7 Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường thì nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu
của con người là động cơ thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của xã hội. Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập
của con người tăng lên thì nhu cầu đó cũng ngày một phát triển ở một
mức độ cao hơn. Nếu như trước đây có ai hỏi bạn rằng máy tính có
thực sự quan trọng với bạn không? Thì có lẽ câu trả lời sẽ là “chưa cần
thiết” .Thật vậy, kinh tế phát triển đã kéo theo hàng loạt các thay đổi
trong nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng,máy tính càng ngày
càng trở nên phổ biến và đã dần trở thành một công cụ hữu ích không
thể thiếu giúp ích rất nhiều chon con người.
Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều
chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau
được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Tuy nhiên họ
chỉ lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình, điều
này đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp là làm thế nào để thỏa mãn tối
đa nhu cầu của khách hàng ?
Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường,
các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích
hợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất
nhu cầu và ước muốn của các khách hàng mục tiêu. Vì vậy xây dựng
một chiến lược Marketing hiệu quả luôn là trọng tâm hàng đầu trong
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ máy tính, vốn là một thị
trường rất năng động và đầy tiềm năng.Trung tâm bán lẻ Hishop( thuộc
khối kinh doanh của tập đoàn HiPT) với tham vọng xây dựng một chuỗi
1
bán lẻ chuyên nghiệp đang dần hình thành về quy mô và tổ chức.
Những hoạt động Marketing là hết sức quan trọng để Hishop có thể tồn
tại và phát triển được trên một thị trường cạnh tranh găy gắt như hiện
nay.

Trong chuyên đề này, em sẽ trình bày “Một số chiến lược
Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop”
Chuyên đề gồm 3 phần chính là:
Phần 1: Tổng quan về trung tâm bán lẻ Hishop
Phần 2: Đánh giá những hoạt động Marketing mà Hishop đã thực hiện
Phần 3: Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung
tâm bán lẻ Hishop.
2
PHẦN I :TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP :
I.Thông tin về trung tâm bán lẻ Hishop:
1.1 Thông tin chung về trung tâm bán lẻ HiShop :
Từ năm 2006, khi tập đoàn HiPT chú trọng đến khâu bán lẻ các sản phẩm công
nghệ thông tin như máy in, máy tính xách tay, máy tính đồng bộ thì HiShop đã ra
đời mang trong mình tham vọng xây dựng một chuỗi cửa hàng bán lẻ với chi
nhánh khắp cả nước nhằm hướng tới mục tiêu là bán lẻ chuyên nghiệp . Hishop
Laptop tại 23 Quang Trung là nơi trưng bày hàng chục chủng loại máy tính xách
tay, máy in và máy tính đồng bộ của các hãng tên tuổi lớn trên thị trường như:
HP, Acer, Sony…
Là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong mô hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp. Hishop
đang dần hình thành về quy mô và hoàn thiện về tổ chức như là một đại lý cung
cấp các sản phẩm máy tính và các sản phẩm đi kèm hàng đầu và có sức cạnh
tranh trên thị trường bán lẻ máy tính hiện nay.
Một số thông tin về trung tâm
Trung tâm bán lẻ HiShop:
23 Quang Trung Hoàn Kiếm, Hà Nội
Tel:(844)824 6254
Fax(844)824 6354
Email:
Web:
1.2 . Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm :

- Xây dựng và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng :
xây dựng và phát triển hoạt động Marketing ngày càng hòan thiện và đáp ứng
đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thi trường,đặc biệt là trong giai đoạn cạnh tranh
gay gắt như hiện nay khi hoạt động bán lẻ ngày càng phát triển và phát triển với
tốc độ nhanh chóng .Bộ phận marketing của trung tâm phụ trách thu thập,xử lý
và đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp với các giai đoạn phát triển khác
nhau của thị trường.
3
- Cung câp các sản phẩm công nghệ thông tin( chủ yếu là laptop và máy in )
Trung tâm bán lẻ HiShop chuyên cung cấp các loại máy tính xách tay,là đại lý .
Là đại lý phân phối của một số hãng máy tính lớn như Acer, Hp,IBM…bên
cạnh 2 dòng sản phẩm chủ đạo thì HiShop cũng kinh doanh một số mặt hàng
linh kiện máy tính khác như UPS, Moderm, Swicth..v.v.Mảng kinh doanh chính
của trung tâm tập trung vào khâu bán lẻ là chủ yếu.
- Xây dựng và phát triển kênh bán lẻ : Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ
đầu tiên trong chuỗi cửa hàng bán lẻ IT. Hishop phải có định hướng phát triển
chủ đạo, bên cạnh đó hoàn thiện và xây dựng hệ thống kênh phân phối của
chuỗi của hàng sao cho phù hợp với từng vị trí địa lý, mục tiêu phát triển của
Tập đoàn nói chung và chuỗi của hàng nói riêng.
Hoạt động với tư cách là một trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của
tập đoàn HiPT, HiShop phải đáp ứng được các yêu cầu sau :
- Các đinh hướng phát triển kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu chung cuả tập
đoàn:
●Mục tiêu trước mắt của trung tâm là xây dựng thương hiệu và đẩy mạnh khâu
truyền thông để mọi người biết đến Hishop nhiều hơn,mô hình hoạt động của
hishop trong tương lai sẽ hướng đến nhiều hoạt động trực tuyến hơn với mô
hình bán hàng theo chuỗi các của hàng bán lẻ là chủ đạo.
- Hoạt động như một đơn vị tự chủ,phải có sự quản lý chặt chẽ về cơ cấu nhân
sự, doanh thu, lợi nhuận và kế hoạch kinh doanh rõ ràng.
●Hiện tại Hishop hoạt động trong khối kinh doanh của tập đoàn,mọi hoạt động

