một số biện pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty phát triển xuất nhập khẩu và đầu tư viexim

Khoa Th ơng mạ i Ch uyên đề tốt nghiệp
Lời nói đầu
Chúng ta đều biết rằng, hoạt động xuất khẩu có vai trò hết sức quan
trọng đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. Đối với Việt Nam, xuất
khẩu hàng hoá đang trở thành một vấn đề hết sức cấp thiết cho sự nghiệp
công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc, cũng nh góp phần nâng cao đời sống
nhân dân. Thông qua hoạt động xuất khẩu, Việt Nam có thể tận dụng đợc các
tiềm năng sẵn có để sản xuất ra các loại hàng hoá phục vụ cho việc trao đổi,
buôn bán với các quốc gia khác để thu ngoại tệ. Với ngoại tệ thu đợc từ hoạt
động xuất khẩu, chúng ta có thể mua sắm các loại hàng hoá cần thiết từ các
nớc trên thế giới nhằm phục vụ cho quá trình Công nghiệp hoá- hiện đại hoá
cũng nh thoã mãn các nhu cầu sinh hoạt của dân c. Chính vì vậy, Đại hội
Đảng lần thứ VI đã đa việc sản xuất hàng xuất khẩu là một trong ba chơng
trình kinh tế quan trọng trong thời kỳ đổi mới của nớc ta (ba chơng trình đó
là: sản xuất lơng thực, sản xuất hàng tiêu dùng và sản xuất hàng xuất khẩu ).
Từ đó đến nay, vấn đề sản xuất hàng xuất khẩu cũng nh các hoạt động liên
quan đến xuất khẩu hàng hoá ở Việt Nam đang trở thành một vấn đè đợc
nhiều ngời quan tâm với mục đích tìm ra các biện pháp hữu hiệu nhất để đa
hoạt động xuất khẩu của Việt Nam ngày càng có hiệu quả. Bởi vì, thực tiễn
hoạt động xuất khẩu ở Việt Nam cho thấy, bên cạnh một số thành tựu đã đạt
đợc, chúng ta cũng đang gặp không ít những khó khăn trong hoạt động này.
Công ty phát triển Xuất Nhập khẩu và Đầu t - VIEXIM là một doanh
nghiệp ngoại thơng có chức năng chính là kinh doanh Xuất Nhập khẩu tổng
hợp các loại hàng hoá. Qua thời gian thực tập tại Công ty VIEXIM, với sự
hiểu biết của mình cùng với sự giúp đõ của các thầy cô giáo, các cán bộ trong
Công ty và thực tiễn hoạt động của Công ty, tôi đã đi sâu nghiên cứu đề tài:

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mạ i Ch uyên đề tốt nghi ệp
Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Công ty phát triển

Xuất Nhập khẩu và Đầu t VIEXIM. Với cơ sở số liệu minh hoạ đợc lấy tại
Công ty VIEXIM, phơng pháp nghiên cứu là dựa trên cơ sở lý luận kết hợp
với thực tế, từ đó rút ra những ý kiến nhận xét và đề xuất các giải pháp. Nội
dung chuyên đề gồm ba chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động Xuất khẩu trong nền kinh tế thị
trờng
Chơng II: Thực trạng hoạt động Xuất khẩu ở Công ty Phát triển Xuất
Nhập khẩu và Đầu t - VIEXIM
Chơng III : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động Xuất khẩu ở Công
ty VIEXIM
Vì trình độ và thời gian có hạn nên bài viết không tránh khỏi những
thiếu sót và hạn chế nhất định. Tôi mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô
giáo, của Công ty VIEXIM và bạn đọc.
Cuối cùng, tôi chân thành cảm ơn các thầy cô giáo và các cán bộ của
khoa Thơng Mại trờng ĐHKTQD. Đặc biệt tôi bầy tỏ sự biết ơn đến thầy Trần
Văn Bão, ngời đã trực tiếp hớng dẫn tôi trong quá trình thực tập và viết
chuyên đề.
Tôi cũng xin cảm ơn chị Mai Anh cùng toàn thể cán bộ công nhân viên
của Công ty VIEXIM vì sự giúp đỡ nhiệt tình trong quá trình tôi thực tập tại
Công ty và tôi chúc Công ty sẽ gặt hái đợc nhiều thành công.
Hà Nội, Ngày 08 tháng 06 năm 2000
Sinh Viên
Thiều Tăng Tới

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
Lời nói đầu
Chơng I
Cơ sở lý luận về hoạt động Xuất khẩu trong nền

kinh tế thị trờng
I. Xuất khẩu hàng hoá và vai trò của hoạt động Xuất khẩu trong
nền kinh tế thị trờng
1. Sự ra đời của Thơng mại Quốc tế 1
2. Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu 2
3. Vai trò của hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế thị trờng 3
3.1.Đối với nền kinh tế quốc dân 3
3.2. Đối với doanh nghiệp 5
II. Các hình thức Xuất khẩu chủ yếu hiện nay 6
1. Hoạt động xuất khẩu trực tiếp 6
2. Hoạt động xuất khẩu uỷ thác 6
3. Hoạt động gia công xuất khẩu 7
4. Hoạt động xuất khẩu theo hình thức buôn bán đối lu 8
5. Hoạt động xuất khẩu theo Nghị định th 8
6. Một số loại hình xuất khẩu khác 8
6.1. Tạm nhập tái xuất 9
6.2. Chuyển khẩu hàng hoá 9
6.3. Quá cảnh hàng hoá 9
III. Nội dung của hoạt động xuất khẩu ở các doanh nghiệp 9
1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu 10
2. Lập phơng án kinh doanh 11
3. Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu 12
3.1. Các hình thức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu 13
3.2. Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu 14
4.Giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu 15
4.1. Giao dịch đàm phán trong hoạt động xuất khẩu 15
4.2. Ký kết hợp đồng xuất khẩu 16
5. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 17
5.1. Xin giấy phép xuất khẩu 18
5.2. Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu 18

5.3. Kiểm tra chất lợng hàng hoá xuất khẩu 18
5.4. Thuê tàu lu cớc 19
5.5. Mua bảo hiểm cho hàng hoá xuất khẩu 19
5.6. Làm thủ tục hải quan 20
5.7. Giao hàng lên tàu 20
5.8. Làm thủ tục thanh toán 21

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
5.9. Khiếu nại với trọng tài (nếu có) 22
6. Đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu 22
6.1. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả định lợng 22
6.2. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả định tính 24
IV. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động Xuất khẩu của các
doanh nghiệp
1. Nhóm các nhân tố ảnh hởng trong nớc 25
1.1. Nhóm các nhân tố ảnh hởng bên ngoài doanh nghiệp 25
1.2. Nhóm các nhân tố ảnh hởng bên trong doanh nghiệp 27
2. Nhóm các nhân tố ảnh hởng ngoài nớc 27
Chơng II
Thực trạng hoạt động Xuất khẩu của công ty
phát triển xuất nhập khẩu và đầu t - VIEXIM
I. Tổng quan về Công ty 29
1. Quá trình thành lập và phát triển 29
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty 30
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 32
II. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty VIEXIM 35
1. Mặt hàng kinh doanh của Công ty 35
1.1 Kinh doanh trong nớc 35

