Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty Hà Thành trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của WTO.DOC

Trờng đại học kinh tế quốc dân
khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế
Chuyên ngành quản trị kinh doanh quốc tế

CHUYÊN Đề ThựC TậP TốT NGHIệP
Đề tài :
Giải pháp mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty hà
thành trong điều kiện việt nam là thành viên chính
thức của wto
Giáo viên hớng dẫn
: PGS.TS. NGUYễN THị HƯờNG
Sinh viên thực hiện :
Trần thị hà phơng
Lớp :
KDQT A
Khoá :
46
Hệ :
chính quy

Hà Nội - 2008
Sinh viờn: Trn Th H Phng Lp:
KDQT46A
1
LỜI MỞ ĐẦU
I. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Có thể thấy toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu
khách quan chi phối sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia. Trước
những tiến bộ hiện nay của nền kinh tế thế giới cùng sự phát triển như vũ bão
của khoa học công nghệ, để có thể tồn tại và phát triển, mỗi quốc gia đều cần có
sự chủ động, tích cực, sáng tạo tham gia vào hội nhập kinh tế với các nước khác

trên thế giới. Nhận thức được tầm quan trọng của việc hội nhập kinh tế quốc tế,
Việt Nam đã có những bước chuyển mình đáng kể trong những năm qua. Bằng
những nỗ lực của mình, Việt Nam đã ngày càng chiếm một vị thế quan trọng
trên trường quốc tế.
Ngày 7 tháng 11 năm 2006, Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của
WTO. Đây là một trong những kết quả quan trọng của quá trình thực hiện chính
sách chủ động và tích cực hội nhập kinh tế quốc tế. Gia nhập WTO mở ra cho
các doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội mới cũng như những thách thức mới.
Để đối mặt với những thách thức đó và chiến thắng trong cạnh tranh hiện nay,
các doanh nghiệp nước ta đã có những bước đi cụ thể và có rất nhiều doanh
nghiệp đã đạt được thành công trên con đường hội nhập.
Thực hiện chủ trương hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước, trong những
năm qua các doanh nghiệp đã không ngừng tăng cường mở rộng hoạt động xuất
khẩu vì xuất khẩu có một vai trò quan trọng góp phần thúc đẩy nền kinh tế đất
nước phát triển, tăng thu ngoại tệ, tạo điều kiện phát triển nhập khẩu và cơ sở hạ
tầng… Các doanh nghiệp đã nhanh chóng nắm bắt các cơ hội để có thể mở rộng
thị trường XK nhằm đem về lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiệp của mình.
Công ty Hà Thành cũng không nằm ngoài số đó. Là một doanh nghiệp thuộc
Quân khu thủ đô, Bộ quốc phòng, công ty Hà Thành cũng chủ trương mở rộng
thị trường xuất khẩu của mình nhằm đem về nhiều lợi nhuận hơn cho công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu, trong những năm qua
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
2
công ty luôn chú trọng đến việc làm sao có thể làm tăng thị trường xuất khẩu
của mình. Vì xuất khẩu tăng nhanh sẽ tạo ra thị trường tiêu thụ của công ty, giúp
công ty có thêm nhiều bạn hàng làm ăn… Đặc biệt với việc Việt Nam trở thành
thành viên chính thức của WTO nếu công ty không tự mình chủ động hội nhập,
không có chiến lược phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu thì không thể
kinh doanh thành công và hiệu quả được. Tuy nhiên việc mở rộng thị trường

xuất khẩu của công ty còn gặp phải rất nhiều khó khăn do gia nhập WTO khiến
cho mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gia tăng. Điều đó chứng tỏ
rằng gia nhập WTO đem lại cho các công ty Việt Nam nói chung và công ty Hà
Thành nói riêng rất nhiều cơ hội và thách thức. Cơ hội thì cần nhanh chóng nắm
bắt và không để thách thức làm cản trở sự phát triển của công ty. Chính vì thế
mà công ty Hà Thành đang tập trung vào việc làm thế nào để có thể mở rộng thị
trường xuất khẩu của mình. Trên ý nghĩa đó việc chọn đề tài “Giải pháp mở
rộng thị trường xuất khẩu của công ty Hà Thành trong điều kiện Việt Nam là
thành viên chính thức của WTO” góp phần quan trọng trong việc nâng cao sức
cạnh tranh của công ty Hà Thành trên trường quốc tế.
II. MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
2.1 Mục đích nghiên cứu đề tài
Đề xuất các biện pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty Hà
Thành trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của WTO.
2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài: Căn cứ vào mục đích nghiên cứu của đề tài,
nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài tập trung vào những vấn đề cơ bản sau:
- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận về xuất khẩu và mở rộng thị trường
xuất khẩu cũng như sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty
Hà Thành trong điều kiện VN là thành viên chính thức của WTO.
- Nghiên cứu và phân tích thực trạng và tình hình sản xuất và kinh doanh
xuất khẩu của công ty Hà Thành trong thời gian qua. Từ đó rút ra những ưu
điểm, tồn tại của công ty.
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
3
- Đề xuất những giải pháp để công ty có thể mở rộng thị trường xuất khẩu
của mình trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính của WTO.
III. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động mở rộng thị trường xuất

khẩu của công ty Hà Thành.
3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: thị trường xuất khẩu của công ty Hà Thành bao gồm cả
thị trường truyền thống và những thị trường mới, thị trường tiềm năng nước
ngoài mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
- Về thời gian: nghiên cứu hoạt động xuất khẩu của công ty Hà Thành tập
trung chủ yếu vào giai đoạn gần đây nhất, cụ thể từ năm 2004 tới nay và cả
trong những năm tiếp theo.
V. KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ:
Ngoài mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3 chương:
Chương I: Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết
phải mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty Hà Thành.
Chương II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của công
ty Hà Thành trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của WTO
Chương III: Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty Hà
Thành trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của WTO.
Trong quá trình nghiên cứu và viết đề tài em còn gặp nhiều khó khăn do
kiến thức lý luận còn hạn chế và những khó khăn trong việc thu thập số liệu đánh
giá tình hình nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được
sự góp ý từ cô giáo hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thị Hường và bạn đọc để em
có thế khắc phục những thiếu sót đó, hoàn thiện thêm kiến thức của mình.
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
4
CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY HÀ THÀNH
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT KHẨU VÀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
1. Xuất khẩu

