Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành dược bài chuyên đề, em đã nhận được sự động viên giúp đỡ
tận tình của cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài trưởng khoa Marketing. Em xin bày
tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quí báu của cô.
Em gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy cô giáo trường Thương Mại đã
truyền thụ kiến thức chuyên ngành để em có thể hoàn thành tốt bài chuyên để của
mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo, cô chú, anhb chị và
toàn thể nhân viên Công ty cổ phần Technoglass đã tạo điều kiện cho em tìm hiểu
cung cấp các số liệu cho em trong quá trình thực tập và làm chuyên đề.
Mặc cù em đã cố gắng hoàn thành đề tào của mình nhưng do thời gian có
hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức nên không thể tránh khỏi những thiếu
xót nhất định. Em kính mong nhận được những nhận xét và góp ý của Thầy cô giáo
trong bộ môn quản trị Marketing của Trường Đại học thương mại và đặc biệt là cô
Phan Thị Thu Hoài - người trực tiếp hướng dẫn em làm chuyên đề, để bài viết của
em được hoàn thiện và mang ý nghĩa thực tiễn hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Ngọc Quang
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................1
MỤC LỤC.......................................................................................................................2
DANH MỤC BẢNG BIỂU............................................................................................5
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ....................................................................................5
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.........................................................................................5
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨI ĐỀ TÀI...................................................6
1.1. TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI....................................................................................6
1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI......................................7
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI.....................................................................7
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI........................................................................8
1.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI

PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLAS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI..........................8
1.5.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản..............................................................8
1.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu:
Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần
Technoglass trên địa bàn Hà Nội ................................................................................10
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM
NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS
TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI...........................................................................................17
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề................................................................17
2.1.1. Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp..............................................17
2.1.2. Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu sơ cấp................................................17
2.1.3. Phương pháp xử lý dữ liệu..................................................................................18
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề
nghiên cứu.....................................................................................................................18
2.2.1. Giới thiệu chung về công ty.................................................................................18
2.2.2. Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây (2008 – 2010)..............20
2.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty.......................................................20
2.4. Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của sản
phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội.............................21
2.4.1. Nhân tố chính trị - pháp luật...............................................................................21
2.4.2. Nhân tố kinh tế....................................................................................................21
2.4.3. Nhân tố văn hóa – xã hội....................................................................................22
2.4.4. Nhân tố công nghệ...............................................................................................22
2.4.5. Môi trường vi mô.................................................................................................22
2.4.6 Đối tác kinh doanh...............................................................................................23
2.4.7.Khách hàng...........................................................................................................24
2.5. Kết quả điều tra trắc nghiệm về thị trường và giải pháp Marketing ở công ty cổ
phần Technoglass..........................................................................................................24

2.6. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp...................................................................25
2.6.1. Hoạt động nghiên cứu thị trườn..........................................................................25
2.6.2. Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu.................................................26
2.6.3. Thực trạng sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường.............................................26
2.6.4. Thực trạng về giá nhằm thâm nhập thị trường...................................................27
2.6.5. Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường............................................27
2.6.6. Thực trạng xúc tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường.................................28
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI....................................................30
3.1. Các kết luận và phát hiện khi nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập
thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên thị trường Hà Nội.........30
3.1.1. Những ưu điểm....................................................................................................30
3.1.2. Những tồn tại.......................................................................................................30
3.1.3. Nguyên nhân tồn tại............................................................................................31
3.2. Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ
phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội........................................................................32
3.2.1. Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường..............................................32
3.2.2. Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường
sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội...............................32
KẾT LUẬN...................................................................................................................37
PHỤC LỤC...................................................................................................................38
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................41
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008 – 2010.
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Hình 1: Các công cụ Marketing – mix của công ty kinh doanh.
Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Technoglass.
Hình 3: Các kênh phân phối của CTCP Technoglass.
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CTCP: Công ty cổ phần
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
KD: Kinh doanh
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI
Hiện nay, các doanh nghiệp đã nhận thức được rõ vai trò của Marketing trong
quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là
điều kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường
hiện nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó tính và hiểu biết về
sản phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy, để có thể thu hút được khách hàng đến với
mình thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần phải có những
hoạt động, những chiến lược Marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định
hướng vào khách hàng. Mọi họat động Marketing chính là các công cụ mà các doanh
nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, là
công cụ mà thông qua đó giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm dịch vụ
của mình. Marketing không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng thông
qua các hoạt động đó sẽ giúp các doanh nghiệp tăng cường và nâng cao năng lực của
chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy
mạnh việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt động
Marketing có vị trí và vai trò trọng yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh
nghiệp, của sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn
khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói cách khác là làm cho mối quan hệ giữa
khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để có thể “bán
trước sản phẩm”.
Tầm quan trọng của các họat động Marketing không phải là doanh nghiệp nào
cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp
mình. Qua khảo sát thực tế tại công ty cổ phần Technoglass, em thấy công ty còn gặp
nhiều vấn đề trong các hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty
kinh doanh. Vì thế công ty đã gặp một số khó khăn trong việc lưu giữ khách hàng
quen và trong việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng

trên khu vực đang hướng tới. Với sản phẩm kính trên thị trường Việt Nam nói chung
và Hà Nội nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy thoái hiện nay tầm quan
trọng của các hoạt động Marketing của công ty mới thể hiện rõ việc Marketing thị
trường của công ty kinh doanh.
Để góp phần hiểu rõ hơn tầm quan trọng của họat động Marketing tại doanh
nghiệp, góp phần tăng cường hiệu quả của họat động Marketing đối với công ty nên
em chọn để tài: “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm
của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội” để nghiên cứu.
1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI:
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Technoglass, nêu lên những vấn
đề cấp thiết trên bình diện công ty nói chung cũng như các bộ phận tổ chức – hành
chính và bộ phận kinh doanh nói riêng. Tôi thấy vấn đề cấp thiết nhất là việc đẩy
mạnh các họat động Marketing cùa công ty nhằm:
- Nghiên cứu những vấn đề liên quan họat động Marketing, chiến lược thâm
nhập thị trường cùa doanh nghiệp. Các kết quả doanh nghiệp đạt được trong thâm
nhập thị trường.
- Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường
cho sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass.
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:
Đề tài thực hiẹn nhằm giúp công ty Technoglass thâm nhập thị trường sản
phẩm, vậy đề tài tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu sau:
- Mục tiêu 1: Là phải làm rõ một số vấn đề lý thuyết cơ bản về thị trường, giải
pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing – mix đối
với sản phẩm kính trên địa bàn Hà Nội như tìm ra ưu thế hạn chế, làm tiền đề để
thâm nhập thị trường.
- Mục tiêu 3: Có những đề xuất và giải pháp Marketing với công ty giúp công
ty thành công trong công việc thâm nhập thị trường kính.
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:
Do hạn chế về thời gian và năng lực nghien cứu nên đề tài tập trung vào

nghiên cứu các vấn đề sau:
- Giới hạn đối tượng nghiên cứu: Là các khía cạnh cấu thành và các nhân tố
ảnh hưởng tới năng lực thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo các hoạt động
Marketing của công ty kinh doanh.
- Phạm vi nghiên cứu về không gian: Nghiên cứu khía cạnh cấu thành năng lực
thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh.
- Phạm vi nghiên cứu về thờu gian: Nghiên cứu năng lực thâm nhập thị trường
của công ty Technoglass từ năm 2010 – 2015.
1.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN TÍCH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẢM
CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.
1.5.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản:
1.5.1.1. Khái niệm về Marketing:
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và
tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng
và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. (nguồn: Quản trị marketing –
philip kotler).
1.5.1.2. Marketing – Mix:
Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được
mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu
marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yéu của marketing
– mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến
(promotion) được thể hiện trong Hình 1 – Các công cụ của marketing – mix (nguồn:
Quản trị marketing – philip kotler)
Hình 1: Các công cụ của marketing – mix của công ty kinh doanh
(nguồn: Quản trị marketing – philip kotler)
1.5.1.3. Khái niệm thị trường.
Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi mua –bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác
cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.

Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm
ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó. (nguồn: Quản trị marketing – philip
kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn
những người bán họp thành ngành sản xuất. trong quá trình nghiên cứu, tôi sẽ sử
dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề
tài. Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những
tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem lại những tại nguyên đó để
đổi lấy cái mà họ mong muốn.
1.5.1.4. Khái niệm thâm nhập thị trường.
Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Tính năng
Tên nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
Trả lại
Marketing -
mix
Thị trường mục tiêu
Sản
phẩm
Xúc tiến
Phân
phối
Giá cả
Xúc tiến bán
Quảng cáo

Bán hàng cá nhân
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm
Kênh
Phạm vi
Danh mục
Hàng hóa
Địa điểm
Dự trữ
Vận chuyển
Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng
của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực
hoạt động tiếp thị mạnh mưc, tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng
cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng
thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty.
1.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm thâm
nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà
Nội.
1.5.2.1. Định hướng chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
Cùng với mục tiêu phát triển chung của cả nước, công ty cổ phần Technoglass
cũng xây dựng cho mình kế hoạch phát triển giai đoạn 2010 – 2015. Thâm nhập thị
trường theo chiều rộng:
- Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng về lợi nhuận sau cao hơn năm trước.
- Tăng tổng doanh thu, tăng thị phần, tăng doanh số, mở rộng thị trường cung
ứng ra toàn mìên Bắc.

- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tốt hơn nữa.
1.5.2.2. Nghiên cứu khách hàng và xác định thị trường mục tiêu.
1.5.2.2.1. Nhiên cứu khách hàng mục tiêu:
Các khách hàng trên mỗi đoạn - bởi vậy trở thành tập người nhận trọng điểm
cho các chương trình của công ty. Các dạng thức Marketing khác nhau cho mỗi đoạn
thị trường trọng điểm sẽ được vận dụng thích hợp.
Hầu hết các công ty thường đạt được các kích thước thị phần xác định. Những
thay đổi trong thị phần phản ánh hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối
thủ cạnh tranh cũng như các thay đổi trên thị trường.
1.5.2.2.2. Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu:
* Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến
lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Bước nghiên
cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin
chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ
đó, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định Marketing phù hợp và
hiệu quả.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước mà doanh nghiệp sẽ xác định nên phục
vụ bao nhiêu và những phan khúc thị trường nào. trước khi đưa ra quyết định về thị
trường mục tiêu, doanh nghiệp cần có sự đánh giá về tất cả các phân khúc thị trường.
Đánh giá phân khúc thị trường dựa trên việc xem xét các yếu tố: Quy mô và mức
tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ háp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, mục
tiêu và nguồn lực của bản thân công ty kinh doanh.
Sau khi đã có những đánh giá về thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ tiến
hành lựa chọn phân khúc thị trường để thâm nhập.
Tập trung vào mộ khúc thị trường: Theo cách này, doanh nghiệp sẽ lựa chọn
một khúc thị trường duy nhất để phục vụ.
Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số khúc thị trường,
mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu

và nguồn lực của công ty kinh doanh.
Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc phục vụ nhiều
nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể.
1.5.2.3. Các giải pháp Marketing-Mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh
doanh.
Marketing đóng vai trò quan trọng đến mọi hoạt động, mọi chiến lược kinh
doanh của doanh ngghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tác
động đến nhu cầu của khách hàng. Các giải pháp Marketing mà doanh nghiệp thường
sử dụng bao gồm: Giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối và
giải pháp xúc tiến.
1.5.2.3.1. Giải pháp về sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường.
Sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của hoạt động Marketing. Các quyết định về
sản phẩm bao gồm: Quyết định về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, quyết định về danh
mục sản phẩm, quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến
kiểu dáng mẫu mã, thương hiệu, dịch vụ trước trong và sau bán hàng, các điều kiện
thanh toán. Bởi vì, thâm nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm
dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để thu hút được khách hàng với
những sản phẩm hiện tại của mình, doanh nghiệp cần phải tại ra sự khác biệt về hàng
hóa so với đối thủ cạnh tranh khác bằng cách: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa
dạng hóa các dịch vụ khách hàng, cộng thêm cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng…
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phát triển thị trường hiện tại của mình
thông qua chính sách sản phẩm như: đa dạng hóa mẫu mã để đáp ứng những nhu cầu
khác nhau cảu những phản khúc thị trường khác nhau.
Doanh nghiệp cũng có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng
cách cải tiến, đổi mới những sản phẩm hiện tại như: thay đổi mẫu mã sản phẩm, đưa
ra những sản phẩm ưu việt hơn, cung ứng nhiều dịch vụ, giá trị gia tăng nhằm khai
thác một số những khách hàg tiềm năng trong thị trường hiện tại. Nhữg biện pháp
này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và
phát triển sản phẩm.

