Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam – Hungary

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Lời mở đầu
Kinh tế thị trờng luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế thị tr-
ờng càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt. Trong điều kiện nền kinh tế mở
nh hiện nay ở nớc ta, muốn cạnh tranh đợc với các đối thủ khác để đứng vững
và tồn tại thì các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hớng đi đúng đắn
với những biện pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm.
Cũng trong nền kinh tế thị trờng, việc tìm đợc thị trờng tiêu thụ mặt hàng mình
sản xuất là vấn đề sống còn của mỗi một doanh nghiệp. Do đó mà thị trờng có ý
nghĩa vô cùng to lớn đối với các doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều gắn với thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu lu thông sản phẩm, hàng hoá, là
cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp giá trị sản phẩm, hàng hoá đợc
thực hiện và đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có tích luỹ để mở rộng sản
xuất. Tiêu thụ phải bám chắc vào thị trờng.
Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nớc,
Công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt NamHungary luôn luôn chú trọng tới
việc giành thị trờng bằng phơng châm chất lợng là hàng đầu, do vậy công ty
luôn giành đợc sự u ái của khách hàng và thị trờng. Số lợng sản phẩm tiêu thụ
đợc không ngừng tăng lên hàng năm. Tình hình đó đặt ra một yêu cầu bức bách
cho công ty là phải xây dựng đợc một công tác kế toán tốt nhằm cung cấp đầy
đủ thông tin nhanh chóng, kịp thời cho những nhà quản lý để có chiến lợc sản
xuất kinh doanh phù hợp.
Trong điều kiện hiện nay, dới sự tác động của nhiều yếu tố từ bên trong
cũng nh bên ngoài mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều
_______________________________________________________________________

1

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
khó khăn hơn. Do vậy, các doanh nghiệp càng chú trọng hơn nữa trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của của công tác tiêu thụ sản phẩm,
xuất phát từ lý luận và qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực tế
tại Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện Việt Nam
Hungary, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
một số giải pháp thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam
Hungary
.
Kết cấu báo cáo thực tập của em gồm 3 phần:
Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản
xuất- kinh doanh
Chơng II: Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần động cơ Việt- Hung
Chơng III:
Phơng hớng giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả của quá
trình tiêu thụ sản phẩm và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới.
_______________________________________________________________________

2
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Chơng I
Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh

I. Vai trò và khái niệm cơ sở về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
1. Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là một khâu quan trọng của quá trình sản
xuất kinh doanh ca doanh nghiệp. Đó là quá trình thực hiện giá trị sản
phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất v b ớc vào quá trình l-
u thông. Giá trị sản phẩm thực hiện đợc chủ yếu là để tái sản xuất và phần còn
lại để tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không chỉ với
doanh nghiệp hoạt động này còn có ý nghĩa rất quan trọng với xã hội, ngời
tiêu dùng.
Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, nó sẽ hạn chế sản xuất
và ngợc lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều
kiện để xác định kết quả sản xuất kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra đợc khả năng
thích ứng của sản phẩm trên thị trờng về các mặt nh: Khả năng cạnh tranh, chất
_______________________________________________________________________

3
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu đồng thời, doanh nghiệp có điều kiện
nắm rõ những biến động của thị trờng, từ đó đề ra biện pháp, chiến lợc sản xuất
kinh doanh để chủ động đối phó trớc những thay đổi của thị trờng sao cho
đạt hiệu quả tốt nhất.

Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong từng
giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có những biện pháp tác
động cụ thể vào từng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao khả năng cạnh
tranh và tăng doanh thu.
Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đối với
doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại
của đơn vị mình từ đó đa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nêu ra một số nhiệm
vụ cơ bản sau:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu nh chỉ tiêu về số l-
ợng, chất lợng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu...
- Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản
phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị
phần tiêu thụ do chất lợng sản phẩm kém, mẫu mã cha phù hợp, hay do hoạt
động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế....
- Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đa ra các giải pháp để khắc
phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sự
phát triển bền vững trên thị trờng.
Đối với khách hàng
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp giúp cho ngời tiêu dùng
có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn. Doanh nghiệp thực hiện hoạt động
tiêu thụ giúp cho ngời mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hoá, với doanh
_______________________________________________________________________

4
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
nghiệp và mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt
nhất.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và ngời tiêu
dùng, đa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu
dùng. Đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lu thông
hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với
sản xuất.
Đối với xã hội
- Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm
đó đã đáp ứng đợc phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Đồng thời
thông qua quá trình tiêu thụ biết đợc nhu cầu của xã hội, biết đợc mặt mạnh,
mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hớng điều chỉnh sản xuất,
cho ra những sản phẩm đáp ứng đợc mong muốn và nhu cầu xã hội đợc tốt hơn.
- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng. Nếu
không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đến khủng
hoảng thị trờng. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ cha phát triển, thị trờng đã có
lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hởng rất lớn đến nhiều
hoạt động khác trong xã hội.
- Trong nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gay
gắt. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự
năng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết. Điều này góp phần thúc đẩy lực
lợng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại.
- Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp,
nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
_______________________________________________________________________