1.1. Khái niệm
Trong xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, cùng với sự phát triển
của phân công lao động quốc tế thì thị trường thế giới ngày càng trở nên thống
nhất, ranh giới giữa các thị trường nội địa ngày càng trở nên mờ nhạt. Sự xuất
hiện của các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia khiến cho mức độ cạnh
tranh trên thị trường thế giới càng trở nên gay gắt hơn. Do đó, để có thể tồn tại
và phát triển bền vững, các doanh nghiệp ở các quốc gia khác nhau đều tìm
cách vươn ra kinh doanh trên thị trường nước ngoài. Và hình thức thông
thường mà các doanh nghiệp lựa chọn để đem hàng hoá và dịch vụ của mình ra
nước ngoài đó là thông qua xuất khẩu. Vậy xuất khẩu là gì?
Theo các nhà kinh doanh quốc tế: “Xuất khẩu là hoạt động đưa các hàng
hoá và dịch vụ từ quốc gia này sang quốc gia khác để bán”.
Tuy nhiên hiện nay với sự xuất hiện của các khu chế xuất - đó là các khu
công nghiệp đặc biệt chỉ dành riêng cho việc sản xuất, chế biến những sản
phẩm để XK ra nước ngoài, thực hiện dịch vụ cho sản xuất hàng XK và hoạt
động XK, được thành lập tại những địa bàn có vị trí thuận tiện, có ranh giới địa
lý xác định, được thành lập theo quy định của chính phủ thì khái niệm XK là
hoạt động đưa hàng hoá và dịch vụ ra khỏi biên giới quốc gia chỉ mang tính
chất tương đối, hàng hoá chỉ cần đưa vào các KCX cũng được coi là XK rồi.
Do đó đã xuất hiện khái niệm:“XK hàng hoá là những sản phẩm hữu hình được
sản xuất hoặc gia công tại các cơ sở sản xuất, cơ sở gia công và các KCX với
mục đích để tiêu thụ tại thị trường nước ngoài và đi qua hải quan”.
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
5
Như vậy có thể định nghĩa một cách khái quát nhất về xuất khẩu như sau:
“Xuất khẩu là một hoạt động kinh doanh thu doanh lợi bằng cách bán sản
phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường nước ngoài và sản phẩm hay dịch vụ ấy phải di
chuyển ra khỏi biên giới một quốc gia hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt trên
lãnh thổ quốc gia xuất khẩu được coi là khu vực hải quan”.

1.2. Các hình thức xuất khẩu
Trong kinh doanh quốc tế hoạt động xuất khẩu được diễn ra dưới 2 hình
thức đó là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp:
- XK trực tiếp: là hoạt động bán hàng trực tiếp của một công ty cho các
khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài. Có 2 hình thức XK trực tiếp:
+ Đại diện bán hàng: là hình thức bán hàng không mang danh nghĩa của
mình mà lấy danh nghĩa của người uỷ thác nhằm nhận lương và một phần hoa
hồng trên cơ sở giá trị hàng hoá bán được.
+ Đại lý phân phối: là người mua hàng hóa của công ty để bán theo kênh
tiêu thụ ở khu vực mà công ty phân định, công ty khống chế phạm vi phân
phối, kênh phân phối ở thị trường nước ngoài. Đại lý phải chịu toàn bộ rủi ro
liên quan đến việc bán hàng hóa ở thị trường đã phân định và thu lợi nhuận
thông qua chênh lệch giữa giá mua và giá bán.
- Xuất khẩu gián tiếp: là hình thức bán hàng hoá và dịch vụ của công ty ra
nước ngoài thông qua trung gian tức thông qua người thứ 3. Có 4 trung gian
mua bán chủ yếu trong kinh doanh XK:
+ Đại lý: là các cá nhân hay tổ chức đại diện cho nhà xuất khẩu thực hiện
một hay một số hoạt động nào đó ở thị trường nước ngoài.
+ Công ty quản lý xuất khẩu: là các công ty nhận uỷ thác và quản lý công
tác xuất khẩu hàng hoá.
+ Công ty kinh doanh xuất khẩu: là công ty hoạt động như nhà phân phối
độc lập có chức năng kết nối các khách hàng nước ngoài với công ty xuất
khẩu trong nước để đưa hàng hoá ra nước ngoài tiêu thụ.
+ Đại lý vận tải: là các công ty thực hiện dịch vụ thuê vận chuyển và
những dịch vụ có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá như khai báo hải
quan, áp biểu thuế quan, thực hiện giao nhận chuyên chở và bảo hiểm.
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
6
2. Thị trường xuất khẩu

2.1. Khái niệm thị trường
Có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường.
Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển: “Thị trường là nơi diễn ra các
quá trình trao đổi, mua bán, là tổng số và cơ cấu cung-cầu và điều kiện diễn ra
tương tác cung-cầu thông qua mua bán hàng hoá bằng tiền tệ”.
T.Cannon khái niệm: “Thị trường là tập hợp người bán và người mua
thoả thuận các điều kiện trao đổi hàng hoá và dịch vụ được tiến hành một cách
trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua một mạng lưới trung gian phức hợp để kết
nối người mua và người bán ở những vị trí không gian khác nhau”.
Theo quan điểm của các nhà quản lý doanh nghiệp thì: “Thị trường là tập
hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp tức là những khách hàng
đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp”.
Dù xuất hiện rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường, tuy nhiên, khái
niệm thị trường được định nghĩa một cách tổng quát và đã được các nhà kinh
tế học thống nhất như sau: “Thị trường là một quá trình mà trong đó người bán
và người mua tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sản lượng của
một hàng hoá hay dịch vụ nhất định”.
2.2. Khái niệm thị trường xuất khẩu
Thị trường thế giới đang diễn ra ngày càng sôi nổi với những hoạt động
xuất nhập khẩu ngày càng đa dạng, phức tạp hơn trong đó thị trường xuất khẩu
là một trong những thị trường chủ yếu, đóng vai trò hết sức quan trọng trong
thương mại quốc tế, giúp các quốc gia tăng trưởng, phát huy được những lợi
thế so sánh của quốc gia mình.
Thị trường xuất khẩu mang những đặc điểm của thị trường nói chung và
những đặc điểm riêng có của nó.
Thị trường xuất khẩu được định nghĩa như sau: “Thị trường xuất khẩu là
tập hợp người mua và người bán có quốc tịch khác nhau tác động với nhau để
xác định giá cả, số lượng hàng hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và các điều
kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và
phải làm thủ tục hải quan qua biên giới”.

Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
7
2.3. Phân loại thị trường xuất khẩu
Có rất nhiều căn cứ để phân loại thị trường xuất khẩu. Việc phân loại thị
trường xuất khẩu sẽ tạo điều kiện cho các DN xác định rõ loại thị trường, có
thể phân chia thị trường của mình thành các nhóm thị trường nhỏ hơn. Trên cơ
sở đó xây dựng được những phương thức, kế hoạch kinh doanh phù hợp.
- Nếu căn cứ vào vị trí địa lý thị trường xuất khẩu chia thành:
+ Thị trường Châu lục
+ Thị trường khu vực
+ Thị trường nước và vùng lãnh thổ
- Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương:
+ Thị trường truyền thống: là thị trường mà từ lâu doanh nghiệp đã xuất
khẩu sản phẩm của mình sang thị trường này
+ Thị trường hiện có: là thị trường mà hiện tại doanh nghiệp đang xuất
khẩu sản phẩm của mình.
+ Thị trường mới: là thị trường mà doanh nghiệp mới xuất khẩu sản phẩm
của mình. Những mặt hàng mà doanh nghiệp xuất khẩu trên thị trường này còn
mới mẻ, thị phần chưa cao.
+ Thị trường tiềm năng: là thị trường mà doanh nghiệp nhận thấy có thể
xuất khẩu hàng hoá thành công trên thị trường này.
- Căn cứ vào kim ngạch xuất nhập khẩu và cán cân thương mại giữa nước
xuất khẩu và nước nhập khẩu:
+ Thị trường xuất siêu
+ Thị trường nhập siêu
- Căn cứ vào dung lượng và sức mua của thị trường
+ Thị trường xuất khẩu có sức mua lớn
+ Thị trường xuất khẩu có sức mua trung bình
+ Thị trường xuất khẩu có sức mua thấp

- Căn cứ vào sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu và của các doanh
nghiệp nước xuất khẩu:
+ Thị trường xuất khẩu có ưu thế cạnh tranh
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
8
+ Thị trường xuất khẩu không có ưu thế cạnh tranh
- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường:
+ Thị trường độc quyền
+ Thị trường độc quyền “nhóm”
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
- Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và
khả năng xâm nhập thị trường:
+ Thị trường “khó tính”
+ Thị trường “dễ tính”
- Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu:
+ Thị trường xuất khẩu theo hạn ngạch
+ Thị trường xuất khẩu phi hạn ngạch
2.4. Phân biệt thị trường xuất khẩu và thị trường trong nước:
2.4.1. Về dung lượng thị trường:
Thị trường xuất khẩu có dung lượng lớn hơn thị trường trong nước. Một
doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình cùng một lúc sang nhiều thị
trường nước ngoài khác nhau để đáp ứng nhu cầu trên các thị trường đó. Thị
trường nước ngoài với những nhu cầu, thị hiếu, phong tục tập quán phong phú,
đa dạng khác với thị trường trong nước, nếu doanh nghiệp nào biết phát hiện,
khơi gợi, nắm bắt nhu cầu và thoả mãn nhu cầu với chất lượng cao thì doanh
nghiệp đó sẽ chiến thắng trên thị trường đó. Do đó doanh nghiệp nào cũng
muốn vươn xa và vươn sâu hơn nữa trên thị trường thế giới.
2.4.2. Về giá cả:

Khi các công ty xuất khẩu ra nước ngoài, họ phải đối đầu với việc xác
định giá cả. Thông thường giá các hàng hoá XK ra nước ngoài sẽ lớn hơn giá
các hàng hoá đó nếu như bán trong nước vì khi XK, các công ty phải cộng
thêm vào giá xuất xưởng hàng hoá đó những loại phí như: phí vận chuyển,
thuế quan, tiền lời cho nhà xuất khẩu, tiền lời cho nhà bán sỉ, tiền lời cho nhà
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
9
bán lẻ… Tuỳ thuộc vào các chi phí tăng thêm này cũng như những rủi ro về
biến động tiền tệ, giá cả XK sản phẩm ở thị trường nước ngoài có thể phải bán
nhiều hơn gấp hai đến năm lần ở trong nước nhằm đảm bảo mức doanh lợi cho
nhà xuất khẩu. Hơn nữa các công ty phải tốn thêm các khoản chi phí để tìm
hiểu luật pháp, tập quán, sở thích… của người tiêu dùng nước ngoài, điều đó
cũng khiến cho hàng hoá xuất khẩu có giá cả cao hơn so với bán ở trong nước.
2.4.3. Về cạnh tranh:
Toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới khiến cho cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp ngày càng trở nên gay gắt. Doanh nghiệp nào cũng muốn vươn ra thị
trường nước ngoài. Vậy nên trên một thị trường xuất khẩu mặt hàng nào đó có
thể có vô số đối thủ cạnh tranh. Dù ở thị trường trong nước hay nước ngoài,
các DN cũng sẽ phải đối mặt với cạnh tranh từ nhiều phía, tuy nhiên mức độ
cạnh tranh trong nước cũng sẽ ít hơn so với mức độ cạnh tranh khi DN xuất
khẩu hàng hoá ra nước ngoài. Vì khi kinh doanh trong nước, DN sẽ có rất
nhiều lợi thế do là người bản xứ nên am hiểu về nhu cầu, sở thích, thói quen,
tập quán tiêu dùng hay luật pháp nội địa… Trong khi đó trên thị trường xuất
khẩu, DN sẽ phải đối mặt với rất nhiều các nhà cung cấp sẵn có trên thị trường
xuất khẩu hay từ các nhà sản xuất của quốc gia khác…cộng thêm việc tốn kém
các khoản chi phí xuất khẩu khiến cho cạnh tranh càng trở nên khốc liệt.
2.4.4. Về đồng tiền thanh toán:
Đơn vị tiền tệ lưu hành ở mỗi quốc gia là khác nhau. Do vậy, trong các
hợp đồng XNK, để giải quyết sự khác biệt này và tránh những tranh chấp sau

này có thể xảy ra các bên tham gia vào hợp đồng phải có sự thoả thuận với
nhau về việc chọn đồng tiền thanh toán. Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ
với một trong hai bên hoặc là với cả hai bên. Hai bên cũng phải thoả thuận với
nhau về chế độ tỷ giá hối đoái để tính giá và thực hiện thanh toán.
II. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
1. Khái niệm và các phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu
1.1. Khái niệm
Đứng trên góc độ của doanh nghiệp thì mở rộng thị trường xuất khẩu là
tổng hợp các biện pháp, các cách thức mà một doanh nghiệp sử dụng để đưa
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
10
ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm ra thị trường nước ngoài để tiêu thụ. Các
doanh nghiệp sẽ xác định các thị trường tiềm năng trên cơ sở phân tích, đánh giá
các thị trường truyền thống và khả năng xuất khẩu đến thị trường mới.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại: “Mở rộng thị trường xuất khẩu
không chỉ là việc tăng thêm các thị trường nước ngoài mới mà còn phải tăng thị
phần của sản phẩm trong các thị trường đã có sẵn”.
1.2. Các phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu
Khi quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu của mình, một doanh nghiệp
có thể mở rộng theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu hoặc cũng có thể cùng một
lúc mở rộng thị trường theo cả hai hướng này.
1.2.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trường bằng
cách đưa sản phẩm mới đến với những thị trường mới, khách hàng mới. Doanh
nghiệp có thể mở rộng phạm vi thị trường theo tiêu thức địa lý và có thể mở
rộng theo tiêu thức khách hàng.
Xét về mặt không gian và phạm vi địa lý, việc mở rộng thị trường theo
chiều rộng là việc đòi hỏi không ngừng nghiên cứu những xu thế biến động của
thế giới, các thị trường nước ngoài để tiến hành xâm nhập các thị trường đó.

