giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại thiết bị điện hải hòa phú

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý Do Chọn Đề Tài.
Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình, Việt Nam
ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Khách hàng sẽ trở nên chuyên nghiệp
hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng. Kinh tế hội nhập và phát triển cũng
cho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng lên.Ngược lai, cạnh tranh ngày càng
trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là những công ty lớn, những tập đoàn đa quốc gia
chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm.
Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi hỏi và
nhận thức cao hơn. Để thành công các Doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng hơn nữa
trong mọi hoạt động của mình. Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là tay lái định
hướng cho Doang nghiệp. Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải chuyên nghiệp và
được xem trọng với vị trí tương xúng với nó. Các Doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt la các
Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị điện,đa số đều chưa xem trọng Marketing
đúng mức. Bộ phận Marketing cua các doanh nghiệp con kèm theo nhiệm vụ bán hàng,
hành chính… có Doanh nghiệp vẫn không có phòng Marketing. Điều này sẽ gây khó khăn
rất lớn khi cạnh tranh với các Doanh nghiệp nước ngoài về hệ thống marketing. Việc xây
dựng hệ thống và cải thiện chuyên nghiệp hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu
của Doanh nghiệp để phát triển vững mạnh, đó là lý do tôi chon đề tài “ Một số giải pháp
đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa
Phú” làm báo cao thực tập.”
2. Mục Tiêu Nghiên Cứu.
Mục tiêu nghiên cứu chủ yếu đề tài này là tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động
Marketing hiện tại của Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú, từ đó đụa ra
giải pháp cải thiện.
Trang 1
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
3. Đối Tượng Và Phạm Vi Nghiên Cứu.
+ Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, thời gian có hạn nên tôi chỉ phân tích tình

hình hoạt động Marketing của Công ty.
+ Địa bàn nghiên cứu: Thành phố Hồ Chí Minh.
+ Đối tượng nghiên cứu là dòng sản phẩm công ty đang kinh doanh như: Clipsal,
Mitsubishi
+ Khách hàng: gồm khách hàng dự án và các cửa hàng bán lẻ.
+ Thời gian: Từ 14/06/2010 đến 20/7/2010
4. Phương Pháp Nghiên Cứu.
 Có nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học khác nhau với những ưu khuyết điểm riêng
biệt.
 Do hạn chế về mặt thời gian và kinh nghiệm nên người viết chủ yếu sử dụng những
phương pháp nghiên cứu sau:
+ Phương Pháp Tổng Hợp Vá Phân Tích.
Thu thập dữ liệu thứ cấp gồm những tài liệu có sẵn trong bộ phận maketing liên quan đến
lịch sử hình thành, sơ đồ tổ chức, hoạt động kinh doanh.
+ Phương Pháp Quan Sát Và Thực Hành.
Thông qua những tháng ngày thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số hoạt động
maketing, quan sát hoạt động của công ty, từ đó người viết đánh giá một số hoạt động thức
tế và đề xuất giải pháp cải thiện.
+ Phương Pháp Tham Khảo.
Một số những tài liệu tham khảo phục vụ cho báo cáo như sách maketing căn bản,
Maketing thương mại, các Web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của các anh chị
trong công ty.
Trang 2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

TÓM TẮT NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Nội dung chính của báo cáo là nghiên cứu những vấn đề sau:
Chương I: Cơ sở lý luận
Chương II: Giới thiệu về công ty TNHH TM&DV HẢI HÒA PHÚ
Chương III: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing

Trang 3
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Cơ Sở Lý Luận Về Hoạt Động Marketing:
Có rất nhiều khái niệm về marketing, trong thực tiễn hành vi Marketing xuất hiện rõ
nét từ khi nền công nghiệp hiện đại phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm cho
cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu. khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biện
pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụ
hàng hóa làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển và là cơ sở để hình thành một
môn khoa học hoàn chỉnh : MARKETING
Marketing truyền thống: được sử dụng để chỉ các kỹ năng Marketing được áp dụng
trong thời kỳ đầu, đặc trưng của thị trường thời kỳ này là:
- Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường số lượng còn hạn chế, thị trường do người
bán kiểm soát.
- Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm
thị trường để tiêu thụ những hàng hóa hoặc dịch vụ sẵn có.
- Triết lý bán hàng là bán những gì nhà sản xuất sẵn có nhằm mục đích mang lại lợi nhuận
tối đa cho người bán.
Marketing hiện đại: Đặc trưng của thị trường sau thế chiến thứ hai là :
- Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao
- Tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ diễn ra nhanh chóng, cạnh tranh diễn ra gay gắt, giá
cả hàng hóa biến động mạnh, khủng hoảng liên tiếp xảy tiếp, rủi ro trong kinh doanh
nhiều.
- Vai trò của người mua trở nên quan trọng hơn, phạm vi hoạt động Marketing rộng hơn,
Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng
hóa.
- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng là yếu tố quyết định của quá trình sản xuất kinh doanh.
Triết lý của Marketing hiện đại là bán cái khách hàng cần. Mục tiêu là thu được lợi nhuận
cho người bán, cho nhà sản xuất thông qua việc thỏa mãn cao nhất của người mua, người

