những giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường xuất khẩu sang thị trường mỹ

Chơng I:Một số vấn đề chung về thâm nhập thị
trờng xuất khẩu
I.Thị trờng xuất khẩu
1.Thị tr ờng
Thị trờng luôn gắn liền với quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá,
nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và lu
thông hàng hoá.
Thị trờng theo nghĩa nguyên thuỷ, thị trờng gắn liền với một địa
điểm nhất định, đó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá. Thị trờng
có tính không gian và thời gian.
Thị trờng theo nghĩa hiện đại, thị trờng là lĩnh vực trao đổi mua bán
hàng hoá thông qua môi giới là tiền tệ. Tại đây ngời bán, ngời mua tác động
qua lại với nhau để xác định giá cả và lợng hàng hoá lu thông.
Thị trờng đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản là: hàng-tiền, ngời
mua-ngời bán từ đó, hình thành mối quan hệ hàng hoá-tiền tệ, mua-bán, cung
cầu và giá cả hàng hoá.
2.Thị tr ờng xuất khẩu
Thị trờng xuất khẩu là lĩnh vực trao đổi mua bán hàng hoá xuất khẩu
thông qua môi giới là tiền tệ.
Các nhân tố cơ bản cấu thành nên thị trờng xuất khẩu là hàng xuất
khẩu- tiền, nhà xuất khẩu- nhà nhập khẩu.
II. Thâm nhập thị trờng xuất khẩu
1.Thâm nhập thị tr ờng
Thâm nhập thị trờng là gia tăng thị phần của các sản phẩm hiện thời
thông qua gia tăng nỗ lực marketing.
Thâm nhập thị trờng bao gồm việc gia tăng số ngời bán, gia tăng chi
phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi các tên hàng xúc tiến bán, hoặc gia tăng
nỗ lực quan hệ công chúng.
Các trờng hợp mà doanh nghiệp áp dụng chiến lợc thâm nhập thị tr-
ờng:
- Khi các thị trờng sản phẩm và dịch vụ hiện tại cha bão hoà

- Khi tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia tăng đáng kể
- Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đã giảm do doanh
số toàn nghành hàng đang gia tăng.
- Khi trong quá khứ có mối tơng quan giữa một đồng doanh thu và
một đồng chi tiêu.
- Khi gia tăng tính kinh tế theo qui mô cung cấp các lợi thế cạnh tranh
chủ yếu
2.Thâm nhập thị tr ờng xuất khẩu
Thâm nhập thị trờng xuất khẩu là gia tăng thị phần
của sản phẩm xuất khẩu hiện thời trên thị trờng xuất khẩu thông qua các nỗ
lực Marketing.
3.Marketing và vai trò của các hoạt động Marketing đối với việc thâm
nhập thị tr ờng xuất khẩu
Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con ngời
nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Quá trình trao đổi đòi hỏi phải làm việc. Ai muốn bán thì cần phải tìm
ngời mua. Ai muốn mua thì phải tìm ngời bán. Nền tảng của hoạt động
Marketing là: việc tạo ra hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dich, tổ
chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ
Vai trò của Marketing đối với việc thâm nhập thị trờng xuất khẩu:
- Các hoạt động Marketing là nền tảng để tiến hành phân khúc thị
trờng, xác định vị trí sản phẩm của mình, lựa chọn thị trờng mục tiêu, vạch ra
chiến lợc cụ thể để thâm nhập thị trờng xuất khẩu
- Các hoạt động Marketing có thể giúp các doanh nghiệp thiết kế,
đổi mới hàng hoá: sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ cho phù hợp với thị
trờng dự kiến thâm nhập
- Thông qua hoạt động phân tích Marketing, các doanh nghiệp có
thể ra đợc các quyết định hợp lý về giá cả
- Kết quả thu đợc từ các hoạt động Marketing sẽ giúp cho các nhà
quản trị lựa chọn đợc cách thức xuất khẩu, phơng thức phân phối hiệu quả

nhất, tiết kiệm nhất.
- Nếu các doanh nghiệp muốn tăng lợng bán xuất khẩu, đẩy mạnh
tiêu thụ thì các hoạt động truyên thông, khuyến mãi, quảng cáo tuyên truyền
và bán hàng trực tiếp của hoạt động Marketing là các công cụ mạnh để họ
lựa chọn.
Chơng II Thực trạng xuất khẩu hàng dệt may
sang thị trờng Mỹ và các nhân tố ảnh hởng
I Thực trạng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trờng Mỹ
1.Tình hình chung
Mỹ có thị trờng may mặc lớn nhất thế giới: Hàng năm nớc này xuất
khẩu trên 12 tỷ USD quần áo thủ công, hàng dệt may bán thành phẩm, vải sợi
bông và thô, nhập khẩu trên 60 tỷ USD hàng may mặc dệt từ vải quần áo đồ
cắm trại đồ gia dụng từ vải khácCác doanh nghiệp may mặc của chúng ta
đều rất coi trọng thị trờng này. Hiện nay dệt may là nghành hàng đứng thứ 4
về doanh số xuất khẩu của Việt Nam sang thị trờng Mỹ.Nhng trong thời gian
vừa qua khả năng xuất khẩu vào thị trờng này còn gặp nhiều trở ngại do cha
đợc hởng Quy chế tối huệ quốc MFN của Mỹ, trong khi chúng ta cha phải là
thành viên của Hiệp định đa sợi MFA của WTO. Sau đây là một vài nét điển
hình về tình hình này (các nguyên nhân sẽ đợc trình bày rõ ở phần: Các nhân
tố ảnh hởng).
2.Về tốc độ xuất khẩu
Giá trị xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam
vào thị trờng Mỹ
Mặt
hàng
1
994
1
995
1

