mô tả và đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động marketing của doanh nghiệp trong thời gian qua

Lời giới thiệu
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc
liệt trên thị trờng. Để có thể tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải tạo
ra cho mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc, điều này có thể thực hiện
đợc hay không phụ thuộc vào các nguồn lực của doanh nghiệp để đề ra các
chiến lợc kinh doanh nhạy bén nhất hiệu quả nhất. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là một trong các chiến lợc kinh doanh quan trọng bậc nhất, nó không
phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa học, một nghệ thuật trong hoạt
động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Trong nền sản xuất xã hội, tiêu thụ
mặc dù là khâu cuối cùng nhng lại có vai trò hết sức quan trọng. Sản phẩm
sản xuất ra có tiêu thụ đợc thì quá trình sản xuất và tái sản xuất mới đợc tiếp
tục. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thì hoạt động tiêu thụ càng
đợc coi trọng.
Phần I: Nhận dạnh doanh nghiệp trên các phơng diện.
Phần II: Mô tả và đánh giá tổng hợp môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp.
Phần III: Mô tả đánh giá tổng hợp năng lực của doanh nghiệp.
Phần IV: Mô tả và đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động Marketing của
doanh nghiệp trong thời gian qua.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo cùng ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ,
CNV, công ty TNHH điện lạnh Thuận Thành đã tận tình giúp đỡ và hớng dẫn
em hoàn thành bản báo cáo này
Phần I
I - Khái quát về Công ty tnhh điện lạnh thuận thành
1 - Lịch sử hình thành công ty.
Tiền thân của công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành là một cửa hàng
chuyên kinh doanh mặt hàng vật t điện lạnh nổi tiếng ở miền Bắc. Trong thời
đại mở cửa hợp tác và liên doanh liên kết cũng nh sự hội nhập của nền kinh tế
quốc tế của nền kinh tế . Lúc này qui mô cửa hàng bộc lộ chiều hạn chế
không đáp ứng hết đợc các yêu cầu kinh doanh của cửa hàng cũng nh yêu cầu
hợp tác kinh tế. Vì vậy công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành đã ra đời

Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành là một doanh nghiệp ngoài
quốc doanh với tên giao dịch quốc tế : "THUANTHANH Co., LTD" Ra đời
năm 1999 trong bối cảnh nhà nớc ta đẩy mạnh và phát triển nền kinh tế nhiều
thành phần.
Công ty đã đợc thành lập theo giấy phép số 4365 ngày 27/09/1999 của Uỷ
ban nhân dân thành phố Hà nội; Giấy phép đăng ký kinh doanh số :073446
ngày 05/10/1999 của Sở Kế hoạch và Đầu t Thành phố Hà nội
Vốn điều lệ đăng ký là 1.000.000.000 VNĐ do ba thành viên sáng lập
đóng góp theo tỷ lệ xác định, và tỷ lệ này cũng là tỷ lệ để phân chia lợi nhuận
và rủi do trong kinh doanh.
Nghành nghề kinh doanh :
Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng.
Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá.
Lắp đặt bảo dỡng, bảo hành thiết bị điện, điện lạnh.
Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành có trụ sở chính tại số 109, Trờng
Chinh Thanh Xuân, Hà nội.
Cửa hàng để trng bày và giới thiệu, bán sản phẩm của Công ty mở tại
221C Khâm thiên Hà nội, Cửa hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh 47- 49 Bạch
Đằng, 303 Hoàng Văn Thụ Bình Thạnh Thành phố Hồ Chí Minh, và hàng
loạt các đại lý phân phối sản phẩm cho công ty trải dài khắp các tỉnh trong cả
nớc.
2 - Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty.
- Là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh trực thuộc sở kế hoạch và Đầu t
Thành phố Hà nội vốn để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh do các
thành viên sáng lập đóng góp, mục đích chủ yếu của Công ty là đảm bảo tối
đa lợi nhuận và doanh thu nhằm thực hiện đầy đủ nghiã vụ với Nhà nớc và
nâng cao thu nhập cho các thành viên góp vốn cũng nh nânng cao đời sống
cho ngời lao động trong toàn Công ty.
Từ khi thành lập đến nay, chức năng chính của Công ty là : Kinh doanh
các loại vật t phục vụ cho ngành điện lạnh dân dụng và điện lạnh công

