvật tchất,
t
dịch tvụ ttrong tq ttrình tbán thàng tcủa tdoanh tnghiệp t– thàng thoá tvật tchất thoặc
t
dịch tvụ tđược tchuyển ttừ tnhà tsản txuất t(đầu tnguồn) tđến tngười tsử tdụng t(khách
t
hàng tcông tnghiệp thay tngười tsử tdụng tcuối tcùng) tnhư tthế tnào? t
t
Một tkênh tphân tphối tđược thiểu tlà tmột ttập thợp tcác thệ tthống, tcác tphần ttử
tham tgia tvào tq ttrình tchuyển tđưa thàng thố ttừ tnhà tsản txuất t(hoặc ttổ tchức tđầu
t
nguồn) tđến tngười tsử tdụng. tCác tkênh tphân tphối ttạo tnên tdòng tchảy tsản tphẩm ttừ
t
người tsản txuất tđến tngười tmua tcuối tcùng. tTất tcả tnhững ttổ tchức, tcá tnhân ttham
t
gia tvào tkênh tphân tphối tđược tgọi tlà tcác tthành tviên tcủa tkênh. tNhững tthành tviên
t
nằm tgiữa tnhà tsản txuất tvà tngười ttiêu tdùng tcuối tcùng t(nếu tcó) tđược tgọi tlà tcác
t
trung tgian tphân tphối. tCó tthể tcó tcác tloại ttrung tgian tphân tphối tsau tđây: t
t
• tNhà tbán tbn: tlà tcác ttrung tgian tphân tphối tmua tsản tphẩm tcủa tnhà tsản
xuất tvà tbán tcho tcác ttrung tgian tkhác thoặc tcho tcác tkhách thàng tcông tnghiệp. t
t
Trong tbán tbuôn tthường tbao tgồm thai tphương tthức: t
14
download by :
- tPhương tthức tbán tbn thàng thố tqua tkho: tBán tbn thàng thố tqua tkho tlà
phương tthức tbán tbn thàng thố tmà ttrong tđó, thàng tbán tphải tđược txuất ttừ tkho
t
bảo tquản tcủa tdoanh tnghiệp. tBán tbn thàng thố tqua tkho tcó tthể tthực thiện tdưới
t
hai thình tthức:
t
+ tBán tbn thàng thố tqua tkho ttheo thình tthức tgiao thàng ttrực ttiếp: tTheo
hình tthức tnày, tbên tmua tcử tđại tdiện tđến tkho tcủa tdoanh tnghiệp tđể tnhận thàng.
t
Doanh tnghiệp txuất tkho thàng thoá tgiao ttrực ttiếp tcho tđại tdiện tbên tmua. tSau tkhi
t
đại tdiện tbên tmua tnhận tđủ thàng, tthanh ttoán ttiền thoặc tchấp tnhận tnợ, thàng thoá
t
được txác tđịnh tlà ttiêu tthụ. t
t
+ tBán tbn thàng thố tqua tkho ttheo thình tthức tchuyển thàng: tTheo thình tthức
này, tcăn tcứ tvào thợp tđồng tkinh ttế tđã tký tkết thoặc ttheo tđơn tđặt thàng, tdoanh
t
nghiệp txuất tkho thàng thoá, tdùng tphương ttiện tvận ttải tcủa tmình thoặc tđi tthuế
t
ngồi, tchuyển thàng tđến tkho tcủa tbên tmua thoặc tmột tđịa tđiểm tnào tđó tbên tmua
t
quy tđịnh ttrong thợp tđồng. tHàng thoá tchuyển tbán tvẫn tthuộc tquyền tsở thữu tcủa
t
doanh tnghiệp.
t
Chỉ tkhi tnào tđược tbên tmua tkiểm tnhận, tthanh ttoán thoặc tchấp tnhận tthanh
toán tthì tsố thàng tchuyển tgiao tmới tđược tcoi tlà ttiêu tthụ, tngười tbán tmất tquyền tsở
t
hữu tvề tsố thàng tđã tgiao. tChi tphí tvận tchuyển tdo tdoanh tnghiệp tchịu thay tbên tmua
t
chịu tlà tdo tsự tthoả tthuận ttừ ttrước tgiưa thai tbên. tNếu tdoanh tnghiệp tchịu tchi tphí
t
vận tchuyển, tsẽ tđược tghi tvào tchi tphí tbán thàng. tNếu tbên tmua tchịu tchi tphí tvận
t
chuyển, tsẽ tphải tthu ttiềncủa tbên tmua.
