Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long.DOC

Phần mở đầu
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại đợc thì phải linh hoạt nhạy
bén với sự biến động của môi trờng, thích ứng đợc với cơ chế thị trờng, sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất ra phải đợc thị trờng chấp nhận, hàng hoá có tiêu thụ
đợc doanh nghiệp mới có điều kiện để tồn tại và đứng vững trên thị trờng. Công
tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng đợc đánh giá là có vị trí quan trọng quyết định
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và chi phối mạnh mẽ tới
các khâu khác.
Với các ngành kinh tế nói chung và ngành thuốc lá nói riêng, từ khi mở
cửa nền kinh tế đà tạo điều kiện cho ngành này mở rộng và phát triển, ngành
thuốc lá cho tới nay đà trở thành thị trờng cạnh tranh rất sôi động. Là một ngành
đem lại lợi nhuận tơng đối cao và thời gian thu hồi vốn nhanh nên tạo sức cuốn
hút cho các nhà sản xuất ra nhập ngành. Trên thị trờng hiện nay có rất nhiều nhà
sản xuất tham gia cung ứng và phân chia thị trờng thuốc lá Việt Nam. Với số lợng đông đảo những nhà cung cấp nh vậy trên thị trờng đang diễn ra một cuộc
chạy đua giữa các nhà sản xuất với tính chất gay go quyết liệt.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là một vấn đề xa lạ đối với các doanh
nghiệp thơng mại nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất nói chung. Nhng không
phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.
Với những kiến thức đà học cũng nh tính cấp thiết của đề tài nên em đÃ
lựa chọn: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Thuốc lá Thăng Long'' cho luận văn tốt nghiệp của mình
Việc nghiên cứu đề tài này võa cã ý nghÜa vỊ mỈt lý ln gióp em củng cố
và bổ sung kiến thức đà học ở trờng, vừa có ý nghĩa thực tiễn góp phần nhỏ kết
quả nghiên cứu của mình vào lĩnh vực tiêu thụ nói chung và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nói riêng.

Trn Văn Long - K 5A

1

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp

Đề tài kết cấu gồm 2 chơng:
Chơng 1 : Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long
Chơng 2 : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long
Vì trình độ và thời gian thực tế, nghiên cứu có hạn nên luận văn chắc
không thể tránh khỏi những sai sót và hạn chế. Em rất mong đợc sự quan tâm,
góp ý của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên để em đợc hoàn thiện luận văn
của mình.

Sinh viên : Trần văn Long

Trn Văn Long - K 5A

2

Khoa quản lý doanh nghiệp


Chơng 1
Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long
I- Giới thiệu chung về Công ty Thuốc lá Thăng Long

1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thuốc lá Thăng Long
Tên công ty

: Công ty Thuốc lá Thăng Long.

Tên giao dịch quốc tế : THANG LONG CIGARETTE FACTORY.
Địa chỉ

: 235 Nguyễn TrÃi - Thanh Xuân - Hà Nội.

Biu tng:

Ngày 6/1/1957 đà đánh dấu sự ra đời của một Công ty sản xuất thuốc lá đầu tiên
ở Miền Bắc. Đó là công ty Thuốc lá Thăng Long với nhiệm vụ sản xuất và kinh
doanh các loại thuốc lá điếu và gia công phụ tùng chi tiết máy phục vụ sản xuất
thuốc lá. Đầu tiên, công ty chỉ sản xuất các loại thuốc lá bao mềm nh : Trờng
Sơn, Tam Đảo, Điện Biên ...Dần dần, công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm với
mẫu mÃ, bao bì đa dạng, đà liên doanh với tập đoàn Dunhill và đa dây chuyền
sản xuất thuốc lá Dunhill tại Việt Nam vào hoạt động. Suốt chặng đờng 45 năm
qua công ty Thuốc Lá Thăng Long đà không ngừng phấn đấu, đổi mới toàn diện
và ngày càng lớn mạnh xứng đáng là con chim đầu đàn của ngành Thuốc lá Việt
Nam.
Hiện nay, Công ty đà mở rộng theo hớng sản xuất kinh doanh bằng cách
hợp tác với Rothman của Anh quốc lập dây chuyền sản xuất thuốc lá Duhill tại
Trn Văn Long - K 5A

3

Khoa quản lý doanh nghiÖp


Công ty. Hợp tác với hÃng Tobaco và BAT (Bristsh American Tobaco). Công ty
đà nghiên cứu, thiết kế, chế tạo thành công máy dán tem cho thuốc lá bao cứng.
Sáng kiến này đà tiết kiệm đợc một lợng ngoại tệ đáng kể thay thế cho việc nhập

thiết bị từ nớc ngoài, duy trì và phát triển tốt dây chuyền công nghệ chế biến sợi
hiện đại của Trung Quốc đà đáp ứng cho sản xuất thuốc lá bao và hỗ trợ nhu cầu
nguyên liệu cho các doanh nghiệp.
2- Đặc điểm về qui trình sản xuất công nghệ và cơ cấu tổ chức quản lý:
Với nhiệm vụ Nhà nớc giao cho là sản xuất thuốc lá, phục vụ nhu cầu tiêu
dùng của nhân dân nên sản phẩm chính của Công ty chỉ có một loại là thuốc lá
bao nhng rất đa dạng về chủng loại.
+ Qui trình sản xuất công nghệ :
Vì sản phẩm chỉ có một loại là thuốc lá bao nên qui trình công nghệ sản
xuất của Công ty ổn định, việc chế biến bán thành phẩm ở mỗi giai đoạn nhịp
nhàng để kịp thời chuyển sang giai đoạn sau đảm bảo qui trình liên tục khép kín.
Nh vậy, tính chất của qui trình công nghệ kỷ luật sản xuất ngắn (vài ngày)
và thuộc loại hình sản xuất với khối lợng lớn. Qui trình công nghệ sản xuất của
Công ty đợc thể hiện qua sơ đồ Qui trình công nghệ sản xuất
Do đó có thể chia qui trình sản xuất thuốc lá của Công ty thành 4 giai đoạn
chủ yếu :
Chế biến sợi

