giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả của tổng công ty rau quả nông sản trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam là một nước nằm trong vùng có nhiều thuận lợi về khí hậu, địa lý,
tiềm năng phát triển rau quả quy mô lớn, chủng loại phong phú, đa dạng. Phát triển
sản xuất rau quả gắn liền với công nghiệp chế biến phục vụ nhu cầu trong nước và
xuất khẩu đã trở thành một trong những mục tiêu của chương trình công nghiệp hoá
- hiện đại hoá nông nghiệp nông thôn nước ta.
Chính vì có những điều kiện thuận lợi đó nên xuất khẩu rau quả của Việt
Nam đã có những thành tích đáng kể. Kim ngạch xuất khẩu liên tục tăng, tỉ lệ tăng
của những năm sau cao hơn nhiều so với những năm trước, cụ thể năm 2006 kim
ngạch là 259 triệu USD, tăng 10% so với năm 2005, năm 2007 kim ngạch là 298
triệu USD, tăng 15% so với năm 2006. Đồng thời, chủng loại rau quả xuất khẩu
cũng rất phong phú và ngày càng được đa dạng hoá để phù hợp với nhu cầu ngày
càng đa dạng của khách hàng.
Mặc dù vậy, nhưng xuất khẩu rau quả lại gặp khó khăn trong vấn đề tiêu thụ.
Đặc biệt trong hoàn cảnh hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt
với rất nhiều khó khăn và thách thức khi Việt Nam tham gia vào quá trình hội nhập
khu vực và thế giới.Tình trạng sản xuất manh mún, phân tán, thiếu ổn định; năng
lực , trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên còn nhiều hạn chế; cơ sở vật chất
kỹ thuật lạc hậu…Bên cạnh đó việc xuất khẩu còn nhiều hạn chế do chưa thực hiện
tốt việc nghiên cứu và mở rộng thị trường xuất khẩu. Và Tổng công ty rau quả nông
sản Việt Nam cũng nằm trong số đó. Ý thức được điều đó em đã lựa chọn vấn đề:
“Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả
nông sản trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế” làm chuyên đề tốt nghiệp.
2.Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở hệ thống hoá lý luận về xuất khẩu, thị
trường và mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt
động xuất khẩu rau quả, đặc biệt là biện pháp mở rộng thị trường mà Tổng công ty
đã thực hiện, những kết quả đạt được, những vấn đề còn tồn tại, nguyên nhân, từ đó
đề xuất những giải pháp cũng như những kiến nghị để đẩy mạnh hoạt động mở rộng
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A

1
Chuyên đề tốt nghiệp
thị trường, góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty rau quả nông
sản Việt Nam.
3. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả
của Tổng công ty rau quả nông sản Việt Nam.
4. Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả
5. Thời gian nghiên cứu: Đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu, hoạt
động mở rộng thị trường của Tổng công ty từ năm 2004 đến này.
6. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp duy vật biện chứng và lịch sử,
phương pháp thống kê, phương pháp phân tích so sánh nhằm giải quyết vấn đề đặt
ra.
7. Kết cấu đề tài: Gồm 3 phần:
Chương I: Những vấn đề lý luận chung về xuất khẩu và mở rộng thị trường
xuất khẩu rau quả
Chương II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả của
Tổng công ty rau quả nông sản Việt Nam
Chương III: Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả của Tổng công
ty rau quả nông sản Việt Nam
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Phạm Văn Khôi đã nhiệt tình giúp đỡ em
thực hiện đề tài này. Em cũng xin chân thành cảm ơn các bác, các cô, các chú
phòng Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu 5 thuộc Tổng công ty rau quả nông sản Việt
Nam đã cung cấp tài liệu cũng như cho chúng em những lời khuyên quý báu trong
quá trình thực tập và hoàn thiện chuyên đề. Trong thời gian thực hiên chuyên đề do
hạn chế về thời gian cũng như do còn thiếu những kinh nghiệm thực tế nên chuyên
đề của em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được những lời nhận
xét, góp ý của các thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn.
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
2

Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT
KHẨU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU RAU QUẢ
I) Lý luận về xuất khẩu rau quả
1. Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu
Xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác
trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Mục đích của hoạt động xuất
khẩu là khai thác được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế.
Hoạt động xuất khẩu đã xuất hiện từ lâu và ngày càng phát triển. Hoạt động
xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng, cả về không gian lẫn thời gian Nó có thể
diễn ra trong một thời gian ngắn song cũng có thể kéo dài hàng năm. Nó có thể
được tiến hành trên phạm vi một nước hay nhiều nước khác nhau và nó diễn ra trên
mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu hàng tiêu dùng thiết yếu như
nông sản, rau quả, thuỷ hải sản, hàng may mặc…đến tư liệu sản xuất, máu móc thiết
bị công nghệ cao và dịch vụ. Tất cả các hoạt động xuất khẩu đó đều nhằm mục đích
mang lại lợi ích cho các nước tham gia, chính vì vậy các nước đều tích cực mở rộng
hoạt động này.
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu
a. Đối với doanh nghiệp .
Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị
trường, khai thác được các nguồn lực dư thừa trong nước, phân tán được rủi ro do
không phải kinh doanh trên một thị phần nhất định.
Hoạt động xuất khẩu phát triển cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp học
hỏi tiếp thu những kinh nghiệm quản lý, sản xuất cũng như các thành tựu công nghệ
của các nước tiên tiến.
Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nước có cơ hội tham gia vào
cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao
bì sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
3

Chuyên đề tốt nghiệp
thị trường. Xuất khẩu mang về ngoại tệ nên các doanh nghiệp có thể đầu tư lại quá
trình sản xuất không những về chiều rộng mà còn về chiều sâu.
b. Đối với nền kinh tế quốc dân
Xuất khẩu tạo nguồn vốn chính cho nhập khẩu, phục vụ cho công cuộc công
nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Sự tăng trưởng kinh tế của mỗi quốc gia đòi hỏi
phải có 4 điều kiện: nhân lực, tài nguyên, vốn và kỹ thuật. Song không phải quốc
gia nào cũng có đủ 4 điều kiện đó. Do vậy phải nhập từ bên ngoài những yếu tố mà
trong nước chưa có khả năng đáp ứng. Và xuất khẩu chính là điều kiện để các quốc
gia có thể làm được điều đó.
Xuất khẩu thúc đẩy quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế hợp lý và phát triển
sản xuất trong nước. Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu góp phần chuyên dich cơ cấu
kinh tế theo xu hướng từ nền nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ, phù hợp với
xu thế phát triển của kinh tế thế giới.
Xuất khẩu thúc đẩy chuyên môn hoá ngày càng sâu sắc. Các nước sẽ sản
xuất nhiều hơn và đi vào chuyên môn hoá những sản phẩm hàng hoá mà nước mình
có lợi thế để thu được lợi nhuận cao, thu về ngoại tệ cho đất nước.
Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sẽ góp phần giải quyết vấn đề việc làm cho
nhân dân, đặc biệt là một số lượng lớn lao động ở nông thôn, nâng cao thu nhập, cải
thiện đời sống.
Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy quan hệ kinh tế đối ngoại, tăng
cường địa vị kinh tế của mọi quốc gia trên thế giới.
c. Đối với nền kinh tế thế giới
Xuất khẩu giúp các quốc gia có thể khai thác được lợi thế so sánh của mình,
thu được nhiều ngoại tệ. Do đó tổng sản phẩm trên quy mô toàn thế giới cũng được
tăng, xét về tổng thể thì nền kinh tế thế giới có sự tăng trưởng.
Xuất khẩu cũng giúp người tiêu dùng của nhiều nước có có cơ hội sử dụng
các sản phẩm mà nước mình không sản xuất được hoặc sản xuất không hiệu quả.
Lấy Việt Nam là một ví dụ, nhờ có xuẩt nhập khẩu mà nước ta có thể sử dụng các
sản phẩm công nghiệp của các nước phát triển, thậm chí của cả những nước có nền

Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
kt phát triển cao như Mỹ, Pháp… Chính vì vậy xét trên phương diện này xuất khẩu
mang lại lợi ích rất lớn cho người tiêu dùng của tất cả các nước trên thế giới.
3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
3.1. Xuất khẩu trực tiếp
Là hình thức xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất,
nhà xuất khẩu và các cá nhân, tổ chức nước ngoài trực tiếp quan hệ với nhau bằng
cách gặp mặt, qua thư từ, điện tín để bàn bạc và thoả thuận một cách tự nguyện. Nội
dung thoả thuận không có sự ràng buộc với lần giao dịch trước, việc mua không
nhất thiết phải gắn với việc bán.
Phương thức giao dịch này có ưu điểm là lợi nhuận thu được không phải chia
sẻ do giảm được chi phí trung gian, chủ động trong việc xuất khẩu, tiêu thụ hàng
hoá trong mọi điều kiện kinh tế thị trường, tiết kiệm được thời gian trong giao dịch,
đàm phán và ký kết hợp đồng. Tuy nhiên phương thức này cũng đòi hỏi người thự
hiện phải có năng lực và nghiệp vụ ngoại thương sâu rộng, có kinh nghiệm làm việc
nếu không sẽ rất dễ thất bại trên thị trường thế giới đầy phức tạp.
3.2. Xuất khẩu qua trung gian
Là hình thức mà trong đó bên mua và bên bán thông qua người thứ ba đứng
ra thiết lập mối quan hệ và quy định các điều kiện mua bán và người trung gian
được hưởng phần trăm theo giá trị hàng xuất đã được thoả thuận.
Hình thức này có lợi khi doanh nghiệp xuất khẩu mới tham gia vào thị
trường mới, chưa có kinh nghiệm, bạn hàng, thông tin, thiếu năng lực và nghiệp vụ.
Người trung gian thường có nhiều hiểu biết về thị trường, thủ tục pháp lý, có năng
lực, kinh nghiệm…, họ sẽ là cầu nối giữa người mua và người bán, giúp họ đàm
phán và đi tới ký kết hợp đồng. Tuy nhiên hình thức này cũng có nhược điểm là lợi
nhuận bị chia sẻ, bị động trong kinh doanh, và trong nhiều trường hợp doanh nghiệp
không thể chắc chắn tin cậy vào người trung gian.
3.3. Xuất khẩu gia công uỷ thác

Trong hình thức này, một bên nhận gia công nhập nguyên liệu hoặc bán
thành phẩm cho bên đặt gia công để chế biến ra thảnh phẩm, sau đó giao lại cho bên
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
đặt gia công và nhận thù lao gọi là phí gia công. Như vậy là hoạt động xuất khẩu
gắn liền với hoạt động sản xuất.
Hình thức này có ưu điểm là không cần bỏ nhiều vốn vào kinh doanh nhưng
vẫn thu được lợi nhuận, rủi ro ít, tận dụng được nguồn lao động ở các nước khác,
việc thanh toán đảm bảo vì đầu ra chắc chắn. Nhưng lợi nhuận không được cao, phụ
thuộc vào bên đặt gia công
3.4. Xuất khẩu theo hình thức mua bán đối lưu
Là phương thức giao dịch trong đó kết hợp chặt chẽ giữa xuất khẩu và nhập
khẩu.Người bán đồng thời là người mua và lượng hàng trao đổi phải có giá trị tương
đương, nghĩa là hàng hoá hai bên phải được cân bằng cả về mặt hàng, giá cả, tổng
giá trị hàng giao và điều kiện cơ sở giao hàng.
Trong những điều kiện nhất định, hình thức này phát huy được lợi thế khi có
sự kiểm soát ngoại tệ ngặt nghèo của chính phủ, thiếu ngoại tệ để nhập khẩu. Đây
cũng là hình thức để xâm nhập thị trường mới. Tuy nhiên, việc quy đổi giá trị và lựa
chọn mặt hàng trao đổi gặp nhiều khó khăn do nhiều khi hai bên rất khó thống nhất
với nhau về mặt hàng trao đổi.
3.5. Xuất khẩu theo hình thức tạm nhập, tái xuất
Đây là hình thức xuất khẩu những hàng hóa đã nhập khẩu trước đây nhưng
chưa qua chế biến nhằm mục đích thu lợi nhuận chứ không phải để phục vụ tiêu
dùng trong nước. Để tiến hành được hoạt động này cần phải có ít nhất 3 chủ thể
thuộc 3 quốc gia khác nhau: nước xuất khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu.
Hàng hoá Hàng hoá

Tiền Tiền
Nước tái xuất thu được một khoảng chênh lệch giữa tiền bỏ ra nhập khẩu và

số tiền thu được khi xuất khẩu.

Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
6
Nước tái xuất
Nước xuất khẩu
Nước nhập khẩu
Chuyên đề tốt nghiệp
II) Lý luận về thị trường xuất khẩu
1. Khái niệm thị trường
Theo quan điểm của Marketing quốc tế thì “Thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp là tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”.
Theo giáo trình Thương mại quốc tế và phát triển thị trường xuất khẩu thì
“Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là tập hợp người mua và người bán có
quốc tịch khác nhau tác động với nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá mua
bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh toán
chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan biên giới”.
Và thị trường xuất khẩu rau quả được định nghĩa là tập hợp những người
mua và người bán có quốc tịch khác nhau trao đổi qua lại với nhau để xác định giá
cả, số lượng rau quả, chất lượng rau quả và các điều kiện mua bán theo hợp đồng,
thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan biên giới.
2. Phân loại thị trường xuất khẩu
Căn cứ vào những tiêu chí khác nhau thị trường xuất khẩu có thể phân loại
như sau:
- Căn cứ vào vị trí địa lý:
+ Thị trường Châu lục: Như thị trường Châu Âu, Châu Á…
+ Thị trường Khu vực: Như thị trường EU, Đông Nam Á, Bắc Mỹ…
+ Thị trường quốc gia và vùng lãnh thổ: Trung Quốc, Nhật Bản,…
- Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương:
+ Thị trường truyền thống: là những thị trường có quan hệ lâu dài, tại đó sản

