một số chiến lược marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ hishop

Luận Văn Tốt Nghiệp 1 Đại Học Kinh Tế QuốcDân

MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường thì nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của con
người là động cơ thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của xã hội.Khi
nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con người tăng lên thì
nhu cầu đó cũng ngày một phát triển ở một mức độ cao hơn. Nếu như trước đây
có ai hỏi bạn rằng máy tính có thực sự quan trọng với bạn không? Thì có lẽ câu
trả lời sẽ là “chưa cần thiết” .Thật vậy, kinh tế phát triển đã kéo theo hàng loạt
các thay đổi trong nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng,máy tính càng
ngày càng trở nên phổ biến và đã dần trở thành một công cụ hữu ích không thể
thiếu giúp ích rất nhiều cho con người.
Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều chủng
loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau được tạo ra nhằm
thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Tuy nhiên họ chỉ lựa chọn những sản
phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình, điều này đặt ra câu hỏi cho các doanh
nghiệp là làm thế nào để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng ?
Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, các nhà
kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt
lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu và ước muốn của các
khách hàng mục tiêu. Vì vậy xây dựng một chiến lược Marketing hiệu quả luôn là
trọng tâm hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ máy tính, vốn là một thị trường rất năng động
và đầy tiềm năng.Trung tâm bán lẻ Hishop( thuộc khối kinh doanh của tập đoàn
HiPT) với tham vọng xây dựng một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp đang dần hình
thành về quy mô và tổ chức. Những hoạt động Marketing là hết sức quan trọng
để Hishop có thể tồn tại và phát triển được trên một thị trường cạnh tranh găy
gắt như hiện nay.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 2 Đại Học Kinh Tế QuốcDân
Trong luận văn tốt nghiệp này,em sẽ trình bày “Một số chiến lược Marketing
để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop” .Luận văn gồm 3 phần
chính là:
Phần 1: Tổng quan về trung tâm bán lẻ Hishop-HiPT
Phần 2: Đánh giá những hoạt động Marketing mà Hishop đã thực hiện.
Phần 3: Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán
lẻ Hishop.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 3 Đại Học Kinh Tế QuốcDân
PHẦN 1
TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP - HiPT
1.1.THÔNG TIN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP-HiPT:
1.1.1 Thông tin chung về trung tâm bán lẻ HiShop :
Từ năm 2006, khi tập đoàn HiPT chú trọng đến khâu bán lẻ các sản phẩm
công nghệ thông tin như máy in, máy tính xách tay, máy tính đồng bộ thì HiShop
đã ra đời mang trong mình tham vọng xây dựng một chuỗi cửa hàng bán lẻ
chuyên nghiệp với chi nhánh rộng khắp cả nước nhằm hướng tới mục tiêu là
nhà bán lẻ hàng đầu Việt NAM trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ (TTBL) thuộc khối kinh doanh của
tập đoàn HiPT, vì thế trung tâm không có tư cách pháp nhân.Các cửa hàng
thuộc (HiShop) thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh do giám đốc TTBL giao.
Là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong mô hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp.TTBL-
Hishop đang dần hình thành về quy mô và hoàn thiện về cơ cấu tổ chức như là
một đại lý cung cấp các sản phẩm máy tính và các sản phẩm đi kèm có sức
cạnh tranh cao trên thị trường máy tính hiện nay.
Một số thông tin về trung tâm
Trung tâm bán lẻ HiShop:

23 Quang Trung Hoàn Kiếm, Hà Nội
Tel: (844)824 6254
Fax:(844)824 6354
Email:
Web:
1.1.2 . Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm :
• Xây dựng và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán
hàng
• Xây dựng và phát triển hoạt động Marketing ngày càng hoàn
thiện và đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thi trường,đặc biệt là trong
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 4 Đại Học Kinh Tế QuốcDân
giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay khi hoạt động bán lẻ ngày càng
phát triển và phát triển với tốc độ và quy mô nhanh chóng .Bộ phận
marketing của trung tâm phụ trách thu thập,xử lý và đưa ra các giải pháp
Marketing phù hợp với các giai đoạn phát triển khác nhau của thị trường.
• Cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin( chủ yếu là máy
tính và máy in ).Trung tâm hiện là đại lý phân phối của một số hãng máy
tính lớn như Acer,Hp,IBM…bên cạnh 2 dòng sản phẩm chủ đạo trên thì
HiShop cũng kinh doanh một số mặt hàng linh kiện máy tính khác như
UPS, Modern, Switch v.v.Mảng kinh doanh chính của trung tâm tập trung
vào khâu bán lẻ là chủ yếu.
• Xây dựng và phát triển kênh bán lẻ : Hoạt động với tư cách là
trung tâm bán lẻ đầu tiên trong chuỗi cửa hàng bán lẻ IT. Hishop phải có
định hướng phát triển chủ đạo, bên cạnh đó là xây dựng và hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối của chuỗi của hàng sao cho phù hợp với từng vị trí
địa lý, mục tiêu phát triển của Tập đoàn nói chung và chuỗi của hàng nói
riêng.

Hoạt động với tư cách là một trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của
tập đoàn HiPT, HiShop phải đáp ứng được các yêu cầu sau :
Các đinh hướng phát triển kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu chung của tập
đoàn:
● Xây dựng TTBL-Hishop thành một thương hiệu cạnh tranh mạnh trên thị
trường:
→ Nâng cao vị thế, phát triển phổ cập thương hiệu HiShop đến người tiêu
dùng.
→ Xây dựng,mở rộng hệ thống bán lẻ của Hishop cả về quy mô và chất
lượng từ Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đến các đô thị lớn như Hải Phòng,Quảng
Ninh…
→ Đa dạnh hóa sản phẩm và đạt hiệu qua cao trong hoạt động kinh doanh.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 5 Đại Học Kinh Tế QuốcDân
● Hoạt động như một đơn vị tự chủ,nhưng phải có sự quản lý chặt chẽ về cơ
cấu nhân sự, doanh thu, lợi nhuận và kế hoạch kinh doanh rõ ràng.
● Hiện tại Hishop hoạt động trong khối kinh doanh của tập đoàn,mọi hoạt
động về chi phí,doanh thu,lợi nhuận hay các chiến lược đều do giám đốc trung
tâm đề ra và đề xuất lên trên tổng công ty để xem xét và quyết định.
● Hoạt động và kinh doanh trong sự cho phép và quả lý của nhà nước và
pháp luật.Các nguyên tắc và phương pháp kế toán của TTBL được vận hành và
tổ chức theo các phương pháp chung của tập đoàn HiPT.
1.1.3 Các hoạt động chính của trung tâm :
1.1.3.1 Xây dựng và đề xuất chiến lược Marketing và xúc tiến bán hàng :
Ngay từ khi đi vào hoạt động thì Marketing luôn là trọng tâm trong mọi hoạt
động của trung tâm bởi tính quan trọng và cạnh tranh gay gắt thị trường máy
tính hiện nay đòi hỏi phải có một chương trình Marketing phù hợp.Trên thị
trường cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động này được coi là quan