Cuốn điếu

Đóng bao tút

Đóng thùng

Mỗi giai đoạn công nghệ đều phải tuân thủ những qui định nghiêm ngặt
nhằm đảm bảo luôn đa ra thị trờng những sản phẩm có chất lợng tốt để đáp ứng
thị hiếu ngời tiêu dùng .
+ Cơ cấu tổ chức quản lý và chức năng nhiệm vụ
Trong 45 năm qua, Công ty thuốc lá Thăng Long đà không ngừng phấn đấu,
đổi mới toàn diện và ngày càng lớn mạnh. Nhờ đó là do bộ máy tổ chức quản lý

của Công ty đà đợc thu gọn lại không cồng kềnh nh trớc. Công ty từng bớc giảm
bớt lực lợng lao động gián tiếp, những cán bộ công nhân viên không đáp ứng đợc
yêu cầu đổi mới sản xuất, đồng thời các phòng ban nghiệp vụ đều cố gắng đi vào
hoạt động có hiệu quả.
Trn Văn Long - K 5A

4

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp


Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty đợc xây dựng theo mô hình trực tuyến
chức năng.
Chức năng và nhiƯm vơ cđa tõng bé phËn trong C«ng ty :
- 01 : Giám đốc chịu trách nhiệm chung.
-

01 : Phó giám đốc về kỹ thuật.

-

01 : Phó giám đốc về kinh doanh

-

01 : Kế toán trởng và 12 phòng, ban, phân xởng khác.
* Nhận xét:
- Ưu điểm: + Bộ máy quản lý của Công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến

chức năng, kiểu tổ chức này rất phù hợp với Công ty trong tình hình hiện nay. Nó

gắn cán bộ, công nhân viên của Công ty với chức năng và nhiệm vụ của từng ngời. Đồng thời các mệnh lệnh, nhiệm vụ và thông báo tổng hợp cũng đợc chuyển
từ lÃnh đạo Công ty đến cấp cuối cùng. Bảo đảm chế độ 1 thủ trởng, giải quyết
xuyên suốt mọi vấn đề trong Công ty .
- Nhợc điểm: + Cơ cấu quản lý của Công ty còn có sự rờm rà, chồng chéo

dẫn đến sự phối hợp giữa các phòng ban trong Công ty đôi khi còn lỏng lẻo
không chặt chẽ .
+ Kết cấu này tạo nên sự rập khuôn nên rất hạn chế phát huy sáng kiến cải
tiến làm giảm hiệu quả hoạt động .

Trn Văn Long - K 5A

5

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp


Giám đốc
sơ đồ bộ máy quản lý
(Trực tuyến chức năng)
Đội bốc xếp
PĐội xe
KĐội bảo vệ
iPX Dunhill
ệu
mềm

Phó Giám đốc KD

Phòng

Hành
chính

Nhà
ăn

PX Sợi

Phòng
Tổ chức
LĐTL

Nhà
trẻ

PX Bao
mềm

Trn Văn Long - K 5A

Phòng
Thị trư
ờng

Nhà
nghỉ

Phòng
Tài vụ

Xây
dựng
cơ
bản

PX Bao
cứng

Phòng
KHVT

Kho
cơ khí

PX
Chuẩn bị

Kho
vật
liệu

PX Cơ
điện

Phó Giám đốc KT

Phòng
Tiêu thụ

Phòng

KTCN

Kho
vật
liệu

Tổ hư
ơng hồ

PX
Dunhill

1
Khoa quản lý doanh nghiệp

Đội bảo
vệ

Phòng
Nguyên
liệu

Phòng
KTCĐ

Phòng
KCS

Kho
Nguyên

liệu

Đội xe

Đội bốc
xếp


3- Cơ cấu vốn của công ty:
Nguồn vốn sản xuất kinh doanh thể hiện khả năng tự chủ của Công ty trong
các hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty thuốc lá Thăng Long là doanh nghiệp
nhà nớc nên nguồn vốn của Công ty chủ yếu là vốn Ngân sách nhà nớc cấp: 79.601
triệu đồng và vốn tự bổ sung trong hàng năm từ hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh. Đến năm 2004 tổng nguồn vốn kinh doanh của Công ty là: 126.027 triệu
đồng. Trong đó:
+Vốn cố định: 93.835 triƯu ®ång chiÕm 74,5% tỉng ngn vèn kinh doanh.
+Vèn lu ®éng: 32.192 triƯu ®ång chiÕm 25,5% tỉng ngn vèn kinh doanh.
Hàng năm Công ty dùng một phần lợi nhuận của mình để tập chung đầu t vào
nâng cao chất lợng sản phẩm, nhất là sản phẩm trung và cao cấp vì thị trờng sản
phẩm này lớn và lÃi đơn vị cao. Tuy nhiên lợi nhuận của Công ty qua các năm là
không cao vì vật t đầu vào chủ yếu là nhập ngoại.
Bảng cơ cấu nguồn vốn và tài sản cố định
Chỉ tiêu

2002

2003

2004

2003/2002

2004/2003

(Tr.đồng)

(Tr.đồng)

(Tr.đồng)

(%)

(%)