5
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688

doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mọi hoạt
động của xã hội.
2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phơng tiện
thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa. Tức là chuyển hóa vốn
của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kết
thúc một vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa
mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và đợc gọi là tiêu
thụ ra bên ngoài. Cũng có thể, sản phẩm đợc cung cấp giữa các đơn vị của cùng
một công ty, một tập đoàn gọi là tiêu thụ nội bộ. Tiền thu đ ợc từ việc bán
hàng gọi là doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng cũng đợc phân ra thành
doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ. Ngoài ra, để thực
hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi nh chi phí
bán hàng.
Nh vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của
doanh nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp:
- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Đó là việc nghiên cứu
thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện
các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
- Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền bán hàng hoặc đợc quyền thu tiền.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp muốn kinh doanh
thành công trớc hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh hàng hoá gì? hớng tới
đối tợng khách hàng nào và kinh doanh nh thế nào?. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm,
_______________________________________________________________________

6

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
hàng hoá đợc hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:
Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn xác định kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt
động xúc tiến bán hàng... cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại
điểm bán.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp sản xuất- kinh doanh
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các chiến
lợc, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trờng. Thị trờng là môi
trờng lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng. Do đó,
nghiên cứu thị trờng là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.
Đứng trớc sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hớng phát triển thì sự chậm chạp,
trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hớng phát
triển đó. Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán
một loại mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn đợc xác định.
Điều tra, nghiên cứu thị trờng đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn tại,
phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu t đúng mức, phù hợp
với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này đợc hiệu quả cao
nhất.
Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trờng: Nghiên cứu thị trờng vấn đề
quan trọng nhất đó là thông tin. Thông tin kinh doanh thị trờng là những tri thức
và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trờng. Thông tin thị trờng mang tính
rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn
đề bên ngoài nh thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên do vậy nội dung
thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng. Thông tin kinh doanh thị tr-
ờng mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất

_______________________________________________________________________

7
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
định mà yêu cầu ngời thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trong
việc tổng hợp thông tin thu đợc. Thị trờng luôn thay đổi do đó thông tin phản
ánh hoạt động kinh doanh trên thị trờng cũng biến đổi theo. Sự biến hoá của
tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của hàng hoá.
Do vậy, bộ máy kinh doanh thị trờng phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông
tin kinh doanh thị trờng từ đó tiến hành những quyết sách kinh doanh một cách
khoa học và hiệu quả nhất. Giá trị của thông tin thị trờng tỷ lệ với thời gian
cung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm. Hoạt
động trong sự sôi động của thị trờng, yếu tố nhanh nhạy là một trong những yêu
cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trờng. Sau khi có đợc những thông
tin thị trờng từ nhiều nguồn, nhiều tài liệu thông tin, thêm vào đó là sự biến hoá
của nhiều nguồn thông tin. Điều này gây ra những khó khăn trong việc tìm hiểu
chuẩn xác thông tin.
Trình tự thu thập thông tin thị trờng:
- Xác định mục tiêu thu thập. Phải đa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụ
của ngời làm công việc thị trờng. Không thể bớc vào làm mà không biết mục
tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì. Phải xác định mục tiêu một cách
chính xác, phơng hớng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập thông tin
nh các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu thông tin. Và
với mục tiêu đợc xác định rõ, nhân viên thị trờng tiến hành điều tra thông tin từ
việc lựa chọn nguồn thông tin.
- Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt nh thời
gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phơng pháp thu thập, bố trí nguồn
lực cho công việc thu thập điều tra hợp lý và dự đoán chi phí cho cuộc điều tra

tìm hiểu nghiên cứu này. Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên điều tra
vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất.
_______________________________________________________________________

8
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Phơng án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đã
đợc vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thông
tin. Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thờng gặp phải hang tình
huống mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy. Do đó để ứng phó
với những vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những kế
hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngợc. Tiếp sau công
việc thực thi là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trờng đã điều tra đợc vào hoạt
động cụ thể của doanh nghiệp. Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lu trữ những thông
tin thu thập đợc sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới có thể trở thành
giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1 Phơng pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp
Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh doanh
đảm nhiệm. Phơng pháp thờng đợc áp dụng là kế hoạch từ trên xuống. Tức là
bản kế hoạch đợc thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của phòng kinh doanh và đợc xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triển
khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp.
Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hởng, tác động của thị trờng hay lực lợng bán
hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá có
những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng đợc thay đổi hình thức lập
để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
2.2 Trình tự lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá

B ớc 1 : Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.
Trớc khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế
hoạch cho năm sau. Trong bớc này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc
lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự
báo tình hình nhu cầu thị trờng. Phân tích môi trờng kinh doanh, những nhân tố
_______________________________________________________________________

9
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thông
tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng nh tình hình thực hiện kế hoạch lu
chuyển hàng hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trớc đó để dự đoán
nhu cầu và đa ra các kế hoạch cho năm tới.
B ớc 2 : Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu
cầu để đa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đa vào kế hoạch
những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt động
kinh doanh của công ty.
B ớc 3 : Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức
Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này đợc trình
duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì bản kế
hoạch đợc trình lên ban giám đốc và phải đợc bảo vệ trớc ban giám đốc, sau khi
bản kế hoạch đợc đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ là bản kế hoạch
chính thức của doanh nghiệp.
Và bớc tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị
chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện.
3. Xây dựng kênh phân phối và mạng lới
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đợc thực hiện dới nhiều hình thức kênh khác

nhau và từ đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn)
đến ngời sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp
cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố nh đặc điểm sản
phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Nh vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng có thể đợc hiểu là một
kênh phân phối.
3.1. Căn cứ để xây dựng kênh phân phối
_______________________________________________________________________

10
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, doanh
nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc điểm của
đơn vị mình. Dới đây là một số căn cứ để xây dựng kênh phân phối sản phẩm,
hàng hoá cho doanh nghiệp.
- Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của
kênh phân phối, thị trờng vơn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh đợc
xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lợc tổng thể của công ty và mục
tiêu của marketing- mix. Thị trờng vơn tới chính là thị trờng của doanh nghiệp.
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm của
họ là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh
nghiệp. Các yếu tố nh quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng.... Từ việc
phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định
kênh phân phối cho phù hợp.
- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty
sản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học của
sản phẩm đó?

- Đặc điểm của trung gian thơng mại: Phần tử tham gia vào trung gian th-
ơng mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các trung
gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ nh thế nào?. Yêu cầu phân tích cụ thể
để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của đơn vị
mình.
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khi
nghiên cứu thị trờng, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc điểm gì?
Và việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu ra bán lẻ
với các nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình. Điều này còn
tuỳ thuộc vào thực lực bản thân doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp là một đơn vị
_______________________________________________________________________

11
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của các đối thủ
cạnh tranh không quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh
nghiệp có hạn và yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách
thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác nh đặc điểm của môi trờng
marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng, mức độ điều khiển kênh
Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý
kênh phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênh
hoạt động hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong
kênh. Các phơng pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thành
viên trong kênh nh hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chơng trình
phân phối. Và sau mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt
động của các kênh. Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục những mặt

cha đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động cho
kỳ tiếp theo.
3.2. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng
Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể
áp dụng qua sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lợng bán hàng của DN
_______________________________________________________________________

12
Ngời
sản
xuất
Ngời
sử
dụng
Ngời bán
lẻ
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Lực lợng Ngời bán
Bán hàng của DN buôn
Lực lợng
Bán hàng
Của DN
Các loại kênh phân phối đợc phân loại theo những tiêu thức:
Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh

phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp và kênh
gián tiếp).
Theo tiêu thức dài, ngắn: là việc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến
ngời tiêu dùng sản phẩm hoặc sử dụng số ít ngời mua trung gian.
3.3. Bề rộng của kênh phân phối
Có 3 phơng thức phân phối là phân phối rộng rãi, chọn lọc và phân phối
đặc quyền. Trong mỗi phơng thức, việc sử dụng số lợng trung gian là khác
nhau.
Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian
thơng mại và ở các cấp độ phân phối khác nhau. Phơng pháp này thờng đợc áp
dụng cho hang sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một số
trung gian thơng mại mà đã đợc chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định theo
từng cấp độ phân phối. Theo cách này doanh nghiệp có điều kiện thiết lập mối
quan hệ tốt với các trung gian thơng mại và làm ăn có hiệu quả uy tín dài lâu.
Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thơng mại
duy nhất trên mỗi khu vực thị trờng. Theo đây, doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát
chính sách của nhà trung gian về những vấn đề nh giá bán, tín dụng, quảng
_______________________________________________________________________

