Lập kế hoạch marketing cho siêu thi co.op mart cần thơ năm 2010.pdf

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
˜—&—™









LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
CHO SIÊU THỊ CO.OP MART CẦN THƠ NĂM 2010



Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện:
LÊ THỊ DIỆU HIỀN LƯƠNG VŨ ANH CHI
Mã số SV: 4061471
Lớp: QTKDTH khóa 32

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU.....................................................................................1
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.............................................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung.........................................................................................2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể..........................................................................................2
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CƯU...............................................................................2
1.3.1 Không gian nghiên cứu.............................................................................3
1.3.2 Thời gian nghiên cứu.................................................................................3
1.3..3 Phạm vi nghiên cứu..................................................................................3
1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU...............................................................................3
CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CƯU.......4
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN..................................................................................4
2.1.1 Vài nét về Marketing.................................................................................4
2.1.1.1 Định nghĩa về Marketing....................................................................4
2.1.1.2 Mục tiêu của Marketing......................................................................5
2.1.1.3 Chức năng của Marketing...................................................................5
2.1.1.4 Vai trò của Marketing.........................................................................6
2.1.2 Khái niệm về Marketing hỗn hợp..............................................................6
2.1.2.1 Định nghĩa về Marketing hỗn hợp......................................................6
2.1.2.2 Thành phần Marketing hỗn hợp..........................................................6
2.1.3 Hoạch định Marketing cho doanh nghiệp.................................................10
2.1.3.1 Phân tích môi trường bên ngoài.........................................................10
2.1.3.2 Phân tích môi trường nội bộ ..............................................................10
2.1.3.3 Phân tích SWOT................................................................................10
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...................................................................11
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu...................................................................11
2.2.2 Phương pháp phân tích.............................................................................11

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI
SIÊU THỊ CO.OP MART CẦN THƠ...................................................................13
3.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ HỆ THỐNG SAIGON CO.OP.............................13
3.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển............................................................13
3.1.2 Lĩnh vực hoạt động và thành tích đạt được...............................................13
3.1.3 Hệ thống siêu thị Co.op Mart...................................................................15
3.2 GIỚI THIỆU VỀ CO.OP MART CẦN THƠ ..................................................16
3.2.1 Sơ lược về siêu thị Co.op Mart Cần Thơ ..................................................16
3.2.2 Cơ cấu tổ chức.........................................................................................17
3.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh tại siêu thị Co.op Mart Cần Thơ................20
CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI SIÊU THỊ CO.OP MART CẦN THƠ ...................................22
4.1 MÔI TRUÒNG NỘI BỘ.................................................................................22
4.1.1 Nhân sự....................................................................................................22
4.1.2 Các nhóm ngành hàng..............................................................................23
a. Giới thiệu các nhóm ngành hàng...............................................................23
b. Tình hình doanh thu của các ngành hàng qua ba năm 2007 – 2009............26
c. Uy tín trên thị trường.................................................................................29
4.1.3 Tài chính..................................................................................................30
4.1.4 Tình hình hoạt động Marketing tại siêu thị...............................................31
4.1.4.1 Đặc điểm thị trường bán hàng và khách hàng....................................30
a. Đặc điểm thị trường...................................................................................30
b. Đặc điểm khách hàng................................................................................31
c. Lượng khách hàng và giá trị hóa đơn bình quân trong ngày.......................31
4.1.4.2 Tình hình hoạt động Marketing tại siêu thị ........................................35
a. Chiến lược sản phẩm.................................................................................35
b. Chiến lược giá...........................................................................................36
c. Chiến lược phân phối................................................................................37
d. Chiến lược chiêu thị..................................................................................38
4.2 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ..................................................................................42

4.2.1 Môi trường kinh tế xã hội.........................................................................42
4.2.2 Chính trị pháp luật....................................................................................44
4.2.3 Môi trường tự nhiên.................................................................................44
4.2.4 Môi trường dân số....................................................................................45
4.2.5 Môi trường văn hóa xã hội.......................................................................45
4.3 MÔI TRƯỜNG VI MÔ..................................................................................46
4.31. Nhà cung ứng...........................................................................................46
4.3.2 Khách hàng.............................................................................................46
4.3.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại.......................................................................56
4.3.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.......................................................................58
CHƯƠNG 5 GIẢI PHÁP MARKETING CHO SIÊU THỊ CO.OP MART BA
QUÝ CUỐI NĂM 2010.......................................................................................59
5.1 CƠ SỞ LẬP KẾ HOẠCH...............................................................................59
5.2 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC..........................................................................62
5.2.1 Chiến lược sản phẩm................................................................................62
5.2.2 Chiến lược giá..........................................................................................62
5.2.3 Chiến lược phân phối...............................................................................63
5.2.4 Chiến lược chiêu thị .................................................................................63
CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.........................................................68
6.1 KẾT LUẬN....................................................................................................68
6.2 KIẾN NGHỊ....................................................................................................68

MỤC LỤC BẢNG

Bảng 01: Mô hình ma trận SWOT......................................................................11
Bảng 02 : Tình hình doanh thu của siêu thị giai đoạn 2007- 2009…………........ 20
Bảng 03: Tình hình doanh thu các ngành hàng từ năm 2007- 2009.....................26
Bảng 04: Các tỷ số tài chính...............................................................................30
Bảng 05: Lượng khách hàng bình quân và giá trị hóa đơn bình quân..................32
Bảng 06: Lượng khách hàng qua ba năm............................................................33