nghiệp. Công ty luôn luôn không ngừng cải tiến xắp xếp hình thức tổ chức
phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh để đạt đợc hiệu quả cao nhất.
Công ty trực tiếp đàm phán, ký kết các hợp đồng kinh tế với các tổ chức
kinh tế trong và ngoài nớc, tạo ra các mối quan hệ thơng mại mở rộng thị tr-
ờng trong và ngoài nớc.
Công ty có t cách pháp nhân với con dấu theo mẫu qui định và hạch toán
kinh tế độc lập.
3 - Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.
Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH Điện lạnh Thuận Thành là tổ
chức quản lý theo một cấp, mọi hoạt động SXKD đều chịu sự chỉ đạo của ban
giám đốc mà đứng đầu là giám đốc, là ngời lãnh đạo cao nhất và chịu trách
nhiệm chung trong công tác quản lý và phân công cụ thể trách nhiệm và
quyền hạn cho từng bộ phận, từng nhân viên trong Công ty.
Giám đốc chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc về pháp luật và trứoc các thành
viên góp vốn về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty và đời sống của
toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty
Giám đốc
Phó giám đốc phòng kế toán phòng kinh doanh
Kinh doanh tài chính xuất nhập khẩu
phòng phòng
kinh doanh lắp đặt bảo hành
Hệ thống Hệ thống
cửa hàng kho
PhầnII: Phân tích và đánh giá môi trờng kinh doanh của
doanh nghi
1. Các yếu tố của môi trờng vĩ mô
Hoạt động chính của Công ty là kinh doanh thơng mại nó đợc phân toả
trên mạng lới cửa hàng đại lý và chi nhánh khi nói đến kinh doanh thơng mại
của Công ty ta phải đề cập đến môi trờng kinh doanh.

Thuận lợi :
-Công ty nằm ở khu vực trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá của cả nuớc
trong bối cảnh nền chính trị , pháp luật ổn định, tiền tệ và lãi xuất ít có biến
động. Nhà nớc ta đang khuyến khích và tạo điều kiện cho mọi doanh nghiệp
phát huy hết mọi tiềm năng nội lực của mình.
- Đời sống và thu nhập của các tầng lớp dân c ngày càng nâng cao do vậy
nhu cầu mua sắm các thiết bị điện lạnh ngày càng nhiều.
Khó khăn : Bên cạnh thuận lợi doanh nghiệp còn gặp không ít khó khăn nh
pháp luật cũng nh các chế độ chính sách về kinh tế của nhà nớc còn nhiều bất
cập gây khó khăn cho doanh nghiệp. Nền công nghiệp điện lạnh của nớc ta
cha phát triển do vậy phụ tùng và linh kiện hoàn toàn phụ thuộc vào việc
nhập khẩu của nớc ngoài, nền kinh tế ngày càng mở cửa do vậy cạnh tranh
ngày càng khốc liệt hơn . . .
* Môi trờng kinh tế chính trị :
-Nền kinh tế nớc ta chuyển từ cơ chế tập trung sang nền kinh tế thị trờng có
sự chỉ
đạo của Nhà nớc khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều thành phần.
-Thu nhập quốc dân có chiều hớng tăng, mỗi năm tăng 8%.
-Lạm phát giảm cho phép kinh doanh có hiệu quả hơn.
-Lãi suất ngân hàng giảm tạo điều kiện về vốn cho các doanh nghiệp.
-Do đợc khuyến khích các thành phần kinh tế trong xã hội ngày càng phát
triển và cạnh tranh mãnh liệt hơn.
-Thông tin liên lạc bùng nổ giúp doanh nghiệp dễ tiếp cận hơn với thị trờng
đồng thời cũng làm cho doanh nghiệp dễ mất đi nhiều lợi thế cạnh tranh.
*. Môi trờng luật pháp :
Hiện nay Luật pháp đã rất nghiêm khắc đối với cá nhân tổ chức kinh
doanh trái pháp luật, sản xuất và kinh doanh hàng giả, khuyến khích và tạo
điều kiện cho các công ty tôn trọng pháp luật. Hệ thống pháp luật và các chế
độ chính sánh về kinh tế của nhà nớc ngày càng hoàn thiện hơn giúp các
doanh nghiệp bình đẳng hơn trong kinh doanh.