13
Ngời bán
lẻ
Ngời
bán
buôn
C2
Ngời bán
lẻ
Ngời

bán
buôn
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
cáo Và ph ơng pháp này doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trung
trong việc quản lý và kiểm soát trung gian thơng mại.
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
4.1. Chuẩn bị hàng hoá
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông. Muốn cho
quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá về số lợng cũng nh chất l-
ợng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Đây là khâu cuối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có đợc đem bán trên thị
trờng hay không. Để đảm bảo hàng hoá xuất bán đạt kết quả tốt thì phải thực
hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại hàng, lên nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá,
bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản hàng hoá trong kho,
- Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và đúng chất lợng. Thực hiện tốt việc tiếp
nhận hàng từ các nguồn nhập kho (các phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo mặt hàng, quy cách chủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo hợp
đồng mua hàng, hoá đơn. Tiếp nhận hàng theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình
đối với từng loại sản phẩm và phơng tiện chuyên chở để phát hiện kịp thời sự cố
trong quá trình tiếp nhận và có biện pháp giải quyết kịp thời. Thực hiện tốt
nghiệp vụ này sẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng
- Phân loại, sắp xếp sản phẩm hàng hoá. Khi hàng đợc chuyển về tiếp nhận
ở kho thì ngời làm công việc ở kho hàng phải phân chia loại hàng hoá, để thuận
lợi cho việc xếp hàng và bảo quản hàng hoá cũng nh khi xuất kho bán hàng
cũng thuận tiện và tiết kiệm thời gian. - Bao gói
- Bảo quản hàng trong kho. Có thể nói rằng bảo quản hàng hoá ở kho là

công việc tơng đối phức tạp và yêu cầu cao. Chất lợng sản phẩm hàng hoá đợc
sẽ bị ảnh hởng nếu nh công việc bảo quản thiếu nghiệp vụ và trách nhiệm. Kho
_______________________________________________________________________

14
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
hàng là nơi tiếp nhận một số lợng hàng lớn và là nơi dự trữ thờng xuyên liên tục
các loại hàng hoá. Bảo quản phải đảm bảo tốt cả về số lợng cũng nh chất lợng
hàng hoá. Đối với mỗi loại hàng có tính chất khác nhau thì công việc bảo quản
cũng phải theo đúng quy trình và đặc điểm của loại sản phẩm hàng hoá đó.
Thực hiện tốt công việc này góp phần thực hiện tốt hợp đồng với khách hàng và
làm giảm tổn thất, giảm một khoản lớn chi phí cho doanh nghiệp.
-
Do vậy công việc chuẩn bị hàng hoá trớc khi đợc xuất bán là rất cần thiết
trong tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
4.2.Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ
Giao dịch đàm phán, trao đổi ý kiến của các chủ thể, thơng lợng và đi tới
sự thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất về những vấn
đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai hay nhiều bên.
Những vấn đề trong nội dung của các cuộc đàm phán nh: Tên hàng; Phẩm
chất; Số lợng; Bao bì đóng gói; Giao hàng; Giá cả; Thanh toán; Bảo hiểm;
Khiếu nại
Để việc đàm phán thu đợc kết quả tốt thì phải thực hiện theo trình tự các
giai đoạn trong đàm phán:
- Ngay từ giai đoạn chuẩn bị đàm phán phải có sự chuẩn bị thu thập thông
tin về đối phơng, chuẩn bị chiến lợc xác định t duy chủ đạo của mình là t
duy chiến lợc, chuẩn bị kế hoạch
- Giai đoạn đàm phán, nguyên tắc các bên cần thực hiện đó là sự lịch sự,

hoà khí và sự thiện cảm, chủ động.. Khi đi vào đàm phán cần tranh thủ sự
đồng tình của đối tác về từng điều khoản thơng lợng.
- Sau đàm phán, các bên cần tỏ ra sự thiện chí với những gì đã đạt đợc sau
cuộc đàm phán đó song cũng sẵn sàng xem lại điều kiện thoả thuận.
_______________________________________________________________________

15
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Các hình thứcđàm phán mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh đàm phán
giao dịch qua th tín, qua điện thoại, hay bằng cách gặp gỡ trực tiếp giữa
các bên. Việc lựa chọn hình thức giao dịch tuỳ thuộc vào tính chất công
việc mà ngời chịu trách nhiệm thực hiện tiến hành sao cho hợp lý và đạt
hiệu quả. Tiếp sau việc thơng lợng là ký kết hợp đồng. Khi thực hiện ký
kết hợp đồng tức là có sự thoả thuận, ràng buộc giữa ngời mua và ngời
bán. Có thể sử dụng hình thức ký kết thoả thuận bằng miệng hay văn bản.
Việc thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản mà
đã đợc ký kết. Đây là công việc cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ
bán, lúc này sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đã chính thức đợc thực
hiện việc chuyển đổi hình thái từ hiện vật sang giá trị.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán
Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua và hoạt động xúc
tiến bán hàng. Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh
nên hoạt động xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy khả
năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng tạo điều kiện cho doanh
nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá
trên thơng trờng. Hoạt động xúc tiến có nhiều hình thức khác nhau và công ty
có thể tiến hành một số hoạt động nh:
5.1. Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện khác nhau để tuyên truyền và
giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp mà không có sự hiện điện trực tiếp của sản
phẩm và doanh nghiệp. Việc quảng cáo phải trả tiền và phần chi phí này tuỳ
thuộc vào từng hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp lựa chọn. Tuỳ mô hình
năng lực kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp có lựa chọn hình thức quảng cáo,
thời gian lựa chọn quảng cáo sao cho phù hợp mà đạt hiệu quả cao nhất. Các
_______________________________________________________________________

