HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-----***-----

ĐẶNG ĐỨC NAM

HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Hà Nội, năm 2020


2

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-----***-----

ĐẶNG ĐỨC NAM

HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm
Mã số: 8 340 201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hà Nội, năm 2020


3

LỜI CAM ĐOAN
Tác giả đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật.
Tác giả cam kết rằng nghiên cứu này do chính tác giả tự thực hiện và không vi
phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.
Hà Nội, ngày
tháng
năm 2020
Tác giả luận văn

Đặng Đức Nam


4

LỜI CẢM ƠN
Luận văn được hoàn thành dưới sự hướng dẫn trực tiếp của TS. Nguyễn Thị
Hải Đường. Tác giả xin bày tỏ lịng cảm ơn chân thành tới cơ đã tận tình giúp đỡ,
chỉ bảo và hướng dẫn để luận văn có thể hồn thành một cách tốt nhất.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các anh chị đồng nghiệp tại Tổng
công ty Bảo Việt Nhân Thọ đã cung cấp những tư liệu quý báu cho tác giả trong q
trình nghiên cứu.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi
những thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các q thầy cơ
và bạn đọc để luận văn được hoàn thiện hơn.

Hà Nội, ngày

tháng

năm 2020

Học viên

Đặng Đức Nam


5

MỤC LỤC


6

DANH MỤC VIẾT TẮT
ATM
BVNT
DN
DNBH
HL
KDBH
KTM
NHNo&PTNT VN
NHTM
SLHĐ
SP

SPBH

Máy rút tiền tự động
Bảo Việt Nhân thọ
Doanh nghiệp
Doanh nghiệp bảo hiểm
Hiệu lực
Kinh doanh bảo hiểm
Khai thác mới
Ngân hàng Nông nghiệp &
Phát triển nông thôn Việt Nam
Ngân hàng thương mại
Số lượng hợp đồng
Sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm


7

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH
BẢNG:
Bảng 1.1. Đặc điểm của các hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng phân loại theo
mức độ liên kết.......................................................................................29
Bảng 2.1. Nhóm sản phẩm bảo hiểm bảo vệ............................................................57
Bảng 2.2. Nhóm sản phẩm bảo hiểm đầu tư............................................................59
Bảng 2.3. Tốc độ tăng trưởng số đại lý kênh phân phối bảo hiểm qua các ngân hàng
(2017-2019)............................................................................................61
Bảng 2.4. Tốc độ tăng trưởng số lượng sản phẩm bảo hiểm bán qua ngân hàng
(2017-2019)..........................................................................................63
Bảng 2.5. Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua các ngân hàng

liên kết (2017 – 2019)............................................................................64
Bảng 2.6. Tỷ trọng & tốc độ tăng doanh thu khai thác mới qua các ngân hàng
(2017 – 2019).......................................................................................65
Bảng 2.7. Tỷ trọng & tốc độ tăng tổng doanh thu (2017 – 2019)............................66
Bảng 2.8. Tỷ trọng SLHĐ và tốc độ tăng số HĐ KTM của kênh phân phối bảo hiểm
qua ngân hàng (2017 – 2019).................................................................67
HÌNH:
Hình 1.1. Mơ hình đại lý phân phối.........................................................................27
Hình 1.2. Mơ hình liên minh chiến lược..................................................................28
Hình 1.3. Mơ hình liên doanh..................................................................................28
Hình 1.4. Mơ hình tập đồn tài chính......................................................................29
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ.....................................46
Hình 2.2. Doanh thu khai thác mới của BVNT (2017-2019)...................................50
Hình 2.3. Thị phần khai thác mới thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2019.............51
Hình 2.4. Doanh thu từ hoạt động đầu tư tài chính của BVNT từ năm 2017-2019..52


8

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-----***-----

ĐẶNG ĐỨC NAM

HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm
Mã số: 8 340 201

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Hà Nội, năm 2020


9

TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trường
bảo hiểm Việt Nam triển khai mơ hình bán bảo hiểm qua ngân hàng. BVNT –
Techcombank cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng đầu tiên
vào ngày 01/08/2006, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài
khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ơ tơ xịn”. Việc ra mắt các
sản phẩm bảo hiểm được qua ngân hàng mới này đánh dấu bước phát triển mới
trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ ở Techcombank và BVNT
mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân
hàng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Hiện nay BVNT phải liên tục phải đổi mới, không ngừng cải tiến quản lý
điều hành để để đáp ứng khi thị trường ngày càng phát triển, các doanh nghiệp cạnh
tranh ngày càng khốc liệt. Do đó, tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán bảo
hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ” để nghiên cứu.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về bán bảo hiểm qua ngân hàng trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Đánh giá thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty
Bảo Việt Nhân Thọ.
Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bán bảo hiểm qua kênh

ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng.
Phạm vi: Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (giai đoạn từ năm 2017 đến cuối
năm 2019).


