một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty bánh kẹo hải hà

Luận văn tốt nghiệp
Lời nói đầu
Sau hơn 40 năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nớc ta đang dần
chuyển sang cơ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Cùng
với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận về hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ khi chuyển sang cơ chế
thị trờng không ít doanh nghiệp đã tỏ ra lúng túng, nhiều doanh nghiệp
làm ăn thua lỗ, thậm chí đã dẫn đến phá sản. Sở dĩ nh vậy vì các doanh
nghiệp cha có đợc sự hiểu biết cần thiết về công tác tiêu thụ sản phẩm
trong cơ chế thị trờng.

Nếu nh trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, việc sản xuất và
tiêu thụ đều do nhà nớc chỉ đạo. Nhng trong cơ chế nh hiện nay câu hỏi đặt
ra cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất
cho ai? Những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời, nó là vấn
đề cấp thiết đối với các doanh nghiệp hiện nay với sự xuất hiện của rất
nhiều các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số mặt hàng giống nhau thì
vấn đề tiêu thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn.

Tiêu thụ đợc sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi
vốn và chi trả các khoản chi phí đã chi ra cho quá trình sản xuất, kinh
doanh, đạt đợc mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất, kinh doanh là
thu đợc lợi nhuận. Làm tốt công tác tiêu thụ tức là đã trả lời đợc câu hỏi sản
xuất cho ai? công việc này làm càng tốt, càng nhanh chóng thì các doanh
nghiệp càng có khả năng đẩy nhanh vòng quay của vốn tăng thu lợi nhuận,
phát triển sản xuất, nâng cao đời sống ngời lao động, khẳng định vị trí của
mình trên thơng trờng.
Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó là cả
một quá trình nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, tình hình thị trờng, các đối thủ cạnh tranh

Từ đó kết hợp với sự quản lý sáng suốt, linh hoạt và nhạy bén của các nhà
quản lý doanh nghiệp để vạch ra những hớng đi đúng đắn nhằm củng cố và
phát triển doanh nghiệp.

Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
1
Luận văn tốt nghiệp
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, mong
muốn đánh giá bản thân mình, trong quá trình thực tập tại Công ty bánh
kẹo Hải Hà, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ của
Công ty thông qua luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà .

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là nghiệp vụ tiêu thụ của doanh
nghiệp sản xuất. Cụ thể là hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà.
Trong chuyên đề này tôi đã sử dụng phơng pháp phân tích, tổng hợp từ lý
luận thực tiễn, kết hợp phơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để
làm sáng tỏ vấn đề.

Nội dung của luận văn đợc trình bày ở 3 chơng:
Ch ơng i: Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp.
Ch ơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Hà.
Ch ơng III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
ở Công ty bánh kẹo Hải Hà.
Qua luận văn này em xin đợc gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo
TS. Nguyễn Xuân Quang, cô giáo CN. Đinh Lê Hải Hà đã tận tình hớng
dẫn, cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, đặc biệt là các cán bộ
công nhân viên trong phòng Kinh doanh của công ty bánh kẹo Hải Hà, để
em có thể hoàn thành luận văn này.

Ch ơng I
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp
I.Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp.
1.Khái niệm.
Đã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo
phạm vi và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái
niệm khác nhau. Nhng tổng kết lại thỉ tiêu thụ sản phẩm có thể tiếp cận trên
các giác độ:
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
2
Luận văn tốt nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình
Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến
toàn bộ cách thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi tơng ứng với hành động
thực hiện khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua: thảo luận, thơng l-
ợng, ký kết hợp đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời
mua và ngời bán. Trờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa
hẹp nghĩa là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá( H-T). Trong tr-
ờng hợp này tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán
hàng. Trong trờng hợp này, bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu
thụ sản phẩm. Các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: Nghiên cứu thị

trờng, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các
điều kiện bán hàng rồi kết thúc ở bán hàng.
Trong giáo trình Kinh tế thơng mại cho rằng:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình, thực chất là mở rộng
nội dung của tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức
tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng với nhau và
ảnh hởng đến nhau cũngnh ảnh hởng đến kết quả cuối cùng của toàn bộ
quá trình tiêu thụ là lợi nhuận. Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai
trò khác nhau và đều có tác động tích cực/tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng
nh kết quả chung. Khi giải quyết tốt từng khâu từng, từng bộ phận, từng
yếu tố không có nghĩa là một kết quả chung cũng tốt.
Do vậy chúng ta cần sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các
khâu, các bộ phận trong hệ thống kinh doanh thống nhất giải quyết các
khâu, các bộ phận, các yếu tố phải đặt trong mục tiêu chung của cả hệ
thống. Tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết chặt chẽ, hữu cơ với các khâu,
các bộ phận, các yếu tố của kinh doanh đã đợc thực hiện trớc đó. Tiêu thụ
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
3
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm có thể nói không chỉ xuất hiện cuối quá trình sản xuất, kinh
doanh mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến
lợc, xây dựng kế hoạch cho đến khi bán sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là
một quá trình.

Theo tài liệu Kinh tế thơng mại do tập thể giáo viên khoa Thơng mại

biên soạn và suất bản năm 1998 khi nghiên cứu về tiêu thụ theo nghĩa rộng
thì cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
khâu nhiều giai đoạn liên quan đến nhiều nghiệp vụ quan trọng ở doanh
nghiệp.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm: tiếp nhận, bao gói, phân loại,
lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm: nghiên cứu thị trờng,
công tác kế hoạch, quảng cáo, hạch toán thống kê.

