Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty điện tử Đông Đa

1

Lời nói đầu

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của
việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp
kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, theo thời gian nó đã có những thay
đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội
dung. Nếu nh trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện
khẩu hiệu Bán tất cả những gì mình có thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ
thực hiện là Bán tất cả những gì mà thị trờng cần.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là
đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
mấu chốt nhất,chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi
vốn kinh doanh, thực hiện đợc lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh
doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách
hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời
tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng
đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn
của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của
doanh nghiệp trên thơng trờng. Thị trờng luôn luôn biến động thay đổi
không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó
luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản
xuất kinh doanh.
Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty Điện Tử Đống Đa nói riêng và đối với

mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng nói chung.
Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đã đi sâu tìm
hiểu tình hình thực tế, cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo, các Cô , Chú trong
Công ty Điện tử Đống Đa, tôi mạnh dạn viết: Một số giải pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Đống Đa
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là sản phẩm tivi đợc sản xuất, lắp ráp và
tiêu thụ từ những năm 1996 đến nay. Nội dung đề tài đợc chia thành ba phần
chính:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


2


Phần một: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện Tử
Đống Đa.
Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Điện Tử Đống Đa.

Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc không thể
tránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy tôi kính mong nhận đợc sự đóng
góp, bổ sung của các thầy, cô giáo, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú ở
Công ty Điện Tử Đống Đa để bài viết thêm phong phú về lí luận và có tác
dụng thực tiễn hơn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa, các
cô, chú trong Công ty Điện tử Đống Đa. Đặc biệt xin cảm ơn sự hớng dẫn,
chỉ bảo tận tình của thầy giáo đã giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hoàn
thành đề tài này.

* Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan nội dung báo cáo đã viết là do bản thân
thực hiện, không sao chép,cắt ghép các báo cáo hoặc luận văn của ngời khác,
nếu sai phạm tôi xin chịu kỷ luật của nhà trờng.






THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


3


Phần I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ
yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu
cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản
trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng,
liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng. Các nhà
quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc phát triển và tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan
đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng nh phải biết sử dụng các
phơng tiện thích hợp.

I.Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
.
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan
niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt
động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba
khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản
phẩm đợc sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong
chơng trình hoạt động của ngời sản xuất cũng nh của mỗi doanh nghiệp.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của
tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng
hoá đã thay đổi.
Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá
quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


4

cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua
tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị đợc hoàn thành.
Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ
sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế

hoạch hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản
xuất nh thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và
giá cả mà Nhà nớc quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T).
Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị
biến thành các tổng kho cho Nhà nớc. Trong nền kinh tế thị trờng các
doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ
sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu khách
hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân tích tình hình tiêu
thụ hàng hoá... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cung Cầu













Tối đa hoá lợi ích mỗi bên
Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếu
tố khác nhau, bao gồm:

-Các chủ thể kinh tế tham gia ( ngời bán, ngời mua ).
-Phải có đối tợng ( hàng hoá, tiền tệ ).
-Phải có thị trờng, môi trờng ( ngời bán gặp ngời mua ).
Thanh toán Ngời bán Ngời mua
Hàng hoá
Bán Mua
Hàng hoá
Tiêu thụ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


5

Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra
nh thế nào ?
Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1
Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trờng còn
có sự quản lý và điều tiết của Nhà nớc.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để
thoã mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu
của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong

việc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống
nhất với những cân bằng, những tơng quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất
ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy,
tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ
sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch
sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến
hành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải
đợc tổ chức tốt.
2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
đáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện
đợc công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


6

cùng của mình là thu đợc lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái
sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các
doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức
tạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu
đảm nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh
doanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián

đoạn ảnh hởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình tái
sản xuất cũng không thực hiện đợc. Nh vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâu
trong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình
thờng và nhịp nhàng, ăn khớp. Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ đợc
sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng
thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp
và khách hàng, là ấm gơng phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán với ngời mua, thế mạnh của
doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ đợc các mặt yếu kém của
nó. Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và
gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm. Trên thơng trờng các doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển tất yếu phải giải quyết đợc các mâu thuẫn đó, điều này
đợc giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện
pháp nhằm tăng lợi nhuận nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi
mới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cờng chất lợng sản
phẩm...thì tăng sản lợng tiêu thụ cũng nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là
một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh
doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp.