2. Môi trờng vi mô
Nớc ta hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành điện
lạnh dân dụng cũng nh điện lạnh công nghiệp nhng đa số các doanh nghiệp
trên đều chỉ chú trọng trong việc kinh doanh các loại máy móc thiết bị
nguyên chiếc nhập khẩu. Không chú ý đến việc nhập khẩu và kinh doanh các
loại vật t thay thế, bảo hành, bảo dỡng việc này chủ yếu khách hàng có nhu
cầu đều phải nhờ đến các cửa hàng sửa chữa với các linh kiện không rõ
nguồn gốc, không đồng bộ dẫn đến chất lợng kém dễ bị ép giá . Mặt khác các
doanh nghiệp này chủ yếu tập trung tại Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội
không quan tâm đến thị trờng các tỉnh khác. Vì vậy Công ty TNHH Điện
lạnh Thuận Thành chọn mặt hàng kinh doanh là vật t thiết bị thay thế sửa
chữa bảo dỡng thiết bị điện, điện lạnh là một hớng đi đúng và mới mẻ. Các
mặt hàng công ty cung cấp ra thị trờng rất đa dạng, phong phú đáp ứng cho
mọi công việc khác nhau, đồng thời công ty rất quan tâm bám sát đợc thị hiếu
của khách hàng nên rất đợc a chuộng trên thị trờng hiện nay.
3.1 Thị tr ờngcủa công ty : Nớc ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới nóng và
ẩm mùa hè cũng nh mùa đông khí hậu rất khắc nghiệt vì vậy khi điều kiện
kinh tế phát nhu cầu mua sắm các thiết bị điện lạnh là không thể thiếu đợc
mặt khác nớc ta là một nớc nông nghiệp lạc hậu đang trên đà phát triển từ
sản xuất và xuất khẩu sản phẩm thô sang sản xuất sản phẩm tinh. Nớc ta có
bờ biển dài nhà nớc ta lại đang khuyến khích phát triển nghề cá nên thiết bị
lạnh để bảo quản các sản phẩm nông sản cũng nh thuỷ sản chế biến là rất lớn
vì vậy nhu cầu đòi hỏi các loại vật t linh kiện điện lạnh ngày càng cao nhất là
tại các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh Trình độ
khoa học kỹ thuật càng phát triển thì nhu cầu về vật t linh kiện điện lạnh càng
phong phú và đa dạng để đáp ứng các nhu câu trên công ty TNHH Điện lạnh
Thuận Thành đã xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp và da dạng
các phơng thức các kênh phân phối :
Mô hình Các kênh phân phối:
1. Ngời sản xuất ngời tiêu dùng.

2. Ngời sản xuất ngời bán lẻ ngời tiêu dùng.
3. Ngời sản xuất bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.
4. Ngời sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.
Việc kết hợp nhiều kênh phân phối trên của công ty đáp ứng đợc yêu cầu đa
sản sản phẩm ra thị trờng nhanh nhất và đạt lợi nhuận cao nhất. Trong đó
kênh tiêu thụ thứ 3 và 4 là quan trọng nhất đối với công ty nó thể hiện qua
bảng số liệu sau :

-Khu vực thị trờng của công ty toả rộng khắp cả nớc thông qua các đại lý
ở các tỉnh để mở rộng và phát triển hình thức phân phối này công ty đã áp
dụng các biện pháp nh: Công ty rất chú trọng tới công tác bán hàng khách
hàng và thị trờng sao cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho
khách hàng. Khách hàng chủ yếu của Công ty là các cửa hàng lớn trên khắp
các tỉnh vì vậy số lợng bán buôn nhiều, vốn quay vòng đợc nhanh, giảm chi
phí dự trữ hàng và chi phí bảo quản. Đối với các đại lý tiêu thụ nhiều hàng
hoá Công ty tạo điều kiện cho khách hàng bằng cách bán trả chậm.
Với khách hàng là đại lý bán buôn mua với số lợng lớn, Công ty áp dụng
chế độ giảm giá 1% - 2% giá bán giao hàng tại địa chỉ ngời mua, với khách
hàng ngoại tỉnh công ty thực hiện việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax,
khi thoả thuận xong đơn hàng công ty đóng gói và vận chuyển trực tiếp hàng
hoá tới khách hàng qua hệ thống xe ô tô khách và xe ô tô vận tải liên tỉnh
hoàn toàn miễn phí, an toàn và tiện lợi cho khách. Tơng tự phơng thức thanh
toán của công ty cũng rất linh hoạt có thể thanh toán bằng tiền mặt, chuyển
khoản, thanh toán qua đờng chuyển tiền nhanh của hệ thống bu điện, hoặc
gửi tiền trực tiếp qua ngời vân tải hàng hàng giúp khách hàng không phải trực
tiếp đến Hà nội mua hàng giảm chi phí đi lại giao dịch. Đó cũng chính là ph-
ơng thức cạnh tranh trên thị trờng.
Với khách hàng lẻ Công ty có cửa hàng nằm ở khu vực thuận lợi giao
dịch trực tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu của khách hàng mà
phục vụ nhu cầu đó. Số lợng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời

kỳ nhng chủ yếu là bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh.
Tình hình bán buôn của Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng
của Công ty đã mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng ở các vùng
khác nhau.
Phơng thức bán 1999 % 2000 % 2001 %
Bán lẻ 933.970.568 28 2.661.700.940 29 3.558.264.000 33
Bán buôn 2.356.879.503 72 6.583.118.390 71 7.339.833.700 67
Tổng giá trị 3.290.850.071 100 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100
3.2Khách hàng : Công ty có các cửa hàng các Thành phố lớn, các cửa hàng
chính và trụ sở nằm tại Thủ đô Hà Nội. Trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá
trong cả nớc nơi có đời sống vật chất cao nhất trong cả nớc nên đáp ứng đợc
các nhu cầu cao của khách hàng do mặt hàng của công ty đa dạng và phong
phú chất lợng đảm bảo nên khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều.
Khách hàng chủ yếu của công ty là :
-Các công ty chuyên thiết kế lắp đặt máy sản xuất nớc đá phục vụ tiêu
dùng và sản xuất nghề cá, kho lạnh thiết bị bảo quản lạnh phục vụ bảo quản
hàng hoá nông sản chế biến xuất khẩu.
-Các cửa hàng chuyên lắp đặt sửa chữa bảo hành bảo dỡng thiết bị lạnh
dân dụng nh tủ lạnh máy điều hoà nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm tơi sống. .
3.3 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Vì đa số các doanh nghiệp trong
nghành điện lạnh chỉ chú trọng trọng kinh doanh thiết bị nguyên chiếc nhập
khẩu nên các đối thủ cạnh tranh hiện tại ít. Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là
công ty TNHH Thơng mại Hồng Phúc địa chỉ 205 Tôn Đức Thắng - Hà nội,
cửa hàng điện lạnh Phụ Thọ số 10 phố Đào Duy Anh. Ngoài ra còn một số
các cửa hàng bán vật nhỏ lẻ khác điều đáng lu tâm là các cửa hàng này kinh
doanh các loại vật t điện lạnh nhập lậu và trốn thuế hàng nhái nhãn mác kém
phẩm chất, nhìn chung các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đều là các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh nên nguồn lực về mọi mặt của họ có nhiều
hạn chế. Chiến lợc kinh doanh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh hầu hết là
chạy theo lợi nhuận. Nguồn hàng của các doanh nghiệp này chủ yếu là khai

thác các mặt hàng trôi nổi, không rõ nguồn gốc, hàng nhập lậu và trốn thuế
chất lợng kém do vậy giá cả của họ rất cạnh tranh trong tơng lai thì chiến lợc
này không đáng lo ngại. Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối
thủ cạnh tranh là :
* Tất cả các mặt hàng kinh doanh đều là mặt hàng có chất lợng tốt,
hàng có nguồn gốc rõ ràng, hàng nhập khẩu có uy tín trên thị trờng trong nớc
cũng nh trên thế giới nh : ống đồng, ống bảo ôn Malaysia, ga lạnh ấn Độ, các
linh kiện khác thì nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới nh National,
Sanyo, Toshiba . . .
*Khách hàng của công ty đều là khách hàng truyền thống mua hàng
với số lợng lớn chung thuỷ với công ty.
*Vốn kinh doanh của doanh nghiệp rất phong phú đặc biệt là nguồn
vốn vay ngân hàng với lãi xuất thấp.
Phần III.
3.1 - Vấn đề về vốn của Công ty.
Nguồn vốn của công ty bao gồm các nguồn sau:
+Vốn do các thành viên đóng góp.
+Vốn vay ngân hàng.
+Vốn huy động từ anh em bạn bè.
+Vốn sử dụng tạm thời giữa các khách hàng.
3.2. Lợi nhuận :
Từ số liệu trên báo cáo kinh doanh tình hình tiêu thụ hàng hoá trên thực
tế của doanh nghiệp.
Bảng phân tích tình hình lợi nhuận
Đơn vị
tính 1000đ
1999/2000 2000/2001
Chỉ tiêu
1999 2000 2001
Tăng giảm Tỷ lệ % Tăng giảm Tỷ lệ %

1. Doanh thu bán hàng
3.290.850 9.244.819 10.898.097 5.953.969 180,92 1.653.278 17,88
2. Trị giá vốn hàng
2.956.575 8.415.682 9.998.547 5.459.107 184,64 1.582.865 18,81
3. Lãi gộp bán hàng
334.275 829.137 899.550 494.862 148,04 70.413 8,49
4. Tỷ lệ lãi gộp/DTBH
10,16% 8,97% 8,25% -1,19% -0,71%
5. CPKD
157.387 385.351 423.345 227.964 144,84 37.994 9,86
6. Tỷ lệ CPKD/DTBH
4,78% 4,17% 3,88% -0,61% -0,28%
7. Lợi tức thuần
176.888 443.786 476.205 266.898 150,89 32.419 7,31
8. Tỷ lệ LTT/DTBH
5,38% 4,80% 4,37% -0,57% -0,43%
9.Thuế lợi tức phải nộp
56.604 142.012 152.386 85.407 150,89 10.374 7,31
10. Lợi tức sau thuế
120.284 301.774 323.819 181.491 150,89 22.045 7,31
Qua bảng phân tích trên cho thấy tình hình thực hiện lợi nhuận của doanh
nghiệp là tốt vì lợi nhuận năm 1999 đạt 120,284 triệu đồng, năm 2000 đạt
301,774 triệu, lợi nhuận năm 2000 tăng lên so với năm 1999 là 181,491 triệu
và tỉ lệ tăng là 150,89% đạt đợc kết quả cao nh vậy một phần do năm 1999
công ty hoạt động trong thời gian ngắn hơn so với năm 2000 đạt đợc kết quả
trên là rất khả quan. nhuận năm 2001đạt 323,819 triệu đồng, lợi nhuận năm
2001 tăng lên so với năm 2000 là 22.045 triệu và tỉ lệ tăng là 7,31 % đạt.
Nguyên nhân tăng lợi nhuận là doanh nghiệp đã có những biện pháp để
tăng doanh thu với tốc độ nhanh đồng thời đã tìm đợc những nguồn hàng mua
hợp lý có giá mua thấp. Vì vậy đã đảm bảo đợc tốc độ tăng của trị giá vốn