1.5.2.3.2. Giải pháp về giá nhằm thâm nhập thị trường.
Giá cả là một trong những nguồn thu tạo doanh thu cho doanh nghiệp đồng
thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu Marketing của công ty
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áo dụng chính sách mộ giá hoặc chính sách giá
linh hoạt theo thị trường.Việc xác định chính sách giá phụ thuộc vào các tác động
của các nhân tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Trong
hoạt động định giá, doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mức tiêu thụ như:
đảm bảo sự sống còn tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt,
tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Các phương
pháp định giá doanh nghiệp có thể sử dụng:
- Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao
gồm những chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận cho
doanhb nghiệp.
- Định giá theo giá trị nhận thức được: Theo phương pháp này, doanh nghiệp
sẽ sử dụng các biến phí giá cả trong Marketing – mix để tạo ra giá trị nhận thức được
trong tâm trí khách hàng. Và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được.
- Định giá theo giá trị: Đây là phương pháp mà doanh nghiệp tính giá thấp hơn
cho sản phẩm chất lượng cao.
- Định giá theo mức giá hiện hành: Giá cả được xác định dựa trên giá cả của
đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu.
- Định giá trên cơ sở dấu giá kín: Doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự
đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu.
- Đặc biệt là các biện pháp triết giá nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều
hơn.
Trong chiến lược thâm nhập thị trường, để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh , doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị, định vị là sản
phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định giá theo giá trị nhận thức của
khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kết hợp với đó là các chính sách điều
chỉnh giá như: định giá theo nguyên tắc định lý, chiết giá, định giá khuyến mại, định
giá phân biệt, nhằm hình thành các nhóm nhạy cảm về giá mua nhiều hơn.

Để có thể phát triển thị trường hiện tại, doanh nghiệp cần đưa ra những giải
pháp định giá nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng bằng việc định giá thấp
hơn đối thủ cạnh tranh cùng với chính sách điều chỉnh giá như định giá khuyến mãi,
định giá phân biệt.
Với chiến lược phát triển sản phẩm, doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm
của mình cao hơn giá thị trường bởi vì sản phẩm mới mang những tính năn ưu việt
hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa việc định giá cao sẽ bù được những
chi phí bỏ ra cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp
cũng có thể sử dụng phương pháp định giá theo giá trị để lôi kéo thêm nhiều khách
hàng của đối thủ cạnh tranh về sản phẩm mới giá thấp chất lượng cao của công ty
kinh doanh.
1.1.5.2.3.4.Giải pháp về phân phối nhằm thâm nhập thị trường
Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng. Các quyết định về
kênh phân phối cho sản phẩm kính được thực hiện thông qua việc lựa chọn một trong
bốn kênh phân phối sau:
Trong kênh phân phối hàng hóa, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán
hàng của mình để bán trực tiếp bán cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán hàng
qua những người phân phối để những người này bán lại cho khách hàng. Họ cũng có
thể bán qua các những đại diện của nhà sản xuát hay qua các chi nhánh tiêu thụ trực
tiếp cho khách hàng hoặc gián tiếp thông qua người phân phối. Với chiến lược thâm
nhập thị trường, công ty kinh doanh có thể gia tăng thị phần của mình bằng cách mở
thêm nhiều các đại lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân phối
chào bán sản phẩm của doanh nghiệp trong danh mục hàng hóa của họ.
Với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động
phân phối bằng cách: mở rộng và đa dạng hóa các loại kênh phân phối đến thị trường
mục tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm từ đó có thể
nâng cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng kênh phân phối trên thị trường mới cần
phải cân đối giữa số lượng cũng như vị trí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa các
kênh phân phối, cần nắm rõ tổng số lượng các trung gian phân phối trên thị trường.
Đối với chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có thể hoàn thành chào bán sản