1.2. Kinh doanh xuất nhập khẩu 35
2. Vốn kinh doanh, khả năng huy động và sử dụng vốn của Công ty 35
3. Mối quan hệ trong kinh doanh của Công ty 37
4. Nguồn nhân lực của Công ty 37
5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 37
5.1 Các kết quả chung 37
5.2 Các kết quả từ hoạt động xuất nhập khẩu 38
5.3 Tình hình nộp ngân sách của Công ty 39
III. Thực trạng hoạt động Xuất khẩu của Công ty VIEXIM 40
1. Vị trí hoạt động xuất khẩu của Công ty 40
2. Nguồn hàng xuất khẩu của Công ty 42
2.1. Nguồn hàng xuất khẩu 42
2.2. Các hình thức tạo nguồn 44
3. Thị trờng xuất khẩu của Công ty 45
4. Mặt hàng xuất khẩu của Công ty 46
5. Các loại hình xuất khẩu của Công ty 51
6. Một số vấn đề khác trong hoạt động xuất khẩu của Công ty 52
IV. Những đánh giá rút ra từ nghiên cứu hoạt động Xuất khẩu
của Công ty VIEXIM 53
1. Những thành tựu và hạn chế của Công ty trong thời gian qua 53
1.1. Những thành tựu đạt đợc 53

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
1.2. Hạn chế 54
2. Đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu của Công ty 55
Chơng III
Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động Xuất khẩu ở
Công ty phát triển Xuất Nhập khẩu và đầu t- VIEXIM

I. Định hớng phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty 57
1. Những thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh của Công ty 57
1.1. Thuận lợi 57
1.2. Khó khăn 58
2. Định hớng phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty 58
2.1. Các định hớng dài hạn chung 58
2.2. Phơng hớng trong những năm tới 60
II. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động Xuất khẩu của Công ty
VIEXIM 61
1. Các biện pháp về phía Công ty 61
1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, tiếp cận thị trờng xuất khẩu 62
1.2. Đẩy mạnh hoạt động Marketing xuất khẩu 63
1.3. Tạo lập đợc các nguồn hàng xuất khẩu ổn định,
phù hợp, nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu 65
1.4. Tập trung vào các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu 66
1.5. Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu của công ty 66
1.6. Không ngừng nâng cao uy tín của công ty 67
1.7. Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả 68
1.8. Bồi dỡng, nâng cao trình độ cho cán bộ XNK 69
2. Một số kiến nghị với Nhà nớc 70
2.1. Đảm bảo sự ổn định kinh tế vĩ mô 70
2.2. Hoàn thiện chính sách và cơ chế quản lý XNK 71
2.3. Hỗ trợ cho các doanh nghiệp sản xuất và chế biến hàng xuất
khẩu 72
2.4. Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế 72
Kết luận 73
Tài liệu tham khảo

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
Tài liệu tham khảo
1. Đàm phán và ký kết hợp đồng-PGS.TS. Tô Xuân Dân
2. Giáo trình Quản trị kinh doanh thơng mại quốc tế-PGS. TS. Trần Chí
Thành
3. Giáo trình Kinh tế thơng mại-PGS. TS. Đặng Đình Đào
4. Giáo trình Thơng mại quốc tế PGS. TS. Nguyễn Duy Bột
5. Hớng Phát triển thị trờng XNK Việt nam đến năm 2010-NXB Thống
kê, Hà nội 1997
6. Kinh doanh quốc tế - Đỗ Đức Bình-NXB GD 1997
7. Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng-PGS. Vũ Hữu Tửu
8. Tài liệu tại công ty VIEXIM
9. Tạp chí Thơng mại quốc tế
10. Thời báo Kinh tế Việt nam

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
Chơng I
CƠ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu trong nền
kinh tế thị trờng
I. Xuất khẩu hàng hoá và vai trò của hoạt động xuất khẩu
trong nền kinh tế thị trờng.
1. Sự ra đời của thơng mại quốc tế
Hoạt động thơng mại quốc tế nói chung và hoạt động xuất khẩu hàng
hoá nói riêng diễn ra trên thế giới đều có những cơ sở nhất định của nó. Các
nhà kinh tế cho rằng:Sở dĩ có các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá vợt
ra ngoài biên giới quốc gia vì nó xuất phát từ những cơ sở sau:
Thứ nhất, sự khác biệt về điều kiện tự nhiên của các quốc gia, của các
khu vực trên thế giới qui định sự khác biệt về khả năng sản xuất của mỗi

quốc gia, đã dẫn đến các quốc gia phải tiến hành trao đổi hàng hoá với nhau.
Trên thế giới các quốc gia khác nhau thì điều kiện về thời tiết khí hậu, tài
nguyên thiên nhiên và tài nguyên nhân văn cũng khác nhau. Do vậy, một
quốc gia không thể sản xuất đợc tất cả các loại hàng hoá khác nhau phục vụ
cho nhu cầu đa dạng cuả quốc gia mình. Sự hạn chế về khả năng sản xuất này
buộc các quốc gia phải bán một số sản phẩm mà mình có và mua những sản
phẩm mà mình cần từ các quốc gia khác trên thế giới. Kết quả là hoạt động
thơng mại quốc tế ra đời.
Thứ hai, lợi thế so sánh giữa các quốc gia là khác nhau đã thôi thúc
các quốc gia tiến hành trao đổi hàng hoá với nhau. Lợi thế so sánh của một
quốc gia biểu hiện ở chi phí cơ hội để sản xuất ra một hoặc một vài sản phẩm
của quốc gia đó. Các quốc gia sẽ sản xuất những sản phẩm có lợi với chi phí
thấp nhất rồi sau đó tiến hành trao đổi với các quốc gia khác. Hoạt động th-
ơng mại thơng mại quốc tế trên cơ sở này đã giúp cho các quốc gia tiêu dùng
nhiều hơn những sản phẩm so với khi các quốc gia này tự sản xuất tất cả các
sản phẩm hàng hoá mà không tiến hành trao đổi thơng mại quốc tế.
Thứ ba, sự chuyên môn hoá sản xuất làm cho chi phí sản xuất ra các
sản phẩm thấp hơn cũng là một động lực thúc đẩy các quốc gia thực hiện quá

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
trình phân công lao động quốc tế. Đây là một quá trình mà trong đó diễn ra
sự chuyên môn hoá sản xuất, chi tiết sản phẩm. . . Sau đó tiến hành trao đổi
các sản phẩm của nhau giữa các quốc gia tham gia vào quá trình phân công.
Có thể nói, sự chuyên môn hoá sản xuất là một cơ sở của hoạt động thơng
mại quốc tế và hoạt động xuất khẩu .
Thứ t, sự đa dạng về nhu cầu tiêu dùng, sở thích tiêu dùng cũng dẫn
đến quá trình trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia. Ngày nay, nhu cầu về sản
phẩm hàng hoá phát triển ở một mức rất cao. Ngời tiêu dùng không chỉ mong