Nguồn vốn kinhdoanh

115.545

114.950

126.027

99,5

109,6

Vốn cố định

83.354

82.758

93.835

99,3

113,3

Vốn lu động

32.191

32.192

32.192

100

100

Nguyên giá tài sản cố định

157.764

155.912

153.663

98,8

98,5

Trong đó: vốn ngân sách

101.348

101.016

99.574

99,7

98,6

Giá trị còn lại TSCĐ

83.259

71.520

69.271

85,9

96,8

Nguồn: Phòng kế hoạch vật t

4- Cơ cấu lao động của công ty:
Trn Văn Long - K 5A

7

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp


Nhìn chung trong những năm gần đây sự biến động về lao động của Công ty
không nhiều. Trong tổng số lao động thì có tới 55% là lao động nữ, số lao động tham
gia trực tiếp vào quá trình sản xuất khoảng 69% và khoảng 31% là bộ phận lao động
gián tiếp bao gồm: quản lý kinh tế, quản lý kỹ thuật, nhân viên hành chính và nhân
viên phục vụ khác .
Cụ thể trong năm 2004 có:
-Tổng số cán bộ công nhân viên Công ty có 1244 ngời trong đó nữ là 684 ngời.
-Thực trạng trình độ văn hoá, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên:
+Cán bộ có trình độ cao học, Đại học, Cao đẳng là 132 ngời chiếm 11% trong
tổng số cán bộ công nhân viên.
+Cán bộ có trình độ trung cấp là 73 ngời chiếm khoảng 6% trong tổng số cán
bộ công nhân viên.
+ Công nhân kỹ thuật bậc cao là 254 ngời chiếm khoảng 20% trong tổng số
cán bộ công nhân viên.
Hàng năm, Công ty luôn có chơng trình bồi dỡng đào tạo lại lực lợng cán bộ
quản lý, kỹ thuật nghiệp vụ nh: bồi dìng kü tht, båi dìng tin häc, båi dìng n©ng
cao trình độ quản lý kỹ thuật nghiệp vụ. Công ty còn tiến hành đào tạo nâng cao tay
nghề đối với công nhân sản xuất bằng cách mở các lớp bồi dỡng tại cơ sở. Nh hàng
năm Công ty mở các líp tËp hn häc tËp vµ thi kiĨm tra cho tất cả các công nhân
đang làm việc tại phân xởng và có đủ tiêu chuẩn đợc thi nâng bậc thợ. Do đó trình độ
của cán bộ ngày càng đợc nâng cao.

Trn Văn Long - K 5A

8

Khoa quản lý doanh nghiệp


Thống kê trình độ lao động
Stt

2002

Đại học, cao đẳng

2003

2004

2003/2002

2004/2003

(ngời)
1

Chỉ tiêu

(ngời)

(ngời)

(%)

(%)

129

130

132

100,8

101,5

2

Tại chøc

77

79

82

102,6

103,8

3

BËc 6/7

12

14

17

116,1

121,4

4

BËc 5/7

49

52

54

116,7

103,8

5

BËc 4/7

40

41

41

102,5

100

6

BËc 3/7

12

12

13

100

108,3

7

BËc 6/6

21

24

27

114,3

112,5

8

BËc 5/6

159

163

168

102,5

103,1

9

BËc 4/6

370

375

390

101,1

104,0

10

BËc 3/6

134

132

122

98,5

92,4

11

BËc 2/6

36

33

30

91,7

90,9

12

Cha đào tạo

191

180

168

94,4

93,3

Tổng số

1230

1235

1244

100,4

100,7

Nguồn: Phòng tổ chức lao động tiền lơng

Để khuyến khích việc nâng cao chất lợng, Công ty áp dụng chế độ xét thởng
theo chất lợng sản xuất công tác. Công ty phân loại công nhân làm ba loại với mỗi
loại có hệ số kèm theo.

Hạng thởng của Công ty
Hạng thởng

A

B

C

KK

Hệ số

1,1

1

0,9

0,24

Nguồn: Phòng tổ chức lao động tiền lơng

Trn Văn Long - K 5A

9

Khoa quản lý doanh nghiệp


HạngA: dành cho những ngời hoàn thành nhiệm vụ sản xuất đợc giao một
cách xuất sắc, đợc Công ty khen thởng 2 kỳ lao động giỏi.
Hạng B: dành cho những ngời hoàn thành nhiệm vụ sản xuất công tác, đợc
khen thởng 1 kỳ lao động giỏi.
Hạng C: dành cho những ngời hoàn thành nhiệm vụ sản xuất công tác, không
sai phạm nội quy, kỷ luật, sản phẩm hỏng cho phép khi sản xuất.
Hạng khuyến khích: dành cho những ngời đật thành tích thấp hơn hạng C
nhằm cổ vũ cho họ phấn đấu nâng cao chất lợng sản phẩm, chất lợng công tác tốt hơn
trong năm tới.
Công ty áp dụng chế độ tính thởng cho ngày công và chất lợng công việc. Với
phơng thức này, Công ty sẽ khuyến khích công nhân viên hoàn thành vợt mức kế
hoạch cả về chất lợng và số lợng.
Ngoài ra, Công ty còn thởng sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất và
sáng chế để không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, phát huy hiệu quả sử dụng
máy móc thiết bị.

II- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc
lá Thăng Long:

1- Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua:
Công ty thuốc lá Thăng Long là một Công ty có quy mô lớn ở nớc ta hiện nay.
So với các Công ty cùng ngành đây là Công ty hiện đại nhất với các phân xởng, thiết
Trn Văn Long - K 5A

10

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp


bị máy móc, thiết bị văn phòng, cách bố trí sắp xếp văn phòng. Bộ máy tổ chức
quản lý của Công ty đều đợc đa vào máy tính của Công ty. Tất cả các phòng ban,
phân xởng sản xuất đều có trang thiết bị hiện đại nh quạt thông gió, máy điều hoà
nhiệt độ .
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua:
Nguồn: Phòng Kế toán -Tài vụ]

Một số chỉ tiêu đạt đợc trong năm 2000-2004
Năm

Đơn vị

Chỉ tiêu

tính

2000

2001

2002

2003

2004

Doanh thu

Tr.đ

525.000

537.163

599.207

505.207

541.716

Nộp ngân sách

Tr.đ

204.001

218.500

218.505

186.960

198.77

Lợi nhuận

Tr.đ

29.800

28.263

25.931

20.000

22.400

Sản lợng sản xuất (QSX)

Tr.Bao

205

218.66

219.05

191

210

Sản lợng tiêu thụ(QTT)

Tr.Bao

204

218.50

218.50

186.96

198.77

Hệ số tiêu thụ(H=QSX /QTT)

%

99,51

99,70

99,70

97,74

94,66

LN/DT

%

5,677

5,260

4,327

3,955

4,135

Tốc độ tăng trởng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty:
Năm

Số lợng sản phẩm
tiêu thụ (%)

