Tài liệu LUẬN VĂN: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông doc

LUẬN VĂN:

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn
phích nước Rạng Đông






Mở đầu

Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiến
hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị
trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào, cho ai". Thị trường
vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh
doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm
ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt
những cơ hội trên thị trường. Hay nói cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu
đã đề ra. Vì thế duy trì và mở rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ
cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế
đất nước với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trường cũng

đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thức trong quá trình
cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, trước hết doanh
nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường. Tiếp đó
doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường và khách hàng, sử dụng các
thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trường lựa chọn mục tiêu thị trường, lập kế
hoạch chiến lược kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường
mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ (sản phẩm, giá
cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) .
Trong tình hình thực tế hiện nay ngành sản xuất bóng đèn, phích nước ở Việt
Nam đang phát triển nhanh chóng và thu được nhiều thành tựu đáng kể trên cả thị
trường trong và ngoài nước. Hoà chung trong trào lưu đó, Công ty bóng đèn phích
nước Rạng Đông (với chất lượng hàng đầu của Việt Nam) cũng là một công ty sản
xuất hiệu quả càng ngày càng có nhiều khách hàng ưa chuộng tiêu dùng sản phẩm
của Công ty. Đây là một thế mạnh lớn nhưng bên cạnh đó Công ty đã gặp phải không
ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay từ bây giờ phải có phương hướng phát triển đúng
đắn. Xuất phát từ vai trò của thị trường và tình hình thực tế của Công ty bóng đèn


phích nước Rạng Đông, em xin chọn đề tài "Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông".
Đề tài gồm 3 phần lớn sau:
- Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường
- Phần thứ hai: Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn
phích nước Rạng Đông
- Phần thứ ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông


Phần thứ nhất

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế
thị trường

I. Một số vấn đề cơ bản về thị trường
1) Khái niệm: Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi
trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi
doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết
chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp
và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện
thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị
trường ngày càng trở lên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị
trường như sau:
1.1. Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán giữa người mua và người bán.
1.2. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh
nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao động
về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả.
1.3. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít
phản ánh qui mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hoá
và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó
ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá.
1.4. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản
của thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau: Nhu cầu
hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.


1.5. Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao

động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động
xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng
qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng
tận".
1.6. Thị trường về vấn đề Marketing được hiểu là bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt hàng
hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức
lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền
công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần dần đã xuất hiện
nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu xúc tiến việc làm cho
người lao động. Cũng tương tự như thế thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn,
cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức,
giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và
người bán hay chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng
lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trường
2.1. Phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh
nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần
thiết. Có 4 cách phân loại thị trường:
* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
+ Thị trường địa phương: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi
thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
+ Thị trường vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định.
Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã


hội.

+ Thị trường toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một nước.
+ Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ
giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mua và người bán.
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua và người
bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là
do thị trường quyết định.
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua
và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều
này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn
hiệu kích thước khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo
tình hình tiêu thụ trên thị trường.
+ Thị trường độc quyền: trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên
kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số
lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là
các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị.
+ Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là
các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như đồ dùng
dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
+ Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua
các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường khoa
học công nghệ, thị trường bất động sản ).


+ Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các
loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của

doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng.
2.2. Phân đoạn thị trường:
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ người, một con số
khổng lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích sản
phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không thể được. Trước hết họ cần
phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trường, tìm mọi
cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm "phân đoạn thị trường".
Nó được hiểu là việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua hàng khác
nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn
Không hề có một công thức phân đoạn thị trường thống nhất nào cho tất cả các doanh
nghiệp mà họ buộc phải thử các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp
những tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4
nguyên tắc phân đoạn thị trường tiêu dùng như sau:
* Nguyên tắc địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu
vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền ; Thành các khu vực có
mật độ dân số khác nhau như thành thị, nông thôn; Thành các khu vực có trình độ
dân trí khác nhau như miền núi, đồng bằng
* Nguyên tắc nhân khẩu học: là phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ
vào biến nhân khẩu học như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô gia đình, giai
đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo, tín ngưỡng và
dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu
dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng
có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo
lường, đơn giản và dễ hiểu hơn đa số các biến khác.
+ Biến giới tính đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trường thời
trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng ở đây có sự khác biệt khá rõ


nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.