16
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
phơng tiện đợc sử dụng trong hoạt động này nh quảng cáo qua báo, tạp chí,
rađiô, tivi, phim quảng cáo, biển panô, áp phích
5.2. Khuyến mại
Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định trong
xúc tiến việc mua bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. Việc khuyến mại của doanh
nghiệp đợc thực hiện bằng nhiều cách thức khác nhau nh tặng quà, tính điểm
đổi lấy phần thởng, tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không
mất tiền cho khách hàng Tuy nhiên doanh nghiệp cần l u ý khi tiến hành hang
biện pháp khuyến mại, lu ý những quy định đợc ban hành trong luật trong việc
khuyến mại, hay việc cấm trong hoạt động khuyến mại
5.3.Tham gia hội chợ, triển lãm
Là việc thông qua việc trng bày bố trí sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp ở một nơi nhất định nhằm thông tin và giới thiệu trực tiếp những thông
tin về sản phẩm, doanh nghiệp đến với đối tợng nhận tin. Tham gia hội chợ,
triển lãm doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp giới thiệu tiếp xúc
đàm phán ký kết hợp đồng mua bán. Qua đây giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc
nhu cầu cụ thể và từ đó đa ra các kế hoạch thâm nhập thị trờng. Có điều kiện
tiếp xúc với những sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh và qua đây doanh

nghiệp có thể tìm đợc những nguyên nhân
6. Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh một cách
bao quát tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ có đạt kế
hoạch đã đề ra hay không? Đạt chỉ tiêu bao nhiêu? (Vợt mức kế hoạch hay cha
đạt chỉ tiêu kế hoạch). Bớc đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch rất quan
trọng, từ kết quả đánh giá sẽ cho biết nguyên nhân nào ảnh hởng đến hoạt động
tiêu thụ của công ty.
_______________________________________________________________________

17
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Các biện pháp đợc áp dụng trong việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đợc áp dụng phổ biến ở các doanh nghiệp nh phơng pháp thống kê và ph-
ơng pháp so sánh. Dựa trên những bản kế hoạch đã đợc xây dựng trong quá
trình thực hiện hoạt động tiêu thụ, mục tiêu đã đặt ra trong kỳ, bản báo cáo bán
hàng, sổ nhật ký khách hàng, và d ới hình thức tự đánh giávà đánh giá khách
quan để đa ra kết luận về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tuy
nhiên với hình thức tự đánh giá kiểm điểm thì mang tính chủ quan cá nhân nhng
hình thức này nhằm xác định năng lực về nhận định tình hình và tinh thần trách
nhiệm của bản thân ngời thực hiện kế hoạch đó. Còn phơng pháp đợc áp dụng
nhiều nhất và mang tính quyết định là đánh giá khách quan giữa các bên có liên
quan.
Đánh gía hiệu quả tiêu thụ dựa trên những chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định tính nh:
- Thị phần doanh nghiệp: khả năng bao quát thị trờng của doanh nghiệp
nh thế nào? Doanh nghiệp có khả năng không khi vào thị trờng mới? Thị trờng
hiện tại của doanh nghiệp phải chăng đang tăng trởng? Có khả năng mở rộng thị

trờng nữa không? Có thêm khách hàng mới vào thị trờng không? Doanh nghiệp
có thể giành thị phần từ đối thủ cạnh tranh không? Có thì phải bắt đầu từ đâu?
- Chất lợng hàng hoá do khách hàng phản hồi lại, lợng hàng trả lại hay tình
trạng h hỏng do lỗi của doanh nghiệp.
- Hành vi thái độ c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển thị trờng
Chỉ tiêu định lợng nh:
- Khối lợng hàng bán, doanh số hàng bán
- Mặt hàng, trị giá hàng bán
- Tổng chi phí sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
công ty
- Dự trữ tối thiểu, tối đa, mức dự trữ thờng xuyên, dự trữ bảo đảm
_______________________________________________________________________

18
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Lãi gộp
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu

III. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty
1.Các nhân tố chủ quan
1.1. Chất lợng sản phẩm và bao gói
Trong điều kiện hiện tại, chất lợng sản phẩm hàng hoá là yếu tố quan
trọng hàng đầu mà các doanh nghiệp thờng sử dụng trong cạnh tranh vì yêú tố
này là điều kiện đem lại khả năng thắng lợi bền vững cho doanh nghiệp. Đó là
cách lựa chọn tối u nhằm thu hút khách hàng và tạo dựng niềm tin, giữ gìn chữ
tín. Khi tiếp cận với hàng hoá yếu tố bao bì mẫu mã bao gói là cái mà ngời
tiêu dùng tiếp cận đầu tiên. Có thể nói rằng, bao bì là bộ mặt của hàng hoá,

nó gây ấn tợng đầu tiên cho khách hàng. Vẻ đẹp, sự tiện lợi, an toàn, sự hấp
dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm đa khách hàng đi dến quyết định mua nhanh
chóng.
Thị trờng luôn biến động, phát triển hiện đại cùng với sự ra đời của hàng
loạt các doanh nghiệp. Hàng hoá dù đẹp, bền ở thời điểm này thì cũng sẽ bị
lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng trong tơng lai không
xa. Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng xuyên sáng tạo, đổi mới, cải
tiến và hoàn thiện sản phẩm về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét
độc đáo, hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là nhân tố để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín
sản phẩm của doanh nghiệp trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm
giống nhau và sự xâm lấn của hàng kém chất lợng giá thấp.
1.2. Giá bán sản phẩm
_______________________________________________________________________

19
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Giá cả là một yếu tố bắt buộc bất kỳ ngời tiêu dùng nào cũng đều phải suy
nghĩ kỹ khi quyết định có mua sản phẩm đó hay không, cho nên việc xác định
giá sản phẩm là khâu quan trọng để xây dựng kế hoạch kinh doanh cho tốt.
Nếu muốn có sức cạnh tranh thì cần phải hạ giá, giá cao nhất là giá có thể
chấp nhận đợc của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá mà họ muốn
mua. Giữa mức giá thấp nhất và giá cao nhất cần phải chọn một giá hợp lý dựa
trên việc phân tích các chỉ tiêu nh chi phí cố định (không xem xét đến lợng tiêu
thụ sản phẩm), chi phí biến động (thay đổi theo sự biến đổi lợng sản xuất và
tiêu thụ), doanh thu bán hàng (tổng số tiền thu đợc do bán một loại thơng phẩm
hay thực hiện một số dịch vụ), lợi nhuận đơn vị sản phẩm (số tiền d ra sau khi
đã lấy thu nhập hay giá bán mỗi sản phẩm trừ đi tổng số chi phí của sản phẩm
đó), điểm hoà vốn (lợng tiêu thụ khi tổng thu nhập bán ra bằng tổng chi phí)

Sau khi đã tính toán, phân tích các chỉ tiêu số liệu trên lấy đó là một trong
những căn cứ cho việc xây dựng giá sản phẩm cho doanh nghiệp. Kết hợp với
những thông tin có đợc từ việc nghiên cứu thị trờng để biết đợc giá cả thực tế
trên thị trờng là bao nhiêu, giá của đối thủ cạnh tranh nh thế nào? Họ sử dụng
biện pháp nào trong việc tiến hành xây dựng giá. Tổng hợp toàn bộ những kết
quả có đợc ở trên, doanh nghiệp xây dựng cho sản phẩm của mình mức giá tối -
u.
1.3. Việc tổ chức mạng lới bán hàng và xây dựng kênh phân phối
Lựa chọn và thiết lập kênh phân phối đúng đắn là một trong những hoạt
động tạo điều kiện thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Kênh
phân phối là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Doanh
nghiệp thờng sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: Kênh cực ngắn, kênh ngắn và
kênh dài. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến
lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh
nghiệp, đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm... Để làm sao có khả
_______________________________________________________________________

20
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất, với chi phí thấp
nhất.
1.4. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Doanh nghiệp sử dụng các biện pháp xúc tiến bán để có đợc phản ứng đáp
lại từ phía ngời mua sớm hơn. Tuy vậy nhng tác dụng của xúc tiến bán chỉ trong
thời kỳ ngắn hạn. Các hoạt động trong xúc tiến bán thu hút sự chú ý của khách
hàng và khuyến khích việc mua hàng nhờ đa ra những lợi ích cho họ khi mua
hàng của doanh nghiệp. Tác dụng này không đợc phát huy trong dài hạn và nếu
không có chính sách phù hợp trong việc sử dụng công việc này thì có thể phản