trọng nhất vì đó là then chốt quyết định sự thành công trong doanh số bán hàng
và uy tín của trung tâm. Năm bắt được tầm quan trọng của hoạt động này, trong
các chương trình hoạt động tháng, quý, năm thì các hoạt động Marketing luôn
được đặt lên hàng đầu với các chiến lược,đề xuất và giải pháp phù hợp với từng
thời điểm khác nhau.
Hiện TTBL-Hishop đang xây dựng và đẩy mạnh một số chiến lược Marketing
chủ yếu sau :
● Mục tiêu hoạt động chủ yếu của trung tâm trong giai đoạn hiện nay là xây
dựng chuỗi của hàng bán lẻ.
● Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại
chúng.
● Thực hiện một số chính sách khuyến mại cho khách hàng ,tập trung đến
khách hàng thường xuyên và khách hàng lâu năm.
● Xây dựng trang web của công ty trong đó giới thiệu đầy đủ sản phẩm kinh
doanh và liên tục cập nhật thông tin.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 6 Đại Học Kinh Tế QuốcDân
● Liên kết với các đối tác có quan hệ tốt như Hapro, Tổng Công ty Điện Tử Tin
Học Việt Nam để hỗ trợ và quảng cáo thương hiệu và tiêu thụ sản phẩm.
1.1.3.2 Kinh doanh bán lẻ :
Mô hình của Hishop là trung tâm bán lẻ hướng tới đối tượng là khách vãng lai
là chủ yếu.Các sản phẩm mà Hishop cung cấp trực tiếp đến khách hàng cuối
cùng được phân phối từ 2 nguồn hàng chính từ:
 Nguồn hàng từ chính tập đoàn, chủ yếu là các sản phẩm phân phối
chính của tập đoàn từ các đối tác nước ngoài như Emerson,HP,sever
của IBM
 Nguồn từ các đại lý chính hãng cung cấp các sản phẩm IT như
FPT,VDC…

Cơ cấu sản phẩm của trung tâm bán lẻ Hishop :
● Sản phẩm thế mạnh : 1. Notebook HP,Acer…
2. PC HP, Acer,Dell
3 Acer,Acer HP Designjet
4. HP lasercolour,laserjet
5. Sever HP
● Sản phẩm phụ trợ : 1. Mực in, giấy in, dầu phun…
2. Linh kiện cho sever như HDD, Ram , Raid
3. Linh kiện cho Notebook như Ram, Pin. Chip
4. Một số sản phẩm khác như USB, Mp3…
● Sản phẩm tiềm năng : 1. Điện thoại di động,PDA,netbook
2. Các thiết bị chơi game giải trí như
PSP,Xbox, Ps3…
Ngay từ đầu, trong chiến lược kinh doanh của mình ,Hishop đã đặt mục tiêu
trở thành trung tâm bán lẻ hàng đầu cạnh tranh trực tiếp với các công ty, cửa
hàng kinh doanh máy tính khác trên thị trường .Do đặc thù của hoạt động kinh
doanh bán lẻ là làm sao thu hút được càng nhiều khách hàng đến showroom
càng tốt nên Hishop đã xây dựng cho mình một phong cách bán lẻ ngày một
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 7 Đại Học Kinh Tế QuốcDân
chuyên nghiệp hơn từ không gian trưng bày các sản phẩm cho đến đội ngũ nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp ,tận tình,chu đáo .Với tiêu chí thỏa mãn tối đa lợi
ích của khách hàng nên các chính sách trước và sau khi bán hàng của Hishop
luôn làm hài lòng khách hàng của mình .
Hiện Hishop đang trưng bầy một số mặt hàng chủ yếu được nhiều khách
hàng quan tâm như các mẫu laptop đang thịnh hành, tại đây khách hàng có thể
được sờ tận tay và sử dụng thử sản phẩm nếu có nhu cầu.
1.1.3.3 Hoạt động bảo trì, hậu mãi

Đối với một của hàng cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động hậu mãi
trước và sau khi bán là rất quan trọng, đôi khi nó còn quan trọng hơn cả các hoạt
động bán hàng thông thường.Thị trường máy tính giờ đã bão hòa,các sản phẩm
đều được phân phối qua nhiều nhà phân phối khác nhau,vì vậy không có sự
khác nhau nào đáng kể giữa các sản phẩm được đem ra bán, mà đặc điểm tạo
nên sự khác biệt chính là các chính sách bán hàng và dịch vụ bảo hành, sửa
chữa sau khi bán . Hoạt động này làm tăng giá trị các sản phẩm mà công ty cung
cấp,tạo ra sự khác biệt hóa và tạo nên đặc trưng của các nhà phân phối khác
nhau, nó tạo dựng uy tín cũng như xây dựng một chiến lược lâu dài.
Có thể thấy hiện Hishop khá thành công trong chương trình dịch vụ 12 + 2,
tức là ngoài bảo hành sản phẩm chính hãng 12 tháng thì các sản phẩm khách
hàng mua tại Hishop được hưởng chế độ bảo hành thêm 2 tháng nữa, điều này
làm tăng giá trị các sản phẩm được bán tại Hishop khi chất lượng và uy tín nhà
cung cấp được khẳng định hơn.
Các sản phẩm do Hishop cung cấp được bảo hành chính hãng,tùy từng sản
phẩm mà chế độ bảo hành khác nhau, các sản phẩm do trung tâm bán ra được
bảo hành tại trung tâm, có một số mặt hàng đặc biệt thì sẽ được bảo hành tại tập
đoàn.
Như vậy, Các hoạt động chính của trung tâm là Marketing,bán lẻ và dịch
vụ trước và sau bán hàng
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 8 Đại Học Kinh Tế QuốcDân
1.2. CƠ CẤU HOẠT ĐỘNG CUA TRUNG TÂM :
1.2.1.Sơ đồ cơ cấu hoạt động của trung tâm :
Vì đặc tính chỉ là trung tâm bán lẻ và mới đưa vào hoạt động được 2 năm nên
cơ cấu tổ chức của trung tâm hướng tới mô hình đơn giản, gọn nhẹ, tiết kiệm chi
phí và đạt hiệu quả hoạt động cao.
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