hàng bán nhỏ hơn tốc độ tăng của doanh thu bán hàng, mặt khác doanh
nghiệp đã có những biện pháp quản lý chi phí chung là tốt vì vậy đã làm cho
tỷ xuất chi phí chung của năm 2000 so với năm1999 giảm -0,61%, năm
20001so với năm2000 giảm -0,28%. Qua bảng số liệu trên ta thấy kết quả kinh
doanh của công ty liên tục phát triển lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc,
chi phí kinh doanh theo doanh thu bán hàng liên tục giảm đó là tín hiệu tốt
cho doanh nghiệp.
3.3. Năng lực của cán bộ công nhân viên.
Nguồn nhân lực của Công ty đợc thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng
cao hiệu quả làm việc của nhân viên.
Số lao động của Công ty năm 1999 là 10 ngời, năm 2000 đã tăng lên 35
ngời. Tỷ lệ lao động có trình độ đại học rất thấp đây là một vấn đề cần xem
xét lại đối với công ty, lao động có tình độ trung học, lao động có tay nghề
chiếm đa số trong số lao động trực tiếp. Chứng tỏ ban lãnh đạo Công ty
không quan tâm đến trình độ học vấn mà quan tâm đến trình độ tay nghề của
cán bộ công nhân viên.
* KÕt cÊu lao ®éng
Trong hoạt động kinh doanh của Công ty ban lãnh đạo đã biết tổ chức
xắp xếp hợp lý và biết cách phát huy sức mạnh tổng hợp của nguồn nhân lực,
do đó đã đem lại hiệu quả lớn trong công tác quản trị kinh doanh. Với chức
năng là thơng mại Công ty đã tổ chức nhân lực phù hợp với điều kiện của
Công ty, số lao động gián tiếp đợc thu hẹp tối đa, tiết kiệm nhân lực, nâng
cao hiệu quả làm việc của nhân viên gián tiếp, tập trung nguồn nhân lực cho
bộ phận lao động trực tiếp tạo ra kết quả kinh doanh. Lao động trực tiếp là số
lao động có tay nghề. Số lao động của Công ty năm 2000 là 35 ngời, năm
2001 tăng lên 36 ngời, chứng tỏ lao động trong doanh nghiệp tơng đối ổn
định chỉ tăng 1 lao động có trình độ đại học tỉ lệ lao động có trình độ đại học
năm 2000 2 ngời, tỷ lệ 5,7% năm 2001 có 3 ngời tỷ lệ 8,3% đây là tỷ lệ thấp
rất thấp nó sẽ ảnh hởng trực tiếp đến việc kinh doanh và lập kế hoạch kinh
doanh của công ty trong thời gian tới khi thị trờng cạnh tranh kịch liệt hơn.

Lao động có trình độ trung học, lao động có tay nghề chiếm đa số trong số
lao động của công ty giúp công ty giảm đợc chi phí tiền lơng và số lao động
này chiếm đa số trong số lao động trực tiếp vì vậy công ty rất quan tâm đến
việc bồi dỡng trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên. Nhân viên, công
nhân ở đây luôn đợc đi học, bồi dỡng kiến thức, trau dồi nghiệp vụ để có thể
cống hiến tốt hơn cho Công ty. Ngoài việc tổ chức quản lý lao động hợp lý
Ban lãnh đạo Công ty còn chú trọng đến công tác phúc lợi cho ngời lao
động, cụ thể là việc tổ chức những cuộc nghỉ du lịch vào dịp hè, thởng cho
những cá nhân có sáng kiến làm lợi cho công ty. Do vậy thúc đẩy đợc hiệu
quả làm việc của ngời lao động trong Công ty.
Chỉ tiêu 1999 2000
Số tuyệt đối tỉ lệ % Số tuyệt đối tỉ lệ % Số tuyệt đối
Tổng số lao động
10 100,0 35 100,0 36
Lao động trực tiếp
7 70,0 30 85,7 31
Lao động gián tiếp
3 30,0 5 14,3
Nam
8 80,0 33 94,3 34
Nữ
2 20,0 2 5,7
Đại học
1 10,0 2 5,7
Trung học
3 30,0 20 57,1 20
Lao động dạy nghề
6 60,0 13 37,1 13
15
34.T×nh h×nh b¸n ra cña C«ng ty theo tõng ph¬ng thøc b¸n.