Bảng 07: Tình hình doanh thu ngày 8/3 qua ba năm 2007 -2009.........................39
Bảng 08: Tinh hình doanh thu ngày 27/2 qua ba năm 2007- 2009.......................40
Bảng 09: Siêu thị được khách hàng lựa chọn mua sắm........................................46
Bảng 10: Ma trận SWOT....................................................................................60
Bảng 11: Mục tiêu doanh số của siêu thị năm 2010.............................................63
Bảng 12: Chi phí thực hiện đợt 1........................................................................64
Bảng 13: Chi phí thực hiện đợt 2........................................................................66
Bảng 14: Mức giảm trên trị giá hóa đơn..............................................................66
Bảng 15: Chi phí chương trình giảm giá.............................................................66
Bảng 16: Chi phí giảm thực hiện đợt 3................................................................68
MỤC LỤC HÌNH

Hình 01: Sơ đồ quan niệm về Marketing................................................................5
Hình 02: Các thành phần của Marketing Mix.........................................................6
Hình 03: Mục tiêu của giá......................................................................................8
Hình 04: Nội dung của chiêu thị ............................................................................9
Hình 05: Logo của hệ thống siêu thị Co.op Mart...................................................15
Hình 06: Sơ đồ tổ chức.........................................................................................19
Hình 07: Tình hình doanh thu qua ba năm 2007- 2009..........................................20
Hình 08: Trình độ nhân viên trong siêu thị............................................................22
Hình 09: Doanh thu của các ngành hàng...............................................................26
Hình 10: Tỷ trọng các ngành hàng qua ba năm 2007 – 2009.................................27
Hình 11: Lượng khách hàng bình quân và giá trị hóa đơn trong ngày....................32
Hình 12: Lượng khách hàng mua sắm tại siêu thị từ năm 2007 -2009...................34
Hình 13: Doanh số và lượng khách hàng bình quân ngày 8/3 qua ba năm 2007-2009........39
Hình 14: Doanh số và lượng khách hàng bình quân ngày 27/2 qua ba năm 2007 -2009.....40
Hình 15: Lý do khách hàng chọn lựa mua sắm tại siêu thị Co.op Mart Cần Thơ ...47
Hình 16: Mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng dịch vụ của siêu thị
Co.op Mart Cần Thơ.............................................................................................49
Hình 17: Mức độ hài lòng về giá...........................................................................50

Hình 18: Mức độ hài lòng về các chương trình khuyến mãi..................................51
Hình 19: Mức độ hài lòng về nhân viên tại siêu thị ...............................................52
Hình 20: Mức độ hài lòng về nhóm nhân viên tại siêu thị .....................................53
Hình 21: Lý do không mua sắm tại siêu thị Co.op Mart Cần Thơ..........................54
Hình 22: Các chương trình khuyến mãi được yêu thích.........................................55
Hình 23: Nguồn thông tin nhận biết các chương trình khuyến mãi tại siêu thị......55
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 1 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ
Trong quá trình hội nhập sâu rộng với nền kinh tế thới giới, Việt Nam đã
đón nhận nhiều cơ hội lớn lao để phát triển, đó là điều không ai trong chúng ta có
thể phủ nhận. Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn còn đó những khó khăn không nhỏ mà
Việt Nam chúng ta phải đối mặt. Theo cam kết với WTO, sau khi gia nhập, Việt
Nam phải tạo điều kiện thuận lợi cho các tập đoàn bán lẻ nước ngoài vào Việt
Nam. Được đánh giá là một quốc gia tiềm năng trong thị trường bán lẻ, Việt Nam
luôn là đích đến của các tập đoàn bán lẻ của nước ngoài. Theo ông Richard
Leech, giám đốc công ty CB Richard Ellis Việt Nam, mặc dù bị ảnh hưởng bởi
khủng hoảng kinh tế toàn cầu, song năm vừa qua thị trường bán lẻ Việt Nam vẫn
xuất hiện nhiều thương hiệu quốc tế mới như Naf Naf, Morgan de Toi, Mexx,
Aldo, Hard Rock Café, Debenhams. Điều này cho thấy chắc chắn trong năm
2010 sẽ có thêm nhiều nhà bán lẻ cao cấp nước ngoài tham gia vào thị trường
bán lẻ Việt Nam. Như vậy, đó là một thách thức không hề đơn giản với các
doanh nghiệp trong nước. Điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong và ngoài nước. Không nằm ngoài quy luật đó, Saigon Co_op cũng
không ngừng phấn đấu, hoàn thành mục tiêu từng năm nhằm hoàn thành mục
tiêu đạt được 50 siêu thị trên toàn quốc năm 2010 và giữ vững danh hiệu “ Nhà
bán lẻ hàng đầu Việt Nam – Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á – Thái Bình
Dương”