996
1
997
1
998
1
999
2
000
Hàng dệt
0
.11
1
.78
3
.59
5
.326
5
.053
6
.50
7
.80
Hàng
may
2
.45
1
5.09

2
0.01
2
1.35
2
1.35
2
4.50
5
2.20
Cộng
2
.56
1
6.87
2
3.60
2
5.93
2
6.40
3
0.02
4
0.00
Tăng
giảm (%)
+
558.98
+

38.89
+
9.86
+
1.82
+
13.65
+
29.75
Tỷ trọng so với
tổng trị giá xuất khẩu
của hàng dệt may
Việt Nam(%)
0
.46
2
.25
2
.15
1
.99
1
.82
1
.78
1
.56
Nguồn: Hải quan Mỹ và báo cáo của Bộ Thơng Mại Việt Nam
Đơn vị: Triệu USD
Qua bảng số liệu thống kê trên chúng ta thấy giá trị xuất khẩu hàng

dệt may sang thị trờng Mỹ tăng . Tuy nhiên mức tăng này thấp hơn so với
mức tăng trong xuất khẩu của toàn nghành dệt may nên tỷ trọng xuất khẩu
sang Mỹ giảm dần.
Trong năm 1995 có sự tăng đột biến phần lớn là nhờ có sự chuyển
biến tích cực về quan hệ đối ngoại giữa hai nớc. Năm 1999 xuất khẩu hàng
dệt may sang Mỹ đạt 30 triệu USD tăng 13.65% so với năm 1998. Trong năm
2000 đạt xấp xỉ 40 triệu USD tăng 29.75% so với năm 1999 nhng theo báo
cáo của Bộ Thơng Mại Việt Nam con số này chỉ chiếm 0.062% thị phần
nhập khẩu hàng dệt may của Mỹ trong năm.
3.Mặt hàng xuất khẩu
Hiện nay, hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam vào Mỹ mới chỉ có
10 Cat (category-chủng loại) phần lớn là hàng may mặc, chia ra làm hai loại
chủ yếu là hàng dệt thờng và hàng dệt kim mang ký hiệu: 41,161,331, 338,
340, 435, 438, 444, 636, 644.
Cơ cấu hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ
M
ặt hàng
1998 1999 2000
Ki
m ngạch
%
Ki
m ngạch
%
Ki
m ngạch
%
Dệ
t thờng
2

0.58
8
1.22
2
0.45
8
3.74
2
8.63
7
1.25
Dệ
t kim
3
.82
1
8.78
7
.55
1
6.26
1
0.91
2
8.75
Tổ
ng cộng
2
4.40
1

00
2
8.00
1
00
3
9.54
1
00
Đơn vị: Triệu USD
Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty Vinatex
Số liệu trên cho ta thấy hàng dệt thờng chiếm tỷ trọng cao trong
tổng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may vào Mỹ. Điều này một phần do thị
hiếu một phần do trình độ công nghệ của ta còn yếu.
Cũng theo báo cáo của Tổng công ty Vinatex, các mặt hàng dệt may
cụ thể của Việt Nam thâm nhập thị trờng Mỹ trong năm 1999 là:
- Găng tay sợi bông 19,86% tổng kim ngạch xuất
khẩu hàng dệt may của Việt Nam vào Mỹ.
- áo dệt kim
7,55 %
- áo sơ mi vải bông 33,80 %
- Quần sợi nhân tạo 6,80 %
- Thảm len và thảm từ xơ dừa 26,82 %

4.Công nghệ-chất l ợng
Theo thống kê của các chuyên gia thì thiết bị nghành Dệt đã đợc
đổi mới khoảng 40-50% và nghành May là 90-95%, trình độ tự động hoá chỉ
đạt mức trung bình, không ít công đoạn còn có sự can thiệp trực tiếp của con
ngời làm cho chất lợng sản phẩm không ổn định.
Trình độ công nghệ của nghành Dệt Việt Nam còn lạc hậu hơn so