Doanh thu tiêu
thụ

105,979
106,222
90,706
96,634

(%)
102,317
114,135
96,310
103,183

2001/2000
2002/2000

2003/2000
2004/2000
Trn Văn Long - K 5A

11

Lợi nhuận
(%)
94,842
87,016
67,114
75,168

Khoa quản lý doanh nghiệp


* Nhìn vào bảng chỉ tiêu ta thấy doanh thu của Công ty năm 2004 tăng khá
cao so với năm 2003. Điều này đánh dấu sự tăng trởng mạnh mẽ của Công ty, nó tạo
đà cho những năm tiếp theo một chiều hớng phát triển tốt.
Trên cơ sở vận dụng linh hoạt các quy luật của cơ chế thị trờng, nắm bắt cơ
hội trong kinh doanh và tiến hành tổ chức tốt quá trình sản xuất nên Công ty đà duy
trì khá ổn định tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì đợc thị trờng đảm bảo tốc độ tiêu
thụ bám sát theo tốc độ tăng trởng của sản xuất.
* Cịng qua sè liƯu trªn cã thĨ thÊy r»ng trong giai đoạn gần đây thị trờng
tiêu thụ của Công ty Thuốc lá Thăng Long đợc củng cố và tăng trởng vững chắc cả
về số lợng sản phẩm lẫn doanh thu tiêu thụ. Nhng tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu có
chiều hớng giảm đi và đến nay đang có dấu hiệu tăng lên. Điều này liên quan đến
chi phí yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất có xu hớng tăng lên mà giá sản phẩm
không tăng lên đợc trong điều kiện cạnh tranh. Nhng điều đó không còn là mối lo
ngại vì Công ty Thuốc lá Thăng Long đang trong giai đoạn tập trung nguồn lực vào

hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm với hớng đi vào các tỉnh phía Nam.
* Qua số liệu về tốc độ tăng trởng, ta thấy Công ty đảm bảo nhịp tăng trởng
giữa sản xuất và tiêu thụ với tỷ lệ trung bình 5 năm là 98 %. Tuy nhiên 2 năm gần
đây là năm 2003 và 2004 tiêu thụ có giảm đi nhng đang có xua hớng tăng lên.
2- Phân tích thực trạng công tác nghiên cứu thị trờng của công ty:
Vai trò của công tác nghiên cứu thị trờng đối với doanh nghiệp là đặc biệt quan
trọng nhất. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì nghiên cứu thị trờng là một trong
những hoạt động hàng đầu mà các doanh nghiệp cần quan tầm và đầu t.

* Nghiên cứu nhu cầu thị trờng về các chủng loại sản phẩm thuốc lá
Đây là khâu then chốt trong chiến lợc của Công ty. Qua các năm Công ty liên
tục tổ chức những đợt thăm dò, khảo sát thị trờng từng khu vực nhằm xây dựng và

Trn Văn Long - K 5A

12

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp


hoàn thiện chiến lợc sản phẩm, chiến lợc thị trờng và kế hoạch sản xuất tiêu thụ cho
các năm.
Công ty thờng xuyên tham gia các hội chợ, triển lÃm nhằm mục đích vừa giới
thiệu sản phẩm của mình vừa có cơ hội quảng cáo, vừa có cơ hội thăm dò phản ứng
của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, đặc biệt là sản phẩm mới. Để có
thông tin đầy đủ về thị trờng, Công ty tập hợp toàn bộ các báo cáo của hệ thống đại
lý của Công ty trên tất cả các tỉnh, thành phố, những đánh giá của ngời tiêu dùng
trên từng khu vực.
Thông qua hệ thống đại lý, ngoài ra Công ty thờng tổ chức hội nghị khách
hàng của toàn Công ty hoặc hội nghị khách hàng riêng biệt của thị trờng nào đó mà

Công ty đang có hớng đầu t nhằm thu thập thông tin phản ánh nhu cầu tiêu thụ sản
phẩm. Trên cơ sở hệ thống thông tin thu thập đợc hàng năm Công ty lập kế hoạch
sản xuất và tiêu thụ cho từng loại mặt hàng một cách hợp lý với hiệu quả cao (thờng
là tỷ lệ tiêu thụ/sản xuất là 98%). Hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới cũng dựa
trên hệ thống thông tin thu thập đợc nhằm đáp ứng cao nhất các tiêu thức nh khối
hình, màu sắc, kiểu dáng và đặc biệt là khẩu vị của sản phẩm.

* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Không giống với nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, thị trờng bị chia cắt bởi
địa giới hành chính và pháp luật, trong nền kinh tế thị trờng sự phân chia này đợc
quyết định xuất phát từ hành vi và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Thị trờng và
khách hàng là một hệ thống nhất, nhận thức đợc điều này các doanh nghiệp muốn
tồn tại, phát triển đều phải nắm rất sát nhu cầu của khách hàng và làm thoả mÃn nó
bằng sản phẩm của mình. Nền kinh tế thị trờng với đặc trng của nó là tự do kinh
doanh đà khiến cho nền sản xuất hàng hoá phát triển rất nhanh, hiện tợng Vạn ngời

Trn Văn Long - K 5A

13

Khoa quản lý doanh nghiÖp


bán trăm ngời mua trở nên phổ biến và điều này làm cho khách hàng có nhiều cơ
hội lựa chọn sản phẩm.
3- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý
Mỗi thị trờng tiêu thụ đều có những yêu cầu riêng về loại sản phẩm do tập
quán tiêu dùng, điều kiện khí hậu riêng của từng vùng mà những yêu cầu về loại
thuốc lá đó đợc biểu hiện ở đặc tính kỹ thuật của từng loại thuốc lá. ý thức đợc điều
đó, Công ty thờng xuyên theo dõi diễn biến thị trờng làm cơ sở cho sản xuất và kế

hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình.
Xét về thị trờng trọng điểm của Công ty ta thấy: Hiện nay Công ty tiêu thụ
chủ yếu trên 4 thị trờng chính sau:
1.

Hà Nội

3. Thanh Hóa

2.