phẩm đã có một vị trí nhất định.
+ Thị trường hiện có: là những thị trường mà sản phẩm của ta đang đợc tiêu thụ.
+ Thị trường mới: là những thị trường mới khai thác được.
+ Thị trường tiềm năng: Là những thị trường trong đó chúng ta chưa chiếm
lĩnh được, và thị trường này có nhu cầu sử dụng sản phẩm mà ta đang có.
- Căn cứ vào kim ngạch xuẩt nhập khẩu và cán cân thương mại giữa nước xuất
khẩu với nước nhập khẩu:
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Thị trường nhập siêu: là thị trường có kim ngạch nhập khẩu lớn hơn kim
ngạch xuất khẩu.
+ Thị trường xuất siêu: là thị trường có kim ngạch xuất khẩu lớn hơn kim
ngạch nhập khẩu.
- Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và khả
năng thâm nhập thị trường:
+ Thị trường “khó tính”
+ hị trường “dễ tính”
3. Lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu
3.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu
Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theo nghĩa đơn
giản là tổng hợp các biện pháp để tăng số lượng thị trường nước ngoài, nâng cao thị
phần của doanh nghiệp trên những thị trường hiện có nhằm tăng số lượng hàng hoá
tiêu thụ.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại: “Mở rộng thị trường xuất khẩu
không chỉ là việc phát triển thêm thị trường nước ngoài mới mà còn phải tăng thị
phần của sản phẩm trong các thị trường đã có sẵn”.
Như vậy, cụ thể hơn, mở rộng thị trường xuất khẩu chính là việc thâm nhập
sâu hơn, rộng hơn vào những thị trường sẵn có của doanh nghiệp, đồng thời tìm
kiếm những thị trường mới mà doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh.

3.2. Các phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu
-Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: là việc mở rộng phạm vi địa
lý của thị trường, tăng được số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng sẽ giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh được
phần thị trường lớn hơn, tăng số lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ bán ra. Mở rộng
thị trường theo chiều rộng cũng giúp các doanh nghiệp chủ động trong đầu ra của
mình, không xảy ra tình trạng khủng hoảng thị trường khi có một hoặc một vài đoạn
thị trường biến động
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường
sự hiện diện của sản phẩm xuất khẩu tại các địa bàn chưa từng biết đến sản phẩm
của nước xuất khẩu. Mở rộng thị trường theo chiều rộng là hoạt động đòi hỏi nước
xuất khẩu phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trường để chào bán
những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và những yêu cầu của nước nhập khẩu.
+ Xét về mặt khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút các khách hàng
hoàn toàn mới, có nhu cầu được thoả mãn bằng các sản phẩm tương tự như các sản
phẩm của nước xuất khẩu. Giai đoạn đầu của việc mở rộng thị trường theo chiều
rộng, lượng khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng cũng khá nhỏ và mang tính
thăm dò là chính. Việc các khách hàng mới nàu có tiếp tục tiêu dùng các sản phẩm
của doanh nghiệp có sản phẩm xuất khẩu hay không phụ thuộc rất lớn vào những lô
hàng đầu. Cho nên sản phẩm cần phải tạo được những ấn tượng ban đầu thật tốt về
chất lượng, hình thức, mẫu mã thì khối lượng hàng xuất khẩu mới có thể gia tăng.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc thâm nhập sâu hơn của doanh
nghiệp vào các thị trường hiện tại, tăng sản lượng tiêu thụ và tăng kim ngạch xuất
khẩu sản phẩm trên những thị trường đó.
Mở rộng thị trường theo cách này sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn
vào những thị trường hiện tại của mình thông qua việc phát triển các mặt hàng đã

có. Như vậy doanh nghiệp sẽ tìm kiếm được những khách hàng trung thành, nâng
cao uy tín và khẳng định được thương hiệu của mình.
+ Xét về mặt địa lý: Theo hướng mở rộng thị trường theo chiều sâu thì phạm
vi thị trường tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu là không đổi. Thay vào đó, các doanh
nghiệp xuất khẩu cần khai thác mọi cơ hội có được từ thị trường hiện tại thông qua
các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing để thu hút khách hàng chưa sử dụng
sản phẩm xuất khẩu và các khách hàng đang tiêu dùng các sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh sang tiêu dùng những sản phẩm của mình.
+ Xét về mặt khách hàng: Đối tượng của hoạt động mở rộng thị trường theo
chiều sâu bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và
những người chưa tiêu dùng sản phẩm của mình. Để tăng lượng bán trên thị trường
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
hiện tại trước hết doanh nghiệp xuất khẩu phải giữ được những khách hàng đang sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp bằng các chính sách đãi ngộ, bằng việc luôn cải
tiến mẫu mã, nâng cao chất lượn, giữ vững uy tín của doanh nghiệp. Còn đối với
khách hàng của các đối thủ cạnh tranh cần phải cho họ thấy được sự khác biệt và
những ưu thế của sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh. Và để thuyết phục những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp thì doanh nghiệp cần có chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu
của họ.
Tóm lại để mở rộng thị trường xuất khẩu thì doanh nghiệp có thể mở rộng thị
trường theo chiều rộng hoặc mở rộng thị trường theo chiều sâu hoặc kết hợp cả mở
rộng theo chiều rộng và chiều sâu. Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng
thông thường là bước đầu tiên để sản phẩm của doanh nghiệp hay quốc gia xuất
khẩu thâm nhập vào thị trường thế giới. Còn sau đó để tạo thế vững chắc cho sản
phẩm xuất khẩu doanh nghiệp cần phải phát triển thị trường theo chiều sâu, tìm
cách tăng số lượng và kim ngạch xuất khẩu trên các thị trường đã thâm nhập được.
Nếu không quan tâm tới phát triển thị trường theo chiều sâu thì sự hiện diện của sản

phẩm xuất khẩu chỉ mang tính tạm thời, không ổn định, không vững chắc. Chính vì
vầy mở rộng thị trường theo chiều rộng cần phải kết hợp chặt chẽ với mở rộng thị
trường theo chiều sâu để sản phẩm xuất khẩu ngày càng có được vị trí vững chắc
trên thị trường thế giới.
4. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
- Xúc tiến xuất khẩu
Đây là một biện pháp quan trọng để thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường
xuất khẩu của một doanh nghiệp. Xúc tiến xuất khẩu bao gồm các hoạt động:
+ Tham gia hội chợ, triển lãm hàng hoá trên thị trường nước ngoài. Thông qua
đó doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng đồng thời
nắm bắt được xu hướng tiêu dùng của thị trường thế giới, quan sát học hỏi những
sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Tiến hành các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại. Đây là những
công cụ Marketing cơ bản nhằm mục tiêu cung cấp những thông tin về sản phẩm,
về lợi ích của sản phẩm tới khách hàng quốc tế.
+ Thiết lập các văn phòng đại diện, chi nhánh thương mại ở thị trường xuất
khẩu . Đây chính là cầu nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu và thị trường quốc tế, qua
đó các doanh nghiệp xuất khẩu có thể trự tiếp giới thiệu sản phẩm của mình tới
khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường , thị hiếu của khách hàng của thị
trường xuất khẩu một cách chính xác và từ đó đề ra hướng kinh doanh có hiệu quả
nhất.
- Nghiên cứu thị trường quốc tế
Nghiên cứu thị trường cũng là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng tới hiệu
quả của hoạt động xuất khẩu. Có rất nhiều thị trường mà doanh nghiệp có thể hướng
tới, mà mỗi thị trường lại có những đặc điểm riêng biệt. Do vậy các doanh nghiệp
cần phải có những biện pháp để nắm bắt và tận dụng được những đặc điểm này để
thu được những kết quả tốt nhất trong hoạt động linh doanh.