Trong phạm vi của luận văn này với quy mô và cách thức tiêu thụ của
Công ty bánh kẹo Hải Hà thì tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận trên giác độ là
một khâu của quá trình sản xuất, kinh doanh.
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá,là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,một bên là tiêu
dùng. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả
mãn một nhu cầu nào đó.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy
tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ng-
ời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ
sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp
cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B

4
Luận văn tốt nghiệp
của khách hàng. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò
trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức
là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân đối, giữ ổn
định xã hội. Đồng thời giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
II.nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.Nghiên cứu thị trờng.
Để có thể nghiên cứu thị trờng thì trớc hết chúng ta phải hiểu thị trờng
là gì? Khi trình bày về thị trờng thông thờng ta có thể hiểu trên những giác
độ khác nhau:
- Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán.
- Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá.
Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng
tiêu thụ hay bán sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh
nghiệp. Do đó trong kinh doanh cần mô tả thị trờng một cách cụ thể từ góc
độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu cần hiểu
biết về thị trờng của doanh nghiệp. Có thể có nhiều cách thức và góc độ
khác nhau để mô tả và phân loại thị trờng, nhng thông thờng mô tả thị trờng
của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trờng của doanh nghiệp gồm
thị trờng đầu ra (nguồn tiêu thụ) và thị trờng đầu vào (nguồn cung ứng).
Trình tự của công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
Thu thập thông tin; Xử lý thông tin và Ra quyết định. Trong giai đoạn thu
thập thông tin doanh nghiệp có thể có nhiều cách thức để có thể nhận đợc
những thông tin mà mình mong muốn có. Các cách thu thập thông tin có
thể thông qua bảng hỏi, thông qua sách báo, tạp chí chuyên ngành Qua
những thông tin thu thập đợc, bộ phận có chức năng sử lý và phân tích
thông tin từ đó tham mu cho lãnh đạo cho lãnh đạo ra quyết định về sản

xuất và kinh doanh.

Nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm:
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
5
Luận văn tốt nghiệp
Ngiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá,
chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.
Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua,
bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng
hoávà chính sách mua bán của các doanh nghiêp có nguồn hàng lớn. Ngiên
cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu?
cơ cấu của loại hàng? đối thủ cạnh tranh.
Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng của doanh nghiệp: doanh nghiệp có
thể sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau đây
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: ngời ta còn gọi phơng pháp này là
phơng pháp nghiên cứu văn phòng. Đây là phơng pháp nghiên cứu thu thập
thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí chuyên ngành, bản tin kinh
tế, thông tin thị trờng, niên giám thồng kê và các tài liệu có liên quan đến
việc nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn có thể thu
thập số liệu trong hoặc ngoài doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta
nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu.
Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn thời gian, ít
tốn chi phí. Nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn
cao, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc thu thập
một công tyách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp nàycũng có nhợc
điểm là dựa vào các tài liệu đã đợc xuất bản nên nó đã trở nên lạc hậu so

với thực tế.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp nghiên
cứu trực tiếp cử ngời nghiên cứu xuồng tận hiện trờng để nghiên cứu. Ngời
ngiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở
đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị tiêu thụ trọng điểm
bằng cách điều tra chọn mẫu, điều tra trọng điểm, điều tra điển hình, điều
tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra,
thông qua hội nghị khách hàng cũng có thể thông qua việc tiếp xúc với
khách hàng ở quầy hàng, ở kho của bản thân doanh nghiệp. Nghiên cứu tại
hiện trờng có thể thu thập đợc những thông tin sinh động thực tế, hiện tại.
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
6
Luận văn tốt nghiệp
Tuy nhiên tốn kém chi phí và ngời nghiên cứu phải vững vàng về chuyên
môn và có đầu óc thực tế

Doanh nghiệp có thể sử dụng phối hợp hai phơng pháp này vì chúng
có thể bổ xung cho nhau, khắc phục những điểm yếu và phát huy những
điểm mạnh của nhau.

Qua việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp có thể dự báo thị tr-
ờng. Việc dự báo thị trờng là cần thiết và rất quan trọng, nó giúp doanh
nghiệp chủ động và có những đối phó kịp thời trong quá trình sản xuất kinh
doanh.

Đối tợng của dự báo thị trờng bao gồm thị trơng đầu vào và thị trờng
đầu ra. Thị trờng là khả năng các nguồn hàng hoa, nguyên vật liệu doanh
nghiệp có khả năng mua đợc trong kỳ. Thị trơng đầu ra là khả năng bán đợc
hàng của daonh nghiệp trên từng đoạn thị trờng trong những khoảng thời
gian nhất định

