một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp tại công ty cổ phần máy tính và truyền thông việt nam (vietcom)

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
4.1 C c u lao ng c a Vietcomơ ấ độ ủ 35
1.1. V th tr ngề ị ườ 61
1.2. V c s v t ch t v lao ngề ơ ở ậ ấ à độ 62
1.3. V qu n lý ngu n l c t i chínhề ả ồ ự à 62
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
4.1 C c u lao ng c a Vietcomơ ấ độ ủ 35
1.1. V th tr ngề ị ườ 61
1.2. V c s v t ch t v lao ngề ơ ở ậ ấ à độ 62
1.3. V qu n lý ngu n l c t i chínhề ả ồ ự à 62
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế
thị trường càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt. Trong điều kiện nền
kinh tế mở như hiện nay tế mở như hiện tế mở như hiện ta, các doanh nghiệp
phải tự mình trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản
xuất cho ai? Nếu doanh nghiệp nào trả lời được 3 câu hỏi này thì có thể tồn tại
và phát triển được, nếu không thì sẽ thất bại.
Để trả lời tốt 3 câu hỏi trên thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được
sản phẩm của mình. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở
nên quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát
triển của mỗi doanh nghiệp. Khi đó, hoạt động tiêu thụ không còn được hiểu
đơn thuần chỉ là việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà
hoạt động tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ nghiên cứu thị trường, tìm
kiếm khách hàng… đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ.
Hiện nay, Việt Nam đã là thành viên chính thức thứ 150 của WTO, việc
mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng
bước. Điều này mở ra rất nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước

nhưng cũng không ít những khó khăn phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh
mẽ với các sản phẩm, hàng hoá trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt.
Cũng như các công ty khác, Công ty Cổ Phần máy tính và truyền
thông Việt Nam (Vietcom) đã có nhiều biện pháp nhằm tăng cường, đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường. Đặc
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
biệt, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp của công ty vì đó là sản phẩm
chính đem lại hiệu quả kinh doanh chính cho Vietcom. Cho đến nay, sản
phẩm ổn áp của công ty cũng đã khẳng định được vị trí của mình trên thị
trường, cũng như uy tín, vị trí nhất định trong người tiêu dùng. Song để không
ngừng nâng cao thế mạnh trên thị trường, đòi hỏi công ty quan tâm nhiều hơn
nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm æn ¸p.
Sau một thời gian thực tập tại Vìetcom, cùng với sự hướng dẫn, giúp đỡ
của anh, chị phòng kinh doanh, cùng cô giáo hướng dẫn tôi đã mạnh dạn lựa
chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ổn áp tại công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt nam (Vietcom)”.
Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận được chia làm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn
áp tại các doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp tại công ty
cổ phần máy tính và truyền thông Việt nam (Vietcom)
Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ổn áp tại công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt nam
(Vietcom)
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 1

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ỔN ÁP TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
I. Tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp tại
các doanh nghiệp
1. Khái quát chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp tại các
doanh nghiệp
Đối với triết lí kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của các
doanh nghiệp kinh doanh ổn áp nói riêng thì sản xuất hàng hoá là sản xuất ra
SP để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm ổn áp là một trong
những nội dung quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản
xuất và kinh doanh ổn áp. Trên thực tế thì có rất nhiều cách hiểu khác nhau về
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất mở rộng
của các doanh nghiệp. Với doanh nghiệp kinh doanh ổn áp, là khâu cuối cùng,
tiêu thụ sản phẩm ổn áp là vấn đề then chốt quyết định thành công hay thất
bại của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này.
Đối với tiêu thụ sản phẩm thì vẫn có nhiều quan điểm khác nhau về khái
niệm này. Theo quan điểm quản trị kinh doanh truyền thống thì: Tiêu thụ sản
phẩm ổn áp là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện được khi đã sản xuất
được sản phẩm này. Hay chỉ coi tiêu thụ sản phẩm ổn áp chỉ là bán hàng, là
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
một khâu của quá trình tái sản xuất, là một bộ phận… hay quan niệm nó là
một quá trình phức tạp.
Nhưng về cơ bản thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu như sau: “Tiêu thụ sản
phẩm ổn áp là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá
hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền và sản phẩm chỉ được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”.
2.Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp tại các doanh

nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sản xuất
kinh doanh ở doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ phản ánh sự đúng đắn của mục
tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động này khẳng định
doanh nghiệp kinh doanh ổn áp có thực hiện được những mục tiêu mà mình
đề ra hay không? Vị trí của doanh nghiệp trên thị trường thế nào? Chính vì
vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, là cơ sở, là căn
cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm ổn áp là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất mở rộng của doanh nghiệp
Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình tái sản xuất mở rộng gồm
bốn khâu: sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận
một nhiệm vụ nhất định và có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt
chẽ và tương hỗ lẫn nhau. Trong đó, tiêu thụ là một khâu quan trọng, nó có
vai trò quyết định tới các khâu còn lại, bởi vì sản phẩm sản xuất ra là để tiêu
thụ trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường
cần chứ không sản xuất kinh doanh cái mà doanh nghiệp có. Sản phẩm hàng
hoá sản xuất ra mà không bán được thì quá trình sản xuất không thể tiếp tục
diễn ra. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho quá trình tái sản xuất của doanh
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp được diễn ra liên tục, đều đặn. Vì vậy khi quá trình tiêu thụ sản phẩm
tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu lợi nhuận để
thực hiện tiếp quá trình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển bền
vững của doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm ổn áp giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện
mục tiêu sản xuất và duy trì, phát triển, mở rộng thị trường của doanh nghiệp
kinh doanh sản phẩm này.
Tiêu thụ sản phẩm ổn áp là quá trình đưa các sản phẩm ổn áp từ nơi sản

xuất đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất, phân phối
với người tiêu dùng. Để có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp kinh
doanh ổn áp cần phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm
mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ổn
áp của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm
ổn áp, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt
động dịch vụ m à doanh nghiệp cung cấp. Có thể đánh giá vị thế của một
doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ số giữa doanh số bán ra của doanh
nghiệp với tổng lượng hàng hoá, sản phẩm bán ra trên thị trường. Tỷ trọng
này càng lớn thì chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thông qua
thị phần của nó, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo và giữ uy tín trên thị
trường.
* Tiêu thụ sản phẩm ổn áp là tiền đề để giúp doanh nghiệp ổn áp xây
dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng trên từng khu vực thị trường đối
với mỗi loại sản phẩm ổn áp khác nhau. Từ đó, doanh nghiệp tiến hành xây
dựng các kế hoạch, chiến lược phù hợp, đề ra những biện pháp để thu hút
khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng thoả mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng. Tiêu thụ sản phẩm ổn áp còn mang lại những thông tin rộng rãi về thị
trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra những quyết định đúng đắn để việc sản
xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội
nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ
là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ hợp tác quốc tế, thúc đẩy thương

mại quốc tế, nối liền thị trường trong nước và quốc tế.
* Quá trình tiêu thụ sản phẩm ổn áp ảnh hưởng đến quá trình lưu thông
của toàn xã hội.
Nếu sự ngưng đọng sản phẩm trong các tổ chức thương mại và các
doanh nghiệp càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển sản phẩm trong nền
kinh tế ngày càng tăng lên, góp phần đẩy mạnh quá trình tái sản xuất - xã hội.
Để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu
quả thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp phải được tổ chức tốt. Việc quản lý
tiêu thụ sản phẩm ổn áp ở doanh nghiệp thường dựa trên cơ sở các chứng từ
nhập, xuất kho thành phẩm theo quy định của doanh nghiệp.
Tóm lại, việc phát huy thế mạnh của tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại hiệu
quả to lớn cho doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ góp phần
làm giảm giá hàng hoá vì nó giảm được đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác,
tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ổn áp đẩy mạnh
tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng
cao lợi nhuận đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, từng bước tạo điều
kiện cho hàng hoá của doanh nghiệp có được sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị
trường, phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng và đem lại hiệu quả cao
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
II. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ổn áp của các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn áp
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với doanh
nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh ổn áp thì mục đích nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định
khả năng tiêu thụ sản phẩm ổn áp trên một địa bàn, hoặc nhóm khách hàng
nhất định. Trên cơ sở đó, nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu
thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là

nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị
trường còn biết được xu hướng tiêu dùng, sự biến đổi nhu cầu khách hàng, sự
phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm ổn áp của doanh nghiệp, thấy
được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh
phù hợp. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp
được những vấn đề sau đây:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm ổn áp của doanh
nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm ổn áp của doanh nghiệp trên thị trường đó ra
sao?
Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể
sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
Những loại sản phẩm ổn áp nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong
từng chu kỳ.
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
toán, phương thức phụ vụ….
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm ổn áp ra
sao?
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lụa
chọn được thị trường mục tiêu để từ đó dưa ra những biện pháp, chiến lược
tiêu thụ sản phẩm ổn áp thích ứng với nhu cầu thị trường. Khi lựa chọn thị
trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố:
Mục tiêu của doanh nghiệp kinh doanh: xâm nhập thị trường mới hay
duy trì phát triển thị trường cũ.
Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp.

Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Chu kỳ sống của sản phẩm.
Sự hấp dẫn của đoạn thị trường.
Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và pháp triển
được thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không
phải dựa trên cái doanh nghiệp có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường
phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng và chất lượng, giá cả và
thời gian mà thị trường đòi hỏi được thoả mãn.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ổn áp
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho
quá trình sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ổn áp là căn cứ để xây
dựng kế hoạch hậu cần vật tư, nguyên vật liệu và các bộ phận khách của kế
hoạch sản xuất - kỹ thuật –tài chính doanh nghiệp…
Bằng các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ổn áp phải phản ánh được
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
nội dung cơ bản sau: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm ổn áp về hiện vật và giá trị
có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm ổn áp và cơ cấu thị trường
tiêu thụ và giá sản phẩm ổn áp …Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính
theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp kinh doanh
ổn áp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương
pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định …Trong số những phương
pháp trên, phương pháp cân đối được coi là phương chủ yếu.
3. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán
Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá
trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông

được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp kinh doanh ổn áp phải
chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Dự trữ, Tiếp nhận, phân loại,
lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép
đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận về đầy đủ vế số lượng và chất
lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho theo đùng mặt hàng quy cách, chủng
loại sản phẩm. Thông thường, kho sản phẩm của doanh nghiệp đặt gần nơi
sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì doanh nghiệp phải tổ
chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá đảm bảo kịp thời, nhanh chóng, góp phẩn
giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm
chi phí lưu thông.
4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm ổn áp
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác
nhau, theo đó sản phẩm ổn áp vận động từ các doanh nghiệp sản xuất sản xuất
đến nơi tiêu thụ. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh
tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lí trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp kinh doanh ổn áp với người
tiêu dùng sản phẩm có thể thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.
Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp kinh doanh ổn áp có thể
sử dụng
Lực lượng bán hàng trực tiếp của DN

Lực lượng bán hàng trực tiếp của DN
Lực lượng bán hàng Người bán
Trực tiếp của DN buôn
Lực lượng
Bán hàng

Của DN
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm ổn áp cho người tiêu thụ không qua một khâu trung gian nào. Hình thức
tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm
tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp kinh doanh ổn áp có
điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngưòi tiêu dùng… song nó cũng có nhược
điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công
sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn
lưu động chậm hơn
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
11
Doanh
nghiệp
kinh
doanh
sản
phẩm
ổn áp
Người
sử
dụng
sản
phẩm
ổn áp
Người bán
lẻ
Người
bán
buôn C2
Người bán

lẻ
Ngêi
bán
buôn
Người bán
lẻ
Chuyên đề tốt nghiệp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
ổn áp cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia
nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu
thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn
nhất, tử đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt… Tuy nhiên
hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi
phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu, nhược điểm, nhiệm
vụ của phòng kinh doanh của doanh nghiệp là phải lựa chọn hợp lý các hình
thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh
nghiệp.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp kinh doanh ổn áp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh
nghiệp, về sản phẩm ổn áp, về phương thức phụ vụ và những lợi ích mà khách
hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm ổn áp của doanh nghiệp, cũng như những
tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó để doanh nghiệp thoả mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động
xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và
thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp ở doanh
nghiệp. Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong đó các hình thức và những biện

pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng
có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức canh
tranh của sản phẩm ổn áp trên thị trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm
ổn áp của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện
tốt hoạt động tiêu thụ ổn áp của doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt
động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ổn áp,
giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng,
củng cố và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc
tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại,
tham gia hội chợ, triển lãm….
6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng ổn áp là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến
tâm lý người mua nhằm đặt mục tiêu bán hàng.
Người bán hàng đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và
khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý
của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý – quan tâm hứng thú -
nguyện vọng mua - quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến
người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người
bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá
trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả ổn áp…và phải biết lựa chọn các
hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng như:
Bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán hàng theo hợp