Khi nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp thường tiến hành nghiên cứu
các nội dung sau:
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường: bao gồm nhu cầu của người tiêu dùng trên
thị trường, mức biến động giá cả, tình hình cung cầu sản phẩm trên thị trường đó…
Những yếu tố này sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể xuất
khẩu sang thị trường đang nghiên cứu.
+ Nghiên cứu sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng: Mỗi thị trường khác
nhau thì thị hiếu, sở thích của người tiêu dùng cũng khác nhau và chịu ảnh hưởng
lớn bởi văn hoá, tập quán của từng quốc gia. Doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ các
thông tin này để đưa ra những sản phẩm, chiến lược tiếp thị phù hợp với người tiêu
dùng, tránh được những thất bại và tổn thất không đáng có.
+ Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường: bao gồm các kênh phân phối sản
phẩm, quy trình nhập khẩu hàng hoá… Nắm rõ được những thông tin này, các
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh nghiệp sẽ lựa chọn được kênh phân phối phù hợp để thâm nhập thị trường
một cách có hiệu quả nhất.
+ Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần tìm hiểu các
thông tin về đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực mà doanh nghiệp kinh doanh để
đánh giá khả năng của họ, từ đó có thể học hỏi kinh nghiệm và đưa ra những chiến
lược cạnh tranh phù hợp.
- Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp
+ Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Doanh nghiệp sẽ căn cứ vào khả năng của
mình cũng như những khó khăn thuận lợi của từng thị trường để đưa ra quyết định
sẽ thâm nhập vào thị trường nào. Thông thường đó phải là một thị trường có sức
hấp dẫn cao, nhu cầu lớn và doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh trên thị trường
đó.
+ Lựa chọn hình thức xuất khẩu: Sau khi lựa chọn được thị trường xuất khẩu,
doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn hình thức xuất khẩu. Có hai hình thức xuất khẩu

là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Tuỳ điều kiện của từng thị trường cũng
như của doanh nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức xuất khẩu phù hợp.
+ Lựa chọn đối tác xuất khẩu: Đó phải là những đối tác đáng tin cậy, có khả
năng thanh toán, có cùng quan điểm kinh doanh với doanh nghiệp…để đảm bảo cho
doanh nghiệp tránh được những rủi ro khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
- Đàm phán, ký kết hợp đồng
+ Đàm phán: Trong kinh doanh quốc tế có 3 phương thức đàm phán thường
được sử dụng là đàm phán trực tiếp, đàm phán qua thư tín, đàm phán qua điện thoại
hoặc qua fax. Doanh nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm, của đối tác,
thời gian và năng lực của người đàm phán để lựa chọn phương thức thích hợp. Một
điều cần lưu ý là đàm phán trong kinh doanh quốc tế phức tạp hơn đàm phán trong
nước bởi một số vấn đề như bất đồng ngôn ngữ, sự khác biệt về văn hoá…nên nếu
có những sai sót trong lời nói hay hành động có thể làm cho cuộc đàm phán thất bại.
Do vậy, các bên tham gia đàm phán cần phải có quá trình chuẩn bị kỹ lưỡng.
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Ký kết hợp đồng: Sau khi đàm phán thành công, hai bên sẽ tiến hành ký kết
hợp đồng xuất khẩu. Trước khi ký kết hợp đồng, doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ
các nội dung, điều khoản trong hợp đồng để tránh sai sót dẫn đến tranh chấp về sau.
5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
5.1. Các nhân tố thuộc về quốc gia xuất khẩu
5.1.1. Hàng hoá xuất khẩu
5.1.1.1. Chất lượng sản phẩm
Đây là yếu tố vô cùng quan trọng mà các doanh nghiệp càn lưu ý khi xuất
khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài, đặc biệt là những thị trường các nước
phát triển. Sản phẩm xuất khẩu phải đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng,
đồng thời cũng phải đáp ứng được yêu cầu của thị trường nhập khẩu như: vệ sinh an
toàn thực phẩm, các chỉ số về kỹ thuật…, đặc biệt là những sản phẩm nông sản hay
rau quả là những sản phẩm liên quan trực tiếp tới sức khoẻ của người tiêu dùng nên

những yêu cầu đối với các sản phẩm này càng khắt khe hơn. Và mỗi thị trường có
những yêu cầu riêng và những yêu cầu này thực ra là để bảo hộ nền sản xuất trong
nước, hạn chế nhập khẩu. Do vậy doanh nghiệp cần nắm vững những yêu cầu cụ thể
của mỗi thị trường để có những chiến lược phù hợp. Hơn nữa, chất lượng sản phẩm
tốt còn là yếu tố giúp sản phẩm của doanh nghiệp chiếm được lòng tin của các đối
tác nước ngoài từ đó thiết lập được quan hệ làm ăn lâu dài với họ, mở rộng thị
trường xuất khẩu cho sản phẩm đó.
5.1.1.2. Giá cả
Ngày nay tuy giá cả không còn là nhân tố quyết định việc có tiêu dùng hàng
hoá đó hay không nhưng người tiêu dùng vẫn luôn nhạy cảm với giá. Chất lượng
sản phẩm như nhau nhưng sản phẩm của doanh nghiệp nào có giá cả hợp lý, hấp
dẫn hơn vẫn sẽ thu hút được người tiêu dùng hơn. Chính vì vậy muốn đẩy mạnh
xuất khẩu, mở rộng thị trường các doanh nghiệp cần phải lưu ý tới yếu tố giá cả để
có những chiến lược phù hợp.
5.1.1.3. Kiểu dáng, mẫu mã
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Kiểu dáng, mẫu mã cũng có vai trò quan trọng đối với hoạt động mở rộng thị
trường của doanh nghiệp. Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người
ngày càng đa dạng và phức tạp. Họ không chỉ yêu cầu những sản phẩm tốt về mặt
chất lượng, giá cả hợp lý mà còn đòi hỏi những sản phẩm đẹp về hình thức và tiện
lợi trong sử dụng. Đối với các sản phẩm rau quả không những phải đảm bảo về mặt
chất lượng, màu sắc, hương vị mà còn cần đảm bảo về mẫu mã, độ đồng đều của
sản phẩm. Tuy nhiên cần lưu ý là kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm phải phù hợp
với tâm lý, sở thích của khách hàng ở nước nhập khẩu, và phải phù hợp với từng thị
trường, phù hợp với tâm lý tập quán tiêu dùng ở mỗi khu vực, mỗi quốc gia và
không làm phương hại đến tập quán , truyền thống văn hoá dân tộc của nước nhập
khẩu.
5.1.1.4. Thương hiệu sản phẩm