về chi phí,doanh thu,lợi nhuận hay các chiến lược đều do phòng kinh doanh đề
ra và đề xuất lên trên tổng công ty để xem xét và quyết định.
- Hoạt động và kinh doanh trong sự cho phép và quả lý của nhà nước và pháp
luật
1.3 Các hoạt động chính của trung tâm :
1.3.1 Xây dựng và đề xuất chiến lược Marketing và xúc tiến bán hàng :
Ngay từ khi đi vào hoạt động thì Marketing luôn là trọng tâm trong mọi hoạt
động của trung tâm bởi tính quan trọng và cạnh tranh gay gắt thị trường máy
tính hiện nay đòi hỏi phải có một chương trình Marketing phù hợp.Trên thị
trường cung cấp các sản phẩm IT hiện nay thì hoạt động này được coi là quan
4
trọng nhất vì đó là then chốt quyết định sự thành công trong doanh số bán hàng
và uy tín của trung tâm. Năm bắt được tầm quan trọng của hoạt động này, trong
các trương trình hoạt động tháng, quý, năm thì các hoạt động Marketing luôn
được đặt lên hàng đầu với các chiến lược,đề xuất và giải pháp phù hợp với từng
thời điểm khác nhau.
Hiện Hishop đang đẩy mạnh một số chương trình xúc tiến bán hàng qua các
hoạt động quảng cáo và hỗ trợ sinh viên mua laptop như trương trình khuyến
mãi giảm giá cho sinh viên có thành tích cao trong học tập,các trương trình máy
tính trả góp với sự hỗ trợ của Ngân hàng Techcombank…
1.3.2 Hoạt động kinh doanh phân phối :
Với mục tiêu là nhà phân phối máy tính xách tay hàng đầu và các sản phẩm
liên quan trên cả nước.HiShop đã có những bước tiến vững chắc trong hoạt
động kinh doanh và phân phối . Hishop luôn quan tâm đến vấn đề là làm thế nào
để hoạt động phân phối đạt hiệu quả cao nhất ? phân phối như thế nào? Sản
phẩm đến trực tiếp với khách hàng hay qua các trung gian thương mại ?làm
cách nào và như thế nào mà khách hàng biết đến các sản phẩm do trung tâm
bán lẻ phân phối ? Và trong hoạt động phân phối thì cái gì đem lại lợi ích cao
nhất cho khách hàng của chính HiShop ?. Hiện Hishop được biết đến là nhà
phân phối các sản phẩm máy tính xách tay và máy in của các hãng sản xuất nổi

tiếng trên thế giới như HP, Acer, Sony, Dell …, bên cạnh các dòng sản phẩm
chủ đạo đó, Hishop cũng mở rộng các sản phẩm hỗ trợ như USP, UPS. PDA….
1.3.3 Kinh doanh bán lẻ :
Mô hình của Hishop là trung tâm bán lẻ hướng tới đối tượng là khách vãng lai
là chủ yếu nên ngay từ đầu, trong chiến lược kinh doanh của mình ,Hishop đã
đặt mục tiêu trở thành trung tâm bán lẻ hàng đầu cạnh tranh trực tiếp với các
công ty, cửa hàng kinh doanh máy tính khác trên thị trường .Do đặc thù của hoạt
động kinh doanh bán lẻ là làm sao thu hút được càng nhiều khách hàng đến
showroom càng tốt nêm Hishop đã xây dựng cho mình một phong cách bán lẻ
ngày một chuyên nghiệp hơn từ không gian trưng bày các sản phẩm cho đến đội
ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ,tận tình,chu đáo .Với tiêu chí thỏa mãn
tối đa lợi ích của khách hàng nên các chính sách trước và sau khi bán hàng của
Hishop luôn làm hài lòng khách hàng của mình
5
Hiện Hishop đang trưng bầy một số mặt hàng chủ yếu được nhiều khách
hàng quan tâm như các mẫu laptop đang thịnh hành, tại đây khách hàng có thể
được sờ tận tay và sử dụng thử sản phẩm nếu có nhu cầu.
1.3.4 Hoạt động bảo trì, hậu mãi :
Đối với một của hàng cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động hậu mãi
trước và sau khi bán là rất quan trọng, đôi khi nó còn quan trọng hơn cả các hoạt
động bán hàng thông thường.Thị trường máy tính giờ đã bão hòa,các sản phẩm
đều được phân phối qua nhiều nhà phân phối khác nhau,vì vậy không có sự
khác nhau nào đáng kể giữa các sản phẩm được đem ra bán, mà đặc điểm tạo
nên sự khác biệt chính là các chính sách bán hàng và dịch vụ bảo hành, sửa
chữa sau khi bán . Hoạt động này làm tăng giá trị các sản phẩm mà công ty cung
cấp,tạo ra sự khác biệt hóa và tạo nên đặc trưng của các nhà phân phối khác
nhau, nó tạo dựng uy tín cũng như xây dựng một chiến lược lâu dài.
Có thể thấy hiện Hishop khá thành công trong chương trình dịch vụ 12+ 2, tức
là ngoài bảo hành sản phẩm chính hãng 12 tháng thì các sản phẩm khách hàng
mua tại Hishop được hưởng chế độ bảo hành thêm 2 tháng nữa, điều này làm

tăng giá trị các sản phẩm được bán tại Hishop khi chất lượng và uy tín nhà cung
cấp được khẳng định hơn.
Các sản phẩm do Hishop cung cấp được bảo hành chính hãng,tùy từng sản
phẩm mà chế độ bảo hành khác nhau, hiện tại showroom chưa có phòng kĩ thuật
bảo hành, nếu có sự cố gì thì trung tâm sẽ gửi hàng về kho tại tập đoàn và bảo
hành tại đó.
Như vậy, Các hoạt động chính của trung tâm là Marketing, Phân phối, bán
lẻ và dịch vụ trước và sau bán hàng.
6
II . H IỆU QUẢ CƠ CẤU HOẠT ĐỘNG CUA TRUNG TÂM :
2.1 Cơ cấu hoạt động của trung tâm :
Vì đặc tính chỉ là trung tâm bán lẻ và mới đưa vào hoạt động được hơn 2 năm
nên cơ cấu tổ chức của trung tâm khá đơn giản , hướng tới mô hình đơn giản,
gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí và đạt hiệu quả hoạt
7
Sơ đồ tổ chức hoạt động :
TRƯỞNG
PHÒNG KINH
DOANH
NHÂN VIÊN
KINH DOANH KÉ TOÁN
NHÂN VIÊN
KỸ THUẬT
NHÂN VIÊN
PHÁT
TRIỂN THỊ
TRƯỜNG
NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
TẠI SHOW

NHÂN
VIÊN
BẢO
HÀNH
NHÂN
VIÊN HỖ
TRỢ KỸ
THUẬT
KHO
HÀNGTẠI
TRUNG TÂM
KHO HÀNG TẠI
TẬP ĐOÀN
8
Các chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận :
Trưởng phòng kinh doanh:là người trực tiếp đứng ra quản lý và điều phối
mọi hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của trung tâm .Như vậy có thể
thấy trưởng phòng kinh doanh có vai trò rất quan trọng trong việc lập ra các kể
hoạch mua bán, lựa chon đối tác, sản phẩm, tham gia đàm phán các hợp đồng
của trung tâm.Trưởng phòng kinh doanh phải nắm bắt kịp thời hoạt động kinh
doanh của trung tâm, từ đó đề ra các định hướng phát triển , thực hiện xuyên
suốt trong các bộ phận chức năng của trung tâm.
Nhân viên kinh doanh :Nhiệm vụ chính của nhân viên kinh doanh là tìm
kiếm và xây dựng quan hệ với khách hàng hiện tai và tương lai,nhân viên kinh
doanh còn có nhiệm vụ quan trọng nữa là thường xuyên tìm kiếm thị
trường,phản hồi những thái độ,đóng góp của khách hàng về các hoạt động kinh
doanh của trung tâm.Hiện trung tâm duy trì nhân viên kinh doanh tại trung tâm
và ngoài trung tâm,nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và
đối tác bên ngoài, nghiên cứu và phát triển thị trường, lập các báo cáo về tình
hình thị trường theo yêu cầu của trưởng phòng, còn nhân viên kinh doanh hoạt