(§¬n vÞ : ®ång)
Ph¬ng thøc b¸n 1999 % 2000 % 2001 %
B¸n lÎ 933.970.568 28 2.661.700.940 29 3.558.264.000 33
B¸n bu«n 2.356.879.503 72 6.583.118.390 71 7.339.833.700 67
Tæng gi¸ trÞ 3.290.850.071 100 9.244.819.330 100 10.898.097.700 100
16
Công ty rất chú trọng tới công tác bán hàng khách hàng và thị trờng sao
cho bán hàng đạt tốc độ nhanh nhất, thuận tiện cho khách hàng. Khách hàng
chủ yếu của Công ty là các cửa hàng lớn trên khắp các tỉnh Thành phố vì vậy
số lợng bán buôn nhiều, vốn quay vòng đợc nhanh, giảm chi phí dự trữ hàng
và chi phí bảo quản. Đối với các đại lý tiêu thụ nhiều hàng hoá Công ty tạo
điều kiện cho khách hàng bằng cách bán trả chậm.
Với khách hàng mua với số lợng lớn, Công ty có chế độ giảm giá 1% -
2% giá bán giao hàng tại địa chỉ ngời mua, với khách hàng ngoại tỉnh công ty
thực hiện việc giao dịch bán hàng qua điện thoại fax, khi thoả thuận xong đơn
hàng công ty đóng gói và vận chuyển trực tiếp hàng hoá tới khách hàng qua
hệ thống xe ô tô khách và xe ô tô vận tải liên tỉnh hoàn toàn miễn phí, an
toàn và tiện lợi cho khách. Tơng tự phơng thức thanh toán của công ty cũng
rất linh hoạt có thể thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán qua
đờng chuyển tiền nhanh của hệ thống bu điện, hoặc gửi tiền trực tiếp qua ngời
vân tải hàng hàng giúp khách hàng không phải trực tiếp đến Hà nội mua hàng
giảm chi phí đi lại giao dịch. Đó cũng chính là phơng thức cạnh tranh trên thị
trờng.
Về bán lẻ Công ty có cửa hàng nằm ở khu vực thuận lợi giao dịch trực
tiếp với khách hàng, biết rõ nhu cầu thị hiếu của khách hàng mà phục vụ nhu
cầu đó. Số lợng hàng hoá bán buôn bán lẻ tăng giảm theo thời kỳ nhng chủ
yếu là bán buôn, số lợng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Tình hình bán
buôn của Công ty có chiều hớng tăng doanh số chứng tỏ hàng của Công ty đã
mở rộng thị phần, tăng số lợng ngời tiêu dùng ở các vùng khác nhau.
Phần IV: Mô tả và đánh giá tổng hợp về tình

hình hoạt động marketing của doanh nghiệp
4.1 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho ngời tiêu dùng
cuối cùng hoặc là cho các trung gian.
17
Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quy định một cách dứt khoát
khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó đợc xem xét lại định kỳ trong suốt chu
kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp nh (mục tiêu tối
đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trờng, mục tiêu dẫn đầu về
chất lợng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót ) và cả những thay đổi trong sự
vận động của thị trờng, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách
cạnh tranh, tất cả đều ảnh hởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp.
Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau
nh một số cách sau:
-Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trờng
nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ lớn.
- Định giá cao: kết quả có khi ngợc với định giá thấp và thờng áp dụng
khi sản phẩm có tính u việt hơn hẳn sản phẩm khác.
- Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn thị tr-
ờng, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá.Còn khi doanh nghiệp
có thị trờng nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh
nghiệp khác.
- Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnh cụ
thể. Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trờng
- Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trờng
phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Nh vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau,với
từng mức giá doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận mà mặt hàng đó đem
lại và làm sao cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích của mình khi mua mặt

hàng đó.
18
4.2.Xây dựng các mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Có thể hiểu phân phối là những quyết định đa hàng hoá vào các kênh
phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện
hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trờng, để đa
hàng hoá từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đa một cách nhanh
nhất và đạt lợi nhuận cao.
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàng cho
ngời tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ. Trong cơ chế
thị trờng có các hình thức trung gian sau:
- Ngời bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác, cho ngời bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác.
- Ngời bán lẻ: là những ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời
tiêu dùng cuối cùng.
- Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kết hợp
đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá
trình tiêu thụ.Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải
lựa chọn đúng đắn ngời làm trung gian cho mình,đồng thời phải thiết lập các
kiểu kênh phân phối
Mô hình Các kênh phân phối:
1. Ngời sản xuất ngời tiêu dùng.
2. Ngời sản xuất ngời bán lẻ ngời tiêu dùng.
3. Ngời sản xuất bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.
4. Ngời sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.
19
Đối với hàng xuất khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nối
giữa ngời sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa. Số thành viên trung gian