đồng, bán hàng thanh toán ngay, bán hàng trả góp và bán chịu, bán buôn, bán
lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử…
7. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ ổn áp nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ …nhằm kịp thời có các biện
pháp thích hợp để thúc đẩy qúa trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả
hoạt động có thể xem xét trên những chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu định tính như:
Thị phần tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: khả năng bao quát thị trường
của doanh nghiệp như thế nào? Doanh nghiệp có khả năng không khi vào thị
trường mới? Thị trường hiện tại của doanh nghiệp phải chăng đang tăng
trưởng? Có khả năng mở rộng thị trường nữa không? Có thêm khách hàng
mới vào thị trường không? Doanh nghiệp có thể giành thị phần từ đối thủ
cạnh tranh không? Có thì phải bắt đầu từ đâu?
Chất lượng ổn áp do khách hàng phản hồi lại, lượng ổn áp trả lại hay
tình trạng hư hỏng do lỗi của doanh nghiệp.
Hành vi thái độ cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển thị
trường
Chỉ tiêu định lượng như:
Số lượng ổn áp tiêu thụ: M = Ođk

+ Ntk - ( Dck+H)
Mặt hàng, giá vốn hàng bán
Tổng chi phí sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp của doanh
nghiệp.

TCP = TCP
CĐ
+ TCP
BĐ
Mức dự trữ hàng hóa D
DT
= m * t
D
DT
: lượng dự trữ bình quân trong kỳ
m : mức bán (mức sử dụng) bình quân trong ngày
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
t : thời gian dự trữ (ngày)
Lãi gộp = DT
thuần
- giá vốn hàng bán
Kết quả của việc phân tích, đánh giá, quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là
căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy và hoàn thiện quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, doanh nghiệp
cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm dõ được những điểm mạnh,
điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế
hoạch tiêu thụ.
III. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ổn áp tại các doanh nghiệp
1. Các yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ
ổn áp của doanh nghiệp
Đảm bảo tính chính xác, khoa học: Hệ thống chỉ tiêu mà doanh nghiệp
chọn để đánh giá phải đảm bảo lượng hoá được kết quả, đảm bảo kết hợp

phân tích định lượng với phân tích định tính.
Đảm bảo tính chính xác và thực tiễn: Hệ thống chỉ tiêu và phương pháp
tính toán phải dựa trên những số liệu, thông tin thực tế, đơn giản, dễ hiểu.
Không nên sử dụng những phương pháp quá phức tạp, khó tính toán khi chưa
có đủ điều kiện để sử dụng.
Phải đảm bảo tín toàn diện và hệ thống.
Hệ thống chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả phải đảm bảo tính so
sánh và kế hoạch hoá.
2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ ổn áp của doanh
nghiệp
2.1 Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ổn áp
của doanh nghiệp
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.1 Sự nổi tiếng của nhăn hiệu ổn áp của các doanh nghiệp trên thị trường
So với các sản phẩm ổn áp của đối thủ thì sản phẩm của doanh nghiệp
đứng ở vị trí nào (ngang bằng, vượt hơn hay kém hơn). Trong nền kinh tế thị
trường, sự cạnh tranh là điều tất yếu nên vấn đề thương hiệu, nhãn hiệu cho
ổn áp được quan tâm chú ý hơn bao giờ. Sự lưu lại trong trí nhớ của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là vấn đề mà tất cả các doanh nghiệp
đều mong muốn. Chỗ đứng, vị thế trên thị trường sẽ tạo điều kiện thúc đẩy
việc tiêu thụ ổn áp của doanh nghiệp. Có thương hiệu, nhãn hiệu cho sản
phẩm ổn áp và củng cố uy tín với khách hàng là nhiệm vụ của tất cả các
doanh nghiệp. Trong tâm lý tiêu dùng của khác hàng, yếu tố nhãn hiệu sản
phẩm chiếm một phần tương đối trong quyết định mua.
2.1.2. Mức độ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn áp của các
doanh nghiệp
Chỉ tiêu này đánh giá mức độ hiệu quả của hoạt động marketing được áp
dụng tại doanh nghiệp để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn áp. Nếu