Xét về mặt khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng thể hiện ở
việc doanh nghiệp phát triển về số lượng khách hàng có cùng loại nhu cầu để
bán nhiều hơn một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Việc đưa ra ngày càng
nhiều sản phẩm sẽ dựa trên nhu cầu đa dạng, mong muốn thoả mãn và khả năng
thanh toán của khách hàng.
1.2.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc gia tăng số lượng và giá trị sản
phẩm xuất khẩu trên những thị trường hiện tại nhằm gia tăng kim ngạch xuất
khẩu. Doanh nghiệp không chỉ gia tăng về mặt số lượng hàng hoá xuất khẩu mà
còn tăng cường chủng loại hàng hoá trên thị trường đồng thời không ngừng cải
tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ; đưa ra thị trường những sản phẩm,
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
11
dịch vụ có hàm lượng chất xám cao nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng và tăng sức cạnh tranh của các mặt hàng đang được cung cấp trên thị
trường hiện tại.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu có thể được thực hiện theo cách cắt
lớp, phân đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu đa dạng, phức tạp của khách
hàng.
Dù là mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu, DN đều cần
nghiên cứu kỹ thị trường, theo dõi, xác định quy mô, cơ cấu các mặt hàng và sự
cạnh tranh trên thị trường cũng như tiềm lực, khả năng của DN để đảm bảo cho
việc kinh doanh và hướng đi của DN trên thị trường đó là đúng đắn và chính xác
2. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu
Có rất nhiều chỉ tiêu để đánh giá mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu không chỉ đánh giá mức độ mở rộng thị trường
theo chiều rộng mà còn đánh giá mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu theo
chiều sâu.
2.1. Chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường XK theo chiều rộng

2.1.1. Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp trong năm (T
n
)
Nếu T
n
tăng qua các năm chứng tỏ rằng hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp đạt hiệu quả và thị trường xuất khẩu ngày càng được mở
rộng về mặt không gian, phạm vi địa lý.
Nếu T
n
tăng giảm không đều qua các năm cho thấy hoạt động mở rộng thị
trường của doanh nghiệp còn nhiều mặt yếu kém.
2.1.2. Tốc độ tăng thị trường xuất khẩu bình quân (T)
T =
(t
1
+ t
2
+ … + t
n
)
n
Trong đó:
t
1
, t
2
, …, t
n
là số lượng thị trường thực mới mà doanh nghiệp khai phá

được hàng năm.
Số lượng thị trường thực mới khai thác được tính bằng số thị trường mới
khai thác được hàng năm trừ đi số thị trường mà doanh nghiệp để mất hàng năm.
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
12
T < 0: chứng tỏ thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ngày càng bị thu
hẹp lại theo phạm vi địa lý. Doanh nghiệp không những không mở rộng được thị
trường mà còn đánh mất dần các thị trường hiện tại.
T = 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu không đạt hiệu quả, số thị
trường mới mở chỉ bằng số thị trường doanh nghiệp đã mất hoặc cũng có thể là
doanh nghiệp chỉ duy trì hoạt động của mình trên thị trường hiện tại.
T > 0: thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ngày càng tăng, số thị
trường mới lớn hơn số thị trường doanh nghiệp đánh mất. Hoạt động mở rộng
thị trường của doanh nghiệp đạt hiệu quả về phạm vi địa lý.
2.1.3. Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân (H)
H =
h
1
+h
2
+…+h
n
N
Trong đó:
h
1
, h
2,
..., h

n
: số lượng khách hàng mới hàng năm được tính bằng số khách
hàng mới của doanh nghiệp trừ đi số khách hàng bị mất.
H < 0: số lượng khách hàng của doanh nghiệp bị thu hẹp, doanh nghiệp
không những không tăng được số khách hàng mà còn đánh mất cả một số khách
hàng hiện tại. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu là kém hiệu quả.
H = 0: chứng tỏ rằng doanh nghiệp chưa mở rộng được thị trường xuất
khẩu. Số lượng khách hàng của doanh nghiệp không đổi. Có thể do doanh
nghiệp không thiết lập được mối quan hệ với khách hàng mới nào, hoặc là do số
khách hàng mới của doanh nghiệp bằng số khách hàng mất đi.
H > 0: doanh nghiệp mở rộng được thị trường xuất khẩu của mình, số
lượng khách hàng thực mới thiết lập được tăng lên sẽ giúp doanh nghiệp tránh
được sự phụ thuộc vào một số ít khách hàng dẫn đến tình trạng ép giá.
2.2. Chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường theo chiều sâu
Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân (K)
n
n
kkkK )*....**(
21
=
Trong đó k
1
, k
2
, …, k
n
là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn và được tính
bằng tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu của năm sau so với năm trước.
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A

13
K < 1: cho thấy quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp ngày càng
bị thu hẹp qua các năm.
K = 1: quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp là không đổi, năm
sau vẫn bằng năm trước.
K > 1: quy mô mở rộng thị trường của doanh nghiệp ngày càng tăng
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường xuất khẩu
Có thể chia các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp thành 3 nhóm nhân tố:
- Các nhân tố quốc tế
- Các nhân tố thuộc về nước xuất khẩu và doanh nghiệp xuất khẩu
- Các nhân tố thuộc về nước nhập khẩu
3.1. Các nhân tố quốc tế
3.1.1. Quy chế tối huệ quốc
Quy chế tối huệ quốc là chính sách không phân biệt đối xử trong thương
mại, hiện nay được rất nhiều quốc gia sử dụng đặc biệt là tổ chức thương mại
thế giới (WTO). Quy chế tối huệ quốc này được áp dụng tuỳ thuộc vào lợi ích
kinh tế của các bên tham gia, nhưng nhìn chung có 2 cách áp dụng:
- Áp dụng chế độ tối huệ quốc có điều kiện: quốc gia được hưởng tối
huệ quốc phải chấp nhận thực hiện những điều kiện kinh tế do chính phủ của
quốc gia cho hưởng đòi hỏi.
- Áp dụng chế độ tối huệ quốc không điều kiện: là nguyên tắc nước này
cho nước khác hưởng chế độ tối huệ quốc mà không kèm theo điều kiện ràng
buộc nào cả.
Mục đích của việc sử dụng quy chế tối huệ quốc trong buôn bán quốc tế
là nhằm chống phân biệt đối xử trong buôn bán quốc tế, làm cho điều kiện cạnh
tranh giữa các bạn hàng ngang bằng nhau nhằm thúc đẩy quan hệ buôn bán giữa
các nước đang phát triển. Hàng hoá của nước nhận được quy chế tối huệ quốc sẽ
có sức cạnh tranh lớn hơn trên thị trường nước cung cấp quy chế bởi sự giảm
bớt các hàng rào thuế quan và phi thuế quan, và những ưu đãi khác giúp doanh