Ngày 9.02.1996, siêu thị đầu tiên của hệ thống Co.op Mart ra đời tại đường
Cống Quỳnh, TP. HCM, thành quả của quá trình nắm bắt cơ hội trong thời kỳ đổi
mới. Không ngừng nỗ lực phát triển, siêu thị Co.op không ngừng mở rộng hệ
thống bán lẻ của mình tại thị trường trong nước. Tại Cần Thơ, thương hiệu
SaigonCo.op Mart được thành lập vào ngày 19.08.2004. Tuy nhiên, tại quận
Ninh Kiều, TP Cần Thơ hiện nay có đến 5 siêu thị bao gồm siêu thị CitiMart,
MaxiMart, Vinatex, Metro và Co.op Mart, điều này dẫn đến sự canh tranh vô
cùng gay gắt giữa các siêu thị. Vì thế để hoàn thành mục tiêu như đã nêu, siêu thị
Co.op Mart nói chung và siêu thị Co.op Mart Cần Thơ nói riêng phải có những
giải pháp thích hợp để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh cho mình. Và một
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 2 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
trong những giải pháp đó là phải có một kế hoạch marketing hoàn chỉnh. Chính
vì thế mà tên đề tài “ Lập kế hoạch marketing cho siêu thị Co.op Mart Cần
Thơ năm 2010” làm mục tiêu nghiên cứu.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích hoạt động kinh doanh của siêu thị trong thời gian qua. Thông qua
đó nhận định được điểm mạnh, điểm yếu của siêu thị, đồng thời cũng nhận định
đâu là cơ hội và đe dọa. Từ đó đề ra những giải pháp marketing thích hợp nhằm
nâng cao năng lực cạnh tranh của siêu thị trong thời gian tới.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
ü Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của siêu thị Co.op Mart qua ba
năm 2007, 2008 và 2009
ü Đánh giá thực trạng hoạt động marketing đã thực hiện trong năm 2009
ü Phân tích, đánh giá các yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô tác động đến hiệu
quả hoạt động kinh doanh của siêu thị.
ü Nghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ liên quan đến siêu
thị.
ü Đề xuất các giải pháp marketing giúp siêu thị nâng cao hiệu quả hoạt

động kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Không gian nghiên cứu
Đề tài được thực hiện tại siêu thị Co.op Mart Cần Thơ.
1.3.2 Thời gian nghiên cứu
Đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian từ ngày 10.1.2010 đến
31.03.2010
1.3.3 Câu hỏi nghiên cứu
ü Các yếu tố của môi trường bên trong và bên ngoài tác động đến hiệu quả
hoạt động kinh doanh của công ty như thế nào ?
ü Các chiến lược trong thời gian qua có hiệu quả không ?
ü Mức độ hài lòng của khách hàng về siêu thị Co.op Mart như thế nào ?
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 3 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
1.4. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
Ngô Thị Quế Tâm (2007),“Chiến lược nâng cao quảng bá thương hiệu
Co.op Mart tại chi nhánh Cần Thơ
- Mục tiêu của đề tài : đánh giá tổng quan về hình ảnh siêu thị Co.op Mart
Cần Thơ, từ đó đưa ra những phương hướng nhằm nâng cao quảng bá hình ảnh
thương hiệu Co.op Mart trong tương lai
- Nội dung đánh giá : phân tích thực trạng công tác marketing nhằm nâng
cao quảng bá thương hiệu Co.op Mart, đồng thời cũng phân tích thuận lợi, khó
khăn, cơ hội và thách thức của siêu thị. Từ đó đưa ra những giải pháp thích hợp
nhằm nâng cao thương hiệu Co.op Mart.
Nguyễn Hoàng Diệp (2008), “ Lập kế hoạch marketing cho công ty tin học
Á Âu 2008”
- Mục tiêu của đề tài : phân tích, đánh giá những gì công ty tin học Á Âu đã
làm được, những mặt mạnh và yếu trong quá trình kinh doanh. Từ đó đưa ra giải
pháp nhằm đẩy mạnh hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
- Nội dung đánh giá: phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty

trong thời gian vừa qua. Nêu bật điểm mạnh và điểm yếu cũng như cơ hội và
thách thức của công ty. Từ đó vạch ra các giải pháp về marketing phù hợp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và hình ảnh của công ty trên thị trường.




Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 4 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Vài nét về marketing
2.1.1.1 Định nghĩa về marketing
Theo Philip Kotler, Marketing là sự quản lý xã hội thông qua sự sáng tạo
của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do trao đổi sản phẩm và các giá
trị khác để từ đó biết được nhu cầu của xã hội.
Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề :
- Marketing là hoạt động mang tính sáng tạo
- Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện
- Marketing là một hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu con người
- Marketing là một quá trình quản lý
- Marketing là sợi dây liên kết giữa xã hội và công ty, xí nghiệp
Theo định nghĩa của viện Marketing Anh, Marketing là quá trình tổ chức và
quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ đó phát hiện ra và biến sưc
mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản
xuất và đưa hàng đó đến người tiêu dùng đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm
đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến
Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa, Marketing là quá trình lập
kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi, phân phối hàng hóa, dịch

vụ và ý tưởng nhằm tạo ra sự trao đổi giữa các nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục
tiêu của khách hàng và tổ chức.
Theo định nghĩa của G.I Dargon thì Marketing như môt rada chỉ đạo hoạt
động của xí nghiệp và như một máy chỉnh lưu để ứng phó vơi các hoạt động diễn
ra trên thị truờng.
Qua các khái niệm chung nhất về Marketing, chúng ta thấy ro quan niệm về
Marketing bao gồm :
- “ Chỉ bán cái thị trường cần, chứ không bán cái mình có”. Xác định rõ
nhu cầu của khách hàng, mong muốn mà họ chưa được đáp ứng.
- Cần phải nghiên cứu, tìm hiểu rõ xu hướng, thị hiếu của khách hàng.