t
- tPhương tthức tbán tbn thàng thố tvận tchuyển tthẳng: tTheo tphương tthức
này, tdoanh tnghiệp tsau tkhi tmua thàng, tnhận thàng tmua, tkhông tđưa tvề tnhập tkho
t
mà tchuyển tbán tthẳng tcho tbên tmua. tPhương tthức tnày tcó tthể tthực thiện ttheo thai
t
hình tthức: t
t
+ tBán tbn thàng thố tvận tchuyển tthẳng ttheo thình tthức tgiao thàng ttrực ttiếp
(cịn tgọi tlà thình tthức tgiao ttay tba): tTheo thình tthức tnày, tdoanh tnghiệp tsau tkhi
t
t
mua thàng, tgiao ttrực ttiếp tcho tđại tdiện tcủa tbên tmua ttại tkho tngười tbán. tSau tkhi
đại tdiện tbên tmua tký tnhận tđủ thàng, tbên tmua tđã tthanh ttoán ttiền thàng thoặc tchấp
t
nhận tnợ, thàng thoá tđược txác tnhận tlà ttiêu tthụ. t
t
15
download by :
+ tBán tbn thàng thố tvận tchuyển tthẳng ttheo thình tthức tchuyển thàng: tTheo
hình tthức tnày, tdoanh tnghiệp tsau tkhi tmua thàng, tnhận thàng tmua, tdùng tphương
t
tiện tvận ttải tcủa tmình thoặc tth tngồi tvận tchuyển thàng tđến tgiao tcho tbên tmua tở
t
địa tđiểm tđã tđược tthoả tthuận. tHàng thoá tchuyển tbán ttrong ttrường thợp tnày tvẫn
t
thuộc tquyền tsở thữu tcủa tdoanh tnghiệp. tKhi tnhận tđược ttiền tcủa tbên tmua tthanh
t
toán thoặc tgiấy tbáo tcủa tbên tmua tđã tnhận tđược thàng tvà tchấp tnhận tthanh ttốn tthì
t
hàng thố tchuyển tđi tmới tđược txác tđịnh tlà ttiêu tthụ.
t
• tNhà tbán tlẻ: tlà tcác ttrung tgian tphân tphối tmua tsản tphẩm ttừ tnhà tsản txuất
hoặc tnhà tbán tbuôn tvà tbán tsản tphẩm ttrực ttiếp tcho tngười ttiêu tdùng tcuối tcùng. t
t
Bán tlẻ tcó tthể tthực thiện tdưới tcác thình tthức tsau:
- tHình tthức tbán tlẻ tthu ttiền ttập ttrung: tBán tlẻ tthu ttiền ttập ttrung tlà thình tthức
bán thàng tmà ttrong tđó ttách trời tnghiệp tvụ tthu ttiền tcủa tngười tmua tvà tnghiệp tvụ
t
giao thàng tcho tngười tmua. tMỗi tquầy thàng tcó tmột tnhân tviên tthu ttiền tlàm tnhiệm
t
vụ tthu ttiền tcủa tkhách, tviết thố tđơn thoặc ttích tkê tcho tkhách tđể tkhách tđến tnhận
t
hàng tở tquầy thàng tdo tnhân tviên tbán thàng tgiao. tHết tca t(hoặc thết tngày) tbán thàng,
t
nhân tviên tbán thàng tcăn tcứ tvào thố tđơn tvà ttích tkê tgiao thàng tcho tkhách thoặc
t
kiểm tkê thàng thoá ttồn tquầy tđể txác tđịnh tsố tlượng thàng tđã tbán ttrong tngày, ttrong
t
ca tvà tlập tbáo tcáo tbán thàng. tNhân tviên tthu ttiền tlàm tgiấy tnộp ttiền tvà tnộp ttiền
t
bán thàng tcho tthủ tquỹ.
t
- tHình tthức tbán tlẻ tthu ttiền ttrực ttiếp: tTheo thình tthức tnày, tnhân tviên tbán
hàng ttrực ttiếp tthu ttiền tcủa tkhách tvà tgiao thàng tcho tkhách. tHết tca, thết tngày tbán
t
hàng, tnhân tviên tbán thàng tlàm tgiấy tnộp ttiền tvà tnộp ttiền tcho tthủ tquỹ. tĐồng tthời,
t
kiểm tkê thàng thoá ttồn tquầy tđể txác tđịnh tsố tlượng thàng tđã tbán ttrong tca, ttrong
t
ngày tvà tlập tbáo tcáo tbán thàng.
t
- tHình tthức tbán tlẻ ttự tphục tvụ t(tự tchọn): tTheo thình tthức tnày, tkhách thàng ttự
chọn tlấy thàng thố, tmang tđến tbán ttình ttiền tđể ttính ttiền tvà tthanh ttốn ttiền thàng.