10
Phương pháp nghiên cứu
Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài cần phải sử dụng nhiều phương
pháp điển hình như: phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu và
phương pháp thống kê tổng hợp.
Số liệu thứ cấp được thu thập qua Phòng Bancasurance – Tổng Tổng Cơng ty
Bảo Việt Nhân Thọ, Báo cáo tài chính Tổng Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ…
Nội dung nghiên cứu
Ngồi phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu,
hình vẽ, Tài liệu tham khảo, luận văn được chia ra ba chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công
ty Bảo Việt Nhân Thọ
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại
Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
Khái quát chung về bán bảo hiểm qua ngân hàng
Khái niệm bán bảo hiểm qua ngân hàng
Bán bảo hiểm qua ngân hàng được hiểu là việc ngân hàng và DNBH cùng
hợp tác để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm/dịch vụ ngân
hàng-bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng, hiểu một cách đơn giản nhất là việc
các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.

Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức
hợp tác triển khai bán bảo hiểm qua ngân hàng mà hai bên cam kết thỏa thuận.
Các mơ hình hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng
Mơ hình thỏa thuận phân phối
Mơ hình liên doanh
Mơ hình tập đồn tài chính


11
Đặc điểm và lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng
Đặc điểm của bán bảo hiểm qua ngân hàng
Đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua
“một nửa”. Ví dụ khách có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ
khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng, nộp phí cũng thuận
tiện hơn cho khách hàng vì có thể nộp tiền qua chuyển khoản, thẻ ATM,… Ngồi ra,
khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo kế hoạch khả năng trả
nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra. Khách hàng có thể được hưởng
những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ.
Việc sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm
có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi
nhuận. Tiết kiệm được chi phí đào tạo cán bộ khai thác, có thể sử dụng cơ sở dữ liệu
khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm.
Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng
Đối với ngân hàng
Hoạt động bán bảo hiểm đưa lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng như có thể
tăng cường khả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút nhiều
hơn khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để
cung cấp cho khách hàng nhưng lại khơng bị địi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro
như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh

tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới.
Hoạt động này còn tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho
tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng. Ngoài ra, việc bán các sản phẩm
bảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng cịn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi
ro không thu hồi được các khoản nợ khi khơng may có rủi ro xảy đến với người vay
tiền tại ngân hàng.
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nguồn khách hàng mới nhờ sử dụng
nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, giảm bớt các chi phí quảng bá
sản phẩm.


12
Ngoài các kênh phân phối sản phẩm trực tiếp hoặc thơng qua đại lý thì ngân
hàng cũng là một kênh phân phối cực kỳ hiệu quả. Không những đa dạng hóa kênh
phân phối mà DNBH cịn nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời giảm bớt sự biến
động lợi nhuận theo thời gian.
Đối với khách hàng
Khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi khi mua bảo hiểm với mức giá thấp do
tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp tiết kiệm được chi phí phân phối.
Khi tham gia sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng được cung cấp
thêm thơng tin và củng cố niềm tin vì ngân hàng là một đối tượng để “bảo lãnh uy
tín” cho doanh nghiệp bảo hiểm. Từ đó, giảm thiểu được rủi ro gặp phải do bất cân
xứng thông tin.
Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
Các phương thức phân phối sản phẩm
Có thể phân định được 5 mơ hình kinh doanh cơ bản dành cho phương thức
phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm:
(1) Mơ hình giới thiệu
(2) Đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng

(3) Mơ hình bán hàng tồn thời gian
(4) Mơ hình tích hợp
(5) Mơ hình Outbound Telemarketing
Hỗ trợ phát triển phương thức phân phối
Đối với DNBH
Đối với ngân hàng
Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng
Các sản phẩm truyền thống
Các sản phẩm tích hợp
Các nhân tố tác động & chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán bảo hiểm qua ngân
hàng thương mại của doanh nghiệp bảo hiểm
Nhân tố tác động đến hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng thương mại