II
.
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp
.
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo hai khía cạnh đó là theo
nghĩa rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


7

chỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là
những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ
không phải đợc tổ chức và xây dựng theo hớng chiến lợc nh hoạt động
tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.
-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình..
Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra
quyết định mua hàng.
-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách
hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không đợc quyền
thu thêm tiền đối những khoản vừa kể trên.
-Các dịch vụ nào đợc dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm
túc, đầy đủ.
Để thực hiện đợc những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa
rộng bao gồm các nội dung sau:
1.Nghiên cứu thị trờng, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm.
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập đợc.
Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lợc hợp lý, một mạng lới phân
phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trờng và xác định nhu
cầu thị trờng về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng thì thị trờng là cơ sở, điều kiện
để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị
trờng phải đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch

hoá hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng
đặc biệt trong việc xác định đắn phơng hớng phát triển của sản xuất- kinh
doanh, đồng thời có thể thực hiện đợc vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác,
việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú và
đa dạng do đó đòi hỏi phải có phơng pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận
tốn kém.
Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bớc sau:
Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị
trờng hàng hoá và dịch vụ.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


8

Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của
từng loại thị trờng...Để xác định đợc hớng kinh doanh mới, phát huy đợc
lợi thế vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt
đợc nếu doanh nghiệp không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của
mình.
Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông
tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của
việc phát triển sản phẩm mới.
Bớc 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc
về nhu cầu thị trờng, về các loại hàng hoá, dịch vụ.
Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông
tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu,
thông tin giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin
phải bảo đảm đợc tính khả thi trên các thị trờng của doanh nghiệp.
Bớc 3. Xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng.

Nhu cầu của thị trờng là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết đợc với
khả năng của mình thì có thể đáp ứng đợc những nhu cầu nào.Qua việc
nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải giải đáp đợc những vấn đề cơ bản sau
đây:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lợng là bao nhiêu ? Nghĩa là
doanh nghiệp phải xác định đợc dung lợng của thị trờng.
- Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ
với khối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Việc
sản xuất cái gì phải đảm bảo đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc
độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải
tiến chế thử sản phẩm mới, cũng nh việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản
phẩm. Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị
trờng.
-Giá cả bình quân trên thị trờng đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu
cạnh tranh trên thị trờng tác động qua lại với nhau để có ảnh hởng trực tiếp
đến việc xác định giá cả thị trờng và số lợng hàng hoá cần cung cấp trên thị
trờng. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trờng từng thời kỳ có ý nghĩa quyết
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


9

định đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất
cho cả cung và cầu trên thị trờng.
-Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh mẫu mã, đồ bao gói, chất lợng sản phẩm, phơng thức vận
chuyển và phơng thức thanh toán.
-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng
sản phẩm... và dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm và phơng thức phân phối

sản phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp.
2. Xây dựng và lựa chọn chiến lợc sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và
ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lợc sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn,
trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trờng trong từng thời kỳ hoạt
động của doanh nghiệp. Chiến lợc sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối
hợp chặt chẽ với chiến lợc thị trờng để tìm đợc sự kết hợp có hiệu quả
nhất.
Nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh
còn đợc thị trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
- Nếu nh sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn đợc thị
trờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm
nh thế nào cho hiệu quả.
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến
hay sản xuất mới nh thế nào để đợc thị trờng, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt
hiệu quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đợc tiến hành vào lúc nào là thích hợp
trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm có thể đợc phân loại theo nhiều cách khác nhau.
Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm: Chiến lợc sản phẩm đợc chia làm 6
loại :
+ Thiết lập chủng loại.
+ Hạn chế.
+ Biến đổi.
+ Tách biệt chủng loại.
+ Hoàn thiện sản phẩm.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