TRUNG TÂM
BÁN LẺ
VĂN PHÒNG
TRUNG TÂM

HỆ THỐNG CỬA HÀNG
BÁN HÀNG
TRỰC TUYẾNHỆ THỐNG CỦA HÀNG
HISHOP 1
HISHOP 2
HISHOP 3
HISHOP
ONLINE
Luận Văn Tốt Nghiệp 9 Đại Học Kinh Tế QuốcDân
Trong cơ cấu tổ chức hoạt động của mình thì văn phòng trung tâm là nơi điều
hành hoạt động của trung tâm bán lẻ , bên dưới là các cửa hàng bán lẻ trực tiếp
có trách nhiệm báo cáo với giám đốc trung tâm về tình hình hoạt động kinh
doanh của mối cửa hàng được thực hiện định kì bởi cửa hàng trưởng.Bộ phận
bán hàng trực tuyến được thực hiện tại trung tâm theo yêu cầu của khách hàng .
VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA CÁC BỘ PHẬN:
1.2.1.1.Văn phòng trung tâm : là nơi thực hiện các hoạt động quản lý và xây
dựng các chương trình chiến lược, hoạt đông của trung tâm và chuỗi cửa hàng
bán lẻ HiSHOP.Văn phòng trung tâm gồm có giám đốc trung tâm,phòng
marketing và bộ phận kế toán tổng hợp.
a.Giám đốc trung tâm: là người điều hành trực tiếp hoạt động kinh doanh của
trung tâm,chịu trách nhiệm về tình hình kinh doanh của trung tâm và các cửa
hàng bán lẻ.Giám đốc trung tâm có các nhiệm vụ chức năng sau :

• Lập kế hoạch,xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh cho toàn hệ thống
bán lẻ của tập đoàn HiPT.
• Xây dựng và điều chỉnh toàn bộ hoạt động kinh doanh hệ thống chuỗi của
của hàng bán lẻ của tập đoàn HiPT.
• Triển khai kế hoạch kinh doanh hoạt động dài hạn(3-5 năm) của tập đoàn
thành kế hoạch năm.Quản lý thực hiện kế hoạch năm sao cho phù hợp với
trung tâm.
• Xây dựng cơ chế,chính sách cho trung tâm bán lẻ.
• Quản lý hệ thống nhân sự thuộc hệ thống bán lẻ.
• Tham mưu cho chủ tịch tập đoàn các vấn đề về chính sách và hoạt động
kinh doanh bán lẻ của tập đoàn.
• Ký kết các hợp đồng kinh doanh bán lẻ của Trung tâm.
b.Phó giám đốc trung tâm:
• Hỗ trợ giám đốc trung tâm điều hành và quản lý hệ thống chuỗi cửa hàng
bán lẻ của trung tâm.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 10 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
c.Trợ lý:là nhân viên chính thức của trung tâm,ký hợp đồng lao động và được
hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn.Trợ lý có các
chức năng và nhiệm vụ sau:
• Hỗ trợ giám đốc TTBL trong việc mở rộng quan hệ với các đối tác.
• Thực hiện và hoàn thiện các đề xuất,các đề xuất liên quan đến hoạt động
của trung tâm bán lẻ.
d. Bộ phận Kế toán :Nhân viên kế toán là nhân viên chính thức của trung tâm
, ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách
chung cuả tập đoàn, bộ phận kế toán bao gồm :
 Kế toán trưởng là nhân viên chính thức có các nhiệm vụ sau:

• Thực hiện việc tổ chức và vận hành công tác kế toán của trung tâm bán
lẻ,tập hợp và kiểm tra các chứng từ nhận từ các cửa hàng để hoạch toán kế
toán, bảo quản, lưu trữ theo đúng chế độ kế toán quy định.
• Trực tiếp chỉ đạo ,hướng dẫn ,kiểm tra và thực hiện việc tuân thủ các quy
định trong công tác tại các cửa hàng ,lập và luân chuyển chứng từ ,hạch toán
kế toán các nghiệp vụ phát sinh,kiểm kê hàng hóa hàng tháng định kỳ và đột
xuất theo yêu cầu quản lý.
• Cuối mỗi ngày nhận các bảng kê phát sinh trong ngày từ các cửa hàng
chuyển về theo hình thức mail hoặc fax để theo dõi quản lý.Các bảng kê bao
gồm bảng kê mua hàng,bảng kê bán hàng. Bảng kê thu tiền.
• Thứ 6 hàng tuần nhận báo cáo tình hình công nợ theo hạn thanh toán của
các cửa hàng để đối chiếu,theo dõi.
• Trực tiếp lập báo cáo định kỳ, đột xuất về tình hình hoạt động kinh doanh
của TTBL ,của các cửa hàng để đối chiếu, theo dõi.
• Trực tiếp lập báo cáo định kỳ,đột xuất về tình hình về tình hình hoạt động
kinh doanh của TTBL,của các cửa hàng chính xác,đầy đủ theo đúng thời hạn
quy định.
 kế toán viên:là nhân viên chính thức của trung tâm có nhiệm vụ :
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 11 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
• Căn cứ vào các bảng kê từ các cửa hàng, thực hiện công tác hạch toán
kế toán ban đầu.
• Thực hiện việc bảo quản và lưu trữ chứng từ theo đúng công tác hạch
toán kế toán ban đầu.
• Thực hiện việc bảo quản và lưu trữ chứng từ theo đúng chế độ quy định.
• Định kỳ hàng tuần,đối chiếu hàng hóa và công nợ với trợ lý cửa hàng.
• Định kỳ hàng tháng hoặc đột xuất thực hiện công tác kiểm kê kho hàng tại

các cửa hàng.
• Theo dõi và đốc thúc công nợ,lập biên bản các nhận công nợ định kỳ
hàng quý hoặc đột xuất.
• Thực hiện các công việc khác theo sự phân công của kế toán tổng hợp.
e. Phòng Marketing :