động tại trung tâm có vai trò như ngừơi bán hàng,tiếp đón khách hàng đến trung
tâm.
Như vậy,vai trò của nhân viên kinh doanh là rất quan trọng, là người trực tiếp
tiếp cận với thị trường và khách hàng.
Nhân viên kỹ thuật: phụ trách kĩ thuật sự cố của sản phẩm,giải đáp những
thắc mắc của sản phẩm khi khách hàng yêu cầu,phụ trách khâu bảo trì và sửa
chữa sản phẩm. Nhiệm vụ chính của nhân viên kỹ thuật là sử lý các sự cố máy
tính , cung cấp các dịch vụ bảo hành bảo trì tốt nhất cho khách hàng, bên cạnh
đó một yêu cầu đòi hỏi đặt ra là nhân viên kĩ thuật phải ghi chép các sự cố đối
với các sản phẩm do trung tâm nghiên cứu rồi báo cáo lên cấp trên.
Kế toán :phụ trách khâu ghi sổ,báo cáo việc xuất nhập kho hàng ngày,tổng
kết số liệu hàng ngày,hàng tháng và hàng năm.
Nhân viên khác:Nhân viên bảo vệ,dọn vệ sinh hoạc các cộng tác viên đang
làm việc cho trung tâm.

9
2.2. Đánh giá về năng lực hoạt động của trung tâm :
a.Năng lực tài chính :
Được sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn nên Hishop có một năng lực tài chính ổn
định. Doanh số và lợi nhuận qua 2 năm đầu hoạt động là chưa cao, do phải đầu
tư nhiều vào cơ sở vật chất ban đầu như xây dựng showroom,kho hàng ,tuyển
nhân viên .v.v. nên lợi nhuận 2 năm đầu là chưa có .Theo dự tính thì đến năm
thứ 3 này doanh số bán hàng của trung tâm có thể đạt được khoảng 50 tỷ đồng,
khi các chuỗi bán lẻ đi vào hoạt động.
b. Cơ sở vật chất:
Hishop có một cơ sở vật chất khá hoành tráng, sở hữu một showroom với diện
tích hơn 300 m2 trên đường Quang Trung .Hệ thống Hishop được trang trí với
hai gam màu nổi bật xanh lá cây và da cam, phối hợp đan xen rất hài hoà, bắt
mắt. Cách bày trí, sắp đặt sản phẩm cũng khá sinh động, ấn tượng, thêm vào đó
là cung cách phục vụ chuyên nghiệp trên nền nhạc nhẹ, tạo cho khách hàng cảm

giác thoải mái khi đến với Hishop.
Hệ thống kho chứa hàng của Hishop đươck bố trí kiểu mới, hiện đại và có khả
năng bảo quản cao, các sản phẩm trong kho được giữ với nhiệt độ thích hợp để
tránh tình trạng sản phẩm bị ẩm, mốc hay hỏng hóc.Hệ thống đường dây online
trực tiếp với trung tâm cho phép khách hàng order hàng một cách đơn giản và
gọn nhẹ.
c. Về đội ngũ lao động :
Hiện Hishop hoạt động với cơ cầu gọn nhẹ với gần 10 nhân viên hoạt động tại
trung tâm và hơn 10 nhân viên hoạt động phát triển thị trường. Đội ngũ nhân
viên của trung tâm đều có bằng cấp từ cao đẳng trở lên,làm việc nhiệt tình và rất
linh hoạt trong xử lý công việc.
Đội ngũ lao động luôn là nhân tố quan trọng nhất đem lại những bước đột phá
trong kinh doanh, vì vậy Hishop luôn coi trọng vấn đề nguồn nhân lực và luôn
khuyến khích nhân viên của mình nỗ lực hơn nữa trong công việc và học tập.
d. Về năng lực tổ chức quản lý :
Đối với mỗi doanh nghiệp, những cán bộ quản lý giỏi là những nhân tố hàng
đầu quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hishop cũng
vậy, hoạt động theo mô hình cơ cấu đơn giản, gọn nhẹ nhưng bộ máy quản lý
của Hishop mang lại hiệu quả cao.Anh Lê Tiến Thịnh- trưởng phòng kinh doanh
10
của trung tâm bán lẻ là một trong những người đầu tiên đề xuất xây dựng chuỗi
bán lẻ Hishop,là người có tài và rất tâm huyết với công việc, chính anh là người
đã tìm và lựa chọn những nhân viên có tài năng và làm việc cho Hishop, chịu
trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động của trung tâm và phải báo cáo với
cấp trên.
Bộ máy quản lý của trung tâm vẫn đang đựơc hoàn thiện, mọi nhân viên trong
công ty đều góp sức trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh của trung
tâm nhằm phát triển Hishop thành một thương hiệu lớn trên thị trường bán lẻ
Trung tâm bán lẻ Hishop có những lợi thế nhất định về quy mô vốn,địa điểm
kinh doanh nhưng bên cạnh đó còn có nhiều việc phải làm như đẩy mạnh truyền

thông để mọi người biết đến Hishop nhiều hơn nữa .
Đi vào hoạt động được hơn 2 năm, hiện Hishop đang hoàn thiện với cơ cấu và
năng lực tổ chức, tuy bước đầu còn gặp nhiều khó khăn do bước đầu hình thình
về mô hình nhưng chắc chắn trong tương lai không xa mô hình này sẽ đem lại
rất nhiều lợi thế cho doanh nghiệp . Với kế hoạch xây dựng từ 15 đến 20 trung
tâm nữa trên phạm vi tổ quốc thì Hishop cần hoàn thiện hơn về quy mô và cách
thức tổ chức chuỗi bán lẻ này.
11
PHẦN II :ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG
TÂM BÁN LẺ HISHOP :
Như ta đã biết Marketing là một họat động, là cả một quá trình xuất phát từ
nghiên cứu nhu cầu của thị trường mà từ đó xây dựng, phát triển và đưa ra các
định hướng mang tính chiến lược nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp, Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu nên vai trò của
nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, chỉ có nghiên cứu và nắm bắt
chính xác và kịp thời nhu cầu của thị trường thì từ đó mới có thể có những
chính sách Marketing phù hợp được.Vì vậy trước hết chúng ta hãy nghiên cứu
một cách tổng quát về thị trường máy tính hiện nay và xác định xem chính xác
vị trí của doanh nghiệp trên thị trường là ở đâu? Những lợi thế cũng như khó
khăn mà doanh nghiệp gặp phải.
1-XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP TRÊN
THỊ TRƯỜNG :
1.1 Thị trường máy tính hiên nay :
Trong phần này, chúng ta chỉ tập trung vào mảng máy tính xách tay, vốn là mặt
hàng chủ yếu mà Hishop phân phối, có thể nói trong những năm gần đây, đặc
biệt là năm 2007 và những tháng đầu năm 2008 khi thị trường máy tính xách tay
thực sự bùng nổ, người tiêu dùng giờ đây có thể sở hữu một chiếc máy tính
xách tay của những thương hiệu lớn với giá rất mềm.Xu hướng thay thế máy
tính để bàn bằng máy tính xách tay đăng diễn ra rất mạnh mẽ, bên cạnh đó xu
hướng máy tính xách tay do một số nhà sản xuất trong nước cung cấp đã dần