+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị trường
kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức như độ ngọt cao, có thể
nuốt được và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng, trắng
răng và hương thơm; đối với người già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc răng.
+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình hay không
lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức thu nhập của
người dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã áp dụng
phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu được
nhiều thành công.
* Nguyên tắc hành vi: Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc
phân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi
ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng cường độ tiêu dùng, mức độ trung
thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối với món hàng đó. Có nguyên
tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm thoả mãn một lợi ích
đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng
thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững
trên thị trường thì điều cần thiết nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận
biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm
khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên thị trường.
* Nguyên tắc tâm lý: Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc phân
chia người mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc
tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của con người,
đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc
sách báo Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm những sản phẩm
hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn
những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với sản phẩm thông thường nhất, phù
hợp với túi tiền của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống thường ngày cũng được
thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người dân. Những người "cổ hủ" thường
thích những đồ dùng, kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những người năng động, cởi mở

lại là những người thích các loại xe môtô dáng thể thao khoẻ mạnh Các doanh
nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá, dịch vụ đưa vào những tính chất và đặc tính
làm vừa lòng khách hàng.
II. Vai trò và chức năng của thị trường
1. Vai trò của thị trường
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn các
nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất
lượng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc biệt
quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường vừa
là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thước đo kết quả, hiệu quả hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp
nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất kinh doanh theo
các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu
cầu đó. Ngày nay mức sống của người dân được tăng lên rõ rệt do đó khả năng thanh
toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn nhưng lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó,
các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một
cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu
ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để
doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu doanh
nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng trên thị
trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Là thước đo: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các
phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn

đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi một quyết định đều
ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Thị trường có chấp
nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng
minh được phương án kinh doanh đó có hiệu quả hay không hay thất bại. Vậy thị
trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên vật
liệu, đất đai, lao động, vốn ) luôn luôn biến động nếu phải sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường và
xã hội.
2. Chức năng của thị trường
2.1. Chức năng thừa nhận:
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ được trên thị trường, tức là khi
đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một số
lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hàng hoá nhằm thoả
mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, nhờ thế mà cũng được
thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra giao
dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng chuyển giá trị cá biệt thành
giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của
thị trường. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được
thị trường cần gì với khối lượng bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thị trường:
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua thực
hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu hàng
hoá cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử
dụng của hàng hoá. Tuy nhiên sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra khi thị trường đã chấp

nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh


nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi
ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Như vậy thông
qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các
giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Cơ chế thị trường điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích thích các
doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỉ
suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển tư liệu sản xuất từ ngành này sang ngành
khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh
tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của thị trường phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt sáng tạo với các biến động
của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển hoặc ngược lại. Ngoài ra thị trường còn
hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn nhân sách của
mình. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm được chu kì sống của sản
phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị
trường đến đâu đề từ đó có các chính sách phù hợp.
2.4. Chức năng thông tin của thị trường
Chức năng này thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản
xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lượng là bao nhiêu để đưa vào
thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết
nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ gì tại thời điểm nào là có lợi cho mình. Thị
trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng những thông tin sau: Tổng
số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại
hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất
và phân phối Đây là những thông tin quan trọng cho cả người sản xuất và người
tiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có được những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông

tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như các
phương pháp thu thập và xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị


trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát
triển thị trường.
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường
1. Các yếu tố cấu thành nên thị trường
1.1. Cầu thị trường
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
người mua sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các
điều kiện khác không thay đổi.
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng nhiều người thích mua hàng hoá là
do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng hoá.
Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của doanh nghiệp mình so với hàng hoá của các đối
thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo ra cho một khả năng thích ứng lớn hơn
với nhu cầu. Vì vậy nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách
hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp trong đó phải đặc biệt chú ý đến
những nhu cầu có khả năng thanh toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo ra nhiều loại
hàng hoá với những đặc tính cực kỳ hoàn mỹ, rút cục họ cũng chẳng bán được là bao
nhiêu, nếu như không bám sát nhu cầu thị trường. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của
nó lại quá lớn, giá cao quá thì người mua không thể mua được mặc dù người ta rất
thích dùng nó. Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu
cầu hiện thực, thành sức mua đối với hàng hoá. Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết
được khách hàng sẽ cần loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì và đặc trưng quan
trọng nhất? Để tạo ra nó người ta phải tổn phí bao nhiêu, tương ứng với nó là mức giá
nào? thì khi đó họ mới thực sự nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng và mới
hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
2.2. Cung của thị trường