phụ thuộc vào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Trong nhiều trờng hợp ngời sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênh tiêu
thụ mà chỉ lựa chọn ngời đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn một
kênh tiêu thụ mà có thể kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với nhau.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà ngời sản xuất bán trực tiếp
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian.
Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của hai kiểu kênh trên. Đây là kênh
tiêu thụ đợc nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lới tiêu thụ sản
phẩm.
4.3. Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động này trong nền kinh tế thị trờng đã trở thành một phơng tiện
thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu
dùng. Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động nh:
- Quảng cáo : Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề
cao những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng.
- Xúc tiến bán : là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích
việc mua sản phẩm hay dịch vụ.
- Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu
về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa
ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các phơng
tiện thông tin đại chúng một chách thuận lợi và miễn phí.
20
-Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ
của ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm
năng nhằm mục đích bán hàng.
Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để
thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trờng cụ thể đối với những

hàng hoá cụ thể, ví dụ nh quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm,
hội trợ, catalog, pano apphích, quà tặng, phiếu dự xổ số
Ngoài ra các doanh nghiệp còn có các hình thức hỗ trợ khác nh :hỗ trợ về
phơng tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ về phơng thức thanh toán (thanh
toán ngay, thanh toán chậm, bán trả góp ) để không ngừng đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm cho doanh ngiệp
4.4. Giảm chi phí tạo ra sức cạnh tranh về giá, góp phần duy
trì và phát triển thị phần của doanh nghiệp.
Việc xác định giá cả là điều kiện quan trọng với Công ty để đảm bảo tiêu
thụ có hiệu quả và việc chiếm lĩnh thị trờng. Chính sách đối với từng loại sản
phẩm của Công ty phải linh hoạt. Tình hình cung cầu cũng ảnh hởng rất lớn
tới việc định giá sản phẩm và là nhân tố có thể làm tăng hoặc giảm giá sản
phẩm tiêu thụ trên thị trờng.
Đối với những sản phẩm đang có nhu cầu tiêu thụ lớn trên thị trờng Công
ty có thể giữ mức giá bán ở mức cao tơng đối so với các Công ty khác bởi vì
sản phẩm này của Công ty đang đợc a chuộng và khách hàng tin tởng vào
chất lợng của sản phẩm do Công ty làm ra. Tuy nhiên, đối với các sản phẩm ứ
đọng tồn kho thì Công ty nên có biện pháp điều chỉnh giá, hạ giá để tiêu thụ
hết số sản phẩm nhằm thu hồi vốn. Đối với khách hàng mua với khối lợng
hàng lớn cần áp dụng với giá thấp để khuyến khích khách hàng mua hàng,
cùng cần có chính sách giá áp dụng cho từng khu vực, khu vực xa nên áp
dụng giá thấp hơn.
21
Là một trong bốn tham số của Marketing hỗn hợp, giá cả là nhân tố trực
tiếp đế quyết định mua hàng của khách hàng. Một sản phẩm dù có chất lợng
cao chiến lợc quảng cáo xúc tiến rầm rộ, đợc phân phối đến tận tay ngời tiêu
dùng mà không có giá cả hợp lý thì cũng khó tồn tại đợc; giá thấp luôn bán đ-
ợc nhiều, bán đợc xa (theo vùng địa lý) và ngợc lại.
Muốn giảm giá nhng vẫn phải giữ chất lợng thì không còn cách nào khác
là phải giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm tiết kiệm tối đa với phơng châm