Phạm vi dự báo thị tr ờng: có các phạm vi dự báo thị trờng sau đây
- Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày, vài tuần tới. Dự báo đòi
hỏi chính xác cụ thểđể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo sản xuất kinh doanh ở
đơn vị mình
- Dự báo trung hạn: Thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm.
phậm vi dự báo dài hơn dự báo ngắn hạn. Dự báo này có tính chất tổng
hợpvà nó chỉ ra xu hớng hoặc tốc độ phát triển. Dự báo này có tác dụng lớn
trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoach định các chính
sách tiêu thụ sản phẩm, quẩng cáo , giá cả
- Dự báo dài hạn: Thời hạn dự báo từ 3 năm trở nên. Đây là dự báo
tổng hợp, đa ra những phơng hớng lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiến
lợc sản xuất kinh doanh và kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn của doanh
nghiệp, hoặc đề ra các trơng trình mục tiêu. Trong việc đầu t, phát triển và
mở rộng sản xuất kinh doanh, liên doanh, liên kết, áp dụng khoa học, kỹ
thuật.
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
7
Luận văn tốt nghiệp
2. Xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch hoá công tác tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của doanh
nghiệp. Nói đến kế hoạch hoá là nói đến cả quá trình từ khâu lập kế hoạch
đến khâu tổ chức thực hiện kế hoạch. Cơ sở để đảo bảo khả năng thành
công của tiêu thụ thì trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kế hoạch hoá. Công
tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động có kế hoạch sẽ chủ động phục vụ tốt cho
sản xuất và lu thông hàng hoá, tránh đợc tình trạng bị động.

Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm các bớc sau:
a)Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với
mục tiêu thụ sản phẩm có quan hệ biện chứng với nhau. Mục tiêu tổng quát
của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng vừa là xuất phát điểm cho việc
triển khai các mục tiêu tiêu thụ cụ thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải
đợc phản ánh và cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Xuất
phát từ mối quan hệ này khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải
nắm vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để
thực hiện mục tiêu đó.
b) Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp.
Xuất phát từ mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, để xác định đúng
mục tiêu tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải xem xét một cách toàn diện các
yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến tiêu thụ trong kỳ
kế hoạch. Để xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ cần phân tích các
yếu tố của môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp dới các góc
độ cụ thể và điều kiện cụ thể của tiêu thụ. Các thông tin và kết luận về môi
trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong
quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể đợc
tiếp tục phân tích để lập kế hoạch tiêu thụ.

Thông qua chơng trình nghiên cứu tiêu thụ cần đảm bảo các thông tin
để xác định (dự báo) đợc:
- Năng lực thị trờng: Khối tiêu thụ cao nhất có thể đạt đến của một sản
phẩm trên thị trờng đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai
đoạn nhất định.
Năng lực thị trờng có thể đợc xác định theo khu vực lãnh thổ và theo
phân loại khách hàng.
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
8
Luận văn tốt nghiệp
- Doanh số của ngành hàng: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế của một

ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác
nhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng.
- Năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp: Phản ánh khả năng cần hớng vào
doanh nghiệplà khối lợng tiêu thụ cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến
từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh
nghiệp.
- Dự báo tiêu thụ của doanh nghiệp: Xác định số lợng tiêu thụ bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tơng lai (ngắn/dài hạn) của doanh nghiệp
đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị tr-
ờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.

Trong bớc này doanh nghiệp cần phải dự báo đợc năng lực thị trờng,
doanh số của ngành hàng, năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp, dự báo tiêu
thụ của doanh nghiệp.
c) Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác
định và thực hiên. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu
thụ của doanh nghiệp. Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở các
cấp quản trị các bộ phận của doanh nghiệp. Việc xây dựng các mục tiêu đó
đã trở thành hệ thống mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm: Mục tiêu tổng
quát, mục tiêu tiêu thụ ở các khu vực, mục tiêu chinh phục khách hàng,
mục tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ
Để đạt đợc các mục tiêu trên thì doanh nghiệp cần phải có kế hoạch
thực hiện để đạt đợc mục tiêu đó. Các kế hoạch tiêu thụ có thể đợc lập ra và
tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm,
theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng, theo thời gian
d)Tổ chức thực hiện kế hoạch.
Đây là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh nhằm
triển khai các kế hoạch đã đợc đặt ra vào thực tiễn. Quá trình tổ chức thực

hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm diễn ra theo quá trình sau:
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
9
Luận văn tốt nghiệp
Chiêu mộ và tuyển chọn các
phần tử của lực lợng tiêu thụ sản phẩm (d1)
Huấn luyện các đại diện tiêu thụ (d2)
Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ (d3)
Động viên các đại diện tiêu thụ (d4)
Đánh giá các đại diện tiêu thụ (d5)
(d1) Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ: Quy
trình chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện tiêu thụ đợc xác định qua các b-
ớc sau:
- Nghiên cứu quy mô lực lợng tiêu thụ kế hoạch, đánh giá lực lợng tiêu
thụ hiện tại, từ đó xác định các đại diện tiêu thụ cần bổ xung.
- Xác định tiêu chuẩn các đại diện tiêu thụ.
- Thông báo tuyển đại diện tiêu thụ, và tổ chức tiếp nhận hồ sơ và thời
gian tuyển chọn.
- Tuyển chọn hồ sơ và trực tiếp phỏng vấn.
- Trên cơ sở các tiêu chuẩn đặt ra,ra quyết định tuyển chọn và bố trí vị
trí làm việc trong hệ thống
(d2) Huấn luyện các đại diện tiêu thụ: Huấn luyện các đại diện tiêu
thụ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ
hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch của hoạt động tiêu thụ.
Có nhiều hình thức, trơng trình và nội dung khác nhau có thể đợc
thiết kế dành cho các vị trí khác nhau của lực lợng tiêu thụ nhng tối thiểu
phải đáp ứng các yêu cầu sau:
- Hiểu đầy đủ quyền hạn của mỗi cá nhân trong hệ thống tiêu thụ.
- nắm vững và nâng cao nghệ thuật tiêu thụ, nghệ thuật thơng lợng và
nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ.

Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
10
Luận văn tốt nghiệp
(d3) Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ hoạt động của các đại diện tiêu thụ
đợc thực hiện trên nguyên tắc chỉ tiêu tự chủ, độc lập giải quyết các nhiệm
vụ đợc giao. Việc tiêu thụ sẽ không đạt dợc hiệu quả nếu nh thiếu sự sáng
tạo trong việc sử lí các chỉ tiêu tình huống cụ thể của các đại diện tiêu thụ.
Nguyên tắc của chỉ đạo các đại diện tiêu thụ và tố chất các cá nhân, kinh
nghiệm và quá trình huấn luyện các đại diện tiêu thụ. Tuy nhiên để kiểm
soát và điều chỉnh cả hệ thống tiêu thụ là một yêu cầu không thể thiếu đợc
trong quản trị tiêu thụ. Thông qua hệ thống giám sát và các tầng giám sát
của hệ thống tiêu thụ, hành vi và kết quả của từng bộ phận tiêu thụ của hệ
thông tiêu thụ phải đợc kiểm soát và đánh giá theo tứng thơng vụ và theo
từng thời gian thích hợp.

(d4) Động viên các đại diện tiêu thụ: Kết quả hoạt động của lực lợng
tiêu thụ chịu tác động mạnh mẽ của trơng trìng động viên khuyến khích các
đại diện tiêu thụ của doanh nghiệp. động viên, khuyến khích các đại diện
tiêu thụ, doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Các yêu cầu động viên:
- Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng
- Có thời gian.
- Phù hợp với chiến lợc phát triển/ tình huống.
- Đúng lúc (thởng ngay/ phạt ngay)
- Chính xác (công bằng)
- Đảm bảo tính linh hoạt.
Các hình thức động viên:
- Thởng/ phạt bằng tiền mặt, hiện vật
- Công nhận sự đóng góp về tinh thần(danh hiệu).

(d5) Đánh giá các đại diện tiêu thụ: Việc phân tích đánh giá của các
hoạt động tiêu thụ của các đại diện tiêu thụ đợc thực hiện cho từng cá nhân,
bộ phận tiêu thụ. Kết quả đánh giá là cơ sở để phân tích đánh giá, tổng kết
tình hình chung của từng doanh nghiệp. Từ đó đặt ra các mục tiêu, kế
hoạch cho chu kỳ sản xuất và tiêu thụ tiếp theo.
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
11
Luận văn tốt nghiệp
e) Phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ:
* Đối tợng đánh giá:
Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện ở nhiều
mức độ khác nhau:
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ tổng quát (cấp doanh nghiệp)
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ của từng bộ phận (cấp khu vực,
ban)
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ của từng phần tử trong hệ thống
tiêu thụ
*Nội dung đánh giá: ta có thể đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo
các nội dung sau:
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo mục tiêu giữa kế
hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ.
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo số lợng.
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ theo chất lợng ( hành vi c xử,
mối quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, phát triển thị
trờng).
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ theo sản phẩm, khu vực địa lý,
khách hàng.
* Thông tin phục vụ đánh giá: Bao gồm các thông tin mang tính chủ ý của
doanh nghiệp (các mục tiêu đặt ra, hạn mức, các tiêu chuẩn) và các thông
tin phản hồi mang tính khách quan. Các thông tin nàycó thể thu đợc từ sự

quan sát trực tiếp, th từ, khiếu nại của khách hàng
*Phơng pháp đánh giá: Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng trong viêc
đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm là:
- So sánh mức tiêu thụ và các chỉ tiêu liên quan nh thực tế so với kế
hoạch hiện tại so với quá khứ.
- So sánh, xếp hạng thành tích của các bộ phận, các phần tử trong hệ
thống tiêu thụ với nhau và trên tổng thể.
- Phân tích và đa ra kết luận về kết quả tiêu thụ và mối liên hệ với các
yếu tố thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ.
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
12
Luận văn tốt nghiệp
3. Xây dựng hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
a) Chính sách giá cả:
Hệ thống giá cả của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức
giá đợc lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục các mục tiêu, đối tợng
và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình sản xuất kinh doanh và bán
hàng. Việc đặt giá cho các sản phẩm, dịch vụ trong sản xuất và kinh doanh
không phải là tuỳ ý. Việc đặt giá cho các sản phẩm, dịch vụ phải dựa trên
cơ sở các mục tiêu của doanh nghiệp. Các mục tiêu định giá có thể xuất
phát từ: định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc, định giá
nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, định giá nhằm mục tiêu doanh số bán,
định giá nhằm phát triển phân đoạn thị trờng, định giá nhằm mục tiêu cạnh
thanh đối đầu, định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
Để đạt đợc các mục tiêu trên doanh ngiệp cần đa ra các quy định về
chính sách giá cả của doanh nghiệp. Các chính sách giá cho phép doanh
nghiệp có thể đánh giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinhdoanh. Các
chính sách giá chủ yếu thờng đợc áp dụng gồm: Chính sách về sự linh hoạt
của giá, chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm, chính sách
về mức giá theo chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiết giá.

b) Quảng cáo và xúc tiến bán.
xúc tiến là một trong 4 tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có
nguồn gốc từ tiếng Anh Promotion, có rất nhiều quan niệm khác nhau về
xúc tiến.
Trong marketing căn bản của Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động
thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin
marketing là trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về
doanh nghiệp,

Về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi
ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng
nh những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm
ra cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ
xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng
vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
13
Luận văn tốt nghiệp
Các nhà kinh tế ở các nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến là một công cụ,
một chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng
giữa ngời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm
mục tiêu đạt đợc sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách tiềm năng
về hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình Thơng mại dịch vụ, xúc tiến là hoạt động thông tin
marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghiệp thơng
mại,thông tin marketing là trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông
điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách
hàng cũng nh những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh

nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Trong giáo trình Quản trị kinh doanh thơng mại, xúc tiến là những
kỹ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhng tạm thời do
việc cung cấp một ngoại lệ cho khách hàng.