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 5 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
Quan niệm về Marketing có thể được cụ thể hóa bằng sơ đồ sau :
Hình 01 : Sơ đồ về quan niệm marketing
2.1.1.2 Mục tiêu của Marketing
a.Tối đa hóa tiêu dùng
Marketing kích thích tiêu thụ, tạo điều kiện tiêu thụ tối đa
b. Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu thụ
Làm cho người tiêu dùng thỏa mãn tối đa về chất lượng tiêu thụ mà nhà
sản xuất đem lại
c. Tối đa hóa sự chọn lựa
Đem lại cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn, giúp họ thỏa mãn nhu cầu
về vật chất và tinh thần mà sản phẩm hoặc dịch vụ đem lại.
d. Tối đa hóa chất lượng của cuộc sống
Làm tăng chất lượng chất lượng cuộc sống : chất lượng hàng hóa, sản
phẩm, dịch vụ, môi trường sống, danh tiếng…….
2.1.1.3 Chức năng của Marketing
o Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán nhu cầu.
o Kích thích sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và khách hàng.

o Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
o Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2.1.1.4 Vai trò của Marketing
o Giúp công ty xác định được thị hiếu, phân khúc thị trường của mình
o Marketing góp phần thúc đẩy, sáng tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối
với sản phẩm và dịch vụ

Nhu cầu cần thiết
Mong muốn
Nhu cầu

SẢN PHẨM

Giá trị
Chi phí
Sự thỏa mãn
Trao đổi
Giao dịch
Mối quan hệ


THỊ TRƯỜNG

Tiếp thị
Người làm tiếp thị
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 6 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
Giá bán xác định bao nhiêuà chiến lược
giá
Bán ở đâu ? Lúc nào? Chiến lược

phân phối
Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu
à chiến lược sản phẩm
P1(product)
Sản phẩm
P2(price)
Giá cả
P3 (place)
Phân phối
P4(promotion)
Chiêu thị
Bán như thế nào? Bằng cách nào?
Chiến lược chiêu thị
o Marketing góp phần thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, tạo ra những
sản phẩm dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được.
2.1.2 Khái niệm về Marketing hỗn hợp
2.1.2.1 Định nghĩa về marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của
marketing sau cho phù hợp với tình cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí
của xí nghiệp hay công ty trên thương trường. Nếu sự phối hợp của các thành
phần marketing được đồng bộ và nhịp nhàng thích ứng với tình huống của thị
trường thì công việc kinh doanh của công ty sẽ trôi chảy, hạn chế những rủi ro.
Từ đó công việc kinh doanh sẽ thuận lợi, đạt được lợi nhuận tối đa.
2.1.2.2 Thành phần của Marketing Mix

Hình 02 : Các thành phần của marketing Mix
a. Chiến lược sản phẩm
Ë Vai trò của chiến lược sản phẩm
- P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, được xem là nền tảng, là xương sống của
4p
- Giúp doanh nghiệp xác định hướng đi, hạn chế rủi ro
- P1 giúp chỉ đạo các P còn lại trong Marketing Mix
- Giúp thực hiện các mục tiêu chung : lợi nhuận, uy tín, thế lực, an toàn và
hiệu quả.


Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 7 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
Ë Các chiến lược sản phẩm
Chiến lược chủng loại sản phẩm
- Mở rộng chủng loại : tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu
của sản phẩm
- Hạn chế chủng loại : giảm bớt những sản phẩm kém chất lượng, tập trung
cho những sản phẩm chủ lực
- Thiết lập, định vị sản phẩm: củng cố sản phẩm đối với đối thủ cạnh tranh,
tập trung vào tuyến sản phẩm chủ lực nhằm lôi cuốn khách hàng.
Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
- Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có
- Khai thác các thuộc tính của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của
người tiêu dùng
- Nâng cao chất lượng

Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm
- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại
- Đổi mới theo dạng thương mai đi lên hoặc đi xuống
ü Thương mại đi lên : tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng với
kinh doanh sản phẩm hiện tại với giá thấp nhằm lôi kéo, giữ chân khách hàng.
ü Thương mại đi xuống : thêm sản phẩm với giá thấp với tuyến sản phẩm
danh tiếng để có thêm khách hàng.
b. Chiến lược giá
Ý nghĩa của giá cả trong kinh doanh
ü Là một trong những cơ sở để khách hàng quyết định mua sản phẩm này
hay sản phẩm khác. Là đòn bẫy kích thích tiêu dùng.
ü Là vũ khí giúp doanh nghiệp cạnh tranh trên thương trường.
Vai trò của giá cả
ü Giá cả hình thành dựa trên giá trị sử dụng giá trị giá cả.
ü Trong thực tế, giá cả của sản phẩm không chỉ gắn liền với những lợi ích
đơn thuần từ sản phẩm mà giá của một sản phẩm còn gắn liền với lợi ích dịch vụ
mà sản phẩm đem lại nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.


Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 8 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
Những mục tiêu của định giá

Hình 03 : Mục tiêu của giá

c. Chiến lược phân phối
Vai trò của phân phối
ü Là cầu nối giúp doanh nghiệp đap ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
ü Tập trung sản phẩm, điều hòa sản phẩm.
ü Làm tăng giá trị sản phẩm.
ü Tổ chức điều hành vận chuyển, hạn chế rủi ro, tiết kiệm chi phí.
Các chức năng của phân phối
ü Nghiên cứu nhu cầu của người mua.
ü Tồn trữ và lưu kho.
ü Giao dịch thương mại, tìm ra khách hàng tìm năng.
ü Làm thích ứng mặt hàng thương mại, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
ü Xúc tiến hỗ trợ bán hàng, thuyết phục mua hàng.
ü Thương thảo, đạt sự thỏa hiệp về giá, phương thức thanh toán.
ü Tài trợ tín dụng, chấp nhận rủi ro trong phân phối
ü Tiết kiệm chi phí, giảm rủi ro.
d. Chiến lược chiêu thị
Tầm quan trọng của chiêu thị
Mục tiêu của giá
Tăng doanh số

Gia
tăng
khối
lượng

bán
Thâm
nhập
thị
trường
Tăng lợi nhuận

Ổn định
Tối đa
hóa lợi
nhuận
Đạt lợi
nhuận
mục
tiêu
Chấp
nhận
giá
cạnh
tranh
Cạnh
tranh
không
quá giá
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 9 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
- Là biện pháp nhằm thúc đẩy, xúc tiến bán hàng, làm cho hàng hóa được
tiêu thụ nhanh hơn, đáp ứng nhu cầu của thị trường, nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Tạo điều kiện cho cung cầu gặp nhau, giúp doanh nghiệp nắm bắt được

thông tin của thị trường, khách hàng. Thông qua đó doanh nghiệp sẽ đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng trên thị trường hiện tại và những khách hàng tìm
năng.
- Ngày nay, khi nhu cầu và thị hiếu con người ngày càng thay đổi nhanh
chóng, chiêu thị ngày càng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết.
Nội dung chủ yếu của chiêu thị

Hình 04 : Nội dung của chiêu thị
- Chào hàng cá nhân là hình thức giao dịch trực tiếp với khách hàng tương
lai nhằm mục đích bán được hàng.
- Quảng cáo là hoạt động truyền thông mà qua đó công ty hay doanh nghiệp
muốn truyền tải thông điệp, thông tin sản phẩm hay dịch vụ đến người tiêu dùng,
khách hàng một cách hiệu quả nhất.
- Khuyến mãi là hình thức khích lệ dưới dạng thưởng trong ngắn hạn để
khuyến khích dùng thử hay mua thử một sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Tuyên truyền bao gồm nhiều chương trình khác nhau nhằm nâng cao hình
ảnh thương hiệu của một doanh nghiệp hay sản phẩm, dịch vụ nào đó.
2.1.3 Hoạch định chiến lược marketing cho doanh nghiệp
2.1.3.1 Phân tích tình hình bên ngoài
Là nơi mà doanh nghiệp nắm bắt những cơ hội và nhìn nhận những đe dọa
đối với mình, nó bao gồm những yếu tố của môi trường bên ngoài tác động đến
hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích môi trường bên
ngoài bao gồm
Quảng
cáo
Chiêu thị
Khuyến
mãi
Chào
hàng cá

nhân
Tuyên
truyền
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 10 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
a. Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, văn hóa, chính trị pháp
luật, yếu tố về công nghệ và môi trường tự nhiên. Đây là những yếu tố mà
doanmh nghiệp không thể kiểm soát được nhưng nó có tác động trực tiếp hoặc
gián tiếp đến doanh nghiệp.
b. Môi trường vi mô
Môi trường vi mô bao gồm nhà cung ứng, khách hàng, đối thụ cạnh tranh
trực tiếp, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và sản phẩm thay thế. Những yếu tố này tác
động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1.3.2 Phân tích môi trường nội bộ
Phân tích môi trường nội bộ bao gồm việc phân tích, đánh giá các bộ phận
chức năng trong doanh nghiệp. Từ đó giúp mỗi doanh nghiệp nhận biết mặt
mạnh và yếu của mình để có thể đưa ra những giải pháp thích hợp nhằm nâng
cao năng lực cạnh tranh trên thương trường.
2.1.3.3 Mô hình ma trận SWOT
Khi có được các thông tin về cơ hội, đe dọa, điểm mạnh và điểm yếu, công
ty sẽ có những chiến lược cụ thể để nâng cao năng lực cạnh tranh. Ở đây, chú
trọng chủ yếu là chiến lược marketing phù hợp với doanh nghiệp.

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 11 SVTH: Lương Vũ Anh Chi

Bảng 01 : Mô hình ma trận SWOT
2.2 Phương pháp nghiên cứu
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
- Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp: bằng cách phỏng vấn mức độ hài
lòng của khách hàng về hoạt động của siêu thị nhằm đưa ra giải pháp marketing
phù hợp.Phỏng vấn 40 mẫu theo phương pháp ngẫu nhiên, thuận tiện.
- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: thu thập thông qua số liệu về tình
hình hoạt động kinh doanh của siêu thị Co.op Mart, kết quả của các chương trình
marketing trong ba năm 2007-2009. Ngoài ra, còn tham khảo thêm tư liệu qua
báo chí và internet.
2.2.2 Phương pháp phân tích
- So sánh, phân tích số liệu về tình hình kinh doanh của siêu thị, kết quả của
các chương trình marketing qua ba năm 2007, 2008 và 2009.
- Phương pháp so sánh, cụ thể:
C So sánh bằng số tuyệt đối
Tăng(+), giảm(-) tuyệt đối = chỉ tiêu thực tế - chỉ tiêu kế hoạch
= kết quả hoạt động năm (t) - kết quả hoạt động năm (t-1)