tiêu dung.
Trang 4
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

1.2. Khái Niệm Marketing Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ:
1.2.1.Khái Niệm:
“ Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và
phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa
mãn những mục tiêu của cá nhân.của tổ chức, của xã hội”.
Quan điểm Marketing xã hội: là quan điểm cho rằng bí quyết của sự thành công trong kinh
doanh là xác định đúng thị trường mục tiêu và nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được
những nhu cầu này một cách hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời không làm
tổn hại đến lợi ích lâu dài của khách hàng và toàn xã hội.
1.2.2.Chức Năng Của Marketing:
+ Nghiên Cứu Thị Trường Và Phát Hiện Nhu Cầu.
Chức năng này bao gồm các hoạt động thu nhập thông tin về thị trường, phân khúc thị
hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm năng và dự đoán triển vọng của thị trường.
Chức năng này giúp Doanh nghiệp phát hiện ra nhu cầu tiềm ẩn của thị trường.
+ Thích Ứng Nhu Cầu.
Qua tìm hiều thị trường, nhu cầu khách hàng, Marketing thực hiện chức năng tiếp theo
là đáp ứng nhu cầu của thị trường qua:
- Thích Ứng Nhu Cầu Về Sản Phẩm.
Qua tìm hiểu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp sẽ thiết kế và sản xuất theo nhu cầu,
đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng của sản phẩm, sự chấp nhận của người tiêu dùng
sau khi đưa ra thị trường’
- Thích Ứng Về Mặt Giá Cả.
Qua viêc định giá một cách hợp lí thích hợp với tâm lí của khách hàng, khả năng của
doanh nghiệp và tình hình thị trường.
- Thích Ứng Về Mặt Tiêu Thụ.
Tổ chức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không

gian và thời gian.
- Thích Ứng Về Mặt Thông Tin Và Khuyến Khích Tiêu Thụ.
Được tiến hành thông qua các hoạt động chiêu thị.
Trang 5
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
+ Hướng Dẫn Nhu Cầu Và Thỏa Mãn Nhu Cầu Ngày Càng Cao.
Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng ngày càng cao,
nhu cầu của họ sẽ trở nên đa dạng, phong phú hơn. Hoạt động Maketing phải luôn luôn
nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới với những lợi ích mới nhằm nâng cao, tối đa hóa chất
lượng cuộc sống.
+ Chức Năng Hiệu Quả Kinh Tế.
Thỏa mãn nhu cầu chính là cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số và lợi nhuận kinh
doanh hiệu quả lâu dài.
+ Chức Năng Phối Hợp.
Phối hợp các bộ phận khác trong doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu chung của
doanh nghiệp và hướng tới sự thỏa mãn của khách hàng.
1.2.3. Khách Hàng:
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Gồm có bốn nhân tố ảnh hưởng đến
hành vi khách hàng:
+ Văn Hóa.
Các yếu tố văn hóa mạnh nhất đến hành vi tiêu dùng. Văn hóa tác động vào ước muốn
và thái độ tiêu dùng. Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định mua
hàng của mỗi người. Do vậy, hành vi tiêu dùng đã được xem là một nghiên cứu về đặc
điểm của người tiêu dùng, về nhân khẩu học, tâm thần học và những biến chuyển của nhu
cầu con người. Do tất cả các khía cạnh của hành vi tiêu dùng đều được yếu tố văn hóa bao
trùm, nên những người làm marketing cần phải xác định và thấu hiểu nhân tố này và tầm
ảnh hưởng của nó lên marketing toàn cầu để đạt được thành công trong kinh doanh.
+ Xã hội.
Hành vi tiêu dùng bị tác động bởi các yếu tố xã hội như gia đình, vai trò, địa vị trong
xã hội…Các thành viên gia đình là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng xâu xa nhất để hình thành

thái độ người mua.
+ Cá Nhân.
Các quyết định của khách hàng cũng bị tác động bởi các đặc tính cá nhân như tuổi tác
và các giai đoạn của chu kì sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, kiểu sống, nhân cách,
Trang 6
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

quan niệm cá nhân. Đối với nền kinh tế đang phát triển, mọi người sẽ chú trọng nhiều đến
điều cơ bản là nhu cầu tồn tại. Trong khi đó, một số nền văn hóa khuyến khích nhu cầu tự
khẳng định mình phải được đặt ưu tiên so với các nhu cầu khác.
+ Tâm Lí.
Sự lưa chọn mua sắm của một người cũng bị ảnh hưởng bởi năm yếu tố tâm lí chủ yếu
sau: Động cơ, tri giác, kiến thức, lòng tin và thái độ. Chúng ta phải hiểu đối thủ mang đến
những gì cho người tiêu dùng và chiến lược của họ để chúng ta tìm cách ứng phó kịp thời.
Điều đó quả thật không dễ dàng. Chúng ta hiểu sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềm
mong ước và sự khát khao của họ để từ đó chúng ta mới có thể phát triển hàng hóa, dịch
vụ bằng các chiến lược marketing cụ thể trên thị trường các nước trên thế giới.
1.2.4 Quy Trình Quyết Định Mua Hàng:
+ Nhận Dạng Nhu Cầu.
Quá trình quyết định mua gì bắt đầu khi nhu cầu đã mạnh để kích thích một người. Xác
định nhu cầu có thể xuất phát từ bên trong ý tưởng con người hoặc nhu cầu chưa bộc phát
cho đến khi bị kích thích bởi các yếu tố bên ngoài.
+ Tìm Kiếm Thông Tin.
Nguồn thông tin khách hàng tìm kiếm thường thông qua nguồn cá nhân, nguồn thương
mại, nguồn cộng đồng. Sau khi thu thập thông tin, khách hàng đã biết được một số thông
tin cần thiết từ đó khách hàng mới bắt đầu lựa chọn và có quyết định mua.
+ Đánh Giá Các Thay Thế.
Thông thường mô hình quá trình đánh giá của người tiêu dùng được hình thành phần
lớn trên cơ sở nhận thức và hợp lí. Người tiêu dùng đang tìm kiếm một số lợi ích nào đó từ
sản phẩm, thuộc tính của lợi ích đối với mỗi người tiêu dùng thường khác nhau.