Nam Hà

4. Nghệ An

Mỗi thị trờng có sức tiêu thụ khác lớn, chiếm tỉ trọng từ 8 đến 28 % sản lợng
tiêu thụ hàng năm của Công ty. Đặc biệt là thị trờng Hà Nội, đây là thị trờng tiêu
thụ lớn nhất của Công ty với tỉ phần tiêu thụ luôn luôn tăng dần qua các năm. Hà
Nội là thị trờng giàu tiềm năng, có điều kiện thuận lợi cho việc khai thác và phát
triển thị phần của Công ty trên thị trờng này nh: quy mô thị trờng lớn, mức thu nhập
bình quân cao và gần ngay khu vực hoạt động sản xuất của Công ty. Tuy nhiên thị
trờng Hà Nội có những yêu cầu khá cao về chất lợng sản phẩm bán ra.
Từ những xu hớng biến động trên thị trờng, thành công hay thất bại của Công
ty vẫn cha đợc làm sáng tỏ. Bởi vậy, việc nghiên cứu từng thị trờng khu vực với
những phân đoạn của nó đối với từng loại sản phẩm là rất cần thiết.
4-Phân tích thực trạng chính sách giá của công ty:
Để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, Công ty thực hiện chính sách u đÃi đối
với các đại lý dới các hình thức:
- Bán chịu và cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ
thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này, các đại lý phải có trách

Trn Văn Long - K 5A

14

Khoa quản lý doanh nghiệp


nhiệm với hàng hoá của Công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm
để không bị ứ đọng hàng hoá và tăng vòng quay của vốn.
- Nếu chất lợng thuốc lá bị ảnh hởng do tiêu thụ chậm thì Công ty sẽ thực
hiện đổi hàng mới có chất lợng đảm bảo sau khi đà xác định đợc các nguyên nhân
gây ra việc kém chất lợng của hàng hoá bị đổi.
- Đối với các đại lý lớn, doanh nghiệp cho phép đại lý này bán lợng hàng hoá
có giá trị vợt giá trị tài sản thế chấp.
- áp dụng chế độ thởng luỹ tiến theo số lợng sản phẩm tiêu thụ theo từng
tháng, quý, năm... và theo sản phẩm để phát triển lợi ích cho các đại lý, khuyến
khích hoặc đầu t cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty có chính
sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý bằng việc vận chuyển hàng hoá từ kho của Công
ty đến tận kho của các đại lý với cớc phí do Công ty chịu hoàn toàn.
5-Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối:
Đối với ngành kinh doanh và sản xuất thuốc lá, tiêu thụ là khâu cuối cùng của
quán trình sản xuất kinh doanh. Hình thức tiêu thụ và phân phối sản phẩm rất đợc
Công ty quan tâm. Nó quyết định đến tốc độ tiêu thụ chi phí vận chuyển và trực tiếp
là lợi nhuận thu về của Công ty có thể đạt đợc thông quan lợng hàng bán ra.
Thị trờng tiêu thụ của Công ty khá rộng lớn, trải trên 26 tỉnh, thành phố. Xây
dựng hệ thống phân phối đợc Công ty thực hiện bởi 2 loại hình đó là kênh phân phối
ngắn và kênh phân phối dài.
-

Kênh phân phối ngắn:

Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm

Công ty

-

Ngời tiêu dùng

Kênh phân phối dài:

Công ty

Đại lý

Trn Văn Long - K 5A

Ngời bá n

Ngời bán

Ngời tiêu

buôn

lẻ

dùng

15

Khoa quản lý doanh nghiệp


Kênh phân phối ngắn đợc sử dụng thông qua Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Qua kênh này, có thể đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự liên kết chặt
chẽ giữa Công ty với ngời tiêu dùng. Nhợc điểm là hình thức kênh phân phối này
hạn chế đến khả năng và trình độ chuyên môn hóa trong tổ chức và quản lý kênh
phân phối với nguồn lực và nhân lực bị phân tán
Kênh phân phối dài nhằm thực hiện mục đích chính là tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối này có rất nhiều u điểm nh hệ thống tổ chức tơng đối chặt chẽ,
vòng quay vốn nhanh, ngời sản xuất lẫn nhà đại lý đều có điều kiện chuyên môn
hoá vào phần làm việc của mình ... Nhợc điểm là có quá nhiều trung gian sẽ tạo ra
nhiều chi phí cho quá trình tiêu thụ của Công ty. Các đại lý và trung gian có khả
năng tổ chức và quản lý không đồng đều. Sản phẩm không trực tiếp đến tay ngời
tiêu dùng...
Cho đến thời điểm hiện nay, Công ty đà thiết lập đợc một hệ thống bao gồm
148 đại lý và 514 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, có hầu hết các cửa hàng bán lẻ trên
khắp các tỉnh, thành phố.
6- Phân tích tình hình nghiên cứu sản phẩm mới của Công ty:
Phát triển sản phẩm mới là điều kiện tất yếu để đáp ứng nhu cầu đa dạng của
thị trờng, đảm bảo sản phẩm của Công ty có thế mạnh trong cạnh tranh và phát
triển. Công ty có khả năng duy trì, phát triển thị trờng hay không một phần cũng
nhờ vào yếu tố đổi mới sản phẩm này.
Chiến lợc phát triển của Công ty chủ yếu đợc phát triển theo 2 hớng:
-Cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm
Theo cách này, sản phẩm hiện có của Công ty sẽ có phẩm cấp chất lợng cao
hơn trớc với chất lợng bao bì và mẫu mà tốt hơn sẽ tạo ra thế mạnh cho sản phẩm
nhằm ổn định thị phần của sản phẩm trên thị trờng hiện tại và kéo dài đợc chu kỳ
sống của sản phẩm.

Trn Văn Long - K 5A

16

Khoa quản lý doanh nghiệp


- Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới
Đây là những nhÃn mác hiệu lần đầu tiên xuất hiện trong danh mục sản phẩm
của Công ty nh các sản phẩm Hoàn Kiếm, Eva, Place, Tam Đảo... Nhng đạt đợc
thành công đáng kể là sản phẩm Hoàn Kiếm, sản phẩm này đợc tung ra trên thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, mức tiêu thụ khá cao. Còn các sản phẩm khác
nh Eva thì vòng đời của nó cũng không dài chỉ tồn tại đúng một năm 1996 thì bị
loại bỏ, Ba Đình cũng chỉ tồn tại 2 năm từ 1997 thì cũng không còn tồn tại nữa.
Tình hình tiêu thụ các mặt hàng mới của Công ty
Sản phẩm
Hoàn Kiếm