Vì Hishop thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT nên vai trò marketing của
trung tâm và khối các cửa hàng bán lẻ được giao cho phòng Marketing đảm
nhiệm,phòng marketing có liên hệ trực tiếp đến bộ phận marketing chung của
tập đoàn ,tuy nhiên để tạo sự năng động trong các hoạt động marketing của
mình thì trung tâm luôn có gắng xây dựng và phát triển các chương trình
marketing phù hợp, và có khả năng tự chủ trong hoạt động xây dựng và thực
hiện các chi phí marketing sao cho hiệu quả nhất.Phòng marketing có nhiệm vụ
báo cáo trực tiếp với giám đốc trung tâm về các chương trình marketing mà
trung tâm triển khi từ khi chuẩn bị, xây dựng cho đến khâu triển khai và báo cáo
kết quả thực hiên
1.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng cửa hàng (bao gồm cửa hàng 65
Thái Hà và 125 Kim Liên )
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B
Marketing
trung tâm bán lẻ Hishop
Marketing tập
đoàn HiPT

Luận Văn Tốt Nghiệp 12 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
• Triển khai kế hoạch kinh doanh của từng cửa hàng theo sản phẩm, đối
tượng khách hàng , hãng sản xuất được phân công.
• Tổ chức phòng trưng bầy sản phẩm.

• Xây dựng và quản lý hệ thống khách hàng của cửa hàng.
• Chịu trách nhiệm về nguồn hàng trưng bầy và kinh doanh tại cửa hàng.
• Báo giá, bán lẻ cho khách hàng.
• Báo cáo chi tiết cho giám đốc trung tâm bán hàng về doanh số, công nợ,
tình hình hoạt động kinh doanh .Đảm bảo chỉ tiêu doanh số đặt ra.
• Theo dõi và chịu trách nhiệm về công nợ của khách hàng.
• Tổ chức đào tạo thường xuyên cho đội ngũ nhân viên về sản phẩm
,marketing, kĩ năng bán hàng.
• Tuân thủ các nội quy, quy chế của tập đoàn và của trung tâm.
Cơ cấu nhân sự của từng cửa hàng :
a. Cửa hàng trưởng (01 người ) là nhân viên chính thức của trung tâm, ký
hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung
của tập đoàn .Cửa hàng trưởng có những chức năng và nhiệm vụ sau:
• Có quyền tự chủ trong việc nhập,xuất hàng hóa, trong đó phải đảm bảo
đúng quy chế của trung tâm bán lẻ và các bộ phận liên quan.
• Triển khai kế hoạch kinh doanh bán lẻ dài hạn(3-5 năm) của TTBL thành
kế hoạch năm của bộ phận.Quản lý tổ chức thực hiện kế hoạch năm.
• Điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh và nhân sự tại cửa hàng.
• Đề xuất giám đốc trung tâm ký kết các hợp đồng kinh doanh bán lẻ của
cửa hàng.
b.Trợ lý cửa hàng trưởng(01 người )là nhân viên chính thức của cửa
hàng,chịu sự quản lý trực tiếp của cửa hàng trưởng,ký hợp đồng lao động và
được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn.Trợ lý
cửa hàng có các chức năng và nhiệm vụ sau:
• Hỗ trợ cửa hàng trưởng trong việc tổ chức hoạt động tại cửa hàng.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 13 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân

• Thu tiền hàng,viết hoá đơn tại các Hishop.
• Kết hợp với cửa hàng trưởng để lên kế hoạch thu chi cho các Hishop.
• Nộp tiền bán hàng theo ngày vào tài khoản của cửa hàng.
• Theo dõ,quản lý số lượng hàng hóa ra vào tại cửa hàng.
c.Nhân viên kinh doanh ( số lượng tùy thuộc vào mỗi cửa hàng) có thể là
cộng tác viên hoặc nhân viên chính thức, chịu sự quản lý trực tiếp của cửa
hàng trưởng.Ngoài chế độ lương hàng tháng,nhân viên kinh doanh còn được
hưởng chế độ thưởng doanh số, hoạt động hiệu quả của trung tâm.Nhân viên
kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau:
• Bán hàng tại các cửa hàng, làm việc theo giờ quy định của cửa hàng.
• Nắm rõ giá cả,cấu hình,tính năng các sản phẩm kinh doanh,chủ động tìm
đối tác,thu nhập và tìm kiếm thông tin về khách hàng,thị trường,mở rộng và
phát triển thị trường.
• Thu hồi công nợ( nếu có ).
• Lắp đặt,cài đặt, hướng dẫn sử dụng, triển khai giao hàng cho khách hàng.
• Nhận máy và hỗ trợ bảo hành cho khách
d.Nhân viên kỹ thuật: là nhân viên chính thức của trung tâm, ký hợp đồng lao
động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn
,làm việc trong phòng kỹ thuật của cửa hàng, có các chức năng và nhiệm vụ
sau:
• Sửa chữa, bảo hành các sản phẩm hỏng hóc hay có lỗi của cửa hàng
cung cấp cho khách hàng.
• Hỗ trợ, giải đáp thắc mắc của khách hàng về quy trình cài đặt, thiết lập
phần mềm máy tính.
• Báo cáo về các sản phẩm sai hỏng, bị lỗi và những thắc mắc, phản hồi và
ý kiến của khách hàng về các sản phẩm mà cửa hàng và trung tâm cung cấp.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 14 Đại Học Kinh Tế