nghiệp các nước tăng cường xuất khẩu, mở rộng thị trường.
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
14
Với việc xem xét yếu tố này, các DN sẽ định hướng được hoạt động mở
rộng thị trường XK của mình. Nếu DN có ý định XK sang một nước mà ở nước
này quốc gia của DN được hưởng chế độ ưu đãi tối huệ quốc thì sẽ là một thuận
lợi lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần cân nhắc các điều
kiện đi kèm khi nước nhập khẩu áp dụng chế độ tối huệ quốc có điều kiện.
3.1.2. Tình hình kinh tế, chính trị, luật pháp quốc tế
Sự biến động của nền kinh tế thế giới như lạm phát, khủng hoảng kinh tế
khu vực… cũng như sự biến động chính trị, quân sự trên thế giới như: chiến
tranh giữa các nước vùng Trung Đông… hay sự thay đổi về luật pháp quốc tế sẽ
có ảnh hưởng mạnh mẽ đến lượng cung và cầu của các nước. Những biến động
về kinh tế, chính trị, luật pháp thế giới có thể có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu
cực đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp. Do vậy
trong hoạt động mở rộng thị trường hàng hoá xuất khẩu, doanh nghiệp cần
nghiên cứu, phân tích thường xuyên tình hình kinh tế, chính trị, luật pháp nhằm
phục vụ cho việc tìm hiểu các thông tin liên quan đến hoạt động nhập khẩu của
các nước để nắm bắt và khai thác các cơ hội kinh doanh.
3.2. Các nhân tố thuộc về nước xuất khẩu và doanh nghiệp xuất khẩu
3.2.1. Các nhân tố thuộc về nước xuất khẩu
* Các quy định có liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
Các quy định của nước xuất cảng áp dụng trong ngoại thương là một
trong những nhân tố cơ bản mà các doanh nghiệp cần phải xem xét vì các quy
định này có thể ngăn cản hay mở rộng xuất cảng sang các nước khác, bao gồm:
- Các quy định về thuế như thuế sản xuất, thuế xuất khẩu…
- Các quy định về tài chính, tín dụng đối với sản xuất và xuất khẩu như:
lãi suất vay ngắn hạn và dài hạn, hỗ trợ tín dụng xuất khẩu…
- Chính sách về nguyên vật liệu, cơ sở hạ tầng, cải cách hành chính DN…

Nếu nhà nước có chính sách khuyến khích xuất khẩu như giảm thuế xuất
khẩu, cấp tín dụng ưu đãi với lãi suất thấp cho doanh nghiệp xuất khẩu, có cơ
quan nghiên cứu thị trường nước ngoài để hỗ trợ cũng như phổ biến các thông
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
15
tin cần thiết về sản phẩm và thị trường cho nhà xuất khẩu… thì các doanh
nghiệp sẽ có khả năng cạnh tranh hơn trên thị trường nước ngoài do giảm được
một phần chi phí xuất khẩu. Do đó, chắc chắn sẽ có rất nhiều DN muốn vươn ra
kinh doanh, mở rộng thị trường XK của mình. Ngược lại việc nhà nước dùng
các biện pháp để hạn chế XK bằng các hàng rào thuế quan và phi thuế quan
chẳng hạn như đánh thuế XK cao, thủ tục hải quan mất thời giờ và phức tạp làm
thì DN sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn sức cạnh tranh của sản phẩm sẽ bị
giảm, đôi khi những thủ tục phiền hà sẽ làm mất cơ hội kinh doanh của các DN.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu, nắm vững các quy định này và diễn tiến có
thể có của chúng trong tương lai để không vi phạm và có những bước đi thích
hợp cũng như những cân nhắc hiệu quả, tính toán hợp lý để đảm bảo rằng việc
mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp sẽ thực sự thành công.
* Mức độ hội nhập kinh tế quốc tế của nước xuất khẩu
Hội nhập kinh tế quốc tế là quá trình chủ động gắn kết nền kinh tế và thị
trường của từng nước với kinh tế của khu vực và thế giới thông qua nỗ lực tự do
hoá và mở cửa.
Quốc gia nào có đường lối chính trị mở cửa hội nhập với thế giới một
cách nhất quán và ổn định lâu dài, có quan hệ ngoại thương và giao thương với
nhiều nước sẽ tạo một môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước
mở rộng thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên việc mở cửa thị trường cũng tạo ra
những thách thức không nhỏ đối với doanh nghiệp xuất khẩu là sự tăng sức ép
cạnh tranh đặc biệt trong trường hợp nếu các doanh nghiệp xuất khẩu chưa đủ
mạnh thì thông qua mở cửa thị trường sẽ rất dễ bị các nhà sản xuất kinh doanh
nước ngoài chèn ép.

* Tiềm năng của ngành
Tiềm năng của ngành là yếu tố xây dựng nên lợi thế cạnh tranh sản phẩm.
Tiềm năng của ngành bao gồm 2 nhóm yếu tố:
- Các yếu tố nền tảng: bao gồm các yếu tố về tài nguyên thiên nhiên, khí
hậu, địa lý, nguồn lao động giản đơn, vốn… Các yếu tố này sẽ tác động đến đầu
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
16
vào sản xuất, tạo ra lợi thế so sánh của các doanh nghiệp xuất khẩu thuộc quốc
gia đó do điều kiện thiên nhiên, khí hậu thuận lợi, tài nguyên dồi dào… sẽ khiến
sản phẩm xuất khẩu của nước đó có chất lượng tốt, giá thành thấp. Và như vậy
khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp sẽ lớn hơn.
- Các yếu tố tiên tiến bao gồm: cơ sở hạ tầng, hệ thống thông tin liên lạc,
nguồn nhân lực chất lượng cao… Các yếu tố này sẽ quyết định đến khả năng
cạnh tranh và phát triển bền vững của sản phẩm trên thị trường nước ngoài.
* Chiến lược phát triển của ngành
Tuỳ vào đặc điểm kinh tế của đất nước trong từng giai đoạn mà mỗi quốc
gia sẽ xây dựng một chiến lược phát triển ngành nhất định.
Trong những ngành kinh tế mũi nhọn, có khả năng xuất khẩu cao thì quốc
gia sẽ có các chiến lược chú trọng đến xuất khẩu và khi doanh nghiệp kinh
doanh những sản phẩm thuộc ngành kinh tế mũi nhọn này thì sẽ gặp nhiều thuận
lợi hơn so với việc doanh nghiệp kinh doanh trong những ngành kinh tế không
phải là mũi nhọn.
3.2.2. Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp xuất khẩu
3.2.2.1. Hàng hoá xuất khẩu
- Chủng loại sản phẩm:
+ Nếu những sản phẩm xuất khẩu của DN là những mặt hàng đang có nhu
cầu lớn trên thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm của DN sẽ dễ dàng hơn.
+ Nếu sản phẩm được tiêu chuẩn hoá cũng sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn
trong việc tiêu thụ sản phẩm.