có những tín hiệu lạc quan khi hơn 95% thị trường máy tính xách tay hiện nay là
nhập khẩu từ nước ngoài.
Tốc độ , tiềm năng và xu hướng phát triển của thị trường máy tính trong
giai đoạn hiện nay :
Theo nghiên cứu của IDC thì thị trường máy tính cá nhân Việt Nam sẽ phát
triển vững chắc trong năm 2008 dựa trên tiềm năng kinh tế và nhận thức về
CNTT được nâng cao.
12
Công ty nghiên cứu thị trường IDC đã có thông tin, cho biết thị trường máy tính
cá nhân (PC) ở Việt Nam đã tăng trưởng 43% trong 3 quý đầu của năm 2007 so
với cùng kỳ năm ngoái.
Trong khi nhìn nhận con số này sẽ là 29% cho toàn năm 2008, IDC vẫn rất lạc
quan rằng thị trường sẽ duy trì được sự phát triển vững chắc nhờ vào nền tảng
kinh tế đất nước đầy tiềm năng cũng như sự nhận thức về vai trò của CNTT
trong tất cả các phân khúc thị trường, từ lĩnh vực các cơ quan chính phủ tới
người tiêu dùng cuối.
Thị trường máy tính xách tay Việt nam đã có những bước phát triển lớn khi
doanh số tiêu thụ rất ấn tượng và tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm gần đây
Đơn vị: chiếc

Sơ đồ doanh số tiêu thụ máy tính xách tay tại Việt nam
trong 5 năm gần đây
13
Bện cạnh đó , xu hướng tiêu thụ máy tính xách tay còn tiếp tục phát triển mạnh
mẽ theo số liệu nghiên cứu sau:
Tỷ lệ tăng trưởng của lượng laptop nhập khẩu vào Việt Nam, theo loại hình (dự
báo 5 năm):

2007/2006 2008/2007 2009/2008 2010/2009 2011/2010
Máy tính để bàn 28.8% 25.3% 19.1% 15.4% 13.4%

Máy tính xách tay 203.2% 52.0% 34.1% 30.9% 29.2%
Đáng quan tâm hơn là sự chênh lệch thị phần giữa máy tính xách tay và máy
tính để bàn truyền thống ngày càng thể hiện ưu thế vượt trội và thay thế máy
tính để bàn trong tương lai không xa
Thị phần máy tính xách tay và máy tính để bàn dự đoán trong 5 năm kế tiếp

2007 2008 2009 2010 2011
Máy tính để bàn 83.9% 81.1% 79.2% 77.1% 74.7%
Máy tính xách tay 16.1% 18.9% 20.8% 22.9% 25.3%
Như vậy trong các nghiên cứu gần đây đều chỉ ra rằng thị trường máy tính ,
đặc biệt là thị trường laptop của VN có xu hướng phát triển rất mạnh mẽ. Với
tiềm năng đầy hứa hẹn, máy tính xách tay sẽ dần chiếm tỷ lệ ngày càng cao
trong tổng thị trường PC và trở thành sự lựa chọn thường xuyên của người tiêu
dùng, đặc biệt là đối tượng nhân viên văn phòng, nhất là trong giai đoạn hiện
nay, khi nền kinh tế khoa học đang bùng nổ trên phạm vi toàn cầu.
Như vậy, qua đánh giá một cách tổng quan về tiềm năng, sức cầu của thị
trường trong giai đoạn vừa qua và dự đoán cho giai đoạn tiếp theo thì có thể
thấy là thị trường máy tính của Việt nam còn rất tiềm năng và cơ hội cho các
doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này là rất lớn, vậy vấn đề đặt ra là làm
14
sao để doanh nghiệp có thể tận dụng và phát huy lợi thế của mình một cách tốt
nhất để tranh giành thị phần với đối thủ cạnh tranh.
1.2.Khách hàng và cạnh tranh trên thị trường máy tính hiện nay :
Có thể nói khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định đến sự tồn tại
hay phát triển của mỗi doanh nghiệp,vì vậy nghiên cứu kĩ các khách hàng cũng
như đặc điểm riêng cuả từng đối tượng khách hàng khác nhau có ảnh hưởng
trực tiếp đến các chính sách marketing mà mỗi công ty thực hiện trong từng
giai đoạn khác nhau.
1.2.1 Thị trường khách hàng mục tiêu :
- .khối bán lẻ : Đại diện tiêu biểu của khối bán lẻ hiện nay chính là các khách

hàng vãng lai, là các cá nhân hay hộ gia đình có nhu cầu mua sắm máy tính
xách tay cho các mục đích cá nhân. Có thể phân ra các đối tượng khách hàng
khác nhau dựa trên các tiêu chí cơ bản là độ tuổi, nhu cầu và khả năng thanh
toán.
+> Khách hàng là học sinh, sinh viên: theo thống kê cho thấy thì 30-35% số
lượng máy tính xách tay được phục vụ cho đối tượng này, và con số này còn có
thể lớn hơn trong tương lai. Đặc điểm của đối tượng này có thu nhập vừa phải
nhưng vẫn có nhu cầu sử dụng máy tính cho nhu cầu học tập và giải trí .
+> Khách hàng là công chức cán bộ : Đây là đối tượng tiêu thụ sản phẩm chủ
yếu, do nhu cầu và đặc tính công việc nên yêu cầu phải có máy tính xách tay là
cẩn thiết, đối tượng này có khả năng thanh toán cao.
- khối doanh nghiệp trong và ngoài nước : đây cũng là một đối tượng khách
hàng lớn mà công ty cần quan tâm đến, quan hệ mua bán được thực hiện chủ
yếu qua các hợp đồng lớn, có giá trị lớn và có sự gắn kết lâu dài giữa các bên
tham gia hợp đồng.
1.2.3. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường máy tính xách tay hiện nay:
Thị trường Việt nam được dự đoán là rất tiềm năng vì vậy không quá khó hiểu
để nhận biết được cuộc đua dành thị phần của các tên tuổi cung cấp máy tính
hàng đầu thế giới diễn ra rất quyết liệt.
Trên thị trường có thể chia cạnh tranh làm 3 loại:
-Cạnh tranh giữa người bán với người mua
15
-Cạnh tranh giữa người mua với nhau
Cạnh tranh giữa những người bán hay cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
.Trong đó sự cạnh tranh giữa những người bán với nhau là cuộc cạnh tranh
chính trên thương trường và cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa
sống còn đối với các Doanh nghiệp. Thực chất của cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp chính là sự giành giật các lợi thế cũng như vị thế của mình trên thương
trường. Nếu bất kỳ một doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh một sản
phẩm nào đấy mà không tự tìm cách giành lấy chỗ đứng cho mình trên thị