QuốcDân
e. Nhân viên tạp vụ : Nhân viên tạp vụ là cộng tác viên, chịu sự quản lý trực
tiếp của cửa hàng trưởng, ký hợp đồng cộng tác viên và được hưởng chế độ
trọn gói.Nhân viên tạp vụ có chức năng và nhiệm vụ sau :
• Vệ sinh sạch sẽ toàn bộ cửa hàng.
• Ngoài các công việc nói trên, còn làm thêm các công việc vệ sinh khác
theo sự phân công của cửa hàng trưởng.
f. Nhân viên bảo vệ: là cộng tác viên,chịu sự quản lý trực tiếp của cửa hàng
trưởng theo chế độ trọn gói.Nhân viên tạp vụ có các chức năng sau:
• Bảo vệ phương tiện giao thông của nhân viên và của khách hàng tại điểm
làm việc, giao dịch tại cửa hàng.
• Hướng dẫn nhân viên và khách đến cửa hàng để xe đúng nơi quy định.
• Giám sát khách hàng ra vào cửa hàng để đảm bảo an tòan cho cửa hàng.
• Bảo vệ hàng hóa của cửa hàng ngoài giờ làm việc.
• Phòng chống chảy nổ, thực hiện các biên pháp quy định khi xảy ra sự
cố,thông báo ngay cho người có trách nhiệm và bảo vệ hiện trường.
1.2.1.3. Bộ phận bán hàng trực tuyến :
a. Quản trị hệ thống: (01 người ) có chức năng như cửa hàng trưởng của cửa
hàng bán hàng trực tuyến,là nhân viên chính thức của trung tâm, ký hợp đồng
lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập
đoàn , có chức năng và nhiệm vụ sau:
• Nắm toàn bộ mã nguồn và quyền Admin của trang Web.
• Cập nhật các thông tin về giá bán , các chương trình khuyến mãi của
TTBL lên Website.
• Có quyền tự chủ trong việc tổ chức các hoạt động kinh doanh trên mạng,
qua điện thoại theo đinh hướng chung của TTBL.
• Triển khai kế hoạch kinh doanh bán lẻ (3-5 năm ) của TTBL thành kế
hoạch năm của bộ phận .Quản lý thực hiện kế hoạch năm.
• Điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh và nhân sự của cửa hàng bán
hàng trực tuyến.

Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 15 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
• Đề xuất giám đốc trung tâm ký kết các hợp đồng kinh doanh của cửa
hàng.
b.Nhân viên kinh doanh mạng : là cộng tác viên, chịu sự quản lý trực tiếp
của quản trị hệ thống, ký hợp đồng cộng tác viên.Ngoài chế độ lương hàng
tháng, nhân viên kinh doanh được hưởng chế độ doanh số,hiệu quả của trung
tâm.Nhân viên kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau :
• Bán hàng quan mạng, qua điện thoại.
• Nắm rõ giá cả, cấu hình,tính năng các sản phẩm công nghệ thông tin, chủ
động tìm đối tác, thu nhâp và tìm kiếm thông tin về khách hàng, thị trường, mở
rộng và phát triển thị trường qua các hình thức bán hàng qua mạng, qua điện
thoại.
• Đề xuất trưởng bộ phận xem xét các đơn hàng tìm kiếm được.
• Lập kế hoạch, báo cáo tiến trình thực hiện theo tuần,theo tháng cho quản
trị hệ thống.
• Lắp đặt, cài đặt hướng dẫn sử dụng, triển khai giao hàng cho khách.
•Nhận máy và hỗ trợ bảo hành cho khách.
1.2.2. Đánh giá về năng lực hoạt động của trung tâm :
1.2.2.1.Thị trường và khách hàng :
Như ta đã biết, trung tâm bán lẻ Hishop là đơn vị kinh doanh thuộc khối kinh
doanh của tập đoàn HiPT, chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin
như máy tính, máy in,….Như vậy trước hết Hishop đã có được những đối tác
khách hàng lớn là những công ty, tập đoàn, doanh nghiệp nhà nước có quan hệ
lâu năm với HiPT như Ngân hàng Nhà nước Việt nam, tổng cục thống kê…Điều
này lý giải vì sao mới chỉ trong 2 năm đi vào hoạt động mà doanh số bán hàng
và cung cấp dịch vụ của Hishop lại có thể cao đến như vậy.

Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu, nên mặc dù có những đối tác, bạn
hàng lớn là các đối tác đã và đang hoạt động với HiPT thì bên cạnh đó Hishop
vẫn đặt mục tiêu trở thành nhà bán lẻ trực tiếp cạnh tranh trên thị trường máy
tính với các cửa hàng, đại lý phân phối máy tính trên địa bàn Hà Nội và cả
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 16 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
nước.Trong 2 năm đầu thì mục tiêu hoạt động của Hishop chỉ là xây dựng và
phát triển các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà nội, nhưng từ năm thứ 3 trở đi thì
Hishop sẽ mở rộng thị trường ra các tỉnh thành phố lớn như Hải Phòng, Quảng
Ninh… với chỉ tiêu ít nhất từ 1 đến 2 Showroom trên các thành phố lớn toàn
quốc.
1.2.2.2.Năng lực tài chính :
Đi vào hoạt động từ tháng 3 năm 2006, qua hơn 2 năm hoạt động thì cơ cấu
vốn của trung tâm đã tăng lên đáng kể .

Chỉ tiêu 2006 2007
1.Vốn kinh doanh 9.817.087.540 22.000.791.884
2.Lợi nhuận ròng -177.087.540 1.249.408.116
3.Tổng vốn 9.640.000.000 23.250.200.000
Chỉ tiêu 2006 2007
I.Doanh số 8.262.756.563 21.258.678.326
II. Giá vốn sản phẩm 6.563.256.853 18.877.788.957
III.Chi phí 1.876.587.250 1.161.481.253
IV.Lợi nhuận
Lãi gộp 1.699.499.710 2.380.889.370
Lãi gộp/doanh số 20.56% 11.23%
Lợi nhuận ròng -177.087.540 1.219.408.116