STRENGHT
(ĐIỂM MẠNH)

WEAKNESS
( ĐIỂM YẾU)
OPPORTUNITY
(CƠ HỘI)
Chiến lược SO
Tận dụng điểm mạnh
để nắm bắt cơ hội
Chiến lược SW
Vượt qua điểm yếu bằng
cách tận dụng cơ hội
THREATNESS
(ĐE DỌA)
Chiến lược ST
Tận dụng những
điểm mạnh để hạn
chế những đe dọa
Chiến lược WT
Tối thiểu hóa điểm yếu
phòng tránh các đe dọa
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 12 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
C So sánh bằng số tương đối

Mức độ hoàn thành kế hoạch =

Tốc độ tăng trưởng của doanh thu qua các năm =

- Sử dụng phương pháp phân tích SWOT.
- Sử dụng phần mềm SPSS để phân tích số liệu từ mẫu phỏng vấn.







Phương pháp phân tích Kết quả đạt được
Phương pháp phân tích tần số
Nhận biết được thị phần của siêu thị Co.op Mart
đối với người tiêu dùng.
Các chương trình khuyến mãi mà khách hàng
mong muốn.
Hiệu quả của các nguồn thông tin của các
chương trình khuyến mãi đối với khách hàng.
Phương pháp thống kê mô tả
Số lần khách hàng đi mua sắm trong tháng.
Mức độ hài lòng về hàng hóa tại siêu thị.
Mức độ hài lòng của khách hàng đối với các
chương trình khuyến mãi của siêu thị.
Mức độ hài lòng về giá cả tại siêu thi.
Mức độ hài lòng về nhân viên của siêu thị.

Chỉ tiêu kỳ kế hoạch

* 100%

Doanh thu năm t
Doanh thu năm t-1
*100%
Chỉ tiêu kỳ thực hiện
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 13 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
CHƯƠNG 3
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI SIÊU THỊ CO.OP MART CẦN THƠ
3.1 Giới thiệu chung về hệ thống SaigonCo.op
Liên hiệp hợp tác xã thương mại thành phố Hồ Chí Minh có tên giao dịch
tiếng anh là Saigon union trading co-operative viết tắt là saigonco.op.
Trụ sở chính đặt tại 199- 205 Nguyễn Thái Học, Quận 1 TpHCM
Website : www.saigonco-op.com.vn
3.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển
Ë Giai đoạn khởi nghiệp từ năm 1989-1991
Sau đại hội Đảng lần thứ VI, mô hình hợp tác xã kiểu cũ lâm vào tình trạng
khủng hoảng, phải giải thể. Trong bối cảnh đó, UBND TP Hồ Chí Minh có quyết
định chuyển đổi ban quản lý Hợp tác xã mua bán thành phố thành Liên hiệp hợp
tác xã mua bán thành phố Hồ Chí Minh Saigon Co.op với 2 chức năng chính :
kinh doanh và cổ động phong trào Hợp tác xã theo nguyên tắc xác lập sở hữu chủ
thể, hoạt động tổ chức kinh doanh tự chủ và tự chịu trách nhiệm.
Ë Giai đoạn phát triển 1992 – 2004
Ngày 09.02.1996, siêu thị đầu tiên của hệ thống Co.op Mart ra đời, đó là
Co.op Mart Cống Quỳnh. Có thể nói đó là thành tựu của cả một quá trình không
ngừng hoàn thiện và phát triển trong thời kỳ đổi mới. Co.op Mart Cống Quỳnh ra
đời đã khởi đầu cho một loại hình kinh doanh bán lẻ mới phù hợp với xu hướng
phát triển tại TPHCM.