trường thì ắt hẳn doanh nghiệp đó sẽ bị các đối thủ khác hất chân ra khỏi khu
vực thị trường đó.
Cạnh tranh giữa những người mua với nhau được hiểu là cạnh tranh giữa
những đối tượng khách hàng có cùng mục tiêu mua hàng nhưng họ đắn đo , lựa
chọn giữa các của hàng, nhãn hiệu khách nhau trước khi đưa ra quyết định mua
sản phẩm.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường có thể chia thành:
-Cạnh tranh nhu cầu
-Cạnh tranh công dụng
-Cạnh tranh thương hiệu
a. Cạnh tranh về thương hiệu :
Thị trường máy tính Việt Nam là nơi tranh giành thị phần của những thương
hiệu rất nổi tiếng trên thế giới cũng như trong khu vực, khi nhắc đến mỗi thương
hiệu có chăng người ta đã biết được đặc điểm nổi bật của các sản phẩm mà các
thương hiệu này mang lại. Có thể nói sự tranh giành thị phần này làm thị trường
máy tính ở Việt nam phát triển rất phong phú và đa dạng. Năm 2006. Hãng máy
tính HP là hãng dần đầu thị trường máy tính Việt Nam với hơn 17 % thị phần
chiếm được từ cung cấp các sản phẩm công nghệ máy tính hết sức phong phú
và đa dạng, tuy nhiên thị phần này đã bị chia sẻ đáng kể khi Acer vươn lên là
nhà cung cấp hàng đầu khu vực châu á và tranh giành một thị phần đáng kể với
Hp.Hiện có một số thương hiệu máy tính sau ở Việt nam
HP- compaq : là nhà cung cấp các sản phẩm máy tính xách tay đứng đầu thị
trường việt nam với con số ước tính là 17.8% vào năm 2006. Tham gia vào thị
trường máy tính ViệtNam từ những năm 90 các sản phẩm máy tính do Hp cung
cấp luôn được bảo đảm bằng chất lượng cao, có uy tín và các dịch vụ đi kèm rất
16
tốt, các đối tượng khách hàng mà Hp hướng tới chủ yếu là các doanh nhân,các
công chức nhà nước vì vậy các sản phẩm của HP có đặc điểm chung là hướng
tới sự tối đa hóa trong công việc , không quá chú trọng vào kiểu dáng , kích cỡ
mà chỉ tập trung vào độ bền, khả năng hoạt động hiệu quả.

Acer: là nhà cung cấp máy tính đến từ đài loan, là một thương hiệu mới nổi
trong những năm gần đây,thương hiệu Acer chưa được khẳng định lâu như Hp
hay dell , tuy nhiên thị phần của Acer trên thị trường thế giới cũng như tại Việt
nam tăng lên nhanh chóng bởi người tiêu dùng đã chấp nhận Acer như là một
nhà cung cấp hàng đầu, sánh ngang cùng các đại gia khác , sở dĩ có được như
vậy vì Acer đã có chiến lược phân khúc và chiếm lĩnh thị trường hết sức hợp lý.
Các sản phẩm của Acer luôn được đánh giá cao về tiêu chí giá cả và chất
lượng, đối tượng phục vụ chính của Acer và cũng là đối tượng đem lại doanh thu
lớn nhất cho acer là học sinh và sinh viên, với những mẫu mã laptop giá rẻ cùng
với chất lượng được bảm đảo tương đương với các nhà cung cấp khác mà Acer
đã dành đựơc thị phần lớn nhất từ tay Hp và Dell, trở thành nhà cung cấp máy
tính xách tay đứng đầu khu vực châu á trong năng 2007 và còn có khả năng tiến
xa hơn nữa khi phân khúc thị trường này vẫn còn rất nhiều cơ hội.
Sony:nhắc tới sony ,chắc hẳn ai cũng biết đại gia công nghệ điện tử viễn thông
đến từ nhật bản. Với đặc điểm là các sản phẩm có giá bán cao mãu mã đẹp,
thương hiệu sony như là khẳng định cho chất lượng và uy tín đối với các sản
phẩm cao cấp mà sony bán ra.Các dòng sản phẩm của Sony tuy có gíá bán
thường cao hơn các nhãn hiệu khác trên thị trường nhưng vẫn được người tiêu
dùng chấp nhận bởi lẽ ai cũng hiểu rằng sở hữu một chiếc máy tính xách tay của
sony là sở hữu một trong những mẫu mã máy tính đẹp và sành điệu nhất trên thị
trường máy tính xách tay.
Dell: thương hiệu nổi tiếng toàn cầu đến từ Mỹ, nhắc đến HP thì người ta liên
tưởng ngay đến chất lượng vượt trội,vốn chỉ cung cấp sản phẩm của mình trên
một số thị trường lớn như Mỹ, Châu Âu hay Nhật bản , các sản phẩm của Dell
nổi tiếng về chất lượng và uy tín của nhà sản xuất, tuy nhiên ở thị trường Việt
nam thì các sản phẩm của Dell không được tiêu thụ mạnh do sản phẩm này
chưa được phân phối rộng rãi qua các nhà phân phối chính thức như các sản
phẩm của các hãng khác.
17
Như vậy, bên cạnh các thương hiệu lớn như HP, Acer hay Sony thì cũng phải