10

+ Đổi mới chủng loại.
Nếu căn cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trờng tiêu thụ: Ngời ta
chia chiến lợc sản phẩm thành 6 loại:
+ Hiện có trên thị trờng.
+ Hiện có trên thị trờng mới.
+ Biến đổi trên thị trờng hiện có.
+ Biến đổi trên thị trờng mới
+ Sản phẩm mới trên thị trờng hiện có.
+ Sản phẩm mới trên thị trờng mới.
Nh vậy, nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm là trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn
bản trong chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt đợc hai vấn đề:
Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian
từ khi nó đợc đa ra thị trờng cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị
trờng.
Sau đây là bảng tổng kết về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặc trng
chủ yếu và những đáp lại điển hình của những ngời sản xuất.
Chu kỳ sống của hàng hoá: Những đặc trng chủ yếu và những phản ứng
đáp lại điển hình của những ngời sản xuất.

Đặc trng

Giai đoạn tung
ra thị trờng
Giai đoạn
phát triển

Giai đoạn chín
muồi
Giai đoạn
suy thoái
Mức tiêu thụ Yếu Tăng nhanh

Tăng chậm Giảm
Lợi nhuận Không đáng kể Tối đa Giảm Thấp hay
không
Ngời tiêu
dùng

Mới
Thị trờng đại
chúng
Thị trờng đại
chúng
Lạc hậu
Số đối thủ
cạnh tranh

Không lớn Tăng không
ngừng
Lớn Giảm

Phản ứng của ngời sản xuất

Nỗ lực chiến
lợc chủ yếu

Mở rộng thị
trờng
Xâm nhập sâu
vào thị trờng
Bảo vệ thị phần
của mình
Tăng mức
sinh lời của
sản xuất
Chi phí cho Cao Cao, nhng tỷ lệ Giảm bớt Thấp
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


11

Marketing

phần trăm thấp
Nỗ lực
Marketing
chủ yếu
Tạo thông tin
về hàng hoá
Tạo sự a thích
nhãn hiệu
Tạo sự trung
thành với nhãn
hiệu
Tác động
chọn lọc

Phân phối
hàng hoá
Không đều Mạnh Mạnh Có chọn lọc
Giá cả

Cao Hơi thấp hơn Thấp hơn Tăng
Hàng hoá

Phơng án
chính
Cải tiến Có phân biệt Mức sinh lời
cao

Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt đợc chu kỳ sống của
sản phẩm để xác định đúng giai đoạn hiện thời của chu kỳ sống cũng nh dự
đoán trớc đợc những giai đoạn tiếp theo. Từ đó có biện pháp thích hợp để
kéo dài giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống của sản phẩm, đồng thời quyết
định đợc đúng thời điểm phải cải tiến sản phẩm cũ hoặc thay thế sản phẩm
cũ bằng sản phẩm mới.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tởng
+ Lựa chọn ý tởng
+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó
+ Soạn thảo chiến lợc Marketing
+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ
+ Thiết kế hàng hoá
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trờng
+ Triển khai sản xuất đại trà
Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không
nên tiếp tục nghiên cứu các ý tởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu

những cơ hội nghiên cứu, những ý tởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý
tởng hay
3. Định giá sản phẩm:
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng
giá cả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu
giá cả hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn
luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


12

hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách
giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ. Chiến lợc
giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trờng, là
đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trờng. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận,
tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính
sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
3.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.
Quy trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,
điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.
Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn:
-Giai đoạn 1: Công ty xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêu
Marketing của mình nh đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt,
giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lợng hàng hoá.
-Giai đoạn 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số
lợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thời

gian cụ thể theo các mức giá khác nhau . Cầu càng không co dãn thì giá cả do
Công ty định ra có thể càng cao.
-Giai đoạn 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh
thế nào khi mức sản xuất khác nhau.
-Giai đoạn 4: Công ty nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sử
dụng chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.
-Giai đoạn 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng pháp
hình thành giá cả sau: Chi phí bình quân cộng lãi, phân tích diều kiện hoà
vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận
đợc của hàng hoá, xác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành và xác định giá
trên cơ sở đấu thầu kín.
-Giai đoạn 6: Công ty quyết giá cuối cùng cho hàng hoá có lu ý đến sự
chấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra
xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà Công Ty
đang thi hành không và những ngời phân phối và các nhà kinh doanh, các
nhân viên bán hàng của Công Ty , các đối thủ cạnh tranh , những ngời cung
ứng và các cơ quan Nhà nớc có sẵn sàng chấp nhận không .
3.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