Trong thơng mại, tham số promotion đợc thống nhất gọi là xúc tiến
thơng mại.
Trong cuốn Marketing Thơng mại của PTS . Nguyễn Bách Khoa:
Xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có
chủ đích đợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một
quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách tiềm
năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lợc và chơng
trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty.
Xuất phát từ góc độ thơng mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thơng
mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch
vụ thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mãi, hội
chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trơng khác.
Vị trí của xúc tiến thơng mại trong Marketing - Mix: Xúc tiến thơng
mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát đợc trong
Marketing thơng mại.
Xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ.
Quảng cáo là một trong những nội dung của xúc tiến.
c) Phơng thức và hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
14
Luận văn tốt nghiệp
Về mặt lý luận cũng nh về mặt thực tiễn có nhiều phơng thức tiêu thụ sản

phẩm. Do vậy vấn đề đặt ra là các doanh nghiệp phải đa ra phơng thức tiêu
thụ hợp lý. Thông thờng tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các kênh phân
phối sau đây:
- Kênh phân phối ngắn.
- Kênh phân phối dài.
- Kênh hỗn hợp.
4.Thiết lập và tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm.
Việc tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên giác
độ là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải tổ
chức ra một bộ phận chuyên trách đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.

Nhiệm vụ và chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất:
*Nhiệm vụ:
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lợng sản
phẩm sản xuất;
- Lựa chọn các phơng pháp giao hàng tối u nhằm giảm các chi phí vận
chuyển hàng hoá và đẩy nhanh quá trình vận chuyển hàng cho khách;
- Đáp ứng một cách kịp thời việc cung ứng các sản phẩm cho khách
hàng theo đúng số lợng,chất lợng và mặt hàng quy định trong đơn hàng và
hợp đồng;
- Giúp các cơ sở sản xuất của doanh nghiệp bố trí sử dụng hợp lý năng
lực sản xuát bằng cách xác định chính xác và xử lý kịp thời các đơn hàng
của khách hàng;
- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm
sản xuất theo yêu cầu của khách hàng,trong trờng hợp bất khả kháng thì
cần phải thông báo cho khách hàng;
*Chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ trong công tác nghiệp vụ tiêu
thụ:

- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng và triển khai thực hiên kế
hoạch.
- Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ doanh nghiệp về các phơng tiện
vận chuyển hàng cho khách
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
15
Luận văn tốt nghiệp
- Nắm số lợng, mặt hàng nhập kho thành phẩm của daonh nghiệp hàng
ngày.
- Hạch toán việc thực hiện các đơn hàng cho khách.
- Tiêu thụ sản phẩm ngoài kế hoạch của doanh nghiệp và số sản phẩm
mà khách hàng từ chối.
- Tham ra các công việc quảng cáo sản phẩm cho doanh nghiệp.
- Tham ra kiểm kê thành phẩm và thiết bị ở các kho thành phẩm của
doanh nghiệp.
5.Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các
kế hoạch đã đặt ra vào thực tiễn. Nội dung của tổ chức thực hiện gồm:
tuyển chọn và chiêu mộ các lực lợng tiêu thụ trung gian, huấn luyện các
đại diện tiêu thụ trung gian, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ trung gian, động
viên các đại diện tiêu thụ trung gian, đánh giá hiệu quả hoạt động của đại
diện tiêu thụ trung gian.

6. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi kỳ kế hoạch doanh nghiệp bao giờ cũng đánh giá về hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình, đánh giá những mặt làm đợc và cha
làm đựơc. Việc tiêu thụ cũng vậy, đánh giá kết quả tiêu thụ là rất quan
trọng, nó rút ra đợc những bài học kinh nghiệp cho quá thình sau, từ đó
doanh nghiệp dần hoàn thiện và đa ra những phơng án tiêu thụ thích hợp
nhất. Đánh giá kết quả tiêu thụ làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại

của doanh nghiệp. Cơ sở để đánh giá là so sánh kết quả đạt đợc so với
những chỉ tiêu mà kế hoạch đã đặt ra. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sau mỗi
kỳ kế hoạch giúp doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cho những kỳ tiếp theo.
III. các yếu tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.Các yếu tố thuộc môi trờng bên trong công ty.
a) Đặc điểm về ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp
Ta có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng lớn đến
công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong ngành công nghiệp, lĩnh vực sản xuất
kinh doanh rất đa rạng, dạ trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất ít phụ
thuộc vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên việc tiêu thụ sản phẩm đợc
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
16
Luận văn tốt nghiệp
diễn da thơng xuyên và liên tục. Trong ngành nông nghiệp thì sản xuất lại
phụ thuộc phần lớn vào điều kiện tự nhiên, sản xuất theo thời vụ cho nên
tiêu thụ tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản phẩm. Khác với hai
ngành nghề trên, ngành xây dựng cơ bản đặc trng là sản xuất đơn chiếc
theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài nên việc tiêu thụ sản phẩm
cũng chỉ là những sản phẩm cá thể phụ thuộc vào từng công trình cụ thể.
b) Đặc điểm về tổ chức lao động trong doanh nghiệp.
Việc xắp xếp lao động trong doanh nghiệp một cách hợp lý sẽ tạo
điều kiện thuận lợi cho việc lu thông hàng hoá. Bố trí và sắp xếp ngời lao
động phù hợp với trình độ chuyên môn và năng lực của họ sẽ toạ điều kiện
để họ có thể phát huy hết năng lực của mình cống hiến cho doanh nghiệp.
c) Đặc điểm về sản phẩm.
Khi nói về đặc điểm của hàng hoá thì ngời ta thờng đề cập đến:
- Chất lợng sản phẩm: Việc sản xuất sản phẩm hàng hoá phải gắn liền
với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm

cũng là một yếu tố quan trọng thúc đảy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản
phẩm. Trong kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh
tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ. Chất lợng sản phẩm đợc
nâng cao không những có ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm mà còn ảnh
hởng tới khối lợng tiêu thụ, do đó có ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu. Sản
phẩm đợc sản xuát ra có thể phân loại thành những phẩm cấp khác nhau:
loại i, loại II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau. Sản phẩm có cấp
cao, giá bán sẽ cao hơn, vì vậy chất lợng chính là giá trị đợc tạo thêm.
- Giá cả sản phẩm:
Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền cảu giá trị hàng hoá và giá cả xoay
quanh giá trị hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành
tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó
doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả nh một công cụ sắc bén để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá cả phù
hợp với chất lợng sản phẩm, đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận họ sẽ
dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao ngời
tiêu dùng khônh chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm
chất đống trong kho của mình mà thôi.
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
17
Luận văn tốt nghiệp
Mặt khác, nếu xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản
phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng vơí giá thấp hơn mặt bằng giá cảu
các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp
cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh
tranh, từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Kết cấu sản phẩm:
Nh ta đã biết mỗi loại mặt hàng có thể có mức lãi/lỗ khác nhau. Do đó
trong thực tế nếu tăng tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng có mức lãi cao, giảm tỷ

trọng mặt hàng có mức lãi thấp (hoặc bị lỗ) thì mặc dù tổng sản lợng tiêu
thụ là không đổi, nhng số lợi nhuận tiêu thụ sẽ tăng và ngợc lại, ảnh hởng
của nhân tố này có thể mang tính chất chủ quan. Nói chung việc thay đổi
kết cấu mặt hàng tiêu thụ thờng do sự biến động của nhu cầu tiêu dùng, tức
là do sự biến động của thị trờng. Trong trờng hợp này doanh nghiệp phải
diều chỉnh cho phù hợp với sự biến động đó để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng
đa dạng, thờng xuyên biến động. Trong điều kiện sản xuất kinh doanh hiện
nay, để nâng cao hiệu quả kinh tế các doanh nghiệp phải đa ra thị trờng
nhiều loại sản phẩm khác nhau.
- Chu kỳ sống của sản phẩm
Không một loại sản phẩm nào có thể tồn tại mãi mãi nếu nh nó không
có sự cải tiến theo xu hớng phát triển của thời đại. Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm
có chu kỳ sống, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia ra làm 4 giai đoạn:

+ Giai đoạn xuất hiện:
Đây là giai đoạn mở đầu của việc đa hàng hoá ra bán chính thức trên
thị trờng. Do vậy nó cần có sự chuẩn bị chu đáo về mọi mặt. Trong giai
đoạn này mức tiêu thụ tăng chậm vì các lý do sau đây: doanh nghiệp còn
gặp phải những vớng mắc về kỹ thuật, khách hàng cha bỏ thói quen tiêu
dùng trớc đây và có thể đang nghi ngờ về tính năng tác dụng của sản phẩm
mới, khả năng mua sắm còn hạn chế.

+ Giai đoạn phát triển:
Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh , lợi nhuận trong
giai đoạn này tăng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ mạnh trên
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
18
Luận văn tốt nghiệp
thị trờng thì một số doanh nghiệp kháccũng sản xuất ra những sản phẩm t-
ơng tự để cạnh tranh. Do vậy trong giai đoạn này đối thủ cạnh tranh của

doanh nghiệp tăng lên nhiều.

+ Giai đoạn bão hoà:
Đến một thời điểm nào đó mức tiêu thụ của doanh nghiệp bắt đầu
chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bớc vào giai đoạn bão hoà. Trong giai
đoạn này hàng hoá hàng hoá tràn ngập trên thị trờng, điều đó hàm chứa một
cuộc cạnh tranh gay gắt

+ Gai đoạn suy thoái:
Giai đoạn suy thoái diễn ra kh mức tiêu thụ sản phẩm giảm sút. Việc
giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp, thậm chí đến số không.
Cũng có những loại hàng hoá mức tiêu thụ của chúng giảm xuống và dừng
lại ở đó nhiều năm.
Do vậy doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả cần phải xác định
xem sản phẩm của mình đang ở trong giai đoạn nào. Từ đó doanh nghiệp đ-
a ra các chính sách hợp lý nhằm đạt đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đã
đặt ra.
d) Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
- Xét về hình thức bán hàng:
Có nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý, bán hàng tại
kho, bán tại cửa hàng,bán tại kho của khách hàng. Một doanh nghiệp nếu
áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng này tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc
nhiều hơn so với một doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn thuần một hình
thức bán hàng nào đó. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần phải lựa chọn ph-
ơng thức tiêu thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tôí đa nhất. Ngoài ra,để mở
rộng chiếm lĩnh thị trờng,các doanh nghiệp còn tổ chức một mạng lới các
đại ký phân phối sản phẩm. Việc xây dựng và lựa chọn mạng lới tiêu thụ
hợp lý sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thu
đợc lợi nhuận tối đa.
- Xét về mặt tổ chức thanh toán:

Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán
bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh toán hàng đổi hàng,
thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm sẽ làm cho khách hàng cảm thấy
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
19
Luận văn tốt nghiệp
thoải mái và có thể lựa chon cho mình một phơng thức thanh toán tiện lợi
nhất, do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp.
Nếu chỉ áp dụng một phơng thức thanh toán nào đó thì có thể thích hợp với
khách hàng này nhng lại không thích hợp với khách hàng khác từ đó sẽ hạn
chế công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Xét về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cũng là tăng thêm sức
mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ
chức các dịch vụ vận chuyển, bảo hành sản phẩm, lắp ráp hiệu chỉnh sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm
thấy thuận lợi, yên tâm thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp. Ngợc lại, nếu không làm tốt sẽ bị khách hàng e ngại, xa lánh sản
phẩm của doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm bị cản trở.
e) Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
sản xuất kinh doanh thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh
nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa
chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta
không thể lợng hoá một cách trực tiếp mà phải đo qua tham số trung
gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể hình thành một
cách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách
có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình
cho doanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt

động của doanh nghiệp.
Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng xác định và phát triển
tiềm lực vô hình:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
+
f) Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghịêp
Vị trí địa lý có thể xem ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng
kinh doanh của doanh nghiệp, có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
20
Luận văn tốt nghiệp
nghiệp. Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan
tâmkhi đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và
khai thác trong kinh doanh. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong công tác
tiêu thụ sản phẩm cuẩ doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật phản ánh
nguồn tài sản cố định của doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh
doanh, bao gồm thiết bị, nhà xởng, văn phòng, phơng tiện vận chuyển
phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh
doanh của doanh nghiệp.
g) Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệpthông qua khối
lợng vốn mà doanh gnhiệp có thẻ huy động vào kinh doanh khả năng phân
phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn
trong kinh doanh thẻ hiện qua các chỉ tiêu:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): là khối lợng tiền của chủ sở hữu hoặc
các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết
định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác.
+Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệpphản ánh khả năng

khai thác các nguồn đầu tửtong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp là khác nhau.
Yếu tố này tham gia vào hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.

+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi
nhuận thu đợc giành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng
trởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

+ Khả năng trả nợ dài hạn và ngắn hạn: bao gồm các khả năng trả lãi
cho nợ dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn (liên qua
đến cơ cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển
thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn (tài khoản vãng lai) th-
ờng thể hiện qua vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hoá, vòng
quay tài khoản thu chi phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh
nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
21
Luận văn tốt nghiệp
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh
doanh của doanh nghiệp. Cơ thể qua chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên
doanh thu, tỷ suất thu hồi vốn đầu t, tỷ suất hoàn vốn nội bộ
2. Các nhân tố bên ngoài.
a) Điều kiện tự nhiên: Điều kiện tự nhiên có ảnh hởng rất lớn đến công
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Điều kiện về địa lý, khí hậu luôn
tắc động đến công tác tiêu thụ. Doanh nghiệp đợc đặt ở vị trí thuận lợi, gần
đờng giao thông, gần các trung tâm kinh tế lớn sẽ tạo điều kiện tốt cho
công tác tiêu thụ. Khí hậu cũng ảnh hởng đến chất lợng của sản phẩm, đặc
biệt là đối với các sản phẩm nông sản, nó gây khó khăn hoặc thuận lợi cho
công tác tiêu thụ. Những yếu tố cơ bản của điêu kiện tự nhiên bao gồm:

+ Vị trí địa lý: Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt
động thơng mại của doanh nghiệp:
- Khoảng cách (không gian) khi có liên hệ với các nhóm khách hàng
mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục. Liên quan đến sự thuận lợi trong
vận chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức
chi phí vận chuyển thấp.
- Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hóa, lao
động, nguyên liệu cho doang nghiệp. Liên quan đến các chi phí đầu vào và
giá thành.
- Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng: nơi
tập trung dân c, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông
nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ
+ Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ: ảnh hởng đến các chu kỳ sản
xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu
dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự
trữ, bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hớng chuyên môn hoá hoặc lợi
thế so sánh trong buôn bán.
+ Các vấn đề về cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trờng: Liên quan đến
mối quan tâm của con ngời về môi trờng và những hiện tợng bất thờng của
khí hậu, thời tiết ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bền vững. Mối
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
22
Luận văn tốt nghiệp
liên hệ giữa tính tự nhiên của môi trờng và hoạt động kinh doanh của con
ngời, sự củng cố hay phá hoại điều kiện tự nhiên bao quanh con ngời, sự
nhận thức và quan điểm về bảo vệ thiên nhiên và xu hớng thay đổi các điều
kiện tự nhiên vừa có khả năng thu hẹp mở rộng cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp xoay quanh yêu cầu bảo vệ môi trờng tự nhiên.
b) Môi trờng kinh tế, chính trị, luật pháp, công nghệ.
- Môi trờng kinh tế: Khi một nền kinh tế tăng trởng và phát triển với