Cung của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện khác không
thay đổi. Trên thị trường chỉ có những loại hàng hoá có nhu cầu mới được cung ứng


và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải là bằng bất cứ giá nào mà phải căn
cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu
dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc
tiêu dùng hàng hoá dịch vụ đó đem lại. Như vậy những hàng hoá và dịch vụ mà người
kinh doanh đem cung ứng chỉ là phương tiện truyền tải những lợi ích mà người tiêu
dùng chờ đợi. Do vậy nhiệm vụ đặt ra cho các nhà kinh doanh là phải xác định nhu
cầu, lợi ích của người tiêu dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng hoá và
dịch vụ để có thể bảo đảm tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng.
2.3. Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho người
bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó. Giá cả trên thị
trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh việc đáp ứng
nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng
các nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá. Đối với người tiêu dùng giá
hàng hoá luôn được coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí
phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy những quyết định về giá luôn giữ
vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị
trường xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một số thị trường doanh
nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối
quan hệ giữa giá cả về nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
2. Các nhân tố ảnh hưởng
2.1. Vĩ mô
* Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui mô và tốc
độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn - Thị trường vốn do

con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu
cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người. Qui mô và tốc
độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai
và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường. Dân số tăng kéo


theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn,
nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thu hẹp.
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thêm thị trường hàng hoá chất
lượng cao. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi
cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Những thay đổi này sẽ tác động quan
trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá.
* Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ
tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể
tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác
nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ cũng rất quan trọng đối
với các thị trường. Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả
hàng hoá số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỉ lệ thất nghiệp, lãi suất
vay tín dụng. Môi trường kinh tế cũng ảnh hưởng tới cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu
dùng. Những người thuộc tầng lớp thượng lưu thường là thị trường tiêu thụ của các
mặt hàng xa xỉ và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong xã hội buộc phải tính toán từng xu
ngay cả khi mua sắm thứ không thể dùng. Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng thì
cơ hội phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiều so với thời kỳ nền kinh tế suy
thoái.
* Tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất đai,
nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản xuất ) ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn
lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta có thể gây biến động
lớn trên thị trường. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng

lượng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục hồi như dầu mỏ, than đá, các loại
khoáng sản khác ngày càng trở nên nghiêm trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng các nguồn năng lượng thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường. Các
nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ về cách loại trừ các


chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả trong quá trình sử dụng sản
phẩm. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trường của người dân đang lên cao nên đòi hỏi
các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi
trường, mặc dù giá cả có tăng lên nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trường về
các sản phẩm mạnh nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó thu hẹp lại và thị trường
công nghệ xử lý các chất thải được mở rộng hơn.
* Công nghệ kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính. Nó
chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp. Hệ thống
khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn những nỗi khủng khiếp cho
nhân loại. Môi trường công nghệ gây tác động mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và
cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ
cho phép các doanh nghiệp giành thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình
cạnh tranh bởi vì chúng có ảnh hưởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao
động. Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có
của kỹ thuật cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô
tuyến truyền hình lại gây hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện thêm
những khả năng vô tận như thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi tính các
loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ chữa các loại bệnh hiểm
nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN Do vậy các doanh nghiệp cần
phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công
nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục

vụ cho nhu cầu của con người. Mặt khác phải cảnh giác, kịp thời phát hiện các khả
năng xấu có thể gây ra thiệt hại tới người tiêu dùng.
* Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của
nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác động đến
thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia vào thị


trường. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho
doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu dùng trước
những việc làm gian dối như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không
đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo
vệ lợi ích tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trường
chính trị ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập
khẩu của chính phủ, nếu số lượng, giá cả, thời điểm hàng nhập khẩu không được
điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động.
* Văn hoá xã hội
Môi trường văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng như phong tục tập quán, các
giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh hướng tiêu dùng của
mỗi dân tộc. Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành "Hàng rào gai góc" đối với việc
thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi
tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm
người. Tuy nhiên những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ
tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp
cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến hành xâm nhập hay phát
triển thị trường nào đó. Ngày nay đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt Nam đang
thay đổi theo xu hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong
muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hướng trí tuệ trong các sản
phẩm tiêu dùng.
2.2. Vi mô

* Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng
hàng hoá của thị trường. Công việc này thành công hay không lại phụ thuộc vào
nhiều nhân tố và lực lượng.
Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo doanh
nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp mà họ có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn phù hợp.


Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải
đưa ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của
tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng
tài chính quan tâm đến vấn đề vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật tư chú trọng
giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết,
phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kỹ thuật bảo đảm
về chất lượng, độ an toàn, độ bền đẹp cho sản phẩm Tất cả phải được tập hợp, hợp
tác chặt chẽ với phòng thị trường.
* Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp cho
doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản xuất ra hàng
hoá, dịch vụ nhất định. Để sản xuất thì người sản xuất phải luôn theo dõi đầy đủ các
thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương
lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm,
giá cả tăng, trước mắt có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những
hàng hoá và dịch vụ nhất định thậm chí phải ngừng sản xuất.
* Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố
quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, qui
mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể là người tiêu dùng, các
tổ chức mua bán thương mại, nhà buôn bán trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ

chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu
kỹ những biến động đó.
* Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất
quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá đối với
khách hàng. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lý, người bán buôn,
bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lưu thông hàng hoá tổ chức tài chính tín dụng.
Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị


trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên
làm đối với các doanh nghiệp là cần phải cân nhắc cẩn thận trước khi quyết định
cộng tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh
giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền
vững với những tổ chức có tính quyết định nhất đối với mình.
* Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh
đều ảnh hưởng đến thị trường nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng. Nhiều doanh
nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hoá của mình nhưng
về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên thị trường có rất nhiều sản
phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự
thành công của doanh nghiệp này lại chính là thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát
triển thị trường của doanh nghiệp này lại chính là sự thu hẹp thị trường của doanh
nghiệp khác và ngược lại. Vì vậy mọi quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua
yếu tố cạnh tranh.



IV. Cơ chế thị trường và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường

1. Đặc trưng của cơ chế thị trường
Kinh tế tư bản là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường. Đến lượt mình cơ
chế thị trường là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá ở đâu có sản xuất hàng hoá thì ở
đó sẽ xuất hiện cơ chế thị trường, hay nói cách khác cơ chế thị trường là cơ chế tạo
môi trường cho các quy luật của nền sản xuất hàng hoá hoạt động. Đó là môi trường
cạnh tranh nhằm mục tiêu lợi nhuận thông qua các quy luật kinh tế như quy luật cạnh
tranh, quy luật giá cả, quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ,
quy luật khách hàng Nhân tố cơ bản của cơ chế thị trường là cung, cầu và giá cả thị


trường.
Về bản chất, cơ chế thị trường là cơ chế giá cả tự do, nó có một số đặc trưng
chủ yếu sau:
* Các vấn đề liên quan đến việc phân bổ, sử dụng các nguồn tài nguyên sản
xuất như lao động, vốn, đất đai, công nghệ, nguyên nhiên liệu về cơ bản được quyết
định một cách khách quan thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế như quy
luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, quy luật giá trị
* Cơ chế thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng tăng nhằm thu được
thắng lợi trong cạnh tranh. Về lâu dài thì cạnh tranh về chất lượng vẫn gay go và
mang tính quyết định. Ngày nay, chất lượng sản phẩm không chỉ bó hẹp qua một số
thông số như bền, đẹp, tính cơ lý cao mà còn thể hiện rất nhiều qua hình thức, kiểu
dáng, mẫu mã, bao bì, mầu sắc và các dịch vụ kèm theo. Nói chung sản phẩm hàng
hoá nào đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng nhiều hơn thì sản
phẩm hàng hoá đó có chất lượng cao hơn và ngược lại.
* Cơ chế thị trường mặt hàng sản xuất phải thường xuyên đổi mới hình thức
mẫu mã tương ứng với nhu cầu mới của thị trường. Con người thường nhanh chán
những thứ đang thịnh hành và họ đi tìm kiếm sự đa dạng, đơn giản chỉ bởi sự đa dạng
trong cuộc sống. Doanh nghiệp nào không nắm bắt kịp những thay đổi này sẽ bị đẩy
ra ngoài thị trường nhường chỗ cho những sản phẩm thay thế khác. Do đó không có
một loại hàng hoá nào có thể tồn tại mãi trên thị trường với mẫu mã cũ rích. Vì thế