+ Nếu sản phẩm là mặt hàng cấm nhập khẩu thì doanh nghiệp không thể
xuất khẩu sang thị trường đó. Nếu sản phẩm là mặt hàng bị hạn chế nhập khẩu
và đánh thuế cao thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp khó
mà đạt hiệu quả cao. Sản phẩm xuất khẩu là những mặt hàng được khuyến khích
nhập khẩu thì khả năng kinh doanh thành công trên thị trường đó là cao.
- Chất lượng:
Trên mỗi thị trường đều có quy định về tiêu chuẩn chất lượng đặc biệt là
đối với những sản phẩm liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm. Các sản phẩm
của doanh nghiệp xuất khẩu phải đạt những tiêu chuẩn đó thì mới được xuất
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
17
khẩu. Một sản phẩm đạt chất lượng tốt thì sẽ gây dựng được lòng tin đối với các
đối tác nước ngoài, thiết lập và duy trì quan hệ lâu dài với họ, đồng thời thu hút
được nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Kiểu dáng, mẫu mã
Nhu cầu về cái đẹp của con người ngày càng tăng lên, sản phẩm sản xuất
ra không những cần đáp ứng về chất lượng mà những yêu cầu về kiểu dáng, mẫu
mã cũng đặc biệt được chú trọng. Khi thiết kế mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm
doanh nghiệp cần chú ý đến văn hoá của từng thị trường do quan niệm về cái
đẹp ở từng thị trường là khác nhau.
- Thương hiệu
Khi có ý định mua một sản phẩm nào đó, người tiêu dùng sẽ có rất nhiều
sự lựa chọn do số lượng các nhà cung cấp trên một thị trường đang ngày càng
gia tăng. Lúc này, thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp đóng một vai trò hết
sức quan trọng cho quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Vì thông thường
người tiêu dùng sẽ quyết định mua hàng của những DN đã có tên tuổi, thương
hiệu, uy tín trên thị trường vì nó gây cho họ cảm giác tin tưởng và an toàn.
- Giá cả
Việc định giá sản phẩm xuất khẩu của một doanh nghiệp phụ thuộc vào

chi phí để sản xuất ra sản phẩm và những chi phí khác cho việc đưa hàng hoá ra
nước ngoài để bán. DN cần định một mức giá hợp lý với thu nhập và tiêu dùng
của thị trường mà doanh nghiệp có ý định mở rộng xuất khẩu. Vì nếu định mức
giá cao quá thì sẽ khó được thị trường chấp nhận, sẽ không thu hút được khách
hàng và cũng khó có thể cạnh tranh được với các nhà cung cấp khác.
3.2.2.2. Nguồn lực của doanh nghiệp
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp là một nhân tố quan trọng phản ánh
sức mạnh của doanh nghiệp, phản ánh khả năng huy động vốn cũng như khả
năng quản lý, phân bổ nguồn vốn hợp lý trong kinh doanh. Các chỉ tiêu đánh giá
tiềm lực tài chính của doanh nghiệp bao gồm: tổng vốn kinh doanh, số vốn chủ
sở hữu, tỷ suất lợi nhuận, tỷ suất về khả năng thanh toán của doanh nghiệp…
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
18
Nếu như tiềm lực tài chính của doanh nghiệp là yếu thì doanh nghiệp
không thể có đủ vốn để phục vụ hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu.
Nếu nguồn tài chính của doanh nghiệp đầy đủ và dồi dào thì nguồn tài
chính ấy có thể đáp ứng cho nhiều khoản chi phí cho hoạt động mở rộng thị
trường XK của DN như: chi phí nghiên cứu thị trường, quảng cáo, khuyến mãi,
cải tiến sản phẩm để thoả mãn đúng sở thích của thị trường tiêu thụ… Song DN
cũng cần quản lý nguồn vốn sao cho có hiệu quả, tránh thất thoát, lãng phí.
- Nguồn nhân lực
Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp rất phức tạp,
đòi hỏi một đội ngũ cán bộ có năng lực, phẩm chất, có trình độ chuyên môn,
nghiệp vụ, am hiểu về luật pháp… để có thể hoàn thành tốt công tác mở rộng thị
trường, đồng thời ứng phó được với những thay đổi từ môi trường kinh doanh.
- Máy móc thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật
Máy móc thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật là nền tảng cơ bản đảm bảo cho
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp được tiến hành. Đặc

biệt trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu. Doanh nghiệp nào có cơ sở hạ
tầng vững chắc, máy móc, công nghệ hiện đại thì sẽ sản xuất được những sản
phẩm đáp ứng được yêu cầu của thị trường cả về mặt chất lượng và số lượng.
Yếu tố này đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định giá thành sản
phẩm vì nó có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí, năng suất sản phẩm. Vì vậy
doanh nghiệp cần chú ý đầu tư đến năng lực máy móc, trình độ công nghệ để
đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra suôn sẻ.
3.2.2.3. Chiến lược phát triển của doanh nghiệp
Chiến lược phát triển của doanh nghiệp là một bản sơ đồ được thiết lập
nhằm mục đích cạnh tranh với các đối thủ khác, là một bản hướng dẫn hành
động cho các doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp muốn phát triển, từng bước
tạo lập uy tín, thương hiệu cho mình một cách chắc chắn và bền vững thì việc
hoạch định một chiến lược kinh doanh và một tầm nhìn rõ ràng trong tương lai
là không thể thiếu được. Nó có ảnh hưởng mạnh mẽ và sẽ quyết định hướng đi
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
19
của doanh nghiệp trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của mình, nó
giúp doanh nghiệp có thể khai thác các cơ hội và ứng phó với những thay đổi từ
môi trường bên ngoài cũng như tránh được các sai lầm đắt giá có thể xảy ra.
3.3. Các nhân tố thuộc về nước nhập khẩu
3.3.1. Các quy định thương mại của nước nhập khẩu
Các thuế quan và hạn ngạch của nước nhập khẩu sẽ ảnh hưởng đến sức
cạnh tranh về sản phẩm của nước xuất khẩu trên thị trường nước nhập khẩu.
Chính phủ các nước nhất là các nước đang phát triển thường đặt ra thuế quan
cao để bảo vệ ngành công nghiệp non trẻ của mình. Họ cũng áp dụng cả những
hàng rào phi thuế quan như trì hoãn việc cấp giấy phép nhập khẩu, trì hoãn việc
giám định hàng nhập… gây ảnh hưởng đến hoạt động và cơ hội kinh doanh của
các nhà xuất khẩu.
Các hạn chế về hối đoái như việc nhiều nước đặt ra các kiểm soát và hạn