13

Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các
mức giá hiện tại trên thị trờng , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách
giá sau :
- Chính sách giá thấp
Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đối
thủ cạnh tranh . Trong một số trờng hợp , chính sách giá thấp có thể là
phơng thức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong

thị trờng thờng xuyên biến động . Chính sách giá thấp cho thấy xu hớng
mở rộng thị trờng , thu hút sức cầu lớn và tạo cho ngời bán cơ hội để sử
dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh của mình . Mặt khác trong trờng hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đang ở pha cuối của chu kỳ sống ( pha suy thoái)
thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh
mặt hàng khác . Tuy nhiên , áp dụng chính sách giá thấp thờng gây ra tâm lý
nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm , mặt khác bán giá thấp
gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn .
- Chính sách giá theo giá thị trờng
Đây là chính sách giá bằng các mức giá hiện tại trên thị tròng . Căn cứ
vào giá bán của các doanh nghiệp đối với những sản phẩm cùng loại hoặc
tơng đơng để định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình . Chính sách
này đợc áp dụng khi doanh nghiệp không có ý định hoặc không có khả năng
lôi cuốn thêm khách hàng và cũng không muốn để mất khách hàng . Chính
sách định giá theo giá thị trờng thờng đợc sử dụng khi doanh nghiệp tham
gia vào thị trờng cạnh tranh hoàn hảo , ở đây do không sử dụng yếu tố giá
làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng nên để tiêu thụ đợc sản phẩm phải
tăng cờng công tác tiếp thị . Ngoài ra để bán giá thị trờng doanh nghiệp
phải thờng xuyên xem xét lại việc sản xuất của mình nhằm giảm giá thành
sản phẩm, nâng cao chất lợng phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
- Chính sách giá cao.
Thông thờng chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc
thị trờng, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc
quyền. Bá ở mức giá tơng đối cao so với giá thị trờng có thể coi là một thủ
pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Chẳng hạn một khi doanh
nghiệp quyết dịnh tung một mặt hàng mới ra thị trờng nhng lo rằng nó sẽ
nhanh chóng bị bắt chớc, có thể định một giá tơng đối cao để thu hồi các
chi phí nghiên cứu thị trờng, triển khai mặt hàng mới càng sớm càng tốt
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

14

trớc khi xuất hiện các đối thủ cạnh tranh. Ngoài sản phẩm mới thì chính sách
giá cao cũng thờng đợc áp dụng đối với những mặt hàng cao cấp hoặc sản
phẩm tuy không thuộc loại cao cấp nhng chất lợng đặc biệt tốt. Đây chính
là yếu tố tâm lý của ngời tiêu dùngmà các doanh nghiệp cần khai thác, lợi
dụng khi quyết định giá bán sản phẩm của mình.
Tóm lại định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó vừa là khoa học nghệ thuật vừa là kỹ thuật có tính tiểu xảo. Tuỳ theo
từng điều kiện hoàn cảnh của thị trờng cũng nh của doanh nghiệp mà có các
chính sách định giá khác nhau.
4. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm:
4.1. Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ
đợc coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền
sở hữu sản phẩm từ ngời sản xuất sang ngời tiêu dùng. Có nhiều phơng
thức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phơng thức
tiêu thụ này hay phơng thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản phẩm, mục đích
sử dụng chúng, khối lợng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận
chuyển hàng hoá giữa ngời mua và ngời bán quyết định.
Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng, ngời ta chia phơng thức phân phối tiêu thụ sản phẩm thành
các loại sau đây:
-Phơng thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp.
-Phơng thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp.
- Phơng thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp.
-Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất
bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


15

Sơ đồ: Phơng thức bán hàng trực tiếp















Ưu điểm: Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản
phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp
xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả
từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.
Nhợc điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn,
công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân
doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm.
Điều kiện áp dụng: áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất
thơng phẩm đặc biệt, ví dụ nh hàng tơi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối

lợng vận chuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền.
- Tiêu thụ gián tiếp:

Doanh nghiệp
Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Thơng gia B
Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Thơng gia A
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


16

Sơ đồ : Phơng thức tiêu thụ gián tiếp.