một yêu cầu đặt ra cho các nhà sản xuất kinh doanh là phải thường xuyên thay đổi
kiểu dáng, mẫu mã, rút ngắn chu kỳ sống sản phẩm. Điều này có thể lý giải bởi tâm
lý đa dạng của con người.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự thay đổi về kỹ thuật công nghệ để có thể
phát huy được thế mạnh trong cạnh tranh. Thắng lợi trong cạnh tranh trong cơ chế thị
trường phụ thuộc rất lớn vào trình độ sản xuất, đôi khi nó là nhân tố quyết định thắng
lợi trong cạnh tranh cả về giá cả, chất lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã sản phẩm.
Điều này đã được C.Mác nêu: "Sự khác nhau của các thời đại kinh tế không phải là
sản xuất ra cái gì mà là sản xuất bằng cách nào". Vì vậy cơ chế thị trường đòi hỏi


phải có sự đổi mới cải tiến kỹ thuật để có thể phát huy được thế mạnh trong cạnh
tranh.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi trình độ tay nghề của công nhân ngày càng cao để
sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt. Điều này hoàn toàn hợp với lôgic phát triển.
Khoa học công nghệ càng phát triển sau bao nhiêu thì đòi hỏi kĩ năng của người lao
động càng phải cao bấy nhiêu để có thể làm chủ được nó. Đây là một vấn đề mang ý
nghĩa thực tiễn vô cùng lớn đối với nền kinh tế thị trường ở Việt Nam hiện nay.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi trong phân phối phải có sự đãi ngộ thoả đáng đối
với công nhân có trình độ chuyên môn, kỹ thuật và tay nghề cao. C. Mác đã từng nói:
"Lao động phức tạp là bội số của lao động giản đơn". Vì thế để công bằng và làm hài
lòng những người đã có nhiều công lao động góp vào quá trình phát triển của doanh
nghiệp thì buộc các doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp khuyến khích cả về vật
chất lẫn tinh thần.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ để phục vụ
một cách kịp thời nhất đối với khách hàng. Phân phối là một mắt xích quan trọng
giúp cho quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục, không có phân phối thì không
thể thực hiện được hoạt động sản xuất. Để thực hiện tốt chức năng phân phối đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, kịp thời nhất.
Muốn vậy doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trường, cung cấp sản phẩm theo nhu cầu,

thực hiện các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán.
2. Vai trò của cơ chế thị trường
Trong cơ chế thị trường các nhà sản xuất phải tự ấn định ra các mục tiêu
phương hướng hoạt động cũng như các công cụ để thực hiện mục tiêu đó một cách
hiệu quả nhất. Họ được tự chủ trong việc sản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, chất
lượng như thế nào, mua nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất
ở đâu. Điều đó được gọi là sự tự do kinh doanh, tuy nhiên họ vẫn bị ràng buộc bởi
sợi dây vô hình và chính nó đã chi phối phần nào hoạt động của họ. Đó là quy luật
cạnh tranh của nền kinh tế thị trường. Như vậy cơ chế thị trường có tác động điều tiết
các hoạt động của các doanh nghiệp, hướng hoạt động của họ ngày càng trở nên hoàn


thiện và hiệu quả hơn để có thể đứng vững rên thương trường.
Cơ chế thị trường thúc đẩy các doanh nghiệp phải tìm tòi, nghiên cứu các biện
pháp để hạ giá thành sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh về giá. Có thể vì khả năng
thanh toán không cho phép mà khách hàng đã không có được quyết định tiêu dùng
theo đúng nhu cầu mong muốn của họ. Cùng một loại hàng hoá, sản phẩm trên thị
trường có cùng chất lượng và sự tiện dụng như nhau thì chắc rằng họ sẽ tìm đến với
những sản phẩm có giá cả thuộc nhóm thấp nhất.
Cơ chế thị trường góp phần thúc đẩy sự phân công lao động trong xã hội. Để
duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp phải biết phát huy những lợi thế so
sánh của mình, đó có thể là các lợi thế mà doanh nghiệp khác không có hoặc có
nhưng lại yếu hơn. Hay nói cách khác, mỗi doanh nghiệp tự tạo cho mình nét đặc thù
không giống ai, tìm cách lách vào những phần trống trên thị trường mà chưa có một
đối thủ nào đặt chân tới. Như vậy sự phân công lao động bắt đầu hình thành từ những
ý tưởng đó. Cơ chế thị trường góp phần nâng cao chất lượng của hàng hoá, dịch vụ
trong xã hội. Cuộc cạnh tranh về chất lượng, lâu dài vẫn luôn là gay go và quyết liệt
nhất. Những sản phẩm kém chất lượng đang dần biến mất khỏi thị trường nhường chỗ
cho những sản phẩm có chất lượng tốt hơn. Trong những hàng hoá cùng mức giá cả
thì người tiêu dùng sẵn sàng chọn những thứ có chất lượng cao hơn. Ngày nay chất