chế đối với việc thanh toán bằng ngoại tệ đối với hàng hoặc dịch vụ nhập khẩu
cũng gây khó khăn cho các nhà xuất khẩu trong việc thực hiện thanh toán.
Tuy nhiên nếu quốc gia của doanh nghiệp xuất khẩu có mối quan hệ giao
thương tốt đẹp với nước nhập khẩu, thì thay vì bị hạn chế doanh nghiệp sẽ được
hưởng những ưu đãi nhất định khi kinh doanh trên thị trường nước nhập khẩu.
3.3.2. Tình hình cạnh tranh trên thị trường nước nhập khẩu
Thông thường trên bất cứ thị trường nào, các sản phẩm đều phải đối mặt
với sự cạnh tranh. Đặc biệt khi một doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường xuất
khẩu của mình thì sẽ phải gặp sự cạnh tranh từ 3 nguồn:
- Các doanh nghiệp địa phương
- Doanh nghiệp khác của nước mình cũng thâm nhập vào thị trường này
- Các doanh nghiệp nước ngoài khác
Nếu việc cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp có ý định xuất khẩu
là quá gay gắt thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những thách thức to lớn, khó
có thể bán sản phẩm của mình có lời được. Do đó doanh nghiệp phải xác định:
- Cơ cấu và lực lượng cạnh tranh
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
20
- Các lý do thành công của người cạnh tranh chính
- Các cơ hội cạnh tranh với họ
Cạnh tranh có ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm, cũng như có liên quan
đến tính cách, hành vi ứng xử và sở thích của người tiêu dùng đối với các sản
phẩm của công ty và các đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh là yếu tố có tính sống
động, mức độ cạnh tranh thường xuyên biến đổi về quy mô và thời gian. Do đó
các nhà xuất khẩu cần phải xem xét tính năng động của cạnh tranh trước khi
thâm nhập vào một thị trường nào đó. Khi đã thâm nhập vào thị trường đó rồi thì
một nhà xuất khẩu khôn ngoan sẽ phải luôn tiếp tục theo dõi những biến động
của cạnh tranh để có biện pháp đối phó và thích ứng phù hợp.
3.3.3. Các nhân tố về kinh tế

Những nhân tố về kinh tế bao gồm các biến số về kinh tế và tài chính như
lãi suất và thuế suất, cơ cấu tiêu dùng, năng suất và mức sản lượng… Khi quyết
định XK các DN cần phải xem xét tổng quát nền kinh tế nước NK, tình hình sử
dụng lao động, mức thu nhập cũng như phân phối thu nhập của nước nhập khẩu.
Các nhân tố về kinh tế có ảnh hưởng đến mức cầu tức ảnh hưởng đến khả
năng mua hàng của người dân. Nếu như nền kinh tế của nước nhập khẩu không
ổn định, tình trạng nợ nước ngoài quá nhiều thì thị trường tiềm năng sản phẩm
của doanh nghiệp xuất khẩu sẽ bị hạn chế.
Nếu một nước đang có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, cuộc sống của
người dân ổn định thì doanh nghiệp sẽ có nhiều triển vọng bán sản phẩm trên thị
trường nước này.
3.3.4. Các nhân tố về chính trị
Các yếu tố chính trị bao gồm sự ổn định của chính phủ, mức độ tham
nhũng trong hệ thống chính trị và các tiến trình chính trị có ảnh hưởng đến chính
sách kinh tế.
Có những quốc gia sự bất ổn về chính trị xảy ra ở mức độ cao, đôi khi dẫn
đến có những quyết đinh cực đoan như trưng thu, quốc hữu hoá các tài sản của
DN nước ngoài hay hạn chế việc chuyển doanh lợi về nước của họ. Điều này
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
21
khiến cho các DN phải cân nhắc, xem xét tác động của các trở ngại đó để ra
quyết định có nên mở rộng thị trường XK của mình hay không vì nếu XK ra các
thị trường đó sẽ gặp phải rất nhiều rủi ro.
Đương nhiên nếu một quốc gia có sự ổn định về chính trị cao sẽ là môi
trường thuận lợi cho các doanh nghiệp nước khác xuất khẩu sản phẩm của họ.
3.3.5. Các nhân tố về văn hoá và xã hội
Các yếu tố về văn hoá và xã hội có thể làm biến đổi các triển vọng bán
hàng của một sản phẩm và cách thức để thương mại hóa nó như: thẩm mỹ, giá
trị, niềm tin tôn giáo, phong tục, tập quán, cấu trúc xã hội…

Do mỗi quốc gia có một đặc trưng riêng về văn hoá cho nên khi quyết
định xuất khẩu sang một thị trường nào đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nền
văn hoá của quốc gia đó để có những bước đi đúng đắn, thích hợp. Văn hoá có
ảnh hưởng đến việc lựa chọn chủng loại và cách thức phân phối sản phẩm,
những hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận. Có thể trên thị trường
này doanh nghiệp thành công trong việc tiếp thị, quảng cáo một sản phẩm nào
đó nhưng trên thị trường khác thì sản phẩm ấy sẽ bị tẩy chay do cách tiếp thị ấy
động chạm đến niềm tin, tôn giáo của họ.
Các yếu tố văn hoá có thể được coi là rào cản vô hình trong việc quyết
định số phận của một sản phẩm trên thị trường nên các doanh nghiệp muốn mở
rộng thị trường xuất khẩu cần lưu ý, tìm hiểu và dự đoán ảnh hưởng của chúng
đối với việc bán sản phẩm của mình.
3.3.6. Các nhân tố thuộc về pháp luật
Các yếu tố luật pháp bao gồm các đạo luật điều chỉnh các vấn đề về bảo
vệ môi trường và người tiêu dùng và những quy định về hành vi cạnh tranh hợp
pháp và bất hợp pháp…
Luật pháp ở mỗi quốc gia là khác nhau, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường đó. Doanh nghiệp cần tìm
hiểu, nắm vững hệ thống pháp luật ở thị trường mà doanh nghiệp có ý định xuất
khẩu để tránh những vi phạm, những sai lầm có thể xảy ra, tạo được mối quan
hệ tốt với các quan chức địa phương.
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
22
4. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
4.1. Xác định mục tiêu mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty
Khi quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu của mình, doanh nghiệp cần
xác định mục tiêu của việc mở rộng đó là gì? Có nghĩa là doanh nghiệp sẽ xác
định những thị trường hứa hẹn nhất cho việc bán sản phẩm của DN. Mục tiêu
cần cụ thể, rõ ràng và có tính khả thi. DN có thể cân nhắc, lựa chọn mục tiêu:

- Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài với quy mô nhỏ, coi hoạt động xuất
khẩu là một phần nhỏ trong hoạt động kinh doanh của mình.
- Hoặc doanh nghiệp quyết định xuất khẩu sang nước ngoài với quy mô
lớn, coi hoạt động xuất khẩu là ngang bằng, thậm chí quan trọng hơn việc kinh
doanh trong nước của mình.
Căn cứ vào mục tiêu tổng thể, doanh nghiệp sẽ xác định những mục tiêu
cụ thể. Có rất nhiều mục tiêu bộ phận và doanh nghiệp cần xác định đâu là mục
tiêu bộ phận quan trọng nhất, được ưu tiên thực hiện trước.
4.2. Nghiên cứu thị trường quốc tế
Nghiên cứu thị trường là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng đối với bất
kỳ doanh nghiệp nào muốn mở rộng thị trường xuất khẩu của mình. Nghiên cứu
thị trường là quá trình thu thập, điều tra, tổng hợp số liệu thông tin về các yếu tố
cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng
đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định để từ đó xử lý các
thông tin, rút ra những kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho
việc xây dựng chiến lược kinh doanh.
4.2.1. Các bước nghiên cứu thị trường quốc tế
Để công việc nghiên cứu thị trường được diễn ra một cách suôn sẻ và hiệu
quả thì nó cần tuân theo các bước sau:
* Bước 1: Xác định vấn đề và mục tiêu cần nghiên cứu
Doanh nghiệp cần xác định rõ những vấn đề và mục tiêu cần nghiên cứu
nhằm đảm bảo cho các cuộc nghiên cứu thị trường thành công. Tuỳ theo từng
cấp độ sẽ có những mục tiêu khác nhau. Chẳng hạn ở cấp doanh nghiệp thì mục
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
23
tiêu đề ra một cách chung nhất còn ở cấp đơn vị thì mục tiêu sẽ được hoạch định
một cách cụ thể.
DN cần xác định những thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm
của doanh nghiệp, khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là

bao nhiêu, sản phẩm cần phải cải tiến như thế nào để thích ứng với những đòi
hỏi của môi trường, cần có chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh
của sản phẩm trên thị trường… Căn cứ vào những mục tiêu đặt ra này DN sẽ có
những bước đi thích hợp để mở rộng thị trường xuất khẩu của mình.
* Bước 2: Thu thập thông tin về thị trường nước ngoài
Căn cứ vào các mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp sẽ tiến hành thu thập
thông tin. Chỉ có thể giải quyết đúng đắn một vấn đề nào đó nếu như có thông
tin đầy đủ và chính xác. Doanh nghiệp có thể sử dụng hai nguồn thông tin đó là
nguồn thông tin thứ cấp và nguồn thông tin sơ cấp. Hiện nay ngành công nghệ
thông tin đang rất phát triển cho nên việc thu thập thông tin của doanh nghiệp sẽ
gặp rất nhiều thuận lợi. Tuy nhiên lượng thông tin nhiều nhưng không phải
thông tin nào cũng chính xác và đáng tin tưởng. Trong một số trường hợp thông
tin bị sai lệch đi một cách có ý thức do xuất phát từ lợi ích cục bộ hoặc phải
truyền đạt qua nhiều cấp. Đôi khi thông tin cũng bị méo đi một cách vô thức. Do
đó cần có bước tiếp theo đó là bước xử lý thông tin.
* Bước 3: Xử lý thông tin
Trên cơ sở những thông tin thu thập được, doanh nghiệp sẽ xử lý thông tin
bằng những công cụ xử lý hiệu quả và thích hợp dựa trên các công thức tính
toán, các mô hình phản ánh… từ đó đưa ra các chỉ tiêu làm căn cứ cho việc ra
quyết định. Việc xử lý thông tin đòi hỏi phải có độ chính xác cao.
* Bước 4: Ra quyết định mở rộng thị trường
Sau khi xử lý thông tin, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để đánh giá thị trường
nào là có tính khả thi nhất. Căn cứ vào đó và các yếu tố khác, doanh nghiệp sẽ
chọn đượ c phương án tốt nhất và quyết định thực hiện phương án đó.
4.2.2. Những nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trường quốc tế
* Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A
24
Nghiên cứu nhu cầu của thị trường tức là các doanh nghiệp cần quan tâm

đến các chỉ tiêu đặc trưng cho nhu cầu thị trường như: tổng lượng sản phẩm có
thể tiêu thụ, doanh số và lợi nhuận triển vọng của doanh nghiệp trên thị trường
đó. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải xem xét sự biến động của nhu cầu theo thời
gian để doanh nghiệp có chính sách thích ứng với sự biến động đó.
* Nghiên cứu cơ cấu của thị trường
Mỗi thị trường nước ngoài không bao giờ là thuần nhất. Trên thị trường
đó sẽ bao gồm rất nhiều nhóm khách hàng khác nhau về kinh tế, văn hoá, điều
kiện sống… Do đó doanh nghiệp cần phân tích cơ cấu khách hàng tiềm năng
theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, nới cư trú, mức độ cạnh tranh trên thị
trường đó… để có thể định vị thị trường, xác định đoạn thị trường nào là phù
hợp nhất đối với những sản phẩm của doanh nghiệp.
* Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng
Hành vi hiện thực của khách hàng được biểu hiện qua sự biến động của
nhu cầu theo các nhân tố ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập
thông tin về sản phẩm. Hành vi thực hiện còn được biểu hiện qua mức độ co dãn
của cầu theo giá, theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo các
kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo các kênh
thông tin khác nhau.
Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ,
cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, mức độ tự chủ của khách
hàng trong việc ra quyết định mua hàng cũng như mức độ tự chủ trong việc
đánh giá chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng của sản phẩm…
Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng, DN sẽ
nắm bắt được diễn biến tâm lý của khách hàng, bắt đầu từ khâu có ý định mua
hàng, đến khâu quyết định mua hàng và cuối cùng là những cảm nhận của khách
hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Nắm bắt được yếu tố này DN
chắc chắn sẽ có nhiều cơ hội thành công khi kinh doanh trên thị trường đó.
* Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài
Sinh viên: Trần Thị Hà Phương Lớp:
KDQT46A

25