muốn thoả mãn nhu cầu sinh lý, tự nhiên mà còn mong muốn thoả mãn các
nhu cầu về mặt văn hoá, tinh thần. . . Chính điều này giải thích cho nhiều
hiện tợng xảy ra trong thế giới ngời tiêu dùng khi họ thích tiêu dùng sản
phẩm ngoại thay vì các sản phẩm đợc sản xuất trong nớc. Nh vậy sự khác biệt
và đa dạng của nhu cầu tiêu dùng ở mỗi quốc gia cũng là động lực thúc
đẩy hoạt động thơng mại quốc tế.
Trên đây là một số cơ sở chính dẫn đến sự ra đời của hoạt động thơng
mại quốc tế. Ngoài ra, còn có nhiều cơ sở khác thôi thúc hoạt động thơng mại
quốc tế giữa các quốc gia nh quan hệ hỗ trợ, quan hệ vay nợ. . .
2. Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu hàng hoá
Từ sự ra đời của hoạt động thơng mại quốc tế có thể nói: Thơng mại
quốc tế là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia khác nhau trên thế
giới thông qua các quan hệ mua bán quốc tế. Hoạt động thơng mại quốc tế là
biểu hiện của một hình thức quan hệ xã hội ở phạm vi quốc tế và phản ánh sự
phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hoá riêng biệt.
Hoạt động xuất khẩu là một mặt quan trọng trong hoạt động thơng mại
quốc tế của một quốc gia với phần còn lại của thế giới. Nó là quá trình bán
những hàng hoá của quốc gia đó cho một hay nhiều quốc gia khác trên thế
giới nhằm thu nhoại tệ.
Nh vậy, về bản chất hoạt động xuất khẩu và hoạt động buôn bán trong
nớc đều là một quá trình trao đổi hàng hoá (bán hàng), đó là quá trình thực
hiện giá trị hàng hoá của ngời sản xuất hoặc ngời bán. Tuy nhiên, về hình
thức và phạm vi thì hoạt động xuất khẩu có nhiều điểm khác biệt mà các nhà
xuất khẩu cần nhận thấy để có sự vận dụng hợp lý, các đặc điểm đó là:
Thứ nhất, khách hàng trong hoạt động xuất khẩu là ngời nớc ngoài.
Do đó, khi muốn phục vụ họ, nhà xuất khẩu không thể áp dụng các biện pháp
giống hoàn toàn nh khi chinh phục khách hàng trong nớc. Bởi vì, giữa hai
loại khách hàng này có nhiều điểm khác biệt về ngôn ngữ, lối sống, mức

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
sống, phong tục tập quán. . . Điều này sẽ dẫn đến những khác biệt trong nhu
cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu. Vì vậy, nhà xuất khẩu cần phải có sự
nghiên cứu sâu hơn để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nớc ngoài để đa ra
những hàng hoá phù hợp.
Thứ hai, thị trờng trong kinh doanh xuất khẩu thờng phức tạp và khó
tiếp cận hơn thị trờng kinh doanh trong nớc. Bởi vì thị trờng xuất khẩu vợt
qua phạm vi biên giới quốc gia nên về mặt địa lý thì nó ở cách xa hơn, phức
tạp hơn, có nhiều nhân tố ràng buộc hơn.
Thứ ba, hình thức mua bán trong hoạt động xuất khẩu thờng là mua
bán qua hợp đồng xuất khẩu với khối lợng mua lớn mới có hiệu quả.
Thứ t, các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động xuất khẩu nh thanh toán,
vận chuyển, ký kết hợp đồng. . . đều phức tạp và chứa đựng nhiều rủi ro.
Nói tóm lại, hoạt động xuất khẩu là sự mở rộng quan hệ buôn bán
trong nớc ra nớc ngoài, điều này thể hiện sự phức tạp của nó. Hoạt động xuất
khẩu có thể đem lại kết quả cao hơn hoạt động kinh doanh trong nớc nhng
cũng chứa đựng nhiều rủi ro hơn.
3. Vai trò của hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế thị trờng
Hoạt động xuất khẩu hàng hoá của một quốc gia đợc thực hiện bởi các
đơn vị kinh tế của các quốc gia đó mà phần lớn là thông qua các doanh
nghiệp ngoại thơng. Do vậy, thực chất của hoạt động xuất khẩu hàng hoá của
quốc gia là hoạt động xuất khẩu hàng hoá của các doanh nghiệp.
Hoạt động xuất khẩu không chỉ có vai trò quan trọng đối với nền kinh
tế quốc dân mà còn đối với bản thân các doanh nghiệp tham gia.
3. 1. Đối với nền kinh tế quốc dân
Là một nội dung chính của hoạt động ngoại thơng và là hoạt động đầu
tiên trong hoạt động thơng mại quốc tế, xuất khẩu có vai trò đặc biệt quan
trong trong quá trình phát triển kinh tế của từng quốc gia cũng nh trên toàn
thế giới. Nó là một trong những nhân tố cơ bản để thúc đẩy sự tăng trởng và

phát triển kinh tế quốc gia:
Thứ nhất, xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, phục vụ
công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc.
ở các nớc kém phát triển, một trong những vật cản chính đối với sự
tăng trởng kinh tế là thiếu tiềm lực về vốn. Vì vậy, nguồn vốn huy động từ n-
ớc ngoài đợc coi là nguồn chủ yếu cuả họ cho quá trình phát triển. Nhng mọi

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
cơ hội đầu t hoặc vay nợ từ nớc ngoài và các quốc tế chỉ tăng lên khi các chủ
đầu t và ngời cho vay thấy đợc khả năng xuất khẩu của nớc đó, vì đây là
nguồn chính để đảm bảo nớc này có thể trả đợc nợ.
Thứ hai, thúc đẩy quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản
xuất phát triển. Dới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của
thế giới đã, đang và sẽ thay đổi mạnh mẽ hoạt động xuất khẩu làm chuyển
dịch cơ cấu kinh tế của các quốc gia từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch
vụ.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và
sự dịch chuyển cơ cấu kinh tế:
- Coi thị trờng là mục tiêu để tổ chức sản xuất và xuât khẩu. Quan
điểm này tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất
phát triển. Cụ thể là:
+ Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành cùng có cơ hội phát triển.
+ Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trờng sản phẩm, góp phần ổn
định sản xuất, tạo ra lợi thế nhờ qui mô.
+ Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đâu vào cho sản
xuất, mở rộng khả năng tiêu dùng của một quốc gia. Hoạt động ngoại thơng
cho phép một nớc có thể tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lợng lớn hơn
nhiều lần so với khả năng sản xuất của quốc gia đó.

+ Xuất khẩu là phơng tiện quan trọng để tạo vốn và thu hút kỹ thuật
công nghệ từ các nớc phát triển nhằm hiện đại hoá nền kinh tế nội địa, tạo
năng lực cho sản xuất mới.
+ Xuất khẩu còn có vai trò thúc đẩy chuyên môn hoá, tăng cờng hiệu
quả sản xuất của từng quốc gia. Khoa học công nghệ ngày càng phát triển thì
phân công lao động ngày càng sâu sắc. Ngày nay đã có những sản phẩm mà
việc chế tạo từng bộ phận đợc thực hiện ở các quốc gia khác nhau. Để hoàn
thiện đợc những sản phẩm này, ngời ta phải tiến hành xuất khẩu linh kiện từ
nớc này sang nớc khác để lắp ráp sản phẩm hoàn chỉnh. Do đó, từng nớc
không nhất thiết phải sản xuất ra tất cả các loại hàng hoá mà mình cần, mà
thông qua xuất khẩu họ có thể tập trung vào sản xuất một vài loại mà họ có
lợi thế, sau đó tiến hành trao đổi lấy những hàng hoá mà mình cần.
- Một cách nhìn nhận khác lại cho rằng, chỉ xuất khẩu những sản
phẩm hàng hoá thừa trong tiêu dùng nội địa. Trong trờng hợp nền kinh tế còn
lạc hậu và chậm phát triển, sản xuất về cơ bản cha đủ tiêu dùng. Nếu chỉ thụ