với các nớc tiên tiến trong khu vực khoảng 10-15 năm, và 5 năm đối với
nghành May. Ví dụ: Mặt hàng dệt kim cotton OE, mặt hàng xuất khẩu lớn
của Mỹ, Việt Nam cha có sản phẩm đáp ứng nhu cầu này bởi hiện tại cha có
nhà máy dệt kim nào của Việt Nam đi từ sợi cotton OE, mà toàn bộ dệt kim
đi từ sợi cotton kéo từ thiết bị nồi khuyên có chải kỹ, chải thô hoặc từ sợi
PE/CO. Các nhà máy làm hàng dệt kim tròn 30 inch, áo ráp sờn. Trong khi
đó, đặc trng sản phẩm dệt kim áo Polo-shirt, T-shirt ở thị trờng Mỹ là áo liền
sờn, độ co tối thiểu khoảng 2-3% và sản phẩm đại trà đi từ sợi cotton OE, có
thuê hoa hoặc in hình nổi.
Chúng ta sẽ nhận thấy rõ hơn những nhận xét trên qua hai bảng số liệu
thống kê ở Thành phố Hồ Chí Minh (Trung tâm may mặc lớn nhất Việt Nam-
chiếm trên 60% năng lực sản xuất hàng may mặc của cả nớc) nh sau:
Tình hình thiết bị máy móc ngành may mặc thành phố HCM
(Đến 5/1998)
Khu vực kinh
doanh
Tổng
số máy
Phân loại theo trình
độ
Ti
ên tiến
Trung
bình
L
ạc hậu
1. Khối quốc
doanh T/P
a. Máy may CN 5698 34
%

66% 0
%
b. Thiết bị phụ trợ 2388 68
%
32% 0
%
2.Khối QD quận,
huyện
a. Máy may CN 949 2
%
8% 1
7%
b. Thiết bị phụ trợ 75 3
%
8% 1
7%
Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM
Đánh giá trình độ công nghệ, máy móc của các đơn vị may mặc
trung ơng đóng trên địa bàn thành phố HCM so với các nớc ASEAN
(đến hết năm 1999)
Loại thiết bị
Tổ
ng số %
So sánh trình độ công nghệ
Hiện
đại hơn
Ngan
g bằng
Lạc
hậu

1. Máy cắt 10
0
0 75 25
2. Máy may 10
0
5 85 10
3. Máy phụ trợ
(ép cổ, thêu, ủi)
10
0
14 83 3
Nguồn: Đề án quy hoạch phát triển các ngành công nghiệp trên điạ
bàn TP. HCM
Qua bảng đánh giá này, chúng ta đều thấy rõ sự thua kém về công
nghệ của các doanh nghiệp Việt Nam. Sự thua kém lại tăng thêm nếu chúng
ta tính cả các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và các trung tâm may mặc
khác trên phạm vi cả nớc.
5.Về nguyên vật liệu
Phần lớn nguyên vật liệu ngành may mặc nhập khẩu từ các nớc trong
khu vực nhất là nguyên liệu cho sản xuất hàng xuất khẩu và hàng chất lợng
cao. Điều này sẽ ảnh hởng đến giá cả và sự chủ động trong kinh doanh.
6.Mức độ am hiểu về thị tr ờng Mỹ
Mức độ am hiểu Số doanh
nghiệp
Tỷ lệ
%
1. Am hiểu nhiều
26

16.05

2. Am hiểu có mức độ
58

41.98
3. Am hiểu ít
50

30.86
4. Không biết về thị tròng Mỹ
9

5.56
5. Không trả lời
9

5.56
Tổng cộng
162

100
Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM(1999)
Trên đây là kết quả khảo sát 162 doanh nghiệp may mặc(bao gồm cả
doanh nghiệp đang xuất khẩu và đang chuẩn bị xuất khẩu sang Mỹ) trên địa
bàn thành phố Hồ Chí Minh năm 1999. Qua đó ta thấy mức độ hiểu biết về
thông tin, luật lệ kinh doanh còn rất khiêm tốn.
7. Quy mô- cách thức xuất khẩu
Đa số các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may Việt
Nam có quy mô vừa và nhỏ không đủ sức thực hiện những hợp đồng giao
dịch lớn trong thời hạn ngắn.
Cách thức xuất khẩu hàng may mặc sang thị trờng Mỹ

Cách thức xuất khẩu Số doanh nghiệp
khảo sát
Tỷ
lệ %
1. Ký hợp đồng xuất khảu trực
tiếp
2. Gia công xuất khẩu
3. Có đại lý phân phối trực tiếp
4. Bán qua một nớc thứ ba
3
9
0
1
23.
08
69.
23
0
8.6
9
Tổng cộng 13 10
0
Lu ý: Có doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức xuất khẩu
Nguồn: Đề án quy hoạch phát triển các ngành công nghiệp trên điạ
bàn TP. HCM
Trớc đây, phần lớn các sản phẩm may mặc Việt Nam không xuất
khẩu trực tiếp sang Mỹ đợc, mà phải đi qua một nợc thứ 3 khiến giá bị đội
lên rất nhiều nên cha tạo đợc chỗ đững vững chắc trên thị trờng này.Hiện nay,
số doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp đã tăng lên nhng phần vẫn còn rất nhiều
doanh nghiệp (gần 70%) chỉ dừng lại ở hợp đồng gia công cho nớc ngoài, lợi