V. Các chỉ tiêu khác
Doanh số / người 826.378.582 762.389.861
Lãi gộp/người 61.341.560 56.640.320
Lương trung bình /người 2.126.224 2.466.667
( đơn vị :VNĐ)
Bảng 1.2:Cơ cấu vốn và các chỉ tiêu cơ bản
qua 2 năm 2006 và 2007
( Nguồn : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm năm 2006 và 2007)
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 17 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
Được sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn nên Hishop có một năng lực tài chính ổn
định.Trong năm đầu đi vào hoạt động, trung tâm có tổng số vốn là gần 10 tỷ
đồng, do phải đầu tư nhiều vào chi phí xây dựng và khấu hao ngay trong năm
nên trong năm đầu trung tâm chưa mang lại lợi nhuận, thậm chí là kinh doanh bị
lỗ,tuy nhiên trong năm thứ 2 khi trung tâm được sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn
để xây dựng thêm 2 của hàng Hishop bán lẻ nữa nên tổng vốn kinh doanh của
cả hệ thống trung tâm bán lẻ Hishop đã là 22 tỷ đồng và đã đem lại lợi nhuận là
1,2 tỷ đồng.Doanh số và lợi nhuận qua 2 năm đầu hoạt động của hệ thống
hishop phụ thuộc rất nhiều vào cách tính khấu hao của trung tâm và các cửa
hàng,do phải đầu tư nhiều vào cơ sở vật chất ban đầu như xây dựng
showroom,kho hàng ,tuyển nhân viên .v.v. .nên phải đến năm thứ 3 thì trung tâm
mới mang lại lợi nhuận như kì vọng,theo dự tính thì đến năm thứ 3 này doanh số
bán hàng của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ có thể đạt được khoảng 40 tỷ
đồng, khi các chuỗi bán lẻ mới đi vào hoạt động và hoạt động một cách có hiệu
quả.
Trong năm hoạt động thứ 2 khi trung tâm đã xây dựng được thêm 2 Hishop
nữa ( Hishop ở Thái Hà và Hishop ở Kim Liên) và đã đi vào hoạt động bán lẻ thì

doanh số bán hàng đã tăng lên rất ấn tượng( 21 tỷ so với 8 tỷ năm 2006) với
doanh số trung bình/người đạt mức rất cao( 700 triệu ) cho thấy trung tâm và các
cửa hàng hoạt động rất hiệu quả.Ta đánh giá kĩ hơn tình hình kinh doanh trong
năm 2007 của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ qua bảng số liệu sau :
Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
I. Doanh số 1.858.678 3.300.000 7.500.000 8.600.000
II. Giá vốn sản phẩm 1.765.788 2.790.000 6.696.000 7.626.000
1 .Giá vốn hàng bán 1.747.563 2.790.000 6.696.000 7626.000
2. Feebback 18.225
III.Chi phí 100.481 181.000 415.700 464.300
A. Chi Phí triển khai 44.468 53.500 210.000 195.000
1. Lương 29.868 53.500 210.000 195.000
2. Tiếp khách, quà tặng 15.000 15.000 30.000
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 18 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
B. Chi phí văn phòng 8.612.503 10.800 18.000 21.600
1.Chi phí hành chính và
đồ dùng Văn phòng
126 300 500 600
2. Chi phí điện thoại, fax,
internet
5.663 6.000 10.000 12.000
3.Chi phí điện nước 863 4.500 7.500 9.000
4.Chi phí khác 1.960
C. Chi phí vận hành 47.000 57.700 165.200 205.200
1.Thuê nhà /sửa chữa
tài sản Cố định

47.000 57.700 155.200 195.200
2. Khấu hao TSCĐ 10.000 10.000
D.Chi phí quảng cáo,
sự kiện
59.000 22.500 42.500
1.Đào tạo, hội họp
2.Quảng cáo
3.Tổ chức sự kiện
5.000
36.000
18.000
2.500
20.000
2.500
20.000
20.000
IV. Lợi nhuận
Lãi gộp 92.889 240.000 534.000 614.000
Lãi gộp/doanh số 5% 7.27% 7.12% 7.17%
Lãi ròng -7.591 29.300 88.600 113.700
Lãi /doanh số -0.4% 0.87% 1.18% 1.32%
V.Các chỉ tiêu khác
Doanh số/ người 619.559 756.000 727.000 950.000
Lãi gộp/người 30.963 70.000 50.400 67.200
Lương trung bình/người 2.466 2.466 2.466 2.466
( đơn vị : 1000 VNĐ )
Bảng 1.3: Kết quả chi tiết hoạt động kinh doanh của năm 2007
( Nguồn : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm năm 2006 và 2007)
Như vậy nhìn vảo bảng tổng kết kết quả kinh doanh của trung tâm năm 2007
so với năm 2006 thì ta thấy trung tâm đã có những bước phát triển đáng

kể.Trong năm 2007 do trung tâm Quy mô tăng gấp gần 3 lần về doanh số bán
hàng cho thấy được trung tâm đã khá thành công trong mô hình bán lẻ của
mình, cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, tiết kiệm được chi phí hoạt động hiệu quả một
cách hiệu quả,điều này lý giải vì sao trong quý 3 và quý 4 của năm 2007 thì các
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 19 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
khoản chi phí này đã giảm đáng kể so với tương quan doanh số bán hàng tăng
mạnh.
Từ năm 2008 khi mô hình chuỗi bán lẻ dần dần được xây dựng, thì doanh thu
mục tiêu trung bình của mỗi showroom là 200 triệu/tháng , lãi thuần đạt 3%-
3.5%, thời gian setup mỗi showroom ở các tỉnh là 3 tháng đến 3 năm sẽ thiết
lập tối thiểu 12 showroom.
1.2.2.3.Cơ sở vật chất :
Hishop có một cơ sở vật chất khá hoành tráng, sở hữu một showroom với
diện tích hơn 300 m2 trên đường Quang Trung .Hệ thống Hishop được trang
trí với hai gam màu nổi bật xanh lá cây và da cam, phối hợp đan xen rất hài
hoà, bắt mắt. Cách bầy trí, sắp đặt sản phẩm cũng khá sinh động, ấn tượng,
thêm vào đó là cung cách phục vụ chuyên nghiệp trên nền nhạc nhẹ, tạo cho
khách hàng cảm giác thoải mái khi đến với Hishop.
Hệ thống kho chứa hàng của Hishop được bố trí kiểu mới, hiện đại và có khả
năng bảo quản cao, các sản phẩm trong kho được giữ với nhiệt độ thích hợp để
tránh tình trạng sản phẩm bị ẩm,mốc hay hỏng hóc.Hệ thống đường dây online
trực tiếp với trung tâm cho phép khách hàng order hàng một cách đơn giản và
gọn nhẹ.
Hiện tại trong chuỗi hoạt động bán lẻ của mình. Trung tâm bán lẻ đã xây dựng
được 2 của hàng bán lẻ, có địa điểm rất đẹp nằm trên 2 con phố chính là Thái
Hà và Kim Liên, 2 của hàng này đều được bố trí theo phong cách chuyên