kể đến các tên tuổi khác như Asus, IBM-Lenovo.. cũng chiếm một thị phần đáng
kể trên thị trường máy tính xách tay. Duới tác độ là người tiêu dùng thì có thể
thấy là khách hàng thường rất quan tâm đến thương hiệu máy tính mà mình
muốn sở hữu, đó cũng là một trong những nhân tố quyết định đến hành vi mua
sắm của khách hàng.Hoạt động marketing rất quan trọng, ngoài việc phát hiện
và tìm tòi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng ra còn phải luôn quân tâm đến
sự thay đổi không ngừng trong nhu cầu này.
b. Cạnh tranh về nhu cầu :
Có thể nói cạnh tranh nhu cấu là loại cạnh tranh cơ bản nhất trên thị trường,
bất kì một doanh nghiệp nào cũng cố gắng tối đa đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của khách hàng, tuy nhiên nhu cầu của khách hàng là vô cùng đa dạng và
luôn có xu hướng phát triển ngày càng cao hơn trước, tham gia trên thị trường là
các nhà cung cấp sản phẩm và các đại lý, cửa hàng phân phối, tất cả đều nhằm
mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng , tuy nhiên cách thức mà mỗi
doanh nghiệp sử dụng lại không giống nhau và tạo nên sự khác biệt đáng kể để
phân biệt giữa các doanh nghiệp với nhau.
c. Cạnh tranh về công dụng :
Đây là một hình thức cạnh tranh cao hơn cạnh tranh về nhu cầu , cùng chung
một nhu cầu là sử dụng máy tính nhưng cạnh tranh về công dụng đòi hỏi mỗi
sản phẩm phải có những công dụng đặc biệt nào đó thoả mãn những nhu cầu
khác nhau của người tiêu dùng.
Máy tính có 2 công dụng chính là làm việc và giải trí. Có người sử dụng máy vi
tính với mục đích học tập và làm việc, lại có những người sử dụng máy vi tính
với mục đích như là một công cụ để vui chơi và giải trí…Bên cạnh đó, nhiều
người sử dụng máy tính như là một sản phẩm thời trang và sành điệu.Chính vì
vậy các doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính trên thị trường phải tìm hiểu rõ
mục đích sử dụng của các khách hàng để từ đó đưa ra thị trường được những
sản phẩm phù hợp với những mục đích sử dụng khác nhau của các khách
hàng.
d . Đánh gía quy mô và mức độ cạnh tranh

Cùng với sự phát triển của thị trường, các loại hình doanh nghiệp ngày càng
trở nên đa dạng hơn ,kéo theo đó là số lượng các doanh nghiệp tham gia vào thị
18
trường ngày một gia tăng. Chính vì vậy, để có thể tồn tại trên thị trường buộc
các doanh nghiệp phải lao vào cạnh tranh với nhau nhằm có thể trụ vững trên
thương trường. Như vậy có thể thấy rằng mức độ và quy mô cạnh tranh trên thị
trường ngày càng trở nên khốc liệt hơn . Chỉ trong một thời gian ngắn kéo theo
nhu cầu bùng nổ của thị trường cũng là sự ra đời và phát triển của hàng trăm
công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối này. Trên thị trường hiện tai thì
khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khi có nhu cầu ,các công ty kinh doanh luôn
đưa ra các chương trình, chính sách xúc tiến bán hàng hợp lý để tranh giành thị
phần lẫn nhau.Vì vậy mức độ cạnh tranh là rất gay gắt.
2.ĐÁNH GIÁ HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG :
Một công việc rất quan trọng mà hoạt động Marketing không thể thiếu đó là
đánh giá hành vi mua hàng của khách hàng.Trong mục này,em chỉ trình bày
những yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng khi lựa chọn một sản
phẩm.Những yếu tố đó có thể là chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, các dịch
vụ hậu mãi….
2.1. Chất lượng của sản phẩm :
Khi được hỏi “ Chất lượng sản phẩm có tầm quan trọng như thế nào khi khách
hàng quyết định mua máy vi tính? “ thì tất cả mọi người đều trả lời là chất lượng
là một yếu tố quan trọng hay có thể nói nó là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng
đến quyết định của người tiêu dùng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó.
Hầu hết tất cả mọi người khi tiêu dùng một sản phẩm tức là họ đang tìm cho
mình một giá trị lợi ích mà theo đó nó có thể thoả mãn được những nhu cầu và
mong muốn của họ. Mặt khác như mọi người thường nói, chất lượng sản phẩm
thể hiện lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được họ khi tiêu dùng sản phẩm và dịch
vụ. Chính vì vậy để có được một giá trị lợi ích cao hay để có thể thoả mãn tối đa
nhu cầu và mong muốn của mình thì đòi hỏi sản phẩm mà khách hàng tiêu dùng
phải có chất lượng tốt.

Như vậy chất lượng sản phẩm là rất quan trọng,một phần chất lượng tăng thêm
là một phần giá trị mà khách hàng nhận được và cũng là một phần giá trị thương
hiệu của nhà cung cấp được khẳng định.
19
Xu hướng của cạnh tranh hiện tại là cạnh tranh về chất lượng sản phẩm khi
nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi các sản phẩm ngày phải càng có chất lượng cao hơn
và giá thành rẻ hơn.
Thực tế đã chứng minh là hầu hết các của hàng máy tính đều cung cấp các sản
phẩm chính hãng của các hãng máy tính nổi tiếng như HP, dell, acer.. và đó
cũng là những sản phẩm được khách hàng quan tâm nhiều nhất,nhất là các
dòng sản phẩm của Acer rất được sự tín nhiệm của khách hàng do giá rẻ hơn
nhưng chất lượng cũng được bảo đảm tương đương với các hãng tên tuổi khác.
2.2. Về giá cả sản phẩm :
Giá cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua
máy tính của người tiêu dùng. Có một bộ phận khách hàng lại không cho giá cả
là quan trọng trong việc ra quyết định mua. Tuy nhiên số người này thuộc nhóm
người tiêu dùng có cầu không co giãn bởi giá, nghĩa là đối với họ giá cả sản
phẩm không ảnh hưởng đến các quyết định mua của mình, họ sẵn sàng trả giá
cao hơn các sản phẩm cùng loại miễn là họ cảm thấy thỏa mãn với quyết định
của mình, dễ dàng nhận thấy trong đối tượng khách hàng này là những người
có thu nhập khá nhưng rất đòi hỏi về chất lượng, đối với mỗi sản phẩm máy tính
xách tay họ sẵn sàng trả hơn từ 10 đến 15% giá trị để thỏa mãn một nhu cầu
đặc biệt nào đó.
Nhưng xét trên tổng thể thị trường thì giá cả luôn được coi là một yếu tố quan
trọng quyết định việc nên hay không nên tiêu dùng một sản phẩm bất kỳ khách
hàng nào . Sở dĩ nói như vậy là do thu nhập của người Việt Nam còn rất thấp,
vả lại trên thị trường máy vi tính được coi là một sản phẩm đắt tiền mà không
mấy người có được. Chính vì thế trước khi quyết định mua cho mình một chiếc
máy tính, người tiêu dùng không khỏi băn khoăn xem giá cả của sản phẩm như
thế nào? Nó có cao quá không? Liệu sản phẩm mà mình mua về có xứng đáng

với cái giá mà mình phải bỏ ra hay không?…
Xu hướng phát triển mạnh của máy tính hiện nay là xu hướng phổ thông hóa,
tức là hạ giá thành sản phẩm và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có
giá ngày càng rẻ nhưng chất lượng ngày càng tăng, và các sản phẩm dần dần
có xu hướng giá giảm và tương đương nhau, trung bình sự chênh lệch này chỉ
khoảng 10 đến 15 % giá trị của bộ máy tính.