nhuận thu về thấp. Cha có một doanh nghiệp nào đặt đại lý phân phối trực
tiếp sản phẩm của mình tại thị trờng Mỹ.
8. Khả năng cạnh tranh
Do cha đợc hởng quy chế Tối Huệ Quốc của Mỹ, hàng dệt may của
Việt Nam phải chịu mức thuế 40-70% nên giá bán các sản phẩm cùng loại
của chúng ta thờng cao hơn Trung Quốc, Thái Lan, IndonexiaCộng với
trình độ công ngệ và chất lợng thấp hơn, chúng ta có thể khẳng định: hàng
dệt may Việt Nam cha có tính cạnh tranh cao ở thị trờng Mỹ.
9. Tổng kết tình hình
Mặc dù các số liệu mới chỉ tập trung khảo sát các doanh nghiệp
may mặc ở Thành phố Hồ Chí Minh nhng đây là trung tâm may mặc lớn nhất
cả nớc, nên chúng ta có thể tổng kết về tình hình xuất khẩu sang thị tròng Mỹ
nh sau:
Các doanh nghiệp Việt Nam đã thực hiện đợc việc xuất khẩu mặt
hàng may mặc sang Mỹ có tốc độ tăng khá nhng còn hạn chế cả về quy mô
lẫn chủng loại. Trình độ công nghệ đã có bớc chuyển biến nhng vẫn còn lạc
hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Mức độ hiểu biết về thị trờng hạn hẹp dẫn
đến cách thức hoạt động cha mang lại hiệu quả cao.
II Các nhân tố ảnh hởng đến xuất khẩu hàng may mặc
sang thị trờng Mỹ
1.Những nhân tố tác động thuận lợi
Đờng lối đúng đắn của Đảng và Chính phủ tạo mọi cơ hội
thuận lợi cho mọi doanh nghiệp ở mọi thành phần kinh tế phát triển sản xuất
kinh doanh, đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trờng thế giới. Cơ chế điều hành xuất
nhập khẩu của Việt Nam giai đoạn 2001-2005: mọi doanh nghiệp đều có thể
tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu, tiến tới xoá bỏ những rào cản pháp
lý, thủ tục gây trở ngại cho hoạt động xuất nhập khẩu. Cơ chế này cũng sẽ
tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận thị trờng quốc tế trong đó có thị tr-
ờng Mỹ.
Sắp tới, Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ sẽ có hiệu lực, hàng

hoá của Việt Nam sẽ đợc hởng quy chế Tối Huệ Quốc khi đa vào thị trờng
Mỹ, tính cạnh tranh về giá của sản phẩm Việt Nam sẽ đợc gia tăng đáng kể vì
thuế nhập khẩu sẽ giảm bình quân từ 40-70% xuống còn 3-7%. Bên cạnh đó,
Hiệp định sẽ tạo điều kiện cho việc cải thiện môi trờng đầu t, thu hút vốn đầu
t của các doanh nghiệp Mỹ và các doanh nghiệp ở nớc khác, các rào cản th-
ơng mại quốc tế sẽ đợc giảm bớt.
Nguồn lao động dồi dào, khéo léo và rẻ là lợi thế khá lớn cho
nghành may mặc Việt Nam
Máy móc trang thiết bị của nghành dệt may đã đợc nâng lên
đáng kể (trong giai đoạn 1996-2000), đặc biệt là ở các doanh nghiệp Nhà n-
ớc, nhiều sản phẩm xuất khẩu có chất lợng cao đáp ứng đợc yêu cầu của các
thị trờng cao cấp: EU, Nhật Bản.
Các bên có thẩm quyền của Việt Nam và Mỹ rất quan tâm
chuẩn bị đàm phán Hiệp định về may mặc khi có điều kiện.
Sau gần10 năm thực hiện gia các hợp đồng gia công xuất
khấu sang các thị trờng cao mang tính cạnh tranh lớn nh: EU, Nhật bản, Ca-
na-dacác doanh nghiệp dệt may đã tích luỹ đợc những kinh nghiệm tổ chức
sản xuất, tổ chức xuất hàng may, tiếp thị, giành khách hàng
Hiện nay, ở Mỹ có khoảng 1,5 triệu Việt kiều sinh sống. Phần
lớn họ là những ngời có kiến thức, am hiểu thị trờng Mỹ. Nếu có các giải
pháp hợp lý, họ sẽ là cầu nối cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam thâm
nhập thị trờng Mỹ.
Gần 200 dự án đầu t nớc ngoài trong lĩnh vực dệt may cũng là
tiềm lực mạnh để có thể đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trờng Mỹ.
2.Những nhân tố tác động xấu
a) Những nhân tố khách quan
Nớc Mỹ, rộng lớn, hệ thống luật pháp rất phức tạp. Trong khi đó
các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam lại mới tiếp cận với thị
trờng này, kinh nghiệm và sự hiểu biết cha nhiều.
Việt Nam cha gia nhập Tổ chức Thơng mại thế giới WTO nên