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
động chờ sự thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu chỉ bó hẹp trong một phạm vi
hẹp và tăng trởng chậm, do đó các ngành sản xuất không có cơ hội phát triển.
Thứ ba, xuất khẩu có tác động tích cực đối với việc giải quyết công ăn
việc làm, cải thiện đời sống nhân dân.
Đối với việc giải quyết công ăn việc làm: Xuất khẩu thu hút hàng ttriệu
lao động thông qua sản xuất hàng xuất khẩu, tạo thu nhập ổn định cho ngời
lao động.
Mặt khác, xuất khẩu tạo ra nguồn ngoại tệ để nhập khẩu hàng hoá, đáp
ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng của nhân dân.
Thứ t, xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các mối quan hệ kinh
tế đối ngoại. Xuất khẩu và các mối quan hệ kinh tế đối ngoại có sự tác động

qua lại, phụ thuộc lẫn nhau. Hoạt động xuất khẩu là một loại hoạt động cơ
bản, là hình thức ban đầu của kinh tế đối ngoại, từ đó thúc đẩy các mối quan
hệ khác nh du lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế. . . phát triển
theo. Ngợc lại sự phát triển của các ngành này lại tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt động xuất khẩu phát triển.
3. 2. Đối với doanh nghiệp
Hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp có vai trò to lới đối với bản
thân các doanh nghiệp tham gia vào thơng mại quốc tế.
Thứ nhất, thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nớc có điều
kiện tham gia vào các cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất l-
ợng Những yếu tố này đòi hỏi các doanh nghiệp phải hình thành một cơ
cấu sản xuất phù hợp với thị trờng.
Thứ hai, sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc nhiều
lao động, tao ra thu nhập ổn định cho họ, tạo nguồn ngoại tệ để nhập khẩu
hàng tiêu dùng. Nó vừa đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của nhân dân,
vừa thu đợc lợi nhuận. Sản xuất hàng xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp phải
luôn luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản lý kinh doanh, đồng thời có
vốn để tiếp tục đầu t vào sản xuất không chỉ về chiều rộng mà cả về chiều sâu.
Thứ ba, xuất khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng,
mở rộng quan hệ kinh doanh với các bạn hàng cả trong và ngoài nớc, trên cơ
sở cả hai bên đều có lợi. Vì vậy đã giúp doanh nghiệp tăng đợc doanh số và
lợi nhuận, đồng thời chia xẻ đợc rủi ro mất mát trong hoạt động kinh doanh,
tăng cờng uy tín kinh doanh của công ty.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
Thứ t, xuất khẩu khuyến khích phát triển các mạng lới kinh doanh của
doanh nghiệp, chẳng hạn nh hoạt động đầu t, nghiên cứu và phát triển, các
hoạt động sản xuất, Marketing cũng nh sự phân phối và mở rộng kinh doanh.

Nh vậy, hoạt động xuất khẩu có vai trò quan trọng và có tác động tích
cực tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp cũng nh sự phát triển kinh tế
của một quốc gia.
II. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu hiện nay
Hoạt động xuất khẩu hàng hoá đợc thực hiện dới nhiều hình thức khác
nhau, điều này căn cứ vào đặc điểm sở hữu hàng hoá trớc khi xuất khẩu, căn
cứ vào nguồn hàng xuất khẩu. . . Hiện nay, các doanh nghiệp ngoại thơng th-
ờng tiến hành một số hình thức xuất khẩu và đợc coi là xuất khẩu sau:
1. Hoạt động xuất khẩu trực tiếp
Hoạt động xuất khẩu trực tiếp là một hình thức xuất khẩu hàng hoá mà
trong đó các doanh nghiệp ngoại thơng tự bỏ vốn ra mua các sản phẩm từ các
đơn vị sản xuất trong nớc, sau đó bán các sản phẩm này cho các khách hàng
nớc ngoài (có thể qua một số công đoạn gia công chế biến).
Theo hình thức xuất khẩu này, các doanh nghiệp ngoại thơng muốn có
hàng hoá để xuất khẩu thì phải có vốn thu gom hàng hoá từ các địa phơng,
các cơ sở sản xuất trong nớc. Khi doanh nghiệp bỏ vốn ra để mua hàng thì
hàng hoá thuộc sở hữu của doanh nghiệp.
Xuất khẩu theo hình thức trực tiếp thông thờng có hiệu quả kinh doanh
cao hơn các hình thức xuất khẩu khác. Bởi vì doanh nghiệp có thể mua đợc
những hàng hoá có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu của mình cũng nh của
khách hàng với giá cả mua vào thấp hơn. Tuy nhiên, dây là hình thức xuất
khẩu có độ rủi ro lớn, hàng hoá có thể không bán đợc do những thay đổi bất
ngờ của khách hàng, của thị trờng dẫn đến ứ đọng vốn và đôi khi bị thất thoát
hàng hoá.
Khi tiến hành theo hình thức xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp ngoại
thơng có thể căn cứ vào nguồn hàng, vào khách hàng, đó là:
- Danh nghiệp có thể tiến hành thu gom hàng hoá trớc, sau đó tiến
hành ký kết các hợp đồng xuất khẩu hàng hoá với khách hàng. Cách này chỉ
nên áp dụng cho trờng hợp nguồn hàng khó khăn và đầu ra chắc chắn.
- Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá

với khách hàng nớc ngoài trớc, sau đó tiến hành thu gom hàng tại các đơn vị
chân hàng trong nớc. Nói chung đây là cách các doanh nghiệp thờng thực

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
hiện vì đầu ra hiện nay khó khăn và khả năng tài chính của các đơn vị còn
hạn chế.
2. Hoạt động xuất khẩu uỷ thác
Hoạt động xuất khẩu uỷ thác là một hình thức dịch vụ thơng mại, theo
đó doanh nghiệp ngoại thơng đứng ra với vai trò là trung gian thực hiện việc
xuất khẩu hàng hoá cho các đơn vị có hàng hoá uỷ thác. Trong hình thức này,
hàng hoá trớc khi kết thúc quá trình xuất khẩu vẫn thuộc sở hữu của đơn vị uỷ
thác. Doanh nghiệp ngoại thơng chỉ có nhiệm vụ làm các thủ tục về xuất khẩu
hàng hoá, kể cả việc vận chuyển hàng hoá và đợc hởng một khoản tiền gọi là
phí uỷ thác mà đơn vị uỷ thác trả.
Hình thức xuất khẩu này có u điểm là dễ thực hiện, độ rủi ro thấp,
doanh nghiệp ngoại thơng không phải là ngời chịu trách nhiệm cuối cùng về
hàng hoá và cũng không phải tự bỏ vốn ra để mua hàng. Tuy nhiên, phí uỷ
thác mà doanh nghiệp nhận đợc thờng nhỏ nhng đợc thanh toán nhanh.
Doanh nghiệp ngoại thơng có thể thực hiện hình thức xuất khẩu uỷ
thác theo các bớc sau:
- Ký kết hợp đồng uỷ thác xuất khẩu với các đơn vị trong nớc có hàng
hoá xuất khẩu.
- Ký kết hợp đồng xuất khẩu với khách hàng nớc ngoài. Sau đó tiến
hành giao hàng và thực hiện thanh toán tiền hàng.
- Nhận phí uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị uỷ thác.
Trong thực tế, doanh nghiệp ngoại thơng cũng có thể tiến hành ký kết
hợp đồng xuất khẩu hàng hoá với nớc ngoài, sau đó tiến hành ký kết hợp
đồng uỷ thác xuất khẩu với các đơn vị có hàng trong nớc.