tác dụng. Ngân sách cho hoạt động này cũng là chi phí cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, tuy nhiên tuỳ vào tình hình hoạt động của từng doanh
nghiệp mà xác định chi phí cho hoạt động này là bao nhiêu? và trên thực tế thì
khó xác định cụ thể mức chi ngân sách cụ thể ở doanh nghiệp vì mục tiêu, năng
lực tài chính, hiệu quả hoạt động doanh thu ở mỗi doanh nghiệp là không giống
nhau do vậy không thể dựa vào mức chi ở doanh nghiệp khác cho doanh nghiệp
mình. Hoạt động xúc tiến bán hàng là không thể thiếu nhng tiến hành áp dụng
các biện pháp nh thế nào để có hiệu quả trên mức chi phí mà doanh nghiệp đã
chi là vấn đề ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Nếu
có biện pháp thích hợp và đúng lúc thì sẽ kích lợng hàng bán ra và hiệu quả tốt
tuy nhiên nếu không vạch kế hoạch cụ thể cho việc áp dụng hoạt động này thì
không những không thu đợc kết quả mong đợi mà còn gây tổn thất cho tài chính
của doanh nghiệp.
1.5. Nhân tố khác
Ngoài những nhân tố đã đợc phân tích ở trên, còn có các nhân tố khác nh
hệ thống dây chuyền, trang thiết bị của công ty đã lỗi thời mà khả năng thay thế
gặp khó khăn về vấn đề tài chính; Trong hoạt động quản lý của ban điều hành
công ty còn có những sai sót và chậm chạp so với tốc độ của thị trờng, cha đổi
_______________________________________________________________________

21
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
mới t duy trong quản lý điều hành; Doanh nghiệp cha xác định chính xác đợc
mức chi phí cụ thể cho từng hoạt động; Khả năng kiểm soát nguồn đầu vào của
doanh nghiệp cũng ảnh hởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu
không kiểm soát hoặc không đảm bảo ổn định chủ động về nguồn cung cấp đầu
vào cho doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến toàn bộ kế hoạch của doanh nghiệp
2. Các nhân tố khách quan

Các nhân tố về mặt kinh tế: Môi trờng kinh tế bao gồm các yếu tố về sự
ổn định và tăng trởng kinh tế, sức mua, tỷ lệ lạm phát, sự thay đổi về mức thu
nhập, các chính sách tài chính tiền tệ, giá cả... Tất cả các yếu tố trên đều ảnh h-
ởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp luôn phải
chú ý theo dõi sự biến động của các yếu tố môi trờng kinh tế để phân tích, dự
đoán để tiến hành những biện pháp cần thiết cho sự đối phó.
Nhân tố thuộc chính trị pháp luật: Môi trờng này bao gồm luật pháp, các
chính sách và cơ chế của Nhà nớc đối với hoạt động của doanh nghiệp khi
tham gia vào thị trờng. Sự thay đổi điều kiện về chính trị có ảnh hởng rất lớn
đến các doanh nghiệp, có thể là điều kiện thuận lợi hoặc cũng không loại trừ
trờng hợp rủi ro, hơn thế nữa rủi ro do môi trờng chính trị là rất lớn. Khi có sự
thay đổi về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sẽ dẫn đến thay đổi đáng kể về chính
sách kinh tế vì vậy có thể sẽ làm thay đổi hoàn toàn chiến lợc và mục tiêu của
doanh nghiệp. Vì chính phủ có thể tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại
tệ hoặc can thiệp vào chính sách tiền tệ, có thể xảy ra lạm phát lớn trong nền
kinh tế làm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất- kinh doanh của các doanh
nghiệp.
Các nhân tố văn hoá xã hội: Doanh nghiệp muốn thành công trong
kinh doanh phải biết nắm vững cả 2 khuynh hớng: Một là giữ lại các tinh hoa
văn hoá của dân tộc, thứ 2 là hoà đồng với các nền văn hoá khác. Để doanh
nghiệp mới có thể xâm nhập sản phẩm của mình vào từng loại thị trờng có nền
_______________________________________________________________________

22
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
văn hoá khác nhau. Và chính văn hoá- xã hội ảnh hởng tới các doanh nghiệp
trên các mặt sau:
- Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân c, từ đó

hình thành nên thói quen, sở thích, cách c sử của khách hàng trên thi trờng.
- Văn hoá ảnh hởng tới việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên
trong doanh nghiệp.
- Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng giao tiếp với
bên ngoài.
Các nhân tố tự nhiên: Bao gồm các yếu tố liên quan nh:Tài nguyên thiên
nhiên, đất đai, khí hậu, thời tiết...Môi trờng tự nhiên tác động tới các doanh
nghiệp ở các mặt sau:
- Tạo ra các thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động tới dung lợng và cơ cấu hàng tiêu dùng.
- Tác động tới việc làm và tu nhập của các tầng lớp dân c, do đó ảnh h-
ởng tới sức mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của các doanh ngiệp.
- Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh.
Chính đối thủ cạnh tranh cũng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, nếu
doanh nghiệp không chú trọng tới đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình đang
thực hiện các chính sách gì để thu hút khách hàng thì có thể sẽ làm giảm trực
tiếp thị phần của doanh nghiệp mình trên thị trờng. Chính đối thủ cạnh tranh
sẽ tạo ra động lực mạnh cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp không
ngừng hoàn thiện mình hơn.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Ngời cung cấp có vai
trò khá quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó đảm bảo cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã
định trớc. Có đợc nguồn cung cấp đầy đủ về số lợng , kịp thời về thời gian,
_______________________________________________________________________