không đợc hởng các lợi ích từ Hiệp định ATC (Agreement on Textile and
Clothing) nằm trong Hiệp định đa sợi MFA (Multifibre Agreement), mà Hiệp
định này dự kiến bỏ hạn nghạch nghành hàng dệt may vào năm 2005 cho
nên, xuất khẩu hàng dệt may sang Mỹ trong tơng lai sẽ gặp nhiều khó khăn
khi mà các nớc thành viên của MFA thực hiện tự do hoá mậu dịch lĩnh vực
này.
Thị trờng Mỹ xa xôi , chi phí vận tải và bảo hiểm chuyên chở
hàng hoá xuất khẩu lớn, điều này làm cho chi phí kinh doanh hàng hoá từ
Việt Nam sang Mỹ tăng lên.
Tính cạnh tranh trên thị trờng Mỹ rất cao. Trớc hết, chúng ta
phải cạnh tranh với các doanh nghiệp may mặc của nớc chủ nhà. Bên cạnh
đó, rất nhiều nớc coi Mỹ là thị trờng chiến lợc trong hoạt động xuất khẩu,
trong đó có cả các nớc có cơ cấu xuất khẩu và lợi thế tơng tự Việt Nam, cho
nên Chính phủ và các doanh nghiệp của các nớc này đều quan tâm và hỗ trợ
thâm nhập giành thị phần trên thị trờng Mỹ, trong đó đối thủ lớn nhất là các
doanh nghiệp của Trung Quốc với u thế phong phú về chủng loại hàng hoá,
giá rẻ. Ngoài ra, một số nớc ASEAN nh Phi-líp-pin, Thái lan, In-đô-nê-xi-a
là những nớc xuất khẩu lớn, có sẵn thị trờng tiêu thụ. Tuy giá nhân công cao
hơn Việt Nam nhng họ tự túc đợc nguyên liệu vải và các phụ kiện may chất l-
ợng cao nên đã góp phần hạ giá thành sản phẩm. Họ có nhiều nhãn hiệu nổi
tiếng nh: áo thun cá sấu của Thái lan, quần lót Soel của Phi-líp-pinCha
hết, Mê-hi-cô, Ca-na-da và các nớc vùng Ca-ri-bê là những đối thủ có nhiều
lợi thế trong cung cấp mặt hàng này cho thị trờng Mỹ.
Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam bớc vào thị
trờng Mỹ chậm hơn so với các tác, khi mà thị trờng đã ổn định về: ngời mua,
mối bán, thói quen sở thích sản phẩm thì đây cũng đợc coi là thách đố không
nhỏ.
Giá điện, nớc, dịch vụ điện thoại, Fax, telex, Internet của Việt
Nam cao hơn so với các nớc trong khu vực, điều này đã làm cho chí phí sản
xuất tăng.

Sau sự kiện ngày 11/9, tình hình nớc Mỹ có nhiều biến động lớn,
sức mua của dân Mỹ sút giảm đáng kể cũng sẽ là nhân tố ảnh hởng đến xuất
khẩu của Việt Nam.
b) Những nhân tố chủ quan
Giá thành sản phẩm may mặc cao do(chủ quan): năng suất lao
động thấp hơn một số nớc trong khu vực, nguyên liệu nghành may chủ yếu
còn phụ thuộc vào nhập khẩu làm giá thành nguyên vật liệu cao, xuất khẩu
phải qua trung gian
70% trị giá xuất khẩu hàng may mặc thực hiện qua phơng thức
gia công, trong khi đó thị trờng Mỹ chủ yếu thực hiện nhập khẩu trực tiếp
(mua đứt bán đoạn sản phẩm).
Công nghệ thiết bị máy móc vẫn còn lạc hậu so với các đối thủ
cạnh tranh.
Sản phẩm may của Việt Nam cha có thơng hiệu nổi tiếng thế
giới.
Tiêu chuẩn hoá chất lợng cha đợc các doanh nghiệp coi trọng.
Tay nghề công nhân cha cao, vì đây đợc coi là nghành có sự dịch
chuyển lao động lớn (hậu quả của chế độ tiền lơng thấp)
Các doanh nghiệp đã quen xuất khẩu gia công nên công tác thiết
kế mẩu mã cha đợc chú ý. Phần lớn trong số họ là những doanh nghiệp vừa
và nhỏ, thời gian cung cấp thờng dài.
Am hiểu về thị trờng Mỹ còn quá ít.
Tóm lại, tiềm năng xuất khẩu hàng dệt may của của Việt Nam là rất
lớn nhng nguy cơ và thách thức lại nhiều hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp xuất
khẩu hàng may mặc sang thị trờng Mỹ phải có các giải pháp Marketing phù
hợp với tình hình khó khăn này.
Chơng III: Những giải pháp Marketing nhằm
thâm nhập thị trờng xuất khẩu sang
thị trờng Mỹ
I Mục tiêu của các giải pháp