Hình thức xuất khẩu uỷ thác có thể áp dụng khi doanh nghiệp thiếu
hàng cho khách hàng và các đơn vị cung cấp không muốn bán hàng cho
doanh nghiệp mà họ chỉ muốn doanh nghiệp làm vai trò trung gian.
3. Hoạt động gia công xuất khẩu
Theo hình thức xuất khẩu này, doanh nghiệp ngoại thơng đứng ra nhập
nguyên nhiên vật liệu, bán thành phẩm về cho các đơn vị nhận gia công từ
các khách hàng nớc ngoài đặt gia công. Sau đó, đơn vị ngoại thơng sẽ nhận
thành phẩm từ các đơn vị nhận gia công và xuất sản phẩm này sang cho
khách hàng nớc ngoài đã đặt gia công. Đơn vị ngoại thơng sẽ nhận đợc khoản
tiền thù lao gia công.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
Hoạt động gia công xuất khẩu có đặc điểm là doanh nghiệp ngoại th-
ơng không phải bỏ vốn vào kinh doanh nhng thu đợc hiệu quả cũng khá cao,
ít rủi ro và khả năng thanh toán đảm bảo vì đầu ra chắc chắn. Tuy nhiên, nếu
doanh nghiệp muốn thực hiện theo hình thức này, doanh nghiệp phải quan hệ
đợc với các khách hàng đặt gia công có uy tín. Đây là một hình thức phức
tạp, nhất là trong quá trình thoả thuận với bên khách hàng gia công về số l-
ợng, chất lợng, nguyên vật liệu và tỷ lệ thu hồi thành phẩm, giám sát quá
trình gia công. Do đó, các cán bộ kinh doanh của doanh nghiệp phải am hiểu
tờng tận về các nghiệp vụ và quá trình gia công sản phẩm.
Để thực hiện hoạt động gia công xuất khẩu, các doanh nghiệp ngoại th-
ơng có thể thực hiện theo các bớc sau:
- Ký kết hợp đồng gia công với các đơn vị nhận gia công trong nớc.
- Ký hợp đồng gia công với nớc ngoài và nhập nguyên vật liệu, bán
thành phẩm.
- Giao nguyên vật liệu, bán thành phẩm cho đơn vị nhận gia công.
- Thu hồi thành phẩm và xuất thành phẩm sang cho khách hàng đặt gia

công.
- Thanh toán phí gia công cho các đơn vị nhận gia công và nhận
khoản thù lao do đã thực hiện dịch vụ này từ phía khách hàng đặt gia công.
Ngoài ra, tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể mà doanh nghiệp ngoại thơng
có thể tiến hành ký hợp đồng gia công với khách hàng nớc ngoài trớc, sau đó
mới ký hợp đồng gia công với các đơn vị nhận gia công.
4. Hoạt động xuất khẩu theo hình thức buôn bán đối lu
Theo hình thức này, mục đích của hoạt động xuất khẩu không phải
nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà là thu về một lợng hàng hoá khác tơng đ-
ơng với trị giá của lô hàng xuất khẩu. Doanh nghiệp ngoại thơng có thể sử
dụng hình thức xuất khẩu này để nhập khẩu những loại hàng hoá mà thị trờng
trong nớc đang rất cần hoặc có thể xuất khẩu sang một nớc thứ ba.
5. Hoạt động xuất khẩu theo Nghị định th
Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá thờng là hàng trả nợ đợc thực
hiện theo Nghị định th giữa hai Chính phủ của hai nớc. Xuất khẩu theo hình
thức này có nhiều u điểm nh: Khả năng thanh toán chắc chắn (vì Nhà nớc
thanh toán cho doanh nghiệp), giá cả hàng hoá dễ chấp nhận, tiết kiệm đợc
chi phí trong nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm bạn hàng.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
6. Một số loại hình xuất khẩu khác
Theo Nghị định số 33/CP của Chính phủ ngày 14/04/1994 về Quản lý
Nhà nớc đối với hoạt động xuất nhập khẩu có quy định các hình thức dới dây
cũng đợc coi là xuất khẩu hàng hoá:
6.1. Tạm nhập tái xuất
Tạm nhập tái xuất đợc hiểu là việc mua hàng hoá của một nớc để bán
cho một nớc khác (nớc thứ ba) trên cơ sở hợp đồng mua bán ngoại thơng có
làm các thủ tục nhập khẩu rồi lại làm các thủ tục xuất khẩu không qua gia

công chế biến.
Đối với những hàng hoá nhập nhẩu nhằm mục đích sử dụng trong nớc
nhng một thời gian sau, vì một lý do nào đó nó không đợc sử dụng nữa mà đ-
ợc xuất ra nớc ngoài thì không dợc coi là hàng hoá kinh doanh theo hình thức
tạm nhập tái xuất.
Thời gian hàng hoá kinh doanh theo hình thức tạm nhập tái xuất đợc lu
chuyển ở Việt Nam là 60 ngày.
6.2. Chuyển khẩu hàng hoá
Chuyển khẩu hàng hoá là việc mua hàng của một nớc (nớc xuất khẩu)
để bán cho một nớc khác (nớc nhập khẩu) nhng không làm thủ tục nhập khẩu
vào Việt Nam cũng nh thủ tục xuất khẩu từ Việt Nam.
6.3. Quá cảnh hàng hoá
Hàng hoá của một nớc đợc gửi đi tới một nớc thứ ba qua lãnh thổ Việt
Nam, có sự cho phép của Chính phủ Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam
nếu có đủ điều kiện nh quy định của Nhà nớc Việt Nam có thể đợc xem xét
cho thực hiện dịch vụ này để tăng thêm thu nhập.
Nh vậy, có thể có rất nhiều các hình thức xuất khẩu khác nhau. Các
doanh nghiệp ngoại thơng nên lựa chọn thực hiện các hình thức xuất khẩu
phù hợp với doanh nghiệp mình. Chủ trơng là tận dụng tối đa khả năng sẵn
có cũng nh tăng khả năng đó để đa dạng hoà các loại hình xuất khẩu hàng
hoá.
III. Nội dung của hoạt động xuất khẩu ở các doanh nghiệp

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều
nhân tố khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc
lẫn nhau, đòi hỏi nhà kinh doanh phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm
bắt đợc thời cơ, giảm rủi ro và thu đợc lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại

hình xuất khẩu khác nhau mà số bớc thực hiện cũng nh các cách thức tiến
hành có những nét đặc trng riêng. Song trong kinh doanh xuất khẩu hàng
hoá thì nội dung cơ bản có thể đợc thực hiện theo các bớc sau:
1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu
Vấn đề nghiên cứu thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên đối với
bất kỳ một công ty nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Việc nghiên cứu
thị trờng tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc
qui luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu
cầu, hàng cung ứng, giá cả trên thị trờng. Qua đó giúp các nhà kinh doanh
giải quyết đợc những vấn đề của thực tiễn kinh doanh nh yêu cầu của thị tr-
ờng, khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị
trờng; so sánh, phân tích những thông tin số liệu đó để rút ra kết luận về xu h-
ớng vận động của thị trờng. Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đa
ra đợc những nhận định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch
Marketing.
Nội dung chính của nghiên cứu thị trờng là xem xét khả năng xâm
nhập và mở rộng thị trờng. Việc nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo hai
bớc và nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
- Nghiên cứu khái quát thị trờng cung cấp những thông tin về qui mô,
cơ cấu, sự vận động của thị tròng, các yếu tố ảnh hửng đến thị trờng nh môi
trờng kinh doanh, môi trờng chính trị- luật pháp, khoa học công nghệ, môi tr-
ờng văn hoá- xã hội, môi trờng sinh thái. . .
- Nghiên cứu chi tiết thị trờng cho biết những thông tin về tập quán
mua hàng, những thói quen và những ảnh hởng đến hành vi mua hàng của ng-
ời tiêu dùng.
Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính: Phơng
pháp nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn là phơng pháp nghiên cứu bằng cách
thu thập thông tin từ các nguồn tài liệu đã đợc xuất bản công khai và xử lý