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:
Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý...
Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối nh sau:

Kênh độ 1.





Kênh ngắn
Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một
số u điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp. Ngoài ra trong loại kênh này ngời
sản xuất đợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng đợc u thế
của cơ sở vật chất kỹ thuật. Ngời bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản phẩm
của doanh nghiệp đợc bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng đợc mọi
nhu cầu nhỏ, lẻ. Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất của
doanh nghiệp.
Ngời môi giới Ngời bán buôn
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời bán lẻ

Ngời đại lý
Nhà sản xuất

Ngời sản xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Ngời bán lẻ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


17

Nhợc điểm: Lợng hàng hoá lu chuyển trên thị trờng bị hạn chế do
quy mô của ngời bán lẻ không cao. Do đó, khó tăng lợng bán và dẫn đến
tình trạng doanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình.
Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật
chuyên dùng, ví dụ nh gia công lắp ráp. Những doanh nghiệp chuyên môn
hoá có quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế. Những đơn vị bán lẻ có quy
mô lớn nh siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản
xuất, ngời nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hoá...

Kênh độ 2.





Kênh dài

Ưu điểm: Khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh ngắn. Các thành
phần tham gia tiêu thụ hàng hoá trong kênh đều có khả năng chuyên môn hoá
trong phạm vi công việc của mình.
Sản lợng bán tăng do ngời bán buôn có khả năng về tài chính cũng nh
khả năng vận chuyển hàng hoá. Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc thanh
toán diễn ra nhanh gọn. Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh và đẩy
nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán
hàng sẽ cao. Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán đợc
hàng của mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về
hàng hoá cũng nh phát triển các hoạt động dịch vụ.
Nhợc điểm:
Vì hàng hoá phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí và sẽ đẩy
giá hàng hoá lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Sản phẩm nằm ở nhiều khâu do đó khó quản lý, điều hành cũng nh phối
hợp hoạt động của các trung gian sao cho nhịp nhàng, đồng bộ. Không bảo
dảm cung ứng sản phẩm một cách thông thoáng từ ngời sản xuất đến ngời
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời bán
buôn
Ngời sản
xuất
Ngời bán
lẻ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


18

tiêu dùng cuối cùng. Việc thực hiện chiến lợc, sách lợc kinh doanh của
doanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu.
Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh
phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro. Thu nhập của doanh nghiệp giảm do
phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian.
Điều kiện áp dụng:
Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩm
đòi hỏi sản xuất tập trung nhng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán. (Ví
dụ nh than, bia...). Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối
lợng sản xuất ra vợt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất. Hàng hoá
lu thông trên kênh này có khối lợng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng.
Kênh độ 3:



Kênh dài
Đặc điểm của loại kênh này tơng tự nh kênh độ 2, nó chỉ khác là có
thêm sự tham gia của ngời môi giới.
Loại kênh này có u, nhợc điểm giống kênh độ 2. Tuy nhiên nó cũng có
những đặc thù riêng do những u thế của ngời môi giới đem lại. Sự xuất hiện
của phần tử này cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn loại
kênh này.
Điều kiện áp dụng:
Khi doanh nghiệp muốn tung sản phẩm mới ra thị trờng mà lại gặp khó
khăn trong thông tin, quảng cáo, tìm đối tác bán hàng... Đa sản phẩm vào thị
trờng mới ( đặc biệt là các thị trờng nuớc ngoài), doanh nghiệp không có đủ
kinh nghiệm về các thị trờng này.
-Hình thức tiêu thụ hỗn hợp: áp dụng cả u điểm của hai
phơng thức trên và hạn chế các nhợc điểm của chúng. Nhờ phơng thức này
công tác tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.

Ngời
sản xuất
Môi giới Ngời
bán buôn
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời
bán lẻ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


19

Sơ đồ 4: Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp.