Dunhill

1999
50.646.98
0
853.310
2.548.349

2000
69.205.13
0
508.520
3.163.213

Hồng Hà

5.742.245

3.064.080

Đống Đa ĐL

2001
63.262.75
0
235.980
13.218.19
0
1.743.325

2002
45.542.00
2
138.190
9.304.182
1.234.115

2003
49.825.000
25.068.000
9.026.000
1.734.000

Một số sản phẩm nh Centre, Birthday, Elephant, Eva đều là các sản phẩm
mới ra mắt thị trờng theo chơng trình nâng cao sản phẩm mới của Công ty đều đÃ
không thể tồn tại quá 2 năm. Còn một số sản phẩm Công ty đặt hi vọng rất nhiều về
sức mạnh của chúng ra thị trờng nh: Dunhill, Hồng Hà thì hiện nay lợi nhuận sản
phẩm tiêu thụ giảm sút khá nhiều.
Sản phẩm có tính cạnh tranh cao nh Vinataba thì hiện nay toàn bộ sản phẩm
Vinataba trên toàn quốc phải sản xuất theo một số quy chuẩn chung về bao bì và
chất lợng, tất cả đều phải tập trung tiêu thụ thông qua tổng công ty thuốc lá Việt
Nam (mà Công ty sản xuất ra không đợc bán) bán ra thị trờng với một giá thống
nhất. Hiện nay, sản phẩm Vinataba của Công ty đang bị sản phẩm cùng loại của
Công ty thuốc lá Sài Gòn cạnh tranh mÃnh liệt về chất lợng. Dunhill là sản phẩm có
chất lợng khá cao nhng cha đợc thị trờng chấp nhận một cách rộng rÃi.

Trn Văn Long - K 5A

17

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp


III- Đánh giá tổng quát tình hình công tác tiêu thụ của Công ty
trong thời gian qua:

*Một số u điểm
Trong vài năm gần đây, Công ty đà có những phơng hớng và biện pháp nhằm
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ và bớc đầu đà tạo ra những hiệu quả nhất định
trong sản xuất kinh doanh.
- Công ty đà có những đầu t thích đáng vào việc nghiên cứu thị trờng, nghiên
cứu sản phẩm mới nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm của Công ty có vị thế cạnh
tranh trên thị trờng. Phần lớn Công ty có các con số thống kê chính xác về số lợng

sản phẩm tiêu thụ đợc thể hiện qua các năm. Trên cơ sở đó, Công ty khá thành công
trong việc dự đoán và lên kế hoạch phù hợp với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trờng.
- Công ty rất chú trọng đến vấn đề đầu t cho các sản phẩm có phẩm chất, chất
lợng cao, đem lại lợi nhuận đảm bảo sự tồn tại và phát triển của Công ty.
- Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, bao bì, mẫu mà làm phong phú hơn cho
thị trờng thuốc lá của Công ty cũng nh thị trờng thuốc lá Việt Nam nói chung. Một
số sản phẩm mới của Công ty nh Tam Đảo, Hạ Long, Hoàn Kiếm ... đà đợc thị trờng
chấp nhận và đang đi vào giai đoạn tiêu thụ đại trà.
- Công ty đà có một hệ thống kênh phân phối rất hiệu quả và có mặt hầu hết
trên các tỉnh, thành phố phía Bắc. Bớc đầu hình thành đội ngũ tiếp thị có nhiệm vụ
quảng bá sản phẩm của Công ty đến ngời tiêu dùng.
- Một số kết quả thu đợc từ những cố gắng của Công ty trong vấn đề duy trì
và mở rộng thị trờng:
+ Về qui mô thị trờng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận qua một số năm gần
đây thu đợc rất khả quan.
Năm 2004 tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty bắt đầu đi vào ổn định
và có dấu hiệu tăng trởng.
Trn Văn Long - K 5A

18

Khoa quản lý doanh nghiÖp


*Một số tồn tại chủ yếu hoạt động của tiêu thụ sản phẩm
Cho đến nay, Công ty vẫn cha chủ động trong lĩnh vực nguyên liệu và nguồn
vốn. Nguyên liệu để dùng sản xuất một số loại thuốc lá cao cấp nh Vinataba,
Dunhill, Hồng Hà vẫn phải nhập ngoại với số lợng lớn. Đây là một nhân tố trở ngại
rất lớn trong việc hạ giá thành của 1 số sản phẩm cạnh tranh nh Dunhill, Hồng Hà.
Nguồn vốn của Công ty trong hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào

nguồn vốn do ngân sách cấp, hạn chế linh hoạt và mất thời cơ khi Công ty cần đầu t
lớn vào thị trờng, quyết định mang tính chất chiến lợc của Công ty trong hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Sự hạn chế trong hoạt động duy trì và mở rộng của Công ty còn xuất phát từ
những nhân tố chủ quan nội tại gây nên.
Công ty cha thực sự đi sâu vào các hoạt động mang tính chất kiểm soát nhu
cầu thị trờng, hầu hết các thông tin thu lợm đợc đều thụ động, mà các thông tin của
Công ty chủ yếu là thông qua, con số thống kê của hệ thống kênh phối dài của Công
ty. Có rất ít lợng thông tin quan trọng liên quan đến thị hiếu khách hàng tiêu dùng
sản phẩm thuốc lá mà chúng mang tính chất quyết định sống còn đối với việc nâng
cao sản phẩm và hoạt động nâng cao sản phẩm mới. Lợng thông tin này chủ yếu là
thông qua kênh phân phối ngắn. Trên thực tế, loại hình phân phối này cha đợc Công
ty đầu t và mở rộng.
Chính vì trong điều kiện thiếu thông tin về thị hiếu tiêu dùng của khách hàng,
các hoạt động nâng cao sản phẩm mới của Công ty mặc dầu có sự đầu t đáng kể
trong các năm qua nhng thành công của hoạt động này không đợc nh yêu cầu của
Công ty mong muốn. Đó là một sản phẩm mang tính độc quyền của Công ty, thu
hút mạnh mẽ ngời tiêu dùng, một sản phẩm làm biểu trng cho sự phát triển của
Công ty. Những gì mà Công ty đạt đợc trong các năm qua đó chỉ là một số sản
phẩm có phẩm chất trung bình, giá thành hạ và đợc chấp nhận nh một sản phẩm có
tiêu thụ nh sản phẩm cùng loại khác. Không có vị thế độc tôn, nguồn lợi nhuận thu
Trn Văn Long - K 5A

19

Khoa quản lý doanh nghiệp


về chiếm phần rất nhỏ trong tổng lợi nhuận của Công ty. Việc thiếu thông tin quan
trọng đó khiến cho một sản phẩm gây ra sự lÃng phí rất lớn đối với vốn đầu t cho

việc nâng cao chúng.