t
Nhân tviên tthu ttiền tkiểm thàng, ttính ttiền, tlập thoá tđơn tbán thàng tvà tthu ttiền tcủa
t
khách thàng. tNhân tviên tbán thàng tcó ttrách tnhiệm thướng tdẫn tkhách thàng tvà tbảo
t
quản thàng thố tở tquầy t(kệ) tdo tmình tphụ ttrách. tHình tthức tnày tđược táp tdụng tphổ
t
biến tở tcác tsiêu tthị.
t
16
download by :
- tHình tthức tbán ttrả tgóp: tTheo thình tthức tnày, tngười tmua tđược ttrả ttiền tmua
hàng tthành tnhiều tlần. tDoanh tnghiệp, tngồi tsố ttiền tthu ttheo tgiá tbán tthơng
t
thường tcịn tthu tthêm tở tngười tmua tmột tkhoản tlãi tdo ttrả tchậm. tĐối tvới thình tthức
t
này, tvề tthực tchất, tngười tbán tchỉ tmất tquyền tsở thữu tkhi tngười tmua tthanh ttoán
t
hết ttiền thàng. tTuy tnhiên, tvề tmặt thạch ttoán, tkhi tgiao thàng tcho tngười tmua, thàng
t
hố tbán ttrả tgóp tđược tcoi tlà ttiêu tthụ, tbên tbán tghi tnhận tdoanh tthu.
t
- tHình tthức tbán thàng ttự tđộng: tBán thàng ttự tđộng tlà thình tthức tbán tlẻ thàng
hố tmà ttrong tđó, tcác tdoanh tnghiệp tsử tdụng tcác tmáy tbán thàng ttự tđộng tchuyên
t
dùng tcho tmột thoặc tmột tvài tloại thàng thố tnào tđó tđặt tở tcác tnơi tcông tcộng.
t
Khách thàng tsau tkhi tbỏ ttiền tvào tmáy, tmáy tsẽ ttự tđộng tđẩy thàng tra tcho tngười
t
t
mua. t
- tHình tthức tgửi tđại tlý tbán thay tký tgửi thàng thoá: tGửi tđại tlý tbán thay tký tgửi
hàng thố tlà thình tthức tbán thàng tmà ttrong tđó tdoanh tnghiệp tgiao thàng tcho tcơ tsở
t
đại tlý, tký tgửi tđể tcác tcơ tsở tnày ttrực ttiếp tbán thàng. tBên tnhận tlàm tđại tlý, tký tgửi
t
sẽ ttrực ttiếp tbán thàng, tthanh ttoán ttiền thàng tvà tđược thưởng thoa thồng tđại tlý. tSố
t
hàng tchyển tgiao tcho tcác tcơ tsở tđại tlý, tký tgửi tvẫn tthuộc tquyền tsở thữu tcủa tdoanh
t
nghiệp tcho tđến tkhi tdoanh tnghiệp tđược tcơ tsở tđại tlý, tký tgửi tthanh ttốn ttiền thay
t
chấp tnhận tthanh ttốn thoặc tthơng tbáo tvề tsố thàng tđã tbán tđược, tdoanh tnghiệp
t
mới tmất tquyền tsở thữu tvề tsố thàng tnày.
t
• tĐại tlý tvà tmơi tgiới: tlà tcác ttrung tgian tphân tphối tcó tquyền tthay tmặt tcho tnhà
sản txuất tđể tbán tsản tphẩm. tCác tĐại tlý txe tơ ttơ tvà tmơi tgiới tkhơng tcó tquyền tsở
t
hữu tsản tphẩm.
t
• tNhà tphân tphối: tlà tcác ttrung tgian tphân tphối ttrên tthị ttrường tcông tnghiệp,
hoặc tcác tnhà tbán tbuôn.
t
c.. tCác tdạng tkênh tphân tphối t
Các tdạng tkênh tphân tphối tmà tdoanh tnghiệp tcó tthể tsử tdụng, tthường tđược
phân tloại tvà tlựa tchọn ttheo ttiêu tthức ttrực ttiếp/ tgián ttiếp thay tdài/ngắn. tTheo ttiêu
t
thức ttrực ttiếp/ tgián ttiếp tthì tcó t3 tkênh tmà tdoanh tnghiệp tcó tthể tlựa tchọn tđể tđưa
t
vào tphương tán tthiết tkế tkênh tphân tphối tcủa tmình: ttrực ttiếp, tgián ttiếp, thỗn thợp t
t
17
download by :