Việc thâm nhập thị trờng Mỹ của Việt Nam, theo các nhà nghiên
cứu, có thể chia làm hai giai đoạn: Giai đoạn 1 (2001-2005) và Giai đoạn 2
(2006-2010) vì những lý do sau:
- 2005 là năm cuối cùng để Việt Nam thực hiện xong giảm việc thuế
nhập khẩu hàng loạt theo chơng trình CEPT của AFTA
- Năm 2005, kế hoạch phát triển kinh tế xã hội giai đoạn 2001-2005
của Nhà nớc đã thực hiện xong
- Dự kiến đầu giai đoạn 2001-2005, Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ
sẽ có hiệu lực và đầu giai đoạn 2005-2010 Việt Nam sẽ là thành viên chính
thức của WTO.
- Năm 2005, WTO xoá bỏ hoàn toàn hạn ngạch nhập khẩu hàng dệt
may giữa các thành viên của tổ chức này.
Căn cứ vào tình hình thị trờng Mỹ, sự ảnh hởng của Hiệp địnhh th-
ơng mại Việt Mỹ và thực trạng xuất của nghành may mặc Việt Nam, chúng
ta có căn cứ để đặt ra mục tiêu của hai giai đoạn nh sau:
- Giai đoạn1: Doanh số xuất khẩu sang thị trờng Mỹ đạt 500-600 triệu
USD. Sau khi Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ có hiệu lực tốc độ tăng phải đạt
trên 100%.
- Giai đoạn 2: Doanh số xuất khẩu đạt 1,2 tỷ USD, tốc độ tăng bình
quân mỗi năm 15%.
II Các giải pháp
1. Giải pháp tăng khả năng hiểu biết thị tr ờng Mỹ
Muốn đề xuất giải pháp cụ thể để đẩy mạnh xuất khẩu sang thị tr-
ờng Mỹ, trớc hết các doanh nghiệp phải nắm vững về thị trờng Mỹ về:
- Luật pháp của Mỹ có liên quan đến hoạt động nhập khẩu và
kinh doanh trên toàn thị trờng Mỹ và các bang dự kiến thâm nhập (vì ngoài
luật liên bang thì hoạt động thơng mại trên thị trờng Mỹ còn bị chi phối bởi
luật của từng bang)
- Thông tin về thuế nhập khẩu của Mỹ(thuế này thay đổi từng
năm) từ các nguồn: Phòng Bắc Mỹ- Vụ Âu Mỹ, Bộ Thơng mại Việt Nam

hoặc trên mạng.
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh từ các nguồn: Ngân hàng dữ liệu
thơng mại Liên bang, Bộ Thơng mại Mỹ hoặc trên mạng.
- Nắm bắt thông tin cụ thể về từng nghành hàng xuất khẩu qua
Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam, hội thảo, hội chợ, trên các trang
Web của Mỹ
2.Ph ơng thức thâm nhập
Trong Luật Thơng mại Mỹ có điểm quy định: Khi Mỹ ký Hiệp định
Thơng mại song phơng về hàng dệt với xuất khẩu thì mức hạn nghạch nhập
khẩu hàng dệt vào thị trờng Mỹ sẽ đợc xác định trên cơ sở trị giá hoặc số l-
ợng hàng dệt đã đa vào thị trờng Mỹ ở thời điểm đàm phán.
Theo Bộ Thơng mại cho biết khi khối lợng hàng dệt đa vào thị trờng
Mỹ đạt 100.000 tá sản phẩm thì Hải quan của Mỹ bắt đầu theo dõi và khi
khối lợng này tăng lên 200.000 tá sản phẩm Mỹ chính thức để nghị đàm phán
để xác định hạn ngạch nhập khẩu.
Vì vậy, để đợc nhận hạn nghạch lớn, trong 1-2 năm đầu kể từ khi
Hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ có hiệu lực các doanh nghiệp dệt may phải nỗ
lực tối đa để đa khối lợng hàng hoá lớn sang thị trờng này
-Từ nay cho đến khi Hiệp định có hiệu lực, các doanh nghiệp vẫn nên
duy trì gia công và phân phối qua trung gian để đa hàng vào Mỹ:
+ Gia công cho các công ty của Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông,
Xinh-ga-po để qua họ đa hàng vào Mỹ.
+ Gia công cho các công ty may của Mỹ có uy tín
+ Xuất khẩu sang các thị trờng trung gian để họ bán sang Mỹ.
-Khi Hiệp định có hiệu lực, tiến hành xuất khẩu trực tiếp sang thị trờng
Mỹ:
+ Tìm kiếm khách hàng, đối tác nhập khẩu
+ Đầu t vào công nghệ thiết kế thời trang, tạo ra những sản phẩm may
có mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu của thị trờng Mỹ
+ Đăng ký nhãn hiệu bản quyền từng bớc tạo lập thơng hiệu có uy tín.