Tháng 1.1997 luật hợp tác xã ra đời, mở đầu cho giai đoạn cất cánh của
mẫu hợp tác xã được chọn làm điển hình này. Chỉ một năm sau, SaigonCo.op đã
tái cấu trúc về nhân sự, tổ chức, tập trung mọi nguồn lực để đầu tư mạnh cho
công tác bán lẻ. Các siêu thị Co.op lần lượt ra đời, đánh dấu một giai đoạn phát
triển quan trọng: hình thành chuỗi siêu thị mang tên Co.op Mart. Thêm vào đó,
Co.op còn học tập kinh nghiệm của hệ thống siêu thị KF( Thụy Điển), Co.op(
Nhật Bản). Với sự nỗ lực không ngừng, Co.op đã tạo ra hệ thống Co.op mang
đậm nét đặc trưng của thành phố Hồ Chí Minh và Việt Nam. Tính đến năm 2002,
siêu thị Co.op Mart có có đến 7 siêu thị trên toàn quốc.
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 14 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
Là một doanh nghiệp nhà nước, Co.op Mart có lợi thế hơn trong việc bành
trướng thế lực của mình, do việc mở rộng chi nhánh không hề chịu sự ràng buộc
như các doanh nghiệp nước ngoài. Chính vì vậy mà tính cho đến nay, mật độ siêu
thị của Co.op Mart được xem là dày đặc nhất. Đó cũng là một ưu thế trong kinh
doanh bán lẻ.
Mặc dù công nghệ hiện đại của siêu thị Co.op có thể không bằng Metro,
không gian có thể không rộng bằng Big C nhưng siêu thi Co.op vẫn được đánh
giá là đáng đồng tiền bát gạo hơn.
Là một doanh nghiệp trong nước, siêu thị Co.op Mart tỏ ra mình khá am
hiểu tâm lý tiêu dùng của người Việt, đó là đưa vào kinh doanh quầy thực phẩm
với các món ăn nấu chính phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam. Không chỉ
kinh doanh, siêu thị còn hưởng ứng các phong trào xã hội như đưa hàng Việt về
nông thôn, chi hơn 3 tỷ đồng chung tay bảo vệ môi trường…… Tất cả các hoạt
động đó ngày càng đưa Co.op đến gần với cộng đồng người Việt hơn.
Bắt kịp xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam, không ngừng hoàn thiện
trong lĩnh vực kinh doanh, đưa thêm các dịch vụ hữu ích cho người tiêu dùng
như gói quà miễn phí, giao hàng tận nơi, quà tặng cho khách hàng thành viên,
Vip…., không ngừng nỗ lực chung tay vì cộng đồng là những lợi thế giúp
SaigonCo.op nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trong giai đoạn sắp tới.

3.1.2 Các lĩnh vực hoạt động và thành tích đạt được
a. Các lĩnh vực hoạt động
C Kinh doanh siêu thị
C Kinh doanh các hoạt động vui chơi giải trí
C Kinh doanh nguyên liệu, hàng hóa,vật tư, máy móc phục vụ hàng hóa và tiêu dùng.
C Xuất khẩu trực tiếp, liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
C Kinh doanh địa ốc
C Kinh doanh du lịch, quảng cáo, tư vấn đầu tư
b. Thành tích đạt được
C Năm 2000 : Nhận danh hiệu anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới
C Năm 2002 : Nhận huân chương lao động hạng nhất
C Năm 2004 : Nhận chứng chỉ ISO 9001- 2000
C Năm 2004 – 2006 : Giữ vững danh hiệu nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 15 SVTH: Lương Vũ Anh Chi

C Năm 2005 – 2007 : Thương hiệu Việt được yêu thích nhất do báo Sài
Gòn giải phóng bình chọn
C Năm 2007 : nhận giải vàng hàng chất lượng Châu Âu do International
Arch of Europe Award trao tặng
C Năm 2004 – 2007 : Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á Thái Bình
Dương
3.1.3 Hệ thống siêu thị Co.op Mart
Logo của hệ thống siêu thị Co.op Mart




Hình 05: Logo của hệ thống siêu thị Co.op Mart
(Nguồn :Phòng marketing – siêu thị Co.op Mart Cần Thơ )

Slogan : “ Nơi mua sắm đáng tin cậy, bạn của mọi nhà”
Tính đến thời điểm này, SaigonCo.op Mart đã có 42 siêu thị trên toàn quốc.
Đó là một thành tựu không nhỏ đối với thương hiệu này. Với sự nỗ lực không
ngừng nghỉ, hệ thống Co.op đang từng bước phát triển thương hiệu của mình
khắp toàn quốc, khẳng định tên tuổi trong và ngoài nước. Với sự phát triển mạnh
về hệ thống, Co.op Mart thật sự trở thành một thương hiệu quen thuộc đối với
người tiêu dùng trong nước.
Phương thức thanh toán tại siêu thị được thanh toán bằng tiền mặt, và có
chấp nhận sử dụng thẻ của ngân hàng để thanh toán. Tất cả hàng hóa đều được in
mã vạch, sử dụng máy scan để xác nhận giá.

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 16 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
Nguyên tắc cơ bản của hệ thống siêu thị Co.op
C Khách hàng tự do lựa chọn hàng hóa dưới sự giúp đỡ của nhân viên bán
hàng khi cần thiết
C Hàng hóa tại siêu thị là các mặt hàng phổ biến, luôn đảm bảo về chất
lượng
C Tiêu chí của hệ thống Co.op Mart
C Giá cả phải chăng
C Phục vụ nhiệt tình
C Luôn mang lại giá trị tăng thêm cho khách hàng
3.2 SIÊU THỊ CO.OP MART CẦN THƠ
3.2.1 Sơ lược về siêu thị Co.op Mart Cần Thơ
Siêu thị Co.op Mart Cần Thơ là sự liên doanh giữa Hợp tác xã thương
mại thành phố Hồ Chí Minh và công ty thương mại tổng hợp Cần Thơ(C.T.C)
trong đó, SaigonCo.op góp 70% vốn, 30% còn lại do C.T.C đóng góp. Co.op
Mart Cần Thơ hoạt động độc lập, tuy nhiên vẫn nằm trong chi nhánh của hệ
thống SaigonCo.op Mart. Chịu sự kiểm tra giám sát của SaigonCo.op như hằng
năm phải đạt các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng, các hoạt