tốc độ cao làm cho thu nhập của các tầng lớp dân c tăng lên dẫn đến nhu
cầu có khả năng thanh toán của ngời dân cũng tăng lên. Đây chính là cơ hội
thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy mạnh công tác tiêu thụ. Các yếu tố cơ
bản của môi trờng kinh tế tác động đến cơ hội kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm:
+ Tiềm năng của nền kinh tế : là yếu tố tổng quát phản ánh các nguồn
lực có thể huy động và chất lợng của nó; tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý
Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của
doanh nghiệp.
+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân:
tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các ngành
kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển
của doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế: Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế
hoặc từng ngành. Liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến sự phát triển hay
suy vong của từng doanh nghiệp.
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả
thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãm, xu hớng đầu t, xu hớng
tiêu dùng của nhân dân từ đố ảnh hởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của
doanh ngiệp .
+ Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở đóng của nền kinh tế: tác động
mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh,
khả năng sử dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn,nhân
công, thị trờng
+ Tỷ gia hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia: độ
tăng giảm của đồng nội tệ, việc lựa chọn ngoại tệ trong giao dịch thơng
mại ảnh hởng lớn đến khả năng thành công của một chiến lợc và từng th-
ơng vụ cụ thể
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
23

Luận văn tốt nghiệp
+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi; Liên quan đến sự
công bằng trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên phát triển trong nền kinh
tế và cần đợc đánh giá khi xem xét cơ hội kinh doanh.
+ Mức độ toàn dụng nhân công: Liên quan đến nguồn lực về lao động,
chi phí nhân công, thu nhập của ngời tiêu dùng, ảnh hởng đến xu hớng tiêu
dùng của tầng lớp dân c.
+ Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế: Các điều kiện phục vụ sản xuất kinh
doanh. Một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác các cơ sở
hạ tầng sãn có của nền kinh tế hoặc cung cấp các sản phẩm để phát triển cơ
sở hạ tầng. Mặt khác, hạn chế khả năng đầu t, phát triển kinh doanh, ảnh h-
ởng đến cả điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
- Môi trờng chính trị: Một quốc gia ổn định về chính trị, đờng lối
chính trị rộng mở là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp yên tâm
trong công tác sản xuất kinh doanh và mở rộng quan hệ buôn bán với các
đối tác nớc ngoài, mở rộng thị trờng xuất khẩu, từ đó tăng cờng công tác
xuất khẩu của công ty. Các yếu tố cơ bản của môi trờng chính trị gồm có:
+ Quan điểm , mục tiêu định hớng phát triển xã hội của đảng cầm
quyền.
+ Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ.
+ Mức độ ổn định chính trị xã hội
+ Thái độ và phản ứng của tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã hội
+ Thái độ và phẩn ứng của ngời tiuu dùng
- Môi trờng pháp luật: Những quy định về thuế, về mặt hàng cấm
xuất khẩu, nhập khẩu, công tác chóng buôn lậu chống làm hàng giả có tác
động lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ
bản của hệ thống pháp luật :
+ Những quy định về mặt hàng cấm xuất khẩu nhập khẩu của
chính phủ

+ Quy định về biểu thuế, và phơng pháp tính thuế
+ Các quy định về cạnh tranh, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm
- Môi trờng công nghệ: Một doanh nghiệp có dây chuyền sản xuất
hiện đại sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu,
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
24
Luận văn tốt nghiệp
thị hiếu của ngời tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng. Ngợc lại một
doanh nghiệp có công nghệ cũ kỹ lạc hậu thì sản phẩm làm ra có chất lợng
không cao ít đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, gây ra khó khăn cho công tác
tiêu thụ. Các yếu tố cơ bản của môi trờng công nghệ:

+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật- công nghệ của ngành- nền kinh tế:
liên quan đến mức độ tiên tiến hay lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị
đang đợc sử dụng trong ngành kinh tế - nền kinh tế. ảnh hởng trực tiếp đến
yêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị, khả năng sản xuất sản phẩmvới
các cấp chất lợng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và
cung cấp công nghệ, thiết bị
+ Khă năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền
kinh tế- ngành kinh tế : Phản ánh tiềm năng phát triển và đổi mới công
nghệ sản xuất, công nghệ quản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu
kỳ sống của sản phẩm, khả năng cạnh tranh có tính tiên phong.
c)Môi trờng văn hoá xã hội:
Phong tục, tập quán, thị hiếu lối sống, thói quen tiêu dùng có ảnh h-
ởng sâu sắc đến nhu cầu thị trờng và do đó ảnh hởng đến khả năng cung
ứng sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số
tiền mà họ có khả năng thanh toán trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ.
Các tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích sự ảnh hởng của môi tr-
ờng văn hoá xã hội ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

gồm có:
- Dân số: Số ngời hiện hữu trên thị trờng. Tiêu thức này ảnh hởng đến
dung lợng thị trờng có thể đạt đến. Thông thờng, dân số càng lớn thì quy
mô thị trờng càng lớn, nhu cầu về một nhóm sản phẩm hay một sản phẩm
càng lớn, khả năng đảm boả hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thơng
mại lớn. Tóm lại có nhiều cơ hội hấp dẫn cho doanh nghiệp trong hoạt
động sản xuất kinh doanh.
- Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình, lớp
ngời già trẻ, tỷ lệ giới tính. Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và
việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nhu cầu của nhiều đối tợng
Nguyễn Anh Tuấn - TM 40B
25