lượng hàng hoá và dịch vụ không chỉ là độ bền hay tính cơ lý hoá cao nữa mà còn
được thể hiện qua hình dáng mầu sắc, mẫu mã, bao gói, dịch vụ kèm theo. Cuộc sống
của con người ngày càng trở nên gấp gáp đòi hỏi cần được tiết kiệm về không gian và
thời gian. Các loại máy móc, phương tiện vận chuyển, thông tin liên lạc hiện đại đã
thay nhau ra đời vì nhu cầu đó. Hay có thể nói cơ chế thị trường thúc đẩy sự tiến bộ
khoa học kỹ thuật ứng dụng, làm tăng năng suất lao động, tăng số lượng sản phẩm
qua đó làm tăng của cải vật chất cho toàn xã hội.





Phần thứ hai
Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn phích
nước Rạng Đông

I. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông
1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Cùng với sự hình thành và phát triển của đất nước, là sự hình thành và phát
triển mạnh mẽ của rất nhiều công ty, xí nghiệp, liên doanh, liên hiệp xí nghiệp Sự
xuất hiện hàng loạt các loại hình kinh doanh trên bắt nguồn từ nhận thức đúng đắn, từ
trình độ phát triển khoa học, kỹ thuật từ nhu cầu tiêu dùng và sinh hoạt của xã hội
ngày càng cao. Nhớ lại vào khoảng năm 1959 Bộ Công nghiệp nhẹ giao trách nhiệm
cho một đoàn cán bộ công nhân đi học nghề làm bóng đèn phích nước tại Trung
Quốc, dẫn đoàn cán bộ công nhân này đi là:
Ông Nguyễn Quang Kiêm (nguyên giám đốc đầu tiên của nhà máy). Sau 2 năm
thực tập, nhờ trí thông minh và cần cù của công nhân và cán bộ Việt Nam và lòng
nhiệt tình chỉ bảo của cán bộ và công nhân nước bạn. Công ty đã bỏ khung ban đầu
sản xuất ra những sản phẩm đầu tiên cho đất nước đồng thời đào tạo một số thợ mới

từ các thiết bị chuyên dụng mà anh chị em đi thực tập đã sản xuất nhiều ngày trên
nước bạn. Người xưa có nói "Vạn sự khởi đầu nan" tuy được chính phủ và Bộ công
nghiệp nhẹ rất quan tâm (Phó Thủ tướng Lê Thanh Nghị và Bộ trưởng Kha Vang Cân
đã về dự lễ cắt băng khánh thành nhà máy) nhưng vì nhà máy đang trong thời kỳ
hoàn chỉnh việc xây dựng nên bước đầu nhà máy vừa sản xuất vừa hoàn chỉnh công
trình.
Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông đặt trụ sở tại 15 Hạ Đình - Thanh
Xuân - Hà Nội với mặt bằng xây dựng là 20.690 m
2
và 52 hạng mục công trình không
kể hệ thống sân bãi và cây xanh. Đây là điểm thuận lợi cho việc giao dịch của Công
ty. Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông thuộc Tổng Công ty sành sứ Việt Nam
trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ.


Nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đông khởi công xây dựng vào tháng 3 năm
1961 do Trung Quốc giúp đỡ xây dựng. Sau 2 năm xây dựng, đầu năm 1963 nhà máy
cắt băng khánh thành và chính thức đi vào sản xuất, đến tháng 6 năm 1994 được nâng
cấp từ nhà máy lên thành công ty. Trong giai đoạn xây dựng tháng 3 năm 1961 thực
chất nhà máy đã được khảo sát trước đó trùng với thời gian Bộ công nghiệp nhẹ cử
đoàn cán bộ sang Trung Quốc học nghề. Theo thiết kế ban đầu Công ty chỉ sản xuất 1
ca với sản lượng bóng đèn chiếu sáng thường là 1,5 triệu cái/năm; bóng đèn ôtô là 0,4
triệu cái/năm; phích nước nóng 0,2 triệu cái/năm; đèn huỳnh quang và phụ kiện 5 vạn
cái/năm, nhưng đến mãi 12 năm sau nhà máy mới đạt được công suất thiết kế ban đầu
(nghĩa là đến tận năm 1975).
Theo công văn số 292 CNN-TTCP ngày 24/3/1993 của Bộ trưởng bộ công
nghiệp nhẹ quyết định thành lập lại công ty. Sau thời kỳ đổi mới và sự nỗ lực phấn
đấu không mệt mỏi tháng 6 năm 1994 nhà máy đã được nâng cấp thành Công ty bóng
đèn phích nước Rạng Đông theo quyết định số 667-QĐTCNĐ của Bộ công nghiệp
nhẹ. Qui mô của Công ty là doanh nghiệp loại 1 theo quyết định xếp hạng 122 QĐ-

TCCB ngày 26/1 của Bộ công nghiệp nhẹ.
Kể từ ngày cắt băng khánh thành đưa vào sản xuất cho đến nay, nhà máy đã biết
bao thăng trầm từ sản xuất nhỏ theo bao cấp, lại bị chiến tranh tàn phá, bom đạn Mỹ
đã phá huỷ nhà xưởng. Thiết bị vật tư sản xuất kỹ thuật gần như bị phủ định. Với
hàng ngàn cán bộ công nhân viên (CBCNV) cùng với vật tư thiết bị - kỹ thuật chuyên
sơ tán theo lệnh trên phân tán thành 3 cơ sở (C1, C2, C3). Vừa chiến đấu vừa sản
xuất, tất cả tập trung xây dựng phấn đấu duy trì sự tồn tại và thực hiện mọi nghĩa vụ,
chi viện phục vụ cho tuyền tuyến như C2 sản xuất bóng đèn ôtô đáp ứng nhu cầu
quốc phòng. Khó khăn chồng chất nhưng đều hướng theo Đảng "thắng không kiêu,
bại không nản" luôn vững vàng tin tưởng thực hiện theo đường lối chủ trương của
Bác - Đảng đã vạch ra.
Với sự lãnh đạo trực tiếp của Đảng uỷ xí nghiệp qua từng thời kỳ mặc dù có
những thời điểm mâu thuẫn theo kiểu cá nhân phi thực tế, song mọi hành động gây
mất đoàn kết đều bị CBCNV phủ định và đấu tranh cho sự đoàn kết ấy, đồng tâm
nhất trí phấn đấu cho nhà máy luôn phát triển không ngừng, thực sự rạng rỡ. Với hơn


ba thập kỷ qua do cơ chế bao cấp điều tiết gây sự trì trệ cho sản xuất và đời sống.
Bước vào thời kỳ chuyển đổi cơ chế, bỡ ngỡ lúng túng, lo lắng là điều không thể
tránh được nhưng với quyết tâm làm theo lời Bác khó khăn mấy có chí vẫn làm nên.
Từ tình trạng Công ty phải đóng cửa 6 tháng liền vì hàng ngoại tràn lan không tiêu
thụ được đến duy trì sản xuất liên tục, sản lượng tăng từ 3-5 lần để đáp ứng nhu cầu
của thị trường. Từ một cơ sở kinh doanh thua lỗ, tiến tới hàng năm làm ăn ngày càng
có lãi, nộp ngân sách ngày càng tăng. Từ tình trạng chất lượng sản phẩm kém, nhân
dân kêu ca, bị hàng ngoại lấn át nhưng đã vươn lên hai năm liền 1993 và 1994 là cơ
sở duy nhất ở phía bắc được lựa chọn vào Topten '93 và Topten '94 (mười mặt hàng
tiêu dùng Việt Nam được ưa thích nhất). 5 năm trước 1990-1994 là quá trình vươn
lên của Công ty, khẳng định sự đứng vững và phát triển trong cơ chế mới. Với thành
tích phấn đấu tháng 9/1994 Chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã
tăng huân chương lao động hạng nhất cho tập thể cán bộ công nhân viên chức Công