23
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688

đảm bảo về chất lợng và ổn định về giá cả là một điều hết sức thuận lợi để
nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. Vì vậy, các doanh nghiệp phải tìm mọi
cách để có đợc nguồn cung cấp tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý.
IV. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hiệu quả là mối tơng quan so sánh giữa kết quả đạt đợc theo mục tiêu đã
đợc xác định với chi phí bỏ ra để đạt đợc mục tiêu đó. Hiệu quả của doanh
nghiệp gồm hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội.
- Hiệu quả kinh tế là hiệu quả chỉ xét trên phơng diện kinh tế trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Thành phần này mô tả mối tơng quan giữa
lợi ích kinh tế đạt đợc với chi phí bỏ ra để đạt đợc lợi ích đó.
Hiệu quả kinh tế phản ánh trình độ và năng lực quản lý kinh tế của
doanh nghiệp, đảm bảo thực hiện có hiệu quả cao với các nhiệm vụ đã đặt ra
trong thời kỳ trên chi phí nhỏ nhất. Đây là vấn đề luôn đợc các doanh nghiệp
chú ý quan tâm. Hiệu quả kinh tế đợc thể hiện qua 2 công thức sau:
Công thức1: Hiệu quả đợc xác định là hiệu số giữa kết quả và chi phí xét
trong thời kỳ nhất định.
HQ = KQ CF
Trong đó: HQ: Là hiệu quả đạt đợc trong thời kỳ nhất định.
KQ: Kết quả đạt đợc trong thời kỳ đó.
CF: Chi phí bỏ ra để đạt đợc kết quả đó.
Công thức2: Hiệu quả là tỷ lệ so sánh giữa kết quả đạt đợc với chi phí bỏ
ra để đạt đợc kết quả đó.
KQ
HQ =
CF
- Hiệu quả xã hội phản ánh mức độ thực hiện đợc các mục tiêu xã hội của
doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hởng của các kết quả đạt đợc của doanh
_______________________________________________________________________

24

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
nghiệp đến xã hội và môi trờng. Hiệu quả của doanh nghiệp thờng đợc biểu
hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của xã hội, giải quyết
việc làm, cải thiện điều kiện lao động
Đối với doanh nghiệp, hiệu quả kinh tế luôn là mối quan tâm hàng đầu.
Tuy nhiên không thể có hiệu quả kinh tế mà không có hiệu quả xã hội và ngợc
lại, hiệu quả kinh tế là nền tảng, là cơ sở của hiệu quả xã hội.
Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp là mối tơng quan so sánh
giữa kết quả từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá với chi phí bỏ ra để thực hiện hoạt
động đó.
Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua
một số chỉ tiêu nhất định. Những chỉ tiêu này phụ thuộc vào các mục tiêu hoạt
động của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ khác nhau. Bởi vậy, khi phân tích và
đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp phải căn cứ vào mục
tiêu của doanh nghiệp.
Trong quá trình hoạt động của mình, các nhà quản trị thờng đặt ra nhiều
mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp, đó là các kết quả cụ thể mà doanh
nghiệp phải phấn đấu đạt đợc. Các mục tiêu thờng đợc ấn định theo các lĩnh
vực sau:Mức lợi nhuận; Năng suất và chi phí; Vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp, tăng thị phần; Nâng cao chất lợng phục vụ; Duy trì sự tồn tại và phát
triển không ngừng của doanh nghiệp. ..
Tại một thời điểm nhất định, doanh nghiệp có thể có nhiều mục tiêu khác
nhau. Các mục tiêu này thay đổi theo thời gian và mỗi khi thay đổi mục tiêu sẽ
thay đổi luôn cả cách nhìn nhận và quan điểm đánh giá hiệu quả tiêu thụ.
Song về mặt kinh tế, các mục tiêu trên đều quy tụ về một đích, một mục
tiêu cơ bản, đó là mức tăng ổn định và phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu tăng
thi phần, chiếm lĩnh thị phần cũng nhằm mục tiêu tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận. Phấn đấu tiết kiệm chi phí xét cho cùng cũng nhằm mục đích tăng lơị

_______________________________________________________________________

25