các thông tin đó.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là việc thu thập thông tin chủ
yếu thông qua tiếp xúc trực tiếp, sau đó tiến hành phân tích các thông tin thu
thập đợc.
Thông thờng, nghiên cứu thị trờng bao gồm các công việc sau:
- Phân tích tình hình cung: Trớc hết cần nắm sơ tình hình cung, đó là toàn bộ
khối lợng hàng hoá đã, đang và có khả năng bán ra trên thị truờng. Cần xem
xét giá cả trung bình, sự phân bố hàng hoá và tình hình sản phẩm của công ty
đang ở giai đoạn nào trên thị trờng, xem xét tính cạnh tranh của mặt hàng đó
.
- Phân tích tình hình cung cầu: Từ những thông tin về hàng hoá đang
bán trên thị trờng mà cần xác định xem những sản phẩm nào có thể thơng
mại hoá đợc. Vì vậy cần xác định:
+ Ngời tiêu dùng là ai, tuổi, giới tính, nghề nghiệp
+ Lý do mua hàng của khách hàng
+ Nhịp điệu mua hàng của khách hàng
+ Ai đó có khả năng trở thành ngời tiêu dùng hàng hoá của công ty
+ Sản phẩm của công ty liệu có kéo dài đợc chu kỳ sống hay không.
- Phân tích những điều kiện của thi trờng: Phải phân tích cẩn thận tất
cả những điều kiện mà việc thơng mại hoá sản phẩm của công ty có thể gặp
nh về cơ chế quản lý, về tài chính, kỹ thuật, về con ngời và tâm lý
- Lựa chọn đối tác buôn bán: Để lựa chọn đối tác buôn bán có hiệu
quả, nên tìm hiểu các nội dung sau:
+ Quan điểm kinh doanh của đối tác
+ Lĩnh vực kinh doanh của đối tác
+ Khả năng về vốn và cơ sở vật chất của họ

+ Uy tín và mối quan hệ trong kinh doanh của họ
+ Những ngời chịu trách nhiệm trong kinh doanh và phạm vi trách
nhiệm của họ đối với công ty.
2. Lập phơng án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận
thị trờng, đơn vị kinh doanh phải lập phơng án kinh doanh cho mình. Phơng
án này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đợc những mục tiêu xác
định trong kinh doanh. Việc xác định phơng án kinh doanh bao gồm:

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân, phác hoạ bức tranh tổng
quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ điều kiện và phơng thức kinh doanh. Sự
lựa chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có
liên quan.
- Đề ra mục tiêu cụ thể nh sẽ bán đợc bao nhiêu hàng, giá bán là bao
nhiêu, thâm nhập vào thị trờng nào.
- Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt đợc muc tiêu: Những
biện pháp này bao gồm đầu t vào sản xuất, cải tiến mẫu mã bao bì hàng hoá,
ký hợp đồng kinh tế, tham gia hội chợ quốc tế, tổ chức quảng cáo, mở rộng
mạng lới đại lý, lập chi nhánh ở nớc ngoài. . .
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh thông qua
các chỉ tiêu cơ bản nh:
+ Chỉ tiêu tỉ suất ngoại tệ
+ Chỉ tiêu tỉ suất doanh lợi
+ Chỉ tiêu thời gian thu hồi vốn
+ Điểm hoà vốn
3. Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu

Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một công ty, một địa
phơng, một vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng và bảo đảm điều kiện
xuất khẩu đợc, nghiã là nguồn hàng cho xuất khẩu phải đảm bảo những yêu
cầu về chất lợng quốc tế.
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu t sản
xuất, kinh doanh cho đến các nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng, ký kết hợp
đồng, thực hiện hợp đồng, vận chuyển bảo quản, sơ chế, phân loại nhằm tạo
ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu. Nh vậy, công tác
tạo nguồn hàng cho xuất khẩu có thể đợc chia thành hai loại hoạt động chính:
- Loại những hoạt động sản xuất và tiếp tục sản xuất hàng hoá cho
xuất khẩu. Đối với doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu thì hoạt động
này cơ bản và quan trọng nhất.
- Loại những hoạt đông nghiệp vụ phục vụ công tác tạo ra nguồn hàng
cho xuất khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng trung gian
cho xuất khẩu hàng hoá.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
Thu mua tạo nguồn hàng hoá cho xuất khẩu là một hệ thống nghiệp vụ
trong kinh doanh mua bản trao đổi hàng hoá nhằm tạo ra nguồn hàng cho
xuất khẩu. Công tác này có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của hàng xuất
khẩu và tiến bộ giao hàng đến việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín của
doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh . Thông qua hệ thống các đại lý thu
mua hàng xuất khẩu, các doanh nghiệp chủ động và ổn định đợc nguồn hàng
xuất khẩu là một trong những chiến lợc của doanh nghiệp nhất là trong tình
hình ngày nay cạnh tranh đang diễn ra gay gắt.
3. 1. Các hình thức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu
Hình thức thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là biển hiện bề ngoài
của mối quan hệ giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với khách hàng về trao

đổi mua bán hàng xuất khẩu. Dới đây là một số hình thức thu mua tạo nguồn
cho xuất khẩu điển hình đang diễn ra trong thực tế hiện nay.
- Thu mua tạo nguồn hàng theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp
đồng: Đơn đặt hàng là văn bản yêu cầu về mặt hàng, qui cách, chủng loại,
phẩm chất, kiểu dáng, số lợng, thời gian giao hàng. . . Đơn hàng thờng là căn
cứ để ký hợp đồng hoặc phụ lục hợp đồng, đây là hình thức u việt đảm bảo an
toàn cho các doanh nghiệp, trên cơ sở chế độ trách nhiệm chặt chẽ của đôi
bên.
- Thu mua tạo nguồn xuất khẩu theo hợp đồng: Đây là hình thức đợc
áp dụng rộng rãi trong quan hệ mua bán trao đổi hàng hóa . Sau khi các bên
thoả thuận về mặt hàng, số lợng, chất lợng, giá cả, phơng thức thanh toán,
thời gian giao hàng . . . thì các bên ký kết hợp đồng kinh tế. Đây là cơ sở ràng
buộc trách nhiệm của các bên và đợc pháp luật bảo vệ.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng: Là hình
thức mua bán trao tay. Sau khi ngời bán giao hàng và nhận tiền, ngời mua
nhận hàng và trả tiền thì kết thúc nghiệp vụ mua bán. Hình thức này thờng đ-
ợc sử dùng để thu mua hàng trôi nổi trên thị trờng, chủ yếu là hàng nông sản
cha qua có sơ chế.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua liên doanh liên kết với
các đơn vị sản xuất: Đây là hình thức các doanh nghiệp đầu t một phần hoặc
toàn bộ vốn cho các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu . Việc đầu t
để tạo nguồn hàng là việc làm cần thiết nhằm tạo ra nguồn hàng ổn định với
giá cả hợp lý.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua đại lý: Tuỳ theo đặc
điểm từng nguồn hàng mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chọn
các đại lý thu mua cho phù hợp .

- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng: Đây là
hình thức phổ biến trong trờng hợp doanh nghiệp ngoại thơng là ngời cung
cấp nguyên liệu, vật liệu, vật t kỹ thuật, máy móc thiết bị cho ngời sản xuất
hàng xuất khẩu. Hình thức này đợc áp dụng trong trờng hợp các mặt hàng
trên là quí hiếm không đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng.
Tóm lại, các hình thức thu mua tạo nguồn hàng là rất phong phú, đa
dạng. Tuỳ theo từng trờng hợp cụ thể của doanh nghiệp, tuỳ theo mặt hàng,
quan hệ cung cầu hàng hoá trên thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn, áp dụng
các hình thức thu mua thích hợp.
3. 2. Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống các
công việc, các nghiệp vụ đợc thể hiện qua các nội dung sau:
- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu: Muốn tạo đợc nguồn hàng ổn
định, nhằm củng cố phát triển các nguồn hàng, doanh nghiệp ngoại thơng
phải nghiên cứu các nguồn hàng thông qua việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng.
Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là nghiên cứu tìm
hiểu cặn kẽ thị trờng, dự đoán đợc xu hớng biến động của hàng hoá, hạn chế
đợc rủi ro của thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp khai thác ổn định
nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm cơ sở vững chắc cho việc ký
kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu và
đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng nớc ngoài về những chỉ tiêu kinh tế kỹ
thuật.
Mặt khác, nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu xác định đợc giá cả trong
nớc của hàng hoá và so sánh với giá cả quốc tế của hàng hoá đó. Sau khi đã
tính các chi phí mua hàng, vận chuyển, bao gói. . . thì lợi nhuận thu về là bao
nhiêu cho doanh nghiệp, chỉ tiêu này rất quan trọng vì nó quyết định chiến l-
ợc kinh doanh của từng doanh nghiệp ngoại thơng.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu: Xây dựng một hệ
thống thu mua thông qua các đại lý và chi nhánh của mình, doanh nghiệp
ngoại thơng sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao năng suất và hiệu quả

thu mua. Phải lựa chọn và sử dụng nhiều kênh thu mua, kết hợp nhiều hình
thức thu mua để tạo nguồn hàng ổn định và hạn chế những rủi ro trong thu
mua hàng hoá xuất khẩu.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
- Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu: Phần lớn khối l-
ợng hàng hoá giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với ngời sản xuất hoặc giữa
các bạn hàng đều thông qua hợp đồng thu mua, đổi hàng gia côngDo vậy,
việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa rất quan trọng trong công tác thu mua tạo
nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và tự nguyện mà các bên
ký hợp đồng, đây là cơ sở vững chắc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp diễn ra bình thờng.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu: Sau khi đã ký kết hợp đồng
với các chân hàng và các đơn vị sản xuất, doanh nghiệp ngoại thơng phải lập
đợc các kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm và chỉ
đạo các bộ phận thực hiện theo kế hoạch.
- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho giao hàng xuất khẩu.
4. Giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu
4.1. Giao dịch đàm phán trong hoạt động xuất khẩu.
Giao dịch đàm phán trong hoạt động xuất khẩu là một quá trình trong
đó diễn ra sự trao đổi, bàn bạc giữa doanh nghiệp ngoại thơng và khách hàng
nớc ngoài về các điều kiện mua bán một loaị hàng hoá để đi đến thoả thuận,
nhất là giữa hai bên.
Hiện nay, trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá, quá trình giao dịch đàm
phán thờng diễn ra theo các bớc sau:
B ớc 1: Chào hàng(offer)
Chào hàng là việc doanh nghiệp ngoại thơng thể hiện rõ ý định bán
hàng của mình hay lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá với các

khách hàng nớc ngoài. Trong lời chào hàng của mình doanh nghiệp cần nêu
rõ loại hàng gì, với quy cách chất lợng, khối lợng, mẫu mã, bao bì, giá cả,
thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán và các điều kiện dịch vụ kèm theo
( nếu có). Để thể hiện ý định chào hàng của mình, doanh nghiệp ngoại thơng
có thể sử dụng hai hình thức chào hàng sau:
- Chào hàng cố định: Đây là hình thức chào bán một lô hàng nhất định
cho một khách hàng cụ thể. Trong đơn chào hàng theo hình thức này cần nêu
rõ thời gian mà doanh nghiệp bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của
mình. Thời gian này đợc gọi là thời gian có hiệu lực của chào hàng. Trong
thời gia có hiệu lực của chào hàng, nếu khách hàng chấp nhận hoàn toàn lời
chào hàng đó thì hợp đồng xuất khẩu coi nh đã đợc ký kết.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
- Chào hàng tự do: Là hình thức chào bán không kèm theo ràng buộc
trách nhiệm của doanh nghiệp đã phát ra nó. Trong cùng một thời gian,
doanh nghiệp có thể chào bán tự do cho nhiều khách hàng khác nhau. Việc
khách hàng chấp nhận hoàn toàn các điều kiện ghi trong đơn chào hàng
không có nghĩa rằng hợp đồng xuất khẩu đã đợc ký kết.
Nh vậy, tuỳ thuộc vào ý định chào hàng của doanh nghiệp mà doanh
nghiệp có thể lựa chọn một hình thức chào hàng phù hợp. Nếu doanh nghiệp
thấy rằng khách hàng mà mình sắp chào hàng có nhiều khả năng mua hàng
cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên sử dụng hình thức chào hàng cố định.
Nếu doanh nghiệp thấy có nhiều khách hàng muốn mua lô hàng của mình thì
doanh nghiệp nên sử dụng hình thức chào hàng tự do để có thể lựa chọn đợc
khách hàng mua với giá cao hơn.
Ngoài việc chào hàng mà các doanh nghiệp đa ra, trong thực tế hoạt
động xuất khẩu hàng hoá nhiều khi khách hàng cũng có thể đa ra lời hỏi giá
cả hoặc đặt hàng để tìm kiếm ngời bán hàng phù hợp.

B ớc hai: Hoàn giá (Counter- offer)
Thực tế hoạt động xuất khẩu cho thấy lời chào hàng của doanh nghiệp
thông thờng không đợc khách hàng chấp nhận ngay mà khách hàng thờng đa
ra lời đề nghị mới, lời đề nghị này đợc gọi là hoàn giá hay sự mặc cả. Thực
chất của sự hoàn giá là quá trình hai bên cố gắng giành lấy những điều kiện
lợi khi mua bán. Do vậy, khách hàng thờng trả giá thấp còn doanh nghiệp thì
đòi giá cao. Kết quả cuối cùng của hoàn giá là một sự thoả thuận mà cả hai
bên đều cảm thấy sự hài lòng. Nói chung, trong quá trình giao dịch đàm phán
thờng phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết quả cuối cùng.
B ớc 3: Chấp nhận (Acceptance)
Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn mọi điều kiện của chào hàng (hoặc
đặt hàng ) mà phía bên doanh nghiệp hoặc khách hàng đa ra. Chấp nhận là
kết quả của quá trình hoàn giá. Khi đã chấp nhận thì có nghĩa là hợp đồng đã
đợc thành lập.
B ớc 4: Xác nhận (Confirmation)
Xác nhận là sự chấp nhận bằng văn bản của hai bên doanh nghiệp và
khách hàng về các điều kiện trong các đơn chào hàng (hoặc đặt hàng ) sau
khi đã trải qua sự hoàn giá. Nh vậy, doanh nghiệp cần phải nhớ rằng, đàm
phán giao dịch trong hoạt động xuất khẩu là một quá trình quyết định đến
hiệu quả của việc xuất khẩu một mặt hàng cụ thể. Do vậy, để cho cuộc đàm