Trn Văn Long - K 5A

20

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp


Chơng 2
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ tại Công ty thuốc lá Thăng Long
Hoạt động trong cơ chế thị trờng đồng nghĩa việc chấp nhận cạnh tranh quyết
liệt giữa các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế . Việc tìm ra phơng hớng giải
quyết để làm sao cho sản phẩm của mình sản xuất ra có thị trờng tiêu thụ và ngày
càng mở rộng.Đây là bài toán mà doanh nghiệp nào cũng phải đặt ra và không phải
doanh nghiệp nào cũng có lời giải đầy đủ của bài toán này.
Phơng hớng chung
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình liên tục và gắn liền với những biến động
của tiêu thụ sản phẩm. Vậy thị trờng cùng với các nhân tố của nó phải chính là nơi
mà Công ty nên tập trung nghiên cứu và tìm hiểu nó.
Chỉ khi nào Công ty nắm đợc những biến động về nhu cầu thị hiếu, chủng loại,
khối lợng sản phẩm thì khi đó Công ty mới có thể nhìn thấy hớng đi đúng đắn cho
mình. Những nội dung mà Công ty cần nắm bắt và tiến hành:
* Tổ chức nghiên cứu, thu lợm thông tin thị trờng cần thiết để có thể điều
chỉnh kế hoạch sản xuất (về khối lợng và chủng loại), kế hoạch nghiên cứu sản phẩm
mới (trong cơ sở nắm bắt thị hiếu tiêu dùng) từ đó mới có đủ khả năng khắc phục nhợc điểm về tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất, công nghệ và sản phẩm của Công ty để
có thể tạo ra và nắm bắt lấy cơ hội chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ.
* Trên cơ sở lợng thông tin thị trờng nên cố gắng đầu t nghiên cứu một số lợi
sản phẩm mới mà mỗi loại sản phẩm mới có khả năng chiếm lĩnh đợc một hay nhiều

thị trờng khu vực. Tập trung tiềm lực vào sản phẩm có khả năng phát triển trong thị
trờng của sản phẩm đó. Từ đó mở rộng quy mô sản xuất.

Trn Văn Long - K 5A

21

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp


* Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, tận dụng tối đa công suất
của hệ thống dây chuyền công nghệ hiện có, tăng sản lợng, giảm giá thành, tạo điều
kiện cho sản phẩm đó phát triển, từ đó mở rộng quy mô sản xuất.
* Tổ chức sản xuất năng cao năng suất lao động, tận dụng tối đa công suất của
hệ thống dây chuyền công nghệ hiện có, tăng sản lợng, giảm giá thành, tạo điều kiện
cho sản phẩm mới bớc đầu xâm nhập thị trờng.
* Tăng cờng quảng bá sản phẩm của Công ty qua các hoạt động nh tài trợ, hội
chợ hàng công nghiệp, tờ rơi, phát tặng, tăng cờng tiếp xúc với khách hàng đặc biệt
khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng.
* Mở rộng và phát triển mối quan hệ của Công ty với trung gian thơng mại để
tạo cầu nối vững vàng và vững chắc, đảm bảo sự ổn định và cân đối giữa sản xuất và
tiêu dùng.
Duy trì mối quan hệ với các đối tác làm ăn nh doanh nghiệp cung cấp và in ấn
bao bì, cơ sở chế biến ở các vùng nguyên liệu, hệ thống đại lý kênh phân phối.
* Tạo dựng cho Công ty một nhÃn hiệu uy tín mang màu sắc Công ty, ví dụ
nh qua một nhÃn hiệu sản phẩm đặc trng mà khi nói đến sản phẩm đó ngời tiêu dùng
cảm thấy tin tởng vào chất lợng và giá cả, uy tín của Công ty.
* Nắm bắt các xu hớng chính sách vĩ mô của nhà nớc, nhân tố xà hội về tác
hại của sản phẩm thuốc lá môi trờng đến ngời tiêu dùng. Từ đó Công ty có thể lờng
trớc mọi khả năng và chủ động điều chỉnh với mọi hoạt động của mình sao cho phù

hợp. Đây cũng là yếu tố rất quan trọng cho việc nghiên cứu kế hoạch sản xuất kinh
doanh lâu dài cho Công ty.
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty Thuốc lá Thăng Long
Biện pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
Nghiên cứu thị trờng và tình hình biến động của thị trờng đà đợc Công ty
quan tâm và đầu t từ năm 1996. Công ty tách một bộ phận phòng kỹ thuật công nghệ
ra thành phòng Marketing đảm nhận việc nghiên cứu thị trờng. Hiệu quả lao động
Trn Văn Long - K 5A

22

Khoa quản lý doanh nghiệp


của phòng này rất hạn chế và chỉ hiệu quả trong vấn đề nắm bắt các thông tin về nhu
cầu lợng hàng hoá cần trong thị trờng còn thông tin khác về thị trờng thì còn quá
nhiều hạn chế.
Thị trờng mà Công ty đang tiêu thụ sản phẩm của mình trải dài trong 26 tỉnh
thành phía Bắc. Khi nghiên cứu thị trờng Công ty có thể phân loại thị trờng ra để
phân tích. Ví dụ nh thị trờng tiêu thụ hàng rẻ tiền với thị thờng tiêu thụ hàng cao cấp,
thị trờng khu vực, thị trờng tiềm năng và thị trờng truyền thống. Để nghiên cứu thị trờng một cách hiệu quả Công ty nên đi theo hai bớc cơ bản sau:

Bớc 1: Nghiên cứu khái quát thị trờng với mục đích của việc nghiên cứu này
cho phép Công ty có cái nhìn bao quát về thị trờng đó, có thể nhận ra đâu là thị trờng
tiềm năng thực sự trong cơ sở những gì Công ty đang cần ở trong thị trờng đó nh về
khả năng tiêu thụ của thị trờng, nhu cầu về chủng loại, sản phẩm thị hiếu tiêu dùng
thuốc lá của thị trờng này. Từ đó Công ty có kế hoạch sản xuất và cung ứng sản
phẩm theo nhu cầu của thị trờng.
Bớc 2: Nghiên cứu chi tiết về tình hình thị trờng, cơ cấu thị trờng mức thu
nhập, thị hiếu sử dụng sản phẩm lối sống... Trên cơ sở đó Công ty có thể phân đoạn

thị trờng tiêu thụ và có hớng đầu t, nghiên cứu sản phẩm mới nhàm thoả mÃn nhu cầu
của phân đoạn thị trờng.
Biện pháp 2: Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dài hạn
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là những định hớng về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cđa doanh nghiƯp s¶n xt cho tõng thêi kú víi những giải pháp nhằm thực
hiện những mục tiêu đề ra. Trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất doanh nghiệp thờng đề ra mục tiêu nh phát triển lợi nhuận, doanh số định hớng
mặt hàng tiêu thụ trong từng thị trờng, mở rộng thị trờng về cả chiều sâu và chiều
rộng.
Định hớng của toàn bộ kế hoạch tiêu thụ chính là nội dung của chiến lợc thị trờng và chiến lợc sản phẩm và chính sách giá cả.
Trn Văn Long - K 5A

23

Khoa quản lý doanh nghiệp


* Xây dựng chiến lợc thị trờng

Chiến lợc thị trờng là một bộ phận quan trọng cấu thành nên chiến lợc sản
phẩm của doanh nghiệp. Quan điểm về thị trờng gắn liền với quan điểm của khách
hàng. Khách hàng sẽ là ngời quyết định số lợng, chủng loại, mẫu mÃ, lợi nhuận cũng
nh sự sống còn của Công ty. Để nắm đợc thị trờng thì Công ty nên nắm bắt đợc thông
tin cơ bản sau về thị trờng: Quy mô thị trờng tiêu thụ(quy mô dân số, sức cầu của thị
trờng). Mức sống và thu nhập bình quân của dân c. Đặc điểm tâm lí của ngời tiêu
dùng.Thị hiếu: Đây là đặc tính kỹ thuật của sản phẩm phải đạt đợc nhằm thoả mÃn
thị hiếu của ngời tiêu dùng nh: hàm lợng nicotin trong một bao thuốc, độ cháy, hơng
vị, màu sắc, hình thức điếu thuốc, bao gói, mẫu mà ...
Những đặc tính này sẽ thu thập đợc từ cuộc điều tra nghiên cứu thị trờng.
Trong cơ sở đó Công ty có thể xác định chính xác công việc gì mình cần làm trong

phân đoạn đà đợc nghiên cứu và phân tích.
Bớc 1: Nghiên cứu tổng thể thị trờng.
Bớc 2: Xác định thị trờng trọng điểm.
Bớc 3: Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Bớc 4: Nghiên cứu hoạt động dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Định hớng sản phẩm trong thị trờng đó.
Bớc 6: Đa ra một số hình thức dịch vụ kèm theo quá trình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty.
Nhìn chung trong chiến lợc thị trờng của mình, Công ty cần áp dụng một số
biện pháp sau để duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ của Công ty cả về chiều rộng
và chiều sâu.
* Nâng cao chất lợng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu
dùng đa ra thị trờng những sản phẩm so với sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh.

Trn Văn Long - K 5A

24

Khoa quản lý doanh nghiÖp


* Nghiên cứu các phân đoạn thị trờng nhằm thoả mÃn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng trong từng phân đoạn với sự định hớng sản phẩm cụ thể bao gồm sản
phẩm tiêu thụ chính và sản phẩm phụ.
* Xây dựng chính sách giá cả hợp lý để tăng sức mua của ngời tiêu dùng tạo ra
sức mạnh trong cạnh tranh, tăng sức tiêu thụ của Công ty trong thị trờng.
* Phát triển thị trờng tiêu thụ theo chiều rộng bằng hệ thống đại lý phân phối
trên thị trờng, mở rộng thị trờng vào tỉnh phía Nam.
* Tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và kích thích tiêu thụ
bằng cách phát quà tặng mang biểu tợng sản phẩm của Công ty, tổ chức hội nghị

khách hàng của các thị trờng khu vực chủ động gửi đơn chào hàng, đa hàng mẫu đến
trung tâm thơng mại nhằm lôi kéo khách hàng vào hệ thống kênh phân phối của
Công ty.
* Đa dạng hoá sản phẩm tạo nên một hệ thống sản phẩm có khả năng đáp ứng
tốt nhu cầu phân đoạn thị trờng.
* Loại bỏ những sản phẩm có chất lợng quá thấp và sức tiêu thụ kém gây cản
trở đến chơng trình nâng cao chất lợng sản phẩm và thay vào đó bằng sản phẩm đà đợc nghiên cứu và tạo ra trong cơ sở phân tích thị trờng. Việc này tránh làm xấu hình
ảnh và uy tín của sản phẩm Công ty trong thị trờng.
* Để tạo ra uy tín và để có lợi hơn trong chiến lợc thị trờng, Công ty nên tìm
cho mình một nhÃn hiệu thơng mại chung trong tất cả các sản phẩm để gây chú ý và
ấn tợng tốt khi sản phẩm đợc a chuộng trong thị trờng.
* Hoàn thiện bộ máy quản lý hành chính sản xuất giảm tối đa chi phí hành
chính, tập trung vốn đầu t cho đầu t đào tạo đội ngũ tiếp thị, nghiên cứu thị trờng đào
tạo và nâng cao năng lực của cán bộ quản lý và kinh doanh tuyển thêm chuyên gia thị
trờng.
* Xây dựng chiến lợc sản phẩm.

Chiến lợc sản phẩm là vấn đề luôn đợc Công ty quan tâm và đầu t nhng để
chiến lợc sản phẩm thành công thì chiến lợc thị trờng phải đạt hiệu quả cao.
Trn Văn Long - K 5A

25

Khoa qu¶n lý doanh nghiƯp