Ngày nay, uy tín và thương hiệu sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với
các doanh nghiệp kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Một
sản phẩm có thương hiệu bền vững, uy tín được mọi người biết đến như một sản
phẩm toàn cầu thì khả năng mở rộng thị trường đó ở bất kỳ quốc gia nào cũng trở
nên dễ dàng hơn.
5.1.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
5.1.2.1. Nguồn nhân lực
Con người là nguồn lực sản xuất rất quan trọng đối với bất kỳ một hoạt động
sản xuất kinh doanh nào đặc biệt là kinh doanh xuất khẩu.Nguồn nhân lực ảnh
hưởng trực tiếp tới hoạt động xuất khẩu rau quả của doanh nghiệp, tạo ra lợi thế
cạnh tranh cho doanh nghiệp. Nguồn nhân lực có, có năng lực tổ chức sản xuất kinh
doanh, nắm chắc chuyên môn nghiệp vụ kinh doanh xuẩt nhập khẩu, có kinh
nghiệm trong quản lý và buôn bán quốc tế,có khả năng ứng phó linh hoạt trước
những biến động của thị trường có trình độ ngoại ngữ là điều kiện quan trọng để
thúc đẩy hoạt động xuất khẩu rau quả. Và ngược lại nếu nguồn nhân lực có trình độ
kém, không đáp ứng được yêu cầu công việc xuất khẩu thì sẽ gây khó khăn rất lớn
cho doanh nghiệp vì hoạt động xuất khẩu là một hoạt động phức tạp, đòi hỏi các
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp vụ được thực hiện một cách nhanh nhất, các giao dịch phải được phối hợp
nhịp nhàng nhằm đảm bảo thời gian giao hàng đúng hẹn và đảm bảo chất lượng sản
phẩm. Vì vậy việc đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ trong doanh nghiệp là rất
quan trọng.
5.1.2.2. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn là một trong những yếu tố quan trọng không thể thiểu trong quá
trình sản xuất kinh doanh, nó tạo ra khả năng tài chính cho doanh nghiệp để thực
hiện hoạt động sản xuất và xuất khẩu rau quả, nó quyết định đến quy mô và năng
lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn vốn cũng là cơ sở kinh tế để
doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, mua sắm trang thiết bị, áp

dụng KHCN tiên tiến, đào tạo nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu của công việc, tạo
điều kiện thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Hơn nữa, khi tài chính
của doanh nghiệp mạnh thì doanh nghiệp có khả năng thực hiện các hoạt động bao
tiêu sản phẩm, tiến hành tổ chức liên kết với người nông dân để sản xuất ra mặt
hàng có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của thị trường.
5.1.2.3. Uy tín của công ty
Trong kinh doanh xuất khẩu uy tín có vị trí đặc biệt quan trọng đối với mỗi
công ty kinh doanh xuất khẩu vì trên thị trường thế giới có rất nhiều đối thủ cạnh
tranh, giành giật nhau từng thị trường. Công ty nào có uy tín cao sẽ được khách
hàng tin cậy và lựa chọn
5.1.3. Các nhân tố thuộc Nhà nước
5.1.3.1. Chính trị và pháp luật
Chính trị và pháp luật bao gồm các quan điểm, chính sách, đường lối của các
quốc gia, hệ thống pháp luật hiện hành, những diễn biến chính trị trong nước, khu
vực và toàn thế giới sẽ tác động tới hoạt động xuất khẩu rau quả theo các hướng
khác nhau. Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại thậm chí là rủi ro cho hoạt động
xuất khẩu rau quả. Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán và minh bạch trong chính
sách và quy định pháp luật của nước xuất khẩu và nhập khẩu rau quả là cơ sở cho
hoạt động xuất khẩu được tiến hành thuận lợi, lâu dài và ngược lại.
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
5.1.3.2. Cơ chế, chính sách và các quan hệ kinh tế đối ngoại của Nhà nước
Cơ chế, chính sách của Nhà nước tác động tới hoạt động xuất khẩu rau quả
theo hai hướng thúc đẩy nếu phù hợp và kìm chế nếu không phù hợp. Nếu Nhà
nước tạo mội trường kinh doanh thông thoáng, có nhiều ưu đãi thì sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động kinh doanh xuất khẩu, có
cơ hội để cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài.
Xuất khẩu là hoạt động buôn bán ra nước ngoài vì vậy mà quan hệ kinh tế
đối ngoại giữa các quốc gia là một điều kiện thúc đẩy hạot động xuất khẩu. Nếu

quan hệ kinh tế đối ngoại được đẩy mạnh thì doanh nghiệp có cơ hội tìm hiểu thị
trường , hiểu rõ các quy định pháp luật, các chính sách của nước bạn, từ đó mở rộng
thị trường xuất khẩu, thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
5.1.3.3. Nhân tố văn hoá – xã hội
Nhân tố văn hoá – xã hội bao gồm tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng, cơ
cấu dân số, tốc độ tăng dân số
Nhân tố này tạo ra cơ sở nguồn lực lao động cung cấp cho hoạt động và xuất
khẩu rau quả. Ngành rau quả thuộc về sản xuất nông nghiệp và công nghiệp chế
biến nên cần nhiều lao động đặc biệt với thực trạng sản xuất của Việt Nam khi mà
cơ giới hoá vẫn chưa được thực hiện tốt.
5.2. Các nhân tố thuộc nước nhập khẩu
5.2.1. Hệ thống các rào cản thương mại
Hệ thống rào cản thương mại gồm có các rào cản thuế quan và phi thuế quan
nhằm bảo hộ nên kinh tế trong nước của một quốc gia.
Mỗi quốc gia có một hệ thống thuế quan riêng trong đó bao gồm nhiều loại
thuế, nhiều mức thuế áp dụng cho từng loại sản phẩm. Tuỳ từng quốc gia và tuỳ
từng loại sản phẩm mà mức thuế áp dụng là cao hay thấp. Những sản phẩm thuộc
nhóm hàng được ưu tiên, khuyến khích nhập khẩu thì được hưởng thuế suất ưu đãi
và thường là thấp hơn nhiều so với mức thuế bình thường.Vì có sự chênh lệch về
thuế quan như vậy giữa các quốc gia nên các doanh nghiệp luôn tìm cách đẩy mạnh
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu vào các thị trường có mức thuế nhập khẩu
thấp để tăng khả năng cạnh tranh về giá cho sản phẩm.
Bên cạnh các rào cản thuế quan, hiện nay các quốc gia ngày càng chú ý tới việc sử
dụng các rào cản phi thuế quan để hạn chế sự nhập khẩu hàng hoá từ nwocs ngoài,
bảo hộ nền sản xuất trong nước. Những rào cản này thường được thể hiện dưới
dạng các điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm, các thông số ký thuật…Để đẩy mạnh
xuất khẩu, mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến các rào

cản phi thương mại để đáp ứng đúng yêu cầu của nước nhập khẩu.
5.2.2. Thị trường sản phẩm tại quốc gia nhập khẩu
Đây là nhân tố quan trọng quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đó
trên thị trường xuất khẩu. Nó bao gồm các nhân tố như: dung lượng thị trường, xu
hướng biến động của thị trường , mức độ cạnh tranh.
Nhân tố đầu tiên phải kể đến đó là thị trường phải có nhu cầu về sản phẩm
thì doanh nghiệp mới có khả năng để tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường. Do đặc
điểm về văn hoá, tập quán, thói quen tiêu dùng ở mỗi nước là khác nhau, có thể ở
thị trường này nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là lớn nhưng ở thị trường
khác nhu cầu rất ít có khi bằng không nên doanh nghiệp cần phải tìm hiểu rõ yếu tố
này để xác định được đâu là thị trường chiến lược của mình.
Thứ hai là mức độ cạnh tranh về sản phẩm trên thị trường. Một thị trường có
nhu cầu lớn về sản phẩm không có nghĩa là bất cứ doanh nghiệp nào cũng dễ dàng
thâm nhập vào thị trường đó mà cần phải xem xét đến số lượng đối thủ cạnh tranh,
tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh để biết những đối thủ đó có nhiều lợi thế hơn
mình hay không. Nếu thị trường đó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và những đối
thủ đó đều có lợi thế hơn ta về chất lượng, mẫu mã, giá cả…thì doanh nghiệp cần
phải cân nhắc xem có nên thâm nhập vào thị trường đó hay không hay chuyển
hướng sang thị trường khác. Nếu doanh nghiệp vẫn tiếp tục muốn đưa sản phẩm của
mình vào thị trường này thì doanh nghiệp cần phải cố gắng, nỗ lực để nâng cao tính
cạnh tranh của sản phẩm xuất khẩu để sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị
trường, giá cả hợp lý, mẫu mã, bao bì đệp, các hoạt động dịch vụ bán hàng và sau
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
bán hàng phải chu đáo, quan hệ với khách hàng phải chu đáo, và luôn đảm bảo uy
tín.
Thứ ba, xu hướng biến động của thị trường và tình hình cung cầu trên thị
trường cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị
trường.Trong điều kiện nền kinh tế biến động và thay đổi nhanh chóng như hiện nay