khả năng tiêu thụ ổn áp của doanh nghiệp tốt thì doanh nghiệp sẽ tìm mọi
biện pháp để mở rộng thị trường nhằm tăng lượng hàng bán, củng cố vị thế
doanh nghiệp so với đối thủ.
Thị phần doanh nghiệp là chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ổn áp của doanh nghiệp. Chỉ tiêu được phản ánh thông qua các khía
cạnh như khu vực thị trường, tỷ lệ khách hàng hiện tại và tiềm năng mà được
khai thác trong thời gian tới. Để xác định chỉ tiêu thị phần, doanh nghiệp phải
căn cứ vào các số liệu thống kê kinh tế và tổng mức tiêu thụ mặt hàng cùng
loại trong cả năm của toàn nền kinh tế quốc dân. Từ đó xác định thị phần sản
phẩm ổn áp doanh nghiệp mình chiếm bao nhiêu phần trăm, ở mức độ nào,
rộng hay hẹp, lớn hay nhỏ…. Nếu thị phần của doanh nghiệp càng lớn điều
này cho thấy dấu hiệu khả quan về sự duy trì đứng vững trên thị trường của
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh nghiệp.
2.2. Hệ thống chỉ tiêu định lượng đo lường, đánh giá hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm ổn áp trong các doanh nghiệp
2.2.1 Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp (M
DT
)
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ ổn áp là toàn bộ số tiền bán sản phẩm,
cung ứng dịch vụ kèm theo sau khi trừ các khoản thuế thanh toán, giảm giá
hàng bán, sản phẩm bị trả lại.
Công thức:
M
DT
= Σ ( Pi * Qi )
Trong đó:
M

DT
: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ ổn áp
Pi: Đơn giá sản phẩm, dịch vụ thứ i
Qi: Lượng sản phẩm, dịch vụ thứ i được tiêu thụ
Đối với doanh nghiệp, là khoản thu nhập lớn nhất và thường xuyên nhất.
Doanh thu từ hoạt động bán hàngvà cung cấp dịch vụ phụ thuộc vào khối
lượng bán ra và giá cả sản phẩm. Trong kinh tế thị trường, khối lượng sản
phẩm ổn áp bán ra càng nhiều, sẽ làm cho giá sản phẩm đó giảm xuống trong
khi chất lượng hàng hoá không hề giảm. Điều đó giúp cho các doanh nghiệp
tăng doanh thu, tăng thị phần và quy mô của doanh nghiệp. Đây là xu hướng
mà các doanh nghiệp thừơng hay áp dụng.
2.2.2 Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp của các doanh nghiệp, lợi
nhuận chủ yếu là từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ kèm theo. Đây là
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
khoản chênh lệch giữa doanh thu từ hoạt động tiêu thụ ổn áp trừ đi giá thành
toàn bộ sản phẩm ổn áp (bao gồm giá vốn hàng hoá và chi phí bán hàng và
quản lý doanh nghiệp). Đây là chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối, lợi nhuận càng lớn
thì hiệu quả càng cao.
Công thức:
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
LN = M
DT
– (Gv + C)
Trong đó:
LN: Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ.
M
DT

: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ.
Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ.
C: Chi phí (bán hàng và quản lý) bỏ ra cho hoạt động tiêu
thụ.
2.2.3 Tỷ xuất lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp
Là chỉ tiêu tương đối phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh thu,
phản ánh một phần hiệu quả trong hoạt động của doanh nghiệp.
Công thức sử dụng:
LN
P
LN
= . 100%
M
DT
LN: Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ.
M
DT
: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ.
P
LN
: Tỷ xuất lợi nhuận
Đây là chỉ tiêu then chốt, chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả tiêu thụ ổn
áp của doanh ngiệp càng cao và ngược lại.nếu doanh thu bán sản phẩm ổn áp
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
của doanh nghiệp thu được 100 đồng thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận.
2.2.4. Chỉ tiêu đánh giá tốc độ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp (K)
- Xét về mặt giá trị
M