3. Các giải pháp về sản phẩm
- Tiếp tục đổi mới trang thiết bị, máy móc, nâng cao tay nghề
công nhân
- Đầu t vào công nghiệp thiết kế thời trang. Các công ty may lớn
nên đầu t vào công nghệ CAD-CAM (Computer Added Design- Computer
Added Manufacturing). Công nghệ này cho phép: Vẽ phác thảo trên máy vi
tính, tạo những mẫu cắt chính xác, mô tả chất liệu vải, tạo bản vẽ kỹ thuật
đầy đủĐây là công nghệ khá mới và tốn kém nhng nó sẽ giúp các doanh
nghiệp cải thiện đợc tình hình kém phong phú về chủng loại.
- Chú ý tạo tính độc đáo của sản phẩm bằng cách sử dụng chất
liệu thổ cẩm, sản phẩm thêu tay, đan, ren
- Ngời Mỹ có sở thích tiêu dùng hàng dệt kim, hàng vải cotton
hoặc chất liệu có hàm lợng cotton cao do vậy phải tăng tỷ lệ các chất liệu
này trong xuất khẩu.
- Bao bì cho sản phẩm cũng phải đợc coi trọng. Bao bì phải lôi
cuốn, gọn gàng nhng cũng phải chứa đựng đợc thông tin và bảo vệ sản phẩm
bên trong. Thiết kế bao bì phải phù hợp tiêu chuẩn quốc tế: Ghi rõ bằng tiếng
Anh xuất xứ, có ghi mã số mã vạch.
- Ngời Mỹ rất a các tiêu chuẩn. Hơn nữa, thị trờng Mỹ cha biết
nhiều về chất lợng may mặc Việt Nam. Do vây, các công ty dệt may của
chúng ta nên tiêu chuẩn hoá chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, thực hiện
quản lý chất lợng theo ISO 9000.
4. Các giải pháp về giá cả
Hiện nay, hàng may mặc Việt Nam cha có thơng hiệu nổi tiếng thế
giới. Do đó không thể định giá cao nh các hàng hiệu của Pháp, ý mà nên
định giá thấp để bán cho khách hàng bình dân ở Mỹ. Nhng cũng không nên
định giá quá thấp so với giá trên thị trờng Mỹ vì: Nếu định giá quá thấp sẽ bị
xem là bán phá giá và bị đánh thuế chống bán phá giá.
Để nâng cao tính cạnh tranh về giá, các công ty may của chúng ta
quan tâm đến các biện pháp sau:

- Hiện nay, việc tìm kiếm nguyên liệu rẻ hơn lại vừa phải đảm bảo
đúng yêu cầu, thị hiếu của thị trờng nớc ngoài là việc tơng đối khó đối với
các công ty may của chúng ta. Nhng sắp tới, một số dự án có vốn đầu t nớc
ngoài về lĩnh vực dệt đợc triển khai ở các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc
ngoài và các khu chế xuất. Lúc đó, các công ty may nên chú ý đến nguyên
liệu từ các nhà cung cấp này.
- Khuyến khích nâng cao năng suất lao động để giảm chi phí,
giảm giá thành sản phẩm.
- Liên kết với các hãng nổi tiếng nớc ngoài để sử dụng nhãn hiệu,
uy tín của họ. Nếu làm đợc điều đó, chúng ta vẫn có thể định giá cao nhng
vẫn mang tính cạnh tranh.

5. Các giải pháp về phân phối
Khi thị trờng Mỹ đã bớc đầu chấp nhận chấp nhận sản phẩm của chúng
ta, các công ty may mặc phải nhanh chóng thiết lập hệ thống phân phối sản
phẩm trực tiếp tại thị trờng này theo các cách sau:
- Tạo lập mối quan hệ công chúng. Các doanh nghiệp lớn có thể
tạo lập thông qua mối quan hệ đã có thông qua các hãng may và tập đoàn
quốc tế nổi tiếng để giới thiệu với công chúng Mỹ về sản phẩm may mặc
Việt Nam. Hoặc có thể hợp tác với thơng nhân Việt Kiều ở Mỹ để tạo từng b-
ớc thiết lập mối quan hệ với thị trờng Mỹ.
- Thiết lập các đại lý bán hàng ở Mỹ để giao hàng nhanh chóng
đến tận tay ngời tiêu dùng, tạo lập mối quan hệ ngày càng gắn bó với khách
hàng. Cần tìm các đại lý có uy tín và có chế độ hoa hồng thoả đáng để
khuyến khích bán hàng ở đại lý. Trên thị trờng Mỹ kể cả ngời Việt gốc Hoa ở
Mỹ là những kênh quan trọng giới thiệu hàng hoá Việt Nam. Do vậy, chúng
ta cần chú ý thâm nhập thị trờng này trớc hết thông qua các khu phố, siêu thị
và chợ nơi có cộng đồng ngời Việt sinh sống ở California, Boston,
Washington D.C, New york, Houston.Họ đang rất cần những sản phẩm
quê hơng, hàng hoá của ta xuất khẩu sang đây chắc chắn sẽ đợc hoan