13
Nhân tố khách quan
Mơi trường kinh tế
Mơi trường chính trị
Mơi trường pháp lý
Cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng
Khách hàng
Sự tiến bộ của công nghệ thông tin
Nhân tố chủ quan
Năng lực tài chính
Tổ chức bộ máy của ngân hàng
Nhân sự
Nền tảng công nghệ thông tin
Kênh phân phối sản phẩm
Tính đa dạng sản phẩm
Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua các ngân hàng

thương mại của doanh nghiệp bảo hiểm
Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển kênh phân phối
Chỉ tiêu đánh giá sự đa dạng hóa sản phẩm
Nhóm chỉ tiêu đánh giá kết quả khai thác
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA
NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Tổng quan về Tổng Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ
Q trình hình thành và phát triển
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là một nhu cầu tất yếu khách quan của con
người và ra đời từ rất lâu trên thế giới. Tháng 6 năm 1996, Công ty bảo hiểm nhân
thọ trực thuộc Bảo Việt được thành lập. Đến tháng 8 năm 1996, Bảo Việt đã nghiên


14
cứu và đưa ra thị trường dịch vụ bảo hiểm nhận thọ lần đầu tiên ở Việt Nam, thể
hiện vài trò tiên phong trên thị trường bảo hiểm tại Việt Nam, đánh dấu sự khởi đầu
cho chặng đường phát triển đầy hứa hẹn của BHNT ở Việt Nam.
Bảo Việt Nhân Thọ trải qua thời gian từng bước phát triển lớn mạnh, trở
thành công ty bảo hiểm duy nhất sở hữu mạng lưới rộng khắp. Đến hết năm 2019,
Bảo Việt Nhân thọ có số vốn điều lệ 4.150 tỷ đồng, sở hữu hệ thống 77 công ty
thành viên tại 63 tỉnh thành trên cả nước, cùng với 323 văn phòng khu vực, với hơn
240.000 tư vấn viên và 2.100 cán bộ.
Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ
Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ được tổ chức theo mơ hình tiên tiến, gọn
nhẹ, chun nghiệp để phục vụ cho mơ hình quản lý tập trung và áp dụng triệt để sự
hỗ trợ của công nghệ thông tin. Đội ngũ cán bộ có thái độ tích cực, có trình độ và kỹ
năng phù hợp với từng vị trí cơng việc, trong số đó có những chun gia giỏi trong
từng lĩnh vực. Môi trường làm việc năng động, mọi cá nhân đều có cơ hội phát triển
và được đánh giá xứng đáng dựa trên kết quả làm việc.

Kết quả hoạt động kinh doanh tại Bảo Việt Nhân Thọ (2017-2019)
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Hoạt động đầu tư tài chính
Hoạt động cộng đồng
Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ
Các mơ hình liên kết bán bảo hiểm qua ngân hàng của Tổng công ty Bảo Việt
Nhân Thọ
Trong giai đoạn từ năm 2017-2019, Bảo Việt Nhân Thọ có hai mơ hình liên
kết bán bảo hiểm qua ngân hàng đó là mơ hình thỏa thuận phân phối và mơ hình
liên minh chiến lược.
Các nhóm sản phẩm bảo hiểm bán qua ngân hàng của Bảo Việt Nhân thọ
Khách hàng có thể tham gia đồng thời sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Tổng
Công ty Bảo Việt Nhân Thọ và sản phẩm bảo hiểm y tế của Tổng Công ty Bảo
Hiểm Bảo Việt như: Bảo Việt Tâm An, Bảo Việt An Gia. Đây là quyền lợi đặc biệt


15
– duy nhất có tại Bảo Việt Nhân Thọ. Với sự kết hợp cùng sản phẩm của Bảo hiểm
Bảo Việt, nhu cầu được bảo vệ của khách hàng được đáp ứng đa dạng.
Nhóm sản phẩm bảo hiểm đầu tư
Nhóm sản phẩm bảo hiểm mang tính đầu tư của Bảo Việt Nhân Thọ gồm: An
Phát Trọn Đời, An Tâm Học Vấn, An Phát Hưng Gia.
BVNT trích một phần từ phí bảo hiểm của khách hàng đẩy vào các quỹ liên
kết đầu tư để thu lợi nhuận. Một phần còn lại đẩy vào quỹ Dự phịng theo quy
định của Bộ Tài Chính để vẫn có thể đảm bảo khả năng chi trả quyền lợi cho
khách hàng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Hình thức liên kết đầu tư của bảo hiểm
nhân thọ là an tồn và được Bộ Tài chính chấp thuận. Vì thế những sản phẩm
bảo hiểm đầu tư của Bảo Việt Nhân Thọ mang đến hình thức đầu tư an toàn, sinh
lợi nhuận đều theo từng năm.
Tổ chức & hỗ trợ phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng

Căn cứ vào mơ hình liên kết Bảo Việt Nhân Thọ đưa ra các vấn đề tổ chức và
hỗ trợ phát triển kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng. Trong đó, chú trọng
tới một số vấn đề sau:
Về tổ chức kênh phân phối
Về hỗ trợ phát triển kênh phân phối
Đánh giá thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty
Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2017 -2019
Đánh giá tình hình hỗ trợ phát triển kênh phân phối
Tốc độ tăng trưởng số đại lý kênh phân phối bảo hiểm qua các ngân hàng của
BVNT năm 2019 bị giảm đi so với năm 2018 từ mức 18.71% xuống 15.22%, có
thể hiểu do tác động của nền kinh tế đi xuống. Trong giai đoạn này, ngân hàng Bảo
Việt vẫn dẫn đầu về tốc độ tăng trưởng số đại lý kênh phân phối.
Đánh giá tình hình phát triển sản phẩm phân phối qua các ngân hàng
Số lượng sản phẩm của kênh phân phối qua ngân hàng tại BVNT tuy không


16
nhiều nhưng những sản phẩm đưa ra đều rất chất lượng và được đánh giá cao thể
hiện bước đi chắc chắn của BVNT trong việc khai thác thị trường, trong đó có 2 sản
phẩm là An Phát Trọn Đời được nhận giải thưởng là “ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
tốt nhất Việt Nam năm 2016” và sản phẩm An Phát Cát Tường nhận giải “ Sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ mới ưu việt nhất Việt Nam năm 2019” . Tuy nhiên, trong
số các sản phẩm của kênh phân phối này, vẫn chưa thấy có sản phẩm tích hợp, vì
vậy BVNT nên cân nhắc và sớm nghiên cứu đưa ra thị trường dòng sản phẩm này
để tận dụng tối đa lợi thế của kênh phân phối qua ngân hàng.
Đánh giá tình hình kinh doanh qua kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng của
BVNT
Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua các ngân hàng liên
kết (2017 – 2019) đều tăng qua từng năm. Tuy nhiên, năm 2018 vẫn có mức tăng
trưởng ấn tượng hơn với 37.78% so với năm 2017, mức tăng này ở năm 2019 là

17.74% và ngân hàng Bảo Việt đứng đầu về doanh thu KTM trong giai đoạn này.
Những hạn chế của hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng và nguyên nhân
Hạn chế
Mối quan hệ liên kết giữa BVNT và ngân hàng chưa chặt chẽ
Trình độ của đội ngũ nhân viên cịn nhiều hạn chế
Cơ sở hạ tầng cơng nghệ thơng tin cịn nhiều hạn chế
Sản phẩm phân phối qua ngân hàng chưa đa đạng
Hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ hoạt động bán bảo hiểm tại ngân hàng
còn hạn chế
Hoạt động quản lý khách hàng sử dụng sản phẩm chưa được chú trọng.
Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan
Nguyên nhân chủ quan


17
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA
NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Triển vọng phát triển bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam
Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam
Nhưng thực tế thì phải tới năm 2001 mới chính thức ra mắt với cột mốc đánh
dấu khi AIA Việt Nam ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng HSBC. Các công ty
bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng mới đầy
triển vọng phát triển. Một số mơ hình bán bảo hiểm qua ngân hàng đã được xây
dựng và nhân rộng trên thị trường Việt Nam đó là : mơ hình ngân hàng ký các thỏa
thuận phân phối sản phẩm với các doanh nghiệp bảo hiểm, mơ hình liên doanh
thành lập cơng ty bảo hiểm mới và mơ hình tập đồn dịch vụ tài chính.
Tuy nhiên, giai đoạn đầu, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chưa nhận
thức đầy đủ lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng, dẫn đến các cam kết song