DT+1
K=
M
DT
Trong đó:
M
DT
: Chỉ tiêu doanh thu năm trước
M
DT+1
: Chỉ tiêu doanh thu năm sau
K < 1: Chỉ tiêu thực hiện năm nay kém hơn so với năm trước và tốc độ
tiêu thụ sản phẩm ổn áp giảm
K = 1: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ổn áp không thay đổi, không có sự tăng
trưởng
K > 1 : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ổn áp năm nay lớn hơn năm trước,
doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng.
- Xét về mặt hiện vật:
Số lượng ổn áp tiêu thụ năm sau
K =
Số lượng ổn áp tiêu thụ năm trước
2.2.5. Tốc độ chu chuyển sản phẩm ổn áp (hàng hoá).
- Số lần chu chuyển của hàng hoá, sản phẩm (L): Là số lần quay vòng
của khối lượng sản phẩm ổn áp dự trữ trong một thời kỳ nhất định, nó phản
ánh trong một thời kỳ nhất định khối lượng ổn áp dự trữ được đổi mới bao
nhiêu lần.
Công thức
M
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
19

Chuyên đề tốt nghiệp
L =
D
Trong đó:
L - Số lần chu chuyển hàng hoá trong kỳ.
M – Mức tiêu thụ hàng hoá trong kỳ.
D
DT
- Mức dự trữ bình quân trong kỳ
D
DT
được xác định bằng công thức sau:
1/2*D
DT
1+ D
DT
2+ D
DT
3+…+1/2*D
DT
n
D
DT
=
n - 1
Trong đó:
D
DT
i (với i= n- 1) Là mức dự trữ tại các thời điểm.
n- Số thời điểm.

Số lần chu chuyển sản phẩm,hàng hoá càng lớn nghĩa là tốc độ chu
chuyển sản phẩm, hàng hoá càng nhanh. Trong một thời kỳ nhất định,
hàng hoá dự trữ được càng nhiều vòng thì số lượng tiêu thụ càng lớn và vốn
sản phẩm quay được càng nhiều vòng từ đó sẽ tạo ra được càng nhiều lợi
nhuận cho doanh nghiệp
- Số ngày chu chuyển hàng hoá (N):
Phản ánh thời gian của một lần hàng hoá, sản phẩm dự trữ được đổi mới
hay còn gọi là thời gian của một vòng quay hàng hoá dự trữ.
Công thức:

D
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
N =
m
Trong đó:
N : Số ngày chu chuyển hàng hoá, sản phẩm.
m : Mức lưu chuyển hàng hoá, sản phẩm bình quân 1 ngày
m được xác định bằng công thức:
M
m =
t
Số ngày chu chuyển hàng hoá phản ánh thời gian lưu thồng sản phẩm.
Nếu số ngày chu chuyển càng ngắn càng tốt và ngược lại.
Ngoài các chỉ tiêu đo lường trên còn có các chỉ tiêu khác như: Tỷ suất
chi phí bán hàng, hiệu quả sử dụng thiết bị ….
IV. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ổn áp
1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
1.1.Khách hàng

Ngày nay, đời sống của dân cư ngày càng được nâng lên, kinh tế xã hội
phát triển. Máy móc thiết bị hiện đại được sử dung nhiều trong đời sồng cũng
như trong công nhiệp. Sản phẩm ổn áp là sản phẩm không phải phục vụ trực
tiếp nhu cầu sinh hoạt của con người nên khách hàng mà sản phẩm hướng tới
cũng sai khác nhiều so với sản phẩm bình thường. Khách hàng ma sản phẩm
chủ yêu hưóng tới là như cầu của các doanh nghiệp, các khách hàng công
nghiệp tiêu thụ sản phẩm với số lần ít, nhưng khi mua thì lại mua với khối
lượng rất lớn, giá trị cao. Còn những khách hàng để phục vụ nhu cầu sinh
hoạt thì số lần mua nhiều, khối lượng ít, giá trị thấp.
Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập, khách hàng có nhiều cơ hội
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
lựa chọn người cung cấp sản phẩm, khách hàng có thể chuyển từ nhãn hiệu
này sang nhãn hiệu khác. Do vậy, quan hệ tốt với khách hàng để giữ khách
hàng trung thành với mình là một yếu tố mà doanh nghiệp kinh doanh sản
phẩm ổn áp phải quan tâm, chú trọng.
1.2. Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh
tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu khách hàng
tốt hơn người đó sẽ thành công, sẽ tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp
kinh doanh ổn áp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo.
Chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi
trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh trên
thị trường, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực,
theo từng nhóm khách hàng, khúc thị trường theo từng mặt hàng, từng thời kỳ
đều ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ ổn áp của doanh nghiệp
1.3. Thị trường
Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào, đầu ra
cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động của