+ Quyết Định Mua.
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng vì vậy nhà tiếp thị
cần phải tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng nhằm cung
cấp thông tin và hỗ trợ trong bán hàng.
Trang 7
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
+ Hành Vi Sau Khi Mua.
Sự hài lòng hoặc không hài lòng về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến những lần mua hàng
hứa hẹn kế tiếp của khách hàng. Vì vậy, thỏa mãn nhu cầu khách hàng là một trong những
điều kiện tồn tại của công ty.
1.3. Chiến Lược Marketing Mix:
Thực chất công việc marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời.
Muốn vậy công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về
an toàn trong kinh doanh…. và tùy theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, sẽ đưa ra các quyết
định về chiến lược, chiến thuật Marketing phù hợp. Marketing – Mix chính là một hệ
thống trong Marketing hiện đại để công ty đạt được mục tiêu đề ra.
1.3.1. Chiến Lược Sản Phẩm:
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được
chào đón trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Chiến
lược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó như
tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng.
+ Các Thành Phần Của Sản Phẩm:
- Sản Phẩm Cốt Lõi.
Đây là tầng mà người tiêu dùng thật sự cần mua. Tầng này thể hiện các lợi ích cốt lõi
của sản phẩm. Hiện tại công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hóa
bằng cách nào? Công ty phải đưa ra quyết định lựa chọn một trong hai hướng, phát triển
chủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hóa.
- Sản Phẩm Hiện Thực:
Nhà thiết kế có nhiệm vụ biến ý tưởng thành hàng hóa hiện thực thông qua việc tổ
chức sản xuất sản phẩm. Thành phần của sản phẩm hiện thực bao gồm đăc điểm sử dụng,

kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu, chất lượng, bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa là
một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh. Do vậy, đây là một công cụ
đắc lực của hoạt động Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đưa ra quyết địng
hiệu quả
Trang 8
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

- Sản Phẩm Mở Rộng:
Sau cùng nhà thiết kế có thể bổ sung thêm những dịch vụ và lợi ích phụ cho sản phẩm
như lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… để cho sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn
chỉnh.
1.3.2. Chiến Lược Giá:
1.3.2.1. Khái Niệm:
Giá là một trong 4 tham số cơ bản của Maketing hỗn hợp. Trong kinh doanh, giá là
một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể cần sử dụng một cách
khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh.
Giá được mô tả: “giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch
vu” hoặc “giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”. Sự vận động ngược chiều về lợi
ích của người bán và người mua từ một sản phẩm, dịch vụ nào đó được giải quyết thông
qua mất giá.
1.3.2.2: Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá:
+ Yếu Tố Bên Trong.
- Các quyết định về giá cả cần phải liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, với vấn đề
phân phối và các quyết định yểm trợ khác. Các chi phí xác định giá cả liên quan chặt chẽ
với ước tính đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định, biến đổi
- Tổ chức xác định giá cả cuối cùng là việc xác định phương pháp xây dựng giá cả và phân
công ai xác định giá trong nội bộ xí nghiệp, Công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán
duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách
nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện
trong từng giao dịch và phản ứng kiệp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả của

các đối thủ
+ Yếu Tố Bên Ngoài.
Thị trường và lượng cầu chi phí sẽ làm nền cho việc định giá và thị trường sẽ quyết
định giá tối đa. Để nắm rõ phần này thì cần nghiên cứu các vấn đề sau:
- Giá trong các thị trường khác nhau.
- Cảm nhận của khách hàng về giá và giá trị.
Trang 9
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
- Phân tích mối quan hệ giữa giá cả và lượng cầu.
- Độ co giãn của lượng cầu trước sự biến động của giá cả.
- Giá cả,chất lượng sản phẩm cũng như các phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh
hưởng rất lớn đến vấn đề đặt giá của doanh nghiệp.
- Các yếu tố môi trường như: điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bán lẻ, sự can thiệp của
nhà nước.
1.3.3. Chiến Lược Phân Phối:
1.3.3.1.Khái Niệm
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá
trình lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Đó là quá
trình tố chức, điều hành, vận chuyển hàng hóa đảm bảo cho quá trình hoạt động của thị
trường.
Điều này muốn nói đến tính sẵn có của thị trừơng về đúng nơi, đúng lúc và đúng số
lượng.
1.3.3.2 Chức Năng Của Kênh Phân Phối.
+ Nghiên Cứu:
Với mục đích là thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện cho việc
trao đổi. chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách
hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng.
Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá tạo nên bí quyết
dành thắng lợi trong kinh doanh.
+ Chiêu Thị:

Nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Các thành phần cốt lõi của
chiến lược tiếp thị bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng phối thức tiếp thị
phù hợp để đạt đến các mục tiêu tiếp thị xác định. Thị trường mục tiêu là phân khúc hay
nhóm khách hàng tiềm năng chủ yếu mà công ty chọn để phục vụ.
+ Tiếp Xúc:
Nhằm để thiết lập các mối quan hệ trong suốt quá trình kinh doanh để giúp cho doanh
nghiệp hoàn thiện hàng hóa, đáp ứng được những yêu cầu của người mua. Nhân viên cần
Trang 10
*N=M*C=3*3=9
M
M
M
M
M
M
C
C
C
C
C
C
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

lên kế hoạch chu đáo, hình dung các tình huống có thể xảy ra trong quá trình làm việc với
khách hàng. Ngoài ra, các kỹ năng khác cần trau dồi là kỹ năng giao tiếp: gồm giao tiếp
bằng ngôn ngữ, giao tiếp phi ngôn ngữ (sử dụng các cử chỉ, điệu bộ…), kỹ năng hiểu tâm
lý đối tác (quan sát và cảm nhận, đặt câu hỏi một cách logic trong giao tiếp), kỹ năng sáng
tạo, kỹ năng phản biện và kỹ năng tính toán…
+ Đàm Phán:
Là cách thức tiến hành thương lượng giữa các bên có liên quan với nhau nhằm đạt

được kết quả như mong đợi. Cố gắng đi đến thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khác để có
thể bán được sản phẩm. Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ
tốt với đối tác, phải linh hoạt và có các tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần
đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn
không bị rơi vào thế bị động.
1.3.3.3. Các Kênh Phân Phối Chủ Yếu.
M: Nhà sản xuất
D: Nhà phân phối
C: Người tiêu dùng
Sơ đồ 1.1:Các kênh phân phối.