phương chưa mạnh mẽ. Bán bảo hiểm quangân hàng thời kỳ đầu chủ yếu được xem
là một sản phẩm cộng thêm cho khách hàng cá nhân, doanh nghiệp khi họ vay vốn
tại ngân hàng. Do không bị ràng buộc, một số ngân hàng chấm dứt hợp đồng hợp
tác với doanh nghiệp bảo hiểm này chuyển sang hợp tác với một doanh nghiệp bảo
hiểm khác. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên ngân hàng thiếu kiến thức về sản phẩm
và kỹ năng bán hàng nên dẫn đến việc tư vấn không hiệu quả. Năm 2014, tỉ lệ bán
bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam đạt chưa tới 3% tổng doanh thu phí bảo hiểm.
Vài năm trở lại đây, sau khi kênh truyền thống là đại lý sắp đến ngưỡng, các
doanh nghiệp bảo hiểm đang chuyển hướng đi tiếp theo sang kênh phân phối bảo
hiểm qua ngân hàng, hợp tác sâu rộng với các ngân hàng thương mại trong việc tìm
kiếm giải pháp tăng trưởng lợi nhuận.
Góp phần giúp kênh phân phối này đang dần khởi sắc phải kể đến 2 nút thắt
đã được dỡ bỏ. Một là Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT của Liên bộ Tài chính,
Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng,
chi nhánh ngân hàng nước ngồi cho DNBH nhân thọ được ban hành, có hiệu lực từ


18
ngày 1/9/2014, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc liên kết phân phối sản phẩm
giữa DNBH và ngân hàng. Hai là, các ngân hàng đang nhiệt tình hơn trong việc hợp
tác với phía DNBH, xem đây như một hoạt động gia tăng nguồn thu trong bối cảnh
các mảng kinh doanh truyền thống như tín dụng, kinh doanh vàng gặp nhiều khó
khăn.
Triển vọng phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam
Thứ nhất, các ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng thương mại
nhà nước có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2), phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận
tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách
hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự kiện được bảo hiểm
xảy ra. Mạng lưới chi nhánh rộng lớn cũng hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm phân
phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước.

Thứ hai, nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm
giống đối với việc mua hàng hóa thơng thường. Trong lĩnh vực tài chính, việc ngân
hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dần
biến ngân hàng trở thành “siêu thị” cung cấp dịch vụ tài chính đa năng. Đây là cơ hội
cho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân
hàng.
Thứ ba, ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không
ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Đây là một trong những đặc
điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai bán bảo hiểm qua ngân hàng.
Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn
còn ở dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác.
Thứ năm, sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa
các ngân hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống (tín dụng,
thanh tốn, dịch vụ thẻ.) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm
mới. Bán bảo hiểm qua ngân hàng chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuận
cho ngân hàng mà không cần nhiều vốn đầu tư, mở ra cho các ngân hàng một
phương thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất.


19
Thứ sáu, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy mới được
quan tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối
sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
Thứ bảy, điểm mạnh của thị trường bán bảo hiểm qua ngân hàng Việt Nam là
có nhiều ngân hàng trước đây thuộc sở hữu nhà nước có sự ảnh hưởng lớn, vững
chắc (Vietcombank, BIDV, Agribank, Vietinbank). Những ngân hàng này hiện đang
là một trong những ngân hàng tiên phong trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân
hàng tại Việt Nam.
Định hướng phát triển BVNT giai đoạn 2020 – 2025
Mục tiêu:

Bảo Việt Nhân Thọ là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt
Nam, chuyên cung cấp những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện và
chuyên nghiệp với triết lý kinh doanh là:
Khách hàng là trung tâm
Con người là tài sản vô giá
Phát triển bền vững
Trách nhiệm với cộng đồng
Định hướng:
Thực hiện đa dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở
phân đoạn thị trường, nguồn lực và những điểm mạnh của doanh nghiệp.
Lấy chính sách phát triển con người làm trọng tâm, đặc biệt khuyến khích
nhân tài qua các biện pháp như tiền lương, tiền thưởng, thăng tiến, đánh giá, đào
tạo…
Tăng cường áp dụng công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong quản
lý và hoạt động.
Phát huy sức mạnh của Tập đoàn Bảo Việt, các đối tác chiến lược trong phát


20
triển sản phẩm, cung cấp dịch vụ, thực hiện bán chéo các sản phẩm…
Phát huy những tinh hoa và bản sắc văn hoá Việt trong cung cấp dịch vụ và
các hoạt động.
Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại BVNT
Tăng cường củng cố mối liên kết giữa BVNT với các ngân hàng đang hợp
tác và đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác ngân hàng khác
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin và ứng dụng quản lý
khách hàng
Nâng cao cơ sở hạ tầng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng
Đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm Bán bảo hiểm qua ngân hàng