thị trường cũng ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, mà trực tiếp là hoạt động tiêu thụ ổn áp. Quy mô thị trường ảnh
hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy
mô thị trường lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm, khả năng thu lợi nhuận lớn,
cơ hội chiếm lĩnh thị trường tăng lên, ngược lại nếu quy mô thị trường nhỏ thì
khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảm xuống.
Ảnh hưởng của thị trường đến hoạt động tiêu thụ ổn áp còn thể hiện ở
mức độ xã hội hoá của nó (thị trường toàn quốc hay khu vực) tính chất của
loại thị trường (thị trường sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh)
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng rất lớn đến số lượng, giá cả sản phẩm mà
doanh nghiệp tung ra trên thị trường. Như vậy sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu
thụ ổn áp của các doanh nghiệp.
2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp kinh doanh sản
phẩm ổn áp không cần phải điều tra nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị
trường mà chỉ cần sản xuất đẩy đủ theo chỉ tiêu, giao nhận đầy đủ cho nhà
nước là được. Nhưng khi chuyển sang cơ chế thị trường thì các doanh nghiệp
kinh doanh ổn áp phải tự mình tìm kiếm thị trường.
Khi thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường thì các doanh nghiệp cần
phải xem xét hai yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị
trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường.
* Quy mô và sức tăng trưởng của thị trường
Khúc thị trường tiềm ẩn mà doanh nghiệp hướng tớì có những đặc điểm
về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức với doanh nghiệp không? Những công
ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường
coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại

tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài
nguyên.
Mức tăng trưởng của thị trường ổn áp thường là một đặc điểm mong
muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ s ản ph ẩm và lợi
nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập
những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của
chúng.
* Đánh giá khả năng sinh lời của khúc thị trường
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn
nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực lượng quyết định mức độ hấp
dẫn về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường mà doanh
nghiệp hướng tới.
Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường
Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập
Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế
Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua sản
phẩm
Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cung ứng
đầu vào
Để từ đó, các doanh nghiệp kinh doanh ổn áp có những dự báo về thị
trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới như việc dự báo doanh số tiêu
thụ ổn áp của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp khi doanh nghiệp
khai thác khúc thị trường đó. Đưa ra cái nhìn tổng quát ban đầu về thị trường
mục tiêu mà doanh nghiệp định xâm nhập. Các đối thủ cạnh tranh, khả năng
sinh lời và dự báo khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được là bao
nhiêu…
2.2.Giá sản phẩm

Mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá và đặc điểm
tín dụng là những nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết quả tiêu thụ của doanh
nghiệp kinh doanh ổn áp. Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ
khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng của sản phẩm ổn áp, giá trị sản phẩm ổn áp. Do vậy, các doanh
nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho
hợp lý nhất nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao. Để có giá cả phù hợp thì
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh nghiệp cần phải xem xét quy trình, chiến lược định giá sau:
Quy trình định giá một sản phẩm ổn áp
* Mục tiêu định giá của doanh nghiệp: Mọi hoạt động marketing, bao
gồm cả mục tiêu định giá đều phải định hướng mục tiêu. Có các mục tiêu định
giá như sau:
Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước.
Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.
Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.
Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
* Xác định đặc điểm của cầu sản phẩm ổn áp: Để định giá cho sản phẩm,
doanh nghiệp ổn áp cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản
phẩm đó. Điều này là dễ làm đối với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với
một sản phẩm mới. Có hai bước cần làm là xác định giá cả kỳ vọng của thị
trường và ước tính lượng bán hàng ở các mức khác nhau.
Độ co giãn của cầu sản phẩm ổn áp theo giá là một thông số quan trọng
phản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm. Độ co giãn
của cầu sản phẩm dệt may theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản
phẩm ổn áp ở những mức giá khác nhau. Nếu cầu là co giãn, doanh nghiệp ít

có cơ hội đặt giá cao và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có thể
định giá cao hoặc tăng giá.
* Xác định chi phí sản phẩm: cần phải biết chi phí của một đơn vị sản
phẩm ổn áp mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí đơn
vị này khi lượng sản xuất tăng lên. Để biết được điều này người ta thường
Cao Hải Quân Lớp: Thương mại 46A
25