Muốn bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với
khách hàng, phải đảm bảo vận chuyển hàng hoá tới nơi mà khách hàng yêu
cầu. Cách bán hàng nh vậy gọi là cách bán hàng tạo áp lực. Còn một cách
bán hàng nữa là bán hàng thông qua quảng cáo và giới thiệu để khách hàng
đến với mình, phù hợp với những sản phẩm có uy tín trên thị trờng.
Thông thờng các doanh nghiệp đều áp dụng các phơng thức phân phối
tiêu thụ theo kiểu hỗn hợp. Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm
riêng mà chỉ lựa chọn một phơng thức bán gián tiếp hay trực tiếp.
4.2. Các hình thức thực hiện: Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà
doanh nghiệp kinh doanh cũng nh những khả năng của doanh nghiệp về vốn,
về điều kiện sản xuất, khả năng vận chuyển... mà doanh nghiệp có lựa chọn
một hoặc một vài kiểu bán hàng sau:
-Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng
mua bán; Mua bán thông thờng.
-Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp;
Bán trả chậm.
-Căn cứ theo hớng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho; Bán
qua kho.
5. Các công tác hỗ trợ tiêu thụ.
Doanh nghiệp
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Thơng gia B Thơng gia A
Đại lý của khách
hàng
Đại lý của khách
hàng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

20

a) Tham gia các hoạt động của hiệp hội .
Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc
làm cần thiết đối với các doanh nghiệp .
Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể
quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm cũng nh uy tín của mình, mà còn bảo vệ
đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh
tranh .
b)Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm .
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới
thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả
năng xâm nhập thị trờng của sản phẩm .
Sản xuất kinh doanh càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng . Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và tổ chức
lại cơ sở vật chất ( hệ thống cửa hàng ) và đào tạo bồi dỡng hệ thống nhân
viên bán hàng . Song nh thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọi sản
phẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Điều này còn tuỳ thuộc
vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng nh chủng loại sản phẩm mà doanh
nghiệp đang kinh doanh .
c)Tham gia hội chợ triển lãm .
Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu,
quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm . Thông qua hội chợ
triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc các nhu cầu thị trờng , nhận
biết đợc các điểm yếu cũng nh thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc
tìm kiếm mặt hàng mới , thị trờng mới .
Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt đợc kết quả cao , các

doanh nghiệp cần lu ý những điểm sau :
Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ
thuật, chất lợng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các
doanh nghiệp khác .
Tuy nhiên khi tham gia hội chợ triển lãm mỗi doanh nghiệp cần phải chú
ý đến các câu hỏi sau: Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính của
doanh nghiệp có trở nên khó khăn không? Thể lệ tham gia có phù hợp với điều
kiện của doanh nghiệp không?
d) Quảng cáo .
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


21

Mục đích của quảng cáo là để tăng cờng khả năng tiêu thụ, thu hút sự
quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy nhanh chóng quá trình
bán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đa ra thị trờng , tác động một cách
có ý thức tới ngời tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã
đợc quảng cáo .
Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định
hớng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định đợc các nhóm đối
tợng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ?... phơng tiện hình thức quảng cáo
nào , thời điểm quảng cáo nào để thu hút đợc nhiều đối tợng , mục tiêu nhất
Nh vậy , quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu .
Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi ngời .
Các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo , đồng thời phải dự
đoán đợc hiệu quả của quảng cáo đem lại . Sau khi đã quảng cáo , điều quan
trọng cuối cùng là phải đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo .
6)Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng .
Trong đó , nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng . Chẳng hạn trong trờng

hợp mặc dù hàng hoá đã đợc phân phối hết cho các kênh tiêu thụ , hàng hoá
đã giao xong cho ngời mua song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ
vẫn cha kết thúc . Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các
trung gian nhng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó, cha tới tay ngời tiêu
dùng , thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa . Chỉ khi nào tiền bán đã
đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự
kết thúc . Do đó , các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở
lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng .
7) Tổ chức hoạt động sau bán hàng
Phát triển công tác bán hàng đợc thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tại
mọi địa điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăng
cờng việc bán sản phẩm hàng hoá theo ý đồ đã vạch sẵn cũng nh mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Tuy nhiên phát triển
bán hàng còn nằm ở ngay việc tổ chức các hoạt động sau bán hàng. Tổ chức
tốt các hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ
và thu hút khách hàng mới.
Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là:
-Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải
thích phải đầy đủ song cần trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