Trang 11
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối
1.3.3.4. Chiến Lược Chiêu Thị:
Chiêu thị (promotion) là hành động thông báo, thuyết phục khách hàng nhớ đến và mua
sản phẩm của công ty. Trong cơ chế thị trường, công ty có thể sử dụng truyền thông như là
một phương tiện để tác động đến người tiêu dung như quãng cáo, bán hàng, khuyến mãi,
quan hệ khách hàng…So với các chữ P khác, chữ P của tiếp thị rất quan trọng, cần tập
trung vào.
1.3.3.5. Quyết Định Hỗn Hợp Chiêu Thị.
+ Quảng Cáo: Là các hình thức giới thiệu những ý tưởng, sản phẩm tới thị trường mục
tiêu thông qua các phương tiện không phải là con người. Các hình thức quảng cáo như: in
ấn và truyền thông, pa nô, bao bì, áp phích…
+ Khuyến Mãi: Bao gồm nhiều công cụ thường là ngắn hạn nhằm mục đích kích thích
việc mua hàng nhanh chóng cho sản phẩm nào đó.Khuyến mạ hỗ trợ cho quảng cáo và tạo
điều kiện chào hàng cá nhân. Các hình thức khuyến mãi như: các cuộc thi, trò chơi xổ số,
quà tặng, phát dùng thử, hội chợ triển lãm, chiết khấu,…
+ Quan Hệ Cộng Đồng: Nhận thức của cộng đồng về một doanh nghiệp có tầm ảnh
hưởng qua trọng đến hiệu qủa hoạt động của doanh nghiệp đó. Khi đứng trước sự chọn lựa

Trang 12
*N = M + C = 3 + 3 = 6
M
M
M
D
C
C
C
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

người tiêu dùng thường có xu hướng chọn mua sản phẩm mà họ có thiện cảm. Khai thác
sự chú ý của quần chúng như: Hội thảo, công tác từ thiện, tài trợ cho các giải về học tập
hoặc thể thao…
+ Maketing Trực Tiếp: Là hoạt động Maketing thực hiện thông qua thư từ hay catologe.
Marketing trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhập
vào cơ sở dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Marketing có sức hút đặc biệt của chúng chính là sự độc đáo và mới mẻ, chúng giúp ta
tin rằng trong kinh doanh cũng có sự sáng tạo.Và cuối cùng chúng tạo ra những công cụ
tiếp thị mới, những quyết định táo bạo thường khích lệ ta bởi chúng chứng tỏ rằng bán
hàng không chỉ để kiếm tiền mà là cả một nghệ thuật.
Những gì hôm nay có vẻ như còn xa lạ và khó xác định tính hiệu quả thì ngày mai
hoàn toàn có thể trở thành thực tế trong quan niệm mỗi người.
Người ta coi những khách hàng ngày nay là những người hay thay đổi, những người
ham cái mới, những người am hiểu….hay la những người luôn theo đuổi niềm đam mê của
mình. Có thể Marketing là sự kết hợp của tất cả những điều nói trên.
Để đương đầu vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngày nay đặt ra
đối với một thương hiệu, người làm Marketing phải tìm cách cân bằng giữa các công cụ,
các chương trình Marketing khi bắt đầu quá trình sáng tạo và phân phối những sản phẩm

hay dịch vụ đến tay người tiêu dung với giá phải chăng, đúng lúc, đúng nơi….với những
đặc trưng cũng như những thuộc tính đúng với nhu cầu của khách hàng .
Trang 13
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH
TM & DV THIẾT BỊ ĐIỆN HẢI HÒA PHÚ
2.1. Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty:
Được thành lập từ năm 2004, Công ty Hải Hòa Phú khởi đầu là một văn phòng kinh
doanh tại quận Gò Vấp với số lượng nhân viên khoảng 10 người. Lúc bấy giờ công ty có
chức năng kinh doanh thiết bị điện dân dụng và công nghiệp.
Năm 2005 là một cột mốc cho sự trưởng thành của công ty, qua việc chính thức phân
phối các sản phẩm điện mang thương hiệu CLIPSAL (Úc) và MITSUBISHI (Nhật) tại chi
nhánh 121 Chu Văn An, Quận Bình Thạnh, TP.HCM.
Trải qua gần 4 năm phân phối thiết bị điện dân dụng, công nghiệp cho các hãng
CLIPSAL, MITSUBISHI đến các cửa hàng điện và công trình trên địa bàn TP.HCM. Công
ty Hải Hòa Phú dần dần khẳng định được uy tín của mình đối với hầu hết khách hàng.
Để chứng minh cho sự thành công trên, tháng 3 Năm 2008 Công ty Hải Hòa Phú đã
khánh thành trụ sở mới khang trang tại địa chỉ 35-37 đường số 5, cư xá Chu Văn An, Quận
Bình Thạnh, TP.HCM.
Đến nay Công ty tiếp tục trở thành nhà phân phối chính thức của Công ty cổ phần cáp
điện Sài Gòn SCC với sản phẩm là các dây cáp điện.
Tốc độ tăng trưởng của Công ty năm sau luôn tăng hơn năm trước, Hải Hòa Phú hiện
có một mạng lưới phân phối rộng khắp, gồm nhiều cửa hàng kinh doanh thiết bị điện trên
địa bàn TP.HCM và luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Trên đây là những kết quả cũng như là niềm tự hào công ty Hải Hòa Phú có được trong
gần 7 năm qua.
2.1.1 Đặc Điểm Chung, Mục Tiêu Và Nhiệm Vụ:
Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú có chức năng chính theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp là kinh doanh
Trang 14