Nhóm giải pháp khác
Kiến nghị
Với DNBH
Với Chính phủ
Với Ngân hàng nhà nước
Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

KẾT LUẬN
Trong những năm vừa qua, hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của các
doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã đóng vai trị quan trọng cho sự phát triển của thị
trường bảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Hoạt động
bán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh bảo hiểm nhân thọ đã mang lại cho thị
trường những bước phát triển mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Tại BVNT, hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng đã đạt được một số thành
cơng nhất định, tuy nhiên trong q trình phát triển, hoạt động bán bảo hiểm qua
ngân hàng của Bảo Việt Nhân Thọ không tránh khỏi những hạn chế cần khắc phục.


21
Với mục đích nghiên cứu đã đặt ra, dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường bán
bảo hiểm qua ngân hàng trên thế giới và tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam,
kết hợp với kinh nghiệm thực tiễn kết quả hoạt động của BVNT, luận văn đã tổng
hợp được những vấn đề lý luận cơ bản, nghiên cứu thực trạng hoạt động này, từ đó,
đề xuất những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại
Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ.


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-----***-----

ĐẶNG ĐỨC NAM

HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm
Mã số: 8 340 201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hà Nội, năm 2020


23

LỜI MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài
Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và sự cạnh tranh khốc liệt, các doanh

nghiệp bảo hiểm (DNBH) trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động,
không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng
hóa các kênh phân phối sản phẩm,... để duy trì sự tồn tại và phát triển. Ngồi ra cần
phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, marketing và phân phối sản
phẩm. Sự xuất hiện và phát triển của các mơ hình liên kết giữa các DNBH với các
ngân hàng thương mại trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm
qua ngân hàng (bán bảo hiểm qua ngân hàng) là một trong những thay đổi nổi bật

trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam. Hoạt động liên kết giữa bảo hiểm
- ngân hàng đã và đang phát triển mạnh ở Việt Nam, mang lại lợi ích cho cả DNBH,
ngân hàng và khách hàng. Cụ thể từ năm 2000 trở về trước các doanh nghiệp bảo
hiểm và các ngân hàng chưa có liên kết hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, chỉ
dừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại
các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi. Tuy nhiên, từ năm 2001 tình hình của hoạt
động này đã có sự khác biệt đáng kể, các doanh nghiệp bảo hiểm đã nhận ra việc
phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng đi mới đầy triển vọng. Nhưng
phải đến năm 2005, ngân hàng và DNBH mới tung ra thị trường các sản phẩm liên
kết hoặc ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản. Sau 13 năm triển khai, hoạt động
bán bảo hiểm qua ngân hàng ở Việt Nam đã trở thành một trong những kênh phân
phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, mang lại thành công cho các DNBH
Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trường
bảo hiểm Việt Nam triển khai mơ hình bán bảo hiểm qua ngân hàng. BVNT –
Techcombank cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng đầu tiên
vào ngày 01/08/2006, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài
khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn”. Việc ra mắt các
sản phẩm bảo hiểm được qua ngân hàng mới này đánh dấu bước phát triển mới


24

trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ ở Techcombank và BVNT
mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân
hàng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Hiện nay BVNT phải liên tục phải đổi mới, không ngừng cải tiến quản lý
điều hành để để đáp ứng khi thị trường ngày càng phát triển, các doanh nghiệp cạnh
tranh ngày càng khốc liệt. Do đó, tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán bảo
hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ” để nghiên cứu.

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về bán bảo hiểm qua ngân hàng trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Đánh giá thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty
Bảo Việt Nhân Thọ.
Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bán bảo hiểm qua kênh
ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ.

2.2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng.
Phạm vi: Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (giai đoạn từ năm 2017 đến cuối
năm 2019).

2.3. Phương pháp nghiên cứu
Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài cần phải sử dụng nhiều phương
pháp điển hình như: phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu và
phương pháp thống kê tổng hợp.
Số liệu thứ cấp được thu thập qua Phịng Bancasurance – Tổng Tổng Cơng ty
Bảo Việt Nhân Thọ, Báo cáo tài chính Tổng Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ…
2.4. Nội dung nghiên cứu
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu,
hình vẽ, Tài liệu tham khảo, luận văn được chia ra ba chương như sau:


25

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công
ty Bảo Việt Nhân Thọ

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại
Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