tăng 1 đồng doanh thu còn khó hơn tiết kiệm 1 đồng. Hạ giá thành sản phẩm
là cách giảm chi phí trong chỉ tiêu giá thành, trong đó tập chung vào chi phí
có tỷ lệ cao nh chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công giảm giá thành
công có nghĩa là cắt giảm chi phí trên 1 đơn vị sản phẩm mà là cắt giảm các
chi phí không cần thiết đó là:
- Cần quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trờng các yếu tố đầu vào, việc
tìm ra đợc những nhà cung cấp uy tín, giá cả hợp lý, chất lợng cao sẽ góp
phần quan trọng trong việc hạ giá thành. Nh vậy bộ phận cung ứng vật t cần
chủ động nắm bắt giá cả thị trờng nguồn hàng trong nớc cũng nh nớc ngoài.
- Cải tiến bộ máy quản lý Công ty cơ cấu lại tổ chức sắp xếp đúng ngời
đúng việc, giảm mọi chi phí không cần thiết.
- Thực hiện cơ chế khoán chi phí kinh doanh cho từng cửa hàng theo h-
ớng:Giao quyền tự chủ điều hành cho từng cửa hàng trởng
-Hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm, ở mức tối đa để Công ty
hoạch định kế hoạch chiếm lĩnh thêm phần thị trờng mới.
4.5. Tổ chức tốt hơn các hoạt động kích thích tiêu thụ.
Cũng nh hoạt động nghiên cứu thị trờng, các hoạt động kích thích tiêu thụ
cha đợc quan tâm nhiều ở Công ty. Thực tế cho thấy đây là những hoạt động
hết sức cần thiết nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ
đơn vị kinh doanh nào và trong nhiều trờng hợp nó trở thành vũ khí cạnh
tranh sắc bén. Qua số liệu chi phí Marketing của doanh nghiệp đợc tổng kết
22
lại chỉ chiếm khoảng từ 0,5% đến 1% doanh thu bán hàng . Nếu tiếp tục tình
trạng nh Công ty sẽ luôn ở trong tình trạng bị động trong kế hoạch kinh
doanh (khách hàng đến ký hợp đồng rồi Công ty mới tổ khai thác mặt hàng
theo đơn đặt hàng). Do không mở rộng đợc thị trờng số khách hàng bị hạn
chế ở số khách hàng hiện có.
Công ty cần tìm cách thu hút, lôi kéo những khách hàng về phí mình. Dựa
trên uy tín lâu năm và chiến lợc sản phẩm chất lợng cao, nếu có phơng pháp
tiếp xúc giới thiệu chắc chắn Công ty sẽ đạt đợc thành công.

Các hoạt động cần thiết bao gồm:
* Quảng cáo:
Trong thời gian tới,Công ty nên dành một khoản ngân sách nhất định cho
hoạt động quảng cáo, thông thờng ngân sách cho quảng cáo chiếm khoảng 2-
3% chi phí kinh doanh, tuy nhiên do điều kiện vốn hoạt động của Công ty
còn hạn hẹp, việc trích và sử dụng phần kinh phí này đòi hỏi phải phù hợp với
điều kiện thực tế và mang lại hiệu qủa cao.
* Xúc tiến bán hàng:
Tổ chức các hội nghị khách hàng bao gồm cả khách hàng mỗi năm
khoảng 1 đến 2 lần để khách hàng góp ý kiến những việc làm tốt và những
việc làm cha tốt về sản phẩm cũng nh tiêu thụ.
Một hoạt động khác có liên quan và hỗ trợ đặc lực cho hoạt động tiêu thụ
đólà phơng thức thanh toán. Đứng về phái Công ty (ngời bán) họ đều có xu h-
ớng muốn lợi dụng vốn của Công ty. Vì vậy để khách đến với Công ty
khuyến khích họ mua hàng nhiều hơn, Công ty có chính sách thanh toán
chậm trong thời hạn chậm nhất định đối với các khách hàng cần thiết, tạo
quan hệ rộng và tăng thêm uy tín với khách hàng.
4.6. Giải pháp về vốn.
Vốn luôn là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Không có vốn, không
thể kinh doanh, thiếu vốn không thể mở rộng quy mô hoạt động. Ngay cả các
giải pháp đề ra trên đây trong điều kiện các yếu tố khác đợc đáp ứng, nếu
thiếu vốn, doanh nghiệp khó lòng có thể thực hiện đợc.
23
Là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh có quy mô vốn còn hạn hẹp,
Công ty cần phải nỗ lực rất nhiều trong việc tăng vốn và sử dụng vốn hiệu quả
trong thời gian tới. Các công việc cần quan tâm nh:
- Tích cực thu nợ từ phía khách hàng, không để khách hàng nợ đọng quá
lâu, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ, tăng cờng quay vòng góp
vốn.
- Giữ vững và nâng cao uy tín với ngân hàng, thực hiện nghiêm túc mọi

quy chế của ngân hàng, không để nợ dây da và quá hạn, xây dựng mối quan
hệ làm việc gắn bó với ngân hàng, coi ngân hàng là trợ thủ đắc lực trong hoạt
động kinh doanh của Công ty.
- Công ty cần tích cực khai thác các nguồn vốn mới, huy động vốn góp
của cán bộ công nhân viên.
- Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn quản lý chặn chẽ để bảo toàn và phát
triển vốn.
24
kết luận
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá
trình sản xuất kinh doanh, nó là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và
chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm; đây là khâu cuối cùng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện những lợi ích kinh tế giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, vấn đề hoạt động tiêu thụ luôn là cần
thiết không thể thiếu đối với sản xuất kinh doanh , nó liên quan đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu vấn để tiêu thụ sản phẩm hiện
nay đang đợc các doanh nghiệp đặt ra và thực hiện một cách liên tục và triệt
để, để không ngừng hoàn thiện sản xuất kinh doanh của mình.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Thu Thủy
cùng Ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH Điện
Lạnh Thuận Thành đã tận tình giúp đỡ và hớng dẫn em thực hiện đề tài này.
25