thì thị trường phát triển của nền kinh tế sẽ dẫn theo sự thay đổi về thị trường tiêu
dùng thậm chí cả văn hoá, tập quán tiêu dùng. Ví dụ như một quốc gia trước đây là
một nước kém phát triển, thu nhập của người dân thấp thì nhu cầu tiêu dùng những
sản phẩm cao cấp là rất ít, nhưng khi kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày
càng được nâng cao thì sẽ làm nảy sinh nhu cầu về những sản phẩm cao cấp. Do
vậy các doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ những biến động này để nhanh chân thâm
nhập vào thị trường đó nhằm chiếm ưu thế của người đến trước.
5.2.3. Nhân tố kinh tế, văn hoá, chính trị
Tất cả các nhân tố này như thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng
kinh tế, tỷ lệ lạm phát, thị hiều, thói quen của người tiêu dùng, sự ổn định về tình
hình chính trị, xã hội… cũng là những nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động xuất
khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu nên các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ
để đưa ra những quyết định hợp lý.
6. Đặc điểm của sản phẩm rau quả
- Rau quả là sản phẩm cung cấp chất dinh dưỡng cần thiết thường xuyên cho
cơ thể sống của con người, ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ của con người. Nó là
nguồn cung cấp nhiều loại Vitamin, khoáng chất, đường, đạm dưới dạng dễ tiêu hoá
và an toàn.
- Rau quả là một trong những mặt hàng dễ hỏng, có thời gian sử dụng ngắn,
giá trị kinh tế tương đối thấp. Do đặc điểm sinh học của rau quả là lượng nước trong
rau quả lớn, chiếm gần 95%, là điều kiện tốt cho vi khuẩn hoạt động.Hơn nữa, sau
khi thu hoạch, rau quả vẫn tiếp tục hoạt động sống của mình, các biến đổi về hoá
học trong nội tại như các quá trình oxi hoá khử và các quá trình sinh lý, sinh hoá do
men gây ra…Tất cả những nguyên nhân đó làm cho rau quả dễ bị hỏng, giảm chất
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
lượng trong quá trình bảo quản và vận chuyển. Do vậy cần phải có một quy trình xử
lý sản phẩm và công nghệ bảo quản sau thu hoạch phù hợp với yêu cầu riêng của
mỗi loại, đồng thời phải có những phương tiện vận chuyển chuyên dụng, hệ thống

đông lạnh,hệ thống kho bảo quản chuyên dụng và đồng bộ.
- Rau quả là sản phẩm của quá trình sản xuất nông nghiệp nên chất lượng rau
quả phụ thuộc rất lớn vào điều kiện tự nhiên. Các yếu tố như thổ nhưỡng, nước, thời
tiết khí hậu ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng và năng suất của rau quả. Từng loại rau
quả lại thích hợp với các điều kiện tự nhiên khác nhau tạo nên sự khác biệt về sản
phẩm rau quả ở từng vùng. Chính vì vậy trong kinh doanh mặt hàng rau quả đòi hỏi
người làm công tác xuất khẩu phải gắn bó chặt chẽ với người sản xuất trong việc
đảm bảo nguồn hàng cung cấp cho xuất khẩu.
- Quá trình sản xuất rau quả gắn liền với quá trình sinh trưởng và phát triển
của cây theo quy luật tự nhiên. Phần lớn rau quả được thu hoạch theo mùa, tập trung
vào một thời gian nhất định trong năm, trong khi rau quả đòi hỏi phải được tiêu
dùng trong một thời gian ngắn nên rau quả có tính mùa vụ cao. Chính đặc điểm này
là một trong những nguyên nhân làm cho giá của sản phẩm rau quả không ổn định.
Chính những đặc điểm trên của rau quả đã làm cho rau quả có cung cầu khác
biệt so với các sản phẩm khác:
* Đặc điểm của cung rau quả
Cung rau quả là khối lượng hàng rau quả mà người sản xuất kinh doanh bán
ra thị trường ở một thời điểm nhất định. Ngoài những đặc điểm chung như cung của
các hàng hoá thông thường khác như chịu ảnh hưởng bởi giá cả hàng hoá, giá của
các sản phẩm có liên quan, chi phí sản xuất, kỳ vọng của nhà sản xuất… cung rau
quả còn có những đặc điểm riêng như sau:
- Cung rau quả mang tính thời vụ
Biểu hiện của đặc điểm này có thể thấy rõ trên thị trường khi khối lượng của
một loại mặt hàng rau quả nào đó được đưa bán ra nhiều trong một thời gian nhất
định. Nó không được bán rải rác trong cả năm mà theo một mùa nhất định trong
năm. Vào mùa hè ở miền Bắc, chúng ta có thể mua và ăn thoải mái các loại rau quả
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
như sấu, mận, nhãn, vải, rau muống, rau đay, rau mùng tơi… nhưng mùa đông rất