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
phán thành công, doanh nghiệp phải hết sức chú ý tới công tác chuẩn bị trớc
khi bớc vào đàm phán.
4.2. Ký kết hợp đồng xuất khẩu:
Hợp đồng xuất khẩu là loại hợp đồng mua bán đặc biệt, trong đó ngời
bán có nghĩa vụ chuyển quyền sở hữu một loại hàng hoá nhất định với một
khối lợng cụ thể cho ngời mua, còn ngời mua có nghĩa vụ trả cho ngời bán

một khoản tiền tơng đơng với giá trị lô hàng bằng một phơng thức thanh toán
quốc tế nào đó.
Về thực chất, hợp đồng xuất khẩu là những thoả thuận về các điều kiện
mua bán hàng hoá nh tên hàng, khối lợng hàng, chất lợng hàng hoá, giá cả,
điều kiện giao nhận, điều kiện thanh toán giữa doanh nghiệp ngoại thơng và
các khách hàng cụ thể. Những thoả thuận này đợc thể hiện trong các hình
thức văn bản hợp đồng nhất định.
Về mặt pháp lý, hợp đồng xuất khẩu là căn cứ pháp luật ràng buộc các
bên phải thực hiện các nghĩa vụ của mình cũng nh đợc hởng các quyền lợi
nhất định. Chính vì vậy, khi ký kết hợp đồng xuất khẩu, doanh nghiệp phải
xem xét lại các khoản thoả thuận trớc khi ký kết hợp đồng.
Doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng xuất khẩu với khách hàng nớc
ngoài theo các:
- Hai bên ký vào một văn bản hợp đồng mua bán
- Doanh nghiệp xác nhận là ngời mua đã đồng ý các điều kiện của th
chào hàng.
- Doanh nghiệp xác nhận đơn đặt hàng của khách hàng.
5. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Sau khi ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá với khách hàng, doanh
nghiệp cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung và trình tự công việc phải làm,
cố gắng không để xẩy ra những sai sót, những thiệt hại đáng tiếc. Thông th-
ờng trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bớc sau:
Sơ đồ 1

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Ký hợp
đồng XK
Kiểm tra
L/C

Xin giấy
phép XK
Chuẩn bị
hàng hoá
Giao hàng
lên tàu
Làm thủ tục
hải quan
Kiểm
nghiệm
hàng hoá
Thuê tàu
Mua bảo
hiểm
Làm thủ tục
thanh toán
Giải quyết
khiếu nại
(nếu có)
Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p

Đây là trình tự những công việc chung nhất cần tiến hành để thực
hiện hợp đồng xuất khẩu. Tuy nhiên, trên thực tế tuỳ theo thoả thuận giữa hai
bên trong hợp đồng có thể bỏ qua một vài công đoạn.
5.1. Xin giấy phép xuất khẩu.
Muốn thực hiện đợc các hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, doanh nghiệp
phải có giấy phép xuất khẩu hàng hoá. Giấy phép xuất khẩu hàng hoá là một
công cụ quản lý của nhà nớc về hoạt động xuất khẩu các doanh nghiệp. Trớc
đây, khi muốn xuất khẩu một lô hàng nào đó, các doanh nghiệp xuất khẩu
phải có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu và xin giấy phép xuất khẩu

từng chuyến. Để giảm gánh nặng về thủ tục hành chính cho các doanh nghiệp
tham gia xuất khẩu, ngày 03/03/1998, Thủ tớng Chính phủ ban hành quyết
định số 55/1998/QĐ/TTG, kể từ ngày 18/03/11998 tất cả các doanh nghiệp
thuộc mọi thành phần kinh tế đều đợc quyền xuất nhập khẩu hàng hoá phù
hợp với nội dung đăng ký kinh doanh trong nớc của doanh nghiệp, không cần
phải xin phép kinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thơng mại nữa. Qui định
này không áp dụng với một số mặt hàng đang đợc quản lý theo cơ chế riêng,
cụ thể là những mặt hàng sau: gạo, sách, chất nổ, ngọc trai, đá quý, kim loại,
tác phẩm nghệ thuật, đồ su tầm và đồ cổ.
5.2. Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu
Ngời xuất khẩu phải tiến hành chuẩn bị hàng hoá để xuất khẩu. Công
việc chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu gồm 3 công đoạn sau:
- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: ở đây doanh nghiệp xuất
khẩu tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau nh mua nguyên
liệu về gia công, sản xuất thành hàng xuất khẩu, mua đứt bán đoạn với đơn vị
sản xuất hàng hoá, tổ chức đại lý thu mua hoặc nhận xuất khẩu uỷ thác.

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B

Khoa Th ơng mại Ch uyên đề tốt nghiệ p
- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Việc đóng gói bao bì là căn cứ theo
yêu cầu trong hợp đồng đã ký kết, bên cạnh đó, công việc này có ý nghĩa nhất
định với quá trình kinh doanh, bởi vì bao bì vừa phải đảm bảo đợc phẩm chất
của hàng hoá, vừa thuận tiện cho quá trình vận chuyển bốc xếp hàng hoá, tạo
điều kiện chho việc nhận biết hàng hoá, gây ấn tợng và làm cho ngời mua có
cảm tình với hàng hoá, với doanh nghiệp.
- Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ đợc
ghi ở mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc nhận
biết, giao nhận, bốc dỡ và bảo quản hàng hoá. Khi kẻ ký mã hiệu hàng hoá,
phải đảm bảo những nội dung cần thông báo cho ngời nhận hàng, cho việc tổ

chức vận chuyển hàng hoá và bảo quản hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn
yêu cầu sáng sủa, rõ ràng, dễ hiểu không gây khó khăn cho việc nhận biết
hàng hoá.
5.3. Thuê tàu lu cớc.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu, việc thuê tàu chở hàng
dựa vào các căn cứ sau:
- Những điều khoản của hợp đồng xuất khẩu hàng hoá
- Đặc điểm của hàng hoá xuất khẩu
- Điều kiện vận tải
Chẳng hạn nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là
CIF hoặc CFR (cảng đến) thì đơn vị kinh doanh xuất khẩu phải thuê tàu biển
để giao hàng. Nếu điều kiện giao hàng là FOB thì đơn vị kinh doanh xuất
khẩu có trách nhiệm giao hàng lên tàu tại cảng bốc qui định.
Nếu hàng hoá xuất khẩu là hàng tơi sống cần phải bảo quản tốt thì phải
thuê tàu có thiết bị đông lạnh.
Nếu hàng hoá có khối lợng lớn nh than đá, quặng, lơng thực và chở
bằng đờng biển thì thờng thuê tàu chuyên chở hàng. Tuỳ theo điều kiện hàng
đối lu, ngời ta có thể thuê khứ hồi hoặc chuyên chở liên tục.
Nếu hàng hoá mua bán có khối lợng nhỏ và đi trên đờng có tuyến tàu
chợ thì ngời ta đăng ký chỗ (gọi là lu cớc) của tàu chợ để chở hàng.
Thông thờng trong nhiều trờng hợp, đơn vị kinh doanh xuất khẩu thờng
uỷ thác việc thuê tàu cho một công ty vận tải thuê tàu.
5.4. Kiểm nghiệm hàng hoá (kiểm tra chất lợng hàng hoá xuất khẩu)

Thiều Tăng Tới - QTKDTM 38B