nghiệp, nổi bật với gam màu xanh biểu hiện cho sự trẻ trung và năng động trong
phong cách của HiShop.
2.2.4. Về nhân sự :
Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu nên nhân sự được coi là một trong
những nhân tố có tính chất quyết định đến thành công của mỗi doanh nghiệp,
trong 2 năm đầu đi vào hoạt động thì trung tâm đã rất chú trọng đến vấn đề này
nên đã có một kế hoạch tuyển dụng và đào tạo hợp lý.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 20 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
Năm 2006 ,khi trung tâm mới đi vào hoạt động đầu tiên thì trung tâm chỉ có 1
giám đốc, một phó giám đốc cùng các nhân viên kế toán và nhân viên kinh
doanh.Trong 2 năm đi vào hoạt động với phương châm “ nhân lực là yếu tố then
chốt tạo nên sự thành công của trung tâm “ thì trung tâm đã xây dựng được một
đội ngũ nhân viên khá năng động với trình độ học vấn cao, tính đến cuối năm
2007 thì trung tâm đã có 26 nhân viên tương ứng với quy mô của trung tâm đã
tăng thêm 2 cửa hàng bán lẻ nữa.Trong kế hoạch kinh doanh của mình đến năm
2010 thì số nhân viên chính thức của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ vào
khoảng 70 nhân viên làm việc 8 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc .
Hình 1.4: cơ cấu nhân sự của trung tâm
Phát triển đội ngũ nhân viên không chỉ về số lượng mà yêu cầu về chất lượng
cũng rất cao, vì thế trung tâm duy trì một cơ cấu lao động rất hợp lý .Tính đến
cuối năm 2007 thì trung tâm có 26 nhân viên chính thức trong đó:
 Trình độ học vấn đại học, trên đại học( bao gồm cả 2 của hàng bán lẻ) :16
người,chiếm 64% số nhân viên.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 21 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
 Trình độ học vấn cao đẳng và trung cấp :5 người, chiếm 20%.
 Tốt nghiệp phổ thông trung học : 4 người, chiếm 16%.
Ngoài ra đội ngũ nhân viên làm việc tạo trung tâm đều là những nhân viên nhiệt
tình năng động, được khuyến khích làm việc một cách tự do, sáng tạo nhưng
vẫn tuân theo đúng những nguyên tắc làm việc của trung tâm đề ra.
Thu nhập của nhân viên trong công ty trong 2 năm vừa qua đã có sự thay đổi
đáng kể :
Năm 2006 Năm 2007
Nhân viên kinh doanh 2.000.000 3.000 .0000
Nhân viên kỹ thuật 2.000.000 3.000.000
Nhân viên kế tóan 2.500.000 3.500.000
Nhân viên tạp vụ( bảo vệ) 1.800.000 2.200.000
( đơn vị VNĐ)
Bảng 1.5 : mức lương trung bình nhân viên của trung tâm
bán lẻ Hishop
(Nguồn : Báo cáo thường niên và kế hoạch kinh doanh của trung tâm năm 2007)
Như vậy tính đến cuối năm 2007 thì mức lương trung bình của nhân viên
trung tâm vào khoảng 2.5 triệu,đó cũng là một mức lương khá cao so với
mặt bằng chung của các công ty,cửa hàng khác kinh doanh trong lĩnh vực
phân phối và bán lẻ thiết bị công nghệ thông tin.
Đội ngũ lao động luôn là nhân tố quan trọng nhất đem lại những bước đột phá
trong kinh doanh, vì vậy Hishop luôn coi trọng vấn đề nguồn nhân lực và luôn
khuyến khích nhân viên của mình nỗ lực hơn nữa trong công việc và học tập.
2.2.5. Về năng lực tổ chức quản lý :
Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của tập đoàn
HiPT. Trung tâm bán lẻ Hishop về cơ bản vẫn được điều hành bởi Hội đồng
quản lý chiến lược.Tuy nhiên trong cách thức tổ chức quản lý của mình thì
Hishop vẫn có tính độc lập nhất định, đó là xây dựng và phát triển các hoạt động

kinh doanh của riêng mình dựa trên các nguồn vốn có sẵn của trung tâm.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 22 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
Trong bộ máy hoạt động của trung tâm thì giám đốc trung tâm là người chịu
trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm, còn các
cửa hàng là do cửa hàng trưởng quản lý.Các chiến lược kinh doanh hay
marketing được xây dựng tại trung tâm và được phối hợp thực hiện tới các cửa
hàng bán lẻ,vì vậy mô hình này đòi hỏi một sự quản lý điều hành trực tiếp từ
giám đốc và các cửa hàng trưởng.
Đi vào hoạt động được hơn 2 năm, hiện Hishop đang hoàn thiện với cơ
cấu và năng lực tổ chức,tuy bước đầu còn gặp nhiều khó khăn do bước
đầu hình thình về mô hình nhưng chắc chắn trong tương lai không xa mô
hình này sẽ đem lại rất nhiều lợi thế cho trung tâm.Với kế hoạch xây dựng
từ 15 đến 20 trung tâm nữa trên phạm vi tổ quốc thì Hishop cần hoàn thiện
hơn về quy mô và cách thức tổ chức chuỗi bán lẻ này.
PHẦN 2
ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HISHOP
Như ta đã biết Marketing là một họat động, là cả một quá trình xuất phát từ
nghiên cứu nhu cầu của thị trường mà từ đó xây dựng, phát triển và đưa ra các
định hướng mang tính chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 23 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
doanh nghiệp.Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu nên vai trò của nghiên
cứu thị trường là hết sức quan trọng, chỉ có nghiên cứu và nắm bắt chính xác và