ty và huân chương hạng ba cho cá nhân giám đốc Công ty.
Đảng bộ Công ty liên tục trong các năm 1991, 1992, 1993 và 1994 đã được
công nhận tổ chức cơ sở Đảng vững mạnh. Công ty đã hai năm liền được Bộ công
nghiệp nhẹ tặng cờ "Đơn vị thi đua xuất sắc". Công ty đã được lựa chọn là một trong
hai đơn vị của Bộ công nghiệp nhẹ tặng cờ xuất sắc về an toàn, bảo hộ lao động và
chăm sóc điều kiện làm việc cho công nhân trong 5 năm 1990-1994.
Nguồn gốc của mọi thay đổi hôm nay bắt nguồn từ đường lối đổi mới của Đảng
cộng sản Việt Nam - Đảng do chủ tịch Hồ Chí Minh sáng lập và rèn luyện. Có được
cuộc sống hôm nay đảng bộ và toàn thể công nhân Rạng Đông đã ra sức thi đua "Học
tập và làm theo lời Bác dạy" thực hiện tốt những điều Bác đã căn dặn trong dịp Bác
về thăm Công ty 28/4/1964. Nhờ công ơn trời biển của Người, cán bộ đảng viên,
công nhân lao động Rạng Đông đã tổ chức long trọng lễ đón tượng đài Bác về Công
ty mình. Có lẽ không có ngày nào, lư hương đặt trước tượng đài Bác Hồ không ngát
hương thơm vì các đoàn khách trong vàn goài nước đã đến làm việc với Công ty, các
tổ chức sản xuất, các đơn vị trong Công ty, các đại hội của Công ty đều đến báo cáo
với Bác công việc mình làm dâng lên Bác những thành tích mà mình đã đạt được.
Sau một thời gian lúng túng không dài, Công ty đã xác định đúng đắn phương


hướng sản xuất kinh doanh của Công ty đó là "Tập trung mọi nỗ lực, phát huy thế
mạnh độc đáo của mình, nâng cao sản lượng, nâng cao một mức hợp lý về chất
lượng, hạ giá thành hai mặt hàng bóng đèn tròn và phích nước, đồng thời sản xuất
bóng đèn huỳnh quang tạo thế vững vàng 3 chân về 3 sản phẩm chính của Công ty đó
là bóng đèn tròn, phích nước và đèn huỳnh quang. Để tổ chức thực hiện được phương
hướng sản phẩm kinh doanh này, Công ty đã có một số thành công bước đầu trong
vận dụng những tư tưởng mới của nghị quyết Đảng trong tập trung chỉ đạo điều hành
theo mục tiêu.
+ Với kinh nghiệm lượng định và dự đoán đúng được xu hướng phát triển với ý
chí và khát vọng quyết đưa Công ty vượt qua khó khăn, trong từng thời kỳ và đối với
từng khâu Công ty đã xây dựng những mục tiêu cụ thể đúng vừa đòi hỏi sự nỗ lực

phấn đấu vươn lên, vừa có khả năng phấn đấu vươn lên và có khả năng thực hiện
thực tiễn trong thực hiện.
+ Lề lối và phong cách làm việc đã biến đổi về chất: giảm mệnh lệnh hành
chính, tăng việc trao đổi gợi mở, khuyến nghị tham gia ý kiến, giải quyết tốt mối
quan hệ ngang, chủ động phối hợp và chủ yếu làm biện pháp kinh tế: lấy lợi ích hài
hoà làm động lực tạo khả năng, phát huy tính chủ động ở mọi cấp để đạt được mục
tiêu. Đó là công tác hạch toán kinh tế nội bộ đã được triển khai, nâng dần trình độ từ
thấp đến cao, mở rộng từ sản xuất trực tiếp sang các bộ phận phục vụ như động lực,
nhà ăn ca,
+ Bộ máy cán bộ giúp giám đốc điều hành công việc được sắp xếp lại gọn nhẹ,
giảm dần đầu mối và có hiệu lực cán bộ ở các vị trí then chốt thiết yếu của dây
chuyền công tác chính đã được sàng lọc, lựa chọn và bố trí đúng. Sau 5 năm chuyển
đổi sang nền kinh tế mới Công ty đã có một tài sản vô giá đó là một đội ngũ cán bộ
có ý chí quyết tâm cao, đoàn kết, chủ đống tổ chức; một đội ngũ dày dạn kinh
nghiệm, tâm huyết, trách nhiệm cao với công việc chung và đời sống quần chúng.
Trong quá trình thực hiện đường lối của Đảng Công ty trải qua 3 giai đoạn:
- Giai đoạn I (1990-1993)
Khai thác triệt để khả năng tiềm năng lao động sản xuất sắp xếp và bố trí lại lao