khó hoặc có khi không có hàng để mua ngoài su hào, cải bắp… vì không đúng mùa.
Nguyên nhân là do sản xuất nông nghiệp có tính mùa vụ, sản xuất ngoài trời trên
quy mô rộng, phụ thuộc rất lớn vào điều kiện tự nhiên như đất đai, thời tiết khí hậu.
Mỗi loại cây trồng có sự thích ứng với những điều kiện nhất định dẫn đến những
mùa vụ khác nhau. Hơn nữa, các loại cây trồng có quy luật sinh trưởng, phát triển
khác nhau nên cung rau quả sẽ phụ thuộc vào thời vụ thu hoạch của từng loại rau
quả. Trong khi đó nhu cầu tiêu dùng rau quả lại trải đều quanh năm nên đã xảy ra
tình trạng khối lượng rau quả cung ứng trên thị trường không cân bằng với khối
lượng tiêu dùng và khối lượng xuất khẩu.
Chính đặc điểm này của cung rau quả làm quá trình thu hoạch và tiêu thụ gặp
nhiều khó khăn và đôi khi lại tạo ra hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Rau
quả là một mặt hàng tươi sống mà khi mùa vụ tới, sản phẩm được thu hoạch đồng
loạt, người sản xuất phải bán ra với bất cứ giá nào. Lúc này trên thị trường cung đã
vượt quá cầu làm giá giảm, có khi giảm xuống thấp hơn cả chi phí sản xuất nhưng
người sản xuất vẫn phải bán vì nếu không bán sản phẩm sẽ bị hỏng và mặt khác là
không có vốn để quay vòng sản xuất. Cung mang tính thời vụ cũng làm cho các nhà
máy chế biến bị ảnh hưởng khi mà dây truyền sản xuất chỉ hoạt động trong mùa vụ
có nguyên liệu nên hiệu suất sử dụng của các dây truyền này không cao. Nhưng mặt
khác, cũng do tính thời vụ này mà trong những thời điểm trái vụ, khối lượng rau
quả rất ít, trong khi đó nhu cầu về sản phẩm này luôn cao làm cho giá tăng. Nếu
người sản xuất và kinh doanh bíêt tận dụng điểm này thì sẽ mang lại hiệu quả cao
trong kinh doanh.
Ngày nay, với tiến bộ khoa học công nghệ, đặc biệt là sự phát triển của công
nghệ sinh học đã khắc phục được phần nào tính mùa vụ của cung rau quả. Bằng
cách can thiệp vào quá trình sinh trưởng của cây, tạo môi trường sống giả, trồng
trong nhà kính, rút ngắn thời gian sinh trưởng, sử dụng chất bảo quản nhằm duy trì
độ tươi… đã tạo ra những sản phẩm trái mùa quanh năm để phục vụ nhu cầu thường
xuyên của con người.
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
20

Chuyên đề tốt nghiệp
- Cung rau quả mang tính vùng rõ rệt
Ở Việt Nam, nhắc đến bưởi thì mọi người đều nghĩ tới bưởi Năm Roi – Vĩnh
Long, nhắc tới nhãn thì mọi người lại nghĩ ngay tới nhãn lồng Hưng Yên, hay nói
tới vải thiều thì mọi người lại nghĩ ngay tới vải thiều Lục Ngạn - Bắc Giang… Mỗi
sản phẩm rau quả đều gắn liền với vùng đất nơi trồng ra loại quả đó, và đó cũng
được coi là đặc sản của vùng đất ấy. Chính đặc điểm về thời tiết, khí hậu, đặc tính
thổ nhưỡng của từng vùng đất đã tạo ra những sản phẩm khác nhau về chất lượng,
hương vị, vỏ ngoài…, và ngay cả năng suất cũng khác nhau. Tuy nhiên sự khác biệt
trong chất lượng rau quả không chỉ phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên mà còn phụ
thuộc rất lớn vào kinh nghiệm trồng trọt, chăm sóc, thu hoạch của người dân.
Và chính những đặc điểm riêng biệt đó của sản phẩm đã tạo ra lợi thế tuyệt
đối trong sản xuất nông nghiệp và lợi thế cạnh tranh của sản phẩm cả ở thị trường
trong nước và thế giới, thúc đẩy trao đổi buôn bán giữa các vùng trong một nước,
giữa các nước trong khu vực và trên thế giới.
- Cung rau quả có độ co giãn theo giá thấp hơn các sản phẩm khác
Điều này thể hiện là trên thị trường khi giá rau quả thấp hay cao thì lượng
cung rau quả gần như không thay đổi trong ngắn hạn. Lúc chính vụ, tất cả các nhà
sản xuất cùng đưa rau quả bán ra thị trường làm cho cung vượt quá cầu của xã hội,
do đó giá giảm, nhưng nhà sản xuất không thể tích trữ vì rau quả có tính tươi sống,
không để được lâu, vì vậy họ phải bán hết số lượng rau quả đó với bất kỳ giá nào.
Ngược lại, vào lúc giáp hạt, người sản xuất có ít hàng để bán, cung nhỏ hơn cầu dẫn
đến giá rau quả tăng cao trên thị trường nhưng không vì thế mà người sản xuất có
thể tăng cung ngay để thu lợi nhiều. Đó là do độ “trễ” sinh học của cây trồng và giới
hạn về yếu tố đất đai, thời tiết. Trong dài hạn, người sản xuất có thể điều chỉnh số
lượng rau quả bằng cách khai hoang, đầu tư cho đất đai, ứng dụng khoa học kỹ
thuật làm tăng năng suất, tuy nhiên khả năng cung ứng rau quả vẫn bị hạn chế vì
quỹ đất có hạn.
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
21

Chuyên đề tốt nghiệp
* Đặc điểm của cầu rau quả
Cầu về rau quả mang tính thường xuyên do đó là những sản phẩm cung cấp
chất dinh dưỡng cho cơ thể, đảm bảo một cơ thể sống khoẻ mạnh. Trong khi đó
cung rau quả lại mang tính thời vụ làm mất cân bằng cung cầu gây ra giá cả biến
động không ổn định. Đây chính là cơ sở để thúc đẩy hoạt động buôn bán trao đổi
mặt hàng rau quả giữa các vùng, các quốc gia khác nhau. Cầu rau quả ngoài những
đặc điểm chung như chịu sự tác động của dân số, thu nhập giá…thì cũng có một số
đặc điểm riêng sau:
- Cầu rau quả chịu ảnh hưởng lớn bởi thói quen, tập quán, văn hoá ăn uống, việc
tiêu dùng rau quả phụ thuộc phần lớn vào khẩu vị của người tiêu dùng
Chúng ta có thể nhận thấy đặc điểm này dựa vào sự khác nhau về cơ cấu, số
lượng và chủng loại rau quả được xuất khẩu sang các thị trường. Người phương
Đông có thói qủn tiêu dùng các loại rau có lá trong khi người phương Tây lại thích
ăn củ, quả. Do vậy các doanh nghiệp cần phải lưu ý đặc điểm này từ đó nghiên cứu,
xác định nhu cầu tiêu dùng của mỗi quốc gia, góp phần mở rộng thị trường xuất
khẩu rau quả.
- Chất lượng vệ sinh dịch tễ có tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng rau quả
Rau quả là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày của con người, có tác động trực
tiếp tới sức khoẻ và chế độ dinh dưỡng của người tiêu dùng. Chính vì vậy mà công
tác kiểm tra, kiểm dịch các lô hàng xuất khẩu rau quả được đặc biệt chú ý, nhất là ở
các nước phát triển. Ở Nhật Bản, rau quả tươi nhập vào phải trải qua các quy trình
kiểm tra để kiểm tra về độ phân giải thuốc trừ sâu trong hoa quả, phụ gia thực
phẩm, dư lượng thuốc trừ sâu, hun khói để diệt côn trùng và sâu bệnh ở bến cảng.
Hay sản phẩm rau quả Việt Nam muốn xuất khẩu được sang thị trường EU thì phải
chứng minh được rằng các sản phẩm đó “sạch, an toàn cho người tiêu dùng”. Ở
châu Âu hiện có tiêu chuẩn EUREPGAP do Hiệp hội các Cty bán lẻ châu Âu sáng
lập năm 1997 nhằm công nhận thống nhất chất lượng, độ an toàn của thực phẩm,
rau quả muốn xuất khẩu sang thị trường này cần phải sản xuất theo tiêu chuẩn
EUREPGAP. Như vậy công tác đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đảm bảo chất

Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
lượng, đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn chất lượng của nước nhập khẩu là công tác mà bất
cứ doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu rau quả nào cũng phải chú ý, vì nó không
chỉ đảm bảo uy tín cho doanh nghiệp mà còn đẩy mạnh hạot động xuất khẩu, giúp
doanh nghiệp và sản phẩm cảu doanh nghiệp xâm nhập được nhiều thị trường trên
thế giới, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
- Cầu rau quả có độ co giãn theo giá thấp
Khi giá rau quả giảm, nhu cầu về rau quả cũng không tăng đáng kể vì khả
năng tiêu thụ của cơ thể con người là có hạn, hơn nữa rau quả lại là sản phẩm không
thể tích trữ do tính chất tươi sống, dễ hỏng. Khi giá tăng, vì là sản phẩm thiết yếu
trong đời sống sinh hoạt của con người nên số lượng rau quả mà người tiêu dùng
mua sẽ không giảm nhiều, nhưng họ có thể chuyển sang tiêu dùng rau quả của các
doanh nghiệp khác. Đây là đặc điểm mà các doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng
chiến lược giá cho sản phẩm của mình.
7. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả khi Việt Nam hội
nhập kinh tế quốc tế
7.1. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hoá trong thời kỳ hội
nhập kinh tế quốc tế
Ngày nay hội nhập đã trở thành một trong những xu hướng lớn của thời đại,
có ảnh hưởng mạnh mẽ và sâu rộng tới tất cả các quốc gia trên thế giới. Đứng trước
xu thế này, bất kỳ quốc gia nào cũng phải nỗ lực để bắt kịp xu thế hội nhập. Và việc
mở rộng thị trường có vai trò rất quan trọng, là vô cùng cần thiết trong hoạt động
xuất khẩu .
 Mở rộng thị trường xuất khẩu làm cho sản phẩm trở nên có tính cạnh tranh hơn.
Khi mở rộng thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều đối thủ
cạnh tranh cùng kinh doanh một sản phẩm. Do đó, để đứng vững trên thị trường đó
thì doanh nghiệp phải nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của mình bằng cách cải
tiến mẫu mã chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo. Đồng thời, mở rộng thị

trường xuất khẩu cũng giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhiều cơ hội, mở rộng
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
lĩnh vực sản xuất kinh doanh hiện tại, tiếp cận với các nguồn lực nước ngoài đặc
biệt là các nguồn lực mà trong nước không có sắn hoặc đắt đỏ hơn.
 Mở rộng thị trường xuất khẩu góp phần giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.
Có một bài học mà các nhà kinh tế đã đưa ra là “Không nên để trứng vào
cùng một giỏ”. Việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp tránh được
những rủi ro khi có một thị trường bị biến động, và cũng làm gia tăng lợi nhuận của
các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
 Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp công ty khẳng định vị thế của mình trên
thị trường thế giới
Khi thâm nhập vào một thị trường mới, yếu tố uy tín, thương hiệu của doanh
nghiệp đóng vai trò rất quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty càng hiệu quả thì càng
khẳng định uy tín của công ty trên thị trường quốc tế, khuyếch trường được thương hiệu
sản phẩm và giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách hàng, nhiều thị trường mới.
7.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả của Việt Nam trong
thời kỳ hội nhập
Sự kiện Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại
thế giới WTO đã mở ra nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và nhiều
triển vọng mở rộng và phát triển thị trường cho các sản phẩm rau quả Việt Nam nói
riêng. Sự ưu đãi về thuế quan, giảm hàng rào phi thuế quan, xuất xứ hàng hoá và
những lợi ích về đối xử công bằng, bình đẳng hơn khi xảy ra tranh chấp thương mại
sẽ tạo điều kiện cho các sản phẩm rau quả Việt Nam có sức cạnh tranh cao hơn để
thâm nhập thị trường thế giới. Tuy nhiên chúng ta cũng phải đối mặt với rất nhiều
thách thức khi hội nhập đó là ngành rau quả Việt Nam gia nhập WTO trong điều
kiện thiếu môi trường kinh doanh ổn định, chưa có một hành lang pháp lý thuận lợi.
Thêm vào đó là những biến động và cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường;

chúng ta phải chấp nhận những quy định quốc tế khắt khe khi hội nhập, chấp nhận
những rào cản kỹ thuật, cùng với những khó khăn về nguyên liệu, thời tiết khí hậu,
giá vật tư, lao động. Do vậy việc mở rộng thị trường xuất khẩu rau quả là hết sức
cần thiết.
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài những vai trò trên thì sự cần thiết của việc mở rộng thị trường xuất
khẩu rau quả còn thể hiện:
 Mở rộng thị trường xuất khẩu để khai thác lợi thế về sản xuất rau quả của
Việt Nam
Việt Nam có tiềm năng to lớn về đất đai, điều kiện tự nhiên, khí hậu, nguồn
nhân lực dồi dào, rất thuân lợi cho phát triển nông nghiệp nói chung và cho xuất
khẩu rau quả nói riêng. Cụ thể:
+Về đất đai
Việt Nam có diện tích 330.363 km
2
trong đó diện tích đất nông nghiệp chiếm
khoảng 11 triệu ha, trong đó diện tích trồng rau quả ngày càng tăng lên, đến nay là
khoảng 1,4 tiệu ha.
Chất lượng đất của Việt Nam cũng rất thuận lợi cho sản xuất rau quả do có
tầng đáy nên kết cầu đất tơi xốp, chất dinh dưỡng cung cấp cho cây trồng khá cao
nhất là đất phù sa, đất xám. Hơn nữa chủng loại đất cũng rất phong phú với 64 loại
thuộc 14 nhóm khác nhau. Những điều kiện này kết hợp với nguồn nhiệt đới ẩm,
dồi dào là cơ sở cho việc phát triển nhiều loại cây trồng nếu có chiến lược khai thác
khoa học, hợp lý. Đến nay Việt Nam đã hình thành được nhiều vùng chuyên canh
tập trung có chất lượng cao và xây dựng được một số vùng đặc sản có lợi thế cạnh
tranh như vải thiều Lục Ngạn - Bắc Giang, nhãn lồng Hưng Yên, xoài Tiền Giang,
Đồng Tháp, bưởi Năm Roi – Vĩnh Long, mận Tam Hoa - Bắc Hà – Lào Cai
+Về khí hậu:

Với vị trí trải dài trên 5 vĩ độ từ vĩ tuyến 8
0
– 23
0
, Việt Nam là một nướckhí
hậu nhiệt đới gió mùa với mùa đông lạnh ở phía Bắc, nhất là các tỉnh miền núi, khí
hậu miền Nam lại được chia thành hai mùa rõ rệt: mùa khô và mùa mưa, rất thuận
lợi cho phát triển nông nghiệp. Việt Nam có độ ẩm trung bình hàng năm tương đối
lớn khoảng 80%, lượng mưa trung bình hàng năm khoảng 1800 – 2000mm /năm,
đảm bảo nguồn nước ngọt rất phong phú cho sản xuất, có nguồn năng lượng mặt
trời dồi dào (cường độ, ánh sáng, nhiệt độ trung bình là 23
0
C…) là điều kiện thuận
lợi để Việt Nam đa dạng hoá các loại rau quả, thậm chí cả những loại cây trái vụ
đáp ứng nhu cầu xuất khẩu.
Trần Lan Hương Lớp: KTNN 46A
25