động cộng động……
Chính thức thành lập tại Cần Thơ vào ngày 19.08.2004, tại địa chỉ số 01.
Đại lộ Hòa Bình, Co.op Mart Cần Thơ không ngừng hoàn thiện tính chuyên
nghiệp của mình, từng bước tạo nên không gian mua sắm hiện đại cho người dân
nơi đây, góp phần vào việc thúc đẩy phát triển thị trường bán lẻ của thị trường
trong nước.
Co.op Mart Cần Thơ có khoảng 25.000 mặt hàng bao gồm hóa mỹ phẩm,
thực phẩm chế biến, thực phẩm công nghệ, điện gia dụng, may mặc. Ngoài ra,
siêu thị hợp tác với các doanh nghiệp khác, mở ra nhiều quầy hàng, mặt bằng
như nhà sách FAHASA, PNJ…………
Với tổng diện tích 4.500m
2
, siêu thị có 1 tầng trệt và 2 tầng lầu
Tầng trệt : khu vực này được xem là khu vực khá nhộn nhịp của siêu thị.
Hằng ngày, khoảng từ 9h sáng, khu vực này khá đông đúc. Khu vực này bao gồm
khu tự chọn bán các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, thực phẩm tươi sống, thực
phẩm chế biến và công nghệ. Ngoài ra, khu vực này cũng có nhiều doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 17 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
đến thuê gian hàng như PNJ, bánh mì Sài gòn, điện thoại di động, bánh Pizza, cà
phê Ý, gian hàng máy massage..… Đặc biệt khi thay đổi không gian bày trí, việc
cho Jollibee thuê gian hàng dưới tầng 1 thật sự hiệu quả khi nâng cao được doanh
thu, đồng thời tạo nên sự phong phú cho siêu thị
Tầng một : khu vực này bao gồm các mặt hàng may mặc, đồ gia dụng như
chén, đũa, nồi cơm điện… và các quầy hàng cho thuê như mỹ phẩm, nhà sách
FAHASA, nhãn hàng Focci, giày dép….. và các mặt hàng kim khí điện máy
Tầng 2 : Khu vực này dành cho ăn uống, vui chơi giải trí. Có thể nói việc đổi
mới tầng này đã đem về doanh thu không nhỏ cho siêu thị. Việc cho thuê các gian
hàng thực phẩm làm cho khu này trở nên náo nhiệt hơn. Với cách bày trí khá đẹp và
bắt mắt, nơi đây là địa điểm của nhiều bạn trẻ, và các bậc phụ huynh đưa con em

mình đến đây vào những ngày bận rộn. Tầng này cũng có khu vực chơi game cũng
thu hút khá nhiều bạ trẻ đến nơi đây. Đông thời khu vực này cũng có quầy bar , tạo
nên sự phong phú không kém cho khu vực này.Và văn phòng cũng được đặt tại tầng
này.
3.2.2 Cơ cấu tổ chức
Siêu thị Co.op Mart hiện nay có 280 nhân viên được chia làm 10 tổ :
C Ban giám đốc, kế toán trưởng : 4 người
C Thực phẩm tươi sống : 53
C Thực phẩm công nghệ : 24
C Hóa mỹ phẩm: 14
C Sản phẩm cứng : 18
C Sản phẩm mềm: 29
C Thu ngân: 40
C Bảo vệ: 63
C Văn phòng: 33
C Khác(giữ xe, tài xế…): 2
Mỗi tổ sẽ có một tổ trưởng và một tổ phó ngành hàng chịu trách nhiệm
quản lý việc đặt hàng, ra hàng, sắp xếp phân chia công việc cho các mậu dịch
viên.
Hiện nay trình độ chủ yếu của các nhân viên trong siêu thị là tốt nghiệp
trung học phổ thông.
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 18 SVTH: Lương Vũ Anh Chi
Sơ đồ tổ chức
Điều hành trong siêu thị là Ban giam đốc bao gồm một giám đốc, hai phó
giám đốc, và một kế toán trưởng.
- Giám đốc có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất đối với mọi hoạt động
trong siêu thị.
- Hai phó giám đốc chịu trách nhiệm xem xét từng ngành hàng và một kế
toán trưởng bộ phận quản trị.

- Các tổ trưởng ngành hàng chịu sự quản lý của hai phó giám đốc.
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: Lê Thi Diệu Hiền 19 SVTH: Lương Vũ Anh Chi

















Hình 6 : Sơ đồ tổ chức siêu thị Co.op Mart Cần Thơ
(Nguồn:Phòng hành chính nhân sự - siêu thị Co.op Mart Cần Thơ)

Tổ
bảo
vệ
giao
hàng
Tổ
thực

phẩm
công
nghệ
và
đông
lạnh
NV
Ngành hàng
thường xuyên
( PGDD)
Tổ
thực
phẩm
tươi
sống
và
chế
biến
nấu
chính
Tổ
hóa
mỹ
phẩm
NV

NV

Giám đốc
Bộ phận

quản trị ( kế
toán trưởng)
Nhân
viên
hành
chính
Và vi
tính
Bộ phận hỗ trợ
bán hàng

Tổ
thu
ngân
dịch
vụ
khách
hàng

Tổ
QC
KM
NV NV NV NV NV
NV NV
Ngành hàng
không thường
xuyên( PGĐ)
Tổ sản
phẩm
mềm :

Vải
Quần
áo túi
xách..
Tổ sản phẩm cứng
Đồ
dùng
gia
đình
điện
máy
Hàng
lưu
niệm,
văn
hóa
phẩm,
dụng
cụ