20
2.3. về sự uy tín của thương hiệu
Một nhãn hiệu mạnh là một nhãn hiệu có uy tín cao. Uy tín của nhãn hiệu càng
cao thì sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu lại càng lớn, mức độ biết
đến tên tuổi và chất lượng sản phẩm là cao hơn…Vì vậy ta có thể nhận thấy có
một xu hướng mới trên thị trường hiện nay là mọi người ngày càng tỏ ra quan
tâm nhiều hơn đến sự uy tín về nhãn hiệu mà các sản phẩm của các Công ty có
thể đem lại cho họ khi tiêu dùng sản phẩm. Bởi họ nghĩ rằng một sản phẩm có
nhãn hiệu uy tín là một sản phẩm đảm bảo một chất lượng tốt và đảm bảo sẽ
cung cấp một giá trị lợi ích cao hơn cho các khách hàng.Nêu bạn hỏi một khách
hàng có thu nhâp cao và sành điệu thì họ sẽ trả lời bạn là Sony Vaio hay Apple
trong quyết định của họ, không quá khó hiểu khi đó đã là những thương hiệu
được khẳng định trên thế giới. Tuy nhiên mức độ quan tâm của các khách hàng
khác nhau đến nhãn hiệu là cũng rất khác nhau. Và thực tế điều này đã được
chứng minh bằng thực tế kết quả của cuộc nghiên cứu sau:
- 72% khách hàng nói họ chấp nhận trả 20% cao hơn so với thương hiệu khác
khi họ chọn mua thương hiệu mà họ yêu thích. 50% khách hàng chấp nhận trả
25% cao hơn và 40% khách hàng chịu trả đến 30% cao hơn.
- 25% khách hàng nói giá không là vấn đề đối với họ một khi họ đã tín nhiệm và
trung thành với một thương hiệu.
- Hơn 70% khách hàng nói thương hiệu là một trong những yếu tố mà họ cân
nhắc khi chọn mua một sản phẩm, dịch vụ và hơn 50% thương vụ thực sự là do
sự lựa chọn thương hiệu.

- 30% số thương vụ là dựa trên sự giới thiệu của đồng nghiệp.
- 50% người tiêu dùng tin rằng sự thành công của một thương hiệu mạnh là lợi
thế đối với việc đưa ra thị trường thêm sản phẩm mới và họ sẵn sàng dùng thử
sản phẩm mới của một thương hiệu mà họ đã tín nhiệm.
2.4.Về cấu hình sản phẩm :.
Đối với một sản phẩm máy tính thì yếu tố cấu hình hay khả năng hoạt động của
nó là một yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến giá thành và quyết định mua
của khách hàng.
Chúng ta đều biết cấu hình của sản phẩm máy vi tính phản ánh chất lượng của
sản phẩm. Vì vậy có thể khẳng định rằng một sản phẩm có cấu hình cao và phù
hợp với nhau thì ắt hẳn sản phẩm đó sẽ được người tiêu dùng công nhận là sản
21
phẩm có chất lượng cao còn ngược lại nếu một sản phẩm máy vi tính mà cấu
hình của nó là rất thấp và không phù hợp thì chắc chắn sản phẩm đó sẽ có chất
lượng rất tồi và chắc chắn không thể thoả mãn được mong muốn của các khách
hàng .Một nghiên cứu cho thấy đối tượng khách hàng quan tâm nhiều nhất đến
cấu hình máy tính là giới trẻ ,những người đam mê công nghệ số. Đối với đối
tượng khách hàng này thì cấu hình máy tính luôn là sự lựa chọn hàng đầu khi ra
quyết định mua sản phẩm nào đó, họ mong muốn những sản phẩm của mình
phải đạt được hiệu quả công việc và giải trí cao nhất. Tuy nhiên cấu hình máy
tính còn phụ thuộc vào giá bán của nó,cấu hình càng cao thì giá càng đắt và
ngược lại.
2.5.Dịch vụ hỗ trợ đi kèm :
Dịch vụ khách hàng là một hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết
mang tính liên tục từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản
phẩm được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu của
khách hàng một cách liên tục.
Dịch vụ hỗ trợ là một công cụ không thể thiếu khi một công ty cung cấp một
sản phẩm của mình ra thị trường. Mỗi một dịch vụ hỗ trợ đi kèm tăng thêm hay
giảm đi tức là nhà cung cấp đã thêm vào hay giảm đi chính một phần nào đó các

giá trị sử dụng mà sản phẩm đó mang lại. Chính vì thế đối với cả người bán và
người mua, dịch vụ sau bán ngày càng trở nên quan trọng và nó dần dần trở
thành một yêu cầu không thể thiếu được khi người tiêu dùng sử dụng sản
phẩm. Thực tế cho thấy chỉ có 4% ý kiến cho là dịch vụ hoàn toàn không quan
trọng, 26% ý kiến lại cho là dịch vụ ít quan trọng còn đại đa số những người
được phỏng vấn (70%) thì hoàn toàn nhất trí cho rằng dịch vụ có vai trò rất quan
trọng trong việc quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng
Như vậy, đa số khách hàng lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm thì trước hết họ
sẽ tím đến các thương hiệu có tiếng, rồi sau đó xem xét đến các dịch vụ hỗ trợ đi
kèm và đưa ra quyết định có mua hay không?
2.6.Các dịch vụ khuyến mãi :
Như ai cũng đã có thu nhập và có một công ăn việc làm ổn định. Vì thế khi
quyết định mua một sản phẩm, họ luôn muốn với lượng chi phí mà mình phải bỏ
ra làm sao có thể thu được nhiều lợi ích nhất. Mặt khác khuyến mại là một trong
những công cụ mà các Công ty sử dụng nhằm cung cấp thêm lợi ích cho người
22
tiêu dùng. Chính vì vậy đối với nhóm tuổi này khuyến mại luôn giữ một vi trò
quan trọng trong quá trình ra quyết định mua của mình.
Thực tế cho thấy: ở lứa tuổi từ 26-50 tuổi khi được hỏi về tầm quan trọng của
khuyến mại đối với quyết định mua thì đã có 2/16 ý kiến (12,5%) cho là khuyến
mại không quan trọng, 3/16 ý kiến (18,75%) thì cho rằng nó ít quan trọng, còn
11/16 ý kiến (68,75%) lại cho thấy khuyến mại rất quan trọng trong việc đưa ra
quyết định mua của mình.
Tuy không chịu nhiều ảnh hưởng của khuyến mại như nhóm tuổi trên nhưng
những người trong nhóm tuổi từ 16-25 tuổi cũng phải khẳng định rằng khuyến
mại cũng có một số tác động không nhỏ đến quyết định mua của mình. Thưc tế
ở lứa tuổi này đã có 4/34 ý kiến (hay 11,76%) cho rằng khuyến mại không quan
trọng, 13/34 ý kiến (hay 38,24%) cho là nó ít quan trọng, còn lại có những 17/34
ý kiến (hay 50%) khẳng định các chương trình khuyến mại có vai trò rất quan
trọng tác động trực tiếp đến quyết định mua của cấc khách hàng mục tiêu. Như