22

-Trực tiếp hớng dẫn cách thức sử dụng khi bán sản phẩm cho khách
hàng.
-Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành, thực hiện bảo hành hoàn toàn
theo hợp đồng (đã ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sản phẩm khác
cũng vẫn phải bảo hành miễn phí cho khách hàng). Tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo

hành sản phẩm hàng hoá. Điều này liên quan đến chất lợng đội ngũ những kỹ
thuật gia làm công tác bảo hành nên phải tuyển chọn kỹ lỡng họ về cả tiêu
chuẩn năng lực chuyên môn và cả về tiêu chuẩn đạo đức.
III.

Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp
.
1). Các nhân tố trực tiếp.
a) Nhân tố sản phẩm .
-Chất lợng sản phẩm .
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp
với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất
định của xã hội.
Trong thời buổi kinh tế thị trờng, với sự có mặt của một khối lợng
hàng hoá khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất
lợng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó đợc đặt lên hàng đầu
và gắn liền với công tác tiêu thụ .
Sản phẩm có chất lợng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùng
loại trên thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hàng , từ đó
đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp .
Chính vì vậy , trong hoạt động kinh doanh : Vấn đề chính là chất lợng
sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùng
loại của doanh nghiệp khác và chất lợng đó luôn đợc giữ hoặc nâng cao
hơn.
-Giá cả sản phẩm .
Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên

bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm . Chính vì vậy , giá cả ảnh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


23

hởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ
dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lợng cao và giá cả phải chăng .
Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hởng trực
tiếp đến lợng cung- cầu trên thị trờng . Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng :
nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và sẽ
giảm khi giá hàng hoá đó tăng . Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều
kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khả
năng cạnh tranh cũng nh tạo đợc một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm
của mình .
-Cơ cấu sản phẩm .
Xây dựng đợc một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có
thể đáp ứng đợc một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên
thị trờng về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ đó có
thể giảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt đợc mục tiêu cuối cùng đó là hiệu
quả kinh doanh và thu đợc lợi nhuận cao nhất .
Vì sao Công Ty hoá mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bột
giặt Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thờng ? Bởi vì ở thị
trờng Việt Nam hiện nay máy giặt cha đợc sử dụng nhiều vì chủ yếu các
gia đình vẫn còn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của ngời dân còn
cha cao , do đó nhu cầu về bột giặt máy còn thấp . Đây chính là một ví dụ
điển hình về cơ cấu sản phẩm .
b)Nhân tố thị trờng .
Cung Cầu thị trờng .
Cung cầu hàng hoá tạo nên thị trờng . Khi một nhu cầu đối với một

loại hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trờng , ngời sản xuất sẽ tìm mọi
cách để đáp ứng nhu cầu đó . Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn
nhu cầu đối với hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân
bằng cung cầu .
Nếu cung tăng , do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ , thiết bị công nghệ
tạo ra năng suất cao , nhiều ngời tham gia vào cung ứng... làm cho đờng
cung dịch chuyển sang phải . Dẫn đến tình trạng d thừa hàng hoá trên thị
trờng . Điều này tất yếu làm cho việc tiêu thụ hết khối lợng hàng hoá sản
xuất ra theo giá cũ là rất khó . Để có thể làm đợc điều đó các doanh nghiệp
thờng hạ giá và tăng cờng các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu . Nếu
cầu tăng do các nguyên nhân thu nhập của ngời tiêu dùng tăng , giá cả hàng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


24

hoá thay thế tăng , giá cả hàng hoá bổ xung giảm... làm cho đờng cầu dịch
chuyển sang phải và lên trên . Điều này sẽ làm cho nhu cầu tăng vợt quá khả
năng cung ứng . Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này các
doanh nghiệp thờng cố gắng sản xuất hết công suất , tăng giá để có thể thu
đợc lợi nhuận tối đa .
c) Nhân tố thuộc về Công Ty .
-Khả năng tài chính .
Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong
hoạt động kinh doanh . Doanh nghiệp có khối lợng vốn kinh doanh lớn có
thể sử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ , có khả
năng đầu t một cách tốt nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật và dây truyền công
nghệ để tạo ra sản phẩm có chất lợng cao , dễ dàng đợc khách hàng chấp
nhận , cũng nh doanh nghiệp có thể đứng vững đợc trớc những cuộc khủng
hoảng về tài chính , những biến động về chính trị xã hội .