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

thiết bị điện,xe máy xây dựng, vật liệu xây dựng, điện cơ, điện lạnh, bất động sản, kinh
doanh khách sạn.
Bước đầu mới thành lập, Công ty gặp nhiều khó khăn, một mặt là phải ổn định tổ chức
nhân sự, mặt khác phải tìm kiếm cửa hàng để phân phối sản phẩm.
Từ bước đầu đạt hiệu quả trong công việc kinh doanh, Công ty đã mạnh dạn đề xuất
trở thành nhà phân phối chính thức của các thương hiệu nổi tiếng trong nghành thiết bị
điện như CLIPSAL, MITSUBISHI…
Với những nỗ lực của Công ty cùng đội ngũ nhân viên tận tình, ham học hỏi đã từng
bước giúp Công ty khắc phục những khó khăn bước đầu, đưa hoạt động Công ty ngày càng
đạt hiệu quả cao. Nếu như ban đầu Công ty chỉ có 10 nhân viên, phải thuê mặt bằng làm
trụ sở Công ty thì đến nay Công ty đã có gần 40 nhân viên và có trụ sở Công ty khang
trang và do Công ty sở hữu các hệ thống phân phối rộng khắp trên địa bàn TP.HCM.
2.1.2. Mặt Hàng Kinh Doanh:
Chủ yếu là các mặt hàng thiết bị điện dân dụng và công nghiệp.
Hình 2.1: Sản phẩm công ty đang kinh doanh.
+ Công tắc

+ Ổ cắm
+ Đèn chiếu sáng
Trang 15
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG

+ Dây cáp điện

+ Tủ điện công nghiệp

+ Cầu dao

2.2. Cơ Cấu Tổ Chức Nhân Sự:
2.2.1. Sơ Đồ Tổ Chức, Quản Lý Công Ty:
Trang 16
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

Sơ đồ 2.2: sơ đồ tổ chức, quản lý công ty.
2.2.2. Chức Năng Và Nhiệm Vụ Của Các Phòng Ban:
2.2.2.1. Ban Giám Đốc:
Gồm một Giám đốc và một phó giám đốc, là những người trực tiếp quản lí và điều
hành hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty.Đồng thời ký
kết các hợp đồng kinh tế, giao dịch với các đối tác để tìm ra nguồn hàng, nguồn tiêu thụ
lớn. Ban Giám đốc ra quyết định, giám sát và điều phối mọi hoạt động của công ty, ban
giám đốc cũng theo dõi và đôn đốc hoạt động các phòng ban chức năng như phòng kế
toán, phòng bán hàng… để kịp thời đưa ra các ý kiến chủ đạo, giài quyết các vấn để phát
sinh về nhân lực, hàng hóa…
2.2.2.2. Phòng Marketing:
Phân tích môi trường dự báo và thích ứng với những yếu tố ảnh hưởng đến sự thành
công hay thất bại của công ty, tập hợp các thông tin để ra các quyết định Marketing, lựa
chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới. Xem xét và đánh giá những đặc
tính, yêu cầu, tiến trình mua cảu người tiêu dùng, lựa chọn các nhóm người tiêu dùng để
đưa ra chiến lược chính xác và hiệu quả cũng như duy trì và phát triển sản phẩm. Hoạch
Trang 17
PHÓ GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
PHÒNG
MARKETING
PHÒNG
DỰ ÁN
PHÒNG
BÁN HÀNG

PHÒNG
KẾ TOÁN
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
định, thực hiện và kiểm ra các chương trình chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và
lợi ích của doanh nghiệp.
Hoạt động chăm sóc khách hàng phối hợp với phòng khách hàng thực hiện các hoạt
động chăm sóc khách hàng. phối hợp với các phòng khác tổ chức các cuộc họp chieu đãi
khách hàng. Tham gia phát triển kinh doanh, tham gia tìm kiếm khách hàng mới và phối
hợp với phòng bán hàng xây dựng hệ thống mới.
2.2.2.3. Phòng Bán Hàng:
Là bộ phận có số nhân viên đông nhất, với tổng số nhân viên gần 20 người, được tổ
chức theo mô hình bán hàng theo khu vực, mỗi nhân viên sẽ được phân công phụ trách
một khu vực và chịu trách nhiệm chỉ tiêu doanh thu đối với mỗi khách hàng và khu vực mà
mình phụ trách và đồng thời chịu trách nhiệm về giao hàng cũng như thường xuyên chăm
sóc khách hàng…, quản lý tất cả các thông tin về khách hàng như: Lịch sử mua hàng, loại
khách hàng, người đặt hàng …
Nhiệm Vụ Chung:
+ Bán Hàng Trực Tiếp:
Các đại diện thương mại đến từng cửa hàng, tiệm điện tạo đơn đặt hàng.công ty yêu
cầu mỗi nhân viên bán hàng sẽ ước tính xem mỗi khách hàng hiện có và tiềm năng sẽ mua
bao nhiêu sản phẩm từng chủng loại.
+ Bán Hàng Gián Tiếp:
Thông qua điện thoại (Telesales) ở tại văn phòng của công ty.Tư vấn cũng như trả lời
những thắc mắc của khách hàng gọi đến.Thay vì khách hàng có nhu cầu mới gọi đén đặt
hàng thì nhân viên chủ động gọi đến thăm hỏi xem khách hàng có nhu cầu về sản phẩm
của công ty hay không?
+ Khách Hàng Tiềm Năng:
Tìm kiếm các cửa hàng mới, tiếp xúc với khách hàng, gửi thông báo giá cũng như
chương trình khuyến mãi hàng tháng. Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số
lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty,

hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số
khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công
Trang 18
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

ty. Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, nhân viên hãy bắt đầu
công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này. Nhân viên bán hàng thường tìm kiếm khách
hàng có giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và sử
dụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để.
+ Chăm Sóc Khách Hàng:
Thiết lập và duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng, phải nắm rỏ tình hình tiêu
thụ của họ ra sao? Tặng quà cho khách hàng trong dịp đặc biệt, giải quyết các khiếu nại….
Bảo vệ khách hàng, tránh sự hấp dẫn của các đối thủ cạnh tranh bằng những thông tin kịp
thời, chính xác có lợi cho sản phẩm, dịch vụ của công ty so với đối thủ,tạo ra những đợt
giảm giá, ưu đại đặc biệt cho khách hàng thân thiết. Cách này làm cho khách hàng cảm
thấy họ được trân trọng và thúc đẩy hành vi mua hàng sau quá trình được chăm sóc kỹ
lưỡng.
Nhiệm Vụ Cụ Thể Của Các Bộ Phận Trong Phòng Bán Hàng:
+ Bộ Phận Bán Hàng Qua Điện Thoại:
Tìm kiếm khách hàng, giúp khách hàng có nhiều thông tin hơn về công ty, bán hàng
gián tiếp, chăm sóc khách hàng qua điện thoại…, để thực hiện một cuộc gọi thành công
nhân viên bán hàng cần truyền được cảm giác tin cậy và tạo sự tự tin đến từng chi tiết của
giao dịch, để làm được điều này nhân viên phải tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách
hàng tìêm năng. Cần phải lên kế hoạch cho các bước thực hiện và cần một quy trình xác
định rõ ràng.
+ Đại Diện Thương Mại:
Đến từng cửa hàng thăm hỏi khách hàng, lắng nghe ý kiến, khảo sát thông tin của thị
trường…để từ đó có thể thuận lợi hơn cho việc chăm sóc khách hàng, giúp nâng cao doanh
số bán hàng.
2.2.2.4. Phòng Bán Hàng Dự Án:

Là bộ phận bán hàng mới thành lập, nhắm đến những công trình, dự án với số lượng
mua hàng lớn. Với đội ngũ nhân viên có chuyên môn, làm việc chuyên nghiệp. Với nhiệm
vụ chính la tìm kiếm các công trình, dự án lớn và các khách hàng lớn có tiếm năng thông
Trang 19
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
qua internet, báo chí…. .Tiếp cận chủ dự án, nhà đầu tư, kiến trúc sư của công trình dự án
đó để thuyết phục mua hàng.
2.2.2.5. Phòng Tài Chính Kế Toán:
Bao gồm: một kế toán trưởng, ba kế toán viên và một thủ quỹ
Phòng kế toán có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch tài chính, lập kế hoạch vay vốn để đáp
ứng nhu cầu kinh doanh. Thực hiện hạch toán các nghiệp vụ phát sinh, chịu trách nhiệm
quản lý tiền mặt và thu chi đảm bảo vừa đáp ứng kịp thời cho hoạt động kinh doanh vừa
đảm bảo đúng nguyên tắc thể lệ tài chính, báo cáo kịp thới lên cấp trên theo chế độ quy
định.
2.3. Kết Quả Hoạt Hộng Kinh Doanh:
Sau đây là một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của công ty Hải Hòa Phú qua 2 năm:
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh (Đơn vị tính: VNĐ )
Stt Chỉ Tiêu Mã Năm 2008 Năm 2009
(1) (2) (3) (4) (5)
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 20.988.616.818 10.890.923.249
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02
3
Doanh thu thuần về bán hàng và dịch
vụ (10=01 - 02)
10 20.988.616.818 10.890.923.249
4 Giá vốn hàng bán 11 19.908.035.965 10.421.389.518
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ (20 = 10 – 11)
20 1.080.580.853 469.533.731

6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 405.600 1.115.119
7 Chi phí tài chính 22 51.561.878 53.435.945
Trong đó : Chí phí lãi vay 23
8 Chi phí bán hàng 24 118.210.000
9 Chi phí quản lí doanh nghiệp 25 785.677.064 625.437.972
10
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
(30 = 20 + (21 – 22 ) – (24 + 25 )
30 125.537.511 (208.225.067)
11 Thu nhập khác 31 180.000.000 8.898.000
12 Chi phí khác 32 266.367.600
13 Lợi nhuận khác ( 40 = 31 -32 ) 40 86.367.600 8.898.000
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 50 39.169.911 (199.327.067)
Trang 20
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

(50 = 30 + 40 )
15 CP thuế thu nhập DN hiện hành 51 10.967.575
16 CP thuế thu nhập DN hoãn lại 52
17
Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN (60 =
50 – 51 - 52)
60 28.202.336 (199.327.067)
(Nguồn : phòng Tài Chính Kế Toán)
Doanh thu trong hai năm gần đây liên tục tăng, đây là một dấu hiệu đáng mừng và điều
đó nói lên rằng thị trường Việt Nam là một thị trường hấp dẫn. Năm 2009 doanh thu bán
hàng và cung cấp dịch vụ là 199,327,067 VNĐ vượt chỉ tiêu đề ra, năm 2008 doanh thu
bán hàng và cung cấp dịch vụ là 28,202,336 VNĐ.
Như vậy doanh thu năm 2009 đã tăng rất nhiều so với năm 2008 cho thấy tình hình bán
hàng của Công ty Hải Hòa Phú trên thị trường khá khả quan. Lợi nhuận tăng cao là do

công ty đã tận dụng được các mối quan hệ, tạo được lòng tin với các khách hàng lớn, đặc
biệt là khách hàng dự án đầu tư.Với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường địa ốc và xây
dựng thì cơ hội của Hải Hòa Phú vẫn còn rất lớn đặc biệt là khu vực miển Nam.
Biểu đồ 2.4 : Phần trăm đóng góp của từng dòng sản phẩm
Đèn chiếu sáng
Cầu dao
Công tắc
Sản phẩm khác
(Nguồn: Báo cáo bán hàng từ phòng kinh doanh)

2.4. Đánh Giá Những Thuận Lợi Và Khó Khăn Của Công Ty:
Đối với mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nào cũng đều có những thuận lợi và
khó khăn trong lĩnh vực kinh doanh của mình, qua đó họ tận dụng những thuận lợi của
doanh nghiệp để đẩy mạnh quá trình sản xuất kinh doanh, khắc phục những khó khăn,
nhược điểm của doanh nghiệp.
Trang 21
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Công ty TNHH TM & DV HẢI HÒA PHÚ cũng vậy, trong quá trình hoạt động kinh
doanh cũng gặp những khó khăn, bên cạnh đó cũng có những thuận lợi của mình. Sau đây
là một số thuận lợi và khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động của công ty.
2.4.1.Thuận Lợi:
+ Công ty thành lập trong hoàn cảnh đất nước đang trong quá trình Công nghiệp, Hiện đại
hóa chính vì thế việc kinh doanh thiết bị điện là một thuận lợi.
+ Sau một thời gian hoạt động công ty đã tạo được uy tín đối với các thương hiệu lớn
trong ngành thiết bị điện. Công ty đã tạo được lòng tin đối với khách hàng.
+ Mạng lưới kinh doanh dần được mở rộng trên địa bàn TP.HCM.
+ Với đội ngũ quản lý làm việc lâu năm và có nhiễu kinh nghiệm trong việc quản lý công
việc, quản lý nhân viên, thực hiện các chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả, thúc đẩy
quá trình phát triển doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng có nhiều năm kinh nghiệm và đầy
nhiệt huyết.

+ Với một thị trường rộng lớn thì nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị điện cao cấp sẽ rất
lớn. Trong cuộc sống hiện nay chất lượng cuộc sống ngày càng cao thì nhu cầu được sử
dụng những sản phẩm, cũng như dịch vụ tốt cũng càng tăng. Từ đó sẽ có một nguồn nhu
cầu lớn về sản phẩm thiết bị điện cao cấp mà Hải Hòa Phú đang cung cấp, kênh phân phối
sẽ rộng lớn hơn, như vậy doanh số của Công ty cũng tăng theo.
2.4.2.Khó Khăn:
+ Khả năng thực hiện các phương tiện thông tin đại chúng chưa được chú trọng đầu tư,
không thực hiện các chương trình quãng cáo giới thiệu sản phẩm
+ Nguồn vốn công ty còn ít, dẫn đến tình trạng thiếu vốn trong mùa cao điểm.
+ Đội ngũ nhân viên chưa đồng đều, chưa thật sự lớn mạnh. Hiện tại với một thị trường
rộng lớn như TP.HCM mà đội ngũ bán hàng của công ty chỉ có rất ít nhân viên, cho nên
việc trãi rộng thị trường ra khắp thành phố, độ bao phủ ra các thị trường lận cận cũng gặp
nhiều khó khăn.
+ Phải cạnh tranh với nhiều Công ty khác, nhất là hiện nay có rất nhiều công ty đang hoạt
động trong lĩnh vực này.
Trang 22
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

+ Đôi lúc trong quá trình phân phối cũng gặp một số khó khăn, có những đơn đặt hàng đã
không được giao đúng thời hạn, Công ty chưa phân phối đầy đủ các sản phẩm của nhà sản
xuất dẫn đến việc khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm đó thì công ty không đáp ứng
được.
2.4.3 Phương Hướng Phát Triển Của Công Ty Trong Thời Gian Tới:
Từ những phương hướng chiến lược mà công ty đã đề ra, để cho việc thực hiện tốt các
định hướng thì công ty phải đề ra mục tiêu chiến lược cụ thể trong đó bao gồm mục tiêu
ngắn hạn và mục tiêu dài hạn:
Mục tiêu dài hạn:
+ Trở thành nhà cung cấp thiết bị điện cao cấp hàng đầu tại TP.HCM
+ Chiếm lĩnh thị phần của hai đối thủ chính là Mạnh Phương và Hoàng Gia Phát
+ Ồn định hệ thống phân phối trên địa bàn TP.HCM, mở rộng hệ thống phân phối sang các

tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu…
+ Xây dựng hệ thông chất lượng theo tiêu chuẩn ISO-9001.
+ Phấn đấu trong 5 năm tới Công ty sẽ cho ra mắt sản phẩm mang thương hiệu của Công
ty.
Mục tiêu ngắn hạn:
+ Thực hiện các chương trình quảng cáo giới thiệu công ty trên phương tiện thông tin đại
chúng.
+ Trong năm 2010 đạt 90% doanh số.
+ Tăng cường các sản phẩm trong các cửa hàng.
+ Tìm đến các khach hàng có nhu cầu sử dụng thiết bị điện cao cấp.
+ Xây dựng lại đội ngũ nhân viên bán hàng
+ Thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng.
2.5 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Hải Hòa Phú
2.5.1 Phân Tích Thị Trường Ngành Thiết Bị Điện:
2.5.2. Tổng Quan Vể Thị Trường Thiết Bị Điện.
Trang 23
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG
Trước đây, khi đất nước ta đang trong quá trình chuyển từ thời bao cấp sang nền kinh
tế thị trường, nền kinh tế phát triển chậm chính vì vậy mà thị trường xây dựng Việt Nam
lúc bấy giờ chỉ mới phát triển, các công trình còn đơn giản thì rất ít người quan tâm đến
các sản phẩm điện hiện đại và thiết kế đẹp. Lúc đó, sử dụng các thiết bị này là một sự xa
xỉ. Nó chỉ được sử dụng trong các công trình lớn của chính phủ như: Phòng họp, hội
trường…Vì vậy, các sản phẩm trên thị trường hầu hết là các thiết bị điện kém chất lượng.
Tuy nhiên, khi thị trường xây dựng, địa ốc, hệ thống khách sạn, nhà hàng cao cấp, khu
đô thị mới bùng nổ ồ ạt cùng với sự lớn mạnh của một nền kinh tế mới thì các thiết bị điện
đẹp, hiện đại trở thành các sản phẩm quen thuộc trong mọi công trình. Sự đầu tư của nước
ngoài tạo nên cơn sốt về văn phòng, cao ốc hiện đại. Các công trình xây dựng đòi hỏi độ
an toàn về phòng chống cháy nổ, chập điện được đề cao nhằm phù hợp với môi trường làm
việc ngày càng chuyên nghiệp. Những điều kiện đó làm cho sức cầu về thiết bị điện tăng
lên nhanh chóng. Tuy nhiên, sức tăng trưởng và doanh số thị trường cũng khác nhau theo

khu vực địa lí.
2.5.2.1.Thị trường miền Nam:
Là thị trường lớn nhất cả nước, trong đó TP.HCM và khu vực Đông nam bộ là thị
trường chiếm tỉ trọng lớn nhất về doanh số và tăng trưởng ở mức cao. Điều này cũng dễ
hiểu bởi đây là khu vực kinh tế sôi động nhất cà nước, tập trung những đô thị lớn với tốc
độ xây dựng nhanh và quy mô các công trình ngày càng lớn. Thoạt nhìn, đây chính là
miếng bánh béo bở cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị điện. Nhưng thực sự đây
cũng là khu vực cạnh tranh gay gắt nhất
2.5.2.2.Thị Trường Miền Trung:
Hiện nay thị trường Miền Trung chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ, tuy nhiên đây sẽ là thị trường
tiềm năng trong tương lai gần với những dự báo hết sức khả quan về kinh tế, dự đoán sức
tăng trưởng của thị trường Miền Trung sẽ ở mức 15%. Khách hàng lớn sẽ nhiều hơn, tập
trung chủ yếu vào các khu du lịch, resort ven biển, các công trình cao cấp tại các thành phố
lớn như: Nha Trang, Đà nẵng.
2.5.2.3.Thị Trường Miền Bắc:
Trang 24
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG

Chủ yếu tập trung tại khu vực đông bắc bộ với hai thị trường chủ chốt là Hà Nội và Hải
Phòng. Bên cạnh đó khu vực không kém phần quan trọng là các đô thị ven Hà Nội. Sức
tăng trưởng thị trường vẫn cao ở mức thứ hai sau thị trường Miền Nam.
2.5.3. Khách Hàng:
2.5.3.1 Loại Khách Hàng.
Các Cửa Hàng, Tiệm Điện: Khách hàng của công ty là các cửa hàng, tiệm điện, công
ty tiếp cận nhóm khách hàng này bằng cách cử các nhân viên kinh doanh của công ty đến
tận cửa hàng để thuyết phục họ mua hàng của công ty. Hiện nay số lượng các cửa hàng,
tiệm điện do công ty cung cấp hàng khoảng 100 cửa hàng tại địa bàn TP.HCM.
Khách Hàng Dự Án: Khách hàng dự án là những công ty xây dựng, nhà thầu đang có
những dự án xây dựng lớn, những khách hàng này sẽ do bộ phận bán hàng dự án phát triển
và quản lí. Tính tới thời điểm hiện nay công ty đã cung cấp hàng cho các công trình do

Tổng công ty xây dựng số 1, Công ty per 8 thi công như: công trình cao ốc xanh ở quận 9,
cao ốc phần mềm TP Đà Nẵng, công trình cấp thoát nước TP.Đà Nẵng…
Các Nhà Thi Công Nhỏ: Nhóm khách hàng này thường ít và số lượng mua không lớn
do chủ yếu mua ở các tiệm điện. Tuy nhiên, sản phẩm là đa số các nhà thi công nhỏ sử
dụng thường không yêu cầu về chất lượng. Vì thi công cho khách hàng của mình và đặc
trưng của các nhà thầu nhỏ lẻ Việt Nam nên mức độ nhạy cảm về giá của nhóm khách
hàng này là rất cao. Họ không đòi hỏi nhiều về chất lượng mà yêu cầu lớn cho khoản chiết
khấu mua hàng.
2.5.3.2 Đặc Điểm Của Khách Hàng:
Các Cửa Hàng Điện: Cửa hàng điện chuyên bán lẻ là một thành phần tất yếu trong hệ
thống phân phối. Nó là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng. Mạng lưới bán lẻ càng
rộng thì chứng tỏ mức cầu trên thị trường càng lớn.
+ Yêu cầu cao về dịch vụ như : vận chuyển, khuyến mãi
+ Yều cầu cao về giá cả : chỉ lấy sản phẩm của các nhà phân phối có giá thấp hơn các nhà
phân phối khác, chiết khấu cao hơn.
+ Yêu cầu về chất lượng: sản phẩm đạt chất lượng mẫu mã, bao bì thịnh hành.
Trang 25