vậy chúng ta có thể khẳng định lại một điều rằng khuyến mại rất có ảnh hưởng
đến quyết định mua của khách hàng, và nó được coi như một yếu tố không thể
thiếu khi mọi người tiêu dùng sản phẩm. Chính vì thế các Công ty cần liên tục
thay đổi các chương trình khuyến mại cho phù hợp nhằm kích thích nhu cầu
mua sắm nơi các khách hàng mục tiêu.
2.7.Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng :
Hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thì thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng là
hết sức quan trọng, đôi khi nó còn cón là nhân tố quyết định đến quyết định mua
hay bán của khách hàng .Vì vậy những yếu tố sau của nhân viên viên bán hàng
có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khác hàng:
+ Thái độ phục vụ tận tình, chu đáo và chuyên nghiệp
+ Tác phong bán hàng và nắm bắt tâm lý khách hàng
2.8: Địa điểm cửa hàng :
Địa điểm là một yếu tố rất quan trọng tạo nên một hệ thống kênh phân khối có
hiệu quả từ đó nó giúp các Công ty có thể liên kết chặt chẽ hơn với các khách
hàng của mình. Có thể nói địa điểm phân phối là nơi Công ty cung cấp sản
phẩm, đồng thời là nơi các khách hàng tìm đến khi muốn mua một sản phẩm
nào đấy. Chính vì vậy có thể cho rằng địa điểm mua là một yếu tố quan trọng
ảnh hưởng đến quyết định mua của các khách hàng. Nếu như khi một khách
23
hàng có nhu cầu muốn mua một sản phẩm của một Công ty nào đấy nhưng họ
khó có thể tìm thấy một địa điểm bán nào của Công ty trong khu vực thị trường
đó thì rất có thể khách hàng này sẽ chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh khác. Mặt khác nếu như khách hàng có thể dễ dàng tìm ra địa
điểm mua thì họ sẽ rát vui vẻ lựa chọn sản phẩm của Công ty đó do không phải
mất nhiều thời gian và công sức tìm kiếm.
Vù vậy, xu hướng trung là khách hàng thường tìm đến các cửa hàng quen
thuộc, nổi tiếng, các siêu thị hay các khu phố chuyên bán các sản phẩm máy tính
như Lý Nam Đế, Thái Hà hay Lê Thanh Nghị là nơi tập trung nhiều công ty máy
tính nhất trên địa bàn Hà Nội

Như vậy, chúng ta đã đánh giá được một cách tổng quát những nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng, vậy thì yêu cầu Marketing
của doanh nghiệp phải kịp thời nắm bắt các nhân tố này để xây dựng và phát
triển các chương trình phù hợp với từng hoàn cảnh, nhu cầu cụ thể.

3.ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG :
Định vị doanh nghiệp hay xác định xem chính xác vị trí của doanh nghiệp trên
thị trường là ở đâu có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc xác định và xây
dựng chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược Marketing nói riêng của
doanh nghiệp. Hishop cũng vậy, cũng có những mặt mạnh ,mặt yêú, thị trường
luôn có những cơ hội và thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải biết mình đang
đứng ở đâu và sẽ phải làm gì ?
a.Điểm mạnh của doanh nghiệp:
+ Có cơ sở vật chất tốt,showroom được bố trí đẹp và hiện đại với diện tích hơn
300m2 mặt phố nằm trên đường QUANG TRUNG
+ Có sự hậu thuẫn tài chính mạnh mẽ từ tập đoàn
+ Có đội ngũ nhân viên trẻ , năng động và trình độ chuyên môn cao
+ Có các đối tác lớn như Hp, Acer, Dell với những cam kết về giá phân phối ưu
đãi.
+ Có hệ thống bán hàng tự động trực tuyến hiện đại
+ Có hệ thống kho hàng hiện đại
24
b.Điểm yếu của doanh nghiệp :
+ Điểm yếu lớn nhất của doanh nghiệp là chưa có thị trường khách hàng
ruột( chưa xác định được chính xác vị thế của công ty trong tâm trí khách hàng)
+ chưa xây dựng được hệ thống kênh bán lẻ đặt tại các khu phố mua bán máy
tính quen thuộc
+ Thương hiệu máy tính chưa được nhiều người biết đến
+ Những chính sách quảng cáo, xúc tiền bán hàng , PR chưa tạo được sự khác
biệt so với đối thủ cạnh tranh.

+ Những sản phẩm trung tâm cung cấp là những sản phẩm phổ biến, không tạo
ra được sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh
+ Tuy đã đi vào hoạt động được hơn 2 năm, tuy nhiên tổ chức bộ máy làm việc
còn gặp phải một số vấn đề về tổ chức quản lý, kho bãi , điều hành..
c.Cơ hội :
+ sự thay đổi trong nhận thức và hành vi mua và sử dụng máy tính như là một
nhu cầu tất yếu.
+ Thị trường máy tính là rất tiềm năng và đang phát triển với xu hứơng mạnh
mẽ, vì thế cơ hội mở rộng và hợp tác là rất lớn.
+ Sự tham gia của các hãng cung cấp máy tính trên phạm vi toàn cầu đang coi
Việt nam là thị trường tiềm năng.
+ Sự phát triển trong tư duy quản lý và thay đổi cách thức Marketing càng ngày
càng thu hút được sự quan tâm và tín nhiệm hơn.
d.Nguy cơ (thách thức ):
+ Xuất phát từ chính sự cạnh tranh gay gắt của thị trường,sự phát triển quá
nhanh và quá nhiều các công ty , các đại lý bán và phân phối máy tính khiến
cạnh tranh thu hút khách hàng ngày càng găy gắt.
+ Kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm công nghệ, nên không thể
tránh khỏi tình trạng sản phẩm sớm lỗ thời, nếu không có các cách thức quản lý
phù hợ sẽ dẫn tới khả năng hàng tồn kho là rất cao.
+ Sự thay đổi trong khả năng thanh toán của khách hàng cũng là một nguy cơ
25