-Khả năng về con ngời .
Thể hiện ở trình độ chuyên môn , kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ
khoa học kỹ thuật , công nhân viên trong doanh nghiệp .
-Cơ cấu quản lý .
Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , khả năng bố trí đúng ngời , đúng việc của những ngời lãnh đạo
doanh nghiệp .
-Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp
Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hởng rất lớn tới khối lợng
tiêu thụ của doanh nghiệp . Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú
ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao , doanh nghiệp càng có khả năng
bán đợc nhiều sản phẩm . Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệp
nh các mối quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài chính ,
các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nớc... sẽ tạo ra cho doanh nghiệp
nhiều cơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn...
2) Các nhân tố gián tiếp .
a) Môi trờng kinh tế .
-Lạm phát :Khi tỷ lệ lạm phát cao , ngời tiêu dùng có xu hớng không
tiết kiệm bằng tiền bản tệ cũng nh gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự
trữ vàng , ngoại tệ mạnh và các hàng hoá lâu bền có giá trị lớn . Do đó , trong
giai đoạn này thờng mức tiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị cao
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


25

tăng , các hàng hoá thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo tâm lý tiêu
dùng của từng gia đình .
-Sự suy thoái kinh tế : Biểu hiện rõ nhất của s suy thoái kinh tế đó là tốc
độ tăng của GDP. Trong giai đoạn này , tiêu dùng giảm mạnh , đặc biệt là đối

với hàng hoá lâu bền .
-Các vấn đề khác : Ngoài hai vấn đề trên thì các vấn đề về tỷ lệ lãi suất ,
cán cân ngân sách , cán cân thanh toán quốc tế... cũng có ảnh hởng đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp .Chẳng hạn nh khi tỷ lệ lãi suất cao thì khi
đó các hộ tiêu dùng có xu hớng gửi tiền vào ngân hàng để có thể thu đợc
khoản tiền lãi cao , do đó thờng trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến
việc tiêu thụ của doanh nghiệp cũng sút giảm theo.
b) Môi trờng chính trị , pháp luật .
Sự ảnh hởng của pháp luật tới hoạt động tiêu thụ thông qua các quy
định của nhà nớc về xuất nhập khẩu hàng hoá , các mức giá trần , giá sàn ,
các quy định về cung ứng hàng hoá trong các thời kỳ thiên tai , địch hoạ , các
loại thuế đợc áp dụng...
c) Môi trờng kỹ thuật - công nghệ .
Khoa học công nghệ càng hiện đại , kỹ thuật càng tiên tiên thì khả năng
sản xuất của doanh nghiệp càng đợc nâng cao kể cả về chất lợng , số lợng
lẫn mẫu mã , chủng loại do đó làm cho sản phẩm có thể đáp ứng đợc cả
những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng . Hơn nữa cùng với sự phát triển
của khoa học công nghệ thì ngày càng xuất hiện nhiều hình thức bán hàng tiên
tiến , thuận tiên đối với cả ngời mua và ngời bán nh các loại máy bán hàng
tự động , bán hàng qua mạng Internet...
d) Môi trờng văn hoá- xã hội : ảnh hởng của môi trờng này thể hiện
thông qua các yếu tố nh :cơ cấu dân c , mật độ dân c , trình độ dân trí , sự
thay đổi cấu trúc gia đình trong xã hội , phong tục tập quán... Dân số càng lớn
thì nhu cầu về hàng hoá càng lớn .Trình độ dân trí càng cao thì những đòi hỏi
về chất lợng , mẫu mã , chủng loại ... càng đợc để ý đến hơn bao giờ hết.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN