Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay

LỜI NÓI ĐẦU
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn
diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xoá bỏ cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa.
Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kế
hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nước bao
tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành
hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh nghiệp. Một
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường thì sản phẩm của nó
sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu
thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu
được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanh
nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường
khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự
khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế
giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn
cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá
của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế
quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội tốt để
các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nước ngoài và sân
chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặt
khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chính
sách chiến lưọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trong
khu vực cũng như trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanh
nghiệp sẽ không hoặc ít được nhà nước bảo hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối
với các doanh nghiệp của nước ta.

Chính phủ là người đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ trợ các
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm như chính sách trợ giá cung cấp tín dụng cho các doanh
nghiệp và cung cấp thông tin ... Mặt khác chính phủ còn đại diện cho đất nước đàm phán
kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thương mại với các quốc gia khác như hiệp định thương
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là điều kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của
chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các quốc gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó như thế
nào thì còn tuỳ thộc vào các doanh nghiệp có các chính sách chiến lược phù hợp hay
không để tiếp cận thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“Đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay.
Bài viết này gồm 3 phần :
Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp Việt
nam trong những năm gần đây.
Phần III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm trong
các doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không tránh khỏi
những sai sót, do đó em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo. Em xin
chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành
bản đề án này.
PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
2
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện

nay
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
.nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải
tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một
trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài
chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể
các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh
nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ
sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện.
Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái
gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuất
hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì
doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản
phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn
thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi
trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp
phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với
sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ
kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu
quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều
tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể
thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.
2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.

2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
3
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, nó quyết
định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải quyết ba
vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, vì vậy để trả
lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác
điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh
nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp
độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt
động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có các
nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác
định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của
doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng:
Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là
rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn
của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều
hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, do đó
trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vì vậy nếu doanh

nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng
hơn.
II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trường
1.1. Khái quát
1.1.1. Thị trường
- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt
động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa. Từ chỗ
người mua và ngươì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi qua các
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
4
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể
nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động,
chứng khoán, bất động sản.
- Phân loại thị trường:
+ Thị trường người mua và thị trường người bán
+Thị trường tư liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng
+ Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị
trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiên cứu thị trường
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một
quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà
doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến
hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trường và tìm cách ảnh hưởng
tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị trường
theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà
doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu dùng mua hoặc không mua sản
phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh
tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm
có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu
cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán,
đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu
về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong
khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về
sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
5
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại
dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu,
đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải
tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của hàng
hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu,... Trong đó phải chú trọng vào yếu
tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách
tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố
có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân tố giá cả, chất
lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp
cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý
đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế
thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên
cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào
chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là
kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền
sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản
xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu
nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh,
lượng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khác
nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số
chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo có
liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì vậy
khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra các
phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp
cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt
động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại
hiệu quả cao.
2.2 Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm
tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự
hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bước
sau:
+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+Phân tích cơ may và rủi ro
+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing - mix
+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách
2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ phận
sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên doanh nghiệp phải
xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng
cáo... Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy,
các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không
cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của quảng cáo được
đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét

việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng
cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng
cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
7
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là
theo mục tiêu quảng cáo.
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và những chi
phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiên
cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí
kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần
tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng hạn việc hình thành các điểm
chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển... sự phân chia
điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều
kiênj cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác
định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và
ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác
định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và
đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản
phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình
thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4 chính
sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để
phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ
nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản
xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanh
nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đưa
sản phẩm mới vào thị trường.
- Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
8
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
3.2 Chính sách giá cả (price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu
được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó
gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiều
hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì
ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung
hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem
mức giá như thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh
nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay
sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân

Giá bán ≥ AVC
min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị
trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện
trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao
trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm
của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh
nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước
tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay
người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất.

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng .
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy
nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập
hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp





Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung
gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự
tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối
trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh
nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người
tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
10
DOANH NGHIệP
công nghiệp
Đại lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Người TD

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường,
mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi
từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên
theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở
hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ
đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt
bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian
tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ
và khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
11
Người SảN
XUấT XUấT
Đại lý
Người TD
Người sản xuất
Đại diện
thương mại
Thương
mại bán
buôn
Thương
mại bán

buôn
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra
mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh
nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ,
từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và
thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh biện pháp
như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm
ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã
trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề
quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.
4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại
sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó
là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng
hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
12
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ

Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán
buôn
Thương
mại bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các
doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các
biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả
cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột
trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi
ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt
hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các
thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong
kênh voái doanh nghiệp.
4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số

lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là
hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lưạ chọn nhân viên bán hàng
là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm
chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách
về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên
nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có
trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá
kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm
khách hàng.
4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt động chính sau:
lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa,
cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý
kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
III. Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội
thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
13
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong
doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố
đó có thể kể điến như:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của

doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía
so với các đối thủ trong ngành.
1.2 Gía cả của hàng hoá
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ.
Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng
đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn
tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ
cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo
những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải
giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được
lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với
đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường .
1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu
dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến
đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản,
nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng
doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng
của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp không
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
14
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay

ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong
cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng
của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra
quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của
thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan
trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng
khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau
từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ
chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý phối
hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu
thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh
nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nêu tổ chức
không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các
hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt
động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục
vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động
vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp
số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
1.6. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công
nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp
ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người
lao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững

nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
15
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay
giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững
chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp.
Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra
liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính
trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép
doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm
làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư
cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động
của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh
hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh
hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các
nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởn đến hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương
lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội và
tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu
ảnh hưởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trường chính trị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu

thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và thế
giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác
động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ
tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia
và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình
cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động
kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
16