phẩm của công ty thông qua những kênh phân phối hiện tại của công ty kinh doanh,
điều này sẽ giúp công ty kinh doanh giảm được chi phí phát sinh khi xây dựng một
mạng lưới kênh phân phối mới.
1.2.5.2.3.4.Giải pháp về xúc tiên nhằm thâm nhập thị trường.
Xúc tiến Là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được
định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất
giữa doanh nghiệp và bạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọn
của doanh nghiệp. Xúc tiến là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ
một tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing, thu hút khách
hàng chiến lược mua, mua sản phẩm hoặc khách hàng mua rồi thì mua nhiều hơn.
Hệ thống truyền thông Marketing bao gồm công cụ chủ yếu:
Quảng cáo: Là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng
hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền.
Xúc tiến bán:Là những hình thức thưởng trong thời gian gắn để khuyến khích dùng
thử hay mua sản phẩm, dịch vụ.
Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp
khác để thông tin cho những khách hàng có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ
có phản ứn đáp lại.
Bán hàng cá nhân: Giao tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng.
Quan hệ công chúng: Các chương trình khác nhau đươck thiết kế nhằm đề cao và bảo
vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay một sản phẩm cụ thể.
Đối với thị trường hàng tiêu dùng, với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh
nghiệp hoạt động trên thị trường này cần chú trọng đến các hoạt động như: gia tăn
quảng cáo, chào hàng rộng rãi các sản phẩm xúc tiến bán, bởi vì mục đích của tham
nhạp thị trường là để nhắc nhở và gây chú ý của khách hàng nhằm gia tăng thị phần
trên thị trường hiện tại.
Với chiến lược phát triển thị trường, các giải pháp xúc tiến của doanh nghiệp để
đạt mục tiêu gia tăng sự biết đến của khách hàng. Bởi vì, tại thị trường mới sự nhân
biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của mình như: quảng cáo giới thiệu sản

phẩm khuyến mãi để kích thích khách hàng dùng sản phẩm, gia tăng quan hệ công
chúng để xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp và sản phẩm tran thị trường mới.
Đối với những sản phẩm mới, doanh nghiệp lại cần tăng chi phí cho các hoạt
động quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tổ chức sự kiện nhằm thu hút sự chú ý của
khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tăng cường hoạt động xúc tiến bán để
khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm đồng thời là gia tăng lượng hàng bán
ra.
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHẰM
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.
1.2 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề.
1.2.1 Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu thứ cấp được cung cáp bởi 2 nguồn: Bên trong và bên ngoài công ty . nguồn
bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng, ban trong công ty và được phản ánh
thông qua các tài liệu như: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo về doanh
số... Nguồn bên ngoài công ty là từ các bài viết trên các báo cáo điện tử như:
www.technoglass.vn
Cụ thể:
- Để thu thập thông tin về các loại sản phẩm kinh doanh của công ty kinh doanh,
cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty em đã sử dụng Phiếu điều tra trắc
nghiệm (theo mẫu của khoa) gửi tới Ban giám đốc và một số nhân viên trong
công ty, trong thời gian thực tập tổng hợp.
- Tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh trong ba năm
2008 – 2010 từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của ba năm đó, doanh
thu của từng bộ phận trong công ty được cung cấp bởi phòng tài chính – kế
toán và kinh doanh.
- Ngoài ra, để biết thông tin về thị trường kính trong nước em còn tìm kiếm
thông tin trên internet (google.com.vn).
1.2.2 Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu sơ cấp\

- Phương pháp được sử dụng để thu thập các dữ liệu sơ cấp là phương pháp
phỏng vấn và điều tra khảo sát.
- Mục tiêu của cuộc điều tra, phòng vấn là thu thập các thông tin có liên quan
đến thị trường, khả năng thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Các