kịp thời nhu cầu của thị trường thì từ đó mới có thể có những chính sách
Marketing phù hợp được.Vì vậy trước hết chúng ta hãy nghiên cứu một cách
tổng quát về thị trường máy tính hiện nay và xác định xem chính xác vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường là ở đâu? Những lợi thế cũng như khó khăn mà
doanh nghiệp gặp phải.
2.1-XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ TRUNG TÂM TRÊN THỊ
TRƯỜNG :
2.1.1 Thị trường máy tính hiên nay :
Trong giai đoạn hiện nay khi khoa học công nghệ phát triển nhanh chóng kéo
theo nhu cầu sử dụng máy tính càng cao, không chỉ nhằm phục vụ cho mục đích
học tập và làm việc, ngày nay máy tính còn như một công cụ giải trí được mọi
lứa tuổi sử dụng.
Chính vì vậy các khách hàng hay người sử dụng ở đây không chỉ giới hạn ở
một lứa tuổi, ở một giới tính hay ở một nghề nghiệp, địa vị nào đấy. Mà khách
hàng ở đây là tất cả những cá nhân, tổ chức có nhu cầu về chiếc máy tính điện
tử.
Như vậy trong các nghiên cứu gần đây đều chỉ ra rằng thị trường máy tính ,
đặc biệt là thị trường laptop của VN có xu hướng phát triển rất mạnh mẽ. Với
doanh số vào khoảng 200.000 chiếc máy tính xách tay được tiêu thụ tại Việt
Nam trong năm 2007 so con số là 20.000 năm 2003. Với tiềm năng đầy hứa
hẹn, máy tính xách tay sẽ dần chiếm tỷ lệ ngày càng cao trong tổng thị trường
PC và trở thành sự lựa chọn thường xuyên của người tiêu dùng, đặc biệt là đối
tượng nhân viên văn phòng, nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tế
khoa học đang bùng nổ trên phạm vi toàn cầu như hiện nay thì nhu cầu sử dụng
máy tính còn là rất lớn.
Thị trường máy tính Việt Nam trong giai đoạn này đang diễn ra theo một số xu
hướng sau:
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 24 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
 Xu hướng thay thế máy tính để bàn bằng máy tính xách tay khi mà tỷ lệ
máy tính xách tay trên tổng số máy tính tăng từ 5% năm 2003 đến 9,1% thị
phần năm 2007.
 Dòng máy tính xách tay giá rẻ phát triển mạnh, đây là xu hướng phát triển
mới của thị trường nhằm vào những đối tượng khách hàng có thu nhập vừa
phải.
 Quy mô thị trường máy tính Việt Nam là khá lớn nhưng chủ yếu là do các
hãng máy tính nhập khẩu từ nước ngoài là chủ yếu, máy tính việt nam vẫn
đang xây dựng và tìm kiếm chỗ đứng trên thị trường một cách khá vất vả khi
mới chỉ chiếm gần 20% thị phần trong nước.
Như vậy, qua đánh giá một cách tổng quan về tiềm năng, sức cầu của thị
trường trong giai đoạn vừa qua và dự đoán cho giai đoạn tiếp theo thì có thể
thấy là thị trường máy tính của Việt nam còn rất tiềm năng và cơ hội cho các
doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này là rất nhiều.Vậy vấn đề đặt ra là làm
sao để doanh nghiệp có thể tận dụng và phát huy lợi thế của mình một cách tốt
nhất để tranh giành thị phần với đối thủ cạnh tranh.
2.1.2.Khách hàng và cạnh tranh trên thị trường máy tính hiện nay :
Có thể nói khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định đến sự tồn tại
hay phát triển của mỗi doanh nghiệp,vì vậy nghiên cứu kĩ các khách hàng cũng
như đặc điểm riêng cuả từng đối tượng khách hàng khác nhau có ảnh hưởng
trực tiếp đến các chính sách marketing mà mỗi công ty thực hiện trong từng giai
đoạn khác nhau.
2.1.2.1.Thị trường khách hàng mục tiêu :
• Khối bán lẻ : Đại diện tiêu biểu của khối bán lẻ hiện nay chính là các khách
hàng vãng lai, là các cá nhân hay hộ gia đình có nhu cầu mua sắm máy tính vaf
máy tính xách tay cho các mục đích cá nhân. Có thể phân ra các đối tượng
khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí cơ bản là độ tuổi, nhu cầu và khả
năng thanh toán.

Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B

Luận Văn Tốt Nghiệp 25 Đại Học Kinh Tế
QuốcDân
 Khách hàng là học sinh, sinh viên: theo thống kê cho thấy thì 30-35%
số lượng máy tính xách tay được phục vụ cho đối tượng này, và con số này
còn có thể lớn hơn trong tương lai. Đặc điểm của đối tượng này có thu nhập
vừa phải nhưng vẫn có nhu cầu sử dụng máy tính cho nhu cầu học tập và giải
trí .
 Khách hàng là công chức cán bộ : Đây là đối tượng tiêu thụ sản phẩm
chủ yếu, do nhu cầu và đặc tính công việc nên yêu cầu phải có máy tính xách
tay là cẩn thiết, đối tượng này có khả năng thanh toán cao.
• Khối doanh nghiệp trong và ngoài nước : đây cũng là một đối tượng khách
hàng lớn mà công ty cần quan tâm đến, quan hệ mua bán được thực hiện chủ
yếu qua các hợp đồng lớn, có giá trị lớn và có sự gắn kết lâu dài giữa các bên
tham gia hợp đồng.TTBL-Hishop có một lợi thế là đã có sẵn những khách hàng
vốn có trước kia của tập đoàn, vì vậy một phần không nhỏ doanh thu của trung
tâm là do đối tượng khách hàng này mang lại, một số đối tác lớn của Hishop
như là ngân hàng nhà nước việt nam, tổng cục thống kê…
2.1.2.2. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường máy tính xách tay hiện nay:
Thị trường máy tính việt nam còn rất nhiều tiềm năng để phát triển, vì vây
không có quá khó hiểu để nhận thấy rầng cuộc chiến dành thị phần giữa các
hãng máy tính,các đại lý hay nhà phân phối diễn ra rất quyết liệt dưới nhiều hình
thức khác nhau.Trên thị trường máy tính hiện nay thì cạnh tranh dưới 2 góc độ.
 Cạnh tranh giữa các nhà sản xuất máy tính .
 Cạnh tranh giữa các đại lý cửa hàng phân phối.
a.Cạnh tranh giữa các nhà sản xuất máy tính:
Trên thị trường hiện nay thì các nhà sản xuất máy tính luôn có gắng tranh
giành thị phần với nhau một cách quyết liệt,mỗi thương hiệu sản phẩm đều có

những đặc điểm, tạo được dấu ấn trong tâm trí khách hàng và chiếm những
phân khúc thị trường nhất định.Sau đây là một số thương hiệu nổi bật tại thị
trường máy tính Việt Nam.
Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh
CN46B