nghênh.
6. Các giải pháp về xúc tiến th ơng mại
Hàng năm tại Mỹ tổ chức hàng trăm triển lãm lớn nhỏ, nếu có sự tài
trợ của Nhà nớc thị các doanh nghiệp cố gắng tham gia để tìm kiếm đối tác.
Thông qua khảo sát và tìm kiếm khách hàng trên thị tròng Mỹ, tham gia hội
chợ triển lãm.Để tổ chức tiếp thị trực tiếp có hiệu quả thì các doanh nghiệp
phải:
- Tham khảo ý kiến của Hiệp hội ngành hàng của tham tán thơng
mại Việt Nam tại Mỹ, của các khách hàng quen trớc khi qua Mỹ.
- Tổ chức chuẩn bị chu đáo cho chuyến đi
Để tham gia triển lãm có hiệu quả các doanh nghiệp cần tham khảo
các kinh nghiệm sau:
- Gởi Fax hoặc Email cho các khách hàng ở Mỹ (hàng năm Mỹ
có công bố danh sách và địa chỉ các công ty này, hoặc tra cứu trên mạng
Internet) về sự tham gia Hội chợ của công ty tại Mỹ, gởi chơng trình làm việc
của công ty tại triển lãm cho họ và mong muốn đợc tiếp xúc với họ tại triển
lãm.
- Nên cử lãnh đạo có năng lực tham gia hội chợ, vì có thể có
nhiều hợp đồng đợc ký trong quá trình tổ chức triển lãm
- Nếu có nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia thì nên đề nghị
với Bộ Thơng mại phối hợp với Bộ Văn hoá Thông tin tổ chức các buổi biểu
diễn vừa giới thiệu văn hoá Việt Nam, vừa gây thiện cảm với các khách hàng
nớc Mỹ.
Các doanh nghiệp nên đề nghị sự hỗ trợ của Nhà nớc, Tổng Công
Ty dệt may để thành lập trung tâm thơng mại, siêu thị thời trang dệt may
hoặc trung tâm kinh tế may với các chức năng sau:
- Cung cấp những thông tin về cơ hội gia công, mua bán hàng
may ở các khu vực thị trờng thế giới, nhất là thị trờng Mỹ.
- Cung cấp những mẫu mốt thời trang cho các doanh nghiệp.
- Môi giới thuê mớn mua bán máy móc, trang thiết bị ngành may.

- Tổ chức bình chọn Top Ten trong sản phẩm dệt may để
khuyến khích nâng cao chất lợng hàng dệt may Việt Nam.
- T vấn kỹ thuật, buôn bán, thủ tục Hải quan đối với các doanh
nghiệp nghành may.
Hiện nay, thơng mại điện tử trở thành phơng thức kinh doanh giúp
doanh nghiệp tiếp cận với thị trờng nớc ngoài dễ dàng và ít tốn kém. Các
doanh nghiệp cần chú ý:
- Xây dựng địa chỉ Email của doanh nghiệp
- Xây dựng trang Web, có thiết kế khoa học gây ấn tợng.
Tổng Công ty dệt may nên đặt văn phòng đại diện tại Mỹ để làm cầu
nối giữa thị trờng Mỹ, với hoạt động sản xuất trong nớc. Tuy nhiên, việc này
rất tốn kém, một vài năm đầu sẽ cha có hiệu quả cao. Cho nên, trớc mắt, tuỳ
vào điều kiện của mình, các doanh nghiệp triển khai hoạt động đại diện ở Mỹ
với các mức độ khác nhau: Đề nghị với nhân viên thơng vụ Đại Sứ quán Việt
Nam hoặc Việt kiều có kinh nghiệm giúp công ty làm đại diện tại Mỹ với
một số chức năng nhất định; hợp tác với các công ty khác đặt văn phòng đại
diện tại Mỹ
Phần III: Kết luận
Xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam sang Mỹ đều đợc Chính
Phủ và các doanh nghiệp may mặc hết sức quan tâm. Thế mạnh và cơ hội của
hàng may mặc của chúng ta là rất lớn nhng thách thức và nguy cơ không ít.
Chừng nào Hiệp định Thơng mại Việt Mỹ cha có hiêu lực thì ngành dệt may
của chúng ta rất khó thâm nhập sâu và rộng thị trờng Mỹ. Nhng không vì thế
mà các doanh nghiệp ngồi yên chờ đợi mà phải tích cực chuẩn vạch ra các
chiến lợc riêng, các giải pháp mà đặc biệt là giải pháp Marketing phù hợp với
điều kiện của mình. Bên cạnh đó, sự liên kết và hợp tác với nhau sẽ là một
nhân tố hết sức quan trọng để các doanh nghiệp đủ sức cạnh tranh trên thị tr-
ờng đầy hấp dẫn nhng lại hết sức quyết liệt này.
Thâm nhập thành công ở thị trờng Mỹ, sẽ giúp cho các doanh
nghiệp may mặc của ta phát triển, tạo điều kiện để các nghành khác thâm

nhập và nền kinh tế Việt Nam hội nhập thành công ở khu vực và toàn cầu